Por que é tão fácil manipular você? - Rápido e devagar: Duas formas de pensar - Daniel Kahneman

se você acha que toma suas próprias decisões é fácil manipular você antes que você responda vou mostrar uma coisa vou descrever as características de duas pessoas para cada uma delas tirei cinco palavras enquanto digo as palavras têm que decidir quem é a pessoa má e que a pessoa boa por favor anote primeira resposta que vier a sua mente Ok primeira pessoa amor cuidado comum levar escuridão segundo a pessoa escuridão levar comum cuidado amor tenho certeza de que muitos de vocês pensaram que a primeira pessoa é boa e a segunda pessoa é má mas as palavras

que eu disse para ambas as pessoas são as mesmas eu simplesmente mudei a ordem das palavras e você tomou uma decisão a completamente errado a fim de explicar por que podemos ser tão facilmente manipulados e tomar decisões erradas e o revisar o livro entitulado sinking Fast and slow escrito por Daniel kellermann ainda sem tradução para o português é um economias e psicólogo que ganhou o Prémio Nobel em 2002 por seu trabalho na área de Economia as informações do livro São simplesmente chocante o custo de não ter acesso a essas informações é muito áudio independentemente da

sua profissão li esse livro pode evitar que você tome decisões erradas e perca muito dinheiro o autor inicia o livro apresentando os conceitos de sistema um e sistema dois para simplificar Vamos pensar que é como se existissem duas pessoas em seu cérebro a primeira pessoa chamada de sistema um e a segunda pessoa é chamada de sistema dois o sistema um funciona automaticamente intuitivamente em voluntariamente sem nenhum esforço imagine o sistema um como o seu colega de escola que sempre fala muito alto não pensa antes de falar sabe muito pouco mas se apressa em responder a

todas as perguntas já encontraste o sistema dois é muito lento e requer foco processamento análise e ações de liberadas e o sistema dois é como aquele seu outro colega de escola que fica sentado no canto silenciosamente não é muito sociável de geralmente não fala muito mas é muito inteligente no ponto de vista evolutivo o ambos os sistemas são importantes por exemplo se não tivéssemos o sistema um não fugiriamos automaticamente quando vestimos um urso e se não tivéssemos o sistema dois não seríamos capazes de focar e resolver problemas complexos cada sistema tem seu próprio lugar mas

o problema acontece quando aplicamos o sistema errado na maioria das vezes é o sistema um que sempre corre na frente do sistema dois e nos leva a tomar decisões erradas isso ocorre principalmente porque o sistema dois é muito lento eu não quero acordar e trabalhar depois de apresentar o sistema um e o sistema dois o autor fala sobre diferentes tendências que causam contradição e esses dois sistemas uma das tendências sobre as quais kannemann fala se chama pré-ativação pré-ativação ou pra mim significa simplesmente que ser exposto algo afeta seu comportamento e sua decisão sobre o que

vier em seguida a pequena experiência que fizemos no início desse vídeo é um exemplo perfeito a primeira palavra dita preparou da forma como você pensaria e tomaria sua decisão quando você ouviu a primeira palavra para a primeira pessoa amor você teve 90 por cento de certeza de que essa era boa pessoa e após a segunda EA terceira palavra você já estava sem por cento certo e tomou sua decisão final as palavras 4 e 5 quase não tiveram impacto em sua decisão final a mesma coisa aconteceu com a segunda pessoa a uma famosa experiência com vinho

na qual alguns dias o restaurante eu tocava a música francesa e as pessoas compravam mais vinho francês enquanto nos outros dias eles tocavam música alemã eu comprava mais vinho alemão a simples mudança da música mudou completamente comportamento de compra das pessoas agora vamos ver como podemos usar a pré-ativação para nosso benefício na vida diária Por exemplo quando você acorda e olha o redor em seu quarto você vê coisas que te fazem sentir bem e feliz senão isso afetará todo o seu dia depois de acordar Se você usar dois minutinhos do seu tempo para mostrar gratidão

