Masterclass Scaling Agence (24 principes de croissance)

Bonjour à tous bienvenue dans cette nouvelle vidéo vous le voyez on est dans un décor un petit peu différent de d'habitude alors on est en fait dans le même endroit vous pouvez peut-être derrière reconnaître le canapé dans les ses chaussures c'est le même j'ai choisi de me mettre debout pour être dans une atmosphère don paradoxalement un peu décontracté même si je suis pas assis et qui va me permettre de me laisser un peu Plus aller dans mes idées je trouve que ça se prêtait bien au sujet de la vidéo d'aujourd'hui sera une Master Class sur

comment scaler une agence donc pour ceux qui me connaissent pas et qui se demandent quel est ce petit blondinet qui ve nous apprendre à monter des business de service je vous le rappelle une bonne fois pour toutes donc je suis le fondateur d'un groupe d'agence qui s'appelle kudak on désormais un peu plus de 60 personne et qui constitue enfin Qui est constitué pardon de cinq agences en interne donc il a la plus connue d'entre elles qui est koudac koudak enfin c'est le même nom pour le groupe et pour l'agence donc c'est l'agence qui fait des

ADS mais il y en a voilà quatre autres et qui sont en train de s'afficher sous vos yeux si mon monteur fait bien son travail donc ce dont j'ai envie de vous parler aujourd'hui c'est de tout ce que j'ai appris sur ma route en essayant de créer voilà une agence Très simplement et notamment parce que je suis pas forcément le profil le plus standard parmi les gens qui qui montent des agences moi je l'ai monté pendant mes études à chauss je l'ai fait déjà quand j'étais étudiant ce qui est assez peu répendu parce qu'en fait

de manière générale quand même faire une agence et monétiser une expertise et on reviendra sur la définition après et donc c'est assez rare d'avoir souvent des expertises chez les étudiants et qui Sont monétisables par le biais d'une structure donc d'une entreprise et mais on va voir que dans le cas particulier qui était le mien donc sur le marketing digital Facebook à l'époque c'est quelque chose qui posait pas problème et je vais vous expliquer un petit peu comment est que enfin comment savoir si vous êtes dans ce genre de situation là aussi en fait les profils

qui font des agences sont souvent un peu plus stéréotypés il y en a principalement Deux il y a les anciens d'agences donc ceux qui étaient dans une agence en CDI qui sont partis pour monter laaleure qui ont vu l'opportunité et les seconds c'est ceux qui bossait chez des régies donc souvent des gens qui étaient chez Google chez MTA qui sont barrés en indépendant et qui ont monté leur agence et en fait ce qu' leur donne à chaque fois souvent deux propositions de valeur assez crédible et qui leur permettent en fait quasiment parfois de partir avec

Les premiers clients donc soit ils partent avec les clients de l'agence qui gérit en direct soit ils arrivent rapidement à retrouver le portefeuille qui gérraer quand ils étaient chez les gafas donc pourquoi est-ce que je vous parle de ça c'est parce que tous ces principes de croissance ils vont beaucoup plus s'adresser à des gens qui n'ont pas eu cette expérience agence donc moi j'ai pas eu de référentiel de comment ce qu' monter une agence saine J'ai travaillé un mois et demi en agence en stage ça s'est très mal passé et tout ce dont je me

souviens c'est que je faisais des tableaux Excel j'étais pas très impliqué dedans ça m'a pas permis de découvrir grand-chose donc j'ai dû un peu tout redécouvrir et en même temps j'ai dû découvrir comment ça marchait monter un business model de service j'ai aussi dû en fait développer toute la connaissance business de ce que ça voulait dire monter une entreprise tout Court parce que j'étais étudiant et je me souviens très bien qu'à l'époque je ne savais pas ce qui était une start-up enfin j'ai découvert ce quiétait une start-up avec les vidéos de de famille je n'en

avais aucune idée alors que j'ai quand même fait ch sais ça dit ce que ça dit je vais reprendre mes petites notes pour pas me perdre quand même je me suis fait une petite tra même si ça va être un petit peu plus brouillant que d'habitude et c'est d'ailleurs pour ça Que je debout et que la vidéo dure longtemps parce que comme ça vous allez pas me reprocher un manque de structure et vous vous y attendez c'est une conférence on va commencer par définir ce qu'est une agence donc une agence c'est pas du tout la

même chose qu'une start-up j'en ai déjà parlé dans le manifeste qui a été publié il y a quelques temps maintenant sur ma chaîne faire une agence c'est un business model qui est beaucoup moins risqué dans Lequel en fait au lieu d'essayer de construire un produit on va monétiser l'intelligence des humains et donc il y a plein de façons un petit peu différentes de monétiser de de l'intelligence mais souvent ça va revenir à la même chose ça va être de vendre du temps donc soit tu vends des jom soit tu packetes t t truc soit tu

vend une équipe il y a plein de façons de faire à peu près la même chose mais donc le service c'est ça c'est tout Ce qui n'est pas standardisable dans un produit et donc c'est une discipline qui est très différente de la du secteur en fait de la discipline simplement innovation sur laquelle évoluent les start-up ù en fait la différence entre les deux principales c'est que il existe un business model pour les agences qui est toujours le même tandis qu'une start-up en même temps qu'elle innove et qu'elle trouve un truc qui plaît à son client

et ben elle doit trouver le Business model qui va avec elle a aucun idée de comment est-ce qu'elle va gagner de l'argent ce qui styé avec le business model agence on va revenir dessus derrière c'est que ça ne peut pas exister si ça n'est pas pas profitable pardon dès le jour 1 ça implique aussi un certain nombre de choses c'est que comme c'est moins risqué bon bah le payout ce que tu peux gagner comme argent derrière est moins important même si on va voir que voilà on on va faire Des petits calculs d'espérance derrière je

vais vous montrer que ça reste quand même une voix si ce n'est la meilleure voix pour s'enrichir par rapport à la start-up parce qu'on va prendre aussi en compte des notions de risque c'est en fait un domaine qui est beaucoup plus playbookisable entre guillemets et c'est pour ça qu'on a très vite transformé kouac dans des nouvelles agences et en fait c'est le PlayBook qu'on avait appliqué on aurait pu R stabiliser bien Mieux en l'appliquant sur sur plein d'autres Agen et c'est ce qu'on a réussi à revérifier c'est pour ça qu'il y en a quatre ares

qui fonctionnent maintenant tout ça pour vous dire je sais pas si je vous ai donné c'est le moment où je mets un petit peu mes preuves de crédibilité je crois c'est si vous me connaissez pas donc ODAC aujourd'hui c'est 417000 € de chiffre d'affaires mensuel un peu plus de 60 personnes qui travaillent on est toujours sur la route pour atteindre les 10 millions d'EOS de Chi d'affaires donc en fait toutes ces questions que je me suis posé donc les 23 ou 24 principes là que je vais vous partager aujourd'hui je continue à me les poser

maintenant et si je fais cet exercice aussi c'est pour me forcer à en trouver les limites trouver les objections et vous savez qu'on essaie de construire une idée et et qu'on essaie en plus de la partager aux autres on se rend compte parfois qu'on comprenait pas bien les notions donc là Je ne vais vous parler que des notions que je suis sûr d'avoir comprises j'en avais beaucoup plus que 24 au début pour agrémenter cette vidéo je ne vais pas être le seul à vous parler je me tiens certes devant vous mais ces deux dernières semaines

j'ai fait venir toutes les personnes qui gèrent les agences au sein du groupe CAC donc il y en a cinq je leurais posé quelques questions et donc je vais essayer régulièrement d'entrecouper ou d'appuyer Certaines de mes idées avec des passages de certains de ces fondateurs je me laisse Notter donc il faudra que j'aille revoir un petit peu mon papier mais normalement ça vous permettra d'avoir une autre perspective sur ce que je te cette vidéo elle s'adresse aux personnes qui ont déjà des agences et qui veulent les scale et je pense de manière plus générale à

tous les business qui ne lèvent pas de fond donc au business bootrap de manière générale parce qu'il Y a beaucoup de principes évidemment qui sont pas juste caractéristiques au business model de service il y en a certains qui le sont mais de manière générale c'est des principes de création de valeur et pas que il y a beaucoup de trucs sur le recrutement énormément de choses sur les process qui j'en suis sûr seront utiles même si vous n'avez pas encore lancé de business model agence si jamais pendant que je vous parlais vous aviez en tête l'acronyme

SMMA vous pouvez désormais cette vidéo cette vidéo n'est pas pour vous je déteste cet acronyme je déteste presque autant cet acronyme que les personnes qui emploient cet acronyme pour une raison simple c'est parce qu'il est souvent employé derrière une virgule quand on évalue quand on cherche les façons de se faire de l'argent en ligne donc les gens disent est-ce que je fais du dropshipping est-ce que je fais du SMMA est-ce que je fais de de l'IA et Comment vais-je atteindre ma liberté financière grâce à cela c'est pas une vidéo pour les gens comme ça moi

je parle qu'aux gens qui ont une expertise et qui veulent la scale plus loin qu'une activité de freelance parce qu'il y a aussi cette possibilité là qui est de bosser tout seul de monétiser son expertise et de très bien gagner sa vie moi ce que je vais vous expliquer c'est quand vous avez fait cette ce premier pas vous êtes un expert vous savez Vendre votre savoir et vous voulez construire une agence à partir de là donc on sera une boîte qui va valoir de l'argent et qui va scale comment est-ce qu'on fait donc asseyez-vous confortablement

moi je vais rester debout et c'est parti pour les 24 principes de scaling d'une agence [ __ ] je suis nul en titres hein fa que je trouve des meilleurs titres c'est parti salut les potes je vous interroms 3 secondes dans cette vidéo juste pour te Dire que tout ce que tu es en train de voir a été résumé dans un super fichier PDF que tu peux récupérer en don ton email sur le lien dans la description voilà c'est tout principe numéro 1 comprendre le ratio risque reward des agences alors ça c'est un truc est

extrêmement important et je vais laisser Paul expliquer pourquoi est-ce que kudac n'est pas une start-up il y a beaucoup de gens qui disent ouais kudac c'est comme une start-up et tout mais non C'est pas du tout une start-up pour moi pour moi une start-up c'est un business model qui a vocation à scaler ce que je veux dire par là c'est que c'est comme un logiciel c'est comme Airbnb ça coûte un certain montant d'argent de payer des développeurs pour construire l'outil et faire son marketing mais au bout d'un moment plus tu as d'utilisateur plus tu vas

prendre des comes et plus en fait le le taux de marge du business va augmenter à mesure que le chiffre D'affair va grossir nous on a'ura pas ça chez kouac on va pas avoir une proportion de marge qui va augmenter à mesure qu'on va grossir mais donc ça c'est un inconvénient mais le le côté positif de ça c'est que dès le début on a été rentable développer une boîte quand on est rentable c'est quand même cool parce que ça veut dire qu'on a des moyens pour faire des trucs stylés pour faire prendre des initiatives donc

on peut on a des moyens puis même c'est on Va dire qu'on est qu' a une certaine sécurité financière où on dépend pas de quelqu'un d'autre et ça c'est aussi un kiff que j'aurais peut-être pas qu'on retrouve pas forcément quand on fait une startup où là c'est vraiment soit tu tu arriver à faire un truc vraiment gros soit c'est pas la peine quoi donc il faut faut bien commencer par comprendre qu'une agence n'est pas une start-up et ça implique son lot de différence la première chose c'est qu'on n pas en Train d'essayer de construire un

produit ça veut dire qu'on va pas lever des fonds pour embaucher une équipe qui va construire quelque chose qui derrière en fait est censé scale et en fait donner des rendements croissant d'échelle donc ça c'est la définition française du scale on va à la place accepter qu'on a cette contrainte là qu'on ne pourra jamais grossir plus vite que les humains de qualité qu'on sera capable de recruter c'est pour ça que les agences De manière générale n'ont pas besoin de lever de fond c'est un business modèle qui est moins risqué sur lequel vous jouez moins contre

la montre il a pas un concurrent qui est en train d'essayer de vous prendre tout le marché et qui peut le prendre en un éclair une activité service elle se doit et il y a une anomalie si elle ne l'est pas d'être profitable dès le jour 1 donc il y a un client qui veut travailler avec vous d'abord vous commencez par dispenser Vous-même le service et ensuite une fois que vous avez trop de clients qui veulent travailler avec vous c'est làù vous allez embaucher quelqu'un mais on commence par avoir les lignes de revenus et ensuite

on va chercher les lignes de coût caricature on va voir que c'est un petit peu plus complexe que ça donc l'avantage d'un business model agence c'est que forcément le curseur de risque va être beaucoup plus bas parce qu'on va retirer le levier capital et surtout le Vici derrière qui va essayer de pousser le curseur de risque au max donc on peut prendre notre temps et construire quelque chose qui va être plus durable la seconde chose c'est que ça va être des business model qui vont être beaucoup plus accessible par définition comme il y a pas

besoin de lever de fond il y a pas besoin de construire de produits ça fait que n'importe quelle personne avec une expertise peut plus ou moins enfin théoriquement construire son Agence parce que l'agence n'est que l'étape 2 du freelance et j'ai commencé à bosser pour Tho en free et ensuite à faire mon stage de fin d'étude donc je commence ce stage en aidant Tho sur sa marque personnelle notamment sur Linkedin au départ et en fait il y a un feit humain plutôt bon on s'entend bien bien euh ça fonctionne bien on bosse bien ensemble et

alors à ce momentl je suis à New York c'est un peu dingue comme histoire j'ai dcidé de partir avec Ma chérie un mois là-bas et [ __ ] mes économies là-dedans je sais plus comment on y arrive mais on se dit qu'en fait il y a quelque chose à faire to à ce momentl il a une énorme communauté sur Linkedin on se dit qu'il y a quelque chose à faire que c'est dommage que moi juge j'ai mon petit business à côté de fermer 3 4 5000 € par mois et de pas aller plus loin et

on décide de s'associer et donc je rejoins le groupe foudac donc Théo Paul Guillaume je vi le 4e associé et on commence à développer on développe et là ça passe ça va très vite très fort à la base uniquement sur Linkedin puisque on passe de 3000 € de Chi d'affaires en janvier à 800000 en en novembre donc ça va assez vite aujourd'hui on est 15 personnes et on accompagne des boîtes qui vont de la start-up du CO d'agence hein parfois même des indépendants jusqu'au Comex du CAC 40 je vais commencer par vous expliquer comment est-ce

que les Fondateurs de start-up gagnent de l'argent parce que ce milieul il est structuré d'une façon très spécifique qu'il y a pas beaucoup de gens qui comprennent d'abord une start-up pour exister comme elle est sur un produit innovant elle a besoin de financement pour ça la personne qui lui en donne le plus souvent c'est un VC un VC c'est un capital risqueur ça veut dire que c'est quelqu'un qui va accepter d'investir dans une boîte quand il y a pas Grand-chose et donc quand le risque est très grand et donc il va investir dans plein de

boîtes qui sont en fait des tickets de loterie et le but c'est qu'il y en a 18 qui failent et deux qui réussissent et les deux qui réussissent bon bah financent toute la rentabilité du portefeuille ça veut dire quoi ça au niveau du fondateur ça implique deux choses premièrement vous êtes le ticket de loterie d'un investisseur et on va donc on va vous pousser à vivre votre Aventure entrepreneuriale comme quelque chose qui doit soit devenir énorme soit ne pas exister donc mourir ce qui fait globalement que vous pouvez dédier entre 7 et 10 ans de

votre vie à un projet qui va vous rapporter zéro et donc c'est pas une possibilité négligeable c'est ce qui arrive à la majorité des startup ils prennent rien maintenant le second scénario c'est si votre start-up elle fonctionne donc disons vous faites partie des bon je connais pas les Chiffres mais ça doit être de 3 % des start-ups qui réussissent vraiment à gagner de l'argent il faut bien comprendre que votre boîte c'est pas parce que c'est vous qui l'opérez qu'elle vous appartient souvent quand elle est devenue très grande et pour ça vous avez juste à regarder

la capitalisation de toutes nos licornes françaises il y a des dizaines de lignes d'investisseurs qui sont là pour rentabiliser leur capital et souvent Dans les pack d'associés il y a une ligne qui est très importante ça s'appelle une clause de liquidité préférentielle et qui explique en cas d'événement de liquidité donc disons qu'on va revendre la boîte à quelqu'un et Ben qui va être payer en premier et il peut se passer des scénarios où en fait tout le monde va se rembourser et à la fin il reste quasiment plus rien pour le fondateur et vous serez

surpris de savoir que même les fondateurs de boîtes Qui valent des milliards ont gagnait parfois très très très peu d'argent c'est très marrant parce que c'est quelque chose que j'ai pu commencer à découvrir en fréquentant de plus en plus ces cercles donc quand tu à des dîners à des événements et il y a des choses qui se savent qui ne sont pas publiques sur qui a gag ou qui n'a pas gagné d'argent et c'est parfois des têtes qui sont très médiatisées donc moi ce que je veux en venir c'est que les startups déjà bon la

