Psicologia da Persuasão - Marketing Digital

fala pessoal sejam bem-vindos a mais uma aula na aula de hoje a gente vai falar sobre psicologia da persuasão mas antes da gente começar vamos dar uma olhadinha aqui na nossa agenda de hoje primeiro a gente vai começar falando aqui sobre princípios da persuasão de caldini depois a gente vai dar uma olhadinha aqui ó em teorias e aplicações de persuasão e depois a gente vai ver aqui ó elaboração de probabilidade de persuasão perfeito Então bora começar aqui a nossa aula que hoje tem bastante conteúdo aí então primeiro a gente vai Começando aqui falar sobre os

princípios de persuasão de cudini cini nada mais nada menos que é um dos maiores autores ele é considerado como pai da persuasão tem com certeza que se você tá estudando esse conteúdo Provavelmente você já ouviu falar no livro as armas da persuasão se aldini é o autor eh que criou esse livro é o livro que é a maior referência quando a gente fala sobre persuasão então ele é considerado padrinho da influência e pai da persuasão ele é o autor do maior livro que fala sobre esse assunto perfeito Então a gente vai começar aqui vou trazer

para vocês Antes de a gente entrar ali nos princípios que ele tem ali eu vou explicar o que que é persuasão de uma forma mais simples traga um pouquinho aqui da parte mais teórica da aula e depois a gente vê cada um desses princípios persuasão nada mais é do que gatilhos ali mentais estratégias que a gente vai utilizar para fazer com que a pessoa tome ali a decisão de uma forma mais rápido então a gente acaba induzindo a pessoa a tomar uma decisão perfeito Então vamos ver aqui um pouquinho do conceito mais teórico ó persuasão

é a arte de influenciar as atitudes crenças ou comportamentos de uma pessoa ou até mesmo de um determinado grupo perfeito Então vamos dar uma olhadinha aqui ó eh cini ele tem aqui alguns princípios que ele que ele criou ali que são os principais princípios que a gente pode utilizar para fazer com que a pessoa seja persuadida ou um determinado grupo e quais são esses reciprocidade autoridade aprovação social compromisso e coerência afeição ou afinidade ali e escassez e a gente vai passar um por um Então bora começar aqui pelo princípio de reciprocidade vou trazer aqui uma

explic ação mais simples aí depois eu sempre trago aqui o a leitura do conceito mais teórico Tá o que que é o princípio da da reciprocidade nada mais é do que quando a gente faz uma ação pra pessoa quando a gente acaba resolvendo um problema com uma outra pessoa gerando um valor para uma outra pessoa de alguma forma essa pessoa ela T de se sentir com um momento de gratidão exemplo tá é muito comum no mercado por exemplo quando a empresa vai fazer uma ação de marketing ali que ela quer fazer a captação de Lead

ela disponibilizar algum material gratuito seja um e-book seja um curso seja uma mentoria coletiva o que que essas empresas estão fazendo elas estão utilizando aqui ó o princípio de reciprocidade o que que acontece quando a gente libera esse material gratuito O que que a pessoa tende a ter uma percepção no EC consciente dela caramba que empresa legal que bacana eles estão me dando um curso gratuito eles estão me dando um e-book gratuito a pessoa ela vai entrar nesse estado de reciprocidade e aí quando você cria essa conexão você consegue lincar Esse princípio com a pessoa

na Pode ser que no momento ela não compre o seu produto e o seu serviço mas no momento exato que ela tomar a decisão ali agora eu tô no momento agora eu tenho dinheiro agora eu estou preparado para comprar esse curso esse produto eu vou comprar da empresa x porque essa empresa x foi a empresa que me liberou o curso gratuito foi a empresa que me deu aquele ebook de graça Então você cria esse senso de reciprocidade as pessoas têm de sentir gratas ali porque a gente de alguma forma gerou valor para ela e aí

elas tende a comprar o nosso produto ou o nosso serviço por esse senso de reciprocidade vamos dar uma olhadinha aqui num conceito um pouquinho mais teórico então descrição tendências das pessoas retribuir ali os favores um exemplo prático aqui oferecer amostra grátis para incentivar a a compra perfeito Vamos pro próximo princípio aqui que é o princípio da autoridade que que é o princípio da autoridade quando a gente utiliza ali os nossos históricos as nossas conquistas para validar que realmente a gente tem tem ou teve resultado na referente à aquele produto Ou aquele serviço que a gente

tá prestando por exemplo tá vamos supor que eu vou aqui vender esse curso para vocês sobre copywriter como que eu utilizo esse Esse princípio da autoridade com vocês mostrando o meu histórico a quantidade de lançamentos que eu já realizei aqui na escola a quantidade de faturamentos que eu já gerei aqui na escola mostrando para vocês o feedback ali eh dos alunos com falando que utilizaram ali as minhas estratégias de copyright e conseguiram ter resultado então o princípio de autoridade é eu trazer essa validação que realmente o que eu tô falando para vocês tem sentido que

