#34 Negocie sem medo: 5 pilares para construir acordos com confiança, com Breno Paquelet

[Música] as principais tendências que transformam a realidade das pessoas e das empresas está no ar o podcast lábios de tendências da casa virgem [Música] fala pessoal bem-vindos e bem-vindos a mais um episódio do podcast Lab de tendências da casa ferjan eu sou Yuri Campos e hoje a gente vai falar sobre estratégias de negociação seja no trabalho ou na nossa vida pessoal a gente tá sempre negociando e por isso é tão importante treinar o nosso poder de influência e persuasão só para dar uma ideia segundo o autor Daniel Pink profissionais chegam a passar até 80% do

seu tempo praticando atos de negociação no entanto pouco se dedicam aprimorabilidade que podem levar a bons acordos e ao contrário do que muita gente pode pensar isso não significa criar soluções que priorizem os nossos próprios interesses em detrimento dos interesses da pessoa com quem a gente está negociando mas sim criar soluções que favoreçam ao máximo ambos os lados fazer isso de forma intencional e se atendo as boas práticas de negociação pode ser o grande diferencial para que você conquiste os seus objetivos Mas quais são essas boas práticas nosso convidado de hoje propõe cinco Pilares para

construir acordos com confiança postura preparação comunicação táticas e emoções e é sobre isso que a gente vai falar agora com o Breno paquelê uma das maiores referências e negociação do país com certificações e negociação mediação e gestão de conflitos pela harva de Business School e Harvard School colunista davo CSA e autor de pare de ganhar mal pela Editora sextante e de negocie sem medo pela companhia das Letras onde ele descomplica os principais conceitos para uma boa negociação de forma Clara e com muitos exemplos práticos um livro tão bom que a gente decidiu sortear uma edição

para vocês gentilmente cedida pela Editora Então já fica aqui meu agradecimento ao Max Ricardo e todo o pessoal da companhia das letras para concorrer é muito fácil é só Compartilhar esse episódio nos Stories do Instagram marcando a casa ferjan você pode fazer isso diretamente através da plataforma Onde você tá ouvindo que muito realmente tem esse recurso de compartilhamento direto ou pode printar também essa conversa e colocar lá no seu Story só não pode esquecer de marcar o arroba casaferjan beleza e a gente vai aceitar as marcações feitas até uma semana depois do lançamento do episódio

então lembrando né que seu perfil tem que estar aberto o público para que a gente possa visualizar a marcação por fim fica aqui um pedido também para quem já curte o podcast quem já ouviu algum outro Episódio é e gostou avaliar esse podcast com cinco estrelas no Spotify dá um like uma resenha no Apple podcast porque isso ajuda muito para que esse conteúdo possa atingir cada vez mais pessoas e para que a gente possa se dedicar cada vez mais a esse conteúdo também bom Agora sim então indo para nossa conversa E aí Breno tudo bem

Muito obrigado pela disponibilidade para bater esse papo com a gente tudo certo muito obrigado pelo convite pela oportunidade maravilha eu queria que você começasse então falando um pouquinho dessa história de como que você entrou nesse tema Como que você se especializou até se tornar uma das maiores referências do país como eu já falei né sobre negociação o que que te atraiu Tá bom então eu sempre vi na minha carreira minha carreira sempre foi muito intensa em negociação para tentar expandir na arcas expandir negócios tanto nacionalmente quanto internacionalmente e eu via a diferença que a negociação

e essas capacidades de persuasão e influência faziam para o sucesso ou para o fracasso das iniciativas E aí eu comecei a negociar intuitivamente né já tinha me formado em Direito na época Depois tinha feito uma pós-graduação mas só na pós-graduação que eu fui ter a primeira aula de negociação né algo que você usa mas que acaba que não aparece tanto nas grades formais dos cursos E aí quando eu comecei a estudar sobre esse tema eu fui vendo o quanto ele se aplicava na minha vida o quanto eu poderia fazer isso de forma ainda melhor E

aí eu descobri o programa de de Harvard que foi onde eu busquei as minhas certificações para para me especializar mais e conseguir atuar melhor nas negociações legal esse dado que eu trouxe no início né do Daniel Pink você coloca no seu livro é bem expressivo né sobre a importância da gente se ter esse tema ainda que como você falou ele não tá na grade da educação mesmo eu fiz administração também na UFRJ eu não lembro de nenhuma matéria que focasse diretamente nisso né mas ao mesmo tempo 80% do nosso tempo a gente está negociando de

alguma forma no ambiente profissional e tem um outro dado que você traz no seu livro que diz que sete de cada 10 pessoas evitam negociar sempre que possível então eu queria que você falasse porque que você acha que isso acontece como que essas pessoas podem passar e encarar negociação de uma forma diferente eu vejo que as pessoas ainda têm uma visão muito negativa da negociação né quando se fala em negociação as pessoas já já imagina uma batalha uma disputa Já imagino que vai ter que ser um processo agressivo em que você vai ter que impor

