Aula 2 - Curso avançado em 21/01/2025

Internet colaborar Pronto já estamos gravando aqui é a nossa segunda aula do nosso curso avançado para SDR e é avançado mesmo quem não fez o básico minha gente volta lá para o básico para depois fazer o avançado tá porque aqui a gente tá falando de coisas avançadas por exemplo nosso LinkedIn Olha já deixo essa dica para vocês gente o Linkedin não é pra gente usar só quando está em aula por qu quanto mais vocês usam o Perfil do LinkedIn de vocês maior a chance de vocês conseguirem pedir mais conexões Tem bastante gente que faz a

aula aqui do básico aí participa lá das atividades práticas manda um monte de conexão com nota por dia aí o link é de emb barra de mandar conexão com nota por quê Porque não tá usando muito e para ele liberar você fazer mais você precisa estar sempre faz sendo então não parem de usar o perfil do LinkedIn de vocês porque na hora que você for contratada Por uma empresa e ela falar olha no nosso fluxo de Cadência tem envio de LinkedIn aí você vai olhar lá e vai falar nossa mas eu só posso noar cinco

conexões por dia porque o Linkedin libera não é que o Linkedin não libera porque você não usa aí o Linkedin libera mesmo então continuem usando o perfil do LinkedIn ele sempre sugere para vocês fazerem novas conexões ele sempre sugere lá perfis parecidos que vocês já seguem vai seguindo vai conectando pelo menos Para manter ativo o seu LinkedIn para quando vocês começarem a trabalhar vocês já terem essa possibilidade de pedir mais conexões pelo LinkedIn de vocês porque vocês estão usando ativamente tá não deixem para usar somente quando vocês estão fazendo aqui as nossas atividades então no

final da aula vou falar sobre as nossas atividades práticas quem quiser participar fica aí até o final ó eu já tô dando de blogueira já fiquem até o final para Saber mas enfim vocês vão querer ficar até o final porque a aula tá demais tá demais eu convidei uma pessoa aqui que já está comigo há muito tempo e já fez umas entrevistas recentemente participou de hool play E aí quis trazer a experiência dela para vocês porque nós estamos com bastante vaga bastante mesmo mas para SDR com experiência o mercado tá pedindo ali pelo menos um

ano de experiência como SDR Então eu tenho algumas vagas para indicar para Tanto eu gostaria de dar algumas dicas para vocês sobre quebra de objeções e é o que nós vamos falar principalmente na aula de hoje holy Play quebra de objeções vocês que já estão na atuação de SDR aí sabem da dificuldade que é quando você fala com um um lead ali um potencial cliente ele dá uma objeção no meio e geralmente são sempre as mesmas então eu vim trazer algumas dicas aqui para vocês tá então vou começar a aula aqui apresentando a Michele para

vocês Mi pode se apresentar aí Michele melma tem um podcast da Michele gravado no nosso canal do YouTube Quem quiser conhecer um pouquinho da história da M Mas hoje ela veio como vestir a camisa de SDR mesmo para ensinar vocês a passarem processo seletivo Oi gente Boa noite eu acho que todo mundo já me conhece eu tô bem conhecida aqui na fábrica agora quando tá ali com a Paula não tem como você ficar imperceptível né então eu tô bem Conhecida ali com ela e é isso que eu quero eu quero seguir com ela ali para

cada vez ser mais conhecida é da Michele ali tá com as 500 visualizações tá razão tô ficando Popular também gente Me sigam muito bem mi Ô mi conta pras meninas aí então assim Abra o seu coração de SDR para SDR você alumas entrevistas recentemente passou em alguns processos seletivos aí que a gente indica o que as pessoas estão pedindo nos nos processos seletivos como tá sendo o rool play Explica aí pra mulherada já se preparar antes de chegar aí numa entrevista tá eh Tod Eu já trabalhei em algumas empresas né e todos os todos os

lugares que eu passei todos tinham o Bem dito do hool Play né vamos dizer assim o temido rool Play não tem como ainda mais para trabalhar no comercial as empresas perdem mesmo eu já cheguei a fazer mais de um com pessoas diferentes tá então normalmente assim é o diretor comercial é o gerente comercial o r de vendas Então não são pessoas pequenas ali vem uma pessoa que é experiente né Eh que você já fica insegura porque não tem como dizer eh eu trabalho com com no pré-vendas desde 2021 e até hoje quando eu entro para

fazer um roleplay dá o frio na barriga dá aquele medo mas como diz a Paula vai com medo mesmo né o o que eu faço normalmente quando você tá participando de um processo seletivo eles eh quando você avança de fase ali que você vai pro roleplay eh a empresa Manda eh o case ali o que eles querem que você faça no roleplay Então você não vai chegar vendendo qualquer coisa ou oferecendo qualquer coisa eles mandam e quem vai ser o cliente o que você vai ter que vender e nem sempre é o produto que a

empresa vende às vezes eles inventam um produto ali né eles criam um produto eh para para você estudar e conseguir passar ali para para eles verem o que você estudou né eles entenderem o que Você estudou e você conseguir oferecer e todas as em eu escrevi aqui as meninas estão perguntando como escreve tá é uma simulação de uma venda tá é uma simulação de alguma coisa ou de uma ligação ou de uma apresentação de uma demonstração de um CRM é uma demonstração Então o que a Mi tá falando é na entrevista eles pedem para vocês

venderem alguma coisa para eles para analisar como vocês falam o que mais eles analisam me que você sente ali Então Eh na verdade eh eu acho que eles analisam um tom de voz se você é insegura eh a comunicação se você fala certo entendeu porque eh por por pior que assim por menor que seja uma palavra que você errou tudo isso eles estão analisando então assim eh eu sempre Procuro o quê eu estudo demais a empresa eu estudo o case que eles Me Passam eh eu já fiz vários rpls eh em um deles o o

case que eles me passaram eram 14 folhas entre produto entre eh falando sobre o Cliente o que ele já tinha o que ele queria eu imprimi porque eu gosto de ter em mãos ali então eu eu gosto de sempre imprimir o que eu vou falar eu gosto de ler reler eh eu colo tudo na minha parede aqui e fico lendo fico estudando sozinha que são coisas que eh fazem bem para mim então eu acho que eu eu falo que eu funciono melhor dessa maneira então eu imprimo tudo e vou estudando Normalmente quando você começa ali

não tem só uma pessoa na sala e quando você Vai fazer o role play então sempre são duas ou três pessoas e você vai simular a venda Então você vai simular o que você o que eles pediram ali Nem sempre é o produto da empresa mas às vezes é por exemplo Ah você vai ter que vender a fábrica de SDR né agendar umaes né que eles vão querer que você fa simulação eles mandam antes eles mandam cando eh o cliente o que ele é ah ele é diretor ele é gestor ele é gestor de atendimento

eh a dor dele é essa precisa Melhorar a comunicação precisa de ferramentas então ele manda o que ele precisa E aí você vai estudar a empresa se for a empresa que você tá eh concorrendo a vaga né uma empresa de tecnologia por exemplo você vai ter que estudar tudo o que ela tem para oferecer porque eh por mais que ela mande o estudo ali mande o cas que a gente fala na hora ele faz perguntas para você e ele faz tá ele faz todo tipo de pergunta o que eu faço e isso assim não é

não é Só no roleplay Isso é o que eu faço no meu dia a dia tá eu nunca ligo para ninguém sem ter mandado um e-mail antes ou sem ter feito uma conexão no Linkedin por quê Porque eu não abro espaço para ele falar ah me manda por e-mail entendeu eu já começo a minha ligação falando que Eu encaminhei um e-mail para ele eu tentei contato pelo LinkedIn porque senão ele vai falar me manda por e-mail então eu já quebro essa objeção eh eu não ligo para ninguém ai peguei o Contato do cliente já vou

ligar não eu mando o e-mail e faço a conexão no Linkedin para eu ter um raport para falar com ele outra coisa que eu não faço eu nunca pergunto para ele se ele tem 5 minutos para me ouvir entendeu eu começo a falar oi Paul boa noite tudo bem Eu sou a Michele da fábrica de SDR ela vai falar Oi Michele boa noite tudo bem eh se eu falar Paula você tem 5 minutos para me ouvir a resposta dela vai ser Não mesmo que ela tem ela não po poder me ouvir então o que eu

penso se eu iniciar a conversa se ele não puder falar ele vai me cortar ele vai falar ai agora eu não posso ou eu ten entrar numa reunião eu tenho um compromisso aí sim eh eu vou tentar mudar a estratégia mas até ele se ele não me falar eu vou seguir o meu assunto entendeu nunca pergunto se ele tem 5 minutos para me atender porque a resposta dele é não eh eu gosto de usar também eh uma frase Que eu falo que é quebra gelo então eu entendo assim que um decisor a pessoa que você

vai fala ali recebe umas 50 100 ligações por dia porque não é só a gente que liga várias outras as pessoas também ligam para ele então Oi Paula Boa noite Eh boa tarde tudo bem automaticamente a pessoa vai falar tudo bem e você isso é é é assim é certeza ele vai falar tudo bem e você então eu sempre uso assim igual hoje tava um dia muito quente eu falei com um cliente Oi José tudo bem É A Michele de tal empresa Oi Michele tudo bem e você aí eu respondi eu tô bem se não

fosse esse calor de hoje eu estaria melhor aí ele falou tá quente né Michele pronto Por quê não fica tão automático não fica aquela ligação robótica entendeu já quebrou o gele ele nem ele vai me dar atenção então eu sempre ou tá calor ou tá frio Se tiver frio nossa se não fosse esse frio né eu estaria melhor se tivesse calor então assim ou sen não tá chovendo se não fosse essa chuva né Eu estaria melhor é tão bom quando não tá chovendo mas assim frases curtas e rápidas porque tem gente que se você falar

de um determinado assunto ele vai falar falar aí você não consegue sair do assunto e você já se perdeu você nem lembra mais para que você ligou entendeu Você fala a igual quando eu tava tendo aquelas chuvas que não dou tudo eu já me perdi numa conversa dessas porque eu quis trazer o quebra-gelo me perdi toda ele começou a falar que era de lá e eu Toda perdida e ele falando do Sul quando ele terminou de falar eu nem lembrava mais o que eu ia oferecer para ele porque que a gente se perde você fica

ali tão comovida com o que ele tá falando do assunto das enchentes e isso e aquilo então assim agora eu só uso se não fosse o calor se não fosse o frio se não fosse a chuva eu estaria melhor então Eh eu sempre uso essa frase quebra gelo e assim vocês podem fazer porque isso dá resultados várias pessoas falam Michele eu sempre uso a a frase do quebra-gelo e Dá super certo então não pergunte se ele tem 5 minutos para me ouvir usa a frase do quebra-gelo e ali Você já conseguiu ter a atenção dele

se ele falar que não consegue te ouvir aí sim eu vou falar Tem um outro horário que você consiga falar comigo entendeu E já começa a ligação depois que eu falei tudo isso quebra gelo não pedi 5 minutos Paula eh Eu encaminhei o e-mail para você eu fiz uma conexão ali no Linkedin Não sei se você chegou a ver por não dá e a abertura dele falar ah você me manda por e-mail porque eu Já encaminhei o e-mail então ou ele viu Ou ele não viu entendeu às vezes eu gosto também por exemplo Ah eu

vou ligar pra Paula hoje Eu encaminhei o e-mail para ela hoje 9:53 porque às vezes ele vai perguntar que horas que você me mandou o e-mail eu não vi e aí você vai abrir o seu e-mail você vai lá procurar Que horas você encaminhou pronto você já perdeu Entendeu então eu vou ligar paraa Paula eu sei que eu mandei o e-mail para ela hoje 9:53 porque se ela me perguntar tá na ponta da língua eu Eu encaminhei hoje 9:53 então assim você vai fechando de um jeito que o cliente não tem como te dispensar Você