eu já passei pelo que eu tô trazendo para vocês e que eu tive resultado com isso por exemplo eu posso trazer ali eh livros que eu participei entrevistas em canais de jornais ou em noticiários ali que eu saí falando sobre copywriter Então tudo isso acaba ajudando a mostrar a minha autoridade para vocês cursos por exemplo graduação o curso de pós-graduação isso ajuda a aumentar a autoridade de vocês então são alguns exemplos vamos dar uma olhadinha aqui na parte mais teórica descrição as pessoas Opa Deixa vamos voltar um aqui descrição as pessoas tende a seguir conselhos

de especialistas figuras de autoridade um exemplo uso de especialistas em campanhas publicitárias então sabe quando tem aquela pessoa ou um ator muito famoso uma atriz que é muito famosa e elas estão sempre na capa das revistas ali o que que é a pessoa publicitária tá é utilizando a autoridade dessa dessa atriz ou desse ator para relacionar com o produto então inconscientemente a gente pensa Caramba esse ator é muito bom é uma é um ator que todo mundo fala muito bem é um cara bem respeitoso você atrela essas características do ator diretamente ao produto perfeito vamos

dar uma olhadinha aqui no nosso próximo princípio Agora sim aprovação social o que que é aprovação social é aquele princípio onde a gente valida ali que o nosso produto ou nosso serviço é muito bom pelo feedback que as outras pessoas estão dando referente ao nosso produto ou nosso serviço como a gente pode utilizar isso através de prints através de depoimentos através de vídeos você pode pedir pro seu cliente gravar um vídeo falando sobre a experiência dele consumindo seu produto ou consumindo seu serviço você pode colocar ali o o no seu site na sua página de

compra ou na sua página de captura de Lead é um campo ali para as pessoas colocarem os depoimentos ou escreverem sobre a experiência dela então tudo isso serve como aprovação social as pessoas vão olhar pela experiência que as outras pessoas tiveram com o seu produto com o seu serviço e vão fazer a validação se o seu produto é bom ou não vamos dar uma olhadinha aqui na parte mais teórica desse conceito ó descrição a as pessoas frequentemente olham para outros para decidir como agir então a gente sempre vai tomar decisão ali com base na experiência

ou que alguém conheceu por exemplo um outro exemplo muito comum vamos supor que você vai comprar um você vai viajar Vai fazer uma viagem pros Estados Unidos e é sua primeira viagem pro exterior você vai entrar lá no site vai digitar lá no Google e hospedagens nos Estados Unidos e aí você vai entrar numa plataforma chamada DEC com você vai ver uma série de hotéis muito bonitos com vários tipos de benefícios café a incluso almoço a incluso você vai ver imagens lindas eu tenho certeza que a primeira coisa que vai passar na sua cabeça é

será que realmente é tudo isso que eles estão vendendo deixa eu dar uma olhadinha nos comentários e aí com base na nota de avaliação com base nos comentários das pessoas você vai tomar a você vai tomar a sua decisão se realmente você vai ali fechar essa reserva ou não um outro exemplo prático que a gente tem aqui testemunhos de clientes que aí tá bem relacionado com o que eu acabei de trazer para vocês perfeito outro princípio aqui é compromisso e coerência tá um dos princípios que ele traz é de você justamente fazer com que a

sua audiência ou o seu público eles criem um senso de compromisso exemplo vamos supor que eu tô aqui eh conversando com vocês E aí eu falo para vocês que eu vou fazer um evento no mês que vem presencial sobre copyright E aí eu quero é ter certeza que todos vocês realmente vão comprar um ingresso e vão participar desse evento eu posso vir aqui e falar para vocês ó pessoal no dia 30 eu vou fazer um evento presencial sobre copywriter eh esse evento vai ser das 9 ao meio-dia eu vou apresentar algumas técnicas para vocês para

vocês melhorarem a sua inscrita E aí eu vou perguntar tá quem vai ir aqui Alguns vão falar eu vou eu vou eu vou e aí eu só simplesmente falo legal bacana espero e vejo vocês lá que que eu fiz eu avisei sobre o evento avisei vocês o que teria no evento mas eu não criei nenhum senso de compromisso Eu só expliquei o que teria e perguntei quem iria e acabou por ali como que eu usaria isso trazendo um senso de compromisso e coerência eu faria a mesma coisa só que eu utiliz iaria um complemento Então

vamos lá vamos supor que reseta tudo que eu falei para vocês vamos começar essa experiência do zero ó pessoal no dia 30 eu vou fazer um evento presencial onde eu vou trazer para vocês algumas estratégias sobre copy Riter vou ensinar alguns gatilhos para vocês utilizarem que esses gatilhos vão ajudar a melhorar sua experiência e quem aqui tem interesse aí todo mundo levanta a mão Ah legal pessoal então é para vocês eh garantirem a vaga de vocês eu vou pedir que vocês preencham esse formulário aqui e para participar a gente tem aí um custo de R

