Aqui não tem aquele aviso recording in Progress beleza sétima não é L Oi nós estamos na sétima né na sétima sétima encontro exatamente que que é a ideia aqui galera a gente ficou de falar sobre pessoas processos e dados né Hoje é um dia importante que a gente entrar numa parte técnica aí de reunião de alinhamento nós vamos navegar em cada um desses Pilares aqui e se vocês ficam à vontade também Para trazer casos situações que vocês vivenciam aí diante dessas desafios e a gente poder fazer essa troca aí acontecer dentro dessa dessa aula de
hoje assim que vocês estiverem vendo a minha tela aí vocês me falem vendo aqui Léo Beleza então vamos nós seguinte galera Qual que é o nosso principal desafio quando a gente tá falando de pessoas a gente tem que Pensar que processo tá ligado a metas pessoas estão ligad a propósitos anota isso aí porque é importante pessoas processo a gente envolve com metas com objetivos pessoas a gente motiva ou a gente avança as pessoas através de propósito então o dado está muito conectado a processo de alguma forma tá conectado a pessoas mas processo tá ligado a
metas pessoas estão ligado a proposto por que que muas vezes o cara sai entra na Empresa sai da empresa porque ele não conectou com o propósito e é muito importante nós como liderança conseguir mostrar paraas pessoas Qual que é o propósito da empresa para onde que nós estamos indo e fazer com que ela encontre Qual que é o propósito dela porque pensa comigo quando você assume uma posição de liderança você automaticamente assume uma posição de Responsabilidade mas essa responsabilidade não é mais só sua ela é uma responsabilidade geral ela é uma responsabilidade com você e
com o time né Deixa eu botar um fone de ouid vocês estão me ouvindo Então não é mais só uma responsabilidade sua é uma responsabilidade com equipe então acaba que nós tomamos posições frentes diferentes do que é a realidade de Quando a gente é um corretor de quando a gente só é um vendedor de quando a gente tá sozinho no time quando a gente entra em cada um desses Pilares Eu costumo dizer o seguinte liderança recrutamento Coach e metas eu chamo de de PPD ou seja os pilares fundamentais quando a gente olha para processo a
gente fala de ferramenta treinamento acompanhamento e planejamento e quando a gente tá olhando para dados nós estamos falando de Indicadores ou Kis feedback funil de liderança e resultado que que eu quero de vocês aqui eh hoje na realidade de vocês vocês de alguma forma estão envolvidos com as três coisas Ah Léo por exemplo vou dar um exemplo para vocês Ah o processo aqui de assinatura de contrato nosso não tá organizado então nós temos um problema aonde no Pilar de processo mas o fato de não tá organizado Ou estruturado o modelo de assinatura de contrato reflete
em pessoas e reflete em indicadores da mesma forma o Hoje não tem um uma coisa que eu sinto falta até comentei com o Vinícius ontem na ligação eh um painel me falando o seguinte quantas vendas nós temos quantas reuniões nós já temos agendada quantas pessoas nós temos no cada pessoa como é que tá a situação de cada um do time um painel para olhar e falar assim nossa nossa situação é essa essa falta de Informação de indicador de feedback de resultado também é um problema a da mesma forma que o nosso time o processo de
recrutamento de seleção o Coach individual setar as metas com cada um também até hoje não aconteceu de uma maneira plena Nós perdemos algumas pessoas algumas peças não foram repostas então se você olhar nós temos três pilares importantes para se atentar e desses três pilares importantes cada um deles tem uma falha Específica que que é o meu objetivo hoje sensibilizar para vocês o o que que é a importância de cada um deles tentar ajudar vocês a entender como que você vai lidar com cada um desses pilares e cada um dos Desafios internos deles aqui primeiro ponto
é sobre liderança quando a gente fala de liderança a gente tá falando do que que que são os pilares fundamentais pro sucesso da equipe né então assim Léo o que que para mim é importante hoje Se Eu tivesse que resumir liderar ou inspirar desculpa e e motivar as pessoas lembra que pessoas são movidas por propósito e não por metas metas ela é só um guia o que move as pessoas é o propósito propósito de acordar propósito de fazer propósito de crescer de levar a família e aí o que que é o Grande Lance nosso as
habilidades que a gente tem que entender que a gente tem que desenvolver algumas delas a gente já falou entre elas estão comunicação Eficiente resolução de conflito tomada de decisão empatia e capacidade técnica e saber delegar tarefa e mais do que isso é importante pra gente criar um ambiente positivo porque a ambiência é um dos principais fatores de influência no processo de desenvolvimento Léo então tá então nós temos que criar o ambiente nós temos que trabalhar as habilidades os talentos Ok isso envolve o quê liderança ou seja o primeiro Pilar de pessoas é liderança segundo ponto
Recrutamento e seleção aqui eu quero destacar alguns Pilares específicos nessa área tá Eu dividi aqui galera quando a gente vai fazer um processo seletivo Eu acredito que a gente tem que olhar para esses cinco Pilares aí quais são as habilidades do cara que eu estou contratando Qual que é a experiência que ele teve então habilidades é Skills tá então assim o cara é bom de matemática o cara é bom de comunicação isso é Habilidade o cara é bom de relacionamento segundo Pilar experiência por no processo de recrutamento seleção é extremamente importante pra construção de uma
equipe bem sucedida encontrar o candidato certo paraa posição certa vou dar um exemplo nós estamos com algumas vagas aí para assumir a posição da Renata que é uma liderança para assumir a posição queera uma liderança para assumir a posição não Sei nem se deu certo lá aquela outra posição do rapaz para assumir a liderança nós estamos com posições de corretores que que nós temos que entender o que que eu quero de um corretor Você já fez o desenho já parou fal assim cara para mim eu quero um cara que tem essa característica essa essa essa
Lógico que não existe o cara perfeito mas quando eu faço um desenho de Quais características que eu quero eu Começo a olhar paraas pessoas e tentar encontrar nas pessoas que eu tô olhando na minha volta aquelas características então habilidade experiência e aí o que que acontece quando a gente fala de processo seletivo eu preciso de alguma forma que ele seja justo que todo mundo consiga fazer e entre eles eu gosto de algumas ferramentas para fazer esse processo seletivo acontecer dentre eles eu gosto De fazer um teste de habilidade técnica que ele é projetado para você
trabalhar a parte técnica do cara então a parte de design se você tiver precisando disso aí a parte temática e tudo mais então vamos lá uma coisa que poucas pessoas fazem mas que eu gosto de fazer eu acho que é muito importante no processo seletivo deixa eu espirrar aqui pera aí à vontade não pode falar passo à vontade que é importante no processo seletivo a gente fazer uma redação cara Pedi pro cara fazer uma redação quantas pessoas não sabem escrever o cara não sabe nem não D conta de escrever Léo Mas por que que eu
quero fazer a redação com corretor cara minimamente pra saber o seguinte esse cara vai dar conta de ler um contrato Porque se o cara não entende o que ele tá escrevendo é provável que ele não entenda ler tem dificuldade de ler então habilidade técnica outra coisa que eu vou outra Forma de avaliar eh a habilidade técnica do cara é a gente fazer fazer com ele alguns testes né pedir para ele fazer algumas fazer algumas perguntas intencionais baseado na parte de por vou dar um exemplo cara me explica aqui o seguinte eh o cliente ele quer
comprar o imóvel e ele quer dar o imóvel dele em como entrada quais são os passos aqui pra gente poder fazer essa venda Tô dando um exemplo uma situação Que eu vou ter que contratar um cara que vai ter que atuar com um terceiro então esses são testes de habilidade entrevistas comportamentais elas focam muito no comportamento passado pelo candidato ex vou até abrir um teste aqui só para vocês verem o que eu gosto um site um site que me ajuda muito em m tem um site aqui ó acho que é esse não pera aí deixa
eu ir no WhatsApp Aqui eu tenho ele gravado não ia abrir o WhatsApp não mas eu vou ter que abrir Que é o seguinte esses testes eu faço eles no no processo seletivo aí é teste de comportamento tá galera teste de comportamento que que você quer medir teste de comportamento ela serve entender qual que é perfil comportamental do cara se ele vai ser um cara que tem Inteligência Emocional se vai ser um cara que tem competência com relação a teamwork esse tipo de coisa tem o famoso Disk né Que o RH faz para Ver se
o cara é comunicador planejador se ele é dominante se ele é Executor se é analista o que que ele é E aí esse disque ele também pode sair num formato de daquele Lobo gato tubarão e águia né que basicamente a é a mesma resposta Mas é isso então habilidades experiência Fit cultural e aí deixa eu abrir os testes aqui para mostrar para vocês Quais testes que eu aplico vou mandar eles até no grupo lá deixa eu pegar pelo celular que tá demorando para abrir Ali confirma para mim se chegou aí no WhatsApp aí vocês estão
vendo aí o teste de perfil comportamental teste de perfil representacional teste de temperamento e teste de personalidade perfeito são testes diferentes para avaliar comportamento do cara nesses testes o que que eu vou conseguir avaliar né obviamente eu vou conseguir enxergar nesse dentro desses testes abriu aqui deixa eu só abrir pelo Computador também eu vou avaliar o seguinte cara esse cara tem Fit cultural comigo esse cara tem tem Ele tem pegada ele tem entendimento eu vou mostrar para vocês alguns Alguns perfis aqui que eu tenho que saber o seguinte o cara é influente ele é dominante
ele é estável ele é um cara cauteloso no cara de temperamento ele é colérico ele é fleumático ele é melancólico ele é sanguíneo L Como assim o cara que é colérico deixa eu pegar Aqui também uma outra acho que vai est mais pra frente aqui mas o cara que é colérico galera ele é um cara que tem uma alta reação e tem uma alta afetação emocional Ou seja aquele cara que vai por exemplo a Renata era colérico por exemplo vou dar um exemplo para vocês o Vinícius já é um perfil fleumático então O Lucas dá
para você perceber que ele é mais sanguíneo que que que que é o colérico colérico é o seguinte falou alguma coisa com ele ele Não gostou ele reage rápido ele vai para cima tipo Leão Ô Leo a a al fez um treinamento desse negócio aí ela falou que eu sou fleumático não sei nem assim ela me explicou e tal mas eu não lembro faz tempo ela falou que eu sou fleumático fleumático é o f o colérico ele tem uma alta afetação emocional e ele é reativo o melancólico ele é intros então o melancólico ele tem
