Flávio Augusto faz a pergunta que todo empresário evita | Choque de Gestão

Seja bem-vindo ao Choque de Gestão. >> Aqui, grandes lideranças empresariais ajudam pequenos negócios a crescer. >> Uma empresa, ela não sobrevive só de propósito. E no programa de hoje, >> todo mundo que tem uma empresa já passou por esse momento, o desafio de não saber como crescer. [música] >> E esse é o desafio da Tati Aguiar. >> Ela é dona do Ilábio, uma escola de DJs que já existe há 10 anos. Eu não consigo subir preço de curso, valor de curso, eu não consigo aumentar os meus serviços e todo ano o aluguel sobe, todo ano

imposto sobe e eu fico nessa preocupação, né? E eu não tô, não tô crescendo, não tô saindo do lugar. >> E para ajudá-la, nós chamamos um dos maiores empreendedores do Brasil, >> Flávio Augusto, >> elimina boleto, não trabalha com boleto, tem a coragem de dizer não. >> Isso tem que ter coragem, >> tem que ter coragem para ter 40% na influência. É agora >> no choque de gestão. Estamos na Augusta, uma das ruas mais famosas de São Paulo, conhecida por conectar a região da Avenida Paulista com o centro da maior cidade da América do Sul.

>> E é aqui que fica a Elab, [música] uma escola de DJs que existe há mais de 10 anos. Oi, meu nome é Tati Aguiar, eu sou a fundadora do ELAB, [música] um instituto de música eletrônica, onde a gente tem cursos de DJ, produção musical, [música] eventos, ativações com marcas, mentoria para artistas, tanto novos artistas [música] quanto artistas que já estão no mercado. Bom, o Elab começou não de uma forma linear, na verdade, ele [música] começou no início já da minha vida adolescente. Eh, eu tinha uma grande dificuldade [música] de arrumar emprego, mandava currículo e

simplesmente ninguém me contratava. E coincidentemente, nesse período, [música] eu dei uma bolsa na FAAP para fazer faculdade e eu inscrevi um projeto de festa pra turma de comunicação. Tinham DJs envolvidos e os DJs [música] deram problema, eles não iam poder participar. E aí eu, como tenho esse perfil de chamar responsabilidade para mim, eu falei: "Bom, vou resolver essa história, então eu vou ser o DJ". E eu mal sabia que ali seria o início de toda a minha vida assim profissional, né? Tat [música] começou a estudar e pesquisar mais sobre o universo de música. Nessa trajetória

conheceu uma escola para DJs que estava repleta de dificuldades financeiras. >> E meu envolvimento foi tão grande que, resumindo bem a história, eu comprei essa escola. O início foi bem difícil porque eu tive que lidar com problemas administrativos, financeiros, de diversas esferas, ao mesmo tempo em que eu em que eu queria criar um negócio novo. Então, eu criei um negócio do zero, administrando um negócio que que tava com problemas ali, eh, sem fluxo de caixa, sem estratégia, sem plano de negócio e tendo que lidar porque o negócio não parou para eu criar um negócio novo.

Tudo tava assim, um carro a 500 km/h e eu dentro. E aí esse foi um grande desafio, assim que com o tempo as coisas foram se estabilizando, foi criando-se métodos e processos e aí a coisa foi entrando num eixo mais tranquilo. Como modelo de negócio a gente tem [música] basicamente três pilares que são a formação, que são os cursos de DJ, produção musical, [música] teoria musical, marketing para artistas. A gente tem a parte das experiências, né, que são os eventos autorais e ativações com grandes marcas. >> [música] >> E a gente também tem a parte

de formação de mentorias, né, de gravação de set, de formação de artistas. O curso de DJ, principalmente DJ e produção musical, ele é o carro chefe aqui na Elab, né? Então ele é o que segura toda essa estrutura. [música] Basicamente um de produção dura uns 3 meses e DJ 2. Por mês [música] a gente tem em média uns 30 novos alunos, né? A gente já tem mais de 4.000 alunos formados. Eu acho que uma das coisas mais legais da Elab é que já começa na nossa essência. O nosso logotipo é um coração. Ele não tem

uma nota musical de logotipo. Ele é um coração. Porque [música] a gente quer muito criar essa comunidade de pessoas apaixonadas por música, por arte, né? A gente tenta trazer sempre também outras expressões artísticas, o grafite, a dança. Apesar de um modelo mais consolidado, Tati sente que a Elab está estagnada. Bom, o meu principal desafio aqui hoje é dar o próximo passo, porque a la ela tá consolidada no mercado, ela tá estabilizada, a gente tem um um movimento legal, porém eu não consigo sair disso porque eu não sei, eu vendo mais cursos, mais alunos, abrir novas

turmas, [música] entendeu? Às vezes isso também não é a solução. Eu preciso, eu necessariamente eu preciso de uma ajuda nisso, né? Eu não sei o próximo passo da ILAB. >> [música] >> A gente tem ativações, as nossas parcerias estão crescendo, porém o core business, que é a venda de [música] cursos, ela tá um pouco estagnada, assim, ela, a gente funciona, mas eu preciso crescer. Eu gostaria, por exemplo, de estar no digital, [música] eu tenho dificuldade de me posicionar no digital, de escalar. Esse é o meu grande [música] desafio hoje. A Ilab hoje ela tem um

faturamento que ela se mantém e ela é lucrativa. Porém, dentre as minhas preocupações é essa. Eu não consigo subir preço [música] de curso, valor de curso. Eu não consigo aumentar os meus serviços. E todo ano o aluguel sobe, todo ano imposto sobe e eu fico nessa preocupação, né? E eu não tô não tô crescendo, eu não tô saindo do lugar. [música] Então, apesar de ser hoje um modelo bem-sucedido, a falta de crescimento já gera uma preocupação para mim com amanhã. Para ajudá-la, nós convidamos um dos maiores empresários do país >> e ele tá chegando agora.

