Je teste les techniques de négociation d'un expert du FBI

Il est à 15 euros. Je vous prends un euro. Le problème, c'est que j'aime beaucoup la caméra.

Cela représente donc personnellement, je n'ai jamais aimé négocier. Quand je négocie avec un commerçant, j'ai toujours l'impression d'être pas légitime, de ne pas vraiment avoir le droit de le faire. Il y a quelques années, j'ai eu la chance d'aller en Indonésie et la bombe avait dit de tout négocier, car les prix des commerçants qui vendent des souvenirs aux touristes sont toujours deux à trois fois plus chers que les prix auxquels on peut finir par acheter.

Je n'étais pas vraiment à l'aise avec ça. J'avais l'impression que je reprenais de l'argent dont ils avaient besoin pour vivre, et donc je me fixais toujours un prix maximum sur lequel négocier. Mais je pense qu'au fond, si je ne négociais pas, c'était à cause d'une seule chose et d'une seule source : la peur de la confrontation.

Ça pourrait coûter à chacun beaucoup. Mais je ne peux pas vous le payer puisque deux euros, c'est tout de même six livres. Si vous voulez, je peux vous le donner pour 0,30€, ce qui revient à 0,70€.

C'est un très bon prix. Récemment, j'ai lu "Ne coupez jamais la poire en deux" de Chris Goss. Il explique qu'il a été le chef de la négociation au FBI, c'est-à-dire qu'à chaque fois qu'il y avait une attaque terroriste en Afghanistan, ou bien qu'il y avait une prise d'otages en plein milieu de New York City, c'était lui qui était missionné au téléphone pour discuter avec les preneurs d'otages et faire en sorte qu'ils se rendent.

Autant dire qu'en négociation, il doit s'y connaître. Dans son livre, il commence par expliquer quelque chose de très simple : la vie est une négociation. Ça ne veut pas dire qu'il faut être cynique, qu'il faut tout voir comme des rapports de force, mais simplement que dans les relations humaines, que ce soit pour votre salaire ou pour votre loyer, vous pouvez jouer sur les leviers que vous avez pour essayer d'obtenir plus quand vous le méritez.

Mais le second truc qui dit tout de suite, et qui, à mon avis, est l'un des plus importants du livre, c'est que la négociation ne doit pas être une confrontation. Si vous impliquez tout votre ego, personne ne voudra y adhérer aussi. Tous sont égaux, et là, vous ne pourrez jamais arriver à un compromis, car tous les deux vous resterez retranchés dans vos opinions, et vous aurez l'impression de perdre la face, d'avoir une défaite personnelle si vous faites une concession à l'autre.

Non, au contraire. La négociation, pour lui, c'est d'amener subtilement l'autre à votre opinion pour qu'ils se rendent compte que la proposition que vous lui faites est juste et honnête. Donc, voyons les quelques techniques dont il parle et qui lui ont le plus servi dans son métier.

On va voir que c'est utilisable dans tous les types de négociations. Déjà, ce qui est très important, c'est de chercher à récolter des informations. Est-ce que vous faites ça depuis longtemps ?

Vous n'êtes pas dans un conflit, vous êtes dans une relation. Vous voulez savoir plus de choses sur l'autre pour pouvoir résoudre un problème avec lui. Vous résolvez un problème à deux et vous cherchez la meilleure solution.

Mais comment est-ce qu'on résout ce problème ? Alors, il faut donc être positif, calme et détendu. Si vous êtes stressé ou triste, la personne le remarquera et se demandera s'il n'y a pas quelque chose de très important qui joue et qu'elle ne devrait pas se raccrocher à chaque centime.

Au contraire, si vous êtes calme et détendu, vous instaurerez un climat de calme et de confiance et la personne se sentira bien. Je n'ai pas souvent le cœur à payer le prix capital. Et puis surtout, on retrouve des trucs existentiels sur l'histoire des religions, très intéressants.

La seconde technique, c'est de dire son propre prénom. Chris Goss explique qu'un jour il était dans un bar et qu'une bagarre a failli éclater parce que quelqu'un qui avait un peu trop bu lui a dit : "Si tu t'assois à côté de moi, ça finira en bagarre. " Et Chris Goss, la première chose qu'il a faite, c'est de lui tendre la main et de lui dire bonjour : "Je m'appelle Chris.

" Ça change tout. Parce qu'une fois qu'il a un prénom, ce n'est plus le mec qui était dans un bar et qui a osé s'asseoir à côté de moi. Maintenant, j'ai envie de me battre avec lui.

Ce Chris, maintenant, il a un prénom, il est humanisé. Et si vous humanisez comme ça aux yeux de la personne, vous ne devenez pas simplement un client ou quelqu'un qui veut louer un appartement, vous devenez quelqu'un à part entière. Je m'appelle Florent, pas juste le locataire.