Plupart du temps ça marche pas ensuite même quand ça marche vous êtes pas sûr de gagner de l'argent donc maintenant revenons sur les agences et pourquoi est-ce que ça peut être une voix intéressante si votre but c'est de vous enrichir personnellement bon j'espère que c'est pas la seule raison qui vous donne envie de monter un business mais c'est important que vous explique quand même donc une agence vu que c'est profitable et c'est censé être Profitable c'estàd qu'un investisseur quand il va mettre de l'argent dedans il va chercher de la profitabilité ça va être valorisé en

multiple de son ebidda donc je vais simplifier par tous les financiers et dire que lesbidda globalement c'est la profitabilité avant impôt donc disons que tu fais un million d'euros de chiffre d'affaires tu fais 20 % débitda donc ta boîte elle fait 200000 € débitda annuel et bien on va poser un multiple qui va dépendre de plein de Facteurs mais qui va donner la valorisation de ta boîte sur les agences digitales par exemple ce que je fais les multiples c'est entre 6 et 12 à peu près pour les boîtes de mat taille après évidemment vous avez

pas tout le capital de la boîte vous prenez les impôts et cetera mais il y a beaucoup de racheteurs pour ce genre d'entreprise et notamment un type de racheteur en particulier c'est les fonds de private equity avec une opération financière que Je vais pas détailler dans cette vidéo qui s'appelle le LBO qui est la façon dont tous les fondateurs d'agence se sont enrichis euh non je considère que pour une agence si on a quelqu'un qui est sérieux qui fait tout proprement qui accompagne bien son client qu' tient bien au courant qui prend des bonnes décisions

qui se renseigne sur ce qu'il fait il a à peu près pas loin de 0 % de chance de voir son business effondrer ce qui détermine les agences qui Réussissent ou pas c'est évidemment l'expertise mais c'est aussi la patience c'est veut dire que c'est très rare si tu travailles vraiment 10 ans pour avoir une belle boîte de service de pas avoir un truc qui vaut de l'argent et dont tu peux tirer de l'argent soit VI a une revente soit en payant des salaires parce que tu gagnes beaucoup d'argent donc le ratio risque reward d' AG

il est sous côté si tu es pas mauvais parce que sur les startup tu peux être excellent Et pas gagner d'argent voilà pour le premier point maintenant on va parler de l'équation de croissance d'une agence n'importe quelle entreprise de service suit cette équation qui s'affiche sous vos yeux la croissance égale le nombre de clients fois le panier moyen fois la rétention bon alors le nombre de clients ça parle de soi-même le poignier moyen c'est combien vous donne un client en moyenne moi je le prends en mensuel et la rétention bah c'est combien de temps Vous

arrivez à le garder chez vous ça c'est pour les business model d'abonnement il y a aussi des agences qui ne vivent que par des prestations one shot et dans ce cas-là bon B tu fusionnes les deux et tu prends le prix d'une mission tu V facturer 60 70000 € one shot au lie de facturer 6000 € sur 10 mois donc si on récapitule cette équation elle nous indique quelque chose d'extrêmement simple c'est que bah il faut travailler avec le plus de gros Clients possible parce que les gros clients c'est ceux qui payent le plus et

ils aiment pas trop changer d'agence trop souvent les petits clients c'est l'inverse et c'est pour ça qu'aujourd'hui les publicistes avas on pignon surrue c'est parce qu'elles ont en gestion les budgets marketing des plus grosses boîtes du pays souvent ell les ont engagés sur des contrats cadres qui prennent 3 4 5 ans c'est très compliqué d'aller les déloger donc le Scade il faut bien comprendre qu'il est toujours bloqué par un des facteurs de cette équation souvent c'est que soit vous avez pas assez de clients soit ils vous payent pas assez soit ils partent trop vite cette

équation elle est extrêmement simple mais c'est très important de la garder en tête quand vous voulez faire un état des lieux d'où en est votre agence parce que parfois peutv y avoir des problèmes qui touchent plusieurs facteurs en même temps donc Vous arrivez à signer beaucoup de clients mais ce sont des clients qui payent pas beaucoup ou alors qui restent pas longtemps et donc vous devez tout revoir parce qu'évidemment ils évoluent pas toutes choses égal par ailleurs ces facteurs et donc très souvent une agence pour sortir de terre elle va se construire avec un de

ces facteurs qui est très puissant et qui drive tous les autres je prends un exemple Kuda est sorti de terre en ayant beaucoup de Clients grâce à LinkedIn et YouTube donc ça nous a permis de repousser le plus possible les réflexions autour du panier moyen et de la rétention inversement par exemple un consultant qui a 15 ans d'expérience dans un secteur peut-être qu'il avoir que un ou deux clients mais qui vont le payer un million par an il va construire son agence là-dessus c'est une façon très différente de construire un business de service mais il

faut bien comprendre qu'on peut faire des Classifications avec cette formule mathématique principe numéro 3 le dilemme du marché donc l'intérêt pour construire votre agence ça va être de trouver de l'attraction laattraction ça veut dire quoi c'est quand vous avez quelque chose qui marche et qui en fait tracte les prospects jusqu'à vous donc en start-up on appelle ça un produit market fit en agence ce qui va être important c'est que comme c'est un business qui a des barrières à l'entrée Assez faiblees je l'ai dit avant qu'il était beaucoup plus accessible vous allez avoir une concurrence qui

va être beaucoup plus grande et donc tout va se jouer sur une chose c'est votre faculté à vous différencier parce que tu as pas envie d'être la N agence SEO du marché il faut que tu arrives à trouver une chose qui fait que les clients vont naturellement venir à toi dès qu'ils entendent ta proposition de valeur ils se disent ah c'est intéressant j'ai Envie de discuter avec la personne et donc là va se mettre en place un dilemme entre être bien positionné sur un marché qui est assez grand donc sur lequel les gens ont une

bonne proporion à de payer donc je vais vous prendre un exemple de ce dilemme appliqué à une agence qu'on a chez nous c'est netcord aujourd'hui on a fait un Paris avec ac c'est de se dire que dans les années qui arrivent les marques allaient commencer à se réveiller sur le communautaire et que L'outil qu'ils allaient vouloir choisir c'est discord donc on a cherché à créer l'agence qui le jour aller se réveiller pour aller mieux les accompagner ça a donné net corde avec Jules le problème de ce marché là c'est qu'il est très early donc ça

veut dire qu'il est pas très grand donc même si c'est un positionnement qui est hyper différenciant je pense qu'on est très très bien positionné parmi les agences discord du marché si ce n'est le leader Et bien c'est pas pour autant qu'on a une boîte qui fait 10 millions par an parce qu'aujourd'hui il y a pas beaucoup de personnes qui sont capables de donner beaucoup d'argent à une agence discord même si le marché va dans notre sens inversement le marché des agences ad c'est un marché qui est beaucoup plus mature ça veut dire que je peux

pas arriver en disant coucou je fais de l'ADS bosser avec moi ça va pas marcher parce que vous allez pas avoir une Position assez monopolistique sur ce marché pour réussir à créer de l'attraction donc pour ça ce qu' va falloir faire c'est réussir à créer une sous-catégorie au sein du marché dans laquelle vous vous allez pouvoir avoir une position de leader donc c'est pour ça qu'au début de kouak on a fait que du Facebook AD et donc on n pas attaqué le marché de l'acquisition de manière générale où il y avait par exemple Google le

SEO tous ces trucs on a pris Une expertise on s'est dit comment est-ce qu'on peut devenir les meilleurs possibles là-dessus et au sein du marché des agences Facebook as on a choisi de se différencier encore avec un facteur c'est le fait qu'on avait un labo intégré donc un studio cré créatif qui permettait de faire les cré on a accompagnait tout ça d'une grosse communication sur LinkedIn et ça nous a permis de faire connaître notre positionnement à beaucoup de personnes Et donc de choper de la vraie traction on avait toutes les semaines plusieurs personnes qui nous

appelaient pour travailler avec nous donc c'est là où tu sais que tu as touché juste avec ton positionnement donc le conseil que je peux vous donner c'est si jamais vous sentez que vous avez pas de traction organique avec votre agence c'est probablement que vous n'avez pas assez niché nicher ça veut dire trouver un marché à potentiel sur lequel vous Pouvez avoir une position de leader et donc là-dessus faut garder deux choses en tête premièrement c'est il faut que votre niche si elle n'est pas sur un marché qui est grand elle puisse déboucher sur un marché

qui est grand donc nous on savait que c'était très facile de remonter de Facebook à Google puis à tous les leviers de l'acquisition ce qu'on a fait aujourd'hui donc aujourd'hui comme on est plus gros on peut avoir une position plus solide sur Un marché qui est plus large qui va nous permettre de grossir plus vite et seconde chose il faut que votre positionnement il a du sens notamment quand les gens ont vu notre positionnement spécialisé Facebook Ads ils sont dit bon bah très bien j'ai qu'à faire une agence spécialisée snapchat par exemple mais la question

qu'il faut se poser c'est est-ce que ça a du sens est-ce que c'est ce que les marques recherchent est-ce qu'il y a vraiment Une expertise snapchat à part entière nous la réponse qu'on a apporté à cette question c'est qu'il y avait certes des spécificités mais en tout cas rien qui justifiait de faire une agence àentière on pensait pas qu'on aurait un avantage sur le marché en lançant une agence snapchat il y a pas un marché qui était assez grand et qui voulait de cette régie là ce qui est pas forcément le cas sur TikTok et

l'agence slick c'est un bon exemple donc le dilemme du marché ça Veut dire quoi ça veut dire qu'il faut trouver une façon d'exercer votre expertise sur une niche qui est sous-adressée mais qui a du potentiel et ensuite il faut s'assurer que comme vous aurez master cette niche vous serez capable d'aller conquérir des marchés de plus en plus grands en utilisant la crédibilité que vous avez créé par le passé principe numéro 4 la différenciation pour les nul donc souvent du dilemme du marché de L'expertise va venir un début de réponse à quelle est ta différenciation et

si s'il te plaît ne tombe pas dans le piège de dire nous on fait mieux le travail que les autres ou les grosses agences font rien ou les grosses agences c'est de la merde et nous on est meilleur moi je discute avec des dizaines de fondateurs d'agenceces par semaine et je peux t'assurer qu'ils disent tous la même chose si tout le monde dit pareil c'est que bah c'est pas une Différenciation ce qu'il va falloir que tu réussisses à faire c'est dire en une phrase ce qui fait que toi tu es différent donc pourquoi est-ce qu'un

prospect devrait t'accorder de l'attention et c'est en ce sens-l que les profils classiques qui montent des agences sont très bons quand je te dis j'ai travaillé 5 ans chez Google j'ai monté mon agence avec tous les truc que j'ai appris je t'écoute quand tu dis que tu as une techno qui permet de mieux Faire ton service je t'écoute quand tu as une expertise unique que tu all chercher dans un autre pays je t'écoute ça c'était nous la performance par la créa ça peut aussi être une innovation de business model tu vas facturer 100 % la

performance là où tout le monde prend des fixes ou alors ça peut être une innovation de canal d'acquisition tu vas acquérir tes clients avec Youtube là où tout le monde fait la prospection et donc la question que vous posez Peut-être c'est c'est quoi la différenciation du groupe couac c'est que maintenant les meilleurs talents du digital ils ont moins de 30 ans ils sont formés sur Internet et ils accepteront jamais d'aller bosser dans les agences traditionnelles donc nous on a créé un endroit qui les accueille et ça on a confirmé que chez les prospects c'est un

truc tu es d'accord ou tu es pas d'accord mais ça pique l'attention évidemment il suffit pas juste d'être Différent il faut aussi être pertinent et donc c'est pour ça que en fait une une barrière à l'entrée que tu peux te créer je pense c'est justement c'est ton marketing ton image ton branding que ce soit en tant qu'agence ou même si tu es freelance ton personnal branding je pense que ça peut aussi faire une énorme différence enfin c'est un des principaux des choses principales que tu peux faire parce qu'à la fin dans le travail concrètement c'est

c'est difficile D'être de se différencier fortement en fait alors il y en a qui vont faire plus ou moins d'erreurs moi je pense c'est surtout sur ça qu'on se différencie dans l'exécution il y en a qui vont faire un travail nickel avec zéro erreur et tout est mimétré tout est optimisé puis il y en a qui vont faire un petite erreur parci une erreur par là et puis plus tu as des plus tu as d'erreurs bah plus tu plus tu descends on va dire en terme de qualité de service donc voilà je pense Que c'est

beaucoup plus facile de différencier d'un point de vue marketing que ça ne l' que se différencier d'un point de vue du travail effectué donc ouais et c'est c'est d'autant plus important que bah sinon tout le monde se ressemble et tout le monde fait à peu près la même promesse meilleure roi par Skil est tes campagnes quand tu as la différence et la pertinence l'attraction vient toute seule avant de passer au principe suivant je veux juste vous Donner un petit disclaimer là-dessus faire très attention à vouloir être différent pour être différent quand tu as chopé ta

première traction souvent ton cerveau va te dire ok il faut que tu continues à cette te différencier partout sur tout ce que tu peux parce que c'est ça qui a fonctionné sur le truc du début et donc c'est ça qui va t'apporter plus de croissance sauf que malheureusement bon ben j'en ai fait l'expérience ça n'est pas le cas ce qui Marche très bien c'est d'être très différent sur un point et d'être quasiment pareil ou un tout petit peu meilleur sur tous les autres donc une erreur qu'on a essayé de faire c'est qu'on avait déjà cette

première traction donc avec LinkedIn la performance via la CRA et cetera tous les trucs que je vous ai dit avant et ensuite derrière on a essayé de faire une innovation de business model on a essayé de créer un package qui avait aucun sens dans lequel Il y avait de la CRA du méiaabing une partie fix une partie variable mais aussi satisfait au remboursé sur les 30 premiers jours et donc quand on était benchmarké cont d'autres agences bon on était la seule qu'on comprenait pas dites-vous déjà que c'est tellement dur d'arriver avec une différenciation pertinente qui