100 para garantir a vaga E aí depois do evento esse valor de R 100 é rebolá Vel para vocês então o que que eu tô fazendo eu tô criando um senso de compromisso qu eh quais foram esses sensos de compromisso primeiro que para aí você tem que preencher o formulário garantindo que você vai ir e segundo eu coloquei um compromisso financeiro você vai ter que tirar r$ 1 do seu bolso aí para você ir participar do evento a pessoa que tá disposta a tirar r$ 1 do bolso dela para pagar num evento ali a probabilidade

dela não ir é bem menor do que uma pessoa que não tirou nenhum dinheiro do bolso ali ou simplesmente só falou que eu vou muitas vezes as pessoas vão falar que elas vão ir elas vão te dar o OK ou vão te dar a palavra delas simplesmente porque elas ficam sem Graças de falar não então quando você utiliza esse esse princípio do compromisso você consegue eh persuadir as pessoas que realmente querem fazer ali garantir que elas vão participar do seu evento perfeito vamos entender aqui um pouquinho mais sobre a parte teórica Vamos ler aqui Uma

Breve descrição desse conceito as pessoas tende a se comportar de maneira consistente com compromissos assumidos públicamente perfeito então é um pouquinho disso quando a pessoa realmente ela cria algum laço AL de compromisso a probabilidade dela de não comparecer de não realizar é bem menor um exemplo prático pedir aos clientes que escrevam depoimentos aumentando seu compromisso com a marca então você também pode utilizar isso por exemplo numa Live pessoal comenta aqui quem vai participar e quem vai do próximo evento no dia 23/6 e as pessoas vão começar eu eu eu aí quando você começa a reforçar

e várias vezes durante a Live fazer essas iniciativas de de de reforço de comprometimento você vai criando isso na cabeça da pessoa vai criando isso na cabeça da pessoa e chega um momento que ela vai se sentir mal e não ir porque ela falou várias vezes para você que ela ia comparecer perfeito outro princípio que a gente tem aqui é princípio da afeição e a afinidade tá as pessoas tende a seguir ali ou comprar produtos de pessoas que elas têm mais afinidade Às vezes quem aqui já não viu uma pessoa ali que ela tem um

produto ou um serviço às vezes nem é o melhor produto do mercado às vezes você sabe que tem um produto que é um pouco melhor mas você compra porque você gosta da pessoa que tá por trás vendendo ou quem aqui nunca comprou um produto ou um serviço que às vezes nem tava precisando mas comprou porque quem tava anunciando era uma era um cantor famoso que você admira era um ator ou uma atriz que você acompanha e você falou caramba olha Fulano tá fazendo propaganda da marca x eu vou comprar para experimentar então Esse princípio ele

traz essa questão da gente tomar as decisões ali de comprar um produto ou um serviço não pelo produto em si não pelo serviço em si se ele é bom ou se é ruim mas pela identificação que a gente tem com as pessoas que estão representando ali esse produto ou esse serviço perfeito vamos dar uma olhadinha aqui num conceito um pouquinho mais teórico descrição as pessoas tendem a Opa vamos voltar aqui descrição as pessoas tendem a ser persuadidas por aqueles que por aqueles de quem gostam ou quem se identificam perfeito um exemplo prático uso de influenciadores

que compartilham valores e interesses do público alvo né então hoje a gente tem vários influenciadores aí que acabam fazendo essas campanhas de marketing publicitária e eles conseguem ter um resultado gigantesco não muitas vezes não pelo produto ou serviço em si mas mais pela imagem deles perfeito Seguindo aqui a gente tem o princípio da escassez quando a gente faz um lançamento ali dentro do marketing digital tem basicamente três perfis de pessoas que tende a comprar o primeiro perfil são das pessoas que compram pela questão emocional ela participou do evento ela de alguma forma foi conectada ou

através de diversos gatilhos que a gente utilizou ali no processo de lançamento a gente conseguiu fazer ela entrar no Êxtase ali ela tá no calor do momento ela quer mudar de vida Ela quer transformar a vida dela ela quer melhorar ela quer ir para outro patamar Então ela tende a comprar ali eh geralmente ali tem uma pesquisa que mostra que 70% das pessoas que compram produto ou serviço eles compram movido pelo emocional Depois tem as pessoas que é o segundo grupo que fazem parte dos dos 20% que são as 20 são 20% das pessoas T

