Boa tarde, Sônia. Tudo bem? Tudo.
E você, Beatrice? Joia? Tudo joia.
Obrigada por por conseguir remarcar a reunião com a gente. Ai, que bom. Eu tenho uma reunião às 17, então tranquilo pra gente conversar aqui.
Maravilha. Bom, o Sérgio já tá entrando também, tá? Ah, que bom.
Ele vai conseguir entrar, né? Vai. Aham.
Deixa até reforçar aqui, mandar outra mensagem para ele que já estamos na reunião. Então tá, Beatrice, você cuida do marketing, né? Marketing e CRM.
Ah, ele tá pedindo para entrar aqui. Ele já pediu aqui acesso, então tá bom. Maravilha.
Maravilha. Boa tarde, Sérgio. Tudo bem?
Tudo bem. Desculpa, eu fico meio perdido aqui. É uma discussão com esse meeting aqui que eu não me entendo com ele.
Esse negócio eu não me entendo com ele. Ã, vamos lá. Como é que tá as coisas aí?
Tudo certo? Tudo bem? Tudo certinho.
Deixa eu entender que eh a Beatriz então é marketing e CRM. É isso. Isso mesmo.
Isso. Ai, maravilha. Sérgio.
Eh, eu acabei perguntando pra Fabiane, você cuida da área comercial, Sérgio? Eu sou comercial da parte de seminovos. Ah, legal.
Ótimo. Seminólovos e FNAI. Hoje eu tenho leads para seminovos e eu tenho leads para FNAI também.
Eu tenho consórcio. Em breve vou colocar seguro, vou colocar todos os demais dentro do dentro da geração de leads e tratamento digital. Consórcio já está, tá?
Então eu preciso agora colocar as demais as demais equipes aí. Só que antes disso eu preciso preparar as pessoas para fazer isso. O meu volume de leades de seminovos é igual, tá igual, né, Bia?
O de novos, né? Tá. Agora é igual.
Aham. Valor, né? Acho que tá seminovas tá até maior agora, hein, Sérgio?
Eh, eu tô com uma estrutura bem robusta, Sônia, para para poder fazer os os tratamentos aqui de leitads e assim aí, eh, eu separei a equipe, tá? Uhum. Seminom, ela é uma estrutura totalmente à parte agora com um foco total assim negócio.
Eh, eu tô com, por exemplo, a minha o meu volume de vendedores, ele vai ser 80% do volume de prendedores de novos. Ah, entendi. Entendi.
Você tem quantos carros no estoque? de 140 carros, 150 carros tá girando. Toda loja tem o área de Todos.
Toda loja eu tenho. Eu tenho e oficialmente é maior do que o Novos, porque seminovos eu tenho em todas as lojas 3S, tá? Que é Lagado, Caxias, Bento e Santa Cruz.
Eu tenho mais uma loja exclusiva de seminovos que vende novos em Soledade. Uhum. E eu tenho uma loja em Vacaria que ela também vende novos, mas hoje, por exemplo, o que tá girando dentro dessa loja é seminovos.
Uhum. Basicamente. Então são seis, eu tenho seis lojas aí.
Em breve, quando Caxias, Caxias, que é a matriz, a matriz não, Caxias, que é uma das filiais, ela for pra loja nova, que é uma nova construção que tá sendo feita, eu vou, o prédio atual vai virar uma sétima loja. Hum. E essa vai ficar exclusiva de seminovs também, ou seja, nós vamos ficar com quatro lojas ã de eh Toyota com seminovos dentro e três lojas exclusivas praticamente ali para seminolos.
Por essas operações independentes elas são muito caras. Uhum. E eu preciso pagar conta.
Carro novo não paga conta. Carro seminovo paga combo. Carro novo não dá dúvida.
A verdade ele crua e crua, né? Bem objetivo. Você vai conviver comigo uma horinha, mas você vai ver que eu sou bem direto, né Bia?
E sincero, né, Bia? Não menti para você. É, quando eu f quando a Bia veio para cá, eu falei assim: "Bia, aqui todo aqui a gente é muito louco, muito acelerado.
" Ela achou que era a figura dejo, entendeu? Não é bem assim. Eu não enganei ninguém, ela que acreditar.
Isso é um outro problema. Tá certo? Que legal.
Eh, eu eu estarei aí com vocês no dia 5, 6 e 7, tá? Eh, comberei aqui com a Fabiane, mas a gente tem que até organizar a questão da da logística, qual cidade a gente vai fazer primeiro, até para poder eh conseguir fazer com o máximo de pessoas possível, né? tanto da área de vendas de novos, corporativo, seminovo, a IFENAI também.
Vocês têm também, Sérgio, eh, assinatura é com você? Ah, não tem, tem, mas hoje assim, isso é uma pedra de sapato. Hoje é a quinto.
A gente trabalha com a quinto. Ah, tá. Uhum.
E ela fica embaixo do guarda-chuva do Fanai? Não, não, não, não. A quinta ela tá meia solta.
Eu não falo muito porque ela vai sobrar para mim, entendeu? Eu reclamei muito do Fenai e aí sobrou para mim. Eu reclamei um pouco da venda direta, sobrou para mim.
Então eu não falo da quinto. Ah, então deixa quieto. Reclamar o sobrar para mim.
Tá certo. Tá certo. E aí, como que funciona tudo?
