[Música] Olá Mestres sejam muito bem-vindos ao pod exponenciar o podcast criado com objetivo de fazer parte positivamente da história do mercado software do Brasil e eu quero já te fazer um convite clica no link abaixo aqui compartilha que o assunto de hoje promete nós estamos aqui com Túlio bitencur nosso CEO sou eu esse sou eu virou chamada já hein E aí o hoje Túlio a gente o objetivo da gente desse nosso podcast é a gente poder conversar um pouco sobre o famoso ciclo da Falência dentro das software house né é com tanto movimento que tem
acontecido no mercado nessa nesses último nesse último trimestre né no mercado de software com essas questões de meio de pagamento com isso tudo o que que você acha que caracteriza é uma característica Clara de uma empresa de software que não tá conseguindo acompanhar por algum motivo tudo isso né e consegue se caracterizar no ciclo da Falência bacana vamos lá vamos bater esse papo hoje vai ser um papo bacana é um tema que eu gosto muito já discurrir bastante sobre ele e hoje a gente vai com bastante gripe né a voz tá meia anasalada eh tô
saindo de uma gripe Mas vamos lá vamos bater esse papo eh sobre esse essa questão do ciclo da Falência foi um termo que eu cnei né quando eu tava escrevendo o livro criando lá só o segredo da software House de sucesso que é um ciclo vicioso que a gente tem dentro do mercado de software eu trabalhei antes né de de est na posição que eu tô hoje eu trabalhei em algumas empresas de software e e é era muito claro o quanto esse ciclo é prejudicial no jogo pra gente né quando você tá dentro do jogo
ali você consegue entender algum alguns sintomas que levam a gente a viver esse ciclo né E aí a gente trazendo isso pro mundo de hoje né agora em 2023 a gente tem lá a Beis já já liberou o relatório do mercado software 2023 a gente continua vendo o mesmo cenário né eu acompanho já H alguns anos os relatórios da ABS e a gente vê que hoje a gente tem média de 70% das empresas de software do Brasil são empresas que faturam até 3,5 milhões não passa muito disso e 40 poucas por Cent 41% se eu
não me engano do mercado de software são empresas de até 10 funcionários ou seja são empresas eh muito daquela do do do eu prendedor né do do cara que tá ali jogando batendo escanteio correndo para cabecear tentando fazer o negócio dar certo só que quando a gente vai olhar eh mais a fundo um pouquinho esse dado a gente vê que não são empresas novas né quando a gente olha assim e fala assim ah 46% das empresas são empresas de até 10 funcionários a gente vai ver então Ah então são empresas que foram fundadas a 1
2 3 4 anos ali no máximo não não a gente tem empresas de 10 de 15 às vezes de 20 anos que não conseguiu romper ainda esse esse ciclo porque o ciclo do software esse tema é muito legal ele é um ele é uma é uma um um um modelo de prestação de serviço que ele eh é preciso muita maturidade para conseguir fazer o negócio alavancar não basta ter um bom produto não basta ter eh saber fazer bem não basta ter habilidade técnica não é preciso de uma Maturidade vamos dizer assim 360 dentro do negócio
para você conseguir olhar e conseguir entender os caminhos para fazer o negócio and a hora de dizer sim a hora de dizer não sabe isso é muito importante entendu a fase da sua empresa entender Em que momento ela tá entender é que tipo de cliente você precisa para aquele momento da empresa que tipo de cliente você não precisa só que isso se entrelaça entre o pessoal e o profissional né ent porque quando você começa o negócio na maioria das vezes Eh você tá ali para uma realização pessoal né de cara fazer o negócio tá certo
de conseguir mudar um pouquinho o padrão de vida da minha família né de conquistar e realizar alguns sonhos e tudo mais exato a a gente entra sempre todo negócio quando começa entra com essa premissa e e tá correto isso não tem nenhum problema não o negócio é entender até onde isso é bom e até onde isso é ruim no crescimento do negócio então o ciclo da Falência ele não apesar desse nome mas ele não quer dizer que tua empresa vai falir hoje ou amanhã às vezes tem empresas vivendo esse ciclo H alguns anos ele é
um ciclo limitante você não consegue crescer com saúde a gente vai discorrer um pouco mais sobre como é que são essas etapas né o que que acontece no ciclo mas você não consegue fazer sua empresa crescer com saúde ela vai enchando igual um baku né ela vai é ela vai enchando vai enchando vai inchando Você às vezes até tem uma operação legal com bom faturamento mas é só o faturamento Você não tem uma margem de lucro legal você não tem um time eh construído fazendo tocar o negócio você tem um bando de gente lá trabalhando
desesperadamente dinheiro entrando do mesmo jeito que entra sai porque senão não consigo manter operação e aí vira um caos vira uma loucura esse ciclo você entende então é dentro a principal característica é limitação né é quando o cara se sente limitado a dar o próximo passo ou ou preso para dar o próximo passo a gente tem encontrado diversos empresários que eles eles falam isso cara eu vim fazendo tudo só que agora parece que eu não consigo ir adiante a operação Exatamente esse termo a operação geralmente é muito inchada e mas não significa que ele esteja
conseguindo crescer a margem do cara vai diminuindo a cada ano e ele não consegue dar Passos grandes para exponenciar o O negócio dele é que normalmente e empresas que vivem nesse ciclo o crescimento tem um para um né então quando você pega ali um Cac sobre LTV e você vai é fazendo alguns Alguns cruzamentos de indicadores tem aquela métrica de ouro né que a gente fala que é o fator exponencial a gente vai olhar ele é quase um para um ele ele é baixo de três ideal tá acima de três ele é abaixo de três
