Conheça o livro Receita Previsível, a Bíblia de Vendas do Vale do Silício

Olá pessoal damos aqui as boas-vindas para todos vocês aqui nas redes sociais da thaísca Business e esse é um dos vídeos né de um ciclo de conversa sobre os livros do seu bom eu tô aqui com a Marcela vou apresentar o Marcelo para vocês para quem ainda não conhece né o Marcelo Amaral ele é consultor e professor nas áreas de estratégia marketing e vendas desde 1905 na área editorial é o responsável pelo seu autêntica Business tradutor revisor técnico e preparador de textos Marcelo vem vindo aqui ao nosso canal né o nosso canal eu sou probleminha

que você tá com receita previsível né na mão vamos falar um pouco então desse livro né você tá aí com Box né que tem duas edições ele ele foi lançado né um grande sucesso aqui de vendas autêntica bisne desde que ele foi lançado eu queria que você mostrasse né mostrar-se Para a gente assim um pouco sobre esses livros e Contasse um pouco da trajetória de lançamento desses dois títulos bom esse livro tem uma história bem curiosa né porque ele foi não só o primeiro livro selo né mas também a forma como ele chegou até minhas

mãos né e toda a história dele né porque eu pensei esse livro pelas mãos de um cliente né que eu tenho direito de consultoria que é o Juliana né Ele me mostrou esse livro né ainda da versão inglesa ele falou olha esse livro é muito interessante e tal eu levei para casa no final de semana na própria semana seguinte eu já fiz contrato com um dos autores que eu erro e aí comecei com ele olha você não tem interesse publicar receita aqui no Brasil e tal e a gente já chegou ali num acordo ele que

era o na própria tem todos os direitos autorais ali e a gente então fez essa primeira publicação né esse livro ele é um fenômeno de vendas Ele desenvolveu o modelo de vendas que foi adotado imediatamente pelas empresas ali da do Vale do Silício né que as igrejas de tecnologia e tal então Teve uma grande adesão No método que ele é preconiza então quando ele chegou no Brasil também várias pessoas já conheciam né e na Aviação a primeira edição em português né vendeu bastante depois nós acrescentamos nessa nessa nova versão aqui né cara a segunda a

segunda edição aqui né ela tem alguns acréscimos tem alguns depoimentos tem casos né brasileiros e eu fiz né a tradução dessa segunda edição foi totalmente refeita né já adequando a uma nova linguagem é um texto muito mais fluido né a gente fez várias adaptações e o que que aconteceu com ele não contou aqui no Brasil um preço de consultoria e Treinamentos e palestras né que a receita previsível.com né quem quiser lá o site é o Thiago News né que o senhor da operação aqui no Brasil né a gente tá sendo em contato a gente também

fomenta os eventos da Receita previsível aqui e aí eu nesse meio tempo né são já mais de cinco anos né desde o lançamento eu convidei o eu para a gente escrever juntos O workbook que é o The Sims deixa eu ver aqui que é o é uma espécie de moles químico né até que todo é uma produção gráfica super fechada e tal onde o que nós temos todos os passos para implantação do médico tá então a pessoa com um box né com o livro e com né vamos dizer assim esse workbook ela consegue tirar não

aproveita dessa leitura e aplicar né de fato da empresa dela a metodologia né então é um produto Super Interessante é hoje o produto nosso que mais vende até porque né o erro continua vindo no Brasil e tá sempre participando de eventos aqui importantes na área de marketing marketing digital Então essa Breve História né Desse sucesso de vendas aí que nós temos no céu e se situa metodologia que apresenta sempre que outras pessoas o que é essa metodologia a metodologia de vendas proposta pelo perueiro pela Mary Lu é aquela onde eles cria uma máquina de vendas

onde você ao invés de ter um vendedor que faz a prospecção a venda e o atendimento posterior do cliente né o pós-vento antigo pós-venda você é especializa os papéis porque ele chegou a conclusão né pela experiência que ele teve na sexta de que o vendedor a medida que ele vai conquistando clientes ele para de prospectar e aquilo interrompe o fluxo de geração de novos clientes das empresas né então o que que ele fez ele criou dois papéis de pré-vendas cuja função é basicamente qualificar clientes que vem até a empresa né que são chamados os líderes

