Como Lidar com Objeções e Aumentar Suas Taxas de Conversão

tá caro preciso pensar um pouco mais hoje eu vou te mostrar como é que você supera cada uma das objeções e parar de deixar dinheiro na mesa eu vou te ensinar técnicas práticas e simples para você quebrar qualquer objeção e vou configurar uma coisa na tua cabeça pra próxima vez que um cliente chegar para você e falar tá caro você não ficar com raiva do cliente e sim feliz porque você sabe que a venda será fechada Mas thago por que que é fundamental saber lidar com objeções toda vez que um cliente chega com objeção não

é que ele tá achando caro não é que não quer comprar não é que ele tá fazendo você perder tempo simplesmente é que ele está com uma insegurança estudos mostram para um vendedor conseguir efetivar uma venda ele precisa superar na média quatro objeções só que 80% dos vendedores desiste na segunda rejeição O que significa que a maior parte dos clientes que poderiam estar comprando de você nesse momento estão sendo perdidos e o teu vendedor tá alegando que tá sendo perdido porque o cliente não tem dinheiro porque o cliente não tem prioridade porque o cliente não

quer comprar ou porque o cliente preferiu nesse momento pensar um pouco mais toda vez que o cliente chega como objeção para mim é uma festa é uma comemoração porque só existe objeção de quem tá cogitando tomar uma decisão quem não vai comprar Nem volta para falar contigo de que está com dúvida de que achou caro de que precisa de mais informação quem não vai comprar simplesmente desaparece e para de te atender se o cliente voltou para você e falou Está caro ele tá pedindo a tua ajuda para tomar uma decisão E você tem que comemorar

porque na tua frente tem uma oportunidade de transformar um potencial cliente em receita e detalhe quando o cliente chega e fala que tá caro e você briga com ele ou você fala que vai conversar com o teu gerente ou que você responde qualquer outra coisa que não conduza ele para fechamento Você tá trabalhando pro teu concorrente porque o teu concorrente vai estar disposto a prestar um serviço pior com menos margem cobrando mais barato então vamos parar de deixar com que as suas emoções roubem o teu resultado e detalhe me conta aqui embaixo Qual é a

objeção que você mais pega quem sabe eu não gravo um vídeo falando especificamente sobre isso e já deixa sua curtida porque esse conteúdo tá sendo dispon zado para você gratuitamente e se você ainda não é inscrito no canal se inscreve agora e marca no Sininho toda vez que eu lançar um vídeo eu vou te avisar estou fazendo um treinamento em cinco aulas onde eu vou te dá acesso ao método poder eu batize esse treinamento de Treinamento demanda infinita e vai ser um desafio eu vou te mostrar como é que você gera uma grande quantidade de

oportunidades qualificadas e converte pelo menos 30% escalando a tua empresa e eu não vou te falar sobre teoria ou coisas que eu li no livro eu vou te mostrar o que eu apliquei em oito das 10 maiores empresas de tecnologia presentes no Brasil exatamente o que eu fiz dos meus clientes para gerar 1 1.8 bilhão de reais de faturamento nos últimos 24 meses se você quer de fato dominar esse jogo vou deixar o link fixado do primeiro comentário para você se inscrever no treinamento demanda infinita existem quatro principais objeções que nesse momento estão tirando faturamento

e receita da sua empresa primeira grande objeção Está caro segunda objeção Hum eu não sei se funciona falta de confiança terceira objeção falta de necessidade eu acho que eu não preciso disso agora eu posso analisar essa solução um pouco mais pra frente quarta objeção falta de urgência ou de Tempo Agora eu preciso separar duas coisas na sua cabeça primeiro como é que você se prepara emocionalmente para as objeções e segundo como é que você conduz o teu processo de vendas para matar as objeções antes delas surgirem primeiro ponto é muito comum o vendedor ficar triste

ou chateado com o cliente quando o cliente chega e fala tá caro preciso pensar um pouco mais nesse momento eu não vou tomar essa decisão normalmente o vendedor acredita que a objeção é para ele e não para a oferta que foi feita e ele leva isso para o lado pessoal fazendo com que ele perca o controle fique irritado e se altere emocionalmente vamos reconfigurar isso na tua cabeça toda vez que um cliente chegar para você com uma objeção mesmo que ele fale que tá caro ele não tá desmerecendo o teu trabalho ele não tá desmerecendo