um perfil mais você perere percebe que é um cara Mais fechadão introspectivo o fleumático ele já é o Diplomata você vê que é uma pessoa mais elegante que tem um perfil de resposta mais cauteloso e tal então ele tem esse perfil mais mais eh ele ele é uma pessoa que tem uma comunicação alta mas ao mesmo tempo ele se comporta de uma maneira que reage ele tem uma baixa reação e uma baixa afetação emocional É muito difícil você tirar essa pessoa do c o sanguíneo ele tem uma alta reação ou Seja ele ele reage rápido
só que ele tem uma baixa afetação emocional ele não se ligam muito tipo assim o o colérico não fica puto emocionalmente grilado o sanguíneo não o sanguíneo ele reage rápido mas ele toca o não tá nem aí pau no gato Vida que Segue o melancólico ele tem uma alta afetação emocional porém ele tem uma baixa Deixa eu só pegar um negócio aqui perfil pegar a imagem aqui vai ficar Mais fácil para vocês pegar pegar a imagem bem legal aqui desses carinha beleza ó a gente deixa eu aumentar um pouco a gente trabalha assim ó ele
então aqui o colérico ele tem o quê produtor Construtor liderança então ele é ele é Irano não sei o que é isso mas ele é sarcástico impaciente muitas vezes prepotente intolerante vaidoso autossuficiente insensível e aoso ele é Audacioso líder decidido eficiente prático otimista independente resoluta e enérgico já o sanguíneo ele é comunicativo destacado entusiasta afável simpático bom companheiro compreensível exagerado barulhento egocêntrico inseguro impulsivo indisciplinado e volúvel já o melancólico ele é amoado pessimista teórico confuso antissocial crítico vingativo dedicado Leal Idealista ele é não sei o que que é esteta mas é Perfeccionista sensível e minucioso
já o fleumático ele é tranquilo cumpridor eficiente conservador prático Líder Diplomata introvertido pretencioso desconfiado contemplativo indeciso e temeroso o fleumático então ele tem o perfil de diplomata administrador Professor técnico já o melancólico ele é o perfil de artista músico inventor filósofo e mestre o sanguíneo é ator vendedor e orador e o colérico é produtor Construtor e Líder não Necessariamente é uma regra tá eh não necessariamente é uma regra Mas essa é a realidade desses caras então aqui do lado de fora você tem as qualidades e do lado de dentro você tem as Você tem os
defeitos vou mandar lá no grupo lá essa imagenzinha já que ela não tá aqui na apresentação mas eu falei dela eu vou pegar um desses testes aqui depois eu vou pedir para vocês você é sanguo Pode falar eu sou colérico cara colérico eu sou colérico Você quer eu tenho reago rápido e eu tenho uma alta afetação emocional então assim eu sou um cara que eh aquela história né fake and you make it né mas assim a gente trabalha muito mas eu tenho uma outra reação eu reajo rápido eu sou colérico e eu tenho consciência disso
e o fato de eu ter consciência disso me faz não me colocar em algumas situações também sabe isso é importante inclusive eh mas eu eu tenho uma alta reação sim é O seguinte ó eu aí você vai ver aqui ó o seguinte esse aqui é um teste esse aqui é o teste de perfil comportamental depois vocês vão fazer para mim passa pro time de vocês mas o que que eu quero vocês vão responder aqui ó eu sou Idealista divertido espiritual benéfico confiável meticuloso tal depois mandar lá o que que é o resultado de cada um
beleza eu te aconselho fazer a mesma coisa na hora de você fazer o processo seletivo de Contratar dá perfil comportamental para que que eu veio comportamental para ver se se encaixa com o meu perfil de comportamento perfil representacional como que esse cara enxerga o mundo ele é visual auditivo sinestésico ou digital temperamento para avaliar qualidades e defeitos desse cara para ver inclusive is tá a ver com a vaga que eu quero contratar Putz eu quero um cara eu quero um cara amado eu quero um cara pessimista teórico demais confuso Antissocial vingativo não talvez não é
o meu o meu objetivo aqui Putz eu preciso eu prefiro um cara destacado entusiasta aqui simpático bom companheiro mesmo que ele seja barulhento exagerado Não não quero também então entender quem que é a pessoa que você quer e E aí por isso que eu falei para vocês entenda qual o perfil e depois eh vai buscar esse perfil lá então ficou Claro aí o que que seria os perfis né Então análise de currículo obviamente né que a gente tem que fazer para avaliar isso aqui referência profissional o que que eu gosto de fazer também gosto sempre
dar uma ligada pro último trabalho ou pra pessoa que conhece eu peço uma referência do trabalho ligo no trabalho peço uma referência isso é importante para nós iso é premissa básica eh um dos grandes erros que a gente comete é contratar a pessoa pela Confiança total e não fazer uma validação anterior eu vou dar um exemplo né de uma situação que aconteceu uma pessoa que trabalhava com a gente aqui ela eu não fiz essa validação ela veio trabal com a gente e aí beleza começou tinha um bom resultado vendia bem aí cara começou a dar
problema percebi que a pessoa era fofoqueira começava a conversar demais percebi que ela começou a fazer aquele jogo de de dis me disse e Tal começou a abrir demais eu falei meu Deus do céu que que eu arrumei pra cabeça e aí cara a pessoa pegava atestado me ligava de noite falando assim ô peguei atestado mas eu vou trabalhar amanhã tá tipo assim meio que gravando a ligação esperando eu falar não vai trabalhar é isso mesmo porque se eu falo que vai trabalhar a pessoa me põe no ferro depois né mandando eu trabalhar de testado
né então eu comecei a perceber essas coisas mas isso um dos Motivos foi eu não fiz essa validação essa validação de dois passos e aí Olha que como é que é interessante as coisas né o mercado ele é muito pequeno essa pessoa saiu daqui eu demiti saiu e tal um mês e meio depois um brother me liga um ex sócio meu ô lé bom eu bom demais Ô tem uma menina que trabalhou aí com você aí e tal e Putz menina boa aqui tem perfil de vendas mas eu queria uma referência dela eu falei meu
irmão do Céu você é louco não mexe com isso não Falei cara seguinte com você eu posso falar porque eu te conheço aí eu te falei aconteceu isso isso isso falei BR se você quiser comprar essa briga você vai se você não quiser você racha adivinha vazou fora aí ou seja que que eu tô dizendo com isso eh ele fez essa validação então ele não sofreu com isso eu não fiz né então por não ter feito acabei sofrendo eh dinâmica de grupo funciona bastante também análise de alguns casos ou seja se pegar um estudo De
caso para apresentar pro cara funciona bastante Fit cultural Fit cultural é valores comportamento ambiente equipe né é avaliar perfil comportamental track Record do cara que que a gente pode utilizar com a equipe me explica melhor a sua pergunta ah igual você falou que a dinâmica de grupo para para avaliar o perfil do dos corretores e que que a gente pode utilizar nesse Meil para para fazer essa validação e colocando Como diz algo em prática para eles fazerem ó perfil para você poder avaliar perfil numa dinâmica de grupo você tem que ter um conhecimento um pouco
mais profundo sobre Esse aspecto Eu não eu te aconselho rodar a pesquisa mesmo então dentro dessas pesquisas que eu mandi dentro daqueles testes que eu te mandei lá no WhatsApp você manda pro seu time fala pessoal preenche aqui para mim e Responde que eu quero conheça um pouco mais de vocês e aí pede para eles responderem e te mandarem qual que foi o resultado entendeu top fechou aí de dinâmica a dinâmica que eu tô falando de grupo aqui é uma dinâmica de grupo no processo seletivo e e dinâmica de grupo no processo seletivo tem algumas
que a gente pode trabalhar né da da dinâmica uma que eu gosto é colocar o cara por exemplo eu eu faço o seguinte eu coloco vamos supor que tenha Quatro pessoas né eu coloco uma pessoa na frente da sala e outras três pessoas eu peço para ele para ele fazer um desenho joga um desenho lá em projeto e eu peço paraas outras pessoas explicar para ele Qual o desenho que ele tem que fazer só com a comunicação porque o que que eu percebo isso o quanto que esse cara tem de vocabulário o quanto que ele
tem de capacidade comunicativa para ele poder fazer aquilo aquilo acontecer na íntegra né Na realidade então isso ajuda Bastante tem outras dinâmicas também que dá para ser aplicada Mas essa é uma das que eu mais mais utilizo outra que eu gosto de usar como dinâmica também eh a pessoa fazer uma análise das outras pessoas somente com o que ela tá vendo por exemplo tô aqui aí eu sentei quatro pessoas ali e falei cara você vai avaliar cada um desses e colocar o perfil que você imagina que essa pessoa é só com o que você está
enxergando cada um tem que fazer um do Outro menos o seu e depois eu cruzo as informações e vejo se tá batendo dessas informações que eu cruzei vi se tá batendo eu confiro com aquilo que eu que eu imaginava e eu vejo se realmente tão a pessoa se apresentou da forma com que ela se vendeu no currículo da forma com que ela se vendeu de outra forma entendeu to então o Fit cultural Outro ponto ele é justo inclusivo né então assim a gente Não pode ter segregação Então tem que ter igualdade de de oportunidade a
gente não pode dar mais oportunidade para um para outro tem que respeitar Aí eh a questão de preconceito e tudo mais a gente tem que ter uma uma comunicação Clara não Ou seja as informações do processo seletivo tem que tá claro então cara seguinte geralmente no mercado de vocês não existe tanto né galera esse é um até um problema né é muito muito mais comum você chegar conversar com o cara o Cara falar que tá a fim de trabalhar e trazer o cara para dentro eh isso é o mais comum é isso acontecer né por
isso que muitas vezes esse filtro Inicial ele acaba gerando um gargalo um problema pessoas desalinhadas acabam entrando porque obviamente tem a necessidade de vender mais essa necessidade acaba nos tendo que colocar numa condição de acelerar esse acelerar muitas vezes faz com que a gente escolha de qualquer maneira né Isso eu sei que Acontece mas é importante que a gente tenha essa comunicação de qual que é o passo a passo então o que que eu gosto de fazer Qual que é o passo a passo que eu gosto de executar dentro do processo seletivo eu faço a
seleção do currículo deixa eu mostrar um negócio para vocês aqui pera aí que vai abrir processo seletivo Que que eu faço eu faço o seguinte dentro dessa jornada de de de comunicação olhando falando falando de comunicação Clara tá eh se eu se eu não sei o passo a passo do que vai acontecer dificilmente eu vou conseguir dar clareza pro candidato do Passo que ele vai passar do dos Passos que ele vai percorrer o que eu faço primeiro primeiro a seleção de currículo então junta se os currículos aqui nessa primeira etapa etapa de onde que vem
