Fala galera bem-vindo ao canal deu bom podcast e hoje mais uma vez aqui nessa mesa com os meus grandesíssimos amigos é para fazer de Nutella grande especial cara os oito és né ali de como transformar o seu cliente o as chaves as oito Chaves de como transformar o seu cliente em um fã né e me apresentando para quem não me conhece sou Jean del Negri tô aqui também com ele meu grande amigo Augusto Moraes né para vocês aí que não conhece o Augusto Moraes galera eu estou ansioso com esse tema acho que vai ser um
tema bem bem interessante é um tema que a gente tenta sempre melhorar a gente vive no nosso dia a dia nos treinamentos consultorias com os nossos clientes mas cara é um tema gostoso de se falar e outra coisa é um tema gostoso de se falar e que muita gente não olha como deveria Então a gente vai trazer muita estratégia muitos hackzinho muitos Pontos ali que pra falar sobre como transformar esses clientes que você já tem na base ou os futuros clientes que vocês vão transformar aí em fã S caras como é que eles vão ficar
apaixonado pelo teu negócio pelo teu produto como fazer isso né boa estamos aqui também com ele o cara o cara do storytelli né o cara que morreu o rei da história fala turma muito boa tarde muito boa noite muito bom dia não sei quando vocês vão ver aqui escutar esse podcast muito Feliz essa semana feliz muito uma semana muito feliz por a gente né muito bom estar sentado aqui nessa cadeira de vocês estava com saudade né semana que por exemplo já andam Negre me passou r$ 400 aí numa corrida que a gente ganhou a aposta
deu bom podcast aí exatamente a gente vai a gente vai fazer um lança uma competição do deu bom ainda com todos os vendedores do Brasil que a gente acompanha E aí a gente vai jogar vai eles vão ter essa sensação que eu tô Tendo essa semana de vitória sobre o meu oponente muito bom ele Ficou tímido agora ficou sem falar mas cara é um assunto incrível como transformar clientes em fãs a gente saiu inclusive esse assunto aqui sempre nos notei mas nas últimas semanas a gente falou que ia trazer esse aqui deu bom a gente
vem participando aí nessas últimas dessa dessa coleta de NPS que a gente chama né que a gente pega dos nossos clientes lá da aceleradora qual que é a Nota de 0 a 10 que ele nos indicam e talvez a gente seja a única aceleradora do norte nordeste aí para processamento do Brasil com a nota tão alta quanto a nossa então é muito bom trazer um assunto de casa aqui para essa mesa tô muito feliz aqui a gente junto demais cara Começando aqui então né do primeiro tópico né de como como tornar os seus clientes em
fãs eu acho que trazendo baseado nessa nessa nesse mapa nessa trilha que a gente construiu é um Ponto muito importante é um ponto que eu particularmente mudou meu jogo e eu acredito que quem conseguir entender vai mudar também ali a perspectiva de empresa que é evidência né que é como mostrar cara que a tua empresa ela faz o trabalho que ela promete que ela entrega o que ela tá vendendo ali né de fato porque falar todo mundo fala mas evidenciar a entrega é muito importante cara é eu quero dar um passo atrás antes disso da
evidência vai trazer esse Norte Para a gente já começar que a gente vai falar de oito vai ser bom falar de oito és para encantar esse teu cliente para de fato transformar ele em fãs e o primeiro é que o Jean tá trazendo aqui é da evidência e muitas das coisas a gente até faz de forma intuitiva ou deixa de fazer por não conhecer por desconhecimento por falta de informação e o é da evidência cara é dentro desse escopo de 8s que transforma cliente em fã ele é justamente o seguinte cara eu Entreguei algo para
o meu cliente por mais simples que seja mais complexo que seja ficou Evidente para ele o que eu entreguei de fato ele percebeu o valor que eu entreguei de fato ele conseguiu entender a diferença de a para B Será que eu tô evidenciando seja um serviço seja evidenciar a qualidade da roupa se você vende roupa a qualidade da minha entrega ser um serviço de fato a qualidade sei lá do meu produto a qualidade do meu alimento entende Será Que tá Evidente para o teu cliente porque muitas vezes que acontece no slogan da empresa ou até
internamente com um time ele disse não a gente é muito bom cara porque o nosso produto é magnífico Cara isso é muito bom porque a gente tem mais qualidade em x y z vai ter o cliente sabe da porta pra dentro galera não adianta tem que ser da porta pra fora né do balcão ali para fora então será o quão Evidente e tal os teus diferenciais as tuas entregas ou com Evidente tá isso pro teu cliente entendeu E é muito interessante isso porque assim para transformar meus clientes em fãs eu preciso entender a base de
como eu apaixo uma pessoa qualquer o que que acontece no subconsciente da pessoa para ela desenvolver essa confiança e é muito importante a gente sempre fala sobre a gente já falou no episódio que sobre a Milane oral que é quando você a pessoa se sente em ameaça E aí ao invés dela Ter uma relação amigável e familiar com você ao invés de se apaixonar por você ela vai sempre te tratar como empresa e sempre Cara elas querem me vender alguma coisa aqui não tá tão confortável quero fugir quero atacar Enfim então a primeira coisa de
que evidência é muito bom e se eu pudesse pegar essa primeira coisa que você for anotar você coloca assim O primeiro é do Encantamento do cliente que eu vou transformar meus clientes em fãs é evidência e logo Abaixo eu colocaria tudo é uma venda porque assim às vezes a minha Vera termina no comercial mas a minha venda não pode terminar no comercial o meu operacional o meu vamos dizer que eu tô vendendo ali uma uma peça de roupa o meu vendedor precisa entender que a venda começa na hora que entrou na loja na hora do
vestiário ali da que ela vai experimentar a roupa na hora do caixa eu preciso evidenciar A minha cultura o meu produto depois do Caixa no pós-venda então a evidência a primeira coisa a primeira frase tudo é uma venda depois que eu entendo que tudo é uma venda se eu não estou vendendo meu produto eu estou vendendo uma ideia se não estou vendendo meu produto vendendo minha marca a grande parte das empresas que não possuem fãs é porque ela não entende que em todo o ponto de contato eu preciso evidenciar o que que eu sou bom
evidenciar o que que eu estou fazendo de Bom por exemplo um exemplo tá empresa de serviço isso é muito interessante a gente estava sábado é reunidos aqui numa imersão no nosso time interno e a gente estava falando muito de um cliente a gente abriu um cliente na tela e a gente começou a passar cliente por cliente qualquer pessoa normal se você tem uma empresa de sistemas de contabilidade uma consultoria uma agência enfim tá fazendo joias como a gente já chegou aqui o Alisson por exemplo joias para alguém Cara se você tá um tempo de produção
ali de operacional tempo de produção de peça cara é muito bom que você mande uma foto Olha nós estamos produzindo pensando em você o que tá acontecendo aqui dentro dos bastidores é pensado em você porque para chegar lá no cliente final cara a gente passa muito tempo nos Bastidores Por que que não evidencia os meus bastidores e assim eu vou dar um exemplo prático a galera entender 8s pessoal 8s primeiro Evidência que a gente tá falando aqui vou dar um exemplo que aconteceu agora nem chegar aqui Léo um dos nossos closes fechadores lá colocou você
no grupo galera upcell feito upcell para quem não sabe na linguagem da venda é quando você faz uma venda além do que você já tinha feito um preço a mais né e tal é quando você cresce o contrato do cara quando ele te compra algo a mais e ele saiu feito aí eu perguntei confirmei se tinha Sido o cliente que eu tava pensando ele confirmou lá esse contrato aumentou em 50% pessoal o cliente pagava x e ele pagou um X e meio aumentou 50% o valor do cliente como foi que conseguiram fazer isso a gente
fez um serviço a mais para ele a gente fez uma entrega mais para ele durante uma semana evidenciamos o resultado que foi gerado durante aquela semana e o que poderia acontecer e aquele cara mano eu quero conversar sobre isso aqui com vocês Também e agora a gente cresceu 50% de um cliente agora imagina se você conseguisse evidenciar muito mais outras coisas outros clientes de fato aí com vocês Isso foi um momento assim aí evidência ela é muito importante em todos esses essas frentes né mas principalmente para quem tem LTV né para quem tem uma recorrência
