Levantamento de Necessidades! Conheça o BANT, o GPCT e o SPIN Selling! / S03E10

[Música] Olá super vendedores tudo bem estamos começando mais um episódio do papo de vendedor o meu o seu o nosso podcast de vendas gestão de vendas e liderança é um podcast que fala sobre o Dia a Dia dos Super vendedores nesse nosso brasilzão você já me conhece eu sou Leandro Munhóz e aqui comigo está Ele Daniel mestre E aí pessoal como é que tá essa força Daniel mestre hoje episódio mais técnico Sim sim sim senhoras e senhores estamos trazendo um conteúdo mais técnico conteúdo voltado a levantamento de necessidades fugindo um pouquinho dessa trilha mais comportamental

dessa nossa terceira temporada justamente por ser um dos temas mais importantes na venda consultiva certo Dani é isso aí cara é uma uma é uma etapa né da da venda consultiva aí o levantamento de necessidades né que meu dali paraa frente né se você fez mal feito o Levantamento de necessidade você vai pegar uma estrada esburacada até fechamento cara se fechar né Exatamente é só objeção na cara é isso aí cara quando a gente levanta a necessidade direitinho a gente consegue se conectar melhor com o cliente entender necessidade entender dor a gente consegue fazer proposta

melhor a gente consegue antecipar o objeção a gente consegue gerar valor a gente consegue eh agregar mostrar pro cliente resultado Transformação e tudo mais eh Com certeza os vendedores que nos ouvem aí que gostam dessa etapa Eles sabem da importância cara vale a pena você dedicar uma meia horinha a mais para levantar a necessidade corretamente que é esse tempo dedicado né investido aí em em ouvir o cliente ele volta para você no final ali com mais facilidade para você fechar ele volta com maior valor agregado e joga a nosso favor cara exatamente e antes da

gente mergulhar na Pauta principal eu quero pedir um minutinho PR os nossos recadinhos da Paróquia exatamente este podcast é trazido para você pelos super vendedores o supervendedores é uma consultoria de recrutamento seleção e treinamento de força de vendas portanto se você é o dono da empresa diretor ou gerente comercial e precisa de ajuda para expandir ou treinar o time de vendas escreva para nós no contato @super.nova nosso treinamento online Como se transformar em um super vendedor e uma super vendedora uma verdadeira formação para o profissional de vendas moderno Aquele que vende de forma consultiva aquele

que cativa não só o bolso mas o coração a mente do seu cliente que cria uma carteira de clientes uma carteira de amigos e que vende com muita prosperidade com muita abundância e muito sucesso tem link na publicação deste podcast Agora sim Dani quero puxar nosso Primeiro papo aqui quero puar o primeiro tpico pra gente introduzir o tema cara me ajuda a contextualizar na sua visão O que é o levantamento de necessidades cara levantamento de necessidade é o seguinte eh as pessoas adoram compr né as pessoas estão pensando em compraras o tempo inteiro as pessoas

inclusive né não gostam de vendedor né é uma é um estigma da nossa profissão aí eh as pessoas gostam de comprar mas não gostam que Vendam para elas né Muito pelo vendedor na maior parte das vezes esse vendedor mais eh que sofre um pouquinho mais na mão de cliente ele na maior parte das vezes o cliente tem a percepção de que o vendedor está interessado única e exclusivamente em si próprio né E aí entra Todas aquelas coisas que a gente ouve falar sobre vendedor que o vendedor é interesseiro que o vendedor é golpista que o

vendedor só quer saber de dinheiro que o vendedor Empurra as coisas nas pessoas enfim toda essa essa má fama que a nossa profissão leva está construída em cima de vendedores que não fazem corretamente levantamento de necessidade em cima de vendedores pouco empáticos e em cima de vendedores que realmente estão mais interessados em si próprio do que no outro né quando a gente fala sobre levantamento de necessidade da forma correta O que que a gente quer dizer você conversar com o seu cliente antes De oferecer para ele qualquer coisa né a gente sabe que muitos dos

vendedores ele tem uma solução para vender ele tem uma coisa para oferecer pro cliente então ele acha que não precisa investigar a necessidade porque Seja lá qual for eu vou ter a mesma coisa para oferecer né né se esse cara precisa de a b c ou D tem determinados tipos de problema eu vou tentar resolver tudo com o único produto que eu vendo né só que quando eu faço esse movimento né de oferecer algo Mesmo que seja o que o cliente precisa uhum sem perguntar eu caio nessa armadilha né Eh eu vou estar oferecendo alguma

coisa antes de saber necessidade na cabeça do cliente esse vendedor está oferecendo alguma coisa sem saber do que eu preciso não importa o que o vendedor tem para oferecer se é uma ou 19.000 opções ele não sabe o que eu preciso e está me oferecendo alguma coisa antes de perguntar para mim o que que acontece Quais são os meus problemas Quais são os meus desejos então qualquer coisa que você oferecer Antes de conversar um pouquinho Vai suar super interesseiro da sua parte vai parecer que você tá empurrando alguma coisa vai gerar uma objeção né do

tipo ah mas eu não preciso disso ah mas você não conhece o meu negócio Ah mas você não entende como Rolam as coisas dentro da minha empresa né que são objeções que eu tenho certeza que o amigo ouvinte já enfrentou né Por Quê Por muitas vezes acelerar o processo né você prospecta você percebe que é um cliente que você sabe que tem determinado problema né É assim que a gente faz perfil de cliente ideal né eu eu eu coloco ali características de cliente que quando somadas eu entendo que esse cara na maior parte das vezes

sofre de alguma coisa que eu consigo ajudar né aí eu vou entro nessa empresa que eu imagino que tenha esse problema né e Eu ofereço a minha solução antes de Saber de fato e daí saber de fato é sair da boca do cliente Eu ofereço antes do cliente falar que ele precisa e daí ele acha que eu sou presunçoso Ele acha que a gente tá oferecendo coisa que ele não precisa ele muitas vezes pode não ter a percepção tão aguda do problema e aí ele não vê tanto valor agregado na nossa solução né Ele acha

que eu tô empurrando coisa ele acha que a gente é metido que a gente acha que entende de tudo enfim todas essas coisas que vendedores e Consultores acabam ouvindo por pular a etapa de levantamento de necessidade né Uhum Então essa etapa Ela é super importante por quê Porque você vai fazendo perguntas né o a etapa de levantamento de necessidades quem fala não é o vendedor o vendedor conduz né perfeito com perguntas né então eu vou fazendo perguntas estratégicas E conforme eu vou captando as respostas ali eu vou direcionando a conversa eu vou fazendo mais perguntas