La troisième technique que vous pouvez appliquer dès le début, c'est de faire votre propre petit procès. Vous allez rapidement donner des arguments contre vous, de pourquoi est-ce que c'est vrai que vous n'êtes pas forcément légitime à demander un prix différent des autres pour que la personne se rende compte que vous êtes dans une démarche honnête et que vous n'essayez pas de la manipuler en lui cachant des informations. Ça va ancrer les émotions de la personne, elle se sentira plus à l'aise.

Et là, on arrive sur la 4e technique, l'une des plus importantes du livre : l'empathie tactique. Alors, l'empathie tactique, ce n'est pas le fait de prendre la personne dans ses bras et de lui faire un câlin pour qu'elle se sente mieux. C'est simplement le fait de comprendre la perspective de l'autre.

Il ne faut pas oublier que la négociation n'est pas une affaire rationnelle de nombres et de calculs, c'est plutôt une affaire d'émotions. Et si la personne. .

. Se sont bien parce que vous la rassurer et vous mettez des mots sur ses émotions. Eh ben, elle va se sentir comprise, va peut-être que vous avez peur que voilà, je parte avec et vous n'avez pas l'impression d'avoir fait une bonne affaire.

Je comprends que tu puisses avoir peur de sortir de cette négociation déçu, ou alors je comprends que tu sois enthousiaste d'aller dans cette voie de la négociation pour qu'on se mettre d'accord. Ce qu'on peut faire aussi juste après avoir mis des mots sur les émotions de la personne pour montrer qu'elle est bien comprise, c'est de faire une pause. Parce qu'en faisant une pause, la personne va devoir élaborer elle-même.

Vous n'êtes pas là à essayer de parler plus vite possible, vous laissez le temps à la personne d'exprimer ses émotions et la plupart du temps, la personne va vouloir confirmer. Maintenant, la cinquième méthode qui ressemble un peu à une méthode magique de mentaliste, c'est le mirroring. Dans une étude, ils ont séparé des serveurs dans un restaurant en deux groupes.

Il y a un groupe qui, à chaque fois qu'ils prennent une commande, répond simplement "Ok, c'est bien noté. " Et l'autre groupe qui va, à chaque fois, répéter ce que le client vient de dire. "Bien ok, une tarte aux pommes, un coulis de framboises, nous ce chocolat.

" Ils se sont rendus compte que les serveurs qui répètent ce que le client vient de dire ont 70% plus de chances d'obtenir des pourboires. Ce que ça montre, c'est qu'on adore être imité, on adore avoir l'impression d'avoir une influence, parce qu'on dit quelque chose et la personne répète exactement la même chose. L'avant-dernière méthode, qui est, il me semble, la préférée de Chris Voss, ce sont les questions calibrées.

Les questions calibrées, ce sont des questions ouvertes qui sont là pour faire parler la personne avec qui vous négociez. "Comment est-ce qu'on résout ce problème? " Alors, l'avantage des questions ouvertes, c'est que la personne est obligée de développer, elle ne peut pas simplement répondre par oui ou par non.

Par exemple, si quelqu'un veut vous louer un appartement mais que vous trouvez le loyer beaucoup trop cher, plutôt que de proposer un prix et de commencer à négocier 10 euros par 10 euros, vous pouvez répondre : "Mais comment est-ce que je suis censé faire là? " La personne va rarement vous répondre "Bah débrouille-toi", elle va développer d'elle-même, et donc naturellement elle va arriver à un consensus où vous pouvez vous débrouiller pour payer son loyer. Ce consensus, la plupart du temps, il va impliquer de baisser le loyer.

Chris Voss l'appelle ces questions les questions calibrées, parce qu'elles sont très bien calibrées, mais elles permettent de laisser développer la personne avec qui vous négociez et de la faire arriver naturellement à beaucoup cluzaud. Là, vous pouvez vous dire, mais c'est très sympa toutes ces techniques, mais je ne sais pas quoi proposer comme nombre, je ne sais pas si mes propositions vont être trop hautes ou trop basses. Eh bien, il y a un système qui permet de répondre à ça, qui s'appelle le système Ackerman.

Vous voulez louer un appartement et le loyer est de 1000 euros, mais vous ne voulez payer qu'une vie 100 euros. Vous allez calculer 65% de ces 800 euros, puis 85%, puis 95%. Au départ, vous allez faire une proposition choc et proposer que 65% de 800 euros, ça fait 520 euros.

Ça, c'est une proposition choc qui va surprendre la personne, qui va se dire "Mais ce n'est pas possible, tu ne vas pas me prendre à 500 euros. " Vous allez continuer à discuter, poser des questions calibrées, la personne va peut-être faire une concession et vous pouvez faire une deuxième concession en amenant le prix de 65% à 85%, soit 680 euros. Encore une fois, vous continuez, la personne va peut-être faire une autre proposition, puis vous montez à 95%, c'est-à-dire 760 euros.