porque quando você começa a evidenciar o cliente ele começa a entender que cara eles fazem Ele eles são Apaixonados Pela Minha empresa e eles trabalham por mim comigo então assim por exemplo se tu é uma empresa de serviço então é uma Sei lá uma uma me fugiu qualquer empresa de serviço aqui agora contabilidade então é uma contabilidade e tua evidencia cara lá lá na semana de fechamento quando a contabilidade ela tá menos mais tranquila ela já fala assim ó tô adiantando Manda uma foto tô adiantando aqui já a tua folha de pagamento do Próximo mês
quando a gente falou uau o contador tá se preocupando comigo o escritório arquitetura por exemplo tô criando o teu projeto então assim o que que é evidência evidência não é só no sentido de cara eu posso ganhar mais com cliente eu posso fazer um upcell não é evidência ela faz com que o cliente que tu já tenha não pense em sair da tua base né a gente passou por uma pandemia agora cara várias empresas de serviços foram as primeiras a ser cortados de Grandes empresas cara a empresa que mais evidenciava a empresa fala não eu
vou tirar esse fornecedor de água eu vou tirar isso daqui mas essa empresa também vivenciando todo dia uma contabilidade eu não vou tirar agora se tu começa a se tornar mais importante dentro do cliente um exemplo simples mas é grandioso ao mesmo tempo cara você vai para o hotel quando você chega como é que tá seu quarto ela poderia simplesmente ter lá Limpado né aí tá lá tudo dobradinho tudo cheiroso cara tá evidenciado que foi feito você não precisou ver se não resolver entenda uma coisa o Gui trouxe aí o Rastro disso né O que
já trouxe ele já deixa né deixou a deixa digamos assim existe muita coisa no bastidor que você não mostra será que não é legal mostrar o que você fez por ele evidenciar de fato essa essa entrega essa melhoria que você fez dentro do processo para aquele cliente e isso cara Entende uma coisa muita gente que assiste os nossos podcast aqui espero que a gente vai fazer a técnica de venda propriamente dita Mas isso é uma técnica de venda Porque como alguém trouxe todo o encontro toda a oportunidade toda venda cara tudo em conta a gente
pode vender só que às vezes você quer vender só para cliente novo e os clientes que já são cliente ou então aquele cliente novo que chegou e como é que eu evidencia os meus diferenciais por Exemplo entende então esse é o primeiro é aí do dessa para transformar clientes e o segundo eu quero eu quero colocar evidência tudo é uma venda tudo é uma venda bom demais segundo é edição o EDGE edição que que é edição deixado falar aqui cara deixar editável deixado deixar personalizado cara é o Quando tu chega no hotel e tem lá
uma carta assim escrito Jean e Bruna parabéns pelo casamento é você que sejam muito felizes e tudo mais tem uma então assim na hora Da venda a pessoa que tava agendando a tua reserva ela entendeu quem eram os noivos ela entendeu que era uma lua de mel ela viu a data ela botou um presentinho e uma carta evidenciando aí editando ali para você você fala nossa cheguei aqui o quarto tá perfeito e tem algo para mim então assim é meu é foi editado para mim então essa usando esse exemplo do hotel é uma forma de
fazer uma entrega personalizada Eu gosto demais só pra gastar o gancho que o Gui Colocou é tudo uma venda para o Ed de evidência eu vou colocar Todo o cliente é único para o edição editar Todo o cliente é único né como é que eu eu deixo alguns mas eu eu trabalho em escala alguns mas eu trabalho em um varejo que eu Ah cara é para todos Será que não tem o atendimento não dá para falar o nome da pessoa Será que nas mensagens não dá para falar o nome da pessoa será que quando ela
chega você não consegue cara Fazer com que ele pensou que a loja é feita pensada no cliente não no conforto simplesmente de quem trabalha na loja Será que eu não consigo deixar editado editável personalizado uma venda Será que eu não consigo ter um produto além personalizado né Será que eu não tenho um produto um produto a mais com um preço maior mais agregado Se eu conseguir personalizar para ele entende como editável eu faço as minhas entregas do meu produto né Por mais que eu Trabalhei escala como é que eu faço ele perceber que aquele cliente
é importante aquele cliente é único não é e é muito importante assim eu sempre falo que os times que nos escutam agora se você é gestor se você aprendeu você precisa entender alguns dados do Brasil o Brasil não ganhou hexa mas é o país em porcentagem mais ansioso da América Latina Nós somos o país mais depressivo da América Latina em porcentagem nós temos mais de 79 milhões de brasileiros Que sofrem de insônia por que que eu falo isso é porque nós temos inclusive um efeito de pensamento acelerado tudo na nossa geração é muito rápido muito
Raso e nos nossos processos sejam eles comerciais os nossos produtos nós temos que entender que se eu tenho um q de personalização eu sou na terra de cego quem tem um olho é rei né então é claro que cara se eu trabalhei escala são coisas no mínimo decentes você não precisa fazer muita coisa mas eu vou Trazer aqui alguns exemplos como eu deixar tudo muito mais personalizado desde o primeiro contato é muito importante o seu time de vendas entender que para transformar um cliente em um fã eu preciso começar desde o time vendas porque às
vezes o time de vendas fala assim cara eu vou vender e o time de pós mesmo que se que se vira o time de operação que se vira aí eu vou vender o meu produto aqui o produto que se vire cara não é assim para você transformar Cliente em fã desde a primeira pessoa que vai pegar aquele contato precisa entender qualquer cultura de encantamento da tua empresa Então a primeira coisa se você vende para alguém é muito importante que você pesquise antes de falar com ela naquela conversa que ela tá falando com você cara Dá
uma pesquisada rápida a Guilherme se eu tenho uma escala vê qual que é a frase do status do WhatsApp dela vê se ela tem filhinhos lá no status do WhatsApp dela Se ela gosta de cachorro se tem um Instagram cara você vai levar dois segundos para ver o Instagram dela porque porque o personalizo Ah que legal eu vi que você tá voltando de São Paulo que interessante a gente tem a operação em São Paulo é muito interessante a gente tem outros clientes em São Paulo gosto muito disso a segunda coisa é cara depois que eu
tenho esse primeiro contato editável personalizado eu preciso quando eu vou falar de preço Encaixar o meu preço no mínimo uma realidade dela Como assim cara você se eu tô vendendo uma roupa você vai poder usar inclusive você não foi numa festa de formatura no mês passado eu vi lá no teu Instagram você pode usar esse vestido e eu fecho de formatura como essa se eu vendo o sistema Olha eu vi que você fez uma promoção aí na tua loja no mês passado nessa no nosso sistema você vai poder medir essa promoção Ou seja é muito
importante que no começo da Conversa eu torne aquilo ali personalizado e é obrigatório falar no mínimo três vezes o nome do cliente eu falar alguma coisa de diferente um status do WhatsApp Ah amo muito a tua frase no status do WhatsApp eu faço muito isso por exemplo se frase de um Pensador que eu gosto eu pesquiso muitos pensadores cara joga que tu ama o Pensador tu gosta outra frase né um versículo completa então assim a personalização no primeiro momento é Isso mas depois que o produto é vendido é muito importante todas as empresas de serviços
como a nossa deixar palpável que eles entregam porque o cliente ele precisa segurar alguma coisa se você vende algo online Você precisa fazer com que o seu cliente tenha algo que toque seja digitalmente falando é da evidência de novo eu fiz um link aqui só complementando tá Gui Eu fiz um link aqui que cara assim acabou de virar uma chave aqui porque Assim a gente fala muito sobre a gente gosta aumentar ticket como eu me torna mais relevante como eu aumento ticket cara tá aí evidencia a sua edição quanto mais personalizado e mais evidenciado você
