[TOTVS] 4T24 - Videoconferência de Resultado

He s muito bom dia a todos sejam bem-vindos à videoconferência de resultados do quarto trimestre e do ano de 2024 da totos meu nome é Sérgio sério Red de R E tenho o prazer de ter aqui comigo hoje na mesa não somente o Denis e e o Maia mas todos os nossos vice-presidentes como sempre a gente vai iniciar fazendo uma apresentação dos Destaques do último trimestre do ano e ao final a gente abre espaço paraa sessão de perguntas e respostas nesse trimestre também com a participação de todos os executivos caso tenha o interesse de fazer

uma pergunta basta clicar no botão levantar a mão na parte inferior da plataforma Zoom ou caso prefiram Podem enviar também a pergunta por escrito que a gente pelo botão quei que a gente vai tentar pegar resposta por aqui ou posteriormente via nosso Time di ri tá antes de prosseguirmos gostaríamos de esclarecer que eventuais projeções e expectativas apresentadas nessa videoconferência a respeito do desempenho futuro da to são baseadas em crenças e premissas atuais além de informações disponíveis no momento é importante ressaltar que essas projeções envolvem incertezas e riscos diversos fatores podem impactar os resultados da empresa

levando a mudanças significativas quanto a Expectativas aqui apresentadas Agora passo a palavra pro Denis para iniciar a sua apresentação boa Obrigado Sérgio Bom dia a todos eu quero desejar antes de mais nada um 2025 cheio de saúde e muito sucesso para todo mundo e eu também quero agradecer eh por um 2024 que foi Fantástico para todos bom eh a companhia seguiu na sua história de pioneirismo inovação e arrojo que combinada um modelo de negócios resiliente e a disciplina de execução lhe permitiu Navegar com tranquilidade pelas mais diversas mudanças políticas e tecnológicas sempre saindo melhor do

que que entrou em um cenário de novas mudanças É exatamente esse comportamento que buscamos capacidade única de reinvenção transformando riscos em oportunidades de saber tudo que ocorre ao nosso redor mas sempre buscando o nosso ângulo sem medo de adaptar de seguir caminhos não usuais e portanto de controlar o nosso próprio destino em Outras palavras como a gente sempre diz ser igual sendo sempre diferente na minha mensagem no release eu foquei em dois recados importantes que o quarto tri representou e a virada definitiva no cenário de ganho de rentabilidade da totos bem como em todas as

unidades de negócio e o segundo que 2024 foi a confirmação de que o addressable market de gestão tá muito longe da maturidade como vai ser demonstrado pelo Gustavo e pelo Marcelo ao longo da apresentação da Bu de gestão eu também vou voltar eh no final para falar um pouquinho mais eh dessa mensagem o ponto um É demonstrado nos gráficos do slide 3 a aceleração sequencial da receita no 4t para 18% em particular da recorrente veio com ganhos relevantes de Margem visto que o ebtida cresceu 37% ano contra ano o que é um patamar bem acima

do crescimento da rece que o lucro ajustado cresceu 42% ou seja mais do que o ebit e o fluxo de caixa livre cresceu 75% o que foi muito mais do que o próprio lucro ajustado ao longo dessa videoconferência mostraremos que o mesmo ocorreu em todas as unidades de negócio ou seja estamos acelerando simultaneamente em todas as nossas Avenidas isso é resultado da ação de estratégia e execução agora eu passo a palavra pro Gustavo que vai comentar os resultados da unidade de negócios de gestão no slide 4 e como eu falei eu volto um pouco mais

para frente com a Minha mensagem final vai lá Gustavo Valeu Denis é Bom dia pessoal o resultado da bu de gestão segue apresentando forte crescimento adicionamos organicamente R 172 milhões reais de arr no quarto trimestre e mais de 600 milhões de reais no ano o que equivale dizer que adicionamos de recorrência mais do que a maioria dos nossos concorrentes a feriram de receita total no ano esse nível de adição de rr combinado a uma taxa de retenção de Quase 99% resultou o crescimento de 21% da receita recorrente que atingiu R 1,1 bilhão deais no trimestre

com destaque para SAS e Cloud que cresceram 32% sobre o quarto trimestre de 2023 assim como no trimestre passado o forte crescimento de receita veio acompanhado por aumento de rentabilidade no quarto trimestre o eista cresceu 26% e a margem ficou 190 pontos base acima do mesmo trimestre de 2023 a manutenção do crescimento acelerado da receita recorrente o avanço na integração das aquisições recentes e também a convergência do GPM ao IPCA são fatores que devem seguir contribuindo para a rentabilidade daqui para frente Especialmente quando considerado a que a receita recorrente representa 89% da receita da Business

unit de gestão que encerrou o ano com quase R bilhões de reais de arr agora eu passo a apresentação pro Marcelo falar um pouco Mais sobre o potencial de crescimento de gestão vai lá Marcelo é com você obrigado Gustavo Bom dia a todos eh e ao longo da da sua trajetória todos construiu um modelo de negócio paraa sua bu de gestão conforme apresentado no slide TR combina três principais fatores de maneira única e muito difícil de ser replicada primeiro é o mercado de software no Brasil em especial o smb que ainda é pouco digitalizado com

investmento por funcionários mais de 10 Vezes menor que os país dó CDE ou seja está muito longe da maturidade tanto que ele cresce duas vezes mais que o PIB nos últimos 10 anos não vemos esse ritmo de crescimento mudando nos próximos anos seja pela maturidade ou pela dinâmica constante da expansão do address B Market como consequência dos aumentos de escopo das chegadas de novas tecnologias tais como Cloud ia entre outras o segundo é o aumento da nossa relevância nos nossos clientes uma vez que o nosso Portfólio segue se desenvolvendo tanto organicamente quanto através de henes

e parcerias nos permitindo acessar clientes de diversos Portes nos 12 segmentos da economia com diversos níveis de maturidade tecnológica essa diversificação dá nossa base de clientes uma resiliência forte e diferenciada que nos auxilia a passar momentos de maior volatilidade no mercado e a explorar as oportunidades e o terceiro é a nossa cobertura através do modelo de Distribuição único entrega que permite estar muito próximo aos nossos clientes em todo o território nacional sendo a máquina de venda segue em plena expansão combinando unidades próprias e franquias aliadas à escala de canais digitais com a proximidade dos canais

físicos especialmente no smb essas características se traduzem na capacidade de atrair novos clientes explorar um poderoso potencial de cross e upsell que está refletido à direita no Slide em todos os carts bem acima de 100% inclusive de 2023 que chegou a 133 por em 2024 Essa é a fórmula de 23 trimestres consecutivos de crescimento de dois gitos Agora passo à apresentação para ovelar comentar os resultados da bu RD estation a partir do slide se Obrigado Marcelo Bom dia pessoal antes de falar dos resultados queria pontuar que essa unidade de negócio que antes era chamada de

