Oi, pessoal! Hora de apresentar para vocês a estrutura de um conteúdo que é muito estratégico para alavancar suas vendas. Típico do fundo do funil.
Um estudo de caso, um case de sucesso. Como construir um, qual é o formato ideal, e aquela dica para você que pode achar que ainda não tem um estudo de caso para apresentar, mas tem solução para você utilizar essa estratégia também. Vamos entender isso melhor?
Então vem comigo e se joga! Só que antes da gente começar, tem convite muito especial. Clique e se inscreva para ficar por dentro de todo o conteúdo que eu compartilho por aqui, porque é grátis, não tem glúten e faz super bem!
Um case de sucesso, um estudo de caso, é um tipo de conteúdo típico do fundo do funil, ideal para alavancar suas vendas, para aquele momento da tomada de decisão. Ele é uma história que apresenta os resultados alcançados por algum cliente seu, justamente para incentivar aqueles que estão nesse processo de tomada de decisão a fazer o mesmo. Um estudo de caso é um material inspirador que ajuda a colocar o seu potencial cliente nesse novo momento, nessa nova realidade.
"Olha só, podia ser eu. " Esse é um material trabalhoso, porém muito estratégico, que traz excelentes resultados e também é um material bastante perene, atemporal. É aquela estratégia ideal, você vai ter trabalho, mas ele vai seguir gerando resultados para você por muitos anos.
E é justamente por isso que estou preparando esse conteúdo para vocês. Para apresentar a estrutura ideal, como fazer, os formatos, e aquelas dicas práticas para você fazer valer o seu esforço. Basicamente, a estrutura de um estudo de caso começa apresentando o problema que o seu cliente tinha, qual era o cenário em que ele estava inserido.
Depois você vai apresentar o que foi feito, a sua transformação, como a sua solução, o seu serviço, o seu produto, se insere conduzindo a etapa final, que são os resultados alcançados. Como que é esse cenário depois que você entrou na vida desse cliente. Aqui já vale aquela dica de milhões: "Camila, não tenho nenhum estudo de caso para fazer!
" "Eu fico aqui pensando como que eu poderia construir isso. " "Estou no começo! " Calma, que tem solução.
Você vai se tornar o seu estudo de caso. A sua própria empresa, a sua própria jornada, pode se beneficiar dessa estratégia para que você mesmo sirva como case de sucesso da sua própria atuação. Olha só como é necessário e obrigatório, especialmente para nós, profissionais de Marketing, de comunicação, do digital, sermos aquela história do "casa de ferreiro, o espeto é de ferro também".
Caso contrário, a gente acaba ficando sem material nessas horas. Isso é algo que me motiva, está sempre presente aqui, fazendo conteúdo e fazendo na minha empresa aquilo que eu prego e ensino aos meus clientes. Justamente para que naquele momento que eu não tiver para quem correr, na hora de apresentar um case de sucesso, um estudo de caso, para que eu mesma possa servir para esse papel.
Um pulo do gato na hora de elaborar um estudo de caso é que você tenha clareza dos objetivos que você quer alcançar. Esse é, sim, um conteúdo típico do fundo do funil, mas ele tem muitos objetivos e ele pode ser utilizado de diferentes maneiras. E olha como é importante você espremer essa laranja para não ter um material que se limite a um único objetivo.
Isso porque o estudo de caso, ele vai servir como uma prova social. Aquela história do "podia ser eu! " ou "olha só como uma empresa parecida com você já teve determinado resultado".
Ele também vai ajudar a quebrar objeção, aquela "desculpa", entre aspas, que o seu potencial cliente usa para adiar ou não tomar a decisão de te contratar. "Ah, agora não, deixa para o ano que vem! " Você usa o estudo de caso como um argumento para ele tomar a decisão na hora.
Você também pode utilizar o estudo de caso como uma forma de diferenciar a sua solução, o seu serviço, o seu produto, dos concorrentes. Isso porque você vai estar trazendo argumentos que são falados e comentados por terceiros. E onde você vai mais fundo na explicação da solução e da transformação que você gera.
