E QUANDO O CLIENTE DIZ QUE "TÁ CARO"?

se [Música] você acabou de mostrar o valor da sua solução e o silêncio toma conta da reunião e é nítido o desconforto do seu potencial cliente e alguma coisa não ficou Claro o ar de dúvida se confunde com uma expressão de reflexão o tempo parece correr diferente até que ele finalmente soca Está caro existe um cabo de guerra entre cliente e vendedor o cliente com a cultura de Sempre buscar pagar o menor valor possível normalmente chora desconto Principalmente quando não percebe valor numa outra. Vendedor que acabou de fazer o seu melhor e demonstrou tudo aquilo

que ele acho incrível pro seu cliente que por algum motivo não percebeu valor hoje eu vou te mostrar como resolver definitivamente essa luta parar de perder vendas por preço e fica até o final que eu vou te mostrar uma forma simples de transformar cada afirmação Está caro em vendas por cliente quer preço ele não percebe o valor em relação ao meu serviço ou ao meu produto Claro que existe uma cultura de barganha e de chorar disco e hoje eu quero te explicar também uma ferramenta chamada matriz e ainda ó se esse vídeo bater 300 comentários

eu vou disponibilizar aqui no primeiro comentário então compartilha curte e manda naquele grupo do WhatsApp para resolver definitivamente objeção preço eu vou dividir a minha explicação em dois pontos como tons decisão ou até mesmo porque achamos algo caro ou Barato meu objetivo aqui é ajudá-lo a refletir sobre o que motiva os clientes à sua volta achar caro ou barato uma proposta se eu vou te apresentar uma grande variedade de experimentos científicos de descobertas e gelado muitos deles até engraçado algum desses experimentos mostram que certos livros são sistemáticas Ou seja a gente comete com uma certa

frequência você vai aprender a edital a economia do comportamento é um campo relativamente novo que recorre aspectos tanto da Psicologia quanto da economia gente acredita ser bom em tomar decisão que a gente consegue comparar cenários EA partir disto toma decisão mais certa Só que compreender a irracionalidade e para retirar objeção Está caro assim como entender as nossas ações a minha observação é que a gente não só é irracional mas também são os previsivelmente irracionais Nossa um racionalidade ocorre sempre da mesma maneira e de forma repetir Além disso nossos comportamentos irracionais não são aleatórios e nem

sem sentido e sim sistemáticos e previsíveis já que sempre repetimos ele o jornal The economist fez uma estratégia de vendas brilhante com três opções a primeira opção que você pagava somente $59 para ter acesso ao de economia no formato digital a segunda opção você pagava $125 para ter a opção um pressa chegando na sua casa e uma terceira opção novamente com 125 bola se teria acesso ao The economist digital e é o beco anos entrega na sua casa quando as três opções você preferiria comprar comenta aqui embaixo 1 2 ou 3 deixa de falar de

um suplemento que foi feito no emitir exatamente com essas três opções é perto foi apresentado para 100 estudantes do et e as suas escolhas foram assinatura somente digital foi escolhido por 16 anos assinatura somente empresta conhecimento por meio estudante e assinatura impressa mas online de 125w o escolhido por 84 estudantes aí você para e pés cara ou sentido dessa diferença certamente a gente reagir sempre da mesma maneira beleza eu entendi que a terceira opção apresenta muito mais valor e benefício não é do que as outras e por isso ela foi mais família uma segunda fase

que eles fizeram como vamos primeiro Tiraram a opção apenas empresto apresentaram a opção somente digital e a opção impresso e online e olha o que que aconteceu aí você deve tá se perguntando Ah não mudou nada Certamente ele já ajuda na mesma maneira Afinal a opção do mês fazemos escolhido certo errado dessa vez 68 estudantes escolheram a opção somente digital com $59 bem mais do que os 16 dias antes e apenas 32 escolheram assinatura combinando online com 15 bolas bem menos do que os 84 diante as pessoas raramente escola em coisas em termos absolutos não