marche aux yeux du prospect qui permet d'ouvrir des discussion avec lui que tu peux pas reprendre ce risque tout le temps bah Une agence si elle veut récupérer des clients elle a juste besoin d'être un petit peu meilleure que les autres agences et et de faire ça de manière régulière dans le temps parce que de base les agences c'est plutôt des business qui sont assez similaires d'ailleurs aux hôtels où tu vas plutôt innover de façon incrémentale c'est-à-dire que la meilleure agence c'est celle qui est la moins mauvaise par si vous voyez ce que je veux

dire Donc tu vas prendre en fait ta différenciation fondatrice et sur tout le reste donc le service assez classique sur lequel tout le monde doit faire à peu près la même ch chose des reportings tuas un consultant qui t''est affecté et cetera blab blabla tu vas essayer d'être 10 % moins mauvais que l'autre et finalement si tu deviens donc du coup un peu 10 % meilleur que chaque concurrent à chaque étape ben c'est la différence entre un bon hôtel et un hôtel de luxe Donc tu as les oreillers qui sont un tout petit peu plus

confortable quand tu appellees le room service il est à l'heure la bouffe est 10 % meilleure et cetera en fait c'est ça qui construit un service 5 étoiles tu vas pas réinventer la façon qu' les clients de dormir dans ton hôtel et on passe au principe 5 passer du free à l'agence avec les ses donc moi je suis assez fan des fondateurs d'agence qui ont d'abord été freelance sauf que les canaux D'acquisition pour trouver des clients en freelance sont pas du tout les mêmes que les canaux d'acquisition pour construire une agence pour une raison principale

c'est que bah les canaux freelance souvent ça va pas bien SK Tom et Jul nos deux fondateurs ils ont commencé sur Malte mais ça a rapidement trouvé ses limites les tout premiers en fait moi j'étais sur Malte à l'époque j'étais freelance et j'étais le premier sur Malte à avoir discord dans son nom Genre il y avait personne d'autre du coup quand on tapait discord on tombait sur moi directement j'avais une photo dégueulasse c'était terrible et en fait ça j'ai eu un afflux de Lead qui était aberrant et qui était pas du tout parce que c'est

juste c'était juste dû au fait que j'étais tout seul sur ce secteur là mais vu que j'étais tout seul et que j'étais pas cher parce que j'étais freelance je récupérais tous les tous les gros clients même gros ou petits Clients we 3 je récupéré tout le monde donc la raison principale pour laquelle les free n'arrivent pas à scale à une agence c'est qu'ils veulent pas apprendre à vendre je pense que la phase la plus dure pour moi c'était de 0 à 15000 € par mois parce que j'avais commencé à recruter une ou deux personnes parce

que j'étais pas sûr que ça fonctionnerait puisque entre 0 et 15000 € par mois ben en fait le zéro il est très proche au final même si tu fais 10000 € par mois tu as très peu de clients généralement tu as 4 5 6 clients et si du jour au lendemain ben en fait ils peuvent te lâcher et tu redescends encore une fois très bas donc en fait le le sol est très proche et aussi ben je partais vraiment de zéro pour le coup j'ai jamais été dans une agence avant j'ai jamais bossé autre part

que dans ma boîte et du coup j'avais pas énormément d'apprentissage j'avais très peu d'expérience et je sentais que j'étais Un peu fébrile sur plusieurs domaines et je galérais par rapport à ça justement et donc ça fait qu'ils vont se retrouver dans une de ces deux situations soit c'est des freelan surchargés parce qu'ils ont une capacité à drainer du client qui est trop importante pour une personne soit c'est des petites agences parentables ils ont une ou deux personnes qui travaillent avec eux mais comme le dit Tom le sol est très proche donc l'agence c'est à un

ou deux clients Perdus de licencier tout le monde et repasser en mode freelance il faut comprendre que faire une agence c'est vendre vendre à des prospects mais aussi vendre à tes clients il y a Paul mon associé qui le dit très bien le travail d'un consultant c'est te vendre parce qu'il doit vendre tout le temps ses idées un consultant sur travail c'est pas juste de dire quoi faire à quelqu'un c'est trouver les arguments qui vont faire que la personne à qui tu files des Recommandations va faire ce que tu lui dis et pour ça malheureusement

tu peux pas lui dire fais ça donc maintenant si je vous fais un petit tuto ventere pour les noobs je vais pas rentrer dans mout détail bah déjà parce que c'est c'est pas mon métier principal mais ce que j'en ai compris si vous voulez une métaphore qui va vous aider à mieux comprendre ce qui fait qu'une personne vend bien ou pas imaginez-vous vous êtes un docteur et donc un docteur pour Soigner quelqu'un il peut pas juste lui dire quand il rentre dans le cabinet prends dolipran et casse-toi à la place du patient vous êtes pas

content le patient arrive il commence par lui faire un diagnostic il lui pose des questions ok tu as mal où tu as mal là tiens bon je vais te faire un petit test bam bamam ok ça bouge comme ça ensuite il se pose il fait bon écoutez voici ce que j'ai compris du diagnosticque j'ai ça ça ça ça ça que ça vous semble exact par Rapport à ce que vous ressentez donc ensuite le patient va vous dire oui ou non et vous allez continuer la discussion jusqu'à ce que vous arrivez à un di agagnostique qui

vous semble médicalement fiable et qui correspond aux symptômes de la personne et donc là en fait finalement ce que vous proposez derrière une fois que vous avez identifié le problème c'est pas important un médicament qui coûte 20 balles un médicament qui coûte 300 Balles du moment que ça vous soigne c'est ça qui compte et donc le travail d'un vendeur c'est pas juste d'arriver et dire ouais j'ai le meilleur médicament du monde tu vas voir il va te soigner c'est de faire le [ __ ] de docteur et donc de façon pratique nous on a un

système qui est d'ailleurs étonnamment très homogène entre toutes les Business Unit de kouak c'est un premier rendez-vous diagnostique et un second rendez-vous prescription deuxième Rendez-vous si on estime pour lui comme pour nous que c'est possible on va l'emmener dans une présence tion où on va lui présenter le fonctionnement de l'agence un benchmark concurrentiel que font les autres dirigeants de ton marché sur ce sujet là les idées de sujet qu'on pourrait traiter une idée de newsletter une idée de vidéo une idée de post LinkedIn combien coûte l'agence quel est notre fonctionnement projection des objectifs qu'est-ce que

tu peux attendre En terme de résultats ta marque personnelle sur Linkedin sur Twitter sur TikTok par exemple sur 6 mois sur un an et comme ça tu projettes le client tu dis regarde là en fait moi je te vends pas de la magie là donc là à 3 mois il y aura ça mais il y aura pas ça par contre à 6 mois 12 mois là su m'engager sur ces sujets là ces objectifs là et donc pour nous ça a tout changé parce qu'on a pu contrôler la valeur perçue ce qui est génial dans la

Vance c'est qu'il y a un Genre de balance entre ce que tu donnes avant de vendre estce que tu vas recevoir donc ça veut dire que plus ton produit est cher plus tu vas devoir donner d'effort d'argent de temps et cetera pour pouvoir réussir à le vendre il y a certains montants que tu peux pas Closer en une visio c'est très rare qu'une personne vous donne 200000 € au téléphone pour ça va falloir aller la voir il va falloir lui envoyer des use cas il va falloir lui faire une de trois Présentations mais économiquement c'est

rentabilisé par le fait que la reward enville le coup le fait de savoir vendre c'est qu'une partie du problème à la base il faut quand même avoir des gens auquel on va vendre maintenant je vais vous parler du principe numéro 6 craquer son canal d'acquisition donc là on va pas commencer avec les petites agences on va prendre les grosses et on va se demander comment est-ce qu'ell trouvent leurs clients les plus grands business Model de service convergent tous vers un seul et unique canal d'acquisition c'est le bouch c'est qu'au bout d'un certain moment la réputation

qu'elles ont construite pendant des années et des années va faire office de canal d'acquisition donc elles ont plus besoin d'envoyer des codes d'email et cetera mainsef fa pas de pros ils ont juste à faire du relationnel avec des clients qui ont déjà pris une prestation il y a peut-être des années et qui connaissent Minse malheureusement si vous regardez cette vidéo vous n'êtes probablement pas mains et donc il va falloir apprendre à charbonner au sens propre c'estàd mettre du charbon dans feu avant qu'il brûle le feu de la réputation je garde celle-là il y en a

tris quatre sur lesquels tu as des prises donc en gros ce qui est important c'est qu'une agence elle va pas scale si elle n'a pas craquer son canal d'acquisition pour nous vous l'avez compris ça a été le contenu au Début donc ça nous a inondé de l les premières années ça continue à être un canal très fort même si on voit le bouche à oreille Moné de plus en plus haut au point que c'est devenu notre canal d'acquisition numéro 1 mais globalement parmi toutes les grosses agences que j'avais rencontré je n'ai vu que quatre canals

d'acquisition spiner d'une façon ou d'une autre mais c'était toujours les mêmes le premier c'est le networking donc ça c'est le profil type Du fondateur d'agence dont je vous parlais au début qui ont souvent des réseaux assez extensifs et qui s'en servent d'abord pour trouver leurs premiers clients et ensuite pour avoir des intros et il présentent bien enfin il y a des gens qui sont vraiment très forts en networking c'est une compétence ça n'est pas mon cas mais en tout cas ça peut très bien fonctionner et particulièrement pour les gros clients seconde chose c'est la chasse

j'ai vu Des agences devenir énormes parce qu'ils ont des équipes de chasseurs incroyable donc c'est des gens qui envoient des mails qui décrochent le téléphone qui chopent des rendez-vous ils ont la puain de dalle et c'est très marrant parce que on pensait pas qu'un jour on aurait dans le groupe coudac une agence pour laquelle ça marche juin 2023 on a atteint 30 40000 € par mois et si on a réussi à grossir sur les 6 premiers mois de 2023 c'est parce qu'on a craqué une Chose et c'était l'acquisition et c'était ce qui nous manquait puisquen

interne on se débrouillit plutôt bien avec le peu de clients qu'on avait et on a réussi avec la prospection surtout à avoir bien plus de deal à avoir bien plus de marques qui nous contactaient ou alors qu'on contacta de nous-même donc plus de marques qui étaient intéressé par nos services et derrière c'est comme ça qu'on a pu passer de 10 20000 € par mois en janvier 2023 jusqu'à 30 40000 en Juin 2023 canal numéro 3 c'est les partnerships alors ça c'est un petit peu différent on a beaucoup de concurrents qui sont très fort là-dessus d'ailleurs

c'est qu'ils ont des apporteurs d'affaires c'est le fait d'avoir des contrats qui sont noués avec des gens qui connaissent vos prospects et qui lorsqu'on va leur parler d'une agence vont parler de vous je vous assure qu'il y a des agences qui sont montées et devenu beaucoup beaucoup plus groses que Nous juste avec ce canal d'acquisition et le 4ème canal c'est le nôtre c'est le contenu plus largement l'Inbound on a été l'une des premières Agen en France à le faire alors pour le coup on peut douter du fait qu'on est innové sur le service le positionnement

et cetera mais on peut pas douter qu'on était la première agence à réussir à utiliser ce canal là pour scale et donc là ça consiste en quoi c'est bon bah diffuser du contenu sur les réseaux sociaux pour Bah diffuser votre expertise en même temps donc montrez aux gens vous savez de quoi vous parlez encore faut-il savoir le faire donc des canals d'acquisition évidemment il y en a plus que quatre et mais ça sont les seuls donc je suis sûr et certain qu'il fonctionnent à scale dire que tu peux t'en servir tout au long des années

de ton agence pour aller choper du client il y a pas un moment où ça se tarife principe numéro 7 créer de la marge pour Ça il faut commencer par comprendre ce que ça veut dire que de créer de la valeur donc disons que je suis un façonnier de table mon travail c'est de faire des super table et donc pour ça j'ai besoin d'avoir des pieds en bois et le socle je sais pas comment ça s'appelle bref la planche merci Anthony la planche la planche elle coûte 20 balles le pied il coûte 20 balles moi

j'ai une usine qui est la seule du monde à être capable de faire théoriquement la Valeur sur le marché c'est pas 40 balles je peux le vendre peut-être 100 balles et ça ça s'appelle créer de la valeur c'està-dire que le marché est prêt à payer le prix de la valeur que j'ai apporté en assemblant les pieds et possiblement derrière je peux produire le bois je peux le sourcer et cetera on peut prendre pas mal d'étapes de la chaîne de valeur et j'ai créé de la valeur B la marge c'est la même chose sur le long

terme vous n'arriverez Jamais à faire plus de marge que la valeur que vous avez réellement créé maintenant comment est-ce qu'on crée de la valeur dans une agence commençons par reprendre cette métaphore donc disons que vous êtes la première agence à réussir à assembler parfaitement dans le travail des médiiaaburs donc ceux qui gèent les campagnes et des gens qui font de la créa vous avez fait un accompagnement qui les fait sans boitter parfaitement toc vous scotchez bon ben Vous vous payez 3000 balles le méiaabayer et 3000 balles le créa mais derrière ce package là vous pouvez

le facturer 9000 € parce que le client il paye votre travail qui est d'avoir réussi à faire travailler les deux gens ensemble donc il y a une des premières façons de créer de la marge c'est chez une agence pardon c'est via l'opérationnel c'est via vos process via vos méthodes de travail donc réussir à assembler des choses qui ne sont pas Disponibles sur le marché en abondance second conseil éviter à tout prix d'être des commodités une commodité c'est par exemple bah le bout de bois du bois de être en fait je m'en fous que je l'achète

chez fournisseur 1 ou fournisseur 2 ce qui va m'intéresser c'est le prix c'est comme un billet d'avion pas de préférence et donc c'est de la commodité ça veut dire que tu peux remplacer le produit a par le produit B sans trop de différence un gradient de Commoditisation donc il y a des produits qui sont plus des commodités que d'autres la commodité en fait c'est l'inverse du monopole donc c'est pour ça c'est très important d'être sur une niche d'avoir un truc qui est rare et qui est très demandé parce que ça permet de distordre les prix

quand dans un désert vous êtes la seule personne à vendre de l'eau bon bah la bouteille d'eau si elle coûte 1000 € elle coûte 1 € bon malheureusement dans les agences Il y a rarement des situations vous êtes vraiment le seul vendeur d'eau au milieu d'un désert mais dans une zone de 2 3 km ça peut être le cas c'est très connecté au troisème sujet qui permet de créer de la marche c'est l'expertise plus votre expertise elle est rare plus vous allez pouvoir la facturer chè Mo il a de persones qui savent faire ce que

vous faites mieux c'est et c'est en ce sens-l qu'il y a des marchés qui ont été totalement renversés par l'avèement des Réseaux sociaux et du contenu en ligne c'est qu'il y a des expertises qui désormais sont accessibles à des gens qui ont 18 19 20 ans et même moins et qui deviennent plus forts que des gens qui ont 10 ans d'expérience et donc c'est pour ça qu'une personne comme Jules Palatin qui avait 19 ans au moment où on s'est associé avec lui a été capable de monter une agence sur discord ok alors en fait moi

j'avais quitté mes études à la base pour faire pour faire Du freelance sur sur discord sur des projets NFT à l'époque ça a très vite bien pris du coup j'en ai fait une agence et ensuite on j'ai fait pivoter l'agence c une agence où j'étais cétait un collectif de freelance plus on était de trois et puis ensuite j'ai fait pivoter cette espèce de collectif de freelance pour devenir une un un truc un peu plus structuré et sortir du web 3 pour faire un truc beaucoup plus global communautaire comme aujourd'hui et c'est Là qu'en fait est

cré netcord je me suis associé avec Nathan Azra donc il y a 1 an et demi bientôt et et puis après on s'est associé avec kudak 4rième chose le branding al banding ça sert à créer de la marge aussi quand quelqu'un est attaché à la mission que vous défendez et bien il est souvent prêt à vous payer plus cher il y a des gens qui aussi n'ont pas envie de donner leur argent à publicist il préfèrent le donner à les petites agences qui ont comme mission de Défoncer le publiciste numéro 5 il a le relationnel

parfois tu aimes tellement la personne avec laquelle tu travailles ou la personne que tu as rencontré dans le process de vente que tu es prêt à accepter sa facture plus chère et sans ce sens là c'est aussi très important de développer votre relationnel et la dernière chose c'est la fiabilité il y a une phrase très connue qui dit que personne n'a jamais été viré pour avoir choisi publicist si vous AZ publicist et Koudac dans un appel d'offre que vous vous êtes l'employé qui a la responsabilité de la décision vous faites le choix audacieux de choisir

koudak et ça ça se passe mal bon vous êtes viré parce qu'on vous dira mais pourquoi vous avez pas choisi le plus gros que si tu choisis publiciste et qui font mal leur travail tu diras mais non mais j'ai choisi publiciste ça c'est pas ma faute et donc cette fiabilité cette délégation de la responsabilité elle se Paye c'est pour ça que ces groses agences factur très cher c'est une ligne sur la facture la fiabilité en mode je vais prendre la responsabilité au cas où ça se passe mal et donc te sauver ton taf d'ailleurs c'est