Além disso, você também vai influenciar a tomada de decisão, especialmente daqueles leads que estão querendo esfriar. Sabe aquela história do cara que ia fechar, ele volta atrás? Você fala: "Meu Deus, o que aconteceu?
" Cadê o momento "Oi, sumido! " Ele costuma aparecer quando você encaminha e apresenta um estudo de caso para ele. E é justamente por isso que você também precisa ter clareza total do formato que você vai trabalhar.
Já dou aqui a dica para que você utilize multi-formatos. Isso porque um estudo de caso pode ser encaminhado por e-mail. Olha ali aquele lead que está querendo esfriar, que vai receber um alô seu, mas não aquele alô "E aí, tudo bem?
" É justamente com esse quebra gelo, mostrando resultados que uma outra empresa, um outro cliente, teve. Você também pode utilizar o formato em vídeo, afinal, esse é o formato amigo da verdade. 81% dos consumidores afirma que se sente apto a comprar um produto ou serviço depois de assistir um vídeo, então o vídeo ajuda demais nessa questão da persuasão.
Porém, texto é um formato ideal para indexar através de motores de busca como o Google, e ele vai ser muito importante para o seu blog, para o seu site. E a gente tem mais formatos ainda. A gente pode transformar tudo isso num e-book, um material rico que você vai encaminhar como material comercial.
E olha só, por falar em material comercial, a questão mais obrigatória é que você coloque esse estudo de caso em um PPT, justamente porque é aquela apresentação, aquele momento, aquele material que você leva no momento da abordagem comercial, de uma apresentação de proposta. Isso vai facilitar demais aquele momento com o cliente, de negociação. Antes de negociar, apresenta o estudo de caso.
Então, esse é um material e um conteúdo incrível para sua equipe comercial ou para aqueles que estão à frente das vendas terem em mãos também. Além de todos esses formatos, nós também podemos utilizar infográficos, que é um material muito visual, as imagens e até mesmo podcast, esse formato que só cresce também pode se beneficiar demais de um estudo de caso. Olha quantos formatos e ideias.
Só que você tem que ter tudo isso em mente, porque você vai pegar o mesmo conteúdo e adaptar os diferentes formatos. E isso, gente, é dica de vitória, justamente porque você não precisa ficar quebrando a sua cabeça. Você só vai espremendo laranja, adaptando, ajustando, corta daqui, insere ali.
E um só material vai servir para vários formatos e vários momentos diferentes da jornada de compra do seu cliente, potencial cliente. Uma das principais dificuldades que vocês me relatam na elaboração de um estudo de caso é a dificuldade em selecionar clientes dispostos a participar de todo esse processo, de abrir números, de ter transparência e, claro, de colocar a cara ali para nos defender, para elogiar a transformação que a gente gerou. É por isso que a seleção de clientes é tão importante e é por isso que, caso você não consiga nenhum voluntário, você precisa ser seu próprio caso de sucesso.
A palavra-chave num caso de sucesso é identificação. Então lembre de ser muito estratégico na seleção desse cliente para que ele se assemelhe a sua persona ideal, justamente para potencializar essa sensação de conexão. Uma dica é que você utilize clientes que vieram da concorrência com resultados ruins, insatisfatórios.
Isso porque eles tendem a ter uma percepção de qualidade daquilo que você faz e oferece muito superior. E olha só: caso de sucesso não é pra pessoa chegar e ficar dizendo que você é perfeito, alecrim, zero defeitos, aquele: "Nossa Senhora, parece brigadeiro! " Não precisa de nada tão forte assim.
Inclusive a gente já vai ver como tem uma etapa onde é para falar como foram as coisas mesmo e está tudo bem dizer que houveram problemas. O mais importante é mostrar que no final, tudo deu certo e os resultados foram alcançados. Um outro momento muito importante na construção desse conteúdo é a sua entrevista.
É o momento que você vai coletar informações com esse cliente que vai estar lá junto com você, participando ativamente desse processo. É muito normal, gente, que os clientes sejam mais abertos a responder através de texto ou numa ligação com você tomando nota disso. Porém, hoje, com todo mundo utilizando as reuniões online, todas essas ferramentas de vídeo, para videoconferência, ficou muito mais fácil captar o material ideal para seu vídeo.
