PNL TÉCNICAS PROIBIDAS DE PERSUASÃO | AUDIOBOOK

Técnicas proibidas de persuasão manipulação e influência usando padrões de linguagem e técnicas de PNL Como persuadir Influenciar e manipular usando padrões de linguagem e técnicas de PNL Steve Allen audiobook produzido por mset curte E compartilhe este vídeo para ajudar o canal prefácio talvez você seja um profissional de vendas com experiência Que busca aprimorar suas habilidades ou talvez gerencie um negócio e busca formas de crescer com mais facilidade Talvez você queira aperfeiçoar suas habilidades de comunicação tanto em sua vida profissional como pessoal ou talvez simplesmente gostou da capa e se sentiu obrigado a dar uma olhada

no conteúdo não posso saber no entanto de uma coisa eu tenho certeza se você está lendo isso é porque tem uma mente aberta a mudanças e leva o seu sucesso pessoal Muito a sério ao longo de meus estudos sobre as pessoas me fascina a diferença que uma mudança Sutil nas palavras pode fazer no resultado de uma conversa e foi esta compreensão que me levou a estudar os gatilhos precisos que causam uma mudança no sistema de crenças de uma pessoa no ano de 2015 publiquei a primeira edição deste livro da qual Estou muito orgulhoso não só

porque esse pequeno livro alcançou muitas listas de bestel Mas porque as pessoas que leram e Aplicaram o que aprenderam obtiveram excelentes resultados ao empregar mudanças simples na escolha de suas palavras Esta é uma edição revista e ampliada deste pequeno grande livro me permita explicar um pouco o que são os padrões de linguagem os padrões de linguagem são conjuntos de palavras que falam diretamente na mente subconsciente das pessoas a mente subconsciente é uma poderosa ferramenta na tomada de decisões porque está Pré-programada através de nossos condicionamentos o que nos faz tomar decisões sem analisar demasiado funciona mais

ou menos como um computador só dá respostas do tipo sim ou não e nunca pode entregar um talvez é poderosa decisiva e se move rapidamente portanto se aprendemos a usar palavras que falam diretamente a parte de nossa mente que não cogite o talvez teremos uma enorme vantagem e um aumento imediato em nosso poder de Influência e persuasão os padrões de linguagem que você vai aprender neste livro são testados e demonstraram proporcionar excelentes resultados quando aplicados corretamente no entanto este livro é muito mais do que apenas padrões de linguagem à medida que avançar na leitura de

cada capítulo você terá uma poderosa visão do que faz as pessoas agirem e aprenderá como simples mudanças que podem ser aplicadas imediatamente em sua linguagem podem Tornar a sua vida muito mais fácil como você verá alguns dos exemplos utilizados estão focados em vendas já que são genéricos no entanto embora você pense que não não está vendendo um produto ou serviço você sempre está vendendo vende suas ideias suas opiniões e suas decisões o que quero dizer com isto é que todos os princípios aqui discutidos são facilmente transferíveis para qualquer área de sua vida e lhe ajudarão

a ser mais persuasivo influente e a Provocar um impacto maior em tudo que fizer mas realizar o trabalho mental de aplicar esse conhecimento nas situações específicas depende de você eu adoraria usar exemplos específicos de situações que você possa estar enfrentando neste momento mas ao menos por hora Isto é Tecnicamente impossível meu conselho é que mantenha um caderno e uma caneta com você enquanto lê procure criar seus próprios exemplos enquanto trabalha cada padrão e Em seguida tome a decisão de aplicar o mais rápido possível para se sentir mais confortável e seguro cada vez que o fizer

procure se sentir confortável com o desconforto durante a leitura desde livro pois isso lhe fará crescer quando você terminar de ler o livro estou ansioso por saber de seus resultados de modo que se desejar pode entrar em contato comigo em steve.com E me contar a sua experiência de se converter em um catalisador de Decisões mais capacitado introdução quer você esteja conversando com o seu parceiro seus amigos enviando um e-mail de trabalho vendendo um produto um serviço contando uma história ou caso queira simplesmente impression motivar e Influenciar os outros desde o primeiro encontro você precisa saber

os métodos que os mestres da persuasão utilizam para mudar os pensamentos das pessoas e levá-los a uma mudança de atitude eu tenho dedicado Grande parte do trabalho de minha vida arte esquecida da comunicação E ao poder que as palavras certas no momento certo possuem para alcançar os resultados desejados e eu aprendi que as decisões tomadas pelas pessoas que nos rodeiam dependem de nó nossa capacidade de saber exatamente o que dizer quando dizer e como dizer Este livro oferece informações táticas sobre o poder das palavras e lhe fornece as ferramentas para convencer e motivar as pessoas

a Agirem de acordo com você deseja a persuasão está em todas as partes não importa para onde você olhe e não importa com quem você fale a situação é esta ou é você quem está tentando persuadir alguém ou alguém está tentando persuadir você pense nisso por um momento se não convencer seu chefe que merece um aumento ele o convencerá de que não está pronto para Esse aumento e você sairá acreditando que precisa trabalhar mais um ano ou muito mais Antes de merecê-lo dizer portanto que a capacidade de influenciar persuadir e conviver com as pessoas é

importante seria uma dramática subestimação a pesquisa realizada pelo carnegie institute of technology mostra que sua habilidade para se comunicar persuadir e liderar habilmente ou Ou seja a engenharia humana representa 85% de seu sucesso financeiro e apenas uns míseros 15% se Deve ao conhecimento técnico em outras palavras a sua capacidade de influenciar e persuadir é quase seis vezes mais importante do que o intelecto talento ou habilidade neste livro você descobrirá o que faz com que as pessoas se movam você vai encontrar uma coleção das técnicas mais persuasivas utilizadas por políticos publicitários escritores de propaganda e todos

aqueles que são capazes de mudar rapidamente os pensamentos de um indivíduo ou de um Grupo de pessoas você pode usar essas técnicas para fazer com que uma pessoa faça coisas que normalmente não faria mudar suas crenças mudar seus pensamentos convencê-las de algo ou colocá-las em movimento Qualquer que seja a sua motivação nas páginas seguintes você vai encontrar as ferramentas que precisa à medida que aumenta o interesse em pnl a persuasão Vel covert persuasi em inglês e os padrões de linguagem persuasivos Parecem ser os que geram mais confusão e informação de pouca qualidade mas a boa

notícia é que o aprendizado de padrões de linguagem persuasiva é relativamente simples quando se utiliza uma boa aproximação e esse é o objetivo deste livro este livro não foi concebido para fins acadêmicos mas sim para ser posto em prática na vida real e para ser um guia orientativo que lhe permitirá construir rapid mente fundamentos sólidos também é importante destacar que Apesar deste livro conter informações que a maioria dos praticantes de PNL não utiliza não é um curso completo de PNL meu objetivo neste livro é apresentar os padrões de linguagem de forma rápida para que você

possa começar a aplicá-los imediatamente após a leitura os padrões que você aprenderá foram retirados de manuais de operações psicológicas notas de psicólogos manuais de vendas e experimentos estas ferramentas podem ser tão Poderosas e potentes que podem ser Maléficas ou benéficas para aqueles que lhe rodeiam portanto façam um uso ético delas e este é um bom momento para lhe dar algumas palavras de advertência este livro pode ser nocivo a sensibilidade de algumas pessoas por favor só leia se você se sentir realmente preparado para melhorar suas habilidades de comunicação elevada se você é uma pessoa sensível este

livro não é para você tudo que você você aprenderá que é simples fácil de aplicar e funciona você aprenderá a Explorar o nosso processo natural de tomada de decisões foi demonstrado que a tomada de decisões está mais fundamentada nas emoções e nas suposições do que na lógica mas embora tenhamos todo o tempo diversas fontes de informação a maioria das pessoas não está interessada em pesquisar para tomar a melhor decisão na verdade mesmo quando uma pessoa pesquisa sobre um tema específico Continuará fazendo suas escolhas Com Base no que prefere emocionalmente ou em suas suposições contrariando sua

preferência racional portanto nas páginas seguintes veremos como aproveitar esta lacuna você certamente já imaginou tudo que pode conquistar ao aperfeiçoar a suas habilidades de persuasão então eu vou lhe falar o que vai acontecer se você não tiver habilidades de persuasão se você é pai não conseguirá que seus filhos arrumem suas camas se você lidera uma equipe de Trabalho terá dificuldades em melhorar o desempenho ou a eficiência dos membros da equipe se você é professor será um desafio fazer com que seus alunos apresentem as tarefas se você é um vendedor será uma tarefa árdua fazer com

que os seus potenciais clientes comprem seus produtos se você é empresário terá dificuldades em fazer com que os investidores aceitem a sua visão se você está em uma negociação não conseguirá obter concessões de seus Colegas e a lista continua portanto sem habilidades de persuasão você simplesmente não consegue nada das pessoas aperfeiçoe esta habilidade e você vai resolver Praticamente tudo que quiser se você deseja criar uma mudança duradora ou promover um bem verdadeiro e permanente como defendeu Andrew carnegie Então você precisa provocar um movimento não importa se você quer começar um negócio uma organização sem fins

lucrativos ou uma família não importa se Você quer organizar um passeio escrever um livro ou ir a Marte você não pode fazer isso sozinho é difícil ser um líder se ninguém segue você se quiser mover montanhas você deve ser capaz de mover pessoas a maioria das pessoas tenta motivar outros suplicando subornando ou argumentando até a morte e quando isso não funciona se desespera e começa a repreender lutar impor ou enganar para obter os resultados que deseja Si acredita que o único objetivo da comunicação é chegar ao sim quando na realidade não queremos apenas que as

pessoas nos digam sim Mas queremos que se comprometam e façam o que disseram que fariam e em relação a isso lhe direi Qual o grande segredo da persuasão a persuasão está no processo e não no seu objetivo permita-me esclarecer isso se você tentar motivar as pessoas diretamente fracassará se você já tentou mudar o comportamento de alguém você Sabe que isso é dolorosamente verdadeiro Como diz um velho ditado Você pode levar um cavalo à água mas não pode obrigá-lo a beber água no entanto pode provocar a sede nele Portanto o segredo da motivação da influência e

da persuasão está em aprender a criar as condições em que o cérebro humano se torna sedento de tal forma que o corpo segue a boa notícia é que a grande maioria dos cérebros já se mostram sedentos de alguma forma todos nós Vivemos movidos por uma série de desejos e necessidades E você só tem que se aprofundar um pouco para encontrar as necessidades e tirar proveito delas como fazer isso com os padrões de linguagem os padrões de linguagem neste livro não são apenas palavras suas raízes tocam as necessidades mais profundas que cada pessoa possui por exemplo

ao usar a palavra porque estamos tentando estabelecer um propósito ao dizer sim estamos mostrando aceitação Usar o nome de uma pessoa mostra importância todos estes são impulsos e necessidades que todos nós seres humanos tentamos satisfazer e que neste livro você aprenderá a explorar neste momento é importante fazer um esclarecimento Existem algumas diferenças entre os padrões da linguagem escritos e falados os padrões orais são intangíveis e portanto são menos sutis mas tudo o que é ensinado neste livro funciona tanto na forma escrita como oral a chave dos Padrões escritos está mais em encontrar uma sequência estratégica

de representações internas do que focar em um padrão específico parece complicado nos capítulos seguintes você entenderá perfeitamente o que eu quero dizer mas o importante agora é que entenda que este conteúdo é aplicável em ambas as situações muito bem agora vamos refletir sobre o seguinte o que é mais importante as palavras ou a linguagem corporal em 1967 o professor da Elle Albert merabi Publicou dois trabalhos de pesquisa que hoje em dia se tornaram muito famosos estes estudos mostraram que apenas 7% do que comunicamos tem a ver com as palavras que usamos enquanto que 38% é

transmitido através de nosso tom de voz e 55% através da linguagem corporal desde então a frase não é o que você fala mas como fala se tornou um Clichê nas últimas cinco décadas os especialistas tem apresentado esta Estatística como meio para vender seus livros ou para atrair espectadores para seus seminários de linguagem corporal no entanto as pessoas muitas vezes não entendem completamente o que realmente o estudo original descobriu se você acreditar na interpretação popular do estudo de merhan Então você seria capaz de ver um filme em outro idioma e compreender 93% de tudo que acontece

apenas com o Tom vocal e linguagem corporal mesmo se você Não falar o idioma por acaso você pode fazer isso bom obviamente não funciona assim Isto é o que o próprio merabi disse essas observações são aplicáveis somente quando o comunicador está falando de seus sentimentos ou atitudes isso explica porque podemos ver um programa de televisão em outro idioma e podemos perceber com precisão as emoções que os personagens estão sentindo mas nada mais além disso então é mais importante o que você diz do que Como Diz ou vice-versa ou será que depende da situação na verdade

esta não é a pergunta correta o que você diz não é necessariamente o mais importante tampouco a forma como diz é necessariamente o mais importante mesmo a intenção por trás do que você diz não é necessariamente o mais importante então deixe de se preocupar com todas essas coisas isso não se trata de você Em contrapartida comece a se concentrar no que as pessoas ouvem em vez de dar Atenção aos percentuais devemos começar a observar o efeito Geral do que estamos comunicando tem sobre as pessoas com quem Compartilhamos e para compreender o efeito de nossa comunicação

precisamos compreender o funcionamento do cérebro nosso cérebro adora talhos o mundo é um lugar complexo e seu cérebro está sendo atacado constantemente com uma enorme quantidade de informações sensoriais o que faz você ter uma série de respostas pré-programadas para ajudá-lo a lidar Com isso tudo é por isso que quando você ouve um grande barulho repentino o seu corpo se sobressalta quando vê um prato delicioso sua boca saliva quando a sala está escura ou na penumbra você fica sonolento tudo acontece automaticamente você não tem que pensar Simplesmente acontece você Experimenta essas respostas condicionadas porque o seu

cérebro aprendeu a antecipar o que virá depois algumas dessas lições estão programadas em nossos cérebros através De milhares de experiências que ocorrem repetidamente em nossa vida mais Respostas como essas estão profundamente pré-programadas graças a centenas de milhares de anos de evolução de nossos antepassados então é possível que tenhamos reações similares de causa e efeito quando ouvimos certas palavras é possível existir algumas peças de comunicação humana que universalmente comandam uma reação muito específica de atalho a resposta é sim o interessante Aqui é perceber que também podemos buscar de forma intencional essas reações nos cérebros das pessoas

que nos rodeiam para nos comunicarmos mais eficazmente como você verá as palavras e padrões de linguagem discutidos neste livro não são apenas palavras ou expressões que estão na moda não dependem do estado ou da Educação do ouvinte em alguns casos nem sequer importa se a pessoa está ouvindo conscientemente sua eficácia também não Muda quando são traduzidos para outros idiomas e não são afetadas por mudanas culturais a beleza do fenômeno criado pelos padrões de linguagem que você vai aprender está na capacidade de causar respostas profundamente humanas agora veremos algo que a maioria das pessoas não compreende

completamente ou se nega a aceitar cada vez que você fala com alguém está afetando o cérebro dessa pessoa mesmo se você escolher não falar o seu silêncio também o afeta sua Comunicação muda a neuroquímica dos que os rodeiam as pessoas geralmente se recusam a aceitar isso porque temem ser manipuladores para alguns por motivos éticos a ideia de influenciar os pensamentos de outras pessoas não lhes atrai e outros simplesmente não querem aceitar a responsabilidade no entanto para se comunicar de forma eficaz você deve aceitar este fato quer queira ou não você está manipulando os pensamentos sentimentos

e ações dos outros quando Pensamos em manipulação pensamos em alguns manipuladores infames da história como Adolf Hitler berny madoff Frank bagn Júnior ou qualquer outra pessoa que use as mesmas habilidades para vender carros em péssimo estado absolver acusados culpados ou enganar milhões de pessoas pobres mas não podemos nos esquecer de outros grandes manipuladores da história como a Madre Teresa de Calcutá Abraham Lincoln Martin Luther King Júnior Winston charch gand elanor Rus Evel e muitos outros que usaram o poder das palavras para colocar as pessoas em movimento levando-as a lutar pelos Direitos Humanos pela abolição da

escravatura para dar voz e força aos fracos ou para realizar uma reforma política ambos os grupos influenciaram pensamentos emoções e ações de centenas de milhares ou milhões de pessoas mas a diferença está na intenção ninguém dúvida de que a comunicação é uma ferramenta poderosa e Como acontece com qualquer ferramenta física que você tem em sua casa a comunicação pode ser usada para construir ou para destruir nas mãos de um chefe uma faca é uma ferramenta útil enquanto que nas mãos de um Assassino é uma arma letal Mas o importante não é a faca em si

Mas a intenção da pessoa que a usa no decorrer deste livro eu lhe fornecerei ferramentas Poderosas para conseguir o que quiser mas antes de utilizar Qualquer uma delas eu aconselho você faça o teste da opinião pública se pergunte o que aconteceria se a minha família amigos e colegas pudessem ouvir esta conversa como se sentiriam em relação a minha intenção Quando a nossa intenção é questionável tendemos a querer nos esconder nas sombras se se você força as pessoas a fazer coisas que contrariam suas crenças eventualmente você vai perder credibilidade confiança e amizades motivo pelo qual esta

prova Da opinião pública pode ajudá-lo a evitar se envolver em situações que contrariam a sua moral como usar este livro este livro foi desenvolvido com o objetivo de ajudá-lo a entender os padrões de linguagem e a psicologia humana esta compreensão lhe dará a oportunidade de descobrir o porquê do comportamento das pessoas E como você pode usar estas tendências naturais para influenciar e persuadir a maioria dos livros de não Ficção começam com uma explicação seca fastidiosa e às vezes desnecessária do que veremos nas páginas seguintes mas se você já leu algum dos meus outros livros sabe

que meu estilo é diferente não quero escrever um livro que gere em você a sensação de ter perdido tempo por isso eu coloco todo o meu esforço em entregar apenas a informação necessária da maneira mais mais concisa possível este livro não é exceção apreciou muito seu tempo e lhe guiarei passo a passo Através deste processo de aprendizagem O livro está estruturado em três partes na primeira parte você vai aprender os conceitos básicos sobre programação neurolinguística você aprenderá como funciona o nosso cérebro e vai dominar Poderosas técnicas para gerir seu cérebro e o dos outros o

fascinante nessa parte do livro é que as técnicas de PNL são aplicáveis tanto em si mesmo como nos demais pelo que você poderá experimentar em primeira mão a Sua eficácia na segunda parte você vai aprender os princípios de persuasão aqui você vai entender porque os padrões de linguagem funcionam e você terá um quadro de trabalho que será como um mapa que lhe permitirá saber a qualquer momento o que você tem que dizer e o mais importante o que não tem que dizer esta parte é fundamental já que lhe permite dispor de um modelo de regras

com as quais você pode implementar Facilmente os padrões de linguagem por último na terceira parte você vai aprender padrões de linguagem específicos veremos padrões projetados para eliminar a resistência para levar as pessoas a focarem no que lhe interessa e em geral você vai aprender a fazer com que as pessoas avancem na direção que deseja levá-las todos os modelos que veremos são fáceis de aprender e podem ser facilmente integrados em uma conversa normal ao Usar os princípios de persuasão aprendidos n segunda parte como um guia se me permite lhe dar um conselho se quiser você pode

ir diretamente para o padrão que lhe interessa mas eu recomendo que você leia todo o livro para ter melhores resultados Leia cada capítulo compreenda pratique e em seguida avance para o seguinte para tirar o máximo proveito deste livro você tem que praticar encontre um padrão que lhe sirva e pratique Sempre que puder Lembre-se que todo o crescimento desenvolvimento pessoal e aprendizagem são Ger fora de sua zona de conforto Experimente coisas novas ria de si mesmo e se permita errar confie em mim para ser espontâneo com o uso desses padrões você deve passar algum tempo pensando

sobre as frases e depois praticá-las em voz alta brinque divirta-se e lembre-se que o importante não é aprender o padrão mais complexo mas ter uma ideia simples e usá-la para conseguir os resultados Que deseja parte um conceitos básicos de programação neurolinguística não espere o momento certo nunca chega comece a partir de onde está e com as ferramentas que você tem no caminho você vai encontrar ferramentas melhores napoleon Rio vamos comear esta Aventura de aperfeiçoamento de nossas habilidades de persuasão e influência lançando luz nos sinuosos caminhos da programação Neurolinguística também conhecida como a ciência do Sucesso

a programação neurolinguística ou pnl aborda a influência que a linguagem tem sobre a nossa Programação Mental e o resto das funções do nosso sistema nervoso Leia novamente a programação neurolinguística ou pnl aborda a influência que a linguagem tem sobre a nossa Programação Mental e o resto das funções do nosso sistema nervoso isto Quer dizer que o funcionamento do nosso sistema nervoso neuro está intimamente relacionado com a nossa capacidade para linguagem linguística e as estratégias programas através dos quais nos comportamos e relacionamos ou seja em termos simples a pnl é uma ferramenta poderosa para manipular nossos

processos mentais conscientes e inconscientes e também para manipular os processos mentais de outros portanto com a Linguagem podemos criar ou modificar percepções em nós mesmos ou nos demais cada dia interagimos e nos comunicamos com outras pessoas através da linguagem de Nossas ações de nossa linguagem corporal e até mesmo através de nossas expressões faciais e esta interação tem uma enorme influência na forma como nos sentimos como reagimos a determinadas situações e no efeito que teremos em outras pessoas vale a pena deixar claro que este não é um curso completo de PNL Mas um curso prático sobre

como usar a linguagem para persuadir e Influenciar por isso que neste capítulo vamos nos concentrar em aprender os fundamentos da programação neurolinguística para entender como funciona o nosso cérebro e desta forma entender como operam as técnicas de persuasão e padrões de linguagem que veremos nos capítulos seguintes você está pronto então vamos começar a pnl é definida como o estudo da Excelência humana e mostra como Podemos ter uma comunicação efetiva e Influenciar outros foi desenvolvida na década de 1970 por um grupo de profissionais que estudaram a pessoas bem-sucedidas com objetivo de analisar o comportamento humano o

grupo incluía Richard bandler ólogo John grinder linguista e Gregory bateson antropólogo eles consideraram os estilos de linguagem padrões cerebrais e como as palavras e ações se uniam para criar determinados programas mentais ou Sequências de comportamento desde então a pnl tem estado em contínuo desenvolvimento proporcionando uma maior compreensão dos processos de pensamento padrões de linguagem e comportamento humano oferecendo esquemas para ajudar a processar as experiências humanas e compreender como as pessoas pensam sentem e reagem o seu domínio da comunicação com o mundo externo determinará o seu grau de sucesso com os Outros no aspecto pessoal emocional

social e econômico no entanto aqui a pnl nos permite fazer uma distinção fundamental o grau de sucesso que você percebe internamente é o resultado de sua comunicação consigo mesmo ou seja o que você percebe Não é o resultado do que realmente acontece mas apenas a interpretação que você dá ao que l acce em outras palavras você vai se sentir e agir em função de como escolheu entender suas experiências agora deixe-me Perguntar o seguinte o que aconteceria se você tivesse as ferramentas para manipular a forma como as pessoas entendem suas mensagens Pense nisso por um momento

evidentemente conseguiria gerar as emoções e ações que deseja e isso é precisamente o que você vai aprender neste livro em seguida aplicaremos e exploraremos os princípios fundamentais da pnl que nos servirão para aprender Poderosas técnicas de persuasão falaremos sobre o raport os Sistemas representacionais as crenças âncoras metaprogramas e metamodelo também veremos três modelos ou técnicas de redefinição para mudar o seu foco de atenção e o de outros raport o raport ou a sintonia é essencial para comunicação eficaz se baseia no respeito mútuo entre as pessoas e com frequência é realizada de forma exige que você

demonstre interesse Genuíno observando como a outra pessoa reage ao que você diz e identifique as Palavras ou frases chave que produzem uma reação o raporte não só se relaciona com o que você diz mas também com as suas ações e linguagem corporal que normalmente é inconsciente para construir o raport você precisa estar ciente de como as pessoas se comunicam e como usar os gestos posições corporais tom de voz palavras etc um dos aspectos básicos na construção do raporte é a técnica de Coincidir e refletir espelhar criada por Milton Ericsson no início da década de 1970

em seu trabalho de hipnoterapia clínica esta técnica consiste em imitar a linguagem corporal da pessoa com quem você está falando isso fica claro ao observar novos casais que subconscientemente copiam as posições corporais você pode tentar o seguinte exercício com outra pessoa para experimentar o poder efeito do raporte faça com o seu parceiro ou um amigo mas Inicialmente não fale o que você está fazendo faça o seguinte enquanto a pessoa está falando sobre algo que realmente tenha gostado por exemplo uma festa um hobby etc ou s atentamente e emite seus gestos corporais e posições Depois de

alguns minutos modifique o seu comportamento e faça o oposto ou seja faça gestos que não coincidam com os dele enquanto continua falando aguarde alguns minutos e volte a imitar os gestos dele este exercício requer Refletir Ant refletir e em seguida refletir outra vez depois do exercício explique-lhe o que fez e permita que Comente o que viu e sentiu normalmente a pessoa vai sentir dificuldades em continuar falando durante seu antirreflexo da linguagem corporal dela esse é o poder do raporte pode abrir ou fechar mentes e corações no entanto tenha cuidado quando fizer isso se exagerar Pode

parecer ser que você está zombando da pessoa e terá efeito Contrário ao desejado agora vamos falar de outro conceito fundamental em pnl os sistemas representacionais sistemas representacionais ou sentidos existem cinco sentidos visão audição Tato Paladar e ou fato e usamos nossos sentidos para interpretar o mundo ao nosso redor embora a maioria compartilhe destes cinco sentidos interpretamos a informação de formas distintas por exemplo imagine um jardim Separe alguns segundos e pense em todos os detalhes já o fez o que foi que você pensou dentre todas as pessoas que estão lendo estas linhas alguns pensaram no cheiro

da Grama molhada enquanto que outros pensaram na cor das flores e outras pensaram no canto dos pássaros portanto uma mesma cena pode significar coisas diferentes para pessoas diferentes dependendo de seus sentidos preferidos Mas de que nos serve saber isso A importância desta informação é que se você falar com alguém adaptando suas palavras para utilizar o sentido preferido dessa pessoa você aumenta o raporte e melhora a comunicação entendeu como veremos ao longo do livro cada conceito será ligado ao anterior de modo que quando você terminar de ler a última página terá montado o grande quebra-cabeças da

persuasão com padrões de linguagem é importante que acredite que o conteúdo do livro foi estruturado Com este em mente por isso se em algum momento você se sentir perdido tenha plena confiança de que no final as peças se vão se encaixar e tudo fará sentido continuemos então se você escolher suas palavras cuidadosamente para adaptar aos sentidos preferidos da pessoa que ouve vai aumentar suas chances de ser persuasivo mas agora você pode estar se perguntando como posso saber qual o sentido preferido de uma pessoa é uma boa pergunta Então apesar De reconhecermos que que temos cinco

sentidos principais é muito comum que tenhamos apenas um sentido dominante sendo os mais comuns o sentido visual o auditivo e o tato e a melhor forma de identificá-lo é prestando atenção à linguagem e as características das pessoas vejamos os três casos mais comuns pessoas predominantemente visuais como seu nome indica trata--se de pessoas que captam o mundo principalmente através do sentido da Visão é comum que sejam pessoas muito arrumadas no pessoal e no trabalho são muito conscientes de sua aparência e podem parecer hipercinéticos já que sempre estão fazendo algo quando falam e pensam tendem a mover

os olhos para cima e tendem a se expressar usando termos que fazem referência ao sentido da visão por exemplo eu vejo o que você quis dizer eu consigo visualizar eu vejo bem isso eu posso imaginar vamos dar uma olhada mantenha Os olhos nisso pessoas predominantemente auditivas são pessoas que aparentam ser mais calmas e serenas que as visuais quando falam e pensam tendem a mover os olhos para os lados ou seja para os seus ouvidos e tendem a se expressar usando termos que fazem referência ao sentido da audição por exemplo eu ouço o que você está

dizendo soa bem escuta me soa familiar sintonizei esta ideia ele está em uma frequência Diferente pessoas predominantemente sinestésicas são pessoas particularmente relaxadas e tranquilas preferem vestir roupa confortável a estar na moda os homens evitam as gravatas e as mulheres evitam até mesmo a maquiagem tem predileção pelos prazeres da vida pelas refeições e os perfumes quando falam e pensam tendem a mover os olhos para baixo e para a direita tendo a expressar-se usando termos que fazem referência ao sentido do tato o paladar E o olfato por exemplo posso sentir isso isso é fácil de manusear isso

me tocou se apegue à realidade tem um caráter fraco conheça a nova tendência fico com os cabelos em pé estas descrições podem parecer generalizações excessivas mas quando você se dedica a observar detalhadamente as pessoas com as quais conversa vai se surpreender de quão precisa são os sentidos podem refinar Ainda mais por exemplos se pedimos a duas pessoas que Se vejam em uma praia certamente Elas irão imaginar duas praias muito diferentes por conta de seus próprios mapas mentais provavelmente uma das pessoas verá uma praia colorida com movimento ensolarada e na qual ela se vê na cena

tal como se estivesse assistindo a um filme enquanto que a outra imaginará uma praia em Branco e Preto fixa e no qual ela não se vê na cena este tipo de distinções finas é chamado de submodalidades e sua beleza está em Que você pode ajustar ou alterar as submodalidades para mudar os sentimentos ou emoções quando trata com situações positivas ou negativas volte a ler porque isto é muito importante você pode ajustar ou alterar as submodalidades para mudar os sentimentos ou emoções por exemplo ao alterar uma imagem em sua mente de colorido para Branco e Preto

você deixará menos vívida até o ponto em que possa se desvincular da emoção ou pode adicionar humor a uma Situação estressante imaginando a outra pessoa como um personagem de desenho animado as possibilidades são ilimitadas e você pode fazer essas alterações no momento ou depois quando você se lembrar da situação portanto a forma como você se sente sobre as coisas muda instantaneamente quando você muda as submodalidades em sua mente eu sei que se este é seu primeiro contato com a PNL isso pode parecer difícil de acreditar e isso se deve a que não chegamos a este

Mundo com o manual sobre como usar nosso cérebro Mas agora você está aprendendo em breve faremos alguns exercícios que lhe permitirão experimentar a potência destas técnicas Vamos recapitular então o que você acabou de aprender ao conhecer suas submodalidades você vai saber como sair de um Estado de Espírito limitador e entrar em outro que esteja cheio de energia e que lhe transmita poder no panto O que você pode fazer com sua Mente não se limita a isso já que também pode produzir o mesmo efeito em outras pessoas se descobrir seu sentidos preferidos vejamos então uma lista

com as principais submodalidades manté esta lista como referência já que usaremos posteriormente em um exercício para controlar o seu próprio cérebro submodalidades visuais cor brilho contraste estático ou movimento borrado ou focado perto ou longe pequeno Ou grande submodalidades auditivas volume Tom duração localização estéreo ou mono palavras ou sons ritmo submodalidades sinestésicas temperatura localização inidade textura peso pressão tamanho é importante lembrar que Cada pessoa interpreta as situações através de suas próprias percepções criando assim a sua própria realidade portanto as experiências são individuais e cada pessoa terá a sua própria interpretação dos acontecimentos dependendo de como Experimenta

os sentidos visão audição Paladar tá e ou fato e como interpreta a informação internamente parece complicado não se preocupe escrevi este livro com o Objetivo de lhe ajudar e você não Tem que memorizar tudo isso mais adiante na sessão de padrões de linguagem ensinarei uma técnica incrível para explorar os sistemas representacionais das pessoas e persuadi-los poderosamente mesmo sem as ver nesse padrão tudo que você precisa fazer é dizer uma única palavra para ser persuasivo precisamos entender como as pessoas tomam decisões e precis amos saber qual é o seu sistema de representação principal para expressar a

