o [Música] Olá queridos Pingo lá esse é o papo com o lojista o nosso bate-papo semanal sobre gestão de lojas o tema de hoje tem em cinco Pilares para otimização da administração de loja não tipo bastante longo mas em resumo quais são os pilares estratégicos para que você consiga ter excelentes resultados na sua loja São 53 eu considero estruturais e dois que eu considero como realizadores né então fica comigo que é sobre isso que a gente vai falar gente vai aprofundar abordando todos esses fundamentos existem achando um pouco falando um pouco sobre como utilizar cada área dessa né Para que realmente a gente consiga os resultados que tanto precisa que tanto desejo porque é impressionante mais se uma dessas áreas falam né conta sua luta certeza vai em paz a cruz e os resultados não vão aparecer a experiência mostra isso muito fortemente para gente e quais seriam essas áreas bom as três áreas estruturais são vendas compras e financeiro Então a gente sabe que as vendas dependem muito fortemente de um mix adequado de produtos então se você tiver com esse compras erradas mas não acertou as compras isso diretamente vai afetar o resultado de vendas então é compras Impacto nas vendas evidentemente que se você tem as vendas impactados a área que vai sentir de mediar é área financeira porque o centro gerador de receitas da loja é a área de vendas né se você tá com problema de vendas que evidentemente como consequência você vai ter o seu financeiro afetado obviamente que você tem o seu financeiro afetado vai criar dificuldades para que você faça as compras adequadas publicar né então eu pensei que tive com essas três áreas são intimamente interligadas a luta diretamente então a consequência é ruim em uma vai afetar já diretamente em Cadeia nas outras duas e você tem outras duas áreas que são as executoras que as pessoas e processos então as 5 horas nós vamos trabalhar um pouco hoje falar um pouco hoje são exatamente essas vendas compras e financeiro pessoas e processos se a gente olhar isso entender como otimizar cada área dessa da da administração consulta certeza você consegue otimizar seus resultados bom antes da gente entrar de fato no no termos de hoje eu quero deixar os recadinhos rápidos de sempre né se você tá vendo a gente pelo YouTube Não esqueça de verificar se você já escrito aqui no canal isso faz muita diferença importante para a gente lembra verificar se você é inscrito curtir o vídeo clicar no Sininho para ser notificados recados básicos de sempre né a gente procura lembrar faz isso agora para você não esquecer e se você prefere ouvir a gente está nas principais plataformas o Spotify dizer Apple em Finanças municipais é só procurar falando de Lógico que você vai encontrar o papo com lojista que pode ouvir também nesse formato de Podcast um bom é isso então vamos ao ao tema de hoje que ele é importantíssimo com absoluta certeza que impacta muito fortemente nos resultados qualquer ação ou qualquer problema em uma dessas áreas uns que eu começo eu sempre oriento os Lojistas seguinte começa pelas lendas o primeiro passo para gente quando você olha para a empresa quando você olha para sua loja ou para sua rede de lojas e bom eu tô com um problema aqui e geralmente a gente olha para vendas e Financeira ou é só as duas árvores assim muito muito né que em primeiro lugar muito aparece né as vendas caem a gente tem as referências dos meses anteriores Nos períodos anteriores e aí vem aquele pano não minhas vendas caíram que que eu faço então ou o caixa eu estou desesperada Não sei o que acontece eu vendo vendo vendo passo vinha pela minha mão soltar o dinheiro o príncipe aquele Pânico né apertado com dificuldade para honrar os compromissos então essas duas horas assim saltou muito fortemente aos olhos né são as áreas mais sensíveis que aparecem de imediato e rios lojista geralmente ficam entrou em Pânico e tal alertando sobre essas duas áreas por enquanto a gente faz uma média um pouco mais aprofundada a gente vê que as essas três áreas estruturas estão ali uma afetando a outra e as outras duas árvores que a pessoas e processos com absoluta certeza estão com problemas também todos os lados e aí vem aquela estourar mas não vai ser o motor aqui mais velhas caindo muito eu tô por onde caixão sei que eu faço apertar tô com muita dificuldade porque eu começo que que eu faço né E aí é sempre aquela que eu ia aí que que eu faço né eu digo sempre assim quando as coisas lindas O que que você vai olhar nas legendas bom Quais são os fundamentos das vendas né os fundamentos é é basilares em relação à loja de trás ficar conversando contigo não é não é para você vender você precisa botar a gente dentro da loja então o primeiro fundamento né Eu Preciso olhar monitorar