>> Quando [música] eu descobri que o Flávio Augusto ia vir aqui, meu Deus, foi tipo assim, ah, eu vou, sabe, quando você tá se afogando e vai segurar em alguma âncora? Foi tipo essa a minha sensação, [música] porque ele tem escola, eu conheço um pouco da história dele, ele começou com uma unidade também. Então, eu acho que apesar de ser [música] escolas com formações diferentes, o modelo é parecido, né? Então eu acho que ele vai poder me ajudar muito, me agregar muito e [música] ter a experiência de um grande empresário assim para conversar, para trocar

ideia, é uma coisa assim muito muito valiosa. Oi, tudo bem? Prazer. Tô muito feliz de receber aqui no mesmo mês, receber Linking Park e Flávio e Augusto é uma alegria muito grande. >> Muito obrigado. Vamos então conhecer. >> Vamos, vamos, >> vamos lá. >> A gente tem esse ambiente cheio de grafites, de outras expressões artísticas para criar um ambiente inspirador pros alunos também. Cada sala a gente tem um tipo de equipamento que é pro aluno conhecer várias tecnologias, né? Esse mercado ele sempre tá lançando coisa nova, então a gente tenta acompanhar também isso. Cada sala

também a gente homenageia uma cena, né? Então essa daqui é da House Muss, que aí a gente homenageia e faz toda a cenografia com base nisso. >> Lá em cima são outras salas, >> são como essas aqui. >> Não, não precisa me mostrar, tá? Exatamente. >> E tem só de produção musical que ela é para você produzir sua própria música. Aí a cada aluno num computador, numa estação, >> é uma um um uma estação de trabalho para computador. >> Isso. Isso. >> Tá. >> Agora que eles já se conheceram, tá na hora deles sentarem e

a Tati passar por um choque de gestão. Tá, Tati. Me explica como é o modelo de negócio de vocês, como vocês vendem, quais são os cursos e me dá uma visão geral sobre a ILEV, >> tá? modelo de negócio, a gente, o carro chefe são os cursos de DJ produção musical e aí a gente tem cursos complementares de marketing para artistas, cursos avançados, a gente também trabalha com eventos e basicamente é isso, >> tá? Eh, dos seus cursos mais vendidos, você tem esse curso de DJ, cursoal e tem mais quantos outros cursos de >> Tem

mais cinco outros cursos. >> Você tem sete cursos do total, então você tem cinco outros cursos. Como é que é a divisão proporcional de receitas? A divisão proporcional é 60% DJ Produção e 40% os outros cursos. >> Custa quanto esses cursos? >> Uma média de 5000, 5500 cada curso. >> 5500 cada curso desse que tem a duração de 40 dias, não é isso? >> É 3 meses por aí. Depende da frequência na semana, pode ser menos ou mais. >> Legal. Quem é o teu cliente? >> Meu cliente é um público muito diverso, né? Eu tenho

desde empresários, médicos, engenheiros até as pessoas humildes que vêm em busca de um sonho. >> Mas se você tivesse que eh dizer para mim qual é o teu cliente típico hoje, que é o teu cliente que você até prefere, talvez, ou aquele cliente que talvez você até não prefira, mas que é aquele teu cliente que te paga melhor, aquele teu cliente mais típico, que é >> são os clientes que vem por hobby, com certeza que é o médico, é o advogado que vem por hobby, >> tá? Quantos por cento desses clientes que você tem hoje

tem esse perfil? >> Ah, mais de 50%, não sei exatamente, mas mais de 50%. >> Mais 50% vem pro Robin. Então, além de ele ser um cliente numa qualificação melhor, ele vem também nessa quantidade, mais de 50%. >> Mais. >> Tá legal? Então, beleza. Ah, então me fala um pouco da jornada desse cliente até ele entrar. Geralmente ele tem um contato vendo uma campanha sua na internet. Isso. Ele vê uma campanha, aí ele entra em contato via WhatsApp e a gente tenta convidá-lo para uma experiência, porque aqui a gente cria todo esse ambiente bonito, inspirador,

e aí a gente quer que o cliente venha sentir de certa forma essa emoção que a gente quer passar. Aí a gente convida para uma aula gratuita para ele também mexer no equipamento, encostar no nos no nos equipamentos. E aí também tem uma questão, né, Flávio, eu que faço as campanhas, porque eu sou muito a minha equipe aqui. Então eu faço as campanhas, eu reviso o atendimento, eu reviso todos os processos. É uma equipe super reduzida, apesar de muito eficiente. A galera que eu tenho aqui é uma são, eu tenho um suporte muito legal, mas

é uma equipe muito reduzida, então me sobrecarrega bastante. Então as campanhas elas poderiam ser melhores, ter melhores números e resultados, mas eu mesma que faço, >> tá OK? >> E eu não sou especialista, né, em campanha digital. >> Quem é que dá aula de DJ e produção musical? Eu tenho meu professor que é contratado, CLT, e eu tenho os freelancers que vêm de acordo com os horários das turmas. >> Maravilha. Tá pronta para >> Tô. >> Receber algumas dicas? >> Tô bronca. >> Quer falar alguma coisa mais? >> Ah, queria. >> Que mais você quer

me dizer? >> Eu queria falar que >> você acha que eu vou dar bronca? >> Eu acho. >> Por que que você acha que eu vou dar bronca? >> Porque você tá bravo assim. Eu tô até nervosa de responder. Será que eu tô falando certo, G? >> Você acha que eu tô bravo? >> Eu acho, >> mas eu nem comecei a ficar bravo aqui. >> Não, pelo amor de Deus. Flávio, você veio para me ajudar. Ó, deixa eu te falar, eu tenho uma dificuldade. Por quê? Porque a Elab ela é rentável, ela é um negócio

legal. Eu peguei um negócio com muita dificuldade financeira, com muita crise administrativa e eu tive e eu mudei tudo, CNPJ, marca, eh, cultura organizacional principalmente. Então, eu entrei num carro a 300 por hora e o negócio funcionando. E hoje ele é um negócio rentável, estabilizado. O Elab funciona super bem. Se eu quiser sair daqui, ficar um mês fora, o Elab vai funcionar super bem sem mim. Porém, eu não consigo sair disso. Eu tenho muita dificuldade de sair disso. E minha preocupação é o imposto aumenta, o aluguel aumenta, o salário tem que aumentar, tudo aumenta. Receita

tá estagnada. >> Exatamente. Tem uma questão também. Eu tenho muita inadimplência aqui. Eu tenho uns de 30 a 40% de inadimplência. >> 30 40%. Mas é um caos isso, Tati. Aí eu vou ficar bravo, Tati. >> É. Não. Então vamos colocar 40 para já ficar difícil. >> Para ficar bravo logo, né? >> É, para já ficar difícil gasta a barbeza toda l >> e eu fico brava também porque na implência é um grande problema. Você não pode ficar brava porque é forma como você tá gerindo no negócio, não é culpa do cliente, do seu cliente.

