Como Vender para Multinacional? feat Jairo Sanches & 21BRZ

Mas você tem que entender muito bem o processo né de aprovação dessa empresa e também entender cara isso é fundamental que área solicitante não é muitas vezes a área que vai comprar de fato porque essas empresas tem um departamento de compras aham e o departamento de compras tem outras dores específicas que é principalmente gerar um Saving anual porque muitas vezes o bônus dele tá atrelado a esse Saving então ele tem um Excel frio onde você é uma linha dentre C ou TR ou 10 competidores ali dentro e que os caras estão vendo número então muitas

vezes você tem que educar o cara de compras porque ele não é a área solicitante então nessas multinacionais área solicitante ela faz uma breve pesquisa de mercado ó separamos alguns players aqui que faz sentido pra nossa dor e já jogam para compras compras vai fazer esse negociação Olá super vendedores tudo bem estamos Começando mais um episódio do papo de vendedor o meu o seu o nosso podcast de vendas um podcast feito de vendedores para vendedores eu sou o Leandro Munhóz e aqui comigo está Ele Daniel mestre fala aí pessoal como é que tá essa força

Daniel mestre hoje vamos falar sobre como vender para multinacionais aí ó sonho de vários vendedores hein L sonho de vários vendedores muda bastante né E aí o o amigo ouvinte amigo ouvinte tem que est preparado preparada para Poder vender para esse tipo de cliente né Dani exatamente mas ó antes da gente começar o nosso Episódio se você está assistindo no YouTube já aproveita para deixar seu like no vídeo e se inscrever no canal está no Spotify assistindo ouvindo faz o seguinte clica no nosso nominho ali arrasta para cima clique no botão seguir para você não

perder nenhum episódio tá nessa tela aproveita de cinco estrelinhas na classificação para dar aquela força isso ajuda muito o Nosso podcast ser distribuído aí pelo Spotify se você tá no Apple podcast no Amazon music ou no seu agregador de Podcast preferido funciona da mesma forma né Dani isso aí o lance é você não perder nenhum conteúdo você manter o seu Machado afiado né Dani Exatamente é isso aí e para falar sobre como vender para multinacionais nós temos um convidado mega especial um amigo Jairo seja muito bem-vindo ao papo de vendedor cara pô sensacional tá com

vocês aqui meu Dani Longa data lê parabéns pelo projeto sã acompanha os episódios manda o episódio pra minha equipe de vendas Aí sim porque cada episódio é uma aula cara é uma satisfação muito grande estar com vocês aí poder de alguma forma contribuir com o tema aí cara legal e você já gravou papo de vendedor com a gente né gravamos so propostas comerciais né exatamente você sabe que é um dos episódios mais ouvidos né sério cara é e atenção patrocinadores e possíveis Patrocinadores eu gravei esse episódio eu tive muito feedback muito feedback mesmo a gente

anunciou um produto nosso na época né ois prop e cara várias pessoas vieram Então cara você tá marcando touca de não Patrocinar os caras porque dá muito retorno velho é isso aí foi legal cara a gente também teve vários ouvintes que mandaram falou ó tô conhecendo a plataforma ferramenta super legal cara muito bom porque é uma dor né que o vendedor tem de de de Desenhar proposta que legal cara seja bem-vindo Aí e vamos trocar essa ideia porque eu sei que você tem bastante experiência né legal para quem não te conhece cara fala aí Quem

que é o Jairo explica rapidamente aí teu projeto tuas tuas empresas enfim fica à vontade cara legal cara Eu vim praticamente no mercado corporativo né com mais aí de 15 anos em indústria multinacional Trabalhei na área de marketing sempre comunicação nessas empresas né Inicialmente uma uma indústria finlandesa e depois um grupo alemão onde cara eu sempre brinco com o meu time que eu tenho que fazer um um pix pros caras lá porque eu aprendi muito durante esses anos de verdade assim foram mbas todos os anos então eu ganhava para aprender e para est muito atualizado

do mercado né paralelamente eu tinha uma agência né eu montei uma agência de marketing porque era natural as pessoas me pedirem coisas tal então levei esses dois projetos né Minha carreira corporativa e agência ao mesmo tempo com mais dois sócios na época né E aí minhas pretensões corporativas diminuíram a agência começou a crescer pedi para desligamento lá né Demorou uns seis meses meu processo de saída mas foi muito legal E aí eu toco hoje a 21 BRZ com os mais dois sócios E também temos um software de marketing chamado 21 Live que estou devidamente vestido

né visto a camisa literalmente aqui então 21 Live ele é um Brand Center tanto para marcas quanto para agências de marketing no lado de Brain Center a gente atende várias multinacionais por isso que eu resolvi vir aqui com a camiseta né então Eh faz muito sentido para esse tipo de indústria Mas ele também é um gerenciador de de agências né tarefas projetos pessoas e a 21 BRZ como agência né são são dois CNPJ diferentes a gente fala do grupo 21 BRZ especializado no atendimento a indústrias e Multinacionais muito por causa da da nossa história de

ter nascido nesse nesse mercado ter crescido nesse mercado e entender como você falou no começo as particularidades aí né da das multinacional as burocracias e todo o fluxo interno lá que demanda para converter um contrato né legal e tem o podcast também mano já deixa a letra aí legal cara temos podcast também pizza com marketing dedicado aí para para agências e profissionais de marketing de Fato então acessa lá no YouTube pizza com marketing a gente tem mais de 200 episódios e a gente tá vocacion o pizza com marketing agora aí para agências então toda a

parte de gerenciamento dicas desde o processo comercial até a entrega eh dos projetos a gente tá com o pizza com marketing lá também isso aí legal show de bola e ó antes da gente começar de fato o episódio a gente precisa reforçar os nossos recadinhos de sempre primeiro deles para você votar no Papo de vendedor no Premium melhores podcasts do Brasil Daniel mestre como é que o amigo 20 vai nos ajudar nesse momento você pode ir no link da bolinha laranja que tá aqui na descrição você vai entrar lá no Premio MPB você vai conectar

com o seu e-mail do Google ali naquele botãozinho você não precisa ficar perdendo tempo fazendo cadastro clicou ali clicou na categoria comunicação marketing V clicou emapo de vendedor votar validar acabou tá feito Pode fazer uma vez por dia simples Exatamente é simples né e cara você ajuda bastante a gente aí e né é uma é algo que eu e o Dani estamos trabalhando fortemente nisso né Dani exatamente o caneco vem é isso aí muito bom estamos com a turma 10 do programa de aceleração as inscrições ainda estão abertas no momento em que sai esse episódio

dá tempo de você participar né Dani exatamente 14 semanas treinando comigo e com o a gente vai ajudar você a desenhar O processo comercial técnicas de venda para você aplicar em cada etapa do seu processo comercial e comportamento mentalidade de alta performance para você alcançar os resultados que você merece se você é gestor Líder comercial Ou dono da empresa e quer trazer seu time para o programa de aceleração temos condições especiais basta você agendar uma reunião com o nosso time nossos consultores educacionais para te ajudar a entender melhor essa proposta que a Gente tem para

você se você quiser levar o super vendedor o treinamento para dentro da sua empresa personalizado também temos essa possibilidade no modelo in Company né então também tem aqui Um uma página para você conhecer um pouco mais esse trabalho e por último mas não menos importante Temos que falar da plumes CRM o nosso patrocinador aqui do papo de vendedor um CRM completo para você poder escalar a sua operação comercial mas muito além disso você Consegue criar outros tipos deux de trabalho o que facilita demais a operação da empresa como um todo e o módulo que eu

conheci essa semana que eu estou assim Encantado é a conexão entre plumes CRM e assinatura de contrato por dentro da plataforma Esquece essa parada de mandar pro financeiro por e-mail sabe Dani mandar por e-mail e tal para depois gerar o contrato e manda pelo não vai ser tudo por dentro da ferramenta para diminuir a resistência da sua equipe Comercial na hora de fechar um novo contrato fazer uma venda Dani então sensacional quer conhecer o plum CRM clica na bolinha roxa para você agendar uma demonstração gratuita para você conversar com o time de vendas deles e