Então ela ela para cada cliente que ela bota o custo operacional dela também é para integrar esse cliente então normalmente essas empresas elas não conseguem por exemplo pegar 10 clientes novos e atender os 10 clientes com qualidade durante um bom tempo com a mesma operação que ela tem ela não consegue eu botei 10 clientes novos beleza às vezes eu consigo startar esse processo mas conforme vai andando ali o cliente dentro da esteira processo de implantação tal fazer o fazer o cutover ali pro cara vir pro suporte e tal tudo mais aí começa Eng gargalar aí
o que que faz ele tem que contratar para suportar aquela operação geralmente a primeira coisa que E aí a como a venda às vezes é uma venda errada né a nível de precificação a nível de promessa a nível de entrega e tudo mais e esse Break even desse cara que entrou ele vai ficar muito distante e aí A operação não se paga e aí ela começa é onde que a gente fala de desse Eng gargalar de ser um para um então eu boto 10 clientes aí eu olho a nível de venda Poxa tá legal Entrou
10 clientes mas dois 3 meses depois eu tenho que contratar mais uma duas pessoas para poder suportar essa operação e às vezes um cliente desse que entrou aí às vezes esses clientes que entraram o cara vai pagar ali tirando a a a a implantação o cara vai pagar uma mensalidade de r$ 500 legal o cara pagando uma mensalidade de r$ 500 a gente tá falando que a gente injetou no caixa r$ 5.000 por mês legal bruto a gente sabe que não é isso que entra efetivamente a gente tem que tirar ali a margem de contribuição
mas pegando no no no no Grosso né ou 10 clientes que vão pagar R 5$ 500 de mensalidade dois trê meses depois eu ten que contratar mais duas pessoas seja para implantação desenvolvimento para suporte seja lá se eu contratar essa pessoa por por baixo a R 2000 só de salário bruto já são quatro legal mais impostos e tudo mais a gente bota aí uns 80 e poucos por então esses quatro vão virar os R 7.000 legal a nível de encargo e tudo mais ou seja o cara os 10 que entraram me pagam cinco legal E
aí eu não consigo e fazer essa conta fechar E aí eu tô sempre atrás de mais clientes legal principalmente com dinheiro de plantação para entrar para fazer o cxa circular legal e a empresa vai enchando porque cada vez que eu boto mais gente eu preciso de mais gente só que nunca cresço com saúde a empresa e aí vira um ciclo vicioso onde a gente tá o tempo inteiro correndo atrás do próprio rabo e a empresa não consegue exponenciar não consegue abrir a boca do Jacaré de jeito nenhum E aí uma das coisas que eu que
eu acredito muito acompanhando a tua jornada nesse nessa nesse processo de conseguir analisar e mapear essa softare House é que a gente vê que muito desse processo se dá pelas vendas que são mal feitas né No início do jogo Então quando quando a preocupação única e exclusivamente é vender preciso bater meta de venda mas eu vendo de qualquer jeito a Qualquer Custo isso é uma coisa que Mita das vezes o empresário de software não se conscientiza né então será que dar atenção ao Pilar de vendas e e estruturar esse esse setor pode ser uma saída
para ele não ficar nessa é o que você tá colocando faz muito sentido e e e é e é verdade Só que eu acho que tem um passo antes disso Qual é a gente vai olhar a software House Qual que é o custo mais alto na software House ah de mão de obra de obra principalmente de colaboradores desenvolvimento de desenvolvimento os caras que ganham mais são programadores é o seno de custo maior dentro dos colaborador desenvolvimento desenvolvimento suporte geralmente suporte pelo volume pelo volume não pelo desenvolvimento pela qualidade pela qualidade legal eh e esse passo
antes ele vem exatamente ali porque esse custo não é medido o custo operacional do desenvolvimento ele não é medido a gente não tem a mínima noção de quanto custa para fazer determinada coisa e qualquer coisa dentro da software House as os empresários não TM essa noção eles não se preocupam com isso eles não olham para isso Eles olham o centro de custo lá fixo todo mês eu tenho que pagar isso aqui quanto que tá entrando tá entrando tanto eu consigo pagar isso eu consigo só que aí nesse jogo da venda a qualquer preço a Qualquer
Custo e tudo mais eu vou colocando gente para dentro que essas pessoas têm necessidades eh e particularidades dentro da sua operação e isso vai essa venda ela é meio casada com muitas das vezes uma cust ação sim às vezes não é feito na hora da venda mas no primeiro start do cara ali junto com o suporte e tudo mais o cara poxa eu precisava do relatório assim eu precisava do botão assim eu precisava disso assim eu precisava que mudasse isso que não sei o que e tal e não chega nem ao ponto de de ameaça
nada disso não o cara só pede e isso causa um temor ali alguma coisa sen entra numa fila de desenvolvimento entra para fazer e tudo mais desenvolvimento tá sempre com um gargalo muito alto de atividades para fazer por conta dessas vendas que vão que vão chegando e vão gerando demanda e software ele tem uma particularidade que quanto mais a gente mexe mais merda dá é o software é assim é natural quanto mais fí você faz maior a chance de problemas acontecerem legal e então isso vai estourando lá dentro do cliente se eu tô o tempo
inteiro fazendo uma coisa nova eu aumento a minha probabilidade de problemas legal então o cliente entra ele tem uma necessidade ele gera uma demanda essa demanda é atendida essa demanda é envolvida colocada no cliente ela vai gerar um problema ela vai gerar um problema vai abrir mais chamada vai tocar mais o telefone eu vou precisar de mais gente para atender mais gente atendendo vão estar abrindo mais demandas pro time desenvolvimento que vai estar desenvolvendo mais com mais probabilidade de erro com mais e aí é onde entra esse ciclo o tempo inteiro legal a gente tá