Nossa mensagem de forma que se ajuste Ao estilo de funcionamento de sua mente Por exemplo quando você tem que falar com uma pessoa orientada visualmente não surtirá efeito falar com calma e respirar fundo pois com isso só conseguirá deixar a pessoa impaciente e tirá-la de seu normal portanto em seguida nos aprofundaremos mais em Como identificar as submodalidades e estratégias mentais de outras pessoas como ficar as estratégias Mentais de outras pessoas uma estratégia mental não é mais do que uma ordem específica de representações visuais auditivas sinestésicas outiva que produzem um resultado concreto para descobrir as estratégias

mentais de qualquer pessoa veja o que antes não via ouça o que antes não ouvia sinta o que antes não sentia e pergunte coisas que antes nem sabia que devia perguntar as próprias pessoas dirão tudo que você precisa saber sobre as suas próprias Estratégias te dirão com suas palavras com o uso de seu corpo e até mesmo com o movimento de seus olhos tudo que você precisa é fazer com que a pessoa experimente a sua estratégia e observar atentamente as coisas concretas que faz desta forma você a poderá ler tão claramente como está lendo este

livro antes de poder detectar eficazmente as estratégias mentais de uma pessoa você deve saber o que procurar e deve saber quais são as chaves que revelam as Partes do sistema nervoso que uma pessoa utiliza em cada momento já sabemos que as pessoas tendem a usar uma determinada parte de seu sistema neurológico a visual a auditiva ou a sinestésica mais que outras e portanto devemos Identificar qual é o sistema de representação das pessoas antes de descobrir suas estratégias façamos Uma Breve revisão do que aprendemos até agora sobre os sistemas representacionais as pessoas Que são principalmente visuais

tendem a considerar o mundo imagens como procuram seguir o ritmo de suas imagens mentais tendem a falar depressa sem que pareça importar o que dirão e isso ocorre porque simplesmente tentam traduzir as imagens em palavras por isso usam muitas metáforas visuais as pessoas do tipo auditivo tendem a ser mais seletivos no que diz respeito ao vocabulário que utilizam falam em um ritmo mais lento regular e contido e como as palavras Significam muito para eles costumam ter muito cuidado com o que dizem as pessoas predominantemente sinestésicas são ainda mais lentas e reagem principalmente ante as Sensações

táteis costumam ter a voz grave e muitas vezes usam metáforas do mundo físico bastaria observar uma pessoa e ouvir o que diz para tirar uma impressão imediata dos sistemas que utiliza mas em pnl utilizamos indicadores ainda mais específicos para descobrir o que Acontece na mente de um indivíduo a sabedoria tradicional diz que os olhos são as janelas da alma já tinha ouvido isso bom foi descoberto que isso é muito mais verdadeiro do que se acreditava ao prestar atenção nos olhos de uma pessoa é possível observar imediatamente se em um dado momento emprega o sistema de

representação visual auditivo ou sinestésico isso lhe parece incrível bom Realmente é mas funciona façamos uma Pequena experiência responda a seguinte pergunta de que cor era a porta da casa em que viveu quando tinha tinha 13 anos se deu momento para Recordar você lembrou muito bem o objetivo deste experimento não tem nada a ver com a cor da porta mas com o movimento de seus olhos ao responder a esta pergunta 90% das pessoas terão olhado para cima e para a esquerda já que é assim que a maioria de nós destros e canhotos procuramos o acesso às

Imagens visuais que queremos lembrar agora responda a seguinte pergunta como seria um elefante de cor de-rosa com pintas amarelas dentro de um refrigerador desta vez provavelmente seus olhos se voltaram mais para cima e para a direita para acessar as imagens construídas mentalmente não lembradas portanto quando for falar com alguém Observe seus movimentos oculares se por exemplo os olhos da pessoa se movem para cima e para a esquerda é que Acaba distrair uma imagem de sua memória caso se movam para a altura da orelha esquerda é porque ouviu algo se se voltarem para baixo a direita

essa pessoa está acessando a parte sinestésica de seu sistema de representação da mesma forma quando você tem dificuldades para se lembrar de alguma coisa provavelmente é porque você não está colocando os olhos em uma posição que lhe permite acessar com clareza a informação que necessita Por Exemplo quando você precisa se lembrar de algo para vestir olhar para baixo e a tua direita não ajuda a recuperar essa imagem no entanto Se você olhar para cima a sua esquerda é mais que recupere essa informação então para resumir quando uma pessoa olha para cima e para a esquerda

Está acessando o seu sistema visual para lembrar ou seja está buscando imagens vistas antes para cima e para a direita Está acessando o seu sistema visual para Construir ou seja está vendo imagens nunca vistas antes para o lado e para a esquerda Está acessando o seu sistema auditivo para lembrar ou seja está lembrando de sons ouvidos antes ao lado e à sua direita Está acessando seu sistema auditivo para construir ou seja está ouvindo sons não ouvidos antes abaixa e à esquerda Está acessando o seu sistema auditivo digital ou seja está falando consigo mesmo para baixo

e para a direita Está acessando o seu sistema Sinestésico ou seja está sentindo emoções e Sensações o que vimos até aqui é a fórmula básica para detectar as estratégias mentais de qualquer pessoa mas para tirar o máximo proveito desta técnica básica devemos adicionar submodalidades por exemplo se a estratégia de compra de uma pessoa começa com o visual o que é que a fará se encantar com seu produto as cores chamativas as ilustrações e os desenhos modernos ou se é uma pessoa auditiva os Motores com sons fortes e que demonstrem poder lhe atraem ou prefere um

mecanismo suave e bem ajustado portanto aprender a detectar as estratégias mentais Tais e submodalidades de uma pessoa lhe dará a possibilidade de pressionar os botões apropriados nesta pessoa e no âmbito da persuasão a compreensão desta informação é absolutamente fundamental se você aprender a detectar estratégias conhecerá com exatidão As necessidades das pessoas que pretende persuadir o que lhe permite estar em uma posição de realmente satisfazê-las em seguida realizaremos dois poderosos exercícios que lhe permitirão experimentar em primeira mão o poder da pnl como direcionar seu cérebro na sessão de padrões de linguagem você vai aprender técnicas muito

simples para produzir os efeitos desejados no cérebro de outras pessoas no entanto antes de Tentar manipular a mente de outros seria muito interessante manipular o seu próprio cérebro para testar em primeira mão o poder das técnicas de PNL Você concorda neste capítulo você aprenderá provavelmente as duas ferramentas mais poderosas que pode dominar que mudarão a sua experiência de vida para sempre lembre-se que todo comportamento humano é o resultado do estado que estamos e nossos estados criam nossas representações internas ou seja as Coisas que imaginamos e o que dizemos para nós mesmos portanto tal como um

diretor de cinema pode variar o ângulo da câmera o volume o tipo de música a velocidade do movimento a cor e a qualidade da imagem para gerar os estados emocionais que desejar no público você também pode treinar o seu cérebro da mesma forma para gerar qualquer estado ou comportamento que favoreça seus objetivos ou necessidades se isto lhe parece Interessante continue lendo caso contrário você pode avançar diretamente para a próxima sessão do livro você ainda está aqui muito bem parabéns Isso demonstra compromisso da sua parte Estes são dois exercícios puros de PNL Nos quais faremos um

uso intensivo das submodalidades e você deve fazer o passo a passo pelo que eu recomendo que você leia compreenda e pratique imediatamente como intensificar estados positivos e enfraquecer estados Negativos pense em uma lembrança muito agradável pode ser recente ou distante ponto fech os olhos relaxe e pense nisso agora pegue essa imagem e a faça mais brilhante à medida que aumenta o brilho repare como muda o estado em si agora vá aproximando a imagem mental e a aumente de tamanho o que a acontece Enquanto manipula essa imagem você pode observar que alterar a intensidade da experiência

não é mesmo para a maioria das pessoas recriar uma lembrança agradável e fazer Com que fique maior mais brilhante e mais próxima faz com que a imagem seja ainda mais poderosa e agradável isso aumenta a força e o prazer da representação interna e lhe coloca em um estado mais vigoroso e Alegre Como já aprendemos todas as pessoas têm acesso às três modalidades ou sistemas de repres visual auditivo e sinestésico mas as utilizam em medidas diferentes alguns que acessam seu cérebro dentro de um Quadro de referência visual e reage em frente às imagens que vem na

sua cabeça outros são basicamente auditivos e outros sinestésicos por isso depois de ter alterado o quadro de referência visual agora Faremos o mesmo com os demais sistemas representacionais volte para a lembrança agradável e aumente o volume das vozes ou sons que você dê mais ritmo e profundidade mude o timbre Para que sejam mais fortes e decididos e em seguida Faça o mesmo com A submodalidade sinestésicas faça com que a lembrança seja mais quente mais suave e agradável do que antes o que acontece com seus sentimentos depois desta experiência agora vamos fazer o mesmo com uma

imagem negativa pense em al gó que lhe fez mal tome essa imagem e aumente o brilho aproxime mais faça com que fique maior o que acontece no seu cérebro muitas pessoas sentem intensificar o seu estado negativo as Sensações desagradáveis ou dolorosas que experimentaram a primeira vez voltam com mais força agora reverte a imagem para as condições iniciais o que acontece quando você a faz menor mais escura e distante descobrirá que as Sensações negativas vão perdendo sua força faça a imagem negativa ficar menor Observe o que acontece quando a imagem encolhe agora desfoque e afaa mais

borrada atenuada e difícil de ver conseguido isto a afasta e a leve tão longe que mal A possa distinguir registre o que vê ouve e sente enquanto esta imagem desaparece do mundo Faça o mesmo com a modalidade auditiva Baixe o volume das vozes que ouve faça com que sonem letárgicas apagadas Tire o ritmo faça isso também com as suas percepções sinestésicas faça com que a imagem vá ficando fraca e irreal longe de você o que aconteceu com a imagem negativa durante todo este processo que você dirigiu se você for como a maioria das Pessoas a

imagem perdeu poder tornou-se menos potente menos dolorosa inclusive deixou de existir ou seja podemos pegar algo que nos causou uma grande dor no passado e lhe tirar a força Até que se dissolva e desapareça por completo eu penso que essa breve experiência pode ser o suficiente para dar uma ideia do Poder da pnl em poucos minutos você teve um sentimento positivo para forçar E intensificar e conseguiu se desprender de uma imagem negativa intensa e do Poder que esta exercia sobre você no passado você estava a Mercer dos resultados de suas representações internas e agora sabe

que não tem por ser necessariamente assim você pode viver de duas maneiras você pode deixar que o seu cérebro siga governando como vinha acontecendo no passado em que alguém lhe transmite alguma imagem som ou sensação e você responde automaticamente à sugestão ou pode optar por direcionar conscientemente seu Próprio cérebro e implementar as sugestões que lhe agrade vejamos agora o segundo exercício como se motivar desta vez pense em uma experiência que tenha vivido estando totalmente motivado relae e forme uma imagem mental o mais claro possível dessa experiência agora perguntarei algumas coisas sobre essa experiência e Você

precisará de um tempo para responder cada pergunta aqui não existem Respostas corretas ou erradas pessoas diferentes têm respostas diferentes enquanto contempla a imagem você vê um filme ou uma imagem estática está em cor ou preto e branco é uma cena próxima ou distante à direita à esquerda ou no centro acima abaixo ou no meio de seu campo de visão é uma situação associada Isto é a ver com seus próprios olhos ou dissociada ou seja a ver como se fosse um espectador externo a imagem imem é limitada por uma Moldura ou é uma paisagem Sem Limites

definidos é brilhante ou apagada escura ou brilhante aparece nítida ou fora de foco enquanto você faz esse exercício veja as submodalidades que são mais fortes para você isto é as que se destacam com mais força quando pensa nelas agora verifique suas submodalidades auditivas e sinestésicas você ou vzu a própria voz ou a de outros atores trata-se de um diálogo ou monólogo os sons que você ouve são Fortes ou fracos variam ou são monótonas são lentos ou rápidos as vozes vão e vê ou se mantém como um murmúrio invariável O que é o mais importante que

você ouve ou diz a si mesmo nessa cena onde está localizado o som de onde vem esta cena é violenta ou agradável faz calor ou frio predomina a sensação de aspereza ou de suavidade flexibilidade ou rigidez você toca elementos sólidos ou líquidos Você tem alguma sensação em seu corpo essa sensação é sólida ou difusa e em que Parte do seu corpo se localiza Você se lembra de algum sabor ácido ou doce no início pode custar responder algumas destas perguntas isso é normal também se você é uma pessoa predominantemente auditiva comece primeiro com esta submodalidade e

avance para a seguintes bem depois de experimentar a estrutura de algo que nos motivou fortemente no passado agora vamos pensar em algo para o qual gostaríamos de estar fortemente motivados mas que neste Momento não nos inspira motivação alguma fazê-lo novamente repetimos as mesmas perguntas mas desta vez com especial atenção para as diferenças entre as respostas em comparação com a ação fortemente motivada registre Quais são as submodalidades mais potentes já que essas são as que tem mais potencial para modificar o seu estado em seguida Pegue esta experiência que lhe motiva chamaremos experiência um e a que

gostaria que lhe motivasse experiência Dois e as Contemple simultaneamente não é tão difícil imagine seu cérebro como uma tela de televisão com a imagem dividida e observe as duas imagens ao mesmo tempo H diferenças entre as submodalidades não é verdade é claro que era fácil prever já que diferentes representações produzem diferentes tipos de resultados no sistema nervoso Agora passo a passo reajustaremos das submodalidades da experiência dois de modo que se Correspondam com as da experiência um estas submodalidades podem ser diferentes dependendo da pessoa mas o mais provável é que a imagem da experiência um seja

mais brilhante mais nítida e mais próxima que a imagem da experiência dois peço que foque bem nas diferenças entre uma e outra e que manipule a segunda representação de modo que fique mais parecida com a primeira por exemplo se a experiência não era representada como um Filme e a experiência dois como uma imagem estática torne a experiência dois em um filme não se esqueça de fazer isso com a submodalidades auditivas e sinestésicas faça-o agora lembre-se que representações internas semelhantes criarão estados ou Sensações semelhantes e Tais estados ou Sensações desencadeiam ações semelhantes portanto se você descobrir

concretamente o que lhe faz sentir motivado saberá exatamente o que fazer diante de qualquer experiência Para se sentir motivado sempre que quiser você percebe que o uso eficaz das Ferramentas da pnl pode mudar a sua vida o que aconteceria se você pegasse tudo que odeia mas que é obrigado a fazer e vinculasse com suas submodalidades de prazer e que tal pegar os seus problemas e reduzi-los de tamanho além de colocar alguma distância entre eles e você as possibilidades são infinitas é importante lembrar que como qualquer outra habilidade esta exige Repetição e prática quanto mais repetir

conscientemente estas simples mudanças de submodalidades mais rápido você conseguirá os resultados desejados Espero que tenham gostado destes poderosos exercícios e agora você tem uma ideia mais clara do verdadeiro poder da pnl para controlar o cérebro em seguida continuaremos avançando em nosso domínio sobre o funcionamento de nosso cérebro e veremos um aspecto fundamental na persuasão e na pnl as crenças O que São as crenças e como debilitas não é o que nos acontece mas o que fazemos com isso que faz a diferença Nelson Mandela as crenças são basicamente julgamentos e avaliações sobre nós mesmos e sobre

os outros em pnl as crenças são consideradas como generalizações firmemente arraigada sobre o nexo de causalidade o significado e os limites do mundo que nos rodeia a importância das crenças reside no fato de que a maioria de suas Memórias foram fabricadas pela sua mente para se ajustar ao que você acha que aconteceu você vai recordar aquilo que quiser de cada situação o mesmo se aplica para o resto das pessoas ou seja quando você quiser convencer alguém é muito provável que você esteja com que tem lembranças fabricadas por sua mente crenças que são obstáculos ao transmitir

a sua mensagem neste caso você terá que enfraquecer suas crenças e você vai aprender a fazer isso mais tarde no Livro mas antes vamos entender melhor as crenças para dimensionar o impacto das crenças vamos usar como exemplo Roger banister que quebrou o recorde de correr uma milha em menos de 4 minutos até aquele momento se pensava que era fisicamente impossível para um homem correr esta distância em menos de 4 minutos Roger passou 9 anos se preparando e foram muitas tentativas fracassadas até que finalmente conseguiu diminuir esse tempo em Maio de 1945 no entanto tão impossível

como parecia inicialmente a barreira dos qu minutos foi quebrada novamente apenas se semanas depois e depois nos próximos 9 anos mais de 200 pessoas quebraram esse recorde a crença de que era algo impossível Mudou neurologicamente as crenças estão associadas com o sistema límbico e o hipotálamo portanto pelo fato de serem produzidas pelas estruturas mais profundas do cérebro as crenças provocam mudanças nas funções Fisiológicas fundamentais do corpo sendo as responsáveis por muitas de nossas respostas em conscientes esta relação íntima entre a crenças e as funções fisiológicas torna possível que algumas influenciem poderosamente no campo da saúde

e da cura Como já demonstrado com o efeito placebo todos temos crenças que funcionam como recursos juntamente com outras que nos limitam e que são notoriamente difíceis de mudar por meio Do pensamento lógico e tradicional felizmente a programação neurolinguística oferece Poderosas ferramentas com as quais podemos remodelar e transformar crenças potencialmente limitantes em nós mesmos e em outras pessoas para melhor compreender as crenças usaremos uma metáfora as crenças são como uma mesa e os pés são as referências e experiências passadas que apoiam a ideia em que essa crença se baseia podemos desenvolver Crenças sobre qualquer coisa

se encontramos pés suficientes experiências suficientes de referência sobre as quais apoiá-las o interessante é que as referências podem ser nossas próprias experiências as experiências de outras pessoas inclusive podem ser experiências imaginadas com tal intensidade emocional que nos deem certeza de que realmente ocorreram a maneira mais eficaz de mudar uma crença consiste em associar uma dor Intensa com a antiga crença e associar Um prazer enorme à ideia de adotar uma nova crença lembre-se que tudo que fazemos é por necessidade de evitar a dor ou por um desejo de obter prazer portanto para enfraquecer e eliminar uma

crença que tira poder pergunte a si mesmo Qual ridícula ou absurda é essa crença a pessoa de quem eu aprendi essa crença será que valeria a pena imitá-la neste âmbito em particular o que me custará emocionalmente o não me desprender desta crença Qual será o Custo para os meus relacionamentos o custo físico o custo financeiro o custo profissional associa uma enorme dor a suas crenças limitantes e decida substituí-las com por exemplo a sua antítese por exemplo eu não sou feito para falar em público as pessoas que TM essa crença nunca se destacam em seus ambientes

e não tem o nível de sucesso que eu busco está comprovado que as pessoas que tem a crença inversa tem o sucesso que eu quero a única forma de me Destacar em meu trabalho é poder comunicar minhas ideias para me conectar com as pessoas a nível profissional e pessoal eu lembro novamente que nesta primeira parte sobre programação neurolinguística você aprend á usar as técnicas em si mesmo antes de utilizá-las em outros eu insisto em dizer isso arriscando ser repetitivo já que eu quero me assegurar de que você tenha em mente o objetivo final deste livro

aprender a usar padrões de Linguagem para persuadir não pense que está lendo o livro errado lembre-se que ao final todas as peças vão se encaixar e dar forma a uma nova e extraordinária habilidade de persuasão continuemos então muitas crenças limitantes surgem como sequência de perguntas sem respostas sobre o como por exemplo se uma pessoa não sabe como realizar determinada tarefa ou função o mais provável é que Desenvolva a crença de que eu sou incapaz de realizar essa Tarefa por isso é importante que seja para você ou para a pessoa que deseja persuadir você possa fornecer

respostas a uma série de perguntas sobre o como por exemplo para lidar com a crença é perigoso revelar as emoções você deverá responder à pergunta como eu posso revelar minhas emoções e ao mesmo tempo me manter em segurança outra forma muito prática para enfraquecer crenças indesejáveis consiste em descobrir contraexemplos um Contraexemplo é um exemplo uma experiência ou um fragmento de informação que não se encaixa em determinada generalização sobre o mundo é um modo muito simples e Poderoso de avaliar e questionar crenças indesejadas já que não necessariamente desacreditam uma afirmação da crença mas questionam sua universalidade

e com ência a colocam em uma perspectiva mais Ampla neste aspecto as crenças obtém seu poder limitador quando se expressam em termos Universais com palavras como todos nunca sempre ninguém etc dizer não sou bom persuadindo porque me falta a experiência necessária não é o mesmo que dizer nunca vou ser bom persuadindo porque me falta a experiência necessária um contraexemplo não significa necessariamente que a crença é errada mas que simplesmente aceita que o fenômeno da crença seja mais complexo do que havia percebido inicialmente o que abre o potencial para outras Perspectivas e possibilidades como você pode

imaginar isso é fundamental quando se encontra persuadindo a uma pessoa com crenças fortemente arraigadas por exemplo analisemos a crença se uma pessoa franzir o senho significa que está irritada para encontrar contra exemplos primeiro poderíamos perguntar alguma vez ocorre a sem B ou seja alguma vez alguém en franze o senho quando está feliz também é possível Inverter os termos e perguntar alguma vez acontece B sen a ou seja alguém pode estar irritado mas não franzir o senho normalmente o exercício de descobrir contra exemplos nos permite alcançar uma compreensão mais profunda do fenômeno que estamos analisando Mas

o mais importante é que as crenças estão ligadas a um nível neurológico profundo de modo que qualquer alteração nelas por meio de um contra exemplo normalmente produzirá Efeitos imediatos e espetaculares agora pratiquemos um pouco pense em algumas de suas crenças limitantes e busque contraexemplos usando o processo descrito anteriormente para encontrar algumas de suas crenças limitantes você pode observar se utiliza qualquer um dos seguintes padrões de linguagem não mereço o que eu quero Por quê O que é que lhe impede de conseguir o que você deseja se consigo o que eu quero Então o Que poderia

dar errado ou o que você poderia perder querer ser diferente é errado por o que é que faz ser errado a situação nunca vai mudar por quais obstáculos fazem com que as coisas continuem Como estão não posso conseguir o que eu quero por o que faz com que seja impossível conseguir o que quer por exemplo para crença não mereço conseguir o que quero porque não tenho me esforçado o suficiente busque casos de a lembre-se de algum indivíduo que não Tenha feito nenhum esforço como um bebê recém-nascido e que apesar disso mereça conseguir o que deseja

busca também casos de B semha conhece algum exemplo de pessoas que não mereçam alcançar o que desejam apesar de terem se esforçado muito para conseguir por exemplo ladrões ou assassinos pratique este exercício não o deixe passar leva apenas alguns minutos e abrirá os olhos para novas perspectivas agora que você compreende Como enfraquecer crenças é tempo de continuar esta signífica viagem de compreensão do funcionamento do nosso cérebro em seguida falaremos sobre as âncoras âncoras uma Âncora é um estímulo que te lembra de determinados eventos e podem mudar o seu estado positiva ou negativamente portanto são muito

potentes porque nos dão acesso instantâneo a estados de grande força ou grande fraqueza ainda que dificilmente Você queira o último não é esses estímulos podem envolver todos os sentidos visão audição tato Paladar e ou fato e podem ser internos e externos pode ser uma simples palavra uma frase um contato um cheiro ou um objeto todos nós usamos âncoras constantemente e na verdade é impossível deixar de fazê-lo toda Âncora é uma associação que se cria entre os pensamentos as ideias as Sensações ou os estados e um determinado estímulo vamos Relembrar o experimento de pavlov o Dr

Ivan pavlov deixava a carne próxima de cães Famintos e estes começaram a salivar ao perceber esse poderoso estímulo e quando se achavam nesse estado de salivação intensa pavlov fazia suar uma campainha em pouco tempo deixou de ser necessária a carne para produzira salivação ou seja bastava os cães ouvirem a campainha e começavam o processo tal como se tivesse sentido o cheiro da Carne desta forma pavlov criou Em seus cães um vínculo neurológico entre o som da campainha as sensações de fome e o reflexo de salivação Vivemos em um mundo cheio de situações de estímulos e

respostas de modo que grande parte do comportamento humano consiste em respostas programadas inconscientemente por exemplo sob condições de tensão algumas pessoas apelam automaticamente ao cigarro ao álcool ou até mesmo às drogas a chave do que você está lendo neste momento está Em que toma consciência deste processo de forma que se as âncoras existentes em você ou nos outros não são úteis podem ser eliminados e substituídos por novos vínculos estímulo resposta você pode pensar em algumas situações nas quais gostaria de criar âncoras nas pessoas para gerar uma resposta específica por meio de um estímulo proposto muito

bem então você vai aprender como se criam as âncoras sempre que uma pessoa está em um estado intenso e sob estas condições lhe É fornecido simultaneamente um determinado estímulo que coincida com o momento culminante deste estímulo se criará entre ele e o estímulo um vínculo neurológico da mesma forma que aconteceu com os cães de pavlov desta forma cada vez que aparecer este estímulo no futuro irá gerar o mesmo estado intenso de forma automtica a maioria das âncoras se form ao acaso as mensag da televis da rádio e da vida cotidiana nos bombardeiam umas Se tornam

âncoras e outras não o que em gerre por acaso no entanto estamos aqui para aprender a criar âncoras de forma consciente o processo para criar uma âncora em si mesmo ou em outras pessoas é composto por dois passos simples em primeiro lugar se coloque ou a outra pessoa no estado preciso que você deseja ancorar feito isto você deve fornecer repetidas vezes um estímulo específico e exclusivo enquanto a pessoa passa pelo momento Culminante desse estado outra forma de criar uma âncora em outra pessoa consiste em lhe pedir que se lembre de um momento que a fez

se sentir no estado que deseja suscitar o objetivo neste ponto é que a pessoa Experimente as mesmas sensações em seu corpo como se estivesse revivendo a experiência quando isso acontece você pode ver as mudanças fisiológicas expressões faciais postura respiração e observe que esse estado se aproxima do ponto culminante você deve Fornecer rapidamente várias vezes um estímulo específico e bem distinto por exemplo uma ligeira pressão no braço esquerdo da pessoa evidentemente estas não são estratégias de persuasão dissimulada já que este capítulo em particular só Estamos conhecendo como a ancoragem funciona por isso os exercícios propostos devem

ser feitos com o consentimento da outra pessoa para que a ancoragem seja eficaz a pessoa deve estar em um estado totalmente Associado e coerente de forma integral no momento em que o estímulo é fornecido se você tentar quando a pessoa estiver pensando em outra coisa o estímulo se dissipará ou ficará associado a sinais diferentes Além disso O estímulo deve ser fornecido no momento culminante da experiência se você adianta ou atrasa perderá intensidade para saber qual é esse estado você pode observar a pessoa ou pedir diretamente que ela diga quando estiver sentindo o mesmo que em

sua Experiência original considere também que o estímulo deve enviar ao cérebro um sinal distinto e inconfundível por exemplo um aperto de mãos não seria um indicado Já que é um gesto muito comum finalmente para que A Âncora funcione você tem que reproduzi-la várias vezes de forma exata Este é um processo que requer prática e da mesma forma com os exercícios que vimos até agora a melhor forma de praticar é em si mesmo lembre-se que quando se trata de Aprender a controlar os processos da mente você é o seu próprio laboratório por isso agora faremos um

pequeno experimento para que você Produza uma âncora em si mesmo para este exercício escolha três estados ou Sensações que você gostaria de ter à sua disposição quando quiser ancor É uma parte específica de seu corpo de modo que você possa acessá-los com facilidade Digamos que você quer ter a capacidade de tomar decisões rapidamente com segurança e Suponha que para ancorar esta sensação você decidir usar a junta do dedo indicador de sua mão direita agora pense em uma oportunidade de sua vida quando se sentiu completamente decidido e seguro Mergulhe mentalmente essa situação e faça uma associação

completa reviva a experiência e no seu momento culminante quando você se sentir decidido e seguro ao máximo pressione sua junta e diga mentalmente eu posso agora Pense em outra experiência Semelhante e quando es no pico deste processo repita a mesma pressão e a mesma frase faça isso umas seis ou sete vezes para acumular uma sée decoras Poderosas seguida pense em uma decisão que você tomar considere todos os fatores que saber para tomá-la e use o sinal dacora é bem simples Mas requer prática o domínio de todos os conceitos e habilidades de PNL que temos visto

até agora produz uma sinergia incrível já Que se potencializam mutuamente Espero que tenha colocado em prática o poder dessas técnicas e espero que continue fazendo o uso delas agora armado deste conhecimento você poderá enviar poderosos sinais positivos para o seu cérebro ou de outras pessoas para que tudo trabalhe a seu favor na terceira parte do livro veremos uma técnica para mudar ou enfraquecer crenças que usa esses princípios e que lhe permitirá tornar-se um comunicador mais Eficaz agora já sabemos que o que você diz e como diz afeta outras pessoas e pode influenciar ou persuadir de

formas diferentes mas para usar essa habilidade você precisa ouvir com muita atenção o que está sendo dito para perceber as palavras e frases que as pessoas utilizam em seguida para seguir com os conceitos básicos de programação neurolinguística falaremos sobre dois conceitos muito importantes os metaprogramas e o Metamodelo metaprogramas e metamodelo os metaprogramas são espécies de filtros mediante os quais processamos a realidade e criamos o nosso mapa do mundo nossos cérebros funcionam como um computador que processa uma enorme quantidade de informações utilizando os metaprogramas organizamos essa informação em determinadas estruturas que nos indicam ao que devemos

prestar atenção que conclusões tirar de nossas exper e quais Serão as suas implicações o fato de compreender os metaprogramas de outras pessoas nos permite construir o raporte e nos comunicarmos de forma mais efetiva com elas Geralmente as pessoas com padrões de linguagem semelhantes mostram padrões de comportamentos semelhantes Cada pessoa tem metaprogramas preferidos e para que a comunicação seja eficaz você deve usar as palavras e frases da forma apropriada para cada pessoa ou em outras palavras Deve dizer o que que é certo da forma correta E no momento correto normalmente os metaprogramas se expressam na forma

de pares e os polos que os compõem expressam formas opostas de perceber e processar a informação em seguida veremos alguns exemplos dos principais metaprogramas tenha em conta que esta não é uma análise extensiva sobre os metaprogramas Já que é desnecessário para os propósitos deste livro mas eu lhe darei a informação que Eu considero suficiente para o nosso objetivo melhor a nossa capacidade de persuasão afastar aproximar afastar as pessoas que se regem por este meta programa tendem a evitar excluir reconhecer problemas e prevenir Geralmente se focam no que é negativo e evitam problemas para lidar com

pessoas com este meta programa você deve usar palavras ou frases no negativo ou que afastem a pessoa da situação por exemplo se você não fizer esse projeto Você pode trabalhar em Se não cumprir a meta então aproximar as pessoas que usam este meta programa tendem A se concentrar em alcançar conseguir obter geralmente focam no positivo e em Alcançar objetivos para lidar com pessoas com este meta programa use palavras ou frases no positivo ou que aproximem a pessoa de um objetivo por exemplo nossa meta é de um aumento de 5% nas vendas durante o próximo mês

o benefício de lograr este desafio é Global detalhes Global as pessoas que usam este meta programa tendem a usar a imagem geral e a visão panorâmica para lidar com pessoas com este meta programa é preciso usar palavras ou frases que lhe deem um Panorama da imagem Global por exemplo em geral o que isso significa detalhes as pessoas que usam este meta programa tendem A se concentrar em detalhes as sequências a exatidão e a precisão para lidar com Pessoas com este meta programa é preciso usar palavras ou frases relacionadas com os detalhes como por exemplo no

segundo semestre do próximo ano nosso crescimento será de 15% interno externo interno as pessoas que usam este meta programa tendem A focar no interior no uso dos próprios sentimentos e no autocontrole gostam de tomar suas próprias decisões para lidar com pessoas com este meta programa é preciso usar Palavras ou frases sobre sentimentos pessoais por exemplo depende de você você é quem decide externo as pessoas que usam este meta programa tendem a ser dependentes de outros sentem que o controle Depende de outras pessoas e precisam de feedback para lidar com pessoas com este meta programa é

preciso usar palavras ou frases sobre outras pessoas por exemplo meu chefe disse que eu não posso fazer isso isso tem funcionado com outras Pessoas orientado para o passado orientado Para o Futuro orientado para o passado as pessoas que usam este meta prama tendem a Se focar no passado para lidar com pessoas com este meta programa é preciso usar palavras ou frases sobre o passado por exemplo a última vez que fiz essa apresentação orientado Para o Futuro as pessoas que usam este meta programa tendem A Se focar no passado para lidar com pessoas com este meta

programa é Preciso usar palavras ou frases sobre o Futuro por exemplo em 5 anos quero ser opções procedimentos opções as pessoas que usam este meta programa tendem a experimentar coisas novas e se concentram nas escolhas gosta de variedade e apreciam as diferentes possibilidades começam projetos mas nem sempre os terminam para lidar com pessoas com este meta programa é preciso usar palavras ou frases sobre opções por exemplo você pode escolher a Cor que preferir procedimentos as pessoas que usam este meta programa tendem a seguir regras estabelecidas seguem métodos e procedimentos gostam de instruções precisas respeitam os

limites de velocidade etc para lidar com pessoas com este meta programa é preciso usar palavras ou frases com procedimentos Claros por exemplo você tem que seguir os passos de um a 10 na ordem proativo reativo proativo as pessoas que usam este meta programa usufruem ao realizar Coisas assumir o controle e agir gostam de estar no comando encontrar soluções avançar mais rápido para lidar com pessoas com este meta programa é preciso usar palavras ou frases relacionadas à ação por exemplo você deve fazer isso agora reativo as pessoas que usam este meta programa tendem a esperar que

os outros tomem a liderança analisam-se as possibilidades e objetivos esperam instruções avançam devagar para lidar com pessoas com este meta programa é Preciso usar palavras ou frases relacionadas com a espera por exemplo vamos esperar e ver o que diz o administrador esses metaprogramas lhe dão uma ideia das tendências de nossos pensamentos e a ância das palavras que usamos agora para terminar este Capítulo com conceitos básicos de PNL falaremos sobre o metamodelo para qualquer pessoa interessada em pnl o metamodelo é uma ferramenta incrível e é a primeira coisa Que se ensina nos cursos de certificação é

ideal para ter um pensamento Claro reenquadrar crenças limitantes e mostrar como os processos de pensamento de uma pessoa afetam seu comportamento em cada conversa inconscientemente usamos três filtros ou processos estes filtros são a eliminação distorção e generalização os filtros transformam o que vivenciamos com nossos sentidos pensamentos e podem funcionar de forma positiva ou negativa os três filtros são Eliminar distorcer e generalizar eliminar consiste em ser seletivo nas experiências e escolher ou omitir determinada informação onde uma parte é apagada por exemplo pode dizer que um projeto vai bem porque foram cumpridos os prazos e ignorar que

os custos estão acima do orçamento destorcer é Ter como base palavras ou ações de outras pessoas para criar um significado que não necessariamente verdadeiro por exemplo ouvir alguém rir E pensar que está rindo de você a generalização consiste em acreditar que algo que é universalmente verdadeiro baseado em uma experiência limitada generalizar é inconscientemente desenvolver regras que podem ser certas ou erradas as palavras para generalizar podem ser sempre nunca tudo nada etc mas como podemos compensar o uso dos Filtros quando nos comunicamos como você verá mais adiante As perguntas são as respostas Ou seja Quando se

identifica um filtro da linguagem podem-se fazer algumas perguntas para se obter um melhor entendimento do que está sendo dito estas perguntas podem ajudar a reunir mais informações em caso de eliminação tirar um significado no caso de distorção e identificar uma limitação em caso de generalização vejamos alguns exemplos quando identificarmos o filtro de eliminação Ou seja quando detectamos uma omissão nosso objetivo será o de Reunir mais informações para entender a mensagem neste caso podemos fazer perguntas como o quê onde quando como quem podemos também usar as palavras exatamente especificamente precisamente por exemplo se alguém diz isso

