Como Vender Serviços de Estética e ter a Agenda da Clínica Cheia? feat Érica Mendes

elas ah eu tô amando esse CRM ah eu tô amando essa então assim é gostoso ver que aquilo tá sendo uma contribuição para elas também conseguirem se organizar conseguirem fazer uma gestão melhor do tempo né e e render mais né porque ele acaba ajudando eh a gente rende mais o dia rende mais né a gente consegue fazer mais coisas porque tá organizado né então é muito [Música] bom [Música] Olá super vendedores tudo bem estamos começando mais um papo de vendedor o meu o seu o nosso podcast de vendas um podcast feito de vendedores para vendedores

você já me conhece eu sou Leandro Munhóz e estamos começando mais um zip conversas francas sobre vendas entre vendedores e hoje eu tenho um enorme prazer de receber a Érica Nossa aluna Nossa colega de profissão aqui no papo de vendedor Érica seja muito bem-vinda muito obrigada eu tô assim honrrada de estar participando aqui com vocês hoje é uma satisfação enorme que delícia seja bem-vinda fique à vontade e a casa é sua Eu sei que você é ouv das antigas do papo vendedor né com certeza eu já zerei aquele aquele podcast lá várias vezes boa boa

É isso aí seja bem-vinda e para quem te conhece explica um pouquinho pra nossa audiência quem é a Érica bom eu sou uma mulher determinada estou em constante processo de aprendizagem né tanto na minha vida pessoal profissional espiritual tô sempre buscando evoluir para me tornar uma pessoa melhor também pro mundo né Eu acho acho que essa impressão que a gente deixa no mundo faz todo sentido para mim e sou mãe de dois filhos lindos o ncolas e a Bárbara n um casal quantos aninhos eles T ncolas tem 16 e A Bárbara vai fazer 12 agora

a semana que vem então dizem que é a fase mais difícil é mesmo ou não é um segundo parto vou dizer viu ai meu Deus essa adolescência é um segundo acho que é o mais difícil pra gente também viu É mas é porque a hora do desmame mesmo né eles começam a a querer criar asas e a gente precisa prepará-los pro mundo mesmo e não é fácil Ah não é fácil não é fácil Olha eu tenho duas né eu tenho a a Isabele de 2 anos e a Milena de é E a Milena de sete

no momento em que esse episódio vai ao ar não ela tem seis ela esse episódio vai ao ar no meio de de março ela Faz sete dia 24 de Março Ah então a A Bárbara já estará com 12 anos aí ó aí ó ela faz dia 28 de Fevereiro é é uma fase muito gostosa né mas é uma fase que eu acho que assim conforme Os filhos vão crescendo vai mudando sim sim cada fase tem sua delícia e sua dor né a gente vai aprendendo com eles também eu falo que eh o primeiro filho ensina

a gente né abre as portas pro segundo aí no segundo tudo é um pouco mais mais leve mas é é um aprendizado contínuo mesmo né então a gente precisa est preparado para encarar esses desafios aí é e também não dá para desistir né Não de jeito nenhum é um projeto pro resto da vida Exatamente é é um Job proo mais maravilhoso que a gente pode escolher mas é é pra vida toda é pra vida toda exatamente e hoje a gente vai falar e e assim hoje a gente vai falar sobre um tema que eh que

é serviços de estética né Uhum como é que como é que a gente pode ter uma agenda sempre cheia eu tenho certeza que esse conteúdo não vai ajudar só quem tem estética sim vai ajudar todo mundo que tá no na na na área da saúde né a gente já gravou dois episódios aqui na área da saúde um zip com a Fabíola oi ela vem de você ouviu ouvi claro né maravilhoso foi ótimo é e a Fabia ela trouxe a visão de ela vende máquinas para clínicas Então como é que eu atendo ali a a a

médica e a gente gravou com o Fabinho sobre indústria Farma né sobre a indústria dos representantes e tudo mais mas a gente nunca tinha gravado e por isso que eu tô super animado com esse episódio a gente nunca tinha gravado sobre eh a clínica em si entende porque o teu cliente ele é um consumidor final ele é um cliente final né então eu tô eu tô muito assim tô muito animado e sei que esse episódio vai ajudar muita gente viu Érica Ah eu espero que sim esse é o objetivo né Eh eu acho que sai

um pouquinho do b2b né a gente vai pro B2 Porque aqui nós atendemos eh o consumidor final né E aqui nós temos além da da clínica que são serviços nós temos a loja também de cosméticos né então a gente atende também a venda de produto então nós temos as duas vertentes aí aqui no no nosso trabalho diário legal e na sua visão né a a venda de um de um de um serviço de estética de um pacote por exemplo você acha que é uma venda complexa eu eu acredito que sim porque a gente precisa realmente

entender a necessidade né Aqui nós nem dizemos que a gente vende pacote porque a gente vende muito personalizado o tratamento de acordo com a necessidade do paciente né então a gente precisa realmente qualificar esse cliente trazer ele para uma avaliação entender a demanda dele ali aquilo que ele deseja qual tá sendo aquela dor realmente né pra gente poder eh eu chamo a nossa avaliação até de um momento de de alinhamento de expectativa né porque trabalhar com a expectativa é algo complexo né então Eh precisamos realmente entender para poder oferecer um protocolo que seja personalizado e

que vá realmente entregar o resultado que ele deseja fazendo também esse alinhamento do quanto a gente pode eh chegar de resultado ali né do Objetivo que ele veio buscar então é um processo complexo Sim a gente tá lidando com um desejo né com um sonho então não é simples a gente trabalhar com o sonho das pessoas é e é e é e é super consultivo né porque Óbvio se eu vou comprar por exemplo uma limpeza de pele né e eu tenho eu já usei esse serviço então eu sei o que é ele não é tão