Pro meu cliente ir falando mais sobre o que acontece lá dentro Qual o problema o que que acontece Qual que é a dor aonde ele gostaria de chegar Quais são os sonhos Quais são os desejos Onde eu consigo ajudar esse cara de novo direcionando para onde eu consigo ajudar né Uhum sai da boca do cliente o que ele precisa e daí você está pronto para apresentar para ele uma solução perfeito né E quando sai da boca dele e você consegue usar algumas estratégias por Exemplo para que ele perceba que o problema que ele falou que

ele tem é um pouco mais grave do que ele acha que é Uhum ele fica um pouquinho mais preocupado ele ele ele começa a prestar atenção um pouquinho mais em você né você vai adubando o terreno ali para plantar sua propos Dinha comercial né se você pula essa etapa Você joga a semente e Cai aonde quiser né pode cair numa terra que funciona pode cair em cima de pedra Né você que não calculou direito ali né Quanto mais você consegue de fato investigar e captar essa informação informação é poder bicho né Quanto mais eu conheço

mais eu consigo fazer uma proposta assertiva mas eu consigo mostrar para ele que eu realmente consigo ajudar né Uhum E que o problema solucionado muitas vezes é muito maior do que o valor que eu vou cobrar da solução então ele vai ter ro ele vai ter um monte de coisa né é super importante Super importante perfeito e olha Eh para corroborar a gente tem que reforçar que o levantamento de necessidades como a gente tá conversando aqui no episódio ele faz mais sentido quando você trabalha trabalha com uma venda consultiva quando você trabalha com a venda

transacional você também faz o levantamento de necessidades mas como a venda é uma transação né Vira e Mexe o cliente já tá com produto na mão é muito mais fácil de você converter usando Outras técnicas técnicas de vendas mais diretas Quando você vai olhar pro pra solução que você vai vender e pra forma como o cliente vai comprar como ele vai usar como ele vai resolver um problema dele você vai fazer uma venda consultiva é uma venda consultiva vendas que tem um processo de decisão de compra e com mais de um tomador de decisão ou

com mais camadas de decisão Ah quando você vende um produto de maior valor agregado né ou quando você tem os dois combinados né Você precisa vender uma solução de alto valor com mais de um tomador de decisão você vai fazer a venda consultiva dessa forma quando você pula o levantamento de necessidades como bem disse o Dani você deixa de entender o que tá acontecendo na vida na empresa do seu cliente e você e eh assume como como a como correto você você é presunçoso como o Dani comentou de definir o que o cliente quer comprar

então você vai receber mais objeção você vai ter mais resistência na Hora de aplicar uma técnica de fechamento e a tua negociação vai ser uma negociação muito mais intensa quero em cima desse tópico de contextualizar o levantamento de necessidades eu quero reforçar Existem três tipos de levantamento de necessidade existe necessidade que você faz quando você tá prospectando um cliente seja um lead gerado pelo marketing seja você indo atrás do cliente fazer uma prospecção ativa um outbound quando chega na etapa De levantamento de necessidades a dificuldade de você executar o levantamento de necessidades é maior do

que quando o cliente procura você e ele já sabe o que você vende e de repente ele já sabe que precisa de você para resolver aquele problema específico que ele tem tá que é o segundo momento quando eu vou fazer uma uma venda para alguém que que já comprou a minha solução que já compra a minha solução de um concorrente por exemplo né que já Compra o meu produto de um concorrente ou serviço enfim e terceiro quando você vai atender um cliente da sua carteira de clientes você também tem que fazer o levantamento de necessidades

só que o levantamento de necessidades ele é um levantamento um pouco diferente você não precisa usar as mesmas perguntas que você utiliza quando você tá conhecendo a pessoa quando você tá conversando pela primeira vez com aquela pessoa você você pode se permitir Através do relacionamento que você criou e olha o link aqui com os episódios de relacionamento os episódios de gestão de carteira da da segunda temporada você pode trabalhar outras perguntas mais profundas que gerem mais relação entre vocês que gerem mais dor no seu cliente mas consequentemente que você mostre que você você corrige essa

dor com o seu produto ou seu serviço e para reforçar gente quando a gente tá falando de vendas consultivas Existem três frameworks que que são frameworks são assim falando de forma muito simplória são guias para você executar o seu levantamento de necessidades como o Dani disse no nosso Episódio o episódio que a gente gravou com o luí Lourenço da resultados digitais você não precisa querer Reinventar a roda né você não precisa querer sofrer todos os problemas que alguém já sofreu para desenhar o playbook você também não precisa querer Criar o seu método de levantamento de

necessidades sendo que já criaram esses métodos e você pode pegar um deles se apropriar estudar aprofundar E então fazer o levantamento de necessidades nós temos três muito conhecidos a gente tem o BN que é um uma uma técnica de levantar necessidades gente criada pela IBM na década de 50 nós estamos falando de uma técnica hoje nesse momento aqui de 70 quase 80 anos de idade que aa funciona Né Leandrão e [ __ ] funciona e funciona muito e eu vou ser sincero fica com a gente aqui no final do episódio que eu vou falar onde

eu uso o bant porque dá para usar com tranquilidade isso é importante Dani uma não compete com a outra tá não são inclusive complementares né pô são evoluções na verd a segund o segundo Framework que eu vou comentar aqui é o gpct que é um Framework desenvolvido pela hubspot uma Das maiores empresas de marketing vendas do mundo né uma uma empresa concorrente inclusive da resultado digitais ela ela foi transformando o bun e e ela criou o gpct ba ci e o ci já entra um pouquinho na casa no formato do Framework mais conhecido no mercado

que com certeza o amigo ouvintes e conhece que é o Spin selling amplamente divulgado uma uma um dos os livros de vendas mais vendidos do Neil hackman né Dani então são três frameworks o bun o gpct e o Spin selling São ferramentas pro vendedor usar no levantamento de necessidades e antes da gente avançar é muito importante reforçar quando você conclui o levantamento de necessidades via de regra a próxima etapa da venda consultiva é a apresentação da proposta de valor se você não faz o levantamento de necessidades não é proposta de valor é proposta vou pegar

e vou mandar a cotação A Proposta no seu e-mail Daniel tudo bem ele não vai ver valor ele quer Ver o preço quando ele vai pagar orçamento Ele quer o orçamento Exatamente exatamente é isso que a gente precisa entender quando a gente contextualiza levantamento de necessidades e os frameworks de levantamento BN gpct e o Spin selling Leandrão e pro amigo ouvinte que não conhece de repente ou quer se aprofundar um pouco mais né Vamos falar um pouquinho sobre cada uma delas né vamos começar pelo bant que é a a o pai de Todos né qual

