O PASSO A PASSO DE COMO PROSPECTAR CLIENTES NO LINKEDIN (TAMARA RUBIO) | ALLTURE PODCAST EP.3

C [Música] seja muito bem-vindo a mais um episódio aqui do aur podcast é um prazer ter você aqui e antes da gente começar eu já quero te fazer um convite para você se inscrever aqui no nosso canal do YouTube e Compartilhar esse vídeo com amigos que tentam empreender que estão na área de vendas ou que estão em diversas áreas mas tem dificuldade de estruturar a operação comercial porque aqui a gente tenta trazer sempre o melhor conteúdo possível para que você estruture a sua operação comercial e hoje não diferente nós vamos conversar com uma pessoa muito

especial ela é especialista em prospecção b2b posicionamento de marca no Linkedin e ela tem uma bagagem bem raiz de prospecção bem diferente inclusive do que a gente vê no mercado e hoje essa bagagem e experiência está na perspecta uma empresa focada em terceirizar a prospecção seja muito bem-vinda Tamara Obrigada Léo primeiramente eu agradeço pelo convite é um prazer estar aqui que ótimo é bom eu sou especialista em LinkedIn em prospecção e posicionamento de marcas na plataforma Uhum Então eu ajudo empresas na captação de clientes potenciais através do LinkedIn que legal e e você isso é

algo assim na minha visão né Posso estar errado um pouco novo até de divulgar este trabalho né a gente sabe que sempre existi o Linkedin é uma rede muito grande mas pouco explorada e eu quero começar a entender hoje aqui Tamara a sua jornada porque eu falei né que você tem uma história bem raiz aí de prospecção raiz mesmo E como você chegou aqui ao LinkedIn ao Bach be sempre foi assim então queria entender como tudo isso começou na sua história tá Léo eh bom a minha jornada eu comecei a trabalhar muito nova com 14

anos caramba e meus pais eles sempre me incentivaram a isso uhum sou de uma família simples e E aí com 16 anos mais ou menos quando eu comecei a trabalhar foi na área administrativa vendas ainda eu não era da área de vendas e fiquei por muitos anos na área Administrativa Financeira e em 2015 foi quando eu migrei pra área comercial dentro de uma empresa de engenharia então foi lá que eles me deram essa oportunidade e aonde eu comecei eh a me desenvolver nessa área tá então foi lá que eu comecei que tudo começou legal só

que a princípio quando eu recebi esse convite eu fiquei muito assustada fiquei com medo porque eu sempre fui uma pessoa muito tímida muito reservada e eu tinha ali uma visão de que o vendedor ele precisava ser uma pessoa extremamente extrovertida que fala muito muito simpática e isso não correspondia às minhas características então eu senti um pouco de medo no começo mas abracei essa oport unidade e foi a melhor decisão da minha vida legal porque vendas me transformou como pessoa como profissional sim e e tem sido a minha jornada que legal e E aí 4 anos

depois foi quando eu abri a minha empresa para oferecer esse serviço de prospecção que interessante e você falou de um ponto que eu vejo muito as pessoas ainda estereotipam muito vendedor né aquele cara brincalhão às vezes até aquele cara falastrão um pouco mentiroso né Cheio da lábia Mas você mostrou um lado diferente né E tá mas você falou que começou na área de vendas só que vendas tem muitos caminhos e pelo que eu vi você foi pelo mais difícil que é a prospecção isso exatamente assim e ainda nessa empresa de engenharia eles não tinham nada

estruturado então para dificultar Ainda mais noss eu precisei estruturar toda a área comercial do zero Nossa então a gente não tinha abordagens a gente não tinha ali um público definido não havia nada não tinha ferramentas então eu precisei começar ali de uma lista antiga e E aí comecei a desenvolver um trabalho em cima dessa lista e buscar os contatos eh sem ter nenhum conhecimento mais técnico e o meu medo maior ali foi porque por ser uma empresa muito técnica eh eu sentia receio de fazer as abordagens por telefone e ser Surpreendida com com questionamentos que

eu não saberia responder e assim quando a gente nós como vendedores a gente tem uma responsabilidade muito grande de representar um negócio porque a gente tá à frente da marca então ali para mim Eh tinha essa preocupação também poxa se a pessoa me perguntar uma coisa que eu não vou saber responder do serviço eh então tinham várias preocupações sabe que me sondava mas assim graças a Deus eu consegui eh me desenvolver fui na época não tinham eh muitos cursos muitos treinamentos como hoje a gente tem muita informação na internet muitos especialistas assim como você ali

tem o meu perfil que eu falo sobre prospecção mas não existiam profissionais ali tão bem posicionados que falavam sobre isso então então foram várias dificuldades que eu enfrentei e e você falou assim que realmente não existia um público mas você recebeu algum treinamento como que foi esse feeling de tá entrei no comercial preciso prospectar como começou porque até para quem é experiente começar a prospectar é assustador como que Da onde surgiu e se te treinaram prepararam para isso ou foi no feeling não na época assim nem os próprios donos da empresa porque a empresa era

uma empresa pequena familiar Então nem eles tinham e esse conhecimento de vendas de prospecção então eu não tive nenhum treinamento foi tudo assim eu que fui atrás da informação eu sempre fui muito curiosa então eu pesquisei a respeito e antes de entrar em contato ali com as empresas eu tinha essa preocupação de criar uma abordagem antes de falar com com os leads né os contatos então era tudo eu mesma eu mesma que fui atrás da informação Claro que assim aí depois de um tempo eu cheguei a a encontrar um curso que era específico de prospecção

