A gente tinha funis que hoje de forma isolada eles não funcionam tão bem quanto eles funcionavam antigamente. E aí isso começa a bater desespero. Tipo assim, por que que isso tá acontecendo?
Minha conversão de página de venda saiu de 3. 3 para 7. 7.
Que isso? Dobrou, cara. Porque eu mudei minha rede lá.
Quem depende só de um funil começou a ter margem espremida. Todo mundo acredita que precisa de audiência aquecida para faturar seis dígitos por mês. Ele prova o contrário.
Um funil que fatura 100. 000 por mês partindo do público frio, do zero. São mais de R$ 10 milhões deais faturados na agência de lançamento que ele fundou.
Um SAS de métricas que virou referência no nosso mercado. Ninguém nunca vai querer pagar para me ouvir. Eu aposto que [música] vai dar errado.
Mas eu vou gravar dois vídeos no YouTube por semana durante um ano. Mas a lógica do lançamento pago do gratuito é a mesma. Existem leaders que compram que são mais qualificados do que outros.
Eu faço pesquisa até quando eu não sei para que que eu vou fazer. Se você fizer isso, não tem a menor chance de dar errado. Errado.
Meu nome é Marcelo Távora e Hotmartcasts começa agora. Meu querido Marcelo, bem-vindo de volta. 17ª vez que você vem no Hotmartcast.
Acho que é a terceira. Acho que é a terceira. Terceira.
Terceira. Você sabe que eu achei que era mais. Na hora que eu perguntei para ele, eu achei que era mais.
Porque o Marcelo a primeira vez que ele veio já tem muito tempo. Foi na no primeiro cenário, né? A segunda já não tem tanto tempo.
Você veio com a Sofia? Vem com a Sofia que tem um ano e pouco. É boa.
Pô, já tem um ano e pouco, cara. E aqui na nossa sete ele vem muito porque ele vem quase todo dia. Ele já tá até meio chateado, mas ele eu tava cobrando relógio de ponto.
Inclusive [risadas] eu vou próxima vez eu começar a pedir vale transforte. Vale, é que a gente convida e ele não fala não, ele sempre vem. Então é.
E aí, ó, pra gente poder aproveitar, Marcelo, você trouxe um presente que nós vamos escolher aqui o melhor comentário desse episódio. Então, fica ligado, comenta no episódio por dois motivos. Primeiro que você vai ganhar um presente legal.
Segundo, você ajuda a gente. você tem coração, velho. Você tem coração.
Então, comenta que você ajuda a gente na hora que você comer. Se você produz conteúdo, você sabe o tanto que esse engajamento é importante. Importa, velho.
Importa importa. Entrega para mais gente, vai mais longe. Então, [limpando a garganta] além do presente ajuda a gente, tem coração, né?
Vai, que que você preparou para as pessoas, Marcelo? Em dezembro, ele vai fazer um evento presencial dentro do escritório da Hotmarting de São Paulo, falando sobre estratégias de escala, empilhamento de funil e como é que você planeja o ano de 202 e o melhor comentário vai ganhar um ingresso para esse evento. Muito bem.
E além de tudo, a gente ainda vai te levar para passear pelo escritório da Hotmart. Você eu não, o Jones, o diretor que tá do outro lado, sabe o que eu tô [risadas] prometendo, vai dar uma volta com você no escritório para você para você poder conhecer, tá bom? Então, boa, Marcelo.
Eh, tem um tanto de coisa que eu quero tratar hoje, beleza? Mas eu queria começar, cara, eh, contando um pouquinho da história do case que você construiu com a Sofia, sua esposa. Uhum.
Porque eu vi ele desde o comecinho e ele é um case eh que foi feito na unha, eh, sem investimento. Aí não era porque você não podia investir, você até queria, mas é porque você tinha uma mulher que não queria te deixar investir. [risadas] Então você fez sem investimento eh feito na unha por uma pessoa que nunca tinha feito um vídeo na vida dela.
Detalhe no tempo livre ainda, né? É ex. Então, então assim, conta pra gente como começa o CAS, como começa a história, porque a história é boa.
Eh, pra gente poder mostrar pras pessoas que estão assistindo a gente, que pensa assim: "Pá, pô, eu preciso de uma estrutura e tal". Como que você modelou eh o case da Sofia desde o começo? Vai.
A Sofia tem uma história muito interessante porque ela é uma pessoa que teve sucesso no empreendedorismo sem ser empreendedora, sem ter o perfil de empreendedora, porque ela é funcionária pública e ela é aquela funcionária pública tradicionalzona, tradicional, né? que que tá lá, morre de medo de correr risco. Ela nunca me encheu o saco, mas ela nunca gostou de correr risco.
E o que aconteceu em 2020, durante a pandemia, vocês devem lembrar que qualquer pessoa que tinha alguma coisa vendendo online, vendia nessa época. Verdade. E nessa época eu já produzia conteúdo, já tinha agência de lançamento e a gente começou a ganhar muito dinheiro.
Uhum. E aí eu olhava pra Sofia e falava: "Ou você é mais inteligente que eu, você é mais consistente do que eu tudo que você faz, você faz melhor do que eu. " Se você começar a produzir conteúdo, você vai ganhar mais dinheiro que eu.
