Olá bem-vindo bem-vinda a mais um encontro e agora sim vamos começar as aulas a aula de hoje é de prospecção geral aí você fala Maira Que coisa é essa Eu comprei um curso de fechamento você veem me falar de prospecção muitas empresas onde eu já dei treinamento conversei com o time e me falavam que o problema era fechamento e aí quando eu ia analisar o problema de fechamento tinha algo muito mais além do que é simplesmente falar se vai ser no seu nome ou no nome da sua esposa ou qual o endereço pra correspondência que
são alguns dos tipos de fechamento muitas vezes você está prospectando errado e com o Lead errado com o cliente errado você não consegue efetuar a venda você pode ser o melhor fechador mas você não tem o cliente correto Então nesse primeiro módulo a gente vai ajustar as questões de prospecção para que você tenha um lead qualificado Afinal eu tenho certeza que se eu conversar um pouquinho mais com você você é um excelente fechador porque solicitar a venda é a parte mais fácil do negócio fala a verdade uma vez que você tem um cliente com um
perfil ideal uma vez que você tem um cliente que está no momento de compra uma vez que você tem um cliente que gosta do produto e gostou de você Qual o desafio que você tem que fechar muitas vezes por mais que você tenha desafios na hora de vender esse cliente vai querer comprar independente dos seus desafios muitos clientes já falaram Maira eu estou comprando porque eu gostei de você e não necessariamente porque eu estou interessada em fazer um consórcio como você é muito simpática eu vi que você é resiliente trabalhadora Eu quero fazer uma para
te ajudar não fui eu Que solicitei ajuda Vale lembrar nessa questão eu sei que existem hoje alguns profissionais que vendem ai me ajuda preciso bater minha meta eu já não gosto muito desse perfil de vendas eu sei que tem pessoas que fazem e dá resultado porém eu não acho uma forma super profissional ficar pedindo ajuda é muito mais legal você despertar o interesse no cliente você mostrar que de fato seu produto atende a necessidade dele do que ficar pedindo implorando uma ajudinha para ele bater a sua meta a sua meta tem que ser consequ de
um bom atendimento e da soma de uma necessidade com uma solução que você leva pro seu cliente eu quero trazer um pouco das etapas do Funil onde você possa identificar onde possa estar o seu erro então vamos lá prospecção e abordagem é onde está a maior parte do meu funil como vocês veem no slide é a maior parte ou seja vai entrar um número muito maior de clientes nessa etapa do que vai sair ali no fechamento ou seja um número menor de pessoas que vão fechar a venda versus o que vai conversar com você logo
quais os lugares que você vai levantar esse cliente logo quanto melhor for o perfil desse cliente quanto mais interesse e detalhe o tempo da venda ou seja qual que é o time dele de fechamento Será que ele tá pronto para fechar ou ele quer comprar isso daqui 2 3 anos Apesar desse cliente ser um bom cliente no futuro hoje mesmo eu tive um caso que eu falei para uma pessoa que trabalha no meu time Olha só garantia de venda futura não existe existe um cliente que falou Maira tá fechado já fica com os meus dados
já fica com o cartão de crédito tá aí tudo com você que dia tal você pode passar o cartão e a gente entrou em contato com ele hoje e ele havia sido roubado e teve um prejuízo de mais de R 1 milhão de reais logo ele teve que adiar o fechamento do consórcio então o que que é venda o que que é fechamento contrato assinado e boleto pago a gente começa com a primeira etapa de prospecção e abordagem na sequência agendamento na sequência negociação um negociação dois se a sua venda for fechada em duas etapas
depois um fechamento pós-venda e vendas para que já estão da casa traduzindo eu preciso qualificar essa primeira etapa porque uma vez que eu fizer essa primeira etapa direito Todas as demais etapas se tornam mais fáceis não que elas sejam menos importantes mas eu julgo a primeira e a última etapa como cruciais para uma negociação E aí você fala Maira eu não acho que prospecção seja tão importante tanto é mais importante que boa parte das empresas Pagam uma comissão muito maior quando você tem que prospectar o cliente do que quando eles dão o cliente para você
