vender é construir uma ponte entre você e seu cliente e conseguir fazer com que ele venha pro seu lado interessante isso né que vender Sem dúvida nenhuma é construir pontes e é sobre ponte que eu vou falar com vocês hoje né a ponte une a ponte liga dois lados a ponte facilita a ponte dá segurança enfim a ponte é uma obra de arte a ponte é uma via de acesso e pensando na ponte né inspirados né lá em 1992 Então já se vão aí 30 anos ou mais né inspirados aí na Golden Gate que é
a famosa ponte da Cidade de São Francisco nos Estados Unidos a gente criou uma metodologia focada na ponte por que que Nós criamos uma metodologia porque nós queremos que as pessoas o mundo comercial o time comercial as empresas elas de fato de forma concreta elas tenham sucesso em vendas e quando a gente quer ter sucesso seja em vendas ou em outras coisas não adianta só ter o desejo a vontade a inspiração né a gente fazer orações tudo é bom precisa ter proatividade mas eu preciso de ferramentas eu preciso de atitude eu preciso de método eu
preciso de processo né Sem Ciência sem algo estruturado sem algo organizado a gente não consegue materializar de forma eficaz aquilo que a gente deseja então lá no longinho 5992 nós somos eh desafiados pela maior empresa de franquias do Brasil desafiados no bom sentido né que é o Boticário né todo mundo no Brasil e até no exterior em muitos países conhece o Boticário sem dúvida uma presa de enorme sucesso né a maior franqueadora que nós temos no nosso país em 92 O Boticário já na época com 10000 franquias nos solicitou o desenvolvimento de uma metodologia para
que os seus vendedores nestas 1500 franquias tivesse o jeito certo de atender os clientes que encantasse os clientes que tivesse padrão de atendimento apesar da as lojas serem muitas e espalhadas aí por todas as regiões e principalmente desce ao vendedor a condição de melhorar sua produtividade porque método faz principalmente isso com que o vendedor converta mais atendimentos em vendas Melhore seu ticket médio aumente o número de itens na cestinha de compra saiba negociar com qualidade sem desconto Encante o cliente durante o atendimento para que esse cliente volte e retorne muito mais vezes então é para
tudo o método né dá padrão dá conforto D segurança ajuda na gestão e faz com que nós tenhamos vendedores mais produtivos e aí surgiu a ideia de fazer uma metodologia simples objetiva fácil das pessoas captarem entenderem internalizarem e principalmente praticarem sair do conhecimento e ir pra prática e a ponte surgiu assim algo simples mas extremamente genial precisa Cirúrgica é um chiclete que funciona e que traz resultado um trabalho uma ferramenta atemporal porque eh nós estamos entrando em 2024 já se vão 32 anos e centenas e centenas de empresas nos procuram para que a ponte seja
personalizada seja customizada eh pro seu negócio e ela serve para todos os negócios para todos os canais de vendas seja televendas telemarketing loja venda externa até pro b2b Principalmente quando nós falamos de venda recorrente a ponte cai como uma luva então aí a minha intenção aqui é passar rapidamente com vocês um pouquinho da ponte vocês terem um gostinho desta ferramenta fantástica que tem ajudado milhares e milhares de vendedores gerentes e nós nos sentimos muito orgulhosos disso porque o nosso papel é levar sucesso em vendas para os nossos clientes e tendo sucesso em vendas nós estamos
promovendo Progresso empregabilidade aumento de renda sustentabilidade segurança previsibilidade enfim mas precisa minimamente de ciência de método e de processo para isso veio a ponte Lembrando que a ponte é um acróstico né a palavra pouco usada né mas transformamos as letras da a ponte num conceito Então o a aborde positivamente em qualquer negócio seja por telefone seja pessoalmente na recepção de uma de um varejo seja numa visita externa de um vendedor que foi atender outra empresa é muito importante esse começo Como que você aborda as pessoas como que você se apresenta eh com que palavras eh
