O problema do modelo de consultas médicas

doutor Doutora seja muito bem-vindo a essa aula né meu nome é Rafael trota se você não me conhece n eu sou médico oftalmologista trabalho com gestão marketing estratégia de negócios há alguns anos e o objetivo dessa aula não é falar sobre mim é falar sobre esse tema que vocês estão vendo aqui na tela né Por que que você não vai faturar R 200. 000 por mês com modelo de consultas né e é uma aula curta que eu quero desconstruir esse pensamento de que e você vai conseguir superar o teto que eventualmente você imaginou aí com com consulta as médicas né E a gente tem aqui tá na nossa jornada de 200. 000 de faturamento mês eh em que eu quero te mostrar que é possível atingir essa base de faturamento eh em vários tipos de especialidade né eu mesmo tenho mais de 200 clientes que já bateram esse essa marca de de faturamento quero te mostrar como você pode fazer também independente da sua especialidade na aulinha de hoje eu preparei aqui eh uma conversa para poder te mostrar que a estratégia de consultas ela ela é ineficaz em 99% eh das vezes para você atingir um F ento expressivo como esse né e eu vou te mostrar também que todas as especialidades médicas Elas têm uma alternativa viável para poder construir e um um faturamento como esse e eu vou te mostrar o caminho para poder fazer isso com alguns exemplos né que eu preparei hoje então vamos lá seguindo na nossa jornada aqui em busca de um faturamento relevante pra gente poder ter mais qualidade de vida né no no no nosso negócio eh eu vou trabalhar hoje aqui em dois duas situações muito rápidas aqui né Primeiro vou te explicar o o problema do modelo atual o por que dá ah com o modelo de consultas é inviável você conseguir um faturamento expressivo e a única solução em que isso seria possível eh acredito que não é o caso da maior parte do dos médicos que estão me escutando por aqui e depois vou te mostrar a solução proposta né para isso que em em que diversos dos meus clientes eh já implementaram e conseguiram um faturamento como esse né então primeiro Vamos começar com um modelo atual né o problema dele primeiro ponto né eu separei três três situações aqui só para poder tornar claro essa dificuldade de faturar um volume expressivo com modelo de consultas tá primeiro quanto maior o ticket maior o tempo esperado daquela consulta né então eu trouxe aqui dois exemplos só para para ilustrar né o primeiro deles uma consulta de R 2.

000 ela não pode custar ela não pode durar 15 minutos né não é o que o que um cliente paga e o que o cliente que paga R 2. 000 numa consulta ele não espera uma consulta de 15 minutos eh e por outro lado né uma consulta de 100 ela não pode durar 1 hora então ela não poderia ter uma duração é de 1 hora uma duração excessiva que senão você também não consegue que fazer um faturamento eh adequado né a única forma que existe de você conseguir resolver eh esse problema de de aumentar o faturamento de maneira desproporcional ao uso do tempo é se você conseguir uma escala horizontal né ou seja colocar outros profissionais para poder trabalhar eh na na na sua Clínica o caso por exemplo de clínicas eh populares que eventualmente vão faturar é muito mais do que isso A grande questão é que ao fazer isso você abre mão de Margem né então talvez um faturamento de 200 300. 000 nesse modelo ele seja menos saudável porque tem menor margem do que um faturamento de 100.