já mandou e-mail você já conectou no Linkedin ele já deu abertura para você falar ele não falou que que quer desligar que não vai te ouvir agora é só você seguir com a conversa entendeu é isso é isso mesmo a thí tá comentando Aqui é isso mesmo né tá aí se quiser fazer algum comentário de rplay ó que legal olha Eh boa noite meninas uma coisa que eu aprendi com a Paula Acho que desde do módulo sabe básico Paula você sempre fala o SDR tem que fazer muita prospecção tudo e em ligações e eu sei

que ligar não é fácil e a gente vai e vai com medo mesmo mas a Paula sempre fala uma coisa que a nossa voz tem que tá aquele tom suave tem que tá aquele tom Alegre a gente tem que tá segura do Produto Então isso que a Michele falou é muito importante que a gente tem que ter estudado o cliente tem que ter estudado do produto tem que ter estudado sabe do ICP né Para quem a gente vai vender Então são coisas que No role Play que é uma simulação que a a gente faz às

vezes num grupo a gente às vezes faz com aquela amiga que é SDR também tal é muito importante porque te dá segurança o que eu falo Paulo eu aprendi isso com você e realmente é importante eu faço Role Play comigo quase todo dia de frente eu olho minha postura ó eu tô sem brinco porque eu tirei meu brinco mas eu ponho o brinco Eu trabalho em casa todo o ambiente me cerca disso sabe em nome de Jesus que a gente seja cada vez mais mulheres seguras e prontas para entregar o melhor tanto pro nosso cliente

mas que a gente não fique exposta sabe a não saber o que falar ficar travada É normal ficar nervosa é mas as objeções a gente quebra com técnica que é isso que a Michele tá falando vamos se preparar Tecnicamente os cursos da Paula serve para isso para deixar a gente amente né rica né Paula É E tô bebendo água tá que a sempre me dá bronca que eu não bebo água que eu já aprendi a deixar aqui do lado tá aqui ó nós fazemos parte do mesmo time amor do aula aí a thí falou assim

a senhorita está aqui há duas horas falando não vi tomar um copo d'água falei olha aí bem feito para mim tomei bronca ao vivo isso olha aí ó a Marta tomando água e eu assim eu acho que é muito importante a gente gente ter essa consciência que faz parte do processo ter uma água sabe que às vezes tomar um gole de água quanto o lid tá falando toma um gole de água você assenta você volta lá at essas coisas que a Michele falou tá visível Ah eu também tenho Michele sou do seu time eu acho

mega importante eu sou muito visual então sabe se conheçam mais sabe entendam que você é uma profissional que Você vai voar muito mas se preparar faz parte é muito importante e eu torço aqui não desistam é muito legal não desistam muito bom então então vamos para a prática Michele Então você tem uma empresa tô inventando aqui a sua empresa se chama Michele michelman tecnologias ó arazão eu vou te ligar para prospectar falar sobre fábrica de SD Então vamos lá e pesquisei primeiro sobre o lío de Falar pesquisar colocando na prática é vou entrar no site

vou entrar no Linkedin da Michele vou me conectar com ela vou ver no Linkedin dela se existe alguma algum e-mail ali disponível né Já mandei um e-mail já mandei uma conexão no Linkedin tudo isso pra gente antes de fazer essa ligação e não ficar tão tão fria né então vamos lá Michele eh vou vou já usar o a as dicas da própria Michele mesmo né então estou te ligando atende aí Alô Fala aí Você é a minha eu estou te prospectando você é a Michele Michel um Assessoria alô olá Oi Michele tudo bem aqui é

Paula L da fábrica de SDR como você está Oi Paula eu estou bem e você olha Michele se não fosse esse calor estaria bem melhor Tô aqui em São Paulo morrendo menina e você como está está em São Paulo também Paula eu sou em São Paulo mas que calor é esse né Tá muito quente eu também estaria melhor se não Estivesse tão calor que bom mich Olha só estou te ligando porque eu peguei o seu contato no Linkedin estou pesquisando aqui sobre coordenação inovadora no mercado de vendas e euv que a sua empresa presta esse

tipo de serviço de inovação tecnologia já está mais de 10 anos no mercado primeiramente Parabéns aí eu sei que não é estar 10 anos no mercado não é mich ainda mais tecnologia tem que Inovar todo dia né sim Paul Obrigado Você estudou min empresa que legal eu tô fazendo o dever de casa direitinho né mich tu na área comercial também né Muito bom Paula eh é isso que você disse né na tecnologia você tem que Inovar senão você fica para trás ainda mais com a ia hoje em dia né tudo a ia então se você

não estudar se você não Inovar você fica para trás perfeito Michele vi aqui que um dos serviços que vocês oferecem justamente são esses agentes de chatbot Fiquei curiosa me conta um pouquinho desse serviço quem vocês atendem aula na verdade a gente atende um público mais enterprise né então nós atendemos empresas acima de 5.000 funcionários ali eh nós fazemos a automação do chatbot então o chatbot bem intuitivo com árvore conversacional ele vai atendendo ali e a gente deixa os agentes no caso eh mais focados em atendimentos mais específicos eh não sei se você chegou a ver

essa Parte então o chatbot atende ali eh clientes que querem uma segunda via de boleto querem eh uma fatura eh a interação já é diretamente com esse esse robô no caso ele já faz essa interação chega a mandar o boleto qu pé como que é isso se ele tiver todos os dados dele sim o bot encaminha o boleto se ele não tiver ele passa pro atendimento humano perfeito Michele excelente bom indo direto ao ponto para eu não tomar aqui muito do seu tempo eu gostaria de Perguntar para você sobre o seu processo comercial porque hoje

eu já fiquei com vontade de vender seu produto no caso porque eu acho que tem muita aderência tem um mercado enorme para prospectar esse tipo de serviço não é mesmo quem costuma comprar o seu produto hoje o seu serviço de chatbot então Paula na verdade hoje a gente tem eh um público bem bem amplo né Eh hoje as pessoas não querem muito falar com pessoas Então elas querem ser Atendida ali pelo auto atendimento e já conseguir resolver tudo então ele atende todos os públicos nós temos mais clientes grandes mas a gente consegue atender o cliente

pequeno também excelente Michele e hoje o seu processo comercial você faz a prospecção ativa também ou você atua mais com Bound com essa qualificação pelo seu próprio chatbot eu tenho uma que faz a a minha prospecção ativa né prospecção fria de ligação eh de e-mail e eu tenho eh o Tráfego pago que os clientes chegam através do tráfego pago com interesse na na noas soluções excelente eh sobre a SDR Era exatamente sobre isso que eu gostaria de trazer para você eu represento hoje a fábrica de SDR é um projeto social aonde nós formamos mulheres para

atuarem na área comercial então nós formamos as mulheres ensinamos ali sobre streit formas de prospecção ativa criação de conta no Linkedin e o nosso principal Negócio hoje é fazer com que que essas mulheres saiam dos nossos treinamentos que são totalmente gratuitos após a nossa formação nós indicamos para vagas de emprego então a fábrica de S é uma agência de emprego com foco em mulheres e qualificação antes de indicar para alguma vaga por isso que eu te perguntei Michele se vocês atuam com o SDR se você já conhece essa metodologia de pré-vendas porque é muito importante

que você já conheça e saiba quanto é Importante ter profissional hoje como que você acha que está o trabalho hoje da sua equipe você pretende escalar isso na verdade Paula eh sempre foi a minha intenção ter mais profissionais na área de pré-vendas mas eu tenho uma grande dificuldade de encontrá-las né É muito difícil eh você conseguir bons profissionais ainda mais na área de pré-vendas eu acho que existem muitas vagas de pré-vendas hoje então eh a rotatividade tá muito Grande né Eh conta um pouco mais sobre o seu o seu trabalho o seu processo no caso

você contrata meu contrato direto com você como funciona ótimo Michele hoje nós formamos essas profissionais e indicamos paraas empresas então sobre este problema aí que você me trouxe de rotatividade de profissionais como que nós conseguimos ajudar nossos clientes com isso porque nós ajudamos as mulheres e pegamos Mulheres no mercado de trabalho que estão em busca de uma recolocação profissional o que acontece muitas vezes muitas dessas mulheres elas já atuaram com vendas durante uma boa parte da sua vida Elas tiveram filhos e aí tiveram que de repente parar a sua carreira profissional para cuidar da família

e hoje elas querem voltar pro mercado de trabalho e não conseguem uma oportunidade então exatamente por isso que essa objeção que nós temos dos Nossos clientes aqui na fábrica não corre porque quando essas mulheres têm uma oportunidade de alguém que aceita ela voltar para o mercado e ser esse degrau para ela voltar pro mercado de trabalho elas ficam extremamente gratas então acaba que é muito difícil elas Saírem de uma vaga que nós indicamos a rotatividade das mulheres que nós indicamos ela é muito baixa por conta disso eu queria uma oportunidade de te apresentar um pouco

melhor sobre o nosso Projeto Michele e até alguns cases trazer alguns números das contratações que nós temos mostrar alguns dos clientes que nós atendemos a fundadora aqui do projeto é a Paula Olaf ela já tá aí 10 anos na área comercial a fábrica de SDR existe há 4 anos eu posso marcar um bate-papo com ela amanhã para você qual horário você tem disponível naa e eu não consigo amanhã consigo na próxima semana eu tô bem cheia de de demandas essa semana pode ser na próxima aí eu Queria trazer o meu esposo também que é o

meu sócio eh ele Cuida dessa parte mais de recrutamento e seleção eu acho que fica bacana a gente envolver outras pessoas Tá mas achei incrível Ainda mais quando você eh traz a oportunidade para mulheres né de recolocação no mercado eu gosto muito de apoiar essas coisas então o trabalho é incrível e eu tenho interesse Mas eu consigo só na próxima semana pode ser pode ser Michele posso ficar com o seu e-mail qual que é seu E-mail ó meu e-mail é mich P michelman @ tecnologia avancada.com.br perfeito eu vou já deixar pré-agendado para terça-feira Porque eu

sei que segunda-feira é um dia péssimo todo mundo Cancela a reunião aqui segunda-feira né Michele como eu quero que isso aconteça com a agenda da Paula e daí com a sua se eu puder te mandar um oi no WhatsApp para fazer uma confirmação ali uma hora Antes se tiver algum entrevisto você me avisa por favor Tá ótimo pode ser Tá bom vou deixar terça-feira 10 horas da manhã pode ser pode tá ótimo tá bom nesse seu e-mail eu vou mandar o convite do agendamento já coloco a Paula nesse e-mail E aí eu mando para você

uma hora antes do late mas já vou te adiantar algum material por e-mail para você conhecer o nosso projeto aqui vou te encher o saco aí até até terça-feira tá bom e você conseguir min é uma Apresentação que aí eu consigo dar uma olhada já passo para outras pessoas aqui internamente e aí a gente já vem pra reunião conhecendo um pouco mais da fábrica de H tá ótimo você pode me passar qual que é o número do seu WhatsApp posso é o 119 6240 4051 tá joia eu vou mandar já um oi no WhatsApp qualquer

imprevisto você me avisa por favor tá bom combinado Obrigada Michele Bom dia eu te agradeço é um prazer até Uh eu quo vocês assim um agendamento muito bonzinha viu Michele sei eu não posso assustar também vocês ô gente é assim olha a grande lição é tem que ser leve tem que ser leve e rápido eu sei gente já eu atuo com ligação eu prospecto cliente para mim mesma então se eu falar assim indo direto ao ponto essa frase ela é matadora olha Michele indo direto ao ponto você já conhece sobre essd eu quero marcar uma

reunião é Isso se a gente for ficar dando muita volta o pessoal não vai nem escutar o que a gente tem para falar ah tá bom tá bom vai desligar a ligação não vai eu vai agendar por agendar né Paula por agendar E aí algumas de Vocês perguntaram do no show né O que que significa o no show a colega escreveu aqui Obrigada pela ajuda é o não comparecimento na reunião por isso que eu falei ali umas três vezes vou te confirmar uma hora antes vou deixar Pré-agendada você me avisa por favor Se tiver entrevisto

