[Música] [Música] não adianta criar os melhores meios se você não tem as melhores ligações também geralmente e aí eu tô falando já por uma experiência de no gigantesco com diversas empresas os melhores fluxos ele possui um mix entre ligações e e mails ao menos a gente não vai falar de seu jucélio são josé é uma pegada muito orgânica e que eu recomendo que você coloca os vendedores longe diz porquê porque eles têm um bairros muito grande na hora que eles falam qualquer coisa em redes sociais tentando puxar sardinha para solução que eles oferecem isso deveria
ocorrer de outra maneira mas vamos lá conto com o que eu faço para um encontro com sua efetiva e como a conta como mudou desde lá de trás do histórico do decreto o último que a gente estava falando pra hoje nosso cenário no meio de saci e falando muito de venda consultiva primeiro lugar eu tenho três espectros que eu possa analisar dentro de um acordo com eu posso focar na pessoa com que eu estou falando eu posso focar a empresa que ela trabalha eu posso focar no meu produto nesses casos eu tenho dois focos referentes
à pessoa ao meu lide um foco referente a mim que é o produto o que acontece nesse caso você tem que encontrar uma interseção entre todos esses pontos ou seja tem encontrar como que o meu produto ele vai gerar valor para a empresa e ao mesmo tempo ajudar essa pessoa quando a gente fala lá na frente de pitty e algumas outras coisas a gente vai falar sobre objetivos por exemplo e objetivos ele inclui apenas os objetivos da organização ele incluiu os objetivos da pessoa então o cara pode ter um objetivo profissional de ser promovido de
conseguir um bônus no final do ano porque ele vai casar ou coisas do tipo e aí logicamente se você consegue encontrar pelo menos a motivação dele conseguir aquilo fechou já está tratando de todos os pontos o que você tem que pensar primeiro lugar erro ser muito amigão queria falar muito do cara jogar muita conversa fora o famoso moonwalk ou o próprio monk onde você vai te perseguindo os motoboys ele vende e dá aquela tática do porto onde vai jogando sempre por baixo e tentando pegar de qualquer mão aqui você vai sempre tentando jogar qualquer assunto
pra dentro da conversa e tentando gerar algum tipo de aporte rapport ele tem que ser direto você tem que conversar com o cara você tem que conseguir gerar algum tipo de amizade dentro da conversa na amizade mas de relacionamento inicial mas neste final nesse final mesmo você tem que garantir que tudo isso seja curto porque é percebido que hoje 1 a 2 minutos desmontou que antes de ser objetivo ele ajuda muito dentro de um acordo com o uol só tem um pequeno ponto aqui dentro e aí é pesquisa não sou eu falando não tá pessoal
homens falando com homens têm esse benefício dos motoki no final das contas mulheres para homens não têm um benefício muito bom e homens para mulheres também não ou seja se eu sou um homem falando como meros eu sou uma mulher falando com um homem prospectando ele desmontou que não é tão efetivo quanto de um homem para outro homem fechado mulher pra mulher também há a lógica é a mesma não funciona tão bem então não seja o amigão seja um cara direto mas interessado em entender o que aquela pessoa está procurando do outro lado você tem
que entender a empresa dele você não tem que ser o cara que chega perguntando sobre tudo especialmente porque você tem que demonstrar que você já veio preparado para essa conversa então quanto mais informações você conseguiu reunir durante sua pesquisa precol e durante o processo de inteligência comercial e aí nesse caso a lista entregue a você com todos esses dados você consegue já preço por algumas coisas e trabalhar com a lógica do que a empresa está procurando não vai muito a fundo não vai tentar entender as estruturas que não fazem sentido para você a qualificação ela
tem que ser feita de maneira assertiva e por fim falar do seu produto não é uma coisa fácil de se fazer a gente vai falar na frente sobre demos e quando eu começar a falar sobre dezembro eu vou te falar justamente sobre a diferença entre a apresentar produtos e soluções e aqui em especial durante uma conta o col não tá na hora de falar de produto de maneira profunda você tem que falar sobre os benefícios que o seu livro vai receber caso ele tipo conheça mais da sua ferramenta começa a utilizar o benefício essa é
a palavra chave se ele entende os benefícios eles se vende então ele entende no final das contas o porque que ele está aqui naquela copa porque ele está investindo tempo dele e aí você consegue a conexão efetiva e parte para um compromisso de problema que há um corpo afinal o que vai garantir que ele vá até o fim de seu processo e que ele entendeu que como você vai resolver esse problema dele fechado se você seguir esses conceitos já é meio jogo ganho agora é hora de entender um pouquinho mais primeiro lugar com o que