Inicialmente eu pego os problemas para resolver. Aí depois eu posso ter, eu começo a ter ação de ação comercial. Semin é a mesma coisa.
Quando eu implantei há um ano atrás, foi só resolver os problemas. Eu passei um ano praticamente só resolvendo o problema, estruturando, desenhando, mapeando, colocando em todos os pingos nos ISIS. Hoje ele tá comigo 100%, até a parte comercial.
Venda direta faz um mês e pouco. Comecei com venda direta, mas eu tô só, eu só resolvi problema de venda direta. Tudo que é bom não vem para mim.
Eu só resolvo os problemas. Fanai eu peguei só resolvendo os problemas. Agora o comercial, o comercial do FNI ninguém quis, aí ficou comigo já direto.
Então primeiro pego os problemas, depois eu resolvo as outras partes e assim vai mim. Entend que você me ajude a fazer isso a lava car. Ótimo.
E me diz uma coisa, Sérgio, eh, e Beatriz também, como que é a percepção de vocês hoje com o principal desafio para alavancar a taxa de conversão de elite, né, dos clientes que estão no ambiente digital? principal desafio, eh, o vendedor acreditar, é o lead, né? A qualificação do lead, é o sistema, eh, a estrutura da loja, a equipe de aquecimento, qual que é o principal desafio que vocês enxergam hoje para melhorar a taxa de conversão?
Pia, pode falar assim, acho que precisa o vendedor acreditar no lead, né? a gente agora tá melhorando essa percepção, mas escutamos muito no vendedor às vezes nem olhar, né? receber os leades e não olhar ou achar que é lei de frio, não ter o com não dá devida tratativa para ele.
Eh, na central a gente tem um atendimento muito bom, mas por exemplo nesse mês que passou a gente recebeu uma quantidade significativa de leades e daí onde onde sobrecarregou um pouco a equipe e agora nossa equipe aumentou pra gente eh conseguir atender essa com mais qualidade. Então hoje a gente consegue atender com qualidade em torno de 150 leads, né? Ficaria mais ou menos 50 para cada um por dia.
Uhum. E e assim, em relação a aos leades que chegam, a gente também tá num trabalho de de melhorar a o público, né, de estruturar melhor as campanhas para receber também um leidic mais qualificado. Mas de forma geral, o lead que chega, a gente recebeu muitos leades assim já interessados já na compra, já meio que vem decidido, né?
Então, ó, a qualidade do vídeo seria de terceiro lugar, né? Terminei Sérgio. Eu vou no funcionar meu ponto de vista um pouco diferente da Bia.
Sônia, é o seguinte, tá? Eu trabalhei numa outra no outro grupo de concessão, trabalhei dois grupos, duas concessionárias por antes de vir para cá. A primeira experiência Toyota eu peguei o início disso, tá?
como que funcionava. A gente tinha uma obrigatoriedade de tratar o leading até uma hora. Isso era um deus acuda, tá?
Era só tratar do lead da montadora. Tinha uma obrigatoriedade de vender X% sobre os lead da montadora. Isso era alterado.
Então, a Bia gerava um lead, eu não vendia pra Bia, mas aí eu pegava o lead da Bia e pegava uma venda do Shorrunco e transformava, tá? Isso não era levado a sério. Isso eu digo de uma operação que eu vim, mas isso acontecia em todas.
Isso é prática do mercado, porque principalmente quando a montadora pede e força muito, né? Prática no mercado, tá? A empresa começou a gerar ales depois de um tempo, criou uma equipe especializada, colocou, não deu essa equipe para vir cuidar, colocou uma pessoa sem experiência para tratar.
Ah, mas não era, era assim, colocou uma pessoa sem experiência, eu falo no sentido assim, não estou dizendo do caso da Bia, tá? Eu estou dizendo, colocou uma pessoa que não tinha experiência com nada digital. Eu preciso no lead, a gente precisa de alguém com experiência digital, que é a Bia.
A Bia ajuda a gente assim, salva nós assim direto, né, Bia? salva até o nosso pescoço de vez em quando, com cagada que a gente faz e assim e colocaram uma pessoa que também não tinha interesse e para passar mal na assim para ludibriar muita dor e acontece, se criou essa cultura dentro de todas as operações Toyota, basicamente é isso. O lead ele é uma coisa que atrapalha.
O lead é mais uma coisa. Eu recebi uma mensagem hoje de um consultor. O lead é mais uma coisa que eu tenho que que preencher.
É mais um sistema para eu poder preencher. Todos os meus consultores de seminovos. Eu tô montando o meu time exclusivo.
Todos os meus consultores de seminobos, se o cara não abrir a boca, eu não pergunto para ele, se durante a entrevista ele não abrir a boca, ele não falar da palavra lead, ele não entender que a porta não vem mais cliente, que ele tem que trazer o cliente por telefone, eu não contrato, pode ser o melhor do mundo, não contrato, tá? O problema tá um pouco na cultura e entender o que isso vai gerar de resultado. O vendedor hoje ele não entende que, por exemplo, assim, nosso grupo, ele não entende que, por exemplo, assim, ele vai atender 100 le, ele vai converter uma venda, ele tem que entender que, por exemplo, assim, se ele precisa de cinco vendas, ele vai ter que atender 500.
Ele não sabe fazer essa conta. E ele tem que, ele não consegue, por exemplo, revisitar esses elites e entender o que ele perdeu de negócio ali. O problema tá no acompanhamento.