pode cobrar eu posso fazer outro link também permite aí e quanto mais os entregaveis palp da evidências eles forem personalizados cara o nível de personalização vai dizer também o nível internacional cara o nível de apaixonamento que você vai ter e o que a Gente chama de marketing de compartilhamentos Porque quanto mais evidenciado personalizado editado é a famosa é o famoso copo do Starbucks com o nome e o símbolo né a gente a gente é maluco por um cliente que posta a gente no Instagram um cliente que a gente liga o cara fala para a gente
na mesa de um restaurante mas eu preciso tornar Evidente a minha personalização porque ele vai postar no Instagram ele vai postar e vai falar cara recebi isso aqui Dos meninos se é um se você trabalha com empresas é uma placa por exemplo de personalização que você entrega só para ele todo mundo que fala lá ah não você quer inclusive dar aceleradora de vendas a gente bateu o recorde juntos ou seja evidencie a sua edição eu vou fazer outro link aí com a edição né cara a gente fala a gente a gente fala muito de CP
de aidir o costume profile que é perfil ideal de cliente né o cliente ideal para quem que eu vendo cara nada Mais é de deixar o mais editável possível mas como assim algo junto vamos dar um passo atrás perfil dela de cliente quando eu vou prospectar quando eu vou falar para alguém seja você sei lá digitalmente falando de personagem tá tudo tá falando para uma pessoa para um tipo de cliente seu não quando eu falo cara as dores que eu toco é as dores daquele perfil né as os desejos são aqueles desejos daquele perfil tudo
que eu tô pensando é pensando editável e Pensando personalizado para aquele tipo de cliente então a edição cara ela serve para isso cara com quem eu converso não é de uma forma mais macro grito trouxe micro ali né trouxe micro de olhar pro status do WhatsApp olhar pra pra postar no Instagram pra criar um link criar O Rappa criar conexão mas na escala também isso é p como é que eu deixo o editável para que ele CP essa mensagem essa campanha esse atendimento essa esse produto De serviço entende então também além desse link que o
Jean trouxe dá para fazer o link com ICP não é verdade eu quero aumentar meu ticket Então eu tenho que escolher o ICP para que esse CP tem uma comunicação muito mais assertiva comigo eu preciso personalizar eu preciso editar entende então as coisas estão linkadas aí nesse sentido entendeu muito bom isso é muito importante é eu acho que em cinco minutos aqui um pouco mais de cinco minutos de Podcast a Galera acabou de tirar uma grande chave né e é uma boa para o nosso terceiro é algo que você tá pensando eu não fiz o
link não mas joga o tecido também é um é específico cara terceiro é de expectativa é mas é por causa disso é por causa disso ó fala aquela aquela antes da gente começar eu gosto da frase que o Augusto coloca sobre a expectativa Explica qual que é a conta eu acho que pode ser a frase É muito pesado é muito boa satisfação satisfação é igual a realidade versus expectativa repete Olha aí satisfação do cliente satisfação do seu cliente é igual a realidade menos expectativa Como assim Augusto agora nesse momento imagina que a realidade a tua
entrega foi nota 9 cara não entrega Nota nova o produto nota 9 entrega logística Nota nova atendimento Nota nova é uma boa nota sim ou não falando De um Brasil que não tem muita qualidade em Venda que não tem bons vendedores atendimento e produto e qualidade nota 9 na atual realidade na entrega de fato a realidade no que aconteceu no fato no ato só que a expectativa do cliente era 10 Nossa foi gerado um 10 na cabeça dele que não sei o que que era isso e às vezes faz umas promessas erradas né para poder
vender o vendedor faz uma promessa errada e aí tem uma expectativa 10 satisfação igual a nove menos 10 qual Resultado vai dar menos um saldo fica negativo por entrega foi altíssima por mais que a qualidade do produto foi altíssimo por mais que cara você foi melhor que os teus concorrentes Muito provavelmente como você fez uma promessa errada gerou Uma expectativa errada o teu saldo é negativo e o cliente sair sair infeliz Cara isso entende de milhares e milhares operações de operações a gente corrige isso na equação corrigir isso na equação Primeira coisa você vai olhar
para a expectativa como é que você tá gerando a expectativa sempre gerem uma expectativa menor do que você é capaz de entregar sempre menor beleza alguns mas a minha entrega vai ser em sete dias pois prometem 10 Aí você entrega em seis entende eu prometo que tem cara eu sei que é sete não prometa sete Prometa 10 e aí você convence ele cara me entregaram em seis e aí o cara veio aquilo como cara eu corri para você eu corri pra Poder entregar antes que era um produto importante para você você me falou e tal
e aí ele ele ajudou a equação Ele já sabe mais ou menos Qual a expectativa que ele pode gerar ele cara agora ele passou a ser positivo essa primeira coisa que que você pode fazer segunda coisa eu mexer que não é de expectativa não é agora eu vou para o r de realidade da entrega cara porque não fazer um ovo delivery porque não entregar algo que eu não prometi porque não entregar algo a Mais vez ou outra porque não fazer um esforço a mais seja uma entrega mais rápida seja um produto adicional seja uma característica
mas seja uma edição que eu não tinha prometido uma personalização que eu não tinha prometido porque a realidade fica mais alto do que a expectativa do cara a imagina mesmo mesmo o mesmo fórmula aqui satisfação aí imagina que agora eu tinha prometido menos a entrega foi nove foi o mesmo nove eu fiz uma personalização só Que a expectativa do cara estava sete o saldo Positivo né então o saldo positivo sempre tem que dar um acima pessoal um para cima tá essa nota tem que dar de um para cima entende então assim o expectativa é mais
ou menos isso porque se você não equilibrar você sempre vai estar numa Linha Tênue para perder o cliente você vai falar não só vou botar um um parágrafo aí né um parágrafo os dois centavos de contribuição uns 10 centavos de Contribuição porque assim a gente tem vivido um momento do ovo é delivery né tudo é over delivery agora cara eu preciso entregar mais eu preciso prometer menos entregar mais esse é uma coisa que se tornou muito comum só que qual que é o problema da Galera hoje cara a galera tá prometendo 10 e tá entregando
20 assim de over de livro então eu vendo uma camisa e aí eu tô entregando uma camisa com um short Por exemplo não foi delivery esse cliente Aqui o cliente que compra Sempre ela tá errado uma parada aqui velho tá errado então assim fazendo essa conta também o que que é o over delivery o over dele livre direto prometeu 10 entrega 11 não é o dobro mano porque o cliente vai viciar na entrega Extra Entendeu agora link agora que é o lincol agora vamos linkar a expectativa falando a o Ed evidência cara olha só olha
a doideira agora galera vamos lá a gente está falando é De expectativa certo ele gerou Uma expectativa como é que eu faço isso eu posso fazer um over de livro entrega mais melhor só que eu preciso evidenciar que eu entreguei a mais Olha eu tô te fazendo isso porque isso por isso por isso por isso só que muitas vezes do que eu vou entregar mais é uma coisa personalizada que é do edição que é dos três essa que a gente falou aqui tá nessa equação os 300 pode estar deve estar na equação esses três zeros
agora A gente vai ver no final da dessas oito Chaves né desses oito és que cara na verdade todos vão ter um link né todos vão ter esse link e qual que é o grande ponto disso cara a gente vê grandes empresas falhando linkar eles então assim evidencia muito bem mas não é tão editável aí ou então é muito personalizado é muito editável mas a expectativa é baixa então assim tem uma expectativa muito alta e fica negativo no final das contas então assim a gente Vai vendo falhas e vai conseguir não e o mais importante
expectativa é o seguinte para gente fechar a nota aí de novo expectativa né satisfação igual a realidade menos expectativa a galera não esquecer dos pontos e só para fechar com a cereja de bolo que é incrível esse aqui a expectativa é o seguinte nós temos um casal se você é casado ou se você namora ou se você já teve algum relacionamento você já entendeu Exatamente isso deixa eu pegar um pouco mais de uma coisa um pouco mais aqui romântica para você entender o seu cliente como você trata o seu cônjuge ou pessoa que você está