ou confirmar uma hora antes né e vamos lá você você pediu o telefone eu sempre peço o telefone também para quando eu vou agendar alguma coisa por quê Porque senão o contato fica muito vago ali só por e-mail ou eu faço muita prospecção pelo LinkedIn também então às vezes toda a inspecção é pelo LinkedIn ele me passa o e-mail para eu encaminhar o invite mas o telefone eu sempre peço eu falo eh Para eu encaminhar uma mensagem te lembrando no dia então assim eu sempre sou bem leve tá eh bem calma por quê Porque senão

ele não vai agendar e se você eh forçar a reunião ele vai aceitar por aceitar para se livrar de você e ele não vai entrar então isso mesmo eh não adianta você agendar por agendar porque depois fica pior né Tem um no show aí não contta paraa sua meta o seu gestor vai ficar no seu pé porque você começa a ter um monte de reunião Eh que que não Acontece Então tá marcando por marcar então é é muito importante e ajuda muito né Mi você fazer essa pesquisa prévia para quê para você já levar um

lead dentro do perfil ou seja Eu já pesquisei ali quantos funcionários tem a empresa já pesquisei quanto tempo a empresa tem no mercado para eu não correr o risco de Olha a gente não atende empresa fora do Estado de São Paulo aí vou eu lá e ligo e agendo aí quando chegar pro meu gestor vai falar então a gente não atende Empresa fora do Estado de São Paulo você não olhou na lista Às vezes acontece gente na lista Cair lá o le que é fora do ICP que tá definido então isso precisa ser pesquisado antes

até de ligar tá tem algumas perguntas de qualificação às vezes não dá pra gente confirmar por exemplo quantos funcionários tem vai Tem empresas que vai pedir para você trazer essa resposta no agendamento um briefing né que a gente fala ela vai te fazer algumas Perguntas quantos funcionários T na empresa quanto tempo a empresa existe Eh sei lá você trabalha com CRM ou com algum tipo de tecnologia Quantas licenças seriam necessári se já tem um sistema hoje Qual o sistema hoje que ela tem se tá satisfeito Então quando vocês forem fazer uma entrevista ou até quando

vocês forem iniciarem algum cliente O que é importante para vocês é esse alinhamento de saber o que é um Lad qualificado Porque eu percebo assim que muito dos nossos clientes contratam a SDR E aí ele fala assim ah mas a SDR trouxe um monte de reunião que não era qualificada Opa vírgula o que é uma reunião não qualificada Você não falou para mim O quê que eu tinha que perguntar quantos funcionários tem na empresa se ela já tem tal tecnologia se ela tá contente eu perguntei tudo isso aí tá dentro do perfil a tecnologia não

tá satisfeito por isso que ele aceitou a reunião a Empresa tá dentro do I CP porque tá na região que você mandou eu procurar então por que que você tá falando que a reunião não está qualificada entendam a gente pode sim levantar alguns questionamentos mas com base em dados Então se falar para você a SDR não está trazendo reunião qualificada porque todo mundo adora ficar botando culpa n Dr e falando que tá tudo fora do perfil né Mi você at ter que passar por isso aí já e assim sabe o que eu faço e eu

detesto Que chamem minha atenção por falta de informações então assim todas as ferramentas que tem a versão paga ela tem a versão gratuita também então eu me inscrevo em tudo quanto é ferramenta o econodata não sei se vocês conhecem mas ele traz ali o número de funcionários ele traz o faturamento são poucos créditos que eles liberam mas eu coloco no meu e-mail pessoal eu coloco no e-mail da empresa eu coloco no e-mail do meu esposo porque aí eu tenho uns 70 Créditos por por mês priva Raquel tá falando do Diva também ótimo também a Raquel

que me ensinou gente Vocês que são do básico presta atenção aqui ó Eco no data é Esso aqui que a gente tá falando tá ó essa lista Aí você pode entrar e fazer um cadastro gratuito né Mi para começar sim eu um cadastro gratuito ele libera créditos então assim grátis ó 25 empresas por mês ó sensacional faça um cadastro ó acessar gratuito acessou fez um cadastro aí você Aprende a usar uma ferramenta que é gratuita e você entende já que ó os filtrinho que ela traz consulta de empresa vai trazer os dados ó lá que

legal ó empresa endereço finai quantidade de funcionários é isso que a Michele tá falando antes da gente sair ligando pô Olha que legal econodata já trouxe um monte de dados aqui ó endereço localização quantidade de funcionários então isso aqui já vai lá na qualificação antes de você ligar tipo Não é nem para ligar tá o knai o código do knai é um código de classificação por atividade econômica então por exemplo o knai da fábrica de SDR é um número que eu não vou lembrar Mas é uma atividade de treinamentos então se eu quero prospectar empresas

de treinamentos eu vou pegar por similaridade o kinis da fábrica de SD eu vou pegar quinais iguais o da fábrica de SDR para eu pesquisar esse código desse kinai ele sai na Nota Fiscal pro cliente mas é Possível pesquisar aqui no econodata também então já fica a dica Inclusive eu acho que eu vou pôr isso lá na na atividade de vocês criar uma conta nacon Ô Paula e assim eh você por exemplo você sabe que tem 25 créditos você não vai sair gastando com todos são clientes potenciais clientes que você precisa desse resultado e nem

sempre na reunião você vai falar ai quantas quantos funcionários tem na sua empresa isso você mostra que você não pesquisou Nada entendeu então eu uso para clientes específicos que eu quero agentar a reunião aqui ó Adriana sugeriu o CNPJ Bis legal Adri ó aqui ó CNPJ Bis também tem créditos gratuitos gente mesmo esquema você entra aqui vai lá no gratuito se cadastra para você conseguir pesquisar ó começa a vender mais agora aí você vem aqui se cadastra tem alguns créditos gratuitos ele vai mostrar isso tudo aqui também ó Qual o faturamento da empresa quantos funcionários

T alguns Créditos gratuitos A Raquel falou do driva Então vou colocar aqui driva isso aqui já é tudo pergunta Ô mas Paula o driva ele não precisa fazer cadastro nenhum e ele não tem número de acesso você é um número de celular que você cadastra nem cadastra você é cadastra o número e você pode fazer tá gravando Vou mandar po mandar aí pras meninas aí você manda e você simplesmente coloca o CNPJ lá você pode fazer eu não chegi fazer ó comece grátis também eu acho que deve Ter alguns testes Ah entendi pode é que

eu pego no celular quer ver o númer aqui manda o número aí pras meninas e esse aqui também ó gente cadastra gratuito ele tem alguns créditos gratuitos isso aqui é Para quê Para vocês aprenderem a começar a usar um pouquinho mais de tecnologia antes de sair ligando aleatoriamente aí paraas pessoas é como a Michelle falou não precisa usar gastar tudo ah tem uma lista de quem ess contat vou pesquisar Todos não vou pesquisar o que eu quero realmente chegar ali em algum contato né para CONSEG porque o crédito vai acabar se você usar em todos

não dá para um dia de prospecção é então o o que que eu aconselho Eu tenho um cadastro em todas e quando acaba os meus créditos eu vou pro meu e-mail pessoal eu coloco no e-mail do meu esposo para eu liberando créditos Ô gente a Raquel ela não tem nem mais conta de e-mail para fazer Linkin tá que eu vou contar eu fi Banida tem misericórdia se o Google pega essa gravação ele vem me caçar misericórdia é então ess menina Põe esse número no seu celular aí só para você ver como que a carinha do

driva e compartilha tá deixa eu colocar só para as meninas verem que é super fácil pode pegar um CNPJ que eu Consultei hoje será isso Pera aí eu vou colocar o CNPJ aqui pera aí tá então aqui é o qu gente tudo isso pra Gente evitar a objeção a gente já liga pro nosso potencial cliente ali falando para ele olha que legal vi que a sua empresa tem tantos funcionários vi que a sua empresa tá tanto tempo no mercado já quebra um monte de objeção e pro seu chefe ficar feliz que você está prospectando só

empresas dentro do perfil que ele pediu para você prospectar tá para não fugir ali desse perfil que a gente precisa seguir o perfil de Prospecção quem levantou a mão pode falar aí aproveite você quer que eu compartilho minha tela Paula compartilha Raquel parei de compartil pera aí meninas é gratuito tá meninas esse que a Raquel vai compartilhar com vocês e assim quando enquanto a ra tá compartilhando quando você Agenda uma reunião que você tem que passar as informações da reunião pro seu ae pro seu gestor que vai fazer a reunião ali Eu gosto de trazer

todas as informações quantidade de funcionários faturamento para ele não precisar me perguntar então eu prefiro pecar pelo excesso né ele vai ver que tá tudo ali informando que ele não precisa me chamar para nada todas as informações que ele precisa tem ali vocês estão vendo a minha tela sim ó lá que legal gente vou colocar de novo aquele CNPJ que eu falei só para vocês verem como que ele faz ó simplesmente ó espera um Pouquinho ele traz tá WhatsApp no número de WhatsApp que é esse que ela passou para vocês olha que legal ela só

jogou oú porque às vezes a gente quer fazer tipo uma pesquisa para confirmar esses telefones aqui nem sempre são são fáceis então o que que a gente faz às vezes se você colocar isso daqui só na internet ele vai te trazer só no CNPJ Bis que aí vai trazer mesma coisa que isso Mas de repente se você colocar esse nome Fantasia STS plásticos você consegue encontrar um número mais fácil e você aqui ó o site deles e até no meu caso que tô fazendo agora um trabalho que eu preciso procurar pelo sócio da empresa eu

já ligo e falo Boa tarde eu quero falar com o Lúcio boa se a Raquel estivesse conversando com esse número do do WhatsApp Aí ela vai e coloca o CNPJ e p já consultou ali as informações que ela precisa e se eu tiver no CRM eu posso fazer aqui que eu já testei também Ó cont contr c e cont control v e você cola direitinho ele vai bonitinho você pode colar aqui ó Os Contos por exemp cont aqui ó o tamanho da empresa o número de funcionários pequeno porte isso aqui para mim agora é muito

importante é lucro real então assim eu acho muito mais fácil eu gosto muito dele perfeito Raquel as meninas da fábrica de SDR dos projetos de terc você estão aí né Eu falei que a aula de hoje era urgente vocês assistirem né Então me Ajuda aí a te ajudar ó lá todo mundo levantando a mão muito bem menina e quem não vem da fábrica n Jesus Cristo perfeito agora sim então vamos lá qual que é o nosso passo a passo aqui vou ligar para alguém primeiro nós vamos pesquisar É por isso que vocês não são operadora

de telemarketing essa que é a grande diferença quando alguém falar para vocês Ah mas você tem que fazer eh 500 tentativas de ligações por dia sei lá uma operadora marketing bota Notificador e faz 200 por dia por que que a gente não faz 200 por dia porque a gente precisa pesquisar primeiro antes de sair ligando então aí essa ferramenta que a Raquel colocou o DZ ela já deixou o número aqui para vocês do WhatsApp Aí tem também o CNPJ Bis que também a gente acabou de fazer aqui o uma consulta ilimitada né que ah deixa

eu dar os créditos aqui quem foi que falou CNPJ Bis a deana Monteiro abriil falou do CNPJ Bis e a a Mi falou do consulta do Econodata tá então bora pesquisar antes porque vocês não são robô vocês não são telemarketing isso Fora as outras coisas conectar no Linkedin mandar um e-mail antes de ligar essas coisas vocês podem ligar pra secretária e pedir o e-mail do decis fala que vai mandar um convite para ele Ah vou mandar um convite pro dono da empresa aqui referente a uma live que vai aí pronto só para você descobrir o

e-mail da pessoa vai gente faz um e-mail personalizado deixa o Negócio de automação de de disparar um monte de Cadência deil Deixa pro marketing fazer isso aí você não tem que se preocupar em ficar fazendo isso quem tem que fazer esse tipo de remarketing de automação é o marketing vocês têm que se preocupar em fazer um e-mail personalizado Pô liguei na empresa secretária me passou o telefone do decisor Aliás o e-mail do decisor elas não adoram falar isso gente ah só por e-mail passa o e-mail Então vamos Aproveitar isso e falar por favor Será que

você poderia me mandar o e-mail diretamente do responsável pela área Financeira ou o e-mail diretamente do dono da empresa porque eu gostaria de enviar para ele uma apresentação aqui da nossa empresa mas eu gostaria de colocar nominal para ele olha lá que legal a Raquel já teve resposta não precisa contar o cliente Raquel mas mas fala qual foi o c o que agendou para esse cliente que você conseguiu um Agendamento por causa de Gmail da fatura lá ah então é eu peguei na verdade eh o era uma empresa que estava em recuperação judicial muito grande

e aí quando eu peguei e liguei Eu pensei assim na minha cabeça eu falei não vou conseguir nunca falar no departamento financeiro de uma empresa dessa né e de fato eu não consegui mas quando eu liguei eu falei naquele 0800 Imagina aí a menina falou Olha eu não tenho nenhum canal o que eu posso te dar aqui é um E-mail Geral do do financeiro e ela me deu e aí eu peguei e entrei eu falei os cuidados de quem que eu mando e ela me passou o nome da pessoa ah os cuidados de X pessoa

aí eu entrei na na no Linkedin da empresa procurei esse moço esse senhor e eu vi que que ele era diretor financeiro e tudo mais aí eu mandei um e-mail Olha eu sou do X empresa e ofereci e se você tiver se você se sentir confortável porque ele precisava mandar uma fatura né se você Se sentir confortável Me manda a fatura que nós vamos fazer um estudo e mandei né chamando pelo nome eh parabenizando pelos 20 anos de direção do departamento olha vi que você atuou como diretor financeiro eh Parabéns pela sua atuação durante esses