é que é a do bant Leandrão Manda aí B é o seguinte gente nem eu comentei é uma é uma é um Framework criado p pela IBM a IBM é uma das maiores escolas de vendas do mundo né IBM shero são grandes companhias que cresceram apoiadas no time de vendas e ela a IBM criou essa esse Framework para ajudar os seus vendedores a gerarem valor naquela época na década de 50 gerarem valor pro cliente e principalmente entender se o cliente Precisa e pode comprar a solução eles queriam fazer uma além do levantamento n cidades eles

queriam muito fazer a qualificação da venda também pro vendedor não perder tempo o BN assim como o gpct e o Spin selling é um acrônimo que quer dizer B de Budget ou no português orçamento a de Authority ou autoridade Será que aquela pessoa que eu tô conversando ela é a decisora ela é a pessoa que vai assinar o contrato que vai fechar negócio comigo ou ela vai Levar para alguém decidir para alguém pro o pro comprador negociar tá o n de necessidades n de necessidades ou seja Quais são as necessidades que eu preciso atender pro

cliente ver valor na minha proposta na minha solução e ter Qual que é o t o t é o timeline é o tempo quanto tempo esse meu potencial cliente tem para resolver esse problema ou essa dor não adianta eu querer vender algo para alguém que não tem pressa em comprar eu tenho pressa em vender eu quero bater Minha meta esse mês esse mês que eu tô gravando esse podcast mas o cliente não tem essa mesma meta Então ele pode postergar a compra daqui 2 3 4 5 meses Então você como vendedor vai colocar energia em

quem quer Fechar este mês aqui por isso inclusive que muitos crms possuem uma informação dentro do painel chamada data de previsão de fechamento justamente por causa do T de tempo de timeline como é que a gente usa isso o o o o BN ele é muito um Framework muito Focado no vendedor eu preciso pegar algumas informações para eu qualificar melhor a minha venda para eu saber se eu avanço ou não E como eu avanço então eu vou usar o bant em vendas consultivas mas de menor complexidade muito importante você entender o conceito de complexidade quando

eu vou vender um RP ou quando eu vou vender um plano de saúde para uma empresa de grande porte eu tô fazendo uma venda extremamente complexa que eu Vou envolver vários departamentos eu vou envolver vários cargos vários profissionais se der errado podem ter suas cabeças roladas por exemplo então é uma venda de alta complexidade o ciclo dela é longo são várias tomadas de decisão até o sim assinatura de contrato agora vamos lá quando eu estou comprando por exemplo um treinamento de vendas preciso eu como como vendedor Quero treinar vendas eu vou olhar duas três op

claro que você vai olhar do super Vendedores quando você recebe o contato do vendedor o vendedor vai fazer uma venda consultiva mas não necessariamente é uma venda complexa porque é você que vai tomar a decisão percebe não é tão complexo quanto trocar um software quanto por exemplo você comprar uma casa quando você vai comprar uma casa é uma decisão complexa você vai você vai mexer com tudo na sua vida desde a mudança até o financiamento vou financiar em 5 10 15 20 30 anos vou dar entrada Vou vou fazer Permuta quer dizer são várias variáveis

que acabam influenciando o fechamento da venda Então você vai usar o bun justamente quando você tem uma venda consultiva mas de baixa complexidade aí né pro pro vendedor entender né o por é interessante ele seguir é esse tipo de de de Framework né cara vamos lá são quatro coisas né o Budget o orçamento né a autoridade as necessidades e o tempo se você tá conversando com alguém você toca no assunto de de dinheiro né O cara Já sinaliza que vai precisar levantar dinheiro que é uma coisa que vai ser difícil e tal tal tal ou

que ele já tem um Budget e não tá nem perto do do do valor que você eh costumeiramente vende os seus a sua solução e tudo mais cara luz amarela luz amarela ou você vai ter que fazer um monte de coisa dar um monte de desconto tirar um monte de coisa talvez não conseguir satisfazer a necessidade do cara corretamente porque ele não tem porte de repente para Comprar a sua solução né Eu adoraria comprar um super Carrão Esporte não sei o que lá eu vou na loja o cara fica tentando me vender duas horas me

manda mensagem me fica me nutrindo de coisa durante dois meses eu falo assim cara não tenho dinheiro não né olha o tempo que esse cara perdeu porque não fez uma pergunta simples né de qualificação de repente né autoridade cara Às vezes a gente vê vendedores né batendo batendo batendo batendo marcando reunião Conversando meu muito tempo muito tempo com pessoas erradas essas pessoas erradas elas gostam disso né o cara de dentro da empresa que não é o tomador de decisão ele se sente super importante fingindo que ele é ele vai dar corda pro vendedor ele vai

fingir toda aquela autoridade no final das contas quando você precisa avançar el ele vai falar assim ah ah então vou levar isso para quem realmente decide eu não consigo tomar essa decisão Sozinho você tinha que ter perguntado isso na primeira reunião para convidar o gestor desse cara para participar para chamar o cara do financeiro para estar na reunião tudo que você fez pode ter sido perdido porque você tava conversando com a pessoa errada de novo esse esse essa metodologia serve para saber se você está agindo nos clientes certos se o cara não tem dinheiro esquece

Vai procurar vender Para quem consegue te pagar se o cara não é o cara que toma decisão Pergunta para ele quem é e chama a pessoa para participar não tô falando para você tirar o cara da reunião fala assim ó dá para você chamar o cara do financeiro para ouvir junto uhum né necessidade de novo se você oferecer alguma coisa sem saber se o cara precisa ou não você vai sofrer objeções no futuro né e tempo né a última de tempo a Às vezes você está como o Leandro falou Final do mês tentando acelerar e

não sei o que e esse cara ele tá sem pressa nenhuma ele vai cotar com cinco empresas ele tá tá no planejamento anual dele fazer esse negócio em outubro nós estamos em fevereiro o cara está absolutamente tranquilo você pode deixar ele para quando você tiver melhor pega o seu fim do mês e vai para cima de quem tá quase fechando com você né se ele vai fechar em outubro põe uns um followup lá no CRM para conversar com ele mais pro Meio do ano né você tendo essas informações você faz gestão melhor do seu tempo

você não fica gastando gastando cartucho né com quem não precisa né Guarda o que você tem de de de escasso que é o seu tempo o seu esforço né para para focar em quem vai conseguir te trazer resultado a gente vê todos os Dias vendedores fazendo esforços enormes em empresas que não tem dinheiro para comprar solução mas dão atenção né Tem autoridade tem tudo mas Não tem dinheiro né conversando com pessoas erradas conversando com pessoas que não são tomadoras de decisão né não perguntando sobre as necessidades adequadas né Por muitas vezes até por insegurança de

conversar sobre coisa difícil né Uhum E daí acaba oferecendo coisas sem ter pesquisado necessidade e falando com pessoas que não tem urgência não tem urgência nenhuma no negócio que você tá querendo oferecer né então às vezes nem S tem a dor né às vezes não tá Com a dor ainda por isso que que o Leandro falou tem tem quando você faz a prospecção ativa você tem que mostrar pro cara que ele tem o problema mostrar que o problema é grave e transformar isso em algo mais urgente para puxar ele pra tomada de decisão quando o

cara levantou a mão ele te ligou e falou Cara preciso disso Disso disso a dor já já é tão grande a ponto dele pegar o telefone e ligar para você que é o seu trabalho ligar para ele ele já tá fazendo metade Do trabalho seu de levantar a mão e falar pelo amor de Deus eu quero comprar vem aqui conversar comigo né então assim o t desse cara que levantou a mão né o tempo já está rolando ele já está falando com outras pessoas se você deixar para depois perdeu a venda E aí Leandrão Vamos

pro próximo então vamos falar do gpct o gpct é um Framework criado pelo Mark Roberge na época que ele trabalhava como diretor de vendas da hubspot uma das maiores empresas Norte-americanas de automação de Marketing e vendas né o gpct ele é uma espécie de evolução do bant por no bant Como eu disse você o vendedor ele tá olhando muito para ele as perguntas de qualificação para ele entender Qual é o cenário do outro lado da Linha Do Outro Lado da call do outro lado da mesa o gpct ele já é um Framework muito mais orientado

para a empresa principalmente para o contato que você tem dentro daquela empresa por isso que a gente Fala vendas consultivas b2b você consegue usar o gpct melhor quando você tá vendendo para outras empresas e fazendo uma venda consultiva o bant você consegue vender para o cliente final Tô vendendo aqui por exemplo um veículo posso usar o bant para fazer esse trabalho quando eu vou vender por exemplo um treinamento de vendas um recrutamento de seleção que é o nosso caso a gente vai a gente tem usar mais o gpct do que o Band vamos vamos entender