Uhum. Vamos lá. Primeiro, primeiro ponto em cultura.
Sim. E trazer o resultado disso. O acompanhamento.
Eu tenho, por exemplo, hoje um cara exclusivo de lead que ele só vende pro lead, ele nem aqui ele fica, tá? Eu trato esse menino, ele fica em cascavel, não tem nada a ver com a cidade nossa aqui. Eu trato esse menino como se ele fosse uma loja minha virtual, é o Rodrigo da loja virtual e falo com ele assim.
Então eu peguei uma análise bem simples aqui dos links do mês passado. Os nossos consultores que tratam o jeitão deles aqui tem 1 e poucos. Deixa eu até ver se eu consigo abrir isso aqui, Bia.
Consigo esse número aqui. Dessa vai fica tranquilo. Sistema é bem é bem rápido.
Então tem uma parte dos leads que você manda pro Rodrigo ou ele atende todos? Rodrigo. Rodrigo não.
Rodrigo uma parte. Uma parte. E aí ele ele é o aquecedor para vendas ou ele pode evoluir para uma venda?
Não, ele é vendedor. Ah, legal. Os vendedores de loja parte de seminovos não tem aquecimento.
Uhum. Parte dos seminovos vai direto pra venda, é o forro direto e vai cá direto na mão dos vendedores. Por isso que eu tenho vendedores exclusivos.
Por enquanto eu não preciso aquecer. Uhum. A a Bia, eu não preciso da galera da Bia lá para aquecer, mas por acredito eu que futuramente talvez sim.
Então, mas já vem, ele já vem meio já vem bom, né, Bia? o o lead, né? Ele já vem meio filtrado, né?
É. E quando os le seminó vão vão direto, então, né? Já pros vendedores e quando cai às vezes cai alguém em algum anúncio que cai aqui na central, aí o pessoal conversa, mas também já encaminha pro vendedor, pros vendedores daí.
Entendi. E aí assim, o que que acontece? Eh, um exemplo aqui, ó.
Bruno, consultor de Caxias, é um vendedor de loja, ele tá com 114 links que ele recebeu desde o começo do mês passado até agora. Uhum. Desde o dia primeiro do 6, ele tem 95 em andamento.
Ele deu insucesso em apenas 18. Ah, eu tenho mais aqui. Hã, quer dizer, deixa eu pegar um outro exemplo aqui.
O Henrique, 202 leads recebidos, ele tem 183 leads em andami. Ele não recebeu, esse caso, ele não recebeu nenhum lead esse mês. Do dia primeiro para cá, recebeu acho que uns três, quatro leads só e acabou.
Já estamos no dia 16. Ele tem 202 na carteira, ele tem 183 em andamento, tá? Ele deu apenas 40 sucessos aqui de outros casos que aconteceu aqui de de antes, né, que ele acabou dando silêncio, mas ele recebeu volume.
Aí eu tenho o Rodrigo, que é o cara que tá vendendo, já tá no terceiro ou quarto carro esse mês. Terceiro carro esse mês. Deixa eu pegar o número do Rodrigo aqui.
É o de Cascavel. especialista em leídia. Ó, ele tem de 121 leads, ele tem 39 só aqui em andamento.
Uhum. E já se desvinculou de 81. Aí ele já mandou para fora.
Ah, a galera tem até um apego, né? Um pego emocional lead, eu não sei como é que funciona isso. Ah, aí eu tenho Ricardo, que é um outro consultor, tem 182 leads, ele tá com 151 em andamento.
Então não faz sentido. Eu tenho a Bianca, que é uma menina que tem vendido bem por lead, ela tá até em uma outra região, ela tem, ela recebeu 167 leads, ela tem apenas 12 em andamento. Ela já se desvinculou de quase todos os leads dela.
Não deu. Esse é um ponto que a galera não sabe, não tem expertise para poder, digamos assim, encerrar a conversa. Até quando eu posso ir com lead?
Outra coisa, ó, eu recebi o lead hoje, eu chamo o cliente. Quando que eu chamo ele de novo? O cliente respondeu: "Eu chamo ele mais uma vez.
Eu não chamo. Quando o cliente respondeu, beleza, ele respondeu na segunda vez que eu chamei ele, iniciei a conversa, eh, ele parou de me responder quanto tempo eu chamo ele de novo, quando que eu vou dar o insucesso nesse cliente, entendeu? Como que eu posso desistir dele?
Porque eu preciso saber que, por exemplo, assim, eu tô com a minha equipe aqui, ó, na a minha o meu olhar pronto aqui, eu tenho 1207 em andamento. Opa, tem 1200 clientes, 120 clientes sendo atendidos hoje. Ou será, será que eles estão sendo atendidos?
Eles estão sendo assistidos? Eles não estão sendo assistidos. já deveria ter dado um um já vai para ele já.
E por quê? Eu posso, por exemplo, aqui, eu se se o pessoal começar conseguir fazer esse esse encerramento, entender o momento de encerrar essa conversa, entender o momento que isso não é mais, o cliente não quer falar com ele, esquece o lead, abandona o lead, esse é um passo que aí eu posso pegar esse cliente que foi dado em sucesso, jogar ele para uma repestagem e trabalhar esse cara novamente. Aí se mais uma vez ele não quiser, aí ele vai pra minha base e ele vai receber só mês, um exemplo, tá?
