Aula 06

com o objetivo definido o ciclo de venda ele tem quatro etapas tá então a primeira etapa é a abertura a segunda etapa investigação do problema a terceira etapa demonstração de capacidade e a quarta etapa que é obtenção do compromisso então primeira etapa abertura segunda etapa investigação terceira etapa demonstração da capacidade quarta etapa obtenção do compromisso então quando você tiver fazendo um processo comercial uma venda seja isso aqui a que vale para qualquer coisa tá desde uma venda de uma camiseta até uma venda de um carro até a venda de um infoproduto ela vai passar Obrigatoriamente

por essas quatro etapas se você pular uma dessas etapas Provavelmente você vai ter um resultado menor Se você passar para alguma dessas etapas muito rápido você provavelmente vai ter um resultado melhor então a partir de agora eu quero que você estátua isso na pele de vocês abertura investigação do problema demonstração da capacidade e obtenção do compromisso eu vou detalhar cada uma dessas fases começando pela abertura agora para que você entenda a importância de cada uma dessas fases e pelo amor de Deus não pula decora isso aqui faça passo a passo isso aqui que eu garanto

que você vai ter resultado se você deixa isso impresso na sua frente para que toda vez que você for começar um processo comercial você lembre sempre de todas as etapas da venda e conforme você vai praticando praticando praticando vai ficando natural então quando o cara faz isso com maestria é a hora que a gente fala assim ah esse cara é bom de papo na verdade aquele é bom de papo ele só seguiu uma estrutura às vezes ele segue essa estrutura de maneira meio intuitiva ele não necessariamente tem tem aquela técnica bem resolvida mas ele segue

essa estrutura de maneira intuitiva então quando o cara de fato a gente faz esse cara tem um dom não é que ele tem um dom ele basicamente segue essa estrutura Talvez ele tenha feito aprendido isso na vida mas de fato ele vai seguir essa estrutura Beleza então a gente vai começar pela etapa de abertura que que é abertura é para que que serve gerar conexão então quando eu começo um processo de vendas então tô no telefone eu vou começar a falar com a pessoa cara a minha primeira atividade é fazer abertura e qual que é

o grande objetivo de fazer essa abertura é quebrar o gelo e gerar conexão então quando eu vou vender um carro eu preciso fazer abertura quando eu vou vender uma camiseta eu preciso fazer eu preciso fazer essa abertura que é quebrar o gelo e gerar conexão E como que eu faço isso Renato cara DJ de maneiras possíveis eu sou um cara que eu utilizo mais humor então por exemplo quando eu ligo para alguém eu tô fazendo essa abertura às vezes eu olho o DDD da pessoa aí eu falo pô você é de Campinas cara tá frio

ou tá calor aí em Campinas é uma pergunta eu só quero cheirar a primeira conexão ah não tá calor Putz aqui em São José dos Campos tá um frio danado bicho e cara eu não sou muito fã de frio não você prefere frio ou calor eu só tô gerando conexão aquela pergunta ela não tem objetivo de vendas nenhum não é só tá gerando Conexão ah Renato mas eu não gosto de vendedor que fica fazendo esse tipo de coisa tá tudo certo tem ele e maneiras diferentes de você fazer essa conexão por exemplo eu sempre fui

um cara muito observador então quando grava no mundo corporativo e observava muito que os diretores tinham como de objetos de decoração na sala deles e eu lembro de um caso muito clássico que era um cara que ele tinha uma bicicleta de estrada uma Speed de decoração no na sala dele era pequenininha então [ __ ] o cara que tem uma bicicleta específica daquela de decoração pequenininha na sala dele é óbvio que aquele cara gosta de bicicleta Eu também gostava de bicicleta na época Então como que eu fiz uma abertura com ele eu a gente tava

no Café tava todo mundo e aí eu puxei um papo falei cara nossa tô com as pernas destruídas hoje eu fui pedalar final de semana e cara tô tá doído aqui pronto eu diria abertura ele falou Nossa você gosta de bicicleta e falei [ __ ] gosta e tal foi suficiente para fazer a abertura quando você não conhece o cara e não sabe quem com quem você vai falar porque é a primeira vez você vai ter que procurar a maneira de fazer isso e existem ele maneiras muito fácil então por exemplo falar do DDD de

qual cidade você tá frio tá calor Eu tenho um vendedor que trabalha na minha equipe que foi maravilhoso esse dia ele ligou para o cara ele tava fazendo abertura E aí ele ligou pô da onde você acha de Campo Grande o cliente respondeu né E aí o vendedor falou assim nossa cara eu confesso que eu não entendo porque que vocês de Campo Grande coloca um milho no cachorro quente E aí eu falei mas você já foi quando eu fui para Campo Grande eu comi o hot dog os caras colocaram milho eu não entendi aquilo pronto

