Case XP: Milestones de crescimento - Prioridades e Partnership

[Música] muito bom tá apanhando emé eu sempre apostei no empreendedorismo como uma forma de de melhorar o [Música] Brasil isso aqui foi o começo da empresa em em 2001 dia 11 de maio de 2001 a empresa era isso eu tinha R 10.000 no bolso e com o dinheiro que eu tinha aluguei essa salinha arrumei um sócio Gaúcho e assim começou a empresa né não era trivial porque há há 23 anos atrás investir no Brasil era bem mais difícil juros a 20% ao ano crise Lula entrando no governo e etc e tal e eh e eu

não tinha nenhuma credibilidade imagina um carioca em Porto Alegre tentando convencer o gaúcho a confiar em mim né combinação é pior possível né e e no começo eu quase quebrei né Depois de de 8 meses de empresa meu dinheiro acabou e eu tinha montado uma área comercial tradicional na época né botava o terno em cravata e ia tentar convencer os gaúchos a virem confiar em mim né gaúchos eram donas de casa empresários etc de cada 10 visitas que eu fazia abri uma conta de R 5.000 n aquela conta não fechava né eu fazia coisa certo

mas não ganhava dinheiro né mas eu comecei a perceber que as pessoas com confiavam em mim gostavam de conversar sobre o tema e eu comecei a perceber que o caminho não Era exatamente visitar as pessoas era começar a ensinar da aula né E aí eu comecei a dar a a convidar as pessoas elas vinham até essa salinha né que vocês viram e eu dava uma aula sobre o mercado financeiro como é que as ações subiam caíam como é que se ganhava dinheiro e assim por diante e eu comecei a ver que de cada cinco que

vinham dois três abr um conta e aí eu vi que o caminho era naquela direção aí um belo dia quando meu dinheiro acabou era Digamos que a minha última tacada né eu eu botei meu último dinheiro num no anúncio na Zero Hora que era um curso que eu ia lançar chamado aprenda a investir na Bolsa de Valores isso foi foi final de 2001 Desculpa foi final de 2002 e a gente a gente ficava num prédio que tinha um um salão de festas embaixo não custava nada era só limpar depois e quem limpava era a gente

mesmo né botei o anúncio e e apareceram 30 alunos Corajosos que que me pagaram r$ 9.000 ao todo né R 300 cada curso eu achei que eu tinha ficado rico Falei pô agora eu eu acertei e o mais legal que que que as pessoas que vieram aprender comigo eh depois abriram conta porque evidentemente quem quer aprender a investir em ações tá disposto a aprofundar naquele tema naquele momento né e todo mundo depois Abriu conta porque eu expliquei que eu não era uma empresa de cursos eu era um assessor de investimentos e e eu e ali

foi a sacada foi entender que se eu quisesse montar uma empresa que quisesse competir contra os bancos e o Brasil tem a maior concentração bancária do mundo o caminho não era convencer ninguém a vir investir comigo mas o caminho era convencer as pessoas a virem aprender comigo e depois converter aqueles alunos em clientes Leais então ali foi quando a coisa começou a dar certo eh eh e A grande questão é que o comercial normalmente tem cque tem cque negativo né desculpa tem você paga né você tem umaárea comercial você vai contratar gente aquilo custa né

e eu tinha montado um modelo diferente a minha área comercial era superavitária porque quanto mais cursos eu vendia mais dinheiro eu ganhava e mais eu conversava com pessoas que estavam dispostas a virar meu cliente Opa quando eu entendi que que aquilo era o caminho eu comecei a escalar cada vez mais a XP educação se você fizer a ordem das coisas invertir você pode quebrar antes né então você tem que ir ir criando e colocando as iniciativas de uma forma que você vai capturando o dinheiro da forma correta para que na hora entre o banco para

que na hora certa entre a seguradora mas tem estágios anteriores seja quando quando começar o banco já tem 5 milhões de clientes Opa então o banco não é mais arriscado então tá bom então vamos chegar Anes até 5 milhões de clientes Então essa é a sequência Então você tem que ter a capacidade de conseguir construir essa Matriz de novamente alocação de capital e de oportunidade para que você vá fazendo as coisas na hora [Música] correta são três coisas que importam né Se vocês querem empreender e ter Sucesso São só três coisas como é que você

faz cada vez mais receita no tempo como é que você controla cada vez mais as despesas como é que você tem clientes cada vez mais fiéis porque é isso que faz lucro líquido consistente no tempo eh E é isso que é o valor da sua companhia então eu sei que a gente viveu alguns anos atrás uma empresa vale o que ela gera de receita ela tem x000 clientes nada disso vale o que vale é lucro líquido consistente que é a derivada dessas três coisas então no começo eu até tinha uma ideia boa né Eu queria

convencer as pessoas a investirem tinha uma concentração bancária brutal no Brasil mas o caminho que eu fazia não era o caminho certo eu não tava com o cheiro do dinheiro e como empreend você tem que ter os é importante que você tenha esse Faro onde é que tá o dinheiro onde é que tá a fruta baixa como é que eu começo a minha sequência Se você começar a sequência errada você pode até tá certo mas você vai quebrar antes né nesse meu caso eu fui ajustando um pouco a minha mira e fui entendendo opa não