num relacionamento sério se você tem um dia que comemora a data do casamento ou a data de um ano de namoro de dois anos de namoro eu vou pegar aqui muito para um lado mais comum por exemplo vamos dizer que o homem é um pouco desligado com esses dias tá e a mulher é super ligada nisso ela cria Toda uma expectativa cara vamos fazer 10 anos de casado ou então 10 anos de namoro três anos de namoro E aí a mulher na cabeça dela assim não tô falando que acontece nada mas na maioria das vezes
às vezes às vezes é um pouco desligado né a gente a gente não alguns bacias nisso cara E aí um dos do relacionamento uma parte Tá imaginando de incrível e um dia que vem um helicóptero com as com as rosas cara um dia incrível que a Pessoa vai acordar ela vai dedicar amanhã para essa pessoa vai ter café da manhã e ela não vai nem pegar em trabalho quando a isso e aí ela acorda no dia tem um café da manhã na cama dela só que o celular não deixou de tocar ou seja o café
da manhã é incrível na cama foi o que ela imaginava só que ela imaginava que ia ser o café da manhã e que o cônjuge e é deixar o celular no silencioso e não mexer em coisa de trabalho naquele momento E aí no café da manhã ligam a ligação urgente joga uma ligação urgente o cara Atende a ligação ou a mulher atende ligação e começa a trabalhar ali no café da manhã cara pode ser o café da manhã mais incrível do mundo acabou meu amigo porque porque a expectativa estava setada na cabeça da pessoa que
ia ser um café da manhã sem celular no silencioso ia ser um momento daquele jeito então assim aí a gente se pergunta Cara mas o café da manhã não teve eu preparei tudo Acordei 5 horas da manhã eu coloquei tudo numa tábua linda joguei na cama fiz massagem tava incrível comprei exatamente o que ela gosta mas cara O telefone tocou então foi menos um então muitas vezes o seu cliente é essa pessoa que você está não custa operacional muito grande para apaixonar o seu cliente você tá fazendo muitas coisas pela sua cliente mas o problema
tá na expectativa você tá expectativa desde o começo é muito Importante é isso aí se a gente fosse mano falou de agora de relacionamento aí vem um monte de Seara que tem para poder bala e balizar expectativa a gente pode cara conhecer o perfil comportamental de cada cliente a gente faz isso muito bem por que cara se eu sou cara tem um disque que é o mais tradicional a gente faz em mbti né e faz isso mas tem um disk é mais tradicional saber se o cara dominante conforme e tal é influente e Tal cara
se você conhecer o perfil e o comportamental do teu vendedor do teu cliente do teu gerente Será que você não consegue suprir melhor expectativa Será que eu não consigo me comunicar melhor com aquele determinado cliente cara que faz isso com todos os nossos projetos a gente a gente vê qual o perfil comportamental dele para comunicação ser tratada com a expectativa dele tem clientes são altamente analíticos que eu quero falar de número eu vou falar de Novo bater ali bater bater com ele tem clientes são dominantes que ele tem que sair escutado que ele tem que
sair cara falar falar e a gente só perguntar e ouvir para ele é a melhor conversa do mundo cara então será que a gente não consegue lencar a expectativa né então assim é só para vocês trazer um gancho a mais aí para vocês pensarem gancho mais para vocês pensarem Beleza cara isso é muito bom porque assim essa essa questão que a gente faz né para os nossos Clientes de entender a base do mbti o perfil dele a gente torna ainda mais editável a nossa entrega e a gente consegue setar ainda mais a expectativa e evidenciar
ainda que cada vez mais porque Qual que é o final Qual é o saldo positivo dessa conta cara por exemplo a gente tem um cliente que o cara ali eles são altamente analíticos né eles são o ser máximo do conforme então nosso amigo Gui aqui dando trabalho aqui no episódio só que é realidade tá gente realidade é O seguinte o celular tocou aqui o negócio aqui pegou rapidinho eu já tô voltando aqui acertou a expectativa que a gente vai ficar uma hora sem tocar o telefone Essa foi a realidade e aí ele veio falar agora
que enfim vamos voltar para o nosso papo que vai que vai render mais é qual é o grande ponto a gente tem um cliente alguns clientes né mas específico que ele é muito analítico hoje e qual que é a base cara esse cliente ele não gosta de conversar Comigo sobre nada que não seja números então a gente entra lá a gente vai olhar cara é baseado em relatórios todas as nossas entregas da semana quais são as próximas semanas o que que a gente já fez baseado no que a gente prometeu na venda O que que
a gente gerou de expectativa O que que a gente tem que de fato trazer ali então assim é totalmente diferente do que um cliente nosso que é isso o perfil do cara né familiar dele assim é tem parentesco que totalmente o Contrário o cara totalmente dominante eu chego lá eu faço três perguntas ele fica falando a a o nosso a nossa hora inteira ali e o cara sai super satisfeito NPS 10 Porque ele queria aquele momento ali ele tira as próprias confusões eu faço muito mais um papel de psicólogo porque eu fico perguntando e ele
vai tirar de conclusões dele e a gente vai evidenciando junto e tornando cada vez mais editável e assim bom demais agora vamos para o quarto falou de três É edição expectativa Vamos para o quarto evolução evolução o quarto muito importante cara isso aí é muito fera que que é o quarto de evolução ou Augusto e cara muitas vezes o cliente quer saber o próximo passo ele quer evidenciar qual foi a evolução dele e para onde ele tá indo Cara às vezes eu tô evidenciando muito bem o que eu fiz mas e o que vai ser
feito Para onde ele foi da onde ele saiu aonde ele já chegou Será que eu já evidenciai alguns mas ele tem uma semana comigo será que ele não já tá esperando que tem uma determinada evolução naquela primeira aquela primeira semana será que não dá para deixar claro Quais são os próximos passos qual e vai ser a evolução da entrega do projeto mas são Varejista Será que não tem como mostrar para ele a evolução da tua marca como é que ela chegou até aqui como é que tem Um produto chegou com essa qualidade Será que eu
não consigo trazer essa evolução na cabeça dele alguns eu sou um serviço melhor ainda muito mais simples Será que dentro do serviço o que que ele vai ganhar ele tá no ponto a e qual é o ponto b dele qual é o ponto de evolução desse cara galera eu não sei se vocês estão entendendo o sentido desse podcast não sei se vocês estão compreendendo o quanto de site vocês podem tirar para dentro da operação de venda de vocês de Gestão também mas de venda propriamente dita é muita coisa você pode tomar decisão de cara como
eu apresento o meu produto como é que eu empacoto meu produto como é que eu atendo o meu cliente como é que eu ligo para ele como é que eu mando um WhatsApp como é que eu mando um e-mail vocês entendem o tanto de coisa então assim evolução pra onde foi porque eu vou eu vou tomar uma fenda aqui do Jean hoje hoje está todo mundo falando que está incrível esse aqui cara Porque assim olha sempre e você vai ter que aqui um pouco mais da natureza do ser humano o ser humano ama sentir que
há um mês atrás ele tava com 62 kg hoje ele está com 61 então a dieta o 30 resolvendo eu tô evoluindo isso aí então assim a evolução nós amamos que um comprar de empresas que estão evoluindo nós amamos comprar de empresas que estão crescendo nós não gostamos de comprar de empresas que estão sempre ficando mais pobres mas quebradas mais feias mas Qualquer umas então piores estão desgastando a gente tá vendo que o negócio tá ruim cara a maior parte do subconsciente do teu cliente gosta de comprar de pessoas bem sucedidas mas só que a
maioria das pessoas não entendem isso mas por quê Porque eles cara eu compro lá o Fulano eu compro joia com Fulano eu compro relógio porque cara ele vendia x a loja dele tá linda ele tá a gente ama comprar de pessoas empresas tá crescendo então o primeiro papo aqui É Cara se você não tá evoluindo evolua porque a sua evolução vai atrair mais clientes o segundo papo assim cara como eu consigo deixar que essa evolução do cliente na minha empresa se eu sou um Varejista é muito importante também eu dar os próximos passos para ele