o tempo inteiro fazendo coisa nova que vai dar problema que vai gerar demanda que vai me ter a necessidade de contratar se eu contrato mais eu produzo mais se eu produzo mais eu entrego mais problema para gerar Esse é o ciclo o ciclo da Falência Ele É exatamente esse ciclo aonde cada vez que se faz mais mais demanda se gera para para problemas aconteceram só que esses isso acontece se você for reparar Isso só acontece da porta para dentro entendeu esse problema Olha aí ele só acontece da porta para dentro ou seja todo esse ciclo
ele gira em torno de um dinheiro que eu já tenho não tem problema esse e não tem problema mas eh se esse se todo esse CIC Cada Volta que esse ciclo dá ele girasse em torno de novos dinheiros tá tudo bem A empresa tá crescendo eu tô fazendo a empresa tá indo pra frente mas não normalmente é só da porta para dentro ou seja é sobre um dinheiro que eu já tenho se eu vou receber a mesma coisa mas a cada vez que gira esse ciclo eu tenho que contratar mais eu tenho que aumentar minha
demanda Ou seja eu tô diminuindo a minha margem cada vez mais eu tô cada vez estrangulando mais a minha operação legal então a gente entra Esse é o ciclo da Falência e constituído assim se a gente for explicar o ciclo ele é esse ciclo porque a gente vai sempre aumentando a demanda e aumentando a quantidade de problemas em torno de um dinheiro que eu já tenho E aí é onde a maioria das empresas de software esquece da porta para fora eh não tem o setor comercial estruturado não é agressivo na parte de marketing não é
agressivo na parte de vendas a maioria dos donos nem cobram isso não sabem como cobrar não dão Atenção para isso porque tão sempre no meio desse furacão que é esse ciclo que gera só que esse círculo é só eu S eu tô só cada vez engolindo mais a minha margem cada vez eu tô estrangulando a minha margem e a receita que entra é muito pouca para suportar esse crescimento esse inchaço louco que esse ciclo gera pra gente o que que você sugere ao empresário que tá nos ouvindo então o entendendo que eles consegui se ele
que tá nos ouvindo aqui se identificou porque você já falou cara ó você passou os dados da ABS você dis disse Quais são as principais características que tem antes até de você falar sobre a demanda você falou sobre a sensação do empresário mesmo de olhar e Pô olha essa limitação de cheguei não tô conseguo conseguindo cumprir aí você desceu mais uma camada ó se é por causa disso O cara se identificou com tudo que você falou até agora qual o mapa que o cara tem para poder seguir que o empresário tem para poder seguir olhar
para isso e falar assim olha eu preciso dar o primeiro passo e como é que ele começa a romper essa bolha desse cículo tá eh não é difícil e é até um Clichê isso tá é até um clichê mas é é é difícil conseguir colocar isso em prática né É difícil ter a coragem de colocar isso em prática mas o romp esse ciclo ele vem da especialização eh quanto mais definido o seu ICP que é o seu perfil de cliente ideal então menos coisas fora do escopo você faz legal e quanto mais dentro do escopo
mais controlado é o meu ciclo então assim se eu tenho se o Magno Ele é especialista em gestão de pessoas e quanto mais tarefas eu te passar sobre gestão de pessoas mais rápido mais fácil e com mais assertividade você vai me entregar esse output dessa tarefa porque que você faz mas se eu te passo uma uma tarefa da análise da questão financeira você vai demorar mais tempo vai me entregar com menos qualidade e muito propício a erro sim entendeu por não tá no teu escopo você não vive isso dia a dia legal então e você
pode até me entregar mas vai me entregar um trabalho mediano mediano legal Ótimo então a software House normalmente ela ela entra nesse ciclo porque Eló tá fazendo muito trabalho que foge o escopo as pessoas que estão lá dentro elas não estão especializadas naquilo que faz então às vezes eu tenho um programador que ele cuida de tudo cara mexe em todas as áreas do sistema Eh o cara do suporte ele tem que aprender sobre um monte de coisa eu tenho pouca especialização se eu tenho um cara por exemplo se eu tenho no time meu time de
Dev lá de quatro cinco pessoas eu começo a a categorizar o trabalho de cada um cara você é um cara muito bom aqui tal tal mas cara você cuida da área de fiscal cara você cuida da área de produto você cuida da área financeira você então cada o cara o a preocupação do cara é ficar bom naquela área quanto melhor ele fica mais qualidade no output do trabalho dele menos retrabalho e eu consigo crescer então começa numa organização interna de você especializar o trabalho das pessoas internas não dá para todo mundo fazer tudo legal se
todo mundo faz tudo a entrega é mediana se a entrega mediana ela vai gerar demanda de retrabalho se gerar demanda de retrabalho vai aumentar a minha carga operacional que eu vou ter que contratar mais gente não tem jeito então eu começo a especializar para dentro e depois começo a especializar para fora então aí a especialização para fora ela vem de eu eu preciso encontrar dentro do que eu faço clientes que precisam daquilo que eu já tenho legal e eu preciso implementar uma cultura de entregar pro cliente a minha metodologia e não me adequar à metodologia
do cliente Esse é o jogo que muda só que a gente nesse Elo infelizmente a software house ela se enxerga como a corda mais frágil desse processo então o gente grita bate aperta um pouquinho ela cede nesse jogo E aí é onde isso gera um uma uma montanha russa para ela internamente muito grande difícil de gerir então software é a gente pega um cliente e ainda mais for cliente de Ticket baixo entendeu isso e a gente se adequa a operação do cliente Quando vale a pena se adequar a operação do cliente quando o cliente tá
