PORQUE NÃO CONTRATAR UM SDR

Por que que você não deve usar SDR para qualificar leads Pois é é um pouco louco né dizer isso porque todo mundo fala que você precisa de um SDR para qualificar os leads depois você vai ter um closer que vai fazer as reuniões e acho que quando você viu a headline desse vídeo a capa do vídeo você deve ter pensado Caramba esse cara ou ele é louco ou ele tem alguma coisa diferente para falar porque realmente todo mundo vem falando disso quando se trata de estruturar a operação comercial né e da onde vamos voltar um

pouco pra gente começar eu quero trazer um Panorama geral da Estratégia dessa metodologia e te contextualizar e depois trazer a minha opinião do porque ela não funciona beleza mas antes da gente começar já vou pedir para você se inscrever aqui na no canal deixar seu like compartilhar com os outros colegas que são empresários são gestores da área comercial e que poderiam ter interesse em entender como funciona essa metodologia e o porquê é ela tem ali uma série de lacunas que são mal resolvidas sem mais delonga então vamos começar aqui a nossa história da onde surgiu

então a ideia né do SDR vamos voltar para este livro aqui ó você provavelmente já deve ter ouvido falar deixa eu ver se ele aparece para você aqui isso receita previsível este livro é muito famoso talvez é a Bíblia moderna né das operações comerciais e ela traz ali uma série de de insites e coisas nunca vistas em anos anteriores Em décadas anteriores sobre a operação comercial eu acho que esse livro ele teve o mesmo o mesmo Impacto que o livro Spin selling teve na sua época né e ele tem ali uma série de insights para

você estruturar uma operação comercial e ali o Eron Ross né que é o escritor do livro ele trabalhava numa empresa chamada seios Force né a empresa ainda existe né Aí você deve estar falando caramba Leonardo é óbvio que eu conheço né É óbvio que ela existe mas o aon Ross desenvolveu uma metodologia que fez com que a empresa crescesse a níveis gigantescos né e ele conta muito disso aqui no livro né tanto que a inclusive ele tem aqui a chamada né implemente na sua empresa a máquina de vendas que levou a sals force a Gerar

mais de 100 milhões de dólares em receita anual recorrente se você abrir esse livro na página 93 tá 93 exatamente aqui ele vai falar pela primeira vez sobre SDR talvez a primeira vez que ele menciona isso no livro né E aí ele vai falar uma coisa um pouco diferente do que nós estamos acostumados a ouvir diz assim o SDR deixe o seu time de sdrs cuidar da geração de novas oportunidades de negócio qualificadas para suprir executivos de contas com litos qualificados ou seja closers né mas você observou aqui que o SDR ele não tem a

função de qualificar você viu isso agora por raios quando a metodologia veio pro Brasil eles inventaram o ldr o SDR o bdr Sinceramente eu não faço ideia eu ainda tento descobrir da onde isso desvirtuou mas Leonardo eu li o livro e ele também fala de qualificação de leads sim meu amigo e aí se você for aqui na Desc No no último parágrafo aqui da página Ele fala também cria a função de mrr ou seja uma sigla até então desconhecida é para qualificar os leads provenientes do site de ligações telefônicas passivas e outros canais de comunicação

em Bound vamos voltar aqui entender a metodologia o que que ele tá falando e faz total sentido o vendedor em sua base em sua história e isso eu falo não só como vendedor né que sou mas como gestor que sou também acompanhei times o vendedor ele não gosta de prospectar por quê Porque ninguém gosta ninguém gosta de tomar um monte de não então você liga para uma lista fria com um monte de gente ali que não tá esperando a sua ligação e você tem baixíssimas taxas de retorno e aí você perde ele um dia perde

entre aspas né Um dia ali trabalhando para conseguir o quê um dois contatos três 4 CCO que seja você vai precisar fazer 70 90 ligações por dia até minha câmera não aguentou essa a conversa então é um trabalho muito massivo com pouco resultado né para o tamanho do trabalho e o que o vendedor quer ele quer reunião qualificada ele quer venda ele quer comissão ele não quer ali ficar perdendo entre aspas tempo com Lead que vai só dizer não para ele não vai trazer nada de retorno Então esse é o primeiro ponto ah Leonardo Mas