[risadas] E eu vi o tanto que eu tava ganhando, eu falava: "Porra, você vai ganhar muito dinheiro, muito dinheiro". E ela falava: "Nem a pau, nem a pau. Ninguém nunca vai querer pagar para me ouvir.
Ninguém nunca vai querer parar para me ouvir. " Só que ela sempre gostou muito do mercado financeiro. E ela como servidora pública, ela trazia várias histórias que ela que ela contava em casa de colegas de trabalho que tava endividado, que sei lá, tirava dinheiro, pegava, tirava dinheiro do cheque especial para colocar na poupança, sabe?
Umas atrocidades. E eu sei que servidor público, via de regra, tem uma renda alta. Eu falei: "Por que que você não começa a falar sobre finanças e investimentos para servidor público?
" Aí ela falou: "Porque ela gosta, né? Porque ela gosta, ela sempre gostou". Gostou, ela sempre gostou, ela sempre cuidou do dinheiro da casa.
Sim. Graças [roncando] a Deus, né, Marcel? Graças a Deus.
[risadas] E eu falava: "Ô, por que que você não faz isso? " Ela falava: "Nem a pau, nem a pau, nem a pau, nem a pau. " E aí em agosto de 2020 eu enchendo muito saco.
Já tinha dois anos que eu falava com ela para ela começar e ela não queria. E a gente assistiu a aula 130 do novo mercado do Ícaro de Carvalho. Agora do Ícaro de Carvalho e do Rodrigo Vas e do e do Rodrigo Vinhas até então do Ícaro de do Ícaro de Carvalho.
E uma das coisas que ele falou foi o cara, a pessoa que é servidora pública, né? O servidor público, ele é a pessoa que tem menos a perder indo pro digital. Porque quando você trabalha até em empresas maiores, você tem uma carreira executiva, às vezes você não tem tanto tempo livre, tipo, quando deu o horário de o horário do ponto, o servidor público, ele simplesmente para e vai embora caneta, cai a caneta e aí ele pode fazer isso.
E ele foi falando vários vários desses tópicos que, cara, você tem a garantia, você não é demitido, se as coisas derem errado, o pior que pode acontecer é você continuar onde você tá. É. E aí ela virou e falou: "Tá, mudou alguma coisa na cabeça dela.
" Deu uns 10 dias, ela virou conversando com ela, falou: "Então vou fazer uma aposta com você. Eu aposto que vai dar errado, mas eu vou gravar dois vídeos no YouTube por semana durante um ano e em agosto do ano que vem eu vou te provar que ninguém vai parar para me ouvir. " Eu falei: "Tá, então vamos lá.
Você me jura que você vai gravar dois vídeos por semana tentando melhorar, não é só para cumprir tabela. Falou: "Você me conhece, eu vou pegar, vou estudar". Ela fez o curso do Joba na época sobre YouTube.
Sim, grande joba. Para aprender um pouco do roteiro, SEO, tamb, esse tipo de coisa. Ela mesma falou: "Eu não quero gastar com o editor, eu mesmo vou editar os vídeos".
Que eu acho isso bem legal, inclusive, para quem tá começando, porque você vê ponto de corte, você vê vícios de linguagem que você tem, você vai melhorar, vai melhorar. Falei, beleza? Falei, se você fizer isso, não tem a menor chance de dar errado.
Dar erado. É, pode ser que não enriqueça, pode ser que não seja um player muito grande depois de um ano, mas, cara, vai. Errado, não vai dar.
Errado não vai dar. Resultado, nós estamos em 2026, 6 anos depois, agora estamos gravando aqui no mês de agosto, estamos batendo 6 anos do primeiro vídeo do YouTube dela e desde então ela quando começou a cair o AdSense, ela aumentou para três porque ela via que produzindo mais o YouTube ia pagar mais de AdSense. Só que é um negócio que ela tem muito, ela é muito medrosa, né?
Ela nunca quis entrar num lançamento de Veno. Então, os primeiros lançamentos era R$ 500, R$ 800 de tráfego, mas ela foi produzindo vídeo no YouTube com muita consistência. E uma coisa que foi muito interessante é que a gente pensava em falar para servidor público, tanto que o canal dela é Sofia Abreu, servidor que investe, servidor que investe de servidor público.
Hoje já não fala tanto para servidor mais. Hoje é um um percentual relevante da audiência, mas é dos alunos é menos de 1/3. Aham.
Mas a gente foi produzindo conteúdo, né, quando eu digo agente, porque eu ajudava ela muito na no planejamento, mas ela a gente falava muito sobre mercado, sobre bolsa de valores, falava sobre tesouro direto, fomos falando sobre vários temas e a gente foi vendo ao longo do tempo que os temas de renda fixa eram os que chamavam mais atenção, até porque ela naturalmente gostava mais, menos risco, menos risco, servidor público. Então a gente começou a ver que tracionava muito melhor e foi uma sorte porque eu não tinha a gente não tinha mapeado isso e tem muito menos influenciador de renda fixa, é muito do que todas as outras áreas do mercado financeiro. Tudo velho, cripto, trade, essas coisas todas são muito mais populares na internet do que até porque fixa entra entra naquela parte de você, na verdade tá tranquilo, não é para ficar aventurando demais, a renda fixa não é sensual, cara.
Não é porque você não tem aquela, mas é sexy, 40% de ganho em se meses é muito difícil você fazer uma coisa dessa na renda fixa. Tem que pegar, acertar muito a mosca branca para você pegar com marcação a mercado. Enfim, é uma coisa muito surreal.