consultivo tão complexo né mas você vender por exemplo um tratamento ã sei lá qual que é o principal tratamento da clínica hoje que você fala assim que é o carro chefe a limpeza de pele ela é um carro chefe né Ela é uma porta de entrada pros outros tratamentos né e noss nós temos o método de emagrecimento aqui também que é mais eh ele tem a parte estética obviamente Porque a partir do momento que você emagrece você acaba tendo aí um um resultado satisfatório pr pra parte estética Mas ele também é muito focado em saúde

né então é também é um carro chefe da Clínica e tratamentos faciais né tratamentos faciais eh é uma demanda maior de atendimento é o que mais atrai mas o foco Persona na verdade né interessante interessante mas o o foco hoje de vocês né A gente já vai entrar na parte de processo de vendas eh eh assim o o o foco de vocês está mais nesse tratamento de emagrecimento que eu acho que é algo mais complexo e algo que gera mais valor pro cliente não nós não nós eh não focamos em um tratamento apenas né a

gente eh tem o emagrecimento mas nós temos uma demanda enorme assim para tratamentos faciais também né Para nós temos tratamentos corporais faciais o emagrecimento e a parte de de spa então relaxamento então nós temos e nós temos um grande diferencial né nós trabalhamos somente com cosméticos naturais eh óleos essenciais então focado realmente na saúde então mesmo os tratamentos estéticos eles visam a saúde da pele eles visam entregar um resultado real né então Eh nós não trabalhamos com bases prontas que T realmente né parabenos ali derivados conservantes que são tóxicos para nossa saúde Então esse é

um grande diferencial da Clínica aqui em Piracicaba É isso aí isso aí é faltou falar isso né Vocês estão em piracicab interior de São Paulo né interior eu me me conecto muito com o Daniel Como vai essa força Ah que legal cara Eu adoro Piracicaba eu adoro p é uma cidade deliciosa super acolhedora Então quem não conhece tá convidad dissimo para vir conhecer é eu fui para um hotel fazendo com a minha família no aniversário da da Belinha ã ao invés de fazer festa a gente achou mais mais gostoso viajar e tudo maisum e aí

eu almocei a gente tava passando por piracicab daí eu falei assim não vamos alç P caba eu parei lá na beira do rio lá e que delícia comemos um pintado na brasa lá maravilhoso na Rua do Porto Rua do Porto Exatamente é isso aí muito bom que bom que bom muito bom e E aí eu queria entrar no processo mesmo né como é que funciona o processo de vendas de vocês né eu sei que vocês geram bastante Lead pelo marketing vocês tem uma captação bem forte na parte de Instagram né Uhum mas como é que

funciona o processo de vendas de vocês Érica bom a gente começa com a captação de leads né através do marketing e temos uma uma pessoa hoje responsável por trabalhar essa essa captação e trazer essas essas pessoas para avaliação né entender realmente fazer aquela qualificação Inicial né para poder trazer para pro processo de avaliação Então essa é a porta de entrada né Eh aí nós temos a avaliação que é feita por uma técnica responsável né E H nesse momento é que onde a gente entende realmente Qual é a necessidade se a se o nosso tratamento Vai

entregar o resultado que ele vem buscar porque eu acho que isso é fundamental né a gente não vende por vender a gente quer realmente que o nosso tratamento atenda a demanda atenda a necessidade né tá E e a é onde é feita a apresentação da proposta também Então nesse momento é gerado o orçamento né Eh e feito a apresentação da proposta de tratamento e depois esse processo é finalizado nesse mesmo momento ou a nas situações em que demanda um uma um pensar um pouco mais ou um compartilhar a decisão ali de fechamento né Aí nós

temos uma outra colaboradora que faz eh o o contato paraa reversão desses orçamentos para entender realmente o por né se ficou com alguma dúvida se tem alguma algum alguma questão que precisa ser resolvida ainda para fechar o contrato né Uhum E nós trabalhamos também muito a nossa base de clientes né então os clientes que estão aqui internamente já são nossos clientes estão aqui conosco a gente eh cuida deles né então a gente tem um processo de de dar os vindas de acompanhar como tá sendo o tratamento e de manter esse contato esse relacionamento eh sendo

constante ali com ele até a finalização do tratamento que onde nós temos o retorno também para entender como é que foi para para receber o feedback também do cliente né se ele gostou ou não gostou o que precisamos melhorar porque eu acho que isso é fundamental nem todo o processo a gente ouvir o cliente receber esses feedbacks porque a gente tá no movimento o tempo todo né então constante a constante evolução do processo aprimoramento ali né a gente precisa ouvir constantemente esse paciente pra gente saber se ele está feliz satisfeito ou se a gente precisa

melhorar o nosso processo também né de atendimento sim sim sim eu assim né eu eu sou eu sou e muito feliz né de de poder bater esse papo com você porque eu participei da construção do processo de vocês né examente e e assim por mais que a o amigo ouvinte ele não ele de repente ele não esteja conseguindo eh entender acho que faz parte do meu papel aqui como como host eh separar um pouquinho as caixinhas né Aham eu acho que o o primeiro processo que você tem é é um processo prend é o processo