Esse currículo geralmente ou vem do inid ou vem do próprio Instagram e tudo mais que que eu faço eu pego o nome da pessoa Coloco os dados Uma Breve históric da pessoa aqui o currículo dela eu eu coloco também eh anexado beleza que que eu faço depois próximo passo pré-seleção aí eu venho e jogo essa pessoa aqui depois que eu selecionei o currículo eu jogo ela para cá Aí eu sei que todo mundo que eu analisei aqui foi pré-selecionado então Tá aqui beleza todo mundo parece selecionado Aí eu entro em contato com a pessoa Ô
Fulano tudo bem Leonardo aqui e tudo mais tô te ligando porque a gente tá fazendo um processo seletivo e seu nome foi selecionado aqui pra gente passar pela entrevista da primeira parte aqui do nosso processo da nossa entrevista comercial e a nossa entrevista comercial tem como objetivo te apresentar um pouco mais da nossa cultura apresentar um pouco da nossa Empresa entender um pouco mais sobre a vaga e você vê se você tem kit cultural aqui com a com o nosso negócio Beleza o que que eu faço então eu avanço essa pessoa para cá agendada a
reunião eu taco ela pra próxima fase então quando Eu agendei a reunião ela vem aqui agora entrevista coletiva parte um Ah esse aqui eu não consegui falar esse aqui ele já falou que não tem interesse que já tá empregado sei lá o quê beleza sem problemas mas eu tenho essas pessoas Aqui que vai na parte um trouxe as pessoas paraa reunião na parte um o que que eu faço faço a primeira dinâmica o que que é a dinâmica o que que é a primeira dinâmica primeira dinâmica É apresentar a vaga apresentar minha empresa apresentar minha
cultura apresentar o meu modelo mental apresentar o que que a gente espera de expectativa Nossa mentalidade eu falo muito sobre autoestima ambição atitude positiva meta falo falo sobre Comunicação Trabalho meio que eu faço até uma palestra pra pessoa para vender o meu negócio para vender a minha empresa certo então primeiraa coisa que eu faço é vender a empresa a parte um aqui das pessoas da parte um o que que eu o que que eu faço especificamente vendi a empresa e tudo mais no final eu não seleciono ninguém basicamente o que que eu faço eu falo
assim ó pessoal a primeira coisa que eu faço é me vender é vender a minha empresa é vender o meu Negócio e eu entendo que a primeira coisa que tem que ser feita é você se conectar com o nosso modelo mental eu te passei agora o meu você entendeu como é que ele funciona eu já tinha avaliado seu currículo eu eu quero saber quem aqui tem interesse em partir paraa segunda fase na segunda fase o que que nós vamos fazer segunda fase nós vou falar sobre característica mais específica da vaga forma de pagamento salário remuneração
eh comissionamento Eu vou entrar também em rotina gerencial rotina de trabalho indicadores cobrança o que que vai ter e vou entrar no passo a passo do que que é o trabalho nesse dia nós vamos fazer uma dinâmica eu vou querer conhecer vocês melhor e tudo mais aliás nesse primeiro dia aqui na parte um eu eu até faço essa dinâmica sabe a dinâmica é muito simples eh eu pergunto paraa pessoa nome Qual é foi o melhor trabalho que ela teve até aqui qual que é o sonho que ela tem na Vida dela e por qu Porque
que a ela decidiu e o que que chamou atenção nela para est ali sentada com a gente basicamente o a exposição dessa pessoa nesse primeiro dia basicamente é essa segundo dia parte técnica aí eu vou para apresentar o que que é o processo de trabalho dia a dia ah do dia um pro dia dois não é somente isso não eu faço o seguinte também como é área comercial eu lanço Um Desafio paraa pessoa principalmente no caso de Vocês que é um comercial que depende de relacionamento Sabe aquela lista 100 aquela lista que geralmente Se os
cara P eu falo pro cara o seguinte falou olha beleza Eh nesse primeiro dia aqui você já se identificou mas um pré-requisito para você participar com a gente no segundo dia é você me trazer amanhã a sua lista 100 preenchida E anotada aí eu crio um critério pro cara trazer a lista 100 no dia da frente é o dia Do no dia do faço toda ação técnica do trabalho rotina gerencial rotina de trabalho comissionamento e tudo mais aí nesse dia sim eu rodo as dinâmicas os teste de comportamento teste de temperamento dá mais ou menos
pessoal umas Du horas por dia cada um dos processos depende da quantidade de pessoas tá pode ser que dê um pouquinho menos mas depende muito disso beleza que que a gente faz Aqui a gente vai para essa segunda fase passou aí eu vou pro processo seletivo na prática que eu chamo o que que seria esse processo seletivo na prática é um terceiro dia que eu entrego o nosso material de vendas paraa pessoa então eu pego o meu script de vendas e aí eu peço para essa pessoa o seguinte falou olha tá aqui o nosso script
nosso modelo de vendas você vai ler e aí eu vou te dar uma hora para você ler estudar Isso aí Me apresentar aí a pessoa já tem que me apresentar aquela abordagem o script de abordagem seja de vendas e tal ela me faz essa apresentação se eu sentir firmeza Beleza ela avança comigo se eu não sentir firmeza eu descarto e eu passo a pessoa já fica para trás aqui pelo caminho se ele for se ele for eh aprovado eu avanço com ele aqui para aprovado depois de aprovado ele começa a participar do trabalho comigo então
Beleza participou de toda a fase e tudo mais fez a primeira venda ou a primeira matrícula ou o primeiro contrato o primeiro imóvel ele é passado para consultor debutado que eu chamo porque o cara que nunca fez uma matrícula nunca fez uma venda eu falo que ele tá aprovado mas ele ainda não é um vendedor de fato ele faz a primeira venda para car aí ele entra como consultor debutado aí a gente tem um plano de carreira que A gente vai avançando a pessoa dentro do cargo e aí ela vai avançando até virar uma liderança
tá vendo até ele virar por exemplo diretor da empresa eu vou acompanhando toda a vida do cara aqui de acordo com o cargo aí nesse caso específico o histórico da pessoa eu vou deixando aqui dentro do cartão entendeu dentro do cartãozinho aqui ó a gente vai fazendo o histórico da pessoa Beleza o o l você usa ele o trelo para Guardar então nos cartões a a informação das pessoas eu uso como eu uso como se fosse um RH meu né entendi para eu ir monitorando o histórico do cara ó fiz um feedback falei isso isso
isso a pessoa vamos ver como é que ela reage Ah esse mês ela bateu a meta esse mês ela e aí eu vou alimentando aquele histórico ali e essa pessoa de acordo com o que eu vou alimentando histórico eu vou entendendo como é que eu faço como é que eu fico quando ela admitida eu demitida eu mando Ela vazada ali quando ela é admitida Eu fico ali então ele ele serve para mim como se fosse uma área de RH né um histórico ali ele ele a a versão grátis dele quantos quadros tem limite de quadro
cara o meu trelo o meu trelo ele é grátis até hoje nunca paguei o trelo e eu tô aqui ó para ser bem sincero com Olha sei lá quantos aqui viu deixa eu ver ó 7 8 cara eu já devo ter mais de uns 50 viu quadro aqui não 50 Não mais mais de 30 com certeza 4 8 12 16 Ah mais de 30 só aqui já deu 32 n tem mais de 50 porque o que que eu faço dar a mãe aqui o trel ele vai te bloquear por conta do quadro realmente só que
a manha tá aqui ó seguinte toda vez que ele toda vez que ele falar que acabou seu seu seu quadro você vem aqui e cria uma nova área de trabalho entendeu Ah é então por exemplo eu tô aqui na Avant Sales quadros tá vendo ele tem esse aqui ó esse aqui ainda tem ainda tem mais um que eu posso criar mas tem alguns aqui que eu acho que já me travou já me limitou quer ver Hum isso aqui ainda dá mas tem alguns que já era não dá para colocar mais então ess aqui também né
ah tem as áreas de trabalho então isso você vai criando uma área de trabalho nova entendeu aqui ó você clica aqui ó e cria Mais áreas de trabalho quanto mais área de trabalho você vai criando vai liberando outros outros quadros para você entendeu se aí lá para Arante seria bom assim né não sei implantar Talvez né demais cara o trela funciona muito para processo essas coisas ele é muito funcional mas hoje em dia também tem o notion eu tenho até dado uma mexida eu pedi até para um cara dar uma uma fuçada para mim para
ver se eu consigo começar A usar ele tô validando aqui para ver se vai dar certo mas até então eu uso de fato o o trelo entendeu Eu uso o no para para escrever algumas coisas assim eu uso para guardar redações assim sabe para escrever e algumas coisas que eu preciso e tal mas para esse para esse camb o notion aí ele ele complica sabe eu eu ele deixa um pouco desejar é eu tentei usar e começou a ficar complicado fiquei uma Hora ali falei não não vai Ah bom foi minha minha impressão a impressão
que eu tive né talvez est fazendo errado tal tá E aí o seguinte aí beleza processo seletivo E aí a gente vem para as habilidades complementares né habilidades complementares pessoal basicamente envolve eh os os soft Skills né resiliência habilidade de relacionamento interpessoal iniciativa criatividade Flexibilidade IMPA coisa que você percebe aí obviamente de acordo com dinâmica de grupo eh entrevista de comportamental né perguntas se sobre situações passadas que a pessoa já passou eh e situações específicas que ele já viveu e como que ele saiu daquela situação aí entra nessa parte de Coaching a gente tocou isso
semana passada né que a gente falou sobre motivação então não vou entrar muito Nesse detalhe mas basicamente a gente trabalhar forças internas e forças externas que o dever da motivação do cara ele tá no centro aonde ele encontra o centro de necessidade o que que faz que eu me motive a fazer alguma coisa quando eu junto necessidade identidade com obsessão Como assim eu sei que eu sou um cara bom eu sei que eu sou um cara que eu sou vendedor bom aí eu crio Uma Obsessão de poder ganhar mais dinheiro quando eu junto essas duas
Coisas e do outro lado eu encontro um dever social ou seja cara com isso vou ajudar muita gente Eu Vou liderar mais pessoas vou ajudar minha família e eu conecto isso a um senso de urgência cara eu preciso fazer isso para ontem e aí com isso eu ativo a necessidade do cara ou seja quando eu falo de Coaching quando eu falo de team Coach eu tenho que encontrar o qu Qual é o motivo que te faz ter necessidade hoje de performar beleza para isso a gente tem alguns Modelos diferentes de coach né tem o nós
temos um modelo que é esse modelo que a gente tá fazendo que é sala de aula nós temos o modelo que é o de compartilhar conhecimento e temos um modelo na prática muitas pessoas a gente fala assim ah mas para fazer coaching com o meu time Léo eu preciso somente colocar ele aqui numa reunião sentar e conversar com ele não você sentar com o cara no campo também e trabalhar e ir no cara com uma reunião numa visita sentar Com ele apresentar produto junto com ele isso também é Coach entendeu quando você senta com o