qual é o jeito e aqui não é só aquela coisa básica do Bom dia seja bem-vindo Que bom recebê-lo não é isso só aí tem vários componentes que a gente agrega dentro desse a ligados ao comportamento porque é um primeiro contato Então qual é a tua expressão qual é a tua comunicação não verbal Qual é o grau de bom humor né o a nos traz uma informação importante de que vendas também é como se eu tivesse eh dentro desta metodologia da ponte cumprindo um pap seguindo um roteiro um script é como um teatro como um
capítulo de novela Como Uma parte de um filme em que o ator ele tá ali representando um papel tem um script então a parte comportamental do sorriso no rosto do Olhar da comunicação não verbal também faz parte da letra A Incluindo aí qual é o pit né né com que palavras de que jeito eu me aproximo das pessoas para cumprimentá-los então é algo muito simples porém extremamente importante é absurdamente comum que nós entremos vou dar um exemplo de varejo que nós entremos em lojas e as pessoas os vendedores que estão trabalhando lá sequer levantam os
olhos para te cumprimentar continuam muitas vezes com suas tarefas cuidando de gôndulas cuidando de de de balcões cuidando de caixa eh ou atendendo outras pessoas fingem que não vê você não valorizam a tua presença ali então é é apenas um exemplo de varejo Mas tá tudo dentro do ar da ponte Não é possível Hoje em Dia com com tanto esforço e dificuldade para se conquistar um cliente que nós não tenhamos um script bem feito de abordagem positiva que começa com um olhar com uma comunicação não verbal tem muito mais para falar do a mas eu
vou passar pro P pesquise o cliente ou melhor ainda pesquise o que motiva o cliente a comprar aqui está o grande segredo do Sucesso em vendas de todos os vendedores repito não importa o canal todo vendedor por natureza tem uma ansiedade eh intrínseca que quando ele cumprimenta o cliente e o cliente diz o que quer imediatamente pula o p que eu vou falar agora e já começa a falar ou do produto ou da negociação ou até mesmo das condições de pagamento queima um monte de etapa tá tudo errado aí não há método não há processo
Não há nada só tem afobação e amadorismo e um atendimento de péssima qualidade por gente é estratégico alguma coisa muito importante que tá escondida dentro dos nossos clientes trouxe ele até você ou até a loja fez com que ele aceitasse a ligação telefônica ou ele ligou para você ou ele usou o WhatsApp ou ele usou o Instagram não importa ou teu vendedor está no campo fazendo visitas e aquele cliente Aceitou Aceitou aquela reunião significa o quê ele tem sim uma motivação ele tem lá um problema ele quer resolver alguma coisa e esse alguma coisa é
um mundo de coisas pode ser por uma necessidade básica pode ser por status pode ser por ego pode ser por que tenha que repor o produto porque o que ele tinha Acabou ou quebrou Pode ser que ele queira dar de presente Pode ser que o mundo de coisas então o p pesquise o cliente ele é que torna você um vendedor consultor mas até para vender uma meia é necessário quanto mais coisas a partir daí mais complexas qualquer empresa que venda qualquer coisa precisa de vendedores com com com tío de consultor né então o essa parte
de ser um consultor ela se encaixa no pé da ponte pesquise o que motiva o cliente a comprar gente é a ch para que você avance e converta esse atendimento numa venda fechada porque a partir do momento que você descobrir as motivações de compra ou a principal motivação de compra você vai trabalhar todo o teu relacionamento a partir dali em cima desta necessidade que você descobriu atenção às vezes os clientes seguram isso eles não falam por isso que precisa insistir neste ponto antes de querer falar de produto falar de vantagem dar desconto falar de preço
Ok Isso é Sutil é rápido é certeiro e vai te ajudar muito na melhoria da produtividade bom você descobriu as motivações de compra Então vamos avançar na pon agora vem o o ofereça soluções ou ofereça benefícios enfim o que é que você vai falar do seu serviço do seu produto Quais são os pontos fortes do daquilo que você tá vendendo daquilo que o cliente quer comprar Como que você deve fazer essa demonstração com que palavras então é muito importante gente em todos os nossos trabalhos nesse ponto a gente cria os cadernos de benefícios Porque se