para uma próxima compra até para entender assim para ele entender cara aqui dentro você não é só mais um cliente solto eu não quero que você esteja aqui dentro comprando panela para eu saber como é eu Quero saber se você tá na casa nova cara deixa deixa eu entender um pouco mais como é que você tá evoluindo na minha empresa ou seja eu preciso trazer uma evolução para ele porque você não é só mais um cliente eu faço parte da sua vida Eu quero conhecer como você está evoluindo como você tá vivendo como você tá
crescendo eu quero fazer parte por exemplo assim mede ele vende remédio a Indústria Farmacêutica Mas você toma assim mede quando você é bebê quando Você é adolescente quando é jovem quando engravida depois que o menino nasce Aí toma cimegripe depois cara as evolução é o próximo passo dele em relacionamento com uma cliente com a marca né com a empresa né se eu vou comprar na numa grande Construtora o vendedor precisa entender sobre a evolução porque nenhum fã é um fã que só compra uma vez cara não tem é assim Claro que tem tem algumas exceções
mas cara se ele é um produto que não permite é se ele é um fã Ou ele compra uma vez mas ele vai botar um monte de gente para comprar várias vezes então ele precisa primeiro ter um processo de evolução com você de relacionamento de tudo isso às vezes é um programa de fidelidade ele evoluiu enquanto o cliente né às vezes é sei lá é uma coisa editável que a gente mandou pra casa dele porque ele já comprou várias vezes é um varejo Mas ele já comprou várias vezes recorrentes a simples água que a gente
compra no Escritório cara é desse jeito a gente tem uma evolução lá no cardzinho eu comprei até chegar em 10 é um conceito de evolução e o isso mexe com subconsciente isso faz com que a gente fique numa gamificação de eu quero crescer com a empresa eu quero crescer nessa empresa eu quero evoluir Eu quero ir para o próximo passo eu quero fazer com que isso dê certo boa boa cara isso se aplica em várias várias diferentes tá quando a gente vai falar até mesmo de um De um Varejista cara eu fui montar meu apartamento
cara eu fui comprar prato prato tem noção fui no Varejista da cidade comprar prato o Varejista é barato eu não vou falar o nome porque ele não está patrocinando a gente mas é aquele que tem um sobrenome conhecido tem várias lojas diferentes sabe qualquer [Risadas] não sabe fechar negócio [Risadas] A gente entrou na loja para comprar prato e falando de evolução o cara veio atender a gente falou cara mas é um apartamento novo vocês estão casando agora o que que precisa mais você já tem prato e ele foi evoluindo as próximas fases que a gente
não ia comprar agora a gente ia comprar o básico necessário então assim ele entendeu sobre a minha evolução como cliente o que que eu precisava mais Quais são os próximos passos que você vai dar talvez se você Já não comprar tudo agora parcelar de 10 vezes você não vai ficar mais leve para você do que comprando um pouquinho todo mês Esse passo já ia ser dado por mais que fosse uma semana que vem depois Ele falou não hoje tu vai comprar prato e talher mas daqui a pouco tu vai querer comprar uma toalha de mesa
você já tem mesa aí eu caraca e assim um vendedor muito bom cara eu tenho uma foto depois eu posso até mandar botar na edição do Podcast cara eu saí de lá com seis carrinhos cheios de coisas e assim r$ 8.000 eu ia comprar prato talher mas Caraca mas também tem muito da parte impossível da minha esposa né beijo Bruno mas olha muito bom né porque ele ele fez de fato o conceito de evolução do cliente ele entendeu onde eu tava e onde eu queria chegar cara ele me fez imaginar a casa que eu ia
morar no outro na minha outra mudança que eu tinha que voltar lá para comprar as outras coisas Com ele então assim o cara era muito bom vendedor e eu fiquei na época bimada mas esse cara todo vendedor tivesse esse conceito de evolução até o outro termo né cauda longa né de o que que são os outros produtos que a gente pode comprar cara a venda no Brasil Seria algo muito mais profissional né de fato tal tal tal é importante o nosso ouvinte entender que a evolução é um princípio você pode usar ela para entrar no
subconsciente do seu cliente e ele ficar apaixonado vai Lá anota aí evolução é um princípio boa anotei Essa é a dessa pegada evolução a princípio quinto é do Encantamento vamos lá é da educação era outro não desculpa pô é porque na minha cabeça assim ó na minha cabeça tem uma ordem aí tem aí na minha cabeça na minha cabeça tem uma ordem também após a evolução a educação Por que a educação porque você tem que começar a educar o seu cliente seja ele cara um cara que tá ali comprando prato ou um cara que tá
Comprando uma consultoria comercial enfim seja qual for a sua entrega sobre Qual é a sua entrega porque a educação Jean cara você vai sentar a expectativa você vai sentar evidência você vai excitar toda a edição que você vai entregar um link com todos esses 10 anteriores então a educação ela ela flutuar Entre todos os outros e é uma parte muito importante do projeto porque onde você vai a gente chama de balizar né você vai balizar o seu cliente para Que ele consiga entender o que ele precisa o que ele vai comprar lá com quem e
a Deus porque exatamente eu lembro que a gente tem uma planilha de avaliação de performance dos nossos vendedores né E lá para os fechadores os cara que fecham o negócio tem lá uma etapa assim ó você uma pergunta da avaliação a gente dá nota para isso tá você explica o que você vai explicar tem lá você explica o que você vai explicar o que que é isso Educação na prática Educando meu clash ó agora eu vou te falar sobre o processo de definição de CP e isso é importante por isso isso para fazer a diferença
nisso aí o que que é ICP tá tá tá tá ele explica o que ele vai explicar Ele faz um processo de educação com o cliente né às vezes pessoal eu vejo isso cara isso acontece para um caramba tá acontece demais as pessoas elas erram pelo Óbvio porque é óbvio pra gente pra mim isso eu vou falar aqui de venda mesmo aqui posso Falar um monte de termo de venda que vai ser algo para mim às vezes a gente tem um cuidado aqui pra gente cara sempre fala e você o que que você perfil evidencial
que a gente tá educando cliente explicar o que vai o que está explicando né explicar porque que tá explicando porque cara não é óbvio para todo mundo é óbvio para você que é expert no seu negócio no seu serviço no seu produto entende então a gente tem que educar o Cliente no processo tem que fazer ele ele saber porque que ele tá nesse caminho entende então os porquês a coisa muito importante você já viu aquele vendedor que vende muito simplesmente porque ele é um bom professor talvez muito bom assim velho cara talvez ele não é
Talvez ele não é o melhor cara de de Pit ele Talvez Mas ele conhece tanto aqui por exemplo ele é um cara que vende é computação Mas ele conhece ele explica o difícil ele faz o difícil se Tornar muito simples eu tenho eu sempre Ontem eles me perguntaram assim cara aquela frase que você falava Há dois anos atrás sobre um bom vendedor transforma o que é difícil de ser entendido em algo simples porque a educação do meu cliente é primeiro eu acho que o primeiro ponto é isso é você tornar o difícil simples para que
seja muito mais racional para o seu cliente entender o que você faz a segunda frase é quem educa vende por Exemplo eu vou dar vários exemplos aqui de vários mercados se você tem quem vende muito bom se você tem uma loja de varejo de moda você não pode mais fazer só vender uma peça você precisa fazer uma consultoria de estilo porque ela vai para comprar uma a gente vai comprar para comprar uma camisa e o educo meu cliente sobre moda sobre estilo e consequentemente eu Vendo peças que eu não deveria eu não ia Eles não