o seu ponto de vista ou que o outro vai tentar impor e você vai ter que se defender o contra-atacar e as pessoas tendem a evitar o conflito né então por achar que o processo vai ser de alguma forma conflituoso ou vai ser agressivo as pessoas tendem a evitar e varrendo os conflitos para baixo do tapete né ou ir em buscando outros caminhos que não passam pela negociação e quanto mais eu fui estudando e praticando esse tema mas eu fui vendo que é possível sim você usar a ferramenta né usar negociação como uma ferramenta para

resolver problemas é usá-la de uma forma construtiva produtiva para buscar soluções que seriam até melhores do que se você não tivesse negociado ou se você tivesse evitado essa conversa ou tivesse ido para justiça o ter delegado essa conversa Para uma terceira pessoa então eu vejo que a negociação quando bem conduzida ela pode levar soluções que aproveitem essa energias entre os envolvidos e criem valor né criem opções que sejam melhores que se imaginava anteriormente e para que as pessoas que resistem ainda isso o que que você sugere Elas têm que elas têm que se capacitar né

então não adianta você simplesmente eu digo isso daí lá no freestyle e tentar resolver todos os seus problemas através da negociação porque se for mal conduzida ela pode levar resultados piores Então para mim é que as pessoas buscam conhecimento sobre esse tema ou lendo fazendo cursos ou assistindo vídeos Se quiserem ler meu livro é um pouco começo e também tentando praticar porque a negociação algo que não dá só para você estudar você tem que estudar tentar colocar em prática e avaliar sua atuação para cada vez mais aprimorando Com certeza ler o seu livro é um

bom começo inclusive um dos insights assim mais forte que eu tirei dele é justamente isso que você falou agora né que negociar não é um conflito a gente acaba olhando isso como um conflito você fala também sobre a questão do piloto ou fuga né do do da nossa da ativação da amígdala que a gente tem quando a gente vai entrar numa negociação e E aí quando a gente decide lutar a amida na nossa parte do cérebro que é responsável pela parte de fuga ou luta né E aí a gente associando isso a negociação a gente

decide lutar significa que a gente vai armado para briga só que você desconstrói isso muito bem no livro falando que na maior parte das vezes eles negociações elas são são relacionamentos de longo prazo que a gente vai cultivar e que a gente vai voltar a negociar com essas pessoas portanto é muito importante a gente tentar criar acordos de ganhar ganha né tentar criar acordos que sejam positivos para ambos os lados é isso acho que para mim é um dos Insight mais interessante do livro E aí eu já queria entrar queria que você comentasse um pouquinho

sobre isso que eu coloquei já falando também sobre a primeira o primeiro Pilar que você traz né que é a postura tá bom ótimo bom em site que você trouxe e seu ponto né a gente por enxergar a negociação de uma forma negativa a gente já intuitivamente já imagina que vai ser um processo conflituoso e por sentir que isso vai ser desprazeroso isso já gera uma sensação negativa e a gente já vai o armado Ou pelo menos receoso porque vai acontecer mas a partir do momento que você começa a perceber a perceber que você pode

usar negociação de uma forma produtiva você vai ficando cada vez mais confortável com esse processo né Mesmo que eu tô aqui querendo trazer que o outro vai ser sempre bonzinho o outro vai estar sempre do seu lado não a negociação ela surge através de aparentemente conflitantes então eu quero uma coisa você quer outra coisa e a gente vai ter que sentar para conversar e a partir do momento que a gente senta para tentar entender Quais são os seus reais interesses né que estão por trás das suas posições estão por trás daquilo que você tá dizendo

que quer e quais são os reais interesses estão por trás das minhas posições do que eu estou dizendo que quero pode ser que por trás dessas posições incompatíveis existam interesses conciliados né então vou dar um exemplo mas já vou falar sobre postura sobre o primeiro Pilar que tá relacionado a isso então vamos dizer que eu sou fornecedor eu sou de uma Indústria tô conversando com um cliente que é um Varejista que vai comprar os meus produtos é então ele pode estar muito amarrado dizendo que ele precisa de um prazo de pagamento longo né então a

posição dele é eu quero um prazo de pagamento de 90 dias e eu pelo meu lado aqui posso estar muito fechado dizendo que eu preciso que ele pague essa mercadoria em 30 dias né Essas posições são aparentemente conflitantes né Eu quero 30 dias ele quer em 90 dias mas a partir do momento que eu começo a entender eu posso ver que a preocupação dele é que essa mercadoria não vai gerar tempo dele fazer caixa para poder me pagar quando eu entendo isso aí eu já vejo que tem algumas formas de compor Essa questão aí eu

posso acertar que a gente vai fazer entregas parciais eu posso entregar uma parte do pedido agora um prazo de pagamento mais curto outra parte eu posso entregar daqui a um mês outra parte posso entregar daqui a dois meses com isso eu minimizo esse risco para ele e para mim também isso já fica melhor porque eu teria que pagar esse impostos já na frente e consigo visualizar um pouco também a questão para mim então tá vendo a partir do momento que eu enxergo esse aparente problema como algo que pode ser construída através do Diálogo né que