gerou abertura então a fase de abertura é para gerar conexão e aqui Aqui tem um alerta muito importante tá é coisas que você tem que evitar e evitar com muita mas muita mas muita força de todo o meu coração eu vou até aqui colocar isso na fase da abertura coisas que você está proibido terminantemente proibido de fazer na fase da abertura principalmente se é a primeira vez que você tá conversando com um cara quer apelidos você não sabe se aquele cara gosta de apelido se aquele cara não gosta de apelido não vai chamar o cara

ali ah campeão meu amorzinho não vai o cara chama Renato não vai chamar o cara de rir bicho não não erra aqui chama pelo nome todo mundo tem o nome por que o cara não gosta do nome dele ele não vai sentir incomodado de você chamar ele pelo nome dele um erro muito grande que eu vejo as pessoas na abertura é ficaria apelidinho então a pessoa chama Gabriela Oi Gabi tô te ligando aqui para esse cara é Gabriela nome da pessoa Gabriela porque está chamando de Gabi você não tem intimidade nenhuma com aquela pessoa ainda

para você usar um apelido é um apelido carinhoso tipo Oi meu amor Oi meu anjo não esquece proibida assim mas com toda a força do mundo Isso então isso é tão forte eu tenho um caso Engraçado que era eu tinha uma gerente do Facebook aqui que me atendia e era chamava todo mundo pelo pelo pela Inicial né então a Renata era Samuel era Sá Cristian era Cris então era sempre assim Oi Cris e precisa entender esse esse real desconforto ela tinha uma voz muito mansa E aí tem uma vez que ela enviou um áudio para

mim que foi assim oi Rê tô te mandando essa mensagem aqui bicho é a Heloísa que é minha esposa ela é super tranquila mas sim eu fico imaginando se eu tivesse uma esposa ciumenta e que pegou aquele áudio do lado ali e ela fala que quem é essa vagabunda que tá te chamando assim e de fato isso vai acontecer porque você não tem intimidade nenhuma com aquele cara você tá numa relação comercial com aquele cara aquele cara não é teu amigo aquele cara não é teu parente aquele cara não é absolutamente nada seu então você

não tem nível de intimidade nenhuma para falar com aquele cara para ficar dando apelido para ficar chamando de meu amor para ficar chamando de campeão chama pela [ __ ] do nome todo mundo tem o nome todo mundo tem que ser chamado pelo nome depois de muito tempo se você não processo de intimidade com aquele cara já criou uma intimidade beleza tudo bem você chamar por um apelido desde que houve abertura para aquilo mas assim não faz sentido nenhum absolutamente nenhum absolutamente nenhum ficar forçando apelido ficar forçando nome carinhoso é preguiçoso é ruim é é

ruim Não faça isso de jeito nenhum Beleza então o que você vai evitar de qualquer maneira a todo custo é apelidos tá apelidos apelidos carinhosos ou ficar abreviando o nome do cara beleza que mais você vai evitar nesse processo de vendas do Spin selling a gente parte de uma premissa diferente que é o que é uma venda como se fosse uma conversa então no processo de introdução eu não vou ficar me apresentando eu não vou ficar falando do produto eu não vou ficar falando da empresa eu não vou ficar falando assim ó fala Fulano tudo

bem Aqui quem fala é o Renato ele tá uma empresa tal empresa tô te ligando para isso para aquilo para aquilo outro para aquilo não é a fase da abertura é fácil de gerar conexão Depois que eu gerei conexão vou para a próxima etapa mas aqui eu não vou ficar falando de produto eu não vou ficar te falando da minha solução não vou ficar falando de nada meu eu tô gerando a primeira conexão a partir do momento que eu gerei a primeira conexão eu vou avançar na investigação do problema na investigação do problema mas enquanto

eu não gerar essa conexão eu não vou sair daqui essa é uma fase que ela não pode ser demorada tá conexão você tem que gerar em um minuto e meio dois no máximo do máximo do máximo mais do que isso virou papo você perdeu o foco virou conversa Você esqueceu do que que você tá fazendo ali tá então um minuto e meio a dois dá para fazer muito bem feito dá para fazer com muita velocidade e vai funcionar muito bem se você trabalha com se a tua venda é por vídeo você tá fazendo reunião com

o cara tenta observar às vezes algum elemento visual que ele tenha no cenário dele puxa alguma coisa com relação aquilo que vai funcionar muito bem Beleza então um ponto um abertura qual que é objetivo gerar conexão coisas evitar apelido é nomes carinhoso ou qualquer coisa do tipo e ficar falando muito de produto Então liga Oi tudo bem aqui é o Renato que tá falando e começa ali a fase da abertura fala falando tudo bom pô eu vi aqui que é 19 e 19 é Campinas Você tá em Campinas Ah tá como que tá aeroporto aí

então é puxar um assunto para gerar essa conexão Inicial Beleza agora vamos para Etapa 2