ça se voit généralement sur des gens qui commencent dans le service on voit qu'en fait les prix au début ils extrêmement fort parce que généralement ils osilent plutôt vers la hausse parce qu'au début on commence on a besoin de trouver des clients et Tout donc on se brade un peu voilà après on commence à comprendre que bah la willingness to pay des clients elle est supérieure à ce qu'on pensait on peut petit à petit monter son monter le prix qu'on facture salut Je dange une minute dans ta vidéo pour te parler d'un de mes projets

dont tu as certainement pas entendu parler ça s'appelle le discord road to scale je me suis rendu compte qu'il y avait une partie de mon audience qui avait envie d'aller plus loin que Juste consommer mes contenus donc j'ai rassemblé ma communauté dans un serveur discord ce qui pour les connaisseurs est assez logique sachant qu'on a intégré une agence discord dans le groupe kudak il y a quelques temps bisous netcord son fonctionnement il est très simple c'est un serveur sélectif et payant tu dois candidater pour rentrer et ensuite te faire accepter par les autres avec lesquel

tu passeras le trimestre au début de chaque cycle de 3 mois on Définit tous individuellement des okir ce sont des objectifs mesurables et quantifiables qu'on va traquer quotidiennement voici un petit exemple de ce que j'avais choisi pour le trimestre précédent on fait gagner des choses aux personnes qui sont les plus assidus dans leur tracking il y a une room pour discuter avec tous les autres membres super dter du serveur et toutes les deux semaines le dimanche à 17h il y a un live avec moi ça coûte 80 € par Mois et les candidatures pour le

rejoindre s'ouvrent la première semaine de chaque trimestre c'est une fenêtre très courte il y a eu 210 candidatures lors de la dernière ouverture que j'ai gardé assez secrète je l'ai fait tester à 40 personnes qui m'ont fait des retours super positifs si je mais ça t'intéresse le lien pour en savoir plus est dans la description je te laisse avec la vidéo numéro 8 scaler son équation économique donc là-dessus je Vais plutôt m'intéresser à un facteur en particulier dans l'équation économique c'est le panier moyen puis qu'on a parlé déjà de comment craquer son canal d'acquisition et

le sujet de la rétention c'est c'est un sujet qui est très opérationnel donc sur le panier moyen il y a une croyance très mauvaise qui est véhiculée principalement par LinkedIn c'est que pour augmenter son panier moyen il suffit d'augmenter ses prix en fait si tu prenais le truc que Tu as toujours facturer 1000 € et tu le facturer 2000 € bah tout est réglé mais sauf que ça marche pas comme ça mon gros le client il est pas con ça se comprend très bien un nouvel acteur qui arrive comme ça il peut pas décider ok

je fais la même chose que tout le monde en deux fois plus cher un prix ça se justifie et ça se justifie par tous les trucs que je viens de vous mentionner donc même si vous allez réussir à augmenter progressivement votre prix avec les Années pour les mêmes choses la vraie façon dont on augmente son panier moyen c'est en vendant plus de choses et donc pour ça ce que tu vas faire c'est que tu vas essayer de trouver des problèmes qui sont connexe à celui que tu résous déjà et proposer des solutions à ton client

et le but c'est d'arriver au problème le plus profond parce que c'est celui pour lequel le client sera prêt à payer le plus cher donc par exemple il va être prêt à payer beaucoup plus cher un Cabinet de conseil en stratégie qui va lui résoudre des problèmes sectoriels que juste l'agence qui va lui entretenir son compte TikTok ça c'est un pivot qu'on a fait avec linker donc c'est la première chose vendre plus de trucs ensuite une autre notion très importante c'est de construire le service qui va autour des produits que vous vendez la principale cause

d'insatisfaction que nous on a rencontré c'est que on a trop longtemps cherché à créer un service un Peu innovant genre ok on est les premiers à avoir les créat Facebook Ads penser pour la performance et cetera c'est ce qu'on vendait mais à la fin on livrait juste des créat et pas assez tout ce qu' avait a tour genre la stratégie l'analyse et cetera c'est un peu une erreur que beaucoup de gens vont faire à droite à gauche c'est de vendre un truc stylé et de livrer un truc pas très stylé ok vous m'avez livré des

créas au lieu de livrer un Accompagnement et ça c'est c'est très aligné avec la le fait de vendre de la récurrence et de vendre de l'accompagnement mensuel plutôt que de vendre juste ok je te livre 10 créat tu vas les diffuser et puis si tuen reevux d' tu viens me voir quoi et la troisième chose à ne pas oublier pour augmenter son panier moyen c'est de ne pas oublier de travailler avec des gens qui ont l'argent de vous payer plus et nous aujourd'hui on est obligé surtout de de Faire évoluer les marques avec lesquelles on

bosse parce que dans cette démarche de d'avoir de la récurrence de l'abonnement voilà des marques qui se qui travaillent avec nous tous les mois ça va souvent pas correspondre aux petites marques ou alors pour les petites marques ça va être des des voilà des petites prestations sur lesquelles on sait qu'il y a des des risques de Ch assez élevés et sur lesquels souvent on va pas apporter ce dont les marques Cherchent marques ell cherchent une équipe qui intègrent leur équipe qui produisent des contenus en flux tendu qui permettent de délivrer voilà tels résultat sur des

campagnes ou sur de l'organique et ça on est obligé en fait de parler à des marques qui ont les moyens de le faire parce que aujourd'hui quoi qu'il arrive c'est un coup que ce soit voilà en interne ou en externe et donc c'est pour ça qu'on est obligé de faire évoluer ces marques à qui on parle Une agence du moins dans le marketing digital elle est capée par le budget marketing du client je vais pas prendre plus d'honoraire que le budget Marquet du client un dernier point très important à noter sur la thématique du panier

moyen donc de l'ubsell plus précisément et ça m'a été dit par un autre fondateur d'agence d'ailleurs qui m'a instruit sur ce point-là que je trouvais très intéressant il a utilisé un très bon exemple pour me le faire Comprendre c'est celui du plombier qui vient chez toi et qui te donne des conseils en investissement a priori tu vas pas l'écouter par contre quand tu un conseill un investissement qui dit qu'il connaît un bon plombier là tu es plus réceptif et bien c'est la même chose quand tu es l'agence d'un usage très particulier d'un client donc tu

es l'agence TikTok par exemple et que tu dis ah bah tiens je peux aussi te fer des conseils sur ta stratégie e-commerce Il y a très peu de chance qu'on t'écoute par contre quand tu es le cabinet de conseil en stratégie qui est tout en haut et que tu dis ah je connais une super agence pour faire de l'exécution sur TikTok bah ça marche beaucoup mieux c'est pour ça qu'il faut toujours essayer de rentrer le plus profond possible dans les problèmes du client mais parfois si tuentes trop par le bas tu vas être capé et

c'est un challenge qu'on est en train de traiter en ce Moment avec couac principe numéro 9 bon et mauvais client bon pour la partie bon client c'est assez facile un top client c'est quelqu'un qui vous paye beaucoup pendant longtemps et qui est idéalement le plus facile à signer mais on a rement les trois en même temps qui sont réunis ce qu'il faut comprendre c'est qu'il y a beaucoup de très mauvaises agences qui grossissent très vite au début parce qu'elles grossissent sur des très mauvais clients par exemple des clients Qui vont peut-être vous payer beaucoup mais

pas longtemps et ce qui est intéressant c'est que sur les cinq agences du groupe on a tous eu une variante de ce qui était le mauvais client chez kudx ça a été le dropshipper pour Jul ça a été le projet web 3 un peu foireux donc j'ai commencé avec le web 3 et aujourd'hui c'est une partie minoritaire de nos clients ça doit représenter à peu près 15 % même pas de nos clients mais c'est toujours là c'est Juste que on est un peu plus regardant on va dire sur les projets avec lesquels on s'engage parce

que on connaît très bien les les problèmes que pouvait qu'on pouvait avoir avec certains projets en 2 fin 2021 et sur 2022 qui qui avait une mauvaise image donc souvent là quand on travaille avec des projets web 3 c'est c'est des grosses institutions web 2 qui font un projet web 3 donc il faut faire très attention à pas faire de la fausse croissance sur ces mauvais clients un Client il doit pas pouvoir disparaître de votre portefeuille du jour au lundem c'est quelqu'un avec lequel vous construisez une relation de confiance désolé pour les dropshippers et donc

là vous dites oui ok mais ce mauvais client il a pas rester longtemps il donne quand même de l'argent et vous comprenez pas quel est le coût caché de ça il y a deux coups cachés à ce truccl la première chose c'est qu'il va infliger un coût moral à toi et tes équipes donc ça c'est Très dur à porter bon il y a des gens que ça dérange pas moi ça me fait chier mais seconde chose il va aussi te faire de la mauvaise presse qu' un mauvais client a toujours des mauvais résultats et malheureusement

il y aura jamais le sigle de ton agence sur ces mauvais résultats qui t'a passé bon tu doas peut-être géré 3 mois mais il se trouve que le mec a travaillé avec ton agence et ça s'est pas bien passé et ça ça fait chier parce qu'un des assets les plus Précieux d'une agence c'est sa réputation donc faites très attention au mauvais client il y a jamais de premium à le faire si ce n'est pour comprendre que en effet c'est un mauvais client vous faites un petit peu au début vous prenez l'argent vous dites que vous

êtes beau et ensuite bon bah vous faites comme tout le monde vous arrêtez à l'inverse on a remarqué qu'il y a beaucoup des agences du groupe kouac qui s'étaient construit sur un client Charnière ça un client très fiable avec lequel ça se passe très bien qui vous paye assez d'argent pour vous construire ça va être un peu la vitrine de l'agence le gros tournant qui nous fait passer dans la phase 2 c'était le GP Explorer qui a été une énorme rêve pour nous parce que céit un des discord français les plus actifs surtout 2023 si

ce n'est le discord français le plus actif de 2023 on a fait une animation de fou on a surdélivré ce qui nous a permis derrière Entre mai et septembre 2023 ça nous a permis en fait d'avoir cette espèce de vitrine énorme pour aller chercher d'autres clients et d'avoir ce super use case à montrer les agences qui arrivent vraiment à valoir de l'argent c'est cell qui travaill avec des gros clients je pense la différence entre les clients qu'on avait au début et les clients qu'on a aujourd'hui c'est que au début c'est des clients qui étaient vraiment

très early donc ils était vraiment en Quête de résultats rapid ils avaient besoin de de prouver soit leur concept soit que l'acquisition sur face Facebook ça fonctionne et cetera donc souvent aussi avec des petits budgets donc c'està-dire que pour eux en fait tu représentes vraiment un cout proportionnellement là où aujourd'hui quand on accompagne des grossse marques et cetera elles sont passées déjà par tous ces stades et ell juste elles savent qu'elles ont besoin de contenu Elles savent qu'elles ont besoin de créa elles sont moins regardantes peut-être de du résultat parce que en fait elles savent

comment ça fonctionne elles savent que il y a des créas qui vont fonctionner il y en a d'autres qui vont pas fonctionner parce que aujourd'hui elles sont moins dans un besoin de résultat direct donc forcément oui c'est ces clients qu'on accompagne aujourd'hui on bosse différemment avec eux parce que ils sont passés par tous ces St que que Une petite boîte doit encore vivre avant de de se dire ok bah en fait je mets une ligne créa dans mon budget annuel parce que en fait je sais que j'en ai besoin et et je peux plus me

débrouiller moi-même et cetera quoi la catégorisation dans mon client c'est pas juste dans son portefeuille il faut aussi essayer de privilégier pour trouver ses client charnair justement ceux qui ont la bonne attitude je pense que ce qui fait un bon client c'est L'écoute à partir du moment où un client vient te solliciter a priori c'est que tu as une compéten que lui n'a pas c'est dire ok bah je je je vais solliciter un expert c'est pas juste je viens pas chercher juste des petites mains je viens solit c'est quelqu quelqu'un qui qui qui va un

peu m'apprendre et m'expliquer comment ça fonctionne justement un client qui est que je qui écoute c'est ce je veux dire aussi un client qui est curieux et qui a envie de Comprendre parce que ça c'est ça se fait un bon client parce que ça fait qu'on peut très vite en fait parler de même langage donc ça fait qu'on a une synergie de travail qui est extrêmement bonne on se comprend très vite et et ça permet d'avancer vite et après ce qu' fait aussi un bon client je pense que c'est la la confiance et la transparence

par exemple nous en acquisition c'est un super important qu'on a accès au chiffres de vente du de notre client Parce que ça nous permet de mesurer l'impact de nos campagnes le vrai impact pas juste celui qui est mesuré dans les plateformes peut-être troisème point que je voudrais dire c'est important aussi que pour un client d'avoir de l'adaptabilité surtout quand on fait du marketing parce que le marketing ça reste quand même beaucoup de l'humain c'estàd que tu vas aller chercher des gens pour leur vendre un produit et ce qui est important c'est que le client il