medir nada que não se meça não tem como gerenciar então se você não monitora seu tráfego certamente você não sabe fazer um bom diagnóstico para Cacau problema é que a história se você só consegue dar o remédio do cego se você tiver o diagnóstico Se você souber Onde está doendo Aí você consegue aplicar a solução adequada na verdade então para que isso aconteça é fundamental que você uma vitória que você tem indicadores que você meça você não me dia e vai muito no olho nu cheiro na impressão e a probabilidade de você tomar uma atitude inadequada uma ação errada é muito grande então primeiro passo eu preciso monitorar meu tráfico saber como é que estão como é que está o meu movimento né ela as vendas depende de mim diretamente disso tanto a fisicamente se você tem alguma algum canal de vendas de é preciso também ser monitorado né então como é que tá o meu tráfico nas diversas nos diversos canais de vendas que eu trabalho muito Geralmente eu começo monitorando pela loja mas quantas pessoas tão entrando nessa questão entendo quantos Estão comprando mas que estão comprando o que estão comprando outro Estou comprando das que não estão comprando porque que não estou comprando percebe só aqui a quantidade de perguntas que eu fiz que são perfeitamente monitoráveis né Ou seja você consegue medir para que você matei Onde é que estão os problemas a gente geralmente Olha só para um ou dois nesse esses indicadores que a quantidade de vendas que fecha e a montante o restante geralmente negligenciado não é monitorada acontece que você por aí já começa a perceber Como é que tá a sua taxa de conversão como é que tá o seu tráfego porque vai mapear bom você tá entrando um pouco a gente na minha vó então não sendo que o problema é UnB e será que minha vitrine no layout uma comunicação que é que tá acontecendo na porta de loja tá errada eu não tenho nenhuma criatividade minha comunicação que é que tá acontecendo percebe que eu tô dizendo porque não adianta dormir cobrar da equipe porque se seu tráfico tá baixo né aí a equipe não tem para quem vender um problema estrutural problema da empresa é um problema de Market né geralmente não é esse o problema geralmente a absoluta maioria das vezes que a gente implanta um sistema de controle de tráfico para monitorar exatamente quantas pessoas têm peso na loja a partir de conversão tíquete médio aí o perfil de vendas estão sendo realizadas E especialmente os motivos de perda de venda quando a gente em planta começa a mapear a qualquer aparece assim muito rapidamente é baixa a taxa de conversão Então você começa a medir e pega lá 30 32 35 40 porcento de taxa de conversão isso é muito comum o que que é isso tá contando de cada 10 clientes que entram na loja três ou quatro compro é extraordinária a quantidade é que tá escrevendo concorda comigo e aí vem a pergunta óbvia por que que eu tô perdendo venda então esses motivos básicos pelos quais você perde de renda é falta de mercadoria preço é o que que tá acontecendo tá para conseguido aprovar os clientes estão só entrando pesquisando e no fecho não compra o que que tá acontecendo Qual é a alegação do time de vendas antes sobre a não conversão e mapeando isso você já começa a levantar as possibilidades por exemplo falta de mercadoria será que é mesmo Será que não é deficiência da equipe por que que eu tô dizendo isso porque como você chegar numa loja às vezes procuram determinado por produto determinada marca e a vendedora ou vendedor que atende aí eu tenho folga não tem né não trabalho com essa marca felizmente né tipo parei na conta na verdade você olha para loja tem uma imensidão de alternativas à venda e geralmente é assim e às vezes até muito mais interessante do que aquela que eu tenho que ir buscar porque não conhece só consegue saber o que tem dentro da loja recentemente que eu conheci foca e se fixa naquele item que ele veio buscar compete a equipe sabia fazer a venda alternativa isso é capacitação e treinamento acompanhamento diferente ali no atendimento para que os vendedores apliquem as técnicas e consigam converter esse tipo de objeção e a gente sabe que funciona muito de cada dez tentativas havendo alternativa 3 ou 4 convertem não é só a vendedora dizer que o cliente só que esse aí não tem mais deixa eu te mostrar um outro aqui que eu acho que você vai gostar ainda mais dá uma olhada só para você conhecer então você tira pressão de venda propõe para o cliente mostrar só para ele conhecer que ele tão E aí a hora que muitas vezes o que a gente se encanta com humano conhecia interessante e tal é uma demonstração encantadora e tal uma técnica de fechamento adequado to convert a venda tem que ser capacitação e treinamento e as equipes têm dificuldades com relação a