é pode ser construída através de diálogo já surgem outros caminhos então só falando sobre o primeiro Pilar postura que foi que você perguntou é eu vejo que muitas pessoas têm a postura de enxergar negociação como uma batalha e quando elas pensam assim elas acham que o trabalho dela no negociação vai ser simplesmente tentar impor o ponto de vista dela e tentar negar o ponto de vista do outro e eu tento trazer E aí enxergo negociação como um cabo de guerra e eu tento mudar essa visão apresentar negociação como um quebra-cabeça um quebra-cabeça em que eu

tenho algumas peças outra pessoa tem outras peças e a gente vai ter que tentar encaixar essas peças da melhor forma possível para buscar soluções que atenda os interesses de todos os envolvidos uma outra dica que você dá também que você fala bastante no livro é sobre a importância de adicionar variáveis eu não lembro se é exatamente nesse Pilar com você discorre sobre isso mas enfim acho que é algo que me veio à tona também a sua fala agora exatamente isso é um ótimo ponto essa para mim é a principal lição né dentro desse primeiro Pilar

da postura né que como eu falei quando as pessoas enxergam a negociação como um cabo de guerra elas ficam discutindo e disputando em cima de uma única variável né então se eu tô negociando o preço de um produto com você né e ainda falando de uma relação indústria e Varejista a gente pode discutir Ah não cada peça vai custar r$ 10 e aí o cliente vai tentar puxar para o lado dele para ser 9:50 e eu vou tentar puxar o máximo para os meus 10 mas enquanto eu tiver discutindo só uma variável né nesse caso

o valor financeiro nominal um real a mais para ele significam realmente para mim mesmo que seja 50 centavos a menos para ele vai ser 50 centavos a mais para mim e a partir do momento que eu adiciono outras variáveis eu permito trocas inteligentes então se eu coloco nessa equação também aquele valor financeiro nominal o prazo de pagamento aí eu já vou estar discutindo uma outra questão se eu coloco o frete Isso vai ser por minha conta vai ser por conta dele se eu coloco uma cláusula de exclusividade para um determinado período se eu coloco um

uma bonificação que eu posso gerar para ele fazer uma promoção no ponto de venda cada uma dessas peças pode custar pouco para mim e pode valer muito para ele ou vice-versa né Às vezes a questão do prazo para ele não é tão sensível a isso e eu sou muito sensível então cada peça que eu adiciono eu permito trocas inteligentes que tenham baixo custo para uma pessoa e alto valor para outra e é assim que eu crio o valor na negociação é impossível criar valor na negociação com uma variável só mas a partir do momento que

eu tenho duas ou três variáveis aí sim eu consigo criar valor com essas trocas inteligentes muito bom Breno acho que é bem interessante esses pontos você colocou E aí a gente passa aí então para o Pilar preparação Ótimo então a preparação ela é muito importante para eu potencializar essas trocas inteligentes né A partir do momento que eu que eu me preparo e consigo refletir sobre determinados aspectos eu vou conseguir fazer propostas melhores ao longo da negociação E apesar disso poucas pessoas se preparam eu até cito no livro que 62% dos brasileiros não se preparam para

negociar porque muitas vezes eles enxergam a negociação com uma batalha e são uma batalha eu vou lá simplesmente para fazer força ou para resistir ou para impor e o que eu proponho dentro da preparação eu sei que no dia a dia é muito complicado para as pessoas destinarem um tempo amplo para se preparar né a gente tá sempre na correria é uma proposta atrás da outra que tem que montar já é cliente ligando já são questões internas mas se você pelo menos reservar um tempo 5 ou 10 minutos que seja para pensar em três elementos

principais dentro da preparação você já vai ampliar sua visão sobre o processo sobre o que você pode buscar então os três elementos essenciais para preparação são primeiro você mapear as partes significa tentar identificar todas as pessoas ou empresas que de alguma forma podem influenciar essa negociação tanto positivamente quanto negativamente né então eu como empresa né se eu vou mapear as partes tem algumas partes que são internas ou seja eu sou do comercial uma parte interna pode ser o diretor financeiro diretor de marketing a presidência da empresa o executivo que tá tocando uma negociação específica outras

partes podem ser o meu cliente o departamento financeiro dele outras partes podem ser um concorrente meu ou um potencial novo entrante nesse mercado a partir do momento que eu matei todas essas partes eu consigo enxergar ali o tabuleiro né desse jogo o segundo elemento é tentar identificar Quais são os interesses de cada um dos envolvidos né de cada uma dessas partes então eu tentar refletir sobre quais são Meus interesses nessa negociação que que é mais importante para mim né O que que é essencial o que que é importante e o que é meramente desejável e