Comprenne qu'il y a des variations qui peut qui peuvent arriver et qui soi prêt à s'adapter et que on puisse ensemble s'adapter voilà si a c'est déjà ces différents points ça fait déjà un excellent client non seulement ça fait un bon client mais ça fait aussi quelqu'un avec qui on est le plus susceptible d'avoir des bons résultats maintenant principe numéro 10 on va se recentrer un petit peu sur les fondateurs de ces agences et je vais Vous parler du duo intégrateur explorateur c'est un pattern assez récurrent dans les business de service d'avoir une genre de

paire qui se met en place l'explorateur le fonseur celui qui va tester les nouveaux trucs et le structureur qu'on appelle aussi intégrateur qui va être chargé de prendre toutes les merdes de les assembler et de faire un truc qui tient la route dans les cinq fondateurs il y a un peu tout bon moi j'ai plutôt un Profil explorateur et voyez-y surtout une leçon d'aller chercher votre complémentaire souvent les agences elles sont créées par les explorateurs et c'est intéressant parce que c'est pas du tout les mêmes boîtes même en terme d'agence qui sont créées selon si

le fondateur à la base enfin celui qui avait plus l'envie créer un truc qui était un intégrateur ou un explorateur souvent les gens qui viennent d'agence ou des régies bon bah c'est des Intégrateurs c'est des gens qui sont très forts en process et qui sont pas des foufous pour ça que c'est assez rare les profils comme nous où enfin voilà il y a des foufous qui font du service c'est pas un business très drôle de manière générale parfois ça surprend un petit peu et c'est peut-être aussi pour ça que ça grossit vite la raison pour

laquelle c'est intéressant d'avoir une paire c'est parce que chaque qualité d'un des fondateurs va être le revers de La médaille d'un défaut donc par exemple ces explorateurs ils peuvent pas monter des boîtes tout seul parce que cette qualité de fonceur elle va être très utile au tout début d'une aventure pour débloquer enfin l'inertie quoi simplement faire en sorte qu'il se passe quelque chose alors qu'il y a rien donc bouger enfin avoir l'énergie pour bouger la pierre qui est immobile qui est en fait ton entreprise mais derrière ces qualités de fonceur c'est des trucs qui Vont

vous emmener dans le ravin et ça je sais parce que je l'ai expérimenté on a une période financière assez dure au tout début de la 3ème année de kouac enfin la toute fin de la 2è début de la 3è année qui était lié au fait que j'avais pas une grosse attention au détail donc on avait pas très bien géré la trésorie on avait réussi à avoir des problèmes voilà d'argent alors qu'on avait une boîte rentable ce qui est une proesse donc c'est pour ça que c'est Très important dans une chance d'avoir quelqu'un qui va être

l'inverse de toi parce que c'est des business de process je vous l'ai dit ce qui crée la marge c'est à réussir à organiser les équipes ensemble et inversement l'intégrateur il est pas bon pour créer un canal d'acquisition pour l'agence alors mon rôle il a évolué il évolue encore il évoluera encore beaucoup moi c'est vraiment par phase selon ce dont la boîte a besoin j'ai gardé de L'opérationnel pendant très longtemps donc pendant un an j'ai gardé entre 5 et 10 clients aujourd'hui je gère un client en direct et j'ide l'équipe sur TR qure clients clés sur

les call sur challenger sur les idé sont besoin de moi bien sûr j'ai un œil sur tout ce qui se passe mais en terme d'opérationnel donc déjà mon opérationnel il a baissé la partie commerciale c'est quelque chose que j'ai commencé en phase 1 que j'ai laissé et que là je suis en train de reprendre Aussi depuis 6 mois complètementi c'est moi qui m'occupe de la partie commerciale avec aussi une autre personne de l'équipe je m'occupe des premiers rendez-vous des deuxièes rendez-vous donc c'est moi qui pitche les roadmap rôle bien sûr de manager parce que quand

vous êtes tout seul au début il y a personne à gérer quand on est 10 15 et bah faut gérer les gens leurs évolutions leurs envies leurs attentes être sûr que tout se passe bien Qu'ils vont bien qu' se sent bien que les clients sont aussi bien accompagnés qu'on atteint nos résultats donc ça rôle de management aujourd'hui mon rôle si vous voulez j'ai 25 % d'opérationnel j'ai 25 % de marketing et contenu parce que c'est moi aujourd'hui la phase de linker et c'est moi la source de lad numéro 1 par le contenu par les vidéos

et cetera et puis ensuite il va y avoir la partie commerciale qui me prend aujourd'hui à près 50 % de montant sur Faire les rad map faire les col relance notamment principe numéro 11 les qualités du bon fondateur alors dans ce principe je vais vous raconter un petit peu quel a été mon cheminement personnel sur ce qui m'a semblétre nécessaire pour continuer à faire avancer ma boîte mais vraiment un titre personnel comment j'ai dû apprendre des compétences qui sont souvent des parties de ma personnalité et qui m'ont permis de rendre plus facile cette quête j'ai

vu six grandes Étapes personnelles dans l'aventure couac la première ça a été l'amorce donc l'amorce c'est quand j'ai fait mon stage de merde en Australie et que pour la première fois de ma vie j'ai été capable de renverser la table donc c'est la première qualité selon moi d'un bon fondateur d'agence plutôt dans la partie explorateur c'est être capable de dire nique sa mère j'y vais c'est quelque chose qui est aussi raison même chez les gens sur lesquels je chie beaucoup Depuis le début de cette vidéo les gens qui ont bossé en régie en agence et

cetera en vrai je les aime bien mais ils ont aussi eu cette phase là de B je me casse je fais mon truc première qualité importante être capable de renverser la table au début seconde qualité selon moi c'est la faculté à suivre sa curiosité naturelle alors ça c'est surtout pour choisir quel type d'agence vous allez faire à la fois dans le business model mais aussi dans l'expertise que vous Allez rentabiliser c'est pas parce que vous avez travaillé chez Google sur le segment enfin Google ad ou Youtube j'en sais rien que vous devez faire l'agence associé

à ce que vous avez fait je trouve qu' ça se voit vraiment d'extérieur les business qui été monté par des gens qui ont suivi leur curiosité naturelle parce qu'ils ont un genre de de passion un genre d'attrait personnel que tu peux pas fakeer que tu vois en fait une personne qui s'amuse et Qui fait un truc qu'elle aime souvent tu te rends compte assez rapidement je trouve que c'est un vrai premium parce que ça va rendre plus agréable des choses qui vont être pénbles pour les autres troisème phase donc quand il faut faire progresser cette

agence qui a commencé à fonctionner selon moi ce qu'il faut apprendre c'est d'avoir un billet pour l'action ce qui a permis d'aller vite sur les premières étapes de mon agence c'est que j'ai appris à faire Du Facebook as et j'ai commencé à travailler pour des client avant même d'avoir déposé les statuts de mon entreprise donc va falloir apprendre à reverse l'action et la réfle donc hop on agit ensuite on réfléchit 4rième chose le partage alors ça c'est pour réussir à faire fonctionner le duo intégrateur explorateur dont je vous parlais juste avant souvent c'est mieux de

démontrer à cette phase là de la croissance de ta boîte que tu es capable de partager le Gâteau donc par exemple j'ai donné 20 % de ma boîte à Paul qui m'a rejoint très tôt dans l'aventure je me rappelle qu'à l'époque où je l'ai fait les gens pensaient que c'était beaucoup moi ça me semblait assez juste mais ce truc là j'ai l'impression que c'est une décision qui a beaucoup compainre dans le temps le fait d'avoir donné beaucoup à cette à cette phase là et un truc qui a qui a bien accéléré qui a facilité plein

de frictions en fait qui nont jamais eu Lieu parce que une personne qui était très importante pour la boîte a été directement associée donc il y a plein de discussions que j'ai pas eu à avoir genre les augmentations de salaire et tout mes couilles les responsabilité et cetera est-ce que tu veux être avec nous pour le long terme je sais pas quoi B je te fil le départ fais ton truc ça part l'étape numéro 5 c'est la reconstruction alors ça c'est quand tu as fini la lune de miel de ton agence que tu as bien

Épuisé ta première traction initiale et que ça commence à stagner un peu et là où tu dois passer de génie à tocar donc moi c'est la phase où on a eu des problèmes financier où j'ai dû apprendre ce que c'était de gérer une agence financièrement et ensuite que bah j'étais pas plus intelligent que les autres donc pour moi il y a un vrai premium à apprendre la remise en question sans pour autant remettre en question tout son être c'està-dire te Dire que tu es une merde parce que tu as des soucis financiers donc passer souvent

quelques années dans ton agence il va falloir apprendre à remettre en question tout ce qui t'a amené jusqu'à là et c'est ça qui est très tricky aussi avec en fait avec toutes les qualités que je suis en train de vous lister c'est que il faut savoir effacer celle des niveaux d'avant pour développer celle des niveaux d'après donc celle que je suis en train de développer c'est L'étape numéro 6 aujourd'hui je trouve que c'est le courage aujourd'hui la majorité de mon travail ça va être de prendre des décisions sur les choses j'estime que c'est pas un

truc sur lequel je suis nul à chier mais pas mal des erreurs que j'ai faites c'est quand j'avais une décision en tête qui me semblait bonne mais j'ai pas eu le courage de la faire respecter c'est à la fois sur des lancements d'agence mais aussi sur des gens parfis des périodes D'essès à arrêtter ou des recrutements sur lequel toi tu es sûr mais une personne n pas sûre développer la qualité courage c'est aussi pour ça d'ailleurs que je prépare un marathon j'ai envie d'avoir du courage dans la souffrance parce que je sais que ça va

m'aider derrière dans mon travail et donc avoir manqué de courage j'ai l'impression que c'est quelque chose qui m'a coûté des points de croissance donc ça c'était mon avis maintenant je vais Compéter ça avec la vie de mes chers associés si vous n'aimez pas ce que vous faites profondément vous tiendrez pas vous allez arrêter ça va vous saouler vous allez passer à autre chose le premier truc vraiment c'est aimer le sujet que vous traitez que vous délivrez passionnez-vous réellement pour le sujet moi j'ai linker la boîte que je suis en train de monter honnêtement la vision

qu'on a et là ce qu'on est en train de délivrer dans cette road map de dev une Agence de marque personnelle et c'est ce qu'on fait c'est quelque chose qui m'excite profondément ça me plaît comme boîte mais quand c'est dur quand il faut se creuser la tête sur des clients sur des thématiques compliqué quand vous allez devoir délivrer un soir tard parce que il y a quelque chose sur lequel vous devez envoyer il faut que vous aimiez ce que vous faites très important et si vous aimez pas et vous faites ça uniquement pour l'argent ou

d'autres Raisons j'y crois pas vraiment on va dire j'ai ça me prend pas de de d'énergie de tester des trucs et de mettre plus d'intensité que la moyenne dans certaines choses typiquement là je suis en train de préparer une road map et je n'ai aucun mal et ça ne me prend aucune énergie de travailler 16 heures par jour parce que justement je dois préparer cette road map depuis une semaine et que je suis à fondessus parce que c'est un sujet très important pour Moi c'est ma qualité de de fonceur et je pense qu'il y a

en plus une qualité dont on a besoin au début pour créer une agence et le de la deuxième chose c'est ma capacité être honneur mais là je pense que c'est pas une une qualité je sais pas si c'est une vra une qualité personnelle c'est vraiment plus une une qualité que je pense tout CEO d'agence doit avoir c'est cette capacité à être Hur de la situation hier soir par exemple il y a un de mes une des Personnes de mon équipe qui a pas fait un truc qui était censé faire et je me suis retrouvé à

23h30 à passer 1h30 à faire la tâche en question parce qu'il l'avait pas faite et je l'ai fait sans brancher et je me suis juste concentré sur Exécuter cette chose là je suis si haut de ma boîte donc je suis hneur de la situation c'est moi qui dois c'est moi qui c'est c'est à moi que revient la fatalité de de devoir passer 1 heure et demi de taf sur coma à 23h30 principe Numéro 12 créer des barrières à l'entrée qu'est-ce qu'une barrière à l'entrée je vous explique disons que demain je veux lancer un concurrent à

la SNCF qu'est-ce qui m'empêche de le faire à part certainement quelques petites compétences intellectuelles on pourrait dire aussi que je n'ai pas de réseau ferroviaire j'imagine que l'État ne me laissera pas non plus lancer un concurrent à la SNCF tout ça sont en fait des barrière à l'entrée qui Renforce la position d'un acteur existant sur le marché ce qui est intéressant quand tu fais une agence c'est que si tu ne te poses pas sur ces questions là tu crées pas de barrière à l'entrée contrairement à une start-up qui dans tous les cas va construire un

produit qui lui-même va constituer à minima une barrière à l'entrée parce qu'il y a du temps développement qui a été attribué sur des fonctionnalités ben une agence vu qu'elle est basée sur des Gens ça fait que théoriquement n'importe quelle personne qui peut assembler une équipe ou trouver des gens talentueux peut devenir ton concurrent ça c'est si et seulement si tu ne t'es pas posé la question de créer des barrières ce sont des choses qui empêchent un potentiel nouvel arrivant sur le marché de faire comme toi dans ce princip là je vais vous en donner plusieurs

le premier c'est ce qu'on appelle les network effects donc les network effects je vous En parle très souvent ce sont les effets de réseau en français mais en anglais c'est quand même beaucoup plus stylé c'est en gros un produit dont la valeur progresse à mesure qu'il est utilisé donc par exemple Facebook plus il y a de membres inscrits sur la plateforme plus c'est intéressant pour en nouvel arrivant de rejoindre la plateforme bah certainement parce que voilà il y a plus de gens qui connaisent dessus c'est pas exactement la même chose pour une agence Mais on

peut en appliquer quelques composants par exemple il faut faire en sorte que chaque nouveau client d'une agence reçoive plus de valeur que le client précédent ça veut dire quoi les 100 premiers clients que vous avez accompagné doivent construire une base de connaissance et de use case que vous pouvez offrir au 101e client et c'est pour ça que c'est hyper important de faire de la documentation d'avoir une banque de connaissance quand tu fais une Agence si en même temps que tu fais des collaborations avec les clients tu documentes pas ce que tu es en train de

faire et bien cette connaissance elle se perd c'est bien dommage parce que c'est cette connaissance elle peut constituer une barrière à l'entrée seconde chose ta Brand est ta réputation c'est pour ça que je suis très content moi d'avoir comme canal d'acquisition principale le contenu c'est parce que ça nous crée de la marque quelqu'un qui voudrait VI de Concurrencer bon bah faudrait qu'il se tape les qure années de YouTube que j'ai derrière moi ce qui est possible ou alors faudrait qu'il soit quatre fois plus talentueux ce qui est aussi très possible c'est aussi pour ça que

je peux pas dynamité publiciste du jour au lendemain c'est parce que leur réputation ça fait des dizaines et des dizaines d'années qu' a travaille donc il faut que je m'arme de patience c'est pour ça que je vous le répète l'un des Assets les plus précieux d'une agent c'est sa réputation troisème chose avoir une barrière à l'entrée technologique ça va être un outil ça va être un outil utile je précise par contre parce qu'il y a plein d'agences qui font des outils juste pour faire des outils parce que ça fait augmenter le multiple de lesbida le

fameux là don je vous parlais pour la valorisation des entreprises quand vous arrivez avoir un outil utile qui apporte de la valeur à vos clients bon bah c'est Compliqué à répliquer pour une personne qui se lance sur le marché pas besoin d'ê un tech nous par exemple on créer un truc qui nous permet de vendre de la récurrence c'est d'avoir des dashboards assez poussés qui font qu'une personne qui juste ferait de la créa serait une agence de prod pourrait pas faire la même chose que ce qu'on fait nous dans l'analyse de la performance des créa