esse tipo de técnica de aplicação da técnica etc e tal de performance na e vai passar seu gerente identificando uma piando acompanhando treinando dando feedback para a equipe percebe que eu tô dizendo que isso é um primeiro Um fundamento um objeção que se você mapear Mas você vai ter que levantar a gente chama de benchmark né Qual é a referência que você vai adotar de perda de venda por falta de mercadoria 304 por cento isso é normal a gente sabe que uma ó Varejista do mundo não consegue ter todos os produtos que das leis que trabalha eventualmente tem uma falta outra né uma cultura de estoque isso é normal acontecer então tem percentual de quebra que a gente é admite como normal porque não pode é você ter lá 520 por cento como a gente vê trinta por cento a é de motivo de perda de vida e um determinado vendedor de uma determinada vendedor completamente fora da curva não só aí você consegue mapear o os motivos que estão acontecendo com do provocando a perda de venda percebe que eu tô dizendo e pode ser que realmente né os clientes estão procurando e você não tá comprando E aí um sinal que aguenta se você está monitorando você diz cobrar Olha aqui eu não acho que eles estão procurando este perfil de produtos eu não tenho e não tenho alternativas interessantes para apresentar o que eu tenho que fazer acertar minhas compras percebe que eu tô dizendo hein aí você vai ajustar vai adequar ou então é layout errado às vezes você monta um layout de loja que puxa determinado o perfil de clientes para dentro da loja que quando você analisa o cliente se choca com que encontra e se decepciona não é o que ele espera porque ele olha na porta de loja na vitrine um perfil de produto por exemplo produtos muito baratos na vitrine produtos promocionais em porta de loja o cliente olha fique espera encontrar produtos baratos e promocionais aí entra para dentro da loja vem só aquele item que tá na vitrine na promoção o restante todinho das categorias de produtos ali dentro estão um outro perfil de preço é o índice as usava não então não é percebe que tô dizendo isso é possível já de ter que ter situações em inúmeras vezes situações assim né o lei Oi tá errado puxando o cliente inadequado para dentro da loja E aí evidentemente que a culpa também quando a equipe a cultura do gestor que não sabe tá comunicando a água visual merchandising saindo adequado ao perfil da loja então tem sempre comer bastante técnico que eu tô só meu primeiro item para você avaliar Se você começar a monitorar e medir não tem dúvidas que você vai fazer um bom diagnóstico EA partir do momento que você tem diagnóstico em princípio acabou o problema é que agora é trabalhar na implementação de uma solução definir um plano de ação como é que você vai fazer para consertar aqui no quais os recursos que você vai precisar o tempo necessário se tem algum custo para você investir nesse nessa nessa nessa transformação nessa mudança nessa correção e implementar percebe que eu tô dizendo então é agora você só vai conseguir fazer esse monitorar então Além disso aqui Um Outro fator é a capacitação da equipe do é fundamental treinamento permanente a capacitação eo treinamento e são duas É muita gente não consegue identificar diferença entre o treinamento e a capacitação Na verdade o que eu tô querendo dizer o seguinte capacitação é você desenvolveu uma nova habilidade Então você está capacitando em uma área que não tinha é para habilidade ou o conhecimento daquilo desenvolvido Então você percebe a meus vendedores estão com deficiência em técnicas de vendas Então eu preciso ensinar Então vão é aprender nada um processo de atendimento desde a abordagem abertura soldagem é demonstração de produtos controle de objeções e assim por diante van Ok então é esse Eu vou fazer um treinamento para que primeiro ele capacitem eles adquiriram o conhecimento e aí eu vou apresentar o treinamento para o desenvolvimento da habilidade antes são duas coisas diferentes vou dar um exemplo prático que fica mais fácil e simples de de entender porque de fato essa é uma área complexa e muita gente tem dificuldade de entender que é o exemplo que eu costumo dão sediar eu não sei jogar a pe vou comprar um livro que ensina como que joga tênis manual técnico de como aprender a jogar tênis de maneira correta com essas regras como é que se joga o nome da julgadas as estratégias para se aplicar no Google tal compra aqui lei estudo né com mais os meus amigos o que que também tão diferente interessado e aí a gente faz reuniões estuda e todo mundo ali na ponta da língua com nome de todas as jogadas todas as nessa a pontuação como que é etc e aí né Ok o conhecimento existe foi passado foi adquirido só que se você desse momento for para pegar uma