iam comprar agora Então se eu sou uma consultoria e aí é fácil jogar construir mas eu sou um projeto de arquitetura cara eu preciso dar inclusive uma consultoria de coloração da casa eu preciso eu preciso educar o meu cliente no processo comercial não Guilherme meu sol é do eu só falo as mães depois que ele paga tá errado Você vai vender pouco porque porque se você abre não aqui eu não falo se a rede era para ficar ali se a luz é para ficar só falo depois que paga você Vai ficar sendo pobre a vida
toda porque quem educa vende é o gatilho da reciprocidade ativa o gatilho da reciprocidade Tá entregando tanto que eu quero comprar dele então por exemplo é um advogado cara se eu faço com que a lei seja entendido de forma fácil educando meu cliente os a minha massa vai entender muito mais e eu vou atrás daquele cara que me educa me ensina é por isso que o Brasil eu eu falo isso nós temos algumas Tendências de Big tags fazendo muito isso tá E aí eu vou trazer um pouco mais refinado tentar fazer aqui algo que é
difícil de você entender de uma forma muito simples a maior parte das empresas elas pagam para atrair clientes elas pagam campanhas elas pagam no Marketing elas pagam Outdoor elas pagam para atrair então sempre eu tenho um custo um investimento que a gente chama de caqui custo de aquisição do cliente ali eu tenho um caqui para atrair esse cliente O que que a maioria das empresas estão fazendo agora eu crio um núcleo de educação que eu rentabilizo nesse núcleo eu trago o cliente para educar o cliente e depois ele vira meu cliente Guilherme me dá um
exemplo vamos dizer que você é um arquiteto e você lança uma algum curso ou então um grupo para ensinar como você mobília ou então constrói casas no Alphaville incríveis E aí é um grupo de 20 pessoas ou seja você vai educar eles e depois eles vão virar Os seus clientes e você não tem mais caqui você tem agora um processo lucrativo de aquisição para o cliente porque ele me paga para ser adquirido e me paga para ser cliente então por exemplo é muito forte brother todas as grandes empresas agora elas estão investindo em educação para
atrair o cliente o meu k que ser positivo e depois eu tenho rentabilidade em todas as partes caras Eu acho que nunca ninguém imaginou que um dia eu ganho Dinheiro para o ganho de dinheiro para que ele diria o cliente isso acontece com gastronomia por exemplo cara se você vai no restaurante do Fogaça no São Paulo além da Cidade Jardim enfim cara ele tem uma educação que ele tem que ele educa lá vários cozinheiros ele tem vários cursos de gastronomia só que como todo mundo que quer saber como é que ele faz na prática ele
tem um curso que tem um monte de gente pagando para aprender com ele e os Mesmos que pagam também são clientes dele Vocês entenderam esse site Total é porque uma escola gastronômico sim que a galera paga para comer o que o aluno está aprendendo no curso entendeu Então assim Então a gente por exemplo a gente faz muito isso a gente educa e depois o cliente vira cliente Desculpa aquele lide vira cliente então no seu negócio é por exemplo um Varejista ele deveria estar educando agora ao cliente montar Uma mesa o cara do prato o cara
que tem aquele sobrenome bem famoso aqui na cidade que tem várias lojas que vai Patrocinar o deu bom podcast né então a educação transforma cliente em fãs desde o princípio até gera o famoso permanecimento né a gente fala de foi de quatro tô me perdendo já mano Acho que vamos vamos contar e quem tá em casa vai anotando para não se perder a gente começou falando de evidência depois a gente Falou de edição evolução não evolução não foi expectativa expectativa e evolução de educação Então vamos para o sexta agora Sexta vamos pro sexto sexto experiência
Nossa aí é bom hein o EDGE experiência vamos lá deixa até trazer um contexto para para poder Puxar esse assunto cara é antigamente não teve os nossos avós bisavós as pessoas não compravam por experiência eles comprava por simplesmente necessidade Quer Comprar uma calça tem uma calça branca passou a calça preta então por exemplo branco preto compra pra casa quero comprar um calçado é um calçado branco é um calçado Preto compra vai pra casa então assim as pessoas compravam simplesmente por necessidade depois da necessidade de ver a era do status vieram de fazer pertencer a uma
tribo né Sim era boneca da época a boneca da época toda menininha queria a boneca da época cara Existia um ano eu sei não sei nos outros estados mas que no Ceará existe uma época de todo mundo queria usar um chinelo chamada Kenner que dobrava a ponta e todo mundo tava com aquele dobrada teve um época que no Ceará não sei também todo mundo tava com com as blusas gola polo com os cavalão do lado a Ralph Lauren né várias outras pessoas era isso mesmo cara por exemplo e tem umas marcas que Já foi uma
febre e não tem mais é tipo assim você já usou Você já jogou bola com rollenge Que escola é essa mas todo mundo de rolê todo mundo tinha aquela é você já jogou bola com Total 90 foi a era do pertencimento era do status era da tribo né Isso ainda existe uma uma certa escala aqui ainda hoje não existe né esses dias a gente tava falando do do Nike lá do seu irmão sim que hoje em dia é muito mais caro Pertencendo de um grupo um tanquezinho custa dois mil reais É isso aí e hoje
a gente tá numa era da era da experiência cara as pessoas não querem simplesmente comprar para fazer parte de uma tribo ou porque precisam eles querem experimentar algo que fique marcado você falou da Starbucks cara é um café desculpa mas é um café normal e às vezes muito ruim e nem é bom e nem é bom assim eu só tenho que falar isso cara eu tenho algumas bebidas eu só tenho eu só gosto de uma Bebida de todo o cardápio né não existe isso e eu amo café Então assim cara mas é uma experiência que
tem um nome que na maioria que dos no Brasil só tem nos aeroportos não tem né É um exclusividade já é outro é né de exclusividade né nem tá num nem tá nos nove galera anota aí então assim experiência Holly a hollisterna Hollister a Harley Davidson cara Harley Davidson ela tem se eu não me engano eu não vou dar uma informação errada mas depois Vocês pesquisam no Google parece que o barulho que ela faz ela tem uma patente uma espécie de patente no barulho velho então não sei o nome disso como é um comando central
mas eu não eu não vou arriscar Mas tem uma informação dessa Agora imagina mano quanta experiência a experiência ajuda a fazer esses clientes virados de fãs como é que está sendo a experiência do meu cliente entende ou ele tá comprando só porque ele precisa de mim entendeu E é interessante que Toda experiência ele tem assim a gente tem que usar os sentidos da pessoa sem experiências no som mas no cheiro né eu tenho ouvidos nariz olhos Tato cara a experiência que eu vou desenvolver no meu processo ali eu preciso conquistar o máximo do sensoriais possíveis
então eu eu prometo para vocês que eu sempre penso isso acho que é tipo você olha um cliente e fala assim cara consegui pelo que ele escuta consegui pelo que ele vê agora eu tenho que mexer alguma coisa O Que ele cheira Agora eu tenho que entender um pouco mais cara de de tudo que tá rodeando e o tato dele ele precisa ter ser palpável quanto mais experiência sensoriais mais perto dela né então assim transformar clientes em fãs e e assim clientes apaixonados naquilo ali tem que causar uma experiência que causa arrepio eu sempre vou
colocar aqui transforme seu processo em arrepios eu acho que essa é a frase que eu colocaria Anote aí transforme seu processo de arrepios tu fez me lembrar mano anos atrás ela nem usa mais esse tipo de coisa minha esposa na época era namorado eu acho galera eu não sei ela usava sandália Melissa mano calçados melissaram o cheiro daqui em frente à loja você sabe que a gente é um cheiro absurdo aí e é uma um negócio colorido visualmente chama atenção causa experiência o cheiro tem uma experiência entende então eu me fez lembrar da Melissa porque
olha só e eu não eu não sou zoado tá pessoal cara eu não sou usuário mas é Já fui algumas vezes com a minha esposa não poucas vezes mas cara é uma experiência de fato Engraçado que ele falou como se fosse droga nossa E como é que você faz isso quando você não Varejista quando você não tem um produto aí aí é jogo de gente grande não e assim o que enquanto falou isso me veio na cabeça assim cara como que eu Mexo com todos esses sentidos entregando um serviço boa sendo um contador por exemplo