perceber como essa ferramenta pode potencializar os seus resultados Não esquece de falar que você veio através do pap vendedor ou dos supervendedores doos meninos dos supervendedores né menino Esse menino aqui ó fala que você Veio de lá que eu tenho certeza que o atendimento vai ser diferente tamo junto já Jairo entrando de fato no nosso podcast aqui cara eu queria perguntar para você Quais são as principais diferenças entre vender para uma empresa de grande porte tá uma multinacional versus vender para uma empresa pequena ou ou ou de médio porte na sua visão cara cara legal

os princípios são os mesmos vocês são os mestres aí né cara de todo o processo mas eu colocaria uma Dinâmica que é a seguinte a responsabilidade da venda para uma empresa de grande porte seja uma multinacional até mesmo uma empresa uma indústria brasileira né em loco aqui e tal com sede própria no Brasil tal eh é que o cara que tá te contratando seja qual área for seja marketing seja da engenharia seja da parte Fabril ele tá colocando o cargo dele em risco hum Essa é a grande diferença se a área comercial entende esse dilema

que o Profissional que tá lá tá vivendo e você consegue proporcionar uma confiança nesse momento cara meio caminho tá andado aliás muito mais do que meio caminho porque o que acontece surgem projetos dentro de uma multinacional vou especificar né que é o tema do do do episódio mas isso vale para grandes empresas de qualquer de qualquer segmento de qualquer ramo né Qualquer natureza então o ele ele recebe uma demanda interna seja de um diretor Seja de um CEO seja de um membro do board seja da equipe enfim naquele momento esse cara tem um problema para

resolver ele precisa ir pro mercado para consultar opções e enfim trazer para dentro a solução para resolver aquele problema só que quando ele é padrinho daquele projeto quando ele é responsável por aquele projeto a a coisa mais importante para ele é um case de sucesso então se a área comercial seja De qual natureza for entende essa dinâmica de Fal assim cara eu preciso contribuir faz em conta que o Lê trabalho num multinacional preciso contribuir pro ler ter sucesso nesse Case porque pode gerar uma promoção pro cara dependendo do que for muitas vezes pode rolar seja

uma otimização você tá sendo contratado para otimizar custo você Tá contratado sendo contratado para né sua Serv sua sua empresa matéria prima enfim qualquer coisa que vai gerar Um benefício para aquela empresa vai gerar um valor que pode proporcionar uma promoção para aquele cara que tá contratando então eu gosto muito de de de de até falar pra minha equipe isso vamos elevar o profissional que está nos contratando porque ele vai defender a gente lá dentro vai defender a empresa lá dentro vai defender esse fornecedor lá dentro né então é confiança e você ter em mente

que o cargo daquela pessoa que tá te contratando muitas vezes pode Estar na reta dependendo do serviço que você presta no meu caso a gente tem uma agência de marketing marketing mar é super sensível qualquer balançada no mercado é uma linha ali que é apertada facilmente mas quando você tá dentro de um projeto onde ao cargo daquela pessoa a gente a gente pode proporcionar um case de sucesso para ela alavancar lá dentro e ser promovida ou a área ter mais visibilidade e dentro de toda a ética Possível tá E você tem muito mais raiz e

muito mais chance de entrar então a confiança é principal elemento aí que você tem que gerar nesse processo entender que muitas vezes o cargo desse cara tá em risco ele tá colocando em cheque um software por exemplo Pô vou colocar um software numa indústria cara olha a implicação que isso tem então ele se der errado ele vai responder por isso erado é eu tenho um software também 21 Live né a gente já ouviu de de corredores de mercado de negociações que a pessoa falou assim cara uma vez a gente foi contratar um software a gente

preferiu um Label não era meu concorrente muito famoso porque se desse errado era a melhor solução do mercado não tava tanto a culpa no profissional que tava contratando eu tô colocando essa história para entender né que o que o lado da pessoa que tá contratando pega muito então é confiança entender que o Cargo da pessoa pode est em cheque tá E ter paciência porque são processos que demandam tempo Principalmente quando tem que submeter uma aprovação para Estados Unidos Europa enfim não é um mês não é dois muitas vezes são anos de negociação a gente já

converteu clientes na agência com um ano ano e meio de negociação e faz parte disso então no decorrer do papo até vou dar uma umas dicas pro pessoal que quer aprofundar mais e e e trabalhar com esse mercado né alguns Entendimentos importantes Então esse elemento paciência é fundamental vocês né trabalham bastante isso com com os seus treinamentos com os cursos e a paciência ela não é passiva necessariamente né porque se você não fizer hoje um processo que demora um ano daqui um ano não vai acontecer né então assim pô plantamos hoje legal daqui um ano

pode acontecer daqui 18 meses pode acontecer então essa essa Tríade é muito importante confiança você entender o as Dores que esse cara tá tendo no sentido de que ele pode perder emprego que é diferente do b2c ou diferente de uma pequena empresa tá muitas vezes você tá falando com uma empresa de 20 pessoas o cara não vai n exato fala direto com o dono o cara não vai contratei de errado próximo numa indústria dependendo do projeto ele pode ter um case de né de uma coisa que não foi muito pra frente ali pode pegar um

pouco malat exatamente acho que junto com isso né quando você Tá fazendo com uma empresa pequena uma empresa familiar [ __ ] é o filho do car né alguém da família que comprou não vai estourar uma bomba na pessoa né o negócio fica mais solto mas como o Jairo Falou às vezes tem um cargo que tá em risco né e muitas vezes para defender né para essa pessoa se defender ela não toma decisão sozinha né Então vira o negócio vira comitê vira decisão compartilhada são sete oito pessoas você precisa vender para S oito pessoas Múltiplos

stakeholders porque um cara só não quer tomar uma decisão sozinha né E aí Você também precisa aprender a vender para múltiplos stakeholders né total cara total é no caso ali é legal você chamar todas as pessoas por um o primeiro ponto vai ser sempre com o cara que tá com a dor ali latente né que foi chamado para resolver aquilo lá e que vai est no seu dia a dia né você vai entregar PR essa pessoa né exato que a gente chama de Key user lá né seja do Projeto seja enfim que vai tocar o

contrato né Isso é muito importante pro pessoal desenvolver sabe um ponto focal na empresa independente dos níveis quase infinitos que tem de aprovação mas tem que ter um keuser sua empresa tem que desenvolver isso e você também tem que ter muito claro até T dando spoiler aqui das próximas eu super estudei a pauta que os caras me mandaram aqui é um exemplo de Mas você tem que entender muito bem o Processo né de aprovação dessa empresa e também entender cara isso é fundamental que área solicitante não é muitas vezes área que vai comprar de fato

porque essas empresas tem de compras aham e o departamento de compras tem outras dores específicas que é principalmente gerar um Saving anual porque muitas vezes o bônus dele tá atrelado a esse Saving então ele tem um Excel frio onde você é uma linha dentre cinco ou três ou 10 competidores ali dentro e que os caras Estão vendo número então muitas vezes você tem que educar o cara de compras porque ele não é a área solicitante então nessas multinacionais a áa solicitante ela faz uma breve pesquisa de mercado ó separamos alguns players aqui que faz sentido

pra nossa dor e já jogam para compras compras vai fazer esse negociação por causa de compliance por causa de políticas internas etc como que a gente ajuda o cara de compras muitas vezes o bônus dele o PLR dele tá Atrelado a quantidade de Saving a quantidade de Economia desconto el consegue desconto que ele consegue português super claro cara eu tive um montante de desconto de todas as negociações que eu fiz ano foi média 20% eu consegui então se você usar essas palavras no linguajar na uma discussão com o departamento de compras por exemplo assim e