raquete for para uma quarta de dente para jogar o que vai acontecer provavelmente não vai conseguir vocês a bolinha né porque existe o conhecimento foi feito a capacitação no sentido de adquisição nade adquire o conhecimento mas não foi desenvolvido aí não foi trabalhar do que a habilidade né a Prat e esse conhecimento que foi adquirido e isso é o treinamento e aí você vai iniciar um processo de treinamento para desenvolver a habilidade daquele conhecimento que foi adquirido à venda isso é assim fundamental percebe que estou dizendo então primeiro eu preciso fazer um trabalho de capacitação do meu time X1 entender Quais as técnicas não é com que eu aplico etc todo o processo da venda completinha aqui depois eu preciso manter um treinamento para desenvolver a habilidade e depois sustentar essa habilidade desenvolvidos por que isso é importante né é o exemplo clássico do jogador de futebol que jogou domingo segunda-feira tá em campo treinando treinando a os princípios básicos ali Toque de Bola cruzamento bater falta algumas jogadas alguns dribles a uma armação do time A parte tática percebe que eu tô dizendo não importa que seja se importa que já ganha milhões de dólares sentar em campo treinando e detalhe quando não treinar reclama mas os profissionais de ponta seca ano e assim são os atletas ascensão os artistas assim tudo profissional que depende de performance precisa de treinamento para desenvolver e manter nas suas habilidades antes você pega um música uma banda que tem aí 50 anos de carreira um blog estamos da vida não não faz shows em ensaiar música que eles cantam a 50 anos então em frente mente que eles não esqueceram como é que toca é para manter a habilidade então é fundamental entender o que que é conhecimento o que que habilidade então bom eu eu preciso passar para as outras áreas eu não saí ainda de vendas e se eu for aprofundar vendas aqui a gente vai logo percebe que eu tô dizendo que não tem muita coisa para ser trabalhado bom a gente sabe que vendas Depende de produtos e aí precisa acertar as compras definir a quantidade de categorias uma água ou seja a gente no início de amplitude a categoria a profundidade ou seja qual é a variedade de marcas modelos cores tamanhos faixas de preso não é que a gente trabalha eu preciso também ter um fazer uma monitoração disso para que eu consiga definir exatamente qual quais os departamentos que eu vou trabalhar e por isso eu tô dizendo isso porque às vezes o lojista é um muito amplia demais tem às vezes uma loja de 50 metros quadrados a lei que não trabalhar com infantil masculino é cama mesa e banho percebe é então aí você hora não dá não tem condições é muito departamento para uma loja que fisicamente não tem estrutura para isso não é vai ser fraco tudo e não vai conseguir Expor os produtos enfim não vai ter uma amplitude adequada em cada departamento e assim por diante E aí cria problema incha demais os toca o giro fica lento vai comprometer o financeiro vai comprometer a rentabilidade da operação Aliás você sabe a diferença entre rentabilidade e lucratividade são duas pás e parece que são sinônimos mas na gestão de varejo ela tem um significado bem fim a lucratividade é o resultado que você tem do seu faturamento a há quanto que eu faturei Esse mês já faturei 100 mil reais nessa loja aqui ok Quanto que deu de resultado aí eu vou te fazer um Dré um demonstrativo de resultado do exercício né eu puxo a faturado menos o custo da mercadoria menos impostos despesas etc me deu resultado lá embaixo né e é um percentual desse faturamento a puxando tudo aqui e não sobrou quinze por cento Ok então a lucratividade da minha loja tá em quinze por cento ou seja do meu faturado tá gerando quinze por cento de resultado Aí vem uma segunda pergunta quanto que você tem de Capital investido aí nessa hora pagou. Paguei tive que pagar a luva aqui para entrar nesse ponto quando você gastou na estrutura né é de equipamentos computadores etc quanto que foi o investimento nas Instalações eu gastei aqui mais x quanto tem de mercadoria aqui tem mais 500 mil de mercadoria aí você puxa lá quanto que você tem aqui a você tem um milhão percebe Então tem um milhão de investimento aqui faturou 100. 000 que deu 15.