000 eh em um modelo de alta margem então Eh aqui e em em pelo menos nas nas consultorias que eu eh já dei né nos clientes que já atendi foram mais de 500 clientes nesse nesse modelo eh eu nunca vi uma operação saudável do ponto de vista de margem do ponto de vista de crescimento e e de sustentabilidade do negócio é que fosse baseado no modelo de eh consultas apenas tá então assim não não dizendo que é eh inviável só tô dizendo que existem outras alternativas melhores do que isso tá bom eh se a gente vamos vamos fazer al algumas simulações aqui e alguns cálculos matemáticos só para você poder entender e essa essa dinâmica essa lógica o problema né um mês médio ele possui em torno de 168 horas né Isso aqui é considerando 21 dias úteis né então ele tem 168 horas úteis para eh atendimento eu poderia ter essa essas seguintes divisões aqui né de de desse tempo de de 168 eh horas né eu poderia dividir 168 horas em consultas de 60 minutos dariam 168 consultas eu poderia dobrar o número de consultas fazendo consultas de meia hora ou seja 336 e eu poderia multiplicar por 4 fazendo consultas de e 15 minutos né então 672 consultas de e de 15 minutos se a gente vem aqui para esse quadrinho eu coloquei aqui na na área lateral o número de consultas né E aqui uma simulação de faixa de de Ticket né variando de de R até R 1200 Quero mostrar para vocês aqui a faixa de faturamento de 200. 000 em cada modelo só para você poder ter a ideia do tamanho tá então se eventualmente eu quisesse faturar R 200. 000 é com 168 consultas de 1 hora Eu precisaria cobrar r00 Se eu quisesse fazer isso com 336 consultas de meia hora Eu precisaria cobrar 600 Se eu quisesse fazer isso com consultas de 15 minutos Eu precisaria cobrar e R 300 EA né então assim nas simulações que eu vou te mostrar aqui eu vou te mostrar justamente o problema desses e desses pontos né então aqui vamos pegar na na na situação intermediária aqui primeiro né de R 336 consultas a R 6$ 600 qual é o problema aqui aqui é que a gente tá falando de um ticket que ele é médio alto para a população brasileira né e e 336 consultas na minha experiência ele se trata de um volume alto a médio né e o o principal problema que os empreendedores vão encontrar aqui é a de geração de demanda né então assim cobrar R 6$ 600 até razoável R 600 é até compatível com o atendimento de de 30 minutos a a depender da especialidade aqui já enfim Já pode começar a enfrentar e uma quebra de expectativa do do seu cliente né porque talvez ele ele esper um pouco um pouco mais de dedicação e tempo na na consulta às vezes você pode contornar para um processo mais eficiente fora do da da sua unidade de atendimento e Mas o problema principal que você vai passar que você vai sofrer nesse caso é a questão de geração de volume tá E principalmente em cidades que não são capitais tá então cidades que são capitais você talvez até consiga bater 336 consultas num ticket de 600 é pela minha experiência acho difícil tá eh atendo clientes aqui em em São Paulo Rio BH que são os grandes centros eh alguns dos grandes centros eh comerciais e são raras as as situações em que a gente vê profissionais que conseguem ter uma escala desse ponto com consultas ali superiores a a R 400$ 500 hoje tá eh e os que conseguem eles conseguem isso Às custas de uma alta diferenciação eh do negócio do profissional eu tô falando de iais geralmente que são Ultra especializados referência em em em em seus assuntos né em seus mercados e aqueles profissionais que lideram os os mercados de sua região né e como que a gente tá falando para pessoas normais né não não PR as exceções né então Eh o objetivo aqui é justamente te capacitar do ponto de vista de negócio te mostrando alternativas e se você e você tem esse caminho né que é o de se super especializar e se diferenci recomendo que vá por ele também né mas e olhando pro outro lado aqui existem outros as alternativas o que eu vou te mostrar eh hoje também analisando o modelo de 6 672 consultas de 15 minutos a 3$ 300 aqui a gente tem o maior tipo de problema que você poderia encontrar que é um ticket que não é baixo é um ticket considerado um ticket médio eh e um volume alto né que 672 consultas a gente tá falando de um atendimento de massa que precisaria de ter uma estratégia de captação eh de tráfego né de de de clientes Eli muito bem estruturada essa máquina de captação eh marketing vendas eh atendimento ao cliente ela precisaria tá muito azeitado você precisa aí ter uma máquina de indicação eh grande e eh um nível de satisfação muito alto que permitisse que esses pacientes fizessem indicação do do seu negócio A grande questão é aqui eh Pelo menos eu tá não sei se vai concordar comigo eh E se eu pagasse R 300 numa consulta Eu esperaria um pouco mais do que 15 minutos de atenção eh para mim né e eu imagino que R 300 para você conseguir fazer volume você eventualmente vai pegar um público ali que seria eh classes eh eh CDE né então eu tô falando tá de classe média CDE né Eh e esse tipo de de público eventualmente R 300 eh pode ser um esforço né no no pagamento e dado que que existe uma desproporção aqui entre tempo e e valor né e preço no no no fim do dia eh eu acho muito difícil você conseguir sustentar uma operação como essa com um nível de satisfação eh alto né então aqui Provavelmente o seu negócio ele vai ruir por causa do nível de satisfação baixo dos dos clientes né uma oferta des proficional essa e e voltando aqui para nosso primeiro cenário né que seriam 168 consultas de r$ 200 ou mais eh esse seria o modelo perfeito né só que ele é a realidade de poucos médicos né e ainda assim ele sofre o problema aqui de um uma alta necessidade de volume né R 168 consultas a r$ 200 ele é uma realidade de poucos profissionais eh se você não consegue se enxergar eh cobrando r$ 200 e tendo 168 consultas então vem aqui comigo pro pro pra solução proposta né E para poder te mostrar essa solução eu separei aqui eh primeiro um exemplo Depois eu vou te mostrar a lógica Tudo bem então primeiro um exemplo eu resolvi pegar uma especialidade eh que não tem procedimento de propósito né só para poder desconstruir isso dos meus mais de 200 clientes que já bateram 200.