É, [roncando] aí vocês descobriram assim e a gente foi descobrindo, a gente foi mantendo isso. E aí foi muito o que aconteceu a em 2021 ela fez uma playlist de declaração de imposto de renda. E foi um vídeo que pegou tipo 400.
000 views. Caceta, ela gravou pouco, tipo assim, foi meio que sorte que acho que ela gravou uns c dias antes do da sair o não, de sair o sistema da Secretaria da Fazenda. Aham.
Né? Da da Receita Federal, sei lá. Sim.
Sim. Então, quando saiu o sistema, o vídeo dela era o mais atualizado do YouTube falando sobre aquilo. Caramba.
Ah, então o timing foi foi sóito, só que o timing foi muito grande e aí o canal tracionou e aí naquele momento que o canal tracionou e aí entra uma questão de consistência, ela ficou de agosto a fevereiro sem ter praticamente nenhuma dopamina de vitória. O canal não tracionava e ela olhava pro meu canal de YouTube que eu tinha começado dois anos antes, o meu canal com o tempo dela tava muito maior no mesmo período. Aham.
E ela ficava se questionando que que eu tô fazendo de errado, que eu tô fazendo de errado, que eu tô fazendo de errado. Tipo assim, meu marido do meu lado conseguiu e eu não consegui, mas ela falava: "Tá vendo? Só vamos esperar agosto.
Quando chegar agosto, a gente vai ver que eu vou te eu vou te provar que deu errado. " Só que aí quando surgiu esse vídeo e ele pegou muita view, veio a vitória que ela precisava, né? Aquela dopamina da vitória para ela conseguir para ela se manter e ela ficar mais motivada.
E a partir dali, foi naquele momento, a gente fez um lançamento em março de 2021 que a gente faturou R$ 18. 000. O primeiro lançamento depois de muito tempo produzindo conteúdo com R$ 500 em tráfego.
Ela deixou colocar R$ 500. Um lançamento de oferta direta foi lista de espera. Perfeito.
Foi só convidando as pessoas paraa lista de espera. Ela fazia convite pelo YouTube principalmente. Ela já tava começando a ganhar alguns seguidores no Instagram, mas era da galera do YouTube que ia seguir ela no Instagram.
Então, a gente usava o story, fazia anúncio no YouTube e assim, olha, dia tal, vou abrir a primeira vaga do meu curso que é o Investindo do Zero, custava R$ 297. Uhum. E foi colocar Não, mentira, foi R$ 18.
000, não foi R$ 8. 000. Aham.
Primeiro lançamento. Eh, e aí colocamos a galera na lista de espera e aí a gente fez, sei lá, 20 e poucas vendas a deu do menos de 30 vendas a R$ 297. E aí ela ficou super triste [risadas] porque foi para engraçado que das 20 e poucas vendas, quase metade era de aluno meu.
Entendi. Ah, entendi. Porque eu já tinha os meus produtos e eu jogava muita audiência da minha audiência para ela.
Você marcava ela. E aí e aí a ela ficou extremamente frustrada porque ninguém quer me ouvir. Eu te falei que ninguém queria me ouvir.
Só que à medida que o YouTube foi ganhando tração, eh, ela se motivou a continuar, mas ali a gente fez alguns lançamentos. Aí o próximo lançamento foi de 25. 000, depois foi para 30 e poucos mil, 40.
000. E aí ano passado a gente fez o maior lançamento, né, na Black Friday de 2025, que a gente colocou 50 e poucos mil e voltou 700. Nossa senhora, que aí também foi foi o foi a ação mais lucrativa que a gente fez desde então, mas até hoje.
Então, só desculpa, foi na black, então assim, essa grande virada foi na Black, não, a gente já tava tendo resultados bons, só que sempre lançamento pequeno porque a Sofia não deixa investir. Então, tipo assim, ela nunca consegue ex era era lançamento que a gente fazia 200, 200 e poucos mil lucro na última linha. A Black aí que vê a porrada.
a gente fez eh um pouco menos da metade da lucratividade do ano passado inteiro na Black Friday. É. E cara, você eh conta pra gente assim, eu eu acho o case da Sofia um dos mais legais assim que eu conheço, porque eu acompanhei de perto, né?
Então eu sou amigo do Marcelo há muitos anos, eu acompanhei de perto e a Sofia no começo ela era super mecânica, ela era uma pessoa que, cara, e os vídeos estão lá, se você quiser procurar, você vai achar os vídeos dela do começo que ela não tirou. os vídeos estão lá. Eh, e como você vê a Sofia hoje, cara, Sofia, velho, é primeiro primeiro nível da galera que tem aí, velho.
Ela é tipo muito boa, porque é consistência, né? Ela, cara, fez por tempo suficiente até ficar boa. E eu acho que só um um para quem tá começando editar os próprios vídeos, porque eu também comecei editando meus vídeos.
Quando eu editava meus vídeos do canal, do meu canal do YouTube lá em 2018, eu também editava os meus vídeos e eventualmente eu ainda paro para editar, porque aí você pega vício de linguagem, você começa a entender sobre ponto de corte, então isso vai te dando mais habilidade para você gravando ao longo do tempo, porque você já pensa na vida do editor, você torna a vida do editor mais fácil e naturalmente a qualidade sai melhor. É, faz sentido para caramba, cara. Falando um pouquinho de eh de operação mesmo, tá?