Então aquele o do sucesso, quanto tempo eu tenho que responder ele? Quanto tempo eu tenho que esperar para cobrar ele novamente? Basicamente, eh, Sônia, falta o processo.
Uhum. O resumo de tudo isso que eu falei para você é um processo cultura, as pessoas entenderem o que é viável, que não é que é possível efetivar por isso. É possível vender pelo leite.
E a isso, isso até isso é até uma coisa difícil, né, Bia? O pessoal não fecha o link corretamente. Você vai conversar com os vendedores às vezes sobre o cara vem cinco vendas no mês, você vai conversar com ele, mas da onde veio esse cliente?
Não, ele veio da porta, ele não veio da porta. Às vezes ele mesmo convidou o cliente pelo lead, a primeira porta foi o lead e ele não registrou corretamente. É, é, são muitas casos assim, ó, só falta ali o registro ali, o É nesse, que que acontece quando era obrigatório da da montadora, quando a montadora forçava essa efetividade, ã, eles burlavam para colocar como vendido.
Aham. Quando chega aqui dentro hoje, que não é forçado e sim a gente faz um baita de um investimento que não é pouco, não é pouco. Ah, dizendo assim, se for para vender três carros no mês por le, o dinheiro que eu g em mídia, vale a pena eu dar em descontro outro aqui dentro e vender esses três carros, entendeu?
Se isso for a realidade, aí aqui eles têm uma certa, vamos dizer assim, uma certa preguiça de de colocar o vendido. Aí a Bia tem que ficar cruzando tabela, né, Bia? E tentando entender, achar um telefone, achar o nome.
E aí depois às vezes não sei se você chegou até falar com o vedor já, Bia, sobre isso, perguntar pro vereador se foi poríde ou não. Ah, é normalmente no fechamento assim que daí a gente vai atrás também das vendas. Daí a gente vai descobrir que tava aqui no Ledo, o vendedor começou a conversar com um, aí continuou a converta com outro vendedor, daí daí fechou num outro lugar, num outro registro e daí a gente vai ter que ir encontrando as informações até chegar no lugar certo.
E era só ter registrado ali no lugar correto. Essa essa é a parte da essa é a parte da cultura. Por quê?
O que que eu falo, eu chamo isso de cultura. Eu coloco isso dentro da leitura porque ele não dá valor, ele não entende a a propriedade que isso tem, o que isso vai gerar para ele, o que isso vai trazer para ele. Ele não entende, por exemplo, assim, que se ele colocar corretamente para mim, não, se ele colocar sucesso sem ser sucesso, eu preciso que ele coloque quando é sucesso real para mim, para que eu possa no mês seguinte falar assim: "Olha, eh, eu vou colocar mais, eu coloquei 15.
000, Eu coloquei 10. 000. Esse mês eu eu consegui vender 10 carros por lá.
Opa, colocar 20 agora que eu vou conseguir vender 20 carros por lá ou 30. A minha meta é 30 carros, eu vou colocar 30. 000 lá e vai trazer cliente para ele e ele efetivar isso.
O acreditar faz parte da cultura e isso tá bem, isso é bem ruim aqui dentro, né? E e a gente precisa disso. E aí depois eu acho que pra cultura pegar a gente precisa do acompanhamento e tem que mostrar pro vendedor assim, ó, você vai até aqui, daqui em diante você desiste.
Aham. Beleza. Aí o que é que vai acontecer?
Muitos deles ainda vão tentar um pouquinho mais que vai contrariar a gente, mas mal. Melhor do que abandonar o cliente. Com certeza.
Com certeza. Ótimo. Eu já entendi que, na verdade, Beatrice e Sérgio, essa é a realidade da maioria das concessionárias, é fazer com que o time de vendas, que geralmente tá acostumado a esperar o cliente entrar pela porta e é como o Sérgio falou, cada vez a porta vai entrar menos clientes, né?
E o cliente tá se movimentando pro digital. Então se conectar com esse cliente que tá no ambiente digital e conduzir ele até a concessionária, esse é o grande desafio, né? e colocar isso na cultura do vendedor, do time, né, e desde a diretoria, é o grande desafio aí das concessionárias.
Então, eh, eu anotei tudo aqui. Eu acho que faz todo sentido essa questão do acompanhamento, porque senão acaba não tendo envolvimento do time e a questão de montar um processo mesmo, sabe? Desenhar o processo, o fluxo, como que vai funcionar da forma correta e o registro, né?
Porque às vezes vocês têm um uma taxa de conversão maior, mas pelo fato do vendedor não estar registrando, a taxa de conversão despenca. E aí até para ter as análises ali do do marketing, do que realmente converte, quais são as campanhas que converte, fica muito divergente, né? Então, ó, na no dia 5, 6 e 7 eu estarei com vocês, mas antes disso eu já comecei a fazer o diagnóstico.
Que que é o diagnóstico? Eu olho o mercado, né? Eu faço um mapeamento do mercado, olho o site, né?
as redes sociais, como é que tá a exposição digital do concessionário, a reputação digital também faço cliente oculto no concessionário e nos concorrentes para ver como é que tá o a região também, né, quanto atendimento de lead e vejo toda a estrutura, entro dentro do sistema, eu vou precisar de alguns dados eh da do grupo e aí eu não sei com quem que eu pego, talvez com você, Beatrice. Eh, acesso ao sistema. Uhum.
