Ele Fez 500MM Com A Queima Diária (Veja Como!) | Matheus Beirão - Segredos da Escala #102

Eu vejo muitos empreendedores querendo complicar o negócio antes da hora, né? Então, muitas vezes quer falar de processo, quer falar de gestão, quer falar de coisas que em algum momento da maturidade do negócio vão ser importantes, mas eles estão falando disso cedo demais, preocupando com isso muitas vezes antes de faturar seu primeiro milhão de reais até o primeiro milhão repensar em venda. Mateus Beirão. Ele já faturou mais de 531 milhões online e é fundador da Queima Diária, a maior plataforma fitness da América Latina, que acumula mais de 2.400.000 clientes. Eu já tinha idealizado a quem

diária em 2013, primeiro mês de mão instalar no Hotmart, virou o produto mais vendido no Hotmart, 150º, aquela coisa toda. Mateus criou todo o marketing da queima diária, né? Desde time de COP, tráfego, Anúncio, enfim, a [ __ ] toda aí, tudo que tem para criar foi criado por ele, acabou sendo adquirido aí pelo pela pelo Smart Fit. valores aí secretos, tá pessoal? Fizeram a proposta, eu não aceitei, o negócio caiu, eles falaram: "Cara, vou criar o nosso". Falei: "Beleza, fiquei com medo na época". Falei: "Pô, os caras tem bilhão, criaram, enfim, não foi para

lugar nenhum, né? Independente de dinheiro." Então eles perceberam que, Cara, Mateus e Diá estão fazendo alguma coisa que não é simples. Por que que tu acha, cara, que deu tão certo assim? Tu acha que pegou um momento de mercado ou tu fez alguma coisa assim que seria replicável hoje em dia? Eu acho algumas coisas. Primeiro resultado, em três meses a gente diminui nosso CPA todo geral e mantendo escala. Cara, tu é uma pessoa muito curiosa, cara. Pô, parabéns, você tá muito Inteligente, tá? Provavelmente uma das pessoas mais experientes assim em termos de nível de empresário

que já apareceu aqui no podcast. Fala pessoal, sejam bem-vindos aqui a mais um episódio do podcast Segredos da Escala, que é o podcast do Veturb. E se tu não conhece ainda o Veturb, a gente é uma hospedagem de vídeos focada 100% em aumentar a conversão dos teus vídeos de vendas. Hoje os maiores players do Brasil usam o Veturb para aumentar a Conversão dos seus vídeos, como por exemplo G4 Educação, o Ricardo de Carvalho, o Micha Menezes, Leandro Ladeira e também diversos plays fora do Brasil, como por exemplo a Mind Valley, uma empresa lá da Malásia

que fatura 1.5 bilhões de reais por ano. Eles confiam no Veturb com seus VSLs. Ou então as maiores ofertas lá do ClickBank que faturam milhões e milhões de dólares todos os meses, todos eles confiam e usam Veturb. Então, se você ainda não é Cliente do Beturb, eu te convido, tá, a clicar no link da descrição e se tornar cliente do Beturb também. Tu vai ter 14 dias de graça para fazer isso. Vai ter um QR code aí na tela também. E aí tu vai ver, tá, que quando tu fizer isso daí, o teu vídeo vai

vender muito mais do que tu vende hoje e tu vai ganhar muito mais dinheiro. Mas além da gente te ajudar a aumentar a conversão com o Veturb, a gente tem também esse podcast aqui que é o segredo da escala, onde a Gente ajuda a aumentar a tua conversão com conteúdo. E o objetivo aqui é que tu consiga pegar uma, duas, às vezes três dicas, se o podcast for bom, aplicar no teu negócio e escalar ele também. Então, chega de conversa e bora aí pro podcast do Mateus. Então, queria dar as boas-vindas aí ao Mateus. Obrigado

pelo convite. E aí, Mateus, tudo certo? Certo, né? Tá feliz de tá aqui, Cara? Muito feliz. Muito feliz. Pouquinho só. Não, cara, hoje hoje tá sendo muito bom para mim compartilhar, conteúdo e o feedback que eu tenho recebido tá sendo bem legal. Pois é, cara. Tu é uma das pessoas que do do digital, pelo menos que eu vejo, tá? Uma das poucas pessoas que eu vejo que tu conseguiu não só criar um negócio ali de fluxo de caixa, mas tu criar uma coisa que de fato tu consegue vender Depois, né? E de fato foi isso

que aconteceu. Tu acabou sendo adquirido aí pela pelo Smartfit por valores aí secretos, tá pessoal? A gente não pode revelar aí quanto é que foi, quanto é que é. Também também nem quero saber, só sei o que aconteceu, o que é bem legal, tá? Parabéns. Eh, daí eu queria te perguntar, é muito diferente, cara, tu construir um negócio de fluxo de caixa de um negócio que tem equity, que Eventualmente tu consegue vender, ou é meio que a mesma coisa, só que com um produto bom no final ou como que tu vê isso daí? Cara, eh,

assim, então vou contar a história, né? Eu antes da Kim Diara eu tinha alguns produtos meus de marca digital, tinha uma empresa chamada MindBank. Mind Bank. É. Eh, em de 2012 a a 14 eu lançava outros especialistas e em 14 eu lancei Alguns cursos de marca digital meu. Uhum. Eh, então, por exemplo, primeiro curso de funil de vendas do Brasil, eu lancei cham funil de conversão 3x. Isso aí foi foi em que ano? 2014. Início de 2014. Hum. Eh, na época, inclusive o Érico me promoveu, Sam Pereira me promoveu e eu fiz um webinário e

lancei esse curso. Inclusive até a o o a criação do curso foi sugestão do Éico e do JP da Hotmart Que eles estavam lançando uma ferramenta de funil na Hotmart com pcelos que não existia. Eh, tem uma entrevista inclusive com com eh JP comigo na primeira sede da Hotmart, a gente falando de funil de vendas. Em 2014 eu tinha eu tava então eh eu tinha sido meio sugado para ensinar marca digital ensinando o que eu fazia com esses outros produtos que eu tinha com outros especialistas. Só que eu já tinha idealizado a quem diária em

2013, eh, até por uma necessidade própria. Eu ia na academia, só que chegava na academia 8 horas da noite, academia tava lotada, então tem que inventar equipamento, é um saco. É. Eh, e aí eu comecei a consumir conteúdo de um americano chamado Craig Valentine. Inclusive ele tinha uns vídeos tosco. Ah, o Greg Balantigo. É, os videozinho dele era vídeo caseiro e e Eu comecei a consumir e fazer eu mesmo em casa ou na área de peso livre da academia. Uhum. Eu pensei na época, poxa, isso não tem no Brasil, né? eh esse tipo de de

programa de fitness em vídeo. E aí em 2013 ainda eu contratei eh dois pessoal três, um homem e uma mulher. Lancei o Portonos e o HX 90 para testar um mercado eh masculino e feminino. E aí mulher comprou muito mais. Mas enfim. Aí Em 2014 eu acabei sendo sugado por sinal que eu fazia. Lancei vários cursos meu, tinha de sobre assinatura, formas de assinatura, tinha o de vendas, segredos do vídeo de vendas que era de COP de VSL, tinha de webinário, enfim. Então, lancei um tanto de curso meu, só que eu tinha saído completamente do

meu objetivo que era criar a que diária que eu tinha idealizado em 2013. E quando eu quem diário eu criei um negócio vendável. Uhum. E o que que na prática é um negócio vendável? é um negócio que no futuro eu pudesse vender para um terceiro, seja um fundo ou seja por estratégico igual for para Smart Fit ou eventualmente até fazer um IPO. E para isso o negócio precisava ter algumas características para que esse negócio fosse vendável. Uma delas era não depender de mim. Então o negócio não Podia eh eh levar meu rosto, eu não podia

ser o especialista, eu não podia ser a cara do negócio. Além disso, era bom que tivesse receita recorrente. Isso valorizaria mais o negócio no futuro para no caso de uma venda. É bom, né? por causa da recorrência. Eh, então acabou que em 2014, final de 2014, eu literalmente foi foi praticamente uma promessa de reveão. Falei: "Cara, vou fechar todos os meus cursos, não vendo Mais, nem se se alguém pedir e vou lançar aqui meu diário." Então, eh, janeiro de 2015, não vendi mais nada meu e comecei sair para gravar os contratar os treinadores para gravar

os programas aqui diário. Ô, Mateus, pera aí, tá? E a gente já volta paraa tua história aí, cara. E eu te falei que isso ia acontecer, tá? Que eu tu ia falar uma coisa que eu achar interessante e te interromper. Tipo assim, ó. E eu tô achando muito Curioso que em 2014 tu já era muito experiente em marketing, né, cara? Então, tu já sabia, tipo, tu teve curso de VSL e não só VSL, mas tu também fazia lançamento e webinar e a [ __ ] toda. E geralmente as pessoas quando elas trabalham com edital, elas

se especializam em uma mídia só, aliás, o formato de vendas. Então, por exemplo, eu nunca fiz lançamento, eu sempre fiz VSL. Aí minha pergunta é: tu tu quanto tempo que tu demorou, cara, para Aprender tudo isso? É tipo, tu tu entrou no digital, então, sei lá, 2010, né, ou como é que foi o negócio? Não, então v vamos voltar um pouquinho. Eu entrei no digital em 2012. [ __ ] Em 2012, na verdade, assim, eu eu tinha uma imobiliária 2011. Aham. Eu vendi minha participação imobiliária por causa de problema de saúde, tive cri de ansiedade,

enfim, vendi minha Participação dos meus sócios e entrei pro digital. Entrei pro digital eh, consumindo conteúdo de americanos. Então, era Jeff Walker, eh, Brian Morun, que era o Get and Tals of F, um curso sobre Facebook, cara do Suncart, né? E o cara do Scart hoje. Eh, Ryance, Frank Kn, tinha John Rey, que foi o primeiro cara que fez um milhão de dólares em um dia com lançamento. É, com lançamento. É raiz mesmo. Fazia tempo quando um desses daqui. Esse aqui é raro, tá? Esse aqui. Então assim, essa era a minha fonte, né? E aí

eu lancei um curso de leilões de móveis que era mais próximo do que eu tinha de conhecimento, só que eu lancei com um advogado. Uhum. Chamava Arrematando com Sucesso. E junto a gente lançou uma plataforma de Localização de leilão de móveis que chamava rematemóveis.com. E nisso que eu descobri o Hugo Rocha, irmão do Érico, com que eles tinham pro leilões, então acabou que eles eram meu concorrentes. Uhum. Eh, e aí um belo dia o Hugo mandou um e-mail eh pra lista dele falando que o Érico Rocha, irmão dele, ia fazer um webinário revelando a estratégia

deles de venda e etc. Entendi. Aí eu fui participei do webinário, eles venderam um evento ao vivo, isso em 2013, que foi o primeiro forma de lançamento, não tinha nenhum forma de lançamento online. Tanto que o Éco hoje chama de Fórmula Zero, era um evento para 100 pessoas. E lá o Érico vendeu o abriu o mastermind dele. Uhum. Com as primeiras 12 pessoas. E aí eu entrei no mastermind dele. Hum. Entendi. Lá em 2013. Então, foram dois assim, foram três anos de 2012, 134 para mim intensos de muito aprendizado. Deve ter sido Então eu eu

eu estudava muito COP, eh estudava muito tráfego porque e no final das contas eu fazia isso nos meus negócios. em 2003 lancei outros especialistas, então tio Jeremy Mídia, por exemplo, que era um um dom de uma agência de assessoria de imprensa Que ensinava empreendedores a como eles conseguirem pauta na mídia pros negócios deles. E aí em 2014, quando o JP entrou pro Platinum Mastermind do Érico, nesse primeiro encontro o Érico, inclusive pediu para eu conversar com o pessoal do Masterm para falar de funil de vendas e perpétuo. Uhum. Que era uma novidade, todo mundo só

falava de lançamento. Sim. E aí eu fui falei, tem até um vídeo Meu gravado lá em Banar Camburiu, no lugar que a gente fazia o encontro, eh, onde eu falei pessoal sobre fundo de vendas, estratégia de perpétuo, pessoal do do grupo de Masterm e o JP falou: "Cara, você lança um curso e dentro do curso você ensina a usar a plataforma do Hotmart que a gente tá desenvolvendo esse funil de vendas comels de One clickby na Hotmart." E aí a eu vou ter Belo Horizonte, eh, enfim, programei esse lançamento que era Um webinário, que ia

ser um webinário. O falou: "Cara, te promovo". Eh, o JP fez essa entrevista comigo, colocou no blog da Hotmart para promover o o me promover como especialista em funil. Uhum. E eu acabei lançando o funil de conversão 3x. Só que isso meio me sugou, porque aí disso eu eh no webinário, né, que é o lançamento de semente, eh, você lança para depois criar. Então eu não tinha o curso pronto, Então lancei e prometi que o curso seria eh eh entregue semanalmente e depois do lançamento eu ia correr atrás de gravar para entregar. E na copia

do lançamento também eu prometi vários bônus e esses bônus que viraram cursos depois. Sim. Eh, então tinha o de o segredo de vendas que era do de de VSL, eh tinha um de webinário que eu ensinava do do webinário, enfim. E aí tudo eram bônus do primeiro curso que depois eu fui Vendendo, coloquei num funil e fui vendendo ao longo de 2014. Esse teu conhecimento de marketing, tá? Eh, como a gente tá falando o pessoal antes aqui, tá no no nos bastidores aqui, o Mateus criou todo o marketing da queima diária, né? Desde time de