é montando uma área comercial é montando uma área educacional que eu começo a ganhar dinheiro é onde tem a fruta baixa e depois eu começo a conectar os pontos né então Acho que todos vocês aqui que estão nessa fase intermediária né ter o faro de onde é que tá o dinheiro onde é que tá a fruta baixa é [Música] fundamental bom a segunda coisa mais importante foi foi ter aprendido a montar uma partnership hoje em dia o mundo tá cada vez mais competitivo apenas o Brasil a em 2010 eram 6 milhões de empreendedores hoje em

dia no Brasil são 23 milhões de empreendedores a competição brutal né E hoje a competição é muito mais entre as empresas menores do que com as empresas maiores e o desafio é que as pessoas também querem empreender então como é que a gente consegue vender um sonho de forma que gente boa venha trabalhar com a gente e e possa ficar possa ficar fidelizado a longo prazo e nos coloca numa matriz de custos razoável né então o que eu fui fazendo lá atrás foi eu fui de uma certa forma vendendo o sonho que a XP ia

crescendo cada vez mais no tempo e mostrando que eu queria ter ao meu lado empreendedores que dividissem resultado e que me trouxessem uma uma matriz de custo menor ou seja salários menores mas que topasse em dividir esse Upside do lucro que Eu esperaria ter em algum momento então fazer essa combinação construir uma regra que torna isso isso isso razoável me trouxe muito alavancagem então a XP desde 2003 sempre teve ação listada a gente abriu capital 4 anos atrás na nasec mas há 20 anos 21 anos 20 Anos Atrás a gente já tem já tinha cotação

que era eu montei uma regra que era a empresa vale o seu book mais três vezes ebid dos últimos 12 meses Essa foi a regra que eu montei lá atrás a cada mês acabava o nosso o nosso ebid mês corrente e era uma média móvel de 12 meses e ou seja pô fechou o dre auditoria Olha a nossa ação hoje vale R e com isso eu mostrar o seguinte olha se a gente fizer o nosso ebid crescer a ação de vocês ela vai valorizar E quem fizer a diferença aqui vai ter oportunidade de comprar uma

ação que é negociada num preço muito muito barato porque três vezes bd é é uma ação de Fato muito barata ou seja e eu sei que muita gente acha que ter Sócio é um é um abacaxi mas eu fiz o modelo societário onde você compra onde eu vendi a sociedade Mas eu tinha uma Call sobre as pessoas no mesmo conceito que elas compravam de mim então a pessoa me comprava barato mas ao mesmo tempo se ela não não continuasse entregando aquilo que eu que eu que ela eu deveria continuar entregando eu tinha uma Call onde

eu comprava dela as ações a três vezes e bidar mais book ou seja ela tava sempre no risco eh de eu eventualmente não achar que ela que ela estava entregando comprava dela mas ela surfava aquele bidar no tempo ou seja estamos todos alinhados e logicamente eu não tinha nenhum interesse de tirar alguém que não estivesse entregando né então Eh isso isso fez criar uma um um caminho né um um plano de carreira onde as pessoas enxergavam que crescer na XP era um processo de longo prazo e a companhia não era só do Guilherme o Guilherme

estava disposto a a ser diluído e trazer gente boa que pudesse complementar ele e todo mundo alinhado com aquilo que interessava que era ebid né Eh Então me lembro que que essa essa estrutura toda começou de um jeito confuso né foi quando eu eu tive que efetivar um estagiário aliás eu tive que efetivar ele ele não não ele não aceitou a proposta que eu fiz acabou saindo e depois eu tive que que convencer uma estagiária que que que ia ser efetivada se meses depois a virar Minha sócia porque eu não tinha dinheiro né então acabei

acabei colocando ela ela como sócia e isso foi me obrigando a entender esse poder né do tipo se conseguir vender um conceito onde gente boa vira sócia aquilo tem uma atratividade super diferente além de me colocar numa matriz de custos Bem mais leve e alinhar as pessoas com aquilo que interessa né resultado de fato [Música]