Eh, como que você roda um lançamento do Sofia hoje? Que eu sei que você continua, o tráfego você roda, eu sei que é tudo na mão. Como, como que é uma operação de lançamento dela?
O que que o qual que é o passo a passo de um lançamento da Sofia? Tá, hoje a gente tem feito muito lançamento pago. A gente começou a fazer lançamento pago um ano atrás, a gente só fazia lançamento gratuito.
Então, vou falar da estrutura do dos lançamentos gratuitos clássicos, que eu acho que para quem ainda tem orgânico muito forte, funciona muito bem pra captação de lead. Aham. É o seguinte, a gente criou uma promessa de um evento que no caso da Sofia é carteira blindada e aí a gente sempre falava sobre do dos lançamentos gratuitos que era como é que você vai aproveitar as melhores oportunidades de renda fixa e a gente sempre colocava algum cenário atual, então a gente sempre tentava contextualizar o lançamento com alguma coisa que estava acontecendo, alguma coisa mais quente.
E aí no nosso caso, o que que a gente tenta fazer? Todos os nossos lançamentos são muito próximos a reuniões do COPOM. Legal.
Por quê? Porque toda vez que tem reunião do COPOM aparece no Jornal Nacional. Perfeito.
Aparece no G1, na capa do G1 falando da taxa Selic. Então eu tenho o Brasil inteiro, todo o noticiário econômico falando daquilo e eu aproveito essa hype. Perfeito.
Então todos os lançamentos a gente pensava nessa estrutura. Os vídeos do YouTube a gente levava a galera pro Emdios tem CTA e a gente sempre faz dois tipos de CTA. Um no início do vídeo, mencionando o evento, faz o hook do vídeo, faz a promessa do vídeo, fala: "Olha, lembrando que nos dias tal tal tal vai ter a imersão, carteira blindada e faz [roncando] uma chamada, tem o link na descrição, continua e no final do vídeo aí tem um CTA com um contexto de promessa.
" Então a gente faz meio que eh a tinha aquela anatoria, a a analogia do Gary V, do Jeb, Jab jab, right hook. Então a gente dava um jab início do vídeo e um right hook no final. Perfeito.
Então a gente não pegava pessoa de surpresa. Então todos os vídeos têm essa mesma estrutura, inclusive para vender ingresso lançamento pago. A pessoa se cadastra, a gente pede sempre nome, e-mail e WhatsApp.
Boa. Quando a pessoa se cadastra, a gente manda uma mensagem de confirmação de cadastro via PI oficial. E na página de obrigado, a gente sempre tem uma pesquisa de persona com algum bônus eh paraa pessoa preencher que esteja esteja contextualizado com lançamento.
No caso dela, ela sempre tem uma seleção de renda fixa. Boa. Então preenche aqui para você receber sua seleção de renda fixa.
Porque eu conseguia fazer, eu consigo fazer lead scoring, né? comunas direcion do meu lançamento, a oferta do PIT baseado no que que as pessoas perguntam. Em termos práticos, a gente colocava, né, marque o que é mais importante para você na hora de escolher um curso de investimentos.
Isso tava na pesquisa do lançamento gratuito. Exato. Na oferta a gente sempre e todas as opções são entregas de fato do curso.
Perfeito. E aí a gente sempre eh falava muito sobre o suporte da Sofia, sobre as aulas ao vivo e o grupo do WhatsApp, que era uma coisa que era um diferencial. Só que fazendo essa pesquisa, quando a gente começou a fazer, o que que as pessoas selecionavam?
sugestão de investimento de renda fixa. A gente já entregava isso, só que era um bônus que a gente deixava largado quando a gente foi ver a pesquisa, era o top um, top um. E vocês já davam, a gente já entregava, só que sempre ficava numa entrega, tipo assim, no fac, sabe, lá da página de vendas.
E a gente alterou, mudou o pit por conta dessas pesquisas. Então, a gente sempre foi muito drivado por pesquisa. Eu faço pesquisa até quando eu não sei para que que eu vou fazer, porque se um dia eu quiser, cara, é, desde 2021 a gente tem pesquisa dos alunos da Sofia.
É, porque quando eu quis voltar lá atrás e falei, deixa eu ver, quando a gente foi lançar agora a consultoria de investimento, né, gestão patrimonial, deixa eu ver o tamanho da base, qual que é o perfil dos alunos, o patrimônio dos alunos eu tenho desde 2021, então a gente sempre fez muita pesquisa. Então, recapitulando, página de captura, pede, pega o WhatsApp, manda confirmação de cadastro, oficial, confirmação de cadastro. Depois pega pesquisa de persona perguntando renda, o que que valoriza.
Assim, são algumas perguntas qualificadoras, geralmente renda, se já investe, idade, o que que valoriza dentro de um curso e aonde investe para entender mais ou menos perfil de investidor. Depois o grupo do WhatsApp, trabalho com aquecimento. A gente manda uma aula de aquecimento, que é uma aula de 15 minutos que a gente grava por lançamento, contextualizando o cenário econômico.
Isso muda muitas vezes de lançamento em lançamento. E aí depois duas aulas ao vivo gratuitas com o PIT. Boas.