000 de faturamento existem diversos clientes que são de Cardo Clínica eh Pediatria eh e outros né que não necessariamente eh fazem procedimento no caso de procedimento fica ainda mais fácil né elaborar essa essa estrutura né então citando aqui o caso de um de um Pediatra é que ele tá vendendo um pacote pro primeiro ano de vida né esse pacote ele inclui além das avaliações anuais né das 12 avaliações em que ele vai fazer a cultura né seguindo a a a Cadência médica necessária para esse tipo de cliente eh os os clientes ainda passam ter acesso a urgências ilimitadas com 80% de desconto é obviamente para poder fazer essa essa conta aqui no caso Esse é um exemplo real tá de de um cliente e obviamente para poder fazer essa conta né de de quanto de desconto que eu posso dar e oferecer as urgências ilimitadas existe um um cálculo atal aqui que ele é levado em consideração e uma análise estatística de de quanto que essa urgência é acionada né então isso precisa ficar dentro daquele daquele valor em que a sua hora ela tá super valorizada né na média o que vai acontecer aqui que alguns clientes vão utilizar muito A Urgência talvez esses clientes não se eh você não vai ter uma hora e alta com esses com esses clientes que usam muito mas em Em contrapartida você vai ter clientes que não u logo a sua hora vai ficar mais valorizada nesse caso você deveria fazer uma análise de média né nesse tipo de situação esse profissional oferece uma visita domiciliar no primeiro mês de vida dentro desse pacote acesso a um curso online com 12 módulos ou seja faço uma consulta de por cultura tenho acesso ali a duas três quro aulas online sobre os assuntos que me interessam naquele momento do meu filho com um ano no primeiro ano de vida com um mês com do meses com TR meses com 4 meses né E isso aqui de muitos horizontes da da Cica né então assim ao invés de ser uma consulta de 1 hora apenas é uma consulta de 1 hora que vem somado com mais três 4 horas né de de conteúdo ali agregado na na naquilo Olha o diferencial E que esse profissional consegue implementar no no negócio dele fazendo isso né Além disso ele oferece 12 ebooks mensais contendo dúvidas comuns de cada uma das etapas como se fosse um fac né as perguntas mais comuns que ele já escutou no primeiro ano no segundo ano no terceiro ano as coisas mais frequentes que acontecem tudo explicadinho né pros pros pais ali terem esse esse material em formato de em formato de eh imagem e texto né acesso ao grupo de mães da Clínica no no WhatsApp acesso à plataforma online para mães com entrevistas exclusivas sobre maternidade Então essa essa profissional criou uma plataforma em que Mães em que mulheres eh podem discutir ali sobre temas relacionados à à maternidade em si por exemplo volta ao trabalho dificuldade de conciliar é a maternidade com o trabalho a dificuldade eh de eh lidar D com o choro da criança nas nas diferentes situações questão da introdução alimentar então assim eventualmente ela vai fazendo entrevistas com com pessoas que já passaram por essa experiência e vai mostrando ali a realidade de diversas eh mulheres né isso ajuda a as mães a criarem esse senso de pertencimento e comunidade eh e em torno de assuntos que são Ultra relevantes para elas né E curadas por um Pediatra né a a hostess desse desse material É uma pediatra ou seja um conteúdo altamente confiável eh ali ela oferece também cursos com nutricionistas nutrólogos psicólogos infantis F audiólogo eh tá terapeutas educacionais aqui mas terapeutas ocupacionais sobre temas importantes pro primeiro ano de vida né aqui ela vai falar de introdução alimentação a alimentar correta o que que deve fazer o que que não deve eh dos aspectos psicológicos do do do crescimento né da da da criança ali essas