de comprar pelo racional são as pessoas que vão ler mais sobre o produto vão chamar para tirar dúvidas vão comparar o seu produto ou seu serviço com outros concorrentes vão ver se tem algum outro produto ou serviço no mercado que tem uma entrega parecida ou se tem uma entrega melhor então eles vão analisar se faz sentido ou não esse produto produto ou seu serviço para eles e tem um terceiro grupo ali que são as pessoas que compram pelo medo de ficar de fora então 10% das pessoas que compram ali um produto ou um serviço quando

participam do lançamento Elas compram por medo de perder aquela oportunidade de ficar de fora e a escassez ela ajuda justamente pra gente conectar com a pessoa nesse gatilho quando a gente fala que um produto ele é limitado que esse produto tem apenas 50 dele no stoque quando a gente fala que esse curso tem apenas 50 vagas quando a gente fala que as vagas estão acabando 98% das vagas já foram preenchidas restam 10 vagas a gente tá fazendo o quê A gente tá trazendo esse senso de escassez ó não tem muito produto no estoque se você

quiser comprar é agora você vai ficar sem não tem muitas vagas ainda para esse curso se você não comprar agora você vai ficar de fora então Esse princípio ajuda a pessoa que tá em dúvida ainda se ela vai comprar ou não a tomar decisão na hora com medo de perder o seu produto ou seu serviço vamos dar uma olhadinha aqui numa descrição um pouquinho mais teórica descrição sobre o princípio de escassez a Raridade ou exclusividade aumenta o desejo então você vê muito isso também nas empresas que trabalham com produtos de luxo ali trazendo exclusividade esse

produto é raro eh São Existem poucos no mercados Então isso acaba trazendo um acaba despertando um desejo a mais também das pessoas quererem consum sumir um exemplo prático ofertas por tempo limitado quem nunca ouviu ou viu esse tipo de comunicação ó ofertas por tempo limitados perfeito aqui então a gente vai entrar em outra área de em outro campo de teoria a gente acabou de ver aí a teoria do pai da persuasão a gente vai entrar nas aplicações de persuasão com Henry tel e John turny vamos dar uma olhadinha agora um pouquinho mais para entender do

que que eu tô falando então teoria da identidade social aqui a gente tá falando que as pessoas tomam decisões ali baseadas em comportamento de outras pessoas essa é uma teoria que foi criada P Jeff Turner em 1979 e ela tá muito e ligada ali com a questão de identidade social e autoestima vamos dar uma olhadinha mais aqui ó Então vamos falar aqui sobre essa teoria deixa eu trazer aqui para vocês a teoria da identidade social foi desenvolvida pelo psicólogo social Henry terfel e expandida por John thy sendo fundamental para a compreensão de como os os

indivíduos se identificam com grupos sociais e como isso afeta o seu comportamento e as atitudes lembra aquela frase lá você é a média de das cinco pessoas que você mais convive isso também acaba servindo ali um pouco parecido Nesse contexto de compra de um produto ou de um serviço então a gente tende a comprar um produto ou um serviço ou consumir produtos ali com base nos comportamentos sociais que a gente convive ou que a gente acaba passando mais tempo ali perfeito mas Vamos explorar um pouquinho mais esse assunto então qual que o conceito da teoria

da identidade social os indivíduos eles sempre vão se classificar ali em grupos de diferentes categorias sociais eh por exemplo eh idade raça religião Então você vai ter grupos ali por exemplo grupos de jovens que vão ali que T de ter um comportamento de consumo por exemplo hoje quando a gente pega o público mais jovem qual é a principal rede social que essas pessoas estão inseridas é o tiktok então quando a gente pega por exemplo ali questão de religião algumas pessoas consomem algum tipo de alimentação porque tá atrelada à religião dela ou algumas pessoas eh frequenta

algum tipo de serviço ali ou consome algum tipo de serviço porque isso tem uma relação forte com a religião dela por exemplo eh os católicos ali quando tá ali no de na semana da páscoa ali muitos acabam não comendo carne por tem uma questão religiosa por trás eles só comem carne branca Então são ali eh ações sociais que as pessoas estão tomando por referência por referência a um comportamento de um determinado grupo que ela se identificam perfeito passando aqui eh após as categori a após a categorização os indivíduos se identificam com certos grupos endog grupos

e se distingue de outros grupos os exogrupo o que que é end deixa eu destacar aqui para vocês que que é a diferença entre endogrupo e exog grupos exemplo tá vamos trazer aqui pro ambiente musical Vamos ó quando a gente fala de música existe vários estilos existe funk existe pagode existe sertanejo existe rock existe Aché existe música gospel e diversas outras categorias de música geralmente a gente tem ali cada estilo de música tem os seus EMS grupos então tem o grupo do sertanejo o grupo do pagode o grupo do funk e o grupo do rock