Fulano vou aplicar um desconto aqui de 6% para te te ajuda no seu Saving na sua meta de Saving porque Às vezes o cara gera tanta tanto raport só de falar essas palavrinhas mágicas porque o cara de compra só fala assim pô esse cara entende das minhas dores Ele já falou assim cara meu target é oito e cara de seis para oito de repente você tem para trabalhar isso pô Então vamos colocar oito e a importância de você saber a diferença de negociar com o pequeno e negociar com o grande porque se você tá acostumado

a negociar com o pequeno você tá falando direto com o Dono você negocia com o dono nesse negócio se você negociou com a área solicitante sua margem já foi pro saco e aí você chega magro no ponto isso exatamente Dani ponto importante não negocie cara é solicitante ou entende né vai pra área de compras vai ter áa de compras então mano posso segurar aqui é geralmente assim 99% das multinacionais vai ter que jogar PR de compras por compliance por uma série de coisas então assim evitar o máximo cara descontos e e Ajustes de preço com

área solicitante porque vai haver o momento que você vai entrar com compras então e aí você mostra também o profissionalismo que é um spoiler aqui da das próximas perguntas que área solicitante vai ver pô esse cara tá acostumado a trabalhar com o meu Mercado entendeu porque ele já ele já quer negociar direto com compras Pô legal vai joga para compras entende e o trabalho também que que eu vejo lei Dani é você também nesse momento poder Educar o comprador porque ele não sabe necessariamente do seu produto Principalmente quando é serviço comprar aço comprar soja comprar

matériaprima beleza é preço tabelado aquela coisa toda não dá para você né inventar muito mas quando é serviço cara uma agência de marketing por exemplo né Se alguém que tá nos ouvindo aí tem agência e quer trabalhar com esse mercado tem que ter um um denominador comum que muitas vezes a os outros players não colocam Então Você tem que sinalizar com compras vi qual que é o o o escopo que você tá vendo porque tem muita variação de preço que é astronômica muitas vezes então você precisa entender o que que um outro Player mesmo sem

saber quem seja e não interessa saber quem é comparando coisa exato E aí você orienta o departamento de compras Olha né aconteceu um cas com a gente que foi muito legal cara uma uma indústria alemã inclusive voltou pra gente a gente Atendia eles eles foram para mercado depois de um ano eles voltaram que para nós assim é uma validação muito legal do trabalho é [ __ ] né Um certificado que meu estamos estamos no caminho certo aí ele e nessa negociação de saída deles eu falei com compras tá então Case real Vivo para pro pessoal

aí para enriquecer aí o conteúdo eu falei assim cara qual que é o escopo e uma das Linhas o cara de compras eu falei assim me manda o escopo não quero saber quem que é o Player tira o logo tira endereço Me manda o Excel que o cara te mandou ou enfim a proposta né coloca no Excel e o cara Gentilmente me mandou e tava lá assim é posts ilimitados posts para redes sociais né cara O que é um post hoje um reals é um post certo sim um Carrossel é um post tem 10 peças

então assim cara já começa a ter uma discussão absurda então eu falou assim Ô Fulano né o cara é muito legal víde de um vídeo também é um post É um post um post pro YouTube um ví de minut vídeo de 30 hor examente Olha só onde a gente vai uma uma live é um post é você pode encarar um post de blog é um post com 1000 palavras ou com com so ou com 500 entende cara você vai para um buraco meu que que é particularidade de cada mercado e nesse momento eu falei assim

Fulano eh agradeço você ter me mandado mas olha esse ponto de de atenção aqui se a área solicitante que era o departamento de marketing pedir 5.000 reels em uma semana essa agência Tem que atender porque tá lá na proposta PS limitados é limitado e aí esse é o grande problema que aí é uma problema que eu tô super disposição pra gente falar da área de marketing mais pra frente também não é o ponto Agora que as agências também precisam né ajudar como você coloca numa proposta poro ilimitado cara é você você entra descoberto né você

compra opções no Mercado sem o papel você você vende é descoberto cara vende Desc para você ter um problema é assim né é exatamente Então esse processo de de educação da área de compras nesse momento mesmo que a nossa Filosofia na 21 e no grupo é não óbvio que a gente quer converter né fechar um contrato é uma delícia mas eu tô muito mais preocupado com impacto cara desde uma entrevista de emprego com alguém que faça com a gente até de fato um processo comercial é o impacto que eu Quero causar sabe então se nesse

momento eu educo de alguma forma contribuo com o comprador lá se ele não fecha comigo com certeza no próximo bid P os caras lá foram super legais foram honestos trabal souberam perder souberam perder exatamente várias vezes por que que seu preço tá três vezes maior isso acontece direto e não que a gente seja uma uma empresa careira longe disso mas é porque a gente sabe das implicações e que eu jamais colocaria posts limitados no meu Contrato o cara do posts ilimitados estava mais barato que vocês tava mais barato 1/3 1/3 não mas mas mas aí

vamos ser sincero também foi fo não mas também foi ingenuidade do compras néu porque se você recebe quatro ou cinco propostas aí tem uma que é 1/3 da da Média alguma coisa ilimitada No meio ainda não não precisa ter mas eu tô dizendo o seguinte tá todo mundo entre 10 e 12 aí ele recebe um de quro é lê outra coisa importante cara Concordo plenamente com você mas o mercado ele é ele se a empresas de 3.000 2.000 colaboradores 4.000 colaboradores 10.000 colaboradores é muito dinâmico e paraa área de serviço a galera que tá ouvindo

né que que presta serviço ela é compras indireta ela não é compras diretas porque uma indústria a compra direta é o rei é aço é matéria prima que se parar parou a fábrica né suprimento etc então compras indireta enfim Às vezes você tá negociando até com um Analista que acabou de ser promovido o cara é estagiário semana passada ele não sabe muito ainda sabe com maior respeito aos compradores óbvio né e mas às vezes o processo começa com o analista ali que pegou aquela demanda vai para mercado vai estudar e o cara tá se desenvolvendo

também então esse processo de ajudar o cara nesse momento é muito importante mas não eu já vou eu já vou emendar na minha próxima pergunta aqui né que é como você identifica e aborda os Principais tomadores de decisão dentro de uma multinacional em cimma desse dessa dessa pergunta aqui que eu queria passar para você ainda tenho mais uma que é o seguinte no processo de vendas de uma multinacional a área contratante ela não deveria passar a bola mais redonda por compras porque se eu pegar as cinco propostas que eu tenho Nesse contexto e entregar pro

Daniel eu vou Lembrando que eu sou responsável né A minha área que tá tá no risco sem falar É sem falar que ó é isso aqui que eu recomendo que você compre porque eu acredito que é a melhor proposta paraa nossa empresa ele não fica numa situação difícil o compra sempre vai para preço Mas se a área contratante não ajuda o cara também a ó essa de 1 ter3 aqui melhor você tirar fora ou nem manda pro cara do tipo assim ó não foi qualificado por mim essas três aqui estão qualificadas aí você negocia com

eles não é eh Então como identificar os Principais tomadores de decisão e se não é da também da área técnica essa responsabilidade de Educar o compras além de De você claro cara excelente pergunta eh muitas vezes isso não acontece tá por qu às vezes até falta de maturidade da própria área solicitante entendi às vezes de ser mais firme de ter uma posição de se colocar à frente de assumir mais riscos entende então por exemplo quando eu era cliente né eu vivi 15 anos como cliente demorou um tempo para eu entender que eu que tinha que

eu tinha que assumir pela frente e falar assim não eu preciso desse fornecedor negocie com esse cara eu vou fazer com ele porque eu já tive experiências ruins anteriores com outros players exatamente no caso uma das minhas pastas era era fazer eventos né na num grupo alemão que eu trabalhei e e tinha um parceiro que eu chegava no stand stand de meu 200 300 m qu de feiras importantíssimas no Mercado onde eu chegava no stand tava tudo pronto já eu não tinha que me preocupar com absolutamente nada e teve parceiros que eu tive que limpar