será que isso é verdade é verdade eu já tentei ali colocar no meu time os vendedores para prospectar isso muitos anos atrás e eles acabam sempre pendendo para contatos novos que surgem de indicações para visitas de clientes já da base que querem comprar recorrente e a prospecção vai sempre ficando ali de lado e vão jogando para debaixo do tapete sabe escondendo um pouco o jogo fazendo um pouquinho só quando convém Então realmente um vendedor em si fazer prospecção quando ele já tem uma demanda aquecida não vai dar certo nesse caso o SDR de fato eu

sou super a favor e eu concordo Total ter uma pessoa só prosp e ela vai cuidar ali de montar lista que e depois eu vou falar hoje Quais são os nomes que existem né então o SDR ele vai cuidar de montar lista de organizar essa lista de mandar Cadência de e-mails de fazer as ligações de administrar a Cadência de contatos antes de descartar uma lista então isso sim o SDR para isso genial Porém Aqui no Brasil ele é chamado de bdr por Leonardo Olha eu gostaria de te ter uma resposta se você souber inclusive o

por Da onde surgiu essa salada mista deixa aqui nos comentários que aí eu vou aprender uma nova com você mas né eu tô só mostrando para você os termos para quando você ouvir isso no mercado você não ficar perdido Porque de fato o que importa não é sopa de letrinha é realmente a função e aí eles além do bdr montaram um outro uma outra posição chamado ldr que é uma pessoa que só monta listas Então ela monta lista e passa para alguém fazer a prospecção pro bdr no caso fazer a prospecção Então olha só o

rd o bdr E aí depois você tem um closer ali para fazer as reuniões de venda de fato Ok o closer não tô falando que é ruim mas até aqui você já tem duas pessoas e qual que é o objetivo de uma máquina de vendas ser escalável e ser previsível né e é o foco da Receita previsível aqui né da metodologia deles então a gente tem esse grande ponto né Tá lé Entendi mas e aí a tal da qualificação do SDR ficando leads né aí tá o grande ponto e eu não concordo com isso eu

não concordo por se a gente voltar aqui o mrr por que que ele precisaria aqui na página do mrr como qualificador vamos voltar aqui ó para qualificar os leads provenientes do site de ligações telefônicas passivas e outros canais de comunicação em Bound ou seja esses leads estão chegando do site muitas às vezes eles são curiosos preenchem um formulário ali uma ligação telefônica querendo falar com a área comercial uma comunicação ali de uma campanha de marketing um post alguma coisa OK nesse caso faz sentido até faz sentido acho que é necessário pra tua operação não acho

porque você não tem o tamanho de uma seus Force tá ligando ali recebendo uma enchurrada de ligações Frias e desqualificadas ou centenas de formulários de leads desqualificados procurando emprego ou curioso ali totalmente frios no teu site não faz sentido então se você não tem isso você precisa de alguém qualificando esses lees não ah Leo Mas e aí e os lades que vem de tráfego pago Opa aí a gente tem uma questão ele não falou nada de tráfego pago aqui Ah tudo bem ele não vai lembrar de falar de tudo incluir detalhe por detalhe realmente mas

vamos pensar no seguinte ponto como funciona a metodologia do tráfego pago né você tem ali uma ananha estratégica para um público escolhido né De acordo com o seu perfil de cliente ideal com uma mensagem bem pensada ou uma isca bem pensada para captar os melhores leads quer dizer que todos os leads serão qualificados não não tem como né mas você tem ali filtros então tem gente que preenche um formulário que já faz uma pré-qualificação tem gente que pelo tipo de isca que oferece já faz uma qualificação das pessoas que são tendenciosas a pegar esse tipo

de isca né Então você já tem uma pré-qualificação E aí qual que é a função da pessoa que faz a qualificação de lits ela vai ligar né vai fazer a ligação fazer um script de perguntas chamado bun né que é e você vê se a pessoa tem Budget Authority Ah necessity e timing ou seja orçamento autoridade eh necessidade e se Ela tá no momento de comprar legal Às vezes essas perguntas podem ser invasivas no primeiro contato mas a pessoa chegou ali Por que que o teu vendedor interno não faz isso por que você precisa de

uma pessoa só para fazer essa ligação quanto ele vai gastar nessa ligação 10 minutos 5 10 minutos a média aqui do nosso time é fazendo 10 a 13 minutos de ligações de qualificação bem feitas ou seja cara você você tá com uma demanda tão grande de leads que você e o teu vendedor ali tá fazendo tanta reunião que ele não consegue tirar 10 13 minutos pô le Mas e a questão ali de responder o Lead rápido de chegou Lead faz você pode colocar ali o vendedor se ele obviamente né se ele tiver muito você tiver