cara e apresenta pro cliente junto com ele Demonstra o conhecimento que você tem quando você gasta tempo no campo acompanhando isso também é Coach quando você pega o compartilhamento o o conhecimento compartilhado que é o quê é o treinamento que eu chamo de bidirecional né você pega um cara que seu que tem alta performance um vendedor bom um corretor bom e você põe ele para Fazer acompanhamento One on One com a com as outras pessoas é que a gente chama de bidirecional ou seja esse compartilhamento de conhecimento ele é ajustado porque um cara bom influencia
o outro cara e os outros 10% é o tempo de sala de aula é o tempo que você passa dando um treinamento uma reunião e tudo mais que é a parte teórica vamos dizer assim correto e essa é a distribuição do tempo ideal com o time então eu sou um gestor o que que é o ideal eu distribuir Meu time meu tempo com time 70% prático 25 5% fazendo um bidirecional e desculpa 20% e 10% sala de aula outros pontos importante do team Coach né que a gente pega aqui alguns gatilhos basead com a frequência
né para fazer uma verificação se o cara eh está na melhor performance dele com buca ou seja lê livro junto com o cara então por exemplo uma coisa que eu faço aqui com o meu time é Falou galera nós vamos ler um livro o livro Sei lá eu tô percebendo Que a mentalidade tá ruim pega um livro sobre mentalidade vamos L vamos fazer o cumbuca disso ah tô vendo que o pessoal tá com dificuldade na parte técnica pô tem um livro aqui ó esse livro é legal cliente pode pagar mais esse aqui tem várias técnicas
e vários hacks que o cara pode utilizar né que engraçado porque direto eu ouço assim cara precisa baixar o preço se não baixar o preço não vende aí aquela empresa que os caras falam que Precisa baixar o preço a empresa tem 40 anos e os caras falam a mesma coisa durante 40 anos que o preço tá mais caro que os outros e 40 anos a empresa tá vendendo falou ah mas qual que é a l não tem né mas enfim aprender conteúdo junto Outro ponto do Coach também é o role Play que é fazer simulações
reais né levando situações ainda não enfrentadas então por exemplo uma coisa que eu sempre gostei muito de pegar a reunião trazer situações que acontecem No dia a dia simular dentro da reunião e a gente mostrar como é que se chama mostrar os os pontos de saída dessa dessa situação né ah o cliente tá me trazendo um Desafio o cliente tá me trazendo uma situação de fechamento aqui o que que eu vou fazer cara putz tô numa situação aqui que eu tô o cliente virou para mim e falou assim que não vai fechar se não for
aquele móvel e aquele móvel tem outra pessoa vendo tá como que a gente Lida com uma situação como essa a gente faz o roleplay para trazer saídas né de situações assim Outro ponto é deixar os próprios caras se treinarem e garantir que eles estejam dentro da sua que estejam dentro da sua estrutura né então eles se treinando não usar os outros fazer o time estudar a ciência da venda que eu gosto demais isso aqui é o cara pegar velho isso aqui ó Ah velho tem um livro que me ensina a prospectar mais cara Pega esse
livro e vamos mastigar é cara não é possível que não tá escrito no livro Como é que eu prospecto direito tem algum lugar que deve tá escrito esse trem aí eu vou lá e vou então fazer o time estudar a ciência o que que eu tenho que fazer cada pessoa vai ter um desafio diferente por exemplo eu tenho pessoa do meu time hoje que tá com livro de mentalidade o outro tá com uma parte técnica o outro tá sobre espiritualidade cada pessoa tá num momento diferente Né Fazer o One on One e pequenos ajustes ISS
é o team Coach né procure melhorar uma habilidade de cada vez isso aqui é muito importante Às vezes a gente vê vários gaps na pessoa e a gente quer que ela melhore um monte de coisa de uma vez só na verdade o ideal é trabalhar um GAP de cada vez Então á sua habilidade de taxa de conversão de script comercial Sei lá cara vamos melhorar ISO trabalhar Esse aspecto depois a gente vai pro outro pro outro e pro Outro coloque um top performance para dar treinamento pro time isso é fundamental também e fazer com que
o seu cara que mais vende Treine o seu time a prospectar o cara que mais vende treina o time a fechar o cara que mais vende treina o time a a buscar um contrato a fazer uma retomada de uma venda que Possivelmente estava perdida e aí a gente chega no quarto Pilar que é metas E aí eu falo sempre né galera meta Não foi feita para ser batida ela foi feita para nos mover feliz aquele que bate as suas metas esse prospera então elas nos orientam como eu já estressei bastante a parte de metas com
vocês eu não vou entrar tanto nesse aspecto agora mas ela é um ela é um direcionador D beleza aí nós vamos para processo aí a gente vai falar de ferramentas eh O que que vocês hoje entendem como ferramenta O que que vocês consideram hoje como Ferramentas de um processo de Venos de uma de um time dinano CRM celular PR notebook eh agenda agenda escritório escritório carro do cara carro as ferramentas que ele usa que ele usa para para poder organizar as coisas que ele tem sala de reunião é uma Ferramenta sala de tudo é ferramenta
O que que a gente tem que entender onde nós vamos entrar aqui nós vamos entrar na seguinte Seara quando a gente fala de ferramenta qu gente pegou eles fizeram um estudo com mais de 400 empresas e 15% das pessoas acreditam que suas atividades contribui diretamente paraos objetivos da empresa que que é importante aqui pro crescimento sustentável de uma empresa é fundamental que a gente como colaborador Saiba responder algumas questões como Quais são as prioridades da empresa hoje que que a min empresa quer para onde que arant tá indo se eu perguntar pro corretor de vocês
hoje Quais são as prioridade da Arantes Será que eles vão saber responder isso talvez é uma provocação para vocês já começarem a entrar com o time amanhã ou imediatamente na sequência de vocês sentarem com ele cara qual que é a prioridade L mas nem eu sei Opa então eu vou perguntar pro meu líder Entendeu cara a prioridade é essa essa e essa beleza agora eu vou top Down vou falar o que que é a prioridade por como eu falei pessoas são movidas por propósitos processos são movidos metas movem os processos pessoas os propósitos E aí
a gente chega na na metodologia Smart para atingir as metas né como a gente já falou bastante sobre isso não vou entrar tanto nesse nesse ponto específico mas é específico mensurável Alcançável relevante temporal E aí eu quero só fazer um par eh porque é muito importante esse ponto para falar sobre delegar que é o seguinte quando eu vou delegar uma função para um colaborador meu Ah vou pedir um para ele fazer alguma coisa fazer uma ação e tal Será que eu estou delegando de forma Smart por exemplo uma coisa eu falar assim ô pessoal mãe
qu Alguém precisa lá fazer uma ação lá no Parque Sabiá quem tá a fim de fazer Ah não sei qu Fulano eu posso falar assim ó ô pessoal amanhã nós vamos fazer uma ação no parque do sabiar eu preciso de quatro pessoas nós vamos levar quatro pessoas o objetivo é pegar lá 150 lid de 150 LD nós vamos fazer ele das 10 ao meio e meio aliás das das 6 da manhã às 10:30 da manhã nós vamos captar lá o objetivo é a gente pegar esses nomes e fazer essa prospecção e vender o prédio Sei
lá x lá no Santa Mônica Aí eu deixei a minha eu deleguei de uma forma Smart não é mais somente falar ass Ô vamos lá fazer uma ação Então eu quero que vocês entendam também que delegar também precisa ser uma delegação Smart não é somente uma delegação por simplesmente ISS Isso é só deixar fazer as pessoas deixar claro o porquê Ã o Por que que você tá delegando é é exatamente Ou seja eu deixar Qual é o objetivo Qual que é o objetivo Qual que é o propósito Qual que é o prazo Qual que é
a data qual que é o tempo gast gasto especificamente o que nós vamos fazer fechou e aí a gente chega nesse outro cara aqui ó dois indicadores importantes galera indicador de esforço indicador de resultado eu vou mostrar um negócio para Vocês aqui eu até fiquei de fazer um pro Vinícius mas eu vou a gente vai aliás fiquei não né Nós vamos fazer aí pr Anes também mas eu vou mostrar para vocês como é que ele vai ficar ele é muito próximo disso aqui ó Eu uso esse aqui como um padrão né o que eu faço
de mudança Pera aí [Música] Ah o que eu faço de mudança obviamente tem a ver com com a característica do mercado né então a gente faz uma Adaptação o que que é isso aqui isso aqui a gente chama de rcf o que que ée rcf rcf é resultados chaves da função Quais são os resultados chaves da função eu começo falando das tarefas periódicas do trabalho que que o cara tem que fazer meu irmão você vai ter que trabalhar fazendo o seguinte ó identificar oportunidade prospecção eh fazer desenvolvimento de relacionamento com cliente novo apresentar venda de
Produto elaborar proposta acompanhar pós-venda elaborar proposta personalizada desenvolver relacionamento com cliente fazer networking tá tá tá tá tá tá eu deixo claro para ele o que que são as tarefas do dia que esse cara tem tem que executar aí eu falo das Ferramentas que a gente utiliza qual tecnologia qual ferramenta física aí eu chego nos kpis olha só eu acabei de mostrar para você no slide uma coisa que se chama ppis ou indicadores de Esforço e o outro indicador é o que eu chamei de Ki ou indicadores de resultado esse que vocês estão vendo é
o que a gente chama de indicador de resultado por exemplo taxa de conversão de vendas quantos clientes que atendi para quantos clientes que eu fechei isso é o indicador de resultado taxa de retenção de cliente o que que é isso Esso aqui utiliza-se mais numa venda de recorrência não vou usa tanto para vocês mas vamos lá índice de Satisfação dos clientes então total de avaliações que foram feitas número de avaliações dividido pelo total de avaliações que foram feitas vezes 100 o que que eu tenho aqui galera por exemplo todo o pedido todo o que que
eu gosto de construir também tamb todas as vezes que o cliente faz uma compra eu mando para ele um formulário acho que eu já tinha acho que eu já cheguei a comentar isso com você né mando um formulário pergunto do da Avaliação do cliente por que que eu quero saber dessa avaliação lé porque eu quero avaliar o meu time depois inclusive com base nessa aqui porque para mim isso é um indicador de resultado cliente satisfeito ele vai me indicar mais gente entende cumprimento de metas cumprimento de metas é metas alcançadas de dividido por metas estabelecidas
