Estamos começando agora mais um episódio da Portuga TV. E o quadro de hoje é >> é mais simples que >> é mais simples que parece. Vamos embora.
Começando mais uma Portuga TV. >> E o que a gente vai contar aqui hoje é um exemplo muito comum no dia a dia, na maioria das empresas. É aquele caso onde o cliente vai com uma listinha já pronta, já pré-determinado do que que ele quer comprar naquela loja.
E aí é nesse momento que quem tá atendendo falha, mas falha miseravelmente. Só vende miseravelmente foi p >> Mas miseravelmente é um termo OK. É >> só vende o que o cliente, o famoso >> tirador de pedido.
>> Famoso tirador de pedido. Essa é muito boa. O que que a gente vai tratar hoje no é mais simples que parece?
Porque é mais simples que parece vender mais para essa pessoa que parece já vir prédisposta a comprar só aquilo, correto? >> Sim. >> E aí, se você for uma pessoa limitada ao ponto de entregar só o que a pessoa trouxe na listinha, quase como uma lista de mercado, né?
compra feijão, compra arroz, compra açúcar, compra sal, você entregar tudo aquilo que a pessoa veio buscando, você não foi um vendedor, você foi um tirador de pedido. E aí eu acho que é um ponto muito importante. Ou você se preocupa e muda, ou realmente a tecnologia vai se substituir.
>> Exatamente. Porque o que o ser humano raciocina, infelizmente ou felizmente, a IA, a tecnologia não vai conseguir chegar nunca, porque o ser humano conhece as reações, as sensações e consegue fazer uma oferta diferente além daquilo que o cliente veio buscando. >> Exatamente.
E o grande lance é que muitas empresas, muitos vendedores de várias empresas acabam só fazendo mesmo o que lhe é pedido, o que o cliente solicita. E hoje a gente explicando isso, o legal é que vocês vão entender como que vocês podem tirar não só aquilo que ela tem na lista, mas outros itens que você pode agregar e trazer diversas oportunidades. >> Sim, sim.
Porque é importante, muito bem você falou, é importante realmente, gente, é você conseguir entregar o que o cliente veio buscar, porque também não é só para ficar, não é para inovar, não é para tentar se ficar sendo uma, tendo uma criação absurda para vender mais. E não é aquela ideia de empurrar, né, pessoa que fique, né, pelo amor de Deus, vou empurrar. >> Atende bem aquilo que o cliente veio buscar.
>> É agressivo, não é isso dele. >> É, não entendi nada. >> A galera fala muito de empurrar.
Eu falo, eu falo uma coisa para vocês. Quando a gente traz ali, ai, olha, o cliente trouxe uma lista de cinco itens, tá? Vamos falar assim, vamos partir de um número.
E você primeiro tem que ser, o melhor vendedor do mundo primeiro vai ser o vendedor que vai atender o cliente nesses cinco itens que ele veio precisando, necessitando. Porque tem muito vendedor que falha aonde também ele. Tudo bem, ele quer vender a mais ou coisas diferentes, >> mas ele atropela o processo.
>> Mas ele atropela o processo. Ele nem atende o cliente, >> aí ele quer empurrar. Ele não quer empurrar.
E ele peca no princípio básico da venda, que é você ter uma escuta ativa, né? >> Você trocar com o cliente, você já sabe que o cliente quer levar x coisa. Ainda que você queira agregar valor da venda, trazer os produtos, respira respeita os processos da venda.
Você tem que escutar, você tem para direcionar. Ex. Respire e respeita o processo da venda.
Exatamente isso, né? Respire e respeita o processo da venda, porque senão realmente você atrapalha toda a jornada de compra do teu cliente. >> Boa.
Muito boa. >> Porque assim, é, o teu cliente tá vindo procurando uma coisa, >> tu nem atendeu a necessidade dele ainda. >> Tu não, muit das vezes nem entendem qual é a necessidade dele.
>> E aí querem vender. >> Concordo. >> Antes de vender, eu tenho que conduzir.
Eu tenho que eu tenho que entender. Eu tenho que conduzir, >> conversar. >> E ó, posso dar uma dica e posso dar uma dica que eu que eu sempre usei, >> fazer perguntas específicas, né?
Não, você pode dar uma dica não. A gente tá nesse canal para dar dica. >> Não, não é porque aqui aqui é improviso, gente.
Não, eu acho que eu acho que é legal assim, eu >> só vai ficar claro, pessoal, esse canal é para você aprender a vender mais e melhor de uma forma fácil. E assim, eu vou trazer vou trazer o que eu sempre tive como vendedor. todo mundo aqui.