>> Eu sei, Flávio, mas por exemplo, se eu não parcelar no boleto, eu não consigo o volume que eu preciso para gerar um prefiro que você não tenha volume do que fica fique levando 40% de calote. É você se iludir que você tem cliente, se iludir que você tem receita. É, é teu hobby isso aqui? >> Não, não é meu hobby. >> Não é teu hobby, é caridade. >> Não, não é caridade. É para ser uma empresa rentável, saudável e lucrativa. >> Então, a gente precisa mudar. Tá muito ruim isso aqui. 40% é um absurdo.

A média de inadimplência de uma escola nossa a gente tem, eu tô em educação ativela no boleto >> de jeito nenhum, de forma alguma. >> Mas qual que é o ticket do seu curso? Quanto? >> Ah, são mais caros, inclusive. Mais caros que o seu. E vender mais caro não significa vender em menor quantidade. Isso são paradigmas que a gente tem que a gente vai derrubar aqui. >> Uhum. Só que você tem que ter método, você tem que ter processo para você gerenciar e não tomar calote. Não é possível você trabalhar, botar aqui, abrir a

porta. >> Mas isso é uma coisa que eu já reparei. Eu já tentei abaixar o valor do curso para ver se vendia mais para para ver se era uma estratégia. >> É, eu eu cheguei a essa conclusão, falei: "Não é valor". >> Não, não é valor, inclusive tá muito barato você tá vendendo. >> Sim. tem que vender pelo menos pelo triplo do preço que você tá vendendo. E você tem que vender em mais quantidade e tem que vender com outro processo. >> Mas como eu faço isso, Flávio? >> Vamos, vamos, vamos, deixa, deixa eu, deixa

eu entender primeiro aqui o tamanho do nosso desafio, tá? >> Tá bom. >> Isso não é normal. Então, você tem dívidas e tem investimentos e investimentos que você faz, manutenção >> e equipamentos que tem que comprar novos. Porque >> que que você tem que comprar equipament? >> Porque a sempre tem lançamento de novos modelos, então a gente tem sempre que se atualizar, né? E você vai ficar comprando modelo novo para ter 30 aluno novo por mês. Tá cheio de equipamento aqui. Eu fui nas suas salas todas. >> É verdade. Mas a gente tem que ter

o último lançamento do mercado, por exemplo, porque vem um aluno de fora, ele quer treinar no equipamento porque ele não tem em casa. A gente tem que ter para oferecer, né? >> Não, não tem que ter. Você >> você tem que ter o que é suficiente para você entregar a tua proposta de valor. Você não muda sua proposta de valor de acordo com a cara do freguês. Você tem que ter a tua proposta clara e aí buscar o seu cliente que se encaixa nessa proposta. Eu quero entregar tecnologia de ponta, os equipamentos de última geração,

eu não tenho que ter. >> Então, mas o teu equipamento aqui é bom, >> é excelente. Então você >> Mas porque são é são os de última geração. >> Não, tudo bem, mas o o teu cliente que é leigo, teu cliente que tá começando, ele tem que pegar um equipamento que seja o suficiente para ele aprender. Daqui a pouco, se ele, quando ele evoluir, ele for para um outro nível, talvez você precise ter um equipamento melhor. >> Ah, mas eu não tenho só o cliente que tá começando, eu tenho cliente que já é profissional. Mas

a maioria, a maioria dos seus clientes, onde você vai ganhar dinheiro não é com profissional. >> Sim. >> Entendeu? Você precisa entender qual é o teu cliente, >> você tá falando de criar um foco nesses clientes que estão >> é você tem que ter um foco. Para mim só tem um cliente que interessa aqui, que é o cliente do hobby, tá? >> É o médico, é o empresário. Esse é o cliente. Eu quero 5.000 clientes desse aqui dentro. os que aparecem, os que esse esses a gente não tem interesse. Você vai ter que você vai

ter que aprender a dizer não. Você não não vai conseguir atender todo mundo, entendeu, Tati? Você não vai conseguir atender todo mundo. Você tem que escolher qual é o teu público alvo específico. E >> eu tenho que eu tenho a minha paixão pessoal de ter sido DJ a vida inteira, né? E quando eu vejo esse >> você precisa decidir se você quer um negócio, se você quer um hobby ou se você quer uma caridade. >> Mas o meu negócio, eu não posso focar em transformar a vida das pessoas. >> Não, não, não. Você vai transformar

a vida das pessoas que t o perfil mais interessante para você, para você escalar e para você rentabilizar mais, >> tá? >> Agora, se você tem uma paixão, então nós estamos falando de hobby, >> tá? Se você tem pena, então nós estamos falando de caridade. >> Eu tô um pouco no mix disso tudo >> não. Então quem tá no em tudo não tá em nada. >> É, >> você tem que diferenciar o que que é, em primeiro lugar caridade, o que é hobby e o que é negócio. Vou te dar um conselho. Eu faço muito

projeto social, Tati. Muito, muitos projetos sociais. Só que para eu fazer mais projeto social, eu preciso ganhar mais dinheiro. Então, quanto mais dinheiro eu ganho, mais a capacidade de fazer projeto social eu vou ter. Com essa receita que você tem, essa inadimplência gigante que você tem, você não vai conseguir ajudar muitas pessoas. >> Uhum. >> A primeira pessoa que você precisa ajudar é você mesmo. >> Uhum. >> Você precisa se ajudar e quanto melhor você estiver, você vai ajudar muito outras pessoas, >> tá? >> Então o que que eu te sugiro? Você quer fazer caridade?

A gente faz o seguinte, a gente monta um braço social da sua empresa e você vai nas comunidades, você vai ensinar isso de graça. Na realidade não é nem de graça, você vai pagar para ensinar isso para as pessoas. Só que para isso eu preciso que você ganhe dinheiro. >> Sim. Então você acha que eu devo focar mais num público alvo desse? Eu >> eu eu eu primeiro quero saber o que você quer e leve para você. É um negócio. Marca aqui para mim. >> É um negócio. >> Mas eu quero que você pense, ó.