COP, tráfego, anúncio, enfim, a [ __ ] toda aí, tudo que tem para criar foi criado por ele. E e daí interessante, né? como tu pegou esse conhecimento dos americanos e daí, enfim, tu tu aprendeu, Aplicou, deu certo? Tu acredita que as pessoas eh devem estudar mais marketing lá fora ou tu acredita que o Brasil já tá num nível tão bom quanto ou talvez equivalente hoje? Hoje eu acho que tá tão bom quanto, tá? Eh, eu lembro que eu eu participei do Marm do Érico, até 2019, então em 2013 a 2019. E na época eu

saí porque o meu negócio que era assinatura, era perpétuo E se falava muito de lançamento lá. Então a hora eu falei: "Cara, acho que não, não é para mim mais. Já deu já." Mas eu via lá dentro que o que a gente fazia muitas vezes era inclusive levado lá para fora. O que era discutido ali, as estratégias que eram feitas ali, muitas vezes era discut levado para fora para masterm no Jeff Walker, por exemplo. Uhum. Eh, então eu acho que o Brasil Hoje tá equivalente ou eventualmente à frente em algumas estratégias do do mercado americano

de principalmente de forruto. O que eu posso te dizer é que, cara, nesse negócio de vendas VSL, eu acho que a gente tá frente, tá? É, e é surreal. Mas enfim, voltando ali, tá? Então, em janeiro de 2015, tu começou a pensar na queima diária e tu falou que tu contratou daí três professores, né? É, não, aí em em Primeiro eu tinha contratar dois em 2013 vai prestar o mercado. Aí quando eu fui em 2015, pensando na queima diária como uma plataforma de assinatura, já com o modelo Netflix, a pessoa assinaria e teria acesso a

vários programas e modalidades para fazer a hora que quisesse e revesar entre eles, eu fui para contratar mais quatro treinadores. Então eu queria lançar com cinco programas. Então eu peguei o de mulher que eu já tinha gravado, que era o Power Tonos e fui gravar mais cinco. Então gravei o Rit Dance, que era um de dança, Fit 15, T8S e uma mãe Sarada, eh, que inclusive é um dos programas mais famosos que a gente tem, inclusive da COP dele, que é ensinado em alguns cursos de de copywriting por aí. Uhum. Eh, gravou gravei esse esses

no primeiro trimestre de 2015 e a gente lançou a CMI com uma assinatura mensal no segundo semestre de 2015. Uhum. Só que deu ruim. Hum. E a história interessante porque e eh eu lancei, né? Então era essa plataforma que a pessoa assinaria por R$ 19,90 por mês e deu ruim por duas razões, tá? A primeira é que era uma assinatura mensal e meu custo de aquisição era R$ 60 para vender 19 por mês. Então eu ia precisar de um caixa para bancar essa aquisição pro pra Pessoa me pagar em três meses e eventualmente se ela

ficasse eu teria retorno, né? Então, além do risco, eu teria que ter um caixa grande para para escalar o negócio. E eu não queria buscar investimento. Eh, eu escutei uma vez do num cara de um fundo de investimento que ele que ele se comparou comigo falando que ele era o o empreendedor eh Nutella, que ele nunca conseguiu criar uma empresa sem capital de terceiro e que eu era o raiz que Criei um negócio que precisava dar lucro. E eu queria um negócio desse lucro que fosse autosustentável, né? Eu não queria pro mercado pegar dinheiro pro

negócio escalar. Então o primeiro ponto era problema da aquisição. Segundo ponto, eu tava vendendo uma assinatura genérica que tinha cinco programas e as pessoas estavam tendo sensação que tava pagando por coisas que não ia usar. Então, por exemplo, o cara que era homem, só tinha Um programa para ele, outros quatro eram para mulheres. E então ele ele entrava, poxa, mas eu vou pagar por cinco negócios que quem não era mãe sempre tinha sensação de tava pagando, pô, tinha um programa para homem, tinha um programa que era pra mãe, que não era para ela, então tinha

três ali só para ela. Só que dentro desses desses dois problemas, [Música] eu vi uma coisa que me chamou atenção. Quem era mãe estava assinando por causa de um programa que era uma mãe sarada, porque não existia nada no mercado, nem dentro de academia, nem em qualquer outro lugar que fosse específico pro corpo da mulher que tinha passado por uma gravidez. Uhum. Como mãe sarada era. Então, qual foi a solução pros dois problemas? Eu tirei uma mã sarada da assinatura, aí criei uma cópia para ele. Aí já era Um vídeo longo, primeira versão do do

vídeo de vendas momentar um vídeo de 40 de 40 minutos no VCL mesmo. Tira VCL só com ela aparecendo. Eh, página de vendas, só que uma página de vendas tinha texto nela também, então não era VSL, só vídeo. Então tinha uma parte de vendas que tinha ali um conteúdo também. Eh, e coloquei a quemediária de assinatura com Pcel do Mamãe Sarada. Hum. E fui anunciar. Ah, e o Mamãe Sará deixou de ser assinatura, né? Então, o primeiro produto não era assinatura. Eu passei a vender 12 de R$ 19,90 com o acesso da pessoa por um

ano. Depois, manualmente, eu teria que renovar a pessoa ou vender para ela de novo, porque não tinha renovação automática. Nessa época não existia Assinatura anual parcelada. Então, comecei a anunciar uma mãe sarada e aí eu comecei ganhar tração, porque eu antecipava o valor para pra aquisição. Uhum. O meu cujo de aquisição saiu de R$ 60 para R$ 25. Caramba. E eu comecei, cara, escalar, só que já vendendo como a assinatura do cemário. Então, todo mundo que entrar pelo mensar, depois tinha uma oferta que Mediária. E aí esse modelo, eu falei: "Cara, vou replicar esse modelo

com outros produtos que vão ser porta de entrada, eh, em nichos específicos para oferecer como Pcel a assinatora da queima diária, que aí ela vai começar a ganhar escala dessa forma." Uhum. E aí em 2016, a gente entrou em 2016 eh escalando uma mensarada que a gente colocou ele à venda dessa forma no ar. Em dezembro de 2015, a gente entrou 2016 escalando. A gente ainda tava no Hotmart nessa época. Então tanto que primeiro mês de instalar no Hotmart virou o produto mais vendido no Hotmart 150º aquela coisa toda. Eh, e aí a gente gravou,

começou a gravar outros programas para vender a assinatura do do kemoário como opcel. Mateus, calma aí, Carl. Opa, desculpa interromper o teu episódio aqui. Eu só queria te falar que se tu tem um vídeo de vendas ou então um VSL, tu quer fazer Ele vender muito mais do que ele vende hoje, eu te convido a clicar nesse link da descrição e se tornar um cliente do Veturb. Isso porque o Veturb é uma hospedagem de vídeos 100% focada em fazer o teu vídeo vender mais. É por isso que os maiores plays do Brasil usam e os

maiores plays do mundo usam também. Só isso já é uma coisa bem interessante, né, de tá acontecendo, porque cara, se plays gringos estão usando uma tecnologia brasileira, acho que isso Prova que o Vertube realmente funciona e ele realmente aumenta a conversão e coloca magia no teu bolso. E para te provar isso daí, eu vou te dar também uma consultoria com especialista do time do Veturb, que ele vai entrar numa call contigo e vai te auxiliar passo a passo para implementar o Veturb da melhor maneira possível pro teu negócio, para garantir, sem sombra de dúvidas, que

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uma coisa interessante, eu eu preciso perguntar, cara, pro benefício do das pessoas. Eh, cara, duas perguntas, tá? Primeiro de tudo, tipo, tu entende que só isso aí, né? Esquece o que é imediári, esquece, todo o resto, tá? Tipo, só isso, só de tu ter o infopruto que tu eh chegou ali a ser top da Hotmart, só isso já é já é um feito admirável. Concorda comigo, né? Sim. Tem várias pessoas aí que, pô, que o sonho do cara é fazer isso daí. E daí, tipo, daí Peti, não só tu fez, como é, foi só uma

um etapa, sabe? O comecinho ali do negócio para tu fechar o modelo. É, por que que tu acha, cara, que deu tão certo assim? Tu tu acha que tu pegou um momento de mercado ou tu fez alguma coisa assim que que que enfim que seria replicável hoje em dia? O o que que tu vê assim do sucesso desse tá tá nesse caso, né? Você faz nesse tá, Eu acho algumas coisas. Primeiro, eh um nicho muito específico que tinha uma dor latente e que não tinha produto para ele. Uhum. Né? Então, a gente eh tava falando

com mães que tem uma uma essa dor de uma de de mudança no corpo, né, pós-gravidez forte e a gente tinha um produto com solução para isso, né? E aí, o que que a gente, eu fiz logo no início com com um mês de programa, com Menos de um mês de programa, eh, a gente vendia e a gente atrasa as pessoas para pegar depoimento. Então, eh, imagina, a pessoa tinha tinha uma semana de programa, ou ou 15 dias de programa, ela não tinha tido resultado. Mas eu já tinha, a gente já tinha falas como: "Nossa,

melhor coisa que eu fiz, nossa, eu não achei que eu adaptar, eu consegui adaptar, eu consegui fazer, nossa, é melhor do que pra academia Porque eu consigo fazer aqui em casa". Então a gente já tinha bons depoimentos eh eh sobre os benefícios do programa, que aí a gente pegou isso e já começou a colocar no no no na página e promover isso, né? Então a gente começou ter logo no início, a gente conseguiu prova para promover. Então foi um novo salto. Foi logo no inicinho a gente pegou essas provas e colocamos Uhum. E outro foi

a COP, né? Então foi a COP que Modestia P já ficou muito boa. Eh, eu escrevi ela foi quase um mês escrevendo ela e uma COP muito nichada, né? Conversando com a com a mãe, tinha a história da Gabriela Cangsou, que é a treinadora. Eh, e eu escrevi ela eh, pegando a história da Gabriela e e trazendo pro pra realidade da da das mães e o que que elas queriam e precisavam. E, cara, e a gente conseguiu escalar, Né? Então, assim, eu acho que um um quanto mais nichado você ter um produto e conversar com

essa dor desse nicho, é muito mais fácil você conseguir escalar do que quando você é genérico. E tem uma história interessante sobre isso que é o seguinte. durante esse primeiro ano, os primeiros dois anos de mamãe sarada, tinha surgiram outros programas de exercício por aí, né? Tinha outros programas de exercício genéricos E e quando eles viram o sucesso de uma mãe sarada, eles começaram a falar que eles serviam pra mãe também. Então, começaram a colocar no ar depoimento de mãe fazendo, de mãe tendo resultado para tentar ali abocanhar eh eh o que a gente tava

fazendo e o nicho de mães. Uhum. E até surgiu dentro da empresa algumas pessoas começando a querer falar que uma mãe sarada também podia ser feito por Qualquer mulher. Hum. Para tentar ampliar o que as possibilidades mamães sarada. Só que quanto mais os genéricos falavam que era para todo mundo, mais eu batia na tecla de falar assim: "Não, não, quanto mais eles falam que serve para homem, para mulher, mais a gente vai falar que o nosso é só para mãe". Então, se tiver pergunta que a gente vai ter que responder em público se uma mãe

