Afinal Por que é tão importante criar raport durante a jornada com o seu cliente no livro segredos do lobo o autor afirma que um cliente não fecha com você por três motivos ou ele não confia no seu produto ou ele não confia na sua empresa ou ele não confia em você isso mesmo ele pode não comprar por não confiar no vendedor por isso estudar formas de criar conexão é tão importante para melhorar sua Performance em vendas raport se você não conhece é uma palavra de origem francesa que significa trazer de volta ou criar uma relação
e por ser analista comportamental eu sempre digo que para ser realmente bom em criar raport é importante entender de análise comportamental por isso nós vamos começar falando rapidamente do disque para entender como cada perfil funciona o que devemos fazer e o que não devemos fazer de jeito nenhum em uma reunião com cada um desses perfis a origem do instrumento Disk tá no livro as emoções das pessoas normais que foi escrito pelo psicólogo William Maron publicado Originalmente em 1928 e pela primeira vez traduzido pro português em 2014 o qual trata de quatro dimensões do comportamento o
primeiro é a dominância ou também conhecido como perfil Executor você deve conhecer alguém seja no trabalho ou fora do trabalho que tenha esse perfil é uma pessoa que vive correndo contra o tempo não é de muita conversa Principalmente quando se trata de assuntos pessoais é bem provável que essa pessoa seja muito enérgica esse padrão de comportamento é comum aos indivíduos de perfil dominante representados no disque pela cor vermelha e pela letra D algumas características desse perfil quero compartilhar com você para que quando você encontre com o cliente dominante você já saiba e já consiga identificar
primeiro normalmente é uma pessoa muito visionária enxerga o futuro e consegue carregar várias pessoas junto com ela junto a sua visão é uma pessoa ambiciosa sempre busca vencer sempre quer ganhar adora desafio quebra limites externos de tempo e espaço normalmente é aquela pessoa que trabalha muito primeiro a chegar último a sair porque tá muito focado nas suas metas é uma pessoa extremamente perspicaz é super antenada com oportunidade se ela vê algo ela enxerga uma oportunidade ela quer ser sempre a primeira a assumir aquilo ali ela quer ser sempre a primeira a adotar aquela inovação é
muito focada nos resultados ela não admite falha Ela detesta ter que lidar com erros e com falhas seja dela ou de outras pessoas é uma pessoa super rápida nas decisões Então você já pode imaginar aí que na sua venda é um dos clientes com menor ciclo de venda é uma pessoa que gosta de assumir o poder gosta de ditar ordens desde a primeira oportunidade na primeira reunião que você tiver você vai perceber que ele gosta de dominar a reunião então para esse perfil não existe motivação maior do que o sucesso se a tua solução puder
dar a visão de que ele vai ter mais sucesso de comprar se ele comprar de você tá perfeito vou te dar agora algumas dicas para mandar super bem com os clientes dominantes A primeira é diálogos sobre assuntos pessoais recheados de detalhe não interessam a esse perfil evite fazer isso indivíduos com alta dominância frequentemente não demonstram paciência quando você tem longas conversas então tente sempre ser super objetivo com esse tipo de cliente depois busca adaptar sua comunicação para um estilo mais direto e mais enérgico ele prefere se comunicar com pessoas que são parecidas com ele os
dominantes eles gostam de praticidade de agilidade Então seja Claro o suficiente e enfatize Qual é o objetivo do contato e quais são os ganhos de cada parte tanto sua quanto dele a outra dica é na comunicação escrita a melhor opção são textos curtos e assertivos com eles menos é mais O segundo perfil é o perfil de influência ou também conhecido como perfil comunicador a alta influência tá associada a pessoas amigáveis sociáveis e comunicativas normalmente muito extrovertido e super dinâmicas pela natureza muito otimista eles têm facilidade de confiar nos outros o que acaba sendo mais fácil
pro vendedor então eles utilizam a persuasão e a motivação para buscar resultados imediatos e que Tragam satisfação para as pessoas eles têm a necessidade de serem aceitas né de que as pessoas gostem deles então vamos a algumas características desse perfil normalmente o perfil influenciador é um perfil extremamente Idealista ele busca sempre satisfazer as pessoas é aquele Líder que as pessoas adoram trabalhar por exemplo ele busca sempre a harmonia entre as pessoas que trabalham com ele é sempre muito simpático ele gosta de influenciar e gosta de motivar as pessoas é muito persuasivo então cuidado porque se
você vendedor e se considera persuasivo esse cliente também vai ser persuasivo com você ele tende a ser super flexível e tem a capacidade de se adaptar muito rápido é extremamente comun ativo e normalmente possui uma ótima fluência verbal então para quem tem esse perfil não existe motivação maior do que lidar com pessoas ele adora lidar com as pessoas vou te dar algumas dicas para mandar bem com o perfil influenciador vamos lá a primeira é os influentes sentem-se absolutamente confortáveis com outras pessoas do mesmo estilo Então seja expressivo e seja autoconfiante nas reuniões segundo foque em
assuntos que dão prazer de dialogar e que seja não sejam chatos não sejam aqueles assuntos agressivos na sua colocação que deem prazer pro cliente de conversar terceiro utilize expressões amigáveis as vozes em primeira e segunda pessoa por exemplo eu você agradam o perfil influenciador são palavras chave né usa também bastante a palavra relacionamento sempre que você traz esse elemento do relacionamento entre ele e a sua empresa ou entre empresas isso dá mais segurança ao perfil influenciador porque isso é algo que ele valoriza e a última dica é não o pressione Deixe os detalhes burocráticos pro