é bom você poderia perguntar especificamente em que aspecto é bom quando encontramos uma distorção ou uma mudança de significado nosso objetivo será compreender o Real significado da mensagem ou da experiência para isso Podemos fazer perguntas sobre o como e sobre a evidência tais como quem disse como você sabe por exemplo se alguém disz se no jantar dá empresa te colocarem sentado ao lado do gerente significa que você será promovido você poderia perguntar de que forma isso garante uma promoção quando encontramos uma generalização Ou seja quando a partir de uma experiência específica se estabelece um princípio

geral o nosso objetivo é Expandir a conversa além dos limites que a pessoa tem estabelecido neste caso podemos fazer perguntas para ter certeza de que efetivamente sempre ou nunca acontece algo por exemplo se alguém diz está tudo errado você poderia perguntar tudo ou apenas um aspecto ou se alguém diz isso sempre acontece você poderia perguntar sempre ou apenas ocasionalmente o problema é que o metamodelo pode ser um pouco complicado de dominar a maioria de nós temos Dificuldades em fazer coisas se não tivermos um processo em nossa mente e é por isso que há alguns anos

Jenny labord baseada no trabalho de John grinder elaborou uma versão simplificada do metamodelo que chamou de os cinco pontos este processo representa as eliminações generaliza e distorções comuns na comunicação que criam confusão ambiguidade interpretações ao invés de observações e suposições os cinco pontos são os seguintes hum Substantivos o que especificamente ou Quem especificamente dois verbos como especificamente três regras o que aconteceria quatro generalizações tudo sempre nunca cinco comparações melhor do que o qu comparado ao que genios chamou de os cinco pontos porque é associado com cada um dos dedos da mão uma forma de aprender

mais rápido e ter uma reação mais rápida quando você se depara com Uma violação ao metamodelo o dedo indicador representa os substantivos o dedo médio os verbos o dedo anular as regras o mínimo as generalizações e o Polegar representa as comparações vejamos a seguinte frase que está cheia de violações ao metamodelo eles dizem que a mudança climática destruirá o planeta em poucos anos como podemos derrubar essa crença por onde começar Pense por um momento e tente encontrar uma estratégia uma vez que você a tenha Continue lendo encontrou muito bem vamos comparar então com a estratégia

de Geni labord Geni recomenda que primeiro Vamos começar com os substantivos não especificados assim no exemplo poderíamos perguntar Quem especificamente disse que a mudança climática irá destruir o mundo outro substantivo é a mudança climática como especificamente a mudança climática irá destruir o mundo agora podemos avanar para o verbo Destruir como especificamente o mundo será destruído e dessa forma avançamos no sentido de enfraquecer a crença agora é a sua vez como aplicar os cinco pontos se alguém disser as seguintes frases todos me odeiam isso nunca vai funcionar ele é a pessoa mais indicada para o trabalho

nunca vou conseguir nunca poderei comprá-lo o metamodelo e os cinco pontos podem levar a sua habilidade comunicativa para um novo nível embora o problema assim como com As demais técnicas de PNL seja que a maioria das pessoas que as estudam não a usam o metamodelo é vital para se comunicar e entender as pessoas com as quais você se relaciona em todos os âmbitos de sua vida por isso eu recomendo que você aprenda e o use separe alguns minutos para dominar e aplicar esta informação já que será particularmente útil quando precisar lidar com objeções mais tarde

veremos padrões de linguagem específicos Para lidar com as objeções embora esta ferramenta por si só já é suficiente para criar uma vantagem em sua habilidade de persuasão em seguida aprenderemos novas ferramentas de PNL para para redefinir e mudar o foco de atenção em si mesmo e nos outros padrões de redefinição para mudar o foco de atenção Esta é uma ferramenta pura de PNL que foi desenvolvida para melhoria pessoal e para ser aplicada em si mesmo Portanto nesta primeira parte do livro você aprenderá a usá-la para melhorar seu estilo de comunicação e na parte três você

aprenderá padrões específicos que usam este princípio para persuadir e Influenciar confie em mim tenha paciência e leia o livro na sequência minha intenção é fornecer ferramentas práticas e eficazes de persuasão e a melhor forma de verificar imediatamente a sua eficácia e experimentar as ferramentas em si mesmo portanto Leia Estes padrões de redefinição use o em sua comunicação e observe os resultados em sua forma mais simples os padrões de redefinição consistem em alterar um julgamento negativo para um positivo no caso da persuasão A ideia é fazer com que a outra pessoa passe de um estado de

oposição e resistência para um Estado de aceitação e confiança os padrões de refinamento São um dos meios mais poderosos que existem para mudar suas opiniões e a dos outros a respeito de Uma experiência ou situação em particular vejamos então três padrões que você pode usar para redefinir e mudar o foco de atenção padrão um intenção positiva este padrão implica em explorar a intenção positiva que se esconde por trás do comportamento de uma pessoa é particularmente útil quando você enfrentar objeções ou pessoas resistentes à suas ideias por exemplo um adolescente pode sentir-se atacado caso Seu pai

critique suas ideias constantemente mas essa sensação pode desaparecer quando lhe fizerem ver que existe uma intenção positiva por trás do comportamento de seu pai ou seja a sua função será de detectar o que falta a uma ideia ou um plano para transmitir uma perspectiva favorável e assim evitar problemas este padrão será particularmente útil quando tratar com pessoas críticas os críticos são muitas vezes considerados as pessoas mais Difíceis de tratar dentro de uma Interação em razão de sua aparente negatividade e de sua tendência a encontrar problemas nas ideias e sugestões de outros gosta de operar a

partir de um quadro problema ou quadro de fracasso ao contrário dos sonhadores que operam a partir de um quadro como se enquanto que os realistas o fazem a partir de um quadro objetivo ou um quadro feedback um dos principais problemas com As críticas é que costumam ter formas de julgamentos generalizados ou absolutos por exemplo esta ideia nunca vai funcionar ou Este não é um plano realista etc o problema com estes tipos de generalizações verbais é que devido à forma como são expressas não há mais opções Além de estar totalmente de acordo ou em desacordo com

elas deste modo a crítica leva polariz e finalmente oito se não se mostra de acordo crtica mais difíceis se apresentam Quando crítico não se limita criticaria ou plan que também julga aoes de T não per Dea que o comp como qu out por suente positiv esforça-te e encontra a intenção positiva por trás do crítico para começar a trabalhar a partir daí outro problema com as críticas é que costumam se expressar em termos de negações verbais por exemplo evitar o stress em vez de sentirse mais relaxado ou seja muitas críticas Vê amuradas com O que não

se quer em vez de com o que se quer portanto uma habilidade crucial para liar as críticas e o quadro problema no quadro objetivo é a capacidade de reconhecer a intenção positiva das críticas e expressá-la em afirmações positivas então vez que foi determinada a intenção positiva por trás de uma crítica e apresentada em termos positivos a mesma crítica pode ser transformada em uma pergunta ao Transformar uma crítica em pergunta as opções de resposta são totalmente diferentes de quando se fórmula em termos de julgamento ou generalização por exemplo em vez de dizer isto é muito caro

você pode dizer como é que vamos pagar isso em vez de dizer isso nunca vai funcionar você pode dizer como você colocaria essa ideia em prática em vez de dizer isso exige muito esforço você pode dizer como você poderia tornar isso mais fácil e simples ao transformar as Críticas em perguntas conseguimos manter o propósito da crítica mas o resultado é muito mais produtivo é importante notar que se trata principalmente de questões relacionadas ao como as perguntas associadas ao porquê normalmente pressupõem outros juízos que também podem resultar em um desacordo em resumo para lidar com um

crítico e convertê-lo ao menos em um crítico construtivo devemos hum descobrir o propósito positivo por Trás da crítica dois ter certeza de que a intenção positiva seja expressada ou enquadrada positivamente três transformar essa crítica em uma pergunta de preferência sobre o como vejamos agora o seguinte padrão padrão dois analogias ou metáforas em pnl chamamos esta técnica de fragmentar lateralmente e consiste basicamente em procurar metáforas que trazem uma nova perspectiva sobre as implicações das generalizações ou Julgamentos do ouvinte por exemplo Podemos dizer que a incapacidade de aprender é como uma falha em um programa de computador

isto levaria o ouvinte a uma nova posição a partir da qual você pode fazer perguntas como onde está a falha qual é a causa como se pode corrigir todas as metáforas proporcionam íos em um contexto e limitações em outros por isso você deve escolher com cuidado e inteligência para que aprofundem e enriqueçam a sua Mensagem as metáforas podem mudar o significado do que está associado a qualquer coisa mudar aquilo que se vincula à dor e ao prazer e até transformar a vida das pessoas por isso você deve se converter em um detetive de metáforas cada

vez que ouvir Alguém usar uma metáfora que imponha limites faça uma intervenção e ofereça uma nova metá novamente a chave aqui é a prática nenhuma das técnicas e padrões de linguagem que você vai aprender neste Livro funcionam por magia só lendo mãos à obra e comece a procurar metáforas para incluir em suas interações padrão três mudança de objetivos um objetivo específico cria um tipo de estrutura que determina o que é percebido como relevante e o coloca dentro do quadro e determina o que é visto como irrelevante e o coloca fora do quadro portanto diferente comportamentos

são percebidos como relevantes ou irrelevantes dependendo Dos objetivos da pessoa que os percebe dessa forma ao alterar os objetivos de uma pessoa também mudamos os julgamentos e percepções do que é considerado relevante para aquele contexto em específico por exemplo Suponha que uma pessoa se sente frustrada por não obter os resultados desejados em uma atividade é comum que as pessoas se sintam bem depois de ter estabelecido o objetivo de fazer tudo corretamente no entanto ao lhe transmitir que o objetivo é explorar Aprender ou descobrir algo novo Possivelmente poderá alterar a forma como interpreta as experiências que

surgirem o que seria um fracasso ao ter um objetivo de fazer tudo bem se converte em um sucesso quando se trata de descobrir algo novo vejamos um exercício e provemos esse padrão em você mesmo hum pense em uma situação em que você se sente frustrado ou fracassado por exemplo falar em público diante de meus colegas e do gerente da empresa Dois Qual é o julgamento negativo que você tem feito sobre você mesmo ou sobre os outros nessa situação por exemplo se eu ficar nervoso ao falar em público vou demonstrar fraqueza e insegurança três Qual o

objetivo que está implícito nesse julgamento por exemplo eu nunca devo ficar nervoso ao falar em público quatro você poderia mudar o objetivo atual por qual outro objetivo de forma a fazer parecer menos relevante o julgamento negativo ou que Lhe permita ver as consequências da situação como um ensinamento em vez de um fracasso por exemplo um objetivo pode ser falar com a maior quantidade de pessoas para aprender com cada experiência a partir da Perspectiva da pnl mudar para outro objetivo serve para reenquadrar nossa percepção da experiência e o reenquadramento é um dos processos fundamentais para a

mudança você pode ver como esse novo ob lhe dará a sensação de cumprimento e satisfação Independente do que aconteça isso não quer dizer que nos conformemos com a mediocridade pelo contrário nos deixa em uma posição melhor para continuar a praticar e polir as nossas habilidades até aqui chegaremos com a primeira parte deste livro aprendendo os conceitos básicos de programação neurolinguística espero que se Este foi o seu primeiro contato com a ciência do Sucesso que eu tenha conseguido Transmitir uma ideia de quão poderosas são suas ferramentas e como podem ajudar a melhorar suas habilidades de comunicação

e capacidade de persuasão por outro lado se já tinha conhecimento prévio de PNL Espero que este tenha sido um lembrete útil E que você tenha dado o impulso Para retomar a prática destas técnicas em seguida aprofundaremos no tema que nos interessa a persuasão portanto nos capítulos seguintes vamos falar sobre os Princípios de persuasão e as regras da comunicação bem sucedida posteriormente na parte três do livro veremos os padrões de linguagem parte dois princípios de persuasão rompa com a obsessão de dizer o que está decidido e em troca Pense no que vai ouvir neste capítulo veremos

os princípios gerais de persuasão sobre os quais respaldar os padrões de linguagem que aprenderemos em capítulos posteriores o conteúdo deste Capítulo é Poderoso o suficiente para aumentar a sua habilidade de persuasão imediatamente depois de lê-lo mas quando usado em conjunto com os padrões de linguagem que veremos mais adiante a combinação será imbatível então sem mais delongas vamos começar com os princípios de persuasão de caldini os princípios de persuasão de caldini não podemos falar de persuasão e influência sem primeiro falar dos princípios de persuasão de Robert Caldini Robert cudini é Talvez um dos melhores especialistas do

mundo em influência e persuasão depois de décadas de pesquisas e Estudos se aldini identificou as principais áreas de influência e em seguida conheceremos cinco destes princípios e como você pode usá-los para influenciar os outros princípio um reciprocidade nós evoluímos nos tornando criaturas sociais e em consequência as pessoas tendem a devolver os favores se Alguém faz ou dá algo útil para outra pessoa essa pessoa geralmente sentirá uma necessidade instintiva de pagar esse um exemplo notável do uso do princípio de reciprocidade são osar Krishna eles lhe darão uma flor ou em alguns casos um livro e dirão

que foi um presente no entanto assim que o presente foi aceito o discípulo pedirá uma doação esta técnica tem aumentado drasticamente a quantidade de doações que recebem há virtualmente um número infinito de Maneiras de usar o princípio de reciprocidade a seu favor Mas tenha em conta o seguinte Normalmente quando fazemos um favor a alguém estamos desperdiçando a oportunidade de explorar este princípio quando nos agradecem acostumamos a dizer não se preocupe ou não foi nada ao dizer essas coisas você está diminuindo inadvertidamente o favor que fez se você faz com que pareça aqui realmente não foi

nada o que acha que as pessoas Sentirão sentirão que não te devem nada a partir de agora diga eu sei que você faria o mesmo por mim não mais nem menos Esta é uma respa amigável mas também mantém a sensação de dívida e deixa espaço para que lhe correspondam certifique-se de usar o poder da reciprocidade para o seu benefício e não para relativizar a importância dos favores que fez para outros princípio dois compromisso e consistência comprometer-se com o Objetivo ou ideia seja por escrito ou oralmente aumenta significativamente a probabilidade de a pessoa cumprir o compromisso

mesmo se não houver um incentivo para fazê ou se a motivação ou incentivo original for excluído depois de feito o acordo a razão por trás deste princípio é que o compromisso nos faz querer ser congruentes com a nossa autoimagem um estudo realizado em meados da década de 1960 pelos psicólogos Jonathan freedman e Scott frazer Testaram isso pedindo para os proprietários colocassem um outdoor em seus Jardins que dizia dirija com cuidado obviamente isso era indesejável e um pedido bem peculiar pelo que apenas 17% dos proprietários aceitaram o pedido absurdo quando os pesquisadores foram de porta em

porta fazendo-se passar por trabalhadores voluntários no entanto ao fazer um pequeno ajuste aparentemente insignificante a seu pedido os Pesquisadores conseguiram que essa taxa chegasse a um surpreendente 76% de aceitação como provocaram uma resposta tão incrivelmente diferente eis Como fizeram duas semanas antes os pesquisadores pediram aos proprietários que colocassem um letreiro pequeno de 8 cm que dizia seja um condutor seguro devido a este pedido tão pouco importante Praticamente todo mundo concordou No entanto quando um outro voluntário retornou duas semanas mais Tarde estes proprietários foram muito mais receptivos ao segundo pedido do letreiro maior Por que é

que aceitarem colocar um adesivo do tamanho de um cartão de visita em sua janela levou os proprietários a estarem dispostos a sacrificar o seu quintal da frente para colocar uma placa do tamanho de um outdoor nós temos a tendência natural a ser consistentes em todas as áreas da vida uma vez que alguém se compromete com algo toma uma decisão realiza uma Ação ou toma uma posição se esforça por fazer com que todos os comportamentos futuros sejam congruentes com este comportamento anterior este princípio de compromisso e coerência explica porque a técnica do pé na porta é

tão eficaz veremos esta técnica na parte três do livro portanto para usar o princípio do compromisso e consistência a seu favor faça com que alguém Faça algo pequeno para estabelecer um pequeno compromisso com a sua autoimagem e em seguida será Mais provável que mantenha esse compromisso e aceite pedidos maiores mantendo essa autoimagem princípio três prova social Imagine que dirige para uma cidade onde nunca foi você está com fome existem dois restaurantes um tem um est cheio e a fila de clientes se estende até do lado de fora do local o outro restaurante está praticamente deserto

não tem quase ninguém em qual você vai em nove de cada 10 casos irá para o que Está cheio não irá apesar de estar cheio mas por está cheio a suposição é que se todos os outros estão lá Este é provavelmente um restaurante muito melhor do que o outro Essa é a prova social em Ação a prova social é a rão porque vemos tantas campanhas de marketing promovendo slogans como junte-se aos outros 300.000 membros felizes ou usado por milhões de clientes satisfeitos ou como visto na TV a prova social é um dos métodos de persuasão

Mais poderosos use-o mostrando depoimentos opiniões pessoas que usam o seu produto a quantidade de produtos vendidos etc também pode usar a prova social em situações menores como criar consenso por exemplo se a maioria das pessoas está de acordo com algo então Aqueles que estão menos Seguros estarão mais propensos a aceitar esse consenso princípio quatro autoridade as pessoas tendem a obedecer A figuras de autoridade mesmo que lhes peçam que façam algo que seja questionável ou como eles mostraram alguns estudos absolutamente antiético um famoso exemplo do poder que tem aparente autoridade sobre as pessoas é o experimento

de milgrom o experimento de de milgram fez com que pesquisadores de aspecto autoritário ordenasse aos participantes que administrasse Poderosas e dolorosas descargas elétricas em atores embora os Participantes não soubessem que as pessoas que supostamente estavam eletrocutando eram apenas atores que gritavam e suplicavam que pararem mas devido ao poder Avassalador da autoridade praticamente todos os participantes continuaram obedecendo as ordens e eletrocutando suas vítimas que gritavam outro exemplo do Poder de autoridade Vem de um Jornalista de televisão que colocou um sinal em um caixa eletrônico que dizia fora de Serviço entregue seus depósitos ao policial vestido com

um aspecto autoritário com uniforme convincente com uma placa no peito e um cassetete na cintura o jornalista conseguiu obter o US 10.000 em dinheiro e cheques em apenas Du horas Além disso também obteve cartões de crédito números de Segurança Social números de conta cód p e outras informações privadas das pessoas surpreendentemente ou talvez como era de Se esperar apenas uma pessoa seos e duvidou da aparente autoridade policial quando o jornalista mostrou a sua verdadeira identidade e revelou engano perguntando as vítimas que deram tão facilmente o seu dinheiro e a sua informação privada todos responderam praticamente

com a mesma resposta por causa do uniforme parece um exagero a autoridade não se trata de força ou autoridade concedida como a autoridade de um Policial também se trata de aparências Imagine que você está considerando ir a um seminário para se tornar um empreendedor de sucesso você tem duas opções seminário a ou seminário b o semin a está a cargo de um empresário que dirige uma Ferrari se veste com trajes exóticos bem ajustados usa um relógio que parece custar o seu salário anual e em geral é visto como um empreendedor de sucesso o seminário B

é dirigido por um Empresário que dirige um Toyota 1998 bagunçado tem excesso de peso aparentemente não lava o cabelo há vários dias e se não fosse por seu fraco Terno de baixa qualidade seria mais como um açougueiro no meio de sua jornada de trabalho do que como empreendedor de sucesso em qual seminário você iria nove em cada 10 pessoas irão para o seminário a porque para esse nicho particular a pessoa que dirige Esse seminário se parece muito mais crível que o tipo Desleixado que dirige o seminário B no entanto a realidade é que o cara

que dirige o seminário a poderia ser um vigarista Mas julgamos pela aparência que alguém é autoridade no assunto e nos deixamos persuadir portanto embora seja provável que você não queira se vestir como um policial com distintivo e um cacetete você pode usar o poder de autoridade em seu benefício ao apresentar uma linguagem corporal segura e falar com Voz firme decidida e a itria princípio cinco gostar as pessoas são mais propensas a ser influenciadas ou persuadidas pelas pessoas de quem gostam Em algum momento da minha vida prestei Assessoria a uma empresa de vendedores porta a porta

e Notei uma tendência interessante os vendedores que faziam mais vendas e ganhavam mais comissões não eram os vendedores que falavam com mais pessoas de fato houve uma correlação quase negativa entre o número De clientes em potenci e o número de vendas isto porque os vendedores que faziam a maior quantidade de vendas passavam mais tempo com cada cliente potencial desenvolviam uma relação falavam com eles Os conheciam e como resultado caiam no agrado dos clientes por isso tiveram mais chances de persuadi-los Esse é o poder da simpatia há um tempo li um artigo da forbs a inteligência

é super valorizada o que realmente é preciso para ter sucesso que Se referia à pesquisa do psicólogo vencedor do prêmio Nobel Daniel kaneman o que ele descobriu foi que as pessoas preferem fazer negócios com alguém que lhes agrade e em quem Confiam No lugar de alguém que não isto obviamente não é nenhuma surpresa mas aqui está a parte interessante as pessoas preferem fazer negócios com as pessoas que lhes agradam até mesmo se oferecem um produto ou serviço de menor qualidade ou a um preço Mais alto muitos dos princípios que revimos parecem não ter lógica mas

nós seres humanos não tomamos decisões com base na lógica o objetivo de conhecer estes princípios de influência é que nos permitem aproveitar as três necessidades humanas básicas pelas quais todas as pessoas agem estas três necessidades ou motivadores são a chave para entender Como Influenciar e persuadir as pessoas de se aldini e goldstein 2004 Estas necessidad são a explicação de porquê os Padrões de linguagem que veremos na terceira parte do livro funcionam Mas quais são essas três necessidades que colocam todos nós em Ação veremos a seguir necessidade de afiliação a maior parte dos seres humanos somos

sociais e Queremos nos sentir amados a rejeição não é agradável e faremos de tudo para evitá-la respondemos às perguntas que nos fazem porque eles enviamos uma mensagem sobre a nossa sociabilidade tentamos agradar a Outras pessoas nos comportando de uma forma que acreditamos ser mais atraente como estar de acordo com eles ou parabenizá-los queremos a aprovação de pessoas específicas mas não só isso também queremos a aprovação da sociedade em geral queremos que as coisas que fazemos pensamos e acreditamos estejam de acordo com o que os outros fazem pensam e acreditam não é Impossível ser diferente mas

é muito difícil as técnicas da simpatia e da Reciprocidade mencionadas anteriormente jogam claramente com o nosso desejo de afiliação como muitas outras técnicas de persuasão e influência e os melhores influenciadores aproveitam esta necessidade e nos dão algo que possamos seguir necessidade de precisão as pessoas que não se importam em fazer corretamente as coisas não chegam a lugar nenhum na vida para Alcançar nossos objetivos em um mundo complicado Temos que estar continuamente Tentando encontrar o melhor curso de ação poderia ser a precisão em situações sociais como a forma de lidar com o chefe ou como fazer

amigos ou poderia ser a precisão em questões financeiras como a forma de gerir um negócio Qualquer que seja o cenário As pessoas sempre se esforçam por obter a resposta correta os influenciadores entendem a nossa necessidade de estar certos e por isso tentam oferecer coisas que apelem para nossa necessidade de precisão por Exemplo os peritos ou as figuras de autoridade tem uma grande influência nas pessoas porque oferecem uma visão ou uma forma correta de fazer as coisas especialmente uma na qual não tenhamos que pensar muito a técnica do teste social apela para o nosso desejo de

ser precisos porque acreditamos que provavelmente outras pessoas tenham razão e não queremos perder um negócio necessidade de manter um autoconceito positivo e Consistente as pessoas querem proteger a visão de si mesmas Porque é necessário muito tempo e esforço para construir uma visão coerente de si mesmo e de seu lugar no mundo tralhamos muito para manter intacta a nossa identidade queremos manter a nossa autoestima Queremos continuar Crendo nas coisas em que acreditamos e queremos honrar os compromissos assumidos no passado em um mundo inconsistente pelo menos Deveríamos ser autoc Consistentes os persuasores e pessoas influentes podem aproveitar

essa necessidade ao invocar o nosso sentido de autoc consistência um exemplo trivial mas instrutivo é a técnica do pé na porta que veremos na terceira parte do livro onde um influenciador lhe pede para aceitar um pequeno pedido antes de solicitar um maior como as pessoas de alguma forma sentem que seria inconsistente aceitar uma solicitação e em seguida rejeitar a seguinte vão Querer dizer que sim novamente como você verá mais adiante As pessoas chegam a extremos surpreendentes com o fim de manter uma visão positiva de si mesmos todos nós queremos ser precisos nos afiliarme mantermos um

bom conceito de de si mesmo não importa o pouco conhecimento que tenhamos destas necessidades os padrões de linguagem que você aprenderá em seguida apontam para atender a uma ou mais dessas necessidades E com isso em mente é Possível adaptar as tentativas de persuasão as características particulares de uma audiência em vez de confiar em técnicas genéricas quer esteja no trabalho lidando com o seu chefe ou em casa negociando com o vizinho você poderá se beneficiar ao pensar sobre os motivadores inconscientes das outras pessoas e assim resolver como alinhar a sua mensagem com suas necessidades agora Que

conhecemos os Princípios de influência e as necessidades básicas que cada pessoa busca satisfazer você pode estar se perguntando como podemos estruturar a nossa mensagem essa é uma boa pergunta felizmente Existem certas regras e padrões que nos permitem desenvolver e potenciar as nossas mensagens persuasivas no próximo capítulo veremos quais são essas regras e tem em mente que apesar de ainda não termos aprendido nenhum Padrão de linguagem essas regras por si só são técnicas de persuasão muito eficazes estas Regras São argamassa que lhe permite unir os padrões de linguagem para construir Poderosas mensagens persuasivas as regras da

comunicação bem-sucedida todas as técnicas e conceitos expostos neste livros são extremamente eficazes em sua maioria foram comprovados cientificamente se você tiver tivesse que ler um único Capítulo deste livro lhe recomendo que Leia este estou seguro de que este Capítulo lhe abrirá os olhos para o verdadeiro mundo da persuasão e é tão importante que eu sugiro que você coloque um lembrete no seu smartphone para voltar a ler em Exatamente um mês confie em mim e faça isso No pior dos casos se você não compartilhar da minha visão quando terminar de ler terá que desativar o lembrete

e tudo Continuará como antes por outro lado no melhor dos casos Imagine como será a sua vida Pessoal e profissional quando você tiver um quadro de trabalho que te mostre com clareza os caminhos que você deve tomar e os botões emocionais que deve apertar para aumentar suas chances de persuadir e influenciar as pessoas o fez excelente isso é um sinal de que você está levando a sério o seu aprendizado e como com qualquer outro assunto O compromisso é o que marca a diferença entre alcançar os seus objetivos ou simplesmente perder o tempo lendo um livro

que em breve cairá No esquecimento muito bem continuemos como já mencionei no início do livro eu gosto de manter meus livros Breves e concisos embora algumas pessoas gostem do contrário a razão disso é muito simples simplicidade por que é importante veremos a seguir simplicidade e repetição William safir e William F Buckley são dois dos criadores de palavras cruzadas do New York Times e uma de suas regras é a seguinte evitar Palavras que poderiam forçar alguém a procurar um dicionário porque a maioria das pessoas não fará é preciso fazer com que os significados das palavras naveguem

tranquilamente para a mente das pessoas poderíamos discutir Tudo Que Você Quiser sobre o embrutecimento da sociedade mas a menos que fale na língua de seu público alvo as pessoas que você quer alcançar não lhe escutarão a simplicidade vale ouro a pessoa média não se formou na Diversidade e não entende a diferença entre casa e Lar a sofisticação é algo que parece atraente mas certamente não é o que as pessoas compram e quando eu digo comprar não me refiro somente a produtos Mas também de ideias de fato usar uma palavra longa quando uma breve palavra seria

suficiente tende a levantar suspeitas O que é que este tipo tenta me vender tem algum motivo oculto a linguagem mais eficaz esclarece em vez de deixar dúvidas quanto mais simples Apresentar uma ideia mais compreensível será e portanto mais crível será o princípio da simplicidade rege quase todas as esferas de nossa vida quando foi a última vez que você usou as palavras International Business machines em vez de IBM ou federal Express em vez de Fedex ou kentak freed Chicken em vez de KFC esta preferência pública por palavras e siglas simples se refletem também na cultura popular