de embalde né os seus que chegam até a empresa eles são tratados por uma figura né um papel específico que é o mrr Né que é o acrônimo de marketing o esporte rap né representante né o representante de vendas que cuida de todos os links que chegam de forma passiva a empresa ou seja por anúncio por indicações e criou um outro papel que é o SDR que é os seios de Vilar vendas que vai atrás de líderes qualificados que dentro de um perfil ideal de cliente que é o pique que ele chama né então esses

dois papéis tem a função de gerar links qualificados E aí o que no momento que eles têm a cara né que a empresa espera eles são passados para uma outra figura que é um receptivo de contas né que é o tipo de vendedor é incumbido de fechar vendas né ele tanto ele conhecido como closer também né ou como Hunter Então esse executivo de cotas ele fecha a venda no momento que essa venda foi fechada contrato assinado assinou o produto enfim essa conta é passada para alguém cuidar dela que é o CS o csm que é

o cosmers 700 Manager é Aquele gerente daquela conta então a pessoa que vai cuidar daquele cliente para fazer o onboard dele no serviço se for no caso de um software vai cuidar da chegada daquele cliente novo tomar conta para que ele tire o maior proveito né ou seja tem o sucesso com o uso daquele produto ou serviço e esse CS também vai cuidar das novas vendas então a metodologia toda baseada nessa máquina de vendas que é construída a partir da especialização desses quatro papéis né então ao invés de ter um vendedor Você tem o sdf

fazendo as vendas altipaldi que aquelas de prospecção ativa o mrr fazendo vendas em balde o closet fazendo papel de fechamento das vendas e o CS fazer então a tutela ali né cuidando das conta atuais e fazer com que elas conteúdos produtos serviços cuidando da Saúde daquele cliente né Essa é a visão da metodologia E aí pensando ainda na metodologia tem a gente tem também um dos principais entraves na produtividade de uma empresa né que é justamente a concentração de funções e responsabilidades em um papel Geral de vendas e aí como que é possível reverter Então

esse cenário bom quando a gente fala entraves a produtividade de vendas eu gosto de falar dos três pilares para a gente ter uma tem uma uma máquina de vendas aceitada você tem pessoas você tem processos E você tem tecnologia são as três coisas que o livro inclusive nos ensina Então eu preciso ter os papéis certos então tem quatro papéis fazendo atividades bastante especializadas né que não se misturam né Elas são bem específicas então pré-vendas qualificam vendas ou vendedor vende e o CS cuida do cliente só que eu tenho que ter o perfil adequado né eu

tenho que ter uma remuneração adequada tem tudo né para poder as pessoas certas no lugar certo eu tenho que ter todo um perfil então aqui no arquivo por exemplo Nós criamos uma uma ficha é com todas as especificações de cada um desses cargos para que o que na hora que a pessoa levar como é que eu planto isso aqui né empresa Então você tem todos os critérios que você pode usar para selecionar esses papéis bom selecionando você tem que treinar essas pessoas né aí a receita precisa tem todos os treinamentos né para capacitar cada um

desses profissionais né seja por meio de consultoria treinamentos parecem que eles têm fazem essa capacitação Tá bom então cuidando de pessoas né Assim pessoas certas capacitadas com remuneração adequadas você vai cuidar do outro da outra etapa que é o processo o processo de da máquina de vendas né de receitas ele é o que a ideia é se ter previsibilidade do quanto você vai ter de receita Ou seja é o sonho de qualquer empresário né de vendas previsíveis então o que que a gente faz a gente cria processos então por exemplo um SDR ele vai iniciar

o trabalho dele com uma lista qualificada essa lista qualificada de Lisa Então tem um processo dentro da empresa que a gente cria para o que geração de listas qualificadas dentro do perfil ideal de cliente que se desenhou né para gerar em balde Então nós vamos ter todo um outro trabalho de criar conteúdos que sejam capazes de Trair e diz com a cara dos vídeos que a gente quer é claro que o invade vem muito lixo né Igual que teve Gente assim que clicou no link errado e tá com bastante coisa mas o que também a

gente faz tudo tem um processo para o que contratar esses líderes realmente por exemplo em balde que é uma pessoa que procura empresa de imediatamente um líder que você está indo atrás durante o procurou é outro processo Então você vai ter processo de prospecção você vai ter os fluxos de Cadência que a sequência de atividades que tanto o SDR contra o vão praticar você vai ter os funis de vendas né para você acompanhar a evolução desses vídeos ao longo de cada etapa você vai ter lá dentro do CS né das atividades de sucesso do cliente

