Montagem de Portifólio - Parte I

agora que você já viu a introdução do nosso curso vamos de fato à primeira aula uma aula muito importante eu preciso que você preste atenção porque esta aula ela dá base para toda a montagem de portfólio de investimentos todo o asset allocation Imagine a seguinte situação você é especialista de investimentos de um grande banco um sonho que já já se tornará realidade pode ter certeza só de você estar buscando o conhecimento prático já mostra o quanto você é diferente só que este é um cliente novo novo na Instituição n o conhece e ele quer fazer

uma aplicação de R 500.000 R 1 milhão deais e pede a sua recomendação você não conhece nada do cliente e você já sai recomendando os produtos olha cliente vamos alocar aqui 30% na no exterior 20% em inflação 40% em reserva de emergência não tem como você ter base se você não conhecer o cliente então nós temos que tratar no primeiro momento sobre análise do perfil de risco e objetivos do investidor essa será a base para a nossa conversa a agenda da aula de hoje será a seguinte coleta de informações e situações atuais e futuras do

cliente algo que é muito importante de você entender a diferença coleta de informações o primeiro passo é que você vê um pouco disso na certificação se eu tenho certeza que lá no módulo 7 de planejamento de investimentos você acabou decorando algum macete Zinho Como por exemplo o do adin doad O que significa a primeira etapa definir o escopo de relacionamento com o cliente a segunda etapa obter informações é o que nós estamos fazendo agora a terceira etapa analisar estas informações quarta etapa desenvolver um plano financeiro e a Quinta Etapa implementar de fato este plano financeiro

sexta etapa monitorar os recursos do cliente dentro desse escopo das seis etapas do planejamento financeiro é muito utilizado na montagem de portfólio a etapa 2 3 e 4 onde nós temos a coleta coleta de informações a análise de recursos análise das informações melhor dizendo E a síntese síntese é a mesma coisa que desenvolver um plano financeiro que você aprende no se no cfp Nós aprendemos como S síntese ou seja coletei informações analisei essas informações agora eu vou sintetizar isso em um plano financeiro para o cliente no nosso caso uma recomendação de investimentos nós vamos nos

concentrar muito agora na etapa da coleta são dois tipos de informações que você deve buscar com o cliente informações quantitativas e qualitativas qual a diferença entre essas informações informações quantitativas São perguntas muitas vezes mais fechadas é a parte mais inicial da conversa onde você tenta entender onde o cliente mora se ele mora com alguém se ele é casado se ele é solteiro se ele tem filhos se os filhos ainda são de responsabilidade dele ou se não você tem filhos de 30 40 anos que já são responsáveis Qual é a renda da família se a renda

dele é a maior parte da renda da família Quais são suas despesas ou seja percebe que são perguntas que eu estou buscando aqui que seriam respondidas de forma simples Sim sou casado sim tenho dois filhos sim sim os dois são responsáveis por mim eu tenho 8 e 9 anos perguntas mais fechadas importantes para a base de você entender Qual é o momento do cliente mas o mais importante são as informações qualitativas onde você vai buscar a todo momento fazer perguntas abertas para explorar cada vez mais a situação do cliente e principalmente os objetivos do cliente

é isso que você vai buscar a todo momento nas perguntas qualitativas então nas perguntas quantitativas quanto o cliente ganha Qual é a renda dele quais são as despesas perguntas qualitativas qual o seu objetivo por que que você está buscando essa locação Legal estou vendo que você vai alocar R 500.000 Por que que você está buscando alocar para uma viagem para aposentadoria Nesta parte o cliente vai abrir informações para você qual é o seu trabalho o que você faz qual é a sua função Qual é a sua história dentro da sua empresa com o seu trabalho

nestas informações ele vai trazer muita base importante também para você já entender Qual que é o perfil dele o que que você entende sobre mercado financeiro todas perguntas abertas não tem como responder sim ou não o que que você entende de mercado financeiro Ah eu entendo muito pouco eu sei mais ou menos ali o que é a taxa SELIC ah duas três vezes na semana eu consigo acompanhar ali o o relatório consigo acompanhar uma notícia na internet mas eu não tenho tempo eu sou médico eu sou advogado eu sou CEO de uma empresa não tenho