só que era muito teórico não tinha essa parte prática então meio que eu fui aprendendo na Raça mesmo entendi caramba na raça s é eu observo que se a gente espera também o cenário tá perfeito a gente não vai nunca né exato que legal e você acha hoje olhando a visão do do vendedor da pessoa que pra hoje dividiram né tem o SDR que prospecta o bdr o vendedor que só vende Mas qual você acha que é o maior mito hoje da profissão em si do vendedor em questão a gente falou de estereótipo perfil você

acredita que existe ainda algum mito sobre isso ah assim eu acredito que o maior mito que existe na área de vendas é você falar que a pessoa já nasce com esse dom a pessoa já nasce parada para se apresentar para falar bem e a gente sabe que não é assim a gente precisa estudar e entender as técnicas corretas pra gente eh na verdade vendas é muito mais sobre você saber escutar o cliente entender as necessidades dele fazer as perguntas certas para aí sim você oferecer a sua solução e e eu acredito que existe muito esse

mito assim de que você precisa nascer já uma eu sou super simpática extrovertida e eu sou a prova viva disso eu não eu nunca fui essa pessoa eu sou mais introvertida eh Então eu acho que esse é um dos maiores mitos na área de vendas sim total e eu observei uma coisa você falou um ponto que eu Nossa eu concordo em número gênero e grau você falou sobre a questão da extroversão eu sou uma pessoa introvertida mas as pessoas falam Ah mas você fala bem você se comunica bem você também se comunica super bem bem

então as pessoas acham que isso está correlacionado mas na verdade não existe uma diferença né entre pessoa extrovertida e uma introvertida que se comunica bem não é exatamente e você soube trabalhar muito bem essas competências e você comentou que você atuou mais na área na empresa de engenharia inicialmente teve algum outro segmento que você trabalhou prospectando depois além da área de engenharia como que foi essa esses outras segmentos que você atuou tá então eu quando comecei o meu negócio em 2019 E saí dessa empresa de engenharia basicamente as empresas que eu comecei a representar depois

disso eram empresas prestadores de serviços mais técnicos eh de com com serviços de Ticket médio maior então era mais esse perfil de empresa Eu Já atendi mais de 30 segmentos eh então Já atendi empresas de data center empresa de Eng elétrica construtoras já tem de gráfica que aí já é uma outra um outro perfil mas diversos segmentos então eu tive experiência com vários vários outros segmentos mas a maioria são empresas prestadores de serviços e geralmente mais técnicos perfeito perfeito e B bem complexo né complexa não tem nada tranquilo e hoje agora mudando um pouco o

rumo aqui você trouxe a sua história você tem muita bagagem Principalmente nesse tipo de vendas mais b2b né Como que você enxerga o cenário de prospecção de uma forma geral tá eu vejo assim que a prospecção ela é muito favorável hoje em dia porque a gente tem muitas ferramentas à nossa disposição eh a gente tem muitas informações ali disponíveis então o vendedor hoje ele não fica sem informação Uhum ele consegue ali fazer uma pesquisa prévia da empresa antes de abordá-la porém eh Em contrapartida essas mesmas informações elas estão disponíveis para todos então a gente vê

ali compradores que são mais conscientes mais exigentes que também tem acesso a essas informações Uhum E então você precisa est muito bem preparado para abordar essas empresas não adianta você entrar em contato e não ter ali os seus pontos fortes porque um erro de muitas empresas é não fazer esse estudo também saber quais são seus pontos fortes seus pontos fracos diante ali dos seus concorrentes então elas acreditam Ah vou só pegar o telefone ligar mas e aí você vai oferecer o que de diferente você precisa ter algo diferente para oferecer sim então eu vejo assim

como é muito favorável mas ao mesmo tempo tem essa questão uhum eh que desfavorece de certa forma né mais exigente né exatamente e você acha Eu não sei eu tenho a visão me corrija se eu tiver errado que hoje as pessoas elas têm preferido muito mais ir para uma linha de tráfego pago do que fazer prospecção porque até a nova geração Inclusive tem não quer mais atender Ligar fazer prospecção Ligar atender telefone você sente que a concorrência em prospecção ela aumentou diminuiu ou não percebeu algo do tipo não assim o que eu vejo é que

as pessoas estão cada vez mais migrando para o digital Uhum E claro que a prospecção ativa por telefone Ela sempre acaba ficando de lado as empresas sempre buscam outras soluções que Tragam ai Lead de forma mais rápida né um lead ali que já vai ter um interesse do que apostar na prospecção ativa de leads mais frios que não conhecem a empresa porque sabe que isso é mais trabalhoso sim sim então o que eu vejo assim é que as empresas elas investem muito mais nessa parte hoje do digital né do que investir nessa questão da da

prospecção ativa até porque o telefone ele vem ficando cada vez mais de lado né Então as pessoas os vendedores eles tem medo também de fazer ligação eh ah eu preciso saber isso isso e aquilo e cara não só pega o telefone e liga Lógico você tem que ter uma estratégia você tem que se preparar mas se você for ficar pensando demais você não vai fazer o que tem que ser feito exatamente E assim a vantagem da prospecção ativa também pensando nesse contexto é que quando você entra em contato com o cliente por telefone Você já