de pré-vendas né que a grande missão né da das atendentes É apresentar a clínica né É apresentar a clínica e na sequência você conseguir eh agendar uma avaliação eu gosto muito que vocês trabalham com a avaliação né então a a as meninas de pré-vendas elas fazem uma venda Qual é essa venda a avaliação P mas aviação mas avaliação é gratuita né Uhum mas ela é uma venda ela é um compromisso na agenda da cliente ou do cliente ela é uma ela é um compromisso na agenda da terapeuta né da fisioterapeuta da esteticista então assim você

precisa conciliar esses interesses né E aí a gente tem isso abordando pelo WhatsApp né tem todas as mensagens ali e você também tem o hábito de confirmar essa essa visita porque eh assim o no show custa muito dinheiro para vocês né quando a pessoa falta deixa dinheiro na mesa né É é é um horário que a gente deixa de marcar outro compromisso outra avaliação a nossa agenda graças a Deus é bem requisito ada né então a gente acaba deixando mesmo outras oportunidades para reservar aquele horário né É É e aí você tem uma segunda eh

uma um segundo funil que aí o funil de vendas de vendas exat porque aí a pessoa ela vem pra clínica para ela poder fazer a avaliação quando ela faz a avaliação ela querendo ou não ela pode comprar ou não comprar naquele momento aquele procedimento é naquele momento eu sei que a taxa de conversão de vocês é gigante né comentou comigo que é quase 70% Exatamente é então de cada 10 avaliações o que você tá me falando é eu fecho o set é basicamente Então quando você fecha aí esse essa essa cliente ela vai para um

outro funil exato que é o funil de funil de vendas exato no funil de venda não quando ela fecha ela vai pro funil de relacionamento funil de relacionamento relacionamento isso se ela não fecha ela fica no funil de vendas exato onde a gente vai trabalhar os follow-ups daí Aí é E aí você tem ali uma uma profissional que faz o followup tanto por WhatsApp tenta por telefone também porque como você já aumentou o nível de relacionamento a pessoa já veio até você faz sentido você ligar faz sentido você ir pro telefone né exato É então

pô 30% tá mantém-se dentro do Funil E você tem um processo ali de followup que dura se eu não me engano do meses né todas as etapas podem levar até até dois meses pra gente poder considerar que realmente aquela oportunidade tá perdida é é é isso aí e aí no funil de relacionamento né então quando a a a pessoa faz a avaliação e já fecha ela cai com uma outra uma outra profissional né E aí essa profissional ela pega e e ela assim o papel dela é manter o relacionamento com aquela cliente e ao longo

do processo dela então quando ela ela compra sei lá 10 sessões de um procedimento x ela vai conversando com essa pessoa ao longo desses 10 dessas 10 sessões né exato para garantir que ela tá gostando que ela tá tendo uma boa experiência com com com a empresa com a marca com a clínica com a fisioterapeuta e tal mas não deixa de ser uma oportunidade de você oferecer novos novos serviços né Érica Com certeza é eu falo que a oportunidade ela tá o tempo todo né ali esperando a gente perceber ela né Então a gente tem

oportunidad sim nas próprias salas de atendimento como nesse processo aí no funil de relacionamento quando a a a nossa colaboradora ela tá fazendo contato e querendo interessada em saber como é que tá o andamento do tratamento né e em cada etapa ela tem uma outra oportunidade assim como a gente também tem campanhas né mensais aí que a gente tá sempre disponibilizando pros nossos pacientes para que eles saibam do que tá vigente no mês né pra gente poder fechar um novo tratamento uma nova campanha é porque é muito mais pô vamos ser sincero é muito mais

barato rápido e lucrativo você vender para alguém que já tá no status de cliente dentro da sua empresa dentro da sua Clínica consumindo seu serviço indo até lá se relacionando com as pessoas que estão ali tomando um cafezinho um chá do que você ficar buscando a todo momento clientes novos né sim e os clientes que já estão aqui já nos conhecem já sabem do nosso atendimento já a gente já chama pelo nome né E eles já conhecem também os tratamentos a forma como a gente trabalha a entrega que a gente faz então isso a essa

confiança já tá bem estabelecida né então não tem não tem erro mais é e nós temos uma nós temos assim uma quantidade de serviços muito grande né então sim até que a gente consiga eh abrir todo esse leque de possibilidades também para eles porque a gente encaminha né a gente chama de cardápio de cardápio de serviços que nós temos né a gente encaminha para eles mas tem muito tratamento né Tem muita muita coisa para para explorar aqui dentro é não e e assim né a pessoa que faz uma limpeza de pele ela faz o qu

a cada TRS meses a cada a gente sugere aada tr 4 meses dependendo da da Necessidade tem pessoas que tem alguma necessidade mais específica ali de vir todo mês ou a cada dois meses né Mas normalmente Cada três a 4 meses pelo menos duas vezes ao ano é interessante fazer uma limpeza de pele legal e quais são na sua visão as principais técnicas de vendas que você ah aplica né a sua equipe aplica no dia a dia da Clínica Olha eu gosto muito do raport né Eu acho que a gente precisa gerar essa conexão né

o raport é é uma técnica que ajuda bastante porque no WhatsApp eh até com vocês mesmo eu aprendi né pelo podcast ali que no WhatsApp a gente tem a possibilidade de sentir se o cliente Ele é uma pessoa que gosta mais de mandar áudio ou escrita né se é eh se é por telefone a gente consegue perceber a a questão da voz da velocidade né então e no presencial também a gente tem várias possibilidades de fazer o raport e gerar essa conexão eh eu falo que a escuta a escuta Ativa é muito importante né prestar