exemplo Ah ele tinha 12 metas no mês no ano esse cara de 12 Metas no ano ele cumpriu 60% 50% 30% 40% entendeu então eu vou avaliar esse cara também é o indicador de resultado indicador de esforço que é esse cara aqui ó olha a diferença número de visitas a clientes quantidade de reunião agendada hora de Treinamento esse cara quanto tempo que ele passou treinando durante o período atividades de followup quantas atividades ele realizou com os clientes quantas atividades isso no no no no no No relatório do CRM a gente consegue eh hora de preparação
paraa reunião hora de atualização e conhecimento número de contatos iniciais com leads quantidade de hora e participação das reuniões internas hora de planejamento semanal Então esse é o indicador de esforço ou seja o quanto esse cidadão está se esforçando para continuar trabalhando com a gente entendeu a diferença aqui então indicador de esforço indicador de Esforço são aqueles que descreve uma forma como o trabalho é feito Óbvio a quantidade de horas trabalhadas por exemplo e o de resultado é serve para que o gestor compreenda Se o time tá rendendo ou não beleza como conduzir a estratégia
em objetivos Claros galera Então vamos lá a gente tem que ter uma um entendimento que existem várias ferramentas pra gente poder trabalhar uma das Ferramentas que a gente utiliza para avaliar o E o cidadão a gente chama de bsc ou Business ou balance Balan score Card que que é isso esse cara ele hoje é considerado um modelo de gestão estratégica e ele veio com o objetivo de desmistificar desmistificar o a visão para que a gente tenha sucesso e ter resultado no negócio quando a gente olha pro bsc a gente tá quer ver o quê quais
são os indicadores que servem para desenhar o Planejamento de uma maneira mais abrangente vou dar um exemplo você Tod em empresa ela tem um sonho né crescer no mercado revolucionar agregar valor pro mercado eh enfim algo assim mas contudo geralmente quando a gente eh pensa nesses objetivos e tudo mais a gente consegue imaginar esse negócio acontecendo daqui 5 anos não sei quantos anos e tal Só que parece tão longe imagina para você como gestor Imagina pro seu corretor imagina pro seu time Nossa nós vamos tornar a maior de Uberlândia a melhor a principal cara os
caras não estão Pens Car quer saber que ele vai comer amanhã então é muito difícil você alinhar o que que a empresa tá fazendo com os ideais né com o que que ela quer de fato então aí a gente chega no conceito de bsc do balance score Card né que tem o propósito de fazer o quê de trabalhar indicadores de desempenho e Balancear esses caras Quem criou esse cara aí um cara chamado Norton David Norton deixa eu ver um livro aqui que tem isso aqui cara deixa eu lembrar de um livro que é massa sobre
bsc Agora não vou lembrar de um livro massa aqui mas basicamente enfim esse cara é de Harvard então né obviamente os caras são fodidos o que que eles fazem eles utilizavam SC para fazer o modelo de gestão estratégica e desmistificar a percepção de visão do Time inteiro do que que é necessário para que a empresa tivesse sucesso então por exemplo quando a gente pega só só só indicador contábil por exemplo lá lucro Eh sei lá eh faturamento ao mesmo tempo que a gente fica só olhando para isso como que a gente vai cobrar o cara
do que que ele tem que fazer no dia a dia dele de trabalho entendeu então que que os caras fizeram eles nortearam quatro eh Perspectivas todas elas multifatoriais então assim elas te ajudam a analisar o desempenho do do do do seu time de uma maneira mais Ampla então por exemplo se a gente pega processos internos financeiro eh clientes e crescimento processos internos financeiro clientes e e crescimento que seria marketing né Então quando a gente olha para perspectiva financeira por exemplo a gente tá olhando para retorno sobre investimento que é Roy LTV custo de aquisição de
cliente pi médio eh Opa passei aqui ticket médio turn o que que é turn acontece com vocês aí às vezes do corretor o cara o cara fazer um contrato e o contrato cair isso a gente chama de turn rate né Ou seja aquele cliente que fechou mas Deu turn chou né então então essa seria uma perspectiva vamos falar assim financeiro de curto médio e longo prazo tá kroy LTV Cac então o Cac é o curo de aquisição por exemplo se eu perguntar para vocês hoje quanto que custa para adquirir um cliente novo a n arant
é importante saber essa informação Inclusive a gente vai começar a montar uma Planilha dessa depois mas fck por quê Porque Inclusive eu sei quanto que Eu tenho disponibilidade para investir em marketing por conta de quanto que eu vou investir em marketing não sei quanto que custa para adquirir um cliente mas com a situação atual hoje a gente não tem a clareza sobre taxa de conversão a gente não tem essa perspectiva então indicador financeiro quando a gente vai pra perspectiva do cliente a gente olha aí para retenção aquisição de cliente lucratividade quanto que cada cliente Deixou
de lucro para mim pode ser que a gente faça uma venda ruim galera Então isso é muito importante para nós também quando eu olho pros processos internos olho pro time eu tô falando de produtividade eu tô falando de atendimento ao cliente eu tô falando de pós-vendas eu tô falando de compliance ou seja compli nosso envolve o contrato isso é processos internos né o contrato a maneira com que a gente assina cada um tem um contrato isso aí tá errado Inovação então que ferramentas que nós estamos utilizando para Inovar e também outras métricas internas aí que
a gente pode utilizar do crescimento então né quando a gente fala de trabalhar no aprendizado é assim como que a nossa universidade corporativa está nos ajudando a se tornar melhor então a gente pega conhecimento experiência necessário para empresa atingir suas metas então por Exemplo nós estamos fazendo o que aqui agora vocês estão adquirindo conhecimento vocês estão ganhando vocês estão ampliando a visão cara o l tá falando de bsc Business corec Pode ser que eu não aplique isso amanhã mas isso tá expandindo a minha mente cara realmente eu pensar em capacitação e treinamento pensar em aplicação
modos de aplicar o a cultura da equipe iniciativa para promover a satisfação do colaborador clima Organizacional falei com a Fran Fran a gente precisa de um RH ela já começou a se mexer por quê Porque cara pro tamanho que tá a empresa hoje precisa de uma pessoa cuidando de pessoas clima organizacional cultura iniciativa para promover satisfação tem que ter isso não tem jeito Isso é o quê perspectiva de aprendizado e crescimento perfeito então quando a gente faz eh um mapa estratégico do da do bsc a gente faz uma coisa parecida com a Matriz SW né
então a gente começa a olhar primeiro para como que tá indicador financeiro indicador de processo indicador de pessoa indicador de crescimento e aí a gente começa a encontrar Deixa eu ver se eu acho eu tinha uma planilha de bsc aqui deixa eu ver se eu acho bsc aqui ó depois você consegue vai conseguir disponibilizar essas a os as apresentações Yes vou passar todas para para vocês consegue tá aqui ó achei uma planilha de de bsc aqui que que eu faço deixa eu aumentar um zoom aqui galera se tiver over demais aí às vezes eu fico
falando uns tren aí a gente vai entrar num negócio que é muito over mas assim eu acho que é interessante mas serve aquele feedback até que o Vinício deu dos corretores aquele dia né Se tiver over demais vocês me falam aí que a gente dá uma freada ó L tá indo muito longe tá tô Viajando a sei nem que que você tá falando Vel assim que eu tô lendo a bíblia aqui Daniel lá falando aquelas coisas da Bíblia lá tá falando tranho aí que nossa agora já perdi totalmente mas basicamente o seguinte galera acho que
aqui fica mais claro por exemplo eu quero dar um objetivo estratégico financeiro Então aumentar a lucratividade o que que é um indicador de performance o que que é um kpi para aumentar a lucratividade ah o Lucratividade então assim é sei lá é energia ter atenção com curto corte de energia no ano um instalar placa solar por exemplo ano dois ano TR tal qual que vai ser a programação vou fazer primeiro tal coisa tal Quanto que vai me custar x entende que aí eu vou fazendo todo esse desenho financeiro perspectiva de cliente perspectiva de processo intern
de crescimento então basicamente Essa é A forma de enxergar o bsc aí OK al e pro comercial como é que a gente pode fazer isso de forma prática é mais uma alusão então por exemplo né Eh vou voltar aqui qual que é o objetivo financeiro estratégico pro comercial cara vgv qual que é a perspectiva de cliente satisfação NPS Qual que é a perspectiva dos Processos internos playbook de vendas Ah eu construí o playbook e deixar montado ou seja outro perspectiva interno de processos internos rotina gerencial aí perspectiva de aprendizado e crescimento instalar o método com
buca fazer role Play que mais Eh que que seria mais que é produtiv produtividade não é eh O que mais que eu posso colocar aqui Aprendizado e crescimento pro comercial ah eh Universidade corporativa eh clima organizacional então por exemplo eu posso fazer uma pesquisa de clima com o meu time comercial Beleza ou não isso aqui é um guia tá galera pra gente poder pra gente poder trabalhar e nortear o nosso trabalho como liderança aí a gente chega nos okr que é Os objetivos chaves da função né então quem criou esse aí foi o nosso querido
John door através Andrew Groove né da inel Mas quem quem quem fez isso ser disseminado foi o John door que escreveu o livro aval o que importa esse livro aqui ó Amazon esse cara aqui ó beleza esse livro galera ele Fala especificamente sobre okrs Ok sobre performance e indicadores de performance Aqui ó se você pegar aqui embaixo ó também fala um pouquinho mais de okr Mas enfim o KR você vai aprender nesse livro aqui mas para te dar uma luz e uma direção do que que é o KR como que a gente pode aplicar o
são os objetivos KR são os resultados chave que é uma sigla em inglês né objetivos and C results objetivos e resultados chave então o que que seria o objetivo aqui uma declaração concisa da direção desejada pela empresa E um bom eh objetivo a gente fala que ele tem que ser vividamente descrito para que as pessoas possam imaginar o qu impactante alcançado e resultados chave são as metas de impacto direto no atingimento vou dar um exemplo Ah aqui ó eu vou eh objetivo então eu vou eh trazer 15 milhões de vgv e esse objetivo vai ser
medido com eh o número de reuniões que eu vou Trazer na empresa dar um outro exemplo aqui para deixar ele mais específico né aqui para ficar mais fácil para ficar mais estruturado ó cada unidade deve deve criar pelo menos um okr para Perspectiva da pergunta o seguinte ó cada objetivo desdobrado ou mais de resultado chave específicos mensurados relevantes e e temporais então ficaria assim ó não espera aí deixa eu pular isso aqui Porque vai pular Nossa pera aí rapidinho deixa eu ver o negócio Eu acho que eu tivesse entrado no Ah tá vou ter que