20 anos com o prêmio tal tal tal e fui falando gente não deu 10 minutos e o ele me respondeu aí eu falei ai com certeza é resposta automática não era era uma fatura que ele me mandou bem assim OK Raquel segue A minha fatura quando eu olhei a fatura era de 1 Milhão imagina então Mercado Livre de energia que a gente então essas coisas né Só que você é dá trabalho então por isso que se a sua meta for 15 e-mails a sua meta de e-mail personalizada vai ser cinco porque você tem que parar

Tem que olhar né tem que ver se ele recebeu um prêmio atualmente se a empresa fez sei lá um grande evento que ele participou como que ele organizou mas dá certo eu fiz muitos Agendamentos Assim muitos perfeito isso aí então antes de sair ligando aleatoriamente Vamos pesquisar sobre o Lead E aí mais dicas aqui de quebra de objeções que eu vou pedir para Michele trazer para nós por exemplo num hool Play você já me contou né Mi que falaram que tava muito caro né que que você sugere pra gente quebrar essa objeção aí eu fiz

um um dos roleplays com os donos E aí falando sobre a tecnologia que eu tava Oferecendo ali né tentando Agendar a reunião e ele escutou tudo e no final ele falou assim Ah mas é a sua tecnologia é muito cara e aí eu já tinha estudado eu sabia o que ele tinha né e eu falei mas Eu devolvi o que é caro para você porque eu queria O que é caro para ele para ver até onde eu posso oferecer o meu produto e aí ele falou assim ah é porque eu já tenho eh essa ferr

essa e essa E aí contratar A sua encarece a minha operação eu falei então mas a minha vai substituir todas essas outras que você tem e aí ele falou nossa que bacana mas eu tenho não sei quantos agentes para usar todas essas ferramentas eu falei sim mas os seus agentes vão ficar focados em outros atendimentos at atendimentos mais complexos eh em outras coisas e a minha ferramenta ela vai fazer todo o trabalho que eles fazem E aí assim eh eu eu recebo muita objeção com valores então Eu gosto de escutar mas o que que é

caro para né e assim essa essa essa pergunta também ah mas qual que é o seu orçamento eles não vão falar qual que é o orçamento deles quanto eles têm disponível Eu nem faço essa pergunta ah mas qual que é o orçamento que você tem disponível esse projeto Eles não falam e eu acho que fica muito invasivo você perguntar eh tipo quanto você tem de dinheiro para comprar para ver se ele pode ou não Pagar sua ferramenta então eu nunca isso eu pergunto o que é caro para você eh né O que muda para você

comparado ao qu né Sim eu falo custo benefício se você for pensar eh o valor realmente é mais alto do que as outras tecnologias Mas ela é eh referência no mercado ela substituir outras ferramentas você vai ter tudo dentro de uma única ferramenta todos os seus atendimentos então assim você tem que est muito segura sobre o que você tá oferecendo né sobre o que Ele tem e se o que você tá oferecendo Supre o que ele já tem porque senão se for a mesma coisa se for eh coisas pequenas que vão mudar ele não vai

trocar até porque as empresas Elas têm preguiça ali de mudar né não vamos mexer no que tá tá no que tá dando certo então eh tem você tem que tá muito eh segura do que você vai oferecer também porque ele vai começar a falar e aí você não tem mais o que falar Pronto perdeu a reunião ele não vai te atender mais Outra coisa que eu gosto também go Paula eh Por exemplo quando eu como eu faço muita prospecção pelo LinkedIn Normalmente eles falam ai Michele não sou eu a pessoa responsável é Fulano então ai

a Paula falou que a pessoa responsável é é a Raquel quando eu vou falar com a Raquel eu falo oi Raquel tudo bem Eu estava falando com a Paula oa e ela me indicou você ela pediu para eu te procurar e disse que faz muito Sentido eu falar com você porque se você falar oi eu sou a Michele ali de tal empresa de tecnologia não eu trago o nome de quem me indicou ela porque ela vai saber que eu já falei com alguém então eu acho isso bem importante também pedir é legal sempre Colocar assim

perguntar isso no link para pessoas do comercial gente o comercial é muito gente boa e a gente no link ajudar comercial é assim olha eu tô tentando falar com o gerente do Financeiro eu vi aqui que você trabalha no comercial me ajuda gente comercial adora isso pede ajuda a gente não falou que tem que ser leve tem que ser leve olha eu vi que você trabalha aqui como vendedor cara eu também tô na área comercial tô com um desafio enorme aqui eu preciso vou falar com o dono da empresa que você trabalha será que você

pode me ajudar eu já vidr consegui o celular desse cara dono da empresa porque o comercial passou pelo LinkedIn Por mensagem o contato tá ó de gerentes e diretor eles passam tudo ó Adriana gerentes e diretores de venda vai nesses caras porque eles passam tudo pra gente eles entendem pede ajuda né na humildade né Mi eu falo assim que quando você tá pedindo você tá conversando ali com o comercial com outras pessoas com a secretária você vai pedir ajuda mas cuidado ao oferecer ajuda para os decisores você não vai chegar falando Para ele ai a

minha empresa vai te ajudar porque ajuda sou ofensivo ajuda mas eu não tô precisando de ajuda então eu trouxe isso até no meu podcast que para outras pessoas pra secretária quando você tá tentando conseguir o telefone do decisor você vai pedir ajuda mas quando você chegar no decisor você vai oferecer apoio entendeu porque ele não tá precisando de ajuda ó olha olha a polêmica a polêmica que eu adoro trazer aqui nessas aulas do avançado né eu Gostaria Michele de entender os seus desafios para te ajudar cara se alguém me prospectar com essa frase eu vou

falar assim eu estou há 8 anos com essa empresa Você nunca viu na vida você acha que eu vou te contar meu desafi se você nem pesquisou meu desafio E como é que você vai me ajudar que que você Já construiu na sua vida para você me ajudar me pega um dia virada que você vai ver ser um dono uma dessa o faz sentido também desfio faz Sentido para você né Michele eu tenho uma amiga e manda mandava né ess se faz sentido nos e-mails e é uma amiga não sou eu não sou eu não

viu não sou eu mesmo senão eu colaria e a pessoa respondeu assim para ela eu não aguento mais essa frase Clichê do faz sentido porque todo mundo faz sentido qualquer coisa que que você vá abordar que você vai falar Eles trazem faz sentido isso para você não não faz olha só como soua muito mais legal invés de você estou te Ligando para entender Quais são os desafios você já levaram os desafios na ligação olha Michele tenho conversado com gestores de empresas de tecnologia e eles me falam que o principal desafio que eles passam é sei

lá falta de gerenciamento dos leads o vendedor não preenche o CRM direito e ele precisa de ter esse controle para passar ali online conforme ele vai fazendo isso também acontece na sua empresa Olha a diferença do queria entender seu desafio faz Sentido para você gente olha a diferença do script quando a gente muda algumas palavras que já viraram Clichê A Raquel não suporta mais né esse negócio faz sentido para você eu tenho um ódio tão grande tão grande desse faz sentido para ti para você que não faz sentido nada filho me deixa olha hoje eu

fiz um agendamento que eu tô num numa empresa e a gente eh faz assim nós est nós fazemos uma consultoria para contabilidade para ver Se os impostos estão sendo pagos de uma maneira adequada não se eles estão sendo pago certo porque é óbvio que a contabilidade paga mas às vezes tem um imposto que substitui o outro e aí você acaba pagando mais caro e aí hoje eu liguei numa contabilidade e eu falei assim olha Eh a nossa empresa é uma empresa que tem é focada em te apresentar soluções para você reduzir o seu custo no

pagamento dos impostos ele agendou na hora aí ele falou ah mas eu Vou deixar de pagar imposto eu falei não reduziu o custo né reduzir falei você vai reduzir ninguém diz que a sua contabilidade tá fazendo nada errado mas os impostos mudam a todo momento e aí você vai ter uma consultoria que é lógico se é consultoria é uma coisa eh específica para você a gente vai estudar os seus gastos e com certeza você vai conseguir reduzir impostos inclusive outras empresas da sua área já estão fazendo isso e você ainda não ele Agendou na hora

e a outra falou para mim assim eu já tenho uma consultoria de anos eu falei ah que interessante e você nos daria oportunidade de apresentar para você o nosso trabalho quando você tiver disposta a conhecer novos projetos até para você poder entender como que está o mercado já que ela é uma consultoria de anos Isso é ótimo mas nos deu oportunidade de apresentar a nossa também agendei então gente eh mas é a Gente toma um soco assim né tipo Olha eu quero contratar Raquel pra minha empresa soluções gente deixa deixa eu falar isso para vocês

dessa dessa objeção aí que a Raquel colocou agora tá a gente sempre traz isso nos nossos scripts tá E sobre a realmente falar que já tem porque todo mundo já tem não adianta vocês ficar lá falando com pessoa Ah mas tá com porque já tem né quem já tá ganhando todo mundo já tem gente olha e aí eu trouxe exatamente Essa objeção que é a do já tem que a Raquel muito bem linda perfeita ela usa na risca o nosso essa aí ó menina me tem tem me sinalizado eu ganho assim ó eu tenho falado

com gestores da sua da sua área e todos eles me sinalizam que um dos maiores gastos que a empresa tem é com o pagamento de impostos E aí nós estamos trazendo para você uma solução para para você reduzir o custo desses impostos Ah não tem erro perfeito Olha gente vocês Podem dar até um print nessa tela aqui quem tá assistindo depois a aula essa aqui é é a dica assim todas as objeções são quebradas com essa tá real Olha só eu entendo que olha que bonito falar isso pro cliente gente daqui sou a respeito com

a pessoa eu entendo e eu agradeço por você não ter desligado essa ligação na minha cara gente isso daqui é coloca Vocês num patamar assim de realmente respeito com a pessoa você não estava esperando a minha ligação e você Também não conhece a empresa que eu tenho para te oferecer então eu já agradeço por você não ter desligado a a ligação Olha que tudo isso daqui quando a gente pega telefone celular para ligar para algum Lead é perfeito porque a primeira coisa que eles falam é ah você conseguiu aonde meu contato e já né quer