atenção no que o cliente tá tá querendo o que ele veio buscar o que ele tá pedindo né E se colocar realmente na na posição de servir ali de ajudar de eh entender essa necessidade para para é um facilitador também né é muito importante então Eh fazer esse levantamento de necessidade também para entender o que que ele veio buscar né nesse momento a gente usa a escuta tia né Isso é é fundamental é eu eu eu gosto muito dessa parte do WhatsApp porque eu sei que faz parte da da rotina de vocês usar o WhatsApp

né então tem tem a a mensagem ali que a gente criou várias mensagens né sim Menem de followup mensagem de de eh confirmar agendamento né mostrar assim Acho que o lance do agendamento ele é ele é importante a gente reforçar porque a se a pessoa agenda ela não comparece a clínica perde muito né então como o cliente não paga essa avaliação e eu também acho que não tem que pagar tá ele tem que a gente tem que transpor valor de uma outra forma né a gente tem tem que mostrar para ele ou para ela que

aquilo lá é um benefício para ela que a gente tipo não quer empurrar nada a gente quer mensurar a gente quer medir a gente quer entender né fazer um levantamento de necessidades em emem termos Gerais Ah para falar bem com o nosso cliente para vender bem a o o o o serviço que a gente se propõe Mas se a pessoa não vai né ou se ela para de responder a gente a gente entra num a gente tem um problema uhé uhum exato então ter essas mensagens que transporte esse valor é fundamental mensagens que que que

mostra assim olha o seu horário Tá reservado Olha a gente Confirmou com a terapeuta ou com a sibelle que eu sei que a cbell que a proprietária da Clínica Ela faz muitos atendimentos sim sim né você transpor esse valor é importante né éca É É muito importante porque como a gente já falou né Nós temos uma agenda requisitada então assim o horário que fica vago a gente acaba deixando de agendar outra pessoa que também tá interessada né E isso eh é um é uma dificuldade para nós temos diminuímos bastante já o número de no show

né então assim eu acho que eh com as mensagens Isso já já resolveu muito a gente conseguiu realmente colocar essa intenção ali na mensagem né Eh nossa nosso contato um dia antes depois no dia da avaliação também eu acho que o time desse desse contato também faz toda a diferença né porque gera esse compromisso realmente a gente manda mensagem a pessoa não responde a gente tenta ligar para para ela sentir que realmente a gente tá interessado em confirmar né para depois no dia seguinte a gente mandar essa confirmação e a gente fica de olho pessoa

não chegou no horário a gente tá mandando mensagem você tá caminho né eh pra gente poder realmente gerar esse compromisso é importante né esse compromisso é importante né e o engraçado é que as a a é assim quem quem aplica técnica de vendas né Eh não é o teu time né porque quando quando a tua cliente o teu cliente faz avaliação ele tá fazendo essa avaliação com um fisioterapeuta com uma fisioterapeuta da Clínica né Uhum Então em tese essa pessoa que tá apresentando ela também tem ter habilidade comercial para apresentar a solução né e falar

assim olha o valor do investimento aqui pra gente fazer esse esse tratamento Eh Ou esse procedimento é de X uhum né Eh eu já trabalhei com em projetos desenhando processos em que o profissional técnico ele entregava uma avaliação Para alguém aí sim com o tino comercial né e trabalhei com vocês que vocês for não deixa com a fisioterapeuta que ela que Tem que apresentar tudo então ela vai falar do procedimento vai fazer o levantamento de necessidades vai apresentar valores e vai fechar se não fecha volta pro teu time né no funil de vendas pro teu

time ficar fazendo um followup como é que foi vocês tomarem essa decisão de manter aí a a esse processo eh eh duplo então nós eh a clínica A Cibele ela ela a gente vem num processo né a Cibelle é a proprietária é a mentora é a nossa mentora aqui dentro ela né que desenvolve os protocolos ela que eh traz todo esse nohal pra gente né E ela tem ela tem um tino comercial maravilhoso né então assim ela ensina muito eh a gente tem uma troca muito bacana eu aprendi muito com ela tô indo para 6

anos né aprendo com ela todos os dias e e aprendi muito com ela já eh ela que ficava exclusivamente nas avaliações né então assim não tínhamos esse esse que pensar nessas nessa questão né a sibel ficava nas avaliações né então a gente não tinha que se preocupar com isso porque ela realmente faz a levantamento ali a proposta e apresenta e tem todo um uma competência para isso né e a gente percebeu o que a gente precisava também dar uma folga para ela né De vez em quando ela precisa tirar umas férias né ter um descanso

aí então Eh com isso nós treinamos e capacitamos também uma terapeuta que já tá com a gente há bastante tempo e que tem toda competência técnica para fazer as avaliações Então hoje a thí é é a A Terapeuta que faz as avaliações aqui conosco uhum e no começo a gente fazia uma duplinha a ela fazia a parte técnica e eu com a parte comercial na mesma dentro do consultório é ela fazia avaliação técnica ela saía e eu ficava com a parte comercial com o orçamento que ela que ela gerava eu em cima do orçamento dela

conseguia fazer a finalização ali na parte comercial né Eh a gente começou a sentir isso então ela passou a participar do momento do fechamento que eu fazia Então ela ficava fazia a parte técnica sozinha né dou a privacidade paraa parte técnica e na sequência eh eu entro na sala e faço a parte comercial e ela começou na observação treinamento comigo e tal ela tá desenvolvendo essa parte comercial também que ela já tem uma uma certa facilidade para isso também e ela tá hoje muitas vezes ela finaliza o processo sozinho em algumas situações ela me chama