pagando um ticket relevante para isso mas a gente V software House por causa de 300 400 500 às vezes R 1000 que querendo mudar todo o jogo mexendo em toda a sua cadeia interna de operação e tudo mais para tentar se adequar esse jogo e esse jogo não funciona esse jogo de de de low ticket né de Ticket baixo é o jogo de escopo fechado e velocidade na entrada então se eu não consigo equilibrar isso de fechar o escopo ter velocidade na entrada e ele acaba virando essa bola de neve do ciclo da Falência entendeu
então o segredo para sair disso é especialização teu time tem que ser especializado no que faz tem que fazer cada vez melhor aquilo fazer poucas coisas e fazer bem aquelas coisas e e lá do lado de fora você trazer clientes que precisam daquilo que você já tenha legal se o cliente quer o que você ainda não tem legal esse não é o seu perfil de cliente não é para você agora Talvez num outro momento a gente volte a conversar com ele mas não é para você agora esse cliente e aí a gente começa porque cara
coisa linda né o cara vem faz um processo de negociação contigo entende que o teu software funciona para ele você faz a implantação bota isso para rodar e cara esse cara não te abre mais chamada esse cara não te enche mais o saco porque cara tá funcionando lindamente é o sonho de todo mundo esse cliente existe só que eu tenho que ir atrás dele entendeu só que a gente vai se distraindo no meio do caminho com algumas alguns Alguns umas Pedrinhas que vão aparecendo alguns clientes que que porventura vão destoar essa Sinfonia que precisa ser
esse jogo de trazer o cliente de entregar e de ter um output de qualidade e e sabendo que é muito importante T pro empresário que tá nos ouvindo ter essa esse discernimento eu queria que você falasse um pouquinho sobre essa questão do escopo do produto em relação ao mercado que você citou no caso da especialização a gente sabe que muito muito da nossa audiência Ela É generalista principalmente em relação ao varejo e trabalha nessa questão do low ticket então será que você consegui esmar isso um pouquinho mais para ficar claro para quem tá ouvindo para
não gerar aquela dúvida Pô então só vou conseguir sair disso se eu for especialista não a a especialização ela não necessariamente tá falando de você tem que atender só o nicho é isso que is entendeu não necessariamente é isso eu ten que atender só o nicho não mas a gente precisa ser especializado em algo entendeu em algo E aí existem camadas né Igual a cebola tem várias camadas de especialização a gente pode pegar por exemplo dar um exemplo assim ó você pode pegar o cara que é especialista em oficina mecânica legal ponto então ele tem
um nível de especialização muito específico mesmo legal porque ele só atende oficina mecânica Esse é um cenário Bacana esse é um cenário lindo se você consegue crescer o teu negócio fazer cliente entrando todo mês e tal e você atende só um segmento um nicho específico cara teu software vai ser o melhor do mundo para aquilo dali logo logo porque você não para de trabalhar em cima daquilo e você só faz aquilo ótimo mas nem toda a conta fecha porque não tem oficina mecânica pra gente botar para dentro todo dia o ticket às vezes não vai
ser um ticket alto tudo mais mas só para entender isso é o nível de especialização o cara bem bem nichado mesmo legal mas oficina mecânica presta o quê Ela presta serviço automotivo Legal então se eu for entender existem outras coisas que prestam Serviços Automotivos existem então eu posso subir essa camada da cebola e falar bom então eu não vou ser especialista só em oficina mecânica Eu sou especialista em software para Serviços Automotivos então ali eu já posso atender o cara da oficina mecânica o cara da Autocenter o cara da loja de peças de de para
para para a automóveis E por aí vai então eu já subi um pouquinho mais a minha a minha Gama dá para mim sobreviver eu tenho mercado grande suficiente para crescer assim bom não é tão ruim quanto da oficina mas já é melhor agora do que muita muitas outras coisas e eu não saio do meu campo de especialização ó eu tô aqui então eu preciso ser bom em questões de automóveis né tudo relacionado a automóvel então teu teu cadastro de produto vai ser especializado tu a parte fiscal você vai entender disso porque vai vai fazer parte
do teu dia a dia como é que funciona essa parte fiscal de peça ncm substituição tributária não sei o qu mas só disso que é uma coisa você entender dali da parte de peça outra coisa você tem um cliente que é Watch Fruit daqui a pouco você tem um cliente com é a loja de arma outro cliente que vende cigarro que não sei o que que são questões fiscais completamente diferente legal então beleza ótimo ah Túlio eu entendo que isso daqui só isso daqui não não não não paga conta não Ótimo então vamos lá então
eu tenho a oficina mecânica eu tenho Serviços Automotivos aí eu posso subir um pouquinho mais minha camada bom de todos esses cenários essa galera presta serviço são prestadores de serviço legal então já que um não paga conta dois não paga a conta será que o três paga conta então foi seguinte eu não vou me especializar na á automotiva mas eu vou me especializar em prestadores de serviço nós V nosso software vai ser bom para quem presta serviço legal então eu já posso pegar mais uma série de outras agora esquece oficina esquece automotiva eu tô me