cada grupo dele cada cada tipo de grupo eles tê costumes e hábitos diferentes por exemplo um endogrupo de pessoas que curtem ou gostam mais de música de rock geralmente vocês vão ver esse grupo de pessoas quando a gente fala de endog grupos são grupos ali que a gente se identifica você você ou vocês vão ver ali as pessoas vestidas de preto geralmente elas estão com aqueles casacos jeans escuros geralmente essas pessoas gostam de andar de moto então você vê muitos roqueiros com aquelas motonas grandonas então todos esses conjuntos desses atores acaba criando um grupo onde

pessoas que também escutam rock acabam se identificando com esse estilo cultural desse tipo de grupo em questão de vestimenta em questão de bens Então você vai ver muitos roqueiros com correntes com Anéis eh tudo isso são características de um determinado grupo quando eu me identifico com esse grupo significa o quê que é um endogrupo eu me identifiquei com as características de um determinado grupo perfeito o que que é o exogrupo exogrupo é o oposto vamos supor que eu Henrique sou roqueiro Então me visto todo de preto tenho minhas correnta tem um monte de anel com

aquelas cavona doida e tem uma motona muito louca aquelas motona grandona aí para sair viajando e aí eu vou fazer uma viagem e eu vou para o Rio de Janeiro o Rio de Janeiro quando eu chego lá só tá tocando funk para cima e para baixo e aí eu vejo vários grupos de pessoas lá dançando funk cantando fazendo maior bagunça enchendo a cara lá e aí o que que eu vejo eu vejo um exogrupo eu vejo um grupo de pessoas que tem um comportamento diferente do meu eu vejo um grupo de pessoas que tem um

estilo de música diferente eu me visto de todo preto as pessoas estão ali Quase nem se vestem as meninas quase pelad dançando os caras com aqueles tênis chamativo aqueles tênis coloridão aqueles óculos todo colorido então eu vejo nesse grupo características que eu não que eu não vejo dentro do meu grupo do meu meio então eu considero esse outro grupo como exogrupo é um grupo que tem características que eu não me identifico e não tenho esse senso de pertencimento perfeito e isso acaba influenciando também na nossa autoestima e no nosso sentimento de pertencimento perfeito com eh

Seguindo aqui comparação social Então as pessoas Elas começam a fazer comparação com outros grupos buscando sempre aumentar a autoestima e perceber qual grupo é superior ou ou favorável em relação a outros grupos então eu posso ter também dentro de um de uma área por exemplo de um grupo somente de roqueiros eu posso ter diversos subgrupos ali um grupo tem de ser mais alegre mais animado o outro grupo tem de ser mais tímido a galera não tem de ser aquele grupo tão bagunceiro E aí eu começo a fazer comparações por exemplo ah eu sou uma pessoa

que sou mais animada E aí eu começo a escutar rock agora tô começando a ouvir E aí eu conheço eu saio vou pro barzinho de rock aí eu vejo que tem dois grupos ambos curtem o mesmo estilo de música só que um grupo é mais animado o outro grupo é mais reservado eu vou começar a comparar caramba aquele grupo é mais animado aquele grupo é mais agitado aquele grupo ali a galera é mais quietinha esse grupo aqui a galera canta mais aquele grupo ali a galera não canta tanto e E aí eu começo a fazer

essa essa análise e tento buscar nesses grupos qual eu me identifico mais pô qual será que é qual grupo será que é melhor eu tentar me relacionar o grupo que é mais quieto ou o grupo que é mais festeiro Ah eu tenho um perfil mais festeiro então eu acredito que se eu fazer amizade com esse grupo mais festeiro eu vou est mais animado e eu vou conseguir eh me divertir mais na festa e eu vou lá e busco construir uma relação com esse segundo grupo que é o mais animado perfeito distinção positiva Então os indivíduos

sempre vão buscar ali uma distinção positiva para o seu endogrupo ou seja eles desejam que o seu grupo se destaque de maneira Positiva em relação aos exog grupos o que que isso quer dizer lembre lá que a gente viu endogrupo são grupos que eu me identifico exog grupos são grupos que eu não me identifico tem características diferentes então eu sempre vou olhar e sempre tendo levar que pessoas que TM as mesmas características que fazem PR com as atividades semelhantes a minha é melhor do que o grupo que tem um perfil totalmente diferente por isso que

a gente sempre acaba sendo influenciado por pessoas que têm características parecidas com a nossas que T personalidades parecidas com a nossa porque a gente sempre tem de seguir esse grupo do endogrupo que são pessoas que a gente eh acaba tendo mais identificação exemplo vamos trazer um exemplo prático paraa política tem pesso pessoas que se identificam mais com bolsonaro tem pessoas que se identificam mais com lula geralmente vamos supor que a pessoa é grupo bolsonaro quando aparece algum vídeo ou qualquer imagem que é do Lula essa pessoa ela nem lê ela simplesmente passa direto e vice-versa