É um negócio ou um hobby ou caridade. >> É um negócio. >> Tem certeza? absoluta. >> Então, se é um negócio, tem que tratar ele como um negócio. >> E aí eu aí eu cresço e eu posso fazer caridade depois. >> Negóci. Aí você vai fazer caridade. Ó, negócio é o que você faz para ganhar dinheiro. >> Negócio é o que você faz para gerar valor pro teu cliente. E através desse valor desse cliente que você vai gerar, você vai ter lucro com isso. >> Sim. >> Então, diante disso, da mesma maneira, a gente precisa

eleger o perfil do nosso aluno. Eu, >> você já elegeu para mim. >> Eu não, eu não, não posso fazer isso por você. Eu no seu lugar, >> mas eu gostei da sua sugestão. >> Isso. Eu no seu lugar eu colocaria como seu target o teu público alvo daquele cara que aprender pro hobby. Esse é o cara que tem grana. Esse é o cara que não precisa aprender a ser DJ para poder pagar o aluguel dele. Não, ele vai ser DJ para poder ele tocar na festa da casa dele, para ele tocar com os amigos

dele. Esse é um cara, é um médico, esse é um empresário, é um advogado, é um cara que tem grana. >> Mas e se eu precisar do outro pouquinho para complementar? precisar, você vai dispensar o resto. Você tem que ter coragem. Quem quer fazer tudo não faz nada. Ah, mas eu tenho pena. O cara aqui não, eu entendo. Aqui não é projeto social. >> É, eu tô misturando, né? >> Você tá misturando. Isso faz mal para você. >> E também tem aquela questão de não querer dispensar cliente, né? Que eu acho que todo empreendedor, >>

não, não. Todo empreendedor que tá perdido não quer dispensar cliente. >> Sim. >> O empreendedor, empreendedor que tem foco, ele dispensa cliente porque ele vai trabalhar no foco dele. OK? essa questão do público. Bom, então é é negócio, não é hobby nem caridade. Ah, o teu perfil é o perfil de alta renda, é esse perfil que hoje já é o público majoritário. >> Sim. >> Muito provavelmente esse não é o público que fica na implente, né? >> Muito provavelmente não. Esse público nem boleto é, >> gente. Que coincidência. >> É, não é boleto. >> Que

coincidência, Kati. Então, quer dizer que o público que te dá problema, que te dá calote, é aquele público que você deveria estar dizendo, não >> é? Exatamente. >> Olha só, Tati, eu tô sendo forte com você. Porque eu quando vejo uma mulher inteligente, guerreira, como você, eu fico indignado. Bom, o perfil você achou interessante? >> Achei demais. >> Bom, este perfil para começar eu mudaria a tua localização. >> Isso é um choque, hein? >> É >> porque toda a Iláave, ela é baseada nessa estrutura e decoração e tudo. >> Você tá muito apegada nas coisas

do passado. Eu faria essa operação na região da Faria Língua. Isso aqui não é determinante, tá? Que é uma coisa para você pensar, >> tá? É, até porque mudar a estrutura física demanda uma logística. >> Isso, isso vai, isso, isso talvez fosse uma coisa, >> mas dá pra gente viabilizar essas suas ideias aqui onde estamos? >> Dá sim, senhora. Dá sim, mas isso aqui eu colocaria como uma meta de médio prazo, >> tá bom? >> Porque isso aqui tem a ver com o seu posicionamento. >> E você pegaria uma loja de rua ou um prédio

comercial? >> Tanto faz. O teu aluno não é um aluno passante, não vai ter empresário, médico passando aqui, caminhando na rua Augusto e olhou para você: "Ah, deixa eu entrar aqui, >> isso não existe. Talvez eu colocasse na Vila Olímpia ou se você quer uma coisa mais cool na Vila Madalena, que de repente é mais teu perfil ali mais artístico, né? Isso. >> Então eu acho que >> jardins não. >> Ah, pode ser também, mas eu prefiro em termos de concentração de gente e público alvo, mas esse público do mercado financeiro, esse público das empresas

de tecnologia, >> essa galera mais estressada que mostra, >> sim, a gente dá cursos e empresas lá, a gente vai lá na empresa. >> Pois é. Bom, então isso aqui, ticket, o ticket eu vejo alguma coisa como você ter um ticket de entrada, que pode ser aí um ticket de entrada de 6.000, 1000, tem um segundo produto de uns 15.000, tem quem sabe um produto de 25.000. Não precisa ter mais do que três produtos, não precisa. >> Três cursos, você diz >> três cursos ou três produtos que se intercomuniquem, entendeu? Acho que é legal esse

de DJ. >> Produção e o >> produção cabe na o negócio de marketing para artista é muito segmentado. Esquece, deixa os artistas trabalharem, >> tá? Eu faria alguma coisa de produção também, alguma coisa mais avançada para esses dois aqui. Esses dois terminam, faz esse mais avançado. >> Sim. >> Próxima sugestão para você. Teus cursos tem que durar dois dias. >> R$ 15.000 um curso que dura dois dias. >> Coisa esse negócio de curso de 3 meses, curso de se meses, quanto mais rápido pro cara, melhor. >> Isso eu já cortei porque o curso era muito

mais longo, as pessoas começam a faltar e começa a turma a desmembrar. >> Tem que fazer em dois dias. Ele vai separar dois dias da vida dele para isso, de 9 da manhã, 6 da tarde. Pode ser um sábado e domingo, pode ser uma sexta e sábado, pode ser uma quarta e quinta. E esse cara que é empresário, para ele tanto faz, se é dia de semana ou final de semana, porque ele manda na agenda dele. >> Uhum. >> Entendeu? Então tem que ser uma coisa assim que o cara pensa assim: "Cara, em dois dias

eu aprendi a ser DJ". Óbvio, ele não vai ser um DJ profissional em dois dias. Assim como >> e ele também nem quer. >> Nem quer. Exato. E outra, assim como ele não vai ser em três meses também. >> Uhum. >> Entendeu? Só que o seguinte, ele aprende tudo em dois dias. Ele tem que aprender tudo em dois dias. Então tudo que você faz em três meses aqui, que o cara vem daqui duas vezes por semana, em dois dias ele renov. >> Mas o meu caso, por exemplo, você pode reunir, vamos supor, 5.000 pessoas num