até mesmo os filmes TM abreviado os seus nomes por Exemplo Exterminador 6 ou terminador se passou a ser simplesmente T6 Missão Impossível passou a ser mi o Dia da Independência passou a ser di só para citar alguns exemplos até mesmo o nosso comportamento diário foi simplificado agora Vivemos em um mundo de mensagens de texto emoticons e escrevemos abreviações de palavras hoje em dia processamos tanta informação visual e sonora como nunca e não é de admirar que muitos de nós não tenhamos Paciência para desvendar finas nuances e as conotações de muitas palavras sofisticadas gosta ou não

no trabalho em casa nos negócios e na vida pessoal as coisas boas realmente vê em pacotes pequenos e em frases pequenas portanto se você está prestes a transmitir uma mensagem importante faça-o de forma simples e breve seja o mais breve possível Nunca use um parágrafo quando uma frase é suficiente Nunca use quatro palavras quando três Possam dizer o mesmo Embora tenha em conta o seguinte isso não se trata de usar frases demasiado longas ou curtas mas de usar as sentenças corretas isso não se trata dear sua vontade de falar ou escrever mas de encontrar a

peça certa do quebra-cabeça da linguagem para que se ajuste ao espaço preciso que você está tentando preencher no entanto e apesar de todos os benefícios da simplicidade esta não deve ser usada sozinha deve ser Combinada com a repetição Isto é o que os prólogos chamam a ilusão da Verdade e surge ao menos em parte porque a familiaridade gera simpatia à medida que estamos expostos a uma mensagem uma e outra vez essa se torna mais familiar devido à forma como nossas mentes funcionam Assumimos que o que é familiar também é verdade as coisas familiares requerem menos

esforço para processá-los e essa sensação de facilidade sugere inconscientemente veracidade iso se Chama fluidez cognitiva como todo crítico sabe não há muita diferença entre a verdade real e a ilusão da Verdade dado que As Ilusões são muitas vezes mais fáceis de produzir Por que se preocupar com a verdade vemos anúncios dos mesmos produtos uma e outra vez os políticos repetem as mesmas mensagens para sempre mesmo quando não tem nada a ver com a pergunta que lhe foi feita e os jornalistas repetem as mesmas opiniões dia após dia as pessoas Classificam as afirmações que foram repetidas

como se fossem mais válidas ou verdadeiras do que as que ouvem pela primeira vez inclusive qualificam as afirmações como verdadeiras mesmo se a pessoa que as diz mentiu repetidamente b a 1992 parece muito simplista pensar que repetir uma mensagem persuasiva deveria aumentar o seu efeito mas é exatamente isso que as investigações psicológicas descobriram a repetição é um dos métodos De persuasão mais simples e amplos de fato é tão óbvio que a às vezes nos esquecemos o quão poderoso é mesmo quando as pessoas discutem um problema em uma reunião você pode ver um efeito paralelo quando

uma pessoa do grupo repete a sua opinião algumas vezes as outras pessoas pensam que essa é a opinião mais representativa de todo o grupo mas quando a repetição falha a repetição é eficaz em quase todos os âmbitos onde as pessoas prestam pouca Atenção mas quando se concentram e o argumento é fraco o efeito desapare monal 2008 em outras palavras não é bom repetir um argumento fraco para pessoas que estão ouvindo atentamente mas se as pessoas não têm interesse em examinar cuidadosamente seus argumentos Então repita descaradamente o público achará o argumento mais familiar e portanto mais

persuasivo credibilidade e problemas na comunicação agora pense no seguinte o que acontece quando alguém se dirige a Um Pensador crítico e usa frases longas e palavras complicadas para parecer profissional a credibilidade desaparece imediatamente não mine sua credibilidade Nem tente despreze isso Como disse Abraham Lincoln não se pode enganar todas as pessoas todo o tempo se suas palavras carecem de sinceridade se contradizem fatos circunstâncias ou percepções aceitas carecer de impacto augor durante sua campanha presidencial no ano 2000 declarou Durante o meu serviço no Congresso dos Estados Unidos Tomei a iniciativa de criar a internet apesar de

gore ter sido o primeiro Líder político nos Estados Unidos em reconhecer a importância da internet e promover o seu desenvolvimento a atribuição de ser o inventor da internet não teve absolutamente nenhuma credibilidade e pelo contrário tornou-se um objeto de provocação permanente o que prejudicou de forma significativa suas esperanças Eleitorais poucas coisas são mais valiosas do que a reputação Isto é tão válido para um político como para você como indivíduo as promessas exageradas resultantes de uma linguagem inapropriada podem ser um jogo extremamente perigoso mas como você pode ganhar credibilidade é muito simples Diga às pessoas quem

você é e o que você faz então seja esta pessoa faça o que disse que faria e finalmente os lembre de que você é o que disse que Seria agora vamos falar dos principais erros na comunicação E como você os pode preste atenção na seguinte citação as palavras soltas controlam a comunicação PR vida por exemplo faz com que o outro lado seja automaticamente pró morte se nós somos pró-vida eu acho que as pessoas com quem estamos lidando são você já sabe risos é preencha o espaço em branco ponto biomar humorista e político isso faz sentido

para você posicionar uma ideia linguisticamente Para que indique e confirme o contexto de uma audiência muitas vezes pode significar a diferença entre o sucesso e o fracasso dessa ideia o fato é que nem todas as palavras com definições semelhantes geram a mesma resposta as pessoas muitas vezes chegam a conclusões Opostas sobre certas ideias dependendo de como são formuladas as perguntas mesmo se o resultado real dessas ideias exatamente o mesmo com efeito enquadrar uma ideia para que tenha um verdadeiro Significado na realidade define os termos da comunicação lembre-se dos padrões de PNL que você aprendeu no

início do livro em que ao redefinir uma situação você pode gerar um efeito totalmente oposto na percepção por exemplo em uma pesquisa realizada com cidadãos norte-americanos se perguntou sobre o gasto do país em bem-estar 42% indicaram que estavam gastando muito e 23% opinaram que gastavam muito pouco o outro 35% opinou Que o gasto era adequado no entanto em outra pesquisa um esmagador 68 por. dos norte-americanos opinou que estão gastando muito pouco com assistência aos pobres em comparação com apenas 7% que opinou que estão gastando muito vamos pensar um pouco que é assistência aos pobres bem-estar

Então embora a questão de fundo possa ser a mesma as definições de bem-estar versus assistência aos pobres fazem toda a diferença na reação das Pessoas neste livro eu não quero ensinar a modelar cov de mente suas ideias para que coincidam com as opiniões de seus ouvintes ao contrário quero lhe ensinar a encontrar uma maneira mais atraente e persuasiva de apresentar as suas propostas ou ideias de forma mais precisa agora peço que faça uma experiência e avalie os resultados que obterá pense em dois grupos de 10 pessoas podem ser familiares ou amigos ou você pode até

mesmo usar seus Contatos no Facebook em seguida faça uma dessas duas perguntas para cada grupo não se deve dar assistência médica aos estrangeiros Ilegais se deve negar a assistência médica aos estrangeiros Ilegais Eu recomendo que você realize este teste para experimentar em primeira mão o efeito das palavras que você escolhe para definir uma ideia estas perguntas foram feitas em diversas pesquisas nos Estados Unidos e Estatisticamente apenas 38% é da opinião de que se deve negar a assistência médica enquanto que 5% é de opinião que não se deve dar atenção médica a diferença da resposta pode

ser atribuída à diferença entre os casos negar implica que os direitos pessoais ou sociais estão em jogo e que alguém ou algo está a ponto de perder esse direito nos faz pensar em uma porta que foi fechada na cara de alguém por outro lado se me abstenho de dar alguma coisa não estou Necessariamente afetando seus direitos Portanto o contexto determina a reação de seus ouvintes outro fator que produz erros na comunicação é o fato de assumir que todos temos a mesma definição para a mesma palavra Hoje em dia as pessoas tendem a usar o eu

acho e eu sinto de forma intercambiável Para alguns isso é só um tema linguístico mas o que há de Psicologia por trás disso existe alguma diferença se o que você diz está Redigido em termos de pensar ou sentir superficialmente a diferença parece muito leve as frases eu sinto que a recuperação econmica está próxima e eu acho que a recuperação Econômica próxima transmitem a mesma mensagem no entanto um novo estudo publicado na revista personality and social psychology bulletin explica que esta pequena diferença pode influenciar o poder de uma mensagem persuasiva Mayer e toralla 2010 Nicole meer

e zakar torm avaliaram Primeiro as tendências naturais de 65 participantes para pensar seja cognitiva ou afetivamente as pessoas tendem a descrever o mundo com referência aos sentimentos por exemplo desagradável ou agradável assustador ou reconfortante ou em termos de pensamentos por exemplo inúteis ou úteis nocivos ou benéficos pelo que os participantes foram agrupados desta maneira e então ele lhes deu uma mensagem persuasiva para ler sobre a doação de sangue esta mensagem Contém exatamente os mesmos argumentos exceto pelo fato de que para um grupo que se usava a palavra pensar e para o outro a palavra sentir

depois se perguntou a cada pessoa Quais as probabilidades de doarem sangue no futuro as pessoas que pensavam sobre o mundo em termos cognitivos foram mais persuadidas a doar sangue quando a mensagem enquadrava termos sobre pensar por outro lado o grupo que usava palavras emocionais foi mais persuadido Quando se usava sentir isso sugere que se você quiser convencer alguém então é útil saber se alguém voltado para os pensamentos ou entos e direcionar a sua mensagem em consequência disso se você ainda não sabe a forma mais fácil de descobrir é ouvir a forma como descrevem o mundo

e determinar se o fazem de forma cognitiva ou afetiva você pode voltar a rever a primeira parte do livro sobre os conceitos básicos de PNL para se lembrar De como fazer isso por isso trata--se menos do conteúdo e mais da aparência da mensagem se parece que você está se referindo mais às emoções ou os pensamentos as pessoas que pensam nesses termos serão mais susceptíveis a serem mais persuadidas independente dos motivos de origem tendemos a ver a emoções como o primo pobre do pensamento especialmente no contexto da persuasão temos a ideia de que usar um argumento

emocional ou Ser influenciado por um de alguma forma denota uma inteligência menor no entanto as atitudes em relação aos argumentos emocionais estão se aquecendo à medida que os psicólogos vão descobrindo o papel Vital que as ões desempenham em nosso pensamento portanto em vez de ver as emoções como Opostas à racionalidade veja como componentes vitais da razão e como uma parte Vital de seu arsenal de persuasão ao contrário de séculos de Preconceito um pensamento emocional não é necessariamente racional e mais adiante no livro você vai aprender técnicas específicas para gerar e usar as emoções das pessoas

para influenciá-las e persuadi-los vejamos agora a seguinte regra de comunicação sucedida equilibrar os argumentos equilibrar os argumentos e outros truques estranhos de persuasão cada argumento tem pelo menos dois lados mesmo que às vezes não estamos Preparados para admiti-los no calor da Batalha muitas pessoas apresentam o seu próprio lado do argumento como se não tivesse uma alternativa já que quase como um instinto natural tentamos evitar atrair a atenção para as fraquezas de nosso argumento por medo de prejudicar o nosso próprio ponto de vista com o passar dos anos os psicólogos têm comparado argumentos unilaterais e bilaterais

para ver quais são os mais persuasivos em diferentes contextos Daniel okf da Universidade de illinoi reuniu os resultados de 107 estudos diferentes sobre a parcialidade e a persuasão realizados durante 50 anos entre eles recrutaram 20.111 participantes okf 1999 communication e airbook o que encontrou ao analisar diferentes tipos de mensagens persuasivas em audiências variadas foi que os argumentos bilaterais são mais persuasivos do que Os seus equivalentes unilaterais quando falo de argumentos bilaterais me refiro a quando você coloca a sua posição mas também tem a coragem de expor a posição contrária no entanto há uma condição para

isso quando for apresentar a opinião contrária é vital colocar contraargumentos os argumentos bilaterais que são fracos ao refutá-lo ponto de vista oposto podem ser significativamente menos persuasivos do que um argumento Unilateral daí é que provém o medo comum de colocar argumentos opostos instintivamente acreditamos que é mais seguro apresentar apenas o nosso próprio lado da história para não correr o risco de perder ligação com a audiência no entanto se apresentamos os argumentos opostos em seguida os derrubamos não só é provável que o público se deixe influenciar mas também ver um aumento em nossa credibilidade em seu

artigo okf Analisa Se H exceções à Regra geral de usar um argumento bilateral na persuasão e considera os três seguintes casos audiência com conhecimento se pensava que os argumentos unilaterais eram mais eficazes se a audiência já tivesse conhecimentos prévios sobre o tema okf não encontrou nenhuma evidência para isso até mesmo um público abrangente será mais influenciável por um argumento bilateral baixo nível Educacional Novamente okf não encontrou evidência de que as pessoas com níveis educacionais mais baixos sejam mais influenciadas por uma mensagem unilateral portanto ainda é melhor usar argumentos bilaterais mensagens publicitárias Esta é a única

exceção a regra sobre refutar os argumentos da outra parte okf descobriu que não há diferença se os anunciantes apresentam argumentos contrários ou não talvez isso se Deva a que sabemos que é propaganda e ignoramos Os os dos anunciantes de apresentar um argumento equilibrado portanto um argumento equilibrado não só é mais atraente moralmente mas que também é mais persuasivo e não importa se os contraargumentos são introduzidos no início no final ou combinados enquanto forem refutados será mais provável que persuadir a audiência lembre-se que as pessoas não são idiotas e sabem que há pelo menos dois lados

para cada história Porque ignoram a sua mensagem a menos que o reconheça e o contraries no entanto se por algum motivo não quiser equilibrar o seu argumento existe um pequeno truque que você pode usar para convencer a maioria já mencionamos isso anteriormente o tru tem a ver com repetição pesquisas tem revelado que se apenas um membro de um grupo repete a sua opinião é muito provável que os outros o vejam como representante de todo o grupo Um estudo publicado no Journal of Personality and social psychology analisou exatamente esta situação para testar como as pessoas julgam

a distribuição de opinião o estudo realizado por Kimberley Weaver e seus colegas descobriu que apesar de três pessoas diferentes expressarem a mesma opinião o seu nível de influência é apenas ligeiramente superior em comparação a quando uma única pessoa expressa a mesma opinião três vezes ial 2007 especificamente o estudo concluiu que se uma pessoa em um grupo repete a mesma op opinião três vezes tem 90% do efeito que três pessoas diferentes nesse grupo expressando a mesma opinião Quando você pensa isso parece muito estranho e para ser sincero não tenho certeza se teria acreditado se não tivesse

lido muitos outros estudos de Psicologia que apontam para as formas ilógicas injustificadas como nossas mentes funcionam então de onde vem esse efeito Os autores argumentam que tudo se reduz à memória pelo fato de a repetição o acesso a uma opinião Assumimos que essa opinião tem uma alta prevalência na vida cotidiana é muito comum ouvirmos a mesma opinião muitas vezes em lugares diferentes em seguida reunimos tudo o que ouvimos para fazer nossos julgamentos o tema desta investigação é algo que tem sido conhecido e utilizado por anunciantes E influentes durante Décadas e a conclusão é que a

repetição não encoraja o desprezo mas sim gera atração fazer com que Ouçam a sua voz é a o única forma de os outros saberem o que você pensa caso contrário vão pensar que você está de acordo com a pessoa que fizer mais barulho e para continuar falando sobre truques estranhos de persuasão falaremos de cafeína o experimento mostrou que os bebedores de cafeína são mais influenciáveis de todos os efeitos que essa droga psicoativa tem Em nossas mentes maior atenção vigilância e cognição talvez a menos conhecida seja a sua tendência a fazer-nos mais suscetíveis a uão este

fenômeno foi comprovado em um estudo realizado por Pero Martim e seus colegas da Universidade de Klan na Austrália martinal 2005 em seu experimento trataram de convencer os participantes a mudar de opinião sobre o polêmico tema da eutanásia voluntária escolheram participantes que já haviam demonstrado Ser a favor de a eutanásia voluntária ser legalizada e os pesquisadores queriam ver se conseguiam persuadi-los a pensar o contrário antes de tentar mudar suas opiniões a metade dos participantes receberam uma dose moderada de cafeína enquanto que a outra metade tomou um Placebo ambos os grupos estam duplamente cegos para Que nemos

participantes nem os pesquisadores que esam em contato com eles soubessem quem tinha tomado o qu em seguida ele pediu que eles lessem seis Histórias que argumentavam contra a eutanásia posteriormente qu sees pergunt sua opinião sobre Aia volun aques bebido cafeína foram mais influenciados pela mensagem convincente do que aqueles que tomaram o Placebo Além disso se perguntou aos participantes sobre sua opinião sobre o aborto o qual segundo os pesquisadores seria indiretamente influenciada já que alguém que desaprova a eutanásia é também provável que desaprove o aborto e foi exatamente o Que encontraram a mensagem persuasiva se espalhou

a partir de uma ideia Central para uma ideia relacionada e o efeito foi mais forte entre aqueles que tinham consumido cafeína Mas por que acontece isso o que tem a cafeína que nos torna mais suscetíveis a sermos persuadidos a razão pela qual muitas mensagens persuasivas nos passam despercebidas é simplesmente porque muitas vezes não lhes prestamos muita Atenção nossas mentes vagueiam facilmente e preferimos não pensar muito a menos que seja inevitável no entanto ao aumentar a nossa excitação a cafeína nos faz processar as mensagens bidas mais a fundo o que pode conduzir a uma maior capacidade

de persuasão Então tome cuidado todo esse café não apenas lhe deixa mais nervoso mas também lhe faz mais suscetível à influência mesmo se só realçar a sua atenção certamente você desconhecia o Efeito da cafeína mas em geral não é alguém fácil de persuadir ou será que sim se você for como a maioria certamente acreditará que não por isso mudarei a pergunta você percebe quando muda sua opinião sobre a algo certamente não mas é uma pergunta bastante difícil de responder pois como você pode saber quantas vezes não se dá conta de suas mudanças os psicólogos argumentaram

que o funcionamento interno de nossas mentes está em grande parte escondido de nossa Mente Consciente e um aspecto dessa característica é a surpreendente descoberta de que as pessoas muitas vezes não sabem quando mudaram suas opiniões Em certas circunstâncias até podemos estar convencidos de que a nossa opinião nunca mudou e continuamos convencidos de que a nossa nova opinião é a que sempre tivemos soi isso exagerado ou não este efeito é demonstrado dramaticamente em um experimento realizado por guus e hackman 1973 um grupo de estudantes do ensino médio foram convidados a dar sua opinião sobre uma variedade

de problemas sociais incluindo o transporte escolar na verdade o tema não importava para os propósitos dos pesquisadores mas o o que eles queriam saber era uma medida das opiniões dos participantes diante de um problema específico antes de submetê-los a uma manipulação experimental um par de semanas mais tarde os mesmos alunos foram convidados A uma nova discussão sobre o tema dos ônibus e o transporte escolar desta vez no entanto foram divididos em três grupos Um grupo com os alunos que estavam a favor de ônibus outro grupo com os alunos que estavam contra e um terceiro grupo

de controle os dois grupos composições Opostas tiveram discussões em separado sobre o tema dos ônibus mas em cada um deles os pesquisadores Tinham posto um infiltrado O Infiltrado estava armado com uma série De argumentos altamente persuasivos projetados para mudar as mentes dos participantes sobre o tema os pesquisadores queriam transformar o grupo em um grupo contra e vice--versa os infiltrados conseguiram ser extremamente persuasivos ou os alunos foram muito fáceis de serem persuadidos e os dois grupos se tor tornaram com sucesso da opinião contrária Este resultado é bastante surpreendente em comparação com um grupo controle que não

Participou da discussão com o infiltrado nenhum dos grupos manipulados experimentalmente Conseguiu lembrar com precisão a sua opinião original mas se lembravam de como sua opinião original Parecia ter sido deformada significativamente pela manipulação experimental em primeiro lugar aqueles que Originalmente eram contra os ônibus lembraram de sua posição antes da manipulação como muito mais a favor dos ônibus do que realmente eram ainda mais Impressionante aqueles que Originalmente estava a favor dos ônibus pensaram que realmente eram contra os ônibus antes do experimento ou seja até mesmo a lembrança de sua posição anterior eles haviam mudado por completo curiosamente

Quando se lhes perguntou que efeito teve a discussão em seus pontos de vista todos os participantes acharam que não tinham mudado significativamente seus pontos de vista mas a discussão só confirmou o que Já pensavam isso é absolutamente Fantástico Mas por que isso acontece provavelmente uma das principais razões porque os resultados desse experimento foram tão dramáticos é porque os participantes não tinham expectativas de que o experimento tivesse sido desenhado para mudar a sua atitude já que o objetivo do experimento estava completamente oculto e como resultado quando se lhes pediu que Lembrasse as suas atitudes antes da

discussão simplesmente concordaram com sua atitude atual e assumiram que sempre tinham pensado da mesma forma Ah é claro situações em que as pessoas acham muito mais fácil se lembrar de suas atitudes anteriores e provavelmente são muito mais difíceis de influenciar por exemplo em situações onde as atitudes são antigas e altamente emocionais tais como a sua opinião sobre o aborto no entanto a maioria de nossas atitudes são muito Mais mundanas e este experimento Demonstra o quão fácil é mudar sem que sequer percebamos vejamos agora uma técnica de persuasão muito interessante que embora não seja um padrão

de linguagem é muito poderosa e vale a pena ter em seu repertório o efeito Benjamin Franklin o efeito Benjamin Franklin aproveita um fenômeno bastante contrário à intuição em suas próprias palavras descreve a assim aquele que tenha feito um favor a Você alguma vez estará mais disposto a fazer qual qu coisa por você do que aquele a quem você tem ajudado este fenômeno se deve à dissonância cognitiva Ou seja a dificuldade que o nosso cérebro tem para ter duas ideias contraditórias no caso do efeito Benjamim Franklin essas duas ideias contraditórias seriam não gosto desta pessoa e

fiz um favor a essa pessoa por isso o cérebro lutando com estas duas ideias contraditórias defende que Ajudamos as pessoas que gostamos e não fazemos favores para as pessoas que não gostamos não é verdade em sua autobiografia Franklin discute sua aplicação deste método para lidar com a hostilidade de um legislador rival tendo ouvido que tinha em sua biblioteca um certo livro muito escasso e curioso escrevi uma nota expressando a ele a minha vontade de ler esse livro e pedindo-lhe que me fizesse o favor de prestá-lo por alguns dias ele me enviou De imediato e devolvi

para ele cerca de uma semana com outra nota expressando fortemente agradecimento a favor quando nos encontramos na Câmara falou comigo e nunca tinha feito isso antes muito Cortez e manifestou sua disposição em me servir em todas as ocasiões de modo que nos tornamos grandes amigos e a nossa amizade continuou até sua morte Portanto a lição é a seguinte se você quiser ganhar o favor de alguém é melhor pedir-lhe que faça algo por você mesmo Que pequeno do que fazer algo por ele muitas pessoas cometemos o erro de assumir que para agradar as pessoas devemos fazer

alguma coisa por elas mas como você descobriu neste capítulo as pessoas não necessariamente nos verão mais favoravelmente quando investimos tempo e esforço com eles não cometa o erro de assumir que o seu investimento em outra pessoa importa porque o que mais importa é o investimento dela em você Quanto mais ela investir em você Mais preparados estarão para lhe fazer um favor O próximo será o último capítulo dessa segunda parte do livro que eu quero terminar mostrando uma análise dos princípios de persuasão e técnicas psicológicas em Ação analisaremos as técnicas de persuasão utilizadas no famoso documentário

Fahrenheit 911 lembro-lhe que esta segunda parte do livro tem a finalidade de preparar sua mente para que possua um quadro de trabalho sobre o qual poderá Inserir os padrões de linguagem que veremos na parte três do livro você está pronto então vamos adiante seis técnicas psicológicas de suasão utilizadas em Fahrenheit 911 de Michael Moore já no verão de 2004 o documentarista Michael Moore publicou Fahrenheit 911 a sua visão pessoal de como George Bush usou os ataques terroristas nos Estados Unidos para criar guerras Ilegais no Iraque e no Afeganistão a resposta ao documentário Foi enorme e

polarizada o público o amava ou odiava alguns o viram como uma brilhante acusação de preparação de uma guerra injusta e outros o viram como uma propaganda política esquerdista sem fundamento Projetada para obter impulso no período anterior às eleições presidenciais de 2004 nos Estados Unidos nesse momento o Dr Kelton rads um especialista em psicologia da persuasão escreveu uma peça que detalha as técnicas psicológicas de persuasão Utilizadas por murem Fahrenheit 911 e fornece uma boa visão Geral das técnicas de propaganda Se bem que estas técnicas não estão diretamente relacionadas com os padrões de linguagem são bem interessantes

de se conhecer e eu tenho certeza de que você verá o potencial de utilizá-las em suas mensagens persuasivas Este é um bom momento para fazer uma declaração de isenção de responsabilidade em relação a este Capítulo pessoalmente eu não faço nenhum julgamento político sobre o filme de Moore e se Analisa aqui simplesmente como um interessante estudo das técnicas de persuasão o que também pode ser utilizado facilmente Para apoiar precis o caso oposto técnica um omissões você recorda dos filtros de linguagem que vimos no metamodelo na primeira parte do livro excelente já sabe como combater essa técnica

usando perguntas Esta é uma das técnicas mais Óbvias de qualquer propaganda não apresentar toda a verdade como aponta o Dr rads o que dá as omissões seu poder é que muitas vezes o público não as reconhece como ausentes ao omitir informação an as pessoas podem tirar conclusões precipitadas sobre a evidência que se apresenta o propagandista em nenhum momento falhou em dizer a verdade simplesmente falhou em dizer toda a verdade exemplo uma das maiores omissões No documentário é a falta de imagens dos aviões sequestrados por terroristas que atingem as torres gêmeas mostrar isso teria provocado a

ira do espectador Em contrapartida mur mostra as sequelas O que provoca a emoção de dor técnica dois contextualização mur está interessado em justa posição e usa um efeito que os psicólogos chamam de ativação estrutural em poucas palavras se você se sente triste em um determinado momento isso tende definir como você interpreta o que Quer que seja que aconteça em seguida em propaganda a emoção de uma cena é usada para definir como você interpreta o conteúdo da próxima cena posteriormente veremos padrões de linguagem que causam o mesmo efeito exemplo a contextualização muitas vezes faz com que

Bush pareça bobo na primeira cena vemos a enorme tristeza e sofrimento das testemunhas do atentado do 91 na cena seguinte vemos a Bush feliz sorridente e confiante como poderia estar sorrindo em Um momento como este a resposta é naturalmente que o filme foi editado desta forma para fazê-lo parecer tolo técnica três manipulações de grupos isto se reduz a preferir pessoas como nós em vez de pessoas que não são como nós exemplo os sauditas são apresentados ao longo do filme como parte do grupo que está com Bush moor mostra reiteradamente que Bush está perto da família

Bin Laden por associação em seguida mostra que a família Bin Laden está perto de Osama Bin Laden novamente pela associação se estas parcerias foram realmente verídicas é um ponto de discussão mas o que temos que notar é que a única conexão que que é mostrada no documentário é associação pense nisto se um policial tende a estar perto de criminosos isso torna criminoso Essa é a associação técnica quatro cinismo os seres humanos tendemos a atribuir motivações egoístas a outras pessoas e motivações altruístas ao seu Próprio comportamento em geral tendemos a ser cínicos sobre a razão porque

outras pessoas fazem o que fazem e é fácil fazer com que as pessoas suspeitem das motivações de alguém simplesmente questionando as exemplo Bush age por seu próprio interesse e não para os interesses dos Estados Unidos Bush é mostrado sentado lendo my pet Goat para as crianças da escola durante 7 minutos depois que o agente do serviço secreto lhe sussurrou ao ouvido a notícia do Ataque terrorista a suposição cínica é que Bush Possivelmente estava confuso ou que não se importou ou não soube o que fazer etc no entanto sabe-se que qualquer movimento presidencial está total ente

controlado pelo serviço secreto por razões de segurança o que também Cabe a possibilidade de que o agente lhe dissesse que ficasse parado enquanto obtinham mais informações sobre o melhor lugar para ir técnica cinco modelagem as pessoas copiam o tempo todo É a natureza humana é a nossa necessidade de afiliação em Ação se você está no meio da rua e olha fixamente para o nada em pouco tempo você reúne uma pequena multidão de pessoas que se esforçam por ver o objeto de sua Fascinação se você pode imaginar esta situação em termos políticos Então pode observar um

efeito semelhante Se as pessoas observam a outra pessoa a mudar seu ponto de vista sobre algo isso vai influenciá-las da mesma maneira exemplo No documentário aparece uma mãe que chora a perda de seu filho no Iraque e parece completar um giro de 180º no decorrer do filme sobre sua posição política partindo de apoiar Bosch até se opor a ele desde apoiar a guerra no Iraque até se opor a ela o Dr rads descobriu evidência de que não houve mudança na posição desta mãe e tudo foi feito para tornar mais convincente a mensagem que o diretor

do documentário queria transmitir de fato ela sempre Esteve contra Bush técnica seis enganos numéricos as pessoas gostam de estatísticas som bem os psicólogos Descobriram que as pessoas são felizes de acreditar nos números e não se incomodam em sua veracidade isso soua perfeito para o propagandista Não é exemplo Bosch esteve de férias 42% do tempo durante seus primeiros 229 dias no cargo estas estatísticas referem-se ao tempo em que Bush não passou em Washington e as implicações disso são Que se não está em Washington então ele não está trabalhando e portanto está de férias obviamente esse raciocínio