Um pouquinho desse Framework né Vamos entrar no no que é o gpct é um acrônimo pras palavras goals ou seja objetivos PL planejamento challenges de desafios e t de timing perceba que ele tá muito próximo do bant se você entender que o challenges é a mesma coisa que o n de necessidades do bant você só tem uma operação nas duas primeiras letras nas duas primeiras letras a primeira letra o g de goals são os objetivos mas objetivos da empresa e principalmente da Pessoa que você tá conversando eu quero entender o que que essa pessoa que

vai comprar essa solução ela quer dentro da empresa dela na carreira dela será que ela quer ser promovida e de repente ela vai usar esse trabalho que ela tá comprando de mim como um trampolim para ser promovida Será que ela quer se manter no trabalho Porque se ela fizer mais uma cagada ela vai ser mandada embora Qual é o objetivo dessa pessoa e Qual é o objetivo da empresa O que que a Empresa quer na hora de trocar de software por exemplo o que que a empresa quer na hora de trocar de fornecedor por exemplo

de contabilidade Esses são os goals pls de planejamento é você entender como a empresa encara esse trabalho que ela tá comprando de você dentro do planejamento estratégico da empresa dentro do por exemplo se ela tem Budget se ela desenhou orçamento ela é uma empresa que se preocupa com o planejamento ela é uma empresa mais Estruturada quando você tá conversando com o cliente você bate essa informação para entender se você tá dentro ou fora daquele orçamento específico ou daquele planejamento específico da empresa esse Framework também sofreu uma evolução quando a hubspot ela foi olhando para evolução

do Funil de vendas Foi olhando também para o nascimento do Spin selling houve uma evolução da técnica gpct e essa técnica ela evoluiu para gpct b C onde Na verdade né você tem ali a a a mesma a mesma a mesma o mesmo início do acrônimo e depois você tem o b de orçamento de Budget o A de Authority Ou seja eu trago as duas letras do bun para dentro desse Framework E você tem dois novos elementos que é o c de consequences ou consequências negativas e o i de implications ou implicações positivas que se

a gente parar para analisar friamente são as duas letras finais do Spin né perguntas de Implicação e perguntas de necessidade de solução as consequências negativas do Framework que a gente tá citando aqui do gpct bci ele ele quer deixar a dor ou o Aliás ela quer deixar o problema que o cliente sente mais agudo ele quer transformar aquele problema num numa dor numa dor latente algo que o cliente fale pelo amor de Deus eu quero comprar de você e o i tá atrelado a implicações positivas tá atrelado aos benefícios e vantagens Que aquela empresa que

aquele profissional vai ter ao comprar a sua solução eu não tô aqui para confundir vocês eu acho que tanto o gpct que é a versão pocket e a versão que a gente usa bastante aqui quanto o gpct ba até difícil de falar né gpct B CI São dois frameworks focados em entender o cliente e entender a venda pelo olhar daquele que está comprando para aquela pessoa pessa que está justamente decidindo pela compra do teu produto ou do produto do Teu concorrente certo Dani é isso aí eh a gente entende que para quem não tá acostumado

a fazer levantamento de necessidade mais planejado Talvez isso aí fique meio Putz por onde eu começo parece que vai rolar uma entrevista né Leandro seguinte cara você como você planeja tal coisa não é desse jeito que você vai fazer você vai você vai eh diluir tudo isso em perguntas né então você vai conversando se você se você já Tem um um roteirinho que você costuma fazer algumas perguntinhas você vai você vai perceber que as respostas que o seu cliente vai dando né você você eu já vi vendedores que eh fazendo levantamento de necessidade por exemplo

que ele não estava seguindo eh a ordem correta não tinha um perguntas super eh planejadas e Preparadas e tal mas o que que ele faz você percebe nitidamente Que ele ainda não tem o suficiente para fazer a proposta né E ele simplesmente continua dando corda pro cliente né ele ele continua perguntando algumas coisas para ver se sai mais alguma coisa de informação e tal e e você vê nas anotações do vendedor que tipo as respostas que estão ali são respostas de Quase tudo que ele precisava né então Eh ao longo de uma conversa de levantamento

de necessidade É possível que o próprio cliente toque no assunto de preço né de orçamento e tal é é muito possível que ele levante a bandeira de quanto tempo ele tem para tomar essa decisão né Oi cara eu precisava que você me mandasse essa proposta aí até tal dia porque eu vou ter uma reunião semana que vem que a gente vai decidir isso porque eu já queria começar em maio né poxa o tí você não precisa perguntar nada mandar proposta até terça-feira reunião semana Seguinte fazer followup e tal início previsto Maio você já tem isso

daí tipo já resolvi ter né O que o que você precisa é olhar bastante para isso né houve esse episódio mais de uma vez por exemplo que você já vai internalizar grande parte disso né quando eu li o Spin selling que é o próximo que a gente vai comentar né Eh cara eu fiquei doido com aquele negócio né porque el ele ele ele monta o negócio de uma forma que você fala caramba você vai seguindo isso Daqui né é um é um Framework de levantamento de necessidade mas que nossa senhora se você faz direito o

cara pede para comprar no final do levantamento de necessidades né Você quase que não precisa de técnica de fechamento né então você você eu fui lendo aquilo eu fui né tentando digerir aquilo o máximo possível e e não me lembro de ter preparado tanto assim nossa tudo organizado né mas eu sei que quando eu estava Fazendo levantamento de necessidade você percebe que [ __ ] esse esse problema aqui eu não impliquei você você tem dentro de você né é uma coisa que você se apropria e daí você olha paraas suas anotações você fala Putz eu

preciso resolver mais isso e isso aqui para conseguir ter tudo que eu preciso para montar a proposta né o quanto mais você for ficando acostumado a levantar necessidade né E daí eu sugiro que quando você tiver com um cliente que é gente fina né com cara Que não tem tanta pressa gasta mais tempo do que você tá acostumado com o levantamento de necessidade conversa com esse cara um pouquinho mais do que você está acostumado né e veja a eh a a qualidade das informações que vem né Porque muitas vezes a gente percebe é lógico né