e eu vou participar com ela pra gente poder fazer a o fechamento mas mais 50% ela já tá fazendo o fechamento sozinha então é uma questão da gente ir treinando a equipe né dando desenvolvimento eh dando tempo para esse para essa maturação né pra gente ir eh permitindo que essa esse amadurecimento aconteça e o time vai caminhando daí então hoje no começo foi complicado quando Ass falou vou viajar vocês vão ficar responsáveis ações a gente falou ai socorro né me buscou esse desenvolvimento também a gente sempre eh tem um time muito competente Tecnicamente a cibel

tem confiança também porque senão ela também não tinha deixado isso na nossa mão né então Eh esse processo foi acontecendo e hoje a gente faz isso com muita tranquilidade mantendo a reversão aí também que a gente eh tá acostumado né a gente busca essa mesma reversão que ela já já conseguia entregar a gente busca manter né então é um processo eu acho que nós eh a gente vem desenvolvendo essa questão Comercial ao longo do tempo aí tanto que a gente eh fechou a consultoria com vocês para desenhar para nos ajudar a desenhar esse processo comercial

porque é algo que por conta do amadurecimento da equipe também a gente vai sentindo essa necessidade né então eu acho que eh assim como eu saí de vendas fui paraa supervisora de vendas e estou hoje gerente da Clínica né Eh não foi da noite pro dia que eu eu eu me tornei gerente da noite pro dia mas o processo de aprendizagem é o tempo todo Sim sim e e e e para você Érica que tava na linha de frente aí com relação ao processo de consultoria como é que foi o processo que que você achou

qual era tua expectativa eh conta um pouquinho da tua experiência com com com o processo de consultoria com a gente ai foi maravilhoso né assim eh primeiro que foi uma felicidade a gente conseguir fechar esse contrato com vocês pra gente fazer essa consultoria porque eu já já era fã já tava acostumada a ouvir os podcasts né então quando eh nós decidimos que a gente precisava de um suporte de um apoio foi foi e em vocês que eu pensei logo de cara né E quando a gente fechou Realmente eu fiquei muito feliz porque eu sabia que

a gente ia conseguir trabalhar de uma forma muito gostosa né leve porque eu acho que é isso que eu sinto desde que eu comecei a escutar o podcast com vocês né Vocês trazem e uma leveza para essa para esse para essa área né para vendas então Eh foi um processo que a gente desenhou de forma leve né Eh vocês também tiveram esse cuidado de conhecer de entender todo o nosso trabalho para trazer essa contribuição Então realmente eh foi muito gostoso muito leve está sendo né Nós estamos ainda no processo né a gente tá implementamos o

CRM o rd Station que é o que a gente usa hoje não tivemos nenhuma dificuldade com equipe a equipe abraçou né o o esse desenvolvimento essa mudança né de uma forma muito tranquila e as meninas estão arrasando lá fazendo o processo comercial acontecer da forma como a gente desenhou eh sabemos que é um uma um um processo de melhoria contínua né então a gente vem sentindo o que a gente precisa mudar o que no que a gente precisa ali mexer eh mas elas estão eh já atuando ali na RD usando a ferramenta de forma da

forma como deve né E tá sendo muito bom muito bom esse acompanhamento que vocês oferecem eu acho que é fundamental né porque aí a gente se sente seguro a gente sabe que se a gente tiver dificuldade a gente tem onde se apoiar onde perguntar então eh a gente já tinha tentado implementar um outro CRM antes mas sem esse suporte direto foi difícil né Então todo o suporte que vocês oferecem é fundamental para que o processo também aconteça com essa leveza que foi foi muito bom isso A tá sendo muito eu fico muito feliz com o

seu feedback de verdade eh eu eu eu costumo falar né quando você desenha o processo comercial com a equipe né porque a equipe que tá vivendo no no no dia a dia né não é eu chego lá e tal não é eu que tenho que desenhar é o time né então a gente se envolve e a gente envolve o time todo mundo tem que participar desse dessa construção né foi E aí fica fácil você pegar esse processo e implementar dentro de um CRM E a equipe já entende que pô aquilo que eu tava no workshop

fazendo dessa forma aqui agora dentro do CRM eu vou dar sequência assim assado para cima para baixo Uhum Então eh eh eu já Participei de de de de projetos em que o processo foi construído ali pelo pela pela direção pela gestão E aí foi já foi apresentado dentro do CRM pro vendedor para vendedora mas o engajamento ele é mais difícil e eu senti no projeto de vocês o oposto como tava todo mundo envolvido né ficou fácil da gente eh implementar o rdstation CRM e fazer de uma forma leve todo mundo entendesse que aquela ferramenta ela

vem para facilitar o nosso dia a dia e não para atrapalhar né que é muito a cabeça das pessoas infelizmente né Uhum é a gente eu já vivi processos de mudança de sistema e tal em outras eh em outras oportunidades que não foi fácil realmente né porque a pessoa tá acostumada muitas vezes né com com aquela rotina e e ela sente dificuldade mesmo de aceitar o novo né É uma questão comportamental até né mas é muito gostoso inclusive no dia a dia que eu fico realmente ali na sala com elas né acompanhando o os processos

ali o tempo todo elas ah eu tô amando esse CRM ah eu tô amando essa então assim é gostoso ver que aquilo tá sendo uma contribuição para elas também conseguirem se organizar conseguirem fazer uma gestão melhor do tempo né e e render mais né porque ele acaba ajudando eh a gente rende mais o dia rende mais né a gente consegue fazer mais coisas porque tá organizado né então é muito bom com certeza com certeza e com relação ao ao comportamento da equipe né com assim eh O que que você acha que qu Quais são os