quando é uma pessoa que é do grupo do Lula ela nem tende a ler ou ou ver a imagem do bolsonaro ela passa direto então ela acaba tirando uma conclusão sem entender o contexto sem entender o conteúdo Ela já tem um pré-julgamento e ela já julga que não vou ver esse vídeo não porque é do Lula o Lula é ruim ou não vou ver esse vídeo não porque é do bolsonaro e o bolsonaro é ruim então inconscientemente a gente já cria os nossos pré-julgamentos positivos e negativos eh sempre trazendo o lado positivo para o endogrupo

que são os grupos que a gente tem mais familiaridade que a gente vê mais identificação na verdade e sempre trazendo os pontos negativos pro exogrupo que é aquele grupo de pessoas que a gente não vê tanta identificação perfeito efeitos da identidade social vamos ver aqui ó preconceito e discriminação tá muito relacionado a esse último exemplo que eu trouxe então eu nem li o que que o artigo tava falando se estava falando algo bom ou se estava falando algo Positivo eu já pré julguei na minha cabeça então eu já Criei um préconceito aqui e já fiz

uma discriminação comportamento coletivo tá muito ligado a identidade de a gente acaba sendo influenciado porque as outras pessoas estão fazendo então vamos pegar aqui um exemplo de uma pessoa que ela não é muito dis sair ela não ela não costuma beber muito ela quase não bebe nada e ela vai sair com grupo de amigos esse esse grupo essa galera acaba indo para um barzinho Só que lá todo mundo bebe essa pessoa que às vezes ela não é de beber muito ou quase nunca bebeu ela acaba passando a bebê bebe mais da conta porque ela tava

num grupo de pessoas que tem um nível de consumo de bebida muito maior do que ela tava e o oposto também então vamos supor que você bebe muito você gosta de tomar suas bebidinhas ali Você gosta de tomar o seu esão E aí você vai sair para um local para ambiente onde ninguém no grupo ali toma bebida alcoólica você vai se sentir meio desconfortável se você for o único da mesa ali que vai pedir uma bebida Então você vai pedir uma cerveja e todo mundo vai tomar refrigerante Então você tende a evitar e você tende

a pedir um refrigerante também então o comportamento coletivo também tende a influenciar o nosso comportamento individual Coesão e conflito Então dependendo das características ali do grupo ou do quão você tá sendo persuadido por isso você pode gerar conflitos ali e briga entre grupos perfeito agora a gente vai passar por um outro conceito aqui que é a parte de elaboração de probabilidade e de persuasão que é u e l o que que é isso aqui é um modelo que explica duas rotas de persuasão rota central e a rota periférica é um conceito que foi criado pelo

Richard Pat e John eh lá em 1986 vamos dar uma olhadinha aqui no que diz ó a elaboração da da probabilidade de persuasão que é o Elm é uma teoria desenvolvida pelos psicólogos Richard e Peter John em 1986 que descreve como as pessoas são persuadidas e como processam mensagens persuasivas o Elm propõe que há duas rotas principais para persuasão a rota central e a rota periférica o que que esse conceito aqui estuda esse conceito ele traz a percepção de persuasão com base nas mensagens que a gente recebe então a todo momento a gente tá sendo

persuadido seja por um anúncio na internet seja pela rádio seja pela televisão a todo tempo a gente é padido a tomar uma decisão a comprar um produto a comprar um serviço ou a fazer algo e esse estudo ele tá mais relacionado essa questão das mensagens que chegam até a gente vamos dar uma olhadinha um pouquinho mais a fundo vamos olhar aqui ó a rota Central deixa eu destacar aqui para vocês para ficar mais simples o entendimento Então vamos começar aqui o conceito de Rota Central processamento de alta elaboração que que quer dizer aqui ó vamos

lá nesta Rota as as pessoas analisam cuidadosamente as informações e argumentos apresentados elas ponderam os méritos do conteúdo e da mensagem então quando a gente fala de Rota Central lembra lá né tem quando a gente recebe uma mensagem tem dois caminhos ali rota central e o segundo caminho que a gente vai ver aqui quando a gente fala de Rota Central A gente tá falando que toda informação que chega até a gente a gente tem o cuidado de analisar Será que essa informação é verdadeira Será que essa informação é verídica quem que é o responsável da

onde V essa informação Outro ponto tá quando utilizado a rota Central ela tem muito essa característica que é quando receptor da mensagem está altamente motivado e possui a capacidade e o tempo de analisar a mensagem então tem esse cuidado também o qual é o momento que eu tô recebendo essa mensagem por um exemplo prático vamos supor que eu tô aqui gravando essa aula para vocês e aí vem alguém bate aqui na porta Henrique aconteceu é preciso deu um problema preciso que você faz tal coisa eu vou analisar o meu contexto eu tô gravando a aula