é sua expectativa dentro de uma cor do col o máximo que a gente consegue alcançar 20% de conversão cara pode ser que em casos muito específicos escolhidos bem específicos em mercados muito peculiares ser parte disso de que mas é difícil passar disso especificamente por que você vá atende keepers e outros casos e vai ter alguns problemas como ligar e não consegui conectar com ninguém ninguém atender ou atender cair a ligação e por aí vai então vai comigo 20% de conversão é um bom tarde tite desde o seu início se você entender que está ficando fácil
pode subir a barra pode subir se o rafa mas por enquanto começa olhando pra isso mira nisso vamos lá entrei numa conta com o que eu tenho que buscar ali dentro é sempre a lógica do idt a atenção interesse deseja a ação isso é válido para qualquer momento da sua venda e até mesmo se você analisar o perfil inteiro de seu funil do seu papo online lá no início eu quero gerar tensão do lide para conseguir interesse dele ao longo da nossa conversa despertar o desejo de compra para ele parte para a ação e acionou
meu contrato aqui dentro da com cowell basicamente isso o cara atendeu do outro lado eu tenho que conseguir a atenção dele despertar o interesse para que ele quer ouvir um pouquinho mais e aí ao longo do meu discurso e desperta o desejo ele parte para a ação qualquer ação dele conseguir liberar um espaço na agenda marcar o próximo horário para eu garantir que ele fala com meu clube e entre no meu pai payne de vez porque porque até aqui eu estou qualificando o perfil dele eu estou falando de benefícios eu estou fazendo um compromisso de
problema para amarrar tudo mas eu não estou finalizando nada em processo de vendas real então dentro do acordo o qual eu tenho conseguido aqui nem que seja em alguns casos a ação uma corte qualificação de perfil comigo ranking mas eu tenho que garantir que esse processo ele seja feito então logo no início eu tenho que ser rápido tem que ser curta tem que ser direto para garantir que a ele disse não criou objeções comigo ele não queria desligar o telefone rapidamente conseguir gerar a atenção dele chamei a atenção ele ficou interessado naquilo que eu tô
falando é hora de partir para despertar o desejo como eu espero e desejo compromisso de problema o compromisso de problema faz com que o lide ele tome a ação ele já tomou a atitude necessária para garantir o melhor que eu procuro nessa com que a conversão final fechado então ótimo o que eu tenho de principal obstáculo dentro desse processo justamente o gate equipe do gate equipe vai ser o cara que vai ser o meu obstáculo para chegar no meu link ou seja tem um target eu quero falar com diretores de vendas eu quero falar com
diretores financeiros o que eu vou passar nesse caminho para garantir que eu consigo falar com esse cara talvez ele tem uma secretária é alguém que é padrão tradicional clássico ou talvez seja um analista do time dele ou talvez até mesmo esteja ligando pra área mas não esteja ligando para o telefone correto eu não conseguisse um ramal daquele cara então vou ter que falar com outra pessoa nesse caminho ea maneira fácil de você passar pela equipe é seja simpático com esse cara ou seja a autoridade são duas vertentes que você consegue trabalhar algumas responder melhores do
que outras estão o mercado vai te falar isso mas eu posso garantir uma coisa se você fosse um empate com o mesmo como autoridade você passa por cima desses de equipas um rack muito bom que aqui o andré do nosso time ele descobriu há algum tempo já que a gente tenha aplicado várias e várias vezes liguei para um líder dentro do meu fluxo falei com 20 equipe não conseguir passar desde o primeiro momento na segunda ligação eu tenho que lembrar o nome desse jeito que joga na sua ferramenta de seus inglês me fala qual é
o nome da pessoa que atendeu e lembra disso na próxima copa antes de fazer para ler como que foi a primeira tentativa conseguiu definir isso ótimo na hora que a pessoa atender você perceber que a mesma pessoa solta o nome dela você vai ver o tanto que se desarme tanto que atrás dela para o seu lado e garante uma passagem por um keeper muito mais suave esse é um arzinho rápido fácil e isso não é o tipo de coisa que quando se escala no mercado as pessoas ficam atentas porque é um pouquinho de gentileza que
muito deus não se atenta a jóia então fechado vamos lá vamos partir e quebrou muito com essas coisas costas e aí como eu aplico ainda no dia a dia a gente tem um framework padrão muito básico eu vou conseguir a atenção do meu limite eu vou me identificar por dizer o que eu quero e aí eu consigo fazer uma ponte para o porquê eu quero aquilo mas no final das contas eu faço meu pedido porque o que eu quero é muito maior do que o que eu tô pedindo nesse momento agora então vamos lá vamos