Se for um cliente que tem tempo para isso mas você vai perceber que ao aprofundar da conversa começa a vir coisas mais interessantes né que de repente o vendedor mais apressado não Tem essas informações né e e como o le tava falando Tem coisas que estão no planejamento da empresa tem coisas que não estão né tem vezes que a gente que a gente sofre objeção de de Budget né Leandrão aí você fala assim Mas qual que é o Budget então ah não não tem Budget então todos estão fora do Budget não é isso né não

tá planejado o negócio tá solto né E se você não pergunta né muitas vezes você cai nesse negócio de de achar Que você tá fora do Budget quando não tem Budget né então Eh quanto mais você você se apropria quanto mais você entende a importância do levantamento de necessidade por por mais que você não fique olhando pros frameworks você entende que você precisa de mais informação e quando você for olhar pra informação que tá lá você vai perceber que você preencheu quase tudo né muitas vezes a hora de na hora de você montar proposta você

vai perceber caramba Esqueci de perguntar sobre tempo esqueci de perguntar sobre eh determinada coisa do planejamento né E e aí você vai ter que ligar pro cliente de novo quando você tem que fazer isso uma vez na próxima vez você fala Ui tem que perguntar aquele negócio para não ter que ligar pro cliente de novo né É É uma é uma questão de você ir se acostumando Se você tiver muito engessado da mesma forma como a gente fala de script e roteiro né se você Ficar engessado em cima do Framework vai parecer que você está

entrevistando E aí o cliente não se sente tão confortável né porque parece um investig Você parece o cara que veio da concorrência Você parece o cara da Receita Federal né leand E aí o cara faz tá meio esquisita essa conversa eu queria bater papo né Eu queria explicar o que a gente quer né e o e a pessoa o vendedor tá lá meio que parece que tá ele tá mais é ele tá Mais preocupado em fazer a pergunta do que entender a resposta né justamente E isso acontece realmente quando a gente tá começando quando a

gente tá aprendendo é natural isso gente você vai errar e não e se permite errar né testando você tentando você vai aprend é testando exatamente inclusive se uma uma dica Extra que eu dou é se você eh usa um CRM que você pode ligar por dentro do CRM ligue pro cliente pelo CRM para depois você poder ouvir a sua ligação e De você ouvir a sua ligação você vai ter vários insights que vão te ajudar a crescer na tua carreira a de se desenvolver nessa etapa de levantamento de necessidades tá E só então pra gente

antes da gente passar pro Spin eu vou eu vou fazer essa pergunta pro Dani eu quero reforçar tanto o bant quanto o gpct você pode descobrir algumas respostas dessas letrinhas ao longo de todo o processo comercial não só na prospecção na abordagem no levantamento De necessidades mas às vezes quando você tá lá na frente negociando você descobre um elemento específico que seria um acelerador de fechamento ou que você poderia eh Se permitir não dar um desconto específico tá eu acho que eu quero deixar vocês mais à vontade com relação a isso agora sim Dani vamos

entrar no Framework mais conhecido do mercado Você que é um cara que estuda muito isso um especialista conta pra gente cara o que é como usar e quando Usar o tão famoso Spin selling o Spin selling de novo é um acrônimo né os caras são criativo para caramba né Mas é para facilitar é para facilitar né não é para inventar moda né né o o Spin selling né ele de novo são quatro letrinhas s p i n né S de situação P de problema I de implicação e n de necessidade de solução né então o

o o s né de situação eh São perguntas que você faz para entender a situação atual da empresa né São perguntas pouco invasivas Né São perguntas para você criar contexto né então se você tá vendendo de repente Eh sei lá um software de gestão de pedido de restaurante né Beleza Como são feitos Hoje os pedidos do seu restaurante Ah eu tenho garçom garçom vai com o bloquinho ele anota eu tenho eh ele sai correndo pra cozinha espeta naquele negocinho e o cara do da cozinha ele vai puxando os papelzinhos e vai fazendo os pratos na

ordem que tá ali Beleza essa essa é a situação atual desse restaurante né Você pode investigar mais a situação ou você pode passar para as próximas letras né então ok eh eu vou passar para para problema já vou tentar investigar um problema ou vou perguntar mais coisas eu vou perguntar mais uma coisa né quantos garçons você tem hoje né nesse sistema Ah eu trabalho com cinco garçons e tal cada um fica responsável por oito mesas e não sei o quê pô beleza maravilha Legal vamos para problema vamos para problema Ok quantos pedidos vê errado por

noite porque o cara da cozinha não conseguiu entender direito a letra do garçom que anotou tudo correndo no escuro Ah olha acontece isso às vezes uns dois três pratos por dia que a gente acaba fazendo besteira e não sei o qu mas é pouco é pouco não é não é uma coisa grave não ele vai passar um pano ele não tá tá preocupado Né você de novo você pode fazer outra pergunta de problema você pode ir para para para implicação ou você pode voltar pro S fazer mais perguntas de situação né para ter mais informação

você pode faz você vai dançando conforme a música né Ah beleza eu vou vou fazer uma outra de problema mas puxa quando quando vem errado o prato de uma mesa eh você tem que refazer você tem que jogar aquele prato fora eh as outras três pessoas da mesa estão comendo enquanto uma tá Esperando não fica um um negócio meio esquisito né De novo problema né Putz acontece mas daí eu dou uma sobremesa eu faço alguma coisa para agradar o cara a gente manda uma porção de batata lá os caras fica todo mundo feliz tá tudo

certo beleza né posso voltar pro S posso fazer mais um mais uma pergunta de problema posso ir pra implicação dos problemas que eu já tenho Sem problema vamos pra implicação né quantos clientes desses que que atrasaram já acabaram Tendo que sair sem comer ou não quiseram pagar ou nunca mais voltaram você vai você vai implicando você vai mostrando para ele que não é tipo atrasou um prato você teve que jogar um prato fora tem outras coisas que acontecem por trás né não é tão tranquilo assim quas vezes você foi marcado no Facebook por causa disso

de um cara reclamando e não sei o quê e marcando e gente que tinha um monte de seguidor e não sei o quê O cara já começa Ô Putz nunca mais voltou [ __ ] É verdade nunca parei para ver se esses caras que atrasaram nunca mais voltou e não se quanto você desperdiça de comida jogando prato fora Qual que é a sua margem pô se sua margem é 50% quando você joga um prato você tem que vender outro para cobrir já né Putz você vai implicando ali e o cara vai começando a ficar preocupado

né Você pode de novo fazer mais uma pergunta de de situação pô mas quanto você paga por Garçom por noite né E Quando falta garçom como é que fica fica uma correria pior você você vai você vai perguntando coisa né E você vai para problema né OK aí você pode ir pro n por exemplo de necessidade de solução né poxa Você já pensou em colocar um tablet por mesa né os caras conseguem ver a a a foto do de todos os pratos ele pede por ali mesmo né nunca vai ter problema de letra feia do

do garçom as coisas vão automático para um monitor que fica lá na cozinha super rápido né a chance de Erro despenca né E você ao invés de usar cinco garçons você você consegue trabalhar com três garçons porque o cara só vai ter o trabalho de servir a mesa né não vai ficar precisando anotar um monte de coisa e tal ele ele mais pega as coisas na cozinha e leva né e oferece mais alguma coisa pergunta se tá se tá tudo certo se precisa de bebida e não sei o que mais e tal eh quanto você