tempo para me aprofundar você vai conhecendo mais o cliente perguntas abertas buscando a todo momento entender e identificar os objetivos do cliente outra coisa extremamente importante a diferença entre capacidade e disposição você tem muita base nas perguntas abertas entendendo os obje do cliente conhecendo as respostas que ele está te dando para identificar capacidade e disposição aqui nas perguntas quantitativas você vai entender a capacidade Pô o Cliente informou para você que vai fazer uma aplicação de R 1 milhão deais é a aplicação que ele vai fazer e você foi descobrindo ao longo da conversa com as

perguntas abertas que esse não é o seu único capital para investimentos ele já tem outro banco 4 5 milhões ele tem um patrimônio muito grande de R 100 milhões deais você começou a entender que ele tem uma capacidade absurda de investimentos Mas qual é a disposição dele Será que ele está disposto a correr riscos Esse é o principal ponto que você tem que buscar aqui às vezes é um senhor uma senhora de 80 anos de idade já está num outro momento de vida um outro momento de carreira um outro momento de acumulação e de buscar

por rentabilidade não quer correr tanto risco nesse momento porque quer manter seu capital e principalmente já pensar na sucessão por que que eu vou correr tanto risco então eu não estou tão disposto minha disposição é baixa Apesar de eu ter uma alta capacidade a minha disposição é muito baixa a assumir riscos em criptoativos em Mercado de Ações em uma renda variável mais volátil a min a disposição é baixa anota isso quando capacidade for alta e disposição for baixa você segue disposição Esse é o ponto crucial certo dito isso nós vamos buscar situações atuais do cliente

ou seja qual que é o momento de vida desse cliente o que você pode ter base para perguntar muitas pessoas acabam tendo essa dúvida tá bom Bruno eu sei que eu tenho que coletar informações mas o que que eu tenho que saber o que um especialista deve saber neste espaços claro que você pode ir muito além disso dentro da conversa você vai sentindo as necessidades não existe uma receita de bolo Mas essa é uma boa base tá Busca sobre a família do cliente como eu já citei Ele é solteiro Ela é solteira é casada é

casado tem filhos quantos filhos Qual a idade dos filhos os filhos moram com ele moram com ela moram com o casal são divorciados tudo isso é situação de vida do cliente perguntas que são importantes os filhos eles tê quantos anos 5 anos é um bebê tem 18 anos tem 30 anos ou seja às vezes foge já da responsabilidade do investidor às vezes não então entender isso de estrutura familiar é muito importante aqueles que estão em casa e principalmente que dependem da renda daquele cliente renda e despesa mensal e anual eu gosto de fazer essa separação

porque normalmente se grandes empresas pessoas que têm cargos de diretor pessoas de alta renda altíssima renda que são clientes que você vai atender não tem só uma renda mensal tem a renda mensal mas pode ter um bônus trimestral um bônus semestral então Especifique bastante para você saber a renda anual do cliente o quanto ele consegue atrair de receita anual para você montar um planejamento inclusive na parte de portfólio aportes mensais aportes periódicos reserva de emergência isso daqui tem que estar em todas as as suas perguntas identificar se o cliente tem consciência do que é uma

reserva de emergência e se ele já tem uma reserva de emergência adequada com as despesas dele identifique isso o mais rápido possível você como especialista em investimentos tem que passar esta consciência para o cliente patrimônio acumulado saber o patrimônio do cliente é muito importante dentro da carteira de investimentos Pode parecer que não mas imagina só um cliente que tem 1 2 3 10 imóveis de luxo tem vários veículos tem helicóptero tem avião tem jatinho particular tem maía o cara tem tudo beleza um alto patrimônio se ele vem a falecer a família está preparada para pagar