explicar de outra forma aqui pera aí é porque a minha apresentação de OC mais detalhada tá em outra apresentação agora que eu lembrei mas eu vou explicar para vocês então assim ó o que que aliás vou fazer o seguinte eu vou abrir ela aqui Ah lembrei é porque o Seguinte porque que ela tá só citado é o seguinte ela ficou pra próxima aula que seria a aula o porque eu entro bem específico aqui eu falei ol coisa estranha por que que não tá detalhado aí aqui eu entro bem específico em como constrói entendeu então eu
não vou vou pular isso aqui agora porque eu sei que eu vou falar disso aqui depois de novo agora eu tô só sensibilizando mesmo beleza treinamento galera identificar necessidade de Treinamento que Necessidade de Treinamento que seu time tem cara eu tenho que olhar PR minha equipe lá Lucas eu tenho que falar assim cara meus caras não estão sabendo prospectar que que você vai fazer você vai pegar um livro Por exemplo olha que livro aqui esse livro aqui ó prospecção fanática do Je blon cara meu time tá com dificuldade de prospectar brother deixa eu pegar aqui
Amanhã eu vou ler esse livro e amanhã Vou dar um treinamento pro meu time velho de como que de como que prospecta velho entendeu ah meu time tá com dificuldade de passar por cliente que tá achando caro Ah meu time tá com dificuldade de sei lá pegar outro livro aqui eh ah atitude do meu time não tá legal atitude tá ruim pegar outro isso aqui a atitude do meu time não tá legal olha aqui John Maxon atitude vencedora John Max ah o meu time tá precisando de mais motivação do fracasso ao sucesso em vendas franker
Ah me time precisando de propósito Nossa a galera tá meio perdida Obrigado por existir do Bradley trover tá aqui ó propósito engraçado cara que quando a gente lê esses livros aqui são livros simples né que é tipo aquele da que eu mostrei para vocês semana passada lá da esse aqui especificamente Né lá do daquele bichinho que fica rodando Rapaz o a parte que falta é E aí enfim Qual que é a necessidade de Treinamento que você tem cara meu time ele tá com uma dificuldade aqui olha só o que que eu fazia o tempo inteiro
Eh sei lá tráfego pago já tá até aberto aqui do Sobral partiu esse cara tá Dando uma aula de análise de otimização de métrica de tráfego p a nossa Live número ah como que meu time tá com dificuldade de fazer sei lá eh abordagem beleza vamos dar uma olhada aqui ver se tem alguma coisa que me interessa então não tem motivo pra gente não estudar e não tem motivo pra gente não Trabalhar as necessidades específicas que nossos cliente nossos caras estão tendo hoje em dia você pode botar até no chat de GPT pedir para ele
montar uma trilha de treinamento para você e você dá um treinamento pro seu time não tem motivo pra gente não ter identificado isso aí o segundo passo Quais são os objetivos daquela aprendizagem tá cara eu quero que o meu time saia Fi em prospecção aí eu vou para uma metodologia então eu vou fazer isso no Slide eu vou fazer no roleplay eu vou fazer isso no one on One eu vou fazer isso no campo mostrando pro cara na prática como que eu vou fazer isso eu vou fazer uma palestra eu vou levar ele numa palestra
eu vou levar esses caras numa imersão E aí eu desenvolvo o conteúdo pro treinamento e depois eu implemento depois de implementado eu faço avaliação Para ver se a galera porque é uma das coisas que acontece Muito né cara e acontece demais demais eu vou lá dou um treinamento pro time do cara aí aí o cara fala assim não vai acontecer uma mágica agora esse treinamento vai mudar esse cara completamente ele vai começar a virar um não velho a gente tem que pensar que o o treinamento ele é um trabalho de dessensibilização Como assim Léo o
treinamento ele quebra muita crença na cabeça do cara ah então eu não sabia que dava para fazer isso ah então é possível Mas não necessariamente esse cara vai entrar em Ação imediatamente ele só entendeu que aquilo é importante mas entre o ele entender que aquilo é importante e ele colocar Aquilo em prática pode levar 5 anos que que é o nosso papel de liderança fazer com que isso não leve 5 anos e um mês leve um mês 40 dias uma semana e por isso que é importante a gente fazer avaliação e acompanhamento do que foi
aplicado Correto acompanhamento galera é rotina gerencial rotina gerencial a gente pode chamar também de RH que que é isso primeira coisa a gente identifica Quais são os indicadores mais relevantes para nós e se eu tenho Ben marketing do mercado é muito importante Ah quanto que quanto que a outra imobiliária lá tá vendendo Quanto que o corretor Fulano quanto que tá o bgv do ciclan Por que que porque essa referência ela vai te dar uma Alusão do que que você tá fazendo o que que você deve fazer então é um partido é um é um é
uma premissa importante você parte de um princípio muito importante a A então só para passar aqui então beleza ó como é que a gente faz essa rotina gerencial a gente divide ela entre mensal semanal e as dailies mensal é o quê é reestruturar algum processo então o que que tá fazendo eu e Vinícius lá reestruturando o processo o que que é a semanal alinhamento de resultado e Programação PR os próximos passos e o que que é a Daily foco em tarefa e priorização de agenda melhores práticas Então vamos lá mensal cara o meu script de
vendas não tá funcionando eu não vou ficar passando o script todo dia não eu vou ficar avaliando todo mês eu sento e refina alguma coisa no meu script semanal alinhamento de resultado galera nosso resultado foi tanto nós falamos com tantos clientes tivemos tantas reuniões é fazer uma apresentação De resultado pro time e a Daily para que que é a Daily Léo quantas reuniões você tem hoje Lucas Ah eu tenho três e você Vinícius tenho duas e você Joãozinho eu tenho uma e você seesse clã tem o zero Ah o que que te impediu de ter
marcado hoje ah ontem tava difícil não sei que não marquei nenhuma não agendei ninguém beleza vamos dar um Foco hoje pra gente puxar um cliente paraa hora deixa vamos puxar paraa hora eu falo marcar pro dia e trazer o cara pro o momento beleza Como que a gente divide isso a gente divide dessa forma aqui ó Daily reunião geral coaching revisão de performance planejamento e revisão de grupo para que que serve cada uma dis a Daily serve para ter o resultado do dia compartilhar as dúvidas Então eu chento com vocês falar Lucas Me conta aí
como é que foi ontem o seu dia ah L foi difícil liguei PR 100 clientes Ninguém me atendeu ou liguei para 100 Ninguém conseguiu marcar não tive interesse meus Leads estavam ruins e tal P pá pá ou não meu dia foi excelente cara meu dia foi muito bom consegui marcar com cinco reuniões com cliente hoje tem três visitas aqui programadas agora de manhã dois eu acho que vai dar bom e tal beleza excelente e você Joãozinho tal e você C clando tal esse aqui é melhores práticas deixa eu pegar e mandar um negócio para você
aqui rapidinho deixa eu ver [Música] Eh rotin na Daily esu negócio Daily Olha só eu tenho uma eu tenho uma uma rotina de Daily né então assim o que que é o objetivoo da Daily acompanhar as metas individuais revisar e analisar as metas individuais dos vendedores identificar os pontos de destaque desafios relação à meta propor as ações IMP posicional alcance de metas individuais então Lucas qual que é o seu Objetivo hoje ah meu objetivo Léo eh fechar um contrato meu objetivo hoje é agendar cinco reuniões para amanhã meu objetivo hoje é é buscar é é
conseguir 150 Lides novos Ah meu objetivo hoje é montar minha campanha de tráfego aqui para rodar para eu capar cliente meu objetivo hoje é fazer um tomar café com seu Dilson sei lá entendeu então tem que ter isso análise de indicador revisar indicador de desempenho os k principais faturamento ticket médico conversão Identificar os padrões de oportunidade melhoria e destaque definir estratégia aí vem para feedback fornecer feedback construtivo reconhecer as conquistas identificar a oportunidade E aí a gente vem para acompanhamento de atividade que é verificar o progresso atividades diárias analisar a eficácia das abordagens de venda
e sugerir ajustes e estratégias de prospecção conforme necessário depois por fim discutir com o Time identificar os desafios e no dia anterior e facilitar a discussão para superar os obstáculos do dia atual Esse é o checklist da M Daily entendeu a del é isso aqui beleza depois a gente vem paraa reunião geral essa reunião geral ela tem o propósito de quê revisar resultados da semana e dúvidas Gerais então a gente basicamente faz o quê é uma é uma reunião para pegar resultado Ó você falou que ia fazer Tanto você fez tanto você falou que ia
fazer tanto você fez tanto nossa meta paraa semana que vem algum treinamento específico você quiser dar Ah tipo assim cara lê Léo li no livro aqui do John Maxon aqui uma uma parte aqui ó que fala sobre atitude né eu vou até ler para vocês aqui que eu acho massa essa parte ele fala assim que a atitude eh ele fala assim que atitude eles utilizam na na Aviação como um ponto importante de inflexão né ele fala assim que ele tava num dia lindo lá em San Diego e t tal que ele decidiu eh participar lá
do cockpit lá do de um outro piloto de avião ele falou assim ó já que eu não sou piloto eu decidi transformar o prazer em uma experiência de aprendizado E aí ele começou a olhar pros instrumentos que tinham lá na na no painel do avião aí eu comecei a olhar quais são e percebi que você mais aí Falou assim pro piloto eu percebi que você olha mais para esse aqui ó do que para outro o que que é isso aqui aí o piloto falou para ele assim ó Isso aqui é um indicador de atitude Ele
respondeu Como que o avião pode ter atitude aí ele falou assim o piloto na Aviação a atitude de um avião ou o horizonte artificial é o que chamamos de posição da aeronave com relação ao Horizonte com a minha curiosidade Aumentando eu pedi explicação quando o avião tá subindo ele fica de bico para cima pois é apontando acima do Horizonte então eu arrisquei quando o avião tá caindo você detecta que a atitude é o bico para baixo e falou é isso mesmo a atitude dos Aviões É um indicador de desempenho por isso que os piloto se
preocupa tanto com ela agora entendo porque o indicador de atitude é maior no painel sente sentindo que eu era um bom aluno Paul falou já que o avião depende da atitude é necessário mudar atitude para mudar o desempenho então é muito louco você começa aí você fala assim cara pega isso aqui eu vou fazer eu vou fazer eu vou fazer na minha reunião amanhã cedo com o meu time eu vou passar esse capítulo aqui cara nada façam por ambição egoísta ou por vaidade mas humildemente considerando usar os outros superiores a si mesmo cada um cuide