Business performance vai passar a ser chamada de RD Station essa Essa mudança se deve em especial aos avanços a integração de portfólio Distribuição e por Brand awareness o quarto trimestre da RD Station continuou demonstrando a potência do unit economics dessa bu nós realizamos o maior mais bem sucedido RD summit com investimento similar ao de 2023 mesmo assim tingimos o maior ebid da trimestral registrado P RD para seride ebit do quarto trimestre sozinho foi maior do que o do ano de 2023 inteiro Processo de integração das empresas recente adquiridas escalabilidade do modelo de negócio de SAS

puro permita que a RD tenha esse crescimento de receita com ganhos de Margem ao longo do tempo nesse trimestre a gente teve também uma boa recuperação nas vendas novas mas a taxa de retenção ainda ficou em Patamares inferiores à média dos últimos trimestres a gente acredita que a medida que a gente avança na estratégia multiprodutos essa taxa de Retenção vai se recuperar do lado esquerdo do slide set a gente tem RD antes da aquisição pela pela tox uma operação que era monocanal com vendas in Bound e apoio do ecossistema de agências mono produto com RD

Station Market no portfólio e um ICP focado em clientes menores quando a gente olha pro momento atual e futuro da RD Station à direita no slide a gente tem uma unidade de negócio que já é e Continuará avançando no modelo multi a gente vai ser a gente Já é multicanal combinando em Bound seos RD com a máquina de vendas fil se de gestão multiprodutos e que a gente integrou várias aquisições em parcerias bem como o amplo portfólio de gestão e nesse caso a gente tá só no início do que a gente pode fazer junto ainda

é integrando produtos entre RD e gestão e multip com o fil sees de gestão trazendo um cliente de perfil cada vez maior com produtos RD evoluindo para atendê-los essa estratégia de jornada integrada Somando RD com gestão Sem dúvida vai ser o motor adicional de crescimento e retenção de clientes para sbu nos próximos meses os próximos anos aumentando o nosso attach rate e consequentemente o stickiness com nossos clientes além de atender clientes com ICP cada vez mais diversificado e maior agora eu vou passar a apresentação pro Maia comentar sobre techfin Obrigado Avelar Bom dia a todos

eh a produção de crédito cresceu 19% ano Contra ano e 7% trimestre contra trimestre superando 11,7 bilhões no ano de 2024 mesmo com um cenário adverso no áa e esse desempenho ele foi impulsionado pelo avanço nos demais setores da economia contribuiu para uma maior diversificação da carteira e consequentemente para a diluição da participação do Agro na produção total de crédito como consequência desse Desempenho de produção a receita líquida do curso de funding cresceu 32% contra o quto trimestre de 23 e 23% sobre o terceiro trimestre deste ano esse avanço de receita juntamente com a inadimplência

que é historicamente abaixo dos níveis médios de mercado e também a alavancagem operacional levou o ebid a encerrar o trimestre em 24,3 Milhões O que representa algo como três vezes o ebid do terceiro trimestre e quase 11 vezes o do quarto trimestre De 2023 assim já decorrido um pouco mais de um ano do início formal da dvi já é possível afirmar que a unidade de negócio já atravessou seu ponto de ascendente nessa curva J que nós havíamos mencionado lá no no início da JV uma curva J de rentabilidade e ela segue avançando na integração das

operações de supplier e tef o que tem permitido uma maior fluidez e ganho de eficiência operacional nos investimentos Que são orientados para construção do IP Banking do Brasil agora eu passo a apresentação para viv que vai falar sobre pessoas e também sobre alguns destaques do ano de 2024 no slide 9 Vivian contigo Obrigada Maia Bom dia a todos e todas em 24 a gente seguiu comprometido com o desenvolvimento sustentável dos negócios e da economia sustentabilidade para nós significa resiliência eficiência ética e crescimento responsável Ao tornar a Totos uma empresa sustentável e incentivar o seu ecossistema

a seguir o mesmo caminho garantimos a longevidade da das empresas que atendemos e construímos pro mercado mais estruturado e equilibrado nesse sentido avançamos em diversas frentes em governança ética Responsável obtivemos a reafirmação no rating aa mais pela Fit com revisão da perspectiva para positiva Além disso seguimos no quadrante de liderança em gestão de riscos e oportunidades na msci Com esora a e mantivemos a nossa classificação na SS como score 1 nível de mais baixo risco em pessoas pela quinta vez consecutiva fomos reconhecidos como uma das melhores empresas para se trabalhar pelo Great Place To Work

ficando na 18ª posição dentre as grandes empresas que figuram o ranking e novamente figuros no índice da B3 e gptw B3 já em reputação e imagem ficamos entre as 150 empresas mais inovadoras no prêmio valor inovação e Permanecemos entre as 50 marcas mais valiosas do Brasil segundo o ranking da cantar Brand Z por fim destaco aqui o iOS o Instituto da oportunidade social que segue como um grande aliado na formação de futuros talentos para o mercado de tecnologia tendo a totos como sua principal mantenedora o Instituto ao longo dos anos já formou mais de 47.000

pessoas em situação de vulnerabilidade socioeconômica jovens e o reconhecimento ao nosso trabalho e dedicação e cuidado Com essas juventudes o o iOS ficou entre as 200 melhores organizações sociais do mundo no ranking da the dog agora eu volto a apresentação ao Denis PR sua mensagem final no slide 10 boa vi obrigado olha no começo da videoconferência eu foquei meus comentários nos resultados do trimestre agora eu vou falar numa perspectiva mais longa uma vez que as evoluções não são pontuais elas podem ser observadas também quando olhamos os Últimos 3 anos como demonstrado nos gráficos do slide