itcmd custos com advogados vários custos que tem na sucessão patrimonial se não está nós temos vários meios com Seguros e inclusive dentro do próprio portfólio para blindar a família nestas circunstâncias tá algo muito importante de identificar também Ah até mesmo para diversificação tá muitos clientes aqui no patrimônio acumulado vão ter vários terrenos várias casas e por que não começar a trabalhar a ideia de fundo de investimento imobiliário algo muito importante também capacidade e disposição Ah eu pulei um valor total investido isso daqui tem que tomar muito cuidado tá é algo que você tem que ter

em mente mas anota não necessariamente não Obrigatoriamente você tem que pensar isso na primeira conversa porque isso vai muito do relacionamento que você tem com o cliente você já atendeu ele a primeira vez entendeu a situação voltou a segunda reunião com o portfólio para ele ele aceitou vocês implementaram a recomendação ou seja ele comprou os ativos ele está dentro da sua carteira agora passou um período você conversou um pouquinho mais com ele Opa criou um relacionamento ele já nem me chama mais de Bruno me chama de Brunão me chama de piacentine me chama de sei

lá ele já tem um relacionamento comigo a partir desse momento eu já consigo mapear Esse é o ponto importante mapear dentro do mercado financeiro onde que ele tem mais investimentos você está no Itaú Será que ele tem dinheiro no Santander Será que ele tem dinheiro no BTG Será que ele tem dinheiro no Bradesco na XP porque isso vai fazer parte da sua meta captação de recursos captação líquida captação bruta e a maior parte de captação pode vir dos próprios clientes Não esqueça disso tanto deles quanto de recomendações capacidade e disposição já conversamos no slide anterior

mas aqui nas no momento atual lembra que nós estamos buscando situações atuais do cliente é importante você entender Qual é a capacidade atual dele foi que nós vimos com renda com patrimônio com valor investido e a dispos dele já começa a sentir um pouquinho o quanto que ele está disposto a tomar riscos ou não lembrando você vai receber da própria instituição o perfil de risco do cliente antes de falar com o cliente é você vai receber ali olha o cliente preencheu o formulário e deu risco conservador deu risco moderado deu risco agressivo só que se

fosse só isso não precisava de você perfil conservador o robô identifica vê que é esse portfólio casa perfil moderado o robô identifica um portfólio casa entrega não você tem que sentir você tem que entender pontos além do formulário de risco do investidor E aí você vai começar a entender mais a disposição a investir certo buscando situações futuras do cliente aqui tem uma imagem de uma família toda feliz preparada para viajar e talvez esse seja o objetivo do seu cliente você tem que saber identificar isso tá o que que você precisa saber como especialista em investimentos

de situações futuras de objetivos lembrando não é uma receita de bolo aqui mas te dá bases para seguir te dá bases para buscar te dá bases para entender por onde eu começo estou conversando com um cliente que é um fazendeiro e que é um médico dois clientes diferentes eu vou fazer as mesmas perguntas não de um eu quero saber qual qual que é a cabeça de gado que ele tem se ele gosta mais do boi novinho do boi velho se ele se apegou por algum boi eu vou conversar com ele o médico outra conversa então

não tem receita de bolo Mas use esta como base se você está iniciando tá cliente planeja aposentadoria pô Bruno é loucura todo mundo tem que pensar na aposentadoria Tem pessoas que não estão pensando nisso agora vai da sua capacidade de já começar a dar consciência dar luz para a aposentadoria para este planejamento mas muitos clientes Não estão pensando nisso neste momento deseja realizar alguma viagem isso é muito importante também tá por dois motivos eh pelo motivo de se planejar e ter tudo estruturado para a viagem e por conta de cotação cambial muitas vezes a maioria

dos clientes que você atenderá vai vão fazer viagens para Estados Unidos para Europa para a Ásia uma duas vezes no ano então é muito importante que você tenha a consciência de buscar por viagens que o cliente fará no curto médio e longo prazo já falo sobre de curto médio e longo prazo que é algo muito importante da Visão diferente do Especialista e do cliente tá mas identifique viagens certo isso será muito importante também ah só pensando aqui um pouco a mais normalmente os clientes eles começam a organizar uma viagem com prazo de 1 ano 1