especial prestadores de serviço eu tô pegando o cara que é bombeiro hidráulico o cara que tem uma loja de questão de de manutenção de computador sei o que todo mundo que presta algum tipo de serviço vai ser o meu público e aí eu vou especializar o meu software na prestação de serviço poxa será que tem prestador de serviço que paga a conta opa pera aí agora a gente se a gente for subindo nas camadas a gente já tem agora o universo Ótimo então beleza eu posso atender vários nichos mas com uma especialização nesse tipo de
serviço que é a presta ação é software para prestadores de serviço assim como tem o contrário tem a galera que ó ela não é específica ou seja ela não atende só Supermercado ela não atende só eh padaria e tal não mas cara eu sou especialista no varejo eu atendo qualquer segmento do ramo varegista ótimo beleza e aí quando a gente entende isso aí a gente traz isso para dentro da empresa para definir o nosso escopo Porque beleza vamos lá eu vou atender o ramo do varejo só que o varejo é grande ou área de serviço
é grande legal então o o meu software eu tenho que entender que o meu software nunca vai ser o software completo para ninguém entendeu Não adianta eu ficar lutando para querer ser o melhor software para supermercado se eu também atendo aog se eu também atendo padaria se eu também atendo H Fruit se atendo eu não vou conseguir é impossível a gente ser bom em tudo mas se eu entendo que o meu meu negócio é pro ramo varegista eu vou mapear a gente faz isso lá na DX né a gente vai mapear Qual é o DNA
do varejo legal e a gente vai ser bom naquelas áreas que que atendem o varejo como um todo se o cara precisa de algo muito específico cara procura um software especialista nisso Hoje nós não somos especialista nisso nós atendemos até aqui daqui pra frente não é com a gente só que a software house ela não consegue definir esse limar legal E aí ela fica tentando e aí você pega aqueles monte de software Frankstein que tem lá um monte de troço para supermercado mas é tudo mal feito tem um monte de troço para PR pra loja
de sapato mas é tudo mal feito tem um monte de troço para outro segmento mas tudo mal feito aí no meio do varejo o cara mete serviço também e emissão de de de de ordem de serviço não sei o que mas também é mal feito cara não não cara vamos lá então ó é o que tem que entender é isso nessa nesse nessa camada né que a gente vai subindo cada vez que você sobe um pouquinho o nível da camada menos específico Você é ou seja teu software não tem que ter mais coisa ele tem
que ter menos coisa legal E aí você não tem que lutar pelo cliente até o fim tem que ter menos coisas mas o que tem tem que funcionar muito bem funciona muito bem mas você não tem que lutar pro cliente até o fim porque o cliente lutar pelo cliente até o fim é ir até a última camada dessa cebola e se você perde distrai a sua atenção se você tá aqui na terceira camada e você quer descer até a última camada da cebola você vai gastar uma energia muito grande para um dinheiro que não vale
a pena porque quando você tá aqui na terceira camada você joga um jogo de de de de de de market share de de construção de mercado Ou seja eu não tenho que ter a especialização eu tenho que ter bastante gente entrando sempre com o meu software e entendendo que o meu software não vai ser o software dela talvez para sempre mas eu não posso parar essa entrada essa entrada tem que estar acontecendo o tempo inteiro a captação então é o momento mais importante né eles não ficam tão preocupado com o tempo que ele vai ficar
ali na carteira Porque se o cliente crescer num determinado tamanho já sabe que a solução dele não vai atender isso não vai atender é isso o cara tem um escopo bem definido ele sabe ó cara eu não vou com você até o final até a última camada da cebola porque eu atuo aqui ó nessa terceira camada essa terceira camada eu tenho software generalista que ele faz as funções básicas desse segmento muito bem as funções básicas então você precisa do quê você precisa do software para controlar estoque para ter um ponto de venda para emitir nota
eh não sei para fazer um um contas a pagar e receber ali um financeiro Zinho básico ótimo isso aqui que você precisa é isso aqui eu tenho software para você e a gente tem milhões de empresas no Brasil precisando de um software para isso que não vão precisar do nível de especialização que às vezes você tá tentando ter no teu software e você não vai conseguir porque vai ficar caro vai enchar tua operação vai comer a tua margem legal a tua empresa vai virar um grande baiacu e você quando chegar lá o dinheiro que tá
lá nessa última camada não vale a pena para pagar esse custo todo então era melhor ficar com 10 clientes mais genéricos pagando um pouco menos do que fazer esse esforço igual furar petróleo né fazer esse esforço para tentar chegar lá forar o petróleo e chegar lá e descobrir que cara tem 2 l de petróleo lá só para pegar você ouviu que o Túlio falou aqui sobre a 10x né então eu quero convidar você agora a escutar um recado da Isabela valota Nossa gestora comercial te explicando o que que é a imersão software House 10x você
que é empresário de software House e ainda não tem uns processos bem definidos dentro da sua empresa quer crescer mais né exponencialmente eu te convido paraa imersão software House 10x os grandes empresários estão lá né Essa imersão é justamente para te ajudar eh com situações práticas do seu dia a dia então vai ser falado sobre precificação correta sobre seu produto ficar mais atrativo motivação dos funcionários então vai ser dois dias imersos nos seis Pilares que Que estrutura uma software House desde pessoas vendas marketing distribuição então a gente espera lá eh inclusive para conseguir aí novas