economizaria ao longo do ano de cinco garçons para três garçons e Parando de jogar tudo aquilo de prato fora e parando de ter clientes insatisfeitos por causa de demora por causa de atraso por causa de pedido errado por causa de um monte de coisa que tá acontecendo né OK são x mesas você vai ter que comprar x tablets Mas você percebe que o O Retorno desse dinheiro vai vir em velocidade em satisfação de cliente em garçom que você vai ter a menos você consegue pagar mais pros garçons que são Bons esses caras param de faltar

esses caras atendem melhor os clientes esses caras tem mais tempo quanto você consegue ter de resultado ao longo de um ano por causa da nossa solução ajuda o cara a fazer a conta o cara fala assim caramba meu né parece cara se você não investiga dessa forma né quando você fala para ele que ele precisa comprar um tablet por mesa ele dá um pulo de 5 m ele fala Deus que me livre meu não tenho Tá minha filha quer um tablet eu falo Para ela que não nag gente comprar um tablet por mês você tá

louco né quando você mostra para ele o problema o que o problema causa Qual que é o prejuízo dele por que o problema é grave o que que acontece depois desse problema que ele não tá vendo né como a sua solução ajuda daí noen de necessidade de solução como a sua como a sua solução ajuda esse cara resolver o problema e aí ele percebe valor na sua solução [ __ ] comprando 40 tablets ao longo de 8 meses Eu tô economizando com pratos a menos que eu jogo fora com garçom a menos que eu tô

pagando né com satisfação de cliente consigo atender os clientes mais rápido a rotatividade n mesas fica mais rápida porque eu consigo atender todo mundo mais rápido ao invés do cara ficar 1 hora e meia esperando prato ele fica 45 minutos eu consigo atender mais clientes ao longo da noite cara tudo isso entra na conta do Roy né E quando você mostra tudo isso quando você começa A fazer as as perguntas de necessidade de solução que vai sair da boca do cliente né quanto você economizaria por ano pagando três garçons a ao invés de cinco garçons

né todos os meses deixa sair da boca do cliente quanto ele economiza porque não é só o salário do garçom tem o salário as férias 13º 10% de gorgeta um monte de coisa que tá envolvido né Sai da boca do cliente ele fala caramba nunca fiz essa conta esa só um pouquinho ele faz ele fica olhando Pro papel ele não tem nem coragem de olhar na sua cara né ele já comprou Ele já comprou por quê Porque você fez o levantamento de necessidades correto e de novo não tem como você fazer uma venda dessa sem

perguntar quantos garçons ele tem sem perguntar quanto tempo demora para as mesas serem atendidas um monte de perguntas de situação que parecem perguntas totalmente simplesinhas e que tipo ah nem nem tem porque ficar falando isso Cara quantas mesas você tem né quantas mesas você tem é importante por causa do número de tablet mas tem um monte de informação que parece irrelevante mas quando você coloca na estrutura isso transforma um valor gigantesco no final né e e você percebe pelo exemplo que eu dei que o cliente teve que pensar para responder as perguntas do final né

o i e o n são respostas mais difíceis dele dar que Talvez ele não tinha pensado né né que talvez você tá fazendo a pergunta para ele pela primeira vez ninguém nunca perguntou isso para ele né quanto de dinheiro Você tá desperdiçando com pratos jogad fora quanto você tem que dar de batata sorvete não sei o que lá para recuperar um cliente para ele nunca mais para ele não deixar de frequentar o seu restaurante né ou não sair falando mal né ou não sair falando mal minimamente né quanto quantas pessoas a Mais você conseguiria atender

por noite se a sua entrega e o seu sistema fosse x mais rápido né Então tudo isso mostra pro cara né que ele tá atrasado que tem coisa melhor no mercado né e ele começa a fazer conta se faz pergunta de necessidade de solução né ele começa a falar assim caramba me tô fazendo a conta que esse cara tem uma coisa que eu preciso ele tá falando para ele mesmo que ele precisa não é o vendedor que está falando esse é o Grande do spinell né quando eu falei que quando você faz o levantamento de

necessidades da forma correta o cara pede para comprar É disso que eu tô falando você você investiga o problema você implica o problema e você faz a pergunta para ele de como seria a vida dele se esse problema tivesse sido solucionado como seria a sua vida se você conseguisse atender uma rodada a mais de mesa no seu restaurante como como seria sua vida se você não jogasse Comida fora como seria a sua vida se você não precisasse dar um monte de coisa de brinde para as pessoas como seria a sua vida pagando três garçons a

invés de não sei quantos garçons ele vai respondendo isso e fala minha vida seria maravilhosa velho minha vida seria nossa senhora é a vida dos meus sonhos você fala assim ó tá aqui o meu sistema compra percebe né levantamento de necessidade Cara você não precisa nem Fazer fechamento direito Então essa esse é o o valor do negócio né Leandrão exatamente e assim fazer um alerta tá Ah o Spin sellen na nossa visão ele é um Framework como o Dani muito bem descreveu maravilhoso você consegue eh no horizonte de de uma hora você consegue passar deixar

o cliente em vários estados mentais um Estado De euforia de nervosismo preocupação você de preocupação e você mostra que tem a solução e você né quando você tem essa Experiência essa tranquilidade você consegue caminhar com tranquilidade entre a a as letras do Spin selling ele é o melhor Framework ele é o melhor processo de vendas hoje para para para vendas complexas b2b Tá mas eu queria realmente fazer um alerta e se você nunca usou um um uma um Framework para fazer levantamento de necessidades tome cuidado ao começar pelo Spin tá porque nem todo mundo deve

usar o Spin selling acho que todo vendedor tem que conhecer Né Então tá escutando um podcast tá conhecendo essa essa ferramenta Mas nem todo vendedor precisa usar o spinell porque requer realmente uma habilidade maior fazer perguntas de implicação requer a experiência e preparação e coragem porque você vai fazer uma pergunta que vai machucar o teu cliente o teu potencial cliente então você tem que est preparado para isso porque senão você pode gerar uma uma uma certa frustração né Dani é e Assim né Eh no livro né recomendo que todo mundo Leia o livro que é

né sim maravilhoso meu Deus do céu né vendedor consultivo que nunca leu spinell precisa ler urgentemente eh as perguntas de de situação e problema são fáceis de fazer as de implicação São perguntas doloridas Dependendo da forma como você faz inclusive da tonalidade que você usa soa como ameaça sou você pode ofender o cliente né Você pode ofender O cliente Fazendo uma pergunta de forma errada né E você se você não se preparar antes né porque você sabe o que você vende se você sabe o que você vende você sabe que tipo de problema o cliente

tem que é bom para você você precisa entender Qual que é a implicação desse problema para poder fazer uma pergunta para que isso saia da boca dele né então se você deixar para para tentar pensar numa pergunta dessa na hora talvez você não consiga né então é uma coisa que requer uma preparação Prévia ali né perfeito no próprio livro O o autor fala que os vendedores mais bem-sucedidos passam muito tempo fazendo pergunta de de implicação e de necessidade de solução né e os vendedores mais eh menos bem sucedidos eles passam tempo demais falando sobre situação