atender uma vez que a empresa já te forneça os leads ela vai te pagar uma comissão diferente do que você já trouxesse o Lead para ela uma vez que eu entendi a importância de uma prospecção muito bem feita e que é uma parte fundamental no meu funil de vendas agora eu vou falar um pouquinho sobre temperatura do cliente Então olha só a gente tem uma temperatura mais alta quando a gente vende para amigos e parentes e a gente tem uma temperatura mais baixa quando a gente vai vender para al des frios ma o que que
é um de frio pode ser um lead captado através de tráfego pago ou pode ser de repente um l um contato que você aborda na internet a gente também chama de Lead aquela pessoa que você vai ligar e vai começar uma prospecção do zero então amigos e parentes vai ser muito mais fácil de você converter uma venda Maira por quê Porque eu entrei em contato com essa pessoa e essa pessoa já me conhece não tem aquela barreira Será que essa pessoa quer me dar um golp Será que essa pessoa me conhece Claro se você for
uma pessoa de credibilidade que passa confiança pra sua própria família Vale ressaltar esses detalhes que tem muita gente que não passa mas se você compra esses pré-requisitos básicos sim é muito mais fácil para você vender para um conhecido do que você vender para um desconhecido E aí quando a gente vai falar de lies Frio São pessoas que você De repente pode estar abordando através da internet um liad pago de repente tem várias formas aí que você consegue esses leads para você poder entrar em contato mas o obstáculo ele é um pouco maior isso não significa
que você não vai vender para esses clientes até porque quando eu comecei a vender consórcio não sei se você já conhece min história eu comecei vendendo do zero não necessariamente para pessoas conhecidas Mas o que eu notei que todas as vezes que eu entrava em contato com as pessoas conhecidas primeiro e que ingenuamente eu guardava essas pessoas na minha carteira eu falava não vamos esperar eu pegar mais experiência só que deixa eu te contar Pode ser que esse período de você pegar mais experiência não chegue você tem um período para vender dentro do lugar que
você trabalha E aí você tá lá esperando você ficar melhor para vender para essas pessoas sendo que é o inverso essas pessoas teriam muito mais paciência e muito mais tranquilidade com a sua inexperiência do que uma pessoa que ainda não te conhece traduzindo por onde eu devo começar Maira se eu quiser fechar mais vendas você deve começar trabalhando a sua agenda os seus contatos ai Maira mas eu não tenho tantos contatos assim a minha dica é que você não menospreza a sua agenda de contatos eu já vi muito vendedor falando eu não vou queimar essa
carteira agora esse cartucho agora eu vou entrar em contato depois e muitas vezes quando eu insistia ou quando eu meio que obrigava os vendedores entravam em contato e conseguiam converter muitas vendas você tá vendo esse gráfico que eu acabei de colocar aqui na tela além de amigos e parentes e a questão de pessoas que você ainda não conhece que a gente chama de lide frio tem a questão de tem interesse em consórcio e tem a questão de não tem interesse em consórcio isso óbvio que facilita um fechamento uma pessoa que já está buscando isso não
significa que da mesma forma que você consegue converter para um lide frio você não consiga vender para um cara que não tá interessado em consórcio a A diferença é que você vai ter que despertar o Interesse nessa pessoa que ainda não pensa em fazer o consórcio Então esse vai ser o trabalhinho a mais que você vai ter de converter então falando em facilidade de conversão eu estou te falando que você consegue converter muito mais fácil um amigo e parente que já está pensando em fazer um consórcio do que um lead que nem tá pensando em