Então basicamente isso, estrutura de tráfego, meta e YouTube. Como a audiência dela é muito no YouTube, a gente no YouTube só captava público quente, nunca captamos público frio. Na meta vendo lead scoring, a gente captava, mas assim, quando eu fazia lançamento gratuito, minhas verbas eram 14.
000. Lançamento faturava 300. O lançamento seguinte eu tinha 15.
000 de verba, porque ela não gostava. Agora lançamento pago, ela falou enquanto o RX tiver 1. 2 no geral é po cara isso com esse lançamento pago é perfeito para ela.
É aí a gente tem feito só lançamento pago, até porque ela gosta muito de milha, né? Total. Então a gente gosta muito de milha e ela fica olhando as milhas.
É cara, isso é bom demais. Que é bom demais. Maravilhoso.
Boa. Lançamento pago. Vocês fazem um evento?
É. É como é que é? Um dia, dois dias.
A gente já fez um dia, dois dias e três dias. E o que é que deu melhor? Três dias, um dia e três dias foi igual.
É mesmo? É pra gente só que um dia era uma imersão grandona. Tá bom.
E três dias, três dias à noite. Perfeito. Três dias foi melhor.
Não em termos de resultado, mas a Sofia ficou menos cansada. Ah, operação ficou melhor de conduzir. É, ela, cara, operação de um dia é mais fácil.
Aham. Mas quem tá fazendo a live tem prerrogativa em cima da operação. Então, eh, para ela ficou mais confortável.
Três dias. Então, é três dias. Dois dias a conversão caiu.
Olha só, cara. Essas coisas são muito interessantes, cara. Você tem que testar, velho.
E agora tem uma coisa que foi bizarra no primeiro lançamento pago dela que a gente fez, que a gente tava fazendo uma imersão muito com a promessa muito parecida do lançamento gratuito. Aham. Só que era em um dia e nós vamos montar uma carteira blindada para você conseguir multiplicar seu patrimônio com segurança.
E a gente começou a rodar um anúncio que veio de uma pergunta de caixinha de pergunta que era: "Já passei dos 50, ainda consigo investir para me aposentar o 65? " Caramba, hein? E esse era o criativo que mais estava vendendo.
Aí eu olhei pra minha headline, minha headline tava meio bunda da da do lançamento pago, confesso. Aí eu olhei para esse criativo, esse criativo tem tinha uma estrutura, tem uma estrutura que eu gosto muito, que é uma promessa específica e temporal, que eu chamo, que é como atingir um determinado resultado em um determinado tempo. X tempo.
Que que eu fiz? Eu mudei a headline para testar com esse criativo e aí eu coloquei em um dia vamos montar sua carteira de investimento para conquistar sua aposentadoria até 15 anos. Bom, minha página, minha conversão de de visita de página de venda saiu de 3.
3 para venda, né? De página de venda, de visita para compra, de 3. 3 para 7.
7. Que isso? Porque eu mudei minha headline e eu adaptei minha headline ao meu criativo campeão.
E aí eu eu mudei inclusive uma lógica, porque antes o que que eu fazia nos lançamentos? Era uma coisa meio vamos testar cópia de um lado de página, vamos testar cópia de criativo de outro e a gente nunca olhava como que as coisas se comportavam em conjunto. Aham.
E o que que eu comecei a ver, tanto em lançamento gratuito quanto lançamento pago ou venda de low ticket, eu comecei a olhar, cara, o que que é meu criativo campeão? ou em volume de lead qualificado ou em volume de venda de ingresso. Esse é meu criativo campeão.
Deixa eu tentar criar pelo menos as duas primeiras dobras da página para conectar com ele. Eu comecei a ver que meu curso por lead, no geral, meu curso por venda, começou a cair. Não procurando o criativo que se adapta à página, mas a a página que se adapta ao criativo.
Se adaptar ao criativo. Perfeito, cara. Cara, muito bom.
Acho que você deu uma passada bacana no business da Sofia. Eh, só que além do business da Sofia, você tem a agência e tocando uma porrada de player. Até porque o business da Sofia é só um um um disclaimer, não é a agência que toca, sou eu nas minhas horas vagas.
Sofia, somos nós dois. É um spinoff do casal. Spinoff do casal.
Exatamente. Isso também é muito bom também que isso. Isso é Sofia Purinha também.
Isso aí é Sofia do começo ao fim, cara. Quem conhece Sofia sabe. Eh, e cara, vai ser assim até o fim.
E aí você você já começou a provocar ela? Você nem faz isso. Você não tem coragem de provocar ela pedir exoneração?
Não, eu provoco ela sempre. [risadas] Aí eu sei aonde é o limite até virar briga. Entendi.
Muito bom. Eh, mas aí você tem a VK Matrix, você, ou seja, você tem um hoje você tem um software e um serviço atrelado a ele. Eh, e você tem a agência.
Como que essas coisas dialogam, cara? E como que você usa as informações da Vatrix? Eh, porque nós temos um público, eu brinco que o público do nosso mercado é muito engraçado, assim, todo mundo sabe que precisa olhar número, todo mundo sabe precisa acompanhar métrica, mas, cara, a tendência é a pessoa simplesmente ignorar aquela aquele negócio e tocar o louco e viver como se não houvesse amanhã.
Como que você faz essas coisas dialogarem e como que você lida com esse perfil de cliente nosso que é o meia maioria, né? Tá? Eh, o mercado ele amadureceu muito recentemente, né?