a aceleração sequencial da receita para 17% em 2024 veio acompanhada de ótimos ganhos de rentabilidade já que o ebda cresceu 18% o lucro ajustado 20% e o fluxo de caixa 35% Além disso como o gráfico à esquerda mostra no ano de 2024 as nossas novas alavancas representadas pelo SAS gestão RD e techfin foram responsáveis por 78% do crescimento da totos frente a 59 em 2022 Essa é mais uma clara demonstração Do meu ponto de que temos um address B Market gigante longe da maturidade em todas as nossas unidades de negócio eu quero finalizar voltando ao

segundo recado da minha mensagem do release Quando a nuvem surgiu junto ao SAS um assessment frequente foi de que eles aumentariam o poder de disrupção na medida em que reduziam o custo de entrada de novos concorrentes isso realmente ocorreu em boa parte dos mercados de softwares Corporativos entretanto especificamente em softwares de gestão isso não ocorreu o motivo é muito simples a dimensão funcional do er IP é muito difícil de ser replicada por novos entrantes e ela tem uma relevância maior do que a dimensão tecnológica arquitetural onde a nuvem e o modelo de cobrança SAS se

encaixam essa questão simples gerou uma incompreensão dos impactos trazidos pelo Cloud e pelo SAS nos negócios da totus e também de alguns dos seus Concorrentes na prática o cloud representou mais um gigantesco aumento de Market que ainda está muito longe de ser completamente capturado pelos provedores de RP Os tradicionais conceitos de market share e penetração de mercado foram criados Originalmente para mercados de bens de consumo CPG em que o addressable market dificilmente é alterado ao longo do tempo como eu tenho dito para muitos de vocês já pasta de dente segue sendo essencialmente o mesmo Produto

nos últimos 100 anos esse não é o caso do software de gestão ao longo dos últimos anos todas as mudanças de cenário de negócios das empresas se refletiram diretamente em Aumento do escopo funcional do irp O que significa aumento automático do do address B Market e a chegada do Cloud representou a maior dessas mudanças em resumo a totos passou a poder capturar para si o take rate dos clientes com todo o ambiente em que suas aplicações São executadas esses gastos são na maioria dos casos maiores do que o gasto com a própria aplicação esse movimento

tem ocorrido ao longo da última década e ainda tá muito longe de terminar por isso é errado considerar que o market share da totos bem como o alto percentual de empresas que usam software de gestão são sinônimo de mercado penetrado a conclusão é exatamente a inversa na medida em que o address B Market cresce rapidamente o Market share da totos significa uma enorme vantagem competitiva bom agora eu volto paraa apresentação eu volto a apresentação pro Sérgio iniciar a nossa querida sessão de perguntas e respostas vamos lá vamos lá pessoal apenas lembrando aí as orientações do

começo da videoconferência né para realizar uma pergunta basta levantar a mão tá não apertando o botão que está no lado inferior do zoom que eu vou anunciar o nome na sequência vou liberar o áudio e Também tem a possibilidade de mandar a pergunta por escrito sempre a gente vai tentar atender por aqui ou depois via o time de ri tá então para começar a nossa sessão a gente inicia aqui com o Léo homos do UBS deixa só Léo áudio liberado Oi pessoal Bom dia Parabéns pelos resultados legal ver todo mundo aí na mesa vamos vamos

tentar aproveitar vocês primeiro é uma pergunta um pouco mais eh de vendas em gestão que acho que É super interessante essa discussão que o Denis trouxe na carta e agora eh vocês pudessem discutir eh adições de venda eh por volume né que são as novas vendas a gente calculou ali mais ou menos que que teve alguma queda ano contra ano no quarto tri talvez tenha sido 215 milhões aí se pudessem corrigir essa conta e comentar que que vocês esperam de vendas de crescimento de arr bruto vindo por volume para esse ano ess a primeira pergunta

e a segunda aproveitando a Velar aí na na no Call super legal também a discussão de go to Market da RD eh curiosidade Por que que voltou o nome para RD e a e a pergunta em si eh se pudesse falar um pouco o breakdown hoje de clientes por tamanho na RD Station E como que você vê eh isso no futuro esse breakdown de clientes isso aí é para entender o Fit desses clientes com gestão dado que a gente tá discutindo bastante Cross sell entre as duas unidades Obrigado obrigado Léo eh Obrigado aí pelo pelos

comentários eh eu vou começar e E aí passo pro pro time eh complementar e sobre adição de de arr de volume ela veio ela veio bastante bem e no no quarto tri tivemos um um quarto tri bastante forte eh de vendas ou seja encerramos o ano eh muito bem e e a gente isso nos dá um um grau de confiança eh no ano de 2025 também é bom acho que nós temos todos os elementos aí colocados na mesa para ter mais um ano Eh importante não só do ponto de vista de volume Mas também de

volume eh o nosso portfólio continua um portfólio que só cresce eh o nosso trabalho trabalho de redução do do custo de propriedade do TCO e continua fazendo efeito isso nos dá habilidade de entrar em em novos clientes eh a nossa plataforma de vendas continua com uma cobertura incrível tava essa semana por exemplo e fazendo a inauguração de um escritório novo Nosso em São José do Rio Preto um escritório maravilhoso uma coisa de cinema para vocês terem ideia juro por Deus eu eu dei 12 entrevistas para todos os veículos da região eh esse tipo de coisa

faz uma diferença do ponto de vista de vendas eh para clientes novos e e de retenção de clientes que é é muito legal eh um dia talvez o o vocês tenham a oportunidade de de de participar de uma inauguração dessa é uma coisa até pra gente pensar eh em eventualmente como fazer e vocês Vão sentir eh o o impacto que isso traz pro nosso ecossistema e e o quanto isso movimenta e os mais diferentes rincões do país mas eh apendino se você quiser complementar alguma coisa com vendas por favor Léo eh bom dia obrigado pela

