Las CLAVES del GO TO MARKET de FACTORIAL | Podcast #295

Bienvenidos una semana más al podcast esta semana vamos a acabar la temporada con un podcast especial un podcast donde vamos a explicar cómo funciona el go to Market de factorías vamos a intentar ser lo más transparentes y el máximo nivel de detalle posible de hecho vamos a ir físicamente a ver tres personas de factorial son Victoria Sonia y clemón que llevan marketing llevan operaciones y llevan ventas y os vamos a contar sus Perspectivas de cómo funcionan los económicos en auto Market como escalar Cuáles son los puntos clave Cuáles son las métricas cómo lo hemos hecho

en factorial por si alguien de vosotros os sirve nuestra experiencia Bueno ahora Así es como nos desplazamos todo el día en factorial que es subiendo y bajando escaleras en un edificio Industrial del poblano y de aquí tenemos la planta de customer experience Con Mark qué tal Mark Bueno a esta es la parte donde la parte de factorial que se encarga de la gestión propiamente del cliente pero aquí también es la sala del podcast que hemos hecho muchas veces tenemos a los managers que están gestionando pues las cuentas de los clientes no están repartidos por mercados

qué tal Cómo estáis Obviamente el ping pong no no puede Faltar explícanos qué es esto es marketing en esta zona tenemos los nueve mercados vale hay diferentes tipos de perfiles perfiles que trabajan por temas de bondad las frases trabajan por la parte media por ejemplo trabaja en el equipo de México para lata que trabaja para el mercado de España y se dedica al tema de redes sociales y Portugal que lleváis a todos los gráficos ahí preparados los verdaderos gurús están aquí abajo no Del marketing bueno Esto es la sexta planta que aquí es donde está

finanzas vamos a intentar hablar con el equipo de Sergio operation de Victoria Aquí está Jordi Romero normalmente pues está aquí fumando en la terraza entonces aquí está el equipo de Victoria Victoria Oye nos puede explicar un poco cómo funciona tu equipo cómo está organizado tengo dividido el equipo por el equipo De siaxops que se enfoca más en trabajar con el equipo de Six y están construyendo todos los procesos para para el equipo de seats para ayudar a mejorar la experiencia con nuestros clientes Esta es la cafetería de la sexta planta Bueno Este es el recorrido

es la distancia enorme que hay entre marketing producto finanzas y todo con ventas no que está a 100 metros 100 metros de distancia de una distancia enorme alguna Gente dice que claro que se pierde mucha información y mucho contenido por estar tan sumamente lejos de una oficina de la otra aquí está la oficina de ventas de factorial hombre Adrián Cómo estás Qué tal cómo está la oficina Está muy está muy tranquila últimamente sí no la gente está de vacaciones no aquí podéis ver que bueno es la oficina más grande en una sola planta que tenemos

no a ver si encontramos a Sonia Y a nitia Ah mira aquí están Vamos a entrar Vamos a entrar Hola veo que está aquí la plana mayor de ventas qué tal Cómo estáis ni tía la hemos visto en varios podcast de ignic contando su experiencia y su historia es VIP de ventas y customer experience y Sonia Pues la hemos tenido tendremos vamos en el podcast de hoy la directora de ventas de Advance hoy nos podéis hacer un tour por la oficina explicarnos cómo está distribuida [Música] hemos creado un espacio abierto donde todos los equipos puedan

interactuar entre Si venís por aquí bueno Pues básicamente aquí tenemos a los equipos del área B tenemos diferentes mercados Y tenemos dividido por áreas lo que serían los mercados del norte de Europa y los mercados del sur de Europa entonces aquí básicamente junto con nuestro director Matías que lleva toda al área B están Pues los mercados de yucate de Alemania de Francia y están es diars y acá un sextings juntos interactuando aquí básicamente está la actividad principal que se hace en esta oficina no se puede ver aquí está Estos son todos los equipos de sdr

de Italia aquí tenemos el equipo delete y Market chanalis que al final son los que comienzan el flujo de venta ahí Tenemos los accounts de Italia aquí el equipo de Alemania tanto de cdr como Account son esto que qué es esto es nuestro invento que hacemos para para que la gente esté motivada por igual No saca una demo Pues venga tiro La ruleta y a ver qué me toca esto también lo tenemos que grabar que el gone por favor lo más importante no lo podemos tocar porque trae mala suerte Cuando se cierra una venta se

toca algo bien fuerte que se entere todo el mundo muy bien y esto es nuestra oficina y Nuestro día a día que esto es vamos va a la otra si es todo tranquilito pero aquí en Pura energía con esto os hacéis la idea de cómo estamos organizados en factorial dónde están físicamente nuestros equipos y os recuerdo que el podcast de igni que es posible gracias a factorial que es quien lo financia y que es quien nos da este conocimiento que luego pues compartimos con todos vosotros y que si queréis toda Esta planta de ventas está

vuestra disposición para explicaros cómo funciona factorial yo personalmente Sonia Victoria y clemon estamos a vuestra disposición para explicaros cómo os podemos ayudar a las empresas que queréis gestionar a vuestros empleados de una forma moderna automatizada con poco la decisión racional basada en datos y no en la burocracia ahorrar dinero en gestiones innecesarias y a tomar mejores decisiones para proyectar Vuestros negocios hasta el infinito También aprovecho para agradeceros a todos vosotros que nos habéis mandado tanto feedback tanto cariño durante todos estos años y que al final sois la motivación para nosotros de seguir publicando cada semana

Ahora haremos Una pausa después de este podcast durante el mes de agosto y volveremos con más y espero que mejor en septiembre sin más os dejo con Sonia clemón y Victoria que os van a explicar en profundidad algo Automarket de Factoría Bienvenido a las historias de startups de indie bienvenidos una semana más al podcast Ferrero y estoy con Victoria clemon y Sonia los tres de factorial y representáis el go to Market de factorial de alguna forma no explicad Quién es sois y Qué hacéis Victoria empieza tú pues para empezar Gracias por invitarnos Es un honor

es un placer siempre invites A todas las eminencias de negocios y aquí estoy yo con mis tres mosqueteros Los tres mosqueteros Bueno yo soy la rebelión operations la directora de revenuevarations factorial es difícil de explicar lo que hacemos hacemos de todo pero lo más importante cuando cuesta mucho explicar lo que haces Bueno es algo nuevo en el mercado Pero eso cuesta explicarlo pero lo que hacemos Es establecer los procesos de venta de marketing y de Six en la Empresa de factorial se establecéis los procesos correcto luego entraremos pues gracias por la invitación soy gemó soy

responsable de inbone marketing factorial mi trabajo con el equipo de marketing básicamente es generar demanda discusiones con prospectos para ayudar al equipo de venta a captar a más con esas discusiones conversaciones conversaciones Sí con prospectos que detectamos en cada mercado y prospectos son futuros potenciales clientes Que deberían estar dispuestos a pagar para autorizar facturarse vale aquí tenemos el problema que tenemos una jerga y una un vocabulario del día a día que tenemos que intentar hoy explicarlo de forma didáctica Sonia tú quién eres Vale pues yo soy Sonia soy directora de ventas South Europa en factorial

y bueno básicamente llevo un equipo de 140 vendedores que se dedican a básicamente abrir conversaciones también pero sin la ayuda de marketing y Convertirlos en clientes muy bien antes de empezar a grabar estamos teniendo una discusión interesantísima que esto siempre nos pasan los podcast eh que es Oye si vosotros tuvierais poco poca pasta vale Y tuvierais que empezar un go to Market desde cero por dónde empezaríais no y curiosamente ha pasado una cosa muy curiosa Y es que del del marketing ha dicho York hecho yoria marketing lo que falta cada uno no Segmentar separar los

riesgos concreta un poco más yo diría las dos cosas cuando realmente no tienes ni idea de lo que va a pasar y cuando no cuando estás intentando abrir el mercado Lo importante es evaluar también los riesgos y es verdad lo que decimos todos que marketing es importante y que nos trae los leads que están ya dispuestos que tienen el pen que están interesados en el producto No que ya están predispuestos a comprar pero no siempre Capturamos este esta calidad de los leads y no siempre conocemos el mercado cuando lo estás abriendo no siempre conoces el

público Entonces yo aquí también tendría el equipo de outband desde el primer momento bueno permite obviamente hay que evaluar claro no hay presupuesto bueno no hay presupuesto O sea la gente hay muchos emprendedores que quieren montar un gotu market No y tienen obviamente unos Recursos muy limitados como es el caso de factorial hace unos años entonces dices o sea no puedes invertir en un equipo de bad Bunny al mismo tiempo invertir en marketing y un equipo de sdr y de inboundex que están cogiendo estos leads no no puedes invertir en todos los sitios a la

vez no De hecho normalmente las empresas empiezan con generalistas no por eso yo creo que es una mezcla entre abdomen porque al final es un tipo de marketing más de grosa hacking de Prueba tácticas muy agresivas de marketing o de acciones para hallar directamente al prospecto y al final es también montaba al mismo tiempo un poco la máquina de medio largo plazo como el seo que hemos hecho en factorial de empezar a generar contenido cada semana el volumen para que a momento pues no es entrar automáticamente a prospectos sabes al final lo que queremos es

generar conversación no con nuestros prospectos y si no recibimos mucha Cantidad de leads si no recibimos mucho volumen de parte de marketing tenemos que generar nosotros estas conversaciones Esa es la mejor manera de estudiar de entender lo que quiere cada cliente de entender a la empresa no a la estructura de la empresa Quién es el influencer quién te va a comprar Quién va a decidir está en conversaciones se generan o bien si tienes ya el volumen pero si no lo tienes vas tú a este público bueno y siempre tienes un Volumen y siempre quieres más

por lo menos nunca entremos un poco en detalle de Qué diferencia hay entre dónde están la línea porque hay cierta a veces hay cierto solape dentro si es que de hecho yo quería decir justo es que justo ayer tuve una conversación con una persona que era Sr y la estoy valorando para pasar el equipo de auto y bueno estábamos teniendo una conversación y me decía Claro que yo creo que mi primer Mes como ese de rainbown realmente fue ese de Porque casi todo lo que trabajaba yo eran fribis No que fribis al final pues son

bueno se ha descargado esta plantilla Pero bueno es que te descargue la plantilla no significa que esa persona tenga una intención de comprar como decías tú antes en tu presentación no clemón Entonces sí que yo he visto un cuchillo el cuchillo no todo con la bueno es que estoy de Acuerdo con la parte de decir con lo que estaba diciendo Víctor Pues realmente yo creo que lo interesante siempre es tener buenos vendedores que siempre estén dispuestos a ir más allá no Porque a veces lo que pasa con el inbound es que El vendedor se acomoda

se acomoda Y dice Bueno es que a mí me van a venir ya los Lis cualificados Y entonces esta persona va a tener interés completamente y ahí es cuando el inmune se pudre realmente y yo creo que lo importante es tener Vendedores que tengan la el hambre el hambre y la y el conocimiento y el saber que ellos son vendedores O sea que no son telefonistas no son un call center no O sea no es Ah mira te interesa no es que tienes que entender Más allá de este cliente de su interés de Por qué

Porque esa persona se ha visto Este vídeo o por qué no yo creo que ahí es cuando sale la magia Pero también es verdad que igual si tienes un canal muy fuerte de inbound Y Si eres capaz de escalarlo igual puedes invertir menos en vendedores porque puedes tener Pues un call center que pase pedidos porque al final es eso lo que tú dices no O sea si cuando ya viene alguien muy motivado a comprar la persona coge el teléfono pasa pedidos no es el arte de la venta en este caso no Exacto pero en cambio

es un buen problema tener No si tienes un canal que te viene muchos leads directamente dispuesto a comprar lo que pasa es que Es difícil de escalar esto no y cuando tienes muchos vendedores que están acostumbrados a eso exactamente lo que dices no luego no te escalan a calidades de peor calidad no que de gente que no está tan predispuesta y para mí siempre hablamos de [ __ ] pedidos pero discrepo o sea no estamos cogiendo he dicho mucho ya quieren comprar directamente que o sea tenemos muy poco volumen de estos clips que realmente ya

sí que no necesita ni siquiera hablar Con un vendedor y o sea con un estirar No claro y un buen vendedor no es el que te va a convencer o a comprar tal no es una persona que realmente te va a ayudar a entender tú que necesitas porque mucha gente hace sensación bueno porque le llama la intuición le llama la atención a nivel de decir Oye ostras a lo mejor hay algo dentro de mí que necesita más que esto es lo que yo estoy buscando qué es lo que yo estoy necesitando y ese vendedor un

buen vendedor lo que te Hacen las preguntas correctas para que tú entiendas si lo necesitas no es la persona que te va a hacer por el típico comercial de las películas que te ven del coche más caro No no es un buen vendedor eso ni es tampoco el tipo de vendedor que tenemos aquí ni siquiera en outband no queremos ese tipo de vendedores porque aunque nosotros en outband por ejemplo vayamos a buscar esas empresas y seamos los que les llamamos siempre les llamamos de forma Consultiva a través de la pregunta y a través de hacer

entender al cliente si realmente para ello merece la pena un tiempo en valorar factorial vamos a explicar clemón explícanos cómo es el canal inbound cómo funciona Cómo se generan las oportunidades Por qué roles pasa un lead sí En el caso de factorial al final el equipo inbound y yo lo dividirá un poco en dos partes grandes una parte que es un equipo dedicado a generar demanda a generar Integrales de prospectos que identifican un Pain y que nosotros miramos si hay producciones y al otro lado tenemos un equipo que se dedica más a intentar construir un

medio es decir que genera mucho contenido de valor para que la gente nos conozca como con autoridad sobre el tema de short y que poco a poco le puede interesar al producto cómo funciona nosotros tenemos muchos canales abiertos de generación de continuidad a través del deseo por ejemplo de Campanas De pago tenemos acciones con influencers tenemos compañías de PR intentamos abrir muchísimos canales y luego la gente nos entra por los formularios o por que nos traen tipos de acciones Cómo sabes de qué contenido tienes que escribir de Dónde sacar las ideas para para generar contenido

nosotros definimos un poco el good Markets basado al feedback de venta de lo que nos ha funcionado para el cierre que ha funcionado para ser más con tus clientes tenemos en cada mercado Y también subimos el equipo de producto nosotros al final tenemos muchas basicarias de producto en factorial y sabemos más o menos para cada mercado Qué tipo de didáctica es tenemos que priorizar porque luego el equipo de venta es capaz de hacer algo una vez tenemos definido un poco algo tu marca de donde queremos ir Pues en un trabajo un poco de estudio interno

de ver nosotros a nivel de competencia lo que podemos hacer ahora mismo lo que toma Más tiempo lo que será más adelante y definimos un planing editorial vale basado a eso vale Y cuánto tiempo tarda esto lo que se pregunta todo el mundo No desde que tú haces esta inversión en contenido y tal hasta que recibes estos leads luego explicaremos que son estos de los bueno es la pregunta un billón de euros porque depende mucho dependiendo primero del canal es por ejemplo el canal que en factorial y en todas las empresas es el más corto

placista es el Tema de pago nosotros una campaña sobre una gráfica de producto y en una hora yo sé si tiene impacto no tiene impacto los canales que toman más tiempo tema adhesivo por ejemplo o tema de parnasi o tema de lanzar campañas con Embajadores eso va a depender un poco de la competencia normalmente creo que el plazo al mínimo para factorial es de un par de semanas tres semanas cuatro semanas hasta dos o tres meses en los términos los más competitivos tiene Mucho riesgo este mundo editorial no pero tú puedes escribir artículos que nadie

nunca lea es que lea gente pero que no generen leads no Entonces nosotros lo que hacemos para disminuir un poco de riesgo y tomen porque tenemos este dibujo Es que escamos la generación de contenido en los mercados generamos 40 60 piezas de cada mes al mínimo volumen el volumen Sí nosotros tenemos un plan individual bastante grande de muchos términos que queremos captar y Vamos a volumen Cómo identificas estos términos es muy táctico pero este más deseo de bueno estados de las palabras claves de la competencia que pueda tener dentro del mercado si tenemos otras competidores

que están muy bien posicionados en nuestros términos nos parece más complicado y vemos también las discusiones que podamos tener con Embajadores que tienen bueno que están dispuestos a comunicar nuestro propuesta De valor directamente a su audiencia es muy cómo hacemos esto para 9 países del mundo lo hacemos primero con una persona responsable de cada mercado tenemos el lujo de un equipo para cada mercado tenemos alrededor de 70 personas de marketing es un equipo amplio y cada persona es responsable un poco de market se conecta con el equipo de venta se conecta con el equipo de

producto definiendo Y luego tiene un equipo que básicamente ejecuta las tácticas de estrategias es cierto también que cuando abrimos un nuevo mercado en el caso de facturar nosotros mucho reutilizamos el playbook de otro mercado que hemos hecho en este caso España porque en España tenemos más músculo a nivel de contenido a nivel de inversión y siempre empezamos reutilizando lo que nos está funcionando en otros mercados y luego adaptamos dependiendo de que nos sale tanto equipo De venta como del equipo de marketing hay mucha gente que nos está escuchando y quiere ver ese playbook Vale pues

y Será interesante hablar de Cómo abrir un mercado pero estaba explicando cómo funciona el inbound vale esto es la parte de generación de demanda correcto esto que acaba con un lead con un acaba con un lead que luego nosotros con el equipo de Victoria calificamos vale es decir que nos entra más de 20.000 calificados cada mes pero nosotros Generamos más contactos cada mes y al final cada persona que nos lo vamos a calificar con tema de scoring con tema de cuál es su si está cerca del icp que queremos es decir el pistomer ideal que

queremos y dependiendo de la nota que lo atribuimos pues lo pasamos a un equipo de venta cuando lo pasamos al equipo de venta Pues lsdrero trabaja basado a la narrativa que nosotros podemos dar desde marketing una narrativa para cada campaña y si no lo pasamos el equipo de Venta Pues también con el equipo de Víctor trabajamos una carenta glow al tiempo mandando campañas marketing haciendo muchas acciones para cada momento este contacto sea calificado y que lo podamos pasar equipo de venta Cuál es el criterio para que este contacto esté cualificado sí Para pasar al equipo

de venta hay dos tipos de criterios hay criterio de perfil si es tiene el tamaño que queremos si entra dentro nos pueden interesar si el por Ejemplo el título es un hecho o es un perfil que demográfico exacto y al otro lado el comportamiento es decir si es una persona que me ha dado la página de prising que ha entrado en nuestras páginas de producto varias veces sabemos que está a un momento el que convierte está un momento donde A lo mejor está dispuesto a comprar merece en conjunto de parámetros que determinan que esto pasa

delete a Bueno qué es lo que se llaman normalmente en El mercado como mql marketing no correcto vale Y entonces luego dónde va esto Qué pasa después Sí bueno yo recibo No yo recibo el contacto recibimos nosotros a través de Qué significa tú o digamos de hecho si estamos hablando de abrir el mercado es la mejor herramienta no para las pequeñas empresas porque es la herramienta es algo 360 que ayuda mucho a muchos equipos a la vez Entonces mi equipo se Encarga de mantenimiento de la estructura de esta herramienta de segmentación de los contactos y

de los objetos en general dentro de la herramienta construye todos los objetos y construye las reglas en los procesos establecidos dentro de esta herramienta Es una función de mi equipo Entonces cuando nosotros hablamos de los contactos obviamente construimos los es decir son flujos específicos por los que va a pasar cada uno de los contactos Para tener cierta atribución la atribución puede ser una atribución del Canal puede ser atribución también a nivel de scoring puede tener diferentes etiquetas dependiendo también de la necesidad del mercado pero lo más importante es que nosotros a través de este sistema

y a través de establecer todos los parámetros de la cualificación podemos decir tiene que pasar al equipo de venta o no tiene que pasar el equipo de venta no se Hace una vez se evaluó a todo el rato estamos vendiendo las conversiones nos estamos intentando averiguar que élite es mejor para optimizar el equipo de venta y para no tener el equipo de venta mucho mayor porque como clima te ha mencionado recibimos muchísimo más de 20.000 leads recibimos más contactos pero no podemos pasar todos estos contactos y calcular el número de los esguiars en base a

estos contactos Si no vamos a alterar todo Barcelona al mes no Y pasamos esto lo pasamos al equipo de ventas no todos los 20.000 es lo que pasamos a qué momento generamos más de 20.000 nosotros cada mes pero lo que le acaba llegando al vendedor es mucho menos es mucho menos pero también hay que tener en cuenta que nosotros tenemos nueve mercados y el volumen por mercado es diferente correcto pero sí nosotros podemos todas las etiquetas de cualificación y pasamos lo más convertible digamos lo que sabemos que Va a convertir mucho mejor y mucho más

rápido para optimizar todos los recursos concretar un poco más el criterio sí es el criterio que ha mencionado También estamos últimamente hablando del criterio multi touch y estamos hablando también del criterio de interés del cliente Si está abriendo nuestros correos electrónicos si está haciendo algunas acciones como visitar otras páginas web páginas de precio o páginas específicas de producto de Blog que Puede entregar que este una acción no que sabemos también recogiendo el feedback del equipo de cells de ventas que si un lille tiene más posibilidades de convertir Entonces siempre jugamos con estos parámetros Nunca es

algo estable siempre lo establecemos de acuerdo con lo pasado y con la posibilidad de futuro Porque si queremos abrir algo nuevo o si estamos pensando en una nueva funcionalidad de producto nosotros no podemos escorear esta Funcionalidad de producto un nuevo canal Porque no tenemos ninguna información con lo cual por defecto ya le ponemos prioridad y luego ya estamos vendiendo y Ajustando todo este porcentajes y criterios normalmente la gente Busca una están a un ratio un criterio de segmentación para aplicarlo tal cual en su empresa no pero lo que tú estás diciendo Victoria es que hay

que estar Hay que ser muy táctico hay que estar observando el Volumen que va pasando e ir tocando cositas para ir adaptando la capacidad que tenemos con nuestros vendedores de hacer llamadas y de tener Dealers con la demanda que estamos generando no siempre no existe una receta mágica en ninguno de los sectores en ninguna de las empresas siempre es probar es equivocarse es medir entender que ha sido un error no repetir el error o ir por otra vía o seguir si sabemos que esto está Funcionando no como siempre decimos Lo importante es no romper lo

que está funcionando sino corregir lo que no y Si ves un mercado donde realmente los vendedores no están en plena ocupación entonces hay que volver atrás y relajar el criterio de segmentación para pasar más leads no y tener conversaciones y ahí donde pasa un poco lo que Sonia dice que si están demasiado acomodados de recibir demasiada calidad entonces dicen esto que es no Esto no es un litt esta Gente no me quiere comprar Sí cuando hablábamos de los el trabajo de ventas totalmente porque al final nadie va a querer comprar si no entiende Qué necesidad

tiene y es el trabajo del vendedor Vale entonces siguiendo en esta cadena pasamos del lead generado marketing a la figura del sdr que hace el sdr Qué es un sdr el sdr es una persona es una pieza clave dentro de la empresa y sinceramente porque esa es la persona Que nos está generando oportunidades de negocio están clave como que tú empezaste en este rol en factores hace un millón de años no tanto pero cuando estamos hablando de [ __ ] el teléfono porque este no es la persona que coge el teléfono que coge el pedido

se lo pasa a otro es una persona que realmente tiene que tener criterio el criterio que establece la empresa para esta persona el criterio que le da también el equipo de marketing para Poder hacer este tipo de descubrimiento no el descabrio lo que llamamos no es guiar es preparar también este cuando estamos hablando de marketing recibe lead y ya sabe que este lead se ha reaccionado algún tipo de contenido tiene que tener un problema Entonces lo principal es descubrir este problema es ser curioso y hacer como Sonia dijo preguntas adecuadas a Estelí otra vez de

acuerdo del negocio de cada uno para descubrir Qué problema tiene y qué caos Causa este problema Qué impacto tiene este problema en el negocio a día de hoy y qué es lo que le gustaría tener en el mundo ideal Cómo le gustaría solventar el problema estoy de acuerdo Yo creo que el paso de marketing es que nosotros captamos a prospectos que tienen identificados un problema y el criterio de los ccr al final es de base este problema que tienen hace hits con la solución que tenemos Vale entonces es un filtro Adicional que del discording por

ejemplo del equipo de Ops para luego pasarlo a un segundo equipo de venta y es muy importante aquí que el inbout testear es posiblemente la mayor diferencia entre inbounty outband que el sdr inbound también conecta el Paint con el producto con la solución que tenemos y realmente lo que está intentando averiguar es que si es un Fit nosotros podemos tener un match perfecto qué piensas que tiene que ser el rol del Sdr Hasta qué punto tiene que profundizar claro es que justo Yo estaba pensando en que tampoco estoy 100% de acuerdo porque ayer justo también

lo hablábamos con una persona de mi equipo que lleva un equipo de cdr no y yo le decía vale o sea tú tienes 10 minutos 15 minutos con esta persona el teléfono en esos 10 minutos 15 minutos No puede ser que una persona venga a la demo pensando que somos yo que sé es un software que te fabrica panes No lo hay pero da igual tienen que entender cuál es nuestra propuesta de valor realmente Entonces yo creo que la función de un sdr es primero entender cuál es la necesidad de este cliente y que el

cliente tenga una expectativas claras sobre cómo nosotros podemos ayudarle a resolverlo sin entrar en detalle de vale estos son los módulos que tenemos pero sí que creo que el sdr tiene que conocer muy bien el producto Para conocer muy bien cómo se adapta este producto a su necesidad y poder dar unas pinceladas de ese valor que podemos nosotros aportar para que luego cuando este cliente este prospecto pase a tener una reunión con el executive vaya con las expectativas adecuadas porque un problema muy grande que nos encontramos es cuando Ese prospecto no va con las expectativas

adecuadas porque aunque esa persona hubiera sido poner un potencial cliente y hubiera podido tener ese Interés ya el hecho de venir con una expectativa equivocada le hace como un bloqueo de no abrirse en ese momento luego pues tenemos distintas personas que son capaces de darle la vuelta a ese bloqueo y decir Oye vale Ok no es esta expectativa la que tú tenías pero vamos a explorar un poco esto no y de generar un entorno donde el prospecto no se sienta como violentado en el sentido de bua es que me quieren vender sí o sí porque

no es La intención la intención es entender realmente Cuál es su necesidad yo discrepo un poco con lo que estáis diciendo básicamente porque la escalabilidad del equipo de sdrs no permite esta formación este criterio del que habláis de tener este conocimiento del producto del problema de la solución desconocer el problema es muy difícil algunos de los problemas que resolvemos en factorial requieren carreras carreras Como relaciones laborales entonces pensar que un sdr que queremos que tenga un rampa rapes del periodo en que está funcional a veces es una semana o dos semanas de un mes en

caso de un sdr igual un mes no es imposible que tenga conocimiento de problema Entonces requerirle al sdr que tenga toda esta profundización es como dispararnos al pie o sea va a fracasar desde mi punto de vista yo creo y lo que veo que funciona mejor es que Esta persona simplemente entienda por encima Cuáles son los problemas que la empresa resuelve y tenga este olfato para detectar ostras este está en una de estas categorías y luego lo más difícil sea capaz de generar el hype el hype la ilusión a este prospecto decir Oye esto que

estás diciendo hay tecnología hoy que lo resuelve que funciona hay x número de empresas que lo están resolviendo de tu sector de tu tal Y que están flipando quieres sentarte con un Experto de esto y explorar realmente este problema y el experto que es El vendedor en este caso la universidad de cutif ya tiene un rampa más largo tiene más experiencia y tiene más conocimiento de los problemas pero si tú llevas el conocimiento del problema al principio de la cadena estás muerto estás muerto porque es muy difícil el aprendizaje No pero aquí estamos hablando de

dos cosas diferentes por ejemplo fíjate la diferencia de lo que yo con la Diferencia o sea con lo que ha dicho Sonia y eso claro y cuando estamos hablando por ejemplo de Por qué canal entre un lead y que entra a través del producto a través de un blog que ya está hablando sobre este producto es importantísimo que el SD recoja esta información y que empiece a guiar No necesariamente tiene que profundizar no estamos hablando aquí de una conversación de media hora de 20 minutos pero aquí la labor es investigar Por dónde puede ir y

por dónde Cómo ese de r puede guiar también a este lead para que la cound Texas tenga más información y para que más que nada tenga herramientas durante la primera llamada de por dónde empezar y hacia dónde ir es importante eso es lo que no O sea también hay que entender al lead no en todas las situaciones obviamente te comportes de la misma manera pero dar esta oportunidad sdr lleva también o sea la context Que cierra el deal al éxito más rápido Cuanto más contexto tenga del problema del cliente Pero bueno es el trabajo también

de descubrirlo eh descubrimiento y lo va a tener que hacer sí totalmente al principio que lo hace Sr y luego en la primera demo lo hace la no es un hecho es un proceso que está acompañando a cada persona a lo largo del proceso desde el equipo Sr es muy clave hay Muy pocas personas que están dispuestas a Sentarse 30 minutos para un producto si no tienen al inicio un poco de interés entonces tiene que descubrir para la empresa para conocéis pero también desde el lado del prospecto hay que generar este sentimiento que [ __

] me van a ayudar y vale la pena sabes Ya Pero esto es el típico ejemplo de las películas no de te voy a vender un boli firmame este contrato para para hacerte millonario Ah ostra no tiene un boli Mira yo te lo vendo realmente eso es lo que te va a Generar hype no que yo te venga con un engagemencio evidentemente un engagement va a permitir hacer un entorno pues donde el Prospect se sienta seguro donde quiera conectar con esta persona donde le gusta lo que esta persona está diciendo pero si esta persona te

está vendiendo una cosa que tú no necesitas no sirve de nada no me sirve de nada que lo traiga a la reunión diciendo buah Esta es la mejor tecnología que vas a ver en tu vida y luego diga ostras y yo No necesito este tipo de tecnología Entonces sí que tiene que conocer el problema lo necesita conocer Porque la única forma de que esta persona y este Prospect Se compromete a una reunión y de verdad asista es que entienda que esa reunión Le puede resolver le va a generar valor y para generar valor tienes que

tener cierto conocimiento del problema lo que pasa es que es diferente Limbo porque Bad Bunny estás llamando a alguien que no espera Tu llamada que no te ha dado ningún que no tienes ningún conocimiento del problema le estás llamando y evidentemente tienes que descubrir más o menos qué problema tiene en inbound es diferente no realmente lo que haces es pasar la pelota a la counex de ecutive cualificar lo que puedas pero intentar pasar lo máximo posible al vendedor Sí bueno pasa también cabezas en inbon no te espera a recibir una llamada y la persona Es

que hay muchas calidades correcto que en un extremo de máxima calidad es la persona que busca Quiero un software de recursos humanos quiero factorial entra ahí pone el lead le llaman esto es cuando El vendedor pasa pedidos Ahí estás de acuerdo Victoria y pasan pedidos en este caso claro Entonces ahí es muy fácil en el otro extremo está alguien que estaba en Facebook ha visto el mejor las Plantillas de los mejores recursos humanos directores de recursos humanos lo que no sé qué en Italia y se lo ha descargado con el codo por error con el

mail pre rellenado por Facebook y tal y de golpe le llaman tío que es de inbound y le dice Oye tú estás interesado en un software de recursos humanos obviamente no quién eres y ahí es donde hablamos de la narrativa que es totalmente diferente también porque hay diferentes tipos de leads diferente calidad de este lindo Que si está más cerca de venta o sea más cerca de este de closer o más lejos y ahí es donde tú puedes incluso hablar de especializar a un sdr inbout no y lo hemos probado en factorial también hemos especializado

algunos días los que están tipo de origen de este libro que si son únicamente demo y tiene que ir súper rápido reacciona rápido hacer pues las acciones más intensas versus ha descargado alguna plantilla el proceso de norcing de parte del equipo De es diart pues tiene que ser más largo más estratégico más con contenido con apoyo del equipo de marketing pero fijaros que aquí estamos definiendo la diferencia entre un sdr de inbound que su objetivo es pasar a una demo básicamente es pasar a una demo a partir de un problema más o menos detectado por

el propio canal de marketing y el objetivo de outbone que es definir o describir el problema aquí no hay marketing con lo cual es simplemente Pues descubrir el problema y ver si realmente es Target o no es Target Y pasarlo a la conexión y es por eso que las empresas en cierto punto dicen vamos a especializar vamos a separar entre primero de todo no te vamos a invertir marketing vamos a poner a gente a [ __ ] el teléfono a los lead o a llamar a los leads que vienen de inbound y vamos a separar

otro motion muy diferente de advan precisamente por esta diferencia en Cómo se genera el lead pero luego de La counex una vez se ha generado la reunión para mí no es tan obvio que el accoundex tenga que ser diferente si viene el de inbound que si viene de Advance hoy en factorial de forma diferente Pero si una si es una reunión es alguien que ya de alguna forma sea motivado para ir a la reunión y escuchar sobre el producto por qué Por qué hay que especializar en a ver yo creo que depende mucho del momento

en el que está La empresa pues por ejemplo nosotros empezamos haciendo outband con los mismos accouts que hacíamos inbound pero claro en el punto de crecimiento en el que está factorial ahora mismo sí que es verdad que lo que buscamos es Oye cómo poder incrementar ese conversión Rey no Entonces para incrementar ese conversión rate al final sí es verdad que outbone requiere unas técnicas de venta más más especializada a nivel Pues de Realmente rtr con vale como hace las preguntas no de implicación de conocer el pin de entrar a realmente conectar con ese problema que

tiene el cliente y es verdad que también va a tener que hacer preguntas de este tipo porque al final es un cliente que tiene un problema y tenemos que hablar de ese problema pero ya estamos hablando de que hay una diferencia entre los sdr y autos no de Cómo vienen los leads Cuál es la función del sdr Entonces al final el cliente que llega a la reunión viene con expectativas y con contexto muy distintos muchas veces no osborn vienen clientes que mira le ha cogido en un buen momento otra Vale pues justo mañana tengo un

hueco venga va que voy y tal y llega la count Ah pues yo esto Mira no sé realmente me ha pillado así y he venido y el accoun tiene que hacer directamente desde cero esa magia Que es más mágico conseguir que una persona que no espera tu llamada se siente una reunión es decir el rol del sdr up o que una persona que ya se sienta una reunión pero no sabe muy bien Por qué se convierte en cliente que es más difícil hombre Yo creo que el del sdr realmente porque al final de la nada

estás creando algo y sabes lo que pasa que como a día de hoy tenemos también todos estos prejuicios no de tipo que nos llaman aquí de las teleoperadoras o De la compañía de teléfono todo el día para vendernos algo entonces ya la gente está cansada de que le llamen cuando recibe una llamada de verdad una oportunidad que les va a cambiar la vida como es factoría Exacto Entonces no se lo toman en serio Exacto sabes entonces realmente es qué haces en el primer minuto de llamada como sdr para que ese esa persona entienda que no

es una llamada más qué haces Bueno hemos visto de todo o sea aquí los expertos son el equipo de CR que veo cada ejemplos lo primero realmente es conectar con con esta persona y generar un entorno de confianza muchas veces pasa que la persona con la que estaba hablando pues la recepcionista o el secretario que te tiene que pasar con la persona con la que tú quieres hablar no entonces aquí realmente pues tenemos que entender cuál es la motivación de que esta persona te pase a Hablar con este otro cuéntanos un par de tácticas Sí

vale Pues mira el otro día por ejemplo me pasaron Es que a veces incluso ellos se pasan las llamadas diciendo tío que qué crack no O sea una un sdr que llama a una empresa y siempre le está cogiendo la misma secretaria la secretaria tiene órdenes pues de todas las llamadas comerciales no cogerla y que escriban por mail Vale entonces le llama No no no Se encuentra disponible vale vuelve a llamarnos no está no se encuentra disponible y como a la quinta vez llama y dice hola con una voz así rarísima y dice la chica

Hola y él Bueno no es que como como no me lo pasaba he probado a ver si con una voz diferente funcionaba claro la chica empieza Jajaja Qué risa dice no es que no se encuentra en serio otra vez tal Bueno no sé al final lo que cómo le fue y dice si no Voy y Pásame a este otro a este otro dice Bueno Espérate un momento y al final le pasó a la Champions y la Champions en ese momento que tuvo cinco para hablar con él además de ingenioso y gracioso Pues el tío también

supo detectar su problema y sacó la demo y está fue una demo que se presentó entonces a veces muchas veces el bloqueo no es tanto de que esa persona tenga interés sino de que esa llamada le llegue a la persona Que puede tener interés ese uno de los retos más grandes que tiene el sdr de aute entonces por eso también necesitamos personas no ingeniosas y resilientes que bueno que no a la primera de cambio digo ostra es que no me lo pasan no es que siempre hay una manera y cada manera es distinta porque cada

persona es distinta Entonces ahí es ingeniero yendo a la y mi pregunta de antes de Por qué el acabado tiene que ser diferente que hace una counex de Outbound diferente de un inbound pues esto te estoy hablando No de un caso donde luego la Champions llega la Champions en nuestro prospecto que está interesado en el producto y sí que va a la reunión interesada no pero luego tenemos casos donde Bueno le ha llamado lsdr directamente al prospecto la ha dicho Bueno mira que me pillas vintal y llega y yo he visto casos yo misma cuando

yo era coun he tenido casos de clientes que han venido y han dicho yo No voy a comprar yo no voy a comprar solamente quiero entender un poco lo que lo que está pasando en el mercado y ahí es la función de saca un executive de decir vale Okay háblame de tu problema y de poner a esa persona en una situación de apertura para que entienda que tiene un problema que nosotros podemos resolver Y que necesita factorial y de hecho este caso por ejemplo se convirtió en cliente en dos días imagínate en dos días hay

otro tema con Lo que decía esto antes Victoria que es que el sdr si hace esta función Explícame el problema al final Explícame el problema o sea yo tengo muchos problemas Si alguien me llama y realmente realmente le voy a explicar mi problema que coja una buena silla no y que porque le voy a explicar O sea me voy a abrir no y más cosas que tan complicadas como como está haciendo la performance de tus empleados Oye estás contento del rendimiento de tus Empleados Esto no es una conversación rápida o cómo estás haciendo tu proceso

de automatización de gestión de nóminas de contratos de un bording de empleados Esto no es fácil de explicar y no hay cosa que moleste más que meterle todo el rollo una persona para que luego diga ah te voy a poner una reunión con otro y vuélveselo a contar sabes pero realmente lo que haces es ser de un extremo a otro extremo O sea no podemos no tener Conversaciones en no abrir conversaciones sobre el producto sobre el porqué y tampoco tenemos que pasar una hora indagando todo el rato para luego pasar a otra persona no es

eso o sea tenemos que encontrar el equilibrio y para eso existen playbooks playbooks para eso existe el training no del equipo de numberman del equipo de trainers que te pueden pasar este conocimiento de enseñarte los límites pero es importantísimo saber guiar al Lee crear este interés Porque mientras estás descubriendo le estás creando como habéis dicho hype le estás creando este interés de ver más es como ver la portada aquí la tienes pero luego lo que hay dentro lo descubrirás después muy orientado a inbound y fuimos contratando ventas a medida que íbamos generando leads al principio

de una forma intentando ser lo máximo eficiente posible hemos entrado decimos bueno tenemos que escalar tenemos que crecer No empezamos a abrir canales Uno de ellos es no hoy cuánta gente somos en ventas en factoría Y qué parte simbó y qué parte Esponja alrededor de 400 personas en total 250 y el resto es Gears y Pero qué parte pues muchísimo más peso no tengo los números en la cabeza pero muchísimo más peso esa outbound a nivel de estirar decir un 80% de todos los días por eso cuando estamos hablando de un Sdr inbound es importantísimo

tener procesos operaciones estructuras Y pasarlo más lo que más invertir A menos personas y con menos menos personas conseguir más lo que no podemos permitirnos no en el entorno outbound porque en el entorno outball no cada tercer cliente o cada tercer lead va a querer tener la reunión Entonces ahí es donde también vas a volumen Ahí es donde necesitas más reuniones hablar más con la gente hablar más con los leads no Solamente con ya oportunidades sino más más feliz con lo cual el volumen un factor clave en cualquier equipo de ventas es Cómo hacer cómo

hacemos el training o sea el highling contratar a esta gente encontrarla no este perfil es tan mágicos que de los que habla Sonia cómo los encontramos cómo los formamos En cuánto tiempo tenemos un rampad que podemos decir que ya le podemos poner el objetivo oficial que tiene esta persona cómo lo hacemos Cómo encontramos esta Gente bueno depende no encontrarlo no apoyamos en el equipo de Talent que nos ayuda al final a hacer esta contratación pero realmente claro o sea en una empresa como factor el que estamos creciendo tan rápido y por ejemplo con todo el

crecimiento que tuvimos a principio de año realmente la contratación es una locura o sea es una locura porque no quieres contratar a cualquiera necesita gente buena pero necesita mucha gente buena Entonces tienes que encontrar el equilibrio entre gente buena y mucha gente y cómo se hace eso al final realmente lo importante y una de las cosas que nosotros tenemos es que no no queremos gente con años de experiencia que vengan y no O sea lo que realmente Necesitamos es que también nuestro managers tengan la capacidad y tengan el ojo de ver el potencial en estas

personas y de ver Qué capacidades que competencias tienen estas personas y Hasta qué punto estas personas son capaces de desarrollar estas competencias por eso también hablamos mucho no hacemos preguntas para entrar un poco y que esas personas también estén alineadas con nuestros valores como equipo porque al final si esa persona entra en ese equipo no con ser experiencia imagínate ser experiencia Mira es que no he hecho este rol nunca pero con pero es una persona inteligente Con potencial y con capacidad si encima está en un entorno en el que realmente se sienta a gusto No

porque los valores están conectados esa persona va a tener un crecimiento mucho más rápido porque va a estar motivado por la misión por el equipo y va a encontrar la forma de desarrollarse de forma más rápida Entonces al final ese entorno Pues de confianza de seguridad es una de las claves para nosotros no tanto ya a nivel de sino más a nivel de hacer que esas Contrataciones En cuánto tiempo tarda una persona en un sdr outbone en estar full y rampa y un y una une o sea los primero tenemos un periodo de training no

de formación que en el sdr son un entorno a unas dos semanas y en el acá un executive 23 ahí es cuando ya empieza pues llamar y el acabado ejecutiva hacer las primeras reuniones realmente los rampas son de unos tres meses Es verdad que hay Personas que su primer mes de rampas baten récords en resultado y personas que tardan un poco más después de ese rampa no pero bueno ahí ponemos el estándar y siempre tienen objetivo desde el primer mes en el durante el rampa sí es verdad que hay veces Pues no sé no la

formación acaba un día 15 de un mes pues ya es el objetivo lo tienen a partir del siguiente mes y van generando conversaciones y Oye mira si consiguen hacer alguna venta en esos 15 días pues Se le recompensa de forma acorde pero si van teniendo un objetivo progresivo para a partir del primer mes completo y aparte y al partir del cuarto mes ya tendrían su objetivo completo Vale y Victoria cómo fijamos los objetivos a ventas aquí hay dos maneras de fijar los objetivos la primera manera es cuando tú ya tienes el objetivo de Mercado cuando

tienes el objetivo del mercado tienes el Presupuesto para cada para cada mercado a partir de ahí ya empieces a bajar ya sabes todas las métricas con versiones sabes o qué arco quieres conseguir o helar puesto histórico y también añadiendo mejoras aplicas el arco el valor y luego está siempre alineado también con el tema de haring porque cuando estamos escalando no podemos poner el objetivo demasiado agresivo el primer mes o el segundo mes porque sabemos que No tenemos el equipo de momento uniformado ni contratado y la otra cuestión de tener en cuenta existe una leche no

es o cómo a cada mercado en bueno en durante el periodo del año no como son vacaciones en Europa o otro tipo de vacaciones en Estados Unidos no nosotros también sabemos en los meses fuertes de la empresa no sabemos cuándo tenemos más posibilidades de venta Cuánto se abren los presupuestos de otras empresas todo este conocimiento Ya Lo hemos obtenido pero si no lo tienes haces el benchmark no y intentas entender Cómo lo han construido otros equipos por ejemplo otra otras empresas otros equipos de venta a partir de ahí empiezas a bajar hasta llegar al número

deseado de estos leads que necesitas recibir no de parte de marketing o los links que necesitas generar para el equipo de audio y luego hace 5 en el equipo de marketing porque una cosa es lo deseado y otra cosa es lo que Realmente puedes no conseguir porque cada equipo tiene su batcher y empiezas a hacer el plan desde abajo hasta arriba y ahí es donde encuentra equilibrio entre lo que realmente tiene la empresa y lo que queremos conseguir como empresa y lo que tenemos a día de hoy con los ritmos de desarrollo y crecimiento que

mágico que es el múltiplo del coste de un vendedor que básicamente equivale a considerar que de una venta anual del valor anual de una venta el 20% es el Coste de la conexión eso es como bastante estándar que es lo mismo que decir que una conexión tiene que vender cinco veces su coste correcto vale Este es un número que es muy estándar Pero la realidad a veces la realidad es diferente depende del mercado mucho depende del mercado también depende mucho de la capacidad de no de esto por ejemplo si está en rampa pues si no

está en rampa o a una persona en rampa no puedes poner El objetivo el mismo objetivo no y ahí es donde también hay otro método que es calcular directamente Pues por conversiones no el objetivo de cada persona no lo hacemos en factorial O sea no Calcula a conversiones el objetivo de cada Rango por ejemplo pero si lo ajustamos y luego existe otro criterio adicional que son las necesidades también no de la empresa del mercado que también puede variar el objetivo de cada uno de las personas Siempre de acuerdo con el rango salarial que depende también

de signo de derechos de cada persona es importante Cómo se hace previsible y esto ya entraremos en la planificación Pero cómo se hace previsible un proceso de ventas o sea cómo conseguimos que de un número mágico es que está escrito en una pizarra o en un Excel luego se convierta en una realidad con a 13 personas a través de un proceso complejo de pipeline de gestión de pipeline es que es mucho Trabajo en equipo es alineación entre todos los directores entre todos los equipos diferentes entre entre el equipo de Talent que está es que se

la pieza clave también dentro de todo este plan que estamos construyendo para poder contratar a estas personas no es el equipo de marketing que es el equipo de ventas en general es producto es finanzas operaciones Es todo es alinearse con todo el mundo y realmente hacerlo hacerlo realidad el Plan pero hablando de los números Nosotros también tenemos diferentes tipos de predicciones de escenarios de lo que el escenario digamos que queremos conseguir el escenario mucho mejor de lo que queremos conseguir el escenario más o menos digamos no que construimos para saber hasta dónde en el peor

de los casos podemos llegar también es ser consciente Y a partir de ahí realizar acciones para llegar a este mejor escenario que al que aspiramos yo También creo que también tenemos el benchmark de saber cual es más o menos el ciclo de venta en cada mercado entonces sabemos más o menos lo que se trae desde marketing Hasta qué punto se puede cerrar desde venta y tenemos los números un poco adelantes si conversiones y sabemos cuánto va a tardar un día donde encerrarse y cuáles son las posibilidades de hecho hacemos también el ejercicio al revés si

nosotros tenemos el digamos el orar y el Target no mensual Cómo podemos conseguir este Target teniendo en cuenta que ya hemos generado los pipelines entonces a los meses anteriores el pipeline de los meses anteriores podemos detectar En qué mercado funcione por ejemplo la conversión del pipeline del mes 1 del mes 2 y poner adicionales keepiáis o números no y estrategias de Qué podemos hacer para poder convertir más en marar desde m2 y llegar al objetivo hoy Esta gente siempre son muy teóricos no operations League marketing no están tu sonido cómo cómo lo llevas al día

a día O sea qué qué país tienes que tener qué tiene que pasar con el pipeline para que tú tengas la seguridad es decir Oye me puedo ir a la playa este mes hacemos el objetivo con el pipeline te refieres al que ya está en manos de los account Sí vale lo primero de todo yo tengo que tener seguridad de que tengo un buen Equipo de managers esa para mí es el criterio número uno o sea tengo que tener seguridad de que ellos saben Cuál es su misión de que ellos saben lo que se espera

de ellos y de que ellos están 100% alineados con eso con su misión y sería la misma pregunta ser la hermana para exacto y entonces una vez yo sé eso al final es un poco todo lo que hemos estado hablando no O sea primero coincido con Mi historia en la parte todo alineado o sea de realmente saber Que el equipo de producto puede en cualquier momento tirar cuando tengamos un cliente que tiene unas necesidades muy específicas que hoy están alineadas con el mercado Y que ahora mismo no estaba prioritario en nuestro roadmap pero es una

oportunidad muy grande para para ese cliente y para nosotros traer esta colaboración ahora entonces tener en primer lugar Esa esa disponibilidad del equipo de producto a mí me da mucha seguridad pero la gestión propiamente Del pipeline o sea cómo se tiene que mover el pipeline durante el mes para que tú tengas la seguridad que es muy impredecible O sea tú quieres que yo te diga a ti una fórmula pero es muy impredecible O sea no hay una fórmula puede ayudar Yo aquí o sea desde operación es obviamente medimos todo o sea no es establecer solo

los procesos esa recopilar toda la información y actuar en base a esa información entonces ahí es donde podemos también Ayudar el equipo de ventas a ser más estructurados no porque hemos hablado mucho de que puedes tener una estrella esta estrella va a romper todos los esquemas y es normal Siempre vas a tener una persona fuera de no de los estándares digamos del mercado que luego se convierte en una directora como Sonia no Entonces tenemos estrellas pero cuando estás hablando de escalar en una empresa necesitas un plan de acción necesitas que cada uno sin molestar a

Estas estrellas sin limitar a estas estrellas siga Pues los pasos que tienes que seguir dentro de pipeline y ahí es donde con mi equipo hemos podido también construir algunos tipos de guías dentro de pipeline que funcionan a modo de recordatorio sobre lo que tiene que pasar o sobre las acciones que necesita realizar el accound textil dentro de cada stage no te limitan no te impiden pero te guían Y si por alguna razón eres nuevo por ejemplo no por alguna razón se Te olvida Pues tienes este guía dentro de PayPal entonces a través de estas preguntas

en cada stage que tienes rellenar o elegir las opciones seleccionar cosas que hemos establecido junto con el equipo de venta pues te puede guiar un poco y ahí es donde sabes lo que guiar En qué etapa del pipeline está puedes explicar Cuáles son las etapas importantes nosotros tenemos diferentes de hecho bueno para el equipo de acontedex de venta tenemos un solo Pipeline para todos los países Entonces nosotros compartimos digamos Luego si hablamos de otros equipos tienen diferentes pero en el equipo de venta nosotros empezamos con la etapa de demo no es la etapa cuando se

produce la oportunidad pero todavía esta oportunidad no ha sido cualificada por el account porque también Existen algunas oportunidades y ahí es donde también necesitamos medir el éxito de estas oportunidades a través del ratio De no show no las personas que realmente generan oportunidad pero nunca nunca aparecen también puede caber una posibilidad de que pase esto en este sentido Ya luego el equipo se encarga de motivar reactivar y de hacer engagement con con este segmento también que es una cosa aparte que en la que trabajamos empieza todo en demo y luego ya evaluamos las oportunidades resolvemos

objeciones del producto empezamos a negociar el precio y después de negociar El precio pues cerramos la oportunidad como exitosas yo creo que tomen Lo bueno es que como tenemos categorizado la pipeline en diferentes etapas y también categorizamos la calidad de la pipeline dependiendo de las empresas nosotros medimos si es una empresa que está en nuestro prospecto perfecto o no pues en cada etapa tenemos más o menos un rastro de converso no hay que nos permite luego saber más o menos cada mes Hasta qué punto vamos a cerrar Y eso de tener un Categorizado nos ayuda

mucho apuntes claro y un poco las preguntas que hice de historia no que son preguntas que en cada fase también son preguntas que los managers hacen en los One One no para entender que realmente está alineado a nivel de información y con esa información con el stage en el que están en el pipeline con las preguntas que están teniendo ones con lo que se comentan las review el manager Pone un Forecast para su equipo Entonces al final ese Forecast que ahora tenemos dos formas de hacerlo no que el que hace manualmente este manager y el

que a través de el equipo de victoria de operaciones no han ayudado No que al final nos permite de forma mucho más sencilla categorizar los dilseng comprometidos upside no que es como el probable pero incierto y pipeline que es como que este mes no se va a cerrar Entonces aquí también se puede hacer esa previsión categorizando directamente los tills yo qué hago que pues de todo mi equipo de accouns al menos una vez a la semana voy todo mi pipeline ni veo vale quedil son los que están en comprometidos Vale Voy a ver realmente qué

conversaciones están Están teniendo con estos clientes qué tarea Cuáles son los siguientes pasos y si tengo duda hablo directamente con el accom para entender con las que están en upside voy Y veo OK Porque es tan abside Y qué falta para que eso estén en comprometido vale No es que realmente mira este cliente tiene mucho interés pero está este problema de producto por lo que te decía hablo con producto o tienen este problema a nivel de Propuesta pues hablo con finanzas no entonces bueno Esto al final sí que nos ayuda a entender sobre todo Cuáles

son los problemas para poder saber cómo resolverlo vale hay un hemos ido hablando de varias palabras hemos Hablado arpu que es muy importante para hacer rentable un equipo de ventas y hemos hablado de winrate o de wright o de conversión lo hemos utilizado varios términos pero es un concepto muy importante no que es de todas las demos que le entran a un vendedor no que porcentaje cierra y luego está el ciclo de venta que evidentemente pues sin empresas grandes pues es mucho más tiempo empresas más pequeñas pues normalmente Debería ser Mucho más rápido no nosotros

estamos enfocadas de enví con lo cual dentro del cabe es un ciclo de venta rápido creo que en nuestro caso la media ha sido normalmente 45 días si estamos hablando de inbox es muchísimo menos diría Bueno si estamos midiendo en cojotes son dos meses no pero realmente si es la media o la mediana son 20 días en inbout con las empresas la gran pregunta es cuando el winrate no Sale que es el final de toda la película vale usa una empresa Construye un producto genera demanda de esa demanda luego viene la demo hace todo un

proceso de venta y al final no se cierra el deal no se cierra es el resumen de todo lo que ha pasado anteriormente no el producto el sdr la calidad del pipeline El vendedor no y al final no se cierra Cómo se determina Dónde está el problema Es una muy buena pregunta al final creo que como nosotros medimos Muchas cosas todas las etapas somos capaces por cada Mercado o por cada equipo de saber más o menos en los rasgos donde hemos fallado si hemos fallado desde la demo hacia el cierre si hemos fallado desde la

generación de la Caridad de que no está de calidad entonces luego entramos más en el detalle en facturar cuando se rechazado un contacto una oportunidad nosotros tenemos razones de dirección donde medimos si es por problema de producto Si es por problema de calidad y del prospecto si es porque no está el momento adecuado y este feedback Sirve también para marketing es decir que cada vez perdemos algo es carísimo para facturar porque invertimos recursos de marketing de venta tiempos pero nos tiene que servía para mejorar las campañas de marketing Y ayer a más bueno a más

prospectivas que son adecuados entonces Tenemos muchos detalles de las razones porque este esta oportunidad y Creo que nos sirve nosotros a saber qué tenemos que comer a veces es complicado porque hay veces es un conjunto de muchas cosas porque tú haces cambios dentro del producto o sea se conviertes con el pricing o sea se convierte Macro y es a este momento que tenemos que mover diferentes equipos y diferentes tácticas al mismo tiempo pero realmente la Data te puede decir muchas cosas no sola obviamente porque el ojo existen no datos históricos digo momentos Históricos como el

cambio de precio cambio de producto o la contratación de una contratación es importantísimo construir Este modelo orientar a los directores de por dónde ir dónde podría estar este problema no tener hipótesis digamos y luego rellenarlo con la Data cualitativa no y también de calidad O sea qué ha pasado porque pueden pasar muchas cosas en cada mercado puede pasar una cosa diferente entonces al crear este tipo de mapping histórico de lo Sucedido en base a los números en base a eventos digamos ayuda a entender lo que lo que ha ocurrido y de hecho también se puede

también analizar la parte de postventa no que no siempre se analiza pero nosotros ahora ponemos un poco un foco especial ahí de lo que está pasando después de la venta y esto es lo que también está ayudando mucho al equipo de marketing que el equipo de operaciones o en ventas en general de cambiar el foco de saber de cambiar el shipi por ejemplo La empresa la que queremos ir de cambiar los segmentos de entender sí de entender que lo que el volumen que estamos recibiendo hay que pensar y que lo estamos convirtiendo y pensando que

eso es algo de que realmente es nuestro grueso no de negocio Al fin y al cabo lo tenemos que cambiar en algún momento porque todo lo que pasa después igual no está ajustado a nuestras expectativas es otra cosa que que es un error típico de muchas empresas que definen el icp de Hecho lo hicimos yo lo hice en un momento dado que está muy bien Tal y luego la realidad es otra la realidad es que cada día aprendes cosas nuevas no que tiene que estar muy vivo La icp Oye hemos vendido esta empresa sector hospitality

en tal tamaño venga marketing y esta conexión con Dinámico es fundamental sí hay que estar muy ágil en la generación de La pipeline y hablamos mucho en factorial de calidad de pipeline porque A veces nosotros de marketing generamos mucho pero no no somos capaces de cerrarlo y solamente agregar ruido para el equipo de venta entonces este feedback club de hoy hemos cerrado esos clientes de ese sector lo podremos descargar en este mercado en marketing nos serviría muchísimo y por eso no hacemos este ejercicio de varias personas de fija una City sino que lo que tenemos

nosotros evoluciona cada mes cada mes la sigue evoluciona las Tendencias o lo que detectamos desde marketing y venta y cómo conseguimos porque una cosa que nunca ha pasado en una empresa es que ventas acusa marketing del pipeline de mala calidad y marketing a ventas de no cerrar su súper campañas de la [ __ ] correcto no Entonces cómo conseguimos evitar este finger pointing entre todas las todas las partes del go to Market y conseguir que esto fluya yo creo que primero que la tensión entre marketing lenta es Bueno creo que la tensión ayuda a hacer

más lo que hemos conseguido en factorial es establecer objetivos que son los mismos el equipo de marketing tiene el mismo objetivo que el equipo de venta que es el mirro o El dominio que generamos cada mes entonces Aunque somos dos equipos diferentes trabajamos mucho de la mano nos sentamos juntos cada semana analizamos las campañas trabajamos las narrativas a nivel de ser speech porque al final marketing Inventaba van por la misma cosa y esta tensión de de sdr a un momento lo sobrepasa porque tienes que trabajar con el equipo que está a tu lado y estaba

con el equipo de tu lado es echarle una mano para explicar la narrativa de las campanas de marketing entender por ejemplo la calidad de los emprende para venta y a lo mejor cambiar todas las campañas toma tiempo en el caso de facturar me recuerdo que no ha sido el caso por el Pasado pero creo que este año al mínimo es algo que hemos conseguido Sí de hecho cada vez más Incluso autman se está apoyando en marketing no nosotros ahora hemos cambiado un poco la forma también de trabajar a nivel De dónde salen los leads que

hemos bueno ahora tenemos una base de datos que nos ayuda y tenemos personas como bueno que están estudiando también todos los bueno que dentro de esa base de datos Qué tipo de cliente Buscar no y ahora incluso están teniendo Conversaciones con marketing que eso nunca había ocurrido no en a nivel terminado para también apoyarnos incluso Oye marketing vaya a hacer estas campañas nuestros clientes no no están ciegos ni son sordos van a ver seguramente esa campaña Pues si nosotros podemos ahora atacar a también este tipo de industria o de sectores pues seguramente va a haber

un beneficio colateral el marketing con la conexión es súper Importante porque al final marketing en muchas empresas es súper desconectado de la realidad de del cliente de prospecto de lo que necesita el marketing a veces está en su mundo lanzado sus campañas que piensa que es la compañía adecuada Y si no hay este feedback Club con el equipo de venta pues al final solamente es generar recursos para nada concretamente esto pasa en Las empresas que no crecen pasan las empresas que se mueren correcto Porque no hay forma No hay forma de crecer sin este dinamismo

sin esta conexión entre marketing y ventas correcto hay un momento que es un pivot al moment en el go to Market que en el momento donde se agenda una demo en este momento pasamos de generación de pipeline a cierre no es donde se separa el mundo de alguna forma no Y además El vendedor tiene normalmente el poder de poder elegir si rechaza o no rechaza esta demo Que le han puesto no si le rechaces porque no cumple con las características determinadas entonces lo que pasa antes que es el mundo de marketing y de sdrs es

la generación de pipeline a veces sdrs reportan a marketing a veces reportan a ventas en factorial reportan a ventas por qué reporta ventas deberían reportar a marketing yo creo que aquí en iré portando es tan importante porque en el caso de facturar reportan a venta porque SD están juntos Pero trabajan Mucho de la mano con marketing este año por ejemplo marketing cada semana se sienta con los ccr para explicar las narrativas de las campañas lanzamos una vertical de producto y es esta forma que creemos que deberíamos comunicarlo al respecto yo creo que uno al otro

tiene pros y contras ahora en el caso de facturar somos muchas personas y reportar a un equipo al otro y yo creo que no tiene impacto si se trabajan juntos y que los Objetivos son los mismos para los dos equipos para mí no hay ningún impacto Bueno a finales de un tema de personas concretas no de capacidad de liderazgo la parte de crs requiere mucha capacidad de gestión de personas el tema es más fuerte en el tema de venta correcto que cada equipo tiene que tener su propio foco del equipo de venta obviamente es vender

Pero también es desarrollar el talento y de gestionar a esta gente y la clave Está en cooperar entre todos A este paso podemos también hablar del equipo una unidad de venta reportando el producto no se puede es otro escenario es diferente pero en nuestra en nuestro caso es la colaboración lo que la que es la clave cerramos con el con la primera pregunta que os he dicho Sonia tu caso no si tú quisieras ahora montar una startup vamos a decir abrir un mercado nuevo en sobre todo no no nos Deje de factores tendremos un problema

muy grave Cómo lo haces qué equipo qué equipo montas Cómo repartes el bachet cómo lo harías bueno Yo como has preguntado la primera peseta donde la pongo yo La pondría en marketing al final pondría una inversión en marketing sin que fuera excesiva y dejando un bachete importante también para formar buenos vendedores que sepan que aunque le estén llegando el lead Cualificados Tienen que salir a buscar vamos a vamos a poner números se tiene máximo de cuatro personas cuatro personas vale vale que puedes contratar y un bache de marketing de yo que sé 10.000 euros al

mes aunque tú no no te lo creas mucho pero entonces esas cuatro personas pues qué perfil tienen son una Bueno si solo tengo cuatro tendría una persona de marketing tendría dos sdr y Una consecutiva esos dos sdr los tendría haciendo tanto inboun como outbone seguramente al principio los tendrían los dos haciendo los dos porque necesito entender Cómo funciona el auto ni cómo funciona el inbound y poner todas mis apuestas en que una persona saque Limbo ni otra persona saque el demasiado arriesgado y luego tendrías acá que tiene que ser un hombre han dado cuatro personas

[Risas] Es que es una elemento de Exacto pero si solamente tengo cuatro personas Necesito una persona que sea muy buena en marketing y que esos 10.000 euros me lo de [ __ ] madre dos sdr que sepan traerme oportunidades porque estoy empezando y necesito sobre todo generar oportunidades y conversaciones y una count si esa oportunidad es vemos que nos están convirtiendo y tengo dos sdr seguramente Tengo un problema con el account si esa oportunidad se están Convirtiendo muy bien y sobre todo especialmente las de uno pues voy a ver realmente ese uno que está haciendo

y a lo mejor el c1 tiene que pasar acá o ni voy a traer dos sdr más compráis el business plan de Sonia Sí yo haría la misma estructura solo que en marketing intentaría generar más cosas estandarizando por ejemplo en 1000 ya ya pero los días puedes gastar en un día cuando te puede tardar más Tiempo y para tener más impacto yo de marketing estaría buscando una persona 360 que tenga un poco de perfil hacker de probar cosas de ir un poco fuera de la caja y no de Inglaterra todo por un buen pago mago

un mago correcto un mago y empezaría al mínimo desde marketing a montar la máquina que te puedes cargar cuando más rápido empiezas a generar contenido por ejemplo para el blog o para el seo tendrás impacto al momento dado si inviertes todo tu dinero a corto Plazo en campañas de pago haciendo compras de base de datos no vas a montar un negocio Será muy complicado más de la mitad en generación de contenido Vale y la otra mitad yo me metería a acciones más marketing con páginas con Embajadores etcétera etcétera Por eso siempre puedes encontrar formas yo

creo que el perfil de marketing en Esta fase es que tiene que ser muy hacker que probar y Abre muchos canales para saber que nos pueda funcionar mil cosas no tiene que ser mil cosas tiene que hacer mil cosas con poco dinero con Diez mil [Risas] obviamente pero yo Ahí es donde invertiría en generación de contenido y seo además generar contenido y invertir en seo y a nivel de ventas Pues fíjate aquí lo que Está planteando sueños Interesante pero nadie o sea no hemos hablado de una persona fusaico y esto en las condiciones de poco

dinero y una empresa que acaba de empezar igual funcionaría mejor es verdad no hay tanto foco pero cuando tienes cuatro personas es una persona te puede descubrir a una de marketing y tres puede explicarlo verdad un magoga que realmente se encarga de todo el ciclo de venta es decir recibe Los leads convierte estos leads en oportunidades para para sí para sí mismo y luego convierte estas oportunidades a cliente y cuándo determinarías que vale la pena especializar En sds qué es lo que te haría pensar ahora es el momento de especializar siempre el revenue si va

creciendo el negocio Y si vemos que estamos consiguiendo los resultados si tenemos obviamente más caja Ahí es donde ya empezaría a pensar como aumentarlo como segmentar y con esto me quedaba una Persona no bueno no o no o con el crecimiento pensaría fuertemente de tener una una persona ya para los clientes después en el segundo etapa la quinta persona la quinta pero con mucho tiempo primero abrimos el mercado muy bien creéis que nos hemos dejado de contar algo importante de algo tu marquetefactory algún aprendizaje que nos hemos dejado Seguro que sí hemos aprendido muchísimo estos

años pero bueno ha sido una Experiencia interesante los tres creo que empezasteis en roles de individual contributor correcto no y ahora gestiones equipos enormes no [Música] bueno Enhorabuena Pues nada Gracias por contarnos vuestra experiencia y con los demás nos vemos en septiembre somos un ecosistema de startup de Barcelona creadores de camalún quipu y Factory al entre otras ofrecemos más de 5.000 metros cuadrados De coworking a startups y organizamos eventos diarios para discutir negocio y tecnología hasta la saciedad desde iblic fan invertimos en equipos con capacidad de construir grandes productos y negocios te esperamos