À la fin, si l'autre personne continue à vous dire que ce n'est pas assez, vous faites votre dernière proposition qui est le prix que vous vouliez depuis le début, mais vous donnez un prix très précis pour donner l'impression qu'il a été savamment calculé sur votre portable et vous dites 814 euros. Je ne peux pas monter au-dessus. Le fait de donner un prix précis comme 1814 ou 789, ça donne l'impression à la personne que vous l'avez calculé à partir de vos finances et que vous savez que vous ne pouvez pas monter un euro de plus.

À ce moment-là, vous allez commencer à utiliser des termes comme honnête et comme juste pour montrer que vous êtes arrivé au point de la négociation qui est équilibré entre les deux parties. J'ai l'impression que c'est assez juste, mais pour cet euro de plus faible, si la personne continue à insister, vous allez rajouter un service non monétaire, quelque chose qui ne vous coûte rien mais qui rapporte à l'autre personne. Maintenant, je passe pas mal ici parce que j'ai déménagé, palois, je reviendrai peut-être.

Qu'il faudrait ramener des amis on pourrait repasser mêmes têtes. À toute personne, si c'est pour un appartement, vous pouvez dire que vous pouvez, je sais pas, aidez à sortir les poubelles, que vous renoncez à faire des fêtes chez vous. En faisant ça, vous montrez à la personne qu'elle vous a pressé jusqu'à la dernière goutte et que vous ne pouvez tellement plus rien lui donner que vous voulez lui rendre des services.

D'ailleurs, je ne sais pas si vous avez remarqué, mais les trois hausses entre 65% et 85%, à 95% et 100%, elles sont à chaque fois deux fois plus petites que celle d'avant. Ces rajouts qui diminuent de plus en plus permettent de donner l'impression à la personne qu'elle vous a poussé dans vos retranchements et que vous ne pouvez vraiment plus augmenter à ce moment. Là, de la négociation, la plupart du temps, vous allez finir par tomber d'accord avec la personne et donc obtenir beaucoup plus que ce que vous auriez obtenus si négociés, et ce n'est pas une fleur, l'armée voulait.

Après le point chaud, de mon côté, j'ai beaucoup aimé négocier avec les bouquinistes sur les quais de Seine. Pensez que je peux vouloir prendre facilement pour 60, je pense que 750 c'est un peu juste, mais j'ai juste dit: "Si vous pouvez, rang ça. " Se voit qu'il y en a qui étaient très expérimentés en négociations, parce qu'ils ont commencé en disant: "Oh non, moi je négocie pas, je ne fais pas ce genre de choses.

" Bravo Nietzsche, il tente là, mais je vous en prenant pour 5, mais non, je ne fais pas pris. Et puis ensuite, deux minutes après, quand j'ai décidé de prendre plusieurs livres, il commence à me faire des prix sur le lot, et là je suis négocier les prix sur le lot et continuer. C'est les deux ose et primes de match arrivent.

Donc, en fait, même dire qu'on négocie pas, c'est aussi une stratégie de négociation. Au final, les techniques que j'ai trouvées les plus utiles, c'étaient déjà le système à carman, parce qu'il permet de trouver des prix, alors que j'ai toujours été un petit peu perdu sur lequel choisir, et aussi le mirroring, parce que une fois je les fais plusieurs fois juste avant que le vendeur cède et je ne sais pas si c'est ça qui a permis de conclure la vente, mais ça m'étonnerait pas que ça ait joué un rôle. Au final, je m'en suis pas trop mal sorti, je suis reparti avec six petits livres pour un petit peu moins de 20 euros, mais surtout, ce que ça m'a permis de réaliser, c'est l'importance de la pratique.

J'aurais pu lire le livre en entier si je n'étais pas sorti et si je n'avais pas pratiqué la négociation, je n'aurais vraiment pas appris grand-chose. Maintenant, je me dis même que ce que j'aurais dû faire, c'est lire un chapitre, aller faire de la négociation, lire un autre chapitre, aller faire de la négociation. Comme ça, j'aurais pu implémenter tout ce que j'apprends progressivement dans ma pratique et vraiment avoir un savoir-faire pratique de ce que c'est que la négociation, ce n'est pas juste des idées abstraites.

Ah oui, dernier petit truc, ce livre, il m'a beaucoup rappelé L'Art de la Guerre de Sun Tzu, parce que Sun Tzu dans L'Art de la Guerre, il explique qu'il faut soumettre l'ennemi sans se battre. Si vous faites une bataille frontale entre votre armée et l'armée adverse, vous allez perdre beaucoup de soldats et vous n'êtes même pas sûr de gagner. Alors que si vous arrivez à encercler l'armée adverse et la pousser dans ses retranchements pour qu'elle se rende, et bien non seulement vous aurez gagné, mais vous n'aurez eu aucune perte.

Dans la négociation, c'est un peu la même chose, il faut réussir à gagner par des stratagèmes, mais ne pas être dans l'opposition froide et violente, parce que c'est la meilleure manière de n'avoir aucun consensus. J'espère que la vidéo vous a plu et on se retrouve dans quelques jours pour la prochaine, allez ciao. [Musique].