troisème barrière à l'entrée possible et on va en parler dans le principe numéro 13 ce sont les talents si vous êtes capable de rassembler des cerveaux qui sont dire que votre agence concurrente bon bah sur le long terme vous allez gagner et c'est là où moi par exemple je rentabblise un investissement que j'ai fait dans ma scolarité à chuss qui me permet aujourd'hui d'attirer plus de talent en moyenne qu'une personne qui aurait pas fait cette écoel et la 5ème et dernière chose c'est un sujet sur lequel on est très à cheval chez coudac Pardon c'est

la culture de boîte la culture de boîte ça va être votre environnement de travail quand vous arrivez à construire un truc dans le temps qui fait s'épanouir les gens qui vous rejoignent et bien c'est un truc qui va du coup accentuer votre avantage dans votre faculté à drainer des talent et donc bah les retirer des agences concurrentes c'est très simple c'est évidemment dans l'acquisition de talent mais aussi dans leur rétention la Culture ça sert à ça ça donne du sens à un travail principe numéro 13 la guerre des talents pour revenir sur l'équation de croissance

des agences il y a un factur dont on n pas beaucoup parlé c'est la rétention la rétention ça dépend évidemment de la qualité de votre travail et cette qualité de votre travail dépend à 80 % d'une seule chose c'est bah la qualité de la personne qui fait ce travail l'agence qu' a les meilleurs talent c'est celle qu'elle Monre s opérationnel c'est aussi simple que ça alors ce qui est génial c'est que un bon talent pour une agence n'est pas un bon talent pour une autre il y a une histoire de fit intellectuel donc de compétenence

il y a aussi une histoire de fit culturel donc si vous mettez moi par exemple quelqu'un qui a bossé 30 ans chez publiciste qui est très réglé et qui est un expert dans le fait d'être un rouage dans une partie précise du processs c'est que vous le mettez dans Une agence à taille plus humaine que la mienne entre guillemets même si on est 60 et bien possiblement il sera moins performant que dans une grosse agence c'est pour ça qu'il y a des talents pour tout le monde donc c'est pour ça que le fit culturel c'est

hyper hyper important je sais pas si c'est juste chez kudak ou pas mais en tout cas c'est très important qu'il y a un vrai fit d'un point de vue culturel c'estàd qu'on qu'on travaille tous à peu près de la Même façon parce que sinon en fait ça crée des des étincelles au sein de l'équipe donc pour ça le plus important c'est vraiment le fit avec la culture il y a une notion que j'ai beaucoup aimé dans le bouquin de rid htings donc c'est le fondateur de Netflix qui explique la notion de densité de talent donc

il parle d'un moment où il a dû faire une vague de licenciement dans son entreprise il a dû virer je crois 20 ou 30 % de ses effectifs peut-être plus et Donc il avait très peur de la baisse de productivité qui allait en suivre et il s'est rendu compte dans les semaines qui on suivi que c'était totalement l'inverse en fait la productivité non seulement bon elle avait était pas restée au même niveau elle avait même augmenté parce qu'en fait en il s'est passé un phénomène qui est assez compliqué à palper c'est que quand tu retires

des talents qui ont un niveau inférieure à la densité normale de ton Équipe ou la moyenne de ton équipe et bien ça ça tire toute l'équipe vers le donc quand tu les retires finalement hop tout le monde peut performer c'est pour une raison très simple c'est que les gens talentueux veulent bosser avec des gens talentueux c'est comme si je préparais une recette avec du caviar du foie gras et une petite cuillère de merde de chien bon malheureusement ça nique toute la recette donc il faut gagner la Gard des talents d'abord bon En payant bien les

gens évidemment et maintenant vous savez très bien que le marché du travail recherche beaucoup plus que ça les gens regardent plus juste le salaire pour choisir une entreprise et c'est tant mieux donc il va falloir être capable d'expliquer à votre nouvelle recrue que vous allez pouvoir lui apporter en plus du salaire nous on a constitué notre offre de valeur sur plusieurs choses la première c'est qui constitue 80 % bah c'est le Remote tu vas pouvoir travailler d'où tu veux t t'aime pas mais en tout cas ça le mérite d'être précis il y a le projet

on a créé une boîte pour qu'elle soit ambitieuse pas pour faire une machine à cage qui crache de l'argent et qui grossit pas et il y a aussi le ton couac à force de gueuler sur les réseaux sociaux et de nous rendre visible partout bah toi quand derrière tu quittes couac potentiellement tu as passé 2 ans et que tu dis qu'on bon tu As été performance manager avec plein de beau clients de notre portefeuille et bien ça t'aide à retrouver un travail derrière maintenant une fois que vous avez réussi à at tirer les talents il

faut réussir à faire un bon process de recrutement nous on a un système qui est assez standard entre toutes les boîtes du groupe il y a entre trois et quatre entretiens quatre entretiens pardon il y a pas de s le le premier il a lieu avec la RH donc c'est un entretien plutôt sur Les valeurs sur le fit ensuite un entretien avec le manager ensuite une étude de cas avec le manager et ensuite potentiellement un petit café avec l'équipe c'est important de que les gens fassent des études de cas déjà bah la personne elle a

envie de rejoindre la boîte donc forcément elle va un peut vous dire ce que elle pense que vous voulez entendre donc voilà dans une discussion je trouve que c'est quand même assez difficile c'est important D'avoir cette discussion mais c'est pas suffisant donc l'étude de cas c'est très utile alors si je devais vous donner un conseil un peu macro sur comment ne pas rater du moins un recrutement c'est d'essayer de découvrir le plus vite possible et parfois c'est pas possible juste dans le procè d'entretien donc il faut le faire sur les premiers mois de travail avec

une personne donc c'est essayer d'aller découvrir les intérêts profonds donc pourquoi est-ce qu'une Personne elle est chez vous et être très honnête dessus parce que forcément parfois vous allez tomber sur des personnes qui vous font pas confiance et qui ont pas forcément envie de vous dire la vraie raison pour laquelle ils sont là peut-être qu'ils sont là juste pour la tune mais ils font genre ah non j'aime bien le projet et cetera peut-être que c'est des gens qui sont là juste pour le projet ou parce qu'ils adorent leur travail alors parce qu'ils Ont beaucoup d'ambition

et qu'ils veulent prendre la place du manager je trouve qu'une boîte saine c'est une boîte où tous les intérêts des personnes qui la composent sont identifié et on fait en sorte qu'il y en ait jamais qui clashent avec l'intérêt de l'entreprise c'est ça qui garantit la cohérence je pense que j'ai fait des erreurs au départ part sur des recroutements ce qui est très important c'est d'avoir une équipe 5 étoiles qui est capable D'accompagner les clients qui est capable d'être meilleur que vous qui est capable de faire grossir la boîte donc le recrûement c'est le plus

important vous êtes une agence c'est simple votre but c'est deux choses un de recrouter des gens et d'avoir des bons clients le reste c'est la littérature je pense que déjà pour bien recruter il faut savoir pourquoi tu recrutes les groses erreurs que j'ai fait au début c'est oui oui t'inquiète on verras bien ce que tu Feras et cetera non non quelles sont les missions quelles sont les attentes sur ces missions là quels sont les ob objetif de la personne que je vais recter qu'elle doit atteindre à un mois à 3 mois à 6 mois où

est-ce que je vais emmener la personne qu'est-ce que je lui vends comme vision aussi en fait les plus gros decoutement c'est quand il y a un manque de cadrage pour moi si vous savez ce que vous cherchez en terme de compétences les objectifs à atteindre Les S skills en terme de culture vous pouvez pas vous tromper parce que maintenant vous connaissez les attendu et vous pouvez voir si la personne a fera le taf ou pas alors une erreur que j'ai faite c'est d'aller trop vite avec une personne et de ne pas lui dire explicitement mes

attentes vis-à-vis du job ou vis-à-vis des missions que je vais lui donner donc maintenant c'est très clair et je vais le mettre et je le mets noir sur blanc pour chaque personne Qui arrive dans la boîte c'est voici les attentes que j'ai de toi les attentes minimales ce qui fait que tu vas rester dans la boîte si tu les atteins et ensuite les attendes supérieurs si tu veux briller au sein de la boîte voici ce que j'attends de toi et maintenant c'est très clair et tout le monde sait en fait son scope en gros où

il se trouve et où il peut aller je pense que si je devais le résumer en une phrase le conseil c'est apprendre à laisser tomber La personne de son équipe et la laisser se relever toute seule pour qu'elle apprenne de sa blessure principe numéro 14 under promise over deliver il se passe un truc fascinant qu'on découvre dans le milieu du service c'est que tu peux avoir délivré la même qualité de service à deux personnes donc deux fois un 9/ 10 par exemple tu en as un qui est content et un qui est très mécontent pourquoi

parce qu'avant il y a un sales qui l'a rencontré et qui lui a fixé ses Attentes dans le premier cas le SAL il lu a fixé une attente 8/ 100 derrière ton consultant il a délivré 9/10 le client est super content parce qu'il y a un différentiel positif d'attente donc il est surpris c'est encore mieux que ce que je pensais dans le second cas le 16 il lui a dire mais ça va être incroyable mais tu vas devenir leader de ton marché en un an il lu a vendu un 10 sur 10 ce con donc

après quand on donne un 9/ 10 ce qui a une bonne prestation bon bah il Y a un différentiel de mo-1 et là le client il est super mécontent et c'est pour ça qu'on dit under promise over deliver c'est pas juste une affaire de faire un bon service ce qui est important c'est de surdélivrer par rapport à ce que tu as promis le problème c'est qu'évidemment quand on est dans une démarche de vente on peut pas non plus sous promère peut pas dire qu'on est vite fait faut peut-être signer avec nous je sais pas parce

que Le concurrent t'inquiète qu'en face il va dire ouais on est incroyable on est ouf c'est TR justement la bonne balance entre les deux faire des arbitrage et pas sacrifier la vente en ayant des promesses trop basses et pas sacrifier le consultant en ayant eu des promesses trop hautes la vente et LAAC compagne ne sont pas des événements indépendants très important de le comprendre principe numéro 15 rétention et projection une des étapes de croissance des agences Qu'on accompagne c'est toujours la même chose c'est de réussir à travailler longtemps avec les clients donc avoir de la

rétention qui s'allonge et donc pour ça on a découvert que l'un des facteurs les plus importants c'était quel était le vocabulaire et qu'est-ce que tu vendais comme plan au clients avec lequel tu travailles par exemple sans faire exprès parfois tu te rends compte que tu parles en trimestre ou alors tu parles en mensuel et tu prêes jamais Plus loin qu'à la fin du mois et quand tu bosses avec un client il se dit bon ben ok moi je ne suis engagé avec cette personne là qui me parle que sur l'horizon qu'il m'a vendu si quelqu'un

me demande bon quel agent j'aurai dans 3 mois je sais pas parce que le mec ne m'a parler que d'un plan jusqu'à la fin du mois alors j'aurais pu vous faire un principe sur faut faire signer des contrats d'un an au client enfin bref la raison pour laquelle je vous parle de ça Je vaux pas vous faire une leçon bateau en vous disant la meilleure façon de garder les clients longtemps c'est de leur faire signer des contrats d'engagement qui durent longtemps si la seule raison pour laquelle un client travaille avec toi c'est par l'engagement juridique

qu'il a envers ton agence c'est de la merde il faut qu'il travaille avec toi parce qu'il est intéressé par avoir les fruits d'une collaboration avec toi et ça ça commence Avant même la collaboration d'un seul coup je suis passé de tout va bien tous les clients sont contents croissance recroutement à B en fait il y a plein de choses qui vont pas et qu'on doit régler comment on a adressé ça bah la première chose c'est le pivot typiquement le fait de mettre en place les ro map donc aujourd'hui notre process commercial il est spité en

deux parties la première partie c'est un code de découverte de 45 minutes on ne fait que de la découverte On ne parle pas de linker je veux juste comprendre qui est en face de moi ses besoins est-ce qu'il a besoin de nous et aujourd'hui sur 100 % des gens qui viennent nous voir en premier rendez-vous on est env 50 % voire même plus parfois entre surier trimestre 50 et 60 %. critère de ils n'ont pas compris la démarche média à long terme ça sert à rien il pense que avoir une marque personnelle c'est en un

mois ou deux c'est pas le sujet on fait on n pas Une boîte d'acquisition on est une boîte de marketing de soi notre métier c'est ça deuxièmement boîte qui n'auront pas les Rin assez solides financièrement tout le monde n'a pas 3000 5000 8000 € mensuel à investir sur ces sujetl et surtout parfois il y a d'autres choses à faire avant dans des phases de croissance d'une boîte principe numéro 16 diversifier donc ça c'est une classique vous commencez à avoir une agence qui fonctionne vous faites 10 20 30 minut par mois et là vous vous dites

ça marche trop bien et si je lançais quelque chose d'autre ça marchera peut-être deux fois mieux vu que j'ai deux choses et donc là vous vous dites soit que vous allez vous allez lancer une nouvelle verticale dans votre agence soit que vous allez lancer la fameuse formation tout le monde a eu cette idée moi le premier c'est une très mauvaise idée du moment de le faire au début lors d'une diversification tu penses que tu Vas scaler tes revenu la seule chose que tu vas scale dans un premier temps c'est tes problèmes et je suis sûr

et certain que tu as de la place pour du revenu supplémentaire mais je suis pas sûr que tu es de la place pour des problèmes supplémentaires et donc il ne faut pas diversifier tant que tu n'es pas prêt à assumer tous les problèmes qui vont venir avec le lancement d'une nouvelle activité et l'herbe a toujours l'air plus vertilleur tu as toujours L'impression que le business du mec en face il est plus facile que le tien d'ailleurs pour revenir sur la formation pourquoi c'est une très mauvaise idée c'est parce que c'est très compliqué de vendre de

la formation en Evergreen ça se vend très bien au lancement mais c'est jamais un revenu passif he c'est un revenu très très actif la formation ce qui permet d'aller vite dans le scaling d'une agence c'est d'avoir le plus de personnes possibles qui bossent Sur le moins de sujets possible c'est comme en 40 le Blitz creck des Albans il prenaient tous les [ __ ] de tank ils allaient sur le point faible de l'adversaire ils nous font une percée bom poche de dunkererque on est cuit en quelques semaines donc méfiez-vous avant d'éparpiller vos forces en fait