Estará certo para qualquer mulher, mais a gente fala que ele foi criado só paraa mãe, mais a gente mais a gente nicha ele. Então, uma outra uma outra coisa que aconteceu na época, eh, começou surgindo um mercado de, ah, conteúdo é rei, tem que criar muito conteúdo. O que que o pessoal do fitness interpretou sobre isso e fez? Começar a criar, gravar muito vídeo de exercício físico. 21 exercícios perder barriga. Melhor exercício para não sei quê. Então, lotar o YouTube de conteúdo de exercício, o Instagram de conteúdo de exercício. Mesma coisa lá dentro da que

diária. Eventualmente as pessoas vão gravar conteúdo mamãe sarada, vão fazer a Gabriela Cang Sul fazer exercício. Eu falei assim, não, [Música] senão a gente vai virar commodity. Porque se a gente pega a Gabriela Canguçor, que é especialista em mãe, no Corpo de mãe, e de repente a gente solta um vídeo dela fazendo agachamento burp abdominal e vê o fulano burp agachamento abdominal, vê a ciclo, burp agachamento abdominal, o pessoal vai f tudo igual. Sim, sem dúvida. Então falava assim, não, não vai ter vídeo exercício do mamãe sarada, a gente vai sempre, o nosso conteúdo vai

ser educacional, vai ser educando a pessoa sobre produto e não simplesmente fazendo vídeo Exercício. Que que aconteceu ao longo dos anos? Todos lá atrás que fizeram esse tanto de conteúdo morreram na praia. Nenhum tá hoje bombando. Uhum. Por quê? que o conteúdo gratuito acabou concorrendo com o pago deles, porque o cliente, as pessoas começaram a ver o exercício com commodity, fal, cara, eu tenho aqui cento e tantos Vídeos de exercício físico no YouTube desses desse cara, o que que eu vou pagar? É, vou ficar por aqui. Uhum. Eh, então se for ver no Instagram da

Camediária, a gente não tem tantos exercícios para isso, tantos exercícios para aquilo. A gente não fica colocando tanto de exercício. A gente fica educando as Pessoas sobre o nosso produto. Uhum. Sobre os nossos as nossas modalidades, sobre os nossos treinadores. Eh, então lá atrás, eh, voltando no na sua pergunta, um dos dos segredos foi assim: "Cara, a gente é nichado e vão ficar nichado. É, isso é muito importante, não? não tentar ficar bocanhando toda oportunidade ou ou beiradinha que aparece, não. Uhum. Vai virar genérico. É, sem dúvida. É, né? Inclusive na COP do Mamãe Sarada

a gente falava falava isso. Eu tinha uma parte da COP que resumindo virar para virar pra mulher falar assim: "Quando você descobriu que você tava grávida, você foi no clínico geral ou você foi no ginecologista?" É, foi ginecologista. Por quê? porque ele é especialista no que você tá vivendo. Então, por que que na hora de você fazer exercício você vai fazer um exercício genérico ou um treino genérico que serve para homem, para mulher, de toda idade, de qualquer pessoa? Você precisa alguma coisa específica, seu compador. As pessoas adoram ser consistentes, né? Esse argumento é bom.

Isso. Então, quanto mais específico a gente for, mais especialista a gente eh eh se autointitulou e e e se posicionou, mais a gente vendia, mais as pessoas Reconheciam a gente como especialista. E o louco e o louco é que às vezes mesmo tu nichando, às vezes o o o nicho por si só, mesmo ele sendo menor comparado ao mercado como um todo, ele ainda é muito grande, né? Com certeza. Então que tem de mãe aí, sabe que quer emagrecer, cara, pelo amor de Deus, é muita, muita gente. E no Vetube, cara, a gente tem a

mesma estratégia, tá? Porque a gente poderia aceitar vídeos, por Exemplo, para videoaula, sabe? Eh, tipo, até vocês, né, que a queima diária, eu poderia, tipo, eventualmente prospectar para te ter como cliente do da da tua área de membros, só que isso a gente não faz, porque se eu fizer isso, eu perco esse meu foco em marketing, mas também, cara, não só isso, tá, mas também a própria qualidade do produto, porque daí eu tenho que enfiar um monte de coisa no Veturb que não que que vai ferrar o cara de vídeo de vendas. Uhum. Porque, enfim,

a galera de vídeo aula tem que ter certos recursos ali e tal, que que eles precisam, que deixe para ele mais pesado, etc. Então, essa decisão de focar é muito eh eu acho que ela muito correta, sabe? E na verdade isso até me leva a a segunda pergunta, que é o seguinte, eh justamente sobre esse negócio do foco, porque tu falou: "Cara, eu acertei aqui uma mãe sarada, tal, daí eu consegui Comecei a alimentar ali, né, queima de ar através do Opcel e daí, beleza, entendi. Show de bola." E daí aí tu tinha duas decisões.

A decisão número um é: "Cara, vou fazer mais do mãe sarada, vou tipo criar mais anúncios, mais funis, mais mais fazer mais do que já tá funcionando, ou então deu número dois, criar outros produtos, eh, como tu mesmo falou, né, para pegar outros nichos daí e daí canalizar ali pro queima diária." Eh, por que que tu tomou essa decisão, cara, de criar outros produtos ao invés de tu focar numa mãe sarada, que em teoria já é validado, já funciona, já tá funcionando, né? Eu não sei qual que é a tua habilidade de cópta, mas geralmente

as pessoas não acertam com tanta facilidade assim, tipo, ah, fiz um vídeo aqui de 40 minutos, cara, na minha experiência, tá? E se o cara tem uma assertividade ali de 20%, já é alto. Então, de cada cinco que ele faz, ele Vai conseguir escalar um e o cara já é [ __ ] tá? E daí eu tenho a visão de, cara, acertou uma coisa, é 100% daquilo ali, só que daí pelo jeito tomou uma outra, né, decisão. Eu queria entender essa parte. É, na verdade foi, a gente acabou fazendo as duas coisas, né? E então

a gente continuou escalando uma sarada. Uma sarada no primeiro ano foram a gente fez 21.000 vendas dele. Eh, só que paralelamente a gente criou outros Programas. Só qual que é a lógica? a gente entendeu o seguinte, a gente tratar nesse público mais e tem como pcel queima diária. Vamos criar outros outros produtos que vão para dentro da queima diária, como essa assinatura, deixando ela cada vez mais robusta. Só que eu não vou pegar nichos aleatórios, tipo, vou, ah, vou vou eh gravar um programa para homem eh ou de musculação. Eu entendo que essa mãe, que

é a minha principal cliente hoje, se eu for criar alguma coisa, tem que atender ela também, porque, afinal de contas, elas estão assinando o queima de área e eu vou inserir os programas novos lá dentro. Então, a gente criou depois o Missão Fiters, que era um programa para mulher, eh, que focava nas partes do corpo, que a mulher gosta mais de de malhar. Criamos o desafio yoga, que foi o primeiro yoga online do Brasil, só que Específico paraa mulher, então só falava paraa mulher o o programa o o a COP dele. Aí depois gravamos eh

Bumbom na Lua, eh, para mulher. Então, fom criando vários programas só para mulher, porque eles entravam para esse pacote completo da queima diária, que qualquer uma que entrasse depois tiraria proveito, poderia utilizar essa assinatura depois e ver valor nela. Então, durante até final de 2017, durante anos, a gente só gravou o programa para mulher. A gente era eram as portas de entrada que a gente fala que a gente vendia individualmente. Cada um tinha o seu Instagram, cada um tinha sua página de venda, seu vídeos independentes e a quem diária como opcial assinatura. Cara, eu jurava

que vocês estavam comprando esses caras, tá? Que tu chegava pro influencer, falava: "Ô, quanto é que tá o teu curso aí?" Aí tu pagava, pum, e fazia o marketing dele. Eu não sabia que vocês criavam tudo mesmo. Não, a gente cri criava tudo e é tudo nosso, né? a gente contrata o profissional para criar um programa nosso. E eh e a gente fez isso até o final de de 2017, né? E aí, pela primeira vez em 2017, a gente gravou um programa onde na cena, porque sempre é assim, uma treinadora com alunas na cena, né,

fazendo junto com ela, onde a gente Colocou um homem na cena para mostrar que homem poderia fazer aquele programa também, mas não era para vender para homens, era para mostrar pra nossa base de usuários, então para as mães e para as outras mulheres que estão ali dentro, que homens também pode fazer. Então, eventualmente o marido, o namorado, então a já assina, eventualmente pode colocar o marido ou namorado para fazer, porque aquele programa também serve para homem. E aí a Gente começou a abrir o leque para prococino, começando mostrando eh como treinadora mulher, mas na cena

homem, mostrando que homem poderia fazer também para depois na frente a gente gravar depois de um alguns meses gravar programa específico para homem e aí abriu o mercado para homem também, diário para homem também. Entendi. Então a gente foi abrindo o o o leque de mercado público aos poucos, né? E nunca Peg, por exemplo, eh o que que a gente não tem hoje? Programas para pessoas acima de 60. A gente até uns 60 mais fit, mas sei lá, 70 anos mais que o pessoal pede muito. Por que que hoje a gente não tem? Porque igual

eu falei, a gente vai abrindo o leque aos poucos de mercado. Se a gente simplesmente pegar, criar um programa desse hoje, quem entrar vai ter um programa, só que a gente tem 171 programas. Então, a pessoa vai Assinar 171 para usar um, não vai ver valor. Então, na hora que a gente for entrar nesse mercado, como um mercado totalmente diferente do que a gente tem hoje, a gente precisa entrar com mais programas para as pessoas que estão entrando ver valor naquilo. Uhum. Isso nesse caso que é um que é um público totalmente diferente do que

a gente tem hoje. Entendi. Entendi. Então assim, pelo que Eu, aliás, deixa eu ver se de fato, tá? Eh, a escala então, tá, da aquisição da queima diária, pelo menos no começo, foi eh basicamente marketing de performance, onde tu criava esse curso único desse profissional que tu contratavas e daí tu criava todo a marca dele, Instagram, isso, aquilo, tal, página de vendas, o vídeo de vendas, VL. Aí depois que tu tinha isso funcionando, tu anunciava daí para tráfego frio das pessoas que, tipo, nunca te viram. Eh, aquele curso ali Específico daquele rapaz e daí esse

rapaz aí trazia essas pessoas que compravam aquele infopruto e no opcel queima diária como assinatura. Isso, saquei. Então, não tinha problema do pessoal assinar queima diária sem saber assim na meio que na loucura ali ou porque quando eu fiz esse negócio do opção da assinatura aí eu já fiz também, só que dava, eu tive que tirar, sabe? Porque mesmo colocando falava: "Olha, isso aqui é uma assinatura, fica Esperto, sabe? Tipo, tu tá clicando aqui, tu vai assinar". A vagabunda assinava, tipo, depois ela reclamava pelo volume que a gente tem assim, sempre tem um ou outro

fala assim: "Ah, cara, comprei sem saber". Só que a pessoa manda, a gente cancela. Sim. É, então assim, é mesmo que no Opcel a gente não prometa garantia, todos os nossos produtos a gente dá 30 dias pessoas. Se pessoa dentro de 30 Dias pediu para cancelar, a gente cancela e reembolsa. Uhum. Eh, então assim, eventualmente tem, mas sim, um pouquinho é relevante. É, entendi. E cara, um desafio que eu tive, tá, eh, no nicho de emagrecimento, aliás, não foi nenhum desafio que eu não cheguei a trabalhar muito nesse nicho, porque eu achei um nicho meio

ruim, sabe? Uhum. Eh, é muito para anunciar. Então, tem isso daí, tá? Eh, mas eu nem digo isso aí, cara. Isso daí já é uma merda. Mas tipo assim, ó, na minha visão, cara, a pessoa comprou isso aqui, que que vai acontecer se ela emagrecer? Ela vai parar de de ganhar dinheiro contigo, de te dar dinheiro, porque ela emagreceu. Se ela comprar e não emagrecer, vai, ela também vai parar de te dar dinheiro e ainda vai te xingar depois, entendeu? Aí eu lembro que Quando eu comecei a trabalhar com nicho de rede de merecimento, eu

pensei: "Cara, isso aqui é uma maravilha". Porque eh mesmo o teu produto sendo não ruim, tá? Mas deixando a desejar, porque quando eu comecei a empreender, a verdade que eu não sabia o que eu tava fazendo e daí eu vendia qualquer coisa ali que que aparecia. Mas eu percebi que mesmo sem colocar esforço no produto, as pessoas usavam, gostavam, recompravam, indicavam. E daí eu pensei: "Nossa, esse Nicho aqui de redencimento, ele é muito interessante por isso". E daí eu criei uma marca de cosméticos isso daí com com produto realmente bom, porque eu pensei: "Poxa, se

o produto hoje ele já é mais ou menos e a galera gosta e recompra, imagina se o produto for bom". Então assim, eh, eu não sei o que que tu fez, cara, mas o, eu acho que talvez o teu funil de onboarding da queima diária, sabe, os teus funis de retenção, eles talvez sejam até mais importantes do que O funil de aquisição, né, que tu tens. Até porque num negócio de recorrência, geralmente o importante é a retenção, né? Não é a aquisição, é tu conseguir fazer que o cara fique ali muito tempo contigo. É, a