com muitas reuniões Ok até entendo mas ele pode fazer essa ligação ali para de primeiro contato quando cai um lead ou você pode usar uma automação bateu o Lead ali já cai uma mensagem pra pessoa no Whatsapp pô lé dá para fazer isso dá ô se dá tem muitas ferramentas eu vou citar algumas né Você pode usar o chatbot do como mesmo você pode usar o Sand Flow você pode usar o dispar aí se for no Instagram você pode usar o many chat então ó falei quatro aqui rapidinho né Mas você consegue usar tecnologia para

garantir o o Lead response time né que é o tempo de resposta do Lead que isso tende muito a melhorar as taxas de conversão legal Léo e entendi esse ponto mas e quando o Lead ele não me responde aí eu vou ter que ter alguém ali para ficar C inciando tentando contatos não precisa a gente tem tecnologia para quê tudo que é massivo repetitivo na nossa operação você faz o quê automatiza com processos então o que eu tenho testado e validado que funciona um vendedor interno que ele toca o processo de ponta a ponta em

vendas consultivas é assim que funciona porque já aconteceu muito e durante uma implementação de sdrs lá atrás quando inclusive trabalhei com o pessoal da receita previsível durante uma implementação né de etapa de qualificação a gente começou a observar que os clientes Não entendiam ISO e o cliente não entende o cliente não é vendedor ele tá ali comprando então pra experiência do cliente ele falava uma pessoa ligava para ele entendia as dúvidas dava uma explicada bem por cima da metodologia ele gostava dessa pessoa e ela falava Olha eu vou te passar então pro nosso especialista que

vai te explicar como funciona tudo pessoa falou não mas eu não posso continuar falando com você eu gostei de falar com você que a gente já tá conversando tem que falar com outra pessoa sabe você tem uma quebra ali de de conexão e o que a venda é senão conexão reciprocidade combinados não é isso e a técnica naturalmente né mas no relacionamento é isso se você quebra ali a conexão é muito difícil por que as pessoas costumam fazer colocam então ali o Lead que foi qualificado diretamente com closer que ele nunca viu na vida então

você tem uma quebra aí e isso realmente diminui conversão tanto que a gente observou fazendo testes que a gente tinha uma taxa de no show bem ok né ali de 15% de no show então você ali ou seja o pessoal tava indo de fato pra reunião mas fez a reunião pronto morreu e aí que que você tinha que fazer quando o SDR voltava para fazer uma reativação era com você mesmo que eu queria falar e aí a pessoa queria fechar com SDR ah Leonardo Mas isso é um caso isolado gostaria que fosse tá gostaria que

fosse Mas qual que é a ideia Poxa Léo e aí quando chegar num volume massivo de pessoas de de leads entrando né Será que então não vai fazer sentido colocar o SDR Pode ser que seja sim e aí eu não tô descartando quando você tiver num número num tamanho da sals Force ali que cresceu muito né porque lembrando a seus Force era pequena ela não era tão grande e ela tinha um SDR para gerar demanda para prospectar não para qualificar se ela não tinha muita demanda não tinha que qualificar no momento certo você provavelmente às

vezes não tem tanta demanda para ficar qualificando você precisa de mais demanda então a gente parte do pressuposto qu você vai trabalhar com vendedor interno ó por muito tempo e aí quando eu chegar num ponto de tá bem grande assim com muito lid chegando ali ah 20 30 lids por dia chegando no meu operação e aí como que eu faço Opa aí você tem dois caminhos você pode colocar um SDR sim para fazer a ificação desses líderes distribuir pro time de vendas pode testar se funciona eu já testei muitas vezes as taxas de conversão caíram

pelo menos por um tempo depois elas andam um pouco de lado para começar a evoluir normal da metodologia mas a gente percebeu que quando a gente coloca mais vendedores internos percebeu que não tinha aquela curva de aprendizado da pessoa primeiro pegando a metodologia uma mudança treinamento aí anda de lado anda de lado até todo mundo entender e vai porque é assim que funciona não existe Fórmula Mágica Ah vou colocar um SDR pronto resolv meus problemas não é assim então quando eu falo que eu não acredito no SDR qualificando é justamente isso porque na metodia metodologia