estratégias para aquisição de clientes também que isso é essencial né visto que o empresário de software trabalha muito por indicação então acessa aqui no link e que a gente te espera na imersão soft housee 10x vem fazer parte dessa história com a gente então é importante essa clareza do escopo do de produto que vai refletir diretamente também num ponto importante que é o calcanhar de Aquiles de muitas House que é a esteira de produtos dela para pros clientes né eu eu enquanto você tava falando da parte do Frankenstein de tudo isso é uma das coisas
também que que atrapalha muito esse esse crescimento e é romper essa bolha porque eles sentem dificuldade fala cara mas meu software é muito grande eu não consigo como é que eu vou vender para um cliente nessa mesma esfera de nota fiscal de serviço como é que pegando o exemplo do nota fiscal de serviço como é que eu vou vender pro cara que é pequeno da mesma forma que eu vendo pro cara que ele já tá num tamanho mais avançado com mesmo tipo de preço com a mesma condição e é uma coisa que você aborda bastante
também né a importância de definir o teu escopo de produto em relação ao mercado que você tá atuando para que você tenha uma esteira bem definida acho que isso é um ponto importante para você falar aqui também Sim sim eu sempre falo que assim o maior erro de qualquer empresa de software né Principalmente é ter um único produto que vem de um único jeito que entrega de um único jeito é porque você limita seu raio de ação seus clientes não são todos iguais o mercado não é todo igual a gente tem empresas em momentos completamente
diferentes da da operação então a gente precisa entender isso para essas empresas e oferecer A melhor solução para elas é independente no momento dela E isso não não conflita com a questão do nosso Esopo legal porque a gente vai a gente vai ter dentro de um mesmo produto camadas diferentes e e soluções de serviço diferentes para atender o cliente assim ó cara não tem problema o cara me pedir uma personalização o cara queria algo muito mas tem que pagar o preço para isso e o preço para isso às vezes é alto e às vezes Nem
vale a pena eu cobrar entendeu porque isso pode ser uma distração isso pode me tirar do jogo Então entendendo o teu mercado entendendo o nível de cliente que você atende é preciso botar a cabecinha para funcionar legal para formatar o teu produto para atender esses diferentes tipos de cliente entendeu tem gente fala assim ah não pô mas eu não vou competir com o mercado aí que tá pessoal botando software por R 49,90 R 69,90 cara porque não se você já tem operação que essa operação se paga você já tem o time desenvolvendo Você já tem
o time fazendo você já tem toda a esteira pronta para atender por que que você vai deixar esse dinheiro na mesa entendeu E e vice-versa né ah não tem como cobrar caro não tem como fazer cara se o cliente quiser pagar a gente só precisa entender a nossa operação como que a gente divide isso daí nessas camadas frente não dá para botar tudo dentro de um bolo só né Não dá para pegar tudo e e jogar tudo dentro balde só ali não a gente precisa entender esse jogo então eu falo assim cara ó se tu
tem um produto aí que você vende aí teu ticket médio abaixo de R 1000 aí Mas você vende na casa dos 500 600 700 você tá deixando dinheiro na mesa porque tem cliente que não pode pagar isso mas tá passando pela tua pela tua jornada ótimo cara se você já tem um produto que atende um cara de r$ 700 esse produto também atende um cara de r$ 50 de r$ 2 legal só não posso entregar para ele tudo que eu entreg por de 700 Eu só não posso ter o nível de serviço para ele que
eu tenho pro cara de 700 mas um produto de low Freak produto com scopo mais mais fechado aonde é mais é plug and play ali na operação é possível ter e eu não preciso fazer grandes mudanças na minha operação para atender esse tipo de cliente e aí é uma receita que entra que vai fomentar teu crescimento entendi pegando agora em relação à parte de estrutura da da software house né você falou que olha mu das vezes o cara tá ali já e realmente isso é é um é um dado triste né mas é 15 20
anos com 8 10 12 pessoas não passa disso em relação a Time tem algum segredo para ele poder romper isso o que que você olha porque quando a gente vê software House crescendo no time geralmente quando entra aqui nos Nossos programas de mentoria as pessoas querem ajuda é para contratar para suporte ou para desenvolvimento cara né E aí que área você pode sugerir para ele ó dentro de tudo isso que você vem falando com a gente desde o início do episódio aqui que área que o cara tem que olhar e falar assim ó vamos começa
a olhar para essa área com carinho e se você tem um uma reserva aí um dinheiro que a gente sabe que também acontece isso eles terminam o empresário de software é um cara seguro M das vezes né então como é que a gente para onde ele tem que olhar para ele poder crescer em relação a Time porque a gente falou de estrutura falou de produto falou de mercado mas e em relação a Time como é que ele rompe essa bolha do CIC então é preciso entender os desafios que o cara tem nesse momento normalmente no
primeiro momento ali da empresa ele tem um desaf f de fazer caixa né ele precisa fazer caixa ele precisa eh eh fazer a empresa girar receita entrar e ter caixa para segurança do negócio para mim poder escalar né para mim poder começar a contratar e tudo mais então quando a empresa tá nesse momento a gente precisa preservar ações que vão maximizar o meu lucro legal vão maximizar o meu lucro então primeiro primeiro ponto eu preciso vender mais não tem jeito eu vou precisar vender se eu preciso sair disso eu preciso vender o que eu tenho