possuímos um medidor de valor interno que nos informam quanto vale qualquer coisa ao contrário um paramos a vantagem de uma coisa em relação a outra e de acordo com isso estimamos o seu valor amor das pessoas não sabe o que quer ou o que é caro a não ser que haja um contexto é caro sempre em relação ao que nesse ponto chegamos a conclusão de que não existe caro ou barato de forma isolada existe sempre uma comparação entre o que você está ofertando e com que o cliente está comparando agora que entendemos como a nossa

mente decidi precisamos pensar como usar Nossa encaixa sonalidade e alguns gatilhos para superar objeção que que eu tô dizendo que o que faz um cliente Achar algo caro ou barato é quando ele faz uma comparação de quanto ele tem que investir com as opções existentes agora vou entender como a nossa mente a confuso e como ela tem falha dá uma olhada nessas duas em baixo qual dessas duas você acha que é da esquerda ou da direita você concorda que a gente tem uma percepção a esquerda é muito maior do que a da direita tudo está

ligado a perspectiva Podia colocar cercado de bolas menores ela passa uma percepção você maior só que essas duas bolas tem exatamente mesmo tamanho e chama ilusão de ótica a mesma coisa acontece com o seu cliente quando você não é construtivo quando você não faz perguntas quando você não mostra que o cenário dele é Muito desconfortável que custa muito mais caro do que investir numa solução como a sua ele cria uma percepção de que é caro demais por que que a perspectiva dele funcionário que ele se encontra não é tão caro agora por outro lado quando

você entende muito bem de fazer perguntas isso é construtivo e ressaltar o tamanho do problema que ele passa e o risco que ele está inserido e mostrando que a solução tem valor muito baixo em relação quanto tá custando para ele continuar no mesmo Senai ele cria uma percepção de que não custa caro e de que vale muito a pena fazer esse movimento e a gente entra no nosso segundo ponto que é como a gente contorna as objeções agora a gente chega na segunda parte Como contornar as objeções primeiro eu preciso entender o processo de compra

o nível de consciência do meu cliente o processo de compra consiste em uma série de etapas que um consumidor um cliente Mitsubishi percorre desde o momento que ele descobre que ele tem o problema até a etapa que finalmente ele escolhe qual que é o melhor fornecedor para resolver esse problema então vamos entender um pouco como funciona a jornada de compra e quais são as suas principais etapas igual Tudo começa quando ele percebe que existe um problema ou que ele não tá conseguindo atingir uma Beto existir O que poderia ser melhor nessa etapa Ele identificou um

problema a gente é você tapa de problema identificado aqui ele começa a buscar caminhos para resolver esse problema numa segunda etapa ele começa a explorar possíveis soluções Quais são as soluções existentes de que maneira eu consigo tornar minha vida melhor em seguida ele começa a definir o que que eu preciso como uma solução Quais são as características que o fornecedor precisa ter para que ele possa atender e resolver o meu problema e por último ele entra na etapa de seleção essa etapa ele compara as diferentes opções que ele analisou tomando uma decisão baseada nos principais

atributos que são mais importantes para ele é aqui que surge justamente o estacar O que que você a entender se você não sabe exatamente em que etapa da jornada de compra seu cliente se encontra pode ser que você começa a falar de preço cedo demais e por consequência criou a percepção aquele cliente tanto que ele não precisa dessa solução quanto também queria a objeção estacar alguns pontos que são importantes e ressaltar é qual é o problema que o seu cliente está tentando resolver ou busca solucionar o que ele espera como solução Quais são os requisitos

e o que não pode faltar como ele escolhe e compara possíveis Soluções em qual estágio da jornada de compra ele se encontra Toda vez que você tiver na frente de um cliente atendendo ele durante o seu processo de vendas você precisa primeiro de tudo em qual etapa da jornada de compra esse cara se encontra a partir disso você vai conseguir compreender exatamente Quais são as perguntas e Qual informação você precisa fornecer para ele para que ele possa dar o próximo passo na maioria das vezes quando você fala de preço quando você apresenta uma proposta cedo

demais Principalmente quando o cliente ainda não percebeu e estando o problema o a consequência gerada pelo cenário que ele se encontra na maioria das vezes ele vai relatar aqui tá caro porque uma vez que ele não sabe quanto custa se mantendo a situação atual o valor de investimento que você vai apresentar para ele parece não necessário ou caro demais para resolver um problema que ele ainda nem sabe que tem o cliente a sabe o que que é porque cognitiva a mente o cliente pode achar algo caro normalmente dessa algo cara quando ele acha que o