comportamentos que a sua equipe tem que você fala assim cara Realmente isso aqui faz a gente vender mais versus sei lá eh alguém que não é não tem esse e essa esse mindset tão tão focado assim o que que você como gestora vê é eu acho que eh bom nós temos aqui um valor que eu acho que é fundamental que esteja eh ali como um valor para todos os nossas para toda a nossa equipe né que é o valor do acolhimento E então Eh nós temos isso na equipe toda né um acolhimento essa questão de

tratar com pessoalidade né pelo ali tratando pelo nome entendendo o que aconteceu com o que tá acontecendo com aquela paciente dentro do da clínica né o CRM nesse ponto também ajuda muito porque você tem todo um histório você consegue eh entender tudo que tá acontecendo Então quando falar com o cliente eh trazer esse histórico né do do que ah você tá fazendo tal tratamento e tal saber o que tá o que tá acontecendo com aquele paciente eh então assim elas precisam ter como um comportamento essa habilidade de empatia de acolhimento o foco é muito importante

né porque quando você tá eh eu acho que paraa vendas eu acho que é importante você ter foco né você saber aquela hora você tá tratando daquele assunto você tá falando com aquele cliente então estar presente naquele momento naquele atendimento eu acho que é fundamental né para que a coisa aconteça do jeito que tem que acontecer para que você não deixe passar nenhum nenhum detalhe né então Eh e essa presença também vai trazer a esaa você fazer você ter esse entendimento do que tá sendo eh abordado pelo cliente ou do que você tá conversando ali

para para poder entregar a solução que que que deseja naquela hora né às vezes não é nenhum tratamento é uma necessidade de remarcação de agenda é uma necessidade de troca de de serviço porque não se adaptou muito bem com determinada questão então a gente precisa tá focado e tá presente para conseguir fazer a venda acontecer fazer a a resolução aconte da situação que foi apresentada né e eu olhando de de de fora eu também olho muito pra disciplina né Eh de porque assim para você usar o CRM você precisa ter organização foco e disciplina né

Eh porque senão ah deixa amanhã eu faço não ah eu vou mandar mensagem aqui mas eu não vou atualizar o CRM né quer dizer teve foco teve o momento presente mas sem a disciplina você não vai lá e Pô fiz a tarefa agora eu movimento para a próxima etapa ali para o CRM Me lembrar daqui cara 30 dias que eu tenho que mandar uma nova mensagem porque a gente tem né no seu processo tem algumas tarefas que é só para daqui 30 dias S Então se o atendente se atendente deixa para fazer isso amanhã já

não é mais 30 né é 31 é eu como gestor até vou dizer que isso também tá me ajudando bastante porque eu consigo hoje acompanhar eh o processo como ele está acontecendo né então assim eu eu falo que tudo é parece uma uma cebola mesmo né aquela aquela metáfora da cebola ali né que a gente vai por camadas então algo tá incomodando você vai lá resolve outra coisa começa a incomodar você vai resolve outra coisa começa a incomodar então eh a gente vai por camadas né e a partir do momento que a gente organizou o

processo agora eu consigo dar foco em detalhes né então eu vou na conversa eu consigo ir no detalhe da conversa para entender como é que tá sendo e isso é uma das é uma das coisas que está acontecendo agora nesse momento né Nós estamos vivendo isso trabalhar abordagem não vamos vamos trabalhar abordagem tem que alimentar com a informação no CRM pra gente poder para eu entender o que tá acontecendo Então assim aí eu vou eu cobro né Eh tal determinada situação mas eu conversei presencialmente tal dia tal hora falei mas aonde tá a anotação precisa

anotado lá porque senão eu consigo acompanhar daqui 30 dias quando vai chamar de novo já não sabe mais é então assim com muito amor com muito carinho né com o valor do acolhimento mas a gente precisa puxar a gente precisa eh e e eu acho que é transmitir para elas também eh a importância das atividades que precisam ser feitas né das tarefas eu eu na minha vida profissional eu sou muito assim eu preciso entender o porquê das coisas então assim eu sou curiosa eu quero entender Mas por mas por né então assim se eu entendo

o porquê eu faço com a maior facilidade eu me adapto eu né Eu acho que E então eu levo muito isso também na minha gestão eu acho que eh explicar né de forma didática o porquê a importância de determinadas tarefas de determinadas atividades vai fazer com que o processo também aconteça de forma mais mais eh correta né tem que tem que acontecer daquela forma mas quando você vai de forma mais explicando o por e trazendo Lucidez para aquilo né olha é importante até para que você não tenha que ficar ouvindo a troca de mensagens anteriores

os áudios né buscando a conversa anterior para você lembrar o que foi conversado isso agiliza o seu trabalho também então aí ela elas acabam se adaptando ali também à Nova mudança né as novas exigências ali também sim com certeza com certeza e pra gente poder finalizar o nosso Episódio aqui eu queria perguntar para você na sua visão Qual que é a importância de treinar a equipe né de desenvolver a equipe ora com técnica de vendas ora com um olhar pro processo ora atendimento porque eu sei que vocês eh vocês variam né os treinamentos que vocês

fazem na clínica Qual que é a importância de você manter essa e esse esse ritmo de Treinamento dentro da Clínica Érica eu acho que treinamento é fundamental né Eh eu primeiro eu acho que a pessoa precisa querer né participar e tá sendo treinada e se desenvolver porque senão a gente treina treina treina treina e não desenvolve nada porque então é esse é um outro valor que eu acho importantíssimo paraa nossa equipe né Essa aprendizagem essa essa sede de conhecimento essa vontade de se desenvolver porque a gente treina né a gente entrega nós nós temos isso

como um um ponto importante aqui então mensalmente a Sibele tá em treinamento em a gente chama de estudo de caso né Eh com as terapeutas então a parte técnica com as terapeutas é ela que é responsável ela tá treinando o tempo todo nós temos eh as nossas reuniões que eu sempre entrego alguma eu falo uma pirul Zinha ali de algum algum ponto que precisa ser trabalhado Na na questão comportamental também né então todo mês a gente tá falando sobre isso e com a equipe é é uma constante né a gente buscar essa eh entender Qual

