Vamos agora pro princípio quatro, princípio da flexibilidade. Se eu vendo o que o cliente realmente quer, que é mais receita, menos custos e mais lucro, se eu quero vender uma oferta atrativa, não vender o que eu quero vender, mas vender o que o cliente quer comprar e eu quero estar presente em um mercado muito grande, presta atenção em cada uma dessas palavras. Cara, essa é uma das frases mais importantes de todas, tá?
Ela praticamente define o serviço de gestão de jornada de compra. O modelo de serviço perfeito é sofisticado. Isso aqui explica muita coisa em relação ao porque que isso aqui não vai saturar, tá?
poucas pessoas vão dar conta de fazer isso aqui. Ele é sofisticado, ele é flexível e ele é personalizado, adaptando-se às dores, desejos e necessidades específicas de cada cliente. Se eu quero estar em um mercado grande, se eu quero ter relevância no meu serviço, se eu quero ter atratividade no meu serviço, ele tem que ser flexível, porque aí com cada empresário que eu reuni, eu vou conseguir adaptar a minha proposta para aquela empresa em questão.
Eu vou conseguir adaptar a minha proposta para aquele modelo de negócio, para aquelas dores, para aqueles desejos, para aquelas necessidades específicas. Percebe que cada princípio ele permite que o outro seja possível. Percebe como eles se complementam.
Princípio da flexibilidade permite que a minha oferta seja relevante, permite que ela seja atrativa, permite que eu esteja em um mercado grande. O que nos leva a essas afirmativas aqui. Nenhuma empresa é igual à outra, certo?
Então, por que os profissionais vendem a mesma solução? É a mesma crítica que eu fiz em relação a script de vendas há muito tempo. Eu falei: "Cara, o teu cliente não cabe num script, ele não cabe num texto.
Pronto, pessoas são diferentes. Pessoas não cabem em um script. Não dá para você vender para mim e pro seu João, dono da padaria, usando as mesmas palavras.
O mesmo vale pra geração de resultados. A geração de resultados ela é ainda mais particular. E se nenhuma empresa é igual à outra, por que que os profissionais vendem a mesma solução?
Por que que o mercado hoje ele funciona literalmente assim? Você tem um gestor de tráfego que ele tem um modelo de trabalho engessado que envolve. Gerencio X campanhas no Google, X campanhas na meta, te entrego duas páginas.
Por que que as pessoas seguem esse modelo? Tecnicamente falando, é errado. Se você propõe entrega de resultados pro seu cliente, se você chega pro seu cliente e fala: "Ei, o meu serviço vai fazer a tua empresa faturar mais".
Tecnicamente é errado você propor uma lista fixa de entregáveis, porque cada empresa é diferente e você não pode pegar a mesma lista de entregas e vender paraa padaria um e paraa padaria dois, que a gente já mata a questão do nicho também, porque o público da padaria normalmente é diferente. Se muda o bairro, muda a estratégia, os produtos são diferentes, o mix que eles vendem é diferente. No caso de uma padaria, a rua que ela tá influencia na estratégia comercial que tu vai utilizar.
os horários em que ela ficam aber que ela fica aberta influencia na estratégia que tu vai utilizar. Em outras palavras, seja um bom médico. Presta atenção nessa analogia aqui, ela é bem interessante também.
Quando um médico Quando um bom médico vai tratar um paciente, que que ele faz? Ele faz um diagnóstico, ele faz uma série de perguntas, ele faz algo chamado de anamnese, onde ele vai fazer várias perguntas pro paciente para entender as particularidades dele, para entender o que que tá acontecendo com aquele paciente em particular. O médico dá o mesmo diagnóstico para cada paciente, para todos os pacientes.
Tipo, ele ele pega todos os pacientes, dá o mesmo diagnóstico. Um bom médico, tá? Não tô falando daquele médico que tu chega lá e ele trata tudo como ele faz uma consulta de 5 minutos e tudo é virosity.
Então, isolemos essa variável aqui. Um bom médico. Quando a gente tá falando de um bom médico, o diagnóstico sempre é particular.
E aí eu quero te fazer uma outra pergunta. Tu acha que fazer uma empresa vender mais é muito menos complexo do que tratar uma doença em um paciente? Cara, eu posso te dizer que não é tão menos complexo assim, não.
É complexo para caramba também. Tu não vai precisar estudar 6 anos como os médicos estudam. Embora tu vai estudar sempre, né?
Tu vai continuar estudando sempre, mas tu consegue começar com muito menos tempo de estudo. Mas é tão complexo quanto levar esse processo de crescimento de uma empresa ao extremo é tão complexo quanto. Se não fosse, os próprios médicos não contratariam consultores para ajudarem as empresas deles a crescerem.
Eles estudariam e fariam as empresas deles crescerem, porque eles já são acostumados a estudar. eles conseguiriam fazer isso. O que eu quero que você entenda é que o princípio da flexibilidade, ele diz que, em outras palavras, você deve ser um bom médico paraa empresa do seu cliente.