gente tem um um time ali na Kim que é de engajamento e retenção, né? E diferente, por exemplo, de, sei lá, academia, que se todo mundo que tiver matriculado for na academia, ninguém anda. Uhum. Então, tem um conflito de interesse aí de vou fazer todo mundo ir na academia ou deixa a pessoa ficar pagando sem sem ir. É, no nosso caso, a gente precisa que a pessoa acesse e faça a aula. Tem que é primeiro ela precisa ter resultado. É igual você falou, é, se ela tiver resultado, ela continua. No nosso caso, Ela continua. Por

quê? Porque é um hábito de de exercício físico. E quando a pessoa cria o hábito de fazer a atividade física, um dia que ela não faz, ela sente falta. É. Então a gente precisa fazer com que a pessoa crie o hábito de fazer atividade física e que é o mais difícil de tudo. Eh, então, no nosso e e aí ao longo dos dos 12 meses da primeiro ano dela, que é a primeira coisa que ela compra, né, que É a assinatura anual nossa, o mês é o mais importante de todos. Eh, então todo o nosso

esforço de engajamento e retenção é no primeiro mês da pessoa. Porque se ela desengajou ao longo do ano e não tá fazendo, não tá acessando, não tá fazendo, não adianta eu chegar lá no 12º mês só para ela renovar e começar a tentar engajar ela. Ela não vai engajar. Sem dúvida. É muito mais difícil fazer esse fos lá na frente. Então eu preciso com que o Momento que a pessoa tá entrando, eu preciso engajar ela. Então eh hoje a gente tem várias formas de fazer isso, desde time de humanos para ajudar as pessoas no que

ela precisar de dúvida, de qual programa faz, de como faz, etc. a parte de tecnologia da plataforma, quando a pessoa entra, tem um onboard que é tipo um quiz que a pessoa preenche pra gente direcionar ela pro melhor programa para ela de acordo com as necessidades, Objetivos e e e condição física dela atualmente. Uhum. N e isso é importante porque se imagina, a gente tem 171 programas, né? A gente não pode eh a gente chama de efeito Netflix, a gente não pode deixar ela cair no efeito Netflix. Que que que é entrar na plataforma e

ficar passando, passando, passando, passando, nossa, qual que eu faço? Uhum. Qual que é para mim? Igual a gente muitas vezes entra na Netflix, com uma hora passando Netflix, minha vida assim, nossa, não tem nada nesse negócio, tem lá 1 milhão de séries, 1 milhão de vídeos e a gente fica, nossa, não tem porcaria nenhuma nisso aqui para para assistir, né, pessoal? É exato. Então eu falo assim, cara, a gente não pode deixar que acontecer o efeito antilix, então a gente precisa a gente, então a gente fica aprimorando esse onbo Para cada vez ser mais assertivo,

mira laser em direcionar a pessoa programa que ela vai conseguir fazer, se adaptar, que é no nível dela, que ela vai gostar. E a gente tem por 171 programas e e mais de 30 modalidades diferentes. Então é um desafio pra gente direcionar a pessoa pro programa que ela vai gostar. Tem isso, o time de engajamento, a gente tem um time de dados, a gente fica olhando o uso da plataforma. Então hoje a como o banco de Dados todo é nosso, né? A gente tem um time de tecnologia robusto, a gente consegue saber assim qual pessoa

viu 15% do vídeo X YZ e se a gente quiser mandar um e-mail para ela por alguma razão, por causa disso, a gente manda. Então a gente tem todo um controle de usabilidade da plataforma, de quem tá usando, quem não tá usando, quem acessou, quem não acessou e aí a gente toma ações de acordo com isso, né? Então manda e-mail para quem não fez O primeiro login em tanto tempo ou quem assistiu duas aulas no e não e não assistiu mais. O nosso objetivo é engajar a pessoa no primeiro mês para ela criar o hábito

de fazer o exercício físico. A partir do momento que ela que ela cria o hábito, ela continua e aí renova lá na frente no 12º mês. Uhum. E tem resultado, né? Sim, tem uma métrica, tá que eh eh que o pessoal de tecnologia usa bastante, né, que é o TTV, que é o time To value, tem tem pro valor. E daí o objetivo disso é é basicamente é essa métrica, ela conta quando que a pessoa vai eh ter ali e experimentar o primeiro valor do teu produto. Então, no meu caso do Veturb, eu assumi que,

cara, o valor aqui que a pessoa vai receber quando ela vê que o vídeo dela vem demais, tá? Ela vai perceber isso quando ela usar o produto. E quando que ela usa o produto? Quando ela tem plays no vídeo dela. Então eu coloquei ali esse meu TTV, né? O meu tempo pro valor, que é o tempo pra pessoa ter ali os seus primeiros 100 plays, tá? Aí eu tento minimizar esse esse tempo aí com a porrada de de artifícios aí, como tu falou, né? Por exemplo, e-mail daqui, não sei o quê, um cara chamando WhatsApp

ali e tal. Eh, cara, para mim é um desafio fazer isso, tá? Porque eu percebo que o pessoal não é engajado e mesmo pessoas que se cadastram eh organicamente ali, a pessoa ela vem, ela Quer usar o Vetub, só que a pessoa não responde WhatsApp, mal responde e-mail, sabe? Eh, tu acha que isso é normal desse tipo de funil, de engajamento? As respostas são realmente baixas ou tu acha que eu tô fazendo algum tipo de besteira? Eh, e ainda, tá, o que que tu acha que é, cara, a coisa mais importante assim, o 8020, quando

o assunto é o engajamento do aluno para manter ele usando, que provavelmente, né, vai ser o que vai ser O fator principal para ele renovar depois? Então, no nosso caso, a gente usa eh eh o número que é de eh aulas assistidas no primeiro mês, então, a gente precisa fazer com que as pessoas assista 10 aulas no primeiro mês. Uhum. E a aula assistida a gente considera aula que a pessoa viu, 70 vídeo de aula que a pessoa viu 75% dele. Uhum. Então essa é a métrica de aula assistida nossa. Eh, e cara, eu acho

que isso é do ser humano, né? Eh, então no nosso caso, pessoa assim, ela tá super entusiasmada, que ela tá com expectativa de vou fazer exercício físico, vou emagrecer ou vou melhorar minha saúde ou qualquer que seja o objetivo dela. Por incrível pareça, ela entra e muitas vezes nunca loga, Tá, né? Ou muitas vezes faz uma aula e não faz mais. Então, muitas vezes quando a pessoa entra, faz uma aula e pede cancelamento, e o que que o meu time faz? qual que é o trabalho do meu time? A gente vira para ela fala assim:

"Olha só, você tem 30 dias para cancelar. Vamos combinar o seguinte. Eu vou te avisar no 29º dia, mas dá mais uma chance. Deixa eu te ajudar aqui. Que que você quer? Ah, meu Objetivo é esse. Y Z. A gente tenta direcionar a pessoa para um programa e ir conversando com ela para ver se ela engaja. E nisso a gente consegue reter muita gente, porque no final das contas que a pessoa precisava de de um apoio, muitas vezes até uma motivação de alguém conversando com ela e dando uma eh eh e motivando mesmo, que muitas

vezes ela não tem isso dentro de casa. Uhum. Tá precisando de um apoio e muitas vezes É só querer conversar com alguém no WhatsApp e só uma simples conversa faz a pessoa fazer o que precisa ser feito e e no final das contas ficar. Então a gente tem isso, mas no final das contas, é isso acho do ser humano. Uma coisa que eu vi interessante no num num plataforma americana de de tecnologia no onboard deles é que eles eles forçam a pessoa passar por um por vídeos de instrução e você não vai pra frente, para

dentro da plataforma, Não tem choro. Vai enquanto você não assistir os vídeos. Uhum. Porque assim, basicamente eu preciso te ensinar a usar porque senão você não vai usar que então eh imagino que é a mesma dor, né? A pessoa assina e não usa o vídeo, enfim, por qualquer razão, não. Eh, então eles forçam a pessoa a passar por três, quatro vídeos que explica como usar ali a ferramenta. Depois que assistiu, você libera o acesso. E daqueles vídeos Assim que você não passa para frente nem para trás, vídeo vendendas. Uhum. Eh, mas é vídeo de onboard.

Sim, a pessoa precisa obrigatoriamente passar por aquilo para aprender a usar e aí cai na plataforma, pô, beleza, agora eu sei usar, então eu vou aqui, faço isso, vou aqui, faço isso, aqui, eu vou criar meu negócio e por aí vai. Enfim, eventualmente pode ser uma É curioso. Opa, desculpa interromper aqui o teu episódio com o Mateus. A gente já vai voltar para ele. Eu só queria te mostrar esse dado aqui super interessante. Hoje 53, das pessoas que vem aqui o canal frequentemente ainda não se inscreveram. E eu tenho uma meta, tá, que eu queria

reduzir esse número para apenas 50%. Então assim, se tu tá curtindo o episódio, clica aqui embaixo e se inscreve no canal do Beturb. Se tu fizer Isso, tu vai ajudar o nosso canal a crescer. E aí eu vou poder chamar o convidado que tu quer que eu chame e eu vou poder fazer as perguntas que tu quer que eu faça para daí tu conseguir pegar uma, duas, às vezes três dicas, se o podcast for bom, aplicar no teu negócio e escalar ele também. Tu não paga nada para fazer isso, é 100% de graça. E se

tu tá gostando do episódio e tu quer uma forma de retribuir, essa aqui eu acho que é a melhor forma que tu poderia Fazer, beleza? Então, clica aqui embaixo para se inscrever no canal e de volta pro episódio. E assim, ó, eu eu tô entendendo é que, pô, a queima diária tu tu escalou ela numa porrada de time, né, cara? Pô, teve o time de de de aquisição, né, sei lá, tráf cop. Aí tu falou que tem um time de dados que fica olhando o que que a galera faz. Eh, como que tu faz, cara,

para qual que é o teu framework assim para tu montar um time novo numa empresa? O o que que qual que é o segredo aí que tu tens? Então assim, o o o segredo não nem tem a ver com framework. Olha só, em 2016 eh, inicinho e a empresa tinha cinco colaboradores e com cinco colaboradores eu tinha uma doce que era contratação de de colaborador. Então, o negócio tava andando, eh, e só que, cara, não é algo que eu gostava de fazer, não sabia fazer e fazer mal Feito. E na época a gente fazia isso,

é, cadastrando cadastrando vaga em em sites de de vaga e filtrando 1 milhão de currículo. Então, poxa, isso era uma parte grande do meu dia, tá louco, que eu ficava olhando currículo e para para contratar a gente. E na hora que eu contratar, muitas vezes eu errava. Eh, errava porque muitas vezes a pessoa não tinha habilidade que precisava, Muitas vezes culturalmente e errava. Aí num dos encontros do mastermind lá que eu participei do Érico, eu perguntei pro pro JP da Hotmart, falei: "Cara, e quando e com quantos funcionários você tinha quando você contratou a G

de RH sua?" Sei. Na época o JP tinha uns 80 colaboradores na Hotmart e ele me respondeu assim: "Ah, com 35, mais ou menos 30 e poucos". Mas se eu soubesse o tanto que era bom, eu tinha contratado antes. Hum. E eu falei assim, por quê? Ele falou, cara, porque agilizou contratação, contratamos melhor, a gente começou a acelerar a escala de contratação e tudo. Aí eu perguntei, falei: "Cara, e como que você achou sua giro de RH, né?" Ele falou: "Cara, a gente foi numa empresa que eu admirava e a gente fez run na empresa

com giro de RH deles." "Cara, beleza". E aí voltei pro BH, falei: "Cara, vou contratar um gêno de RH". E e eu falei: "Cara, mas qual empresa, né?" E aí eu fui numa empresa que eu admirava aqui de Belo Horizonte, inclusive a gente era cliente dele, só que eu falei assim: "Cara, eu não posso abordar a gerente de H deles, eu sou cliente deles, só que eu vou pedir Indicação para ela." Fui no LinkedIn, mandei mensagem para ela, falei assim: "Olha, tá me contando de RH, eh, você tem indicação de alguém, uma amiga sua que

você conhece e tal?" Ela me perguntou assim: "Qual que é eh que que você tá buscando de NH? Que que você tá precisando?" Eu fui descrevi, ela falou assim, ela perguntou qual perfil, coisa assim, ela falou assim: "Sou eu f vamos conversar, né?" E aí fomos tomar Um café e conversei com ela até brincou ela, né? Ela é é doida porque ela tá até hoje. Ela é MCO hoje, [ __ ] Ela seou da queima hoje, [ __ ] E eu e eu brinco com ela. Falou: "Você você é doida, visionária, não sei o que

que você é. Porque como é que você sai da empresa?" na época ela tinha a Empresa dela tinha 80 colaboradores, era uma startup famosa e tal, para sair para uma empresa de um cara que tinha cinco colaboradores, um cara que não tinha nem sala de reunião para fazer reunião com você, foi num cafezinho fazer conversar com você e você saiu e veio. Ela tava 5 6 anos lá. Então, e aí ela é gerente de RH, gerente de operações, depois diretora de operações e hoje a CEO da Kem. Então eu estruturei a par de pessoas da