e não entra tanto em problema né daí daí de novo você você sabe muito sobre o cara parece que você é um amigo dele tá conversando sobre as coisas da vida mas não tá entrando em problema e Daí você não consegue fazer proposta direito né Eh outra coisa vale um alerta tá o Spin selling é famosíssimo famosíssimo da década de 90 né e é muito famoso e tem muita gente que já tomou rodadas de spin selling de vendedores né de tipo Putz eu fui conversando com o vendedor Fui dando um monte de informação para ele

o cara me deu essa esse nó aí chegou na implicação Só faltou chorar na mesa depois me esfolou Na necessidade de solução me vender um Negócio super caro que talvez eu não precisasse tanto né vamos dizer tá o que que acontece tem gente que tá calejada com vendedor de spin você começa a fazer pergunta né você começa a fazer pergunta o cara já fala assim eu já sei onde você quer chegar né eu já sei onde você vai chegar né Não vou não vou te falar quais são os meus problemas porque você vai implicar e

não sei o que lá e eu não t afim de ter essa conversa agora né Muito Obrigado eu sou quero o preço isso né não não já sei eu sei quais são as minhas necessidades Fica tranquilo Mea o que eu pedi né o cara ele já ele ele já tem um bloqueio por quê de novo volta lá atrás certo volta lá atrás as pessoas não gostam de vendedores e quando as pessoas percebem que Tão tentando quando o o cliente percebe que o vendedor está ligeiramente mal intencionado ou não conseguiu não conseguiu conquistar confiança não conseguiu

conquistar o Direito de fazer pergunta né É É um cara que não tem tanta abertura com você e tá fazendo pergunta que não devia a chance de você tomar uma uma uma cortada uma indireta ali é grande é grande é né né o cara nunca te viu na frente você tá perguntando coisa de de de orçamento para ele e tudo mais existe existem existem clientes que estão mais calejados né ele ele ele ele percebe ele conhece né talvez não conheça com com o nome mas ele entende o caminho que você Tá seguindo aquele caminho Zinho

Nossa Senhora vou pegar o cara na terceira curva né ele se sente manipulado hum ele se sente manipulado parece que você tá interessado em saber das coisas dele mas na verdade você tá interessado em você você só tá querendo informação para conseguir dar um nó nesse cara né Então usa de forma adequada usa de forma adequada usa a ferramenta com empatia querendo resolver o problema do cliente Não querendo vender boa porque se você tiver querendo só vender o cliente vai perceber que ele que você não tá tão preocupado com o problema dele né porque quando

ele faz uma uma pergunta de problema Leandrão o cara faz uma pergunta de problema o cliente fala que tem e eles estampa um sorrisão no rosto pior coisa que você pode fazer é bom que o cliente tenha o problema que você resolve claro que é se você demonstra isso para ele você é um babaca Meu você está feliz com o problema do seu cliente você tá pensando em você e não nele e daí daí tá armada arapuca tá na cara que você tá querendo informação só para usar o seu favor você não tá se né

então de novo traz a conexão traz empatia mostra que você tá do lado dele ele falou que você tem um problema você faz caramba bicho Putz né sofre junto com o cara exato empatia Néa né senão você vai cair naquela categoria de vendedor que todo mundo Odeia É isso aí Dani antes da gente passar pra nossa última pergunta Episódio tá Tá show de bola tá carregado aqui de de técnica de comp também o Dan é um cara consegue trazer comportamento em tudo mas antes de a gente passar pra nossa última pergunta eu tenho aqui um

pedido e um convite vamos lá meu pedido é o meu pedido é que você compartilhe este Episódio com três amigos que podem se beneficiar com este conteúdo toda a plataforma de consumo de conteúdo Spotify YouTube tem o botãozinho ali compartilhar pelo WhatsApp Então aproveita manda para esses três amigos que trabalham com vendas Ou se você quiser fazer ainda mais compartilha lá no grupo de vendas da tua empresa manda pra galera que eu tenho certeza que eles vão gostar seguinte eu quero fazer agora um convite para você tá a gente tá lançando hoje tá Lan estamos

lançando hoje inclusive não sei se vai dar certo não sei se vai dar errado mas depende de Você amigo ouvinte nos ajudar a fazer acontecer tá Nós Vamos sortear um livro né o nosso amigo ja gimber ele vai dar de presente pro nosso sou ouvinte um dos livros mais vendidos que ele escreveu 84 perguntas que vendem Olha só estamos falando de qualificação você vai ganhar um livro ensinando você te ajudando a desenvolver perguntas para você ganhar o que que você precisa fazer você precisa ir lá no Instagram tá você vai procurar o post deste Episódio

se você tá ouvindo No dia de lançamento na segunda-feira esse post entra ao meio-dia E você vai deixar um comentário sobre o que você mais gostou do episódio e você vai marcar três amigos três vendedores que trabalham com você que que você conhece para eles conhecerem o papo de vendedor mas a gente vai escolher eu e o Dani a gente vai escolher a melhor resposta a gente quer saber você do outro lado o que você mais gostou de ouvir no nosso Episódio a melhor resposta ganha o livro Nós precisamos muito de você tá e de

quebra antes da gente partir pra última pergunta quero de verdade um outro pedido para você agora no Spotify você consegue classificar o nosso nos Episódio vai lá e desce cinco estrelinhas pra gente porque isso ajuda muito a gente a ganhar relevância dentro do Spotify a chegar em outros profissionais também se você tá assistindo nosso episódio no YouTube já Aproveita e desce o dedo no like se Inscreve aqui no canal para você ser notificado pela própria plataforma certo Dani é isso aí né livrão Com 84 perguntas prontas velho quer quer mais do que isso S fazer

um abraço pro ja hein um abraço pro ja griber o ja um amigo querido gravou é Episódio sobre pós-venda na nossa primeira temporada quando a gente estava começando ja nos acompanha um abração para você meu querido Grand agora grande ja gimber Agora sim Daniel mestre me fala eu quero Saber de você Qual é a melhor forma de fazer o levantamento de necessidades com o seu cliente na sua opinião na minha humilde opinião a melhor forma de levantar necessidades do seu cliente é se interessando verdadeiramente por ele não importa qual letrinha você vai usar meu amigo