Eu vou pegar especificamente o momento que eu estava no banco, que foi o momento que eu mais >> era a cor do banco, mas todo mundo que chegava na minha mesa de atendimento ou na porta, na triagem, eu tinha um cuidado a mais, que é o seguinte e eu acho que vai se encaixar muito com o momento de vocês da época que vocês estavam na reserva, que era o seguinte, eu sempre me preocupava com o fato dele ter procurado uma agência e ter chegado com uma conclusão. Em que sentido? na maioria das vezes chegava chegava com a gente já com assunto específico, falando que é isso e isso e isso e que é isso e isso e isso.
E na maioria das vezes eu cheguei, eu percebi que eles não sabiam nem o contexto todo. Ou seja, eles vinham com uma com uma informação que eles achavam aonde que eles encontravam onde na internet. Ou o fulano falou ou o amigo falou >> ou >> o Google mesmo informou.
Ele pesquisou alguma coisa, o Google falou: "Não, segue por aqui". Isso é uma realidade que dá pra gente associar, inclusive pras lojas. O cliente chegou lá com a ideia de comprar uma roupa, ele provavelmente fez uma pesquisa ou escutou algum amigo.
Só que você como especialista daquele serviço, daquele produto, aquilo que você tá vendendo, você pode orientar melhor. >> E mas mas esse é um detalheun, mas esse é um detalhe. Você só orienta depois de ouvir isso >> quando você escuta muito bem, >> entende?
Então, por isso que a gente fala que é mais simples que parece. Para você adicionar mais produtos para aqueles clientes que vieram com uma lista ou que vieram certo do que vão comprar, você tem que ouvir, você tem que conversar, você tem que ganhar a confiança para depois você sugerir alguma coisa. O problema é o problema forçar o ouvir, não é >> ouvir com ouvido de interessado.
>> De interessado. É, não é ouvir por ouvir, ouvir para ouvir ouvir por ouvir. Quero ouvir melhor nem falar nada.
É melhor nem escut, >> tá? Vou te escutar porque muito, Diego, a realidade do mercado é, tá? Eu vou te ouvir e tô te ouvindo e tô te ouvindo e eu quero vender.
Eu quero que horas você vai comprar? >> Que horas você vai comprar? A verdade é essa, sendo que você tem que entrar numa venda >> e você não tem que pensar em quanto tempo teu cliente vai passar lá.
>> Sim, a venda tem que ser uma consequência. >> Inclusive, quanto mais tempo ele passar na sua loja, mais ele comi. >> Venda é consequência.
>> Venda consequência. >> Venda é consequência. Venda é consequência da tua audição.
Venda é consequência de a atenção que você presta nos detalhes do que o teu cliente fala para depois você vir com sugestões. Então vou dar um exemplo para vocês, tá? Imagina que o Mateus entrou na loja procurando copo.
Eu vou atendê-lo com relação a copo, vou dar atenção para ele, vou resolver isso. Ele falou: "Pô, esqueci também preciso de porta porta copo, esse nome disso aqui, né? " Pode ser, >> pode, pode ser.
Muito bom. porta-copo. E aí você vai, eu vou, eu vou atendê-lo agora.
Eu vou começar a trazer um pouco para vocês de como que você é mais simples que parece você entender o porquê daquilo para você adicionar. Então, por exemplo, Mateus tá comprando copo, tá comprando porta-copo. Opa, eu tenho uma leitura.
Qual é a leitura? Ele tá montando, provavelmente ou um enxoval de casa, >> um enxoval, ou ele tá montando para um evento específico, >> ou ele tá abrindo um escritório, >> ou um escritório, >> um jantar especial. >> Ele falou um jantar especial.
>> Falou. Ah, jantar específico. >> Um evento específico.
>> É porque um jantar especial é diferente. >> Jantar especial para gastar. >> Aonde entra?
Onde entra o vendedor que vai vender mais? Pô, Mateus, bacana e tal. Já peguei aqui, já separ de novo, tá gente?
Mateus veio para comprar copo e porta copo. Ponto. Cara, eu preciso comprar porta copo, copo porta-copo.
Cai quase que não sai. Copo porta copo. Tá bom, pego lá para você, pá.
Peguei pro Mateus. Se eu sou um vendedor interessado e quero ouvir e quero extrair informação para vender a mais, eu faço a pergunta pro Mateus. Pô, Mateus, só por curiosidade, o que é pra Casa Noova?
É algum evento especial? Duas perguntas. É pra Casa Noova?