000 quinze por cento de resultado da venda quando quinze por cento excelente quinze por cento líquido numa operação de loja é um ótimo resultado quando você olha para o investimento ah mas tem um milhão de vestido aqui quanto é que tá dando tá dando 15. 000 de 1 Milhão Ah então tá dando um e-mail por cento resultado a do investimento ou seja está com quinze por cento de lucratividade e um e meio de rentabilidade percebeu que eu tô dizendo né claro que eu fiz um exemplo aqui é o número do grosseiros mas só para passar a ideia que são dois é indicadores importantes no financeiro né mas eu ia antes de entrar no financeiro e a falar de compras que a outra área também bastante complexa sofisticada e que depende de planejamento um impacto Fortíssimo nas duas asas né tanto nas vendas quanto no financeiro eu antecipei aqui sobre rentabilidade lucratividade exatamente por mostrarem isso porque é muito comum o lojista errar nas compras não é por falta de planejamento por falta de ferramentas por falta de estruturação adequada do próprio sistema do próprio classificação dos produtos a monitoração em termos de amplitude e tempo de profundidade é comum chegarem loja pegar o excesso excesso de categorias excesso de profundidade excesso de marcas quando você começa a olhar isso vai provocar o enchimento que que é isso inchamento por falta de planejamento tanto o 1º planejamento que a gente faz em compras reservas de compra orçamentária antes de olhar o que que eu vou comprar é quanto eu tenho de verba disponível para fazer compras então eu preciso fazer esse planejamento não é muito cúmulo vida não fazer esse tipo de compra né exemplo a conta que você tá vendo eu vou pegar o mesmo faturamento aqui de 100 mil reais aí eu faço uma segunda pergunta quanto é que tá seu sem nível o seu marcado o percentual de marcar aqui né o indicador que você tá aplicando no custo para calcular sua venda Vamos admitir fazer uma Redonda aqui com seu marca é 100 porcento Ou seja a vezes dois né então ok se você vai faturar 100 mil quanto é que vai sair de mercadoria do seu estoque a vai sair isso meu marcar é 100 porcento meu CNV o custo da mercadoria vendida vai ser 50 mil isso é metade Então vai sair do meu estoque por um faturamento de 100 mil vai sair 50. 000 do meu estoque então se eu estou fazendo um planejamento de compras para esse mês então quanto que é a minha previsão do mês que vem de venda aí eu tô querendo vender 6.
000 outra que vai sair de mercadoria do meu estoque vai sair 50 mil pelo mercado que eu tenho praticado etc e tal vai sair você me ver é isso Ou seja é o que vai sair do meu estoque portanto eu vou fazer uma segunda pergunta como é que está a cobertura do seu estoque o que que é cobertura quanto você tem de stock o seu faturamento não é então a quantas vezes o valor em estoque é proporcional a seu faturamento então eu puxo aqui um se eu vou vender 100 mil mês que vem aí eu faço uma metodologia que não dá pra gente aprofundar que isso não vou ter que fazer o vídeo fica só sobre né compras e gestão de estoques né Mas vamos lá Se você olhar aqui ah eu tô com vou fechar o mês com 600. 000 de estoque né 600 mil de estoque a preço de venda evidentemente antes eu vou vender 100600 então 600 / senta seis por um Ou seja eu tenho estoque para seis meses Então veja bem se eu tenho um estoque para seis meses significa que eu vou rodar esse Capital investido duas vezes no ano né a cada seis meses cobre esse montante evidentemente não é por item por essa Saul não é por referência de produtos tem tem produto que quando você recebe a mercadoria que você dá entrada então no mesmo dia já o que tem outro tem mais de ano que tá aí na loja não vendeu mas em termos de valor de montante se você tem seis para um significa que você leva a cada você leva seis meses né para Rua 10 capital investido e se você roda a cada seis meses o cartão investido o ano tem 12 você vai rodar duas vezes a esse Capital no ano se você tá com uma rentabilidade de um e meio por cento dois por cento enfim aí você vai ter que fazer a conta né para ver quanto que você tá tirando porque essa conta porque se você tem uma cobertura mais baixa esse estoque vai rodar mais rápido no sistema cobertura quatro por exemplo não é quarto por um que que vai acontecer quatro para 12 meses que é o a quantidade de no ano do canal da três vezes quatro nós troca umas 4 ou seja você roda três vezes no ano que você tá acontecendo de rentabilidade a cada vez que você roda seu estoque por exemplo em cima do estoque se você rodar três vezes no ano você tem 10 mais 10 mais 10 Você tem 30 percebe que eu tô dizendo que você Rosa só duas vezes venha 10 você vai ganhar 10 mais 10 você vai ganhar vir mas você tá com e como não é tão raro de encontrar lojista que tem cobertura às vezes muito acima disso não é difícil encontrar hoje tu e tu 20 para um você olha o estoque tá lá em cima né na proporção do que vende E aí não sabe o que está acontecendo com o dinheiro que desaparece não não sei onde é que tá o dinheiro a gente sabe né tá hum tá comprando mais do que vende que você faz se você compra mais do que você vende a primeira coisa que você vai para ficar no seu caixa você vai converter resultado em estoque E aí o dinheiro desaparece né