eu também fazer o exercício tentar imaginar quais seriam os interesses da de quem tá negociando comigo né porque com isso eu posso ter mais clareza do que ele valoriza mais do que ele valoriza menos e com isso e pensando nessas potenciais trocas e o terceiro elemento da preparação eu tentar analisar quais seriam as alternativas que cada um teria né então se eu não conseguir chegar a um acordo com essa pessoa com a qual tá negociando qual seria qual seria o mesmo alternativas externas qual seria meu plano B meu plano C no plano D né então

se por exemplo tô tentando se eu tô pensando sair de um emprego quais podem ser minhas alternativas externas eu posso tentar buscar uma outra proposta de emprego eu posso pensar em empreender eu posso pensar em fazer um período sabático ou eu posso buscar uma posição que me dá mais flexibilidade e que eu possa combinar essa posição com um novo negócio então se eu tiver boas alternativas eu vou ficar mais fortalecido nessa negociação se eu não tenho boas alternativas se o mercado tá ruim tá fechado não tá propício para empreender Teoricamente ficaria mais fragilizado nessa negociação

e talvez de vez se conceder mais para chegar num acordo então esses são os três elementos materiais partes e identificar os interesses e analisar as alternativas em geral isso vale mais aí eu tô pensando aqui para negociações mais complexas imagina né porque se a gente tá negociando também a todo momento eu tô pensando até em relação aos cinco Pilares né quando você fala sobre cinco Pilares você foca mais num tipo de negociação mais elaborado né uma negociação de empresa e tal ou eles são igualmente importante para todos os tipos aquelas pequenas negociações que a gente

está sempre fazendo ao longo do nosso dia no aspecto pessoal principalmente é eu diria que esses elementos estão falando de preparação eles são úteis para qualquer tipo de negociação eu diria que se for uma negociação mais complexa e mais elaborada você vai ter que fazer uma preparação até mais profunda você certamente vai ter que se preparar Seria melhor se fizer a sua preparação mais profunda mas para mim desde a negociação mais simples vai ser útil você pensar nesses três elementos Então tá falando isso aqui é uma questão de uma negociação de salário é útil você

pensar nisso você tá pensando em alugar um apartamento você deveria pensar Nessas questões assim quais são seus interesses aqui que que você valoriza mais um apartamento é tamanho ou é distância para o seu trabalho ou é a quantidade de cômodos ou é a para um tempo de contrato menor ou maior né E quais seriam as suas alternativas você conseguiria outros apartamentos que combinem todos esses interesses que você tem o proprietário do apartamento conseguiria outro inquilino que oferece o nível que você tá oferecendo então você vê só de pensar nesses elementos e rápido 30 segundos você

já vai ter uma visão mais Ampla sobre a situação em que você tá envolvido perfeito Vamos para o terceiro Pilar que aliás é um dos meus favoritos é uma área que eu tenho particular interesse que é comunicação E aí eu até separei um trecho aqui um dado que você trouxe é uma coisa muito legal do seu livro né você traz muitos dados mas também mais ainda exemplos exemplos práticos tangíveis reais de grandes negociações e pequenas também então já fica que realmente uma sugestão mesmo assim para quem tem interesse no tema de ler o livro mas

essa pesquisa que você colocou aqui sobre o pilar de comunicação achei muito relevante é uma pesquisa realizada pela empresa americana gong que analisou por meio de Inteligência Artificial 519 mil gravações de reuniões de venda para relacionar a performance dos vendedores com percentual do tempo que eles passavam ouvindo ou falando no final eles constataram que os vendedores de pior performance passavam 72% do tempo falando e os de melhor performance passavam 54% do tempo falando ou seja eles ouviam muito mais né Queria que você comentasse um pouquinho sobre isso porque isso é algo que eu acho que

tem se falado muito a gente tem várias várias cadeiras de estudos sobre comunicação comunicação não violenta comunicação e oratória tem várias Vertentes de estudar esse tema mas é muito pouco se fala sobre escutatória né sobre a arte de ouvir e sobre a importância disso também é inclusive no nosso caso aqui da nossa conversa na negociação é realmente especial e importante porque as pessoas partem de algumas premissas erradas né então às vezes eu pergunto nos meus Treinamentos e empresas principalmente na área comercial eu falar quem se considera comunicativo aí várias pessoas levanta a mão Ah não

eu eu me considero porque eu sou muito extrovertido porque eu falo bastante se não me interromperem eu vou falando até o final só falo não sei o quê e vamos lá se você tá na área de vendas e a gente vai dizer que na área de vendas eu preciso resolver uma dor do cliente né ou resolver um problema do cliente eu deveria investir uma boa parte do meu tempo tentando descobrir qual é essa dor descobri qual é esse interesse de uma forma profunda às vezes ela pode ser até mais profundo do que o meu cliente

me explicou inicialmente né ou do que ele colocou ali no Numa pesquisa que ele preencheu uma mensagem que ele me mandou então você vê eu vejo que os vendedores eles quando vão para uma reunião de vendas eles passam muito tempo falando né falando do quanto a empresa deles é maravilhosa de que a empresa começou em 191 não sei quanto e a história do fundador e o que eles fizeram depois e qual foi o outro segmento que eles entraram e os recordes que eles quebraram porque eles são muito melhores do que todos os concorrentes e porque