É algum evento especial? Ele vai me dizer, se não for para nenhum dos dois, ele vai me dizer pro que é. Porque é gentil perguntar isso para ele e interessante de de uma pessoa interessada que sou, que tô perguntando isso para ele, ele vai me responder.
Não tô sendo invasivo, >> não tô tô sendo uma pessoa próxima, tô sendo uma pessoa gentil. Já atendi ele na necessidade do que ele queria. Ou seja, ele já viu que eu sou uma pessoa proativa que corre, que vai, que busca, deixa comigo?
Não, aquela pessoa que anda devagar, fala: "Pega esse copo para mim, deixa comigo". >> Importante leitura corporal do cliente também, né? >> Exato.
Mas mas aí aí de novo, Gustavo, tu faz essa pergunta, pô, Mateus, agora vamos lá ao vivo, tá? Sem sem combinação. Mateus, pô, bacana.
Já peguei aqui seu copo, seu porta-copo. Deixa eu te fazer uma pergunta por curiosidade. Você tá montando um enxoval?
Isso aqui é para um evento especial é para quê, >> pô? Pro jantar, né? Com a gata, né?
>> Com jantar. >> É, >> pô. Aí, filhão, com a gata.
>> Com as minhas esposa, pô. Minha gata, pô. E qual o problema?
Minha gata. >> Minha Gabi. E tu chama tua esposa de Júlia?
>> Minha gata. >> Chama tua esposa de Júlia. Minha gata, pô.
Minha gatinha, pô. >> A gatinha dele, vida minha, ó. Te amo, vida.
>> Agora vamos lá. Vamos ver se eu sou bom vendedor. E aí eu falo para você assim: "Pô, bacana, Mateus.
Pô, imagino eu então que você tá comprando copo porta-copo, porque você já deve ter as louças, né, pro pro jantar, né? Você já já deve ter o garfo e a faca, já deve ter ali o prato, correto? Beleza.
E provavelmente é algo que tu já tem em casa, né? >> Ah, sim, claro. >> Então, beleza.
Então, vou pegar um novo aqui. >> Tu acha que precisa? >> Claro, irmão.
Pensa comigo. Tu vai levar um copo novo, um porta-copo novo. Tu não vai levar um prato novo.
Tu não vai levar um talher novo? Tu vai realmente servir a comida para ela naquele talher que já tá arranhado? verdade.
>> Eu não vou deixar você passar por isso. Fui eu ou não fui vendedor? >> Uma salva de palma para ele.
>> Não, não vou deixar você passar pro pelo no dia a dia. Levar um especial. Eu não vou deixar você passar por esse constrangimento.
>> Leva esse leva esse prato aqui Hermess. Esse prato aqui é Hermess. >> Já traz um Hermess para ele.
Eu não vou deixar você passar por esse constrangimento. Quando tu faz isso, o cliente ele entende que você foi um consultor. Por quê?
Porque você entendeu a necessidade dele e você trouxe soluções. E quando você faz isso, e aí eu, e aí eu, óbvio, que seria isso, né, dessa minha fala pro Mateus, pô, Mateus, e aí, cara, eu tô trazendo para você porque assim, obviamente eu tô brincando aqui com relação a levar tudo novo, mas é verdade, porque eu acredito que o cuidado mora nos detalhes, Mateus. Então assim, se ela vê que você comprou pratos novos, se ela vê que você comprou garfos novos, se ela vê que você comprou copos novos, porta-copos novos para recebê-la, guardanapo, porta guardanapo, ainda tem mais coisa pra gente botar, >> você vai fazendo uma, você vai montando uma vez, >> inclusive você pode montar, >> inclusive você pode montar, bota igual que tinha bota igual que tinha aquela mensagem subliminar per isso é isso que eu i falar agora.
Inclusive você que tá vendo esse vídeo, esse exemplo que eu acabei de dar como adicionar mais produtos para uma pessoa que veio buscando alguma coisa para uma mesa aposta, acompanhe Ferdan Rome >> lá eles a melhor empresa de mesa aposta do Brasil. Eu particularmente sou um viciado, não é nossa patrocinadora, a dona é acaba sendo nossa amiga. >> Tem contar a pipoqueira que eles >> pipoqueira top deles, meu Deus do céu.
Enfim, eles são nossos. A a dona é nossa amiga, mas assim, a gente é consumidor da marca, né? A gente conhece a marca, acompanha a marca, ajuda a marca como Portugal consultoria e a gente indica.
Fernando, bom, tinha, tive que parar. Bom, e aí começa o Gustavo, como ele trouxe aqui, a gente começa a montar o carrinho. >> Exatamente.