desligar e já começa a levar para um outro Tom a conversa então você se colocando humildemente nessa você não estava esperando a minha ligação e Realmente você não conhece a minha empresa eu já te agradeço por ter ficado na ligação comigo por não não ter desligado a ligação frase Inicial aqui a gente já um sorriso na voz aqui você já ganhou a pessoa qualquer pessoa pode ser um ce de uma multinacional já ganhou a pessoa a minha intenção é apenas te mostrar como que nós eu uso a palavra ajudamos mas eu trago embasamento ajudei o

nosso cliente xpto Ah aí você vem palavras do seu tipo de Produto ou serviço então se você já entendeu que a dor do seu Lead é por exemplo gerenciar o a carteira de clientes você vai falar como que eu ajudei o meu cliente concessionária xpto com o meu sistema xpto gerenciar melhor a carteira de clientes e aumentar o faturamento A partir dessa organização aqui é você tá com vocês aí é vocês que vão ter que pesquisar sobre a empresa que vocês estão trabalhando ou sobre a entrevista que vocês vão fazer E aí Vocês adaptem nesse

script aqui ó a minha intenção é apenas te mostrar como nós ajudamos o nosso cliente aí você vai citar o cliente a melhorar você vai citar o que você melhorou para ele e o resultado disso ó dobrar seu faturamento ou no caso aí há uma redução de custo com imposto igual a Raquel tá falando e aí veio o golpe por isso que eu queria pedir uma oportunidade para eu te apresentar esse Case do nosso cliente que é esse aqui que você citou o xpto Você pode falar 20 minutos amanhã com a nossa CEO blá blá

blá blá blá blá gente isso aqui é a dica de ouro vocês anotem isso dá um print aí qualquer entrevista que vocês forem fazer ou se vocês atuam como SDR tentem colocar em poucas palavras tá isso aqui p você tá você não tá pedindo desculpa Você só tá falando que você entende que ele tá bravo com você porque afinal ele nem tava esperando a sua ligação mas a sua intenção é trazer para ele um caso de um Cliente xpto que você ajudou com isso com isso com isso e pede uma oportunidade do agenda certo então

anotem aí e essa essa dica gente põe no mudo aí por favor legumes tem arroz e legumes Oi tem arroz aí coloquei no mudo boa ô Rubi você tá aí você pode falar pra gente quantos agend costuma fazer por mês aí que a ru é a rainha dos agend vocês não estão entendendo gente Vocês não estão entendendo aonde eu indico essa Rubiana ela faz aind Quem me dera Então fala aí um pouco do seu dia a dia quanto que você agenda Quanto qual que suas atividades do dia então tá dando para me ouvir tá então

eh eu eu tenho o o grande costume de pegar projetos bem bem complicado eu acho que a maioria das empresas não são fáceis Mas então eu tento achar um ponto ali em que que eu me contro Então hoje eu tô Numa empresa que é são é que é projeto de segurança e mas não é o Projeto não é que instalar Câmara essas coisas eh consultoria de gestão de projeto de segurança tem que falar direto com os diretores com ceos de grandes eh incorporadoras e eu uso muito muito uso muito todas as ferramentas já consegui o

celular direto porque as Gate kers de fato elas eu elas devem ter um problema muito sério comigo porque elas todas Falam falam assim não eu vou passar aqui agora vou vou passar para ele aí passa tempo não el tá aqui não aí eu fi mas aí com com celular eu tenho dado muita sorte inclusive nos outros no no anterior também eu tava com projeto dificílimo e tenho conseguido resultados e bons resultados inclusive uma reunião minha ontem foi qualificada super bem e quando ela é qualificada muito quente a comissão é bem mais alta então assim eu

eu ligo PR pro cliente eu já abordo se Me pedir e-mail eu já falo que eu já corto é tanto e-mail quanto portfólio eu pego e falo assim então Eh eu tenho até aqui para te passar mas eu queria mesmo era que a gente conversasse assim para tip mostrar porque são casos muito específicos Tem situações que talvez eu possa te ajudar e no meu portfólio ele não vai est escrito e eu vou te mandar um e-mail o e-mail vai muito frio então acho que a gente conversando pessoalmente eu vou chamar especialista Técnico nós vamos est

estar juntos na reunião e vai ser nós vamos ser capazes de te dar de conhecer melhor a suas dúvidas e muitas das vezes eles nem sabem direito o que eu tô falando porque às vezes a gente acaba pegando as pessoas que não são as responsas diretores mesmo às vezes não entende porque se for olhar o chefe da obra que vai entender mais nesses casos né e eu tenho conseguido bons agendamentos com isso ligando direto no celular tentando Pular o máximo a Gate Kiper esse negócio que a Raquel falou aí dos e-mails personalizados isso tem tem

dado muito certo para mim também Inclusive eu consigo agendamentos diretos assim sem precisar falar por telefone whatsapp vem vem direto na resposta no e-mail já com o horário agendado e facilita bem a vida eu uso de tudo tudo tudo se falar para mim que esses dias o o diretor me falou para mim mandar um e-mail insist mas é que eu quero o e-mail então tá então a Gente pode te agendar PR quinta-feira eu te mando o e-mail só para você ter ciência e a gente já deixa ele pegou e falou para mim assim tá não

tem esse foi engraçado inclusive ele fou assim não tá tendo muito fugir de vocês então vamos vamos agendar você me manda aí e Ele entrou na reunião foi super de boa eu gostei bastante eu tô quase obrigando o povo agendar Já olha aí gente eu a frase que eu peguei ó por isso que eu falo para vocês quando você Tiver numa ligação você mesma pega lá um papel uma caneta e você anota o negócio que você tá falando que tá dando certo ó a frase que a Rubiana falou mas eu queria mesmo era falar com

você e marcar uma reunião tá bom portfólio beleza eil mas eu queria mesmo é no mesmo sentido do que eu falo indo direto ao ponto então são frases de gatilho que você não fica com muito mimimi na conversa ó como eu falei na na ligação com a Michele para não tomar Muito seu tempo nem o da Paula que no caso a minha gestora vamos fazer o Sim já vou agendar um bate-papo aqui eu já te mando material tá já vou deixar pré-agendado dia atal te ligo antes para confirmar Olha que legal coloquei agora aqui no

slide se vocês quiserem dar um print que eu achei sensacional esse gente dela de mineira ó eu queria mesmo ou no mesmo sentido de Essa é ótima Rubiana adorei tá bom eu te passo Mas eu queria mesmo era dar a Reunião mas na verdade que eu queria mesmo era te vender né acaba ficando até engraçado o próprio cliente se descontrai porque ele vê que não vai fugir fácil de jeito nenhum só des ligar na minha cara mesmo e olha que eu ainda retorno com a div visí eu falo que caiu eu falo que el li

caiu muito bom gente incrível eu adoro dar essa aula do avançado porque eu aprendo com vocês também é muito bom essa essa troca de experiência para Vocês verem que é o que eu falo do chat GPT a gente pode ir lá no chat GPT para montar um material bonito aqui e perguntar lá chpt como que eu faço para responder a objeção tal ele vai vir com várias frases feitas e são legais também mas nada vai substituir isso aqui ó que a gente tá falando a experiência de uma com a outra de como tem falado para

vocês terem uma ideia a gente tá atuando num cliente do Mercado Livre de energia que eu e Raquel aprendemos essa semana Que a gente consegue pesquisar se tem transformador no Google Earth você vai na empresa você coloca lá o bonequinho lá andando no Google Earth ente o estabelecimento comercial e você vai descobrir se naquela rua tem um transformador para você saber se ele é um cliente que usa muita energia se tá no no elegível fala Esta palavra elegível elegível bonita a palavra elegível ao mercado livre de energia porque ele é do grupo de alta atenção

ai A gente já chega cheia de razão você tem o transformador aí então você elegível aí ele não sabe o que é elegível ele te abre para você perguntar para você explicar pronto lindo perfeito gente e isso esse negócio de de pesquisar antes com o Google Earth vocês que atuam com prospectando estabelecimentos comerciais é uma de uma dica vocês pesquisarem isso eu vou fazer até uma aqui para deixar gravado para vocês assistirem depois que às vezes eu falo e como a Gente nunca fez assim como eu e Raquel nunca tinha feito a gente nem sabia

que tinha isso não tenho vergonha de falar para vocês Aprendi essa semana e a gente mostra aqui então por exemplo quero pesquisar aí Eh sei lá salão a gente pesquisou salão de de beleza ó aqui então salão de beleza em São Bernardo então vou querer descobrir aqui algumas empresas tô morando em São Bernardo então Achei uma aqui visagista salão dessa moça aqui aí eu vou lá vou pesquisar sobre a empresa e aqui ele vai ter aonde é o estabelecimento comercial aí a gente vê toda a ruazinha aqui ó Opa é aqui mesmo Raquel não você

tem que pegar o endereço da empresa colocar no Google Maps R Google Maps isso Ó aí pesquisei né o o da empresa Google Maps aí tá falando como chegar certo da aí Você vai olhar por fora não pode ver foto Senão você na foto você consegue ver se ele tem o na foto Sat vai mostar não é é olhar por fora ver por fora aqui ó é o bonequinho eu não sei se vocês estão conseguindo ver aqui embaixo ó navegar foto você vai conseguir ver por cima e se você quiser ver se ele tem por

exemplo um um painel lá você consegue mas o transformador você tem que falar ver por fora Ai gente pera aí tem que ver onde tá o Bonequinho não é tipo aqui ó achei o bonequinho aí aí ó isso ó é no bonequinho do Google Street viw então aqui ó achei aqui provavelmente é o lugar que ela atende no bairro Residencial né ó aqui por exemplo já descobri um comércio aí aqui a Raquel tá falando transformador a gente olha aqui no poste Ó você tem transformador o que não é certeza né mas ajuda muito ele ele

serve não só para transformador mas assim para você ver a Fachada do lugar entendeu Você vê ali se ele tem às vezes ó eu t uma igreja que tem até telefone ó se pesquisar o telefone da igreja já vou lá pesquisar o telefone também então na fachada do estabelecimento você já vê se ele é grande se ele é pequeno para você fazer a pesquisa certinha para pesquisar um um estabelecimento comercial e descobrir o tamanho dele ó aí você vai andando pela rua ó é sensacional esse Google Street View aqui ó você vai andando pela rua

Faz isso porque quando ele precisa às vezes pegar o telefone do dono lá para fazer os projetos quando o o terreno tá para vender ele faz Exatamente isso e o dono coloca na propaganda o telefone entrar em contato com tal o número e aí ele consegue chegar no dono do terreno muito legal então você vai pesquisa aqui o nome da pessoa eí clicou aqui no na empresa aí você vai lá na rota achei a empresa vou em rotas aí você tem que achar onde é que tá o Bonequinho no meu tá bem aqui embaixo ó

bonequinho aí você vai e arrasta o bonequinho aonde você quer aí pronto arrastei o bonequinho para cá menina tá tão complicado isso aí que você tá fazendo no começo aí ele arrasta o bonequinho ó Ah então mas quando eu fiz lá ficava mais fácil porque eu eu você entra no Google Maps e já aparece assim ver por fora ou ver fotos aí quando você coloca ver por fora o bonequinho vai automático entendeu você Mas é a mesma coisa Google mesmo você pesquisa direto pel eu coloco aí ó Google Maps primeiro do lugar põe aí Google

Maps Google Maps vai e vai pro mesmo lugar não vai aqui ó não vai sim agora coloca aí um um endereço lugar aqui ó o salão ali que eu tava tentando pesquisar tem que ser um endereço Ah tá aí né ó do salão é tem um endereço aqui Ó então aí eu não tem um lugar que fala V por fora tem aqui ó eu clico na fotona Aí Ela leva para lá ah beleza é mais fácil at legal é mais fácil assim tipo vocês vão lá p específico entendeu é isso não que o outro no