Kon desde os primeiros cinco colaboradores e com a ajuda dela, que era uma parte que eu não entendia. Uhum. Eu não conhecia. E com isso eu foquei em quê? em marketing. Então, durante todos esses anos, o meu foco na queima, o meu 8020, Mateus, do meu dia a dia, do que que eu fazia, marketing. Então, era eh eh aquisição, retenção, Vendas, funil de vendas. Esse era 8020 do Mateus. Uhum. Enquanto ela com o meu braço direito cuidava do do restante do negócio, operação. Então, a gente foi construindo a empresa assim. E hoje eu falo que

que a Kem são várias empresas dentro de uma. Então a gente tem uma produtora de vídeo, a gente que grava os nossos vídeos, a gente tem estúdio próprio, tem tanto de Equipamento, eh, uma equipe grande vídeo de edição, de de captação. Eh, a gente tem uma fábrica de software interna, caramba, cara, que cria tudo de tecnologia nossa. Uma plataforma é proprietária nossa. A gente tem aplicativo de Smart TV, que é um mundo eh maluco, né? completamente diferente de de aplicativo, smartphone, tem iOS e Android, TV, assim, só Samsung tem dois sistemas operacionais Diferentes, dependendo da

idade da do ano da da TV. Caramba. Eh, para você aprovar uma coisa na LG, você manda paraa Coreia, são não sei quantos meses para provar uma uma mudança, um ajuste num bug. Então, assim, é um mundo louco, bizarro, só que a gente quis entrar nesse mundo por quê? é a melhor experiência que o nosso cliente pode ter fazer um um exercício em casa, que já é uma coisa solitária. Então a gente tenta humanizar isso, trazer uma experiência numa tela maior, onde o nosso treinador tá fazendo aula junto com a pessoa, tá ali suando junto,

então a pessoa vê até o suor dela escorrendo, do treinador escorrendo na tela. Uhum. Então toda para tecnologia a gente desenvolveu, proprietário nosso. Então tem e aplicativo e mobile e smartv eh plataforma web. Hoje o meio de pagamento É nosso, então a gente chama de pay. É. Então, toda a a lógica eh de recorrência transacional de como que cobra eh frequência de tentativas ou ajustes de melhoria e eficiência transacional é tudo um mecanismo nosso que a gente que a gente tem internamente, o banco de dados todo interno nosso. A gente tem uma área de gestão

de adminário, eh, pro nosso time de atendimento, seá, Quer cancelar, reembolsar, tipo, sei lá, uma hotmart da vida, a gente tem como se a gente tivesse nosso próprio Hotmart interno. Uhum. E o time de marketing, né, que é um time como se fosse uma agência que atende a agência, a gente mesmo e que a gente faz tudo interno. Então, anúncio a gente faz interno, CP, a gente faz interno, contratação de financiadores, a gente faz interno, eh, CRM, é tudo a gente a Gente faz interno. Tem quantas pessoas no total, cara? 130 e poucas. Ah, é

chuto, então Ah, legal. na minha cabeça era para ter e bom, obviamente eu não sei, né, mas eu ia ficar assim umas 400, 500. Não, a gente já teve no no auge da pandemia, a gente chegou a ter 230. Uhum. Só que foi um momento talvez menos Eficiente nosso. Ah, eu também. É, é, estava todo mundo de home office, né? Aquela loucura, qualquer coisa que a gente fazia, vendia, né? Porque tá todo mundo comprando exercício físico. Uhum. Só que a gente tava percebendo a ineficiência, o tanto de aresta solta que tinha, porque o time cresceu

rápido demais, todo mundo no home office, então culturalmente a gente perdeu um tanto de coisa. Então a gente ao longo desse Tempo vem enxugando e a gente hoje é muito mais eficiente do que a gente era antes. É, eu cheguei até 70 lá com a minha operação de tráfego, só que eu acho que a gente rodaria com umas 40, 35 ali, tá? É, hoje a gente tá nesses 130 e poucos, assim, há um bom tempo e e muito mais eficiente do que do que a gente era antes. Eh, cara, uma dúvida, tá? Eu eu eu

provavelmente por causa da minha Inexperiência, tá, como empresário, mas eu eu tenho um pouco de preconceito assim com RH, sabe? Eu nunca consegui, acho que acertar, tipo, esse time 100%. Aí, lá na minha empresa lá, eh, eu não sei qual que é, sei lá, tua pedologia política, essas coisas, mas tem horas que tu contrata um RHz com aquelas coisas de de política de gênero, sabe? De sabe de inclusão. E daí, cara, para mim empresa é empresa, essas coisas aí, tu faz na tua vida pessoal. Eh, só que, Pô, esse problema de pessoas, cara, é, eu

acho que é uma coisa, é é um 8020 na empresa, entendeu? Se tem pessoas boas, cara, tudo anda. E daí, só que eu fico agoniado de, pô, será que que as pessoas devem contratar uma gerente de RH, alguma coisa? Ainda mais naquele teu começo ali que tinha cinco pessoas, sabe? Da eu penso, pô, o que que uma pessoa de RH vai fazer full time aqui, cara? Tem cinco pessoas na empresa, mano. Vai ficar dando presente pra Galera. Como é que o o que que tem da da necessidade disso, sabe? Aí e tu tu consegue iluminar

assim pras pessoas assim o que que eh a a essa pessoa tipo poderia fazer assim ou se tu realmente recomendas, tá? Tipo, cara, um dos primeiros setores que tu vai criar ali, setor de RH ali, sei lá, 10 pessoas ali já coloca esse setor. Eh, porque na minha cabeça, sei lá, pelo menos nas minhas empresas, eu acho que a pessoa ficaria meio ociosa, sabe? Não sei se Tem essa necessidade, cara. Eh, assim, no início, tá? Eh, a quando a Mariana começou, a gente tinha cinco colaboradores, ela ela não era só um RH, ela era meio

RH, departamento pessoal, eh ajudava o uma tinha um menino financeiro que é financeiro administrativo, ajudava com essa parte de de pessoal, eh, porque ela ela entendia muito disso. Então, eh, o negócio de RH foi crescendo à medida que a empresa foi crescendo, Né? E a gente cresceu rápido, né? Então assim, a gente teve essa velocidade de contratação a partir da entrada dela. Foi na época que a gente tava vendendo bem mamã sarada, tava escalando sarada, escala nos outros programas. Então foi assim numa época de escala nossa. Eh, e aí a gente começou a acelerar o

o a contratação de pessoas. Então assim, rapidinho a gente saiu de 15 para 20 e poucos colaboradores e dentro de um ano. Eh, essa é partir da entrada dela. Se Não tivesse ela, fosse eu fazendo, não teria acontecido. Ou eu teria errado para [ __ ] Talvez a gente tivesse escalado do jeito que a gente escalou. Uhum. Né? Então, por exemplo, algum algumas coisas que algumas pessoas que ela acertou, por exemplo, na contratação. Então, hoje a minha diretora de de marketing foi contratada em 2016 ou 17 como estagiário. Caramba. é a diretora de marketing da

Keima, o o Michael Menezes conhece? Claro, meu estagiário. Pedro Aredes, sócio dele. Trabalhou na queima. Luiz, tem um podcast deles aí, vai aparecer aí, tá? Eles até falaram de Então assim, foram foi graças a um RH competente contratou esse nível de pessoa que hoje os caras estão voando e Que trabalharam na queima. Eh, então, eh, hoje depois da Mariana a gente teve duas gerentes de RHs. As duas estão na queima hoje. Uma ainda é G de RH, começou como coordenadora hoje gerente de RH, a outra que era gerente de RH, hoje tá em outra função,

gerente em outra área. Eh, tamanho a importância dessa pessoa dentro da queima, né? Então essa gerente de RH, que hoje não é gerente de RH mais, é a gerente que cuida dos Treinadores, então não deixa de estar cuidando de pessoas. Ela cuida dos nossos especialistas. Uhum. Ela é o relacionamento com os nossos especialistas. Então, pra gente sempre foi muito importante essa área de de pessoas pra gente conseguir contratar bem e principalmente reter as pessoas. Um outro exemplo, hoje os principais Líderes nossos estão na queima mais de 5 anos. Eh, então imagina a diretora de opera

de de de marketing área estagiária na Quima, 7 anos. Eh, essa geren de RH hoje tá na Quima, uns 5 anos. Começou como coordenador G de RH. Eh, a Mayara, que hoje é coordenadora do time de influenciadores, tem um time de umas quatro, cinco pessoas com ela, tá com a gente há 4, 5 anos. A tua liderança é só mulher, Carne? Cara, tem muita mulher. Mulher trabalha bem. Tem muita mulher. Eu adoro contratar moleque. É, se eu for se eu for pensar aqui é no time de marketing, cara, é, acho tem um homem líder toda

mulher, né? Eh, abraço para Nicole aí, viu? Nicole é Nossa lider de conteúdo. Então, por exemplo, dos diretores, são quatro diretores, né? Tem a CEO, diretor de marketing, diretor de tecnologia e o financeiro. São dois homens e duas mulheres. Uhum. Eh, aí na hora que vai paraas gerência tem muito mais mulher. Sim, isso é bem, isso é bem bem interessante, bem curioso. Eh, cara, e eu eu queria entender, tá? Tu Assim, pelo que eu vi, né, tu tem esse background de performance. Então, pô, tu estou lá com os caras americanos, tal, daí tu veio para

cá, te meteu no masterm ali, eh, do Érico. Eventualmente, na tua história da queima aí tu começou a fazer também marketing eh de influencers, né, e com com influenciadores. Como que tu desbravou esse setor, cara? Como que tu aprendeu isso? Eh, porque, tipo, é uma coisa que é difícil, né? aprender esse novo, esse novo jeito de Fazer marketing aqui. Então, a história engraçada porque foi, eu fui meio assim, eu não tive opção porque foi naquilo que a gente falou de de tá num nicho de emagrecimento, que é um nicho delicado de anunciar no Facebook. Hum.

Então, em 2016, de uma hora para outra, escalando programas, conta bloqueada, pá, né? E de uma hora para outra a gente para de vender. É terrível. É. E aí foi quando eu tive que sair correndo e começar falei: "Cara, vou contratar esses influenciadores aqui para promover na época uma sarada". Eh, só que imagem em 2016 tem 9 anos, era um era um mercado totalmente informal, assim, muito informal. Mal tinha agência de influenciadores, eh, talvez eu Tivesse um outro, fosse mais profissional, tivesse assessor, mas era um mercado super informal. Na época não tinha nem stories, na