a peça com graxa e com óleo na mão de blazer porque eu tinha que atender distribuidor que tava chegando Enfim então essa posição da área solicitante é muito importante essa firmeza Às vezes isso não acontece O que é um sinalizador pro fornecedor também já entender onde ele tá entrando tá porque o nível de Profissionalismo às vezes da área solicitante não tá no Ideal Então você já já é uma peamento muito legal para falar assim pô eu preciso educar os dois entendeu são e e são e são é abordagens diferentes uma você tem mais tempo faz

mais reunião a outra é muito rápido fria o cara não quer te dar espaço você é um comprador profissional ele não quer dar espaço para você porque se eleide você pode entrar né É muitas vezes é frio porque demanda ser um cargo frio não ter Muita abertura né enfim para brincadeira esse tipo de coisa então tem que ser profissional para caramba mas a sua pergunta é boa justamente para você poder saber onde você tá pisando e poder contribuir aí com os dois com os dois momentos né em relação ao processo né cara de de decisão

de envolvimento eu sempre sempre pergunto inclusive no no dossier de clientes da agência a gente faz um dossiê quando o cliente entra uma das perguntas é como é o processo de Aprovação tem que submeter a um CEO porque tem co que é extremamente controlador independente do tamanho da empresa o cara prova até tapete de enfim de sala e então a gente faz um mapeamento desse processo sabe de decisão E aí relacionamento tenta envolver numa reunião por exemplo Ah não vai nível de gerência Outro ponto important ler tem verbas né então geralmente o gerente aprova até

R 10.000 e aí você já pode de repente o seu Projeto splitar em algumas parcelas ali para facilitar o nível de aprovação Então essas perguntas são são super e úteis cara de você fazer num determinado momento como que é o nível de aprovação seu gerente Tem um limite de Budget para aprovar e até eu queria colocar um ponto para falar depois sobre Budget que esse entendimento de Budget também é muito importante nesse processo então assim se o cara se o gerente aprova até 10.000 e você tá oferecendo Um serviço que é mais de 10.000 cara

quem que é o próximo nível vamos fazer a gente consegue um ponto com ele com essa pessoa geralmente vai ser um diretor que a agenda do cara é uma maluquice eu gosto muito de reunião presencial então isso também denota muita coisa sabe então assim se é num raio que dá para ir e e os custos vão cobrir é interessante é estratégico pra empresa cara tenta marcar um ponto presencial uma conta de multinacional geralmente Vale você fazer Uma viaginha né com certeza com certeza sabe então assim online é fantástico mas cara você mostrar chegar lá né

outro nível de conversa conhece a empresa respira o ar da empresa ou o fornecedor ou o cliente né vai falar assim pô esse cara estão afim estão querendo estão batalhando pelo contrato e mesmo que não pegue Você já foi lá tomou um café conheceu todo mundo então em decorrência do outro de repente fez tudo online e ninguém lembra e o presencial tem aquela Coisa aqui ó vamos dar aquela dar aquela voltinha né você faz o turzinho antes de chegar na isso é e o cara quer mostrar a empresa ele gosta disso principalmente se for para

por exemplo na H de marketing pô é um prazer pro cara mostrar aqui é fábrica aqui a gente nosso escritório aqui um negócio de brinde dá uma olhada Enfim então essa cavar uma reunião presencial né Óbvio num estágio um pouquinho mais avançado ali da da Negociação cara é super importante e faz muito bem pra relação mesmo que não não avance o presencial tem essa essa característica de você humanizar mais do que uma Call é que já melhor do que um telefonema que já é bem melhor do que um whatspp que já é melhor do que

o e-mail exato mas esse é um assunto para outro Episódio alimentar do contato o presencial ainda é o topo é cara porque veja a gente tomou a decisão de fazer os episódios presenciais né Dani cara assim a produção é muito mais difícil mas assim cara e a conexão é muito mais legal né porque você fala por cima é vira um papo mesmo não abandonamos o o o online porque ainda é uma ferramenta que que quem é de fora né acaba acaba usando mas cara é é outro nível E então assim o presencial ele tem esse

esse contexto mesmo cara eu cavaria cara uma reunião presencial justamente para para se colocar mesmo de repente levar um sócio levar algum algum de Decisão algum um player de decisão também na na roda outra coisa também cara as hierarquias né E então você você tem que analisar com quem que vai estar nessa reunião e levar um cargo similar então por exemplo se você é uma área comercial e e e e bucaram uma reunião lá que vai ser presencial e porventura por sua sorte vai ter um diretor cara leva o seu diretor uhum diretores gostam de

falar com diretores ceos gostam de falar com ceos então isso faz muito sentido Porque se um diretor entra numa reunião principalmente não é multinacional que o cara tem uma agenda maluca e com todo o respeito a qualquer tipo de profissional mas ele não vê alguém na hierarquia dele ali entendeu então uma oportunidade que cara podia ser otimizada ali tá é uma vez é uma das vendas que eu mais tenho tenho carinho assim na minha carreira eu fiz uma venda para uma multinacional brasileira ela é uma Empresa Brasileira aqui que tem outras unidades e a gente

Fez um eu na época eu trabalhava com tecnologia da informação e aí tinha um projeto de câmeras IP legal né aí eu cheguei na área aqui na área de seg Segurança Eletrônica quem me indicou foi o cara de ti que já era meu cliente e aí e Pô eu fiz todo o processo com o cara e tudo mais só que ele ele tava ele tava cotando comigo uma uma solução uma solução de tecnologia IP tá e o meu concorrente que já trabalhava com ele lá dentro ele tava cotando uma solução de Câmeras e digitais não

era analógica mas era digitaal mas não era IP Então o meu orçamento era sete vezes mais alto que o dele então tipo assim o orçamento dele ele era 30 O meu era 210 uhum né chegou um momento que eu falei assim então eh e aí que que você acha você acha que que vai fechar não vai fechar Qual que é a tua visão ele falou assim olha como o orçamento é muito maior mas eu entendo o lance da tecnologia eu acho que chegou a hora de eu trazer o CEO para fazer uma Reunião com vocês

eu falei assim então segura aí que aí eu vou trazer o meu o meu diretor também né batendo com o que você falou aí quando fizemos a reunião nós quatro o se foi bem rápido ele entrou ali ele ficou pouco tempo mas teve essa conexão teve essa conexão do tipo assim olha eu entendi porque que a proposta era sete vezes mais alta e tal não sei o quê e depois eu consegui trazer o cara da fábrica né para ir nesse cliente e poder mostrar o Equipamento mostrar quer dizer eu trouxe um Vai um um uma

pessoa que estaria envolvida no projeto mas era um externo né que era o fabricante para defender né E aí acabou acabamos fechando e fui Pô eu comemorei bastante porque cara né S vezes mais caro é cara foi foi um pedido que eu que eu eu comemorei tanto que eu quase capotei o carro foi 7 é um só que você no lado da Alemanha exatamente exat foi muito legal cara mas é por causa dessa leitura que você trouxe do Tipo assim coloca na sala alguém que que vai falar de igual para igual e tal e meu

ex-chefe nem era nem era um cara tão Arrojado assim mas segurou bem a reunião e deu tudo certo é demonstra respeito também ao tempo da outra pessoa sabe otimiza muito tempo porque as decisões já conseguem ser tomadas de repente em 5 minutos ali facilita bastante o processo e foi uma reunião extremamente rápida e foi uma coisa muito relacional fo muito de tô olhando no olho tô vendo os caras Não são né foi uma coisa muito mais de de conexão nem falamos bem pouco Tecnicamente do produto então é essa parte de você identificar quem realmente é

o o o que toma a decisão quem usa e tudo mais foi é bem importante quando a gente fala de multinacional né J Total total cara e acho que nesse ponto cara é importante a gente ressaltar que quanto maior a empresa menor vai ser a preocupação com O preço né com certeza porque cara e e isso na mentalidade do vendedor cara né tipo cara eu preciso vamos fazer barato pra gente conseguir entrar vai ter o compras cara dinheiro não é problema paraa multinacional os cara tipo vai vir vai vir dólar vir já tem orçamento já