pergunta Denis como você só vou complementar a gente ainda acredita tem espaço pra gente penetrar o mercado é maior do que a gente consegue eh precificar ou analisar a gente oportunidade grande como a gente Comentou no Call também ainda tem uma oportunidade de cloud muito grande eh é no mercado brasileiro quando a gente vai expandindo nossos nossas capacidades de atender todas as regiões eh Léo a gente ainda esse é um processo Então esse é um processo que a gente eh tá em andamento ainda vai vai por muito tempo como a gente colocou no releas eh

pegando as perguntas da RD é primeiro marca né Eh a história de Business performance agrupando todos os os Produtos e e dentro desse produto você tinha a marca Dr RD lá dentro gerava uma certa confusão até com com nossa base de de clientes e sendo RD Station uma marca tão forte a gente achou que simplificar acho que é uma evolução natural da arquitetura de marca da totos Esse foi o racional é da gente não comunicar duas coisas né Vamos comunicar uma coisa só vamos comunicar RD Station e a gente coloca tudo para dentro até porque

eh as aquisições na RD eh tem até uma Característica diferente eh quando a gente olha a gestão eh porque os produtos são muito integrados né a gente para extrair valor eh o caso conversas por exemplo a gente trouxe o produto para dentro e ele hoje faz parte de uma só eh Suit de produtos da da RD Station então a gente já comunica comunicando a marca rd6 como sendo a única marca pro pro guarda-chuva inteiro facilita bastante a nossa interface com o cliente então evolução natural de arquitetura de Marca totos tá pegando a segunda pergunta eh

eh eu não posso falar de share Mas o que eu posso dizer é que ao longo do último ano eh na verdade ao longo dos últimos anos a RD vem avançando para ter versões mais eh avançadas dos seus próprios produtos né então a gente lançou por exemplo o plano avançado do CRM o próprio Market também evolui no tempo e e esses panos avançados dos produtos são os que melhor performam eh na equação de venda ch tá Então eles crescem share ao longo do tempo é e no no na jornada de cliente normal da RD esse

cara ele ele sempre entra ali é sempre não mas é uma quantidade muito grande ele entra pelo entry level então entra por planos mais baratos e menores e ele evolui eh com a com a RD para planos mais avançados o que muitas vezes o o ar traz pra gente ele já traz um cliente num plano bem mais avançado ele já traz um cliente eh já mais preparado seja pelo pelo Processo de venda Fi se que ajuda nisso e seja pelo tamanho do cliente já traz esse cliente já para um plano eh maior o plano mais

avançado dos produtos do que contribui para essa melhor performance eh desse cliente e tem uma terceira componente que a medida que a gente eh se torna multiprodutos para ele conseguir extrair valor eh dos produtos combinados ele também precisa estar em planos mais avançados ou seja tudo acaba convergindo eh pra gente levar esse Cliente para para um ticket médio com a gente cada vez maior e um e um Stick n cada vez maior acho que é isso legal obrigado pessoal e essa inauguração em São José do Preto a gente inclusive escreveu no no Daily essa semana

queríamos muito ser convidados Avisa a gente na próxima um abraço tchau tchau V L obrigado valeu bom próxima pergunta vem T capus do Itaú thgo áudio liberado o Oi pessoal bom dia obrigado pela oportunidade de fazer perguntas Aqui também eh eu também tenho tenho duas perguntinhas acho que a primeira fazendo um followup Da Da Da pergunta do Léo e talvez um pouco mais eh High level né Eh teve a mudança aí do com com Avelar né assumindo a agora a RD Station acho que eu queria o que eu queria mais entender eh o que que

muda na estratégia o que não muda na estratégia como é que vocês estão pensando como é que tá sendo essa transição enfim eh o que puderem falar Um pouco pra gente eh em relação a isso acho que seria bem bem legal eh e a segunda pergunta sobre Tec Fin né que acho que foi a grande surpresa pelo menos da do nosso ponto de vista aqui esse crescimento de de de produção de crédito né originação bem forte e acho que um pouco da da pergunta que a gente a gente faz é o quanto que vocês vem

disso de sustentabilidade né de de um patamar aí bastante diferente dos últimos trimestres eventualmente se pode Ser algo que vem mais para ficar e um pouco dos drivers que vocês estão tão vendo Obrigado Maravilha Thiago Obrigado aí bom dia para você também eh de novo eu vou puxar aqui a primeira eh de estratégia e obviamente a velar depois se se precisar pode complementar também mas eu acho que eh essa essa mudança é uma mudança absolutamente natural eh a a RD dentro da da totos ela vem a comparação que eu faço é como se Fossem marchas

do do de um veículo né ou seja eh você começa Numa Margem numa marcha mais baixa e você vai acelerando e e mudando de marcha eh ao longo desse processo E e essa mudança é mais uma marcha que a gente coloca o que significa que nós estamos progredindo né a coisa tá avançando e esse avanço desde o primeiro dia sempre foi deixado Claro é convergência eh as operações elas convergem o que a gente tá construindo aqui é exatamente o inverso de uma Holding né Nós estamos construindo na prática uma jornada única e de de produtos

de ofertas pro pro nosso cliente porque a gente vê um valor disso tudo tá eh integrado e convergindo muito grande né o papel que a gente quer ocupar como a gente tem dito é o de TR advisor o que a estratégia que a gente segue a de ampliar a nossa relevância dentro do cliente então isso a gente só Conquista com essa convergência de novo eh essa mudança é mais um passo natural Dentro desse processo Avelar não sei se você quer comentar mais algum ponto aqui não na minha meu papel anterior eu já tinha um pouco

dessa missão de ter um olhar Cross e as dimensões até então as dimensões da totos agora a gente tá chamando de Buu e e boa parte do que a gente já tinha acordado que precisaria ser feito precisaria acontecer inclusive dentro da RD e na linha de convergência né a gente avançou bastante eh sobre o ponto de vista de Distribuição e temho Muito que avançado do ponto de vista de produto e Tecnologia em geral então Eh como o Denis comentou é uma continuidade de um trabalho que já vinha sido feito tanto dentro da própria RD que

deu Passos muito importantes ano passado nessa sinergia com com o fio dos seios da da totos e agora eh a gente acelera um pouco isso casando um pouco nos meus dois papéis e sobre Tec finim eh Thiago Eh Sim a gente vê como como como absolutamente sustentável essa esse Desempenho eh a gente também de novo desde o começo a gente colocou claramente que a criação da JV ela ela teria esse esse essa curva j e do ponto de vista de rentabilidade e além dessa curva J obviamente Tec finim tem um lado principalmente em crédito ela