época a gente contratava só feed e era só marcando o nosso Instagram. Então era difícil rastrear com a venda. Mas, cara, foi por necessidade. Fui pro mercado, comecei a contratar influenciadora, eh, do nicho materno para promover uma mensarada. E aí, para minha grata surpresa, A gente continua crescendo mês a mês, só com influenciadoras sem sem anúncio. Foi uns dois, três meses sem anúncio até a gente conseguir voltar conta. Tá. Aí depois a gente criou aquela coisa de um tanto de conta para se cair uma e e com com cartão pré-pago, conta super, chegou uma época

o meu o meu financeiro, ele tinha que duas vezes por dia ficar adicionando crédito na conta sobre que tinha um limite de crédito para adicionar era duas vezes por dia tinha Que ficar entrando e e adicionando dinheiro na conta super lá para exatamente como é e assim 30 40 não sei muitas contas de anúncio. Eh, mas enfim, então foi por necessidade. Aí eu fui fazendo e era por e-mail, mandava e-mail, negociava aquela coisa, alguns respondem, uns respondem, eh, depois que você contrata, alguns postam, outros não postam, tem que ficar atrás Da pessoa que não postou

na data combinada. Enfim, e aí eu fui, eu fui fazendo mesmo depois que a gente voltou a anunciar, eu continuei fazendo isso. Aí depois contratei uma pessoa que eu treinei para fazer, mas essa pessoa ficou um tempo, aí não deu certo, contratei outra até contratar a atual que pegou, começou fazendo esse esse comercial de entrar em contato, negocia, fecha, acompanha. eh a hoje ela ter Formado o time que que que faz o faz isso. Então, só que pra gente influenciador, diferente, por exemplo, produto físico, eu vejo pessoal falar: "Cara, toma que seu cupom é esse

aí eu sei quantas vendas estão vindo esse cupom, consigo mensurar Roy etc." No nosso caso, que começou só a pessoa marcando nosso perfil, a gente controlava nada. Aí depois quando a gente começou a poder colocar link nos stories, a gente não abre mão de de Contratar o feed. Então a gente continua sem conseguir mensurar tudo. Uhum. Toda vez que a gente achava fala: "Cara, esse negócio não tá dando, tá não tá indo bem, não tô conseguindo misturar, não tá dando R e tal". Toda vez que a gente diminuir o volume de contratação, as vendas gerais

caiu. Então, no final das contas, a nossa conclusão é, cara, não vai dar para controlar 100% isso aqui. Se a gente Quiser na unha mensurar o o o retorno disso aqui, a chanção que a gente vai parar e a gente já viu que parando o todo cai. É, então a gente define budget, fica colocando e manda bala, controle e e e fica colocando, contratando e manda bala. O o controle que a gente tem delas é mais para saber se a gente renova ou não com aquela influenciadora. Uhum. Então tem aquela que que aparece pra gente,

pô, vendeu pouquíssimo e tem aquela que, pô, vendeu, se tá empatando isso aqui, vão renovar com ela que tá bom, que a gente sabe que se tá empatando tá dando muito bom, porque tem muita coisa que a gente não tá não tá rastreando. É que nem o nosso podcast aqui é aí. É exato. Uhum. Então, eh, então a gente tem isso com, Então a gente contrata entre 60 a 100 influenciadores por mês. Sim. Eh, para promover a que diária, a gente contrata eh nossos contrato de nunca contrata um um uma postar só. Então, o mínimo

é quatro, o ideal é oito no mês. Eh, porque sempre tem que contar história, né? Tem que mostrar verdade de que realmente tá fazendo os exercícios, de que realmente ela tá gostando. Eh, então ela tem que realmente inserir Na vida dela o o a queima diária e mostrar isso, né? Senão fica fake, né? Ah, fiz uma postagem no passado, por exemplo, tem uma história engraçada, uma menina que que eu tinha contratado, acho a primeira que a gente contratou na época, ela sempre ficava muito vendida com o que as assessoras falavam. E a assessora, uma assessora

falou depois falou assim: "Não, não, melhor foto pra gente é melhor, dá mais Resultado paraos influenciadores e tal, uma agência". E aí a gente contratou algumas fotos de influenciadoras para promover um programa de de yoga, o desafio yoga. Aí na mesma semana saiu cinco influenciadoras postando, todas fizeram a mesma coisa. Fiz meu yoga do dia, dava duas curtidas, três curtidas. Falei: "Cara, minha menina assim tá longe de ter feito yoga. F dia tem que tirar uma foto aqui que tem fazendo público. Fiz meu y yo no dia. Falei para tudo. Não contrata mais foto, é

vídeo. Tem que fazer sim, entendeu? Tá totalmente fake. Todo mundo sabe que isso é fake. Ela não fez yoga nada. Fez e fez a pose mais fácil que tem fazendo yoga. Nem ela nem tentou despistar fazendo uma coisa mais difícil. Fez uma coisinha, né? E todas melhor cois meu yoga do dia. É. Então, então a gente não, não contrata mais foto, contrata é vídeo e tem que ter uma história, não pode ser só um vídeo. É, e aí a gente brifa bem elas para não ficar fazer qualquer coisa também, enfim. Então, o influenciador, a gente

começou com influenciador por necessidade e hoje faz parte do nosso negócio. A gente tem um time de cinco pessoas só para cuidar de financiadores. Cara, tu tu conhece o o fundador do Airbnb, o Brian Chessy? Já ouvi falar alguma coisa? Já já. Tu já leu aquele artigo dele, o Founder Mode? Não sei se tu já Não, né, pessoal? vai aparecer aí na tela, tá? Esse artigo aí dele. Eu não sei se é um artigo, sei lá, um podcast. Sim, mas esse founder mode dele, ele meio que defende eh, eu não sei o que que tu

Entende, tá? Por microgerenciamento. Ah, eu já vi um vídeo dele que ele fala disso. É, ele fala: "Cara, acho sensacional porque eu sempre ref eu eu acho muito interessante também, entendeu? E e é bem contrainttuitivo, né? Geralmente as pessoas falam: "Não, o microgerenciamento ali é ruim e tal, mas cara, tem que tá fund influência tá fazendo a foto assim ou se ela tá fazendo vídeo e se faz ou não Faz." Porque, [ __ ] no final das contas é aquilo ali que vai fazer toda a diferença. E, cara, eu tô achando muito interessante, tá? Que

eh eu eu não consegui ainda entender 100% assim o teu modo de operar, sabe, Mateus? Porque, cara, tu tu é muito doido, mano. Tu fala assim: "Ah, vou montar aqui o time de influencer", daí tá, daí tu vai lá e tu, ah, beleza, vou montar, daí como é que é? Não sei. Ah, contrata os cara aqui e daí tal. E daí parece que tu vai de não Saber nada para tu entender rapidamente, tá, os detalhes da operação e quais são os pontos de alavancagem, qual que 80 daquele negócio para fazer funcionar. Aí, tipo, pelo que

tu falou para mim, cara, eh, o tá muito fake isso aqui. Eh, tem que fazer um vídeo aqui diferente. Pô, isso aqui é eu que entendo de marca, pô, isso é um grande 8020, porque isso é tipo o teu criativo, é o que vai chamar a atenção da pessoa. Aí depois tu falou também, não. E a Gente precisa de no mínimo quatro postagens, tá? Mas o ideal são oito, tu falou. Então, tipo, eu quero entender. É, então é isso que eu queria, eu queria entender, cara, que eu não sei nem se tu, tipo, se tu

tem consciência que tu faz isso, mas enfim, para tu sair de tipo, ah, eu vou fazer uma coisa para tu ter esse nível de detalhe operacional, tá? Para tu garantir a excelência operacional, que no final das contas é o que vai dar certo, é um trabalho, tá? E Tem gente que passa muito tempo para fazer isso. Eu, por exemplo, cara, para eu aprender COP do nível que que eu sei hoje, tá? Que hoje em dia eu já nem sei mais tanta coisa, mas quando quando eu quando eu trabalhava mesmo, cara, eu era bom, só que

eu demorei tipo 7 anos para fazer esse negócio. Aí parece que tu consegue, eu acho que uma habilidade tua, tá? É tipo, tu rapidamente consegue entender o que que tem que fazer e daí ir lá e descobrir o que que é. E não só Descobrir o que que é, mas descobrir como fazer, quais são as alavancas ali para tu puxar. Tu é tipo, isso é uma coisa que que é consciente assim para ti, sabe? Ou é uma coisa que eh sei lá, ou tu tens alguma arma secreta, tipo, sei lá, tu contrata uma consultoria de

um cara que, por exemplo, iria te ensinar a influencer marketing ou como que tu faz, cara, para meio que hackear o processo e tipo fazer dar certo, sabe? Fazer o negócio andar, Fazer so sobre o podcast dele, eu vi e ele, né, ele explica e ele fala sobre o Steve Jobs, né, que o Steve Jobs entrava no detalhe das coisas. Detalhe, é. E aí ele conta a história dele, como no Airbnb, né, uma época ele estava inflado de pessoas, reino de pandemia enxugaram e ele voltou a entrar no detalhe quanto fez a diferença no no

negócio dele. Cara, eu sempre entrei no detalhe, principalmente no que é 8020 Pro negócio. É. Eh, então, igual você falou, pô, se é uma coisa que é um criativo, se é um anúncio, se é COP, isso vai fazer vender ou não vender. Isso é 8020 no negócio. Então, isso eu vou olhar. Eh, então teve e tem um caso interessante que eu tive uma gerente de vendas de de marketing que eu contratei ela, sei lá, vários anos atrás, foi a primeira gerente que eu contratei de uma pessoa de fora para assumir o time de aquisição meu.

E pela primeira vez na época, a gente começou a ter meses onde a gente não estava crescendo de venda, assim, tava ou flat ou caindo. Cara, eu comecei a ficar doido, né? E aí eu ouvia ela trabalhando ali, ela ela enfiava um fone de ouvido e ficava enfurnada dentro do analític e o time dela ao redor dela, mas não vinha desconversando, não via nada. E um dia eu chamei ela, falei: "Cara, você tá vendo o que que o que que o pessoal tá Fazendo? As contas de anúncio, os anúncios estão indo pro ar, que que

tá acontecendo? Como é que tá lá dentro das contas?" Ela me respondeu assim: "Ó, eu não faço microgerenciamento". Hum. Aí eu virei para ela e respondi assim: "O que você tá chamando de microgerenciamento? Eu tô chamando de acompanhamento. Você tem que saber o que o seu time tá fazendo. Não adianta colocar o fone de Ouvido, ficar do lado, depois fazer uma reunião por semana, eles vão lá e te falam o que que tá fazendo. Você tá achando que tá acontecendo. Não tá, tá ruim. Resumindo, demiti ela. Eu voltei a fazer isso porque eu que era

o líder desse time até eu contratar ela. Aí o chicote voltou a estrelar. Que que eu fiz? Vou, entrei em conta e comecei a ver, cara, tá errado. Por que Que esse anúncio aqui tá tá tá tá escalando, gastando esse tanto dinheiro aqui? Porque paus é esse, escala é esse. E voltei ele entrar no detalhe e o negócio começou a voltar a crescer. E isso até, sei lá, um ano atrás, no no meio do ano passado, por exemplo, primeiro semestre do ano passado, eu com gerente de marketing, com coordenador, com não sei quê, para tá

ruim, com de crição tá caro, mercado e o Facebook tá ficando caro, Facebook, primeira coisa Que eu faço ent de anúncio, vou lá e de anúncio meu computadorzinho com de anúncio, eu aí chama engenheiro, fica aqui que que o povo tá deixando ó esse anúncio, cara, que o anúncio a R$ 700 o cu aquisição tá comendo todo o dinheiro, o Roy desse aqui que tá a 60 e começa um detalhe, cara. Pausa, paí chama todo mundo, galera. E aí eu fui botei uma regra, galera. regra que a gente flexibilizava pro pessoal de Aquisição eh dentro

do Facebook olhar o o o CPA ali mais alto do que o nosso ideal, a gente deixava eles escalarem e a gente tinha uma flexibilização ali contando que o todo poderia baixar a conjecção, só que não tá baixando, tá ficando alto. Nova regra dentro do Facebook tem que estar no nosso no nosso cojo de cristão ideal. Não, pelo amor de Deus, vou perder escala e não tem problema. Vamos perder escala se fosse vamos perder Escala. Então, é e aí eu minha gerente falou assim: "Qual que é o objetivo disso? Eu quero forçar todo mundo a

olhar no detalhe, porque a nossa conta, principalmente quemediária, porque a gente tem várias contas que a gente anuncia alguns programas específ, por exemplo, mã sarada, a gente anuncia ele independente, por mais que a pessoa eh eh quando tá adquirindo, tá assinando Queima diária, mas tem uma página própria, ainda tem o Instagram próprio, porque é um programa antigo. Então, a gente tem pessoas que anunciam programas diferentes. falou assim: "Eu quero forçar todo mundo a olhar no detalhe e na lupa, achar só o que tá indo bom e pausar todo o resto, porque não pode ter nada

lá dentro eh acima do nosso CPA ideal". Resultado, em três meses a gente diminui nosso CPA todo geral e mantendo escala. É, porque eu simplesmente forcei as pessoas a olharem no detalhe, porque muitas vezes, sei lá, com centenas de anúncios rodando, a nossa conta até trava no Facebook, pessoal me pede ou ou não olha no detalhe ou porque tem a flexibilidade, porque acho que eles não olham mesmo, entendeu? É, então ou porque tem essa flexibilidade de, ah, vão escalar o CP mais f não. Então assim, é proibido, ele tem que tá dentro ideal dentro do

da da do Gerenciador. E aí a minha hipótese para isso era: vou forçar todo mundo a pausar os caros. Só de fazer isso, os bons vão sendo escalados e além disso, a gente vai conseguir achar os bons para replicá-los em novos criativos. Uhum. E não deu outra. Foi o que aconteceu. Eh, então voltando no negócio do microgerenciamento, um detalhe, tem muita gente fala assim: "Nossa, mas você Olha dando conta, contando de jeito na equipe, não sei quê, microgerenciamento, cara, esse é o meu negócio. Tem que olhar, mano. Meu negócio é vender ou não vender. Meu

