estamos aqui para mais um tá ligado tá ligado na sucesso em vendas e hoje eu quero compartilhar com vocês algo que para nós é muito importante é quando a gente fala na busca de melhoria dos indicadores comerciais para que os nossos vendedores atinjam suas metas etc etc né estamos falando de vendas que é a gestão do conhecimento [Música] [Aplausos] [Música] Você já percebeu que seus vendedores eh muitas vezes perdem negócios e perdem vendas por não saberem Como apresentar de fato da melhor forma possível seus produtos e serviços e muitas vezes você sabendo que o teu
produto e o teu serviço é superior aos dos seus concorrentes isso acontece muitas vezes porque eles não sabem apresentar o próprio produto que eles vendem ou serviços de forma estratégica de forma a encantar convencer enfim deixar o seu cliente eh entusiasmado e motivado a fazer negócio com você sobre o ponto de vista do produto ou serviço o foco hoje aqui da minha conversa com vocês evidentemente vai ser sobre o conhecimento de produto sobre benefícios vantagens e a forma de encantar o cliente com estas questões mas eu vou dar um passinho antes que é muito importante
muitos dos erros muito daquilo que a gente vê como problema de falta de encantamento de convencimento do cliente dele fechar a venda com você dele fazer o negócio com você eh está um pouquinho antes do conhecimento do produto que é o conhecimento do cliente todo produto ele tem suas características ele tem seus benefícios Porém para cada tipo de cliente ou para cada circunstância de negociação esse mix de benefícios pode variar de acordo com o cliente e como é que eu sei como é que eu vou descobrir o que que importa pro cliente na verdade é
é aquilo que representa pro cliente aquilo que vai resolver o problema do cliente é aquilo que o cliente dá valor então o problema do conhecimento do produto começa na falta do conhecimento do cliente porque nós como vendedores a gente tem uma missão super importante que é descobrir o que motiva o cliente a comprar então primeiro eu tenho a questão da sondagem da qualificação do cliente de entender dos porquês do cliente feito esse pequeno diagnóstico mesmo que seja numa l loja de varejo e que esse tempo seja curto mesmo que eu tenha um minuto dois eu
preciso qualificar o cliente e entender o que importa para ele aí eu vou olhar pro meu produto e vou destacar aqueles benefícios que fazem sentido para este cliente nesse momento pode ser que daqui 10 minutos o mesmo produto com os mesmos benefícios eu tenho que falar sobre outras coisas porque este novo cliente já possui outras percepções de necessidade sobre ele ok agora nós vamos continuar falando sobre benefícios e características que é o que encanta de fato e que justifica o valor de cada produto cada serviço enfim aquilo que a gente oferece no nosso Mix pros
nossos clientes há muitos anos eh nós aqui na sucesso a gente desenvolveu uma ferramenta chamada caderno de benefícios e isso isso aí já tem mais de quase uns 30 anos é uma ferramenta simples mas extremamente didática que faz com que o próprio vendedor consiga eh destacar todas as características do produto que é aquilo que o produto é ou tem ou serviço né e transformar em benefícios que é aquilo que o cliente ganha com estas características que são os os benefícios são é aquilo que o produto oferece é aquilo que o produto proporciona aquilo que o
produto faz então há um abismo uma diferença entre o que o produto é daquilo que o produto faz e nós compramos sempre aquilo que as coisas vão fazer por nós e aí o caderno de benefício é uma ferramenta simples que faz com que você consiga distinguir uma coisa da outra acontece que tem muito vendedor e importa o canal se é vendedor externo representante inside se vendedor de varejo erroneamente eles deixam de vender perdem vendas e eles acreditam que o problema ou tava no produto ou Tava no preço né ou é uma questão de mercado não
refletem não percebem que esse detalhe da falta de conhecimento da especialização profunda no detalhe do que seja característica do que seja benefício isso é crucial para convencer o cliente a comprar com ele com este vendedor Então não é botar culpa em produto nem do serviço nem no preço nem no concorrente é estudar as vantagens e os benefícios daquilo que você tem disponível para vender e encantar o cliente com este arsenal de argumentações que vem daquilo que você tem aí para oferecer pros seus clientes bom diante desse cenário ou desse problema às vezes surgem aí algumas
eh soluções e que não são as mais adequadas e não vai resolver do problema como por exemplo ficar trocando a equipe de vendas né então isso não é uma solução isso não vai resolver a solução é qual é o processo Qual é a estratégia da gestão do conhecimento que está implementada aí dentro do teu Programa de Treinamento contínuo da sua força de vendas que faça com que eles de fato sejam profundamente especialistas naquilo que vende E por que que eu tô salientando a palavra profundamente especialistas porque gente Para para pensar hoje em dia o conhecimento