consegue ali fazer uma abordagem de forma mais dinâmica Então você consegue qualificar o Lead entender as necessidades dele ali no único contato perfeito então é a minha percepção assim sobre isso show de bola show de bola e agora a gente falou bastante sobre a questão de ligação né você trouxe bastante esse ponto de pegar e ligar e você acha que o melhor caminho seria se existe né o melhor caminho né óbvio que tudo é um teste você acredita que é melhor você primeiro aquecer um lead talvez por uma prospecção de mensagem e-mail para depois ligar

ou já pega e liga e e vai de uma vez como a pessoa nunca te viu o cod Call raiz Como que você vê isso tá olha eu trabalhei durante muitos anos fazendo as ligações frias então eu pegava o telefone e ligava É lógico que não de qualquer forma né eu fazia uma pesquisa prévia mas eu não enviava nenhum e-mail antes não fazia nenhum contato Antes desse contato por telefone tá e dessa forma eu consegui gerar mais de 50 milhões de orçamentos para os meus clientes então eu consegui resultados expressivos fazendo esse formato mas hoje

em dia o que eu indico é que você aqueça Sim antes melhor né o contato ali você por exemplo faça um contato pelo LinkedIn primeiro ou ali envie um e-mail se você tiver ali o e-mail da pessoa hoje em dia existem muitas ferramentas que a gente consegue esse e-mail então eu sugiro que isso seja feito antes para você iniciar um relacionamento com aquela pessoa ela saber quem é você entender um pouquinho da sua empresa porque por exemplo pelo LinkedIn se você adiciona uma pessoa e aborda essa pessoa ela vai entrar no seu perfil ela vai

ver quem é você vai olhar sobre a sua empresa e um ponto muito importante também vai ver se você gera ali conteúdos porque isso posiciona ali a pessoa como uma autoridade Então tudo isso a pessoa já vai dar uma olhada e vai de certa forma ficar ali na cabeça dela né sobre a empresa Então quando você faz esse contato por telefone esse liad já vai est pré-aquecido perfeito então eu vejo que é uma forma mais estratégica de você iniciar a prospecção Com certeza melhora né sim s até para você não ser um completo estranho é

verdade faz todo sentido e agora vamos lá vamos pensar um pouco em em estratégia eu vou querer agora para ajudar o pessoal como nosso foco é sempre trazer bastante valor que que eu quero propor pra gente fazer um exercício você mostrar aqui e quais seriam os passos para alguém que vai começar a prospectar hoje então digamos Eu Leonardo tô aqui vou começar a prospectar agora é no b2b né Vamos pensar no b2b que onde a gente tá trazendo mais a conversa quais são os passos que eu devo né tomar de iniciativa para começar então estruturar

um perfil conteúdo enfim você vai me dizer e depois aí perfil de cliente lista enfim aí eu quero que você me traga essa essa ideia pra gente construir junto depois a gente vai falar um pouco sobre as principais objeções que talvez a gente vai ouvir e pontos de atenção que a gente precisa ter mas começando do zero V começar hoje a prospectar por onde você começaria tá bom assim antes mesmo de você iniciar a prospecção Eu acho que um ponto importante é você também ter ali Preparado um site um material uma apresentação para você poder

utilizar isso na prospecção porque isso vai te favorecer legal é o que eu vejo é que empresas que são mais estruturadas elas acabam tendo um resultado melhor E aí o que que seria isso né não só uma empresa quando a gente pensa em empresa estruturada não é uma empresa enorme com vários funcionários não é isso é uma empresa ali que tem um material de marketing bacana e que tenha cases Então isso é legal você ter estruturado eh antes de você iniciar suas abordagens eh bom o primeiro passo para você começar a prospectar Lógico que di

antes disso você tendo já o seu público alvo definido as abordagens já construídas o que eu indico hoje em dia eu indico que a pessoa tenha ali um perfil no Linkedin né Eh que ela faça ali uma otimização desse perfil que aí a gente pode até falar sobre esses pontos né de como que ela vai fazer isso uhum e utiliza essa ferramenta para fazer as primeiras abordagens e é lógico que no processo de inspecção a gente precisa fazer uma série de ações em paralelo então a gente não pode utilizar só o Linkedin então aí eu

indicaria o quê a pessoa ter lá o seu perfil no Linkedin que vai ser o cartão de visitas ter ali a sua página da empresa a questão da criação do conteúdo é algo importante a gente tem que ter ali a geração de conteúdo que vai posicionando a pessoa ali dentro da rede eh e aí posteriormente a isso eu acredito que você utilizar lógico aí você vai escolher os seus canais de comunicação eh e-mail o telefone WhatsApp então você vai definir alguns canais de comunicação então essa parte da prospecção ela é muito personalizada conforme cada segmento

você vai estruturar eh conforme cada mercado legal então eu indicaria que a pessoa começasse ali a prospecção pelo link porque é um canal que você já tá de cara ali com os decisores democrático né Então você já entra ali já consegue e pesquisar os os decisores dentro de grandes empresas para poder fazer essa conexão e iniciar esse relacionamento legal legal eh então primeiro ponto tem criar essa estrutura base né seguir pelo LinkedIn que acho que é mais democrático um custo interessante também né E aí a gente vai precisar de abordagens e lista né hoje de

ferramentas Se a gente pudesse trabalhar com algumas ferramentas e primeiro para uma para lista para ajudar a gente no trabalho de achar essas pessoas mais fácil né dá para fazer manual dá mas é o que você falou né agora a pouco se você tem a tecnologia ao seu favor por não utilizar né Então quais ferramentas você utilizaria para montar uma lista e outras ferramentas para esse processo tem alguma coisa assim que você tem em mente já ou sugere de listas eu sempre utilizei o seios Navigator legal que é uma ferramenta dentro do LinkedIn Uhum Então