falta de planejamento de verbas de compra então se você errar em termos de qualidade do seu me custou é preciso fazer um estudo a quantidade de apartamento que você pode trabalhar dentro de cada departamento a quantidade de categorias dentro de cada categoria a profundidade Ou seja a variedade que você vai ter modelos marcas consagradas de tamanho cores faixas de preço é outra coisa que impacta muito fortemente Quando Você Está dimensionando acertando fazendo uma adequação de Mix e às vezes a gente vê um excesso de faixa de preço ainda aí você olha eu vou dar um exemplo prático definido né O que que é departamento é um agrupamento de categorias que que é uma categoria é aquilo que define o produto é calça camiseta short e blusa saia tênis sapato social scarpin mule rasteirinha antes disso são categorias é aquilo que define o produto dentro desse nosso conceito do segmento que a gente trabalha e o sentimento que existe no segmento aí que a coisa modifica um pouquinho mas basicamente nesse varejo de moda de confecção calçados é Materiais de Construção celulares etc e tal basicamente é assim que funciona isso é uma categoria dentro de cada categoria você tem a profundidade a que são os modelos as marcas então se você ter acesso a gente tá falando por exemplo confecção a calça a última categoria aí você tem calça skinny você tem a calça reta básica aí você tem é cigarette se você tem a Fera e assim por diante mesmo então você tem modelos de calça aí você começa a ter então uma Isso é o que a gente chama de profundidade você vai aprofundando e dentro de cada modelo de se você tem os materiais aí eu tenho fredinho eu tenho Claire de sarja eu tenho Flér e assim por diante né aquela variedade de modelos de modelos de cada modelo na sua vai mudando a quantidade de materiais aí tem tamanhos cores e marcas depois você tem faixas de preço que você vê que isso vai ganhando uma vai ser multiplicando que se você não tomar cuidado fazer um bom planejamento em cima jeans Quando você olha o seu estoque tá lá em cima e esse é o uns problemas críticos que a gente encontra em loja estoque exagerado a compra inadequada E aí os a equipe de vendas reclamam muda a como é que você quer que eu vendo eu não tenho mercadoria o cliente entrar na loja não uma voltinha falar isso aqui eu já tem esse aqui já tem que você tem de novidade pressiona para comprar né e a pressiona para comprar e aí o que que você tem que fazer acaba tendo que comprar e o que que acontece por mal de um ensinamento por uma planejamento você acaba comprando ou não tem dinheiro para comprar começa a perder vendo isso vai bacana e você olha para os parques em Pânico porque porque tá lá em cima tá andando ficavam é possível Olha o tamanho de uma história que tá perdendo vendo possa Como assim vamos ver Mercado Livre na verdade o de equipe tá dizendo o seguinte não tem variedade é Não tem novidade os coisas que é novidade tão vendo aí o cara né não tá vendendo que estão usando e a gente aqui não tá conseguindo vender os clientes já conhece o vídeo esqueçam negócio especialmente o cliente frequente aquele que você conquista aquilo que você filha Elisa ele coisa seu estoque ficar sempre na loja na verdade e aí precisa é encontrar novidades e vai pressionar e isso acaba fazendo com que você encher mais o seu estoque por quê Porque não fazer esse planejamento você não cria demais e aí o cheiro fica lento demora demais a cobertura vai sumir você vai comprometer todo o seu capital Não O que você tá fazendo isso só porque é comprometido ele sem giro né e é um investimento e é terrível porque eu investimento que ele tem um efeito encontrar ele deprecia não valoriza e deprecia a mercadoria vai ficar no estoque muito tempo a gente chama de rede na idade né que ele vai ficando conforme a idade do seu estoque vai perder o valor vai apreciando aí você para vender vai ter que fazer promoções agressivas vai ter que de marcar vai baixar o preço e aí vai comprometer exatamente a sua lucratividade sua rentabilidade concorda comigo sim sem contar que o dinheiro seu dinheiro disponível de caixa desaparece porque ele tá convertido em estoque depreciando né erro planejamento inadequado de compras que vai participar diretamente no seu financeiro para completar para não ficar muito longo eu queria trazer essa essa visão né Eu não falei ainda dos outros dois pilares que são pessoas e processos né a gente ainda está fixado aqui em vendas compras e financeiro e ainda tem um Outro fator aqui que pesa tá ficando pagamento a gente sabe que se você quiser ter uma venda agressiva quiser levar seu ticket médio quiser aumentar o seu volume de vendas né e os indicadores né como a valor médio entendido né pa peças por atendimento para quem