é a a necessidade a camada que precisa ser tratada naquele momento né e treinar e conversar e eh o o Grande Lance a gente a gente eu gosto muito de um tripé né Uhum Então é você ter um treinamento técnico então aquilo que você vende isso serve para tudo tudo tudo tudo eh Outro dia eu tava conversando com uma uma é pra vida mas outro dia eu tava conversando com uma com uma amiga uma pessoa próxima que ela é arquiteta uhum né E aí eu tô assim já convidei ela para participar do programa de aceleração

que é o nosso treinamento de vendas desde acho que da turma quatro a gente tá a gente começou a turma oito agora né E sempre que eu falo com ela ela fala assim não sabe o que é eu vou fazer um treinamento aqui de de sei lá AutoCAD não eu é que eu vou fazer um treinamento agora sobre SketchUp não é que agora eu vou fazer um treinamento aqui de ela sempre faz um treinamento técnico uhum né até aí tudo bem Como é uma pessoa próxima a gente convive né eu também sei conversando que ela

sempre reclama de falta de cliente de cliente que chora para fechar ela dá muito desconto para poder fechar negócio e tudo mais então ela acaba não se desenvolvendo em outra área que a área de vendas né então toda profissão você precisa da parte técnica Eu também gente eu dou treinamento de vendas então tem hora que eu preciso me desenvolver em treinar pessoas em treinar seres humanos por exemplo oratória como é que eu melhoro a minha oratória para eu gravar um podcast melhor para eu dar uma aula melhor uhum né às vezes é um é um

conteúdo por exemplo de eh como eu gravo uma aula melhor a gente tá regravando o nosso treinamento e eu tive que estudar setup ferramenta e não deixa de ser um treinamento né éc Certeza treinar parte técnica segundo parte comercial você precisa treinar as suas técnicas de venda você tem que desenhar o teu processo de vendas você tem que cuidar das pessoas e eh eh das pessoas que eu digo dos clientes você tem que cuidar dos processos E você também tem que cuidar né do do do assim de todo mapeamento Pô Essa objeção aqui como é

que eu Contorno exatamente essa negociação aqui como é que eu faço né você tem que ter um um um um equilíbrio e por último o lado do comportamento humano por exemplo Ah eu era um cara que eu eu no começo da minha carreira eu não lidava bem com a objeção eu ficava nervoso com o cliente eu ficava você falava assim para mim não não vou comprar agora eu ficava puto com você Érica sabe então a gente tá vindo conversando super legal e tal não sei o qu daqui a pouco você fala isso eu ficava bravo

assim eu ficava pô eu tive que treinar o quê comport Inteligência Emocional uhum como é que eu encaro esse não agora não da forma correta porque não é um não é um agora não eu encarava como não é não como é que eu faço opa pera aí não é ó ó no primeiro enfim a gente vai desenvolvendo então o Pilar técnico da profissão que você tem o Pilar comercial porque todo mundo tem que vender um produto um serviço uma solução uhum cara eu fui eu queria ir no cinema com a minha esposa eu tive que

vender o cinema para ela Por quê Pois é ah não as crianças não sei o que cara eu tive que contornar 15 objeções para eu conseguir comer uma pipoca tomar uma Coca e assistir um filme que um filme no cinema tá vendendo né né e por último o comportamento ou seja tua atitude né a a como como você se Ah eu sou o Dani o Dani gosta de usar muito esse exemplo né ele falou assim Ah cara eu sou uma pessoa atrasada ele falou para mim né Mas o Dani nunca chegou atrasado e um compromisso

comigo pois é ele tem esse esse estigma dele né de que ele fala que ele é atrasado não é estigma tipo assim eu eu convivo com ele né pô além de só ser meu amigo então eu sei que se não é algo profissional ele fica mais relaxado e pô enfim e eh mas como ele sabe disso ele já se antecipa Então você tem que ser um cara planejado você tem que ser um cara disciplinado você tem que ser um cara que tem foco eu gosto muito desse do que você falou assim aprender a estar no

momento presente Por que estar no momento presente Porque as pessoas se acostumaram gente a fazer várias coisas tempo e não faz nada com qualidade ou com a qualidade que poderia fazer ou com a qualidade que aquilo merece ser feito exatamente então assim é é óbvio que isso é é um papo muito mais profundo profundo né e um papo até filosófico né É aí a gente bota Daniel na roda aí tem que pôr ele na roda que aí ele essa a praia dele é verdade e e mas assim eu acho que essas a gente tem que

ter esse esse esse esse essa consciência né técnico no ponto de vista profissional sim eh comercial num ponto de vista de de vendas e comportamento né eu conheço gente que só treina comportamento Érica e não tem resultado não tem sucesso não eu sempre fui um cara que treinou muito a parte de vendas e aí eu esquecia da parte de comportamento a parte técnica da minha profissão EA meio que não né quando eu quando eu quando eu comecei a trabalhar esses três fatores né quando eu comecei a trabalhar esses três fatores em conjunto Então eu ia