ano e meio de antecedência tá nunca é muito difícil você encontrar um cliente que pô tô me preparando para uma viagem daqui a 3 anos daqui a 4 anos então acaba entrando num projeto de curto prazo tá bom deseja com comprar algum imóvel algum bem cara eu eu estou pretendendo comprar eu cliente quero comprar um imóvel lá em PR cab um imóvel de 3 milhões deais eu estou pretendendo comprar um imóvel na praia Eu pretendo comprar um veículo cara meu sonho é ter uma Ferrari eu quero comprar essa Ferrari identifique este objetivo tá Visa aumento

de patrimônio tem clientes em diferentes momentos de vida lembre disso alguns Clientes estão começando o seu patrimônio estão buscando acumular mais patrimônio investindo para aumentar seu patrimônio outros para manter seu patrimônio outros já pensando na sucessão do seu patrimônio identificando em qual momento o cliente está você também terá boas informações tá possui planejamento para os filhos Cara eu tenho uma filinha aqui de 5 anos certo 5 anos e quando ela fizer 18 anos eu quero pagar a faculdade dela essa é uma baita de uma oportunidade por exemplo já te dar um Insight para previdência por

quê se ela tem 5 anos e aos 18 ele quer ter esta renda este valor para pagar a a aposentadoria a faculdade dela nós estamos falando de 10 13 anos 13 anos se nós pensarmos na tabela regressiva de imposto de renda de uma previdência acima de 10 anos o imposto de renda será apenas de 10% e tem mais durante todo esse período de 5 anos até 18 anos se o especialista identifica que os recursos estão alocados em uma previdência que tem um Fundo de Investimento especialmente constituído para previdências que está indo mal não está trazendo

uma boa rentabilidade você pode fazer esta mudança lateralizada Ou seja pode portabilizar sem custos sem imposto de R então preste muita atenção em tudo que o cliente te traz porque muitas vezes você tem uma meta de previdência muitas vezes faz sentido para aquele cliente e olha só como é diferente a meta aqui do varejo da Meta da área de investimentos uma meta de capitalização capitalização no varejo muitos clientes precisam de capitalização nem tantos mas quando você observa uma situação como essa que eu citei de uma filhinha que tem 5 anos e com 18 anos o

pai a mãe a família quer pagar se seus estudos e é o que acontece muito dentro dos clientes alto e altíssima renda é uma baita oportunidade de você colocar o dinheiro e parte do recurso em previdência Então veja o quanto já faz sentido esta migração deárea que talvez você esteja buscando tá um outro Insight aqui qual o prazo para os objetivos cuidado com isso você conversando com o cliente ele diz que tem um prazo de longo prazo tem uma visão de longo prazo Especifique por mais que seja Óbvio fale cite entenda porque muitas vezes para

o cliente longo prazo é um ano um aninho ó um aninho é longo prazo isso não isso aí é curto prazo na visão do Especialista curto prazo é 1 ano 2 anos Médio prazo ali 5 6 anos longo prazo 10 anos acima então alinhe expectativas com o cliente Ah qual que é a visão que o Senhor tem seu José para os seus objetivos Ah eu tenho pensamento de longo prazo legal 10 15 anos não não para TR anos Ah entendi pronto não precisa corrigir ele não não o senhor tá errado is é Médio prazo é

curto prazo não é isso que eu tô querendo que você faça mas que você tenha consciência e clareza do que ele está passando para você certo quem tava de fone agora me odiou tudo bem Qual o grau de entendimento do mercado financeiro isso vai dar bases também para você saber como você tem que explicar para o cliente as recomendações muitos clientes você vai atender são experts no mercado financeiro mas muitos talvez boa parte malemá saibam que é Seli porque muitas vezes um médico sabe operar sabe fazer a cirurgia sabe te passar um remédio mas ele

não sabe aplicar recursos no no mercado financeiro e ter um portfólio eficiente senão ele não procurava você um CEO de uma grande empresa de uma grande Indústria Farmacêutica indústria química indústria do varejo o que quer que seja ele sabe a atuação dele então entenda Qual o grau de entendimento do mercado financeiro para você saber a linguagem que você vai trazer para o cliente Estar atento as individualidades do cliente Esse é o principal ponto de conexão tudo isso que eu estou falando são coleta de informações para montar o portfólio só que ganha o jogo ganha o