lugar e fazer esse curso para 5.000 pessoas. O meu o professor precisa acompanhar individualmente um pouquinho o canal. >> Não, você tem que criar a tua metodologia >> que atenda muitas pessoas. >> Que atenda muitas pessoas, >> mas sem encostar no equipamento é difícil. >> Você vai fazer encostando no equipamento. Aí você tem que ter vários equipamentos espalhados na tela. uma sala grande com vários equipamentos e aí você pode botar aí de repente 10 pessoas por equipamento. >> Para começar essa ideia, eu posso manter o que eu tenho aqui, porque eu não consigo desfazer do

nada e fazer um por ano, por exemplo, disso, um semestral, vamos supor, uma >> um quê? Uma turma. >> É uma turma de 100. >> Não, você vai fazer uma turma por mês. >> Não, mas para começar agora assim, >> para começar você vai fazer uma turma por mês. >> E o que que eu faço com a aqui? >> Você começa usando aqui, mas se você fizer uma turma por mês, você já tem dinheiro suficiente para >> posso fazer aqui porque aqui no salão é grande, né? você faz no salão, mas aí com a grana

que você vai ganhar você já troca de lugar. Bom, vamos falar do método agora. >> Vamos. >> Uma escola, ela precisa ter um departamento comercial, uma área de operações, uma área de ensino e uma área administrativa e financeira. Quem faz o administrativo e financeiro? >> Todas essas áreas, eu. >> Então, quem faz tudo >> não faz nada. >> Costuma não fazer nada. Você tem que escolher uma dessas áreas para você tocar. Meu sonho de consumo é que você assumisse o comercial. Aqui você tem que ter uma pessoa que cuida só de onboarding de aluno. Pensa

que se você tem 100 alunos novos por mês, tem que ter alguém que atenda esse aluno. Depois que ele entra, ele tem a data da aula dele. Aí você tem que ter aqui a tua parte de ensino, você tem que ter a sua metodologia, você vai ter que pegar, tu já tem isso, tenho certeza que você deve ter isso bem organizado, mas você vai ter que pegar e adaptar isso agora >> para dois dias com 10 estações numa única sala. Eu tenho para c dias que é o curso Flen, que é rapidinho. >> Então, mas

você não vai fazer um rapidinho, tu vai fazer em dois dias, entende? O que >> tu faz os em três meses e a parte administrativa e financeira, a gente precisa ter uma pessoa aqui, uma pessoa aqui média, um gerente, entendeu? Uma pessoa aqui que custa aí uns 8.000 mais ou menos por mês, um gerente mais qualificado. >> Mas isso tudo já gera, já deixa a administração mais simples, porque a administração de muitos alunos, ex-alunos, inadimplência é complexo. >> Então, por que que não vai ter inadimplência? Porque forma de pagamento aqui você tem três formas de

pagamento, >> Pix, débito e cartão. >> A vista do Pix, cartão que pode ser de a vista até parcelado em 12 vezes sem juros. Não recorrente. >> Sim, porque recorrente se o cara troca o cartão, aí ele tira boleto. >> Exato. Vira boleto. Recorrente é boleto. E o terceira modalidade, cheque. >> Cheque ainda existe. >> Sim, senhora. >> Não sabia. Nunca nunca mais tive cliente de cheque. >> Mas porque você só sofre compras? É 2% de nad implência histórico do cheque. Melhor que 40. >> É melhor é manter o cartão mesmo e o Pix. >>

Mas 2% é melhor que 40. >> É bem melhor. >> É porque às vezes, por que que às vezes é por que que é bom ter essa alternativa? >> É, esse público não vai ter problema de limite de cartão, né? >> Às vezes tem. >> Sério? >> Às vezes tem. Elimina boleto. Não trabalha com boleto. Tem a coragem de dizer não. >> Isso tem que ter coragem. Isso eu vou ter que ter coragem. >> Quer que eu seja sincero? >> Uhum. >> Tem que ter coragem para ter 40% na de influência. Isso é que tem

que ter coragem. >> É verdade. Mas aí também tem aquela coisa, sempre tem acordo, né? a pessoa aparece por >> eu não quero, eu não quero gastar meu tempo com acordo. Eu preciso, você precisa gastar seu tempo para captar um cliente novo. Para implementar isso aqui, é preciso você ter um formato comercial muito bem definido, saber negociar, saber conversar, saber conduzir, saber todas as etapas da venda de maneira profissional, não é de forma intuitiva, tá preparada emocionalmente para esse processo, porque muito empresário tem medo de perder, é ansioso numa venda, o cara percebe que você

tá ansiosa. Quem vende quer vender por mais, quem compra quer comprar por menos. Então, a a o teu preparo emocional, técnico da vendas e emocional na sua postura para fazer a venda é o que vai definir essa venda sair do jeito que você quer que saia e no ticket que você quer que saia. Vamos falar de expansão? >> Vamos. >> Eu, se fosse você, não faria franquia. Penso que seus cursos, eu faria aqui um planejamento tributário, porque você pode ter um material didático aqui, >> vídeo, PDF, essas coisas. >> Não, não, não. Acho que faria

físico mesmo, livrão bonito, entendeu? uma coisa para ele levar estudar, sabe? Uma metodologia colocada em vários livros ali. Porque o que acontece no material didático? Você tem isenção de impostos, paga piscins, impostos menores, 8% sobre a receita, mais nada. Como você é uma empresa de educação, você pode vender material didático. >> Aí tem que colocar o Kai isso ou >> você tem que ter um KNI de editora, você vai abrir uma editora sua e você vai vender e distribuir os seus materiais didáticos. >> Por que que eu não faria franquia no seu caso? O seu

caso, o teu aluno vai vir do Brasil inteiro para fazer aula com você. Já acontece isso. >> Ele já vem. Ele já vem. >> E aí, o que que você pode fazer? Você pode ter até uma turnê. Você pode até eventualmente que eu queria fazer em outra cidade. >> Você pode fazer em outra cidade, mas primeiro você tem que acertar pra parte comercial, senão não adianta nada você fazer turnê não e ninguém. >> Sim. >> Faz sentido o que eu tô falando? >> Faz. >> Tá comprando? >> Tô. >> Então tá bom. Marketing e vendas,