não somente para Aqu osos interesses mas também para que os interesses dos outros e aí enfim aí vai né mas muito muito interessante a gente ter essa perspectiva de entender que a gente pega um livro traz um tema paraa nossa reunião e destrincha esse tema paraa reunião com o nosso time eu crio uma mentalidade despersonificado que é só eu que tô falando que eu tô enchendo o saco não cara um cara Já escreveu sobre esse Assunto você também tem que trabalhar de uma forma diferente depois eh Coach individual esse Coach individual é o relacionamento humano
tá galera RH ali eh você pode fazer ele uma vez por semana 15 dias uma vez por mês eu eu gosto de sugerir semanal mas às vezes fica over demais e você pode fazer cada 15 dias Tá tudo certo mas que que é o objetivo do Coach é definir os gaps individuais e direcionar o cara paraa correção pô tá com a mentalidade ruim o Cara não tá prospectando o cara não tá levantando oportunidade não tá preenchendo CRM alguma coisa não tá visitando não tá fazendo plantão não tá fazendo campanha tem que trabalhar individualmente aí vem
a revisão de performance eu falo que a cada TRS meses a gente tem que avaliar se o cara continua com a gente ou não tem gente que fica segurando o nego lá por se meses um ano Ah mas ele é bom porque ele fica aqui ele vai fazer Plantão para mim eu preciso de gente aqui cara não faz sentido tio assim o cara tá ali ele tá ele tá contaminando o seu time porque é uma coisa que a gente não lê o quão ruim é ter uma pessoa no meu time sem produzir para as outras
pessoas ou seja para como uma referência pros outros é terrível cara e essa conta a gente não faz planejamento que é semestral que é para Planejar o semestre todo mundo e revisão de grupo que é geralmente final de ano que geralmente é aquelas festas de premiação de final de ano e aí Quais quais que são os elementos de uma reunião então vou começar minha reunião com o meu time como que eu vou fazer esses essa reunião Léo são eu falo que são Quatro Pilares primeira coisa é que a agenda de todo mundo tem que est
casado então criar uma agenda estruturada e manter a Mesa estruturada para todo mundo saber o que que eles vão esperar ó essa reunião Nossa galera é para falar sobre isso a reunião para falar sobre aquilo número dois procure trazer algo novo que ajude o seu time a fechar mais negócios conseguir cumprir as ações com maior facilidade que que eu fiz aqui agora com vocês Ó eu peguei um livro e eu mostrei em um livro O que que a aviação considera como atitude eu consigo trazer clareza pro meu time um Dos pilares que eu considero do
Pilar de vendedor de alta performance que é o vendedor e de de Fora de Série eu falo que é atitude positiva dentro do meu treinamento vendedor fora de séria eu falo que tem seis Pilares de um vendedor fora de série primeiramente é a comunicação atitude positiva meta ambição trabalho e comunicação E aí uma delas é atitude e aí eu pego isso aqui e trago pro meu time eu tô trabalhando num Pilar Importante da mentalidade do carro então entregar valor se você entrega valor por exemplo eu tô aqui falando com vocês vocês estão percebendo estão ganhando
com isso estão evoluindo e tudo mais isso é geração de valor e vocês tem que pegar essa mesma coisa e levar pro time de vocês número três participação do time A reunião ela precisa ser par esse esse número um eh padronize a agendas cria uma agenda e mantenha na Mesma estrutura facilita saber o time o que esperar esse essa agenda é eh é a agenda da reunião os os assuntos que serão tratados na reunião é isso isso isso aí é um roteiro né tipo roteiro da reunião tá tá eh qual qual quais serão os assuntos
abordados ali na reunião entendi isso porque aí o outro ponto aí que também pode se chamar de agenda seria o número quatro mas o três é participação do time ou seja uma Reunião participativa fazer o time se sentir parte do processo e a número quatro é ser consistente Procure sempre fazer o mesmo dia no mês na mesma hora na mesma semana para ficar evitando alteração para não quebrar o hábito do time ah toda segunda-feira Eu tenho 9 horas de ter uma reunião então você não quebra o hábito aí seria essa segunda estilo de agenda aí
que pode gerar essa confusãozinha né Mas seria isso então primeira coisa padronizar o roteiro da Reunião né a agenda o que que nós vamos falar ali entregar valor pro time ter a participação dos caras para que eles se sintam parte do processo e consistência como que a gente entra para essa agenda da reunião uma uma sugestão de agenda de reunião seria a seguinte primeira coisa galera nós vamos celebrar o resultado segunda coisa atualização do CRM terceira coisa que que tá travando nosso resultado quarta coisa vou te compartilhar alguns cases Quinta coisa os okr nós vamos
avaliar os nossos okr e sexta coisa eu vou avaliar os movimentos do mercado ó tô vendo o movimento da da da da da imobiliária tal da imobiliária tal tá acontecendo isso estão fazendo assim vamos movimentar encontra proposta disso nós vamos fazer isso isso aquilo o outro então basicamente o que que eu quero que vocês entendam aqui esse seria uma agenda de reunião que eu considero uma regenda uma agenda funcional certo que Seria a gente trabalhar primeiro Celebrar resultado como eu já falei olé como é que a gente pode Celebrar resultado cara aí vai uma questão
muito cultural e dependendo da do time eu jogo isso aí para último pra última coisa ali em vez de avaliar movimento do mercado eu coloco no final a gente tinha uma cultura aqui na empresa né quando eu tinha mais pessoas na equipe aqui na escola que a gente chamava de passa matrícula né que a Galera pegava juntava as matrículas no final lá os contratos né E aí começava a cantar música batia bumb e tudo mais e tal e aquilo era muito interativo a gente deixava para fazer no final da reunião então mas você pode usar
no final ou no começo da forma com que você achar mais conveniente atualização e relatório de CRM então lé O que que você tá dizendo você tá dizendo então que eu tenho que todo dia que eu tiver com o meu time Entrar no imovil e mostrar que que eles não estão preenchendo que eles estão começar a preencher É isso aí galera vocês têm a vocês são Os Guardiões da Galáxia e como Guardião da Galáxia vocês têm que defender o imovil lá fazer a galera preencher fazer a galera colocar preencher no CRM isso é papel nosso
também entendeu E nós temos que fazer esse esse executar essa tarefa com mais eficiência Isso depende muito do como a gente tá tá executando então é Importantíssimo que a gente consiga fazer essa turma preencher esse CRM obstáculo é o que que tá impedindo esse cara de performar e os casos né então a gente pegar ó ontem eu tive uma situação aqui que o Lucas me trouxe ele foi foi fazer uma reunião com o cliente e o cliente falou para ele xyz ah falou para ele que o imóvel tava sujo e que achava um absurdo tal
como é que a gente lida com uma situação dessa ah tal tem Que fazer tal coisa fazer isso fazer tal coisa pá okrs avaliar os objetivos que a gente tem os resultados chave ó galera nós tínhamos que ter feito ontem 15 reuniões para nossa meta nós fizemos 10 ó nós fizemos 20 beleza nós estamos no caminho não fechou o resultado ainda mas vai bater porque nós estamos no caminho certo isso daqui galera é uma planilha Deixa eu só confirmar aqui mas vocês vão ter acesso lá mas é quando eu faço a Palestra é pra galera
poder baixar a planilha de rotina gerencial só confirmar aqui é isso mesmo é a rotina gerencial que é essa daqui ó ô Léu você na na reunião eh do time todo e com todos você eh abordar o resultado individual de cada um pro grupo todo né para abrir o número eh você acha isso eh ruim não eu acho Ótimo eu acho ótimo porque o cara vai ficar exposto entendeu e uma das coisas que faz uma pessoa se mexer Vinícius é quando ela tem é quando ela tem essa essa questão do compromisso público sabe e é
igual os 300 lá pô que a gente tá falando lá Lucas a galera se sente exposta ali postou uma vez depois o cara fala cara se eu não postar nego vai me apertar e direto eu pego um Cristo lá cadê você cadê o fulan Cadê o cicl por Pro cara fal rapaz é verdade estão me vendo não Me esqueceram aqui não então assim Lógico não vou lembrar de todo mundo sempre mas por is lá essa semana que o Eu só escutei de longe o Lucas falando assim pro Marcelo você não fez o 300 aí o
Marcelo respondeu Fiz sim só não postei falei ué que que é É isso aí é isso aí Marcelo também tá firme lái eu não vi o viní lá no grupo do 300 né Pois é fingiu ele fingiu que Nem nem era com ele e tal deixou quieto nem nem tocou no assunto até a franta agarrada lá e eu vin nada pera aí pera aí a FR não rapaz 300 É isso aí então aqui ó Isso aqui é a rotina geren a planilha que vocês vão ter lá e aí ela nessa planilha ela tem um um
planner né como se fosse um planner para você falar ah beleza então Eh vou fazer vou fazer tal coisa em tal Hora aqui eh pera aí deixa eu apagar aqui então Ó das 8 às 8:30 vou fazer a Daily aqui esse dia o dia de fazer coaching individual com o meu time Então vou pintar aqui eu vou escrever aqui ó coaching Então vou sentar com o meu time com todos os meus Corretores e vou na segunda vou até meio-dia fazendo isso esse aqui é só um exemplo para vocês poderem trabalhar vocês vão ter acesso nela
também Beleza então vamos Bora aí a gente vem Para planejamento planejamento é o que galera ah essa planilha também Dea eu pensar não vou passar ela para vocês hoje não ela ela é puxadinha eu vou deixar ela quando a tiver mais mais tempo mas o planejamento O que que a gente faz né Na hora de fazer o planejamento do nosso time o que que é o planejamento basicamente tá mas existem várias metodologias galera pra gente implementar um planejamento estratégico Na empresa pra gente analisar um planejamento estratégico na minha área comercial primeiro deles analisar a situação
atual então Léo Qual que é a situação atual né é importante que a gente ver o diagnóstico do nosso time Quantas pessoas tem no seu time hoje dessas pessoas que você tem quantas que tem batido meta quantos que T batido as metas diárias eh Quais são os fatores internos e externos né fazer uma matriz SWAT ali Não sei se tá escrito aqui Não não tá mas fazer uma matriz SWAT ali de força fraqueza oportunidade e ameaça isso basicamente é uma análise da situação Léo nunca fiz a matriz SW essa daqui ó beleza eu costumo fazer
com as pessoas também então eu pego for as fraquezas oportunidades ameaças E aí a gente avalia Quais são os pontos fortes Quais são os pontos fracos Quais são as oportunidades Quais são as Ameaças missão visão e valores muito importante a gente definir isso aqui então a missão é o motivo central da empresa a razão que de existir visão para onde que ela tá indo Qual que é o objetivo futuro e Valores do conjunto de o que que eu não abro mão então Eh o que que é inegociável como personalidade cara aqui a gente não mente