vocês pegarem o que você vende pode ser uma caixinha de fósforo ou pode ser um foguete para ir pra lua tudo tem embutido nele no produto e no serviço as características dele que é aquilo que o produto é ou tem então cheiro peso dimensão do que que é feito a cor procedência enfim durabilidade é aquilo que ele tem aquilo que ele é então isso são características as características elas são importantes para explicar o produto porém não é elas que geram valor não são elas que criam emoção de compra o que cria emoção de compra são
os benefícios do produto a gente compra as coisas por aquilo que as coisas fazem por nós não o que elas são mas o que elas fazem então há uma diferença enorme entre o que o produto é e aquilo que ele faz aquilo que ele tem e aquilo que vai te proporcionar mas é importante entender do produto so ponto de vista as características então a gente sempre tem um um joguinho simples nesse caderno de benefícios para treinar os vendedores que é a seguinte perguntinha para cada uma das características o que que eu ganho com isso essa
é a pergunta se você tá falando das para que haja emoção haja desejo de compra você precisa traduzir essas características em benefícios se você tá vendendo um imóvel por exemplo você descobriu qual é a verdadeira razão da motivação antes de sair falando ah porque tem três quartos duas garagens e ele tem uma suí porque tem tem 200 m qu etc etc cara igual a isso que eu acabei de descobrir deve ter 1 milhão de imóveis iguais se você ficar preso nestas coisas que são características do imóvel apenas você trouxe aquele apartamento aquela casa tô aqui
dando um exemplo do setor imobiliário com uma vala comum virou uma comod como é que eu saio disso Primeiro lugar eu tive que fazer o p bem feito se eu descobrir as motivações de compra do meu cliente veja existe ciência tem uma lógica no que eu vou falar agora eu vou falar do produto baseado nos benefícios que é aquilo que o cliente ganha com aquele imóvel por exemplo mas muito em cima do que ele me disse que ele quer resolver quais seriam as razões vai casar quer ir mudar para um imóvel maior quer trocar de
bairro precisa de um lugar que tenha mais lazer o que que ele te disse então você vai estudar as características mas na hora da demonstração você vai falar o que o cliente ganha com os benefícios baseado nas motivações dele não no teu discurso de Pap não naquilo que você decorou não naquilo que tá ali num papel numa planta porque daí não há necessidade de vendedores é só mandar divulgação das informações e aí cada um decide o que quer comprar por isso que tem corretores tem vendedores Porque neste momento nós precisamos de consultores pessoas que transformem
aquelas informações em benefícios em motivações em Pontos de vontade de fazer com que o cliente ou ele cliente faça o negócio bom seguindo em frente foi muito bem até aqui Você pesquisou o que motiva o cliente a comprar a tua demonstração foi baseada nisso e baseada em benefícios Porém o cliente trouxe objeções que é o n da ponte negocie E neutralize objeções então tá caro não quero comprar agora preciso falar com a minha esposa venho mais tarde só tô olhando tô pesquisando não sei não tenho dinheiro etc etc etc então toda a venda para ser
de verdade ela tem uma objeção senão o cliente entrou para comprar quando tem vendas que houve trabalho nosso Teve alguma objeção seja ela qual for Então vou dar duas dicas importantes para vocês aqui primeira Como lidar com a objeção aí mais um erro grave de 99,999% dos vendedores o cliente traz uma objeção o que que o vendedor faz automaticamente quase que On Time cima ele começa a justificar ou então ele já dá um desconto ou então ele troca de produto ou então ele contradiz o cliente naquilo que o cliente trouxe porque muitas vezes o cliente