Isso porque o cliente não sente que ele está ali com a câmera na frente dele, que é um processo bastante intimidador. Ele está conversando com você. Então utiliza essa abordagem, fala: "Não, a gente faz aqui pelo Zoom, pelo Meets, pelo Teams!
" "É só abrir a câmera e você vai conversando comigo, a gente vai editar, então isso é muito tranquilo, é um processo como se você estivesse conversando mesmo! " Pronto, você já ajuda esse cliente a estar mais tranquilo. Já vi profissionais incríveis realmente apreensivos desse momento de câmera e não conseguindo se soltar, estar com toda aquela naturalidade e no final, ninguém sai tão satisfeito quanto um material mais raiz, aquela coisa que não tem grandes produções, mas ele está ali transmitindo verdade e realidade.
O primeiro passo do seu roteiro é que você questione esse cliente a respeito do cenário que ele tinha, os resultados que ele encontrava, como que ele estava antes de contratar o seu produto ou o seu serviço. Isso vai ajudar a estabelecer um storytelling. Essa história que está sendo contada e que vai acontecer de forma muito natural.
Afinal, está acontecendo ali uma conversa, mas que vai colocar o primeiro passo desse estudo, que é entender como as coisas estavam. Vale lembrar aqui que você pode incluir no seu roteiro momentos para trazer mais dados, trazer mais contexto, trazer mais indicadores. Quanto mais número um estudo de caso tiver, mais forte vai ser o poder de persuasão que ele vai entregar.
Você também pode incluir nessa etapa perguntas a respeito de como esse cliente chegou até você. Como foi esse processo de encontrar o produto, encontrar a solução, dar validação, que objeções ele encontrou. Isso vai vindo natural na conversa e vai te ajudar com aqueles momentos, com novos clientes, potenciais clientes, que vão ter as mesmas dificuldades e vão se identificar com essa etapa tão importante que é o momento de encontrar, escolher, validar, para finalmente fechar.
Um outro ponto que você vai incluir nessa etapa é uma pergunta a respeito de como foi que esse cliente encontrou o seu produto ou serviço, como ele chegou até o momento da decisão, como é que foi essa validação até a escolha final. Olha só como essas perguntas são super estratégicas para aqueles leads que estão começando a esfriar, para aqueles que estão com objeções, não estão querendo fechar. Isso porque, nessa história que está sendo contada, vai acontecer uma identificação que vai fazer com que ele tome a decisão muito mais rápido na hora de te contratar.
A próxima pergunta dessa entrevista, que é muito rápida, é o momento de você questionar a respeito de como foi o processo, como que tudo aconteceu e transcorreu durante a implantação, durante a contratação, durante a negociação. Vai depender muito do contexto da sua empresa, porém é importante que esse cliente possa abrir como foi esse processo. "Ai, Camila, mas é por isso que eu não faço estudo de caso, porque o cliente vai reclamar, porque deu muito B.
O. , deu muito problema. " "Olha, não foi uma implantação tranquila.
" Gente, que bom! É justamente pra isso que serve estudo de caso, para mostrar que é normal que implantações não saiam como esperado. Esses percursos nem sempre são tão tranquilos assim, e no final acontece um resultado.
Quem aqui nunca viveu uma situação assim, foi reformar a casa, dá um monte de imprevisto, e no final você fica satisfeito, porque reformas são assim. Estou usando aqui um exemplo bem da vida pessoal, da vida prática, para mostrar que nos negócios não é diferente. É normal que a implantação, que a transição, que os primeiros momentos sejam mais ansiosos, tenham imprevistos, que as coisas não transcorram como um mar de rosas.
E isso vai te ajudar, inclusive, para aqueles clientes que estão na mesma etapa. Você vai recortar esse trechinho e vai criar um conteúdo para aqueles que estiverem nesse momento da jornada. Olha só o estudo de caso servindo para diferentes personas, diferentes momentos e contextos.
Mas é muito importante que esse seja aquele momento de muita transparência, que todo mundo relaxa, que comenta. Pode até fazer uma brincadeira, dizer: "É, as coisas não foram fáceis! " Isso tudo só ajuda o seu caso.