fases né em que a criança vai largar o peito vai ir paraa mamadeira as as implicações eventuais disso como você eh lida com isso também do do do seu lado né no relacionamento e etc né Eh o que que seria esperado do ponto de vista de de fala de evolução da fala eventualmente eh eh indicação ali de exercícios que você pode fazer para cada uma das das fases da da do desenvolvimento da sua criança né como é que você pode estimular eh ali de uma maneira prática e pelo fato de ser um curso né isso pode ser gravado inclusive com exemplos né fica muito mais fácil Olha olha o tipo de suporte que essa Mãe passa a ter né E para esse pacote todo aqui existe uma cobrança de r$ 2000 dividido em 12 vezes de 1666 o público desse desse e cliente aqui obviamente é é um público Classe A né então assim ele é um público que eventualmente já estaria disposto a pagar ali R 800 R 900 na na consulta só que aqui é dado o o o volume da entrega ela consegue subir esse preço né Eh por por oferecer um um um valor muito complexo para pra criança agora dá uma olhada na na seguinte argumentação olha o tanto que é é muito mais fácil de eu vender dessa maneira do que eu ficar vendendo Consul consulto isolar da mesa a mesa e correndo no risco de perder o paciente ao longo da vida Basta fazer um investimento de r$ 20. 000 por mês que o seu primeiro ano de saúde da sua criente da sua do seu filho né da sua criança tá completamente coberto através de avaliações médicas através de urgências ilimitada você não vai precisar de preocupar com isso e um um suporte Extra consultório muito grande né que você vai você vai poder contar comigo em diversos formatos seja vídeo e-book material etc e essa é a forma como eu faço por cultura no meu negócio então assim é muito diferente você apresentar isso do que apresentar eh consultas isoladas né E e ter que ficar eh fazendo o paciente pagar pela consulta em todo todo encontro né é chato né Essa essa até essa cobrança né Essa a cada vez que o paciente vai você cobra né então assim é muito mais fácil deixa eu passar isso aqui tudo de uma vez né dividir no cartão eventualmente Se não conseguir fazer e a divisão no cartão esse pagamento pode ser facilitado ali em boleto enfim né a forma de pagamento como você quiser para poder facilitar a vida do seu cliente eu queria que você notasse aqui ó só um pequeno detalhe né Eh como que a gente conseguiu aumentar o valor a a percepção de valor sem aumentar eh o o tempo investido o tempo aqui ó ele é do pediatra né ele ele tá sendo gasto aqui especificamente nas avaliações anuais eh na visita domiciliar e Nas urgências todos os demais são eh são situações em que ele consegue escala acessa a um curso online ele faz o curso uma única vez vende esse curso para resto da vida né esse material ainda mais falando de por cultura esse material não vai precisar ser atualizado com frequência praticamente nenhuma né os ebooks fez uma vez distribuir pra vida inteira acesso a um grupo de e de maisos da Clínica Ela manda uma mensagem aborda a todas ou seja uma ação extremamente escalável pode até dar um pouco mais de atenção nesse grupo de WhatsApp trazendo informações relevantes e mantendo um grupo eh unido né esse senso de pertencimento e comunidade vai ser muito importante até para divulgar eventualmente eh eventos físicos você pode fazer um jantar eh para as mães para poder fazer falar sobre o tema Bullying por exemplo né e e e convida ali x pessoas eh cobra uma entrada para esse evento ainda faz eh um um volume financeiro eh escalável através dessa fonte de de de leads ali de faturamento eh o acesso à plataforma online fez uma vez eh grava vídeos ela vai ter obviamente uma rotina de de entrevistas ali né que pode ser quinzenal pode ser mensal não sei