tem um lado um pouco mais transacional Então ela ela tem um pouco mais de flutuação quando a gente compara com o business de gestão ou com o próprio Business de de RD eh e nesses Últimos do anos feliz ou infelizmente tiveram algumas flutuações sim agora eh olhando para para para 2025 olhando eh um Horizonte mais longo eh a gente tem um um grau de confiança bom sim de que é absolutamente sustentável Maia não sei se você quer complementar alguma coisa acho que mencionar Talvez o que eu comentei antes do que o Enem que é eh

que esse desempenho veio a respeito do do do agro realmente não ter tido um ano tão Favorável assim então o que mostra que a operação ela teve um desempenho muito bom obviamente o Agro Em algum momento também ele vai se normalizar isso acho que só tem de Se somar o que a operação já tem feito sem esse momento mais favorável do á tá ótimo obrigado pelas respostas pessoal obrigado próxima pergunta agora do Marcelo Santos JP Morgan Marcelo áudio liberado Eh Bom dia a todos Bom dia Denis Maia todos os membros aí da mesa obrigado pela

oportunidade de fazer perguntas a primeira pergunta é a respeito da rentabilidade do Business de RD Station né foi uma rentabilidade de um quarto TR bastante forte a gente tá diante de um novo patamar aí de rentabilidade pro negócio ele chegou num ponto em que a gente devia pegar isso como como base pros pros próximos períodos e a segunda pergunta eh eh se vocês pudessem Explorar um pouco mais a a questão da taxa de retenção da RD eh O que que vocês vem que tem levado a isso quais são as iniciativas da empresa aí para para

talvez melhorar ou se é uma coisa mais macro e vocês continuam o business AJ obrigado bom Marcelo começando pela pela rentabilidade a própria margem da RD né já é o segundo trimestre consecutivo que a unidade traz aí um uma margem de dois gitos né E mesmo num quarto trimestre Que vale lembrar que normalmente ele é mais carregado em termos de custo pela realização do summit né que é um evento enorme de três dias de duração evento que naturalmente tem um peso em termos de custo importante paraa operação no quarto trimestre então mesmo com o evento

dois dígitos de Margem eh demonstra que isso de fato é algo bastante sólido tá eh por outro lado eu não eu não gostaria que vocês ficassem eh com Uma uma memória ou com uma expectativa fixa de que a unidade ela vai entregar dois di de Margem faça chuva faça sol acho que isso não é algo bom até pelo próprio perfil é importante lembrar que que RD tá num mercado eh que ele é mais novo ele tá mais em construção tem muitas ondas de desenvolvimento nesse mercado que nós temos inclusive capturado eh bastante delas nós temos

conseguido surfar bastante dessas ondas e é natural que em momentos em que nós Tenhamos pela captura dessas próprias ondas de desenvolvimento do mercado uma aceleração maior mais eh forte em termos de Top Line isso pode eventualmente comprometer um pouquinho a margem que a gente seja capaz de entregar num curtíssimo prazo eh de tempo entendeu agora do ponto de vista estrutural Sim eu entendo que que a companhia eh vê essa operação com uma operação que já tá rodando nesse Shape e de rentabilidade sim tá Eh com relação a retenção aí eu vou dar meu meu início

aqui Avelar mas eu acho que V você complementar eh acho que tem bastante a ver inclusive com o que nós chamamos de ICP né que é o perfil ideal de clientes que nós temos atingido com RD eh Desde quando ela se juntou a nós né o perfil ali é um perfil de empresas com porte um pouco menor eh como o próprio Avelar comentou era uma operação muito mono né mono produto Mono Distribuição e isso naturalmente cria eh uma taxa de retenção estrutural um pouco menor agora à medida que a gente vai diversificando isso para multi

produto você vai ativando mais soluções dentro do cliente eh você vai também tendo mais capacidade de atender empresas de um porte maior inclusive mais próximos do que é um perfil médio de clientes de gestão né isso além de facilitar a própria abordagem aos clientes de gestão também Tende a aumentar essa taxa de retenção e de permanência desses clientes com a gente se não é é exatamente isso assim a gente tem um e primeiro acho que não é não é macro a gente tem muita coisa para fazer para melhorar então não acho que é algo que

não estamos satisfeito e não é Business as usual a gente enxerga isso como um problema que a gente precisa lidar com ele e resolver eh e e sim a solução a estratégia colocada é a gente ter cada vez mais Diferencial e ligado à estratégia tanto multiprodutos dentro da própria RD quanto o que a gente pode captur de valor eh integrado com com portfólio de gestão eh ainda mais com o ar ganhando cada vez mais relevância nesse processo de venda então eh a gente tá trabalhando para para ter esse indicador bem melhor ao longo dos próximos

meses é e eu eu acho que também é importante lembrar Marcelo que você deve se Recordar lá daquele slide que Normalmente a gente tem lá na nossa institucional onde eu sempre reforço lá as características diferentes entre essas unidades né em RD ali nós trabalhamos um orçamento que ele é um pouco mais discricionário digamos assim tá então ele ele tem mais eh volatilidade então o cliente ele tanto pode contratar mais quanto contratar menos eh ele tá ligado muito ao orçamento de vendas e marketing principalmente das Empresas e obviamente determinados momentos a empresa sente que se ela

colocar mais dinheiro ela converte mais Aquilo em Venda ela tem essa predisposição e ampliar esse gasto esse orçamento mas o contrário também existe então ele é ele é mais discricionário então acho que isso é uma característica própria desse mercado que que a gente tá entrando e enfim o tempo vai dizer mas talvez a gente não consiga ter o nível de retenção talvez exatamente como que Nós temos em gestão gestão tem por outro lado muito menos elasticidade eu diria em em termos de aumentar Budget porque nós estamos falando de Budget de ti de de ene administrativo

obviamente ele tem menos elasticidade tem uma reação mais lenta em termos a aos comportamentos de mercado por outro lado ele também traz uma taxa de retenção bastante mais alta e previsível també então acho que também tem uma questão de característica como falou isso não quer Dizer que nós estamos aqui satisfeitos nós estamos trabalhando para levar o mais próximo possível essa taxa de retenção de RD é ao que nós temos em gestão mas importante sempre ter em mente que são perfis de mercado e de soluções també diferentes nós atac deixa agradeço posso só entender um pouco