tem orçamento né a grana em dólar tipo e como o cara tá em risco né Ele não vai querer o fornecedor mais barato qual que é a chance do mais barato ser o melhor é e às vezes o mais barato é Já já Deixa De lado porque não passa essa essa confiança é tá muito barato isso que que tá acontecendo entendeu é é e quando você tem Case né você apresenta os cases ele fala pô pera aí o o orçamento do Jairo é x ou vai 3x e o do do Zezinho é x Tá mas

o Zezinho não tem os 15 que o Jairo tem né então é é é é o lance do V fazer analogia bem simples aqui né pô você pode comprar um carro você pode comprar uma sei lá um um fala um carro De entrada aí Volkswagen sei lá você marca um carro uma ou da Volkswagen pequenininho Go Up você pode comprar um up ou você pode comprar um Jetta né são carros não tô menus presisando for mesma marca tal mas assim cara são carros completamente diferentes os dois vão sair de São Paulo para Sorocaba É mas

com uma série de diferença tem cliente pro up tem cliente pro pro Jetta né quem compra Jetta talvez não queira comprar o Up não sei você entende o lance Então eu Acho que é muito você ter essa leitura também na hora de tá na frente do cliente do tipo ó o que que você valoriza né Eu acho que esse lance vocês colocaram do valor cara no preço aliás né Ele é bem bem importante a gente frisar com o pessoal que de fato não é o preço à vees que tá decisão não vai ser só PR

óbvio que você não pode cobrar um né uma fortuna para entregar um cartão de visita pros caras né mas assim O Grande Lance cara é você eh de fato trazer sucesso para aquela área porque a visibilidade daquilo tá sendo muito principalmente para cargos mais altos se você tá com Interface ali que são cargos concorridos uma gerência uma diretoria muita gente tá de olho naquilo lá então às vezes qualquer deslize qualquer problema de repente um projeto mais complexo tal e e você proporcionar com que aquela área como eu falei no começo ela cresça e você tem

Tende a ver isso faz parte do Sucesso exatamente Cara isso é muito importante e aí o valor né o preço de fato não vai est muito na conta né vai é o valor que tá sendo olhado ali então você ter mecanismos para que esse trabalho apareça Mas quem tem que aparecer é o seu cliente não é você entende no caso de vergência de marketing é mais fácil visualizar ISS agência que ah Ganhei canes ganhei não sei que lão cara o cliente que tem que ganhar o prêmio de Mercado dele exato aí faz muito sentido nada

contra ces pô tem que buscar o leão o leão também não tem problema mas vamos proporcionar que o cliente apareça que ele seja destaque sacou e essa conversa se você consegue fazer o cliente ter sucesso ele compra você de novo é Acabou cara né é um [ __ ] parceiro desculpa a expressão mas assim é é um mega de um parceiro porque ele fala assim esse cara quer que eu me destaque e a relação fica duradora né porque cara tem dois tipos Né E durante muito tempo eu vendi para RH então e consultoria de RH

um monte de coisa a gente vendia pro RH né então [ __ ] projeto grande de cargos e salários e tal é super risco pro RH cara muito sensível cara né é super sensível Se você entra lá tá tudo bagunçado você vai ter vai apontar que não estava bem feito né Você pode colocar a forma como você conduz pode colocar esse cara em risco tipo assim cara isso aqui tinha que tá melhor não tem condição do jeito que tá Enfim você arruma aparece um monte de coisa né E você pode colocar aquela pessoa em cheque

né e daí tipo a pessoa vai ser demitida ou qualquer coisa do gênero né E daí vai entrar uma outra pessoa que de repente já tem um fornecedor que ela tá acostumada a trabalhar no ano seguinte você não você não faz o projeto se você pega aquela mesma pessoa o negócio tá tá desarrumado da mesma forma você pode fazer assim ó você está Arrumando eu vou te ajudar a arrumar a situação é a mesma só que você coloca o resultado na pessoa se você coloca assim não nossa consultoria veio tava tava mas você precisa ver

a zona que tava isso aqui você fala desse jeito com o diretor ele quer matar a pessoa da rõ área se você fala assim cara ó Fulano foi super importante o cara nos ajudou deu um [ __ ] talento cara foi imprescindível pro projeto essa pessoa não não quer mais que ela não sabia fazer sozinho vocês Conseguiram um sucesso um sucesso junto fala assim cara não solta da minha mão de jeito nenhum cara próxima vez vez que eu precisar de alguma coisa eu vou chamar vocês total cara E aí você tem um cliente pra carteira

né cara total é o exemplo cara muito bem dado Dani a gente reforça pros nossos atendimentos lá que muitas vezes a gente vai ter que pagar por um erro que a gente não fez e a gente é pago para isso testa de ferro né é entende tipo para não expor a área Para não expor o profissional que de repente não conseguiu fazer aquilo por falta de tempo n fatores e vai cair no cair na gente legal e tá indo como um acordo nas entre linhas ali meu ó ter que colocar em vocês aí porque vai

estourar a bomba e é melhor que estória no colo de vocês não estamos juntos pode estourar Então essa ponto a gente aguenta é a gente aguenta e do ponto de relacionamento com com com essa multinacional com essas áreas né Eh Considerando essa complexidade essas burocracias que a gente tá comentando aqui como construir esse relacionamento lê muito legal não muda muito de qualquer outro tipo de mercado mas a intensidade ela tem que ser muito mais séria transparência para caramba assim não adianta você tentar dar um bypass jogar uma groselha não vá por esse caminho não é

assim que funciona tá são muitas vezes Esses caras são auditados a área é auditada o processo é Auditado então tem que tá muito bem claro para todo mundo que tá acontecendo tá então transparência é um fator muito importante tá para todos os negócios nem preciso falar isso mas principalmente para para multinacionais por causa de auditorias e por causa de todo o processo que é muito burocrático muitas das vezes né compliance PR caramba compliance enfim e também cara um ponto muito importante que muitas vezes o brasileiro não gosta é a previsibilidade Cara eu eu tive um

chefe alemão que ele falava assim don't give me surprises né não me dê surpresas Então essa é a frase da multinacional cara não dê surpresa e se for para dar olhe lá mas dê surpresa boa entendeu então assim se você colocar um planejamento o que que vai acontecer próximos passos como que sua empresa opera no trimestre nos se meses no ano vai acontecer isso isso aquilo tá tá tá tudo previsível tudo já com todos os riscos máximo eh e com máximo de Mapeamento ali então é transparência e previsibilidade cara E aí toda a parceria no

como um óleo dessas duas engrenagens sabe porque o cara que tá comprando de você seja área de compras e ou seja também é área solicitante que pode ser qualquer área dentro da empresa elas eles são muitas vezes auditados tanto internamente que é auditoria interna quanto auditorias externas Price enfim grandes players aí que são contratados para auditar a empresa então A documentação tem que tá limpa né cara tem que tá tudo bonitinho tudo organizado lá tal então o que você puder facilitar também nesses momentos mas eu gosto muito dessa desse ponto da previsibilidade desse Pilar da

previsibilidade então se você colocar isso numa negociação e de repente poder falar is Eu já falei essa frase várias vezes com a gente você não terá surpresas você tem um planejamento né isso a gente vai colocar o que a gente Vai fazer etc Enfim tudo alinhado óbvio que a gente vai querer proporcionar surpresas boas né superar a expectativa é do é do é do do jogo esse daí não tem problema esse não tem problema mas assim cara tem que tá muito previsível sabe e e também cara eu vejo que eh vocês com certeza falam isso

em consultoria a questão do vendedor com muita brincadeirinha muita tentando fazer um rapor ali desne jogando figurinha no WhatsApp [ __ ] cara Isso não pega bem a gente consegue ver Principalmente quando quando era cliente pelo e-mail da pessoa pelo e-mail do da da do fornecedor eu sabia se o nível de profissionalismo dele se era um e-mail bem construído não tinha de português Sabe aquele aquela exigência por isso que eu falei né é importante para todos os mercados até não quero nem chover no molhado aqui mas a intensidade é maior então eu vou mandar uma