é incorreto Estou sentado em casa enquanto escrevo isso então Então como é que eu posso estar trabalhando esta discussão é fácil mas vários dos argumentos de mur giram em torno deste ponto fundamental o Dr rads termina seu artigo dizendo o Fahrenheit 9 11 é um documentário ou é propaganda chame do que quiser da minha parte eu vejo um uso consistente eficaz Inteligente de uma variedade de táticas de propaganda estabelecidas se apenas tivessem usado algumas destas táticas ou se a de enganar não fosse tão Evidente Poderiam me enganar Mas me sinto seguro ao aplicar a regra

se voa anda nada e grasna como um pato então é um pato para ver o trabalho completo de Kelton rads em inglês você pode baixá-lo a partir de seu site neste link http2 www.working.com bar download sublinhado Folder bar propaganda sublinhado end sublinhado farfa muito bem Espero que agora sua mente esteja pronta para receber o que na minha opinião são as peças de informação que produzirão o maior impacto em sua habilidade de persuasão os padrões de linguagem isso é exatamente o que veremos no próximo capítulo eu lembro novamente que se você quiser pode ir diretamente ao

padrão que lhe interessa mas eu recomendo que você Leia na ordem apresentada para tirar o máximo proveito parte TRS padrões de linguagem sabemos que as palavras não podem mover montanhas Mas podem mover Multidões as palavras dão forma ao pensamento estimulam o sentimento e geram a ação as palavras matam e revivem corrompem e curam os homens de palavras T desempenhado um papel mais decisivo na história do que os líderes militares políticos e homens de negócios Eric Offer the ordal of chend 1976 as regras que governam nossa vidas algumas destas Regras São explícitas impostas pelos governos respeite

os limites de velocidade não Estacione pague seus impostos mas a maioria são normas culturais informais não faladas como as regras de Cortesia regras de comportamento no mundo dos negócios ou as regras de interação entre as pessoas a maioria destas regras são as tradições comumente aceitadas que Se acumularam ao longo do tempo e criaram hábitos tão comuns que sequer somos conscientes deles Infelizmente nem todas estas convenções subconscientes e hábitos involuntários são positivos ou produtivos a comunicação está cheia de maus hábitos e tendências inúteis que podem causar sérios danos às ideias que tentamos prover assim como em

qualquer outro Campo existem regras para uma comunicação boa e eficaz pode ser que Não sejam tão rígidas e absolutas como as regras contra o excesso de velocidade mas são igualmente importantes se você deseja transmitir de forma segura a sua mensagem de acordo com o brilhante escritor Aaron sorkin as palavras certas têm exatamente as mesmas propriedades que a boa música tem ritmo Tom e timbre e nesse sentido os padrões de linguagem que agora você vai aprender darão a sua linguagem as propriedades da boa música Quando você começar a Usar-se acostumará a ver as cabeças das pessoas

inclinando-se ao dizer palavras e frases que lhes queimarão a mente e as levarão à ação antes de continuar deixe-me dar alguns avisos aqui você não encontrará palavras belas atemporais ou Profundas em algum sentido abstrato e filosófico mas verá as mesmas palavras que usamos em nossa vida cotidiana dispostas de tal forma que geram resultados práticos nosso objetivo será o de usar uma linguagem simples e sem Adornos sem dúvida há um tempo e um lugar adequado para a linguagem literária de Alto voo mas para chamar a atenção de um ouvinte a linguagem não precisa ser a de

um erudito não é necessário possuir o Tom edificante e nobre dos discursos de John F Kennedy a maioria de Nós não somos grandes oradores tentando falar as grandes massas mas somos funcionários falando aos nossos chefes empresários falando aos nossos trabalhadores e pais falando Aos nossos filhos antes de mergulhar de cabeça nos padrões de linguagem vamos falar sobre um mito bastante massificado que só trouxe confusão para a Arena da persuasão pois não quero que Cometa este erro pense no seg quando tentamos convencer alguém devemos falar rápido ou devagar o falar rápido mostramos confiança e compreensão do

tema pelo que somos mais persuasivos ou será que ao falar rápido somos menos persuasivos porque toda a informação Chega rápido demais para ser processada quando os psicólogos começaram a procurar pela primeira vez o efeito da velocidade de fala na persuasão pensaram que a resposta era muito clara em 1976 Norman Miller seus colegas tentaram convencer os participantes de que a cafeína era ruim para eles M real 1976 os resultados do estudo sugeriram que as pessoas eram mais persuadidas quando a mensagem era entregue em 195 Palavras por minuto em vez de 102 palavras por minuto com 195

palavras por minuto um pouco mais rápido do que as pessoas falam em uma conversa normal a mensagem se tornou mais crível para aqueles que a escutavam e portanto era mais persuasiva falar rápido parecia indicar confiança inteligência objetividade e um conhecimento superior pelo contrário ao limite inferior normal de uma conversa normal com cerca de 100 palavras por minuto se associou com Todos os atributos inversos estes resultados juntamente com um par de outros estudos levaram alguns pesquisadores a pensar que falar rápido era o potencial da varinha mágica da persuasão no entanto Na década década de 1980 outros

pesquisadores começaram a se perguntar se estes resultados realmente estavam corretos foram realizados vários estudos que indicavam que falar com maior rapidez parecia aumentar a credibilidade embora Nem Sempre aumentasse a persuasão na década de 1990 Surgiu uma relação mais matizada entre a velocidade da fala e da persuasão Stephen Smith e David chaffer trataram de convencer um grupo de estudantes univers de que a idade legal para beber deveria ser mantida em 21 anos Smith chaffir 1991 e a outro grupo que a idade deveria ser menos de 21 para o estudo foram utilizadas frequências de voz rápidas Lentas

e médias e desta vez surgiu algo revelador quando a mensagem era contrária à atitude a maioria dos Estudantes universitários não gostam da ideia de não poder beber legalmente nos Bares a fala rápida foi mais persuasiva e a fala lenta menos persuasiva por outro lado quando a mensagem coincidia com as ideias que os estudantes já tinham a fala lenta emergia como a mais persuasiva a pergunta foi por que se reverte o efeito quando a audiência é Hostil à mensagem isso é o que parece acontecer quando o Público começa a ouvir uma mensagem que não gosta e

a mensagem é transmitida lentamente tem tempo para pensar e propor contraargumentos o que produz uma menor capacidade de persuasão No entanto quando o discurso mais rápido há menos tempo para propor esses contraargumentos o que há de mais persuasão funciona ao contrário quando o público Gosta de mensagem quando a Mensagem chega muito rápido não há tempo para rever e estar mais de acordo mas quando a mensagem é transmitida lentamente há tempo suficiente para avaliar os argumentos e se colocar de acordo portanto parece que devemos temer os faladores rápidos se estão nos entregando uma mensagem com a

qual não estamos de acordo neste caso o ritmo rápido é uma distração e pode ser difícil distinguir os defeitos do argumento sa mesma forma quando você Enfrentar uma plateia ansiosa por chegar a um acordo seria bom reduzir a velocidade e dar tempo ao público para que aceite um pouco mais com isso em mente vamos começar razões e sugestões o que te Contarei a seguir é a peculiar descoberta realizada pela psicóloga da Universidade de Harvard Helen Langer o famoso estudo de ler Começou quando havia uma fila de pessoas esperando para usar uma fotocopiadora hein seguida ela

tentou furar a fila e Sem ser Rude perguntou educadamente desculpem-me eu tenho cinco páginas Posso usar a máquina uma e outra vez provou isso e descobriu que 60% das pessoas que lhe permitia passar na frente então ler tornou-se mais específica desculpe-me eu tenho cinco páginas Posso usar a máquina Por que tenho pressa quando deu uma razão porque eu tenho pressa a taxa de aceitação disparou para 94% no entanto o que é surpreendente não Acaba por aí A surpresa vem com a terceira pergunta desculpe eu tenho cinco páginas Posso usar a máquina porque eu tenho que

fazer algumas cópias a taxa de comprimento se Manteve quase igual em 93% embora sem apresentar a razão deste modo ler foi capaz de ultrapassar a linha simplesmente usando a palavra por quê Porque isso acontece quando somos crianças Deixamos os adultos loucos com o jogo do porquê sem importar o que fosse sempre queríamos Saber o porquê todas as crianças passam por esta fase natural do desenvolvimento do cérebro Este é o momento em que o hemisfério esquerdo do cérebro está se conectando e o conceito de causa e efeito começa a se formar a partir desse momento o

nosso cérebro Quer sentir que conhece a causa de cada efeito que observa no entanto aqui há um dado importante o cérebro só quer sentir que conhece a causa ainda que na realidade não a entenda por exemplo se você Perguntar a 10 pessoas porque não podem voar provavelmente respondem Porque existe a gravidade e estariam satisfeitos com essa resposta certamente não entender os fenômenos físicos que causam a força da gravidade mas mencionar a palavra porquê e gravidade satisfaz a necessidade de causalidade de nossos cérebros de todos os modos embora porque sejam uma palavra poderosa não elimina por

completo a necessidade de uma razão Lógica real depois de tudo daá pesquisa de Langer mostrou uma pequena queda quando se eliminou o motivo mas o truque está em reconhecer o seguinte à medida que o alvo aumenta em complexidade ou esforço a razão para fazê-lo o porquê também deve ser aumentada Esta é a razão pela qual o porquê tem um efeito quase mágico nas decisões rápidas e de Pouca importância Se quiser que alguém Tire o lixo do um dólar para obras de caridade ou lhe permita usar A Copiadora primeiro Então a palavra por é bastante eficaz

no entanto para que tenha influência sobre algo mais significativo como o nível de motivação de um empregado deve ser acompanhado com uma verdadeira razão que satisfaça o desejo de uma boa resposta ao incessante por quê De acordo com a famosa hierarquia de necessidades de Abraham maslov há cinco tipos de necessidades que todos os seres humanos se esforçam por satisfazer essas cinco necessidades são a causa de cada ação Que tomamos se você espera motivar alguém para fazer qualquer tipo de ação significativa então lhe daram um porquê seguido por uma das cinco necessidades de maslov criará um

turbilhão motivacional que será difícil de ser ignorado os modelos modernos tentaram atualizar a lista original de maslov e alguns TM até 10 níveis Com títulos e explicações confusas mas embora Concorde que a pirâmide de maslov não é perfeita Sua força e utilidade está em sua simplicidade Os cinco níveis de necessidades que cada ser humano deseja satisfazer são os seguintes nesta ordem necessidades básicas Segurança Social autoestima e realização pessoal em seguida vamos ver cada uma das necessidades da escala de maslov e as traduzirem para conseguir os seis motivadores básicos para os seres humanos eu preciso eu

tenho que eu quero eu escolho Eu amo e é um chamado Para entender esses seis motivadores Imagine que um dia bem cedo pela manhã você está na rua e começa a perguntar para as pessoas com que se encontra razão porque vão trabalhar é cedo faz frio e todos seguem apressados com suas malas em uma mão e seus casacos na outra você se aproxima de um senhor faz a pergunta e ele lhe responde hum Por que tenho contas a pagar homem eu preciso comer como todo mundo acredite em mim se pudesse agora mesmo eu preferiria estar

Em outro lugar ele lhe parece estar motivado para este Senhor o trabalho é uma necessidade na verdade precisa mostrar-se motivado infelizmente uma vez que chegar ao seu trabalho isso é tudo que ele terá você já reparou alguma necessidade no local de trabalho As pessoas chegam olham para o relógio realizar alguns movimentos tentam ser o mais invisíveis possível enquanto estão lá param para tomar café ou fumar e depois vão embora o mais cedo possível Geralmente são pessoas negativas que precisam desesperadamente de café para sobreviver a semana de trabalho Então essa é uma pessoa realmente motivada Claro

que não perguntaremos a mais alguém você se aproxima de outro Senhor ele lhe responde não tenho outra opção eu tenho uma família eu tenho que pagar por um lar eu tenho que pagar o seguro de saúde tenho que me certificar de que tenham o que precisam se me desculpa eu tenho que Ir vou chegar tarde este Senhor ele funciona através do tenho que fazer certamente é um pouco mais motivado do que o tipo anterior Afinal este senhor é um Provedor ele tem outras pessoas para cuidar mas uma vez que tem as suas 40 horas semanais

de trabalho a motivação acaba não há necessidade de ir além para cumprir com o dever com certeza tem que ter um nível de motivação mais profunda do que simplesmente dinheiro você pergunta a Outra pessoa e isso é o que ela lhe responde ó querido a maioria das pessoas podem odiar seus trabalhos mas eu gosto eu realmente quero ir trabalhar eu gosto das pessoas com as quais trabalho e definitivamente é melhor do que estar todo dia sentada no sofá da minha casa o que você achou dessa resposta claramente esta mulher vai trabalhar porque quer será que

isso significa que está motivada sim um pouco mais que os dois últimos isso é certo ela não vê o Trabalho como um mal necessário e provavelmente seja a pessoa mais positiva e Alegre nesse lugar no entanto se alguma vez você já conhecido alguém que quer estar no seu local de trabalho então você saberá que existem também algumas desvantagens como estas pessoas estão tão motivadas pelo aspecto social é possível que passem muito do seu tempo socializando são os primeiros a saber de todas as fofocas do escritório e provável passem as horas resolvendo Assuntos pessoais bom vamos

perguntar para outra pessoa Isso é o que responde Acabaram de me chamar pensei que teria o dia livre mas nesta época há muita atividade sempre sou o primeiro que chamam porque sabem que vou dizer que sim mas não me incomoda porque este tipo de coisa será positivo quando minha liderança fizer a minha avaliação anual de desempenho diremos que esta pessoa Escolhe trabalhar e está mais motivado do que qualquer outra pessoa com a qual temos falado até agora de fato ultrapassou a linha entre fazer o mínimo e ir mais além do dever Esta é uma pessoa

que deseja subir a escada corporativa e alcançar o sucesso em sua área no entanto H sua motivação é frequentemente egocêntrica é difícil esta pessoa ser um membro de uma equipe e pode até mesmo sabotar outros colegas para seu próprio Benefício pessoal Estas são as respostas mais comuns que você obtém quando perguntar as pessoas por trabalham a triste realidade é que a maioria das pessoas odeiam seus trabalhos os restantes níveis de motivação são chamados de Eu amo e é um chamado H uma pessoa eu amo vai ser difícil de diferenciar o trabalho do Lazer uma pessoa

que se sente chamada para o seu trabalho tem uma motivação ainda mais profunda esta pessoa diz eu faço o que Faço porque há um cliente a quem sirvo ou há um propósito maior do que eu esta pessoa está extremamente motivada e completamente satisfeita com o seu trabalho os Eu amo e é um chamado não só são motivados pela sobrevivência como os eu preciso e os eu tenho que não só são motivados por punições e Recompensas como os eu quero e eu escolho sua motivação a intrínseca vem de dentro então se sua esperança é motivar ou

inspirar alguém a primeira coisa que Você deve fazer é identificar um porquê para que seu cérebro se sinta bem no entanto não se incomode em lhe perguntar diretamente o que te motiva já que provavelmente te responderão mais dinheiro uma pergunta mais produtiva ser Por que você escolheu esta carreira ou por que você escolheu esta empresa nas respostas a estas perguntas você encontrará o que realmente impulsiona e uma vez que tem essa informação tudo que você precisa fazer é pressionar os Botões emocionais para sugerir o que quer que pensem voltemos a ler as últimas palavras do

parágrafo anterior sugerir o que quer que pensem A chave está em sugerir set Godin disse as pessoas não creem no que dizem raramente acreditam no que lhes é apresentado apenas às vezes acreditam que no que seus amigos dizem mas sempre acreditam no que dizem a si mesmas deixe-me mostrar-lhe um truque simples que você pode fazer com palavras e você verá o Poder das sugestões Isto é o que se conhece como sugestões avançadas Leia e siga estas instruções neste momento quero que pense em uma forma geométrica simples como um quadrado ou no que quer que seja

pensou muito bom agora Pense em outra figura agora você deve ter pensado em formas geométricas simples se você é como a maioria das pessoas você pensou em um círculo e um triângulo eu Previ o futuro Claro que Não mas os segredos por trás dessa pequena ilusão são bastante reveladores a primeira parte do segredo aponta para a tendência do cérebro para tomar atalhos o cérebro não quer trabalhar mais do que o necessário o círculo e o triângulo vem primeiro à mente porque são as respostas mais simples então ao usar as palavras neste momento criamos uma sensação

de urgência quase apressando a escolha isso lhe dá uma percepção de tempo limite o que faz com Que seu cérebro confia ainda mais nos atalhos a palavra simples é um termo relativo que elimina uma grande quantidade de opções possíveis obviamente foram removidas opções como háo dodecágono e losango mas mesmas opções relativamente comuns como losango Pentágono e octógono não são escolhidas já que existem outras formas mais sim uma parte muito importante neste exemplo é a frase como um quadrado ao sugerir um quadrado praticamente eu eliminei a Possibilidade de escolha de um quadrado as pessoas não querem

ser previsíveis e esta pequena ilusão aproveita ao máximo essa característica quadrado foi a minha ideia não a sua ideia então a rejeita e pensa na sua própria ideia que Claro é o que eu sempre quis que pensasse aqui está o ponto principal para influenciar alguém primeiro você tem tem que fazê-la acreditar que está usando sua própria forma de pensar a verdadeira persuasão não se trata de Forçar ou pregar peças nas pessoas mas sim liderá-los como você se sente quando alguém está lhe pressionando para fazer algo quando nos pressionam nós tendemos a aumentar as nossas defesas

e a nossa resistência e quando essa resistência está presente o porquê perde um pouco do seu poder até mesmo adicionar uma razão muito convincente chega a um ponto em que a outra pessoa recusa sem importar o que digamos a ideia por trás das sugestões Avançadas é fazer com que a pessoa diga para si mesma o seu porquê em vez de dar alguém mil razões para fazer algo tente perguntar por quando você fizer isso terá o próprio porquê dela e a partir desse momento se tratará das razões dela e não das suas portanto essas razões terão

mais influência nas decisões e comportamento futuros por exemplo Imagine o que ocorrerá nos seguintes casos os pais perguntam aos seus filhos por é Importante tratar as outras pessoas com respeito o presidente de um clube Pergunta a seus membros Por que pensam que temos um requisito de assistência nesta organização um vendedor de carros pergunta ao cliente por que você está vendo este Porsche hoje usar o porquê desta forma obriga o ouvinte a participar ativamente nas razões que seguem as pessoas sempre têm mais chances de tomar uma ação se acreditam Que foi sua ideia tendemos a diminuir

as ideias de outras pessoas e a inflar as nossas então para recapitular a palavra porque é poderosa porque satisfaz a necessidade do cérebro de uma ligação entre causa e efeito um por nem sempre precisa de um motivo lógico ou convincente para ser eficaz a menos que você deseje motivar alguém para fazer tarefas mais importantes e complexas os seis motivadores básicos são eu preciso eu tenho que eu quero eu escolho Eu amo E é um chamado e por por último as razões mais convincentes são as que você acredita agora seguirei meu próprio conselho Por que você

acha que às vezes é melhor perguntar por em vez de dizer porquê superando a resistência psicológica das pessoas você quer convencer seu parceiro seus filhos seu chefe seus funcionários seus clientes etc mas há um único problema ninguém quer ser influenciado ou persuadido todos sentimos o impulso irreprimível Por exercer o livre arb em nossas escolhas e Nossas ações Então temos adotado uma série de técnicas de resistência psicológica para defender os poderes de persuasão e estamos bem treinados resistimos milhares de meios promocionais todos os dias se não soubesse dizer que não você estaria falido em poucos dias

em um surpreendente estudo realizado por meel T Crawford Allen r maconel a r Lewis e Steven J Sherman os participantes Estavam em diante de duas equipes de futebol similares e deviam apostar em uma quando outro participante na verdade um dos pesquisadores disse Definitivamente você tem que escolher o time x os participantes procederam a escolher o time oposto em 76,5 por das vezes esse é o poder da Psicologia reversa em Ação em seu livro Resistance and persuasion Eric beon e Jin identificam quatro Barreiras de resistência psicológica que se opõem à Persuasão e como resultado a palavra

se pode ajudar a quebrar magicamente cada uma delas para exemplificar as quatro Barreiras de resistência vejamos isso com um exemplo Digamos que alguém está tentando lhe vender um seguro de vida Tecnicamente esta pólice de seguro de vida é o melhor para você mas as quatro faes da Resistência ameaçam impedir que tome uma boa decisão neste exemplo o vendedor sabe que o seguro de vida é perfeito para você no entanto não sabe Que você é um cliente difícil o vendedor diz já considerou comprar um seguro de vida eu acho que a apólice x seria perfeita para

você bem neste caso o vendedor lhe abordou com o que se conhece como venda dura e quando isso acontece aparece a primeira barreira de resistência e você responde não tente me vender um seguro de vida que eu não preciso você se sente pressionado você identifica que querem lhe vender alguma coisa e eleva suas defesas para escapar Da situação Isto é chamado de barreira da reatividade você sente que você está sendo pressionado Assim começa a recuar e uma vez que você está no modo de pensar não importa a abordagem que o vendedor faça não lhe convencerá

fim do jogo Se o vendedor tivesse tentado usar a palavra se para criar uma situação hipotética não ameaçadora as coisas poderiam ter sido muito diferentes ele poderia ter dito se uma pessoa Viesse a mim na mesma situação eu recomendaria a Pólice X parece inofensivo certo o vendedor não está recomendando nada diretamente é para outra pessoa imaginária a palavra se abre uma brecha na resistência que caso contrário a barreira da reatividade teria rejeitado de imediato qualquer aproximação infelizmente para você sua resistência continua a não lhe permitir ver a grande oportunidade que você tem a sua frente

e aqui aparece a próxima barreira da resistência a desconfiança Isso é o que você diz bem você diz isso só porque ganharia uma grande comissão todos os vendedores só querem enganar as pessoas isso é certamente compreensível existem diversos vendedores que TM motivos ocultos mas embora não conheça os números exatos sei também que não são todos golpistas existe a possibilidade de que este vendedor em particular só tente ser útil a barreira da desconfiança tende a aparecer em termos absolutos e todos os vendedores só Querem enganar as pessoas é um exemplo perfeitoo deste tipo de generalização felizmente

a palavra sim afasta as pessoas do perigoso território dos absolutos e retorna para um ponto de vista mais realista é assim que o vendedor honesto de nosso exemplo pode usar o SIM para ajudá-lo a superar sua desconfiança sim definitivamente É certo que alguns vendedores querem enganar eu mesmo já os vi mas embora tivesse uma cura real para o câncer para falar para As pessoas teríamos que vender a ideia Isso significa que estamos tentando enganar é claro que não agora sejamos honestos a apólice x não é uma cura para o câncer mas o que acontece se

for a cura para o seu problema de seguro de vida com este movimento hábil de nosso vendedor ele lhe ajudou a superar a fase da desconfiança Mas você ainda não acabou de lutar Talvez mas eu não tenho certeza do preço ou qualquer outra objeção que Possa ter a aqui aparece a terceira barreira da Resistência o escrutínio Este é o momento quando durante o processo de tomada de decisão pesamos todos os prós e contras um pouco mais profundamente e com mais atenção ao discutir detalhes da pólice x com o vendedor honesto vemos os seus pontos fortes

mas também saem à luz as suas fraquezas são essas fraquezas que podem criar essa barreira psicológica o escrutínio tem uma possibilidade Legítima de arruinar esta negociação e evitar que a Aproveite esta oportunidade felizmente o nosso vendedor honesto novamente está equipado com a palavra se se eu pudesse lhe mostrar uma forma de obter os benefícios da política x a um preço extremamente acessível você o faria essa linha em particular é tão eficaz que até mesmo os Comerciantes desonestos têm sucesso ao usá-la se você concordar com isso então você está muito comprometido se você diz que não

agora Só vai em desacordo consigo mesmo mais uma vez está é uma oração para a qual é mais fácil dizer que sim é apenas hipotética e continua ausente o grande peso da realidade neste ponto já se passaram três das Barreiras de resistência para o nosso vendedor honesto é uma simples questão de Expor os fatos e permitir que tome a melhor decisão no entanto Apesar de que agora ambos estão essencialmente de acordo com a pólice x ainda tem uma Barreira de resistência por superar seu nosso vendedor não te ajudar a superar essa barreira para comprar uma

pólice de seguro superior a um preço superior terá falhado e você vai ser obrigado a se conformar com a segunda melhor oferta Esta é a barreira de resistência que noes e lin chamam de inércia O mais difícil para um ser humano não é escalar o Monte Evereste não é criar uma criança não é criar uma obra de arte os Psicólogos Dizem que o mais difícil para um ser humano é mudar seus padrões de comportamento Nós odiamos a mudança a inércia é a diferença entre dizer que faremos algo e fazê-lo realmente neste caso você pode estar

convencido de que lhe convém comprar essa pólice de seguro diz que o fará mas não agora você precisa de uns dias para pensar e finalmente terminará sem contratar esta nova apólice mais conveniente porque não gosta de Mudança novamente nosso vendedor honesto lhe salvará da procrastinação e construirá uma ponte através do Abismo da inércia usando a palavra se ele diz podem acontecer muitas coisas em uma semana o que acontecerá a sua família se que Deus não permita acontecer algo entre agora e a próxima semana como você se sentiria em relação à sua decisão de adiar isso

agora você está experimentando que os psicólogos chamam de antecipação de arrependimento no Estudo de Crawford de mcconnel le sherma mencionado anteriormente adicionaram uma condição de arrependimento antecipado agora se o investigador apenas dissesse Definitivamente você tem que escolher o time x também adicionaram frases como porque você vai se arrepender se você não os escolher e ganharem ou como você vai se sentir se não os escolher e acabarem ganhando a antecipação do arrependimento teve um efeito dramático sobre as decisões dos Participantes antes oos 76,5 dos participantes não elegiam o time recomendado mas com a antecipação do arrependimento

os participantes mudaram por completo seu comportamento e elegeram o time recomendado mais de 73% das vezes parece que a resistência quase desapareceu e o uso habilidoso da palavra se tende a produzir esse efeito vejamos agora a outra aplicação do uso duce Como usar o poder duce com os Murmuradores Você conhece esse tipo de pessoas são aqueles para quem nada é bom o suficiente tudo é miserável e sentem que é seu dever informar o quão ruim RS as coisas são é muito comum estar rodeado de negatividade no local de trabalho e chegou o momento de usar

a palavra se para por fim a isso estes são os cinco passos para lidar com o murmurador crônico passo um verifique toda a negatividade e determine quais são as principais preocupações dele não Se envergonhe de tirar um caderno e começar a fazer uma lista de seus problemas enquanto se queixam apenas para se certificar de que está tudo bem passo dois repita a lista em voz alta para confirmar que você está certo passo três converta a rapidamente em otimistas e solicita sugestões de soluções em vez de problemas passo quatro forneça um plano de ação passo C

termine o assunto os murmuradores não sabem como terminar uma Conversa e de fato não percebem todos os sinais sociais que costumam receber quando se queixam você deve pará-lo Seja firme e claro se for necessário na teoria tudo isso soa muito bem mas em algum momento no Passo três quando você pede soluções seu murmurador crônico dirá não sei como resolver isso é por isso que recorre a você é aqui onde você vai usar o poder DCE Teste este guia se você tivesse uma varinha mágica e pudesse fazer com que acontecesse Qualquer coisa no mundo como seria

sua vida sem esse problema as pessoas normalmente não podem ver as soluções porque ficam paralisadas no você não pode saber como implementar uma solução até que realmente saiba Qual é essa solução você tem que ajudá-lo a se concentrar no o que E para isso utilize a palavra se a frase se você tivesse uma varinha mágica envie a mensagem por agora esqueça o como e pense no que queremos Por que é tão importante fazer Com que Imaginem um resultado bem-sucedido Porque no momento em que o imaginar E o explicar é mais provável que realmente aconteça Isto

pode parecer est cúpido ou demasiado simplista mas nunca subestime a capacidade da mente humana para afetar os resultados Uma pesquisa realizada por SJ Sherman RB sov efit CB stock na universidade de Indiana descobriu que quando as pessoas descrevem um resultado hipotético de maneira positiva não só aumentam suas Expectativas de sucesso mas que também melhoram o seu desempenho real então a chave é o elemento hipotético e a palavra se os leva lá vejamos agora uma variação do padrão para usar o item hipotético uso do elemento hipotético uma das razões mais comuns que ouço de pessoas que

não podem apresentar as suas ideias é o fato de que eles têm Medo da rejeição que poderiam receber é por isso que agora veremos um conjunto de palavras que você Pode usar para apresentar algo a quase qualquer pessoa em qualquer momento e completamente livre de rejeição o padrão é o seguinte não tenho certeza se Isso é para você mas tomemos um momento para entender como funciona essa estrutura simples ao começar uma frase com as palavras não tenho certeza se isto é para você mas você está fazendo com que a mente subconsciente do ouvinte lhe ouça

e você está dizendo aqui não há Pressão ao sugerir que o ouvinte Pode não estar interessado naturalmente aumenta sua intriga e este aumento na curiosidade atrai sua atenção Esse comando despara um controlador interno que lhe diz que tem que tomar uma decisão e o enfoque suave garante que esta decisão se sinta Sem pressão e livre no entanto a magia real ocorre com a palavra final desta sequência uma palavra que ironicamente normalmente deve ser evitada em todas as conversas a Palavra mas mais tarde Veremos em detalhe o uso desta palavra mas por agora imagine receber um

comentário de seu empregador que começa dizendo você sabe que você é um membro realmente valioso da equipe você tem fe feito um trabalho muito bom mas você precisa melhorar algumas coisas Qual é a única parte que você se lembraria como veremos depois a palavra mas nega tudo que se disse antes então quando você diz alguém não tenho certeza Se isto é para você mas a pequena voz Dentro da Cabeça de seu ouvinte está dizendo é possível que deseje ver isso vejamos alguns exemplos eu não tenho certeza se é para você mas você estaria interessado em

aprender como os resultados e benefícios do seu produto ou serviço eu não tenho certeza se é para você mas nós temos planos para o sábado e você pode se juntar a nós eu não tenho certeza se é para você mas esta opção está disponível Apenas por este mês e odiaria que você a perdesse esta abordagem livre de rejeição cria um resultado simples e ocorrerá uma destas duas coisas seu ouvinte pedirá mais informações porque está realmente Interessado ou No pior dos casos casos vai dizer que precisa pensar positivismo com o positivismo não me refiro ao pensamento

filosófico da lei de atração mas há algo mais tangu Vel todos temos Medo da rejeição a Inquietante pergunta o que acontece se eu disser que não tem impedido que solicitem aumentos de salário que façam chamadas de vendas e que peçam alguém em namoro situações que mudariam a vida das pessoas uma pesquisa após a outra confirma que o medo número um das pessoas é o medo de falar em público também conhecido como Medo da rejeição do público os milhões de anos de evolução nos ensinaram que as multidões devem estar a nosso favor e não contra Nós

é uma sabedoria primitiva mas muito poderosa que faz com que o nosso cérebro perceba a rejeição como uma ameaça para a nossa própria sobrevivência um não dói mais do que qualquer outra coisa um sim por outro lado é exatamente o oposto da rejeição é um sinal de aceitação de compreensão e positivismo da mesma forma que no padrão anterior a chave aqui está no SI um sim significa que não temos que mudar Nós odiamos mudar e nossos cérebros adoram ouvi-lo Vejamos agora como podemos usar esta palavra para motivar e Influenciar positivamente Faça perguntas com Resultado positivo

em seu fascinante artigo intitulado comportamento motivacional orientado para objetivos através do Diálogo interno introspectivo os pesquisadores Ibrahim SENAI dores al bassin e kenjin gusi descrevem os resultados surpreendentes de um engenhoso experimento que realizaram no ano de 2010 fizeram os participantes do experimento acreditarem que os pesquisadores estavam interessados em suas habilidades de escrita e foi-lhes pedido que escrevessem 20 vezes uma das seguintes palavras ou expressões eu eu vou eu vou resolver ou como vou resolver uma vez terminada a tarefa de escrita foi-lhes dado uma série de palavras cruzad para resolver o grupo que escreveu a frase

interrogativas como vou resolver superou os outros três grupos Na tarefa de enigmas em quase o dobro se suspeitou que preparar os sujeitos com uma pergunta em vez de uma afirmação melhorava significativamente o seu desempenho em uma tarefa posterior pelo que realizaram três experimentos que confirmaram os resultados em um outro estudo realizado por Peter schuman publicado no Journal of selling and sal Man se descobriu que os vendedores otimistas superam os pessimistas em 35% o traço Que define um otimista é que responderá perguntas positivas com o sim os pessimistas por outro lado preferem ficar com a resposta

que usam para quase tudo não mas mesmo que seu pessimismo se recuse a crer nisso tente dar uma olhada no passado hein o estudo de Adam galinski e Thomas mus veiler do Instituto de psicologia da Universidade de wbur os participantes de negociações que lhes foi dito um pouco antes de uma negociação que lembrassem De uma época em que se sentiam dominantes e Poderosos tenderam a exercer mais influência sobre as etapas do processo de negociação e finalmente conseguiram melhores resultados individuais aqui entra em jogo um elemento do princípio fingir até que o faça mesmo se você

não se sente muito positivo sobre o resultado diga sim de qualquer forma seu cérebro cria associações Profundas entre a palavra sim e o positivismo o otimismo e a Confiança necessários para que seja um comunicador mais influente simplesmente dizendo o seu cérebro lembra de todas as vezes que você disse sim no passado sentimentos de emoção positividade otimismo e confiança parecem seguir a palavra sim onde quer que você a use além de dizer sim a si mesmo antes de uma interação para aumentar o seu poder de influência há um momento específico em que você terá que encontrar

Esta palavra nas pessoas que deseja persuadir Busque o sim desde o princípio da conversa encontre o primeiro sim durante cada argumento negociação conversação análise de desempenho ou apresentação você deve se esforçar para encontrar um sim desde o início Há sempre algo a que ambos podem dizer que sim e não tenha medo de ser o primeiro a dizer dizer que sim no começo de uma interação alivia a atenção cria uma relação e abre as mentes às vezes nem sequer T de expressar esta aceitação verbalmente de Fato a sua linguagem corporal pode ter um papel importante para

o início de uma interação quando você se encontrar com alguém o cérebro realiza uma rápida avaliação das ameaças e procura pistas para responder à pergunta posso confiar em você sua postura seu contato visual seu aperto de mãos seus pés seu tom de voz e o resto de seus sinais não verbais devem gritar sim então sorria adote uma postura de corpo aberto enfrente-os diretamente e se incline ligeiramente Para a frente mantenha contato visual contínuo embora sem olhar fixamente seja um reflexo de suas ações nunca aponte com seu dedo não cruze os braços e não deixe que

seu nariz se eleve demasiado estas simples regras de linguagem corporal irão ajudá-lo a superar qualquer avaliação de ameaças com grande sucesso o sim que você diz com o seu corpo fará com que a outra pessoa tenha uma sensação Insta de confiança com você vejamos um exemplo do SIM em Ação André É uma mulher que trabalha em um clube Spa e vai se encontrar com um cliente potencial João João demonstrou interesse em contratar a anuidade do clube mas é resistente vejamos como André usa magistralmente o SIM para ajudar João a superar suas dúvidas André sorrindo e

amigável Olá você é o João João sim André Que bom você está aqui para o seu agendamento das 10:30 certo João sim André eu não posso acreditar que seja apenas 10:30 e já faça tanto calor João Sorri e concorda André bom estamos contentes que você tenha desafiado essa onda de calor o que lhe traz hoje João bem acho que preciso relaxar eu tenho um trabalho muito estressante e preciso de alguma forma repor as energias André sim e você veio ao lugar certo João bem isso é o que quero descobrir tenho outras opções para olhar ainda