melhor um ponto assim existe uma um aumento da da da evasão digamos assim do do CH versus os outros períodos assim especificamente o que tá acontecendo Agora versus an porque eu entendo que vocês obviamente querem buscar estruturalmente ganhos na taxa de retenção e se tesse para aproximar da gestão seria incrível mas eh eh especificamente nesse momento a gente tá vendo uma piora da retenção O que que vocês atribuem esse momento que tá acontecendo agora é mais isso que você fala Maia da das empresas estarem vendo que não vale a pena investir tanto em marketing dado

retorno ou tem alguma uma Questão de mudança que vocês estão fazendo não Marcelo não tem na nossa visão eu acho que o Avelar trouxe isso na na fala dele não não tem a ver com o mercado em si eh isso tá tá mais na nossa mão mesmo na nossa avaliação é sempre Óbvio uma avaliação que não é 100% precisa mas para nós eh hoje o o o principal fator foi o que nós colocamos no próprio release de que a a RD tem passado por importantes mudanças Então quando você entra num Canal novo por exemplo Field

Sales quando você entra num perfil de cliente novo o Avelar explicou que o a a RD por exemplo no no canal inbound ela tá muito acostumada e trabalha maravilhosamente bem com um cliente que entra eh no entry level e vai subindo eh na a sua própria jornada de de discovery de de ganho de sofisticação né Eh no no nosso Field Sales normalmente o cliente já é um pouco maior em termos de tamanho e por uma série de motivos ele Eventualmente já entra num estágio eh de produto mais avançado isso tudo são mudanças do ponto de

vista eh operacional que não são pequenas e na medida em que você tem como Maia bem eh uma característica que é um pouco mais discricionária e no caso do produto da RD e se você ainda não tiver com o teu customer success se você não tiver com o teu processo de onboarding do cliente totalmente ajustado sim você pode ter flutuações nessa taxa de Retenção isso é algo absolutamente esperado normal quando você tá tendo essa mudança agora o saldo líquido da essa mudança ele é incrivelmente Positivo né a gente teve uma aceleração eh de crescimento super

importante uma um ganho de rentabilidade eh gigante sustentável e a gente abriu Avenidas completamente novas por isso que a gente colocou claramente no release e e eu reforço aqui e eu não tenho dúvida nenhuma de que conforme a Gente avance eh no no conhecimento e na capacidade de execução nesse novo canal com esse novo ICP juntando Novos Produtos e integrando esses produtos numa jornada muito mais e Eh frictionless vamos chamar assim eu não tenho a menor dúvida de que isso vai nos dar a capacidade a habilidade eh de recuperar essa taxa de retenção e quem

sabe de novo como Maia mesmo colocou se aproximar da taxa de retenção que a gente tem em gestão que é uma taxa Acha absolutamente fantástica tá perfeito ficou bastante Claro agora obrigado obrigado você Marcelo Obrigado Marcelo próxima pergunta Vittor Tomita bodman sax eh Vittor áudio liberado dia pessoal obrigado por pegar aqui as nossas perguntas eh duas perguntas do nosso lado eh uma pensando mais do lado da gestão vocês citaram expansão geográfica novas unidades pensando numa estratégia mais de longo prazo eh vocês teriam uma visão sobre o O quão mais capilarizada a totos poderia ser em

termos de unidades no interior dos Estados lá na frente eh onde que até onde que isso vai o quanto que que vale a pena expandir não sei se vocês têm uma opinião sobre sobre isso e a segunda pergunta seria sobre tef eh tendo esse trimestre bem forte já e vocês falaram um pouco do dos drivers mas se pudessem elaborar um pouco mais sobre se teve algum outro segmento fora o Agro que foi especialmente bem ou algum driver para Segmentos irem muito bem e se teve e se a expansão de portfólio em techfin que vocês têm

feito junto ao Itaú já tem ajudado um pouco muito obrigado eh Vitor bom dia obrigado pela pergunta eu vou eh conversar sobre a capilaridade essa é uma pergunta bem frequente a gente recebe ela eh diversas Fontes né fazem esse tipo de pergunta pra gente mas esse é um processo que a gente começou eh desde 2019 eh a gente não comunicou muito ele Eh foi um processo né Eh até para para manter eh uma questão da concorrência a gente não abria a gente fez um desenho eh geográfico eh e do Brasil e a gente já estava

entendendo essa expansão do interior puxada pelo Agro e todos os negócios que estão em torno do áo eh então a gente começou essa expansão para para diversas cidades e a gente tem um tem tem uma meta tinha uma meta específica eh por geografia da gente fazer essa Expansão junto com isso a gente fez o processo de consolidação das nossas franquias que também foi um processo que ocorreu em conjunto pra gente sof iar elas e elas term a capacidade eh de de conseguir abrir escritórios em em novas localidades ou até aumentar os escritórios né como esse

caso eh do escritório de São José do Rio Preto a semana que vem eu e o Marcelo estaremos em Sinop a gente tá inaugurando um novo escritório em Sinop também eh então é é Um processo que ele é contínuo esse processo ele ele é longo contínuo e ele vai seguir ele não é um processo que para nesse momento porque ele é um processo que ele a gente vai acompanhando zonas dando e esse perfil e acompanhando os clientes de acordo com o que eles vão expandido Então a gente tem estados né que no Brasil que estão

recebendo muito investimento privado de grandes empresas e toda vez que tem esse investimento tem Ao redor a gente tem uma economia que acaba vindo junto então esse é um processo que ainda tá exp ele não acaba Então tem um processo de revitalização de escritório de abertura de nov de novos escritórios e sim de para localidades mais distantes a gente sabe a questão logística do Brasil também eh não é fácil de de de você tá muito próximo dos clientes se você não tiver uma localização então a discussão segue a gente tá numa expansão ela não para