apresentação cara mandou menos espaço para erro tem Menos espaço para erro cara e mais e e o impacto do seu profissionalismo vai pegar mais porque um cara que tá sentado na outra ponta se você manda uma apresentação aberta um Word aberto para uma empresa menor meu tanto faz o cara abre lá próximo pro multinacional o cara já Opa o cara não tá não tá no tão no Game assim sabe é Champions League né Car é Champions League não dá pr não dá para dar margem E assim a boa notícia Dani é que o mercado não

tá também nessa Régua então se você fizer o mínimo você já tá bem à frente para não assustar a galera que tá ouvindo cara é meio bem feito Bullet Point funciona para caramba e outra coisa do PowerPoint cara a galera fala do dos PowerPoint da vida mas ele facilita muito essa questão da previsibilidade então Apresente o que você vai fazer se teve um né mano exato se teve algum problema se teve alguma durante a própria gestão já nem tanto no processo comercial Você já conseguiu Contrato cara coloque num documento documente tudo sabe porque uma hora

como eu falei né são empresas de 4.000 colaboradores 10.000 colaboradores É muita gente turnover mudança de área expansão compra mna uma série de coisas que acontece que muitas vezes você não vai estar falando com mais aquele cara daqui três meses mas já tem um processo documentado e isso na hora que uma outra pessoa chega você também já tá à frente então já tá tudo documentado tá tudo Bonitinho tá tudo certo é muito importante cara e também não é tão difícil de fazer né um e-mail bem feito bolet Point ó isso isso aquilo né todas as

informações essa questão do e-mail a gente sempre pega por mais simples que possa aparecer cara cara o cara tá com Outlook aberto lá ele deve receber na média uns 50 80 e meos por dia entre spam enfim assinatura em meios internos e Meios externos você é mais um lá literalmente o que que vai Impedir o shift del entende pô um título legal tá tudo explicado tá tudo certo com concentrado num o e-mail é um documento cara está documentando alguma coisa coloca todas as informações que essa pessoa possa precisar naquele e-mail não fica mandando e-mail pro

cara porque [ __ ] Caramba meu isso é sensível Pode parecer uma super besteira mas o cara lá da área solicitante é o cara de compras ele tá recebendo muita coisa daquele mesmo projeto enfim fá Dani Dani Dani Dani Dani lê lê lê lê lê lê e nenum Tem coisa que presta né exato cara entende então assim essa a a entrada tem que ser otimizada com profissionalismo todas as interfaces da sua empresa tem que estar muito alinhadas ali para surpreender e impactar nesse momento né você falou Champions League de fato cara pô porque cara o

nível de exigência é bem grande dependendo com que você tá falando e de novo né boa notícia é que o mercado muitas vezes não opera nessa Frequência então se você fizer isso P sensacional cara tá muito à frente mas aí tem um um ponto aqui que eu acho que é legal a gente comentar né que é você gerenciar expectativa E e essa comunicação com múltiplos stakeholders dentro da mesma multinacional porque a área solicitante tem uma expectativa de repente o gestor tem uma expectativa dentro do mesmo projeto o analista a outro como é que você faz

para ter essa leitura assim da conta como um todo cara Ótima pergunta a gente né até comecei eu falei do ke user tem que ser eh institucionalizado um ke user tá seja numa reunião com todo mundo aquelas reuniões do do teams com 30 pessoas mas quem vai ser o gestor dessa brincadeira desse contrato É porque uma vez eh feito isso pautado isso em comum acordo essa pessoa ela é responsável pela tratativa interna Então por mais que uma multinacional tenha cara eu reportava para três países Quando trabalhava Reportava pro Brasil pro Estados Unidos e paraa Alemanha

mas eu era o cara que tinha interface com os clientes os meu com os fornecedores os meus fornecedores não Ficavam falando com todo mundo nos meus projetos eles falavam comigo então por mais eh pela por mais stakeholders que exista nesse processo seja num projeto seja numa conta fia etc sempre vai ter um dono da conta sempre alguém vai est lá olhando isso da áa solicitante né compras fechou o contrato Esquece né nunca mais você vai falar com os caras só na renovação eu no próximo bid e tal mas é muito importante você nomear isso E

aí estabelecer né expectativas Dores como que você vai resolver aquilo mostrar linha por linha ser transparente se você não entrega fale o quanto antes também vai demonstrar profissionalismo porque não adianta você ficar umaora vai aparecer e aí Champions League pô caramba a gente tá né então assim ao desenvolvimento do Do ke user né a gente na agência chama de ke user Quem que é o ke user da conta Quem que é o ke user desse contrato é muito importante e aí a tratativa com esse cara e toda a tratativa com ele de você impactar Esse

keuser pro cara levar para dentro né munil de informação a gente gosta porque ele vai ser o seu principal defensor ou o principal detrator lá exatamente Se você não ajudar esse cara cara complicou por exemplo a gente manda dois tipos de Reporte então reporte né previsibilidade né tô falando que acontecer o que vai acontecer e a gente gosta de dois tipos de reporte um é da minha empresa pro meu cliente certo e um outro que a gente faz é do meu cliente pro meu cliente então a gente faz um documento com a com a com

a identidade visual da marca dele para que ele promocion o trabalho dele lá dentro então é meio marketing cara custa uma hora de de de de trabalho Nosso lá para pegar as informações que já estão prontas só formatar numa numa carinha lá do do cliente e mandar isso aí você já tá à frente tamb trabalho dele para ele reportar sobre projeto internamente P pro trabalho dele e aí por exemplo assim meu reporto Estados você vai fazer em espanhol report você vai fazer em inglês cara pô já tá pronto pro cara Então essa é a surpresa

boa né os Car fizeram um reporte inglês já só pegar e Mandar pro meu chefe lá nos Estados Unidos bicho coloca no e-mail Plau pra nem fazer HTML é um jpg ali Acabou então é simples mas muitas vezes o mercado não faz isso sabe eu tive um um cliente cara que não era uma multinacional mas era uma empresa depra Nacional de de de grande porte e ele era o responsável por marketing né e ele ele ele usava um termo aqui vou vou trazer esse pro nosso pro nosso podcast aqui de uma forma muito amistosa e

no ambiente seguro ele Falava assim cara a gente tem que cacarejar então ele pegava o que né ele ele pegava o que o que ele a área dele fazia que era uma área com acho que três ou quatro el mais três pessoas e tudo mais e cara a empresa inteira sabia o que o marketing tava fazendo cara tipo ele falava tem que cacarejar o pessoal tem que me ver e falar ass falando ex exatamente ele falou cara a galera tem que saber porque senão fica todo mundo falando Ah que que os caras do marketing Faz

não faz nada ele falou não não não eu faço muita coisa então exata Esse é o ponto cara se for pra de marketing tem que mostrar que os caras trabalham exatamente pto e eu achei legal seu Insight cara de pegar e consolidar isso num relatório fal tá aqui ó vai lá e e manda meu faz em inglês faz em espanhol faz para todas as idiomas possíveis que o cara tem interface já ajuda o cara já pau sabe E aí di diminui a resistência cara diminui a resistência e outra coisa O cara a preocupação também que