aqui a gente não aqui a gente não passa por cima das outras pessoas e tal terceiro passo objetivos e metas Então a gente depois que fez a SWAT missão visão valores vou para objetivos e metas quinto passo como que eu vou atingir esses objetivos e metas né que aí entra a parte de definição de estratégia então com base nisso nas metas que nós definimos a estratégia vai incluir quais ações que nós vamos crescer o negócio quais ações que nós vamos prospectar mais vamos fazer ação de Rua V aumentar marketing e tal implementação da estratégica a
gente Pega um pedaço até comentei com o Lucas semana passada a gente pega uma parte do time testa que é o que a gente vai fazer lá basicamente com o negócio do marketing lá do SDR vai pegar um pedaço dos ldes vai testar deu certo a gente escala pro timeo inteiro Então essa seria a implementação o MVP né É o mínimo produto viável para escalar e monitorar e avaliar os resultados O que que significa isso significa ver o que que a gente tá acontecendo o que que tá Dando certo e o que que tá dando
errado né então a gente vai me fazer um monitoramento e avaliar depois do planejamento estratégico né que que a gente pode esperar o que que a gente tem que esperar com planejamento estratégico conhecer pontos fortes e fracos então Qual que é a diferenciação uma variável controlada que a gente tem eliminar os pontos fracos então ó conhecer Ponto Forte Eliminar ponto fraco ou seja o que que eu tenho que minar ó um ponto fraco nosso aqui é o turnover Cara eu tenho que minar isso quais são as oportunidades pra gente poder atacar imediatamente poder o mais
rápido possível eh conseguir ganhar vantagem sobre isso e quais são as ameaças Qual que é a força ambiental que eu não controlo mas que se eu não tomar uma posição e não fizer nada eu eu vou me ferrar então as Ameaças do mercado ter um trabalho de um plano de trabalho efetivo então premissa básica uma das coisas que eu falo é pra gente fazer aqui é 5w 2h 5w 2h é o qu Léo é isso aqui ó que que é feito pelo departamento quem que faz tal coisa quando faz tal coisa quais ferramentas que utilizam
E como que elas fazam exemplo SDR departamento de vendas pré-venda SDR o que que é feito captação de Lead geração de novas Oportunidades e qualificação dos ldos quem que faz a Joana quando que ela faz de segunda a sexta-feira quais ferramentas que Ela utiliza imov telefone tal tal tal tal como que ela faz isso através dos livros que chegam do Market ela entra em contato através do script tal e faz apresentação x YZ Beleza porque lembra nós estamos falando de processos aí chega no acompanhamento e por último planejamento indicadores galera aí eu vou entrar nos
indicadores mais importantes nosso da área comercial e a gente finaliza objetivo instituir uma cultura que Atraia colaboradores de nível A ou corretores de nível A qual que são resultados chave foco na contratação de gerentes e líderes de Nível A otimizar a função de RH para atrair talento refazer as descrições de cargo treinar todos os envolvidos no processo das entrevistas garantir a oportunidade de coach orientação contínua e criar a cultura de aprendizado para desenvolvimento de antigo antigo colaborador objetivo resultado chave então se eu tiver garantindo a oportunidade de Coaching contínua eu estou apoiando instituir uma cultura
de Atrair colaboradores de nível alto entendeu outro exemplo aumentar esse aqui não vou entrar não quem contado chave pro Sucesso três indicadores principais que vocês têm que olhar aquisição de clientes venda faturamento coração do negócio retenção de clientes quantos das vendas estão caindo Nossa cara nós estamos fazendo 10 contratos mas cinco tá ficando pelo caminho ou no nosso caso aqui quantos Clientes estão cancelando né e o custo de aquisição eu vou explicar cada uma dess desses termos aí uma das coisas que a gente olha PR aquisição de cliente é taxa de conversão ou Win rate
taa de conversão é o seguinte eu divido o número de novos clientes dividido pelo número de leads Total então por exemplo eu cheguei esse mês eu tive 500 leads desses 500 L quantas vendas eu tive tive 10 vendas Essa é a Minha conversão Léo para que que eu preciso saber desse número beleza eu quero ter 20 vendas amanhã que vem eu vou ter que ir atrás de 1000 leads entendeu outra coisa é o LTV é quanto de dinheiro esse cliente deixa na mesa a cada negociação que é feita exemplo se eu falar para vocês de
LTV tô falando de Ticket médio vezes o tempo de vida do cara então Léo isso aí Serve para cliente recorrente sim no seu caso como é uma venda única é só aquele valor mesmo então o que que a gente vai fazer pegar o ticket médio que nossos clientes estão dos imóveis que a gente tá vendendo e ver quanto cliente que ele deixa quanto dinheiro que ele deixa Ah esse cliente comprou pela segunda vez opa com esse cliente o meu ticket médio aumentou terceira vez quarta vez quinta vez no caso do aluguel isso funciona Mais fácil
essa conta aqui no aluguel a gente faz essa conta da seguinte forma Quanto tempo demora leva quanto tempo leva umato de aluguel ah geralmente ele fica 18 meses Bele Qual que é o meu ticket médio 5000 então eu pego 5000 multiplico por 18 5.000 x 18 no caso da imobiliária vezes eh 10% então cada cliente meu tem deixado na minha casa R 9.000 se eu falar que eu tenho 1000 Clientes eu tô tendo 9 milhões aqui a cada ciclo de 18 meses conta rápida Lógico que tem os custos e tal mas eu tô falando assim
quanto que os meus clientes têm deixado nesse período de tempo tá claro e o Cac galera o Cac eh eu vou entrar na próxima reunião Nossa no detalhe de como que a gente faz a planilha do Cac que é a soma de todas as despesas de marketing em vendas dividido pelo número de novos clientes então por exemplo aí ó na Anes Né Nós temos o custo do do gestor tem o custo de marketing tem o o custo de de de comissionamento de telefone da estrutura da sala de reunião do aluguel do telefone barará beleza eu
pego isso e eu divido por quantas vendas a gente fechou no mês exemplo fechou cinco vendas no mês cinco cinco novos contratos e eu tive um gasto de R 20.000 eu pego 20.000 e divido por 5 cada cliente me custou tanto tá Claro então por exemplo aí ó vamos pô aqui 25.000 vezes é dividido por cinco clientes cada cliente me custou r$ 5.000 no é cara hein é a conta do Cac E aí qual que é a relação a relação tem que ser sempre LTV sobre cap O que que é isso eu pego Lembra que
eu falei que meus clientes deixam r000 na mesa eu divido isso pelo custo de aquisição E aí o que que eu preciso avaliar Léo só para não ficar confuso Aqui tá galera Então vamos lá ó o meu cliente deixa uma comissão de 5.000 beleza 5.000 o meu custo para vender foi r$ 2000 aqui ó o meu cliente ele deixou 5.000 certo de comissão me custou me custou eh quanto que eu falei R 2.000 para Vender né eu divido 5000 dividido por 2000 Quanto que deu aqui 2,5 certo 2,5 que que eu vou vir aqui eu
vou olhar aqui ó que que ele tá falando assim que que ele tá falando ali que que é aqueles 2 e me é o seguinte que que eu tenho que olhar para cada R 1 em marketing vendas quanto que eu tô faturando em dinheiro então pera aí vamos voltar lá na Conta se eu vier aqui Ah pera aí agora foi se eu vier aqui falar o seguinte ó para cada R 1 que eu invisto em marketting em vendas quanto que eu tô ganhando de de dinheiro nesse caso aqui tá 05 cara então não tá compensando
essa venda aqui para mim não compensa L quanto que teria que ser o ideal teria que ser o ideal o seguinte 15.000 dividido por 5000 Opa agora deu bom para cada R 1 que Eu invisto eu ganho R 3 se tivesse fatura no caso o faturamento você tem que ter mais o custo que você tem né Leo isso é o ideal de três a CCO por exemplo se eu tiver ganhando 25.000 com essa venda e tiver gastando 5.000 para vender eu tô ganhando R 5 para cada R 1 que eu coloco em vendas em marketing
eu ganho R 5 se eu tiver ganhando mais do que R 5 eu tô investindo pouco em marketing e Distribuindo pouca comissão ou distribuindo um pouco a bonificação pro meu time de vendas se tiver abaixo de TR vou dar um exemplo aqui tipo assim imagina que eu tivesse gastando eu tivesse ganhando 25000 mas eu tivesse gastando 200.000 para vender dá 1.25 cara cada R que eu que eu ganho que eu que eu invisto em market vendas eu ganho R 1,25 a mais Então essa relação galera Ela é muitoo muitíssimo importante muitíssimo importante vocês terem uma
noção vou dar um exemplo para vocês aqui ó aqui na escola o curso de inglês ele custa R 4500 mais ou menos o cara deixa na mesa teve época na pandemia que eu cheguei a gastar vocês terem uma noção na época da pandemia eu cheguei a gastar r600 para adquirir um cliente Ah o 2.8 ainda é saudável não é porque a minha operação inteirinha ainda tem tem que Rodar o ano inteiro gastando com esse cara não é só o dinheiro que ele deixou na mesa entendeu E aí ficou caríssimo Ô só um e fugindo do
assunto eh no curso de inglês de vocês tem alguma metodologia que não tem o que a gente faça em casa faça só na na aula como não entendi a pergunta Ah tá entendi que não que não tem que estudar em casa isto não o nosso curso tem que estudar Em casa todo dia tem que estudar todo dia inclusive o cara tem que fazer 30 minutos por dia porque o curso é 12 meses entendeu Aí não tem como fazer essa Mágica o cara tem que estudar em casa o processo de memorização acontece em casa Em contrapartida
eh do que a escola tradicional a memorização acontece na sala aí o cara leva 5 anos para aprender 6 anos se não top aí galera então LTV sobre C Ficou Claro sim então pronto aí a gente matou por hoje aí aqui eu vou deixar uma planilha aí para vocês para vocês fazerem a calculadora do Caco vou pedir para vocês pegarem aí o celular e apontar essa daqui eu quero que vocês façam para mim como uma tarefinha aí eu tô conectado no telefone né Depois o Vinícius me encaminha vou mandar lá no grupo também basicamente esse
exercício aí é você manda para ele né BR conseguiu pegar deixa eu ver se eu tenho o link dela também aqui pera aí não a planilha é essa daqui ó que que que vai acontecer no passo um eu vou colocar o tempo médio de negociação o mês de análise Ah o mês de novembro eu gasto três meses para fechar uma venda número de novos clientes fechei quatro Qual que é o mês do custo Também mês 11 quanto que eu ganhei com esses Quatro clientes ganhei 20.000 de comissão Beleza quanto custou para vender Quanto custou de
marketing Qual que é o Cac ele já vai entregar o resultado aqui ó top beleza isso aqui é mais gerencial galera não é assim não é mas assim é um ponto importante para vocês sensibilizarem entendeu Inclusive inclusive D pro pro time de vocês aí pros Corretores e um pouco de Entendimento fal Ah mas tá investindo pouco dinheiro não sei que não sei que faz a conta pro cara a conta tem que fechar essa matemática ela não existe não existe essa mágica né verdade porque
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