cara eu tenho uma contabilidade como que eu vou mexer com todos esses esses sentidos é loucura assim cara é muito bom não é bem Groove aí né então assim a primeira coisa e a coisa simples Às vezes o seu processo comercial tá só no que a pessoa ler um simples áudio já ativo outro sensorial então assim é uma coisa muito Simples mas que se você não entende por exemplo uma ligação ele escuta a sua voz Você já tá na frente de quem só ativou um sentido porque ele já sabe a cor da sua voz já
sabe se você sorrir é por isso que acorda vai fazer cara toda voz tem cor sério isso te juro tô aprendendo agora também viu a cor da voz vamos botar um parentese aqui rapidinho Qual é a cor da minha voz galera cara marrom toda voz tem uma cor O que que é uma cor É cara é a construção ali do de uma voz um pouco mais grave tudo isso é o que vai lembrar cara eu chamo de cor de voz mas eu gostei É porque eu sou eu tenho que construir Story sobre voz [Risadas] qual
é a cor da minha voz cara toda é toda toda com ele tem que fazer Star é de Star Trek estou brincando é o décimo é o décimo é Store Ted pessoal tô brincando tá aí com s eu sei então assim Um simples ligação um áudio faz com que a gente já ganha ali o espaço dentro do do sensorial então é muito importante no serviço E aí algumas coisas né Eu sempre gosto de falar nisso por exemplo eu coloco o cheiros para trabalhar para gente então se você é muito recomendável que se você trabalha com
negociações muito mais de alto valor de auto escala que você usa utilize um perfume que seja marcante que você utiliza sempre ele porque sempre quando o cliente lembrar De sentir algo parecido ele lembra de você te responde por causa disso ele sente uma boa sensação por exemplo se eu não engano o lobo de artista que cheira o lordware tem ele fala o seguinte cara você tem que criar âncoras na sua cabeça né E aí uma das âncoras é Âncora a maior Âncora que ele passa no livro dele lá que é o segredo do Lobo muito
bom por sinal fala muito de PNL tal é A Âncora olfativa que ele fala e ele Estimula você depois de fazer uma grande venda aquela que você tá com sete Caraca eu fechei esse negócio você cheirar algo que toda vida que você cheirar ele de novo você lembre do sentimento daquela venda e vai atrás da venda como nunca eu e aí você entra na próxima venda com o mesmo sentimento daquela venda que você tava super confiante né oratória no talo né então assim ele fala sobre os segredos olfativo dos Sentimentos ali por exemplo se você
tem uma empresa de Serviço por que que você não cria uma playlist no Spotify para o cliente sempre escutar a Playlist e lembrar de você cara eu fui no dentista ele fez isso aqui cara aqui mano tocando Pagodão mano mano incrível aí depois ele colocou uma um razão que mano eu gosto o cara tá ali relaxado um diazinho só meu amigo foi cara uma bike experiência uma empresa de serviço né E era mano uma salinha pequena mano recepção ali pequena só que Cobra alto com experiência maravilhosa troque seus processos por arrepios foi essa não foi
troque seus processos Olha só o próximo é o é da emoção é da emoção isso emocionar os meus clientes se eu emocionar ele se ele se sentir emocionado ele comprou galera a maior parte das vendas são vendas que baseadas na emoções sabe disso só não vendas muito técnicas Vendendo muito analíticas ali que tem algumas vendas principalmente mais complexas e com Valor agregado maior que ela também é uma venda um pouco mais racional mas a maior dela apesar da Avenida Serra racional Tem coisas que a gente precisa levar para emoção e antes de a gente falar
aqui tem tem uma forma onde você tem um frame que eu gosto de usar Eu gosto da ideia de exemplo é que você consegue chegar no grau de emoção mais profundo com o seu cliente a maioria dos treinadores de venda ele fala sobre dois graus e eu quero chegar no terceiro grau Com vocês aqui tá porque eu deu bom podcast ele vai um pouco mais profundo né overdeline over delivery E aí que que acontece primeiro ele sempre fala assim ó não fala de característica eu falo de benefício então o primeiro grau da emoção é característica
é eu falar não esse copo aqui ele ajusta na tua mão ele tem uma durabilidade melhor porque o vidro dele é sei lá temperado né e tal então eu tô falando da característica do Copa apenas né então é um grau de emocional é emoção muito baixo ele não emociona porque eu tô falando só de razão 100%. então não tô emocionando agora quando eu começo a falar de transformação de benefício é o segundo grau por que que eu compraria o teu produto com a transformação qual do ponto a do ponto b que leva o teu cliente
entende e existe o terceiro grau que é o grau do significado O que que significa o teu Cliente comprar aquilo exemplos Vocês entenderam Eu sempre gosto de dar esse exemplo imagina que é um sábado à tarde e um pai ali sai de casa para comprar uma furadeira E ele tá super cansado Dias semana inteira trabalhando ele tá cara energia lá embaixo que ele queria tá cara sentado no sofá assistindo na TV dele porque ele tá super cansado é o momento dele de descanso ele saiu de casa para comprar uma furadeira chegou na loja lá o
vendedor que não sabe desse Grau de emoção ele ele Pergunta assim só que eu quero senhor não quero furadeira aí ele pega a furadeira ele começa assim ó essa furadeira tem oito brocas a broca de inox não enferruja e tem tantas velocidades e fala o preço ele falou de quê característica não vai pro grau emocional o cara que já tem uma experiência um pouco maior que conhece um pouco mais de cérebro de comportamento quando ele vai fascitar essa furadeira aqui ó Além de ela ter Essas oito brocas elas não enferruja por isso você vai deixar
ela cara em qualquer lugar na tua casa ela não enferruja outra coisa ela tem oito velocidades e isso vai fazer que você trabalhe muito mais rápido você vai ganhar tempo que você pelo que você falou você só pode vir sabe porque você trabalha a semana inteira e outra coisa ela tem um sugador daquele pozinho você tá furando muito o sugador ele suga o pauzinho não vai deixar sugar o chão e Ele tá falando de benefício de transformação E aí já entra no Grau emocional porque o cliente assim Poxa não vai sujar o meu chão eu
vou fazer mais rápido e o cara que tá no Grau Premium que entende do da emoção do grau do significado ele faz uma pergunta assim ô seu João me diz uma coisa para que que você quer essa furadeira Qual é o trabalho que você quer fazer ele não cara é que tem três semanas que eu comprei uma Cesta de basquete para colocar no quintal da minha casa pra gente jogar basquete com meu filho e tem três semanas que ele me pede e eu ainda não tive tempo de fazer isso e ele pega fulana assim São
João Então essa aqui é a furadeira perfeita para você porque ela eu sei que seu filho deve estar em casa agora ansioso te esperando para colocar lá não é com certeza isso quer colocar isso de forma mais rápido para chegar e jogar com seu Filho Então essa daqui com oito velocidades com oito brocas ela é muito mais rápido e olha só ela tem uma trava de segurança seu filho pode até brincar com ela que ela tentava de segurança aqui ou seja você vai viver uma experiência com seu filho fazer de muito de forma muito mais
rápida Então essa aqui eu indico mais mais pro senhor ele falou das mesmas características dela só que de forma diferente acessando emocional significado O que que tem o Produto significa para aquele cliente Qual o significado tem nisso então se o emocionar se o emocional ao cliente meu irmão ele compra ele sai de lá então a frase vai até essa né se emocionar acontece ser emocionar ele compra beleza e é muito importante entender que é o seguinte a emoção também desenvolve que tudo que eu faço o processo de vendas ele tem que ter aquela energia emocional
tem que ter aquela questão de você pegar Na emoção e desde o meu processo comercial você precisa entender que se for uma venda Fria se só oi aqui meu catálogo é esse e acabou ou Oi aqui meu preço é esse acabou a gente tava vendo um cliente por exemplo que não é cliente nosso que ele deveria ser falou assim oi tá aqui um produto de 70 mil reais tá aqui o orçamento e pronto sério de verdade que a gente viu mas depois a gente Conversa cara na vida de um milhão o cara falou assim não