Essa expansão não vai parar adicionando um pouco importante também a como o nosso portfólio de produto de software Ele é bem amplo a gente consegue capturar as expansões regionais que vão acontecendo com [Música] eh vai ter a indústria vai ter a benfeitoria do Agro depois vem a concessionária e assim por diante todo o ciclo econômico então a expansão Regional passa a fazer bastante sentido Porque a gente consegue capturar essas novas regiões de influência que vão nascendo no Brasil pela pujança da economia como um todo e e e vor sobre eh Tec finim eh antes de

mais nada eh Sim a gente teve eh os outros segmentos da da economia né que tem relevância para para Tec finim eh evoluindo de uma maneira importante né novos clientes novos afiliados como são chamados eh foram trazidos Novos Produtos efetivamente foram lançados então eh a gente teve um um fechamento de ano eh em produtos como capital de como que a gente chama do crédito longo eh por exemplo já em Patamares eh interessantes com taxas de crescimento eh bastante grandes então foi foi um fechamento de ano eh bastante sólido eu diria meio que across the board

ali em techfin o que de novo nos dá um um grau de de confiança de que a gente vai ter e pelo menos um começo de 202 C eh legal Nessa nessa unidade de negócios eh de qualquer maneira para nós é é é absolutamente estratégico que o que a gente eh denominou de ERP Banking que isso decole eh a gente vê hoje um trabalho que Avança eh de uma maneira bastante boa eh nesse sentido a visão em termos de produto em termos do que a gente eh tem que entregar eh como jornada eu diria que

ela ela avançou bastante eh ao longo de 2024 Tá Ficou claro Muito obrigado obrigado Vitor Obrigado Tomita ah próxima pergunta Silvio Dora é do safra Silvio áudio liberado Silvio consegue ouvir a gente alô vocês estão me ouvindo agora agora sim sim agora foi bom dia pessoal obrigado por pegar minha pergunta aqui uma pergunta em techfin eh como que vocês estão vendo a dependência do Business de Agro olhando paraa frente eh diversificar a carteira é algo que vocês Eh vão perseguir de alguma forma para eventualmente reduzir a sazonalidade do Business de Agro e uma outra pergunta

que eu faço aí no no tema de capex eh hoje quanto que a totus aloca em capex em soluções de ai e principalmente Cloud né eu sei que é uma comparação de certa forma injusta mas olhando lá fora nos Estados Unidos a gente tá vendo as empresas aumentarem investimentos aí de forma mais significativa nessas frentes cada vez mais vocais dessas frentes né Aqui na totos eh Quanto que é alocado não só em recurso monetário né mas quanto do tempo do se level da companhia tá sendo eh dedicado a esse sistemas aí como o eii Silvio

eh vou falar aqui sobre a tua pergunta ligado ao á eh o áo Ele tem ele tem representado aí nos últimos anos algo em torno aí de uns 20% aproximadamente da produção anual eh Total lá tá eh Sim nós eh buscamos diversificar Natural se bem que 20% é uma parcela importante mas não é que nós temos metade da receita ou da produção da tef corada no obviamente ele faz diferença especialmente em determinados momentos do ano ali entre o terceiro quarto trimestre em especial estão ligados muito ao ciclo das safras né que são atendidas aqui pela

pela tef Então a gente tem buscado sim diversificar eu acho que além de diversificar segmentos Diversificar nomes também né e e ampliar esse leque ao longo do tempo para você ter algo sempre o mais próximo possível do que nós temos na própria totos totos ela tem uma uma vantagem de ter uma dispersão eu diria muito grande da sua base de clientes então isso torna sempre o business muito mais resiliente muito mais previsível e é desejável sim ao longo do tempo a gente ter essa diversificação não só de Setores cada vez mais mas também de empresas

né que trabalham com a gente as soluções de tef tá eh Silvio sobre o tema de ai Cloud de maneira geral né investimentos e não só financeiros mais mais de tempo mesmo de atenção olha Eh eu posso te dizer que esse sistemas eles têm ocupado uma uma parcela relevante do do tempo de todos nós aqui nessa mesa mas não só eh de todos nós né a gente tem cada vez mais eh avaliado o o ângulo que a gente vai Ocupar né o espaço que a totos vai ocupar e certamente ela vai ocupar um espaço importante

eh eu diria que a gente tá a gente tá caminhando a Passos bem largos para estabelecer uma visão muito clara eh do que nós queremos e do que nós não queremos eh do que nós seremos do que nós não seremos eh do ponto de vista de ai agora dúvida zero de que ai muda o jogo de que isso abre eh uma oportunidade eh incalculável nesse Momento eh para nós e também dúvida zero de que o cloud é um Enabler importantíssimo eh para pro tema de ai ou seja Cláudia é um Business em si né E

já foi um habilitador de uma série de coisas mas seguramente pro tema de ai eh esse avanço que nós temos em Cloud ele é essencial não sei se Gustavo Marcelo querem comentar alguma coisa a respeito também acho que que é complementariedade aqui é só que em relação a a números capex etc Vale Lembrar que vários dos temas desse dessas agendas né são temas que envolvem capex e opex né não necessariamente só só capex n Então a gente tem um um uma parte importante que são pessoas tem uma parte importante de licenciamentos de softw etc uma

série de coisas que não se resume só a a capex Óbvio no caso de cloud tem uma representabilidade grande do do tema de capex porque a gente também tem né o equipamento em si os ativos técnicos de infraestrutura que São disponibilizados eh e o que é interessante a gente levar em consideração também é que aqui na totos a gente sempre procura olhar o ângulo eh de aplicar a tecnologia A algo que vai tá a serviço do negócio e do cliente né então a vocês vão sempre eh ver a gente discutir muito mais embedar Essas tecnologias