Ótimo. O relatório dos últimos seis meses de quantidade de lead por loja, por operação, né, e vendas. Eh, aí tem uma série de outros detalhes aqui que eu vou precisar, o investimento em mídia, como que funciona as campanhas também, como é que é a tua estrutura do da central de atendimento para eu entender toda essa estrutura e quando eu for aí com vocês, a gente fazer uma reunião inicial paraa apresentação desse diagnóstico e na sequência a gente já começar a treinar o time de primeiro, né, time de gestores.
Então, Sérgio, em cada operação de seminovo, você tem um coordenador, um supervisor ou é tudo contigo? Não, eu só tenho um supervisor só e cada loja tem um gestor. Ah, tá.
Às vezes eles hoje, por exemplo, o time de vendas de seminovos não responde a eles, mas eles têm a equipe deles de vendedores deles. Ah, ótimo. Ótimo.
O bom que ficou, a tua equipe ficou dedicada, né? Ficou focada no seminovo, né? Eu acho que isso traz um avanço, né?
Não, isso assim para mim foi a eu tava conversando com o Pablo, nosso CEO faz uns, acho uns 15 minutos antes da gente começar a reunião aqui. Eu tava conversando com ele. Eh, melhor decisão que a gente já teve, pelo menos assim, eh, veio num momento, não tinha como ter feito isso muito antes, porque a empresa não atuava com seminovo, né?
Seminov é um mundo totalmente à parte, não tem nada a ver com a venda novo. Um exemplo, ninguém bate na porta de uma concessionária para comprar um semi novo. É muito raro isso acontecer.
Até de uma garagem. Garagens de carro também não bate no porta. A galera acha que, por exemplo, pessoal de garagem de carro vende, ah, é tudo, a gente chama de picareta, né?
Ah, é tudo picareta, é tudo malandro e tal. Esses caras sabem muito mais de lead do que a gente. Esses caras têm portais, eles têm formas de gerar lead, eles sabem tratar o cliente por telefone, eles têm uma expertise muito maior que o nosso.
Não tem nem comparação com a nossa expertise. A gente tá atrelado a processo, aquela coisa do novo, ao cliente encai dentro da loja, eu vento todo, eu vento a cada dois anos para ir. Esses caras não, esses caras eles qualquer portinha, qualquer pontinha de negócio que o cara puxar, ele cata o cara.
Eles puxam o cara de qualquer jeito para dentro da loja. Eles sabem a hora de conversar pelo WhatsApp, eles sabem a hora que eles tm que pegar o telefone e ligar pro cliente, falar do cliente, entendeu? Eles são, eu vou, eu vou ser bem sincero, eles são muito melhores que a gente do que qualquer concessionário, porque eles não têm e tem meu, vamos lá, Santa Cruz, eu sei do levantamento de Santa Cruz, que é uma cidade que a gente tem aqui em concessionária.
Santa Cruz, há uns dois anos atrás, foi feito um levantamento. Uma uma cidade com 100. 000 habitantes, tinha mais de 100 lojas de veículos.
Os caras t uma briga que vamos lá, briga deles é imensa e é o mercado cinco vezes maior do que o mercado de novo, né? Então, por inento que pareça, esses caras manjam mais que a gente, que você sabe disso, né, Sonia? Que a pegada deles é diferente.
Concordo, é, concordo plenamente contigo. Eles sabem jogar o jogo e as concessionárias estão começando a fazer esse movimento pro seminovo, porque as margens, como você bem colocou, cada vez menores. E o seminovo é uma operação muito rentável, né?
É uma operação que sim, é um risco maior, mas é uma operação mais rentável. Porque eh só que eu tenho uma grande vantagem que isso aí, como eu sou Toyota, eu acho que hoje devo estar na faixa de uns 70% do meu estoque Toyota. Hum.
E desses 70% de estoques Toyota, eh, vamos lá, uns 80% eu ainda tenho garantia de fábrica. Então, por exemplo, meu risco diminui. Quando eu não tenho a garantia de fábrica, eu tenho a possibilidade de colocar o carro na garantia de fábrica.
E aqueles que eu não tenho, se eu quiser zerar o meu risco, se for multimarcas, eu tenho como contratar, como vender a garantia de fábrica, que é vender uma garantia para ele estendida, né, que é a Gestalto. Não sei se você conhece. Sim, sim.
Ela é de Curitiba. Consigo vender Gestalto ainda, né? Hoje o negócio é tão mal adaptado pela galera que eu não consigo vender a garantia e não consigo vender a certificação.
Eu tenho que dar isso para garantir um negócio. Os vendedores poderiam enxergar isso como um valor, mas eles não enxergem isso como um valor. Eles enxergam se fosse uma obrigação da concessionária aconceder isso.
Então falta essa parte também, né? E aí a parte de seminobos, que que acontece? A gente tem um outro problema aí nesse meio tendo que o seminovos ele tá dessa forma, só que o novos ele tem que ser tratado dessa forma também.
Sim. E a mesma forma que o cara não tá entrando para comprar o não vai entrar aqui para comprar um semi novo, ele também não vai entrar para comprar novo, tá? E esses picaretas, digamos assim, os garagistas se especializaram tanto, principalmente aqui na nossa região.
