[Música] eu tô animada a gente vai falar agora de arena competitiva que é a decisão mais estratégica do posicionamento agora que a gente já fez a análise micro com cada concorrente vamos começar a olhar pro mercado de forma macro e a gente vai estruturar a matriz competitiva a gente criou esse Framework de Matriz competitiva para ajudar nossos clientes a entenderem Quem são todos os seus possíveis concorrentes ela ajuda a abrir a cabeça pra gente ir além dos concorrentes óbvios e aí fica muito mais fácil definir onde se posicionar para causar um maior impacto de negócio
a grande malandragem dessa história é que você pode escolher os competidores contra quem você quer concorrer E aí fica muito mais fácil de ganhar o jogo eu preciso de duas coisas de você nessa aula porque a gente tá entrando em um conteúdo bem complexo tá A primeira é cabeça aberta Então como a gente não trabalha com marcas tradicionais é bem raro uma marca acabar um projeto com a brandy posicionada na arena mais óbvia e a segunda é abstração com relação ao produto a gente não tá mudando o seu produto a gente tá escolhendo como que
a gente vai apresentar ele pro público e com isso com quem que a gente se compara então a gente não tá falando aqui de produto mas de enquadramento desse produto pro consumidor Eu já falei isso mas assim eu vou falar de novo que é para entrar na sua cabeça lembra que eu comentei lá no primeiro módulo que que uberpool pode concorrer com o metrô então eu não estava falando que o Uber agora tem que andar sobre um trilho mas mesmo assim é comum que alguns founders fiquem um pouquinho inquietos com uma mudança de arena competitiva
porque eles entendem que a gente tá propondo uma mudança no produto e assim não é isso a matriz competitiva ela vai ter quatro Arenas competitivas tá formadas por dois eixos E aí escolher os eixos é uma tarefa que vai exigir raciocínio para cada segmento produto o mercado a lógica da escolha dos eixos vai variar obviamente eles vão de um oposto ao outro então por exemplo do barato ao premium do Digital ao analógico do sem burocracia para uma oferta robusta completa do tradicional inovador E por aí vai uma coisa importante é que você pense esses dois
opostos como dois opostos factíveis porque aí todas as Arenas vão ser lugares que você consegue construir a sua Marca então você não pode pegar esse eixo e fazer ele burocrático e não burocrático porque nenhuma marca vai no burocrático mas aí vem a outra malandragem que é você falar na sua comunicação que a sua marca sem burocracia ou Fácil de usar ou qualquer outro atributo que dê entender que a concorrência oo de você porque aí dessa forma você cria através doso a Arena da burocracia onde Mor quem seu concorrente tradicional Mas guarda os truques para depois
vamos começar pensando eixos factíveis e habitáveis para sua marca E aí além de identificar opostos uma boa maneira de você pensar esses eixos é tentar entender como que provavelmente o consumidor toma a decisão de compra Então pensa lá Quais são os diferenciais que ele procura ou qual necessidade que ele quer suprir E aí para formar Matriz você vai definir os dois eixos obviamente e nos mercados mais desenvolvidos os dois vão ser de marca por exemplo a marca mais jovem e mais madura a marca mais irreverente e mais inocente por aí vai e aí mercados menos
desenvolvidos Ambos são de produto tipo oferta completa e especialidade E aí em alguns mercados um eixo é de produto e outra é de marca se a sua pirâmide ela é muito mais racional do que emocional Provavelmente o seu mercado não é muito desenvolvido e os dois eixos vão ser de produto já se ela é mais emocional que racional isso vai indicar que o seu mercado é mais desenvolvido E aí os dois eixos vão ser de marca outra coisa que você pode fazer é relembrar a pontinha da pirâmide dos concorrentes porque é uma forma de estruturar
também esses eixos E aí agora que você definiu os eixos que é a parte mais difícil né porque quando você define os eixos você acabou com quatro Arenas E aí agora você tem as quatro Arenas da sua matriz e essas Arenas são os possíveis mercados para você atuar que é onde estão os concorrentes com quem você se compara E aí como é que você escolhe a Arena você vai entrar na arena que você tiver a maior vantagem competitiva e a maior chance de ganhar a palavra Arena ela vem do lado latim Arena com H que