Seu produto é uma commodity commodities em com soja que não tem diferença qualquer soja sempre vai ser igual então quando ele acha o teu produto carvão a gente quer dizer que ele tá te comparando com outro fornecedor que às vezes tem um produto inferior ou seu e tá comparando o contigo mesmo você oferecendo muito mais valor se o cliente não vem diferença nenhuma na sua proposta EA dos seus concorrentes o que vai sobrar ele te conto agora como é que eu saio da expressão tá caro Primeiro de tudo âncora no preço mais alto nunca diga

o preço antes de ter certeza que o seu cliente ver a sua vida sendo resolvida pela sua solução se você não resolve meu problema e de quanto você queira me cobrar eu sempre vou dizer Está caro na apresentação do seu produto o cliente deve ter a percepção de que vai receber Muito mais coisa pelo preço do que ele vai pagar naturalmente quando você faz uma boa investigação na hora de apresentar o preço o cliente vai achar caro Afinal você não gerou um desconforto nele em continuar do jeito que está como é que eu faço para

mudar isso primeiro de tudo investir em melhor afirmação Está caro Beleza agora faz o seguinte cara pára e pensa nas últimas conversas que você teve com potenciais clientes e me responda quais eram os problemas que seus clientes relataram para você segundo quais eram as consequências geradas por esse problemas cara seguinte Se você não souber responder então o problema não é objeção preço ou a objeção Está caro mas sem a forma como você está investigando a situação e o problema que o seu cliente potencial possui para resolver isso eu tenho uma dica muito boa existe uma

metodologia chamada spin-selling nela e como fazer uma investigação eficiente e como fazer o print perceber de uma maneira mais efetiva o seu problema e as consequências geradas por esse problema eu gravei um vídeo completo te explicando como você faz as perguntas do Spring e Como funciona essa técnica esse vídeo tá aqui você pode lá conferir ele agora eu gosto de maneira resumida o Spin aborda quatro tipos de perguntas sequencialmente que vão despertar a necessidade de compra de uma solução para resolver um problema latente e depois você também pode trabalhar um pouco melhor o teu processo

de prospecção do que a partir disso você vai entender muito bem quais são as principais dores que disparam o processo de compra Beleza então resumindo a primeira dica é investir em melhor os problemas do seu cliente e as consequências geradas por esse problema isso vai te ajudar a diminuir a objeção preço Ok Tiago fui mais consultiva investiguei meu cliente fez todos os levantamentos mas mesmo assim o cliente tá chorando o preço pedido desconto primeira coisa que a entender você nunca deve dar de mão beijada um desconto na primeira objeção se você fizer isso vou é

automaticamente o controle da negociação para o seu cliente nisso não é bom para ninguém então se liga no que você precisa fazer aqui tem um ponto emocional que você precisa tratar agora de vendedores como recebe objeção preço acontece em três reações ou ele fica irritado e começa a um confronto com o cliente Segundo ele vai lá para o chefe pedir desconto O que tira a sua autoridade e ferro a sua negociação e terceiro nem simplesmente aceita que o cliente achou caro deixa o cliente embora eu falar vou para o próxima oportunidade que que você precisa

entender você precisa investigar o que está acontecendo com teu cliente então primeiro. Pergunto explica melhor você achou realmente caro ou você tem uma expectativa de receber algo menor Outro ponto é uma pergunta o orçamento explica um pouco melhor quando você tá esperando o investir na resolução dessa solução que que você tem que entender se o valor Ficou claro para esse cliente ou se efetivamente a capacidade de investimento é menor do que você acreditava uma boa pergunta que você pode fazer é o que é mais caro para você investir uma solução para esse problema que eu

