10 Erros Fatais Que Estão Destruindo Suas Vendas

Você está cometendo erros teu processo de vendas que podem estar sabotando os seus resultados e você nem percebe hoje eu quero te mostrar Quais são os 10 erros mais comuns que minam vendas e é claro como evitá-los para alavancar o seu faturamento já se inscreve no canal porque tem vídeo novo aqui toda terça toda quinta e faz o seguinte comenta qualquer coisa aqui embaixo se esse vídeo bater 200 comentários eu vou liberar o meu roteiro de ligação para você nunca mais reclamar que tá faltando lí erro número um falta de conhecimento do cliente ideal muitos

donos de empresa muitos líder comerciais falham por não identificar o perfil do cliente ideal corretamente também conhecido como ICP que que acontece não V me contar que você pode vender para todo mundo que todo mundo consegue utilizar o teu produto quando a gente fala sobre escala e crescimento eu estou falando sobre atrair potenciais clientes pro seu negócio que Estão dispostos a pagar mais e que custam menos para se tornar um cliente pagante definir o perfil de cliente ideal é entender exatamente de todo mundo que eu posso atender quem percebe mais valor no meu produto quem

está mais disposto a pagar pelos meus produtos e serviços quem tem mais disponibilidade de compra imediata e onde eu consigo entregar mais sucesso e conseguir cobrar mais caro agora o que que acontece quando você não define o perfil de cliente ideal você perde tempo e dinheiro sabe por quê existe um evento para você escolher qual evento você participa se você não sabe Para qual público você vende você vai participar de eventos aleatoriamente você vai fazer uma campanha de marketing ninguém compra produto o teu cliente compra a solução para um problema só que se você não

sabe quem é o cliente ideal você não sabe qual o problema que você resolve cada pessoa compra a tua empresa o teu produto por um motivo Diferente ao definir o perfil de cliente ideal você escolhe qual é o problema que você resolve com mais eficiência e passa a falar apenas do problema que o seu cliente passa e nunca mais fica falando sobre o seu produto ou seu serviço beleza Thiago Eu entendi que eu preciso definir meu ICP como eu defino o meu ICP a primeira coisa que você tem que fazer é uma análise do teu

histórico de vendas onde que você teve melhores taxas de conversão onde que você teve ciclo de vendas mais curtos onde você teve clientes que pagam mais caro pelo teu produto pelo teu serviço e que ficam mais tempo sendo cliente e satisfeito com a sua empresa e com a sua solução você precisa usar um CRM para autom Izar esse processo para qualificar leads para salvar histórico e saber o que tá funcionando e o que não tá sem histórico você não consegue otimizar a sua empresa erro número dois não segmentar a prospecção da venda a falta de

uma segmentação leva a uma abordagem genérica sem personalização que que você tem que entender o trabalho de um vendedor é trazer faturamento é trazer receita quando você pede pro vendedor vender prospectar cobrar e acompanhar o cliente e fazer pós-venda sabe o que que você fez você criou um pato já viu o pato o pato nada o pato anda e o pato voa que que o pato faz bem feito você quer um bando de pat trabalhando em vendas Ou você quer ter um time de alta performance entregando resultado erro número três falta de proposta de valor

claro eu vou te fazer uma pergunta simples Qual o problema que você resolve pro seu cliente uma proposta de valor mal definida afasta clientes e diminui a tua taxa de conversão o cliente precisa entender rapidamente O que você tem para oferecer para ele e de diferente como que você consegue conectar a tua proposta de valor com a dor que ele busca resolver e por último nada de ficar falando de características quando eu saio de casa para comprar um martelo Não importa se o cabo é de madeira se o cabo é emborrachado se o martelo é

de aço inox eu não tô preocupado com as características do Martelo eu tô preocupado se eu vou conseguir colocar um quadro na parede Então em vez de você treinar o teu time no produto treina o teu time em ser consultivo em fazer mais perguntas do Que afirmação em entender necessidade de conduzir o cliente que não sabe do que precisa para o dia onde ele consegue resolver cada um dos seus problemas quarto erro não ouvir o cliente presta muita atenção você nasceu com duas orelhas e uma boca O que significa que você tem que ouvir duas

vezes mais do que fala vendedores que não escutam o cliente São vendedores amadores que não conseguem entender necessidade como adapta a sua oferta pra necessidade do cliente faz uma pergunta fica em silêncio espera a resposta quando eu afirmo Eu afasto quando eu pergunto e eu escuto eu vou para o lado do meu cliente ajudando ele a resolver o seu problema e aí você tem que desenvolver uma habilidade no seu time chamado escuta ativa o que que é escuta ativa fazer uma pergunta e ouvir cada palavra que o cliente fala traga na tua próxima pergunta parte