fazer um consórcio muito menos gosta de consórcio Agora presta atenção que eu vou reforçar não é impossível você vender para alguém que não está pensando em fazer um consórcio e que não te conhece a apenas que o trabalho de conversão vai ter que ser um pouco maior e talvez o período de relacionamento claro que existem as exceções também será maior tá bom Maira entendi que eu tenho que ter um volume de prospecção eu tenho que escolher os tipos de cliente que eu posso vender mais rápido para eu ter uma conversão mais rápida Mas será que
existe alguma forma de eu converter cada tipo de cliente porque tem clientes que já estão pensando em fazer um consórcio e tem clientes que nem conhecem o consórcio Será que Existe uma forma de diferenciada de eu abordar cada um E a minha resposta para você é com certeza existem clientes que nem sabem que tem um problema e que muito menos existe uma solução que é o topo dessa pirâmide invertida ou até mesmo desse funil Zinho que tá desenhado aí para vocês existe um cliente que já sabe que tem um problema mas não sabe que existe
uma solução existe um outro tipo de cliente que sabe que tem um problema sabe que existe uma solução e talvez seja consórcio Mas não tenho certeza estou avaliando as possibilidades e por último sei que tem um problema sei que o consórcio resolve só estou esperando algum vendedor me aparecer com uma boa oportunidade ou seja não adianta você chegar lá no cliente que nem sabe que ele tem um problema nem sabe que existe uma solução falando consórcio é bom consórcio é maravilhoso ele fala ih consórcio me dá repio e eu não tô precisando já tenho tudo
e nada adianta também se você já chegar num cliente que já tá interessado no Consórcio você falando com palavras onde não dê entender claramente que é consórcio às vezes ele já já tá na busca e você fala eu trabalho com crédito imobiliário totalmente sem juros e ele fala ah não eu tô pensando em fazer um consórcio não vou nem receber esse vendedor então é importante você saber qual o tipo de cliente e você sempre começar a tratar pela necessidade e não necessariamente falando de consórcio Esse é um dos fatores que interferem numa abordagem na prospecção
origem do Lead É Outro fator quantidade de leads quantas pessoas eu vou ter que conversar para conseguir converter uma venda qualidade da abordagem esse exemplo que eu acabei de mencionar o como você tom de voz e por aí vai quantidade de contatos eu até achei que tinha me confundido aqui rapaz Achei que eu tinha colocado duplicado mas quando eu falo quantidade de contatos é o quê é a quantidade de vezes que você entra em contato com esse cliente para conseguir converter uma venda autoridade de quem está abordando Será que ele já me conhece de algum
lugar Será que ele já viu nas minhas redes sociais Será que eu mandei um material me apresentando antes tudo isso vai interferir vou dar uma masem para vocês antes de eu fazer uma reunião eu sempre encaminho um vídeo onde eu estou apresentando o consórcio não é um vídeo que eu fico apresentando a Maira mas ainda que seja De forma inconsciente eu tô passando um certo tipo de autoridade para esse cliente porque não é todo mundo que se predispõe a gravar um vídeo pro YouTube a gravar um vídeo explicativo para tirar as dúvidas principais dos clientes
aí como consequência disso que não era minha meta principal eu comecei a crescer nas redes sociais então ao mesmo tempo que ele vai assistir um vídeo meu ele vai lá olhar que eu tenho alguma quantidade de seguidores e que Talvez possa ser considerável mediante a quantidade de seguidores que ele tenha ou seja não é uma pessoa que tá começando agora não é uma pessoa que tá se aventurando nesse segmento é uma pessoa que de fato põe a cara na telinha coloca a cara nas redes para explicar mais sobre esse produto incrível para tantas pessoas Você
viu a quantidade de pontos que a sua prospecção envolve e muitas vezes a gente só tá preocupado em pegar a pastinha e ir pra rua ou até mesmo sair para fazer um atendimento e nem levantar o perfil direito então você Não perca por esperar as próximas aulas que com certeza vão virar muitas Chaves aí e você vai conseguir ajustar o que você precisa para converter muito mais vendas te vejo na próxima aula