que cuidar é para que essa venda Não engar minha operação legal então qual que é o ponto que eu acho que o cara tem que olhar para isso o meu a a o meu viés de pensamento é muito claro com relação a isso qualidade do produto e vender pro cliente certo nesse momento que assim ó cara porque nesse momento não não dá para mim usar o meu suporte como diferencial isso isso é muito importante não dá pr mim poder vender suporte porque para mim vender qualidade no suporte eu vou precisar de mão de obra qualificada
e às vezes eu não tenho às vezes a mão de obra sou eu nesse momento entendeu eu mais um mais dois mais três ali talvez entendeu então eu não posso vender o suporte como diferencial nesse momento porque se eu vendo suporte como diferencial nesse momento eu consigo segurar o cliente mas a um preço muito alto porque eu vou precisar de gente para atender eu vou precisar de gente para programar porque o suporte de qualidade ele tá muito envolvido não ao Bom atendimento só ele tá muito envolvido a atender a expectativa do cliente e às vezes
essa expectativa vai vai demandar uma um desenvolvimento uhum entendeu Então se nesse primeiro momento eu faço uma venda que Possivelmente essa venda não tá explorando todo o potencial de receita que eu poderia ter por quê porque eu ainda não tenho confiança dentro do mercado ainda não tô com nome consolidado ainda não tem equipe às vezes nem eu confio muito bem em mim ainda é está começando a jornada né muita das vezes da empresa ou às vezes ela já tá há muito tempo mas com poucos clientes e tudo mais então eu vendo esse como diferencial eu
vou ter que ter demanda para atender e demanda para desenvolver e eu não tenho se eu começo fazer isso eu começo a enchar a operação que aí o pouco lucro que sobra eu já vou ter que est botando gente botando gente botando gente então não cara eu preciso nesse momento às vezes é melhor ser um pouco mais lento no crescimento legal mas eu vender pro cliente certo vender pro cara que vai olhar ali o meu produto falar cara isso era o que eu tava precisando pô show de bola como é que eu faço isso Ah
sim assim Ah beleza show de bola Vamos embora sabe e o o cara que não fique ali cara não mas eu queria aquele relatório Zinho Mas se não tiver isso que não sei o que esse cara ele pode até est dentro da tua carteira mas cara deixa muito claro para ele falar cara ó não é o momento agora disso entendeu se se pode ser que um dia gente faça mas cara agora não não adianta se a tua expectativa é só sobre essa cara procura um outro software entendeu porque se eu manter e for tentar atender
tentar atender tentar atender Eu tô perdendo o foco do que vai me fazer crescer e é o que acontece com essas empresas elas perderam o foco do que de fato fazem ela crescer na 10x a gente faz aquele o Wig né que é o índice de esforço de crescimento e cara até hoje eu acho que eu nunca vi uma empresa que deu mais foco no crescimento do que na na operação todas as que passam lá quando faz esse teste o foco maior tá na operação do que nos no no no no crescimento Mas é por
conta disso por não ter essa clareza então quando o cara tá nessa nesse momento o foco não pode ser a qualidade do atendimento Tá legal o foco tem que ser a qualidade do produto um produto de qualidade quando o cliente entra legal ele tem pouca coisa a se queixar ele tem pouca coisa a a a a a reclamar do produto porque assim bug tem que agir rápido bug eu tenho que resolver rápido legal solicitação eu não preciso atender rápido legal solicitação ela pode esperar só o que acontece eu tenho muito bug muit das vezes por
conta daquele ciclo que eu falei que você vai desenvolvendo e vai gerando problema gerando problema então o foco é eu preciso ter os recursos certos para aquele tipo de cliente esse recurso tem que funcionar com com uma qualidade aceitável para gerar o mínimo de demanda possível e E aí você vai trazendo cliente que não vai te gerar custo legal que não vai subir o teu custo no um para um entendeu o cara entra vê Opa tô feliz tô satisfeito com isso pronto entra tô satisfeito com isso então se eu pego 10 clientes de 10 clientes
um eu tenho que dar um suporte mais especializado eu tenho que atender ótimo mas os outros nove entrou me dando mais lucro do que enchendo minha operação Então é isso nesse primeiro momento é isso tem que fechar o escopo fechar a casinha E focar na qualidade do produto só assim a gente consegue fazer isso alavancar cara mas a qualidade do produto ela vai precisar ser acompanhada também pela qualidade da entrega né Túlio porque senão o cara até com tá com a qualidade tá com um produto bom e a gente vê isso mas o produto bom
ele gera menos trabalho para entregar né cara sim ele gera menos trabalho no processo de entrega né quando você tá com produto bom a tendência é que a tua o teu nível de entrega seja mais fácil também e aí você sugere o que então que ele tem que nesse caso olhar a qualidade do produto envolveria que que setores ali desenvolvimento pessoal de teste desenvolvimento de Treinamento são as três as três etapas ali do do processo legal então muito foco ali cara tem gente gente já pegou empresa com 40% de de taxa de bug sabe de
todos os chamados que estão abertos no mês 40% é bug essa empresa se ela não agir rápido ela não sai do sego da Falência cara não sai do sego da Falência e bug bug ele ele ele acaba ele é muito simples é só você parar de fazer coisa nova é não você vai mas se você parar de fazer coisa nova a tendência é que o bug e suma do teu software entendeu porque você não tô fazendo nada novo tô Só corrigindo as coisas que estão ruins velhas corrigir aquilo dali não vai voltar mais se voltar