o teu produto ele não tá falando mal da tua empresa ele tá apenas dizendo que ele não entendeu exatamente o valor e que ele precisa de um pouco mais de ajuda para poder tomar decisão toda vez que o cliente compartilhar contigo uma objeção mesmo que seja de uma maneira um pouco mais grossa ou de uma maneira um pouco mais incisiva não leve pro lado pessoal entenda que na tua frente tem uma pessoa que precisa da tua ajuda e com isso se concentre em entender um pouco melhor o que tá acontecendo do que ir direto pro

embate a melhor maneira de contornar uma objeção não é ir pro confronto com o cliente é ir pro lado do cliente e falar cara Deixa eu entender um pouco mais você achou caro mas você tá comparando essa solução com o quê você achou caro mas qual era a tua expectativa de investimento você de fato achou caro ou tá acima da tua capacidade de investir você precisa isolar objeção e contornar ela individualmente mas nunca deixando que a sua emoção trabalhe pensa comigo toda vez que alguém Age de qualquer forma sempre tem uma intenção positiva por trás

pode ser que a intenção positiva desse cliente seja negociar um pouquinho de desconto Pode ser que a intenção positiva desse cliente seja de fato conseguir comprar e hoje tá fora da realidade dele se coloca do lado dele se coloque como um parceiro como um amigo que quer ajudar ele a tomar a melhor decisão agora vamos para como eu isolo as objeções para fazer com que elas caiam antes mesmo dela surgir Quando você compra algo você toma três decisões e na verdade Você precisa fechar essas três portas para conseguir fechar qualquer venda primeira porta prioridade já

no início da sua conversa assim que você se conectou que você quebrou gelo que você trouxe o cliente para perto Pergunte para ele Qual é o principal problema que você resolve no caso da growth a gente resolve o problema de falta de vendas hoje é uma prioridade para você aumentar vendas Não fale nada Solte a pergunta e deixa o teu cliente responder se o teu cliente falar que não é uma prioridade não adianta você avançar o trabalho de vendas não é transformar não em sim o trabalho de vendas é identificar quem de fato tá preparado

para comprar me conta um pouco mais para você é uma prioridade resolver esse pro problema a qual a tua oferta resolve cliente Falou sim beleza primeira Porta Fechada cliente falou não acabou o atendimento pensa comigo nesse momento quantos problemas você tem olha eu preciso achar um apartamento eu preciso contratar um diretor financeiro eu preciso montar um Fundo de Investimento Eu Preciso aumentar a captação de recursos para desenvolvimento do meu só eu tenho 20 problemas qual que eu tô de fato gastando energia aqueles que são prioridade quantos problemas você tem nesse momento que você não tá

nem buscando uma forma de resolver se o teu cliente não verbalizar que é uma prioridade você não vai conseguir fechar uma venda e tem segundo ponto o nome dessa estratégia é a utilização de um gatilho mental chamado compromisso e coerência esse compromisso e coerência foi descrito no livro armas da persuasão por Robert saldini Ele percebeu em diversos estudos e pesquisas que quando a pessoa assume um pequeno compromisso ela tem uma tendência a assumir um compromisso maior Então antes da gente falar de produto antes da gente falar de solução vamos fazer com que o cliente assuma

um compromisso com a resolução do problema segunda porta solução se você fez um bom diagnóstico você investigou necessidade mapeou orçamento você apresenta o teu produto dentro da capacidade de investimento que o teu cliente tem assim que você acabou de apresentar a tua solução que explicou como você funciona ou como você vai fazer ele conquistar o resultado que ele tá buscando a tua próxima pergunta é você consegue ver o teu problema sendo resolvido por essa solução se o cliente falar que sim podemos avançar se o cliente falar que não você tem que voltar pra investigação e

entender que que ele precisa como solução olha aqui a gente fizemos duas coisas muito importantes confirmamos que é uma prioridade confirmamos que a solução resolve o problema última porta custo benefício ou investimento o Aren Buff tem uma frase emblemática que ele fala preço é o que eu pago valor é o que eu levo quando eu entro na ponta de investimento meu objetivo não é mostrar Quanto vai custar meu objetivo é mostrar quantas vezes esse investimento retorna Então você concorda que Investindo na aceleração da growth Machine se eu aumentar em 10% seu volume de vendas mensais