é legal trazer pro pessoal L é o seguinte fazer com que no caso da área de marketing ou qualquer outra área fazer porque assim numa multinacional Existe existe o mundo da empresa né então e sei lá pega uma grande marca que vocês queiram aí para não me comprometer aqui coca-cola coca-cola o marketing do Brasil ele tá sendo visto pelos outros marketings do mundo certo existem reuniões em alinhamento Uma com marketing Global com todos os marketings dos países certo então quando você faz alguma coisa você tem a expectativa também de fazer com que o seu cliente

vire benchmark dentro do mundo dele pô o Brasil tá fazendo uma coisa super legal entende e Geralmente os gringos querem fazer mais sabe p o Brasil tá fazendo meu quero fazer você entendeu então você vira bmk cara e e é o lance Pô minha área tá virando bent Mark fiz uma reunião com o global os Caras ficaram surpresos com o que a gente fez aqui americanos estão me copiando os americanos tão me copiando aí é sinal aí é muito legal cara sabe então essa preocupação dentro disso n seja para qualquer área é bacana em marketing

tá mais fácil mais palpável você mostrar o seu trabalho ali né Eh mas para outras áreas de engenharia enfim e essa relação né com os steak holders você acha que é uma relação política cara você acha que o o ou ou Car Você acha já tem que entender de política de se política no sentido mais corporativo não tô falando política de né pública né É como é que como é que como é que o amigo ouvinte pode pode se preparar para isso porque pode ter gente que fala assim cara eu não tenho estômago para isso

e tá tudo certo ele vai atender uma empresa de menor porte tá tudo bem vai falar com dono da empresa tá tudo certo mas como é que é isso cara cara excelente pergunta Tem e Tem muito tem tem muito você precisa ter essa habilidade cara você precisa ler muito bem o cenário ler o momento do profissional na empresa que muitas vezes não vai te falar Lê a relação entre esse profissional e a gestão dele que às vezes é conflituosa lê se esse gestor já quer cara desligar essa pessoa se ela não tá no bom momento

Então você tem que ter esse entendimento lé sua pergunta é fantástica cara e E se eu puder Contribuir de alguma forma com ela humildemente cara é ler a situação porque você tá entrando às vezes num barco que cara vai ser descontinuado Hum então se por exemplo e E aí os sinais e a reunião presencial você consegue pegar muito mais né A gestão entre os dois ali ou três pessoas você vê que a pessoa tá dando uns bolas fora que o gestor tá dando algumas coisinhas ali e tal quando você pega isso Opa entende então essa

questão Política é muito importante eu que falei né muitas vezes a gente assume erros que não são nossos eu jamais em hipótese alguma posso mandar um e-mail para essa pessoa para esse solicitante com chefe dela em cópia falando que o erro foi dela porque o que user por exemplo que eu tô expondo ela lá dentro toal tem que haver um comum acordo e aí dentro da ética óbvio né de que cara fique entendido que a agência vai assumir esse erro para que para poupar o momento da Pessoa então não posso E aí é você pega

Mas aí você vira um você você pode entrar num num num lugar do tipo assim você vira alvo fácil para ser queimado depende continue o raciocínio por favor porque porque o cara fala assim ah não mas né o chefe não foi minha culpa foi o pessoal da agência lá esses car aí tão meio de chapéu e tal não sei o que aí você fala [ __ ] você tá Você tá me ajudando E aí do nada vem um né a Rescisão ó não vamos renovar sabe é chato é chato mas vamos lá Ótima pergunta de

novo V mergulhar na politicagem da da dinâmica né concordo plenamente mas aí que tá o momento de você ler a situação aham aham porque se isso acontece com frequência vou falar de agência de marketing pro pessoal aqui que tá Tá ouvindo Quem tiver vai se identificar muito que que acontece no processo de marketing dentro de uma multinacional o diretor Tá nadando 6 Horas da manhã na piscina no clube dele teve uma ideia Pô vou falar pra galera do marketing fazer tal coisa fazer uma live com o estúdio do do Paul Marcelo ali beleza chega para

vai tomar um café passa pelo departamento de marketing e fala assim ô Daniel fazer uma live lá lançando de produto meu pô vi a Magazine Luisa fazendo tem tudo a ver com a gente vamos fazer um negócio lá o Dani senta em cima um mês beleza não falou com a agência não falou com o estúdio do do do Paulão não falou com ninguém aí o cara tá nadando pô Cadê a Live meu não chegou nemhum e-mail para mim ô Dani e a Live [ __ ] at com a agência isso esse é o dia a

dia de uma agência que trabalha com ess com indústria é assim aí a chega para ontem a solação PR ontem mas o diretor pediu faz tempo agora o que que te salva nesse momento relatório planejamento então se tiver um documento Que tá lá se a bomba vai estourar e aí você tem que ter essa leitura cara de repente você marca um ponto com o gestor imediato ali olha a gente fez a lição de casa tal tal a gente não quer expor nenhum profissional mas também a gente também não quer ser prejudicado né então a politicagem

ler dentro da sua pergunta que foi muito boa é ler o momento se esse profissional não tá indo bem lá e ele é o ke user [ __ ] cara tenta fazer Pontes fortes com Alguém que ou vai substituir como é que tá o momento ali então a gente tem reuniões de alinhamento na agência que é muito de organograma de empresa cara ah é Opa vamos ler Vamos ler vamos vergan grama como é que tá o momento dessa pessoa tal pô ela vai ser promovida tal legal o nosso user vamos contribuir com isso cara o

cara quer ir paraa vendas a gente foi almoçar com ele e falou que meu Cansei da área de marketing vou para outra área Opa e aí quem que vai ficar No lugar Você já começa a construir outras pontes para salvar o contrato de alguma forma né isso Óbvio dentro da ética Total Sim a gente não tá falando nada para fazer nenhuma coisa errada Não é isso mas mas tem muito tem muita possibilidade né se você não faz a leitura porque vamos supor diretor Ger diente né o diretor ele tem um cargo mais alto e ele

pode est se sentindo o ele ele entende que o gerente quer o lugar dele rápido Né se esse gerente aqui tá querendo fazer um super projetão e não sei o que te pedindo um monte de coisa você precisa da autorização Às vezes você precisa autorizado do diretor né Você precisa ter de novo essa leitura né é toda todas as interfaces elas são muito importantes então numa reunião seja online seja presencial num almoço num café qualquer palavra ali o atendimento tem que est muito sensível para falar Opa aqui Principalmente quando o profissional começa a jogar contra

o patrimônio Ah pô aqui não sei que tem aqui não sei que lá aqui blá blá blá Opa essa pessoa tá um pouco descontente talvez tem uma mudança E aí né cara eu até dando um spoiler aqui a gente vai falar sobre isso evento é muito importante você participar de evento palestras etc proporcionar eventos Se possível na sua empresa convidar os clientes para um coquetel tá próximo dá Esse calor humano sabe para pegar isso sair do 100% formal sair do 100% formal e da daquela frieza que é natural desse mercado e o cara tem que

estar com estômago para isso é frio mesmo então tem figurinha do do PAT Donald lá com gif no WhatsApp é outra dinâmica Então você tem que de alguma forma ter ferramentas para est com com o termômetro muito no no pulso ali é isso é é é muito intenso e legal da gente falar e ah o amigo ouvinte sabe que eu Já tive agência né também sabe e tal e um dos últimos clientes da agência cara era uma empresa grande uma empresa de grande porte assim naquele ano chegou a faturar 500 milhões né no no no

no segmento dela e tudo mais e aí eu lembro que saiu o o que é que que user que user saiu né E aí assumiu um alguém que era da área dele assim né e o chefe o gestor também era próximo né ele chegou em mim e falou assim pô Leandro eu tô preocupado tal não sei o Quê tal pessoa vai assumir e tal assim assim assado e eu falei não cara tranquilo o que depende de mim eu posso ajudar essa pessoa né E aí eu durante uns TRS meses eu cheguei muito próximo e a

pessoa cara não sabia nada assim tinha muita vontade mas cara tava batendo a cabeça de um de um ângulo no outro assim era É raro Mas acontece com frequência isso isso exatamente daí eu fui pó tá tem esse curso faz isso não sei o qu fui às reuniões ali uhum cara uns seis meses Vai quase quase um ano eh faltando um mês para renovar o contrato esse mesmo cara pegou e falou avisou ó a gente não vai renovar o contrato eu falei Pô né que o que que será que aconteceu e tudo mais uhum pediu