não está familiarizado né você quer aumentar a quantidade de interesse por cada venda Que você realiza se você quiser aumentar o valor médio do item que é que você vende ou seja para que os clientes consigam comprar itens mais caros não fique só os mais baratos promocionais você tem que facilitar o pagamento e facilitar o pagamento até alongar não é oferecer planos de pagamento mais alongados quando você faz isso impacta diretamente no seu financeiro né porque tem que vai acontecer você vai colocar mercadoria para fora vai vender e mais receber a receber isso parcelado e quando você faz esse tipo de vendo o quê que acontece a eu eu preciso repor mercadoria preciso pagar o salário do pessoal eu preciso pagar as despesas de aluguel a luz internet é impostos computador e assim por diante é uma série de compromissos aí vendeu parcelado E aí como é que faz né então você precisa equilibrar o seu fluxo de caixa Ou seja a previsão de entradas e saídas de valores do seu caixa então é uma outra gestão que você precisa ser extremamente é bem organizado com ferramental planejamento e acompanhamento bastante cuidadoso e é perfeitamente possível você tem agressividade antes que você consegue realmente alavancar suas vendas propor dar essas ferramentas para a equipe de vendas trabalhar fechar mais vendas e equilibrando o fluxo de caixa ou você melhores que o faturamento acelera o giro de mercadorias melhorando a sua rentabilidade então percebe que é bastante técnico quando você fala de gestão de loja né e esse é um olhar e para que isso tudo aconteça mas você precisa de pessoas capacitados hum em todas essas áreas no meu time de vendas a gente eu tenho um monte que eu gosto muito de bater e insisto e dizer lá em cima disso que é resultado de longe é oitenta por cento em gerente é a pessoa que tá ali comandando coordenante segundo as tarefas tá passando o time vamos feedback arrumando a loja fazendo contato diretamente com os clientes né então é oitenta por cento e seus região em que essa pessoa que está ali à frente do time Então essa pessoa precisa tá muito bem capacitada com as ferramentas adequadas para que consiga performar muito bem então ali uma posição estratégica E aí você tem o que não executando precisamos conhecer três áreas que eu conhecer técnicas de venda precisa ser capacitado eo treinamento permanente para manter a performance habilidade em Alto Nível precisa conhecer os produtos da ordem porque senão só mostra e não é mostrar E demonstrar não é pegar o produto apresentar primeiro identificar quais são os produtos mais adequados para aquele cliente como destacar como valorizar o itens no produto que vão encantar o cliente onde deixar o político Vontade de comprar e técnicas de fechamento nós ficamos a conhecer técnicas de vendas e conheça os produtos e conhecer a loja não é onde é que os produtos estão as políticas etc etc ali tudo porque é um time muito muito muito apertada é muito rápido lá então se não se não tivesse habilidade desenvolvida evidentemente mais enfrentar dificuldades para performar bem e aí eu gestora gestora que Thalia frente do time e controla isso que capacita que acordei naquele seguras tarefas não é e isso são os processos então é os dias de Treinamento Quais os tipos de internamento chegou mercadoria nova na loja e precisa apresentar com a equipe na precisa dividir em seções na loja no estoque se você não tem estoquista os planos de pagamento você tem é precisa precisam estar monitorados precisa dar feedback para a equipe então periodicamente precisa ser né quantas vezes por semana se você tem reunião para dar o feedback Você tem alguma referência para de comunicação com um time precisa acompanharem Quais são os capins né Quais são os indicadores Chaves que você vai trabalhar nesse e sempre que eu tô dizendo então é gestora linda trabalhando com o time Então são pessoas capacitação com habilidade não é com atitudes adequadas E você tem os processos muito bem definidos quando a mercadoria chega Como que cadastra no sistema Como que você é e da entrada no seu estoque como é que você arruma um layout né Qual é o layout da sua loja como você organiza sua vitrine como é que você se comunica como é que você sinaliza o que frequência que você atualiza é qual é o espaço adequado que você dá para cada departamento categoria dentro da loja e assim poder estou cada área dessa tem um processo a ser uma piado né que é o processo é o conjunto de tarefas que precisam ser executados numa determinada sequência não é isso se você não tem isso uma piada em cada área assim como é o lançamento no sistema da venda o cadastramento de cliente a comunicação com esse cliente o seu fechamento de caixa o seu financeiro como e é organizado como são