ela já é uma ferramenta focada em vendas e você consegue criar listas lá dentro inclusive através dela você consegue acessar ali um número de celular de algumas pessoas que deixam essa informação disponível e-mails então através do LinkedIn ali você consegue criar essas listas tudo bem que acaba sendo um processo por vezes um pouco manual só que traz mais qualidade legal porque você já consegue identificar os decisores com essa ferramenta para aí sim você já começar um processo de abordagem mais assertivo então a ferramenta que eu mais utilizei assim até mesmo antes de oferecer esse serviço

de prospecção pelo LinkedIn eu sempre utilizei o Linkedin como uma ferramenta de busca de leads legal e claro eu acho assim existem muitas empresas no mercado que você consegue comprar al listas eh que são ferramentas interessantes também nesse sentido mas eu nunca me adaptei Eu sempre me adaptei com a ferramenta do LinkedIn por já ter ali a pessoa certa para eu fazer o contato então é a ferramenta que eu mais indico legal legal Você acredita que eu nunca me adaptei ao seos Navigator acho que eu te falei isso né falou eu não consigo me adaptar

bem eu uso hoje por vezes o Apolo ou Lucha né e o snovio às vezes também mas o seus Navigator Não sei acho que eu não consegui me adaptar bem mas eu acho esse ponto que você falou extremamente importante que é a qualidade você pode acertar o processo perfeito de mensagem perfeita material se você mandar pra lista errada exatamente não adianta né Não adianta show de bola e aí depois como que você faz você estrutura isso por mensagens você faz isso manual Como que você faz tá então aí existem outras ferramentas também como você falou

tem tem o snov também que você instala ali na extensão né E aí você consegue pegar esses e-mails do LinkedIn mesmo legal ah e E aí existem outras ferramentas também que você pode ir atribuindo uhum para mim para minha prospecção para oferecer o meu serviço eh eu utilizo uma ferramenta de automação atribuída ao meu LinkedIn que é o cata cliente tá E essa ferramenta dentro dela é possível você criar uma Cadência de envio de mensagens então ela é basicamente assim um assistente que envia convites todos os dias para você de forma automática legal inclusive as

mensagens de Cadência legal só que assim é aquilo isso funciona para mim porque o meu serviço ele não depende de uma consultoria eh tão específica na hora que eu vou oferecer o meu serviço entende entendi Se você for pensar por exemplo em uma construtora em uma empresa que oferece um serviço que depende mais de uma venda consultiva uhum essas ferramentas de automação elas podem servir até certo ponto Uhum mas é muito importante ali a interação humana perfeito então eu não indico a ferramenta de automação para certos segmentos como esses né de serviços mais técnicos eu

indico até certo ponto certo que aí ela consegue ali acelerar o processo uhum fazer essas interações esses envios de convites E aí depois no momento que a pessoa responder você entra de uma forma mais consultiva perfeito perfeito então eu indico nesse sentido um acelerador isso legal que aí facilita né ali a vida do do vendedor Total mas assim tem diversas ferramentas tem uma inclusive que em um dos meus projetos Eu testei e foi muito interessante ela chama Mônica Mônica não sei se você já ouviu falar oui falar ência artificial que você instala ali também na

extensão do seu navegador e dentro do LinkedIn Ela Faz uma leitura do perfil e ela personaliza a abordagem É lógico você precisa dar os comandos ali para ela fazer essa abordagem mas ela isso mas ela vai criar uma abordagem personalizada com base na leitura do perfil legal ela lê o perfil e traz pontos bem interessantes para você falar ali na hora da abordagem isso traz resultados muito maiores Com certeza Então eu testei nessa cliente eh que ela faz lançamentos de infoprodutos que legal então aí eu falei bom vou vou tentar uma ferramenta diferente para ela

que é um público mais ali bit não é tão b2b É lógico tem também b2b mas mais bit sim então eu testei e foi assim eu tive resultados muito muito bons mesmo para essa cliente que legal Caramba essa não conhecia hein mas essa é interessante porque você cai num num num cenário hoje que se todo mundo seguir a mesma estratégia fica todo mundo igual exato e se você tem algo que diferencia que personaliza isso fica bem bem interessante E aí beleza então a gente é montou a lista tem uma ferramenta que a gente pode utilizar

Óbvio a depender de cada cenário para fazer a a conexão enviar mensagem aí a gente vai pro e-mail o e-mail você também automatiza ou vai manual para quem responde Como que você usa o e-mail nesse momento porque muita gente hoje nem e-mail mais usa né tem deixado S na hora de prospectar né eu sou totalmente contra o e-mail tem que ser utilizado com mais um canal e em qual momento você insere essa abordagem tá Então como que eu faço hoje eu faço a abordagem primeiro pelo LinkedIn consigo ali um contato do cliente consigo o e-mail

dele a partir desse momento eu pego essas informações e jogo dentro de um CRM o rd Ah legal e E aí eu faço toda a organização ali dentro do RD e tem o rd marketing então eu utilizo a ferramenta deles para envios de e-mails eles enviam e-mails em massa né E aí Geralmente eu envio ali eh um um e-mail marketing por semana e é aí que a gente tem maiores resultados sabia ah no e-mail Marketing no e-mail Marketing não assim a gente tem resultados muito bons no Linkedin só que como são serviços que demanda um

