Como VENCER os 3 principais desafios de uma VENDA CONSULTIVA?

Quais são os três principais desafios de uma venda consultiva e como a gente pode vender como é que a gente pode destravar a venda consultiva cara Acho que primeiro Vamos colocar um por por etapa do Funil aqui né então eh lá no topo do Funil eu acho que existe uma dificuldade hoje de você conectar com o cliente né o cliente ele tá cada vez mais sendo ehom ado de vendedores né então hoje tá muito fácil esquivar de vendas né você não responde a pessoa no WhatsApp você não atende o telefone você fala paraas pessoas da

empresa falarem que você tá ocupado que você tá em reunião ninguém te passar ligação e você fica muito difícil você acionar o seu o decisor por exemplo né Então existe um desafio dentro de abordagem as pessoas cada vez menos querem conversar com os vendedores né no meio do Funil existe ali o desafio do levantamento de necessidade quanto melhor você faz isso mais fácil fica a sua vida né mais fácil de você construir valor e no final do do Funil a questão das objeções né a gente conversa com com vendedores e ouvintes aqui eh o suficiente

e sempre existe ali a questão de puxa tô recebendo muita objeção não tô conseguindo trabalhar tô travando ali na parte de objeção né e é um é um reflexo do segundo né quanto melhor você faz levantamento de necessidade mais informação você tem para contornar a objeção né na verdade quanto melhor você faz o levantamento de necessidade mais você tem oportunidades de gerar valor em cima das objeções né porque quando o cliente ele traz uma objeção ele está sinalizando para você uma preocupação tá sinalizando uma dúvida tá sinalizando alguma coisa que tá impedindo ele de avançar

na tomada de decisão né De novo existe objeção e existe rejeição são duas coisas diferentes né a objeção ela o o cliente fala para você porque que ele tá optando por não avançar né Tem alguma coisa ali que tá impedindo ele de tomar a decisão né se ele tá confiando o suficiente em você se você criou relacionamentos suficiente no levantamento de necessidade durante a etapa de abordagem você tá conectado com o cliente ele vai te explicar Qual é a objeção né ao invés de falar puxa eh a gente tá deixando para depois essa decisão Ou

seja eu tô me esquivando né Tem alguma coisa que me impede de comprar e eu tô colocando você na geladeira Depois a gente conversa eu vou ver depois eu te ligo né tudo isso que a maior parte dos vendedores já ouviu né agora se se eu construir confiança o suficiente se eu tô conectado o suficiente com esse cliente ao ponto dele me explicar o que que tá impedindo ele de tomar a decisão ele tá me permitindo participar da tomada de decisão com ele né então ele vai falar poxa eh eu não tô não tô confiante

ainda porque eu não tenho certeza se tal tal problema vai ser resolvido né ainda me preocupo com x e y aqui ele tá abrindo pro vendedor a possibilidade do vendedor ajudar ele a resolver x e y Se eu conseguir mostrar para ele que a minha solução resolve x e y além de todas as outras coisas que a gente já conversou ele tá livre para comprar né as duas coisas ali que estavam impedindo ele de tomar decisão Ele abriu né para que eu pudesse ajudá-lo influenciá-lo a comprar né quando a confiança não está construída eficiente Eu

não falo se eu não confio no Leandro por que que eu vou falar pro Leandro por que eu não quero comprar o Leandro vai usar isso contra mim né então é extremamente importante a construção do relacionamento né E aí o processo consultivo de novo é tão importante porque se eu pulo o levantamento de necessidade que é a etapa onde eu quero saber do cliente que eu mostro que eu tô interessado em resolver o problema seu uhum se eu já mostrei que eu tô muito interessado em resolver o seu problema não o meu né O meu

problema é vender Preciso vender pro máximo de pessoas possível e bater a minha meta né se eu mostro que eu tô mais interessado em resolver o seu problema do que o meu o cliente ele fica à vontade de colocar objeções né E aí você tem a oportunidade de usar essas objeções para construir mais valor ainda em cima da sua solução né Mas Dani isso é muito bonito que você tá falando aí mas cara eu preciso vender tô desesperado pô tô no meio do mês aqui tô chegando na última semana não consigo vender E aí como

é que eu luto com essa com essa com esse leão com esse urso que tem dentro de mim do tipo o cliente o que eu quero é pedido então justamente entendendo o processo da venda consultiva né que se durante o processo você faz o necessário para se conectar com esse cliente você tem informações suficientes que vão te ajudar a vender para esse na verdade você tá ali e desesperado e angustiado no final do mês porque você já gastou as cartas que você tinha você já gastou os argumentos que você tinha e não foram suficiente para

que você fechasse com esses clientes né se você dedicasse um pouquinho mais de atenção a resolver problema se você dedicasse um pouquinho mais da sua atenção a entender as reais necessidades desse cliente ele se abre com mais facilidade e ele te dá a oportunidade de ser um consultor e o que que o consultor faz o consultor ele é um especialista em determinada área em determinado segmento né só que como que um médico vai ajudar um paciente se o paciente não fala o que que ele tem aonde que dói Qual que é o problema que ele

tem perfeito né fica extremamente difícil né Então se você está com seguindo o processo da forma correta se você sabe o que precisa ser feito em cada uma das etapas né E para conquistar tanto a confiança quanto as informações que você precisa para fazer uma apresentação de proposta e um fechamento mais adequado você não fica tão angustiado a angústia ela vem de você ficar fazendo um esforço gigantesco que parece que você tá remando contra Maré puxa eu tô fazendo apresentação de proposta a torto direito e ninguém me retorna isso é extremamente angustiante mas é um