final da reunião o terceiro perfil é o perfil de estabilidade ou também conhecido como perfil planejador a aut estabilidade tá sempre presente em pessoas estáveis e ponderadas pessoas de fala calma tranquila normalmente parecem pessoas muito serenas elas são pacientes são boas ouvintes são muito empáticas normalmente muito Leais e muito organizadas essas pessoas são persistentes e focadas em desenvolver suas atividades frequentemente adotam um papel de Pacificador né ou de mediador caso aconteça alguma divergência entre as pessoas que estão numa reunião eles gostam de harmonizar o ambiente né de trazer tranquilidade a ao ambiente então buscam o
resultado normalmente de longo prazo não são pessoas imediatistas Ah isso é um elemento muito importante algumas características desse perfil para que você identifique pessoas do seu relacionamento que talvez sejam de estabilidade primeiro são pessoas eh que buscam segurança são pessoas normalmente muito simpáticas estão sempre disponíveis para colaborar e gostam de ajudar as pessoas são pessoas mais sensíveis elas valorizam os sentimentos dos outros Elas empatizar quando alguém tem algum problema é sempre a primeira pessoa a querer ajudar são pessoas muito atenciosas e tem a capacidade de ouvir atentamente as pessoas principalmente se ela entende que essas
pessoas precisam de ajuda são pessoas muito pacientes e sabem esperar a oportunidade por isso não sei se você vai lembrar mas eu comentei em uma aula sobre não pressionar não usar gatilho de escassez com esse perfil porque essas pessoas vão esperar uma próxima oportunidade elas não estão com pressa de comprar alguma coisa para não perder uma oportunidade essas pessoas também são muito persistentes elas terminam tudo que elas iniciam então para quem tem um perfil comportamental de estabilidade alto a motivação vem da segurança e do planejamento o estável sempre vai buscar a origem das coisas o
histórico dos acontecimentos então eu quero te dar agora algumas dicas para você mandar super bem com os clientes que possuem o perfil de planejamento ou perfil de estabilidade primeiro o indivíduo de estabilidade costuma gostar de conversar essa é a primeira dica ouvem mais do que falam e deixam o interlocutor muito à vontade para expressar suas ideias e sentimentos então cuidado porque pode ser que ele te deixe falar muito mais e não esteja tão aberto a falar saber ouvir e conseguir fazer com que esse cliente fale é algo que é Um Desafio pro vendedor Então faça
perguntas super estruturadas para que ele sinta o estímulo de falar porque normalmente ele tá mais aberto a ouvir são cuidadosos criteriosos principalmente na escolha das palavras frequentemente usam um tom mais formal e sempre de modo cordial Eles parecem ser super Ultra mega power educados então Organize bem o teu discurso né Para que você consiga estabelecer uma comunicação Clara com esse perfil de preferência diminua o tom de voz diminua energia fale de uma forma mais pausada e sempre faça um alinhamento de expectativas no início da reunião para que ele entenda toda a jornada para que ele
possa que é o que ele adora fazer se planejar e por fim Vamos pro perfil de conformidade ou também conhecido como perfil analista a alta conformidade ela tá presente em pessoas que gostam de lógica gostam de procedimento gostam de formalidade e regras eles são detalhistas e normalmente são pessoas super reservadas eles valorizam mais a qualidade do que a agilidade e se atraem por atividades mais técnicas né atividades que estimulem a sua capacidade crítica e a sua capacidade analítica vamos a algumas características desse perfil para que você tenha mais facilidade de identificar no momento da venda
primeiro são pessoas muito lógicas segundo buscam a certeza nos fatos eles querem os detalhes detalhes de tudo quanto mais detalhes você consegue dar de todas as informações que você tá passando melhor os analíticos pesquisam o passado analisam o presente e projetam o futuro então saiba que ele vai pesquisar muito sobre a sua empresa antes de entrar numa reunião com você Eles são altamente disciplinados eles adoram seguir normas padrões e tudo que tá pré-estabelecido antes de começar um trabalho são muito ponderados e buscam ser sempre muito justos São pessoas diplomáticas que não confrontam com agressividade se
ele não concordar com você dificilmente ele vai entrar num embate dificilmente ele vai entrar em fricção para jogar os argumentos ou argumentar com você de forma agressiva jamais são muito perfeccionistas eles desejam que tudo saia como planejado então eles só vão se satisfazer se tiver no nível de perfeição que foi estipulado por eles mesmos o perfil de conformidade ele é motivado por ambientes e tarefas estruturados seja na vida pessoal ou no ambiente profissional para ele seguir a risca O que foi acordado e cumprir prazos estabelecidos são exemplos do que traz grande satisfação na vida de
um analítico Então vou te dar algumas dicas para você mandar super bem com clientes que t o perfil de conformidade primeiro palpites e suposições não tem importância para essa pessoa então evite levar informações sem Fatos e sem comprovação não afirme nada se você não tiver Fatos e dados segundo demonstre sempre altos padrões de qualidade demonstra a qualidade da sua empresa o que que os feitos que vocês já têm porque isso são coisas que motivam o analítico de uma maneira geral pessoas com alta conformidade não são propensas a relacionamentos interpessoais Então tenta evitar aquele perfil vendedor
amigão sabe porque ele não curte esse perfil vendedor amigão com ele não vai funcionar então argumente sempre com embasamento nas suas apresentações não economize dados quanto mais dado pro analítico melhor agora que você já conhece um pouco sobre os quatro perfis comportamentais eu quero compartilhar com com você alguns hacks para você mandar super bem no raport com qualquer um deles