Eh, então a gente tinha funis que hoje de forma isolada eles não funcionam tão bem quanto eles funcionavam antigamente. Por exemplo, lançamento clássico. Lançamento clássico funciona muito bem, mas hoje se você tem ele junto com um funil, sei lá, de um low ticket que você tá construindo base de lead qualificado antes, ele tende a funcionar muito melhor, muito melhor.
Isso começa a demandar, analisar dado, porque o que que acontece? Eh, sei lá, até 2023, 2022, você colocava as coisas lá, você fazia um lançamento, você captava lead, fazia uma oferta e você conseguia fazer as coisas darem certo. O que que tem acontecido com esse amadurecimento de mercado?
As coisas começaram a reduzir o ritmo, quem depende só de um funil, começou a ter margem espremida e aí isso começa a bater desespero. Tipo assim, por que que isso tá acontecendo? E aí, naturalmente o mercado, muita gente participa de mentoria, participa de mastermind, vai pedir ajuda para alguém, tipo, cara, e as pessoas começam a perguntar, pessoas que são mais maduras começam a perguntar, cara, como é que era o seu custo por MQL, né, por lead qualificada?
Ah, eu não media isso. Como é que era sua taxa de entrada em grupo do WhatsApp? Putz, eu não media isso.
Como é que era? Quais eram os seus os criativos ou padrão das leades que mais convertiam? Eu não media isso.
Então, o mercado tá amadurecendo, até porque as próprias mentorias e os formadores de mercado, eles já estão falando mais muito mais sobre métrica. Sim. Então você pega, por exemplo, próprio Thiago Roas, né?
Eu não sei se ele já veio aqui no Já veio e já tá encomendada a segunda já porque foi espetacular. Putz, quando você olha pra metodologia dele, cara, é inteirinha, cara. Baseada em número.
Eu tô chamando ele de engenheiro de VSL agora. Pois é. é inteirinho baseado em número de conversão de order bump, de sei lá, de conversão de upel, retenção de VSL.
Inclusive eu falei de conversão de order B, mas ele fala para nem colocar order b, então tô falando bobagem aqui, mas ele fazel, né? Ele faz upel. Então você tem um próprio amadurecimento de mercado que os próprios formadores já têm falado muito mais sobre métrica e a gente tá surfando essa onda.
Aham. Mas uma das outras coisas que a gente tem feito para educar foi é justamente um funil de live semanal que eu faço que são as vartas, que toda quarta-feira 5 horas da tarde, há 92 semanas eu faço. E recentemente eu comecei a trazer clientes.
Então eu trago clientes de VK MTrix para fazer um debriefing do funil e eles mostrando como que os dados impactaram na tomada de decisão. Perfeito. Então, não sou eu falando que a pessoa tem que analisar a métrica, são os nossos clientes que usam a ferramenta trazendo que não deixa de ser um depoimento também.
Sim, sim, sim. Mas mostrando como que a análise de dados impacta. E como tem vários funis eh que existem no mercado, funil de webinário, lançamento pago, lançamento gratuito, né, lançamento clássico, VSL, quando eu vou trazendo essas pessoas e elas vão mostrando esses dados, as pessoas que usam esses funis no dia a dia começam a ver a importância de analisar os dados.
E aí tem a deixa para eles virarem nossos clientes também. É, vale, vale a gente destacar eh qual que é o volume de eh de GMV que você tem, ou seja, de vendas que passaram pela sua ferramenta que você tem de informação hoje. Você tem cor?
Não tem no primeiro semestre, né? Até dia 31 de junho, foram 893 milhões quase 1 bilhão. Eh, você tem praticamente dados sensitários, né?
passa a ter acessar muit muita informação eh macro do mercado. Uhum. Cara, eu eu te conheço há muito tempo.
Eh, quando você olha para VK Matrix, assim, você imaginou que você ia ser dona de um SAS, de um serviço de métrica, velho? Não. Então, por que que você virou?
Foi adaptação do próprio mercado, porque a gente sempre foi, você conhece há muito tempo, a gente sempre fomos uma empresa orientada a dado, né? foram bons nisso. Sim, a gente sempre teve, fala que tem muito dado em casa, mas ia ficar muito lá [risadas] ele, né?
Eh, mas a gente sempre trabalhou com isso. E em 2023, quando deu um monte de BO societário que, cara, eu pensei em realmente largar o mercado digital 2023, finalzinho de 22, 2023 com cara um monte de solução societária. Eu falei: "Ah, cara, tem uns amigos meu que estão com as empresas grande me oferecendo salário alto, deixa eu largar a mão disso daqui, deixa eu ir trabalhar em outros".
Já fiz uma grana. Já fiz uma grana, exatamente. Só que eu tinha alguns outros sócios que eu falo que me compraram na alta.
Era muito fácil vender na baixa. Aham. Né?
Então quando a gente tava crescendo para caramba, tinha uns minoritários lá que eu eu fiquei com eles. Só que aí nesse momento que eu falei: "Não, vou continuar nisso daqui". Eu pensei: "Olha, eu não quero depender mais só de expert, boa faturamento.
Então como agência eu falei: "Eu preciso de ter alguma outra alguma outra estrutura. Então eu vou voltar a fortalecer a minha marca pessoal, mas eu também que não quero que os meus sócios dependam de mim como exper da de mim como como expert, da minha imagem. Então naquela época a gente pensou em vamos criar uma uma agência de gestão de tráfego, até porque eu conheço, eu tenho alguns amigos que tm agência de gestão de tráfego, fizeram muita grana, falei: "Então vamos para isso".