é a renovação de contratos o unboard então cada uma dessas atividades é um processo então tem pessoas processo faltou que tecnologia então a gente usa muita tecnologia né então por exemplo para poder gerar as listas você tem que ter uma série de ferramentas você tem que incomodar que você os nove e você tem uma série de bancos de dados algumas ferramentas né como litt to be por exemplo já vem com essa base de 15 inclusive é embarcada na própria solução né Depois você vai precisar ter o software controlar todo o processo você pode usar um

back drive você pode usar o próprio nicho B você pode usar os 6 fotos então tem uma infinidade de coisa você vai usar uma RD Station por exemplo para criar a régua de automação de nutrição de leads para CS você vai usar tem um cosseno relax que é um software específico de CS você pode usar o próprio líder de subir no caso dependendo da ferramenta ou até com drágico você consegue fazer isso o que tem acontecido assim hoje é uma novidade de ferramentas né e tecnologias né você vai incorporar o WhatsApp e chatbot Então depende

da complexidade então a questão é para você começar mas os pilares para chegar uma produtividade uma receita previsível envolve necessariamente essas três né pessoas adequadas bem treinadas né com a recomendação adequada processos desenhados revistos o tempo todo né você tem que testar sistematicamente Tá certo e tecnologias também vão ser adotadas você vai cada empresa às vezes né se acomoda melhor com uma dessas tecnologias você vai também estar sempre aprimorando isso aí você consegue chegar lá e ter né a receita para dizer é um novo caminho mas não é não você falou que tem que começar

bom que o livro e o orkbook já mostra exatamente exatamente destacando você citou o Herodes né No início do nosso da nossa bate-papo é se eu não me engano o Brasil é o segundo depois dos Estados Unidos né no Brasil ele tem essa proximidade do tipo de negócio dele acho que é um dos maiores Estados Unidos livros lá também no rio grande sucesso atualmente da terra existe na Europa ele fica entre Los Angeles e edimbu a gente possa né que ele mora então ele tem mas ele tem negócios do médico quer dizer ele dá pa

como todo mas o Brasil foi foi aquele país onde teve uma grande adesão né e ele esteve aqui no ano passado Se não me engano foi na Grove conference e assim tem uma legião de fãs do banheiro aqui né É bem interessante e isso se desenvolveu porque ele fundou aqui a empresa dele né então ele tem uma unidade da receita no Brasil né comandado pelo Tiago Muniz é e ele aqui tem plantando várias coisas assim é vários serviços né consultoria treinamento mentoria Eles agora estão com Consultores certificados receitas para expandir implantação do método então a

no Brasil cresceu mais do que em qualquer outro lugar no mundo né então assim nos Estados Unidos ainda tem né uma operação mas hoje aqui é o lugar onde mais cresce né talvez pela né divulgação que teve pela própria venda do livro que tornou o método conhecido E aí começou bem com a palestras e tal então a gente né eles trabalham para muitas empresas de vários setores aqui Império metodologia Então fala assim ó sempre já tem né de médio grande forte Ela consegue contratar até o erro agora se você é um empresário e quem quer

começar como o livro e o outro você já consegue fazer uma boa parte do trabalho e que você identifique então que que a metodologia dele assim tem tanto teve tanta essa aceitação com o público brasileiro assim teve essa identificação Eu acho que o primeiro porque ela dá resultado né e eu acho que foi uma confluência de fatores porque é uma boa metodologia ela dá certo mas é que houve uma grande divulgação né Eu acho que assim o sucesso que o livro teve toda a divulgação né parte da culpa por isso é né que é de