ça s valu comme une nouvelle boîte quel est le risque associé quel est l'effort que je vais devoir produire et quel est la reward et donc dans une agence souvent Tu vas avoir des ressources limitées et donc faire de la stratégie ça veut dire choisir l'allocation de ces ressources est-ce que je les mets dans une nouvelle agence ou est-ce que je les mets dans mon véhicule principal et pendant longtemps avant que ton agence elle soit très grosse bah tu vas avoir de bien meilleurs retours en investissant ton temps et ton argent dans ton véhicule principal

et c'est pour ça que notre méthode de lancement de nouvelles Agences elle est très spécifique j'embochche pas une personne je vais chercher un mec qui est déjà en train de scale et je l'aide à scaler plus fort donc je lui donne principalement des actifs que j'ai construit et pas le temps des personnes de l'équipe la seule personne à laquelle ça prend du temps c'est moi et l'équipe admin de couac et dans le passé on s'est pété les dents sur deux types de projets qu'on avait pas fait comme ça les vrais se Souviennent de 91e pour

ceux qui connaî pas ce nom c'est une agence qu'on a fermé principe numéro 17 construire des relations en fait c'est très simple tu veux faire une bonne relation avec ton client il faut déjà bien faire son travail pour commencer voilà déjà le client il vient il vient de payer parce que il y a quelque chose qu'il a pas envie de faire lui-même ce qui est important c'est que toi tu lui démontres dès le début il va avoir ce qu'il est Venu chercher quelqu'un qui fait le travail à sa place avec le la même intensité que

que lui il mettrait dedans si c'était lui qui devait le faire faut lui montrer que cette tâche qui nous a confié on la prend très au sérieux et comment on démontre ça en étant proactif en surcommuniquant avec notre client que communiquer avec lui sans même que ce soit sollicité et sans rien attendre de sa part en fait on lui envoie juste le signal tu peux dormir sur tes deux Oreilles parce que ça c'est fait ça c'est fait ça c'est fait et la semaine prochaine on va faire ça ça et ça il voit ça il se

dit ok bon ben c'est bien ça veut dire qu'il travaille je les paye pas pour rien faire et en plus j'ai même pas besoin de leur dire quoi faire ils ont déjà en tête eux-mêmes ce qu'ils doivent faire très vite construire un capital confiance très important voilà qui fait que vraiment tu prouves ton ton ton dévouement en fait au projet à la Réussite du projet donc ça c'est une première partie qui est vitale ce qu'il faut à tout prééviter quand tu fais une agence c'est d'être considéré par ton client comme un sas comme un logiciel

c'estd que le mec il a conto il a penyine il a couac et donc il appuie sur un bouton il s'en va tu peux pas être moins scalable que les start-up productisés et avoir la même rétention justement l'avantage d'être une agence c'est que tu bosses avec des humains si Tu te fais jeter du jour au lendemain c'est que tu n'as pas su créer de relation tu n'as pas joué sur l'un des facteurs qui est un tes plus gros avantages comparatif sur le marché c'est d'être un [ __ ] d'humain avec des sentiments d'être au service

de quelqu'un parce que tu peux pas appeler ton logiciel quand tu as un problème on dis qu'une agence oui c'est tout le bénéfice des agence et pour ça ça fonctionne pas différemment d'une Relation que tu pourrais avoir avec un ami et le deuxième point c'est qu'il faut vraiment se mettre dans la position d'un médecin et pourquoi je dis ça parce que un des pires trucs qui puissent arriver en service c'est les yES man les yES man c'est moi tant que tant que je reçois mon argent tant que je suis payé je vais toujours te dire

oui à tout même si on est en train de de prendre des mauvaises décisions je dis quand même oui parce que je veux absolument te Faire plaisir et et jusqu'au moment où on arrive on a on arrive vraiment on est en plein dans le mur et là benah on a plus de réponse à apporter et généralement ça se finit très très mal et en fait un bon médecin c'est pas un yesman si vous allez chez le médecin et que bah vous avez une tumeur il va vous dire écoute je suis de te dire ça mais

tu as une tumeur mais sauf qu'en fait c'est pas la faute du médecin si on une tumeur et lui il est juste là pour pour Diagnostiquer et agir donc et après il va essayer d'appliquer des traitements pour régler le problème du mieux qu'il peut mais parfois il peut pas et c'est ça en fait que je pense qu'on doit attendre de quelqu'un en service c'est que la personne fasse le max de ce qu'elle est capable de faire et qu'elle surtout qu'elle soit capable de dire la vérité ça c'est un truc qui est super important et le

4rième critère aussi qu'on a remarqué c'est que nous le plus Il y a d'intermédiaire de notre presta le plus difficile donc en fait par exemple pour donner un exemple nous c'est mieux qu'on peut parler directement avec le C avec le dirigeant s'il y a quelqu'un marketing quelqu'un en plus et cetera le plus vous rajoutez des intermédiaires dans la Presta et le plus pour nous c'est compliqué parce qu'on est sur de la marque personn donc faut qu'on puisse parler avec le dirigeant donc s'il a pas de temps à y Dédier de la presta c'est mort et

en fait on a créé comme ça un ensemble de faisceau d'indice de Red Flag et maintenant aujourd'hui honnêtement on les coche quoi je sais qu'il y a 5 si trucs s'il est à 3 sur 5 bon bah j'en parle vraiment à l'équipe est-ce que vous pensez que vraiment c'est mort et si l'équipe me dit c'est même pas la peine je donc il y a une partie des clients qu'on ne prend plus donc une partie du travail des je gens qui Bossent dans une agence c'est de construire des relations business avec des clients qui vont plus

loin que juste l'expertise qu'il rendent principe numéro 18 le début et la fin c'est un des secrets de toute personne qui fait du service qui a été enseigné d'abord par les hôtels c'est que 90 % de la satisfaction d'un client elle se joue sur la toute première impression et la toute dernière donc disons que tu te pointes dans un hôtel 5 étoiles que tu As payé une burne et que tu arrives et le réceptionniste il est mal poli tout le reste de ton séjour derrière se passe magnifiquement comme on te l'avait promis tu sais très

bien que pour la majorité des clients et ben ça va pourrir le séjour et rattraper une première impression c'est horrible c'est la même chose avec un clli tu dois l'impressionner sur le process de vente et dans les premiers mois de collaboration tu dois être capable de Délivrer des win montrer qu'il va en avoir pour son argent qui peut te faire confiance et pourquoi est-ce que la toute fin c'est importante c'est parce que théoriquement en fait la prestation elle est terminée donc tu pars de l'hôtel tu as payé c'est fini et c'est là où tu vois

comment est- que les vrais gens se comportent quand tu as plus d'argent à aller chercher auprès d'un client est-ce que tu es un bon être humain est-ce que tu fais un Bell of Boarding c'est tu prépares un document pour la personne qui va s'en occuper derrière comment tu te comportes quand tu as rien à gagner ça ça crée uneimpression qui dure toute la vie auprès d'un client mais c'est très dur à faire donc mettez la patate au début et à la fin principe numéro 19 je vais vous faire un petit cours sur les cash flow

je vais vous poser une petite question com comment peut-on faire faire faillite à une boîte rentable et ben là je vais Vous parler de l'assassin pas si silencieux que ça d'ailleurs des agences ça s'appelle le BFR le besoin en fond de roulement c'est très simple pour une agence souvent ce qui va se passer c'est que vous allez onbard un client donc vous le signez le 1er janvier vous commencez à travailler avec lui donc vous travaillez tout janvier à la fin janvier vous vou envoyer une facture cette facture en France de manière générale le standard c'est

qu'elle est Payable à 30 jours ça peut vous laisser 60 jours quand bien même la facture serait payé dans les temps ce qui un autre problème en France c'est les retards de paiement voir les non paiements pendant 60 jours vous avez pas touché d'argent par contre vous avez payé le salaire de 2 mois d'un consultant et donc ce cré un besoin en fond de roulement de 2 mois parce que vous avez 2 mois de trésorerie à sortir que vous n'avez pas encore reçu sur le Compte et c'est pour ça que la croissance ça peut buter

une agence quand vous signez plein de clients vous avez besoin d'embucher plein de consultants et donc ces de mois de paiement d'un consultant bon ben vous le faites sur 2 3 4 5 consultant et vous devz avoirc plein de tréseau et vous pouvez avoir du rouge dans votre business plan et qui peut devenir extrêmement grave voir emmener à la faillite s'il y a des retards ou des Impayés donc pour ça dans chaque agence c'est hyper important d'avoir un process de facturation qui est hyper clean quand vous pouvez faire du prélèvement vous le faites c'est souvent

pas très prtique de faire ça quand il y a du variable et tous les clients n'acceptent pas et quand vous envoyez des factures il faut vous assurer d'avoir un process de relance aux petits oignons pour ça nous on met en place un système d'escalade c'estàd que tu as des relance avant la Date d'arrivée à échéance de la facture et ensuite après quasiment tous les 3 jours tu te fais relancer à chaque fois par une personne différente qui devient de plus en plus sérieuse jusqu'à ce que ça arrive à moi et là quand je décroche le

téléphone souvent c'est la guerre et après ça part en recouvrement et cetera mais malheureusement ça fait partie de la façon dont vous allez devoir construire vos agences on est en France c'est comme ça il faut payer une Personne chez vous pour vous faire payer donc si jamais vous avez des petits problèmes de trésorerie vous pouvez bénéficier de l'avantage qu'ont les agences d'être des boîes rentables et ça vous permettra d'obtenir des prêts à la banque et qui vous permettront de passer souvent ces périodes un peu dures il sont très contents de prêter en général pour ce

genre de raisonl ou alors ça on y a jamais eu recours mais je sais que j'ai des amis qui le font vous pouvez Faire appel à la factacturage donc en gros c'est une banque qui va vous filer l'argent sur votre facture pour compenser justement ce délai de BF principe numéro 20 faisons un petit breakdown des coûts d'une agence parce qu'on a vu les grands principes sur comment créer la marge maintenant on va voir quelles sont les grandes lignes de coût donc quand vous touchez un certain montant sur une facture vous vous faites ensuite prélever un

certain nombre de Montants qui viennent de différentes catégories de prestation quand vous touchez un montant via une facture dans votre boîte vous avez un certain nombre de lignes de coût qui vont venir se rajouter qui sont catégorisables de différentes façons d'abord vous avez la ligne opérationnel donc le coût ça va être du consultant et de tous les les logiciels pardon qu'il utilisent ensuite vous allez avoir le coût admin donc là ça va être par exemple votre RH qui Aider à recruter le consultant votre directrice financière et globalement ce qui permet aux équipes de faire leur

travail ensuite on va passer sur les coûts d'acquisition donc c de cout là ça sert à délivrer le service ensuite il y a les coûps qui servent à trouver les clients vous AZ d'abord les coûp sales donc là vous allez payer la personne qui va recevoir les appels faire les propositions commerciales le variable et cetera en dessous vous avez le coût Market donc ça nous par exemple c'est le coût bah du contenu ici ça peut être le coût des événements en fait c'est toutes les choses qui vont vous servir à donner des lead à l'équipe

sales donc ça les deux ensemble ça constitue votre cûp d'acquisition et à la fin ce qui reste bon bah c'est votre ebida le fameux et donc souvent une bonne agence elle fait entre allez on va dire entre 10 et 40 % des bidda 40 % des bidda c'est une grosse vache Allet plus les bidda est Grand moins ça veut dire qu'on investit dans la croissance parce que souvent on va se faire imposer sur cette rentabilité donc on va se dire oh [ __ ] j'ai fait un million de bénéfices je vais me faire prendre tout

par les impôts et si je réinvestissais c'estd j'embauche quelqu'un d'autre qui va me permettre d'avoir un nouveau client ou alors je vais embaucher un S qui va me permettre de Closer plus de l et cetera donc par exemple chez Kodak on a une Politique d'être un peu dans la franche basse de ce que je vous raconte pour justement investir dans la croissance et avoir une boîte qui grossi vite peut-être qu'un jour on lissera les bidas j'en sais rien principe numéro 21 les plateaux de croissance donc ce que j'ai voulu vous lister dans ce principe là

c'est tous les plateaux que j'ai vu se produire enfin les trucs qui ont arrêté la croissance de nos agences et que vous allez devoir anticiper donc Dans cette partie je vais vous donner en vrac toutes les choses qui ont arrêté la croissance de nos agences et qui ont fait qu'ils ont rencontré bon ce qu'on appelle des plateau ça veut dire une phase de stagnation et qui on en fait empêcher notre scale si on caricature le premier plateau que vous allez rencontrer c'est le fameux solo plateau celui du moment où tu passes à être tout seul

inf fr à embaucher une personne idéalement ce premier recrutement moi je Vous recommande que ce soit un associé donc souvent vous allez chercher l'intégrateur ou l'explorateur que vous n'avez pas mais c'est pas nécessaire ce qu'il va falloir juste apprendre à l'autre personne c'est à devenir une une copie de vous un peu opérationnellement par qu'elle va avoir des qualités différentes mais moi j'ai appris le métier à mon associé au début avant qu'il le fasse mieux que moi donc là ce qui te permet de passer le plateau c'est La délégation donc dans les autres difficultés on a

et c'est c'est le fait de déléguer très dur pour le coup et ce qui m'a beaucoup aidé c'est de lire un livre qui s'appelle to do it right you don't have to do it yourself et en gros ce qui disait c'est que pour déléguer une mission c'est simple en fait il y a quatre étapes la première c'est donc forcément d'expliquer à la personne la mission qu'elle doit faire mais ce qu'il faut faire en fait c'est de demander à La personne de répéter avec ses mots ce qu'elle a compris de la mission comme ça ça te

permet de voir si la personne a réellement compris et d'ajouter des éléments si jamais c'est incplet ça c'est la première étape la deuxième étape c'est de toujours ajouter une deadline à un projet toujours lui dire bah j'attends une restitution Vendredi ou la semaine prochaine sinon elle va jamais faire la tâche ou ce sera pas ce à quoi tu t'attends troisème étape c'est De mettre des Milestone si la tâche est longue si par exemple c'est une mission sur plusieurs mois si la personne part dans la mauvaise direction c'est pas bien si tu te rends compte en

fait au moment où elle te livre le projet ce qu'il faut faire c'est pourquoi pas toutes les semaines se faire un point où tu regardes ce qu'elle a fait jusqu'à présent et tu essayes de lui de la remettre dans la bonne direction si jamais elle s'écte 4è étape c'est de lui Donner son niveau d'autorité est-ce que la personne doit le faire elle-même est-ce que la personne a un budget est- que la personne peut demander à des personnes de l'équipe de l'aider donc c'est tout ça en fait tu lui donnes un cadre et derrière elle est

en mesure de faire la mission quand j'ai essayé d'appliquer ces quatre étapes ça m'a aidé énormément pour le coup ensuite si on suit un peu cette évolution des des people d'une entreprise tu vas avir le Stade d'après qui va être celui du middle management ça veut dire où tu vas commencer à devoir avoir des team lead ça veut dire celui où tu vas commencer à avoir trop de personnes qui dépend d'une personne donc tu vas avir un manager ton associé au toi par exemple qui commence à avoir 6 7 H8 consultants ça devient plus g

donc là ce qu'il va falloir faire c'est couper réorganiser des petites équipes pour être toujours très proche du terrain c'est là où on prend les Meilleures décisions donc tu vas vooir un team lead qui va souvent coordonner tro qure personnes enfin nous c'est comme ça qu'on est organisé chez kudak ADS donc là c'est toujours de la délégation il va falloir aussi apprendre à construire un système de variable intéressant pour les team lead c'est CELI souvent où tu va en fait déléguer la responsabilité d'un PNL donc PNL c'est profit and losses donc une notion de revenu

et de coût et tu vas dont tu Vas affiler la responsabilité au team lead ça va plus juste être le manager qui regarde les coûts et enfin les revenus et la marge ensuite tu peux avoir des plateaux de process c'estàdire que parfois il y a une tâche qui te prend tellement de temps que ça t'empêche d'unborder des nouveaux clients ça peut être un truc tout bête qui on va dans les fait vont pas perdre énormément de temps mais par exemple quand tu dois créer un mail de kickof Quand tu reçois un nouveau client et que

tu laisses les cell réécrire à chaque fois le mail sans faire des copicollés avoir des templates avec des petites variables qui te permettent de gagner un peu de temps bon bah tu perds du temps sur c'est du temps que tu aurais pu attribuer à d'autres choses et ce genre de myset là il faut le [ __ ] un peu partout pour comprendre quelle est la tâche la plus automatisable sur laquelle je passe du temps et que je pourrais en Fait retirer de l'employ temps de la semaine ensuite vous avez des plateaux de type qualité du

fondateur ce don dont je vous parlais tout à l'heure avec le courage et ça va beaucoup dépendre de votre profil je pense pas que ça s'applique à tout le monde mais moi de mon côté c'était l'organisation parce que de base je suis vraiment pas organisé et ça c'est pas tellement pour une pour un manager d'AG d'agence mais plutôt un manager d'une boîte en général En fait si tu es pas organisé toute ta boîte le sera pas puis qu'en fait tes défauts vont se refléter et vont impacter ta boîte et toutes les personnes à l'intérieur donc