>> Montar o carrinho. >> E aí eu já não tô mais vendendo só o que ele me pediu, que era um poto, um copo, um pota, >> um copo e um porta-copo. >> Eu já começo a vender o momento.
>> Mas, mas de onde que eu vendo, Gustavo? De uma pergunta, >> de uma pergunta, de uma escuta de uma pergunta, de uma, desculpa, de uma preocupação. Não deixa de ser uma preocupação.
>> É porque eu não quero deixar você levar só o copo e o porta-copo. Eu quero fazer você levar mais coisas. E sabe o que que vai acontecer, Mateus, quando você sair da loja levando guardanapo, prato, garfo, talher, nã, panela nova e aí eu vou montando teu enxoval todo.
>> Hã? >> A Ana não pode vir não, senão dá ruim. Pai, >> o quê?
Ana não, não falei Ana não. Pratos, garfos, gente, eu não falei não. Falou falou que >> ainda bem que tá gravado.
Tá gravado. A Ana não tem que ficar lá. Ana, >> mas enfim, se você sai com todo o enxoval montado, sabe o que que vai acontecer?
>> Tu vai me agradecer por ter consumido mais do que você imaginou. >> Verdade. E sabe o que que é engraçado, Diego?
Eu vou até. Eu acho que quando eu tiver lá no momento do jantar você receb que você recebeu o elogio. Tu lembra de mim?
>> Entendi. >> Que prata bonita. Eu falei: "Caralho, filha da mãe meou.
É verdade. É verdade. >> É exato.
E aí você vai com jogo americano, leva tudo. Jogo americano, >> prato de sobremesa. >> Prato de sobremesa.
Caraca, Gustavo, >> ele tá tá falando ele quer atender. >> Depois que você começa a entrar, inclusive nesse nicho aí, mesa aposta, quando você começa realmente a pensar cada vez mais em como eh receber bem os seus convidados, como proporcionar bem e esse momento à mesa que a gente inclusive aprendeu muito e graças a Ferda Home, você realmente imerge ali e você cada vez fica mais consciente do que você precisa e você acaba às vezes comprando muito mais. E é o que acontece na maioria das vezes com os clientes.
>> É. Eles são conscientizados de algo que eles achavam que não precisavam e quando eles começam a comprar eles são viram apaixonados e aí viram teu fone. Aí viram consumidores, eles começam começam a consumir.
E aí eu anotei uma frase aqui, Gustavo, que é a seguinte: na minha cabeça, na nossa cabeça, acho que a gente partilha disso, a venda é feita através de boas perguntas, >> porque concorda comigo que essa essa simulação que eu fiz aqui de venda >> e que todo mundo começou a concordar e o Gustavo já veio adicionando >> e quais boas perguntas são? Só para, tipo assim, a gente ter, se a gente fizesse um um framezinho de boas perguntas, Claro, >> que rolam. Claro.
Vou vou trazer a primeira que de toda o que abriu todo esse nossa troca aqui foi eu ter perguntado para ele: "Pô, vai ter os bacana, você pareceu copo? Se pareceu o porta-copo? Deixa eu te fazer uma pergunta.
É aí é uma pergunta. >> Para qual momento? >> Poxa, não é para alguma ocasião especial?
Tá montando enxoval da casa nova? Opa, eu tenho eu tenho aqui uma pergunta. Não, porque quando eu falo Gustavo assim, qual é a ocasião específica?
De novo, eu acho que eu fico um pouco curioso, eu fico um pouco fofoqueiro. Qual é a ocasião? Todo vendedor deve ser fofoqueiro.
>> Não tem que ser fofoqueiro. Mas entende o seco do qual é a ocasião? Se você que tá vendo esse vídeo aí, não entra nessa deixa eu te fazer uma pergunta.
Qual é a ocasião? Porque você ouviu? Porque você recebeu um treinamento, porque você entendeu que isso é técnica de venda?
Não, cara. Seja genuína a sua pergunta. Vocês perceberam que minha pergunta para Mateus foi genuína?
Mateus, caraca, bacana. Já separei aqui o copo, inclusive muito boa escolha. O porta-copo também, cara.
Por Olha, olha a diferença da minha introdução. >> Sim, claro. Tu traz um texto só porque todo, tu toda venda, toda venda na vida tem que ter um bom enredo.
Eu não tô perguntando por perguntar, tô perguntando porque eu tô curioso. Então, ó, Mateus, só por curiosidade aqui, só para você ver, é pr aí ele, ó, o sorriso no rosto. Aí ele, pô, não é para não sei qu agora que isso aqui é para alguma ocasião, ele vai falar assim: "Sim, >> sim, sim, sim.