num treinamento comp mental depois eu ia num treinamento da minha profissão cara a coisa começou a andar começou a evoluir comecei ganhar mais dinheiro e tudo mais então que legal eu costumo dizer assim eu eu me me tornei vendedora profissionalmente falando né sou vendedora hoje assumidissimos é isso aí mas isso há quase se anos apenas né Eh antes disso eu sou formada em Serviço Social tá então sempre gostei da parte de relação humana mas eh Trabalhei muitos anos em Recursos Humanos em RH departamento pessoal até que vendas e eu e eu enchi a boca para

dizer se eu precisar vender eu passo fome Eita Eita que isso era uma Âncora isso era um estigma é exatamente até que por necessidade realmente por uma questão de de querer uma segunda renda enfim precisar de de uma segunda renda eu acabei me me aventurando E aí o bichinho ficou e eu fui descobrir que realmente eu já era vendedora né que na vida a gente aprende a a argumentar a com os pais com professores né com colegas a gente já tá ali vendendo alguma coisa né então eu fui buscar realmente eh e o fato de

eu me relacionar muito bem com pessoas e gostar de ser uma pessoa mais relacional isso me trouxe uma facilitação Óbvio né Mas eu não tinha técnica né E aí eu fui buscando a técnica foi aí nessa busca que eu conheci o papo de vendedor que eu me apaixonei e tô lá como fã do do do do podcast né Eh eu sou assim ó regrading tá agora tem segunda e quinta então a de segunda eu já ouvi agora tô esperando de quinta é você você sabe que tem vários ouvintes que fazem isso né e eu e

eu eu consumo podcast né gente não é à toa que eu produzo o papo revendedor eu eu escuto podcast aprendi tem mais de 12 anos Ó lá eu aprendi com vocês viu porque quando eu comecei eu só ouvia papo de vendedor aí eu lembro até que uma vez vocês colocaram no Instagram né Quais são os outros podcasts que vocês ouvem e eu falei Opa eu sou vendedor vamos dar uma fadinha para descobrir aí o outas coisas e tem muita coisa boa né E aí eh passei a seguir então assim eu acho que eh emites eh

eles vê desses desses podcasts né a gente consegue eh conhecer outras pessoas que nem o Ricardo basaglia eu passei a seguir depois que eu ouvi ele com vocês eu ganhei o livro dele inclusive pelo então Eh comecei a buscar outros outras fontes de de conhecimento depois que eu conheci o podcast papo de vendedores n maravilhoso é isso aí é isso aí e aí pro amigo ouvinte que tá nos escutando aqui já fica o convite né para você conhecer o nosso treinamento de vendas o treinamento de vendas que a éca participou e se você quiser ajuda

para desenhar o processo de vendas e tudo mais quiser contratar o braço de consultoria que foi o que a clínica da éca fez também tem um link aqui na descrição desse podcast Lembrando que esse podcast é feito de vendedores para vendedores eu não poderia deixar de vender né éca Então tá aí exatamente o link na descrição arrasta para cima e vem falar com a gente né É isso aí é isso aí Érica muitíssimo obrigado pela sua participação e eu queria abrir um espaço para você falar como as pessoas podem se conectar com você eu vou

deixar ali o teu instagram ou o teu LinkedIn o que você preferir na na descrição do episódio mas por favor Fi à vontade o espaço é seu bom eu eu estou no Instagram como Érica Juliana Mendes né LinkedIn também então Vocês conseguem se conectar comigo através das redes sociais e fica o convite para quem é de Piras caba Venha conhecer a clínica Cibele provenzano e tamb próxima vez que eu for próxima vez que eu for para esse hotel eu acho que eu vou se tudo der certo em abril vou passar aí para para dar um

abraço em vocês aí por favor você será mas eu tenho certeza que eu vou ver você antes disso mas fica aqui no ar deixa o amigo ficar curioso hein é tomara vai dar tudo certo se Deus quiser vai dar tudo certo vai dar tudo certo legal então eh a clínica também vou deixar o Instagram da Clínica @belle provenzano cibel comc eh Para quem para quem desejar aí conhecer-nos né e vir visitar e vir eh para conhecer a clínica também fica o convite é isso aí Muito bom parabéns Muito obrigado obrigada foi um prazer é isso

aí e você que tá nos ouvindo aproveita para se inscrever aqui no nosso canal se você tá assistindo no YouTube já deixa o like se inscreve no canal do YouTube se você tá nos escutando no Spotify aproveita para seguir o nosso programa é só você clicar no Nosso ninho ali papo de vendedor você vai cair na nossa home arrasta a tela para cima tem um botãozinho ali de assinar é gratuito você não paga nada clica lá em assinar e do ladinho tem ali uma uma classificação você pode dar uma nota de uma a cinco estrelas

no nosso podcast Érica quantas estrelas esse episódio aqui que a gente gravou merece nesse caso como o Daniel mestre Fala Cinco Estrelas cinco estrelas Leandro Munhoz é assim que ele fala né cinco estrelinhas É isso aí vai lá coloca cinco estrelinhas nesse momento a gente tá chegando a quase 2.000 avaliações todas com cinco estrelinhas então vai lá deix É isso aí ajuda muito a gente viu erc ajuda muito a gente a a propagar a informação dentro do Spotify então vai lá Aproveita e se quiser fazer mais né Pega esse esse episódio tanto no YouTube quanto

no no Spotify E compartilha no WhatsApp tem ali um linkzinho ali você clica no WhatsApp e manda ali para um amigo para uma amiga para uma conhecida que tem uma clínica de estética uma clínica médica alguém que pode se beneficiar com esse conteúdo fique à vontade propague a palavra dos supervendedores estamo junto forte abraço boas vendas e [Música] sucesso n