Você deve olhar cada empresa, a empresa A, a empresa B, a empresa C, empresa D, a empresa E. E aí para cada uma delas você vai dar um diagnóstico diferente, porque elas são diferentes. E se elas são diferentes, elas não podem ter uma lista fixa de entregas.
Essa personalização também permite que tu vá mais fundo na geração de receita para o seu cliente. E quando eu digo mais fundo, eu tô falando desse iceberg aqui. A maioria do mercado tá presa aqui, ó, tá presa fazendo o trabalho de redes sociais e de tráfego pago.
Quando para fazer uma empresa vender mais, você precisa de um time de vendas bem estruturado. Tu tem que ter um funil de ponto a ponto. O funil não morre na rede social, ele não morre na geração do lead, ele não morre no tráfego pago, ele não morre na mensagem de WhatsApp.
Eventualmente tu tem que analisar o ponto de vendas do teu cliente. Talvez para aquela empresa em questão faça mais sentido tu levar o cliente para lá. Se for uma padaria, por exemplo, vai fazer mais sentido tu levar o cliente para lá.
O que que te impede de estrategicamente falando, ajudar o teu cliente a deixar o ponto de vendas dele mais apresentável? Eu vou lá encher uns balão e botar lá, Lucas. Não, tu pode pensar estrategicamente e dar sugestões para ele.
Funil de ponta a ponta, não existe espaço para tu cuidar só de um pedacinho do processo. A gente vai ver isso no próximo princípio. Logística.
Como assim logística, Lucas? Talvez o teu cliente tenha um sério problema de logística e talvez seja isso que esteja travando o faturamento da empresa dele e não mais mensagens no WhatsApp dele. Por que não ajudar ele nesse sentido?
Por que não fazer isso por ele? Por que não ajudar ele consultivamente? Construção de produto.
Como assim construção de produto, Lucas? Por que não chegar pro teu cliente e dizer para ele: "Vamos lançar esse novo produto? Vamos vender isso aqui.
Oferta, como apresentar o produto que o teu cliente já tem? " Quando eu tô falando de ajudar o teu cliente em relação à logística, eu tô falando de eventualmente tu identificar que ele tem um sério problema de processo de pedidos do delivery dele. Ele tem um sério problema de gestão dos pedidos que chegam no delivery dele.
E isso tá atrapalhando muito as vendas, porque os clientes ficam muito insatisfeitos e depois eles não pedem mais. Os pedidos atrasam. Por que não sugerir um sistema melhor pro teu cliente implementar?
Ah, porque não é o meu trabalho. É exatamente essa mentalidade que vai te fazer ser substituído por uma. O cara que tá dizendo: "Não, eu sou um gestor de tráfego".
Igual o que os grandes gurus de tráfego dizem que tem que ser. Eu não faço anúncio, eu não treino comercial do meu cliente, eu não analiso a oferta dele, eu só subo e otimizo os anúncios. O trabalho do gestor de tráfego é esse.
Se você é o cara que só sobe e otimiza os anúncios e tá confiando que o advantage não vai ficar bom o suficiente para te substituir, você é um psicopata que se sente seguro em ficar segurando um barbante pendurado num penhasco. Eu te dou algumas semaninhas para esse barbante aí quebrar, dada a velocidade assustadora com a qual a IA acelera. Mas tem uma saída, você não precisa, você não precisa perder o jogo.
Só que para não perder o jogo, você tem que deixar de ser preguiçoso e ajudar o seu cliente, querer ajudar o seu cliente, querer resolver problemas para o seu cliente. E surpreendentemente ou não, você não vai precisar trabalhar mais para fazer essas coisas. Vou te dar um exemplo de oferta agora.
A gente tinha um cliente, uma academia de box que vendia box, vendia você ser um lutador de box. A gente falou: "Cara, vamos fazer o seguinte, continua vendendo box, mas vamos vender também box para emagrecimento". Porque eu vejo que a gente tem um mercado maior se a gente vende box para emagrecimento do que se a gente vende box só para quem quer aprender a lutar.
E aí, adivinha o que aconteceu? As vendas explodiram. Porque agora a gente tinha um mercado gigantesco.
E agora te dando um exemplo de fluxo de caixa. Cara, muitas vezes é só o fato de tu tá atendendo uma academia de bairro e tu vê que o cara ele não tem ainda uma estrutura de plano trimestral, semestral e anual. E tu fala, vamos criar um plano semestral, um plano anual, pra gente poder antecipar essa receita pra gente?
Porque aí você traz um aluno que vai te pagar um ano inteiro e ao invés de você receber R$ 80 por mês, você recebe você recebe R$ 800 de uma única vez. Ol, Lucas, é 80 por mês, vai dar mais de 800. É, dá 960, mas aí tem um desconto, né?