André mas você está aqui obviamente há uma boa razão para isso João sim é o spa mais próximo da minha Casa André sim e nós temos três filiais na cidade e outras 40 no país obviamente uma membresia anual não lhe seria muito útil se não pudesse vir cada vez que precisar certo João sim você tem razão já me aconteceu de pagar para me associar e não consegui usar enquanto estou viajando André mas de alguma forma eu tenho a sensação de que desta vez será totalmente diferente para você deixe-me dar um passeio com você e depois

Voltaremos aqui e lhe mostrarei Alguns números João bem isso parece interessante João quer relaxar e Graças às excelentes habilidades de comunicação de Andréa agora tem a melhor oportunidade de dispor de um serviço que esteja sempre disponível independentemente da cidade em que se encontre vejamos agora porque André disse as coisas que disse Andrea não cometeu o erro de ir primeiro para o grande sim em vez disso foi para os Pequenos sim você vai notar que André apareceu perder tempo no início de sua conversa com assuntos aparentemente desnecessários no entanto essa pequena conversa foi na verdade muito

intencional e incrivelmente mágica um estudo realizado por um grupo de vendedores revela o poder de obter pequeno sim o estudo analisou que se fizer com que alguém diga sim Durante uma conversa isso afetaria o resultado dessa conversa primeiro Os vendedores fizeram seus negócios como de costume e conseguiram fechar 18% das vendas o que não é mal no entanto quando lhes foi ordenado obter o mínimo de três pequeno sim no início da conversa conseguiram fechar 32% das vendas então o relevante aqui é notar que não importa o quão pequeno seja o acordo desde que estejam de

acordo com você você pode ver como um simples comentário sobre o clima pode ajudar a persuadir e obter um acordo Existem várias estratégias para Obter pequenos sim a mais simples é usar o que é conhecido como perguntas de etiqueta as pessoas estão acostumadas a aceitar este tipo de perguntas se alguém faz uma pergun como não é ao final de uma declaração é muito difícil descordar não é com este conhecimento Já pode começar a pensar em todas as oportunidades em que você vai usar perguntas de etiqueta em suas conversas de hoje certo outra estratégia para obter

um pequeno sim é usar uma pergunta De retrocesso André poderia ter tentado uma questão de retrocesso como você disse que paga por um serviço que não foi possível usar quando você está viajando a única resposta que João poderia dar a essa pergunta é um pequeno sim porque é exatamente o que acaba de dizer no entanto um erro que muitas pessoas cometem ao usar perguntas de retrocesso é que tentam fazer um esclarecimento um esclarecimento ocorre quando você usa suas Próprias palavras para dizer o que a outra pessoa já disse e geralmente esclarece porque você não tem

ideia do que a outra pessoa está tentando dizer então para entender melhor esclareça você não vai querer fazer isso quando tentar obter um sim não exagere em suas palavras fale exatamente o que lhe disseram imagina que André tivesse recordado João dizendo ó Então você tem já se enganou antes João Não tinha dito nada sobre ter se enganado e embora para André significa um engano para João poderia significar algo completamente diferente outra forma de obter um pequeno sim é usar uma técnica que os psíquicos fraudulentos usam chamado efeito forer ou falácia da validação pessoal Estas são

observações tão Gerais que ninguém pode estar em desacordo com elas por exemplo Às vezes você tem sérias dúvidas sobre ter tomado as decisões corretas apesar de ser declarações Genéricas que são verdades para todos fazem com que o ouvinte sinta que você está falando especificamente para ele provavelmente não usará esta técnica para fazer leituras psíquicas mas você deve usá-la para conseguir pequenos Sim este tipo de declarações é como elogios e só deve fazê-lo de maneira genuína por exemplo você é uma pessoa agradável estou seguro de que às vezes você se torna retraído e calado enquanto que

outras vezes é extrovertido e amigável Ou você tem a tendência de ser crítico consigo mesmo captou a ideia sigamos analisando a conversa anterior de André e João os negativos desaparecem Note que no exemplo André em nenhum momento mencionou outro clube de spa e essa é uma estratégia muito inteligente em vez de tentar fazer João dizer não ao outro clube se concentrou em fazer com que ele dissesse sim para sua empresa e a razão é muito simples o cérebro não lida muito bem com As palavras negativas e faz desaparecer a palavra não de seu subconsciente o

que gera reações exatamente contrárias da intenção original se eu te digo não pense em um elefante com pontos amarelos você consegue é muito difícil não é quanto mais você tentar apagá-lo mais volta a aparecer em primeiro plano na sua mente e isso se deve ao desaparecimento do não é como se o seus cérebro só escutasse Pense em um elefante com pontos amarelos Imagine que O piloto do avião em que vai viajar toma o altofalante e diz senhoras e senhores fala o capitão só quero dizer que não há razão para se preocupar como você se sentiria

Então esta estratégia é muito simples basta Parar de dizer as pessoas que devem dizer não e comece a dizer que devem responder sim portanto para recapitular demonstramos que a palavra sim aumenta instantaneamente a sua capacidade de influenciar aqueles ao seu redor o sim é poderoso porque ele Transmite aceitação algo que os psicólogos identificaram há muito tempo como uma profunda necessidade humana não importa o quão desagradável uma pessoa possa ser Há sempre algo em que possam chegar a um acordo e você deve estar disposto a encontrar esse primeiro Sim e usá-lo como ponto de partida faça

com que uma pessoa diga um mínimo de três pequenos sim no início de uma conversa Evite o uso de negativas e Reforce as suas declarações dando continuidade com Sim e alterando o estado emocional das pessoas por que gostaria de mudar o estado emocional de uma pessoa todas as crenças decisões e pensamentos TM um conteúdo emocional algumas vezes este conteúdo emocional é grande mas outras vezes é tão pequeno que nem sequer sabemos que está presente de qualquer forma o conteúdo emocional está sempre presente em tudo o que fazemos e Penha um papel fundamental em nossas decisões

Você já notou como as Suas crenças sobre si mesmo e o mundo mudam dependendo do Estado de ânimo em que se encontra todas as decisões tomadas quando você está feliz triste ou irritado seriam diferentes se você estivesse em outro estado de espírito portanto se podemos mudar a emoção então podemos mudar a opinião o pensamento ou a ideia vê agora a importância de aprender a mudar o estado emocional das pessoas em seguida veremos como fazer isso tenha em conta que começaremos do Mais básico e iremos adicionando elementos paulatinamente até terminar com uma estratégia completa lembre-se que

quando você fala com outras pessoas eles criam uma representação interna do que estão dizendo e precisam fazer isso para que a frase tenha sentido se eu digo não se emocione com esta ideia você tem que fazer uma representação interna da emoção para que a frase tenha sentido agora se quisesse poderia fazer com que experimentasse mais algumas Sensações Por exemplo você pode fazer uma frase como quando ten uma boa ideia começo a sentir um formigamento no estômago que começa a subir até o meu peito à medida que vou pensando em todas as coisas que posso fazer

com este novo conceito É assim que você sabe que tem uma boa ideia aqui acontece algo Sutil e muito interessante Observe que no exemplo que eu dei instruções de como se sentir quando tiver uma boa ideia eu comecei a falando de mim e terminei falando de Você a as pessoas raramente se dão conta disso embora muitos o usem naturalmente inadvertidamente em suas conversas no jargão de PNL Isto é conhecido como uma mudança no índice referencial e é uma maneira Brilhante de começar uma conversa falando de si e terminar falando do outro sem que ninguém o

note agora vamos adicionar um elemento a mais para aprimorar Nossa técnica e veremos a importância das perguntas se eu digo quero que agora Você fique curioso você terá que formar uma representação interna para entender o que estou dizendo ainda que você não terá com que ligar estes elementos por isso que essa frase não tem muito efeito em você certo agora se eu digo quando sinto curiosidade sinto uma espécie de zumbido em minha cabeça e me sinto atraído pelo tema tal como se fosse um ã do qual a sua mente não pode escapar Até aprender mais

estou lhe dando instruções de como sentir curiosidade e estou Usando uma mudança no índice referencial neste caso talvez nós estamos um pouco mais perto do que no primeiro exemplo mas continua sem conectar os elementos mas se em vez de usar as frases anteriores só perguntasse como você sabe quando sente uma grande curiosidade neste caso você terá que ir para o seu interior para encontrar as respostas e descobrir o seu próprio processo de curiosidade por isso que as emoções e Sensações associadas serão Mais significativas para você agora se você dissesse quando sinto curiosidade sinto uma espécie

de zumbido em minha cabeça e eu sinto uma atração pelo tema tal como se fosse um ã do que a sua mente não pode escapar Até aprender mais como você sabe quando você sente uma grande curiosidade neste caso o seu cérebro vai querer responder a essa pergunta e para isso terá que testar ambas as frases e comparar os resultados pelo que as minhas palavras estariam lhe Provocando para acessar os seus sentimentos antes de continuar vamos ver um pequeno resumo do que você u para que mantenha as ideias claras em sua mente agora você conhece as

quatro seguintes formas de acessar os sentimentos de uma pessoa do mais fraco para o mais forte um dar representações internas diretamente Você pode achar isso interessante dois dar um processo para os sentimentos quando estou interessado em um assunto de repente vejo todas as Possibilidades e facilmente você pode imaginar todas as novas formas de aplicar este conhecimento três fazer perguntas como você sabe quando está realmente interessado em um assunto quatro usar uma combinação das três anteriores não sei você vai achar este assunto interessante certamente quando descobri estes conceitos pela primeira vez de repente comecei a pensar

em um monte de aplicações e o interesse se transformou Em excitação à medida que você avança para todas as aplicações senti como que um aumento da temperatura em meu peito a Med medida que se me ocorriam mais e mais ideias como você sabe quando seu interesse se transforma em excitação muito bem agora que sabemos como acessar as emoções das pessoas veremos um padrão de linguagem que permite que a gente se envolva emocionalmente com o que você está Dizendo sabemos que decidimos pela emoção e em seguida usamos a razão e a lógica para justificar essas decisões

felizmente existe um padrão de PNL que aproveita esta condição para evocar o estado emocional o que você deseja e pressupõe que a pessoa que lhe escuta fará o que você diz é muito simples de usar o padrão é o seguinte pense em quanto a emoção positiva você vai sentir quando finalmente o que quer que ele faça pense Ou sinta vejamos alguns exemplos pense na felicidade que sentirá quando finalmente tiver um belo jardim Pense em como se sentirá aliviado quando finalmente deixar nosso escritório Caso seja um dentista pense na tranquilidade que a sua família sentirá quando

finalmente se mudarem para esta casa você deve pensar no tipo de emoção que você gostaria que a pessoa sinta e em seguida deve pensar em como a pessoa pode alcançar os resultados que Deseja fazendo o que você quer que ela faça neste sentido a palavra finalmente é especialmente útil quando o resultado pode ser difícil como perder peso ou parar de fumar e a pessoa já tentou muitas coisas antes de com você este modelo é muito versátil e pode mudar ao agregar uma emoção positiva e uma terceira pessoa ou um grupo por exemplo pense a inveja

que seus vizinhos sentirão quando virem você dirigir esse carro a ideia Central deste padrão é a Seguinte se você somente disser porque quer ou precisa que as pessoas façam algo o único que conseguirá será a reputação de alguém desesperado no entanto se lhes mostras como as suas ideias e talentos lhes dará dinheiro proteção conforto segurança orgulho amor ou qualquer coisa que desejem essas mesmas pessoas começarão a valorizar a sua perspectiva e quando as pessoas valorizam sua perspectiva você está Sendo uma pessoa persuasiva portanto para ser convincente deve ser um provocador de estados emocionais por prazer

e por dinheiro Richard bandler diz não importa no que você acredita que vende Você só vende sentimentos e emoções lembre-se que as pessoas compram sentimentos e emoções em seguida justificam suas decisões com lógica e razão por isso se quiser aproveitar esta realidade da natureza humana você tem que encontrar os Sentimentos que querem entregá-los em forma de benefícios que tipo de benefícios a seguir há uma lista de benefícios que normalmente as pessoas procuram em nenhuma ordem em particular ganhar dinheiro poupar dinheiro poupar tempo sem sentir-se seguro melhorar a sua saúde ser mais atraente ficar mais jovem

ter sexo melhor impressionar os outros pertencer a um grupo especial ajudar a família Quando vender algo mesmo que uma ideia se pergunte por alguém compraria por exemplo Imagine que você vende óculos de sol você pode se perguntar por que alguém compraria estes óculos de sol a osta Depende se os óculos são acessórios de moda ou apenas para proteger os olhos se eles são acessórios de moda o benefício pode ser impressionar os outros ou ficar mais atraente em seguida apresente este benefício utilizando uma história como estudo de caso uma Metáfora ou expresse o que não alcançarão

se não comprarem o seu produto então da próxima vez que tentar convencer alguém ou vender um produto teste esta fórmula em seguida veremos como ajudar as pessoas sa de estados emocionais negativos como tirar as pessoas de estados emocionais negativos você já tentou gerar uma mudança em alguém que está em um estado de ânimo negativo Provavelmente o fez e Sabe quão difícil ou impossível que é Felizmente há um padrão de linguagem que nos ajudará a mudar o estado de uma pessoa para um mais positivo que lhe permita ver novas possibilidades Este é um padrão muito fácil

de usar e só precisa de duas palavras Apesar de sua simplicidade tem um grande poder quando são usados da seguinte forma x ainda e isso é porque Y neste padrão X é o problema que a pessoa está experimentando é conveniente que a Pessoa te diga como se sente em vez de tentar ler a mente e usar suas suposições a segunda parte deste padrão Y é a razão porque o seu estado mudará como você verá nos padrões posteriores a palavra porque é muito poderosa já que a maioria das pessoas são facilmente persuadidas para fazer algo quando

se lhes dá uma razão para fazê-lo embora essa razão seja fraca vejamos alguns exemplos eu sei que você ainda não aprendeu isso e isso é só porque você Precisa ver mais exemplos ainda não ten a confiança e isso é só porque você precisa praticar mais podemos também adicionar algumas pequenas variações sim parece caro e isso é porque eu ainda não lhe mostrei quanto valor irá agregar ao seu negócio eu sei que você é cético e isso é porque não mostrei como funciona com este padrão de linguagem estamos reconhecendo a experiência negativa da pessoa e estamos

lhe dando Uma razão por mudará a palavra ainda neste padrão é igualmente importante já que estamos pressupondo que seu estado irá mudar e isso é particularmente útil no contexto das vendas se você está vendendo algo provavelmente sabe que é difícil tirar as pessoas de sua letar para que comprem mas tudo que você precisa é a palavra ainda ainda implica que o seu possível cliente está preso no passado que o que vem fazendo até agora está errado E que seus problemas não Foram resolvidos mas também sugere que o que você está oferecendo é a solução vejamos

alguns exemplos se você ainda continua a utilizar o Microsoft Word para Criar documentos talvez você vender outro tipo de software processador de textos você você ainda continua à procura de sua alma gêmea para um serviço de namoro ou um livro sobre relações de casal você ainda continuar a utilizar o yaho para pesquisar na internet depois de dar as Suas razões porque não deveriam usar o yaho novamente lhe aconselho a não ser rígido e usar a sua criatividade para implementar este padrão em suas conversas pessoalmente eu gosto de usá-lo em forma de pergunta tal como nos

exemplos anteriores já que o nosso cérebro está programado para responder a perguntas você está de acordo comigo em seguida veremos uma outra técnica para provocar estados emocionais Como provocar estados Emocionais no momento certo este é um padrão interessante que combina uma projeção do futuro com um comando embutido e um pressuposto provavelmente não consiga visualizar agora mas está é uma combinação muito poderosa o padrão é o seguinte você vai estado emocional positivo ou negativo ou quando lhe dizer mostrar o comando embutido vem depois de você vai e é uma parte do estado emocional vejamos alguns exemplos

para que você entenda melhor ficará Encantado Quando eu lhe mostrar o preço deste curso você vai ficar extasiada quando descobrir onde eu lhe levarei esta noite você vai ficar louco quando lhe contar o que fiz as pessoas se sentem mais motivadas a agir uma vez que Suas Emoções São gatilhado especialmente se são emoções fortes e e este modelo em particular é ideal para gatilhar essas emoções com o seguinte padrão você sentirá que seu cérebro vai começar a borbulhar quando ver a forma de colocar As ideias na mente das pessoas Semeando ideias na mente das pessoas

vou lhe mostrar uma técnica que descobri e que é utilizada por escritores de anúncios publicitários para fazer com que os leitores comecem a pensar como eles desejam este padrão de linguagem é muito poderoso embora curiosamente poucos praticantes de PNL o conheçam é usado para semear ideias na mente das pessoas o padrão é o seguinte EV assunto x x é algo positivo ou Negativo que você quer que as pessoas pensem ou acreditem pode ser uma pergunta simples que tenha uma resposta de sim ou não mas é melhor criar perguntas retóricas que expressem sua opinião de forma

dissimulada por exemplo os cães do Berman são os melhores Guardiões para sua casa os cães do Berman são os cães mais perigosos do mundo ao usar as perguntas desta forma embora tenham uma simples resposta de sim ou não você tem a Capacidade de injetar um pressuposto especialmente se a pessoa que recebe a mensagem não tem conhecimento sobre o assunto no entanto mesmo se a pessoa conhece sobre o tema em questão pode ficar intrigada para ler ou ouvir mais a respeito de seu ponto de vista em relação ao assunto tratado você pode criar variações desse padrão

e fazer perguntas tais como você já reparou que você já se deu conta de você consegue entender vejamos alguns Exemplos você já reparou que as pessoas que usam padrões de PNL são bem-sucedidas em todas as áreas de sua vida você é consciente de que os preços das propriedades neste bairro subirão nos próximos anos você já se deu conta de que é cada vez mais difícil conseguir um ego sem um currículo elaborado profissionalmente o interessante deste modelo é que não importa a resposta das pessoas poderiam responder sim ou não mas a sua ideia já foi implantada

em Suas mentes Além disso este padrão pode ser usado como um elemento de prova de suas mensagens mesmo que não sejam provas reais por exemplo Imagine que você está vendendo um livro para melhorar o desempenho e parte de seu trabalho é focado em um método de respiração para aumentar a cência e o desempenho você poderia dizer algo como você já reparou como Tiger Woods respira profundamente três vezes antes de fazer um golpe bem Há uma razão para isso Agora é a sua vez você pode pensar em todas as aplicações para este padrão em sua vida

pessoal e profissional no padrão seguinte você irá aprender a mudar a direção dos pensamentos das pessoas mudando a direção dos pensamentos das pessoas no jargão de PNL este tipo de técnica é chamado de redefinir mas o nome não é importante sim como você usa este conhecimento Então vamos falar sobre isso o padrão é Usado para levar a conversa de um assunto para outro por exemplo quando você está conversando com alguém que está parado em um ponto e você quer mudar a direção da conversa para tratar dos temas de seu interesse você pode imaginar a variedade

de aplicações para este padrão em uma conversa com seus filhos com seu parceiro com seu chefe O importante não é a quantidade de aplicações que possa pensar e escrever neste livro mas as aplicações que você Possa pensar essa é a única maneira de fazer com que este se torne seu conhecimento agora tome alguns minutos para pensar em algumas situações em que você gostaria de mudar a direção ou o fluxo da conversa é sério faça isso se você só se dedica a ler superficialmente este livro você estará perdendo seu tempo você tem que pensar o fez

muito bem agora que já o fizeste Este é o padrão que você vai usar para mudar o rumo da conversa o tema não é o ponto de Vista da outra pessoa mas a meu ponto e em seguida uma pergunta para levar o foco para o tema que lhe interessa por exemplo o problema não são os preços do Petróleo no Oriente Médio Mas os bombardeios à vítimas inocentes que vivem naquele canto do planeta que medidas podemos tomar agora para ter certeza de avançar para a paz a beleza deste padrão é que você não precisa pensar muito

para conseguir levar a conversa na direção que se deseja Particularmente se fizer perguntas baseadas no novo tema por exemplo Digamos que estou em frente a um grupo de administradores de empresas e quero lhes falar sobre o meu programa de capacitação em técnicas de comunicação e eles estão se queixando de problemas em suas empresas eu poderia dizer que o problema não são os resultados que estão obtendo mas que os trabalhadores não estão conseguindo resolver os problemas por si mesmos O que falta para Suas equipes para que possam resolver os problemas sozinhos isso pode fazer com que

falem sobre os problemas de suas equipes e depois de o momento eu poderia interromper com o fato de seus supervisores não estarem tomando a iniciativa é um problema mas o mais importante aqui é como bem os supervisores comunicam a sua visão para suas equipes quão bons são os seus supervisores nisso talvez neste momento comecem a discutir Sobre as habilidades de comunicação de seus supervisores o que eu poderia dizer o tema não é o fato de que seus supervisores não terem habilidades para se comunicar mas quanto vocês os estão apoiando que treino de comunicação eles fizeram

agora podem comear a falar sobre os programas de Formação que realizaram mas também do quão caros são os treinos ao que eu poderia dizer que a principal questão não é o custo do treinamento mas quanto L está custando baixo desempen se Eu pudesse mostrar-lhe Como obter um melhor retorno do investimento de seu oramento para treinamento vocês estariam interessados em falar sobre como fazê-lo como você pode ver dirigir a conversa para diferentes assuntos até finalmente chegar ao tema que me interessa devo destacar que nas páginas seguintes você vai aprender vários métodos que pode usar para chegar

a este mesmo Ponto da conversa mas o importante é reconhecer o que você pode fazer Usando somente esse padrão é assim de fato se você for corajoso o suficiente você poderia ter feito tudo em um único movimento vejamos um exemplo de como você faria em um movimento voltemos ao início de conversa onde os administradores estão reclamando de problemas em suas empresas e que eu poderia intervir com o tema não são problemas em seus negócios mas quanto apoio que estão dando para sua equipe melhorar quantos resultados melhorariam Se investissem em treinamentos para melhorar as habilidades de

comunicação dos seus supervisores é um movimento arriscado e pode ser muito Evidente por isso eu prefiro avançar em pequenos passos mas o importante aqui é destacar que você pode alterar a direção de uma conversa em um único passo a seguir você vai aprender a estar de acordo com tudo e continuar mantendo seu comentário Marcos de acordo como estar de acordo com tudo e Continuar mantendo seu comentário este padrão é brilhante já que estabelece um Marco De acordo mesmo quando não existe nenhum acordo você pode usar esse padrão para baixar as defesas conscientes inconscientes de uma

pessoa e fazer com que lhe ouça si você usa este padrão juntamente com o padrão de redefinição para mudar a direção dos Pensamentos poderá superar todas as objeções conscientes da pessoa e redefinir totalmente a direção da Conversa este padrão por si só permite-lhe chegar a acordos e implementar condições para as quais não possam dizer não independente do que tenha dito antes mesmo se o ponto de vista que você está implantando é totalmente oposto no entanto algumas palavras de advertência o sucesso deste padrão depende da sintonia que você faz com a outra pessoa e a forma

como diz o padrão o que eu quero dizer com isso a maioria das pessoas acredita que se Falar rápido terá um maior poder de influência O que é um erro se você não leu a introdução desta terceira parte do livro recomendo que volte e o faça este modelo baseia-se em que todas as pessoas gostam que estejam de acordo com elas e normalmente as palavras estou de acordo são suficientes para atender a essa necessidade Pense nisso por um momento se digo que estou em desacordo contigo você vai se sentir pior do que se eu digo que

estou de acordo não é o Interessante aqui é que é irrelevante saber se estou verdadeiramente de acordo ou não e o importante é que mantive suas defesas baixas o padrão é o seguinte estou de acordo e eu acrescentaria por exemplo estou de acordo com que o curso é caro e é por isso que está cheio de informações úteis vejamos outro exemplo Este é um super padrão que combina o padrão de Marcos de acordo e padrão de redefinição estou de acordo com que o Curso é caro e eu acrescentaria que o importante não é o custo

do curso mas quanto dinheiro você ganha ao usar a informação que vai aprender vej outro exemplo imaginemos que alguém disse algo que te desagradou consideravelmente O que poderia responder da seguinte forma eu concordo com o que disse e gostaria de acrescentar que somente um completo idiota poderia ter dito isso certamente você se pergunta por não dizer diretamente que é um idiota bem Não se trata do que você diz mas o que a outra pessoa pensa e sente neste caso você quer que essa pessoa pense e sinta que é um idiota mas se você atacar diretamente

dizendo que não está de acordo não te ouvirá e se preparará para se defender no entanto se você começa com um quadro de acordo suas defesas subconscientes vão baixar e se preparar para ouvir quanta razão tem no seguinte que você dirá neste caso que só um completo idiota diria algo assim bom Normalmente eu não me relaciono a partir de posições tão extremas e não tento criar uma briga por isso se você também é uma pessoa conciliadora a frase poderia ser estou de acordo com o que você diz e eu acrescentaria que existe uma forma diferente

de ver esta situação e que poderia dar melhores resultados muito bom Espero que tenha ficado bem claro como usar este padrão agora cabe mencionar que não se deve Limitar as estruturas que utilizo nos exemplos você deve usar sua criatividade para usar palavras mais adequadas a sua forma de falar de modo que o padrão se sinta natural e passe despercebido para quem o escuta por exemplo minhas duas versões do que eu coloquei depois do e são e eu acrescentaria aqui e isso significa que vejamos alguns casos eu concordo que é caro e isso significa que você

terá um produto de ótima qualidade eu concordo que você ainda não Entendeu E isso significa que está processando as informações estou de acordo que está sobrecarregado de trabalho e por isso sugiro que reserve algum tempo para revisar suas prioridades de maneira que você possa realizar a importante tarefa que eu estou te pedindo estou de acordo que esta Nova tarefa é importante e isso significa que deve ser atribuída a alguém que tenha tempo disponível para realizá-la como você pode ver este Modelo é muito versátil e pode se imaginar diferentes variações outra das maneiras que eu utilizo

este padrão é criar uma pequena confusão que gera expectativa e assim manter a pessoa ouvindo com mais atenção Pense no que aconteceria se você me disser algo e eu responder com estou quase de acordo contigo Provavelmente você ficaria com a sensação de que estou de acordo com você E além disso ficaria na expectativa para o que vou dizer a seguir para saber em Que ponto estou em desacordo agora deixe-me falar de dois elementos chave que fazem com que este modelo funcione corretamente estes elementos são as palavras mas e compare essas duas frases hum estou de

acordo mas eu acrescentaria que dois estou de acordo e eu acrescentaria que você pode ver que a primeira frase não funciona e a segunda tem um impacto maior a palavra e soma ao que foi dito anteriormente enquanto que a palavra mas Apaga o que Foi dito anteriormente Isso é o que vamos ver no próximo padrão adicionando e apagando pensamentos nós sabemos pelo menos instintivamente que em qualquer oração tudo que vem depois da palavra mas é muito mais importante do que o que vem antes é é por isso que apagamos mentalmente tudo o que ouvimos antes

da palavra mas e dirigimos nossa atenção para o que vem depois Isto é especialmente verdade se o que se segue Ao mas for exatamente o contrário do que o precedeu dê uma olhada nessas frases você é perfeito para o cargo mas tivemos que contratar outra pessoa eu adoraria sair com você mas não posso é uma grande ideia mas não posso investir nisso agora você fez ume trabalho mas há uma área em que pode melhorar há ocasiões em que é inevitável dar mais notícias ou expressar uma opinião diferente da de outra pessoa mas não há necessidade

de fazer com que as Pessoas Sintam emoções negativas Quando fizer sempre é possível descordar de uma forma agradável no entanto embora a maioria dos autores mostram que sempre se deve evitar a palavra mas ou substituí-la sempre com a palavra e em alguns casos isso é o apropriado a outra instâncias em que a palavra mas é o melhor que você pode dizer para apagar ou remover um desacordo Portanto o padrão é o seguinte Expressa o desacordo mais mas mais Expressa o que quiser vejamos alguns Exemplos eu sei que você não gosta de lavar os pratos mas

também sei que você gosta de ajudar a sua mãe quando esta está estressada eu sei que parece que todos te pedem ajuda nesta época do ano mas também sei que você é um dos contribu mais comprometidos com a nossa organização Eu sei que você não gosta de tomar medicamentos mas isso está se tornando rapidamente uma questão de vida ou morte eu sei que você está ocupado Mas você tem que ver isso analisemos agora o caso contrário a palavra e é o oposto da palavra mas isto é em vez de apagar a ideia que vem antes

um e bem localizado vincula duas ideias e o truque para usá-lo corretamente é o seguinte quando você usa um e se certifique de colocar em primeiro lugar a ideia mais agradável e em seguida digite um e seguido da sugestão que você realmente quer que aceitem por exemplo você fez um ótimo trabalho e há uma área Em que pode melhorar você pode observar que o significado literal da oração não muda embora a sensação após a interação será completamente diferente vamos nos voltar para a palavra mas já que é muito versátil kenton nepper criador de Wonder Worlds

um Programa de Treinamento muito popular que ensina os magos a usar as palavras para melhorar os seus shows utiliza várias técnicas que aproveitam o engano linguístico e uma das mais interessantes é uma técnica para Responder a alguém que usa intencionalmente com você a palavra mas com o objetivo de apagar por exemplo eu adoraria mas não posso é muito provável que alguém tenha respondido desta maneira em algum momento de sua vida já que é uma forma educada de recusar a alguém sem ferir seu sentim e isso é algo que sai de nossas bocas sem que sequer

tenhamos que pensar kenton sugere que para quebrar esse bloqueio usemos uma versão invertida do Padrão mas lembre-se que seu objetivo com este padrão não é o de alterar os fatos mas seu objetivo é mudar a sensação e tudo que você tem que fazer é repetir o que eu disse fazendo apenas um pequeno ajuste a frase ficaria assim não posso mas eu adoraria você vê como alterando apenas a ordem das e não as palavras em si pode transformar o significado de sua oração Tecnicamente essas frases significam exatamente o mesmo e só está mudando o Significado emocional

que naturalmente é o mais importante lembre-se a palavra mas Apaga o que está antes e melhor a O que vem depois porque o foco passa do não posso para eu adoraria e isso afeta a maneira como você se lembra da conversa então para recapitular um mas Apague o antes e melhore o que vem depois este poder é frequentemente usado de forma acidental mas quando se usa intencionalmente pode ter um impacto muito positivo no resultado de uma Comunicação os má que funcionam como apagadores podem ajudar a superar um não a palavra e é o oposto de