lançados são feitas as previsões enfim é cada área dessa você tem um processo e cada processo você tem um conjunto de etapas que alguém precisa executar que demanda determinado tipo de ferramentas que alguém Precisa conferir aquilo para saber se tá bem executado está dentro do que foi planejado se foi planejado se está dentro do que foi planejado então falando de gestão de varejo é disso que nós estamos falando concorda comigo aqui é bastante técnico e que entende disso é que vai fazer diferença tanto que muito longe senão vai me falar menino o comércio ainda é um bom negócio será que esses novos tempos não vão transformar o comércio simplesmente não vai migrar tudo por eletrônico eu posso assegurar com absoluta convicção sei lá pelo menos para os próximos 20 anos com certeza não não é ainda nós temos muito fortemente o físico a gente sabe que o digital né considerando este Um dos fatores né e ainda 10 por cento vai aumentar mas não é todas as árvores né a gente ainda Precisa poderia tá aí como exemplo as pessoas ficam quando tem que ficar em casa não entre em Pânico elas querem para Rua eu acho que não se encontrar elas querem é o contato físico Então você tem uma parte que realmente vai pro digital mas a tendência é o homem que não é a Musicalidade né eu tenho as facilidades do digital mas eu preciso ir na loja eu preciso do contato eu preciso aprovar eu preciso né meu contato com outras pessoas e assim por diante então é o que nós precisamos é a tecnologia em nosso favor Ah o modelo de administração em nosso favor então isso sim vai demandar e isso sim ta impactando porque a competição cresce o que que essa competição urologista é muitas vezes sei se engana com relação a isso Acha que concorrente é só a outra loja que trabalha com o mesmo perfil de produtos que você a Então esse é o concorrente não é um concorrente a quem que está disputando a a renda EA atenção do seu E então de repente você trabalha com confecção trabalha com moda e a Apple e seu concorrente porque se a sua cliente compra um iPhone último modelo aí é o topo de linha e ela não pode apertar aí financeiro dela ela falou eu vou ter que dar uma segurada na rua porque eu não dou conta de comprar roupa comprar sapato comprar o telefone celular é viajar de férias reformar minha casa trocar de carro É muita tentação não é muito assinatura de canal a cabo de rede de planos de TV de internet e via 160 é muita coisa muita muita tentação é muito oferta para os clientes da competindo todos eles pela renda né E você tem o básico tem escola tem saúde alimentação então transporte moradia que são os gastos normais do dia a dia e também vão se sofisticando Então quando você ó a competição pela renda do Consumidor é desesperador então isso exige um lojista um empreendedor ou empresário mais técnico que saiba competir fidelizar o seu cliente otimizando seus resultados antes e isso é com modelo de gestão boa vontade de não pagar a conta por vontade é um pré-requisito a gente se até boa vontade mas ela sozinha não basta é tolice é um esforço que às vezes você joga fora e se dá mal e quando você se dá mal leva ser que seja mal e todo seu time que é impactado você leva junto não é verdade assim como contrário quando você prospera é toda uma equipe que prospera que você traz com você é riqueza que você distribui que você gera não é verdade eu tô como é importante entender isso Bom eu acho que tá bastante claro para você que é essa são eu Arranhei aqui essas essas 5 horas para dar uma ideia do que que é uma gestão mais técnica de varejo concorda comigo eu não entrei na parte digital na parte estrutural e assim por dia existem outras áreas aí que precisam ser aprofundada e se você der foco nessas que eu trouxe aqui com o solo ter certeza você transforma seus resultados otimiza e começa a alavancar realmente faturamento gerar a riqueza que é importante que a gente gera para se distribuir movimentar essa cadeia produtiva toda na verdade bom se você quer se aprofundar nisso eu tenho alternativas né A primeira delas é o seguinte você tá vendo agora quando está sendo publicado esse vídeo ou escolhi cast na próxima semana eu vou estar em São Paulo dia 26 e 27 de julho agora iniciando o meu pé RN no programa avançado de gestão de loja não é presencial com dois dias Full Time entrando nesses detalhes todos que eu que eu Arranhei um pouco aqui e digo mais toda minha plataforma digital que você tenha certo então se você tiver oportunidade né entre na minha página falando de voz. com.
br ou especificamente na Bento no psl. com. br e deu uma olhada lá é o que isso umas Vargas tem que ver ainda tem disponibilidade Então esse é o primeiro recado qualquer lugar a minha plataforma Entra lá no salão dellarte.
com.