Se eu parar de gravar aula agora eu vou perder basicamente 30 minutos de aula eu então vou pensar ó gravei produzir 30 minutos de aula Se eu pausar aqui e sair da sala vou ter que começar tudo de novo eu vou perder 30 minutos vou atrasar o conteúdo essa aula ainda Precisa para edição o pessoal precisa subir na plataforma então eu começo a raciocinar se faz sentido ou não eu parar o que eu tô fazendo agora para ir resolver esse problema ou se simplesmente eu falo ó vou terminar de gravar aqui a aula e daqui

a pouquinho eu vou lá perfeito e a rota Central Ela também tem esse cuidado dos efeitos tá as atitudes formadas ou mudadas através da Rota cental tem de ser mais duradoura e resistente a mudanças futuras além de serem mais preditivas do que o comportamento então quando a gente Analisa ali a gente tem esse cuidado de analisar o por que é quem tá passando essa mensagem que que aconteceu se eu vou parar agora eu vou ver depois quando a gente faz toda essa análise a gente acaba tendo essa mudança T de ter essa tendência que os

resultados são mais duradouros e mais resistentes a mudanças futuras perfeito por a gente tem mais senso para analisar se a gente vai realizar essa mudança ou não então o que que de uma forma mais resumida a rota Central quer dizer as pessoas que T de seguir esse caminho elas não t de ser tão persuadidas assim exemplo tá um exemplo prático agora trouxe tudo que eu trouxe até agora foi mais conceitual vamos supor que eu acabei de assistir uma eu participei de um evento de um lançamento para comprar um tênis novo um tênis da Adidas um

tênis bonito Branco lindo amo o tênis branco e aí participei do lançamento da Adidas eles lançaram esse novo tênis Adidas Master brasser por um preço incrível que somente hoje vai ser vendido eu vou est no calor do momento eu vou est No Calor da Pele caramba é o tênis da Dida só tem 50 pares no mundo se eu não comprar hoje eu nunca mais vou comprar esse tênis da vida e agora no modelo de Rota Central eu vou utilizar o raciocínio lógico eu vou começar a pensar tá mas será que eu preciso mesmo desse tênis

da Adidas Será que eu já tenho tênis em casa já tenho quatro tênis eu não preciso de mais um tênis e depois aidas vai lançar de novo depois vai ficar mais barato então eu começo a pensar racionalmente se faz sentido ou não eu tomar a decisão perfeito Então essa rota Central Ela traz mais para esse lado de raciocínio da história vamos dar uma olhadinha aqui na rota periférica que é o segundo caminho que a gente tem vou trazer a parte mais conceitual um pouquinho mais teórica e depois a gente vai pra parte prática vamos lá

deixa eu passar aqui para vocês vamos destacar aqui process de baixa elaboração ó nesta Rota as pessoas focam em sinais periféricos ou superficiais com atratividade do comunicador ou a quantidade de argumentos em vez de sua qualidade então o que que ele tá querendo dizer aqui lembra desse exemplo que eu trouxe agora exemplo prático da nesse cenário é o oposto do que a gente viu lembra que no primeiro cenário eu começo a pensar quem me trazendo a informação qual que validade informação aqui eu não penso nada eu só recebo ali a informação a mensagem e já

tomo a decisão sem ir atrás então eu acabo tomando na rota periférica eu sempre acabo tomando a decisão a decisão no calor do momento sempre trazendo pro lado mais emocional do que o lado racional vamos dar uma olhadinha aqui ó quando utilizada a rota periférica é utilizada quando o receptor da mensagem tem pouca motivação ou capacidade para analisar a mensagem em profundidade quando a gente Traz essa pouca motivação muitas vezes está relacionado à nossa capacidade e de inteligência emocional de processar as informações então a gente deixa sempre acaba se levando Ali pela influência das outras

pessoas a gente acaba não tendo esse senso analítico de olhar a fundo os critérios do porquê Ou não lembra o exemplo que eu trouxe da porta no cenário anterior eu tô aqui gravando a aula alguém Bate na Porta e Me Chama Henrique preciso que você vai resolver tal coisa eu na hora já vou pensar aqui ó tô gravando 40 vai para 40 minutos de aula Se eu parar agora vou ter que refazer 40 minutos de aula vou começar do zero vai atrasar a edição O pessoal ainda tem que subir e Na minha percepção eu acredito

que não é tão importante quanto eu terminar essa aula eu vou lá e respondo ó vou terminar de gravar a aula e já vou lá ver o que que é nesse cenário aqui na rota periférica eu não vou pensar tanto eu não tenho tanta capacidade assim para ter esse esse tipo de raciocínio rápido vamos bater aqui na porta Henrique Deu um probleminha ali você consegue ir simplesmente eu vou falar Tá bom tô indo vou pausar vou parar aqui a aula vou levantar e vou lá ver o que que é então eu acabo não tendo esse