pelas coisas que já possui como sua família sua saúde seus amigos isso pode mudar essa atitude é a forma como você lida com os problemas Quando você for para uma entrevista ou quando conhecer alguém importante preste muita atenção em como você diz oi no seu aperto de mão e na sua aparência como você viu no exemplo acima as primeiras uma ou duas coisas são suficientes para tomarmos uma decisão final se você tem um site está vendendo algo estude quais são as duas primeiras coisas que seus clientes vem e com impacto tem no quê e sempre

para mostrar o poder da pré-ativação vou dar um exemplo de minha própria experiência pois estava comprando um apartamento não utilizei nenhum corretor de imóveis ou qualquer outro serviço externo para avaliação dos apartamentos por isso eu sabia que os proprietários poderiam facilmente esconder os problemas dos imóveis de mim então decidi aplicar o princípio da pré-ativação para fazer os proprietários agirem de forma honesta e moral no início de cada conversa com um deles eu dizia muito obrigado pelo seu tempo espero que possamos chegar a um acordo justo a qualquer momento se você sentir que eu estou sendo

injusto ou dizendo algo que não é correto Por favor me avise em nosso discutiremos novamente eu só quero um acordo justo e ético para nós dois podem parecer frases simples mas tiveram um grande impacto no comportamento dos proprietários sempre que começava a conversa assim eles eram muito cuidadosos com o que me diziam durante todo o tempo eu podia ver que eles estavam se esforçando para não e em alguns casos eles até me contaram sobre os problemas que poderiam acontecer após cinco anos dois dos proprietários inclusive me recomendaram abertamente que eu não comprasse seus apartamentos porque

pensavam que com base na minha situação não seria um bom negócio para mim da ativação também pode ser negativa Por exemplo quando você constantemente crítica si mesmo e disse você não é bom o suficiente você não pode fazer isso você está sempre ativando para fracasso você pode não perceber mas palavras se transforma em comportamento muito rapidamente a pré ativação funciona em um nível subconsciente você não consegue ver completamente seus efeitos por exemplo a pesquisa mostra que pedir as pessoas simplesmente que Leiam palavras associadas a um comportamento e delicado subsequente as influencia a se comportar de

maneira Rude interromper outras pessoas enquanto falam agora pense por um momento se apenas ler palavras indicadas influence o comportamento Você consegue imaginar como os pensamentos negativos tinha afetam pensamentos são muito mais poderosos do que palavras lindas aleatoriamente Por que envolvem imaginação e Emoções agora vamos falar sobre o viés da aversão à perda Imagine que eu chego a você ele convida para jogar um jogo de cara ou coroa no qual se você ganhar eu lhe darei $10000 mas se você perder você me dá nada $10000 você tem cinquenta porcento de chance de ganhar e cinquenta porcento

de chance de perder você jogar este jogo tenho certeza que sua resposta será Não mesmo que a quantidade de dinheiro que você vai ganhar e perder seja igual eu teria que oferecer uma recompensa muito maior para que você aceitasse jogar esse tipo de jogo o espaço para emoções negativas em nosso cérebro é três vezes maior do que o espaço para emoções positivas os sentimentos negativos decorrentes da perda são muito mais fortes do que os positivos decorrentes e Resumindo ainda mais simplesmente odiamos perder e isso cria um viés de aversão à perda vamos ver como podemos

usar esse conhecimento a nosso favor por exemplo se você está tentando convencer alguém a fazer algo não fale apenas sobre os ganhos que a pessoa terá conte também sobre as perdas que eles enfrentaram aversão à perda pode ser muito perigosa e nos limitar em impedir de agir Especialmente quando se trata de colocar uma nova ideia em prática eu abrir um novo negócio quando pensamos nos Riscos que enfrentaremos ficamos paralisados uma maneira de reduzir os efeitos da aversão à perda é olhar para os benefícios de longo prazo em vez de focar no curto prazo e seus