cliente tem mais resultado o especialista que tem maior relacionamento esta é a palavra chave para a sua carreira entender as individualidades do cliente se conectar e criar uma relação vai ser primordial já entenda isso certo Quero mostrar para você aqui inclusive o que nós temos aqui dentro do MBA pa que traz para você toda essa bagagem para você criar este relacionamento porque como é que você cria o relacionamento conversando com o cliente entendendo a fundo tudo bem mas pense que muitas vezes você vai atender clientes novos muitas vezes você tem que fazer prospecção captação de

recursos ou mais você tem que fazer a retenção você fez todas essas perguntas aqui fez a locação para o cliente criou o relacionamento ele liga para você e fala o seguinte legal Bruno mas eu vou tirar todo o meu dinheiro aqui do Itaú e vou pro BTG que maneiro Bruno Nossa como você é legal Piras caba né que você é cara você é um cara sensacional incrível só que eu tô tirando meu dinheiro aqui do Sant andr e tô indo pra XP faz para mim aqui o a Ted caramba e aí como é que você

vai lidar com isso é muito importante você tenha como eu já citei habilidades comerciais para captação retenção e já também para identificar as perguntas abertas perguntas abertas se você tem uma estratégia bem definida para fazê-las você consegue identificar mais informações dentro do MBA paap programa advisor de alta performance que eu citei para você na introdução nós temos este comitê toda terça-feira os alunos do PA tem aula sobre o Pilar comercial esta base aqui é pela técnica 93 por7 é uma técnica comercial que foi criada desenvolvida e implementada em várias instituições pela Vanessa der median a

Vanessa der median caso você ainda não a conheça ela é atualmente superintendente de irh do banco Safra e ela já atuou como especialista e como líder na área de investimentos a formação dela é a seguinte ela é economista tem pós--graduação em neurociência e que tem essa vivência absurda essa experiência no mercado financeiro anos atrás ela criou desenvolveu esta técnica de vendas técnica de habilidades comerciais 100% voltadas para investimentos a técnica chamada 93 por7 como que ela criou isso com a sua visão Econômica a visão de vieses comportamentais por conta da parte de neurociência e a

experiência e a bagagem da assessoria de investimentos a Vanessa ela criou e implementou esta técnica em quatro grandes instituições no banco HSBC no banco City no banco City no Itaú e agora no Banco Safra então os alunos do paap toda terça-feira ao vivo esse é o ponto principal ao vivo tem 2 horas de aula sobre esta t técnica que foi utilizada por quatro gigantes bancos no Brasil junto com ela nós temos aqui a Flávia Gaspar a Flávia atualmente ela é gerente de estratégia de distribuição de produtos de investimentos no Banco Safra ela conhece muito bem

esta técnica porque ela trabalha há anos com a Vanessa der median então As duas são referências do mercado financeiro quando falamos de abordagens comerciais para produtos de investimentos a Vanessa der median inclusive maior referência que nós temos no Brasil para abordagens comerciais e os alunos do MBA pap tem aulas toda terça-feira ao vivo com essas gigantes do mercado entenda que estudar a parte inicial da montagem de portfólio de investimentos é muito importante para sua carreira Mas lembre você conquistará a sua vaga de acordo com a capacidade que você tem de ir além da certificação Sea

de você colocar a mão na massa praticar quanto mais você treinar mais você estudar a prática mais se desenvolver maior serão as chances de você escolher onde você vai trabalhar os alunos do pa São tão referências que eles passam em 1 2 3 4 já aconteceu de um deles o Judson passar em seis processos seletivos ao mesmo tempo e pode escolher onde ia trabalhar muito por conta dessa base que eles têm nós tivemos aqui a primeira aula do curso de iniciação a montagem de portfólio de investimentos Espero você na segunda aula que também é muito

importante