A Bia escuta essas discussões direto, né, Bia? Eles especializaram tanto que eles estão puxando o novo para eles também. Eles também estão vendendo a gente tem um cara, um case aqui na região que se chama Ótima Car.
Os caras são de Flores da Cunha, uma cidadezinha aqui perto. Os caras vendem mais Volkswagen numa cidadezinha. É que Flores da Cunha é um dia.
Você conhece aqui? Você é daqui nesse? Não, não sou daí, mas eu conheço.
Tá. Flores da Cunha. Você já sabe como é que é Flores da Cunha?
Uma cidadezinha desse tamanhozinho. Tem mais milionário lá que um do bairro. É feio o negócio.
Vai é feio. Vai é feio. Ah, e assim, os caras se especializaram a um ponto que eles vendem todas as marcas de carro 0 km.
Olha só. Eu então vamos lá. A gente tá perdendo mercado que a gente não fazia ideia nem que ele existia.
É, a concorrência tá muito agressiva, né? E aí a gente pega, por exemplo, as montadoras botendo recorde de vendas sem clientes dentro da loja. Como é que é essa conta, né?
E o seminovo tá muito forte. Esse eh é um mercado de 18 milhões de carros. Esse ano eu acredito que vai para 20 milhões.
Então ele realmente é muito forte. Tem que ter um um olhar diferente. Então eh no geral aqui eu já entendi.
Eh eu vou precisar só captar essas informações. Aí depois eu passo para você, Beatriz, as informações que eu vou precisar. E aí a gente organiza esse cronograma.
vou ficar três dias com vocês e aí organizar as cidades, né, que dia que vou ficar e a gente fazer esse treinamento, né, tanto com a equipe da central de leades do recebimento, que eles são um papel fundamental dentro do processo, quanto a equipe de vendas, esse é um principal, é treinar a equipe, como bem o Sérgio falou, o primeiro atendimento, né, já pegar o telefone, puxar e fazer ligação. Isso eu tenho uma é um desafio muito grande dentro da das concessionárias. Eles estão muito acostumados só mandar mensagem fria, uma tentativa de contato.
Se o cliente não responde, ele já começa tudo lead frio, o cliente não responde, manda mais lead, quero mais lead. Então desmistificar isso. Esse problema de pedir mais lead a gente não tem, infelizmente a gente não tem.
Os seminovos, os caras que eu contratei aqui, que eu pilho a cabeça deles, eles têm com os demais, não. Ã, problema. E aí esse é é o ponto da ligação.
Acho que é o é o é o principal aí o momento de fazer a ligação, entrar em contato com o cliente, mas é fundamental também saber o momento de desistir, abandonar e seguir pro próximo. Abandon. A gente vai falar muito sobre o fluxo de cadência, quantas iniciativas de contato eu preciso fazer e mesclando ligação, mensagem, áudio, foto, vídeo, como fazer essas interações.
Então, esse é um dos pontos principais que a gente que eu bato muito nessa tecla, a ligação, o fluxo de cadência e o registro das informações da forma correta, porque o Cionet ele é um sistema muito bom. Eu a maioria dos meus clientes é Cionet. Eu acho que ele deveria evoluir um pouco mais, tá?
meio atrasadinho, né, diante das outras plataformas, ele tá um pouquinho atrasado, mas é um sistema muito bom e eu ensino ali os vendedores a como fazer o registro das informações da forma muito simples, né, virar uma secretária digital do vendedor. Então a gente incentivar e estimular o time de vendas quanto a isso, tá? Então eh vamos organizar esse cronograma bem certinho, tá?
Ô Sérgio, da área de veículos novos, quem que é o responsável? É o P da mesma forma. Da mesma forma, né?
Da mesma forma, né, Bia? Os problemas são os mesmos. São os mesmos, né?
Esses esses problemas que eu estou te passando são os problemas que eu peguei nesse período que a gente tá tratando os leaksinos, só que isso já vem de uns três meses, Bia. É, e replica e como certifas, seminovos, mas é a mesma coisa assim que e até o dia primeiro do mês, até o dia primeiro, até o dia 30 do mês passado, eles eram os lentes de seminovos eram tratados pelos gestores de eh gestores e vendedores de novos. Então é o mesmo problema, é o mesmo fluxo, é a mesma situação e mesmo problema, as mesmas dificuldades, não entrar cliente pela loja, eh não ter, não conseguir trazer o cliente.
O Pablo fez um comparativo esses dias atrás é igual, eh, eu vou usar B agora não me interessa disso. É igual o Tinder, né? Aquela pessoa vai lá, dá um match no outro lá e de direita, esquerda, eu nem sei como é que é.
Eu não sou dessa época ainda. É, Bia é dessa época. A Bia é cara de pausa o Tinder.
Aí assim, eh a pessoa ela vai até ali, eles vão até ali os vendedores. É. E para, né?
Eles não conseguem conquistar, eles não conseguem conquistar o cliente, chamar o cliente para dentro da loja. Depois não evolui, né? Não, não é, é o namoro para ali, né?
É, não, eles usam um lead, por exemplo, igual o e rolar a tela do Instagram. Ele curte uma foto, ele curte uma postagem. Próximo.
Isso aí. Próximo. Próximo.
É exatamente certo. A gente a gente tinha um case de sucesso aqui que um gestor colocou a recepcionista para mandar as primeiras mensagens só para sair, porque eu tava todo dia mordendo a cabeça deles. Olha, tá com o MIT e aguardando atendimento.