original Você tinha que ter uma pessoa para gerar demanda Então hoje você gera demanda como prospectando e com tráfego pago Top Show de Bola É isso aí porém porém para você qualificar leads para qualificar leads você não tem necessidade não tem uma demanda gigantesca você vai colocar ali um SDR e um vendedor em interno na tua operação e aí no começo e aí vai ficar assim cai um gato pingado ele qualifica passa para esse aí cai outro aí fica assim entende Ou seja no final do do dia você tá desperdiçando ali dinheiro muito dinheiro em

em pessoas que não estão trabalhando ou seja são passivas né que elas estão muito osas E aí você vai falar não agora eu prec isso acontece tá não mas eu não posso tô com duas pessoas ali osas cara vamos pedir então pro SDR Eh prospectar aí você começa a pedir pro SDR prospectar aí ele vai fazer isso meio nas coxas Porque ele vai ter que fazer isso meio rápido para compensar o custo de investimento que não tá dando retorno quanto você pensou aí essa pessoa não vai trazer resultado na prospecção os leaders não vão chegar

tão qualificados pro vendedor o vendedor vai começar uma briga ali falando que o Lead não vem qualificado aí o SDR vai falar que o vendedor que o vendedor não vende enfim aí começa uma briga generalizada e a gente já tem gaps né geralmente da briga entre Marketing e vendas que um gera liad vendas um converte aí o vendas fala que marketing não Ger ali desqualificado beleza aí você tem essa briga aí depois você coloca mais uma briga ali do marketing o SDR brigando com marketing brigando com vendas que briga com SDR e vira uma briga

né Parece que vira um campo de guerra sendo que quem sofre na ponta é o cliente com uma experiência picada um vendedor interno tocando processo de ponta a ponta é o melhor cenário que você pode criar quando você chegar em níveis que não dá conta aí você pensa porque não é assim do dia paraa noite né ah hoje eu tô com cinco Lides chegando por dia para você ter cinco Lides chegando por dia você precisa estar investindo dependendo do teu cenário de 2 a R 3.000 né chegando por dia para chegar essa demanda nem todo

mundo tem isso para investir em tráfego mensal aí você tem ali então chegando cinco para você subir essa demanda cara você vai ter que investir mais em tráfego beleza só que aí agora são 10 lites chegando no dia se você tem dois vendedores internos Cara isso dá tranquilo para eles tocarem tranquilo para você chegar então em 15 lites por dia dá para duas pessoas tocarem tranquilo com ajuda de tecnologia etc Então você colocar um SDR no momento errado ou até na fase errada ou até sem validar a tua operação pode ser o maior erro que

você vai cometer na tua operação comercial e eu já vi isso mais de uma vez Então hoje muitos clientes chegam pra gente já falando SDR não funciona SDR não dá certo SDR não funcionou tive que mandar embora porque tentou implementar essa metodologia de qualifica ação de forma errada sendo que o SDR era para gerar demanda gente então qual seria o formato ideal cara trabalhar com tráfego pago para gerar lids e cair no vendedor interno você ter um um SDR caso você tenha orçamento para isso né se você não tem começa com com tráfego pago acho

que é o caminho mais rápido neste momento né se você também não tem muito braço para fazer caso você não tenha muito braço não tenha não tenha muito recurso mas tem abraço para fazer no caso você tem tempo sobrando aí você vai pela prospecção né E a gente tem um vídeo inclusive você pode po clicar aqui você pode clicar aqui e ver esse vídeo falando diretamente de prospecção não acho que é aqui isso acho que é desse lado em algum lado vai aparecer para você uma aula completa de prospecção com scripts e tudo prospecção automática

Vale lembrar mas eu sei que colocar isso tudo em prática às vezes é muito complexo é difícil e surgem dúvidas e pensando justamente nisso eu preparei uma aula gratuita para você é só você clicar aqui embaixo na descrição e lá você vai aprender a estruturar uma máquina de vendas 360 que o que eu chamo de olhar um de uma forma geral pra tua operação comercial então marketing a tua parte de geração de demanda conversão pós-venda gestão de time comercial e eu preparei uma aula gratuita te mostrando Como implantar isso de uma forma prática e rápida

na tua operação É só você clicar aqui e assistir essa aula e no mais me diz aqui nos comentários O que você acha de utilizar um SDR para qualificar se você utiliza já utilizou se funcionou se não funcionou deixa aqui sua opinião é sempre bom a gente ter um debate saudável para aprender mais uns com os outros e assim fazer nosso conhecimento crescer e trazer o mais importante escala e previsibilidade pros nossos negócios meu nome é Leonardo guerard e nos vemos no topo