todos Editora porque a gente fez muito divulgação já estava sempre te promovendo o livro e então aí ele começou a vir um evento outra coisa que pegou né então assim juntou a qualidade do método né trazer resultado a divulgação do livro e depois eu acho que esse embrião que ele plantou aqui de ter a própria empresa aqui né capitalizou isso tudo e hoje a gente tá aí já com né indo por o sexto ano né do livro publicado aqui no Brasil com o nosso sucesso ele vende cada vez mais o método de cada vez mais

adotado não são só mais empresas de tecnologia e como era inicialmente hoje eles atendem indústrias hospitais empresas de serviços financeiro né todo tipo de empresa empresas de de pressão né coisas assim dos mais variados segmentos porque é um método de vendas que realmente mudou a cara da área de vendas então a metodologia que ela integra a área de vendas cordas de marketing né Principalmente dentro desse novo conceito né que não bonitinho sem os Enem nessa de habilitar a área de vendas para essas coisas acontecer a proximidade do marketing isso tudo fica vidente né na metodologia

então a metodologia muito mais moderna e muito mais eficaz para se conseguir resultados Então acho que esse mix aí de coisas é que gerou esse sucesso e aí é falando também né esse time de vendas e tudo mais como que você acha que esse a própria metodologia de vendas é tudo mais tudo né que é Explicado e ensinado uma receita previsível por exemplo pode ser aplicado em empresas menores por exemplo que às vezes eu tenho um time muito reduzido de vendas tem alguma dica específica que no Livro destaca que você acha importante eu não gostarias

nessa situação é que às vezes não tem a Márcia não tem como eu tenho dois vendedores não tem como eu montar uma máquina de vendas aqui com 10 15 20 pessoas né então o que que a gente faz normalmente olha um vendedor que faz tudo que você já tem então que a gente faz inicialmente a gente vai fazendo por estágios né então no primeiro estágio que a gente faz a gente contrata só um pré-venda se uma pessoa que vai fazer o trabalho ali do SDR né de prospecção ativa né que essa pessoa tiver muito importante

e também vai fazer durante um tempo a passiva ou seja né o embolo que é o que que acontece normalmente que esse vendedor que tá lá faz tudo junto né A medida que os primeiros resultados com essa via você paga então agora já vou separar o prevendo vou ter um embau onde né e finalmente Às vezes a gente faz o CS né por último agora isso depende muito do negócio por exemplo tem negócios que vivem mais de vendas novas se você tem um negócio que precisa sempre tá vendendo para novos clientes sei lá se alguém

te festa de casamento a pessoa não compra festa de casamento todo ano né ou então a sua necessidade de novos tênis é muito maior do que é muito presente sofre por exemplo onde o escritório de contabilidade que vive mais de clientes que tem na sua carteira então talvez seja mais adequada para uma empresa de venda recorrente ou de Contagem longo prazo investir mais o CS primeiro para depois investir no pré-vento isso não ela vai para o cliente para dentro e vai perdendo você tem de mal né então assim mas sempre tem alguns arranjos e obviamente

esse arranjo tem que se adequada a natureza daquela atividade e como é que é o fluxo de receita da Ah então o que é isso né O que a gente já adiantou que dos dois livros tanto no livro quanto no workbook tem a gente pode falar que é o segredo ou não Ou não é muito segredo mais de 50 mil exemplares né E tem e tem muito esse suporte do livro tem indicação do site da Receita previsível aqui então eles estão sempre fazendo cursos eles podem fazer curso em Company workshop Então esse suporte né cria

uma rede de pessoas Consultores o livro o evento Então assim é um conhecimento hoje muito acessível no Brasil tem empresas de todos os produtos que se complementam não disponível né que o box Ficou bem legal né a gente fez isso aqui com muito Capricho para que a pessoa possa não só ler achar legal mas também é implementar né coloca em prática né esse conhecimento aqui você pode a gente vai falar de outros livros também né gente é isso aí continue de olho aqui no canal da bisnes no YouTube acompanhe também as redes sociais à vista

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