problemas custo irrecuperável consegui recuperado é Qualquer Custo que já foi pago e não pode ser recuperado por exemplo Digamos que você compra ingressos para um Show no dia do se você pega um resfriado mesmo doente você desse dinheiro no show porque senão terá perdido seu dinheiro exatamente a mesma coisa acontece com o nosso negócio ou projeto apesar das perdas continuamos a colocar dinheiro e esforço no negócio apenas porque já gastamos dinheiro com ele no passado continuamos em um relacionamento ruim porque nos esforçamos muito para construir Lu Pela lógica o que Você investiu até este ponto

não tem correlação com o futuro sucesso ou fracasso de seu negócio ou relacionamento neste momento pode ser que você pense que é uma pessoa lógica e seus gostos anteriores não afetam suas decisões futuras Se for esse o caso porque você ainda guarda todas as roupas que não usa elas ocupam muito espaço em seu guarda-roupa mas você não quer jogar lá fora porque pagou um bom dinheiro por elas porque você não joga fora os móveis antigos que ocupa um grande espaço no seu quarto eles em algum valor ou é só porque você pagou por no passado

porque você não joga fora os doces que comprou o mesmo que agora esteja de dieta para tomar todas essas decisões precisamos que o sistema dois funciona mas infelizmente ele é muito preguiçoso efeito do enquadramento Digamos que você estava se sentindo mal e foi ao médico depois de examinar O médico disse que há dez porcento de chance de você morrer Então você vai outro médico e esse diz que a 90 porcento de chance de você viver no ponto de vista estatístico os dois médicos disseram você absolutamente a mesma coisa mas você se sentiria muito piora ou

ver que tinha 10 porcento de chance de morrer isso é chamado de enquadramento que ele é uma disse que as escolhas que fazemos são fortemente influenciados pela maneira como nos são apresentadas diferentes palavras configurações e situações terão um efeito Poderoso em como tomamos decisões funciona como uma moldura é Física em 14 se você colocar a pintura a moldura vermelha ela realçar a o vermelho da pintura colocar a mesma pintura em uma moldura azul realça o azul efeito halo pessoas atraentes são percebidas como mais inteligentes engraçadas e agradáveis do que pessoas menos atraentes se duas mulheres

cometerem exatamente o mesmo crime tendemos a dar uma punição mais leve para mais atraente não faz absolutamente nenhum sentido mas nosso sistema um é influenciado pela aparência física e outras características e relevantes que nada tem a ver com a decisão que estamos tomando por exemplo se o empregador considera o candidato atraente O Simpático é mais provável que também classificam o indivíduo como inteligente competente qualificar então da próxima vez que você estiver escolhendo parceiro de negócios ou quando estiver recebendo um conselho de alguém que pergunte se a pessoa realmente tem habilidades e conhecimentos valiosos ou se

você está sendo impactado por sua aparência e outras coisas irrelevantes como um carro melhor estilo de vida cara o pão coragem Digamos que você queira comprar uma jaqueta de couro encontra uma muito bonita na loja você verifica o preço e ver que é $4000 e acha caro então você decide colocá-la de volta mas quando você coloca de volta você percebe que verificou o preço errado e o preço real Na verdade ou $2500 de repente a jaqueta vai aparecer mais barata para você por causa do preço Inicial que você viu mesmo que tenha sido um preço

errado isso é chamado de ancoragem os humanos tendem a confiar muito na primeira informação que ouvem ouvem E então fazem julgamentos baseados em informações prévias Essa é uma das razões pelas quais as concessionárias de automóveis colocam seus modelos mais caros na frente da sala de Exposição de modo que quando você passar por eles e virão outros carros de preço normal eles pareçam mais baratos para você novamente logicamente falando números anteriores ou coisas que vemos não devem influenciar nossas decisões Olá sejam muito uma forma de se proteger contra ancoragem é ter um limite em sua mente

antes de começar por exemplo se você for às compras Estabeleça uma quantia mental de quanto estaria disposto a pagar e só então é explique o preço se for mais que seu limite você não compra o efeito dotação foi feito dotação é um viés emocional que diz que uma vez que possuímos um objeto ou temos um sentimento de propriedade o supervalorizamos e racionalmente independentemente do seu valor objetivo Este é o princípio por trás dos carros de teste e de permitir que os consumidores brinquem com os produtos quanto mais tempo as pessoas passam interagindo com um produto