tempo para você conseguir evoluir no relacionamento com o cliente às vezes o cliente não tem uma demanda uhum você oferece o serviço ele fala ó eu não tenho nenhum projeto no momento Manda uma apresentação para mim por e-mail então a gente pega esse e-mail a gente cria obviamente uma Cadência de de envios de e-mails né que a gente vai enviar perfeito se o Lead permanece Inativo eu passo para essa base do envio de e-mail Marketing e ele começa a receber um e-mail por semana que legal pra nutrição pra nutrição e aí nessas nutrições é que

a gente acaba tendo retorno porque legal a pessoa não tem naquele momento mas ela pode ter daqui alguns meses uma uma necessidade né E aí a gente acaba tendo essa esse retorno Olha isso achei interessante eu vou falar como então tô desperdiçando uma oportunidade você acabou de me ensinar uma coisa eu hoje eu uso ali faço Cadência depois a gente vai pro e-mail pessoal não me respondeu mais eu tenho a lista de e-mail só que eu deixo ela ali paradinha né nunca peguei joguei ela na minha lista de aquecimento de meil marketing ó eu perdendo

uma boa oportunidade não tinha pensado nisso E é porque se você e gerar esses leads e não tiver uma Constância de ações perfeito você não vai conseguir converter em Venda perfeito e você não vai ter tempo para ficar toda a hora trabalhando de novo com esses leads se você tem uma ferramenta para te ajudar a enviar esses e-mails semanalmente perfeito é é o caminho ideal que aí te poupa tempo você só vai cadastrar esses leaders ali na base e eles vão receber ess informação de forma recorrente E aí eles nunca vão esquecer de você nunca

vão esquecer é lógico que aí assim aí tem que criar uma estratégia para que né não cai ali muitos dos clientes eh vão pedir para não enviar mais o e-mail vai descadastrar isso é normal acontece né mas alguns deles vão continuar ali te acompanhando uhum eh uma outra estratégia legal também que dá para fazer com isso até no Linkedin tem a as newsletter sim sim então você criar artigos e replicar pro e-mail então ao invés de você ficar enviando e-mails eh comerciais você fica enviando e-mails com informações de valor que aí a pessoa vai receber

essas informações e ela vai continuar te acompanhando ela vai querer consumir esse conteúdo perit perfeito maravilhoso excelente Insight excelente Insight E aí você depois disso vai pro telefone certo isso no telefone você vai seguir eh com os que responderam e interagiram ou todo mundo ou só quem não interagiu como quando que você coloca o telefone se existe alguma situação específica tá o telefone é é aquilo que eu comentei com você eu faço desde contatos frios uhum até contatos que eu eu já tive ali alguma Interação em alguma mídia Uhum Então o processo no telefone basicamente

todos os leads que eu tenho ali acesso ao celular eu entro em contato mesmo se eu de repente não não encontrei a pessoa ali no no Linkedin eu vou fazer um contato com essa empresa então o contato por telefone ele é importante na minha empresa hoje eu não ofereço esse serviço mais em específico uhum de SDR sim Eu ofereço só o serviço do LinkedIn tá E atribuo também a campanha de marketing de conteúdo lá dentro para posicionamento e essa parte do e-mail marketing Mas é claro que eu indico a prospecção sempre por telefone Então você

tendo ali o acesso à informação entra em contato tem muitas pessoas que falam Ah mas celular é meio esquisito entrar em contato por celular você pode entrar em contato a pessoa ela vai te atender ou pode acontecer de não Ok tá tudo Tá tudo bem uhum eh mas na hora que você for abordar é sempre interessante você que é uma coisa que eu faço eu sempre falo que recebe a indicação da pessoa eu falo ó eu recebi sua indicação eh uma uma indicação perdão do seu contato uhum e E aí a pessoa pergunta ah de

quem Ah é não posso falar quem me passou mas me passaram o seu contato e aí eu começo a fazer abordagem tranquilo não tenho problemas nenhum nesse sentido interessante interessante eu eu entrego Eu geralmente falo Ah eu peguei seu contato no Linkedin e vou assim mesmo porque realmente acho que é uma da principal objeção que a pessoa pergunta né Acho que primeiro surpresa né quem que estão me ligando como consegui o meu contato o que que ela quer sim é o básico né né então você pensar acho que numa abordagem para já furar isso é

o principal né S antigamente as pessoas tinham muita dificuldade de falar com o decisor né tanto que tinha aquela velha briga né de tentar passar pela secretária pela recepção porque elas faziam um filtro de não deixar chegar no decisor com o Linkedin hoje você observa que isso ainda é um problema ou não mais não com LinkedIn direto Nossa é melhorou nossa vida nesse sentido temum a questão assim é como você vai fazer a conexão com a pessoa então geralmente o ideal é que você envie uma nota uma notinha que é uma mensagem curtinha no convite

ah na conexão perfeito porque a pessoa vai olhar né vai entender o porque que você tá fazendo esse pedido e as aceitações o que eu percebo é que são maiores quando você envia essa notinha então a pessoa ela a aceitar de uma forma melhor Uhum mas é claro que nem todo mundo vai aceitar e tá tudo bem também uhum perfeito perfeito e aí a gente falou de toda essa estratégia aqui de como você vai fazer para estruturar como conseguir até agora você pontuou de ter um aumento de conexões aí vai ali se conectar mandar mensagem