sinal de que as suas propostas estão com baixíssimo valor agregado é um sinal de você tá disparando proposta para pessoas que não Estão interessados na sua solução senão você teria um retorno uhum né então eu acho que quando você tá com um problema no fundo do Funil o problema tá no meio Hum que é justamente o que a gente fala da venda consultiva Uhum é o levantamento de necessidade cara você você não tá tendo um problema ali porque no levantamento de necessidade você não tá sofrendo tanto que as pessoas até pulam né porque é a

vez que você tem que ouvir né exatamente você tem que fazer as perguntas certas você tem que se mostrar interessado se você não tá realmente interessado em ajudar o cliente você pula essa essa etapa só que daí o cara também não tá disposto a a abrir informação de livre espontânea à vontade o cara não tá engajado no seu processo ele nem confia em você a ponto de de abrir uma informação delicada como sei lá o seu faturamento por exemplo E aí o meu interesse em fazer mais uma reunião com esse vendedor que de repente me

ligou uma vez e ficou falando falando falando falando zer é zero É zero né e assim Óbvio que eu sabia eu tava dando eu tava provocando um pouco aqui a a a nossa conversa né Eh mas é porque quando você tem o processo de vendas consultivas e quando você Respeita o teu processo de vendas consultivas você você Começa dentro de você ter uma postura tão forte tão tão bem desenhada que cara você não avança aquele cliente se ele não faz a reunião de levantamento ou de Diagnóstico cada processo de vendas tem a sua nomenclatura né

o fato é quando você tem esse processo dentro de você você não acelera consequentemente você sabe que cara não adianta você correr no final do mês você tem que trabalhar com uma consistência durante todos todas as semanas todos os dias para você não chegar no final do mês apertado então é muito mais uma postura do vendedor que ele adota do que necessariamente um processo dentro de um CRM outra característica para mim é aprender a fazer perguntas né então quando a gente vai desenhar o Framework né Isso é uma das coisas que a gente faz dentro

dos nossos treinamentos a gente vai desenhar o Framework a gente se preocupa muito em deixar as perguntas prontas pros vendedores para que eles possam fazer no momento certo e aí vem uma segunda habilidade que todo vendedor que faz venda consultiva tem que ter quer saber ouvir não adianta você perguntar né E aí o cara vira e fala assim não Realmente eu não bato meta tem três meses aí você responde assim Ah legal entendi não cara isso não é legal mas se eu tô no piloto automático né eu tô fazendo uma pergunta no piloto automático o

cara me responde o que eu quero ouvir eu comemoro né Ah ele não bate meta então ele precisa do meu treinamento não cara puxa vida Daniel olha só Nossa por que que você acha que você não tá batendo meta cara onde tá sua principal dificuldade tá no topo do Funil tá mais embaixo do Funil me conta um pouquinho mais é isso aí é isso Você acabou de dar um exemplo prático prático de como você pega um problema e você né estressa ele investiga mais investiga mas aí entra um pouco do método Spin você começa a

fazer perguntas que dói do cara ouvir e dói dele responder é porque às vezes ele não sabe ele nunca parou para pensar em qual etapa né tá o o o problema Às vezes você tá conversando com com o empresário ele fala assim cara porque eu na verdade eu não tenho tempo cara tô o tempo inteiro apagando incêndio não sei o que e tal Pô o problema dele tá em falta de prioridade ele não tá vendendo porque ele não tá fazendo as atividades necessárias ele precisa contratar um time precisa fazer alguma coisa né Aí você vai

de repente tentar vender um treinamento de vendas para esse cara ele não tem tempo nem para vender nem para treinar porque ele tá muito ocupado fazendo outra coisa sim só que você não percebe isso por quê Porque você tem pouquíssima informação uhum pouquíssima informação né se você continua fazendo pergunta ali Poxa de repente você contrata três vendedor para esse cara E treina os três muito melhor do que treinar um só hum né então Eh é ouvir e saber interpretar isso né não ter pressa de querer vender a sua solução acho que o o principal ponto

tá entender se você realmente consegue ajudar uhum né e ser muito franco Principalmente quando você não consegue ajudar exatamente né porque acho que esse é o ponto acho que todo vendedor consultivo que já teve a oportunidade de falar cara eu não consigo te ajudar com esse problema já percebeu como isso conecta porque esse cara volta depois ele fala assim ó cara agora eu acho que eu preciso de você ou cara eu tô com um amigo meu que tá com uma dor e E aí eu acho acho que você realmente consegue ajudar ele né nada conecta

mais um vendedor do que um vendedor que fala assim cara adoraria vender para você mas eu não vou conseguir te ajudar cara a minha solução não resolve esse seu problema aí né é o é o máximo de honestidade que um vendedor pode ter e é justamente o que as pessoas mais temem né da do vendedor empurrar alguma coisa que não vai resolver o problema E aí gostou desse Episódio aqui no YouTube e se eu te contar que tem muito mais lá no episódio completo quero fazer para você três convites o primeiro deles é para você

ouvir ou assistir o episódio completo com muito mais conteúdo relacionado a isso que você tá assistindo segundo para você participar do workshop vendas consultivas venha treinar vendas comigo e com Daniel Mestre online e ao vivo durante um dia exatamente a gente vai estar junto das 9 às 5 falando sobre como fazer uma venda com produtiva como te ajudar a acelerar os teus resultados ainda esse ano e por último mas nunca menos importante Conheça o rd Station CRM o melhor CRM para te ajudar a fazer toda a gestão de oportunidades de negócio que você tem no

seu dia a dia nós aqui no super vendedores usamos o rdstation CRM e a gente recomenda para você estamo junto