significa areia então na época do Império Romano Os Gladiadores lutavam nessa parte central do estdio né na superfície que era coberta de areia e a areia absorvia o sangue já deu para entender que é um lugar de competição pesada bom voltando a gente vai colocar os concorrentes n nossas Arenas competitivas E aí você não tem que se importar tanto com o ponto do eixo que você vai posicionar não essa aqui é um pouquinho mais inovadora que ela então não precisa você só tem que colocar no certo na arena certa tá uma questão para você ter
bastante cuidado é que dois produtos similares eles nem sempre vão acabar na mesma Arena porque a magia da arena é exatamente essa você pode se posicionar num lugar diferente do esperado para ter a maior vantagem competitiva por exemplo Vamos pensar na Uber enquando ela entrou no mercado como é que eram os eixos da arena lá da Uber vamos lá a gente tinha transporte privado e transporte público e a gente tinha individual e compartilhado Então você tem o transporte público individual que é onde você tem o táxi é porque é uma concessão pública né um transporte
público que anda só uma pessoa ou né um grupo de pessoas e o transporte eh privado individual que não é público é por exemplo carro de passeio ã né o seu carro o motorista é particular aí no privado compartilhado a gente tem eh van escolar né É é privado mas não é só uma pessoa são várias ou aquela van do aeroporto é que tem alguns países que várias pessoas ah pagam e ela vai deixando as diferentes pessoas eh no nos seus hotéis e aí no transporte público compartilhado você tem Arena óbvia né ônibus metrô São
transportes públicos compartilhados E aí onde que a Uber entrou na arena de transporte privado individual a marca era sofisticada preta que que tava escrito na home do lançamento dela no Brasil seu motorista particular e aí pequeno transporte em minutos com uere APP então falava de na arena de transporte particular como se fosse um motorista particular e trazia agilidade como um diferencial e isso fez com que a Uber se afastasse do táxi e de todas as associações ruins que as pessoas tinham eh com táxi além da parte jurídica né porque eles não eram isso Ah bom
E aí apesar de oferecer um produto muito similar ao táxi as pessoas entendiam que era diferente esse posicionamento facilitou que você entrasse num carro de um estranho em pleno Rio de Janeiro e ainda aceitasse uma balinha e isso fez também com que a Uber entrasse no mercado com essa estratégia de custo benefício que eu tava falando na primeira aula por é barato ter um motorista particular a flapper por exemplo usa a mesma estratégia né que é voo um voo que é caro para uma ponte aérea mas é barato para quem anda de jatinho ou de
helicóptero E aí isso faz parecer inteligente porque para que que você vai ter um helicóptero quando você pode usar um de forma fracionada então daí a importância de você mapear todas as Arenas porque o que que isso permite você entender todas as possíveis formas de enquadrar o seu produto para você poder realmente escolher a Arena em que você vai ter um maior diferencial competitivo Então vamos Vamos experimentar aqui lembrar de produtos de tecnologia que entraram em arenas não óbvias tá o iFood por exemplo concorria com o quê Ligar pro restaurante qual que era o diferencial
não tem que Lig visualizar o cardápio e acompanhar o deslocamento do motoboy e talvez eu poder encontrar restaurantes diferentes do que eu tenho no imã na geladeira já A Log ela concorre por exemplo com eu contratar um motoboy PR minha empresa ou com Motoboy frila onde que eu ia achar e já o 99 Táxi ele concorria com quem com táxi não com o ponto de táxi da esquina da sua casa o dim não concorre com a academia que é louco de pensar né mas concorre na verdade com um pacote de benefício das empresas hoje né
Eh porque vende pro RH como um benefício E aí não é óbvio que uma empresa que o maior produto são academias concorra com vale refeição ou com plano de saúde Mas é por isso que esse exercício de Arenas é capaz de abrir a sua cabeça e aí antes de você já começar a raciocinar em qual Arena você tem que posicionar que eu já tô vendo a engrenagem girar na sua cabeça a gente tem que ouvir os consumidores porque a gente tem que entender o que que é relevante para as pessoas Então segura ansiedade que a
gente vai entrevistar os consumidores antes de definir em qual Arena competitiva a gente vai ter o maior diferencial competitivo