no Linkedin manda e-mail liga pra pessoa se ela ali porventura não aceitar o contato não não conseguiu falar com ela joga toda essa essa base ali paraa nutrição show Esse é um processo de prospecção você entregou aqui o processo inteiro é pegar e fazer aí Óbvio a pessoal vai ter que personalizar a Cadência ligação cada pessoa vai ter sua abordagem aqui para quem não trabalha com vendas ou nunca fez uma prospecção é isso não tem mais segredo Além disso agora ferramenta que você vai utilizar Cadência aí são testes né aí são testes não tem como

a gente falar porque existem milhares centenas exato e agora pouco explorado pelas pessoas tanto isso para vender quanto até para você caso queira fazer uma transição de carreira é a estruturação do perfil no Linkedin sim não é eu já vi gente fazendo prospecção e você abre o perfil dela você fala rapaz mas CAD não a foto às vezes não existe né não tem informação perfil fantasma que que você acha que são os pontos assim principais para transformar o Linkedin num uma ferramenta tanto para prospecção ou numa vitrine de fato vamos dizer sim tá então pensando

na otimização do perfil o principal começa com a foto tá bentão o ideal é que você tenha uma foto ali profissional eh Lógico que também se você não tem como investir ali em fotos profissionais tudo certo você faz uma foto ali com fundo mais claro eh mas que demonstre ali confiança na hora que você for utilizar o Linkedin Uhum Então tem que ser uma uma foto adequada não pode ser uma foto ali com cachorro com papagaio não é um Instagram né numa festa não é não é como Instagram então precisa remeter ali ao profissionalismo perfeito

Então esse é o primeiro ponto e o outro ponto importante também o que eu faço quando o cliente Fecha Comigo ali o projeto eh e eu vou reestruturar o perfil a capa ali também a gente reestrutura então a gente faz o designer da capa uhum a gente faz uma comunicação com o que a gente vai oferecer na hora da prospecção então a gente traz ali a identidade visual da empresa na capa às vezes uma frase de impacto ou algumas coisas que remete ali é o que o cliente oferece Porque isso é uma das primeiras coisas

que a pessoa vai olhar quando ela entra no seu perfil é a sua foto a sua capa aí tem o título que é a mesma coisa o título a gente tem ali alguns Chaves que a gente utiliza para estruturar esse título mas as palavras que a gente utiliza ali também tem que comunicar com o que você vai oferecer perfeito então se você é especialista em prospecção você vai colocar lá especialista em prospecção vai colocar palavras chaves uma frase de impacto de como você ajuda as empresas porque quando a pessoa entrar no seu perfil ela já

vai ver isso de cara ela vai entender o que você faz e um outro ponto muito importante também é o sobre que entra nesse mesmo contexto pessoas que utilizam o sobre ali para fazer uma narrativa enorme da trajetória dela e não é isso Você precisa criar um texto ali que vai falar um pouco sobre você eh mas de forma que vai gerar também uma conexão com o outro perfeito e que vai comunicar tudo isso tudo isso que você vai oferecer Então tem que ficar bem clara a mensagem ali dentro do perfil do LinkedIn Uhum E

aí basicamente esses pontos são os principais aí Claro a gente tem ali várias informações que a gente precisa preencher no perfil também mas esses são os principais pra prospecção perfeito show de bola show de bola aí a gente agora tá com a estrutura pronta Tem alguma coisa mais que você acha que tá faltando ou eu diria assim talvez a mentalidade que a pessoa prisa até eu fazer prospecção porque que que eu Observo a pessoa quando ela tá trabalhando na área de vendas Ela já tem que ser resiliente o tráfego Ele trouxe Ali pras pessoas uma

sensação de facilidade não que é fácil né gerar Lead mas chegam leads Então vou começar a rodar tráfego se eu fizer tudo certinho na primeira semana ali eu tô gerando uma quantidade Não tô dizendo que é tudo qualificado mas interessante de leads na prospecção é um processo mais extenso que que você acha que a pessoa precisa ter em mente quando ela vai começar a prospectar bom a pessoa ela precisa eh ter ali a questão da resiliência né que você comentou uhum e entender que que vai ser um longo processo para ela gerar um cliente então

conquistar um cliente não é fácil a gente precisa criar diversas ações várias estratégias testar várias ferramentas então a pessoa precisa ter uma mentalidade ali mais voltada pra rejeição eu diria porque o vendedor é a pessoa que mais é rejeitada na vida é verdade cara o que a gente passa ali de rejeição é incrível Então você tem que ter uma mentalidade eh já pro não eu digo assim no sentido de saber que você vai receber muitos nãos mas em busca do seu sim perfeito Então você tem que é persistir ali no contato em busca do seu

sim perfeito então eu diria que a pessoa tem que ter essa mentalidade e isso eh foi um grande desafio para mim quando eu iniciei o meu negócio inclusive porque na prospecção quando você faz esse contato por telefone a dificuldade ali eh porque a pessoa ela vai te rejeitar ela vai falar não não tenho não tenho demanda já tenho fornecedor Então você vai ouvir muitas objeções então eu tive um desafio muito grande de encontrar pessoas com esse perfil que ententender entend n entendessem desse jogo ali e para poder fazer a prospecção e e seguir se sentir

acho que não sei qual o perfil de pessoa que você costuma contratar são pessoas mais jovens pessoa porque a gente sabe que a geração hoje não tá aceitando que a gente falou não aceita atender telefone ou ligar tanto PR as pessoas É nesse sentido de talvez até de geração que você percebe que às vezes as pessoas não entendem esse trabalho de ter que ligar eu diria que tem sim essa questão de geração também das diferenças mas as pessoas que trabalharam comigo eu tive pessoas jovens e tive pessoas mais velhas também tá e falar que algumas