os produtos deles são maravilhosos Mas eles estão falando muito nem entenderam ainda qual é o ponto né O que o cliente valoriza daquilo que Ele tá daquele que ele está oferecendo Então a partir do momento em que eu uso o meu tempo para fazer boas perguntas e essas perguntas vão revelar informações importantes para descobrir qual é o problema que o meu cliente está vivenciando eu tenho muito mais elementos para construir um discurso que se conecte diretamente com essas dores que a gente tem que pensar que as pessoas têm uma atenção seletiva também a pessoa não

consegue ficar me ouvindo 30 minutos 40 minutos prestando atenção e absorvendo então eu vou ter que usar o meu tempo da melhor maneira possível né O pouco que o outro vai absorver deveria ser relacionado ao problema dele e você fala também sobre a importância de até justamente nesse sentido né de que as pessoas não vão conseguir absorver tudo a importância de ter de ter algumas pontuações que marcam a ideia que você quer passar né Isso aí até bem bem comum a gente vê na publicidade por exemplo enfim eu falo sobre isso então vou falar duas

coisas né então eu só tava falando daquela pesquisa da gong né que eles gravaram meio milhão de de reuniões de vendas e usar as ferramentas de Inteligência Artificial eles viram que os vendedores pior performance falavam por 72% do tempo legal E aí eles pegaram os medianos os medianos falavam 68% teu então você teve assim só de falar um pouquinho menos você já sai de ruim para mediano E aí se você melhorar aí mais ou menos 10% aí sim você entra nos melhor performance né então você vê a importância e isso eu tava falando é da

gente eu coloco ele já no quarto Pilar né mas tem relação com a comunicação também eles se conectam isso que é eu lá táticas e eu falo de extrair a essência persuasiva do discurso né então de tudo que eu falei Qual é aquela frase Qual é aquele ponto gostaria que ficasse vivo na cabeça da outra pessoa né Eu até dou um exemplo no livro do Steve Jobs quando ele tava falando lançando o primeiro iPod E aí na época uma grande dor dos clientes era a falta de mobilidade né porque na época você tinha que levar

os seus CDs altos e quisesse tipo levar eles com você né então se eu fosse viajar fosse passar uma semana fora tive que levar se quisesse ouvir as músicas eu tinha que levar essas músicas todas com você e aí quando ele lançou o iPod né como um dispositivo portátil para armazenar mil músicas ele a essência quer fazer do discurso dele era aí pode mil músicas no seu bolso então ali ele nesse mil músicas no seu bolso ele diz que tem uma capacidade grande ele diz que é pequeno Ele diz que é portátil ele diz que

resolve o seu problema mas de tudo que ele falou se você lembrar dessa frase você vê que ela se conecta com a solução para o seu problema porque que você acha que as pessoas são mais persuasivas do que outras como é que a gente pode trabalhar nosso poder de persuasão isso até me lembra uma outra coisa é o Warren Buffett não é um dos maiores bilionários um dos maiores gestores de capital do mundo ele eu já vi algumas coisas relacionadas a isso que ele deu algumas entrevistas falando que o curso mais importante que ele já

fez foi aquele do dale carnit sobre poder influência né sobre influência de pessoas e comunicação acho que isso tem tem muita relação a gente foca muito em habilidades técnicas mas essas habilidades vamos dizer assim mais sutis e mais complexas elas são muito importantes a vídeo aí a importância atribuiu a esse curso sim e faz todo sentido Eu li essa essa entrevista dele também foi até recente né o pessoal usa muito como um exemplo quando vai falar sobre esse tema é clássico mas eu eu li essa frase algumas duas semanas eu tava preparando um treinamento ele

tava refinado algumas coisas e passei por essa frase e o que eu vejo assim o primeiro ponto Pode parecer Óbvio né Mas é você assim se eu quero te persuadir se eu quero te convencer de alguma coisa e o primeiro tem que saber o que se passa na sua cabeça né que a gente falou no pela área anterior exatamente só que as pessoas querem convencer e elas estão só preocupadas em refinar o discurso dela cenas ficam apaixonadas pelo discurso dela e não ficam tão preocupadas em quem vai receber esses cursos então primeiro entender que eu

preciso saber o que se passa na sua cabeça né eu tenho que pensar com a sua cabeça né a gente chama isso de empatia cognitiva né eu saber como você enxerga a questão né ou também empatia cognitiva ou tomada de perspectiva em inglês e então preciso saber o que faz na sua cabeça eu preciso como você toma decisões Então você é uma pessoa que toma decisões mais baseadas em dados ou toma decisões mais baseadas na relação na confiança na outra pessoa né porque a partir do momento que eu entendo como você toma decisões Isso facilita