negócio é escalar ou não escalar. Então, quando eu eu vendo macro que tem coisa coisa eh indo mal ou porque tá a escala de venda não tá boa, retenção não tá boa, ti tá aumentando, eh, cuja aquisição tá tá aumentando, é onde eu posso influenciar, especialmente No meu caso, que eu fiz tudo isso. É, então eu sei olhar e contribuir. É, e, e, e na hora que eu vou dar pitaco, eu vou adaptar pitaco com com alguma noção do que eu tô falando. Sim. Fala pessoal, desculpa interromper, eu só queria te dizer que se tu

tá gostando dessa parte de tráfego, então tu precisa conhecer o Pedro Andrade. O Pedro ele é um dos maiores gestores de Tráfego do Brasil e ele passou lá na comunidade TV uma aula onde ele explica como validar mais criativos no Facebook, ainda por cima reduzindo em 40% o orçamento ali que tu gasta. E qualquer cliente do Veturb tem acesso a essa aula, tá lá na Academy dentro do painel do Veturb. É só entrar lá e assistir. E se tu ainda não é cliente do Veturb, mas tu quer ver essa aula, e eu recomendo muito que

tu veja essa aula aí, então é só clicar no link da descrição, se Tornar cliente do Veturb, tu vai ter 14 dias de graça para testar o Veturb. E aí tu pode não só aumentar a tua conversão usando o Veturb, como também ver essa aula aí do Pedro e aumentar tua assertividade ali no teste de criativos e também economizar. Então assina aí, tá? E bora pro episódio. É, então, eh, eu gosto muito desse podcast dele que ele meio valida uma coisa que eu fazia e eu achava que eu que eu era doido. Eu só era

o o maluco Que olhava no detalhe demais das coisas. Eu pensava assim, [ __ ] mano, o microgerenciamento ainda eu tô fazendo merda, cara. Tem que aprender, tem que aprender a delegar. Isso aqui não é escalável. Só que e detalhe, tá? Não é só ele não, tá? É ele, o Willow, o Willow Musk. Tu já leu a biografia dele? Eu vi do Walter Zagson lá, cara. Ele sabe todos os detalhes de todas as máquinas da Tesla, tipo qual a especificação de Cada máquina, quanto que ela produz por hora, não sei o que, tal, etc. Qual

que é a eficiência da máquina, qual que é o material da da ferramenta de corte que tem que ter lá pra máquina usinar direito ali as peças. E daí eh o cara da Nividia lá também tem até um vídeo, tá, que que eu vi recentemente de todos eles fal tocando nesse mesmo tópico em entrevistas separadas, tá? Todos falando da mesma coisa. Daí eu falei: "Nossa, que interessante E daí eu não paro mais, cara". Só que é difícil, tá? Se tu não faz isso aí em casa, pessoal, é é é trabalho, porque tu tem que ser

o arquiteto do teu negócio e também o encarador. Então, tem que estar lá em cima e depois descer, depois volta, entendeu? Aí fica nesse, sobe, desce. Mas, cara, eh, assim, ó, a gente consegue olhar no detalhe, tá? Sem dúvida alguma, numa coisa que a gente conhece bem. Se a gente não conhece bem, a gente daí tem que usar, né, essa coisa Na nossa cabeça aí, né, chamado cérebro, tem que deduzir por primeiros princípios ali o que funciona. Então, por exemplo, lá no no VTub lá, o time de CS, para quem não sabe, pessoal, customer success,

é customer success, que é sucesso do cliente. Aí, tipo, ah, tá tendo esse problema aqui, tá? Mas por quê? Daí a gente vai perguntando, né, por a gente acaba, eh, entendendo ali mais ou menos o processo e daí eu eu meio que consigo às vezes identificar o 8020, sabe? Eh, nesse caso do time de influencer, cara, que até onde eu saiba, tá, tu não tinha expertise, foi assim que tu fez? Tu foi deduzindo por primeiros princípios ou É, não. Então, a gente foi foi errando, né? Então, por exemplo, erramos ao contratar as fotos. Uhum. Eh,

e como, igual eu falei, eu que comecei fazendo isso lá atrás, eu fui Meio aprendendo. E aí depois quando eu contratei a primeira pessoa para fazer, ela era ligada diretamente a mim. Então, as decisões eram tomadas eu e ela, tanto de negociação, que que podia, que que não podia. E eu que aprovava durante muito tempo, eu que aprovava as contratações, fiquei anos aprovando contratação. Então, me mandava ou ela conversava comigo ou mandava um e-mail, contratação. Aí eu criei uma planilha Que basicamente o que que a planilha calcula? Eh, o valor ideal que a gente paga

por post por seguidor do cliente. Então, é eh qual que é a lógica disso? Os pouco que tem uma influenciadora que tem 1 milhão de seguidores, mas ela tem 60% do pouco dela é são homens. [Música] Pra gente o que importa são os 40. Então ela vai me cobrar, sei lá, R$ 20.000. As chances são de que eu vou perder dinheiro, porque para mim só valem 400.000 pessoas ali. Então, nessa planilha a gente tira o por masculino. Então, de 1 milhão, ela só tem 400.000. Baseado em 400.000, quanto que a gente pagaria por post? Dá

lá centavos, um valor quebradinho. Essa planilha eu criei para quê? Para que na hora que eu contratei eh essas pessoas trabalhar com influenciadora, Elas só jogava o valor da influenciadora dentro da os dados da influenciadora do perfil dela dentro dessa planilha e saiu o valor máximo que a gente pagaria. Hum. Esse histórico foi baseado em contratações bem-sucedidas da minha época. Entendi. Então, uma delas, por exemplo, foi Adriana Santana, que a gente contratou, não sei se foi 2016 ou 17, e tinha dado um Super Roy. Então, virou A base, ela mais outras viraram a base do

cálculo dessa planilha. Falei: "Cara, eu quero replicar isso aqui, o que deu certo nisso aqui, o preço que a gente pagou e o resultado que deu." Então, a gente calculou essa criou essa planilha. Então, durante muito tempo, ela só jogava os dados da influenciadora lá e via qual que é o máximo que a gente que eu posso pagar por ela. E aí só me mandava o e-mail, fala assim: "Ó, de acordo com a planilha, a gente pagaria Para esse forneciador, sei lá, 20.000, ela tá cobrou 24 e eu negociei por 19. Aí eu aprovava." Uhum.

Então, fiquei muitos anos no contexto de influenciadores. Entendi. Eh, entendendo que dava certo, quem não dava certo, aprovando. E aí tinha umas coisas interessante, por exemplo, eh, uma época chegou, eu esse é um case, né, que que eu conto lá lá dentro também, até pr para pessoal de influenciadores, A menina que trabalhava na época chegou para falou assim, ó, tem essa atriz aqui da Globo, tinha 600.000 seguidores e cobrou, sei lá, R$ 20.000. Tô chutando o número aqui, não lembro o que que era. Uhum. E esses R$ 20.000 tinha sido o mesmo que a gente

tinha pagado por uma influenciadora que tinha 2 milhões de seguidores. E eu virei para menina e falei assim: "Mas tá fazendo sentido, a gente acabou De contratar essa aqui 2 milhões. Essa que tem 600. Ah, mas a assessora dela falou que ela vai entrar na novela das 8 da Globo. Eu virei para ela fal assim: "Mas quem tá entrando é ela, não é gente? A audiência dela continua sendo 600.000 pessoas e é por isso que a gente tá pagando. Não é minha marca que vai entrar na audiência na na novela da Globo, né? Então o

que que importa? Ah, mas ela vai ganhar seguidor então vão contratar depois que ela ganhar seguidor, quando ela chegar em 2 milhões, quiser cobrar a mesma coisa, a gente contrata. Mas não, não, não faz sentido. Contra, ah, não é e tal. Enfim. Então assim, mas a assessora vendendo e ela tinha, a menina tinha comprado a ideia, não, ela vai entrar no Globo, vai ganhar visibilidade. Eu falei: "Então tá, mas a visibilidade pra gente é o número de Setor que ela tem hoje". Essa é audiência. Depois que ela crescer, então, porque ela vai entrar na novela

da Globo das 8, quando ela chegar em 2 milhões, aí a gente volta nela. Uhum. Por esse preço. Mas hoje 600 milhõ não tá valendo esse preço. Sim. Ô, Mateus, qual que é a na tua história aí, cara, como empresário? Eh, o o quanto que tu deduz as coisas da tua cabeça usando a lógica que é difícil, tá? Trabalho duro, né? Tem que ficar tipo fazendo o que tu fez assim, o cara vai chegar com uma informação, tens que pensar para ver se faz sentido e depois cuspir de volta para direcionar a pessoa. O quanto

que tu deduz por primeiros princípios ali a informação na tua cabeça do nada e o quanto tu busca essas assessorias externas, consultorias para daí já te passar o caminho das Pedras assim, eh, para para daí, enfim, encurtar a tua jornada, sabe? Esse negócio do influencer, pelo que eu entendi, tu deduziu, né? Foi errando, errando, errando, errando. Até uma hora o negócio tá certo. A maioria foi sim. A maioria foi aprendendo na loucura ali na raçasada, errando, acertando. Que loucura, cara. Entendendo. E tu acha que isso é uma coisa tua ou tu acha que, tipo, isso

é o modo modo de operação assim na maioria dos empreendedores? Cara, eu não sei assim, isso isso é o que é confortável para mim. Isso foi essa é uma história, na verdade, né? Eh, tem momento, por exemplo, no momento de de da venda para Smart Fit. Então, isso aí, se tu dedziu isso aí da tua cabeça, pelo amor de Deus, né? Isso. Eu não, eu não entendia nada de Minei. Ah, tá. Não, não entendia. Sim, esse aí não tem nem como errar, né? Tem que acertar de então. Mas não entendia e não tinha sócio. Então,

é tudo decisão minha. Eh, o que que eu tinha de assessoria? Uma btique de MNA, que no final das contas, que que eles são? Eles são eles são uma empresa que para fechar o negócio, não necessariamente. É uma consultoria eh que v me ajudar e e assim até ajuda, Mas assim eles não são consultoria que eu contratei para me ensinar ou ou me levar a ter o melhor resultado para mim especificamente, porque não são as contas, tem um conflito de interesse aí deles que é eles vão ganhar comissão se eles fechar o negócio, né? Então,

querendo ou não, tem hora que eles falam uma coisa que eu falei: "Cara, mas que você tá falando melhor para mim, é só para fechar o negócio." É, sem dúvida. É, então eu tinha que, cara, passar a noite dormindo, pensando a raçancaria aí e essa decisão como é que eu tomo? Porque no final cont era sozinho. Então, eu fui aprendendo durante a jornada. Por exemplo, no caso da Smartfit, eu comecei a conversar com eles em 2017, fechei em 2020, [ __ ] Primeira visita que eles fizeram que mediári foi em 2017. O negócio, eles interessados

fizeram a proposta, eu não Aceitei, o negócio caiu, eles falaram: "Cara, vou criar o nosso". Falei: "Pô, beleza". Fiquei com medo na época. Falei: "Pô, os caras t bilhão e vão criar o deles com dinheiro infinito". Falei: "Cara, mas beleza, a gente eu confio no que a gente tá fazendo aqui e vamos embora". Criaram e não foi para lugar nenhum, né? independente de dinheiro. Então eles perceberam que, cara, Mateus e Diá estão Fazendo alguma coisa que não é simples. Eh, e eles conversaram com o mercado inteiro, com vários outros players do mercado, e voltaram pra

gente, falou: "Cara, o que esses caras estão fazendo não é não é não é simples. Eles tem alguma coisa diferente aqui, vão voltar." voltaram, eh, e aí a gente negociou, aí vieram com outra proposta, negociamos e e resolvemos seguir. Nessa época eu, eu não tinha um gerente financeiro, Eu tinha uma pessoa de contas a pagar e receber. Eh, então assim, meu financeiro não era lá essas coisas e eu não entendia totalmente do do do financeiro. Então, assim, na época eu não conversava debisto internamente. Isso para mim não era indicador. Para mim indicador era receita e

lucro. Isso que movia a empresa. Uhum. Quando Ebitda virou o indicador de do valuation do negócio para fechar, o Cara começar a olhar para esse troço aqui. É, vou começar a olhar para de repente daqui que tem que olhar. É. Eh, então eu fui fui meio aprendendo assim, eh, andando, acontecendo e aí estuda e e conversa eventualmente com outros, mas, eh, não contratei, eu não contratei consultoria específico para essas coisas, entendeu? Tu tu tu chegou, Tu conhece aquele rapaz lá que era sócio do Warren Buffett? Ele faleceu ano passado retrasado, que é o Charlie Müunger.