tá disseminado é muito comum que os clientes procurem os seus vendedores sabendo muito mais sobre o produto e serviço que você vende do que o seu próprio vendedor e quando isto acontece não vai haver vendas porque o cliente se sente inseguro ele vê que ele não está comprando fazendo negócio num ambiente profissional então hoje a exigência é muito maior do que era alguns anos atrás quando o conhecimento tava restrito a a ao trabalho do vendedor né as pessoas tinham pouca informação às vezes sobre aquilo que elas precisavam hoje não é mais hoje os consumidores os
clientes às vezes dão aula sobre aquilo que você tá vendendo e a gente vê muita coisa errada muita situação constrangedora eh vergonha alheia às vezes eh que a gente vê vendedores eh atendendo clientes seja como eu disse em qualquer canal sabendo menos que o próprio cliente sobre o produto em questão quando a gente fala aqui sobre gestão do conhecimento Então isto é uma atribuição ou é uma atividade ou é um processo que ela é inerente ela é necessária da função de liderança seja qual for o status da liderança seja um gerente regional seja um supervisor
coordenador seja um gerente de loja gerente de equipe enfim não me importa E aí o que que a gente precisa e como é que essa tá estruturado né E como é que você ura organiza e distribui este conhecimento eh a toda a sua força de vendas para que haja uma homogeneidade nesse sentido de que quando clientes próp procuram a sua empresa para fazer negócios elas Estas pessoas se deparam se deparem com o ambiente especialista naquilo que vocês se propõem a fazer Então eu preciso ter instrumentos e a gente vai falar mais aqui sobre o caderno
de benefícios que são instrumentos simples para que eu Organize eu dissemine e eu consiga fazer com que haja homogeneidade nesse sentido dentro da minha força de vendas então caderno de benefícios é uma ferramenta simples e que ele contém eh todas as informações importantes eh sobre aquilo que você vende sobre vários aspectos começando pelos mais simples então a descrição daquilo que você vende sobre o ponto de vista de todas as características que eu e depois as a descrição de tudo aquilo que diz respeito aos benefícios que essas características oferecem eh mas não é só isso às
vezes eu preciso descrever características técnicas eh comparação com nesse colocar comparação dos meus produtos e serviços com o produtos e serviços dos Meus concorrentes não somente isso sobre valores da minha empresa versus valores quem sabe dos Meus concorrentes eh neste caderno de benefícios ter listado perguntas frequentes que os clientes fazem a respeito dos produtos e serviços isso você ser reunido os vendedores fizer um brainstorming com eles listar todas as perguntas e dúvidas que as pessoas fazem para cada um dos seus produtos e serviços você vai chegar numa lista tendo a lista estudar quais são as
melhores respostas para cada pergunta adinda aí dos nossos clientes outra coisa que pode ter nesse caderno de benefício relacionado diretamente ao produto a cada um dos produtos né mas se você tem uma empresa que tem centenas às vezes milhares de itens no estoque você faça por por agrupamentos mas assim Quais são as objeções recorrentes as pessoas geralmente fazem como eu falei anteriormente estas perguntas mas as pessoas também de forma comum e normal trazem estas objeções a respeito deste produto então isso precisa ser estudado a gente vê muita falha nas nossas equipes de vendas porque isso
não foi trab isso não foi escrito isso não foi construído para que haja um treinamento e que a gente ofereça essas respostas tudo dentro de um único instrumento para que os nossos vendedores sejam assertivos e seguros nesse aspecto fora disso é cada um fazendo o que quer Falando o que bem entende sobre o seu ponto de vista e pior sobre os seus níveis diferentes de conhecimento a respeito daquilo que estão vendendo eles são seus representantes então é um cuidado extremo que a gente tem que ter com o que eu tô falando então vamos dar alguns
exemplos simples apenas didático aqui apenas para que você tenha noção do que é aquilo que eu tô falando de forma prática para qualquer setor para qualquer tipo de canal de venda Seja lá o que você Produza o que você vende e não podemos desprezar por quê Porque a gente acha que o vendedor sabe mas ele maioria não Sabe às vezes descrever disso de forma direta isso é um script é como se fosse um teatro eu preciso falar desta forma Então vou pegar um exemplo bem simples aqui do varejo de Eletromóveis tá então se você entrar
numa loja e for atrás de um refrigerador é normal que o o vendedor olhe para você e diga Ah sim eu tenho esse aqui que é 420 L ele é em inox e ele é frost free gente né E tá na promoção essa semana por R 999 tudo característica esta fala é commodity a loja do lado fala a mesma coisa a loja da esquina seguinte fala a mesma coisa eh a diferença está em quem atende melhor não é mais no produto nem do preço varejo está vidando commodity então quando eu cito por exemplo uma característica