tá? O marketing vai ter dois objetivos. O primeiro, você trabalhar o seu branding a longo prazo e o segundo, você gerar alguns leads, vendas, você vai trabalhar como você vai fazer o seu atendimento, como fazer a conversão desse atendimento e principalmente como você fazer venda ativa, porque a venda através dos leades do marketing é uma venda passiva, é uma venda onde na verdade você não vende, você sofre uma compra. A venda ativa é feita através de indicação dos alunos, não a indicação orgânica, esse boca a boca, não é disso que eu tô falando. A indicação,

ela funciona da seguinte forma. Cada aluno que se matricula, ele na hora que ele se matricula, ele vai indicar 20 pessoas. >> A gente já vai pedir isso para ele na largada. >> Não, você não pede, você pega. >> Você passaria 20 contatos de amigo seu em algum lugar hoje se você fosse fazer uma coisa que você gosta? >> Muito legal, T. Se você me perguntar isso, porque eu estou há 30 anos pegando 20 indicações de cada aluno. Hoje, deuns 300.000 alunos que eu devo ter na WAP hoje, uns 85 a 90% desses alunos, desses

alunos entraram por indicação. Você sabe em que quais são os três melhores momentos para pegar uma indicação? >> Não. >> São três. Quando ele compra, quando ele está gostando da experiência e quando o curso termina. Qual dos três é o melhor na sua opinião? Na minha opinião, depois que termina, que é você já entregou o valor, o serviço e ele vai querer com alegria passar os contatos. >> Errado. É quando ele compra, >> ele nem sabe ainda. Ele vai, >> justamente por ele não saber, o momento da compra é o momento maior de confiança em

você. Então, grande parte das indicações de alunos a gente pega no momento da compra. >> Para mim são números grandes ainda. Por 20 indicações para mim ainda é um número surreal. Tipo, eu pediria cinco >> por hora. Então primeiro você pediria, >> é, não, >> você já começa errando, pedindo, entendeu? >> Quase se ajoelhando, pedindo pelo amor de Deus. >> Mas é o que você falou, são é referência, né? Então eu tenho que acreditar que isso é possível e a coisa vai acontecendo. >> Isso. Isso. Exatamente. Quer que eu faça com você como é que

eu pego a indicação? >> Quero. >> Então vamos lá. Tá com o teu celular aí? Eu vou simular para você como é que eu pego a indicação. Ah, bom, Tati, seja bem-vinda. >> Obrigado. >> Tá feliz? >> Tô ansiosa. >> Animada? >> Tô animada. Olha, começa daqui a duas semanas, vão ser aqueles dois dias intensivos, já organiza a tua vida, porque você vai ficar 20 horas numa imersão. É uma imersão sobre você para você mergulhar mesmo em ser uma DJ. Maravilha, Tati. Bom, tu sabe, né, Tati, que quem indicou você foi o Eduardo. Lembra que

o Eduardo conversou contigo, que ele te indicou aqui o curso? >> Sim, sim, lembro. >> Pois é. Aqui na ILEB, a grande parte, 90% dos nossos alunos, eles entram por indicação. É por essa, essa é um modelo que nós acreditamos, porque a gente trabalha com os nossos clientes satisfeitos, eles acabam indicando os novos alunos. Eu vou agora que você já fez a sua matrícula, já pagou aqui tua matrícula, eu vou preparar um material aqui. Vou aqui na minha sala e vou preparar um material para te entregar. Enquanto isso, eu vou te dar a oportunidade, Tati,

de você fazer a mesma coisa que o Eduardo fez quando te indicou. Você vai indicar algumas pessoas também do teu relacionamento que você acredita que poderia usar a música como uma terapia. Você poderia usar uma música para se distrair. Eu vou te dar um oi no teu celular. Você tá vendo o maisinho ali do lado? >> Tô. >> Clica no maisinho, por favor. >> No dentro da conversa. >> Você usa iPhone ou ou ou ou ou você usa iPhone, né? Então clica no no maisinho à esquerda. >> Abriu. Abriu ali um menu, não abriu? Clica

agora em contatos. >> Abriu. Contatos. Sim. >> Pronto. Em média uma pessoa tem entre 2500 a 3.000 contatos na sua agenda. Eh, eu vou te dar a oportunidade de indicar apenas 20. Eh, essas 20 pessoas você não tem nenhum compromisso que elas vão ter interesse em fazer o o nosso curso, mas são pessoas que você acha que de repente faz sentido, vão gostar de aprender música, de repente vai fazer junto com você e vai ser super legal, tá? Enquanto eu vou pegar esse material, você já vai separando e envia aqui pro meu WhatsApp, >> tá?

Vou ver aqui se eu consigo indicar 20. >> Não, não é, não pode ser mais que 20, tá? Eu sei que você tem mais contatos aí, não pode? >> Talvez eu indique menos, mas eu vou ver. >> Não, não é, é 20. 20 é o número, tá? E daí o que que acontece? Eh, eu vou te pedir que você manda direto pro meu WhatsApp, >> tá? >> Tá bom. Pergunta assim: "Tem que ser agora? >> Tem que ser agora. >> Tem, tem que ser agora. Tá bom. Eu vou ali pegar ali os materiais e já

volto aqui para você, >> tá bom? >> Tá bom. >> Aí quando você voltasse, eu ia falar: "Ah, eu consegui dois". Você não vai falar isso. Olha para mim. Sabe por quê? Você tá louca que a pessoa fale isso. >> Porque na tua crença, como isso parece ser muito impossível na sua cabeça, você acha que é calma. Você acha que a pessoa vai te falar isso? Eu faço isso há 30 anos. Eu treino pessoas há 30 anos a fazerem isso e elas sempre pensam como você. >> Tá? É muito do que a gente ouve de

objeção aqui também, né? Ouve, porque você faz errado. Quando você faz errado, no final tu vai ouvir a coisa errada >> e você vai criando uma crença. >> Exatamente. Quando você faz a coisa certa, no final você tá mega feliz, você tá super conectada comigo, você tá super feliz que você vai fazer o curso. Você tá querendo trazer todas as suas amigas para fazer junto com você. É, é justamente o contrário. >> Sim. >> Pronto, já enviou para mim os 20. Mandei. >> Bom, agora eu vou te mandar um texto e você vai encaminhar esse