também inventa não fala a verdade ele tá ali tentando arrumar uma desculpa para ele pensar melhor aí ele soltou ali uma bobagem o cliente já ficou ofendido e já quis educar o cliente já quis rebater tá tudo errado e aí já perdeu a venda então não importa se o cliente tá com a razão se ele não tá com a razão se ele trouxe uma objeção concreta ou trouxe uma falou uma bobagem uma besteira mais uma vez Respira fundo e olha pro cliente e devolve esta objeção para ele em forma de pergunta então muito simples puxa
Então o senhor tá me dizendo isso mas por que exatamente eh o senhor tá me trazendo essa situação por que que o senhor tá achando esse produto caro Ah que bacana falar com a sua esposa que horas o senhor consegue falar com ela e ela sabe que o senhor está aqui enfim vamos para uma coisa prática que é a segunda dica é muito importante que a gente também tenha o caderno de objeções então um exercício com com toda a equipe comercial todas as objeções que nós na nossa empresa no nosso negócio nós ouvimos recorrentemente dos
nossos clientes quais são uma a uma lista as objeções e em seguida qual seria a pergunta formulada de forma educada azeitada né que eu consiga devolver essa objeção pro cliente em forma de pergunta e estas objeções uma vez listadas e as suas perguntas precisam ser treinadas inúmeras vezes seja né repetindo seja por um trabalho aí dos seus inside seios né do da sua equipe interna de vendas seja pelos seus representantes como comerciais seja pelos seus vendedores se for loja então isso precisa estudar não dê resposta nenhuma pro cliente não dê desconto não troque de produto
não faça nada antes de ter certeza absoluta O que é que passou na cabeça do cliente e para encerrar a letra N eu vou fazer um alerta muitas vezes o cliente trouxe uma objeção no meio do negócio por o seu trabalho anterior foi mal feito eu não tô de bom humor ou eu não abordei direito eu não passei uma boa energia eu já comecei mal lá no a da ponte não pesquisei o cliente como eu deveria Já comecei falar coisas que só complicou a mente do cliente que eu comecei a falar direto de produto de
não fiz o o a nem o p nem o o corretamente a probabilidade do cliente trazer uma objeção que ele não quer comprar é quase 100% Tá bom você conseguiu identificar as razões da objeção você devolveu a objeção para ele em forma de pergunta o cliente te deu subsídios para você continuar atendendo ele dando daí as explicações porque daí se o cliente explicou vai ficar muito mais fácil para você então saber o que fazer e eu tô me dando chance de continuar em frente com a minha negociação aí chegou a hora do fechamento da venda
que é o t da ponte tome a iniciativa e feche a venda então primeira coisa aqui se você é vendedor vendedor não é atendente você tem obrigação de fechar a venda a razão da nossa existência num ambiente comercial seja um representante externo seja um inside seo seja você um vendedor de loja esteja você negociando no WhatsApp ou você até pelo Instagram é você quem tem que fazer a venda você tem que ter a iniciativa é o teu papel é a hora de fazer o gol é a hora de pôr a bola para dentro da rede
e o que que a gente percebe também muito muitos vendedores passivos né fazem uma excelente demonstração tiraram as dúvidas do cliente foram simpáticos fizeram tudo certinho e ficam ali aqueles segundos esperando tipo Ué você não vai dizer que vai comprar não é por aí então aqui é bem técnico e eu preciso ter o ponto de equilíbrio o que vai tornar o vendedor agressivo no bom sentido porque ele tem que ter iniciativa sem ao mesmo tempo eh espantar assustar ou ser muito incisivo é uma linha tênue de então seu João acho que esclarecendo essa dúvida podemos
fechar a venda não é mesmo o senhor quer que entregue amanhã ou o senhor vem retirar aqui é uma ação de vendas Ok acho que tá tudo resolvido vamos fechar então com uma tonelada Tá certo ou bom se é o imóvel que você tava imaginando no bairro que você tava imaginando já resolvemos a questão aí do financiamento Então vamos fechar o negócio vou providenciar o contrato o o imóvel é seu isso tudo dei aqui três exemplos muito simples e aleatórios mas tem um detalhe eles só funcionam se você falar isso antes do cliente ter dito