a gente consegue trazer para você dentro de um ano quase cinco vezes o valor que você vai investir no nosso acompanhamento concordo você concorda que o custo benefício é extremamente relevante e que cabe exatamente dentro da tua expectativa de investimento construir o setor comercial que você sempre sonhou sim Fechei as três portas a venda tá fechada qualquer o objeção surge em um desses três pontos você tem que conduzir o teu processo comercial de maneira que ao longo do processo você vai matando agora sabe o que que a maioria dos vendedores faz faz uma conexão Rasa

sem quebrar gelo sem fazer rapor sem estar efetivamente conectado com o cliente avança paraa apresentação de produto sem saber de fato que parte do produto o cliente precisa apresenta o produto inteiro o que faz com que o cliente não consiga absorver de fato o que você faz e seja cansativa essa demonstração e por último Manda uma proposta por e-mail genérica abstrata sem validar os pontos e o cliente faz o quê não lê nada do tua prop aposta vai pra última página ver o preço e nunca mais te atende por que que é difícil vender você

tá conduzindo da maneira errada se você primeiro durante a tua conexão quebra gelo faz rapo e pergunta pro cliente é uma prioridade de resolver o problema check primeira a porta fechada segundo Demonstra o teu produto dentro da necessidade do cliente Você não vai mostrar nem a mais nem a menos você vai mapear o que ele precisa e mostrar como você resolve Ok eu entendi como eu faço para fazer com que a objeção nem surja mas a objeção acabou surgindo thago como que eu faço para contornar eu vou te dar agora a explicação defin para você

contornar as principais objeções cliente chegou e falou Está caro como é que eu lido com essa objeção Danielle no livro previsivelmente irracional explica que nós nunca achamos algo caro ou barato de forma isolada e sim Sempre de maneira comparativa quando você acha Um item caro ou barato você está comparando com outro item O que é fundamental você analisar como essa percepção surgiu no seu cliente primeiro com o que ele está te comparando o produto ou serviço que ele está te comparando nesse momento possui as mesmas características que o seu trabalhe não ficando irritado com a

informação compartilhada sempre comece agradecendo pelo fato do cliente ter compartilhado contigo lembra que existe uma intenção positiva e a maior parte das pessoas nem te conta que achou caro simplesmente desaparece Normalmente quando um cliente chega para mim e fala ISS tá caro primeira coisa que eu falo é Obrigado por compartilhar a Sua percepção já tive alguns clientes no passado que tiveram uma percepção semelhante Mas vamos entender um pouco mais você achou que o produto que eu te apresentei está com um custo acima da tua expectativa de investimento ou você está comparando ele com um outra

solução investiga não fique irritado não fica puto Nem tampouco fala que você vai pedir pro teu chefe um desconto quando você dá desconto assim o cliente fala que tá caro você já mostra insegurança e fraqueza você cria no cliente uma percepção que é será que de fato ele me falou a verdade quando ele me apresentou o preço ou ele fez um preço mais caro porque me achou com um cara de Boo você vai ferir a confiança e o relacionamento próxima objeção não Ten o tempo não Ten o tempo não é uma objeção legítima é uma

objeção de urgência por quê se você foi consultivo suficiente durante o teu processo de investigação de necessidade você mapeou com o cliente quanto tá custando a situação atual você precisa retornar nisso Olha a gente conversou que a tua operação comercial hoje não bate meta você tá dizendo que você não tem tempo para mudar ela mas se você continuar da maneira como você tá hoje Onde é que você vai estar daqui a se meses que resultado você vai estar conquistando Será que a tua empresa continua Onde você gostaria ou talvez o teu resultado piore sempre trabalhe

a construção de percepção de urgência e de problema todo problema ele tem duas variáveis frequência ou seja com frequente o problema acontece e severidade do problema todo mundo fala que o avião é o meio de transporte mais seguro do mundo só que se um avião cair todo mundo que tá dentro dele morre É frequente um avião cair não é muito raro um avião de fato cair só que se ele cair vai ser um grande Impacto normalmente a prioridade de resolver um problema tem a ver com a frequência e com o impacto do problema a qual

está acontecendo quando um problema é pouco frequente de baixo Impacto a maior parte das pessoas vai empurrar pra frente não vai decidir quando o impacto é muito alto mas pouco frequente a maioria das pessoas também não vai se preocupar quando o cliente tem uma frequência alta mas um impacto baixo é algo que eu gostaria de evitar e de resolver mas não tá não tá me custando tão caro que que você precisa posicionar sempre que o problema é frequente e de alto impacto mostrando para ele quanto vai custar uma vez que aconteça e fazendo com que