Maior se torna o senso de propriedade a mesma coisa vale para avaliações gratuitas de produtos de software e serviços online quanto mais tem algumas pessoas passam usando e personalizando Maior se torna o senso de propriedade e mais difícil é desistir o em a lotação é uma das razões pelas quais gostamos dos móveis da etnia quando compramos um móvel daí que gastamos tempo para montá-lo de repente ele se torna algo que criamos e por isso os amamos ainda mais o efeito da dotação influencia muito nossas decisões portanto sempre pergunte assim mesmo se as coisas que você

valoriza valem a pena ou se vocês valoriza porque são suas a sua mobília aqui antiga que está à venda Vale o preço que você está pedindo ou você está sendo influenciado pelo efeito de dotação a ideia que você está defendendo a sua equipe é realmente boa ou você está apoiando porque venho de você viés de confirmação três anos atrás eu estava negociando em uma plataforma de trem e depois de vários dias Li em algum lugar que a tal plataforma era uma Fraude em um pulo fui até o computador e pesquisem a empresa tal é uma

fraude E adivinha eu encontrei um monte de gente dizendo que era então entrei em Pânico é todo meu dinheiro de lá até perdi muito dinheiro porque abandonei minhas posições cedo demais depois de vários dias enquanto pesquisava outras plataformas de trading percebi que existem muitos comentários ruins semelhante sobre a maioria dessas empresas passem a achar os comentários suspeitos porque seria improvável que todas elas fossem ruins mais tarde soube que a empresa não era uma fraude Eu apenas pesquisei uma pergunta tendenciosa no Google ele comentários ruins que sustentavam minhas suspeitas e crianças em psicologia esse tipo de

comportamento é chamado de viés de confirmação e é de confirmação é a tendência de buscar encontrar evidências que sustentam nossas opiniões e crenças e ignorar o resto nós humanos interpretamos todas as novas informações de uma forma que nossas crenças e conclusões anteriores permaneceu intacta esquecemos que a moeda tem dois lados e focamos apenas no lado que apoia nossas crenças se você quiser acreditar em algo encontrar evidências Para apoiar Você pode até encontrar vídeos de O que é plana se você acreditar na teoria da Terra plana o viés de confirmação afeta a todos nós está em

todos os lugares por exemplo as pessoas geralmente preferem passar mais tempo vendo informações que apoiam seu ponto de vista político enquanto negligenciam o resto das informações e contradizem seu ponto de vista o viaje confirmação pode fazer com que médicos busque novas informações de forma a confirmar seus diagnósticos iniciais enquanto ignoram os sinais que podem provar que seus diagnósticos estão errados é muito difícil combater o viés de confirmação no entanto podemos reduzir os perigos seguindo estes Três Passos primeiro aceite que ele existe para resolver um problema primeiro você precisa aceitar que tem um problema em segundo

lugar sempre busque conselhos contrários geralmente doloroso ouvir alguém que tem uma visão oposta Mas pode ajudar lá vamos sinais de alerta talvez sua grande ideia de negócio a última droga Mas você quer tanto que ela dê certo que só veem os sinais positivos ignora a falta de demanda e segue em frente sem validar a ideia e testar adequadamente terceiro não faça perguntas de confirmação como eu fiz no exemplo da minha plataforma de negociação em vez disso Tente fazer perguntas mais neutras