Porque a minha imagem vira um redutor de CAC para uma prestação de serviço, de fato. Que que a gente pensou? Beleza, vamos começar.
A e começamos, chegamos a tipo assim, sei lá, em dois meses a gente foi de zero a 100. 000 de receita recorrente mensal, só com muito cliente pequeno. A gente viu que volume cliente pequeno tá um lançamento, uma semana ruim no perpétuo de cancelar com a gente.
Sim. Ele falou: "Precisamos de clientes grandes. " Só clientes grandes tem gestor de tráfego de inf.
Quando a gente fala de infoproduto, todo mundo tem. Sim. Sim.
Então eu falei, preciso de um diferencial competitivo para trazer esse cara, porque se ele tá satisfeito com o fornecedor atual, é muito difícil eu falar, pô, assim, eu tenho um atendimento melhor, eu tenho um método melhor. É difícil você fazer o cara que tem o tráfego como oxigênio do dia a dia da operação falar: "Deixa eu trocar o meu fornecedor, é muito caro, o risco é muito alto". Risco é alto.
Tá arriscado para você também, né? Entrar nessa nessa situação. Tudo tudo.
Não é tipo assim, vou vou diminuir o preço, tá? Mas se eu te pago R$ 5. 000 por mês, eu vou pagar 3.
000 para outro gestor de tráfego. Se esse cara caga meu lançamento, quanto custa? É uma coisa, é muito mais do que R$ 2000 por mês.
Total. Bom, precisamos de um diferencial competitivo. A gente já tinha uma estruturação de dados muito boa pra gente.
Eu falei, vamos colocar isso como um diferencial da da gestão de tráfego. Aí criamos data house, Power BI, lead scoring. Foi aí que a gente começou a fazer lead scoring, mas tudo como uma camada de serviço.
E a gente começou a bater na porta de player grande. E aí [roncando] tiveram dois casos muito emblemáticos, que foi um do Rodrigo Gois. Sim.
Que a gente foi falar com eles, eles falaram assim: "Cara, muito legal, mas eu quero só essa parada dos dados. Não tem jeito não. [risadas] O tráfego eu não preciso não, mas essa parte dos dados aqui é legal.
Legal. Legal. E outro que é o Aurélio Alfierei.
Grande Aurélio. Já veio aqui também. Já veio aqui também.
O Aurélio ele é ele ele fechou os dois e aí teve um dia que ele virou e falou: "Ô, vocês fizeram as cagadas no tráfego aqui". Que que aconteceu? Ele pegou o nosso dash, abriu, começou a compartilhar a tela mostrando.
Olha só isso daqui. É, ele foi falando sobre algumas captações, alguns [risadas] erros. Ele falou: "Tão, o negócio é o seguinte, eu quero cancelar o serviço de tráfego dois, mas isso daqui eu quero para [risadas] sempre".
A história é muito boa, cara. É muito boa. E a cara do Aurélio, isso também, né, cara?
Exatamente, [risadas] cara. Aurélio, eu acho que ele é nosso primeiro cliente do VK Matrix. Primeiro 01 mesmo.
E a gente falou: "Cara, são dois produtos separados. Então, porque esse daqui eu aí eu comecei a ver que o produto de dados eu não precisava trocar um fornecedor. Uhum.
Trocar um fornecedor via de regra é mais difícil. Muito difícil. É, só que você tem um outro desafio que uma vez que a pessoa não tem, é muito mais difícil ela colocar no dia a dia.
É mais fácil de eu de eu vender, mas às vezes é mais difícil de eu continuar. Dois produtos separados. Que que a gente começou a sentir de dificuldade?
A gente começou a oferecer esse serviço para outros clientes, mas os gestores de tráfego começava a ver a gente com maus olhos. Porque a gente porque vocês bota a bunda do vocês bota a bunda do gestor de tráfego na janela também, né? Aí eu falei: "Exatamente".
Aí eu falei: "Porra, o gestor de trava tem que ser meu melhor amigo, eu não posso ser concorrente desse cara". E aí a gente tinha já um volume que a gente falou: "É, nós não falamos mais que a gente faz. Nós temos esses clientes, vamos continuar atendendo, mas toda vez que chegar alguém, a gente direciona para alguém.
Aí foi o aquele sunset, né, que é sunset mode, que foi deixando sunset apagar até que não existe mais. É, mas cara, demorou um ano e meio para acabar. É normal, ficou um ano e meio.
Aí foi esse ano, saudável, né, cara? de fazer o Exatamente. Exatamente.
E aí o VK Matrix, a gente começou a ver que existia um padrão na análise de dados que o mercado precisava. Aí a gente transforma em software. Aí produtizou.
É produtizou. É, cara, a gente vive o tempo de que o lead scoring é o é o ouro desse mercado, eu acho, nesse momento, né? Porque a gente viveu um período de lead muito barato.
Nós dois entramos no mercado mais ou menos a mesma época. Eu entrei um pou muito pouca coisa antes de você. Eh, Líd era 5 centavos.
né? E era 5 centavos. Era o lançamento que eu fiz 2017 com a Elan Orives.
Aham. Cara, quando o Lid chegou a 70 centavos, eu fiquei desesperado. Desesperado.