que iria comprar então é você quem teve essa iniciativa que que pode acontecer de ruim nesse momento o cliente falou não não pera aí eu não decidi ainda eu não sei o quê O que que aconteceu gerou uma objeção se gerou uma objeção o que é que você tem que fazer devolver para ele da forma de pergunta e continua você tá aí para fazer vendas tem que ter a técnica a técnica é para que você seja um bom negociador bom acreditem funciona e feito tudo isso a gente vai paraa última letra da ponte que é
o e Estenda o relacionamento com o seu cliente o e também é bem amplo vamos começar pelas coisas mais simples que todo vendedor deveria ter dentro lá da sua carteira de clientes deveria obviamente uma curva ABC Quais são os seus clientes as Geralmente os clientes as os recorrentes mesmo que seja em varejo que você nunca viu aquele cliente mas ele entrou ali hoje fez uma excelente compra se encaixa no que eu vou falar se você é um representante externo certeza dentro da tua carteira de clientes dentro do teu território você tem lá os teus clientes
as às vezes represento 60 70% da tudo aquilo que você vende e no telefone ou inside Sale a mesma coisa então basicamente eh saber a data de aniversário desses clientes algumas datas sazonais que merecem comunicado te um cartão uma mensagem etc etc isso é o básico tá deveria ter ninguém quase faz isso mas deveria ter depois estender relacionamento tá muito ligado a qual é a periodicidade também desses clientes as que você faz um recont se for loja para chamá-lo para as promoções para ele voltar tomar um café com você ver as novidades se é insai
seio Qual é a Cadência de ligações que você faz para mantê-lo aquecido vivo por você corre o risco dele Ligar para outro cliente nesse interim se você é um representante externo Qual é a Cadência de visitas porque o relacionamento a visita estar lá na empresa que você atende é importante Então como que você faz a a gestão disso e também eh aqui a gente pode tá tem muitos segmentos muitos setores que as vendas o pipeline da venda é mais longa né então Eh requer uma negociação que que demanda tempo e aí tem orçamentos ou tem
projetos fomos aí para uma venda consultiva que precisa de Idas e Vindas então onde é que tá escrito como fazer isso Onde é que tá eh o processo desse dessa chama que tem que ficar acesa para que você não perca o cliente então eh a o mundo de inteligência embutido do a ao e e tem algo que é extremamente importante então aborde positivamente pesquise o cliente ofereça benefícios negocie neutralize objeções Tom iniciativa e fecha a venda e Estenda o relacionamento com o cliente olhando Isso numa linha Dá quase para dizer que é um processo O
importante que vai dar certo é preencher cada letra dessa com os comos não o que a letra tá dizendo o que para fazer falta colocar os comos aí se tornou um método de vendas né eh para encerrar meu papo com vocês eu quero dizer a ponte ela está implementada hoje em mais de 700 empresas de todo tipo de segmento de todo o porte aqui na América do Sul em alguns países e na Europa também por conta da nossa filial lá em Portugal a ponte já está em empresas na Espanha na Itália na Inglaterra então a
pon ela ajuda vendedores né em muitos lugares em vários países em diversas empresas e repito de vários segmentos né Tem alguém promovendo vendas cabe o método da ponte porque vai dar Norte vai dar luz vai dar segurança vai dizer pro vendedor como ele vai fazer a gestão daquela negociação Ok e para você que é gerente de vendas você que é coordenador você que é supervisor ou para você que é RH a ponte é a principal ferramenta de avaliação de feedback de treinamento e de desenvolvimento dos vendedores por quê Porque a gente quer que eles pratiquem
em todos os atendimentos as orientações que estão ali no método então nós saímos de um de um uma situação que às vezes não tem pé nem cabeça na hora de treinar vendedores de cobrar dar feedback e dizer se são bom são ruins são bom Por quê são ruim por quê dentro do contexto da ponte isso tudo fica de forma Clara e e e concreta Tá bom então Sucesso em vendas para todo mundo e que a ponte possa de fato fazer com que você usando a ponte os seus clientes atravessem e Venham pro seu lado sempre
te dando preferência