uma reunião com o gestor né Falei e aí que aconteceu [ __ ] sabe o que é o fulano de tal numa reunião com o o diretor da empresa diretor Presidente e tal o cara o esse presidente era era um cara muito eh firme não digo firme ele era meio Impulsivo acho que é melhor a melhor chegou e e deu uma carcada do Tipo pô Cadê a Cadê a caneca branca e aí esse garoto falou assim não é [ __ ] a agência não entregou ele não tinha nada a ver com a gente Uhum aí

o diretor falou assim não Então manda esses caras tomar no cu e aí o gerente que tava próximo aqui né ele falou Leandro você me desculpa mas veio de cima cara eu ensinei o cara a trabalhar e no final das contas ele né Rescindiu aquilo foi uma lição porque eu falei [ __ ] Cara eu não tive essa leitura era um outro estado era uma não tinha como tá próxima era Call e tal mas eu não eu não sei isso foi uma de de política para mim assim do tipo é cara assim eu não sei

qual que foi o destino desse profissional mas com certeza ele não se deu bem depois disso é porque ele ele tinha um uma hora vamos pedir Caneca branca para ele e a agência não tá mais lá isso mesmo is exato então assim é aí É o aí quando até a gente bater o papo né da imaturidade do profissional da área solicitante que é um problema é e esse cara vai sofrer bastante porque ele não entendeu que você era um Player importante para ele cara ele podia ter visto de outra forma ler cara tá sando a

batata aqui você não pode me ajudar ex se fosse um cara um pouquinho mais maduro profissionalmente poderia ter sido outra hisória ou até humilde cara porque o cara tivesse pedido pedir ajuda É uma né é um fator de humildade né o cara não tem que saber tudo enfim são são são situações que a gente passa né E que acabam eh ensinando bastante pra gente né Ger cara pra gente poder finalizar o nosso Episódio eu queria saber o seguinte né que conselhos você daria para quem tá começando a vender para nacionais deseja acelerar esse processo de

entrada nesse mercado quais seriam as dicas Gerais aí para ajudar o amigo ouvinte trilhar esse caminho legal Cara Ótima pergunta Cara participe muito de eventos de setor tá então tem muitas feiras corporativas de todos os segmentos possíveis feiras muito importantes pro mercado é obrigatório você ir lá visitar os instantes bater um papo se mostrar presente trocar figurinha sabe marcar café marcar reunião é muito a gente tem uma experiência muito legal com eventos modeste a parte a gente tem né e dentro da agência uma carteira muito legal de Agente de de clientes desse porte e tal

e muitos deles é de de relacionamento de evento tá porque é a confiança que tem que tá lá então no evento você se você se apresenta você cara consegue ter contato eh então o evento é uma é um drive muito importante que tem que tá na na na na cabeça aí dessa área comercial desse fornecedor que quer entrar nesse mercado tá eh chovendo no molhado mas super importante LinkedIn da vida né Atualizados bem feitos tá todo o material da presença digital da sua empresa minimamente eh né com qualidade ali do time enfim né toda a

preparação a gente falou profissionalismo extremo né cara então assim eh não dá brecha para você escapar enfim né de ter uma um vacil inho ali e tal seja profal mesmo respeitoso em todos os momentos entenda A Hierarquia e e principalmente entender a dor desse desse Player para quem tá prospectando Multinacional cara até eu falei do Budget né Para dar um spoiler pra galera aí o o Budget em multinacional ele é anual muitas vezes né dependendo da competência e de repente Estados Unidos às vezes começa em março tem algumas que né enfim mas vamos pegar Janeiro

Dezembro né e a área tem um Budget certo seja 1 milhão seja 100.000 seja 10 milhões enfim qualquer valor que seja que a que a matriz concorda que aquela área vai Gastar aquilo naquele ano certo a área solicitante ela tem uma missão que é gastar esse dinheiro exato gastar tudo gastar tudo por quê Porque se ela não gastao é sen não ela não gasta ela não consegue o mesmo valor no próximo ano já para conseguir mesmo gastando conseguir o mesmo valor já é difícil é uma briga é E aí também é aquele lance que a

gente falou da maturidade do profissional e você que trabalha em indústria cara peça sempre estagiário e sempre Budget são Coisas que tem que pedir sempre cara tô tô crescendo minha área tá desenvolvendo preciso estagiário eu preciso de Budget estagiário Budget pô calma meu mas é legal isso entende mostra movimento mostra movimento meu Então pede estagiário pede pede Budget mas pros fornecedores cara você tem esse entendimento de que a partir de agosto setembro a área começa a ficar desesperada porque às vezes gastar dinheiro é um Problema você não pode queimar você tem justificar e a pessoa

acima é criteriosa Ah vou fazer sei lá colocar um elefante cor de-rosa aqui com asa para coel que a gente vai fazer não você não vai fazer isso então é o momento de você fazer uma degustação cara de você oferecer um projeto Sport PR a empresa conhecer o seu trabalho a gente faz muito isso a gente inclusive agora or tá fazendo isso como indústria eu enfim não posso liberar por causa do n da vida cara Vamos fazer um Spot que que você tá precisando [ __ ] cara tô com um negócio aqui dentro da fábrica

que eu preciso de vocês vamos fazer vamos fazer o namoro legal E aí o impacto né pô aí é hora de você impactar vamos entregar tudo entregar tudo profissionalismo previsibilidade tudo certinho para que essa pessoa não tenha surpresas é isso cara eu considero evento muito importante cara e as pessoas Às vezes subestimam o evento é fantástico para Você conhecer criar relacionamento enfim e buscar ser uma autoridade no seu mercado naquilo que você faz né poder proporcionar eh informações relacionamentos networking saud segurança é porque a multinacional busca né para voltar na confiança lá né exato então

assim ex a gente né fala dos portfólios da vida né a galera de marketing principalmente né pô fazer de graça por causa de portfólio tem aquela história Pô cara mas faz alguma coisa a Metade do preço com uma condição muito legal para você colocar aquele Label lá né aquela marca importante pô uma indústria uma multinacional tal e aí você dá o seu show cara então queria colocar pro pessoal no radar é óbvio mas o ó o Óbvio precisa ser dito várias vezes eventos de setor cara tem que tá visita todos dem interessante né cara com

certeza eu acho que é uma é uma é uma e assim não adianta pode ser o amigo 20 pode estar começando ou já pode estar No nível avanç essa é uma dica que dá para encaixar em todos os contextos né pô pro pessoal aqui do estúdio por exemplo vou atacar o mercado corporativo qualquer feira de setor é mercado corporativo se os caras fizerem um Hold show ali cara vou visitar stand e falou assim cara a gente faz Live a gente faz isso um um impresso ou um QR Code ali pro cara baixar pegar um lead

um contato cara geralmente são 400 500 expositores numa feira você já tá com 500 leads na Sua frente cara segmentado então uma oportunidade legal cara muito bom muito bom Gero o amigo ouvinte que quer se conectar com você como é que ele pode fazer cara cara e sou bem ativo no no Linkedin pode me chamar lá Jairo Sanchez Vai ser um prazer contribuir com vocês aí de alguma forma eh nas nossas redes sociais também @ 21 BRZ @ 21 Live é o software também 21 Live underline Marketing e o podcast pizza com marketing né no

YouTube pizza com Marketing podcast é só enfim tem várias várias interfaces pra gente fazer manda uma mensagem lá vai ser um prazer poder contribuir com vocês e tirar alguma dúvida aí nota 10 certo Dani é isso aí aproveita aí você que ficou até o final vai lá no @s supervendedores no Instagram manda pra gente críticas sugestões xingamentos sugestão de convidados sugestão de pauta esse podcast é feito de vendedores para vendedores então a participação de vocês É super importante é isso aí então se você tá no YouTube aproveita para curtir e se inscrever no nosso canal

no Spotify funciona da mesma forma é só clicar no nosso nominho ali e assinar gratuitamente o papo de vendedor que essa semana tem Episódio novo do papo de vendedor na sua timeline certo é isso aí um forte abraço boas vendas e sucesso [Música]