para eu usar o canal certo na hora de persuadir então se você é uma pessoa mais fragmática ou mais analítica eu deveria tentar te convencer através de dados através de estatísticas através de uma questão mais embasada se você é uma pessoa que toma decisões mais baseadas na relação na confiança eu deveria focar mais no relacionamento ou saber que pessoas eu tenho em comum com você e que eu já fiz negócio com ela de que elas podem me referenciar para você ou eu posso tentar falar uma frase que se conecte com as suas emoções toca o

seu coração que te engaja de alguma forma mas tudo parte do princípio de que eu tenho que entender você te convencer Quais são as outras táticas de negociação que você acha mais importante assim de destacar que é bem importante e que quem estuda negociações já deve ter ouvido falar nisso é a taxa de ancoragem então dão coragem não coragem significa você criar uma referência de valor na negociação né o ser humano ele quando avalie uma proposta quando avalia um número ele sempre usa algum outro número usa alguma referência para comparar para analisar se essa proposta

é boa ou não então até dar um exemplo no livro falando do estilo de óbvios novamente né quando ele lança o primeiro iPad né na época Ainda não existia esse mercado de tablet e aí ele faz uma apresentação aquelas apresentações maravilhosas de produto dele fica uma hora falando sobre o produto sobre Quanto é maravilhoso quando você não pode viver sem ele e aí chega na hora de falar sobre o preço né iPad deveriam custar e o iPad custaria 499 e ainda dele simplesmente chegar e colocar esse número na mesa fala assim ah gente então o

iPad custa r$ 499 dólares ele sabia que se ele falasse isso as pessoas iam usar alguma referência para avaliar se esse preço é bom é ruim comparar com o preço no Smartphone poderiam comprar com preço de um Macbook poderiam comparar com quanto elas têm no banco e aí ele que que ele faz ele cria uma referência de valor então antes de falar qualquer número ele fala bom se ouvisse os especialistas eles iriam que o iPad deveria custar 999 dólares e na hora que ele fala isso aparece 999 grandão atrás dele no palco fica aquele número

lá e ele fala não mas eu fiz de tudo para fazer o produto chegar na mão do máximo de pessoas possível e é por isso que o iPad vai custar não 999 da ponta de um outro número mas 499 destruindo anterior não é uma promoção não é metade do dobro de black fraude sempre custou 499 dólares mas ele botou uma referência de valor para fazer esse 499 ser melhor absorvido pelas pessoas do que se ele fosse simplesmente colocado isoladamente Isso me lembra outra coisa que você fala também não lembra se é dentro desse Pilar de

táticas que é antecipar possíveis críticas né possíveis problemas dentro negativos argumentos negativos Exatamente isso está dentro de táticas também isso assim quando você se eu vou falar alguma coisa com você tô tentando te convencer em geral quando tem uma fragilidade no meu discurso as pessoas tendem a não falar não tocar nesse ponto e simplesmente rezar para outra pessoa também não perguntar sobre ele né só fica esperando o tempo acabar e falando que na UFA não perguntou esse assunto não veio à tona mas se tem algo que é um ponto ali uma fragilidade no seu discurso

ele vai viver à tona Em algum momento então por exemplo eu já dei treinamento para um grupo de um grande curso de inglês e esse curso de inglês tinha uma metodologia que era bem Acima da Média né e tinha vários diferenciais e eles eram mais caros ponto e o pessoal que trabalhava ali na perfeição nas matrículas sem falava isso ah eu venho falo sobre o curso sobre o ponto ele é maravilhoso eu gosto muito de policiais mostra as salas mostram metodologia mas aí no final vem o pai de aluno Android aluno com panfletinho ali do

curso muito mais barato e falar mas aqui eles estão cobrando tanto e aí a gente já tá na questão do preço e aí eu tento argumentar mas aí ele já mostrou outro número então eu sugeri para eles isso eu falei olha quando você estiverem apresentando o curso de vocês Vocês precisam falar ativamente que vocês que tudo isso que vocês oferecem faz com que vocês não sejam mais baratos e nem querem ser e nem tem como ser a questão que eu posso mudar o enquadramento essa uma outra tática que é de enquadramento é como eu vou

empacotar a questão ou eu posso discutir em quanto custa a minha mensalidade ou eu posso discutir em quanto tempo você vai ficar fluente no idioma ou eu posso discutir que no outro você pode passar três anos estudando e não sentir seguro para falar profissionalmente e nesse aqui você vai passar esses três anos você não vai perder tempo porque você vai sentir seguro para usar então quando um quadro a questão dessa forma né não analisando valor da mensalidade mas sim retenção do conhecimento ou fluência no idioma aí sim eu seria uma opção mais viável então que

eu tava dizendo antes antecipar o discurso antecipar os argumentos negativos é você na apresentação mostrar seu diferenciais e falar naturalmente tudo isso tem um preço a gente nunca será o curso mais barato mas a gente certamente é o curso que tem os maiores índices de retenção do idioma ou de influência no idioma e quando a pessoa fala ah mas vocês estão mais caros hein isso isso a gente é mais caro realmente Então você entendeu muito bom muito bom então resumindo aqui as táticas que a gente falou até agora ancoragem conhecer o seu público né para