é porque eu não te indico esse aqui não porque eu falei mano então assim cara se não tiver emoção você nunca vai ser uma empresa que tem muitos fãs eu vou pegar aqui uma empresa que você pode até apanhar se você falar mal dela por exemplo a coca-cola tem gente cara eu conheço pessoas que são apaixonadas pela coca-cola que elas têm colecionáveis de coca-cola E como é que o comercial da coca-cola no Natal totalmente emocional tem algumas empresas por exemplo se você fala mal é uma entidade praticamente assim e é isso que é incrível que
é lindo por exemplo tem empresas que são que foram super polêmicas que inclusive até são empresas que elas não desenvolvam trabalho muito bom por exemplo tem uma empresa aí que trabalhava com Bitcoin eu posso falar aqui não tô nem aí você trabalhava com Bitcoin e que se você falasse mal dessa empresa cara eu avisava todos os nossos clientes falava assim cara não investe naquela empresa de Bitcoin começa com B que compôs tô limpando não investe nisso mas cara tinha gente que quase dava um murro em mim porque porque tratava com a emoção se você for
assistir uma série na Netflix chamada golpista do tinder ele usa o que nós estamos fazendo agora com evidências porque porque ele anda de Carrão ele evidencia uma vida incrível que a gente está passando para o mal os bons Precisam fazer para o bem então a emoção não é errado você usar emoção e na verdade é muito certo Você vai vender muito mais e todo mundo precisa que você faça isso cara se você acredita no seu produto vender é uma obrigação entende vender uma obrigação você acredita se o produto serviço você é obrigado a vender então
não tem nenhum Problema você acionar a emoção você deve você é obrigado a fazer isso Beleza falando do sétimo Quer comentar alguma coisa sobre não foi o sétimo falta um tá contando aí eu já perdi a conta sétimo e o oitavo e o último fala assim ah não é possível oitavo e o último aí é o Edu propriamente dito encantamento que encaixota todos os outros né caxota todos eles como é que faz para encantar mais o cliente o que que vocês Me diriam o que que esse é de encantamento na opinião de vocês o que
que o que que além de tudo isso que a gente pode eu acho que é o objetivo principal é encantar o cliente mas como é que eu faço eu coloquei um outro compromisso aqui e eu eu tô querendo quem encantamento não queria deixar de falar cara eu vou jogar em cima de encantamento aqui Inclusive a gente já tá no nosso último ponto eu vou falar de encantamento E aí eu vou Ocorrer uma urgência ali lá da nossa operação que no final do dia de todo mundo aqui é empresário a gente tem que resolver os nossos
problemas também mas cara o que que essa questão do Encantamento o encantamento é estar disposto a fazer algo pelo meu vídeo assim por que que é estar disposto Porque na minha visão encantar é uma decisão assim como o amor é uma decisão eu preciso decidir ser uma empresa que Encanta porque o financeiro vai ter que ser a margem vai ter que apertar um pouco assim se você tá disposto a ter essa decisão de encantar no começo vai ter que abrir mão de algum recurso financeiro você vai ter que abrir mão de um pouco mais de
experiência se você faz serviço vai ter que abrir mão de às vezes lançar uma campanha que você entregue presentes muito bons você talvez vai investir um pouco mais antológico você vai ter que talvez Investir em fornecedores melhores em um produto melhor porque cara o encantamento para mim é uma decisão e uma decisão que se você entende que você não vai ser mais uma empresa você começa encantando e depois você aumenta o seu preço na mesma medida então eu acredito que o encantamento ele salva todas as empresas que não querem ser mais naquelas naquela hora da
mediocridade se eu decido encantar Eu tenho um NPS muito alto que é um nível De indicação se eu decido encantar Eu tenho um MHS muito bom que é o meu nível de o quão meu cliente ele precisa daquele meu produto nível de necessidade se eu decido encantar eu tenho muito mais lucro então se você tá nos escutando se você é um vendedor cara cada passo do teu WhatsApp cada frase do teu WhatsApp cada ligação é tempo é decisão eu quero mesmo que não compre mas eu vou encantar essa pessoa eu vou mudar o dia dessa
pessoa eu vou mudar o Coração e a mente dessa pessoa pelo menos aqui por alguns segundos eu quero trazer uma palavra de motivação eu quero trazer uma palavra de incentivo eu quero trazer uma palavra que mude pelo menos o curso dessa pessoa nesse dia porque se você decidentar você tá decidindo ser bem sucedido Principalmente quando nós estamos falando de marketing de vendas de marketing de vídeos e aí todo o resto da tua empresa fica muito mais fácil Cara eu tô muito feliz de ter gravado Esse episódio velho de verdade eu tô muito feliz assim de
de de ter trocado essa ideia com você vocês não são de o quanto as pessoas podem transformar suas operações de vendas de marketing de gestão dá para dar uns 180 tá no caminho aí dá um 360 dá para dar um 360 então assim galera de verdade você que assistiu reassista cara reveja esse episódio ano e não só anotando anote pratique quando note coloque algo para Fazer mantido né que a gente chama algo fazer mas coloque data para poder praticar tá porque cara com toda certeza tem alta capacidade de transformar os teus resultados de venda é
não gente eu tô muito feliz obrigado para você que ficou aqui até até o final acompanhar esse oito oitos para transformar os teus clientes em fãs revisem tira os próprios insights e decisões de vocês que eu tenho certeza que vai transformar a tua operação cara com certeza e assim só Para finalizar mesmo né falando um pouquinho de encantamento uma frase que eu vi sobre a Disney e assim eu acho que o hoje no mundo o a referência máxima de encantamento ela é a Disney e é cara a Disney nada mais é do que um grande
Parque que te encanta nos pequenos detalhes então geralmente está nas pequenas detalhes geralmente assim geralmente não acho que 100% da do Encantamento Ele tá nos pequenos Detalhes né nos pequenos entregagáveis ali não É nas pequenas pontos por quê Por que que te encanta na Disney não é o tamanho do castelo que te encanta na Disney é o poste não ter nenhuma sujeira é aquela sabe assim é que tá tudo Impecável como Se Tudo fosse feito hoje tu é a primeira pessoa que tá pisando ali a galera vai pintar e vai limpar todos os postes todas
as noites então assim isso é encantamento E aí trazer uma Reflexão né para quem tá assistindo hoje na sua operação interna o que que tu faz todos os dias para garantir o encanto melhor dos teus clientes nem precisa tanto ser todos os dias mas uma vez por mês Qual o momento que tu para na tua operação e tu vai validar os pontos de encantamento que estão sendo feitos Porque isso é uma coisa que geralmente as pessoas não fazem e querem clientes apaixonados então assim Acho que o maior conselho né Para a gente caminhar para o
Final é você empresar né papo de dono agora né você empresário Qual o momento que você tá tirando para dentro da sua operação para conseguir fazer com que isso entrega seja algo que Encante para você tornar o seu cliente em fã Então essa reflexão né que massa que massa galera brigadão foi um prazer enorme espero ter gente que a gente deu bom podcast tenha contribuído que tenha dado bom para você esse episódio porque pra gente pra mim Deu bom demais eu cara sem hipocrisia nenhuma eu já falei sobre esses assuntos algumas vezes pros meninos dentro
da operação mas esse podcast ficou muito melhor do que todos os treinamentos que eu dei sobre isso inclusive vou colocar a minha operação pra assistir esse podcast porque tem muito Insight que só acontece assim na mesa do podcast Beleza então é isso pessoal para você que assistiu até aqui não deixe de se inscrever se você já é inscrito deixa o Like clica aqui no Sininho para ativar as notificações Compartilha aí Pra essa mensagem né pra que esse treinamento chegue para mais pessoas e também se você puder ouvir a gente lá no Spotify todos os episódios
a gente tá subindo também no potify é isso Bora Tamo junto galera abraço pessoal valeu