por uma outra eventualidade por uma outra efeito colateral Mas beleza quando eu corrigi esse efeito colateral também acabou Legal então se você passa um tempo sem inventar coisa nova a taxa de bug vai só diminuindo você começa a ter paz na tua operação começa a a realmente ficar saudável só que o negócio é assim ó eu tô aqui ó no stresse do bug do bug do bug aí você ouve o t falando do podcast você vai fazer uma reunião com o teu time para reduzir o bug aí você vai trabalhar dois meses sem fazer coisa
nova Só corrigindo o bug tava aqui dois meses depois vai tá aqui quando tá aqui você vai falar é agora a gente já pode inventar coisa nova de novo aí você vai inventar coisa vai voltar para cá tem que esperar chegar aqui entendeu não pode só descer um pouquinho ou já fazer coisa nova entendeu E assim se a gente for olhar a maioria das software houses elas não tem o viés inovador né não tem é não não faz parte do jogo a gente tá sempre correndo atrás do rabo né legal então não precisa se você
for olhar o o o teu perfil de cliente hoje é a necessidade dele na operação é mesma necessidade que tinha 5 10 Anos Atrás a a necessidade da operação ela é muito parecida Então se a gente se a gente começa a entender isso a gente vê que a gente não precisa estar inventando coisa nova o tempo todo as coisas novas elas T que servirem como efeito marquet tável que a gente fala elas tem que servirem para gerar potenciais de novas receitas legal para gerar potenciais de entrada em novos mercados ali que as fures novas fazem
sentido fiure nova só para ficar atendendo o capricho de programador vaidoso que às vezes é o dono da empresa que o cara é vaidoso e quer mostrar que tem isso que tem aquilo não eh efetivamente gera nenhum Impacto Positivo na operação e mais uma vez volta pro entendimento entre o escopo do produto e o mercado né sim caminhando pro final porque esse assunto aqui se deixar um assunto que des corre bastante bastante coisa para poder ser dita a gente caminhou em entre a análise do mercado a gente analisou pela o escopo do produto a gente
falou sobre estrutura de time a gente falou sobre a sensibilidade do empresário né de como ele se sente para ver se ele se identifica e tá nesse nesse ciclo você falou deu algumas dicas de como romper esse esse ciclo Mas qual o que que você pode dizer que você tem visto né nesse nessa galera toda Que a gente tem mentorado esses empresários todos de software essas centenas de empresários de software que a a gente tem convivido o que que você tem visto que é o grande ponto assim de virada de chave para romper esse cículo
Você acha que tem a ver com mentalidade Você acha que tem a ver com com atitude você acha que tem a ver com alguma feature ou alguma tecnologia O que que você diz que pode ser a grande virada para quem tá aqui nos ouvindo não é acho que você já já respondeu aí com duas questões mentalidade e atitude né a galera que conseguiu romper esse ciclo eh teve que ter um mindset diferente né teve que ter uma forma de pensar diferente sobre o negócio ol olar um negócio de um jeito diferente teve que se abrir
para isso né e teve que ter atitude para colocar isso isso em prática porque não é fácil você chegar e e e ajustando isso dentro da operação a gente tem muitos vícios na nossa operação não só a gente como líder como gestor do negócio mas a galera que tá trabalhando com a gente a gente tá viciado numa forma de trabalhar é um ciclo repetitivo que acontece então precisa de muita atitude muita energia para fazer isso não é fácil não é fácil romper esse ciclo Mas preciso de uma visão de médio e longo prazo acho que
esse é o é o grande é a grande ponto de virada parar de olhar pro dia parar de olhar pro mês parar de olhar para aquilo que você tá fazendo agora e começar a enxergar sua empresa daqui a 5 10 anos legal como é que vai est a tua empresa daqui a 5 10 anos se você continuar tendo as atitudes que tá tendo hoje que estão gerando problemas hoje então não tem problema não tem problema ter problemas o que eu não posso é ter problemas repetidos todos os dias legal aí eu tenho que ter uma
energia diferente para tratar isso e no médio e longo prazo para que lá na frente a gente veja essa curva virando veja as coisas acontecendo Então empresário precisa ter uma visão de futuro do negócio precisa entender Qual é a sua estratégia de negócio precisa entender como Quais são as alavancas que vão fazer sua empresa crescer a gente tá muito pensando muita das vezes em Como melhorar o produto Como deixar o produto mais robusto como que a gente tem melhor qualidade ótimo isso é muito bacana Isso faz parte lá da operação e talvez isso te te
leve para um próximo degrau da escada mas talvez isso não vai te levar pro destino final a gente precisa ter uma estratégia de negócio Qual que é a estratégia de negócio que tá por trás da sua operação acho que esse é o é o grande ponto ali mentalidade atitude e definir nesse médio longo prazo aí como é que a gente sai desse ciclo para viver uma história nova dentro da empresa Fantástico turo então você que tá nos assistindo aí nos ouvindo já tem uma pergunta para você poder responder qual é a visão que você tem
pra sua empresa nos próximos 5 ou 10 anos acho que dentro de tudo isso que você falou aqui ele começar tentando responder essa pergunta vai fazer ele desencadear outras perguntas que ajudem ele a encontrar o caminho para sair desse ciclo da Falência então muito obrigado por ter estado aqui com a gente Obrigado você empresário de software que nos assistiu ficou com a gente aqui até agora quero te fazer novamente um convite gostou desse conteúdo então ó clica em curtir deixa seu comentário aqui compartilhe esse link com o máximo de empresário possível para que a gente
consiga cumprir o Nosso propósito de fazer parte positivamente da história do mercado software do Brasil um forte abraço e até a próxima r