aí varia caso a caso né cada um escolhe como quer fazer e distribuir isso mas eh ela faz uma vez esse material fica disponível para sempre né a mesma coisa com os cursos né ela pode adquirir uma vez o licenciamento desses cursos contratar esses profissionais para poder fazer os cursos em conjunto com ela material fica disponível pro resto da vida né então assim são situações em que eu consigo uma escala do meu tempo sem eh necessariamente eh precisar estar presente nessas atividades né Qual a lógica desse da estruturação desse desse pacote né ao invés do Da Lógica de consulta porque que ela melhora né Primeiro ela facilita muo a comunicação e marketing seria muito diferente Se eu perguntasse para essa pediatra é como é a por cultura na no consultório dela se ela só atender consultas obviamente que ela ia ter uma certa dificuldade para poder explicar aquilo ou I explicar olha de acordo com a necessidade do seu filho você vai vir a gente vai marcar essas consultas tem uma avaliação eh mensal mas ela não vai conseguir fugir da da da explicação lógica daquele passo que eh acaba fazendo uma comunicação muito genérica né Assim como qualquer outro pediatra faria o fato de tá votado eh dentro de um um um conjunto maior de de ações fica muito mais fácil de eu falar né a comunicação na na a a apicultura na minha clínica é feita através do pacote de primeiro ano de vida o pacote do primeiro ano de vida ele funciona assim eu vou te fazer uma cobertura de tudo que você precisa do ponto de vista médico né de de atendimento com urgências limitadas você não vai precisar de pagar e se eventual pagar o valor de uma consulta cheia se eventualmente você vier e fora porque seu filho ficou gripado que seu filho teve algum problema nesse nesse período além de acesso a não sei Quantos materiais ela começa a listar então fica muito mais simples ela falar a respeito daquele produto né Eh tão simples que facilita vendas né que eh dado que é um produto mais simples de ser apresentado eh e de ser vendido e tem uma uma terceira vantagem aqui é que pouca gente pensa que é a questão do desacoplamento do processo de atendimento e vendas como é que funciona isso a venda desse pacote ele ele pode ser feito inclusive por pessoas que não são médicos né é dado que ele tem ali o o que que inclui né é uma lista óbvia do o que que vai acontecer em cada um dos dos Passos é um vendedor qualificado pode fazer a venda desse desse pacote no lugar do médico né então Eh imagina só né como eh como como essa venda poderia ser feito por uma uma pessoa especializada e não pelo médico você consegue escalar do tempo então você Poderia gerar eh por exemplo materiais ali de de de Marketing e comunicação que vão aumentando a demanda e o interesse pelos seus produtos Essas pessoas vão chegar no WhatsApp da sua clínica que vai ser tratado por um vendedor né então esse vendedor eh vai vai ele abordar esses clientes com técnicas de vendas ele vai ser treinado para isso obviamente né Eh por você ou ou vai ser uma pessoa com grande experiência nisso você não tem se você tem dúvidas sobre isso né eu posso eventualmente te ajudar também com isso vai ter mais materiais aqui que a gente vai falar sobre esse assunto né o processo de vendas na na área de saúde e e esse vendedor pode fazer vendas enquanto você inclusive não tá nem eh no seu consultório né Você tá tirando férias tá lá fazendo vendas de de 20. 000 eh naquele período né então assim imagina o seu consultório continuar faturando simplesmente porque você acoplou o processo de atendimento vendas se você continua tratando com consultas o máximo que esse vendedor poderia fazer é te vender uma consulta né Um Valor ali de 1200 o que não muda muito a sua e a sua história né diferente de r$ 2.