Você pode inventar o seu você pode fazer o que você quiser você pode não seguir coisa nenhuma se você está preocupado com seu cliente a conversa vai fluir seu cliente vai com a sua cara Você vai se conectar com ele ele vai entender que você está preocupado com ele ele vai sentir que vale a pena Abrir informações para você né Eu já estive né em empresas que eu fui fazer levantamento de necessidade e eu entendi claramente Leandro claramente né comecei a investigar as pessoas dando respostas curtas e diretas né Aí eu falei assim falei vai

ficar difícil para mandar uma proposta para vocês com o que eu tô recebendo de informação né Eu precisava De um pouco mais para poder mandar uma proposta para vocês né Eh você percebe nitidamente que a pessoa não tava a fim de conversa né Dan vem aqui PR gente bater Umo sobre Talisa não sei o aí o cara falou assim cara na verdade assim a gente já tá meio que decidido e eu preciso de uma terceira proposta eu falei mas cara nem me chamasse aqui então bicho te mando por e-mail de lá de casa né Para

que fazer o pegar meu carro Vim aqui me preparar para fazer um monte de coisa você só quer orçamento você quer orçamento de quanto eu mando para você você já se decidiu né não faz o mínimo sentido né muitas vezes você vai perceber que o cara ali não tá querendo te dar informação suficiente né Isso é um sinal de alerta ou o cara já decidiu por outra coisa ou o cara não tá nem um pouco mandaram ele orçar alguma coisa que ele não quer comprar né a conversa tem que Fluir paraa conversa fluir precisa existir

uma conexão entre você e a pessoa do outro lado se a investigação de necessidade não está rolando Volte volte para raport volte para empatia volte para quebra gelo volte para se conectar com o Humano que está ali perfeito faça esse cara vamos tomar café vamos parar de conversar sobre trabalho Vamos tomar um café Vamos tomar um café lá conversa sobre qualquer outra coisa vê se esse cara e amolece um Pouco né E por via das dúvidas se você percebe que estão te negando informação para você montar a proposta já saiba que tem alguma coisa de

errado né já saiba que alguma coisa não está indo bem sua chance de fechar negócio lá na frente né se a pessoa não quer nem te dar informação para você resolver mandar uma proposta que vai resolver o problema dele né a chance de você receber um número violentíssimo de objeção e de qualquer Coisa lá pra frente e que esse negócio não vai fechar já tá encaminhado tá então da mesma forma como a gente conversou no começo do episódio se o cara não tem tempo se o cara não tem autoridade se o cara não tem dinheiro

se o não tem necessidade esquece esse cara se na investigação de necessidade você não está tendo acesso ao que você precisa já entenda isso como alguma coisa que não rolou se o cara está te falando bastante coisa Aproveite faça né O exercício converse bastante pegue o máximo de informação que você que você pode informação é poder você você tem como usar isso a seu favor depois né não importa qual Framework você vai usar Não importa se se você tem Tod todas as perguntas desenhadas se você vai lá e vai conversar de coração aberto com o

cliente para saber o que ele precisa você precisa estar conectado com essa pessoa senão ele vai dar resposta padrão resposta curta e grossa vai sair uma Propos quase sem profundidade sem saber se o negócio vai colar não vai colar né quando você tá montando a proposta você fala assim cara eu não sei se essa proposta atende o cliente tá óbvio que a investigação de necessidade não deu o que o que precisava dar né Talvez porque você não investigou direito talvez porque a pessoa que estava com você não quis abrir informação suficiente vale a pena voltar

vale a pena voltar não mande uma Proposta qualquer jeito né perfeito ou liga Ou pede mais uma reunião para fazer ajustes finais mexe na proposta e depois manda não mande se você acha que a proposta não está colando como que eu sei se a proposta Cola ou não olho PR para levant levantamento olhe pra proposta a proposta resolve tudo que tá aqui beleza a proposta tá boa você olha pra proposta você fazal assim não sei se falta coisa não sei se eu se tá de mais se tá de menos perguntei pouca coisa faz Mais uma

ligaçãozinha tenta marcar mais uma reunião antes de apresentar proposta né E daí capricha melhor na próxima vez isso aí Leandrão que que você acha Qual que é a melhor forma de fazer levantamento de necessidades cara eu quero ir para um para uma outra resposta né você a tua resposta achei brilhante acho que o lado humano é o mais importante de fato mas eu quero dar uma ferramenta pro pro amigo ouvinte se você nunca ouviu falar de levantamento de Necessidades ou de Framework de levantamento de necessidades comece pelo bant mesmo sendo uma venda consultiva uma venda

às vezes um pouco mais complexa se permita criar três perguntas para cada letra do bante se permita fazer as perguntas e ouvir a resposta e entender melhor como a venda se Desenrola depois que você faz essas perguntas conforme você vai se sentindo à vontade no bante aí você vai pro gpct depois você aprofunda seus Estudos e cai dentro do Spin selling não não comece pelo Spin selling porque é o mais conhecido porque é o que todo mundo fala eu acho que é muito importante você se sentir À vontade quando você tá conversando com o cliente

se você fica preocupado em fazer a pergunta que tá anotada no CRM ou no software que você usa e você esquece de conversar com o ser humano que tá do outro lado da mesa da call da ligação tá errado indiferente vocês pincel se gpct se é bant tá errado É eu eu vou junto com o Dani mas eu eu coloco esse desafio para você que tá ouvindo ou assistindo aqui no YouTube eh crie três perguntas né para cada letra do Framework que você estudar né e coloque essas perguntas como meta de fazer durante a conversa

com o cliente você vai conseguir se desenrolar B bastante você vai conseguir ficar à vontade na frente do cliente tá e como último recado antes da gente finalizar o nosso Episódio é muito importante você Entender que às vezes você pode usar o bant quando você tá fazendo uma primeira ligação de qualificação e durante a reunião de levantamento de necessidades você optar por outro como gpct como Spin selling eu mesmo eu Leandro casa de ferreiro espada Ninja da vitrine quando eu tô fazendo uma ligação de qualificação né alguém me passou o telefone de um tal de

Daniel preciso ligar para entender o que que ele faz eu uso algumas perguntas do bant para eu Entender se vale a pena a gente aprofundar pro próximo passo na nossa do nosso processo comercial que é a reunião de levantamento de necessidades aí na reunião de levantamento de necessidades eu vou usar o Spin selling ou gpct para eu mergulhar dentro da necessidade do meu cliente nesse exemplo Daniel mestre tá bom esse esses são os os meus 50 centavos aí nessa discussão certo Dani é isso aí e gente né Você já sabe como funciona o papo de

vendedor você precisa Falar com a gente você precisa entrar lá no Instagram mandar mensagem pra gente postar a gente nos Stories dizer o que você acha tá rolando sorteio do livro do Jax gente manda pra gente críticas sugestões xingamentos lembra que a agora tem clínica de vendas pega aquela pergunta isso cabeluda que você tá com dificuldade manda pra gente testa Testa o Leandrão fala ass ó V mandar uma pergunta pro Leandro vamos ver se ele responde né manda pergunta pra gente que A gente coloca no clínica de vendas responde aí de quatro a cinco perguntas

da audiência todos os meses para ajudar você né de graça a performar mais vender mais tudo bem Exatamente é uma via de Mão Dupla né a gente tá aqui conversando sobre vendas você tá aí do outro lado no seu carro passeando com cachorro correndo no parque lavando louça e a gente quer conversar com você então entra entra no nosso Instagram ali @s supervendedores manda sua pergunta que a Gente traz pro clínica de vendas a gente conversa bastante com a nossa audiência e todo mundo que me marca ali nos Stories marca o @s supervendedores a gente

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