Google Maps aí você pesquisa o endereço dentro do Google Maps aí quando você clicou Na foto ele já vai abrir esse bonequinho andando aqui ó aí você já vem aqui aqui ó já achei a fachada aqui do lugar ó rua sem saída tá então isso é Para quê Para vocês olharem a fachada do lugar se é grande se é pequeno O que que tem na Redondeza antes de você fazer uma prospecção Então já dá para ter uma ideia também principalmente para quem tá pesquisando estabelecimentos comerciais tá então tudo isso tem a ver com quebra de

objeções porque é a pesquisa antes de você ligar aleatoriamente um monte de gente e aí a gente mostrou as ferramentas aqui para conseguir o número do celular do Lead tá tem o Apolo eu tenho uma aula gravada eu acho só de Apolo e do Lua para mandar para vocês ali também então são ferramentas que a gente já utiliza no nosso dia a dia tudo ferramenta de pesquisa a Rubiana citou algumas aí que ela consegue também tudo ferramenta pra gente pesquisar tá E aí voltando aqui de objeções ó a gente falou indo direto ao ponto e

eu queria mesmo aí da Rubiana quando a gente coloca que precisa queria meso eu queria mesmo era falar com o dono da empresa né Então aí temos essa objeção estou satisfeito com o fornecedor atual ou simplesmente ele falar que já tem esse tipo de serviço Essa é a objeção que mais temos por quê Porque todo mundo já tem esse tipo de serviço e se não tem vai falar que tem né A gente sabe que a gente é assim vai falar que já tem para despistar por quê Porque ele quer despistar a conversa então a gente

fala excelente se você já tem bons bons produtos ou serviços você realmente não Pensa em mudar de for edor tá bom aí ó tudo que eu quero que pode ser substituído por eu queria mesmo tudo que eu quero são alguns minutos do seu tempo para eu te mostrar alguns dos nossos serviços por gente Pelo menos eu vou te dar uma cotação competitiva para você saber que há outras boas opções do mercado e ficar por dentro dos valores de outros fornecedores Resumindo o que que eu tô T querendo dizer aqui cara se você já tem Seu

contrato aí com o teu fornecedor atual de 1 ano 2 anos Provavelmente você tá por fora de preço eu queria só marcar um bate-papo com você para eu te atualizar uma proposta de como que tá o mercado hoje ou então Eh um bate-papo para eu te mostrar novas funcionalidades de sistemas que a gente tem por exemplo atuamos com inteligência artificial atuamos com busca de dados eh se lá pelo Google Earth Então tudo é estudar um pouco do Lead para quê para você trazer Qual é a sua vantagem competitiva em relação ao que ele já tem

hoje E aí você pode sim usar essas frases para você não se perder durante a ligação Olha tudo que eu quero são alguns minutos do seu tempo pelo menos eu vou te dar uma cotação competitiva para você saber aí a gente traz o nosso diferencial para você saber como está esse mercado como estão as atualizações Como está a proposta de preço aqui eu aprendi isso com uma Pessoa que tinha uma empresa de seguros porque seguro toda a empresa que você ligar vai falar que já tem todo RH de empresa vai dizer eu já tenho uma

empresa de seguros eu já tenho uma cotação competitiva de seguro aqui então você alinhar quando que vence a o seguro ali da empresa né ah mas de quanto em quanto tempo quantos anos faltam para você renovar vence quando algumas perguntas que podem ser feitas de uma forma muito suscinta ou então você Trazer pra pessoa tem tem seguradoras que cobrem o contrato né que pagam uma quebra de carência então Trazer isso olha um cliente meu recentemente ele conseguiu um desconto de 30% comparado ao que ele estava pagando hoje eu posso te trazer uma cotação competitiva porque

provavelmente você já está há mais de um ano com essa seguradora que você tem e nesse bate-papo eu já posso te apresentar uma proposta para você pelo menos ficar atualizado com a nova Proposta de mercado que eu tenho para te oferecer então guardem isso paraa vida de vocês porque qualquer produto ou serviço ou tecnologia ou produto mesmo que vocês vão oferecer a as pessoas vão dizer que já tem então a gente tenta usar uma porta de entrada para agendar uma reunião falando de uma uma cotação mais competitiva ou de algum outro diferencial que você saiba

que o teu produto ou serviço tem bom essa é a uma das objeções que mais tem e a outra é o Tal do manda material por e-mail né OK fico feliz em saber que você tá interessado em conhecer mais sobre a minha empresa ou então a gente manda uma o e-mail primeiro como a Michele sugeriu que ela já costuma enviar o e-mail Ou a gente pode falar isso aqui paraa própria secretária tá que a secretária adora falar manda o material por e-mail Então essa quebra de objeção é pra secretária então a gente fala olha eu

queria personalizar um conteúdo para Eu mandar aí para o dono da empresa você pode me passar o e-mail diretamente dele Então peça um e-mail da pessoa que você vai mandar para você pelo menos descobrir o nome porque da próxima vez que você for ligar você já vai chamar pelo nome Olha eu mandei um e-mail para o fulano de tal na semana passada e eu queria confirmar por exemplo eu queria marcar uma reunião com ele eu queria saber se ele recebeu o material que eu enviei eu queria ver se tá certinho o E-mail que eu mandei

para ele então tendo aqui não Ach ruim essa objeção de material por email ou Whatsapp vocês podem falar pra secretária de maneira muito educada que peçam o e-mail e o nome de quem vai receber para Da próxima vez você usa isso contra ela mesma Lembrando que vocês precisam ter muita persistência falou que vai ligar amanhã Ah ele não tá agora manda por e-mail mandei o material por e-mail amanhã que dia que ele tá na Empresa amanhã 9:35 aí a S1 vai fazer o quê vai lá dar café pro filho vai limpar a casa passou de

9:35 você já perdeu o compromisso porque se você ligar 9:35 Oi você pediu para eu ligar hoje 9:35 eu mandei o e-mail ontem estou retornando à ligação se você ligar 9:40 ela vai falar mas era 9:35 você já perdeu agora você ligou 985 ela tem tipo ligação ligação para você você está ligando de novo ah mas ele não tá hoje que dia ele costuma funar de Terça e quinta na terça-feira Você vai ligar 30 vezes porque ela falou que ele tá lá de terça então a gente também vence a secretária sendo muito simpática e levando

na esportiva gente Nossa eu de novo menina não você não aguenta mais ouvir minha voz né Certeza que a mich já falou assim já eu falo Nossa eu já tô até sua amiga né Paula já liguei tantas vezes já vou chamar você de pá você não aguenta mais ouvir minha voz Pelo amor de Deus você fala alguma coisa até que engraçada ali para ver se ela passa né a ligação para ver se fica mais tranquilo para ela também beleza gente que que eu quero trazer aqui para vocês um pouquinho de conceito de bante e de

selling por também nas entrevistas de emprego além do hool Play eles podem colocar um Case lá para vocês fazerem e eles pedirem para vocês utilizar a técnica do bant ou do Spin selling o Raquel em algum rool Play que você fez chegaram a fazer isso falar de SP pincel perguntar na entrevista se você conhece não ninguém Perguntou mas eu já me Adiantei né Eu falei que eu faço o uso do pincéis que eu faço as perguntas de implicação e que isso já faz parte da minha rotina aí mas aí eu não cheguei a fazer nada

assim tipo ah você faz vamos fazer comigo assim não mas quando foi foi conversar comigo Ah mas como que você faz como que Você aborda aí eu fal eu já faço pincel é uma coisa que eu faço automático e eu não sei nem como que eu não é uma coisa que eu faço assim de tanto que eu já aprendi a fazer chega a ser automático você perguntar sabe aora a implicação e tudo mais mas assim eu nunca fiz um roleplay com esse com esse com essa pegada só nisso sabe mas eu gente eu vou eu

vou explicar aqui para vocês o spinell Ô Jéssica você já passou por isso em alguma entrevista de perguntarem Sobre Spin selling o Spin não porque o Spin eu sou mais igual a Raquel tambm sou bem natural no Spin sellem vai muito no automático também no começo eu colocava as perguntinha e o me em cima da pergunta então agora quando eu falo né É exatamente então quando eu falo meu script Olha tenho conversado com gestores eu tô o qu já tô trazendo a dor aí eu já venho já já falo da sugestão da da minha como

é que é né sugestão da minha Aplicação isso eu falo da dor aí já vai automático então assim eu nunca fiz assim uma coisa específica entendeu mas eu já fiz uma é onde eles ped iram para fazer especificamente do bant boa entendeu aí assim eles foi em grupo sabe tinha acho que umas 10 pessoas no chamada E aí tinha eu acho que era só eu e mais uma que já tinha experiência como SDR as outras eram mais Eh tava começando agora e tal né então assim foi Foi eu senti até um pouco de pressão né

Porque apesar de eu ter experiência como SDR mas eu trabalho mais com Spin do que com b então ele botou na tela o o BN ele botou mesmo sem explicação do do do Budget da autoridade e falou pra gente olha eu quero que vocês façam roleplay e eu quero que vocês Pergunte e vocês descubram cada uma dessas dessas siglas né do que a gente precisa foi desafiador para mim mas até que no final eu gostei do resultado eu consegui não sei como tá Gente mas eu consegui mesclar o spin com o B do jeito que

eles estavam pedindo perfeito Ô Jéssica por acaso não era alguma unidade da v4 não né não não era era na verdade quando eu tava fazendo foi PR Hub boa deixa eu mostrar para vocês porque eu tô falando da v4 gente porque a v4 Ela utiliza a metodologia do Band tá então é normal vocês fazerem uma entrevista Então já fica a dica aí quem for fazer entrevista para v4 se liga n Nas perguntas que eu vou aqui para vocês para vocês entenderem a diferença das metodologias então o que que significa o bant bant foi criado pela

IBM 2012 então com perguntas ali quatro critérios de classificação que é o BT vamos descobrir se estamos ali falando com a pessoa certa se ela tem orçamento para comprar Qual que é o objetivo de compra se ela tem pressa e isso aqui com perguntas que foram estabelecidas na metodologia do bante Super recomendo tem um monte de audiobook né ou de explicações ali no YouTube que trazem outras sugestões de de perguntas para vocês abrirem um pouco mais a cabeça então só dar um Google ali no YouTube para vocês verem mais perguntas mas eu já vou trazer

algumas aqui para vocês estudarem também então o b é do Budget que significa o orçamento ou seja o cliente possui orçamento para contratar a sua solu Você precisa descobrir por meio de Perguntas se ele tem dinheiro para pagar essa é real um exemplo aqui da fábrica de SDR muita gente vê eu falando ali no Instagram fazendo Live e a falando do projeto social fábrica de SDR E eles vêm e perguntam sobre a SDR E aí eu já faço a qualificação já logo de cara do Budget porque eu já falo pra pessoa o projeto social é

para as mulheres delas eu não cobro nada para fazer a formação Porém quando eu vou Indicar para uma empresa eu tenho aqui a minha negociação de salário que eu cobro para indicação da SDR aí se a pessoa ela não quer pagar um salário ela vai falar que ela não tem orçamento é justamente o Budget Então logo de cara eu já falo fábrica de S é uma fábrica é uma agência de emprego e a gente cobre um salário pela contratação ponto se a pessoa estava achando que era gratuito porque ela entendeu que era um projeto social

já está desqualificado ou Seja a gente nem vai marcar reunião porque tá fora do orçamento da pessoa Ok então já tá desqualificado no caso da v4 se vocês assistirem algum vídeo de chamada do próprio CEO mesmo ele fala se a sua empresa fatura acima de R 70.000 Esse vídeo é para você ou seja se a empresa fatura menos se é uma empresa que fatura ali 10.000 por mês 5.000 por mês ou é um mei não é uma pessoa que vai investir numa numa mídia ali com a v4 uma assessoria de Marketing com a v4 Porque

eles entendem que alguém que investe lá o preço dos pacotes dele é uma empresa que fatura no mínimo 70.000 porque eles têm lá uma via de regra de um percentual que as empresas investem em marketing então eles nem marcam reunião e isso eu falo com justa propriedade do que eu tô dizendo porque eu já trabalhei para franas da v4 e a gente não podia agendar se a empresa fatur asse menos ou se não quisesse falar quanto fatura a gente não podia Agendar então o Budget ele se torna muito importante na qualificação de acordo com a