" >> Concorda? >> Tá com o momento. >> Não, eu sei, mas aí eu acho que foge do que a gente quer ensinar.
Natural, A gente tem que ensinar a natureza da da pergunta. Você me perguntou uma pergunta, eu vou falar até outra pergunta que dá para fazer. >> A natureza é de em cima disso para descobrir qual é o casino.
>> Descobrir qual é >> de novo. >> Agora o formato da pergunta muda >> de novo. De novo.
Mas se >> é lógico que a pergunta não é qual é a ocasião? Se >> não. Eu acho que inclusive tem até que ficar porque todo mundo acha que é só você perguntar qual é a ocasião, Gustavo.
Mas as pessoas que estão vendo a gente vão vão vão pensar, é só eu perguntar a ocasião. E não é, a venda não tá aí. A venda diferente, tá?
Quando eu trago uma curiosidade, um interesse, você tá falando de interesse o tempo inteiro, porque ele, a pessoa pode não ter interesse nenhum na história dele e perguntar qual é a ocasião, tu concorda comigo? E cagar e não usar nenhuma. Eu acho que o propósito do nosso canal é ensinar sim com leveza e natureza do que a gente faz.
Eu posso trazer uma outra pergunta aqui. A outra pergunta, por exemplo, que eu poderia fazer pro Mateus dentro do cenário do copo e do >> do porta-copo. >> Porta-copo, eu poderia falar para ele assim: "Pô, Mateus, eh, cara, deixa eu fazer uma pontuação aqui, uma observação aqui e te perguntar.
Geralmente é você que compra esses itens pra sua casa ou para alguma situação? " Porque assim, e verdade, é uma verdade, professor, porque assim, a maioria, a maioria das pessoas eh que vem comprar geralmente é mais do universo mais feminino. Aí o Mateus pode falar assim: "Pô, não, cara, super compra e tal, não sei que é uma >> É exato.
" Mas você acha uma pergunta boa? >> Eu tenho medo de uma pergunta, eu acho que é uma pergunta boa. Eu acho que é uma pergunta boa, porque ela abre um caminho para você eh conscientizar cada vez mais do que que ele precisa.
O homem pode, na verdade eu posso, na verdade eu posso reconhecer o quanto que é bacana ele tá vindo, né? >> Boa, tá, né? Entendeu?
Tipo assim, eu posso afirmar. E uma segunda pergunta, Gustavo, dentro do que vou trazer duas aqui, se vocês tiverem algumas que vocês queiram adicionar, é, na verdade, não seria muito uma pergunta, seria uma afirmação que eu iria reconhecer o Mateus. Eu ia falar assim: "Pô, Mateus, eu trabalho aqui, sei lá, vou falar assim, eu trabalho aqui na Ferdan há 2 anos, cara, 80% do meu público é mulher que vem comprar".
Poxa, que maneiro. Tipo, tu tá vindo comprar, tá se preocupando com isso e tal. Você, você que geralmente na sua casa que compra e aí vai abrir para ele me dizer o seguinte: "Pô, não, irmão, eu tô vindo aqui, tipo assim, vim porque minha mãe, minha irmã me indicou, >> não entendo muito.
" Aí se o cara fala que não entende muito, opa, pode ficar tranquilo. Você tá aqui com especialista e eu vou te ajudar. Exatamente.
Entende que não e é isso, afirmações, perguntas que é para abrir margem para desdobramentos de conversa. Vocês tm mais alguma pergunta que vocês acham? >> E aí e aí assim, é claro, né?
Toda pergunta ela ela vai caminhando ali, né? Eh, com o enredo como vai levar para uma venda, né? >> E você vai conduzindo.
Poxa, e e cara, que bacana. E e me diz uma coisa, eh, qual você pensou em qual qual prato lá você pensou e e que você vai servir? O que que você vai servir?
Qual é a cor da sua mesa? cor da sua mesa. >> Qual a cor da sua mesa?
Qual é o material aqui, tá gente? >> Qual é o material? Qual é o material da sua?
Porque algumas coisas elas vão e combinando. É uma, você tá montando uma mesa por é como se você tivesse, é como se você tivesse combinando roupa. >> Inclusive a comida, o que que ele pensou para um momento.
Por exemplo, você bebe vinho, você não toma vinho. >> Qual é o prato? Porque se você descobre o prato, você sugere prato fundo, prato prato raso.
>> Exatamente. >> