olá tudo bem tem muita gente me perguntando a respeito de processo seletivo da equipe comercial é eu não sou a maior especialista no assunto mas com tantos anos de experiência nessa área formando times comerciais é eu já tenho um meio que na gaveta algumas perguntas que eu gosto de fazer que já me dão uma boa visão em relação a comportamento dessa pessoa na vida pessoal e é o comportamento dela em relação ao trabalho que ela mais gosta de fazer o que ela não gosta o primeiro passo de toda a seletiva que eu vou fazer é
pedir que a pessoa me em vir alguma coisa antes seja um texto seja me conta um pouco mais a respeito da sua vida o que mais te chamou a atenção em relação a essa vaga que foi publicada quais os maiores anseios profissionais porque assim a gente já consegue filtrar aquelas pessoas que não escrevem muito bem seja consegue ver que ele não vai ter futuro então se ele precisa perder muito tempo com essas pessoas o segundo passo e linkedin assim é hoje muito mais do que recebeu o veículo eu peço pra pessoa enviar o linkedin nela
e quais foram as principais conquistas profissionais ou contar um pouco do histórico dela em relação à vida profissional isso traz muito mais bagagem é muito mais fiel do que receber aquele 56 folhas de currículo é em locais que a pessoa ficou 23 meses foi embora e coloca-la um monte de coisa pra encher linguiça não é então hoje eu resolvi selecionar 15 perguntas que eu gosto de fazer pra para essas pessoas durante um processo de recrutamento e seleção dessas pessoas à então vamos lá a primeira coisa quando eu sento com com esse candidato e muitas vezes
eu faço online também tá isso aí já adianta um lado você economiza tempo e já consegue é selecionar ainda mais é deixar as pessoas ainda mais no seu funil de contratação para que você não perca muito tempo também a primeira que eu faço geralmente assim é em conta o que você gostaria que eu sou dessas eu respeito essa hora é muito engraçado porque as pessoas não esperam elas acham que a gente vai falar assim aonde não ser bem em conta seu histórico profissional então eu deixo essa pergunta muito mais aberta apesar da resposta muitas vezes
é aquela padrão é porque você vê o quanto a pessoa tem fácil comunicação quando ela consegue sair de de perguntas é que ela não estava preparada você consegue ver a dinâmica na sala dela então essa é uma pergunta que já dá margem para você bater um papo com ela e fugir daquele ambiente de seleção que a outra coisa que eu recomendo é aquelas vamos fazer uma entrevista pessoal com a todas as perguntas muito bem definidas e eu prefiro levar as perguntas como um direcionamento mais um bate papo eu acho que vale mil vezes mais do
que aquelas perguntas prontas e padre tá depois é uma outra pergunta que eu é uma outra forma que eu gosto de fazer é separar entre perguntas técnicas e perguntas pessoais as perguntas técnicas ouvi dizer a respeito da experiência dela eo quanto ela sabe sobre o departamento comercial as perguntas pessoais vamos falar muito mais a respeito do comportamento de como essa pessoa se relaciona e o que ela espera do futuro porque muitas vezes a gente contrata alguém do departamento comercial que essa pessoa não gosta não quer falar assim é o primeiro momento que tiver a oportunidade
de ir pra outro lugar porque eu quero ser selado seminário eu vou e aí a gente precisa ter qualidade de acordo com a vaga que a gente tem disponível para não perder dinheiro também tanto na desse processo de seleção como o treinamento dessas pessoas que a gente tá aqui dá é muito trabalho não é bom a segunda pergunta como você pesquisa as pessoas antes de fazer uma ligação ou antes delas virem para uma visita presencial é muito importante você entender o quanto essa pessoa está preparada entende a respeito daquele prospect para conseguir fazer uma venda
de qualidade porque se ela diz é assim eu vejo nem o telefone só você já vê que é uma pessoa que não investiga que não se interessa de fato e que trabalha muito mais da quantidade no volume de minta entrando do que na qualidade dessas ligações dessa é nesse relacionamento com cliente está depois outra pergunta isso é bem legal é você já desistiu de algum prospect porque quando a pessoa me respondia assim à porque ele não me respondia ah porque ele não me atendia eu já sendo um sinalzinho de alerta porque se ele parou de
responder por que você não fez uma uma conexão verdadeira você não se relacionou direito com ele porque quando a pessoa ela fala assim eu não vou comprar alguma resposta você precisa ter e não deixar só é que ele parou de responder ou qualquer coisa do tipo então é importante você investigar bastante em relação a isso tá depois essa é muito legal quais são as suas perguntas favoritas pra fazer pra um plus pitt um vendedor que não têm as suas perguntas como eu disse não tem as suas perguntas de direcionamento para lidar com os prospectos com
aqueles links que chegaram é um vendedor que talvez não seja muito qualificado ou que demande um treinamento um dos maior é possivelmente a resposta que vem ai eu pergunto o nome de onde ele está é com quem se é perto da casa dele o 11 é como ele vai usar o produto essas perguntas básicas e responde um formulário na internet também diz muito a respeito desse vendedor que você quer contratar agora se ele já vem com o discursar as minhas favoritas são essas essas regras você já vê que existe uma construção significa que ele já
é um pouco mais preparado e já uma dica para quem tem equipe de vendas é aproveita para fazer as perguntas favoritas de cada membro da sua equipe só aí adianta muito processo de vendas e torna isso tudo muito mais organizado a é depois você já pediu pra um prospectivo para a une di te explicar o motivo pelo qual ele não quis fechar com você de verdade é muito importante quando é a gente perguntar mas por que você não vai fechar porque não tem dinheiro não vou comprar porque eu vou pensar nisso não são é respostas
aceitáveis tá é importante que ele the track é que eles têm de explicar que ele fez essa pergunta do modo muito mais investigativo do tipo seja sincero é porque a gente não deu andamento nessa nossa negociação o que de fato impediu isso vai me ajudar a melhorar como vendedor vai ajudar a empresa entender como ela pode melhorar mas eu queria muito entender o porquê você não vai avançar comigo nessa negociação se o vendedor de dar a esse tipo de resposta como eu vê agora pode ter certeza que ele é uma pessoa que procura evoluir e
tem buscado muito mais direcionamento em como é trabalhar com esse fim com esses possíveis clientes para que ele consiga ter uma bagagem muito maior e mais uma vez se você não faz isso com a sua equipe opto dica valiosa para você fazer é depois de qual parte do processo de vendas você - gosto eu sei que muitas vezes a gente não consegue ter uma equipe de vendas com cada é pessoa focada e uma etapa de vendas uma pessoa que é muito bom investimento uma pessoa que é muito boa em prospecção de fazer aquelas com causas
primeiras ligações mas quando você pergunta isso pra lá e se possível o vendedor fica muito claro qual a etapa é aquele desempenho melhor se ele te falar eu não sou muito bom em fechamento e você não tem uma equipe grande você precisa de um cara que vai lá e resolve de uma vez por todas seja a fifa tem porque talvez esse não é o perfil que você tem buscado tá depois como você descreveria cultura na sua última empresa quando você faz esse tipo de pergunta você começa a entender o que ele de fato viveu naquela
empresa os motivos pelos quais ele saiu os motivos pelos quais ele gostava e ficava lá é ele vai trazer um pouco de humanidade porque cultura tem muito mais a ver com pessoas têm muito a ver com pessoas é como elas lidam com as situações e isso é uma pessoa também falar lá não tinha cultura não é só tinha que vender você precisa entender se ele gostava disso se não gostava ou imagina que seria uma cultura ideal de uma empresa e isso fala muito a respeito dessa pessoa que você pretende contratar uma outra coisa que é
demais é assim evento alguma coisa quando você faz essa pergunta a pessoa na hora daquela bugado nela trabalho meu deus do céu como é que eu vou te vender que eu tenho que fazer mas essa é a hora que você vai entender qual é a construção de vendas que essa pessoa faz se ela faz perguntas para investigar o que você gosta se ela tem uma seqüência lógica dentro de um funil de vendas que ela consegue desenvolver dentro do discurso dela e não só uma pessoa que fala muito mas uma pessoa que é organizado nos pensamentos
e que envolve de uma maneira mais é carismática que te explica que procura entender as suas necessidades essa é uma é uma forma muito legal de você entender como essa pessoa faria na prática também em outra coisa você perdeu assim que ela finalizar esse processo está vendendo pra você alguma coisa você pergunta quais foram as etapas de vendas que você usou quando você estava tentando me vender aí já tá na cara é técnica direto muitas vezes as pessoas dizem eu não queria saber sobre você sabe esse produto é era bom pra você ou não pelo
menos entende que a pessoa tem um pensamento organizado em relação àquela venda fala quer fazer pra você e isso é muito legal quando você tem uma boa resposta a respeito das suas etapas significa que a pessoa já tem uma bagagem real nessa área comercial e que ela entende o que é preciso fazer para avançar em todas as etapas do funil de renda a todas essas perguntas que eu fiz até agora ela tem a ver com a área técnica é de fato um trabalho que há pessoas a desenvolver como ela vai agir do dia a dia
dela pra vocês disse ela fazendo ou não né logicamente eles e aí chega a hora da gente entrar nas perguntas pessoais está são vários que dá para a gente fazer uma conversa informal mas eu selecionei algumas delas que eu acho que trazem bastante é ferramenta pra gente tomar uma boa decisão uma delas o que você gostaria de estar fazendo daqui dez anos na maioria dos casos tem gente que fala nossa daqui dez anos nem sei principalmente vendedor que têm perfil muito agressiva um cara que vive dia após dia geralmente acaba não fazendo grandes planos mas
você consegue entender eu queria ser veterinária é uma pessoa que fala nossa essa hora de vendas me estressa ou se é uma pessoa que fala pois eu quero ter uma carreira sólida eu quero me envolver nisso ou naquilo naquilo hoje não tem problema nenhum ela quer emigrar diária a a pessoa pode ser muito boa vendedora mesmo querendo ir pra outra o que você precisa entender a projeção do sucesso dela ao longo do tempo e se ela busca isso porque se você quiser ter um vendedor que não quer evoluir que já não me vejo como vendedor
fazendo a mesma coisa aqui dez anos seria legal se eu pensasse nisso é um problema ou não tá depois conte uma coisa que você aprendeu recentemente essa legal para você saber o quanto essa pessoa se atualiza mesmo que seja fora da área de vendas você vai saber em quanto tempo ela aprendeu o que ela aprendeu e como ela aplicou isso na prática é muito legal você entender isso para saber se é uma pessoa que gosta de estudar ou não eu particularmente quando faço a contratação eu envio algum recurso antes mesmo da entrevista eu vejo se
aquela pessoa fez boa a gente não faz está o que pra mim é excelente que eu não perco tente selecionando outras pessoas mas aquelas que são engajados elas mandam e mail assim super rápido finalizei o minicurso já estou pronto pra entrevista então é muito legal você entender o quanto essa pessoa gosta de aprender coisas novas e está disposta a lidar com essa situação está outra coisa quais são as realizações mais importantes na sua vida ou quais são é que é mais importante na sua vida e você vai entender se a família se a um trabalho
estável se ela busca desenvolvimento profissional enfim você precisa ver com essas realizações dela dentro do seu negócio ou talvez o filme de problema nenhum também é a sua empresa ser um trampolim para que ela busque outras coisas o que é muito legal porque a gratidão que ela tem uma empresa que ensinou muito e talvez não consiga continuar com ela depois de uma experiência profissional mais avançada mas que ela tem gratidão e com certeza ela vende há muitas pessoas boas para aquele cargo tá depois o que fez você querer trabalhar com vendas olha que permita legal
né é você vai ouvir coisas do tipo gosta de pessoas eu gosto do desafio eu ganhar dinheiro o que não é problema nenhum time vou fazer um vídeo falando sobre motivadores é em relação aos vendedores que é bem legal mas assim é importante que você entenda é o que fez essa pessoa despertar para a área de negociação de comunicação eu gosto de falar que a área de vendas tem muito mais a ver com comunicação e relacionamento do que com a venda direta os maiores e melhores vendedores eu conheço eles são pessoas que têm uma vibração
super alta que gosta de pessoas e que estão dispostos a ajudar pessoas e não só vender acima de qualquer coisa tá é uma outra pergunta que é muito legal pensando em sua vida social cada amigo das do seu seio círculo de amizade tem uma característica tem um que é brincalhão tem um que é chato tem um carro cinza tem outro que é inteligente dentro da sua turma qual é a sua característica gente é inacreditável assim as coisas que você descobre a respeito da pessoa tem gente que está na entrevista está super tímida assim com medo
de falar e quando você faz uma pergunta dessa pessoa responde ah eu sou engraçado da turma como é como assim você é engraçado aí já te dá uma boa dica também é se essa pessoa engraçada natura nato não pode seguir significa que quando ela está em um ambiente onde ela já conhece as pessoas ela traz o máximo potencial dela não significa que porque ela tinha dela não é um bom vendedor às vezes ela ainda assim nessa área e super funciona então essa é uma que dá bastante é dar uma visão bem ampla para agente de
correios é de como aquela pessoa age fora do ambiente profissional tá e pra finalizar geralmente a gente pergunta assim ficou alguma dúvida é o contrário que eu faço é o seguinte tem mais alguma coisa que você quer me dizer que aí eu já vejo que a pessoa de fato interessada se ficou alguma dúvida se eu esqueci de fazer alguma pergunta aqui pra ela era super importante nesse momento como ela já está relaxada a gente já virou amigo eu gosto muito de de me tornar amiga dessas pessoas os kits de ter uma relação muito mais próxima
do que uma coisa de selecionar sem pressa quem não presta que não acho que é o caminho é entender e é claro que tem uma dica maravilhosa e espero não ter esquecido de uma pergunta que dá sim eu coloquei mas uma das coisas que eu gosto muito de fazer é traçar o perfil comportamental da pessoa antes de chamá lo para a entrevista até r geralmente eu gosto muito de usar diz que mais tem várias ferramentas é que você consegue entender o estilo comportamental da pessoa já fiz até um vídeo falando a respeito disso mas que
já vai te falar é como o comportamento dessa pessoa no dia a dia o que também já ajuda e muito espero que você tenha gostado dessa dica se você está ouvindo no podcast me siga nas redes sociais a roupa no área fuzilou digital a raposa que você vai encontrar tudo se você está vendo este vídeo no youtube se inscreve aqui no meu canal da unmik no vídeo e também coloca que as outras dicas e quais os vídeos você gostaria que eu gravasse e qual tema você acha que vai te ajudar no seu dia-a-dia espero que
você tenha gostado e até o próximo