Lando atendimento, L aguardando atendimento. Aguardando atendimento. Que que que aconteceu?
Todos eles, para eu parar de encher o saco deles, começaram a pegar os leads que estavam aguardando o atendimento, mandar uma primeira mensagem pro cliente e tirado aguardando o atendimento para ir pro andamento, porque o andamento é muito leído, então eu não tenho como chegar lá e falar, né, tô auditando aqui, não tem como fazer isso. Mas o aguardando o atendimento eu tinha porque diariamente eu tava olhando o que o que o que entrava e aí eu comecei a apertar nesse sentido. Aí começaram a burlar o sistema e assim vai sucessivamente.
E aí eu recebi eu gerei leadã gerei um lead específico que eu queria um determinado carro. Aí a pessoa me entra, me aborda, me dá um bom dia, Sérgio, uma mensagem eh totalmente robotizada e me escreve assim: "Em que posso te ajudar? " Essa essa frase acaba com o atendimento.
Cara, eh, Sonia, é assim, vou comentar uma coisa que eu falo por mim, não falo da Vind, tá? Falo por mim. A maioria dos vendedores que eu conheço, a Toyota, de todas as operações que eu já visitei, que eu já conheci das que eu convivi, eles são, eu falo com os gerentes aqui, eles ficam ofendidíssimos comigo.
Eh, eu chamo eles de balconistas. É, tá. Eu chamo eles de balconista.
É a mesma coisa dos mecânicos. Vocês são mecânico criado em cativeiro. Mecânico, mecânico Nutella.
Vocês só sabem mexer com Toyota. Os vendedores eles são balconistas, os vendedores Toyota, eles ficam sentados no balcão esperando alguém atender, alguém dar para ele. Pior, se eles fossem os balconistas de peças que nós temos, seria diferente, porque os balconistas de peças eles passam o dia inteiro no WhatsApp e cob vai daqui e vai dali.
Os de concessionárias são um pouquinho melhor que os vendedores ainda. Os de lojas de peças são totalmente diferentes. Os caras passam dia inteiro mandando mensagem, cota com um, manda para outro, manda mensagem para outro.
Ô, fulano, entrou tal produto em promoção e manda. Mas eles têm uma carteira de cliente. Os nossos vendedores é pior ainda.
Eles não têm uma carteira de cliente. Eles não têm um cliente que compra todo mês deles. Ah, eu tenho um um comprador que compra todo mês 50 L de óleo, o outro compra 100.
Ele não tem isso e ele fica com o mesmo comportamento, sentado no no balcãozinho dele, esperando a gente bater na porta dele. E e enquanto bate na porta, é igual o cachorro correndo atrás do carro. Ele late, late, late, corre, corre, corre atrás do carro.
Os alguns têm esse perfil. Hora que o carro para ele vem o lead para ele. Ele quer o lead, ele quer o cliente.
Vem o lead para ele. Aí ele tá um bom dia que possa ajudar. E aí para onde eu rei.
Essa é a dificuldade. Esse é o meu ponto de vista, tá? Isso é para no isso é para seminob.
Isso é para qualquer coisa. São 30 e eram 30, né? B agora já aumentou, né?
Quantos vendedores são hoje? Nas? Você lembra?
No de cabeça não tem aqui na gerado são aqui na aqui na gelado eu já passei para nove. Santa Cruz são cinco. Bento são Bento são três.
Bento são seis. Caxias são 14. Então CX vai para 17.
A X aumentar mais três. Eu tenho mais o Mar que é um vendedor supervisor em Soledade e tem mais dois em Pacaria. É uma turma boa, hein?
É, essas são as dificuldades. Eh, Sony, a gente precisa trazer as pessoas para acreditar na ferramenta, acreditar que isso funciona e trabalhar isso. Uhum.
trabalhar isso. Ótimo. Eh, esses desafios são compartilhados na maioria das operações comerciais que que eu atendo.
E não é simples virar a cultura de um dia paraa noite, né? Vai precisar muito do apoio da gestão, do marketing. O marketing tem que andar muito, né?
eh junto ali com a equipe de vendas também, com o time comercial, para sustentar o projeto. Então, esse treinamento que a gente vai fazer, essa imersão que a gente vai fazer é justamente para fazer essas provocações, né, e trazer números. Eu vou mostrar o cliente oculto, sem expor o nome nem nada, mas vou mostrar como é que tá o atendimento.
Já fiz alguns atendimentos e eu vejo assim que o atendimento ele é realmente bem superficial. Ele é focado no preço. Cliente pergunta sobre o carro, o vendedor já passa o preço, o cliente para de responder, ele também para de responder.
Então a pergunta que eu faço, quem que desistiu desse atendimento aqui foi o cliente ou foi o vendedor? O cliente parou de responder, mas não quer dizer que ele desistiu. Quem desistiu foi o vendedor.
Então eu faço essas provocações, mas eu ensino como fazer, como fazer uma ligação, porque tem vendedor que não sabe fazer ligação. Aí fala: "Tem que ligar, o vendedor não sabe fazer e ele prefere mandar mensagem, muito mais fácil". Então eu ensino a fazer ligação como contornar a objeção, cliente que fala que tá caro, que vai pensar, que vai conversar com a esposa, por que que não paga FIP no usado?