ele veja na cabeça dele que o cenário do problema é inevitável Olha é melhor a gente fazer isso tendo tempo do que você precisar correr atrás de resolver esse problema quando isso for urgente a maioria de nós gosta de procrastinar e tenta economizar energia o teu desafio é transformar o cenário futuro num cenário presente é parecido com fumar cigarro cientificamente falando é comprovado que o consumo da nicotina é prejudicial à saúde não podemos garantir se você vai ter câncer se você vai ter fizem alto doença você vai contrair mas todas as pessoas que fumam estão

assinando um contrato com a morte por que que mesmo assim as pessoas fumam porque elas olham que a consequência gerada pelo cigarro só vai estar no futuro dela e não no presente que que eu preciso fazer para convencer uma pessoa a parar de fumar é só eu levar ela dentro de um hospital que trata de pessoas com efizema pulmonar se ela Verê uma al inteira de pessoas tentando respirar e não conseguindo automaticamente essa pessoa vai olhar e vai falar não é aí que eu quero chegar não é esse meu futuro que que eu preciso fazer

com o meu cliente exatamente igual tem que mostrar que o problema Futuro Está no presente próxima objeção Vou pensar um pouco mais Normalmente quando o cliente diz que vou pensar um pouco mais é porque ele não tá 100% convencido que ele precisa de você a melhor maneira de você responder essa objeção é olha a maior parte dos meus clientes que dizem que precisam pensar um pouco mais Normalmente eles falam isso porque falta alguma informação agora deixa eu te falar eu sou a melhor fonte de informação que você pode ter me diz quais são suas dúvidas

ou Quais são as suas inseguranças deixa eu te ajudar a tomar essa decisão porque eu posso te mostrar exatamente onde você chega a partir do momento que a gente trabalha junto então me conte um pouco mais por que que você precisa pensar um pouco mais ou qual é a tua principal insegurança que te impede de fechar negócio hoje sempre se coloque do lado do cliente disponível para ajudar ele mostre que você não tá simplesmente preocupado em fechar uma venda e sim construir uma parceria de longo prazo Reforce que o teu objetivo não é trazer mais

um faturamento teu objetivo é assinar uma parceria onde você vai construir um importante caso de sucesso traga provas sociais de pessoas parecidas com ele que tinham o mesmo problema que hoje estão conquistando um resultado muito melhor quanto mais depoimentos quanto mais vide casase quanto mais provas você tiver mais fácil se torna fechar a venda agora vem a objeção mais difícil de todas não preciso da sua solução normalmente isso acontece por conta de um erro de Diagnóstico Das duas uma ou você não mediu prioridade ou você não mediu impacto do cenário atual do cliente volta pro

diagnóstico e mapeia quanto tá custando ficar na situação atual quantas oportunidades esse cliente tá perdendo por que que ele continua tendo o resultado que ele tá tendo se ele poderia ter um resultado muito melhor faça uma ponte entre o passado e o futuro mostrando que os problemas vão ficar cada vez maior e vai se tornar cada vez mais difícil conquistar o resultado que ele busca faça ele criar uma percepção de que se ele não mudar imediatamente ele vai passar por um grande problema ferramentas como Spin selling como venda consultiva como venda desafiadora são muito úteis

Eu Já gravei vídeo no passado aqui no canal explicando exatamente como você aplica essas técnicas estude o spin e eu vou deixar um link na descrição desse Episódio para você estudar o Spin sell porque isso vai mudar o teu nível de jogo agora é aquilo né para você que tá buscando escala 3c Plus é uma ferramenta que vai automatizar o teu trabalho vai te trazer mais receita e vai te fazer conseguir tornar o teu time mais produtivo se quiser fazer um teste gratuito desde chatbot a ferramenta de automação eu vou deixar o link fixado na

descrição desse Episódio lá você pode fazer o seu cadastro e conquistar 20% de desconto no teu primeiro ano dentro da 3c Plus agora é aquilo não adianta você assistir esse vídeo até o final e não aplicar isso na tua empresa aplica hoje e volta aqui para me contar como foi contornar a objeção se você ainda não tá inscrito se inscreve agora e deixa sua curtida porque isso vai mostrar pro YouTube que esse conteúdo foi relevante