metodologia da empresa tá e ele vem no bant E aí temos o A de autoridade Authority você está em contato com o decisor da compra e aqui gente eu acho que todo mundo que quer uma SDR quer agendar com decis ninguém quer fazer reunião com secretária ou com analista isso aqui é a decisão de estratégia da empresa eu penso que que pode sim fazer reunião com Secretária ou com com o analista porque eles são influenciadores na secretária ela influencia muitas vezes o dono da empresa a comprar ou não mas tem empresas que não querem que

a gente agende reunião ou com secretária ou com analista ou com pessoas que não tem tem um cargo pelo menos de gerente diretor para cima então tá certo ou tá errado não é simplesmente a estratégia da empresa e a maioria das empresas pedem para vocês agendarem reunião com uma Autoridade ou seja alguém que decide é um decisor dentro daquela empresa se o ICP da empresa já tá definido que é o gerente de compras o diretor de vendas ou então só o dono da empresa você só vai poder agendar com essa pessoa você não pode agendar

com alguém que tem um cargo mais baixo do que esse porque é a decisão da Estratégia vem da metodologia do BN o n é se o problema é urgente quero contatar o mais CDR Putz minha CD acabou De sair eu já quero que outra comece amanhã Poxa Paula consegue uma agenda agora que ela quer fazer reunião hoje ou amanhã no máximo Então ele tem aquela necessidade e novamente quando vocês vão trabalhar com SDR para uma empresa eles até acham ruim o cliente nosso de você agendar uma reunião que a pessoa tá só fazendo uma cotação

não que ele não vá fazer a reunião Mas de repente você não vai marcar com o dono da empresa alguém que tá só fazendo uma cotação Você pode Marcar ali com especialista alguém en closer Júnior que começou agora mas para fechamento mesmo você já sabe que aquele Lead é frio ele não tá contatando para agora vai querer contatar para depois do Carnaval Então você tem que ver com quem que você vai agendar porque não é um problema urgente a ser resolvido então presta atenção quem que você vai trazer para essa reunião porque às vezes não

é um problema urgente não tem necessidade de Do dono da empresa participar ou de algum closer ali muito especialista em fechamento pode ser alguém só para fazer a primeira apresentação e o timing em quanto tempo ele espera ver o resultado Olha é urgente quero uma SDR mas assim só vou contratar em março então quanto tempo você quer ver o resultado ou então ele quer já contratar uma SDR e já quer que ela feche uma venda no primeiro mês e Isso aqui precisa ser alinhado porque se ele Vai fazer um outbound de uma prospecção de lista

fria dificilmente vai ter fechamento no primeiro mês então esse essa espera desse resultado às vezes gera uma expectativa que ela é ruim ela tem que ser a alinhada antes de começar você trabalhar nessa empresa como SDR por exemplo tá então o que que é o bd é o Budget para definir o orçamento o a é de autoridade se eu estou falando com o decisor tomador de decisão ali da empresa o n é a necessidade se esse Problema ele é urgente o time é em quanto tempo ele quer ver a solução daquele problema aquele problema dele

resolvido Essa é a metodologia do bant e implementada pela IBM em 2012 e eles têm esses quatro critérios que são essas perguntas pra gente saber se você tá falando com o potencial cliente pronto para avançar no processo de vendas e aqui você desqualifica quem não tem dinheiro quem é curioso quem tá só pesquisando tudo isso é Desclassificado pela metodologia do bant ou seja se a empresa ou está fazendo um role Play ou se a empresa te contratou e ela tem muito forte essa metodologia do bante saibam que vocês vão ter que agendar com quem já

está querendo comprar e quem é o decisor e que já tá na hora certa e aqui a empresa vai entender que virão menos agendamentos porque o bant vai desqualificar muita gente até fazer o agendamento da reunião então quando vocês forem participar de Uma entrevista vocês digam que vocês já conhecem a metodologia do bant que vocês viram no nosso curso da fábrica de SDR que que é o bant são quatro critérios para definir o quê se o SDR ou closer tá realmente falando com quem com o potencial cliente e que tá pronto para avançar no processo

de vendas isso é o bant decorem isso tá gente vai ser pergunta ali da atividade mas isso Se vocês falarem numa entrevista é coisa linda ó o foco das perguntas do bante é Saber se o SDR ou closer realmente tá falando com um potencial cliente que está pronto para avançar no processo de vendas isso que é a metodologia ali para isso que serve o Band para identificar isso diferente do bant veio o nosso amigo Spin selling Spin selling é uma outra metodologia tem até o livro do Neo heckman que também recomendo que se vocês não

quiserem ter o livro que vocês dê um Google aí lá no YouTube para vocês ouvirem mais sobre as perguntas Potenciais de spin selling que são sensacionais vocês fazerem ali Durante a entrevista também qual que é a diferença do bant para o Spin selling o foco das perguntas do Spin é a investigação da situação do Lead e identificação das necessidades enquanto eu falo que no BN o que que eu preciso ver é se eu tô falando com a pessoa certa que quer comprar no spinell eu preciso investigar a situação e identificar as Necessidades Quem criou o

livro A metodologia do livro foi o Neil heckman ele não era vendedor ele era psicólogo inclusive não tinha habilidades com vendas ele mesmo fala isso no livro Essa metodologia foi implantada como pesquisa de estudo da IBM da da chero ou chero se como vocês falam foram pesquisados 20 países foram ouvidas mais de 35.000 ligações 10 anos de pesquisa então gente isso aqui é validado assim como o bant porque a Gente precisa dar valor para esse livro escutem muito sobre esse livro vejam os tipos de perguntas que dá para vocês fazerem no dia a dia de

vocês falando aqui exemplo perguntas de situação geralmente no início da ligação quando eu começo uma reunião com o cliente potencial aqui para comprar eh eh uma indicação de currículo ou terceirizar o processo eu já pergunto para ele se ele conhece a metodologia de SDR vocês voltem lá na ligação que eu Fiz com a Michele eu já perguntei para ela se ela sabia o que que era o SDR porque gente eu tenho para mim que se a empresa não conhece O que é o SDR ela não é um potencial cliente para mim e eu paro por

aí por ou ele vai querer comprar comigo uma consultoria para eu ensinar a metodologia na empresa aí é um outro tipo de serviço eu não vou indicar uma SDR para quem não sabe o que uma SDR faz porque vocês vão chegar lá na empresa e eles vão perguntar se você não Vai fechar a venda porque a empresa ainda não tá no nível de maturidade de saber que o S10 vai até o agendamento então ele vai achar que vocês vão fechar a venda então na pergunta de situação que a gente faz é conhecer o cenário do

Lead perguntar qual é a região eh por exemplo aqui no caso de Construtora né ah qual tipo de empreendimento você procura em qual região Quantos filhos você tem quantos quartos você quer e no caso da fábrica de SDR eu pergunto se já Teve SDR se tem se deu certo se gostou aí vem o problema o pé de problema aí eu vou tocar na ferida né Quais são as perguntas de problema ele vai contar para mim sobre o SDR não o SDR tem muita rotatividade eu já tive aqui não deu certo ah eu já tentei terceirizar

mas escutei lá não sei quem falando que terceirizar não dá certo que tem que ser internalizado aqui o cliente tá pedindo pelo amor de Deus para você Resolva o meu problema é isso e o que que acontece Aqui a SDR ou o próprio vendedor não sabe escutar o cliente porque ele vai com tá tudo para você é só você ficar lá a boca fecha a matraca bebe água agora thí ass não é Ó vou tomar um gole d'água enquanto ele fala para eu não correr o risco de atropelar essa pessoa ela vai contar tudo aqui

para mim para quê para eu usar isso contra ela e aqui a gente vai fazer o papel de Advogado do Diabo eu escutei todo o seu problema agora eu vou falar para você como que eu vou Gerar valor em cima disso eu preciso escutar o que você falou para eu trazer uma pergunta eu vou dar um truco aqui em você se não vai nem perceber Olha lá como que a ineficiência dos seus vendedores afeta o seu negócio uma pergunta que eu gosto muito de fazer quando a gente tá ali já no meio do ano é

falar assim bom se a sua meta de faturamento ali você me falou mais ou menos na situação né Ele contou que a meta dele de faturar é 1 Milhão no ano Se a gente já tá no mês seis então você já faturou se 600.000 né E aí gente cala a sua boca porque o cara vai parar para pensar eu não faturei 600.000 e agora aí agora você vai trazer o problema e a necessidade de solução tchã se eu te trazer uma se eu trouxer uma equipe para você que vai conseguir agendar 30 reuniões por mês

e eu consigo fazer com que você Feche 20% disso qual que é seu ticket médio aí a gente começa a trabalhar necessidade da solução do Cliente seu ticket méde é tanto então quantas AAS Você precisa fechar por mês então quantos agendamentos você precisa ter você está com isso hoje Claro que não ele vai falar que não e aí você faz a conta inversa então terceiriza então contrata duas contrata três porque cada uma vai trazer tanto e aqui a gente vai trazendo aquela necessidade da solução então o spinell é muito mais utilizado hoje em dia do

que o bant porque o b ele é uma metodologia Mais agressiva vamos dizer assim ele vai querer saber quanto que o cara ganha quanto que ele fatura se ele tá no momento de compra se eu tô falando com decisor o spinel é mais suave o spinel você vai investigar essa é a palavra Eu vou investigar a situação eu vou investigar Quais os problemas que você já teve eu vou fazer uma venda mais consultiva conversando com você sobre o que você já passou para depois eu trazer ali uma pergunta de implicação para que Você comece a

pensar no que eu estou trazendo aqui para você se você tem uma possibilidade de necessidade do que eu estou te oferecendo então junto com as perguntas eu já venho com a sua necessidade de solução lá no final na pergunta de implicação eu faço você raciocinar por exemplo com a pergunta de 1 milhão de dólares aí se você quer faturar 1 Milhão no meio do ano você perguntar se ele já faturou 600.000 faz total sentido porque ele vai olhar e Falar Caraca não tô ainda aqui que eu preciso fazer aí você já traz a necessidade precisa

aumentar seu time de vendas não porque vendedor não gosta de prospectar quem gosta de prospectar é o SDR quem vai fazer reunião qualificada pro teu vendedor é o SDR você continua com essa equipe de vendas lá bonitinha Deixa que o SDR faz o agendamento para você para que você consiga aumentar seus números de vendas e aí trazemos lá a necessidade que ele tem de conseguir Contratar um SDR boa deixa eu dar só um exemplo bem prático para vocês aqui que eu não vou citar Claro qual foi a pessoa que eu falei nem é para vocês

usar como exemplo mas eu gosto para ficar mais claro como eu já falei semana passada repito aqui hoje é assim gente me ligou uma pessoa esta semana e ela falou para mim que eu não gosto de pagar salário fixo para vender porque vendedor fica Tudo preguiçoso Você recebe Pixel vocês sabem muito bem o que eu penso a respeito disso Qual foi a minha pergunta de implicação Ah legal Senor Fulano ótimo e deixa eu te perguntar sua empresa tá 10 anos no mercado né Mais ou menos legal você deve ter outros departamentos na empresa provavelmente aí

compras logística debe ter e o cara foi caindo na minha né F eu tenho tenho C pessoas no departamento de compras tenho três pessoas no departamento de marketing Ah Entendi eles ganham fixo esse cara desligou na minha cara Não façam isso foi uma pergunta de implicação tão bem implicada que na hora que ele entendeu o que que eu tava querendo dizer aí ele desligou na minha cara ele não tinha arg N Gente mais não tinha porque eu fui rolando o rolo com ele para ele mesmo se enrolar e aí quando ele percebeu que ele se