Mas você pode usar para eliminar o efeito mas e para vincular uma ideia agradável com uma ideia menos agradável tornando mais provável que a ideia menos agradável seja aceita se alguém usa um mas com este objetivo com você não se preocupe você pode simplesmente repetir a declaração enquanto inverte a sua ordem para melhorar a maneir como a pessoa vai Lembrar da interação agora eu sugo que faa o seginte exerci para este pão se transforme em um hábito semana um Observe como as pessoas usam a palavra mas pergunte a si mesmo como eu a teria usado

de maneir diferente repita as conversas em sua mente e substitua qualquer mas mal usado com um intencional semana dois tente surpreender dizendo mas em suas interações Diárias pergunte a si mesmo eu usei o efeito mas de forma adequada nesta situação se não como é que o Faria de forma diferente se tivesse a oportunidade de repetir semana 3 desafie-se a usar intencionalmente um mass com o objetivo de apagar e um M potencializador durante esta semana depois de apenas 21 dias se concentrando conscientemente em todos os mas que você ouve e diz ficará surpreso com a forma

como seu cérebro vai se Adaptado a esta poderosa nova técnica de comunicação no seguinte padrão falaremos sobre a ilusão da escolha a ilusão de liberdade e de escolha Nós odiamos nos sentirmos manipulados e quase sempre queremos sentir que tomamos a decisão final na hipnose eriksoniana há um padrão de linguagem chamado duplo vínculo que são frases que oferecem duas ou mais opções mas que na realidade são a mesma por exemplo você pode entrar em um trans profundo agora ou nos minutos Seguintes também existe a técnica chamada Mas você é livre para escolher mais de 40 estudos

psicológicos sugerem que esta técnica pode duplicar as chances de que alguém responda afirmativamente à suas solicitações e é muito simples de aplicar tudo que você tem que fazer é fazer o seu pedido e em seguida deixar claro que a pessoa pode recusar por exemplo exigência Mas você é livre para não aceitar exigência embora Obviamente você não tenha que fazê-lo Exigência embora não se sinta obrigado Como você pode ver não importa a linguagem que utiliza mas só interessa reafirmar que a outra pessoa tem uma escolha cabe mencionar que esta técnica funciona melhor Face a Face mas

também pode ser eficaz por e-mail ou telefone existe uma variação deste padrão para quando alguém que conhece as suas opções precisa de ajuda para reduzi-las e facilitar a sua escolha a beleza deste padrão é que lhe permite Parecer Imparcial ao sugerir a opção que mais lhe convém o padrão é o seguinte como eu vejo você tem x opções Tecnicamente você está apenas apresentando as suas opções Mas agora você tem a oportunidade de mostrá-las de uma forma que favoreça a sua opção preferida o truque É deixar a sua opção preferida para o final para que se

destaque como favorita vejamos um exemplo Imagine que você está abrindo um Negócio e está à procura de alguém para juntar-se à sua empresa já tem alguém em vista e por seus antecedentes sabe que seria o apoio que necessita para crescer portanto você começa a fazer uma declaração para estabelecer um cenário favorável que o faça destacar a opção que proporá poderia ser algo como isto Então você está em um trabalho que odeia não sente prazer nele com jornadas de trabalho são longas que lhe mantém longe de sua família e o dinheiro não é o que Você

gostaria que fosse eu lhe mostrei uma oportunidade de negócio e você se agradou mas não está seguro do que fazer exatamente vejo que você tem três opções primeiro você poderia procurar outro trabalho trabalhar em seu currículo enviar cartas realizar entrevistas e trabalhar durante todo o processo para talvez encontrar um outro empregador que ofereça uma oportunidade semelhante e provavelmente será o mesmo tipo de trabalho com o mesmo retorno Em segundo lugar você poderia fazer absolutamente nada ficar exatamente onde você está agora aceitar as circunstâncias atuais e simplesmente deixar escapar esta oportunidade ou em terceiro lugar você

poderia tentar isso trabalhar em paralelo com o que você está fazendo agora e ver o quão longe você pode chegar dessas três opções qual te parece a mais adequada terminar com a pergunta qual será a opção mais adequada significa que Você tem que escolher uma dessas opções você preparou o cenário para que a trabalhosa opção de procurar um novo trabalho seja descartada e se você conseguiu infringir dor suficiente para a opção de ficar como está também há descartará portanto a única opção mais fácil e conveniente que resta é a que você quer que escolha as

opções foram apresentadas de tal forma que a última é a que apresenta o caminho de menor resistência Então você começa dizendo Você tem x opções e termina com qual será a mais adequada para ver a pessoa escolher sem esforço a opção que você deseja seu objetivo é se tornar um catalisador de decisões e este padrão de linguagem leva a uma decisão quase que instantaneamente certamente muitas vezes você conseguiu que as pessoas se interessassem em algo no entanto é a tomada da decisão final que impulsiona os resultados por isso você deve na escolha criar opções fáceis

e as Decisões mais fáceis são as polarizadas vinho tinto ou branco praia ou montanha vejamos alguns exemplos simplificando ao máximo as opções a serem apresentadas para a pessoa lembre-se que seu objetivo é oferecer opções fazendo com que uma delas se destaque como a opção mais fácil há dois tipos de pessoas neste mundo aqueles que deixam o seu sucesso financeiro nas mãos de seus empregadores e aqueles que assumem plena responsabilidade e constróem o seu Próprio futuro que tipo de pessoa é você há dois tipos de pessoas neste mundo os que julgam algo antes mesmo de tentar

e aqueles que tentam e baseiam sua opinião em sua própria experiência que tipo de pessoa é você há dois tipos de pessoas neste mundo os que resistem à mudança a favor da nostalgia e os que se movem com os tempos e criam um futuro melhor que tipo de pessoa é você agora quero que pense que há dois tipos de pessoas neste mundo os que leem este tipo de livros e Não fazem nada e aqueles que colocam em prática o que leem e desfrutam de resultad imediatos em seguida veremos uma outra variação deste padrão que você

pode usar para destacar a alternativa que mais lhe convém o padrão se chama efeito isca o efeito isca descreve uma situação em que você tem três escolhas diferentes duas das quais são legítimas e uma é a pior em quase todos os aspectos ou seja é apenas uma ilusão Aqui está um exemplo de três opções Diferentes de assinaturas para o The economist opção um assinatura da web o 9 por ano opção dois assinatura impressa US $5 por ano opção três assinatura impressa e web us5 por ano evidentemente a opção dois é só uma isca presumivelmente ninguém

escolheria assinatura impressa por us5 já que pelo mesmo preço que poderia obter a assinatura impressa e Web dan Arielle professor de de psicologia e Economia comportamental na universidade de Duque descreve este exemplo do The economist em seu livro predictable racional ao levar a cabo um estudo Arielle fez com que 100 estudantes do Mit escolhessem entre as três opções acima para assinar o The economist os resultados foram os seguintes opção 1 16 escolheram a primeira opção uma assinatura economist.com por US 59 por ano opção do zero escolheu a segunda opção uma Assinatura impressa por us5 por

ano Opção 3 84 escolheram a terceira opção uma assinatura impressa e web por us5 por ano agora já que ninguém escolheu a Segunda Opção apenas assinatura impressa O que aconteceria se você a eliminasse por completo Ariel eliminou a segunda opção e apresentou a primeira e a terceira opção para outros sem estudantes do Mit Isso é o que aconteceu 68 escolheram a primeira opção Uma assinatura economist pon com por US 59 por ano 32 escolheu a terceira opção uma assinatura impressa e web por us5 por ano A diferença é dramática a eliminação da Opção isca fez

com que a terceira opção assinatura impressa e web se tornasse menos atraente o que fez com que mais pessoas passassem a comprar a opção mais econômica apenas assinatura da web no entanto quando a opção isca estava presente a maioria 84% escolheu a assinatura mais cara Impressa e web portanto se você apresenta diferentes opções para os seus clientes ou qualquer outra pessoa que você quer influenciar Você pode adicionar uma opção isca para destacar a opção que lhe for mais conveniente usando representações internas para direcionar os pensamentos as representações internas podem direcionar os pensamentos de uma pessoa

para o que você esver dizendo isso acontece de forma normal o tempo todo Mas aqui você vai aprend o que acontece no cérebro de uma pessoa quando fala com ela e provavelmente nunca mais voltará a ter uma conversa normal se eu falar neste momento para que a frase tenha sentido a sua mente subconsciente teria fazer uma representação interna do que eu es dizendo se você precis se lembrar o que é uma representação Inter pode voltar a rever a primeira parte deste livro intitulada conceitos básicos de programação neurolinguística Você se Lembra muito bem então continuemos por

exemplo se digo Pedro viu a montanha atrás da casa você terá que fazer uma representação interna de Pedro de uma montanha e de uma casa entendeu Bem agora se eu disser Pedro não vê a montanha atrás da casa porque Pedro a montanha e a casa não existem O que você acha que vai acontecer em sua mente É isso mesmo sua mente subconsciente vai ter que fazer a mesma representação Interna dos itens que estou mencionando ainda que esteja dizendo que não existem portanto para que algo faça sentido temos sempre que fazer uma representação interna disso a

seguir temos uma representação um pouco mais complexa note a diferença entre as duas frases hum é difícil entender este conceito dois entender este conceito não é fácil ambas têm o mesmo significado lógico mas tem um conjunto diferente de representações Esta é a ideia Fundamental de muitos dos padrões que temos visto até agora agora possamos tomar esse conceito e usá-lo para direcionar a imaginação das pessoas quando usamos palavras como imagine considere digamos ou frases como e se que tal se pense sobre Estamos dando um comando ou instrução direta para o cérebro das pessoas para que usem

sua imaginação na direção que queremos que pensem você pode ver quão furtiva é esta Técnica apenas dizendo as coisas certas posso forçar suas representações internas para que não tenham nenhuma escolha e não ser que se neguem a me ouvir ou ler considere todo o poder de influência que você terá sobre as pessoas e Imagine como poderá conseguir que façam mais por você com este novo conhecimento portanto se você está tentando influenciar uma pessoa é uma boa ideia conhecer seus sistemas representacionais preferidos por exemplo Os os automotivos e os músicos tendem a ser mais auditivos os

quiropráticos são mais sinestésicos mas o que acontece quando não conhecemos os seus sistemas representacionais preferidos felizmente temos uma palavra que podemos usar nessa situação Provavelmente você já viu em inúmeros anúncios bem-sucedidos a palavra é imagine Esta palavra aciona automaticamente o processo de visualização por sua mera menção e é Talvez a ferramenta de comunicação mais poderosa de que dispomos porque permite que as pessoas Imaginem qualquer visão pessoal em suas mentes e em seus corações o poder desta palavra deriva do simples fato de que pode evocar qualquer coisa na mente do receptor da mensagem e o que

se pode imaginar é portanto infinitamente pessoal você não tem que os detalhes do que eles têm que imaginar simplesmente instigá-los a fazê-lo a ilustração mais clara deste processo é a Leitura quando lemos traduzimos somente os símbolos em preto e branco da página em imagens nítidas na mente mas as imagens mentais de cada leitor são diferentes isso faz com que cada leitor colabore com o autor durante a criação de seu próprio entretenimento ó Cinema por outro lado e apesar de todas as suas maravilhas é um meio infinitamente mais passivo e prejudica a imaginação em vez de

melhorar neste sentido As mensagens devem dizer o que a Gente quer ouvir a chave do Sucesso para os padrões de linguagem está em personalizar e humanizar a mensagem para provocar emoções as pessoas vão esquecer o que você disse mas nunca vão esquecer como você as fez se sentirem se o ouvinte pode relacionar a sua mensagem com suas próprias experiências de vida você pode personalizar a sua mensagem os anúncios publicitários não vendem os produtos como uma mera ferramenta ou como um elemento com um propósito Específico e limitado mas vendem a imagem de quem você será quando

usar o produto você será uma pessoa mais inteligente mais sexy mais atraente mais admirada no entanto não se trata de criar falsas expectativas já que isso diminuiria a credibilidade trata--se de incentivar o destinatário da mensagem a querer algo melhor e entregá-lo e qual é a melhor forma de comunicar a sua mensagem através da visualização deve pintar uma imagem vívida que a pessoa Possa usar o indicador utilizado incorretamente pode arruinar até mesmas ideias e produtos mais mais populares Considere os fabricantes do Infinity Provavelmente o melhor carro da Nissan dos últimos 20 anos que decidiram lançar seus

novos modelos de forma invisível literalmente o lançamento do Infinity foi exatamente ao mesmo tempo em que alexus estava usando a estratégia oposta a abordagem visual a campanha publicitária tradicional da Lexus Revelou o seu novo automóvel viajando Por uma estrada sinuosa e mostrava o slogan a incansável busca da perfeição embora não Espetacular foi uma campanha sólida por outro lado Infinity se recusou a usar um slogan ou até mesmo mostrar o seu automóvel e criara uma série de nove comerciais destinados a ilustrar as fantasias dos possíveis Condutores a campanha de fantasia foi baseada em uma interpretação japonesa

do Luxo que é quase espiritual em sua Abordagem em comparação com a interpretação literal dos consumidores ocidentais o que minou a credibilidade e a relevância da mensagem enquanto Lexus enchia seus avisos com informação sobre a sua tradição europeia do automóvel de luxo e com belas imagens de seu automóvel os anúncios de Infinity eram deliberadamente vagos apenas apresentavam céu Limpo árvores jatos de água e nunca mostrava uma imagem Clara do automóvel nenhuma a Nissan criou uma Equação de comunicação destinada ao fracasso um design automotivo totalmente invisível com o projeto de anúncio sem visualização nos meses seguintes

a Nissan passou mais tempo defendendo sua campanha publicitária que lançando seus veículos a moral é a seguinte o pensamento é literal e se você não pode se ver fazendo algo as possibilidades de fazê-lo são mínimas ou nulas as pessoas tomam decisões baseadas nas imagens mentais que criam de modo Que se você pode colocar imagens em suas mentes então poderá usar os resultados dessas imagens para influenciar em suas decisões mas como criamos imagens na mente dos outros é muito simples contando histórias Provavelmente você se lembra que quando era pequeno ouviu muitas boas histórias que começavam com

as palavras era uma vez quando ouvíamos essas palavras sabíamos que era hora de relaxar de curtir o momento e abraçar a Nossa imaginação enquanto alguém usava as palavras para pintar um mundo mágico onde podíamos viajar agora que Somos adultos seria mente difícil criar esse mesmo efeito com as palavras era uma vez por isso precisamos de um padrão de linguagem que possa criar o mesmo resultado pitoresco o padrão é o seguinte só Imagine quando você usar Imagine como imperativo comando ou instrução é muito Provável que envolva toda a experiência interior da pessoa Imagine como vai ser

imagine por o momento como será em um mês agora imagine Imagine o que você faria apenas Imagine como você se sentiria o que acontece quando você imagina para tirar o máximo proveito deste padrão de linguagem ao final você deve indicar o benefício do que quer que façam e pode indicar as consequências de não fazer o que quer que façam embora em Geral é mais eficaz dar o enfoque a partir de um ponto de vista positivo por exemplo apenas Imagine como serão as coisas dentro de se meses uma vez que tem implementado isso Imagine o que

diria a sua família se você perdesse essa oportunidade imagine a expressão nos rostos de seus filhos quando virem fazer isso imagine o impacto positivo que pode ter esta decisão Imagine como será sua vida Depois que dominar esses padrões de linguagem imagine por um momento como será a sua rotina daqui a um mês quando puder persuadir qualquer pessoa com estas técnicas quando quando você ouve a palavra imagine a mente subconsciente não pode evitar de imaginar e experimentar o cenário que você está criando permita que o poder da mente criativa de outra pessoa crie uma realidade mais

nítida do que qualquer coisa que você mesmo possa descrever Deixe que a mente das pessoas faça o trabalho duro imagine a grande diferença que este simples padrão de linguagem criará em sua vida pessoal e profissional vamos ver agora uma aplicação particular deste padrão de linguagem Como pedir um aumento de salário Como pedir um aumento ou uma promoção em geral nos sentimos desconfortáveis ao pensarem ir ao escritório do nosso chefe pedir um aumento ou uma promoção é um dos Momentos que a maioria das pessoas mais detesta a tal ponto que preferem adiar indefinidamente Esta é uma

situação que requer delicadeza e diplomacia força e determinação o mais importante você deve se colocar no lugar do seu chefe para seu chefe o seu aumento ou promoção não é considerado uma recompensa para o desempenho anterior mas um investimento específico em seu desempenho futuro a pergunta que ele se fará não é o que você tem feito por mim ultimamente mas o Que fará por mim amanhã prepare-se para explicar como você fez o seu trabalho bem mas tem em conta que demonstrar o valor passado e atual é apenas metade da mensagem que deve entregar você será

mais eficaz se enfatizar o que mais preocupa o seu chefe o futuro ou seja o próximo cliente os contratos futuros o próximo projeto emprega o conceito das consequências mas não use ameaças ou extor sões ninguém Aprecia ser colocado contra a parede pelo contrário isso Facilitaria que lhe respondam com o sonoro não apenas ten em mente que o ponto chave para a decisão de seu chefe não será que você merece um aumento mas H certas consequências implícitas se não lhe derem já provou seu valor e agora o seu foco deve estar em convencer o seu chefe

a imaginar o que aconteceria se esse valor já não estivesse ali imagine-se são as duas palavras mais eficazes que você pode usar nessa situação Imagine se eu não tivesse Trabalhado no Projeto X Imagine se eu não tivesse fechado o contrato x na semana passada ao convidar simplesmente o seu chefe para fazer um pequeno experimento mental entrará em uma visão Sutil mas Clara de estar impedido de alcançar os seus próprios objetivos de gestão consegui esta visualização produzida pelo padrão de linguagem imagina se prova seu valor futuro e é provável que obtenha Esse aumento bônus ou promoção

clar alguns Chefes usam os aumentos para recompensar os esforos anteriores mas para aqueles que não fazem imagina-se é o melhor elixir em seguida veremos um out padrão de linguagem que utiliza as próprias representações internas das pessoas o padrão é como você se sentiria como você se sentia-se se você deseja que as pessoas façam coisas que normalmente não querem fazer primeiro você deve encontrar uma razão honesta que seja suficientemente Poderosa para eles mas para entender quais razões são suficientemente Poderosas você deve primeiro compreender como as pessoas se motivam todas as ações das pessoas são motivadas por

uma destas duas coisas evitar uma perda potencial ou adquirir um ganho potencial ou seja ou quer se aproximar em direção à luz ou quer se afastar do que poderia feri-los um dado interessante é que no mundo real as pessoas trabalham muito mais para evitar uma possível perda Duque para conseguir um ganho potencial Mas isso não é tudo além de compreender a verdadeira motivação das pessoas também deve saber se as pessoas baseiam suas decisões na emoção ou a lógica embora a maioria tome decisões a nível emocional e em seguida Justifique com a lógica ou seja temos

que nos fazer sentir bem antes de fazer sentido para nós certamente você já tenha se sentido confuso depois de uma conversa com Alguém que não seguiu seus conselhos e tenha pensado não sei porque não faz o que eu digo se o meu conselho tem sentido se você tentar ganhar seus argumentos com base em que seus conselhos têm sentido você estará tentando persuadir com as razões erradas as pessoas tomam decisões baseadas no que as fazem se sentirem bem e se você pode fazê-lo se sentirem bem o resto é fácil a entar um cenário futuro com o

padrão de linguagem como você se Sentiria você faz a outra pessoa viajar no tempo até aquele momento e imaginar as emoções que foram desencadeadas neste instante em outras palavras com este padrão de linguagem você cria um cenário condicional para o futuro que eles podem ver e sentir por si mesmos vejamos alguns exemplos como você se sentiria se esta decisão lhe garantisse uma promoção em seu trabalho como você se sentiria se seu rival lhe Superasse como você se sentiria se mudasse isso como você se sentiria se perdesse tudo como você se sentiria se no próximo ano

estivesse livre de dívidas vivendo na casa de seus sonhos e planejando suas próximas férias portanto ao criar cenários futuros condicionais com este padrão de linguagem você pode entusiasmar as pessoas e lhes dar verdadeiras razões para avançar para o que desejam ou para deixar o que não querem e quanto maior o Contraste entre o o que eles querem e o que não querem maior será a probabilidade de que se movam criando uma perspectiva de dúvida Com que frequência você se encontra em uma conversa que se transforma rapidamente em um debate porque você está falando com alguém

que acha que sabe mais e talvez até mesmo Gostaria de lhe ensinar com as suas opiniões para influenciar os outros você deve estar ciente de como controlar uma Conversa e uma forma de recuperar o controle e fazer a outra pessoa ir de uma perspectiva de certeza para uma perspectiva de dúvida em geral as pessoas instintivamente tentam criar esta posição de incerteza questionando diretamente a opinião da outra pessoa e talvez até mesmo discutindo certamente você terá tido momentos em que se sentiu frustrado pela incapacidade de alguém entender o que você está dizendo E por não poder

Superar as suas ideias Preconcebidas isso acontece regularmente quando tentamos introduzir novas ideias ou conceitos e a outra pessoa tem a mentalidade do eu sei mais que em muitos casos pode ser difícil de superar a melhor maneira de superar a mentalidade do eu sei mais é questionar o conhecimento sobre o qual se baseia a opinião da outra pessoa ou seja o objetivo é transformar a situação fazendo a outra pessoa admitir que a sua opinião se baseada em evidência Insuficiente ao mesmo tempo que preserva capacidade de se manter na conversa para alcançar este objetivo utilizamos o seguinte

padrão o que você sabe sobre este padrão ameaça ligeiramente a base de conhecimento da pessoa e a obriga a compartilhar as referências em que seus argumentos se baseiam o que frequentemente faz com que se deem conta de que sua forte opinião é infundada vejamos alguns exemplos O que você sabe sobre o nosso Negócio e da forma como fazemos as coisas O que você sabe sobre todas as coisas que foram mudadas a partir de inserir evento O que você sabe sobre como as coisas ente funcionam aqui O que você sabe sobre os benefícios de estas perguntas

permitem que a outra pessoa se D conta de que sua opinião talvez não seja correta e podem rapidamente passar a ser muito mais receptivas à mudança Desde que não seja agressivo em seu modo de fazer esta pergunta já que quando nos Questionam rapidamente nos colocamos na defensiva se você aplicar corretamente este padrão o pior que pode acontecer é conhecer a verdadeira base dos argumentos da outra pessoa e depois você poderá expressar sua opinião use este padrão para desafiar os outros com confiança respeito e evite as discussões que sempre terminam com perdedores já que quando se

trata de persuasão ou todos ganham ou todos perdem em seguida veremos um outro padrão para criar uma Perspectiva criando uma perspectiva positiva este padrão de linguagem fornece uma ferramenta para converter uma percepção negativa positiva usando uma técnica chamada de rotulagem é a aceitação desta nova rotulagem que cria a capacidade de mudar o rumo de uma conversa com o mínimo de esforço e a leva para um resultado mais positivo o padrão é o seguinte a boa notícia é ao usar estas palavras antes de expor suas ideias você garante que o destinatário Tenha que aceitar a marca

que você anexou e esta visão otimista pode ajudar a enfrentar a negatividade em sua vida lhe poupará terminar em uma conversa de culpa e de autocompaixão e o ajudará a começar a olhar para uma nova direção por exemplo se um de seus amigos não tem certeza de que tem as habilidades necessárias para atuar com sucesso em um novo cargo a que foi promovido você poderia dizer a boa notícia é que posso te recomendar um treinamento ideal para Esse cargo e você pode completá-lo em seu próprio ritmo para desenvolver todas as habilidades que precisa para ter

sucesso neste novo desafio o que acontece quando alguém que resiste a mudança diz que quer ter mais sucesso neste caso você pode responder com a boa notícia é que você já sabe que o que está fazendo não está funcionando como deseja então o que você tem a perder ao tentar esta nova alternativa como você pode ver este Padrão de linguagem faz com que as pessoas mudem sua perspectiva e olhem para a frente com otimismo eliminando qualquer energia negativa da conversa o que é particularmente útil não apenas quando você quer conseguir a algo mas também quando

simplesmente quer ajudar alguém a ver novas possibilidades em seguida veremos o método surpreendente de persuasão que tem demonstrado ser muito eficaz o método mais eficaz embora barato para Influenciar existe uma técnica de persuasão pouco conhecida chamada interrompe então reafirma ou em inglês disrupt dem reframe DTR que tem demonstrado ser muito eficaz e é importante que você conheça neste momento no entanto devo advertir o seguinte a técnica DTR é mais um truque barato embora efetivo do que uma técnica e pode ser considerada por alguns como moralmente questionável este é o estudo original que deu início A

esta linha de pesquisa Davis e noes 1999 demonstraram a técnica DTR vendendo cartões de saudações de porta em porta para uma obra de caridade local e utilizaram duas estratégias diferentes estratégia condição normal disseram para as pessoas que o preço era 3 dlar por oito cartas desta forma conseguiram vender em 40% dos lares estratégia dois na condição de DTR primeiro disseram para as pessoas que o preço era de 300 centavos por cada oito Cartões imediatamente disseram isto é uma Pechincha desta forma conseguiram que 80% das famílias comprassem os cartões é um grande efeito para apenas uma

pequena mudança de palavras mas como e por isso funciona a técnica DTR Funciona porque primeiro interrompe os processos de pensamento de rotina neste caso a atenção das pessoas se destrai enquanto tentam processar este enigmático 300 centavos e descobrir porque alguém menciona o preço em Centavos em vez de em dólares após a interrupção no entanto vem as palavras isto é uma Pechincha enquanto as pessoas se distraem com o Preço Fixo por um ou dois segundos é mais provável que simplese mente aceitem a sugestão de que as cartas são uma Pechincha a interrupção só funciona por um

segundo o que no entanto deve ser feito imediatamente antes de as faculdades críticas das pessoas voltarem a ser ativadas e você deve considerar que a Interrupção só deve ser ligeiramente confusa e não um completo jargão muitos poderiam se perguntar se este efeito foi pontual e se funcionara em outros casos por isso a técnica DTR foi comprovada em 14 estudos diferentes com centenas de participantes Carpenter e boster 2009 e foi demonstrado que fez as doações de caridade aumentarem animou as pessoas a preencherem pesquisas e a mudarem suas atitudes ainda é surpreendentemente Eficaz em situações de vendas

onde as pessoas normalmente desconfiam deste tipo de travessuras portanto mesmo que não deseje usar essa técnica é útil que você a conheça se um vendedor lhe diz algo confuso novo carro nova mulher e rapidamente lhe gop com a sua nova abordagem cá entre nós este carro tem um valor incrível certifique-se de se dar um tempo antes de decidir é surpreendente como uma manipulação disruptiva tão simples tenha o poder de Nos confundir como fazer suas sugestões serem aceitas esta técnica é conhecida como uso de sugestões compostas e baseia-se no princípio de consistência que você aprendeu na

parte dois do livro que diz que faremos o possível para manter uma autoimagem consistente neste sentido pesquisas TM demonstrado que uma vez que uma sugestão foi aceita pela mente subconsciente se torna mais fácil De a sugestões adicionais também serem aceitas o processo é muito simples você só deve dizer alguma coisa com alta probabilidade de que a outra pessoa esteja de acordo e em seguida deve falar a sugestão que deseja implantar a estrutura é a seguinte sugestões fatos ou opiniões facilmente aceitos Mas o que você quer que que a outra pessoa pense ou faça vejamos alguns

exemplos você está descansando Confortavelmente na poltrona vai ser bom entrar em um transe profundo saber se comunicar de forma eficaz é vital para os negócios não é sua empresa precisa fazer este seminário para enfrentar estes tempos difíceis para ter sucesso em qualquer área da vida é imperativo ter a capacidade de influenciar e persuadir pessoas e para isso é importante ter um método específico para fazê-lo este livro sobre padrões de linguagem contém Esse método este padrão de linguagem é muito simples e fácil de implementar não é necessário estender o seu conteúdo então passaremos imediatamente para o

seguinte padrão em que você aprenderá Como apelar para a identidade das pessoas apelando para a identidade das pessoas uma das formas mais poderosas de persuadir uma pessoa é apelar para a identidade de quem ela é quem quer ser ou quem não quer ser dhe carnegie em seu famoso livro Como Fazer Amigos e Influenciar as pessoas diz que devemos dar às pessoas uma reputação que se esforcem por manter e demonstrou ter razão ao longo da história Existem várias formas de fazê-lo e em seguida veremos um padrão de linguagem muito simples e eficaz para fazê-lo o padrão

é o seguinte posso dizer que você é uma pessoa que identidade o por razão porquê exemplos posso dizer que você é uma pessoa muito inteligente porque você Está lendo este livro posso dizer que você é uma pessoa que não quer ser parte do rebanho porque está lendo isso eu sei que você é uma pessoa de padrões elevados pois do contrário não estaria aqui se você leu este livro na ordem você vai se lembrar que a palavra porque é uma forma muito poderosa de persuadir mesmo se a razão não tiver muito sentido isto se deve a

que estamos programados para responder a palavra por este padrão é fenomenal já que não só apela para a Identidade de uma pessoa mas também faz parte de um grupo desejado outra grande ferramenta de persuasão como vimos na segunda parte do livro devido à necessidade de afiliação uma variação do padrão consiste em usar as palavras mente aberta se perguntar a uma sala com 100 pessoas quem se considera mente aberta certamente mais de 90 pessoas levantariam a mão quase todos pensamos atender este critério e é bastante fácil de entender o porquê você se lembra do Padrão de

a ilusão de liberdade e de escolha neste caso criamos uma percepção de eleição polarizada e quando se considera que a alternativa é ser mente fechada essa escolha é quase uma garantia de que guiará a maioria das pessoas para sua ideia vejamos alguns exemplos de aplicação deste padrão com mente aberta você é para testar esta nova alternativa qu mente aberta você é para se dar uma oportunidade qu mente aberta você é para aumentar Seus rendimentos mensais usando este método você se sente tão mente aberta a ponto de considerar se podemos trabalhar juntos com as opções expressas

desta forma é muito difícil a outra pessoa rejeitar a sua ideia e ao menos a faz se sentir obrigada a explorar a possibilidade vejamos agora outra forma de apelar a identidade das pessoas este padrão É possivelmente um dos meus favoritos porque pode ajudar dar a construir uma base de acordo de forma Fácil e rápida sobre a qual podemos apoiar posteriores mensagens persuasivas vale a pena mencionar que esta técnica é mais poderosa em uma conversa com o estranho do que com alguém que conhecido o padrão é o seguinte Aposto que você é um pouco como eu

tal como vimos no padrão anterior como fazer com que suas sugestões sejam aceitas a minha experiência me ensinou que quando você consegue um primeiro acordo com as pessoas é mais difícil que Esteja em desacordo posteriormente vejamos um exemplo Imagine que você tem medo que alguém a presente objeção à sua ideia porque não tem tempo para demonstrar os seus benefícios para início de conversa você poderia dizer algo como Aposto que você é um pouco como eu e trabalha duro agora consciente de que colherá resultados no futuro Aposto que você é um pouco como eu e odeia

ver televisão à noite porque prefere Trabalhar em algo Que lhe traga benefício Aposto que você é um pouco como eu uma pessoa ocupada que sempre faz malabarismos para dar conta de tudo se você usa este tipo de declaração nas primeiras conversas enquanto mantém o contato visual com as pessoas quando os vir a cenar com a cabeça sabe que estão de acordo com esses conceitos e esse é o sinal de que será muito difícil contestar em suas ideias posteriores agora para finalizar este Padrão permita-me perguntar o seguinte o qual mente aberta você é para este padrão

de linguagem Como alterar ou enfraquecer crenças a seguinte técnica tem 11 passos para substituir facilmente crenças negativas por crenças empoderadoras trata-se de uma técnica avançada de PNL que usa o conceito de ancoragem que você aprendeu na primeira parte do livro Por isso eu recomendo que a Leia rapidamente para que tenha uma ideia de como funciona e então quando Desejar aplicar volte a ler atentamente tal como acontece com a maioria das técnicas de PNL você pode usar em si mesmo ou pode adaptar para aplicá-lo em outras pessoas portanto em primeiro lugar vamos ver como aplicar em

você e em seguida adaptaremos estes conceitos para que você possa aplicar em outras pessoas comecemos então passo um pense em uma crença limitante que lhe está causando dor ou fazendo com que deixe de fazer algo que sabe que deve fazer Pense Em um de seus objetivos e no que está evitando mentalmente que o alcance por exemplo eu sei que deveria me exercitar mais mas eu tenho a crença de que o exercício pode me machucar então eu prefiro não fazê-lo passo dois pense em uma crença empoderadora que seja o oposto da crença negativa identificada na etapa

anterior se já não quer manter essa crença negativa O que você gostaria de acreditar continuando com o exemplo com exercícios regulares ficarei mais Forte mais atraente e será menos provável que eu me lesione evidentemente está é uma opinião mais positiva e saudável passo três pense em algo que nunca faria algo Como empurrar uma pessoa em frente a um ônibus esmagar seu dedo em uma porta colocar um cigarro em seu ouvido etc algo que gere uma forte reação Não nunca sinta isso realmente em seu corpo passo quatro quebre o estado levante caminhe alguns segundos e limpe

a sua mente passo cinco pense em algo Que queira absolutamente como ser milionário um bifet de sua comida favorita fazer amor etc neste ponto quer gerar uma forte reação sim definitivamente siga pensando nisso até que você realmente sinta a emoção em todo o seu corpo passo quatro quebra o estado novamente levante caminhe alguns segundos e limpe a sua mente passo sete concentre-se em suas crenças negativas e a medida que o faz sinta as emoções desse forte não sinta Realmente esse não E eu associe com a sua crença negativa realize este passo várias vezes passo oito

quebre o estado novamente passo nove agora pense em sua crença positiva E empoderadora à medida que você pensa no grandioso do que será essa nova crença em sua vida reviva as emoções desse forte sim definitivamente em outras palavras à medida que considera a crença positiva diga mentalmente ou em voz alta sim definitivamente passo 10 quebra o estado Novamente passo 11 Experimente se projete no futuro pense em ambas as crenças e veja se se sente diferente será que a crença negativa enfraqueceu a positiva ficou mais forte agora Pense no amanhã na semana seguinte no mês seguinte

no ano seguinte como você sente que será sua vida com esta nova crença empoderadora as técnicas de fixação são muito poderosas se forem executadas com êxito e em seguida você vai aprender como pode usar de forma dissimulada uma Versão resumida desta técnica para mudar as crenças de outras pessoas Michael hall um dos Pioneiros na massificação da pnl usa esta técnica em seus clientes vamos supor que você esteja conversando com um amigo solteiro que sente medo de se aproximar das mulheres que lhe atraem e queira ajudá-lo a vencer isso a primeira coisa que você deve fazer