Não sei se ouvi falar dele. Não, ele tem ah, tá, um senhor, né? Sei. É o Charlie Müer. É, ele tem aquele aquela teoria de modelos mentais dele que ele fala sobre como tomar eh decisões, sabe? Tu tu tu tu não chegou a estudar uma coisa dessa, cara. Tu é uma Pessoa muito curiosa, cara. Pô, parabéns. Tu é muito inteligente, tá? Obrigado. É, fazia tempo que eu não, olha só, pessoal, curioso, né? Ele sai deduzindo a cabeça dele, as paradas, tipo, pá, vou resolver aqui o negócio de influência, como é que faz aí? Vai lá,

faz, faz da merda, merda, não, isso aqui tá 80, derivant as coisas e dá certo, entendeu? Isso é muito doido, mano. E tipo, se bobear, acho que essa é skill mais Importante do empreendedorismo, que é basicamente resolver problemas, né? Porque se tu sabe isso daí, tu consegue resolver todos os problemas da tua empresa. Tu vai pegando um, depois outro, desde que tu saiba qual o problema correto resolver. Sim. Nossa, é muito É. Não, e e eu acho que até a forma de resolver problema, né? Então, por exemplo, né, ou de trazer soluções, né? Eh, tem

uma frase que eu falei uma vez na lá na queima, né, com com o time de tecnologia, porque assim, eu não vendo a tecnologia, mas eu acabei criando empresa, então eu fui eu fui aprendendo com eles, só que ao mesmo tempo eu ficava vendido com o que eles falavam para mim, né? Eh, e eu aprendi a não aceitar. É, tem que não deles. Ah, isso não dá para fazer, não sei quê. E uma um dia eu virei falei assim: "Olha só, gente, se o Elon Musk tá colocando um carro em órbita na lua, né, na

terra, é, mano, qualquer coisa que a gente tá fazendo aqui dentro dá para fazer. Então, vamos só achar a forma de fazer. Se não vi aulas da física, cara, então só pensar em como fazer, porque tudo que a gente tá pensando aqui dá para fazer. Sim. Olha o nível de coisa que as pessoas estão fazendo lá fora. O que a gente tá fazendo aqui é simples. Vou só pensar em como fazer. Então, é, é, essa é uma delas. Mas tem um outro caso interessante que foi o dia que uma menina do meu time gastou R

milhãoais em 24 horas time de aquisição. Ela errou a configuração na conta de anúncio. Às 7:40 da manhã de uma quinta-feira a Minha gerente de marketing me liga. Não que ela me ligou. Falei: "Nossa, porque que ela tá me ligando?" Primeiro que a gente não liga e eh segundo que s ligou pro Mateus até com a voz extremo você não sabe acontecer a fulana. errou na configuração, eh, gastou quase R 1 milhãoais, 900 e tantos e 1000 de ontem à tarde até agora de manhã. Cara, na hora, primeira coisa que eu primeiro pergunta que eu

fiz assim: "Quanto vendeu?" Ó, Ela não vi ainda, falei não, então vamos ver, vamos ver quanto vendeu e já sobe qual que foi for tráfego da página, sobe um tanto de anúncio de remarketing, os melhores que a gente tem, metralha essa galera pra gente tentar tentar minimizar o o o problema e vão atrás do Facebook para tentar reaver alguma coisa disso aí, porque foi um eu e tal e a gente tem um um ponto do atendimento no Facebook e tal. Resumindo, aí entramos em contato com o Facebook, escalou paraa diretoria, escalou para sei lá o

quem as contas, não deu em nada, deu deram um crédito pra gente de R$ 50.000 e foi isso aí. Isso aí. Uhum. Eh, e o nosso tinha ficado, sei lá, R$ 6.000 cuja aqui são eh, os 900.000 dividir pelo que o que deu, subimos um tanto de remarket, mas cara, diminuiu, enfim, perdemos uma grana. Primeiração de muita gente, pegar de mentir menina, demitir menina. Contra ela era melhor do nosso time. Cometei um erro, chamei ela, conversei com ela, tenta entender a lógica, se tir distração, aconteceu alguma coisa na vida dela que e criamos algumas coisas

internas para minimizar o risco disso acontecer. E inclusive por causa disso, o Facebook criou gatilhos internos para todos os clientes para evitar que isso Acontecesse, porque o Facebook não devia ter permitido isso. É uma conta que, sei lá, gasta 100.000 por dia, de repente por 1 milhão, eh, e com um controle ali de alguma alerta, alguma coisa tinha que tinha que ter acontecido ou eles ligaram pra gente qualquer coisa, mais uma conta antiga, né, que tem que a gente não faz lançamento, então sempre tem um um um um fluxo ali de investimento constante. Eh, mas

eles criaram por causa disso. É, hoje tem internamente. É, hoje tem. Aham. Então, por causa do do que aconteceu com a gente. Então, mas pô, eu podia ter demitido a menina ecado fodo, ficado puto, falei, cara, fazer, eu vou vou Quais são as coisas que eu posso fazer, que estão na minha frente que eu posso fazer, que eu tenho controle. Uhum. Fizemos tudo tendo controle. Agora é Bola pra frente. Vamos embora. Cara, eh, eu tô achando muito interessante que tu falou, né? Tu citou: "Cara, eu não posso aceitar não da equipe de desenvolvimento". E é

muito interessante porque conforme tu vai perguntando por por porque uma hora eles vão te dar algum requisito, alguma lógica que não é verdade e aí tu pode facilmente refutar isso. Eu não sei se tu percebeu mais, tu já falou isso duas vezes aqui, tá? Nesse Podcast, a primeira vez que tu falou, tu trouxe a informação daquela influ da tua gerente de influência que ela falou: "Não, olha aqui, olha que negócio bom aqui, ela vai pra Globo, mas aí tu tu pega, não, isso aqui não faz sentido, aí tu mata". Equipe de desenvolvimento é assim também.

Vai ter uma hora que, cara, vai ver o meu sócio, tal, o Lelo. Lelo, gosto muito de ti, cara. Mas, [ __ ] tu complica, mano. Sabe disso, entendeu? E daí a gente tem que falar, Cara, por que por e daí uma hora não, porque isso aqui daí tá, mas não precisa disso aqui, mano. Ah, então tá. Então o negócio que era três meses vai em uma semana. E daí a lição que eu tive, cara, é que toda a hora da empresa é assim. E eu não sei se eu sou se eu sou arrogante, sabe,

de de me achar tipo, não sei se sei lá, por que que eu tenho que ser a pessoa a simplificar, sabe? Será que a pessoa que eu contratei já não deveria saber simplificar em Primeiro lugar? Eu não sei se se tipo se é uma habilidade única do empreendedor e por isso que nós somos empreendedores, tá? Eh, mas enfim, a dica, eu achei muito interessante isso, tá? Olha só, pessoal, um uma das lições mais importantes aqui do podcast do Bet, olhar no detalhe e simplificar. Cara, isso daí, mano, transforma a empresa. Olhar no detalhe e simplificar.

É o que eu mais falo lá pro pessoal é peça simples, não tem que não tem que Complicar as coisas. Sim. Eh, eu falo muito sobre fazer arroz com feijão bem feito. Eh, então o pensar assim, especialmente em tecnologia, né? Eh, e aí o o bom de eu não ser uma pessoa de tecnologia é que eu consigo ter uma visão, trazer uma visão diferente que o cara falando, ah, tá bom. Ah, é isso. Então, os caras estão pensando uma coisa assim, já tá virando um sistema novo, Maluco, super complexo. É, eu f não isso não.

É só isso aqui, ó. É só o básico, só só esse só isso aqui. Exato. Sim. Mas, Mateus, eh, cara, eu queria te agradecer, tá, pelo teu tempo aqui no podcast TV. Show de bola. Foi bom demais. É, espero que tenha gostado. Assim, eh, a gente poderia falar muito mais tempo, tá? Eu anotei. Olha só, pessoal, hoje Foi só uma folhinha aqui, ó. ainda metadezinha, geralmente é mais, mas cara, geralmente eh eu termino o podcast eh fazendo duas coisas. Então, primeiro eu queria falar pro pessoal, gente, eh o Mateus aqui tá, ele até há pouco

tempo atrás tava 100% nos bastidores ali, escalando a queima diária, tal. Eh, agora ele já tá aparecendo mais, por isso que ele tá aqui, né, conversando aí com a gente. E eu gostaria eh se possível, né, se tu pudesse falar qual Que é o teu Instagram, pessoal aí para eles te seguirem. Eh, Mateus com thirão. É só isso. Segue lá, Mateus Beirão. Pô, ele conseguiu o Instagram com o nome dele. Eu qu para eu pegar o João Campos é difícil, tá? Porque tem o prefeito de Recife lá que eu tô concorrendo com ele lá. Lá

no Google lá, tu coloca no YouTube, coloca João Campos só da ele. Antigamente era só eu. Agora ele roubou toda a minha Minha primeira posição lá do do YouTube. Ele roubou. Mas pessoal, vai aparecer o Instagram aí na tela, tá? Mateus Beirão. Aí, caso vocês queiram aprender aí com o empresário, é, provavelmente uma das pessoas mais experientes assim em termos de nível de empresário que já apareceu aqui no podcast do Bet, aí vocês podem seguir lá. E também, cara, a última coisa que eu faço sim é eu peço pro convidado deixar algum tipo de mensagem

pro pessoal de casa. Tem gente que fala Sobre liderança, tem gente que fala sobre, sei lá, alguma coisa motivacional, tem gente que fala sobre Deus. Aí eu queria te passar o microfone aí, caso tu queira falar alguma coisa pra galera aí, uma última mensagem para eles, tá? Eh, cara, eu acho que assim, eu acho acabou concluindo um pouco de das coisas que a gente falou aqui, né? Eu vejo eh muitos empreendedores querendo complicar o negócio eh antes da hora, né? Então, Muitas vezes quer falar de processo, quer falar de gestão, quer falar de coisas que

em algum momento da maturidade do negócio vai ser vão ser vão ser importantes, mas eles estão falando disso cedo demais, se preocupando com isso muitas vezes antes de faturar seu primeiro milhão de reais. Então, eh, eu acho que a mensagem é o que a gente falou aqui agora, é pensar simples, eh, fazer o arroz com feijão bem feito, eh, até o primeiro milhão, é Pensar em venda, é vender, validar o produto e e vender. Aí começou a escalar. Eh, aí você vai começa a pensar em time, em outras coisas, mas é pensar simples, sem inventar

muita moda e e no principalmente no início, né, para empreendedores eh que estão começando no no digital e hoje tem um um monte de gente ensinando um tanto de curso, estratégias diferentes de venda, eh muitas vezes a pessoa fica perdida, né? Ó, eu vou fazer o a campanha de WhatsApp, vou fazer o forma de lançamento, vou fazer o perpétuo, é não sei quê. Cara, é é escolher uma ir nela e e fazer simples, fazer o arroz com feijão dela, muito bem feito. Eh, focar nisso, acabar com as distrações ao redor, falando não para outras supostas

oportunidades que aparecem e e ain no que você tem na sua mão. Eu gosto muito daquela charge do cara com com a picareta chega no ouro, né, no pó de Ouro e ele desiste antes da hora, né, que eu acho que muitas vezes a pessoa pode estar a um passo do pote de ouro dela e muitas vezes desiste, vai para outra estratégia antes da hora ou vai para outra oportunidade antes da hora. Eh, então acho que é isso. É verdade. Verdade. Pessoal, esse aqui foi mais um episódio do Segredo da Escala Podcast do Vetub. Um

grande abraço e valeu cara. Muito obrigado aí por ter Assistido aqui mais um episódio do Segredo da Escala. Se tu gostou do episódio, não se esquece, tá, de curtir aqui esse episódio, de se inscrever no canal do Veturb para tu receber aí mais episódios aí na tua caixa de entrada. Isso é muito importante pra gente. E se tu fizer isso, eu te garanto, tá, que eu vou trazer os melhores convidados aqui para passar conteúdo para ti, beleza? E se você tá procurando aí mais episódios aí para assistir, cara, eu vou deixar Dois episódios aqui, tá?

Em algum lugar aqui da tela aqui do segredo da escala para tu ver. Então, clica ali, vê eles, tá? Assiste também, vale a pena. Grande abraço e até mais.