pensar em um exemplo básico pra isso eu vou ligar levou como eu consigo a atenção de um determinado limite eu vou falar o nome dele na copa então falar oi daniel tudo bem é a mesma lógica eu estou procurando daniel se não foi o daniel pessoal vai se identificar ou pelo menos conseguir atenção e ela sabe que eu conheço daniel que está lá no time ea partir disso ele não foi um de equipe ele vai responder naturalmente para mim falou oi tudo bem quem fala ea hora eu me identifico aqui é o vinícius eu sou
da auto ao marketing a gente é uma consultoria especializada em reestruturação e otimização de processos de vendas fácil simples ou aqui é o vinícius do ringue nós somos uma ferramenta de seu rendimento que ajuda a otimizar a estruturar seu processo comercial também muito simples ea partir do momento que eu me identifiquei porque eu vou falar com ele o que eu estou aqui fazendo tigor t incomodando no caso porque eu tenho interromper no ele se lembra mas se você tem que pensar sempre que isso é um incómodo temporário o daniel nesse caso ele pode estar achando
que eu tenho como dano ele porque ele não sabe o que eu quero mas ao ouvir o que eu quero ele vai entender que isso não é incomum de seu investimento de tempo é aquilo que a gente já falou e aquilo que você tem que ter na sua cabeça você não está fazendo um favor pra ninguém ao tentar vender pra ele fechado então ótimo eu vou falar com ele daniel é o seguinte eu queria conversar com você porque eu tô querendo entender se existe uma possibilidade de parceria eu queria alinhar essa possibilidade contigo entre a
minha empresa é a sua e aí eu falo nos nomes das empresas garantindo pra ajudar a conseguir ainda mais atenção e aí dentro desse processo que eu vou dizer o porque que eu estou fazendo isso porque eu tô querendo falar com você justamente porque eu tenho sempre a xyz no seu mercado que já conseguiram aumentar as vendas delas em mais de 30% em menos de três meses isso que trabalham em conjunto com a gente eu imaginei que a depender de como o processo funciona no cenário atual a gente consegue resultados parecidos ou até melhores com
vocês você acha que vale a pena para isso vai ter um discurso padrão muito simples e até simplista mas se você desenha o seu discurso de maneira rápida ele quebra o gelo é um framework rápido pra você conseguirá conexão o que vai acontecer no final das contas se ele entendeu o que você quer e o porquê que você quer você gerou choro com ele e ele está disposto a pelo menos entender um pouquinho mais a sua solução entender um pouco mais daquilo que você quer oferecer ea hora de você fazer o pedido será que tem
cinco minutinhos para conversar comigo será que você pode responder três perguntas linhas para eu entender se existe tipo realmente e saneamento esse cenário para a gente trabalhar em conjunto se não existir sem problemas eu já te aviso ea gente segue rumo se existir que vai acontecer ele entra no seu bairro laine então ótimo porque eu estabeleço geralmente um tempo um critério de tempo ou um critério bem definido o que eu preciso dele porque se eu falar será que você pode bater um papo daniel não tem o som se vou ficar meia hora ou uma hora
encher o saco dele no telefone ele vai ter que ser grosseiro para dizer para desligar a ligação comigo se eu falo três perguntas eu falo cinco minutos o daniel passa a entender que dado àquele aquela estimativa bem definido de tempo ele está livre de mim então talvez valha mais a pena ele se livrar de mim responder a essas perguntas e ele já tem algum interesse montado aqui e aonde eu vou começar a gerar o desejo dele então talvez vale mais a pena ele atendeu meu pedido responde às minhas perguntas do assim como no tempo do
que ficar tentando me convencer de que está na hora de desligar porque ele sabe que no final das contas ele fala assim cara eu não quero muito obrigado eu vou tentar ver a ele de alguma maneira você já passou por isso em qualquer lugar a diferença é que você tem que gerar valor na hora que você faz isso e você tem que ser um cara bacana então se você segue toda a lógica que a gente falou de pensar em como falar com pessoas sobre a sua solução e sobre a empresa do caro você segue toda
a lógica do ida e aí você utiliza por que você tá conseguindo gerar valor dentro do acordo com você conseguir não ser um cara chato invasivo ser um cara direto está sendo um cara franco um cara curto mas que no final das contas é simpático e essa simpatia vai garantir vários links fechado