pessoas jovens me surpreenderam muito ao fazer esse trabalho interessante legal mas a questão é que a longo prazo a pessoa tende a desanimar Uhum Então como ela começa a receber muito não não não Por mais que você estruture a abordagem porque dizem Ah não você não vai receber não se você saber eh Se você souber como abordar a pessoa por telefone Uhum mas isso é um mito é se a pesso quis porque você vai se a pessoa não quiser não tem jeito são pessoas é É verdade É verdade então a pessoa acaba desanimando no no

decorrer do do trabalho isso sendo uma pessoa mais velha sendo uma pessoa mais nova não tem diferença é e eu vou te falar é muito difícil encontrar pessoas assim com boa primeiro que sejam seniors em prospecção e que estejam dispostas a fazer esse trabalho porque não é fácil e a a pergunta assim que talvez surge é justamente por isso essa questão de resiliência é como que eu vou saber se eu tô no caminho certo porque se eu tô tomando um monte de não se as eu consigo alguns Sims né mas a maior parte é mais

dura Qual que é o parâmetro que eu tenho para saber se eu tô acertando ou se eu tô errando tá bom você vai medir os seus resultados uhum no decorrer do processo para ver se você tá gerando reuniões se você tá gerando orçamentos se você tá tendo oportunidade de fato então isso ali eh é é como a gente consegue medir o resultado através dos resultados que você tem ali no decorrer do processo perfeito mas isso pode demorar dependendo do mercado do segmento Você pode ter um time muito maior para você conseguir agendar de fato reuniões

eh E assim a gente também não pode ignorar o trabalho que que está sendo feito Ali pela pela pessoa que está fazendo a prospecção que é essa geração desse Lead qualificado porque esse Lead ele por vezes não vai ter ali Uma demanda naquele momento mas daqui um tempo ele vai ter uma alguma oportunidade para você então aí por isso que entra também essa questão da gente estar sempre em contato ali com esse Lead perfeito perfeito então eu vejo assim dessa forma legal legal e você sente não sei acho que isso a resposta eu já até

sei mas eu preciso fazer eh existe um padrão por exemplo de quantidade de resultados ou vai variar de segmento para segmento isso é muito variável É eu imagino o que eu percebo é que por exemplo eu sempre prospecte empresas de Alto ticket Uhum Então nesses casos os resultados eh tendem a ser mais demorados depende muito ali de de relacionamento aquela ideia de que ah você vai ter uma conversão de 10% isso não existe em segmentos mais técnicos não funciona assim uhum perfeito eh então é muito variado assim de segmento para segmento Eu imagino Eu imagino

e hoje Se a gente pudesse pensar em uma alguma estrutura para quem tá começando Tô começando agora do zero novamente você aposta que é melhor a pessoa focar em quantidade para ela pegar uma prática Então vou focar fazer ali 100 ligações por dia porque eu preciso pegar manha ou melhor focar na qualidade desde o começo eu sou a sim a pessoa que aposta sempre em qualidade porque não adianta você focar em qualidade em quantidade gerar muitos leads e esses leads não servirem para nada você vai perder seu tempo no lugar vai gastar sua energia no

lugar errado então eu sou a favor ali de você gerar ali desqualificados por mais que seja um processo um pouco mais demorado mas ele vai ser mais assertivo total você vai conseguir mirar ali na empresa certa falar com a pessoa certa oferecer o seu serviço e vai ter resultados muito superiores perfeito perfeito ah agora um batebola rápido aqui porque isso é uma dúvida mais minha vamos dizer assim eh Existem algumas formas da gente fazer prospecção em ferramentas diferentes então por exemplo eu posso utilizar o Google Maps eu posso utilizar o Instagram para prospectar clientes mas

são para públicos Diferentes né então por exemplo o Linkedin eu vou muito no b2b o Instagram não vou achar às vezes com facilidade alguém do bitb um decisor ali você já utilizou outras ferramentas na hora de prospectar além do Linkedin não não que seja pra sua empresa Tá mas lá no passado não sei como que você enxerga isso qual foi qual qual foram as suas experiências tá olha eu vou ser sincera que eu sempre utilizei o Linkedin nas minhas prospecções porque sempre foi b2b Ah entendi então é lógico que para mim ali é entra alguns

contextos às vezes do b2c para oferecer o meu serviço só que eu a única ferramenta que eu usava assim é o Instagram diferente para mim gerando conteúdo ali Hum mas não fazendo prospecção a prospecção em si somente pelo LinkedIn nunca utilizei algo diferente disso não que legal e os resultados por prospecção você você você sente que o resultado por você consegue clientes melhores na prospecção do que talvez no tráfego então eu vou ser sincera também com você que em relação ao tráfego eu nunca e investi nessa modalidade ó só prospecção ah is parabéns parabéns você

olha tenho muito que aprender Raiz e cara vou te falar você tá sendo muito diferenciada porque você tá entrando onde a maioria não quer ir e se você tá onde onde a maioria não quer ir você tá frente de todo mundo né sim que legal e e dá para fechar Então vamos dar a pergunta dá para fechar bons contratos na prospecção Nossa demais com clientes grandes sim inclusive os meus clientes hoje são a maioria são do LinkedIn os que eu conquistei para mim fiz a minha prospecção no Linkedin conquistei grandes clientes ali grandes oportunidades com