Então, saber contornar essas objeções para pegar na mão do, de novo do cliente e trazer ele de novo pra mesa. Então, a gente vai fazer esse treinamento com todo o time, só vamos organizar a questão do cronograma por causa das localizações e estimular o time de vendas e depois fazer um trabalho de sustentação também dentro desse projeto, porque o lead realmente ele é a chave do negócio. Eu eu tenho vários cases aqui de de sucesso, de sair de uma taxa de conversão muito baixa, dobrar, triplicar, fazendo pequenos ajustes.
Não é inventar a roda, mas fazer pequenos ajustes. Não, não, isso é é eu sei disso. Eu sei que é uma coisa, eu sei que são pequenos ajustes, não são coisas assim tão eh mirabolantes, mas é é como o Pablo sempre cita, né, Bia?
É o básico do bem feito. Exato. Exato.
É básico do bem feito. É, só que hoje a gente tem um passinho atrás. A gente ainda não tá identificando o que é o básico.
Uhum. A dificuldade tá no básico. A dificuldade tá em saber o básico, saber o processo do básico.
É igual a Toyota. A Toyota ela tem a Toyota, eu trabalhei no trabalhei com Estelantes também. Eles têm sete passos de venda, isso é o básico, tá?
Ela tem sete passos de vendas. Como você vai, em que momento você vai trazer o cliente pro carro, em que momento você vai trazer o cliente pra mesa, que momento você vai oferecer um café. Ele tem, ela tem sete passos de vendas.
Estelantes também tinha. Estelantes acho que era sete ou oito passos também. Era uma coisa bem simples assim.
E aí uma vez numa conversa com o Pablo, quando ele era da montadora e eu era dono de uma outra concessionária, ah, ele comentou comigo que tinha grupos que já tinham 12 passos, é, tinham 15 passos, entendeu? Então assim, é bem simples. Só para você ter uma ideia, eh recentemente a gente implantou um sistema chamado Homes, que é um sistema de fluxos de tratamento de demandas.
Eh, hoje tá faturando carro através desse desse sistema. As informações que eu recebo são muito óbvias. Tem vendedor pergunta me questionando assim, mas mas por quê que o pedido não tá assinado, não vai faturar o carro?
Pô, mas por que que não tem o cliente não vai transferir o carro com a gente e eu tenho que mandar o comprovante de endereço, né? É, é, é falta de explicar o básico, entendeu? Ah, pô, mas o cliente foi lá e fez um um depósito no banco e mandou o comprovante, aí eu lancei como Ted Pix.
Uma coisa, uma coisa, outra coisa. Outra coisa, outra coisa. Exato.
Um depende de um comprovante, o outro é uma operação que tá identificada, tudo certinho assim é o básic do básico. O pessoal tem dificuldade com isso, né? E aí começa a enxergar o quê?
Tá começando já a enxergar essa ferramenta como enxerga o lead. É mais uma coisa pra gente preencher. É como se fosse uma punição, né?
É, encho. Eu sou obrigado a preencher. Lá vem a Bia do marketing me trazer mais lead, me encher o sábado com um monte de lead aqui.
Eles estão eles estão caçando a Bia já. Bia parar de só botar ela. A culpa da Bia, né?
É a culpa é da Bia, que eu tenho um monte de coisa para fazer. Da Bia e do e do marketing. Sempre do marketing.
É sempre. Você não, você não aprendeu isso ainda, Beatrícia. A culpa é sempre do marketing.
A culpa a culpa é da Bia, porque tem um monte de lead para tratar. Quisera eu que a Bia conseguisse mandar três vezes mais o que tá vindo. Então, exato.
Era isso. Mas enfim. Ah, legal, gente.
Gostei do nosso bate-papo, né? Agradeço o tempo de vocês aqui. Coletei aqui bastante informações aqui para deixar o mais personalizado possível, né, essa imersão aí junto com o time de vendas de vocês.
E aí vamos acertar só o cronograma, trazer essas informações que eu vou pedir paraa Beatriz e aí se Beatriz você não tiver já vê com o pessoal de TI, com os gestores também, tá? Eh, ótimo. E se eu tiver mais alguma dúvida, eu vou passando para vocês aqui pra gente trocando uma ideia até o dia da do nosso encontro presencial aí na nas lojas.
Você fica onde, certo? Você fica em qual filial? Eu essa semana eu tô é essa semana eu tô em Lageado.
Tô tô fazernando aqui. Eu moro em Lagado, né? Ah, tá.
Mas assim, eu rodo bastante. Eu dei uma reduzida esses dias agora porque tô reestruturando essa parte comercial, então deu uma segurada um pouco para rodar, mas eu fico enageado. Eu e a Bia a gente fica inageado.
É o ponto. Aqui é a matriz, né? Ah, matriz.
É. Aí eu fico aqui, mas vou ficar um pouco mais até porque eu coloquei o Álvaro como supervisor, então o Álvaro tá rodando um pouco mais a região para mim. Uhum.
Mas eu tô eu tô um pouco mais aqui em Lajado esses dias. Ai, ótimo. Perfeito.
Então, agradeço o tempo de vocês, desejo boas vendas aí, ótimos negócios e tendo mais alguma dúvida de vocês ou minha, a gente volta a conversar, então. Tá bom. Obrigada, gente.
Prazer. Até mais. Tchau.
Tchau, gente.