é gerar uma forte resposta não E para isso diga frases como eu aposto que você gosta de estar s jantar sozinho acordar Todo dia e não ver ninguém eu acho que você gosta de não ter ninguém a quem abraçar e com quem compartilhar a sua vida Aposto que você gostaria de estar só em seu leito de morte sem ninguém por perto não é em seguida Você precisará gerar uma forte resposta de sim E para isso dirás frases Como você gostaria de ter uma mulher especial em sua vida você pode imaginar o quão bom seria encontrar

a sua alma gêmea é fácil P em quão Maravilhosa é a vida uma vez que você encontra uma grande companheira não acha normalmente estas perguntas por si só são suficientes para mudar o comportamento ou crenças das pessoas no entanto a partir deste ponto você estará numa melhor posição para persuadi-lo e ajudá-lo a tomar atitudes que serão mais benéficas então agora é sua vez de pensar Qual a ação que você gostaria que o seu amigo tivesse ir a um encontro às cegas marcar um encontro com com aquela Garota que conheceu no trabalho Quais você acha que

serão suas objeções contra essa ideia Qual das técnicas que aprendeu até agora você vai usar para convencê-lo de que forma você vai expor as alternativas que ele tem de maneira que escolha o que deseja por um momento pense neste cenário tente resolvê-lo reveja mentalmente O que você aprendeu até agora e tente chegar a uma possível estratégia para persuadir seu amigo a única maneira de dominar tudo que você Aprendeu é usar esse conhecimento Não tenha medo de errar jogue com o que você sabe poderia continuar escrevendo para tentar resolver tudo por você mas sabemos que isso

não vai lhe ajudar você já tem o conhecimento que necessita agora deve pensar e fazer uso dele mas isso não acabou ainda nos resta aprender mais um padrão em seguida aprenderemos a abrir a mente das pessoas como abrir a mente das pessoas algumas vezes tudo que você Precisa para que alguém mude de opinião é apenas um dar um impulso este impulso pode ser obtido usando um operador modal de possibilidade e uma tarefa quase impossível parece complicado continue lendo e você entenderá melhor o padrão de linguagem é o seguinte se eu fizesse tarefa impossível você estaria

disposto a ouvir a tarefa impossível pode ser qualquer coisa desde adivinhar um número de um a 100 até adivinhar a próxima música que vai tocar Na rádio não importa O importante aqui é que você estará conseguindo um acordo e esse acordo mostra que existe uma parte na outra pessoa que está disposta a mudar outra técnica muito popular é conhecida como pé na porta como seu nome indica a técnica do pé na porta faz com que a pessoa aceite um grande pedido ao fazermos primeiro um pequeno pedido em outras palavras você começa ganhando um pequeno sim

e em seguida você recebe um sim maior isso funciona através do Princípio de consistência que aprendeu na parte dois do livro se não lembra é uma boa ideia ler novamente um estudo emblemático para verificar esta técnica foi realizado por uma equipe de psicólogos que perguntou a um grupo de donas de casa se podiam responder a algumas perguntas sobre os diferentes produtos que usavam então meia semana depois os psicólogos chamaram novamente para pedir uma revisão de Du horas dos produtos que tinham em sua casa o que Faria enviando de cinco a seis homens à sua casa

para abrir Tod toos os armários qual foi o resultado os pesquisadores Descobriram que essas mulheres tinham o dobro da probabilidade de aceitar que se realizasse uma invasão em sua casa em comparação com o grupo de donas de casa em que apenas se lhes havia realizado o pedido maior a técnica do pé na porta é muito bem ilustrada com algumas histórias a primeira história intitulada o biscoito e o Rato pode ser resumida da Seguinte forma era uma vez um garoto que deu uma bolacha a um rato o rato em seguida pediu um copo de leite agora

o rato pediu um canudo para beber o leite desejando evitar a marca de um bigode de leite o rato pediu um espelho hein frente ao espelho decidiu cortar o cabelo por isso que pediu uma tesoura de unhas então para varrer o cabelo pelo chão o rato pediu uma vassoura sentindo-se um pouco cansado agora o rato queria que lesse uma história tirar Um cochilo fazer um desenho e pendurar o desenho na geladeira a visão do refrigerador fez com que o rato tivesse sede por isso pediu um copo de leite o rato Então queria uma bolacha para

comer com leite repetindo o ciclo mais uma vez a história a seguir em que se faz uso de uma variante da técnica do pé na porta é conhecida como a sopa de pedra de George paton a sopa de pedra é uma velha história folclórica que fala de um vagabundo que estava viajando por uma Cidade durante um período de fome do pós-guerra a escassez de alimentos significava que todos os habitantes do povo escondiam e cuidavam zelosamente seus alimentos por isso quando o Vagabundo ia de porta em porta pedindo comida não recebia nada então o Vagabundo decide

fazer uma abordagem diferente ele retira de sua BSA uma grande panela de aço e pedra seguida encher a panela com água ferve e coloca a pedra dentro Osores perun quea fazend fazend sop deu vagabundo o vagabundo fala que certa vez provou a sopa de pedra com cenouras e ficou deliciosa em seguida pergunta se poderia ter algumas cenouras para adicionar a sopa e assim dar um pouco de sabor um dos moradores muito curioso vai procurar uma cenoura e dá ele para sua sopa de pedra em seguida o vagabundo fala que uma vez provou a sopa de

pedra com algumas cebolas e disse ó menino foi a sopa de pedra mais saborosa que já Provei em seguida pede aos moradores ao algumas cebolas e Curiosos Vão buscar cebolas isso continua com o Vagabundo conseguindo e adicionando a sopa algumas batatas tomates nabos pão e carne ao final o Vagabundo tira escondido a pedra original e fica com uma panela de sopa legítima a moral da história é em certo sentido semelhante à história do biscoito e o Rato Mas onde entra paton neste conto a lenda diz que depois de ter ouvido esta história o general George

paton um dos principais Generais da Segunda Guerra Mundial se inspirou para usar uma técnica similar durante os tempos em que recebeu a ordem de se colocar na defensiva em vez de na ofensiva paton chateado por ter recebido a ordem de manter uma defesa agressiva em vez de atacar diretamente com armas pesadas cumpriu a ordem mas ordenando um reconhecimento com tanques inevitavelmente precisariam de reforços para acompanhar os tanques para o qual Precisaria levar progressiva ente mais e mais unidades eventualmente um corpo completo do terceiro exército se comprometeu em missão de reconhecimento que era o que ele

queria portanto se você tem um grande pedido que precisa que alguém atenda pode aumentar suas chances de sucesso se primeiro fizer com que aceitem uma solicitação menor devido ao princípio da consistência agora veremos uma técnica que é basicamente o oposto e é conhecida Como Porta na Cara funciona assim você faz um grande pedido que espera que a pessoa a rejeite e depois faz um pedido mais moderado e razoável o que será provável que aceite o nome de Porta na Cara se refere à grande solicitação Inicial que provavelmente seja recusada como uma metáfora porta na cara

um estudo que investigou a eficácia da técnica da Porta na Cara dividiu os participantes em dois grupos ao primeiro grupo foi solicitado que se oferecessem Como voluntários para passar Du horas por semana assessorando delinquentes juvenis durante 2 anos anos solicitação grande depois de rejeitarem foi-lhe solicitado que acompanhassem estes delinquentes juvenis em uma viagem ao Jardim Zoológico por um dia pedido pequeno os participantes do segundo grupo receberam a pequena solicitação quais os resultados 50% dos participantes do primeiro grupo concordaram com o pequeno pedido em Comparação com apenas 17% do segundo grupo esta técnica é baseada na

nossa tendência é natural a confiar demasiado na primeira informação que encontramos quando tomamos decisões isso quando falamos de persuasão é chamado de âncora por exemplo Imagine que você entra em um local de carros usados e vê um automóvel semelhante ao que procura com um preço de US 10.000 dólar quando o vendedor tenta lhe vender um automóvel que custa us7 dólar parece um preço razoável ou Até barato mesmo que continue sendo mais alto do que realmente o móvel Vale portanto Foi estabelecido A Âncora e você julga tudo mais em função desse parâmetro Isso é o que

faz com que a técnica da porta na cara seja tão eficaz uma vez que A Âncora foi estabelecida com o grande pedido Inicial o segundo pedido menor parece mais razoável e moderado Este é o último padrão que veremos individualmente em seguida você aprenderá como usar estes padrões em Roteiros em seguida veremos como converter estes roteiros em roteiros para acelerar o seu Progresso a verdade sobre todos esses padrões de linguagem é que não existe um único padrão mágico que automaticamente dará os resultados que você quer o que faz com que isso funcione é que você tem

um processo e uma sequência de padrões que orientam as pessoas para os resultados desejados você deve dispor de um arsenal de padrões de linguagem que possa usar Naturalmente em suas conversas e isso é o que faremos agora até este ponto vimos os padrões separadamente Mas agora vamos começar a juntar as peças para que possa criar sequências de padrões persuasivos nesta lição vamos nos concentrar em reunir os padrões em poucos parágrafos e roteiros para que em seguida na próxima sessão possamos usá-los em conversas mais elaboradas A ideia é treinar o seu cérebro a pensar estrategicamente sobre

a persuasão e em Como Influenciar sem que tenha que se preocupar com padrões específicos de linguagem neste ponto algumas pessoas poderiam pensar que não vem a relevância dos roteiros e que preferem praticar diretamente no fluxo de uma conversa se você também acha isso estaria de acordo com você pois não se trata de memorizar roteiros mas sim de aprender como funciona a linguagem persuasiva para construir uma biblioteca de frases úteis em sua mente e praticá-las em um Contexto real ao usar esta abordagem rapidamente você vai aprender a integrar os padrões fazendo deles uma parte natural de

sua linguagem e também começar a pensar estrategicamente para aplicar sequências completas de padrões então vejamos agora uma aproximação estratégica quero que você comece a pensar na sequência de representações internas pelas quais fará viajar o sujeito usamos o termo sujeito ou prospecto indistintamente para se Referir à pessoa que você quer persuadir Digamos que você está escrevendo um discurso de vendas para um curso de desenvolvimento pessoal e a acabou de desenvolver e já bombardeou a vários prospectos com enormes quantidades de benefícios do curso mas não obteve o efeito desejado O que você pode fazer agora vejamos uma

possível sequência que você poderia fazer hum gerar interesse e antecipação dois reconhecer as suas Necessidades estabeler os benefícios de satisfazer essas necessidades incluindo uma visão do futuro com maiores benefícios quatro entusiasmo de atender a essas necessidades por favor Note que este não é um processo de vendas como tal mas apenas uma maneira de pensar sobre a jornada emocional pela qual fará a pessoa passar então se nós adicionarmos um pouco mais de detalhes a estrutura da conversa ficaria assim Hum você fará um breve relato de outra pessoa que está obtendo resultados incríveis só o resultado não

como conseguiu e você terminaria com uma frase do tipo o que que você gostaria de alcançar dois você fará perguntas com pressuposições sobre o que o detém para alcançar seu objetivo e as implicações de se manter em uma mesma situação três diga frases de visão do Futuro relacionadas com ter as ferramentas para fazer as coisas de forma diferente e Sobre como isso poderia melhorar a situação dele no futuro quatro associe todos esses sentimentos ao produto ou a ideia que você está apresentando muito bem Agora processe por um momento pense em alguma situação particular de sua

vida em que você queira convencer alguém para que faça ou compre algo o fez lembre-se que a única maneira de interiorizar e aprender novas informações é aplicando em casos reais eu poderia conceber os exemplos mais Recentes para apresentar essa informação mas se você não os interiorizar em poucos dias os esquecerá bem continuemos com o exemplo desenvolva um pouco mais o roteiro para que você tem a ideia completa Hum já conheceu a André ela conseguiu realizar seu sonho de viajar e fazer documentários pelo mundo inclusive foi patrocinada por uma marca esportiva na semana passada esteve no

deserto do Saara é incrível que a única coisa que Ela precise fazer é pensar em seus sonhos em seguida executá-los dois não seria surpreendente se você também pudesse alcançar seus sonhos se pudesse fazê-lo qual sonho tornaria realidade o que é importante para você em relação a insira aqui as suas respostas não sei se você já pensou mas desde jovem teve todos esses planos sonhos ambições E à medida que amadureceu ainda não está caminhando para conseguir as coisas que quer o que Lhe impede neste momento de ir atrás de seus sonhos neste ponto você deve aumentar

os sentimentos negativos tais como chegar ao final da vida com ambições não cumpridas imaginar o último minuto de vida e pensar em todas as coisas que poderiam ter feito etc faça isto com cuidado e não se aprofunde tanto já que todos Nós preferimos os pensamentos felizes três o que Andrea fez foi apenas uma pequena mudança em seu pensamento e Começou a fazer as coisas que sempre quis mas não sabia como de forma incrível ela conseguiu deixar todos os seus medos e erros no passado você também pode mudar as suas crenças aumentar sua autoconfiança e se

motivar para fazer as coisas que sempre quis note a mudança de Andrea para você parece Óbvio mas ele não notará como você se sentiria se pudesse deixar seu passado e abraçar o futuro de forma que pudesse fazer as coisas que sempre quis Enfatize isso tanto quanto quiser e provavelmente a melhor forma de fazer isso é através de perguntas como você se sente o que você veria o que você diria quatro no entanto o tema não é sobre André alcançar estes resultados Magníficos mas que você também pode aprender a fazer o mesmo gostaria de conhecer o

curso em que André aprendeu a mudar a sua mentalidade de tal forma que lhe permitiu conseguir tudo isso você deve ter percebido que este não é um Roteiro de vendas só é uma viagem emocional para o seu prospecto e algumas ideias de como usar a linguagem você pode fazer este roteiro muito mais avançado se elaborarmos as objeções que podem surgir se você já conhece o prospecto você pode integrar sua linguagem e interesses em seu discurso agora chegou o momento de pensar no processo e praticar mentalmente o objetivo aqui é pensar em termos de sequências de

representações internas em Como a linguagem persuasiva está em tudo isso em seguida tomaremos o script que você acabou de aprender e converteremos em uma conversa persuasiva avançando de monólogos para conversas persuasivas até agora você aprendeu padrões de linguagem independentes e revisamos um roteiro ou monólogo mas a realidade é muito mais complexa Às vezes basta plantar uma semente de um pensamento na mente da outra pessoa para Que faça o que você quer mas em geral a persuasão não é um monólogo mas um processo de duas vias que envolve ambas as partes em uma conversa a outra

pessoa deve ter a oportunidade de falar e portanto temos que ser capazes de conectar nossos padrões com o que ela está dizendo no entanto esta parte do processo de persuasão não tem que ser complicada e de fato é uma das mais simples já que aproveita o conhecimento que você já Adquiriu neste ponto nós deveríamos ser capazes de pensar em outro nível e começar a ser conscientes das sequências de representações internas da outra pessoa da viagem emocional pela qual a faremos passar e os resultados específicos que buscamos em outras palavras você deve gerenciar a conversa e

um bom processo Mental para fazê-lo é o seguinte um informe fazer uma frase dois convide pedir uma resposta três conhecimento certifique-se de que a Outra parte saiba que você está ouvindo por exemplo informe Gabriel sempre faz festas interessantes convide como conheceu conhecimento Você o conhece do trabalho informe Gabriel me contou que trabalham em uma ótima empresa convide o que você faz especificamente lá conhe ento informar convidar trabalho interessante você tem muita sorte como você conseguiu e assim por diante Esta é uma conversa típica e você poderia estar Pensado no por estou separando a resposta é

que eu preciso separar as partes para que possamos introduzir vários roteiros e manter o fluxo agora vamos voltar a rever a conversa mas desta vez Vamos adicionar algumas mudanças de estados e padrões de linguagem lembre-se que no exemplo anterior comecei a conversa dizendo Gabriel sempre faz festas interessantes desta vez vou começar de outra forma É sempre um prazer quando Gabriel me Convida para uma de suas festas Porque eu sei que você conhecerá pessoas interessantes certamente a primeira coisa que detectará é a mudança de índice referencial passei de falar da minha pessoa para falar de você

agora continuemos com o exemplo e vejamos outros comandos embutidos que uso normalmente para que você possa perceber facilmente informe Como você conheceu Gabriel conhecimento pelo que me contaram deve Ser um ótimo lugar para trabalhar informar parece ser um lugar com muitas pessoas legais gosto de lugares em que você pode se entusiasmar E apaixonar pelo que faz convidar o que você faz o que realmente te apaixona conhecimento não havia notado quão gratificante pode ser informe lembro-me de ter lido que a paixão como qualquer outro estado emocional leva tempo para chegar a sua máxima expressão comigo é

um processo lento quando vejo Algo pela primeira vez acho que gostarei então começo a pensar no que tem de interessante e o sentimento começa no meu estômago e se torna mais e mais intenso Até que em seguida você acaba agindo por impulso é muito simples Você não acha as coisas não precisam ser complicadas para ser eficaz tudo que você deve fazer em uma conversa é ser consciente do bloco em que está e usá-lo para construir o bloco seguinte comece a praticar em suas conversas diárias mas Antes deixe-me dar-lhe uma recomendação concentre-se primeiro em dominar o

processo de Três Passos informar convidar conhecimento para guiar a conversa antes de tentar inserir padrões de linguagem veja como com um pouco de prática você pode direcionar uma conversa naturalmente eu garanto que dentro de poucos dias você estará familiarizado com o processo irá alguns padrões e vai notar as reações que consegue elimine todas as expectativas e Apenas observe o que acontece ah ideia é que você Jogue e pratique E à medida que vai construindo a sua biblioteca de padrões automaticamente começará a conduzir as conversas na direção que quiser em seguida mostrarei uma versão do meu

processo particular de vendas com explicações de alguns elementos de PNL Espero que ao ler o meu processo você possa criar as suas próprias ideias e compreender como integrar os diferentes elementos que Aprendeu Embora esteja focado em vendas Você pode adaptar a um processo genérico de persuasão se quiser e de fato será um excelente Exercício se apropriar deste conhecimento e tentar aplicar a alguma situação particular em sua vida a persuasão começa desde o momento em que eu digo a primeira palavra ao meu prospecto você está de acordo bem eu não estou Tudo começa antes de encontrar

com o prospecto antes de sequer dizer uma palavra eu devo estar seguro de ter a Mentalidade certa e uso posições perceptivas para entrar em sua mente e entender como pensa neste exercício imagino a mim mesmo como se fosse meu prospecto seja um grupo de pessoas um indivíduo ou uma organização obviamente quanto mais você conhece mais fácil e mais preciso Será Mas mesmo se não tiver ideia de quem é a pessoa envolvida sempre faço esse passo desta forma minha mente consciente tenta pensar como os Outros neste exercício procuro compreender as suas crenças valores problemas e benefícios

no contexto em que eu quero que eles façam basicamente construo raporte antes mesmo de conhecê-los E acredite isso ajuda muito no contexto da persuasão para isso me faço algumas perguntas eu conheço o meu produto a partir da perspectiva do prospecto Quais problemas tem ou precisa resolver quais pode esperar como eu Tenho que articular os benefícios do meu produto para que seja significativo para o prospecto com isso em mente chega o momento do início da reunião nesta fase devo construir confiança utilizando os padrões que temos visto neste livro sempre me esforço para iniciar uma reunião com

foco nos pontos de acordo e se não há acordos uso o padrão de linguagem Marcos de acordo para estar de acordo com tudo e ao mesmo tempo manter Minhas opiniões Você se lembra é importante que desde o início ofereça um incentivo ao prospecto para que se interesse e se mantenha na conversa normalmente as pessoas não investem seu tempo em algo que não lhes Produza um benefício não me refiro necessariamente a um benefício econômico pode ser simplesmente passar um momento agradável no caso das vendas é muito fácil Já que as pessoas gostam de saber coisas de

graça mas independentemente do que é Oferecido sempre uso padrões de linguagem para criar e estabelecer expectativas faço perguntas para encontrar as necessidades do cliente e entender como o mundo é representado Obviamente as questões se baseiam no contexto em que se encontra mas veremos algumas perguntas que faço no contexto da venda de cursos de desenvolvimento pessoal o que você se vê fazendo daqui a 5 anos o quanto você acredita nisto Quais as competências habilidades e a Mentalidade que deveria ter para aumentar suas chances de atingir seu objetivo O que acontecerá Se não conseguir estas mudanças Quais

são os benefícios que isso lhe trará por que é importante que você alcance isso Qual o valor que você dá a estas novas crenças e mentalidade que lhe permitirão atingir seus objetivos observe a sequência destas perguntas e observe que são pressuposições elas estão Especificamente nesta ordem para que o cliente avance desde identificar suas necessidades até as consequências de suprir ou não essas necessidades se o cliente não tem uma necessidade ou não associa um valor maior do que o preço para solução melhor me distanciar e continuar procurando pois este não será meu cliente o próximo passo

é unir minhas soluções a suas necessidades uma vez que o meu cliente esteja ciente de suas necessidades e Reconheça a importância de satisfazer essas necessidades apresento meu curso como uma solução quando Você estuda pnl tudo isso pode parecer um pouco complicado entendo porque eu também passei pelo mesmo muitos praticantes começam a falar com padrões de linguagem a ancorar emoções positivas ao seu produto e estados negativos ao produto da concorrência a usar diferentes técnicas de PNL etc pessoalmente acho que não é necessário complicar as Coisas a beleza está na simplicidade e penso que se você fizer

as perguntas em uma sequência significativa de acordo com o que aprendeu neste livro e apresentar as suas soluções também de uma forma significativa você pode manter as coisas simples e obter os resultados que deseja isso não quer dizer que você deve evitar a todo custo o uso de técnicas avançadas de PNL apenas quer dizer que a minha experiência me mostrou que se domino os fundamentos básicos Tudo sairá bem mas se me equívoco no básico mesmo as técnicas mais avançadas de PNL não servirão vejamos em seguida como li dar com um dos maiores obstáculos quando se

trata de persuadir as objeções lidar com as objeções as objeções são parte da vida cotidiana enfrentamos a indecisão dos outros na nossa vida pessoal e profissional e muitas vezes temos que nos resignar a aceitar a ideia de outra pessoa caso Contrário essas conversas podem se converter em confrontos para superar uma objeção devemos primeiro entender o que é uma objeção o primeiro conceito chave está em compreender que uma objeção é simplesmente uma forma de deixar a decisão para outro dia e não necessariamente um não absoluto o segundo conceito chave que devemos entender é que quando se

apresenta uma objeção ocorre uma mudança No controle da conversa e é a pessoa que levanta a objeção que toma o controle e você fica obrigado a responder aos seus desejos ou a se retirar para ter sucesso em nossas tentativas de persuasão devemos Manter o controle da conversa e a pessoa que tem o controle sempre é a pessoa que formula as perguntas portanto ao tratar de cada objeção como nada mais que uma pergunta você pode rapidamente recuperar o controle respondendo com outra pergunta por exemplo algumas Objeções comuns incluem não tenho tempo não é o momento certo

eu não tenho dinheiro neste momento eu preciso falar com outra pessoa antes de tomar esta decisão o pior que você pode fazer quando receber um uma objeção desse tipo é responder com um contraargumento e fazer declarações que combata a opinião da outra pessoa a melhor maneira de abordar de maneira eficaz cada uma dessas objeções é fazer uma pergunta na direção Oposta Claro você poderia desenvolver perguntas únicas e precisas para desafiar cada objeção que enfrentar mas a beleza deste padrão de linguagem é que usa uma pergunta genérica o padrão é o seguinte o que faz você

dizer isso esta esta mudança de controle agora deixa a outra pessoa obrigada a dar uma resposta para completar os espaços vazios em sua declaração anterior e explicar o que realmente quer dizer também impede que você tenha preconceitos ou entre em uma Discussão e ajuda a entender melhor o ponto de vista dele antes de recomendar um próximo pensamento ou ação isto lhe deixa em uma posição em que pode pensar melhor seus próximos movimentos Ou pelo menos você terá uma melhor compreensão do porque não está de acordo neste momento vejamos agora um outro padrão muito eficaz que

você pode usar imediatamente para obter resultados frente às objeções trata-se de uma pergunta muito direta O Que eu tenho que dizer ou fazer para que faça x onde X é o que você quer que a outra pessoa Faça esta pergunta é na verdade um processo de pensamento e permite que você descubra os critérios que a pessoa precisa para que faça o que você quer talvez você esteja se Mas e se eu não gostar da resposta a verdade é que a resposta não importa o importante aqui é que você terá aberto uma possibilidade de acordo sobre

a mente subconsciente da outra Pessoa porque está pressupondo que existe algo que possa fazer por exemplo em uma conversa para um encontro o que preciso fazer para que tenhamos um encontro não teremos um encontro porque você não me atrai fisicamente estou de acordo em que não sou fisicamente atraente Mas a questão não é a minha aparência mas o quanto nos divertiremos em um diálogo de vendas o que devo dizer para que você decida comprar o produto hoje você teria que me Dizer que eu posso levar de graça A questão não é o custo do produto

mas quanto vai custar não tê-lo o que você precisa que eu faça para que perceba quanto está perdendo por não adquirir o produto portanto como você pode ver o objetivo de lidar com as objeções é não aceitar um um não como resposta vejamos agora um outro padrão para alcançá-lo Imagine que você pede um favor e lhe respondem com um sonoro não o que você faz agora de acordo com dois Experimentos conduzidos por boster e seus colegas você deve perguntar por que não e em seguida tentar lidar com as objeções boster a 2009 A chave está

em transformar o não de uma rejeição retumbante em um obstáculo a superar se você pode lidar com o obstáculo de acordo com a teoria é mais provável que lhe concedam o pedido para futura referência chamaremos a esta técnica a técnica do Por que não boster e seus colegas testaram a técnica do Por que Não comparando-a com os seguintes métodos bem estabelecidos para obter o cumprimento de uma solicitação reconhecerá que já aprendeu estes dois métodos Porta na Cara ou adorem the face DIT primeiro você faz um pedido muito grande que é facilmente rejeitado Aqui é onde

onde você leva metafórica a porta na sua cara no entanto em seguida continue de imediato com o pedido muito menor que agora comparativamente parece muito Razoável demonstrou-se que isso aumenta substancialmente a aceitação informações de Placebo IP esta técnica é quando você dá a alguém o motivo para fazer algo mesmo que não seja um motivo muito bom por exemplo recorde da experiência da fotocopiadora que vimos em que para solicitações pequenas a aceitação aumentou de 60% para 90% para testar estes três métodos os pesquisadores pediram as 60 transeuntes Aleatórios que cuidassem de uma bicicleta por 10 minutos

os resultados foram que 20% das pessoas cumpriram a solicitação ao usar a técnica dif 45% com o uso da técnica pi e 60% com o uso da técnica Por que não estatisticamente o método do Por que não venceu a técnica dif foi tão bom quanto IP esta pesquisa não nos permite saber porque a técnica do por não funciona tão bem em algumas situações mas boster e seus colegas sugerem que é pela persistência do Requerente as solicitações reiteradas dão a impressão de urgência Isso pode apelar para a culpa ou a simpatia das pessoas no entanto a

minha explicação favorita tem a ver com a dissonância cognitiva isso tem a ver com o fato de que tentamos evitar as inconsistências no nosso pensamento que nos causam angústia m é dissonante não atender um pedido após as objeções terem sido efetivamente resolvidas afinal se não há razão para não fazer por que não fazê-lo Embora este experimento não prove estas técnicas podem ser ainda mais poderosas quando usadas juntas especialmente o por que não que você pode usar com quase qualquer coisa o único Inconveniente do por não é que ele requer inteligência para dissipar as objeções mesmo

assim antecipar as objeções é uma parte padrão de negociação e você poderá se preparar antecipadamente Pode parecer descarado continuar perguntando por que não quando a pessoa nega mas esse experimento Sugere que pode ser uma forma poderosa de conseguir que atendam a seus pedidos conclusão este livro deve terminar aqui mas não está terminado em absoluto Aqui é onde eu deixo a cadeia de pensamento agora é o seu dever desenvolvê-la à sua própria maneira e para seu próprio benefício nunca devemos esquecer que as palavras são Poderosas depois de tudo foi a linguagem que nos levou ao topo

da cadeia alimentar em primeiro lugar no mundo de hoje mais uma vez são as nossas Palavras que nos levarão ao topo de nossa cadeia alimentar no pessoal no trabalho e na vida as habilidades de comunicação são mais poderosas que qualquer outra habilidade que possamos desenvolver as palavras inspiram as palavras que vendem as palavras se conectam de fato os assinantes da Harvard de Business review avaliaram a capacidade de se comunicar como o fato mais importante que faz com que um executivo seja promovido mais importante Até do que a ambição a educação o trabalho árduo e até

as habilidades técnicas tragicamente as habilidades de comunicação estão desaparecendo a um ritmo alarmante quer seja ou não pelo aumento do uso da tecnologia e a diminuição das interações Face a Face as investigações demonstraram que somos mais narcisistas hoje que em qualquer momento da história humana registrada passamos uma média de 7 horas me0 por dia diante de uma tela e o desejo de nos Conectarmos está desaparecendo quando as pessoas se comunicam acontecem coisas maravilhosas é por isso que o mundo precisa de mais pessoas que saibam conduzir os outros à ação precisamos de líderes que possam motivar

envolver influenciar e inspirar e o mais importante Precisamos de mais pessoas que saibam Como usar o poder dos padrões de linguagem para superar as diferenças e se conectar com quem os rodeiam agora que a ciência nos permitiu Vislumbrar como as nossas palavras realmente afetam os cérebros das pessoas que nos cercam podemos ser catalisadores de decisões mais eficazes e começar a formar conexões mais bem-sucedidas você já tem as ferramentas a única pergunta agora é será que está disposto a fazer uso delas a única forma de fazer com que tudo isso funcione é sair e para deix

o medo as dúvidas as expectativas e a Penas saia e se divirta usando os padrões que você aprendeu eu garanto que Assim que você relar comear a obter os melhoresos quando praticar manha asas simples e use Frases Tão curas quanto possív obgado por L este Liv certamente vocêo inteligente e ISO me agrada não sei se comeou a perceber como é grandioso ser dono deste poder te desejo muito sucesso audiobook produzido por mset curte E compartilhe este vídeo para ajudar o canal qual livro você quer ver aqui no canal deixa sua mensagem de gratidão