Empresas Grandes aham eh lógico pros meus clientes também meuses a gente conseguiu muitas oportunidades Uhum Então dá para a prospecção Com certeza é uma ferramenta que dá pra gente e inclusive assim Teve até um eu eu fui gerente comercial em uma transportadora legal e lá esse cliente ele fechou comigo para desenvolver o comercial dele legal eh do zero também ele não tinha nada não tinha processo E aí eu entrei para fazer a prospecção e trazer clientes para eles ali de transporte porque eles ofereciam só o serviço de mão de obra de carga e descarga e

ele queria oferecer o serviço de transporte então eu entrei lá para fazer todo esse processo e eu vou te falar que todos os clientes que a gente conquistou foi na prospecção ativa Caramba que legal ligando todos os dias eu ficava ali dentro meio período trabalhando nessa empresa e ficava nesse meio período fazendo a prospecção É lógico que assim inicialmente como não tem cliente então você faz ali a prospecção de forma muito intensa e depois você reduz Então você vai ter ali os problemas com os clientes para resolver ainda mais transportadora né então você tem que

dar assistência para cliente fazer proposta negociação reuniões e aí organizar tudo isso e encaixar a prospecção no seu dia a dia mas eu não deixava de prospectar e foi assim que a gente conseguiu muitos clientes inclusive as meninas lá que aí eu precisei treinar a equipe as meninas que entraram eu tinha que que passar ali o passo a passo de como fazer Total Todas elas conquistavam clientes dessa forma que legal s e e uma pergunta agora se existe um um número para quem assim como você falou né existe um cenário quando você não tem clientes

você tem mais tempo para prospectar né existe um número recomendado de quantas ligações por dia uma pessoa tem que fazer essa pergunta é boa é porque eu já ouvi falar assim 50 ligações 70 90 100 mas eu entendo que vai variar de cada cenário Mas você observa algo que seria o recomendado vamos dizer assim então é que assim para você gerar um lead você precisa fazer várias ligações para poder gerar aquele Lead para um único Lead isso porque a gente conta ali como Lead gerado a partir do momento que você você consegue falar com um

decisor ou um influenciador no processo ali de de compra né daquele serviço daquele produto Então quando você falou com essa pessoa você gerou o Lead tá para isso você precisa fazer várias ligações no decorrer do dia uhum então por exemplo nessa transportadora eh a minha meta ali Inicial era pelo menos no mínimo falar ali com 10 decisores no dia F naquele meio período que eu tinha ah meio período É verdade e para isso eu precisava fazer inúmeras ligações então para eu conseguir falar com um cara ali responsável do departamento operacional eu tinha que ligar várias

vezes para conseguir pegar o cara ali na sala dele e conseguir fazer a abordagem com ele que legal Entendi então assim Tem empresas que sim falam ah faç ali 50 50 ligações 70 eh por dia mas não tem uma regra né Você precisa fazer ali conforme a sua capacidade também porque somos seres humanos você vai ter ali a sua equipe se ela tá focada em PR inspecção se você tem tudo ajeitadinho uma listinha pronta tudo certinho A pessoa vai conseguir fazer as ligações com mais velocidade né mas se não é esse o cenário vai ter

uma demora maior ali para você conseguir fazer esse processo e gerar esse Lead show de bola é faz todo sentido você tem muita gente que acaba dispersando a lista né Tem uma lista ali não falou com a lista não falou qu esses leads tá próximo tchau joga fora e vai pro próximo e desperdiça um monte de oportunidade né sim sim é agora você passou voando a nossa conversa né sim pra gente finalizar tem alguma coisa algum conselho mais alguma talvez algo que você queira falar pro público que seja um empresário que talvez queira contratar seu

serviço Ou um empresário que quer começar a prospectar ou até um vendedor tem algum conselho que você pode dar conselho que eu dou eh se você vai começar a fazer a prospecção não es o tempo o momento ideal para isso perfeito só vai e faz começa não espera você tá estar 100% preparado para fazer aquilo só começa é esse o conselho assim que eu dou porque foi algo que eu vivi eh por um tempo eu às vezes procrastina sabe para fazer algumas ligações no começo Eu perdia muito tempo porque eu achava que eu tinha que

ter tudo muito estruturado E aí quando eu comecei a fazer eu vi que não era isso que era só fazer e no decorrer do processo você aprende você vai eh pegando a prática Ali vai entendendo Vai sabendo o que responder então é fazendo o que você aprende Então esse é o conselho que eu dou só faça não espera ali não não precisa fazer milhares de cursos antes você vai estudar no decorrer do processo isso é importante você ter conhecimento mas faz pega o telefone e liga de perder o medo exatamente a melhor forma isso mesmo

B show de bola Tamara foi um prazer conversar com você eu aprendi muito acredito que quem tá assistindo esse episódio pode assim pegou a estratégia do zero aprendeu para caramba e eu agradeço muito você ter vindo Se quiserem entrar em contato com você Quais são suas redes sociais seu contato pode passar pro pessoal também Qual que é o teu Instagram tá o meu Instagram é Tamara rubbio per V deixar aqui embaixo tá é o meu LinkedIn é Tamara Rúbio Constantino uhum e o meu site é Lando para fazer a sua máquina de vendas girar tenho

certeza que você vai ser recompensado por isso e eu fico grato de você buscar o nosso canal para esse tipo de informação meu nome é Leonardo guerard e nos vemos no topo [Música]