Tá caríssimo. Caríssimo. Então, leí era 5 centavos, 10 centavos, 15 centavos já tava meio caro já.
Eh, e hoje o lead de R$ 5 é um lead barato, né? Hoje quando a gente fala um lead de R$ 5, é um lead barato. Tem gente que faz mais barato, mas assim, eh, R$ 5 é um lead barato.
Eh, e nesse período, cara, a gente viveu o mercado eh antes que era compra o lead, não converteu, joga fora, compra outro lead, porque, né, lead baratinho, dane-se. E a gente percebeu um movimento, eh, migrando para você passar a cuidar melhor lead que você comprou, né? E me parece que nós estamos no momento do lead scoring.
Esse esse sentimento da gente aqui olhando para isso, é real quando você vê os seus clientes que você tá atendendo? Eh, ou a galera continua interessada mais ou menos e você precisa convencer todo mundo de que é necessário? teve um interesse muito grande na estrutura de lançamento clássico, ou seja, quando você capta lead gratuita, você oferecendo alguma coisa gratuito.
Para quem ainda tem funis que dependem muito de aquisição de lead oferecendo algo gratuito, o leitore ainda é muito relevante. Mas depois que veio a onda do lançamento pago, a galera simplesmente ignorou que mesmo a galera que compra ingresso tem qualificação diferente. Então nós estamos voltando a cara mesmo quem compra ingresso de lançamento pago tem tem um caso inclusive da Sofia, tem um criativo dela que teve um CPA do lançamento pago 30% mais caro.
Perfeito. Que deu um Ra 50% mais alto. É.
Ô cara, isso aí. Então assim, o CPA tava R$ 94 de um, 128 de outro médio. O de R$ 94 o RAS foi 1.
6 e o outro foi 2. 3. Por quê?
Porque um tava trazendo um monte de gente que tava começando a investir e outro a maior parte das pessoas tinham mais de R$ 100. 000 de de patrimônio. É, então era um público mais rico.
Pagava 30% a mais, mas ele me valia mais. Mais de 30% a mais. Cara, isso aí que me deixa maluco, cara.
E eu acho que a gente tem uma missão com isso assim de de mobilizar o mercado, conscientizar o mercado, cara. Porque eu fico maluco com esse negócio. Eu vejo uns casos aí, a gente tava falando do Ruas aqui.
Eh, o Ruas mostrou um modelo de ele tava mostrando na VSL, né, que na hora que entram os depoimentos tem uma queda bruta na, né, na na audiência da VSL. Então, o cara tá assistindo, entra depoimento, um tanto de gente sai fora, né? Aí que que ele fez?
Cortou os depoimentos, certo? Que que aconteceu? A conversão caiu.
Conversão caiu. E aí é o seguinte, se você presta atenção nisso numa VCL ou num vídeo de venda, por que que as pessoas não fazem isso em anúncio? Cara, eu não consigo entender isso, que é a mesma lógica.
É a mesma lógica que assim, você tem que acompanhar do começo até o fim. É, mas no tempo também, né, Marcelo? Porque, cara, tem um cara às vezes que não converteu nesse lançamento aqui, mas converte no outro, mas converte para caramba no outro.
Então, se você acompanha isso no tempo, né, isso vira um super poder, você começa a entender as coisas no longo prazo, né? Eu acho que nós vamos chegar lá, mas ainda carece de um de um pouquinho de formação. É, a vantagem dessa análise da VSL em si é que você consegue fazer isso quase que em tempo real.
Ela é rápida, né? Ela é obtiv rápida, ela é muito objetiva. Você consegue fazer um teste AB.
Eu coloco a VSL com e sem depoimento. Eu vejo isso quando a gente fala de uma estrutura onde você tem um iato entre a primeira venda ou a primeira a entrada daquela pessoa dentro do funil até a venda do produto principal onde você espera recuperar o investimento, eh isso meio que se perde. Então você fica no lançamento, no lançamento pago, preso ao CPA, ao custo por venda, mas a lógica do lançamento pago do gratuito é a mesma.
Existem leaders que compram que são mais qualificados do que outros. Todos estão comprando, mas é igual quem se cadastra para assistir as três aulas gratuitas. Tem gente que é mais qualificado do que outras pessoas.
É. E tem gente que às vezes não, você precisa de ter múltiplas entradas de informação desse cara, né? Tem cara que às vezes não vai receber, responder a pesquisa, então você tem [roncando] que conseguir, tipo, juntar uma coisa na outra, né, cara?
Você é [suspirando] cara, a boa notícia é que a gente tem muita coisa para fazer ainda, Marcelo. Muita coisa para fazer. A má notícia é que esse episódio acabou.
Então, ó, você vai aí, ó, deixa o seu comentário para poder concorrer ao ingresso que o Marcelo trouxe e você sabe, volta, porque quase todo dia tem conteúdo bom. Eu preciso que você entre no canal, porque você não ativa o Ninho, eu já falei 12 vezes para você. A gente garante a qualidade.
A qualidade eu garanto. A conversa com essa profundidade aqui, irmão, é, não tem com frequência não. Então eu garanto, garanto a qualidade.
Agora a notificação é difícil para caramba. Então, entra no canal, volta aqui, porque a gente vai est aqui trazendo coisa boa. Um beijo e eu te vejo no próximo episódio.
Tchau.