texto para esses 20 amigos seus. Oi, gente, tudo bem? Acabei de me matricular, acreditem, num curso de DJ. É isso aí. A partir de agora vou ser DJ, ainda vou tocar na sua festa. Me matriculei com o Flávio, ele é vendedor da ILB e é muito legal. É uma um programa super inovador. Eu é muito é tecnológico, é muito legal. Eu em dois dias numa imersão eu vou aprender os conceitos básicos DJ. Eu achei a sua cara. Acho que você vai precisa disso para tirar estresse, para curtir, para gostar, para fazer com a família. Eu

acho que é a tua cara e eu tô te indicando para essa escola e eles vão entrar em contato com você. Faz um favor para mim. Se você achar que não tem nada a ver e que eu viajei, você me avisa que eu já aviso e tiro você na lista. Aí o que que acontece? como a pessoa hoje em dia, a pessoa recebe ligação até do presídio. >> Uhum. >> Já viu essas ligações do presídio? Então, ou seja, eh, você tá avisando a pessoa e tá dando ela a oportunidade de dizer que não tem interesse.

E aí você vai avisar para mim quem não tem interesse. >> Você não convida paraa experiência gratuita? >> Nada, gente. Isso é isso é fraqueza, >> tá? >> Isso é para quem tem pouco argumento e para quem tem pouco processo de venda. Para resumir, >> resumido >> e fechar aqui o nosso ponto. É negócio hobby ou caridade? >> Negócio. >> Qual o teu perfil de aluno? >> É o médico, empresário, executivo. >> Qual o local ideal para ele? >> É na região ali onde tem esse público. >> Esse na região onde tem esse público ali

na região da Faria Lima, que a gente chama ali Vila Nova Conceição, Itaim, Vila Olímpia, Moema, aquela região ali. Ticket, >> ticket, high ticket, pelo menos R$ 15.000 de ticket. Formato, dois dias de imersão em vez de 3 meses. Estrutura organizacional, TATI como diretora geral do negócio e líder de vendas. Aí você tem que contratar um cara de gestão aqui para você se desgarrar dessa parte de gestão. >> Sim. >> Tá. Formas de pagamento, avista no Pix, cartão em 12 vezes ou cheque boleto. >> Nunca mais. >> Nunca mais. >> Ai, glória a Deus. >>

Nunca mais. formato de vendas seu. Você pode ter um planejamento tributário tendo uma editora para vender material didático e modelo de vendas, implementação de venda ativas pegando indicação e você não precisa nem gastar com marketing para fazer esse tipo de matrícula. >> Mas mesmo assim ainda faz o marketing, né? Eu acho que você faz o marketing, você tem uma segunda equipe focado em branding e você tendo uma segunda equipe para fazer para sofrer compras, >> uma equipe que sofre compras e uma outra equipe que faz vendas, >> tá? >> Dessa forma você tem condições aí

de fazer umas 100 vendas por mês. Você monta uma turma por mês, você vai faturar 15 milhão por mês, vezes 12, você fatura 18 milhões. Você vai ter uma margem aqui mais de 60%. >> Meu Deus, >> a coisa melhora. Depois de receber o conselho do nosso especialista, a Tati precisa colocar tudo em prática. Tati, passamos agora pelo choque de gestão. Que que você sentiu? >> Ah, eu senti um choque. Realmente eu tô eletrizada aqui porque foram muitas novidades, muitas coisas fora da caixa totalmente assim [música] que eu não esperava. Eu confesso que eu tava

esperando algumas coisas até que óbvias de ideia assim, mas não teve nada a ver com o que eu tava pensando. >> Qual foi a parte que mais te chocou nessa história toda? >> A parte que mais me chocou foi ele falar que eu tô no lugar errado, porque eu sou, eu amo a, eu amo esse cada cantinho aqui, né? Eu fiz com muitas coisas, com as minhas próprias mãos. Então, ouvi isso, foi um choque. >> Bom, e agora tem muito trabalho pela frente, né? cabeça deve estar fervilhando. Mas o primeiro passo, qual é [música] >>

o primeiro passo? Olha, vou confessar que é processar tudo, porque é um modelo de negócios novo praticamente, né? Então é processar tudo isso, ver como eu consigo ir migrando para esse modelo, né? Porque atualmente a nossa operação ela é bem diferente das ideias [música] do Flávio. Então é organizar essas ideias para pensar como para 2026, né? Eu acho que a gente tá num período de ano muito legal, que é final de ano. [música] Como que em 2026 eu posso começar a caminhar para isso tudo? >> E você gostou? Tá animada com esse? >> Tô animadíssima,

tô feliz da vida, porque querendo ou não, o Flávio é uma referência, né? Ele é uma pessoa que começou também com escola, então ele foi uma pessoa assim muito importante para vir e dar o olhar, né, e passar [música] a visão dele. Tô muito feliz. Tô muito feliz e um pouco preocupada. Caramba, eu tenho muita coisa para fazer agora. >> Mas já tá no caminho, Tati. Com certeza 2026 e os próximos anos vão ser ótimos. >> Vão vão com as ideias do Flávio, com muito trabalho e é isso aí. [música] >> Muito bem. >> Parabéns.

>> Parabéns. >> O caso da Tati da IB é um caso clássico entre empreendedores. Ela é uma mulher talentosa, guerreira, corajosa, [música] a fim de meter a mão na massa, disposta a qualquer coisa para fazer o negócio acontecer. Mas ela também é uma prova que não basta ter disposição para fazer a [música] coisa acontecer. É preciso saber o que fazer. O caso dela ficou claro para mim quando entendi todo o modelo dela que existiam problemas no modelo de negócio, existiam problemas no modelo de vendas, existia um problema, um problema também no posicionamento dos clientes dela.