criar o melhor argumento é aí você até traz a história do Walmart né nesse exemplo fala que o nome o Walmart foi foi o fundador da empresa foi convencido pelo seu assessor adotar esse nome por conta do custo do letreiro já que eram menos letras do que eu nome anterior e com isso ele economizaria pensando na escala na quantidade de lojas né então você conhecer Qual que é o apelo do seu do seu da sua contraparte na linha na negociação para você fazer o melhor apelo antecipar argumentos negativos esse exemplo aí do curso de inglês

que você deu e enquadramento Tem mais alguma tática que você acha legal destacar de ancoragem a gente Talvez possa falar Eu gosto de uma que é se chama mezzo em inglês né que são múltiplas propostas equivalentes simultâneas né então vamos lá às vezes eu tô negociando com você Eu tô te propondo algo e você aquele interlocutor que não me dá muitas informações Sabe aquele que fica fechado monossilábico eu não tô conseguindo entender ali o que que é mais importante para você para tentar adicionar essas outras variáveis e tentar criar valor então eu posso te propor

por três propostas ao mesmo tempo e essas propostas serem geralmente diferentes entre si em alguns aspectos então por exemplo eu tô falando de uma prestação de serviços aí eu não sei se você valoriza mais a quantidade de Horas de serviço ou se valoriza mais o valor que você vai pagar ou a quantidade personagem que serão dedicados Então posso falar olha eu tenho três opções para você uma vai ser um valor de r$ 5000 por mês com 20 horas dedicação sendo 80% do tempo remoto e 20% do tempo presencial ou opção b pode ser 4.500 com

18 horas dedicação e 100% tempo remoto ou pode ser r$ 4.000 com 15 horas de dedicação e 100% remoto e uma parte secretária por um profissional Júnior a partir do momento que eu faço três propostas e as três são equivalentes para mim assim se você escolher qualquer uma delas para mim não muda muito eu consigo pelo pela sua resposta por qual proposta você começar a querer se aprofundar mais eu vou começar a ter uma noção de quais são os seus interesses ou pode até ser que você simplesmente uma dessas propostas e eu não vou nem

precisar entender tão profundamente mas vou destravar um passo e emoção Breno a gente chega aí no quinto Pilar Esse é acho que é o Pilar mais delicado vamos dizer assim né porque talvez menos gerenciável de uma certa forma é aparentemente Vamos gerenciável né óbvio não dá para a gente controlar as emoções mas dá para a gente tentar conduzir da melhor maneira possível se a gente reparar nisso né porque também parte de um pressuposto falho né eu vejo que muitas pessoas ainda mais no mundo dos negócios a gente vai falar de Emoções as pessoas falam não

aqui é profissional né quando eu entro na empresa é coração na gaveta né o coração pelo lado de fora e os negócios ficam lá de dentro só que né Quem negociação pessoas simples assim as pessoas têm emoções né Não é questão de Ah eu me conectar emocionalmente com outra pessoa ou eu ser bonzinho ou eu tenho empatia emocional por ele não assim queira ou não queira a pessoa pode ficar com raiva pode ficar frustrada pode ficar ansiosa pode ter medo as emoções sempre estão presentes nas interações humanas não tem nada que eu possa fazer para

isolar completamente as emoções Então a partir do momento que eu aceito que as emoções estão presentes aí eu passo a não só focar nos aspectos objetivos e começa também considerar esse aspectos emocionais Eu costumo dizer que não se avança com questões objetivas na negociação sem superar obstáculos emocionais Esse é o ponto então às vezes eu ouço com muita frequência aqui na minha equipe né a gente está falando sobre uma proposta que não foi à frente um negócio deu errado e aí aí a gente tá falando e aí a pessoa fala não mas eu falei Exatamente

isso foi isso que eu falei por isso que eu falei Eles não aceitou porque é maluco falei tá mas como isso foi falado ou será que não aconteceu alguma alguma falha de comunicação no processo Será que não teve algo que você falou que fez ele se ofender Será que não teve algo que você falou que fez ele ficar na defensivo ele falou não tava correndo bem foi ele que não ele que não entendeu o ponto então e aí quando eu participo de algumas interações eu vou vendo vários detalhes Sutil sutis né que às vezes assim

a forma como ele colocou fez o outro achar que ele não tinha capacidade Financeira ou fez ele se sentia afrontado ou fez ele sentir desrespeitado Então essas questões emocionais certamente Impacto o desenvolvimento de uma negociação tem uma frase que é atribuída a maiangelo eu não sei se é exatamente dela mas enfim que diz que as pessoas não vão se lembrar do que você falou do que você fez mas sim de como mas fez sentir acho que vem por aí né aí qual que seria assim o grande Insight que você acha que você compartilharia sobre esse