senso de tomada de decisão ou de análise crítica para fazer essa análise da recepção da mensagem perfeito e aqui efeitos tá vamos lá as atitudes formadas ou mudanças através da Rota periférica T de ser mais temporárias menos resistente a mudanças e menos preditivas no comportamento então aqui elas TM de ser mais temporárias porque a gente vai sempre tomar decisão no calor do momento menos resistente porque a gente não consegue ter esse senso de raciocínio ou essa inteligência emocional para saber que a gente tá sendo manipulado no final das contas essa rota periférica ela fala sobre

isso a gente não tem a capacidade ou raciocínio para entender que a outra pessoa tá persuadindo que muitas vezes esse produto esse serviço que tá sendo oferecido pra gente a gente não precisa comprar isso lembra do exemplo do sapato do tênis da Adidas Pô eu não preciso comprar já tenho cinco por que que eu vou comprar mais um trazendo esse exemplo pra rota periférica no momento que Adidas é que eu tô participando do evento do lançamento do tênis da didas e eles falaram ó inscrições abertas esse tênis só tem 50 exemplares e vocês só vão

conseguir colocar comprar por esse preço hoje na hora ia pegar meu celular aqui abrir o banco EA escanear o QR Code ia fazer o Pag e já comprar o tênis entende Qual que é a diferença então vamos fazer um fechamento rápido aqui de um resumo pra gente entender esses dois conceitos ó vamos vir aqui então a gente viu aqui cadê dein vamos puxar aqui ó vamos lá cadê Aqui ó a gente viu esses dois conceitos aqui um é rota central e rota periférica perfeito foram os do conceitos que a gente viu rota Central eu sempre

vou receber a informação vou pensar se faz sentido ou não e vou tomar a decisão pelo lado racional periférica eu sempre vou receber a informação não tendo ter esse senso analítico para processar se é bom ou ruim para mim e tendo tomar a decisão pelo lado emocional perfeito vamos Seguindo aqui então a aula deixa eu passar o próximo slide a rota Central foi o que a gente falou rota periférica foi o último fatores que influenciam a a escolha da Rota então sempre o lado motivacional trazendo mais esse apelo do de dos gatilhos mentais ali então

a gente acaba não conseguindo processar tanta informação eh motivação inclui interesse pessoal relevância do tópico e necessidade de cognição Então tá muito relacionado ao nosso inconsciente aqui e a capacidade né queere referee ali à parte do indivíduo de processar a mensagem e tomar a decisão então utiliza mais o racional perfeito e agora pra gente finalizar a nossa aula Opa a gente vai pro nosso Grava aí o gravai é aquele momento da aula Onde eu pego alguns insights ou alguns pontos importantes que eu considero que vocês precisam reforçar perfeito vamos dar uma olhadinha Então deixa eu

até destacar aqui para vocês vamos lá a identidade social fortemente internalizada pode influenciar significa significativamente o comportamento coletivo então muitas vezes a gente acaba levando deixando se influenciar ali pelo comportamento social das pessoas seja o nosso grupo familiar seja o nosso grupo de amigos grupo da faculdade ou grupo do trabalho e geralmente a gente tende de ser deixar ser a gente T de deixar de ser influenciado pelas pessoas que a gente mais convive beleza a rota periférica pode ser eficaz em situações onde o público está desinteressado ou distraído utilizando pistas superficiais então aqui estratégica para

quem vai utilizar esses gatilhos para vender um produto ou serviço lembra Tá rota periférica ela é voltada pra parte emocional pessoas que tende a tomar a decisão e são e facilmente influenciadas ali então você pode utilizar esse tipo de estratégia para vender o seu produto ou seu serviço o princípio de reciprocidade sugere que as pessoas têm uma tendência natural de retribuir Não tem melhor Eh vamos dizer assim gatilho pra gente utilizar do que a reciprocidade tá você gerar valor para pessoas você resolver o problema das pessoas você entregar algo de valor paraas pessoas as pessoas

vão se sentir gratas e pode ser que num momento ali por algum motivo pessoal por algum motivo financeiro ela não vai conseguir comprar o seu produto ou seu serviço mas quando ela melhorar a situação financeira quando ela passar por esse desafio e os pessoais ela vai lembrar de você pela questão da reciprocidade e ela tende a comprar o seu produto ou seu serviço e até mesmo ela tende a ser uma pessoa fiel à sua marca e ela sempre vai comprar da sua marca independente da qualidade ou do serviço de um outro concorrente perfeito e pra

gente ir aqui pros finais da nossa aula aquela parte onde eu trago as referências bibliográficas e aqui para vocês eh Robert cudini né de psicolog of persuasão que são as armas da persuasão o livro do turn eh em Inter in the group que fala sobre a parte de grupo de como as pessoas o ambiente os grupos acabam influenciando na tomada de decisão e um livro do PAT e copo communication and persu Central and results atitude Change que fala sobre a comunicação e a persuasão perfeito então a gente encerra essa aula por aqui beijo vocês na

nossa próxima aula