ça c'est un défaut qui chez moi en fait c'est rapidement matérialisé dans ma boîte et que j'ai dû le corriger très rapidement pour le coup en fait je me suis rendu compte que plutôt que d'organiser c'est mieux de mettre à la poubelle de virer donc en fait j'essaie de couper un Maximum de choses et de garder que l'essentiel de couper tout ce qui est superflu pour une personne comme moi qui a pas une tendance à organiser les choses systématiquement c'est plus simple pour moi quand j'ai en fait deux pages à ranger quoi j'avais une habitude

à me relâcher après des efforts intense sur un ou deux jours par exemple qui pas une très bonne chose en fait à avoir on va dire aujourd'hui j'arrive à entretenir des efforts intenses sur une Assez longue durée de temps et j'arrive à me fixer des règles minimum que je dois respecter et à les respecter ensuite vous avez les plateaux de recrutement donc vous avez les clients qui rentrent mais vous n'arrivez pas à recruter des personnes pour s'en occuper donc vous êtes obligé de stopper l'acquisition client ça souvent ça vient moins d'un déficit de marque employeur

que d'un mauvais recrutement dont tu payes le temps perdu donc tu as passé de Mois à recruter quelqu'un tu as passé de mois à te rendre compte qu'il allait pas donc tu as perdu 4 mois et entemps bah tu as pas embuché de nouvell personne donc bon bah cou l'étranglement tu peux plus prendre de nouveaux clients le premier truc qui m'a fait faire des erreurs en recrutement c'est d'être sous pression ma besoin de recruter c'est la pression pour tout le monde est sous pression on a besoin d'être soulagé donc on se dit on va recruter

et là en fait C'est un peu comme comme aller faire des courses quand on a faim quoi tout tout a l'air bien dit ah ouais mais ça serait super on a trop besoin de quelqu'un pour vraiment scrupuleusement étudier la candidature de la personne et se demander si oui ou non est-ce que ça ferait vraiment une bonne addition à l'équipe ou pas et c'est là que dans l'historique de la boîte personnellement j'ai fait des erreurs dans le sens où j'ai recruté trop vite pas les Compétences techniques et c'était trop dur à rattraper même avec la formation

en interne soit ils étaaient pas liigné avec la la culture de travail de de koudak et et forcément ça fait comme je disais avant ça fait des accrochages et ça fait qu'on on n'arrive pas à se à bien travailler ensemble tu peux ensuite avoir des plateaux de traction ça veut dire que ta différenciation n'est plus si évidente que ça pour les prospects ça nous a arrivé il y a 2 ans par exemple Quand les concurrents ont commencé à comprendre que ça fonctionnait très bien le positionnement la performance via la créa donc maintenant c'est assez standard

pour une agence d'avoir un studio en fait on on a trop cru que ok on crée un prending séparé coua qui a une vibe dessus on crée le labo il va avoir la même vibe dessus alors qu'en fait d'un côté on mettait des efforts de fou avec toi tout ton contenu que ce soit sur Linkedin YouTube et cetera et De l'autre côté moi je faisais un post LinkedIn de temps en temps en fait rapidement moi je me suis rendu compte que il y a eu une hype au début au lancement normal mais après très rapidement

juste sur Analytics il y avait plus de trafic il y avait pas de lit d'entrant et cetera et la question elle était très simple c'est pourquoi et bah c'est parce qu'on faisait pas les efforts là-dessus dans un premier temps le temps de le constater et le temps de L'accepter du coup de remettre des efforts pour faire de la communication installer la marque et cetera bah ça nous a pas servi mais par contre sur le long terme c'est une très bonne décision parce que aujourd'hui bah tu vois on a des lit d'entrant côté labo qui passent

pas par coup d' on a des clients qui ont tout un dispos dispositif interne sur la partie média ils ont pas forcément besoin de coup d'AC mais du coup logiquement ils se tournent vers nous et Ça a pris du temps à ce que les gens comprennent ce que c'était le labo parce que ok ouais [ __ ] il y a coup d'AC d'un côté mais coup d'AC tu peux aussi faire de la créa mais il y a de labo de l'autre et cetera mais aujourd'hui les gens le comprennent mieux maintenant on a la page LinkedIn

la page insta la page Youtube je pense qu'on est plus identifiable aussi dans le temps et cetera et donc aujourd'hui ça ça nous sert parce que ouais c'est c'est une Porte d'entrée de plus vers l'agence quoi donc là il faut reconstruire un positionnement donc là c'est à ce moment-là où on a fait rentrer des services comme le tracking la data les dashboard et cetera qui nous a permis d'avoir un accompagnement plus global plus uniquement pour les e-commerçants et c'est un sujet qui a aussi touché le labo qui à la base en fait était le studio

créatif de kouak et que pour péter ce plateau on a séparé on a donné Un branding séparé B c'est à ce moment-là que ça a commencé à s'appeler le labo avant ça n'avait pas de nom spécifique ça éé un move long terme qu'on a bien fait de faire bah en fait historiquement comme on était pas beaucoup c'était quand même relativement simple tous les mois de vendre quelques opérations one shot et c'était plus ou moins garanti qu'on allait réussir à le faire avec tout le flux entrant sur coupdec une fois qu'on atteint un Certain stade de

croissance qu'on a beaucoup de personnes dans l'équipe et cetera en fait trop partir à zéro tous les mois c'était vraiment plus envisageable pour continuer à grossir c'estàd que presque tous les mois en fait il fallait repartir à zéro sur le chiffre d'affaires aller chercher des Deals et cetera et il y a des mois où quand on narrivait pas justement à aller chercher ce volume de Deal ça devenait presque dangereux parce qu'on avait en Face une équipe qu'on payait et qui était quand même assez conséquente ça c'est une réflexion je pense et pour reprendre l'expression que

tu donnes souvent c'était l'éléphant dans la pièce c'est on a besoin de d récurrent le problème c'est que quand on regardz sur le marché il y a un peu cette croyance de on peut pas vendre des deals récurrents à personne n'a réussi à craquer ce truc de la récurrence alors qu'en fait quand on se penchait dans Notre portefeuille client on avait 4 C clients sur lequels on l'avait c'est-à-dire qu'on avait des deals tous les mois et sur lesquels vraiment ça nous permettait d'avoir une base de MRR et ces clients là ils y trouvaient leur compte

et cetera un on n pas cru qu'on était capable de le faire alors qu'en fait on le faisait déjà et le deuxième truc c'est que on se donnait pas les moyens de le faire et en fait on était trop trop sur cette croyance de ah non C'est impossible de le faire personne l'a fait donc là depuis je pense 6 mois 1 an c'est vraiment devenu notre sujet principal c'està-dire on réfléchit comme une agence c'est-à-dire on fait de l'acquisition client on essaie de vendre un minima des one shot parce que sur des one shot c'estah c'est

une valeur court terme et sur le long terme ça a aucune valeur c'est aussi beaucoup d'effort de devoir une fois que tu as fait du One Shot essayer de le recloser sur une Autre prestation et cetera et donc maintenant on est juste dans une logique où ok on passe plus de temps à vendre mais par contre on essaie de vendre des accompagnements qui projettent le client et qui surtout je pense sont plus alignés avec ce dont nos clients ont besoin pour atteindre leurs objectifs on va conclure avec le tout dernier principe le numéro 22 de

cette mini conférence ce sont les lois de l'accompagnement client mais mon associé Qui est le responsable opérationn le couac le directeur général et Coo l'intégrateur et qui a écrit ce que j'estime être probablement le contenu le plus smart que j'ai lu sur comment satisfaire un client donc je vais vous les donner elles seront téléchargeables en description et donc comme elles sont extrêmement bien écrites je vais vous les lire règle numéro 1 tu aimeras ton client malgré toutes les difficultés et tous les tracas qu'il peut te causer tu Dois te comporter avec bienveillance et dans l'intérêt

de ton client tu dois tout à ton client c'est lui qui te paye comporte-toi avec lui comme avec quelqu'un que tu aimes comme un parent aime son enfant fais-lui des cadeaux fais-liui des surprises rend-li visite mets-le en valeur aspire toujours au meilleur pour lui et aide l'ambition et de l'enthousiasme pour son futur ne t'arrêtes jamais d'essayer de l'aider même s'il t'explique qu'il veut arrêter De travailler avec toi concentre-toi avant tout sur ce que tu lui feras ressentir plus que ce que tu feras pour lui ou ce que tu lui diras sois passionné par l'aventure de

ton client et montre-le lui parle de nous au lieu de dire tu si tu n'es pas passionné par ton client et que tu n'arrives pas à l'aimer donne-le à quelqu'un d'autre principe numéro 2 tu t'engageras très très très important celui-là les clients savent reconnaître une machine quand ils En voient une à chaque tâche que tu prévois tu associes une deadline réaliste tu t'engages sur cette deadline tu appliques la règle des 25 % c'est la deadline dans 8 semaines tu es prêt 2 semaines avant si elle est dans 4 jours tu es prêt un jour à

l'avance ne cherche pas à minimiser le risque d'avoir tort cherche à maximiser la probabilité de succès soit assertif plutôt que précautionnux à mod donne les peut-êtes que on pourrait il faudrait Transformbler en il faut on doit soit skin in the game numéro 3 tu seras l'homme/ash la femme qui avait un plan personne n'inspire plus confiance que celui ou celle qui a un plan tout simplement parce que cette personne sait où elle va et si la destination visée est intéressante on a envie de suivre cette personne elle a toujours un pied dans le présent et un

pied dans le futur ce qui fait qu'elle anticipe tout en arrivant à un col client l'objectif du CO est déjà clairement défini les docs à partager sont déjà près et en partage d'écran le CO n'est pas encore fini qu'on anticipe déjà ce qui se passera après en notant les next step et en les envoyant par écrit après la personne qui a un plan est toujours prête et rien ne la surprend chacun de tes call réunion discussion doivent systématiquement commencer par cette phrase l'objectif de ce col en une phrase est numéro 4 tu ne t'arrêtera jamais

de collecter de L'information l'information est le prérequier incontournable de toute décision judicieuse tu dois tout savoir sur les différents interlocuteurs de l'entreprise tout ce qu'ils aiment jusqu'à tout ce qu'il déteste tu dois sans cesse te demander et leur demander pourquoi tu dois éviter d'être pris en défaut et de voir le moins souvent possible répondre je ne sais pas apprends à te taire car on append rien quand on parle et force-toi de collecter Des informations sur les sujets qui sont pertinents pour tes clients et qui peuvent les faire progresser donc je vous rappelle c'est le principe

p numéro 4 tu t'arrêteras jamais de collecter de l'information numéro 5 tu ne parleras jamais plus que nécessaire quand on parle on apprend rien et bien souvent on av avance pas ton temps est précieux tout ce qui ne te permet pas de développer l'intuit personnel avec ton client ou d'avancer vers l'objectif doit Être éliminé soit toujours celui qui a le temps de parole le plus bas pose des questions courte et écoute attentivement les réponses interdis-toi les banalités et fuis les discours descriptifs cherche seulement à faire progresser tes interlocuteurs à leur apporter de nouvelles connaissances et

apporter de l'intelligence ne parle pas des chiffres parle de ce que les chiffres disent on passe au numéro 6 tu ne parleras pas de ce que tu as fait Nob cares what did Cents what achieve on écrit beaucoup en anglais tout ce que tu dis à ton client doit être relié de près ou de loin à l'atteint d'objectifs ou de résultats tangible ton client n' a malheureusement rien à faire du nombre d'heur de travail passé sur la praise et d'à quel point ta vie est difficile principe numéro 7 tu ne répondras pas tu ne dois

jamais réagir à une demande client tu dois les anticiper en surcommuniquant communique plus souvent que tu ne le dois à plus de Personnes que nécessaire y compris en interne en anticipant les sujets connexes à ce dont tu parles tu communiques sur les bonnes nouvelles comme sur les mauvaises une tâche est terminée tu informes ton client avec un message rapide sans attendre de réponse tu sais qu'une information comp pour ton client tu lui envoies chaque début de semaine cette information règle numéro 8 tu t'opposeras si tu n'es pas d'accord avec quelque chose c'est ta Responsabilité de

l'exprimer haut et fort ça c'est hyper important c'est pour combattre le fameux phénomène de yesman tu ne sacrifieras pas le bon sens au profit de l'harmonie du groupe ou du confort il faut lutter pour que tes clients soient amenés aux bonnes décisions et ne pas avoir peur de les confronter quand ils prennent une voix qui te semble être mauvaise prouve que tu as du courage du cran et de l'audace c'est aussi pour ça que je vous ai parlé De courage numéro 9 tu n'accepteras pas ce que tu ne comprends pas tu dois toujours savoir exactement

de quoi tu parles tu dois pouvoir définir précisément chaque mot concept que tu utilises tu t'interdis d'utiliser un terme uniquement parce que beaucoup de personnes dans le milieu l'utilisent tu t'interdis d'utiliser des mots dont tu n'es pas parfaitement certain de la signification si tu ne comprends pas quelque chose tu mènes tes recherches de Ta propre initiative et tu renforces tes connaissances tu ne fais aucun compromis sur la clarté de tes propos et tu ne cherches ni à meubler ni à bullshitter sois toujours exigeant sur le sens des mots et demande à tes interlocuteurs de définir

précisément les mots qu'ils utilisent et le principe numéro 10 tu feras toujours ce qui doit être fait pour atteindre les objectifs ne pense pas à ce qu'on pense de toi concentre-toi sur ce qui te semble Important de faire pour atteindre les objectifs sois honnête et direct dans tes réponses aux questions qui te sont posées ne tourne jamais autour du pot ne cherche pas à être précautionneux et n'ai pas peur de dire la vérité car la vérité te rendra libre n'ai pas peur de donner du travail à ton client soit capable de dire je ne sais

pas et et l'humilité de reconnaître tes erreurs la seule chose qui compte c'est de s'orienter vers les solutions au problèm Rencontrer et de décider des bonnes actions les amis c'était la 10e règle des lois de l'accompagnement client du 22e principe de cette petite masterclass j'espère qu'elle vous aura plu j'ai volontairement pas essayé de coudre ça trop précisément j'espère que vous aurez quand même réussi à suivre arver jusqu là en tout cas je vous remercie si jamais vous êtes encore là parce que je sais pas combien de temps je crois je dois avoir 2 heur de

rush 2h dem de rush Donc on verra combien de temps ça tient au montage mais en tout cas j'ai bien aimé vous faire ça dites-moi si vous en voulez plus je peux faire des masterclass sur pas mal d'autres sujets de coup d'AC possiblement en fait j'aurais pu faire une vidéo d'un heure et de sur chacun des principes là que je vous ai mentionné abonnez-vous à la chaîne pour ne pas rater les prochaines vidéos et alle écouter le podcastemlion si vous voulez avoir ça en hebdomadaire Je vous embrasse C Tho à une prochaine