Pilar em termos de negociação um ponto importante E aí como eu falei alguns Pilares eles vão se cruzando né sobre as emoções a escolha do meio de comunicação pelo qual você vai negociar ela é relevante então por exemplo né se eu tô fazendo uma negociação por e-mail eu tenho que considerar que essa negociação por e-mail ela tem pouca riqueza de sinais ou seja o único sinal que a pessoa recebeu de mim a minha palavra escrita né e tem um pouco sincronismo eu posso mandar um e-mail agora e a pessoa pode responder em qualquer momento Então

isso é um prato cheio para eu aprofundar um conflito se a conversa por tensa porque eu posso mandar um e-mail e às vezes uma palavra ser mal interpretada a outra pessoa achar que eu fui agressiva achar que eu tava gritando uhum intencionado e isso pode fazer com que ela interprete mal e já me responda também de uma forma agressiva e a negociação pode sair dos Trilhos então em negociações que tem um alto potencial de conflito eu deveria escolher meios de comunicação com mais riquezas de sinais então eu deveria tentar levar uma conversa presencial ou deveria

pelo menos uma vídeo conferência né setor numa discussão de um feedback né Se eu tiver vendo outra pessoa eu já consigo ver como ela reagiu ao que eu disse ou se eu falei uma palavrinha que fez ela virar cara fez ela ficar vermelha fez ela torcer o olho e aí eu já posso ali administrar aquela aquela interpretação dela imediatamente né com bastante sincronismo então a escolha do meio de comunicação é bem importante para lidar com as emoções uma questão vamos para nossa dica de ouro aí Breno eu queria te agradecer demais a conversa foi ótima

Ainda mais que eu tô com um livro fresquinho na minha cabeça porque eu terminei de ler ontem então consolidando aqui alguns pontos bem legal mesmo muito interessante E aí eu queria passar para as suas considerações finais e também uma dica de conteúdo Aliás não só uma dica eu queria que você desse duas dicas a primeira obviamente o seu livro então que você convidasse aí o nosso ouvinte a nossa ouvinte para ler e para participar do sorteio também Lembrando aqui que a gente tá sorteando uma edição do livro cedida aí gentilmente pela companhia das Letras Então

quem quiser participar É só compartilhar esse episódio no seu Story e marcar o @ casa feijão com perfil aberto os detalhes você pode conferir também no link na sinopse do episódio Mas enfim passando aí para você Breno então considerações finais o convite é a leitura do seu livro e uma dica assim o que que você tá lendo vendo vendo no momento que você acha bacana compartilhar Mais Uma Vez pelo convite foi ótimo e o fato de você ter lido o livro recentemente certamente ajuda bastante que você consegue puxar Várias Vários exemplos ou questões que em

sites que você traz é sobre uma dica final eu diria para as pessoas realmente não evitarem a negociação não terem medo de negociar aquelas podem considerar que sim dá para tratar esse processo de uma forma produtiva eu vejo muitas pessoas que não se enxergam como negociadoras ou pela formação ou pela área em que elas atuam negociação é para todo mundo você pode ser arquiteto engenheiro de Finanças comercial de compras certamente Você vai precisar convencer outras pessoas a destinar recursos para algo que você tá pedindo é se você domina essa habilidade de negociação de persuasão influência

você vai ser melhor sucedido na carreira vai ter das relações em casa no trabalho com os amigos então certamente sobre idade muito úteis para vida né e o desenvolvimento dessa habilidades é contínuo então eu tô constantemente evoluindo nesse ponto também né então reflito sobre o que eu já escrevi refletir sobre o que eu vivo e acredito que não vou terminar de me desenvolver nesse nesse aspecto nunca sobre dicas de conteúdo você falou do livro né então negocie sem medo é o livro pela companhia das letras e o pare de ganhar mal que o meu outro

livro sobre negociação salarial também é um tabu isso aí dá mais um episódio e eu sugeria também o pessoal assistir a minha palestra no tedex onde eu falo sobre como superar impasses então só buscar no YouTube Breno para que ler Sedex e eu falo sobre esse esse ponto também de uma forma bem rápida de 14 minutos Maravilha Lembrando que eu vou colocar todos esses links aí o link especial na sinopse do episódio para quem quiser checar vou botar esse tedex que o Breno falou e vou botar também a palestra que ele fez lá na casa

ferjan sobre o livro pare de ganhar mal em 2019 né que foi 2019 super sucesso também super legal público adorou também e queria agradecer muito então Breno agradecer você que tá ouvindo até aqui lembrando que a conversa não encerra agora ela continua nas nossas redes você pode seguir o Instagram da casa feijão@casar para ficar ligado nos nossos conteúdos e também é por onde a gente mantém a programação sempre atualizada Se você quiser me acompanhar lá no Linkedin eu vou adorar trocar ideia com vocês para saber o que que vocês estão achando dos episódios é Yuri

Campos no Linkedin e onde o pessoal te encontra Brena no Linkedin ou no Instagram é Breno ponto a querer ter a que o é LT é só se conectar no conteúdo também boa então é isso pessoal Muito obrigado e até o próximo Episódio