levantei durante a investigação e o continuar tendo esse mesmo resultado no caso da Globo a gente ajuda muito nosso conhecimento a Veras então uma pergunta que eu faço é o que que é mais caro para você não é continuar vendendo esse volume tendo essa produtividade tá tendo hoje em vendas ou investir no 10x número das vezes custa muito mais caro manter a situação atual do que fazer qualquer investimento que possa vir alavancar o teu resultado e ambas as perguntas está explorando o ego da pessoa afinal ninguém quer sair na pior aqui importante estamos tentando entender

se ficou Claro para o cliente o benefício que a solução vai gerar para ele um detalhe que vale reforçar faça a pergunta e fique quieto esperando a resposta Cuidado para não colocar mais uma objeção nessa conversa eu vejo muito disso nos nossos clientes da mentoria 10x os vendedores que ficam se complementando depois de perguntar e começam a Gerar objeções que o cliente muitas vezes nem tinha E se o preço for realmente um problema o que que eu preciso fazer pão em alguns casos certamente o cliente não terá o orçamento para investir na sua bom então

você precisa ter uma régua para poder negociar entregar vezes corpo com isso você pode reduzir o seu preço que o mais importante acima de tudo é você saber que para ceder um desconto ao cliente ele precisa te dar algo em troca isso pode ser uma ao volume de compra mais usuários mais horas de serviço você vende serviço e assim por diante e para fechar você tem que ter um limite até quando você pode dar desconto ou seja não tenha medo de perder uma venda de nada adianta você dá um desconto astronômicos no final do dia

você pagar para trabalhar você precisa ter mais de você precisa ter receita muitas as vezes a gente fecha o cliente todo mundo desconto e no final você vai ter um enorme trabalho para ganhar pouquíssimo dinheiro agora o seguinte uma ferramenta que vai te ajudar muito a contornar todas as objeções é o que a gente é muito Matriz RD também conhecida como atriz objeções em vendas é um documento que concentra todas as objeções que surgem no processo de vendas e como superá-las com base nessas objeções a matriz foi 16 Colunas da primeira coluna a gente coloca

qual a injeção que o cliente respondeu para você na segunda coluna defina Que tipo de objeção é isso é um reflexo se é uma despensa ou se é uma objeção de Alumina na terceira coluna Qual é a lógica para lidar com as objeções na quarta coluna tem que composição frase e padrão para ganhar alguns segundos e se recompor emocionalmente Lembra Você não pode ficar com raiva quinto Como contornar objeção como normalmente você supera essa objeção sexto definição do próximo passo super e objeção e agora que que eu faço como eu falei no início esse vídeo

chegar a 300 comentários eu vou liberar a minha materialização que a gente usa aqui dentro da Globo Machine meu time de vendas agora o que que é fundamental você fazer trabalhar para que essa Matriz se torne rica e sempre atualizada toda vez que surgiu uma nova objeção o teu time vai lá e registra a nova objeção e em conjunto vocês podem trabalhar fazendo pré-hispânica definir exatamente como você vai contornar essa objeção esse documento além dele ser muito rico e te ajudar a ganhar mais dinheiro me ajuda a treinar e capacitar novos vendedores garantindo tem um

conhecimento adquirido não fica na cabeça de um único colaborador e 5 esse disponibilizado para toda a equipa portanto percebe-se que existem várias formas de lidar com a objeção tá caro mas o mais indicado evitar essa objeção rodando os pincéis vem despertando uma real necessidade de compra no cliente explorando o ego da pessoa entendeu se ela realmente enxergou o valor e benefícios ao comprar uma solução como a sua se for o caso falta de orçamento realmente o preço será um problema logo negocie e tenha sempre em mente que ambas as partes devem sair ganhando se for

dar um desconto certifique-se que você não vai sair perdendo dinheiro eu sei que é muito mais fácil falar do que fazer e que na prática o negócio é outro se você precisa de ajuda de um especialista para montar um processo de vendas e ter mais eficiência no primeiro comentário Cristina um link para você já dar um diagnóstico gratuito comigo ou com alguém da minha aqui a partir desse diagnóstico e vou entender tá operação Te mostrar qual que é o melhor caminho para você chegar no topo importante você quer o processo de vendas está ainda melhor

aqui tem 20 complementa tudo