Trazer isso pra realidade funcional paraa proposta de valor de cada um dos produtos dos segmentos das unidades de negócio do que propriamente A gente tá se posicionando como um provedor né Eh simplesmente da tecnologia então a medida que a gente fori mostrando para vocês como o Denis comentou eh a gente tá trabalhando bastante para engajar isso nos roadmaps dos produtos das soluções das Ofertas de negócio vocês vão poder começar a perceber isso de uma maneira mais concreta né Eh o que não eh respondendo também uma outra parte da pergunta O que inevitavelmente consome Um tempo

razoável especialmente de quem tá mais ligado a produtos e segmentos né nesse exemplo aqui dessa mesa eu Avelar Marcelo certamente temos um grau de dedicação é bastante significativo com esses dois temas aí eu acho que talvez para complementar aqui se fechar questão acho que para quem esteve no universo tos do ano passado já pode ver quanto o tema de ai já ocupou espaço dentro da companhia em todas as frentes né então nas apresentações de todos aqui Que estavam lá esse assunto apareceu com muita frequência nas trackings com os clientes também isso apareceu bastante eh é

um tema que tem eh ocupado e com bom sentido boa parte da agenda de todos aqui dentro bom obrigado pessoal obrigado Silvio Obrigado Silvio caminhando aqui a gente para pro final da nossa sessão última pergunta do Bernardo da XP Bernardo áudio liberado p Bom dia pessoal eh Bom dia Denis Maia Sérgio Todo o time totos Obrigado pelo espaço aqui eu tenho duas perguntas A primeira é na verdade um followup nas discussões sobre Tec finim talvez sobre um ângulo mais macro tentando entender o funil paraa originação e apetite de vocês os dados do Bacen os resultados

do já reportados pelos bancos mostram uma expansão de crédito ainda forte resiliente com inadimplência controlada Mas por outro lado a gente tem aí um cenário bastante desafiador de pressão Inflacionária juros altos que deverá trazer aí uma inadimplência maior adiante talvez mais pro segundo semestre desse ano nesse contexto Como tá a visão de vocês e o apetite para acelerar um pouco mais a originação e a minha segunda pergunta aqui é sobre o segmento de de e-commerce queria pegar um update sobre a parceria com a shopify tentando entender como tá a atração com com o ecossistema de

você vocês vocês entendem que estão acessando todas as camadas de Clientes com com essa solução ou enxergam algum outro nicho que eventualmente possa ser explorado através de outra parceria talvez até com com outro mna a links ainda tem alguma solução interessante para vocês nesse segmento vamos lá Bernardo bom dia obrigado aí pelas pelas perguntas olha Eh Começando por por tef eh eu diria que o apetite Ele tá num nível bom eh principalmente porque a gente tem um histórico eh já muito longo De de sucesso nessa Gestão de Risco né a gente passou já por muitos

ciclos eh e e e e o resultado que a gente conseguiu eh foi sempre um resultado bastante sólido do ponto de vista de perdas de inadimplência então eu eu diria que a gente tá eh eh atento como a gente sempre tá eh mas confiantes eu lembro sempre que desde o primeiro dia que nós entramos nesse Business eu eu disse claramente que se a gente tiver que escolher entre crescimento e Eh preservação do desse track Record muito bom de perdas a gente sempre vai escolher a preservação do track Record mas na medida que a gente avança

eh nos modelos de crédito baseados nos dados do ERP e acessando um uma gama de coisas que a gente não conseguia antes isso vai nos dando um diferencial competitivo e e possivelmente exatamente nos momentos de maior desgaste de maior estress onde esse diferencial pode se provar mais valioso tá então de novo eu Diria que é um grau de confiança bom nesse momento nunca eh ficando desatento sempre prestando atenção e sempre colocando e a prioridade de de garantir que a gente não tenha surpresas eh do ponto de vista de perdas eh sobre o tema de e-commerce

deixa eu pegar o final e e depois eu eu peço pro pro Avelar complementar eh sobre sobre links não temos nenhum comentário para fazer nesse momento sobre esse tema basicamente tudo que a Gente tem para falar hoje a gente tem falado e grosso modo através do dos nossos comunicados ou fatos relevantes então não não tem nada eh para complementar aqui eh sobre a gente eventualmente olhar novos mnis especificamente nesse tema a gente sempre tá de olho em tudo Bernardo eh o fato da gente ter alguma coisa hoje não necessariamente significa que isso resolve a nossa

vida integralmente a gente tá super satisfeito com a shopify E é Um excepcional parceiro classe mundial todos vocês conhecem eles super bem mas a gente tá sempre de olho isso vale para e-commerce e vale para qualquer outra coisa Avelar se você quiser complementar não é só a gente supera expectativas da parceria com o shopify Acho que desde desde sempre desde desde que a parceria foi firmada então vai vai muito bem e a nossa oferta de plataforma de comce b2b eh também eh que não é capturado com shopify é Capturado com outro produto também vai vai

muito bem muito bem mesmo eh então a demanda tá colocada a demanda existe eh e esse é um é um Business que dentro da totos cresce eh taxas bem surpreendentes Se não me engano Abelar mas pode confirmar os principais clientes novos de shopify Plus por exemplo que é o a solução mais avançada de shopify vieram efetivamente eh pela nossa parceria né é a parceria da tots no Brasil já é a maior parte da da shopify em vendas Novas já algum tempo e e e o e o e do portfólio de shopify Plus um percentual muito

relevante inclusive é novo cliente na totos já com venda de RP na sequência é um percentual muito relevante ou seja o cliente entra começando com o shopify Plus ainda sem ser cliente do ERP e a gente depois tem um cossão vend não pode comentar mas a gente já tem números bem impressionantes de e eh novos clientes via portfólio de e-commerce e depois eh comprando produtos de gestão ão super Claro Obrigado Denis Avelar Parabéns aí pelos resultados no tri e no Ana Obrigado Bernardo Obrigado Bernardo então encerrando aqui a nossa sessão de perguntas e respostas volto

a palavra pro Denis pra mensagem final boa Obrigadão Sérgio e bom para 2025 a gente enxerga os grandes Desafios que o Brasil vislumbra no no seu horizonte mas a gente vê isso como grandes oportunidades pro mercado de tecnologia e consequentemente Claro pra Própria totos por isso a nossa reunião de estratégia que a gente fez no no começo do ano ela teve como lema um único destino cheio de oportunidades com essa confiança no nosso time e nos nossos clientes que nós abrimos o ano a gente tem uma equipe engajada com clareza da sua missão e da

relevância do que entregamos eu sempre lembro 25% do PIB brasileiro passa pelos nossos sistemas garantir que os nossos clientes sigam crescendo e evoluindo as Suas operações é o que sempre nos motiva pessoal muito muito obrigado Mais uma vez nos Vemos nos no próximo trimestre Obrigado time Valeu parabéns