Só que aí eu tô antecipando uma receita. Pro fluxo de caixa, isso é ótimo. Você só vai saber que isso é ótimo pro fluxo de caixa se você entender de fluxo de caixa.
É por isso que dentro do meu treinamento eu te ensino sobre tudo isso. Eu te ensino sobre absolutamente todas essas verticais aqui, essas sete grandes verticais que a gente tem aqui, fora o básico que o mercado já faz para que você não seja um ferramenteiro. E aí eu vou te fazer algumas perguntas, porque talvez tu olhe para isso e pense: "Isso vai dar muito trabalho, né, cara?
Cara, eu vou te fazer uma provocação importante aqui. E você que é social mídia, deixa eu te perguntar uma coisa. Tu já fez algum post de dia do índio?
É, é um hospital e o cara quer que tu publique o dia de tudo. Já fez algum poste? Nessa tua estrutura rígida de prestação de serviço baseado em listas, tu trabalha mais do que a gente trabalha como gestor de jornada de compra.
Eu te garanto, parece contrainttuitivo, mas é o que de fato acontece por conta de um princípio que eu vou te trazer aqui, que é o da flexibilidade. A proposta do princípio de flexibilidade é tu trabalhar naquilo que de fato importa. E quando tu pode trabalhar naquilo que de fato importa, tu faz uma dessas coisas de cada vez.
Quando as pessoas vem esse iceberg aqui, elas se assustam, elas pensam: "Caramba, mas é muita coisa, Lucas. Quem te disse que tu vai ter que fazer isso aqui tudo ao mesmo tempo? " Cara, você vai fazer uma coisa de cada vez e você vai determinar a ordem que essas coisas são feitas.
Primeiro, tu vai lá e tu vai fazer o desenho do funil de ponta a ponta. Aí depois tu vai fazer ajustes no time comercial, porque ele já recebe demanda, mas o time comercial dele é ruim. ele já poderia gerar mais receita sem nem fazer tráfego.
Lá na frente tu identifica um problema de logística e tu vai lá cliente, vamos tirar aqui alguns dias paraa gente trabalhar nessa questão de logística, pra gente resolver esse problema. Aí lá na frente tu vai ver, cara, eu vi uma oportunidade aqui, cliente. Vamos remodelar esse nosso produto e apresentar ele de um jeito diferente.
Aí lá na frente tu identifica: "Cara, eu tô vendo um certo descompasso no fluxo de caixa ou eu tô vendo uma oportunidade aqui da gente conseguir melhorar esse fluxo, esse fluxo de caixa. " Aí lá na frente tu identifica que dá para melhorar esse ponto de vendas. Tu não vai fazer as sete coisas ao mesmo tempo.
Tu vai fazer uma de cada vez. A questão é, olha como a flexibilidade ela é um princípio inegociável. Tu vai seguir essa ordem para toda a empresa.
A ordem não vai ser diferente para todas elas. Olha que bizarro, cara. Mas a gente tem cliente, cara, que fica meses sem fazer isso aqui, que isso daqui vai ser tipo a oitava coisa que a gente vai fazer.
Isso é esquisito pras pessoas do lado de fora, porque as pessoas estão com uma visão muito, muito, muito fechada. É por isso que eu uso esse iceberg aqui, porque é como se as pessoas elas literalmente estivessem olhando para cá e elas só conseguissem enxergar isso. Isso aqui tá tudo oculto para elas.
Cara, essa daqui é a dona de uma confeitaria aqui da cidade. O produto dela já é bom, ela já vende bem, ela já recebe muita indicação. Quando a gente começou o projeto nessa confeitaria aqui, ela já recebia muita mensagem no WhatsApp.
A gente demorou muito para fazer tráfego para ela, cara. muito porque se a gente fizesse tráfego a gente só ia agravar um problema que já existia que era o problema do atendimento. Era muito mais inteligente a gente melhorar o time de vendas dela para depois a gente resolver o tráfego.
Lucas, e se eu pego um cliente que tá ferrado, o cara não tem dinheiro, eh, ele tá precisando muito de novos clientes agora. Aí eventualmente tu vai trabalhar o tráfego pago. Mas até nesses casos, muitas vezes ele tem uma base de clientes muito grande e ele pode trabalhar a indicação, cara, dentro da base de clientes dele atual.
Tráfego não é a escolha óbvia, galera. Então, o que eu quero no modelo de serviços perfeito não é adicionar um monte de coisa ao que tu já faz. Eu quero te fazer parar de fazer esse monte de coisa que tu sabe que não é relevante.
Eu quero que tu pare de fazer post do Dia do Índio. Eu quero que tu pare de rodar anúncio no TikTok Ads para aquele cliente que tu fechou. Só porque tu colocou TikTok Ads na proposta, mas tu já percebeu que não tá dando resultado para ele.
É isso.