Não tenha medo e não tenha nem essa expectativa de você ser perfeito. Está tudo bem ser vida real. Afinal, o seu um novo cliente também espera essa transparência.
Quanto mais transparente você for, melhor estão alinhadas as expectativas e, por consequência, melhor vai ser a sua entrega e a satisfação que você vai gerar. Passada essa etapa super vida real, chegamos na última pergunta, olha só, é uma estrutura muito rápida, muito ágil de fazer, que são os resultados alcançados. Aqui, já vou dar a dica.
É muito importante trazer número, trazer o indicador. Agora, o storytelling, ele se beneficia demais e o seu estudo fica muito mais rico se você trouxer mudanças comportamentais. Isso acontece demais nos meus serviços de consultoria, o cliente chegar e mostrar um indicador que ele não parece nenhum milagre.
E aí você vai falar: "Poxa, o estudo de caso não ficou aquela coisa tão impactante. " Só que aí, isso tudo é complementado com uma mudança de cultura, uma mudança de processo, uma mudança de perspectiva. E aquela equipe que está ali participando desse processo é um momento que brilha o olho.
E eles conseguem falar que depois de contratar os serviços de consultoria estão mais seguros, têm mais autonomia, sabem o que pedir e como validar. Olha só que força esses argumentos têm. Mesmo que a gente não possa falar que a gente triplicou os resultados de venda, tudo isso também enriquece os argumentos desse estudo de caso.
Eu sei que vocês querem saber a respeito do depoimento. Aquele momento que o cliente olha para você e fala que você é incrível, que você é demais, e que todo mundo quer usar esse trecho para destacar nos seus materiais. Mas é durante a apresentação dos resultados que o cliente naturalmente tende a deixar os elogios, tende a colocar os feedbacks super positivos.
Então cuidado com esse momento de quebra da história que está sendo contada. O cliente vai lá, fala super bem de você, fala dos resultados, fala que está feliz, e aí você finaliza dizendo: "E aí, fala um pouquinho da gente, deixa um depoimento! " Isso acaba quebrando a ordem natural das coisas.
Então, ajude esse cliente a ficar cada vez mais tranquilo. Ele está chegando na etapa final, ele já está mais solto no vídeo, está conseguindo falar com mais clareza, caso você esteja usando o texto. E aí vai ser muito mais natural que ele fale durante esse processo ou que você vá trazendo perguntas caso ele fique mais silencioso, que já o oriente a fazer esses feedbacks positivos, os depoimentos, os super elogios.
Caso contrário, além de você colocar o seu cliente novamente num estado de alerta, de ansiedade, como: "Meu Deus, agora eu tenho que deixar um elogio! " Você também vai ter uma perda da naturalidade. É muito importante que um estudo de caso seja natural.
Não é para dizer que você é incrível, é para falar que sim, os resultados foram muito positivos, e você está nesse momento de explorar os resultados alcançados. Um estudo de caso é um material atemporal, estratégico, que você vai poder desdobrar em diferentes formatos, que você vai poder divulgar e que vai trazer excelentes resultados para o seu negócio. Para fechar esse conteúdo pra vocês, eu preciso lembrar da necessidade de planejamento e organização.
Eu já vi clientes super dispostos e satisfeitos, daqueles que querem falar com transparência, querem trazer número, abrir totalmente o cenário anterior e atual, que devido a falta de organização, acabaram se desgastando durante o processo e não entregaram esse máximo potencial. Por isso consuma esse conteúdo que eu preparei pra vocês quantas vezes for necessário. Organize tudo num roteiro e treine.
Teste isso com alguém da sua equipe, teste com um amigo, mas tenta fazer várias vezes para que você esteja no controle da situação. Se você também estiver inseguro, os resultados não vão ser tão bons. "Camila, como que eu faço pra não ficar inseguro?
" Você treina e se prepara, porque aí, na hora de fazer essa entrevista e na hora de formatar esses materiais e suas diferentes versões, tudo vai fluir muito melhor e muito mais fácil. Eu espero que vocês tenham gostado desse conteúdo e quero saber como é que vocês utilizam estudos de caso na sua estratégia. Eu adoro ouvir vocês.
Um super beijo! Até a próxima!