da resposta do cliente hoje como é que está a performance do seu time de vendas meu time de vendas não está batendo meta Há quanto tempo o seu time de vendas não está batendo meta há 3 meses o fato do seu time estar há 3 meses sem bater meta está gerando algum problema pra tua organização sim meu caixa está ficando apertado perguntas que ajudam a aprofundar a necessidade do cliente ajuda ele a sair de um ponto que eu não sei se eu preciso de você para ele ir para um ponto se eu não mudar eu

vou morrer Outro ponto ajuste a abordagem conforme o cliente Responde tem duas coisas que eu tenho que fazer primeiro personalizar o meu discurso segundo conduzir o cliente na direção da decisão E aí tem uma habilidade que poucos vendedores têm mas se você conseguir incentivar o teu time a construir você vai aumentar ainda mais a tua taxa de conversão que é o rapor muita gente acha que rapor é queb gela é conta piada é fazer qualquer coisinha Engraçadinha não o raport é se conectar com o cliente para mim o melhor exemplo de raport é ligar um

Bluetooth é você empar o teu fone de ouvido com o teu celular como que eu faço o raport fale na mesma velocidade do seu cliente use palavras semelhantes pro seu cliente reproduza os movimentos e a maneira como ele gesticula isso vai passar uma mensagem inconsciente Você é parecido e por consequência o cliente passa a confiar mais ainda em você erro número cinco ignorar objeções ignorar objeções cria insegurança no cliente e pode matar a venda Ah o cliente chegou e falou tá caro seu vendedor simplesmente ignora e continua falando Quais são as objeções mais comuns que

você enfr hoje como que você consegue usar técnicas para contornar essas objeções e passar mais segurança pro seu cliente como que eu faço para lidar com Vou pensar um pouco mais preciso falar com a minha esposa se tá caro eu não preciso e eu não sei que funciona é fundamental que você Treine o teu time a enxergar a objeção com uma oportunidade de venda sabe por quê só existe objeção quando você tá pensando em comprar você só fala que algo tá caro se você tem interesse em adquirir porque senão você não vai falar você apenas

some então treina o teu time em duas coisas primeiro chegou uma objeção comemora segundo equilíbrio emocional quando o cliente fala que tá caro o vendedor não pode ficar irritado o vendedor não pode falar que vai dar desconto e nem falar que vai pedir autorização pro gerente o vendedor tem que tentar entender entendi você tá achando que essa caneca está cara me explica um pouco mais com qual Caneca você tá comparando a caneca que você tá analisando é semelhante a essa tem a mesma qualidade tem o mesmo potencial de retorno que eu tô te apresentando Toda

vez que você briga com o cliente você afasta ele toda vez que você tenta entender a objeção você se aproxima um pouco mais do fechamento erro número seis desorganização no processo de venda sem um processo Claro os lades se perdem e as oportunidades são desperdiçadas que que eu faço quando o cliente converte que que eu faço na primeira reunião como é que eu registro as informações como é que eu passo a oportunidade pra frente você tem que estruturar o processo de vendas desde a prospecção até o fechamento você precisa utilizar um bom CRM que Garanta

você acompanhar de maneira eficaz cada um dos lades sabendo se as oportunidades estão sendo tratadas da maneira correta e se você não tá pedendo venda de bobeira é fundamental você ter uma máquina de vendas bem definida e estruturada com cada uma etapas olhando pra pré-venda olhando pra venda e olhando pra pós-venda aí o que acontece é o seguinte PR você fazer isso você precisa de um bom CRM aqui na grof Machine nós recomendamos o Pipe drive que é um CRM feito de vendedores para vendedores se você quer experimentar o pipedrive e até mesmo ver o

que que ele pode fazer para você eu vou deixar um link no primeiro comentário fixado nele você tem 20% de desconto no primeiro ano e um mês gratuito vai lá e faz um teste você vai ver como você consegue mudar de nível sétimo erro falta de folo a maioria dos vendedores desiste cedo demais tem um estudo que mostra que 80% dos vendedores desiste na segunda tentativa só que na média o cliente precisa de cinco follow Ups para conseguir comprar um produto ou um serviço o número ideal de followup para garantir mais conversão É no mínimo