Enrolou Ele desligou o telefone na minha cara então só para vocês entenderem como que uma pergunta de implicação bem feita faz a pessoa parar para raciocinar que ela está falando abobrinha então pensem vocês dentro do próprio negócio de vocês que vocês estão oferecendo ou de uma entrevista que vocês vão fazer Qual é a pergunta de implicação que vai fazer esse cara desligar na sua cara não é essa intenção de desligar a sua cara mas Vocês Entenderam né Qual é o soco no estômago que você vai dar que ele vai falar nossa tô sangrando preciso de

auda Agora eu tenho certeza que esse cara nunca mais vai oferecer comissão para nenhum vendedor dele só comissão não vai absoluta então pensem sobre isso lição de casa para vocês aqui tá pensem sobre isso pensem sobre quais são o que que vocês podem oferecer de benefício se a pessoa falar que tá muito caro você vai entender em relação ao que que ele Está dizendo que ele tá caro Tragam os benefícios que a empresa tem o que que ele vai ganhar te contatando que ele vai ter ganhar o que alguma coisa vai ganhar ou ele vai

ganhar em tempo em atendimento atendimento rápido alguma coisa você tem que diferenciar o seu concorrente para você bater nessa tecla ali com com ele e sempre muito sorriso na voz sempre pedindo desculpa ali pra pessoa sabe olha te agradeço por estar comigo aqui por não ter desligado a Ligação eu queria te pedir uma oportunidade de te apresentar uma outra proposta sempre nessa linha assim a gente vai quebrar qualquer objeção gente isso fori um aulão da Não posso falar palav porque o Google tirou uma aula minha que eu eu não falava durante a aula ele tirou

removeu lá dos conteú agora s infuência entendeu ainda bem que a dele não é gravada então a mulher do céu tem amigo do automotiva tirou Removeu lado do não pode deixar online Ah então fica fofa por fica lorinha fofa Quem gostou Aqui nós temos as nossas atividades práticas tem muitas me pedindo aqui no privado que fizeram o curso do básico não deu tempo de fazer o avançado porque ficou gravado vocês assistiram a aula do básico Então nós vamos abrir as atividades práticas já para a semana que vem porque como eu falei para vocês eu vou

ter que fazer a cirurgia em Fevereiro eu não sei se vai ser no começo se vai ser no final Então já resolvi que a semana que vem a última do mês vou abrir as atividades práticas como que funciona as atividades práticas é de segunda feira até sexta-feira eu fico com vocês das 8 às 9 Todos os dias Ah vai ficar gravado porque eu tenho compromisso vai vai ficar gravado porém essa troca de experiência Nossa aqui que é muito legal nas atividades práticas por a gente vai ter aqui ó segunda-feira Montade de lista então do mesmo

jeito que eu expliquei aqui para vocês como fazer eu vou ensinar também como Mont lista quem já é essa ideia se quiser trazer dicas de ferramentas podem participar também montagem de lista conexão do LinkedIn aí na terça-feira instruções do script aí eu vou trazer novamente aí todas essas objeções que a gente falou aqui vou trazer um script já com o SC selling para vocês fazerem as perguntas instruções de script aí a Gente vai fazer ligação vai fazer conexão no Linkedin vai montar lista vai fazer ligação eu vou ensinar a praticar de social selling que muitas

de vocês me perguntam como praticar pelo LinkedIn então eu vou mostrar assim um e-mail modelo de e-mail personalizado que a Raquel comentou aí com vocês vou mostrar tipos de mensagem que tem dado certo no meu próprio LinkedIn eu abro o meu LinkedIn e mostro para vocês como eu faço para prospectar como eu tenho tido Respostas do meu LinkedIn e depois por último na sexta-feira como subir a lista no sistema vou mostar é o Pipe DVE que eu sou parceira do Pipe ding e como criar um modelo ali de cambam então tudo que a gente fala

nas nossas aulas vocês têm essa oportunidade de fazer essa mentoria comigo de segunda até sexta das 8 às 9 todo dia de manhã só durante uma semana aonde eu mostro ali os scripts que eu uso como que eu uso Quais são as mensagens do LinkedIn que eu mando que Tá dando certo aí no dia seguinte é legal porque a gente vai falar do dia anterior Ah eu tive dific para montar lista não tô achando telefone Me ajuda aí a gente vai fazer juntas para mostrar para vocês como que tá dando certo LinkedIn vai mensurar todas

mandaram LinkedIn quantas que aceitaram conexão vou passar uma lista com telefones para vocês ligarem vou mostrar o script a gente vai fazer um roleplay aqui e vocês vão ligar o script é sobre fábrica de SDR que é o que eu tô ensinando mais fácil aqui para vocês todas vocês já conhecem o projeto vocês já indicaram um monte de mulher para fazer o curso com a gente então tenho certeza que vocês vão tirar de letra e é colocar em prática por quê Porque quando eu indico vocês pras vagas de emprego muita gente faz a entrevista e

nunca foi SD E aí quando chega na entrevista eles perguntam vai fazer o roleplay Ah qual era o script que a fábrica de SDR ensinou vocês Utilizarem não sabe porque nunca fez né ah como que você criou o negócio no pipe drive não sabe porque tá também nunca fez então aqui é uma oportunidade de colocar a mão na massa mesmo e é tudo gratuito tá gente as ferramentas que a gente mostra gratuita eu tenho o link do pipedrive de acesso gratuito tudo gratuito também a gente não cobra nada para vocês participarem aí dessa semana de

atividades práticas e é uma semana eu vou passar o link de inscrição vocês se Inscrevam e eu vou selecionar aqui principalmente quem nunca trabalhou como SDR e quer aí ter a sua primeira oportun unidade ou para quem já atuou na área mas tem muita dúvida ainda como que monta a lista é como que é o social Sé nunca fiz quero aprender a fazer e vou falar também de ch GPT né porque a gente vai criar conteúdo pro LinkedIn de vocês mesmos para vocês aprenderem o dia a dia aí de uma SDR mesmo quem já é

SDR quiser participar principalmente para dar um Apoio moral aí para ajudar as meninas também vai ser bem legal e quem nunca trabalhou com SDR ótimo que vai ser a oportunidade que vocês vão ter de poder falar Trabalhei na fábrica de SDR por uma semana então vocês já vão ter uma ideia de conceito de contexto e vocês morrem de medo de fazer ligação agora é a fábrica inclusive no Script eu já coloco assim vocês vão ligar e vão falar estou participando das atividades práticas da fábrica de SDR para eu poder Concluir meu treinamento que é para

quê que é para pessoal não desligar o telefone na sua cara porque se você gaguejar se você fizer alguma coisa errada tá tudo bem porque eu vou perguntar para as pessoas antes de vocês ligarem se vocês podem ligar então ótimo porque eles já vão tá sabendo que vocês vão ligar então quem vai receber a ligação de vocês já tá tá liberado que pode ligar tá gente então vamos lá vale a pena eu não sei quando vai ter outra Dessa porque eu vou fazer a cirurgia e eu não sei quando eu vou conseguir ficar sentada muito

tempo para dar aula então vão aproveitar aí semana que vem vai ser bem na correria mas é para vocês poderem participar Fabi meninas eu vou colocar o link ali no grupo vocês se inscrevam o ideal é que vocês tenham disponível pelo menos das 8 às 9 para pegar as instruções de manhã e aí durante o dia se tiver ali umas duas horinhas de manhã depois umas duas horinhas da tarde para Fazer as atividades então é importante que vocês tenham ali pelo menos umas TR 4 horas disponível dentro do dia então às vezes tem um médico

tem um compromisso tudo bem tenta intercalar ali pelo menos umas 3 horas fazendo as atividades do dia porque já dá para fazer bastante coisa tá então bora que tenho certeza que vocês já vão se sentir mais seguras para participar de uma entrevista às vezes é isso que tá faltando ali para vocês conseguirem se Candidatar para as vagas né E a gente vai Claro arrumar o Linkedin junto com vocês porque isso é bem importante na hora de você fazer a prospecção arrumar o Linkedin antes de fazer tá bom Luana aula muito boa que legal Lu foi

foi do coração olha gente essa aula aqui agradeço a Michele que participou Raquel falou das Ferramentas ali ô Paula Deixa eu só falar Monte uma coisa fala para nós ra essa questão que você falou da gente falar que trabalhou na na na Fábrica na prática né fez Então faz muita diferença porque eu nunca trabalhei em lugar nenhum como SDR somente na fábrica E aí quando eu fui indicada eu falei a verdade eu não eu tenho experiência mas eu só Trabalhei na fábrica Ah que legal beleza de repente ele soltou assim Ah tá o que que

você fazia na fábrica e eu fui explicando explicando explicando ele falou então faz um roleplay comigo do jeitinho que você fazia na Fábrica como que era o script como que vocês construíam quais eram o que que as frases que vocês falavam aí eu falei ah tá bom a gente aí eles ficou curioso né Raquel para saber o ensin demais E aí é uma coisa engraçada que a gente não pode né a fábrica ela é Ela tem muita visibilidade e quando nós usamos nós trabalhamos na fábrica e nós somos boas e ótimas porque nós fomos treinadas

a gente tem que mostrar não tem como você falar ah eu sou pleno trabalhei só na Fábrica Então faz para mim porque quem faz faz ao vivo não é assim é É lógico que se você pega um produto novo você não vai ter a a a desenvoltura do produto não é feio você tem que ser treinada para o produto mas como ser uma SDR jamais a gente tem que alguém treinar a gente de jeito nenhum E aí o que acontece a gente acaba dando feedback Olha eu acho que seria melhor assim não não Raquel não

não vamos fazer e então assim é muito importante mesmo e Quanto mais a gente liga mais a gente liga mais a gente fica segura e mais a gente descobre o quanto que a gente tava errada na última ligação entendeu Eu por exemplo na empresa que eu tô agora eu peguei o Denilson e falei sente-se aqui meu bem ele não sabia esposo dela tá É ele não sabia do que que era o meu trabalho nada eu falei você só vai fazer se você só vai me provocar aí eu falei o script ele disse assim para mim

Tica seu script Está ótimo eu entendi perfeitamente O que a sua empresa faz mas eu não tenho paciência de te ouvir falar tanto você precisa resumir você precisa resumir porque o cara não tica não você tem que falar mas você tem que falar menos aí eu peguei e falei meu ainda bem que foi você que me falou isso não foi o cliente aí foi 2 horas da manhã fia eu me levantei e vim aqui e comecei comecei e fiz o script e rasura e rasura no dia seguinte antes de tomar O café falei sente-se aí

ele que é falei de novo ele falou agora sim agora tá bom porque você tá me explicando rapidamente você não precisa me passar tantos detalhes assim você não quer agendar a reunião então assim é muito importante a gente fazer isso pegar uma pessoa que não entende do produto que a gente quer e falar ó me ouve falar entendeu e isso me ajudou muito então assim só porque eu falei muitas vezes eh fiz muitos scripts sozinha e e achando que eu tenho que Diminuir tem que diminuir que o meu eu consegui agendamento entendeu então assim é

isso mesmo primeiro a gente leva o nome da fábrica Então a gente tem que Honrar porque é muito bom e todo mundo que contrata a gente sabe que a gente SDR da fábrica sabe que nós somos maravilhosas maravilhosas podemos não ter prática mas somos maravilhosos somos é a prática a gente tem lá com a semana de atividades práticas lá muito bom Rubiana muito obrigada aí Pela sua dica Michele Taí também obrigada pela contribuição sempre com a gente entrando nas aulas aqui Claro importante gente vamos levar a fábrica hein eu levei a Paula lá pra assembleia

calma queu a thí marcou eu eu lá com a deputada Minha gente eu fui lá lindas a thí e a Paula É isso aí gente a gente nós somos as melhores nós temos a melhor explicando a gente precisa de oportunidade para ligar a Paula vai dar A gente precisa de vaga a Paula vai indicar então assim precisa cair para aprender se a gente tem dúvida tem que falar não existe nada que a gente tenha que saber né Principalmente se a gente ainda não fez então assim vamos fazer as atividades práticas sem medo não existe nada

errado e é isso vamos embora muito bom gente obrigada eu vou colocar a aula amanhã Tá que demora um pouquinho para subir aqui no Drive ó 54 pessoas até o Final sensacional obrigada aí por ficarem até o final Y