0 entrando no no seu cxa eh com 10 vendas de um pacote como esse você bate os os 200. 000 de de faturamento e ainda tem uma uma grande vantagem aqui que é a vantagem da alavancagem queria te mostrar isso aqui na prática um pouco suponhamos que você vende 200. 000 no primeiro mês né bateu a sua meta com 10 vendas e ai os clientes divid giram isso de 12 vezes você pode por exemplo fazer uma antecipação de valores um acordo com a sua instituição financeira traz esses valores para pro seu d0 né ou D1 D2 Aí dependendo da sua negociação e você já tem esse Capital disponível para poder reaplicar no mês seguinte em marketing e vendas né E aí a sua operação ela ganha escala rapidamente Porque pensa só vamos supor que normalmente aí você tem um costume de investir 5 6 mes em em marketing e e atração de de clientes aí n nas demais nas diversas ferramentas que eventual você usa para isso eh suponhamos que no mês seguinte ao invés de investir cinco você vai ter 200.

000 encaixe você pode aplicar lá 50 60 você consegue ver que se você vai fazendo esse esse bolus e de investimento na na captação e de clientes vai ser cada vez mais fácil você bater as suas metas de 200. 000 de faturamento então assim talvez o mais difícil aqui seja fazer as primeiras 10 né A partir do momento que você é que você fez as primeiras 10as colocou 200. 000 num num num mês num período e reaplicações desses pacotes eh mas ficaria muito mais fácil de você eventualmente ter uma escala do do do seu processo de eh de vendas eh fazendo fazendo alavancagem né trazendo o dinheiro para valor presente e fazendo investimento cada vez maior aí no seu negócio e aí eu eu te trago a a refletir né nessa segunda pergunta o que que você acha mais fácil fazer e r 168 consultas a r$ 200 por mês ou 10 novas vendas por mês a R 20.

000 eh reais né Eu acho isso aqui muito mais muito mais simples e pensa agora do ponto de vista de do cliente tá pro cliente é que ele fosse pagar aqui né esse esse cliente pagariam 12 vezes de 1200 eu tô falando de 14. 400 só em consultas é muito mais vantajoso para ele pagar 20. 000 por um pacote completo e muito mais vantajoso por você para você porque obviamente você usa todo o poder da alavancagem eh ao seu favor aqui além disso você aumenta ainda o valor hora né com as suas ofertas intangíveis ali eh e digitais né que não aumentam o seu a sua necessidade de presença e E aí eu imagino que agora você deva estar com essa dúvida né Você não acha que você consegue cobrar r$ 1200 por hora é Ok eu tô te dando um exemplo aqui para atingir R 200.

000 de faturamento num público Classe A eventualmente você poderia criar pacotes que vão aumentar o seu o valor da sua hora né se hoje você cobra por exemplo de e 400 você pode criar um modelo em que você vai para 600 e sem aumentar o seu volume de trabalho né Isso já é um passo a partir do momento que você começa a atender uma clientela com um um um poder e financeiro um pouco maior e eventualmente você consegue dar passo ali cada vez maiores agora tem que ficar atento porque é sair de 400 para poder ir para 1200 se é esse o seu alvo né a gente tá falando aqui de troca de público alvo né a pessoa que paga 400 provavelmente não é a mesma pessoa que paga 1200 numa consulta então eventualmente fazer esse esse processo cadenciado vai te vai ter que te fazer renovar toda a sua base de clientes algumas vezes eu recomendo sempre para clientes que querem fazer esse movimento de longo prazo que faça ele de maneira abrupta né Sai de 400 e vai para 1200 vai ser mais difícil vai mas você não vai ter que fazer isso várias vezes né Essa troca de de de clientes ali o tempo todo né que acaba que é mais caro no no longo prazo né você você demora mais a chegar no seu resultado é isso espero que você tenha gostado dessa dessa lógica aqui que eu te apresentei né Eh para poder faturar R 200. 000 por mês com outro modelo que é concorrente à consulta e aqui embaixo desse vídeo né você vai ver se você rolar a página aqui eu tô deixando uma aula ainda mais completa para poder te explicar um método eh aqui do do MDI MBA que vai te ajudar a aumentar o seu faturamento de uma maneira e quase científica para para R 200. 000 por mês eu quero te apresentar lá dados dos 500 clientes que eu tenho na minha consultoria eh cheguei a fazer uma análise estatística desses clientes e analisar exatamente o que que os clientes que faturam mais de 200.

000 tem que os clientes que faturam menos de 200.