no caso aqui do exemplo que eu dei do refrigerador frost free pensa que talvez a grande maioria das pessoas sequer sabe a tradução dessas palavras né livre deada livre de gelo Então ninguém vai traduzir ao pé da letra e Nem vale a pena mas ao invés de dizer que é prosperi olha pro comprador pro cliente fala o senhor é adquirir esse refrigerador o senhor está levando conforto o senhor está levando praticidade o senhor tá levando algo que que vale proporcionar muito mais higiene inclusive dentro do equipamento porque uma vez que ele não produz gelo ele
congela sem produz gelo por isso que eles denominam frost free você senhor vai ter todas essas vantagens vale a pena investir um pouco mais num equipamento que tenha esta característica São esses os seus ganhos então este tipo de demonstração faz com que o inconsciente do cliente comece Hum que coisa boa nossa é mesmo Ah que legal eu tô falando de valores que mexem com sentimento no emocional a venda se dá nisso logo os 999 vão pcer justos e barato Vamos pro segundo exemplo não tem nada a ver com varejo vamos falar de vendas de imóveis
então aqui é clássico qualquer corretor ele ele vai ficar 100% focado nas características ele vai falar que o móv tem 120 M qu tem três suts duas vagas a garagem tem playground tem não sei o qu e vai começar a descrever ora em qualquer cidade que você esteja me assistindo deve ter uns 2000 apartamentos com a mesma característica isto não encanta vira comodity de novo então supondo que este imóvel tenha todas essas características porque sempre nós vamos falar da metragem sempre vamos falar de garagem sempre vamos falar do número de suítes mas que o possível
imóvel ele esteja localizado ao pé de uma estação de metrô e eu falo isso né ah inclusive esse imóvel tá do lado da estação de metrô muito mais encantador é eu falar pro cliente e falar olha mas esse imóvel tem um benefício que é sensacional vai lhe trazer qualidade de vida sen vai ganhar tempo segurança praticidade porque ele tá do lado da estação de metrô Isso facilita muito a sua vida se na sua descrição no seu conhecimento do cliente lá no começo do atendimento você percebeu que isto é importante a forma de dizer que o
imóvel está ao lado da estação do metrô São com as palavras que eu usei há pouco vamos pro terceiro exemplo automóvel então é outro produto que a demonstração dos vendedores nas agências de automóvel vidcom então é a mesma coisa né esse é um motor flex ele tem 160 cavalos e tem vem com ar condicionado vem com isso vem com aquilo e aí vão falando todas as características e quase não se ouve os benefícios então supondo que eu esteja querendo Demonstrar um carro que tá na moda agora falar que ele é híbrido a palavra híbrido é
uma característica Olha então ao invés de falar olha esse é um novo modelo híbrido Olha este é um novo modelo que tem a melhor performance de economia de combustível do mercado porque ele é híbrido né ele consegue fazer 20 25 Km com litr de gasolina porque ele tanto funciona de forma elétrica como ele funciona a combustível e o que é que o senhor ganha com isso Senor ganha economia que ao longo do uso do seu carro vai pagar do investimento que o senhor está fazendo agora num produto híbrido e um último exemplo eh saindo um
pouco aí de produtos tangíveis vamos chamar assim eh Imagine que você vende aí softwares de gestão customizados né daí são vendas consultivas eh para empresas E aí também a gente entra naquela se deixar naquela vibe de querer fazer a descrição daquilo que o software faz eh pela empresa e quando eu deveria estar vendendo o que eu vou ganhar com aquele software né um software onde eh eu possa ter todas as informações importantes Reunidas numa única ferramenta isso vai poder facilitar a sua gestão isso traz data driven paraa tomada de decisões isso faz com que sua
equipe de vendas tenha um ambiente digital onde eles possam colher informações sei lá sobre sobre a vida dos clientes sobre recência sobre frequência sobre ticket médio enfim isso me agiliza a fazer um conhecimento da minha carteira de clientes em curva abc porque eu tenho as informações estão contidas dentro desse software e enfim é uma ferramenta de Treinamento Então o que eu ganho agilidade segurança informação conteúdo para eu poder tomar decisões estratégicas é isso que o software me traz e não os campos que precisam às vezes de horas para ser descritos porque eu tenho que preencher
isso preencher aquilo preencher aquele outro o que eu vou ganhar no final é que vai fazer com que eu tenha vontade de adquirir o software e não como ele funciona se você é empresário gestor comercial gestor de RH e quer que o seu time de venda seja muito mais especialista saibam vender mais e melhor o programa de formação de líderes da sucesso em vendas é ideal para você se isso faz sentido clique aqui no link da descrição e fale com a gente até um próximo tá ligado na sucesso [Música] C [Música]