[música] E ela também misturava bastante essa questão de negócios, hobby ou caridade. O que a gente procurou fazer é quase que uma psicoterapia pra gente se sentir em paz, pra gente entender e diferenciar o que é negócio, o que é eh hobby e também o que é caridade. [música] A gente também falou que o lucro é a maior função social de uma empresa e que se eu quero ajudar mais pessoas, primeiro eu preciso me ajudar, eu preciso ganhar bastante dinheiro para eu poder [música] ajudar as outras pessoas. A partir daí a gente começou a mexer

no modelo de negócios. A gente [música] saiu daquela de oito produtos para no máximo três produtos. Saiu de um curso de 3 meses para no máximo 2 dias numa imersão de um ticket que era de R$ 5.000 para R$ 15.000. Por quê? Porque a gente definiu o público alvo. E uma vez definido o público alvo, a gente tem que agora praticar o posicionamento de marketing e um trabalho também de vendas. Quando a gente faz isso [música] com clareza, a gente tem resultado. Mais do que isso, eu procurei comunicar às vezes de uma forma dura. Você

percebeu? [música] Fui duro. É um pouco chocante. E essa linguagem o empresário entende. [música] O empresário sabe que ele tá no campo de batalha, sabe que nesse campo de batalha ele pode matar ou morrer. Aliás, [música] 80% das empresas quebram em menos de 10 anos. O campo de batalha do empreendedorismo exige uma postura firme para que você não seja uma mais na multidão [música] e construa alguma coisa que tenha sucesso e relevância e com muito lucro. Então eu acho que esse caso da ILED deixa [música] uma mensagem para você que é empresário. Você pode repensar,

repensar seus valores e existe muito dinheiro na mesa para você. É só você pensar no modelo de negócio, certo? >> Bom, Tati, para encerrar, a gente vai ouvir agora um recado do Rodrigo Prestana da Clara Empresas. Bora lá. >> Claro. >> Olá, Tati. Tudo bem? Parabéns por ter participado do choque de gestão da Exame. Bom, recuperar o negócio e fazê-lo lucrativo é a maior prova de que você é uma empreendedora nata. Aqui na Clar Empresas, o nosso papel é garantir que o seu negócio tenha soluções completas para ir cada vez mais longe. Eu vou te

apresentar algumas delas. Vamos lá. Temos o Google E Workspace e o Microsoft 365. Essas plataformas, elas permitem que você crie uma agenda online integrada com o seu site para que os seus alunos agendem suas aulas conforme os horários disponíveis. E para otimizar o seu dia a dia, temos também o ERP gestão de negócio. É uma solução que facilita o cadastro dos alunos e permite o controle financeiro do seu [música] negócio. Muito bom, não é mesmo? >> Além disso, temos também o atendimento fácil. É uma solução que centraliza, grava ligações e inclui até um chatbot para

agilizar o seu atendimento. [música] E claro, como não podia faltar, temos um pacote completo de conectividade para o seu negócio. O Clarofibra garante velocidade e estabilidade. As linhas móveis te mantém conectada com o seu negócio de onde estiver com 5G mais rápido do Brasil. Tad, eu tenho certeza de que com a sua visão do negócio e as soluções completas da Claro, podemos ir ainda mais longe. Bora fazer juntos. >> Bora. >> Bom, nesse final, então, você tá de acordo com todas essas coisas? >> Tô de acordo. >> Tá disposta a praticar? >> Tô disposta. >>

Assimilou bem? >> Assimilei bem. Agora é mentalizar também para acreditar que essas coisas são possíveis, porque eu sei que é possível. >> Vamos lá. Você não acreditou ainda ou >> não vai dar certo. >> Não vai dar certo. >> Você precisa acreditar agora que é possível. Se você não consegue enxergar, confia pelo menos no que eu tô te falando. Porque os resultados que eu tive foi porque >> eu segui esse playbook aqui. >> O que eu quero dizer é o seguinte, só acreditar não não é suficiente. Você vai precisar fazer treinamento de vendas, >> tá?

>> E aí nisso aqui eu vou te ajudar. >> Isso aqui você vai precisar. O resto você tem que ter a coragem de botar em prática, >> tá? Então, se você comprou isso aqui e assimilou isso, então vou te dar o meu certificado aqui do choque de gestão. >> Ah, que legal. Uma alegria. Muito bom participado. Tá assinada. Isso aqui vai ter um lugar especial aqui no Elab. >> Tá ótimo. E parabéns. Sucesso para você >> também. Eu também tenho um presente para você, [música] para você levar o nosso coração para casa. >> Muito obrigado.

Deixa eu ver aqui o que é. Se o tamanho ficar pequeno, depois eu troco. >> Tá bom. Ó que bacana. Olha aí, ó. >> Os adesivos da >> que bonito, ó. Que beleza. >> Que é o coração. >> Que joia. É G. >> É, mas se você precisar eu troco. >> Eu eu sou a M, cara. Agora depois que eu pedi 40 kg lá, que quem diria que eu dizer isso um dia, né, cara? Mas se eu tiver uma menorzinha. >> Ah, é. Eu achei que você ia ser maior. Esse aqui é o caderninho que

você anotar muitos números e coisas maravilhosas. >> Ah, muito bem. Olha aí. Olha aí >> os adesivos da >> muito obrigado. Muito obrigado. >> E é isso para [música] você. >> Olha o que eu, para finalizar, o que eu tenho para dizer para você. muito legal que você tá fazendo. Eu quis, eu quis aqui ser muito direto e às vezes um pouquinho duro com você, porque eu conheço empresário. Empresário é guerreiro. Então, às vezes eu prefiro ser forte para ter certeza que você vai pro caminho certo, porque eu quero muito ouvir notícias suas e ter

certeza que você voou nesse projeto. É legal que a gente tá gravando. Então lá na futuro, quando você tiver voando, bombando, a gente vai ver esse vídeo aqui >> vamos ver falar, Flávio, aquelas ideias lá deram certo. >> Fechado. >> Fechado. >> Parabéns. >> Obrigada. E no próximo episódio do Choque de Gestão, o perfil do cliente mudou muito. Novos players de mercado. Como que a gente dá um passo pra frente? Como que a gente pega tudo isso que a gente construiu e e vai pro mercado? Vou resumir para vocês em uma frase que eu gosto

muito, que [música] eu digo sempre: linguagem de amor de franqueado é lucro. Eu sou o Sérgio. >> Eu sou Ana Paula. Somos fundadores do nosso açaí >> e precisamos passar por um choque de gestão. Não.