cinco se o teu time tá fazendo duas tentativas tá jogando dinheiro fora você precisa criar Cadência com modelos templates atividades pré-configurados principalmente para quem usa o pipedrive você consegue criar automação MOV uma oportunidade de uma etapa para outra ele já cria cada uma das etapas das ligações e das atividades agregando cada vez mais valor pro teu cliente Pensa aí Quantas vezes você começou a falar com alguém que você queria comprar um produto ou um serviço mas simplesmente essa pessoa não te acompanhou E você desistiu da compra tá acontecendo a mesma coisa na tua empresa nesse

momento agora é possível tá usar fluxo de automação para acelerar a produtividade do followup você não tem que contar com a memória do vendedor se você não cria as atividades certinhas e cobra a execução dessas atividades o seu time vai se perder um vendedor bom vai liar na média com 40 oportunidades simultaneamente como é que ele vai lembrar quem ele tem que ligar quem que ele não tem Ou você usa tecnologia e processo como o pipedrive para te auxiliar nesse processo ou você vai jogar dinheiro fora erro número oito focar excessivamente nas características do produto

focar demais na característica do produto em vez dos benefícios afasta o cliente essa caneta pesa 400 G ela é laranja ela tem características ergométricas ela tem uma ponta fina feita na Itália ela é com cheiro de laranja chato você já cansou is aqui é uma caneta para assinar mais contrato você aqui é uma caneta para poder registrar informação você aqui é uma caneta para aprender mais para vender mais e para ter mais resultado ninguém compra característica todo mundo compra a transformação Então para de ficar falando sobre as características do seu produto e começa a mostrar

como que a solução funciona funciona o seu cliente não quer o produto Ele quer o resultado que o produto gera foca na transformação e não apenas em trazer atributos ou características técnicas traz os benefícios práticos pro seu cliente mostra para ele de Como você consegue conectar o que ele precisa com o que você faz erro número nove subestimar o poder das referências quando você chega na última etapa E você vai mostrar o investimento necessário pro cliente contratar você a primeira coisa que vem na cabeça dele é será que isso funciona se você falar eu garanto

meu produto é muito bom ele funciona ele fala e ó lá lá vem mais um vendedor sabe é tipo a pessoa que fica fazendo Alto elogio Não convence não vende o lugar disso traga prova social uma maneira muito eficiente você trazer prova social é trazer testemunhos de cliente é mostrar exemplos de pessoas que passaram pelo teu produto pelo teu serviço pelo teu software pela tua transformação e colher os resultados positivos automaticamente você faz duas coisas você motiva o cliente a comprar e você mostra um caminho que é possível que ele percorra também então traga referências

isso vai fazer você incut o teu ciclo de venda gerar mais credibilidade você tem que ter um bom processo para registrar Quais são os cas e depois produzir bons cases depois vai lá na página da grof Machine e vê os cases que a gente tem lançado a gente tem clientes dando depoimentos mostrando como que a gente consegue transformar a vida dele é fundamental você trazer depoimentos do seu cliente que se assemelham não adianta você tá vendendo para uma indústria e trazer um case de uma agência tá vendendo para uma empresa tradicional e mostrar uma Startup

Isso só vai criar objeção sempre tem um Case da indústria pro cliente que você tá mostrando erro número 10 não alinhar marketing vendas o que tem de empresa que marketing reclama de vendas e vendas reclama de marketing é brincadeira quando o marketing e vendas não estão Aliados as oportunidade simplesmente evapora que que é uma sla também conhecido como acordo ou nível de serviço é quando você combina Qual é a característica do Lead o que que é um mql o que que é um SQL Quais são as oportunidades que devem ser qualificadas pelo time de vendas

Quais são as oportunidades que a gente pode vender com reuniões regulares entre vendas e marketing a gente consegue otimizar O resultado é fundamental definir em conjunto o cliente ideal Quais são suas dores jornada de compra e até mesmo onde que o cliente percebe mais valor naquilo que eu tô vendendo o perfil de cliente ideal não é uma teoria é algo que tem que fazer parte da organização inteira agora é o seguinte qual desses erros você considera o maior de todos e qual que você tem mais dificuldade comenta aqui embaixo Quem sabe eu não gravo um

vídeo só respondendo esse erro se você quer nunca mais cometer esses erros você precisa montar um time comercial que de fato funcione eu gravei um curso completo para gestores de vendas onde eu dou passo a passo para você montar um time de alta performance eu vou deixar esse curso na descrição desse Episódio clica lá agora tô te esperando dentro do curso e bora pro toco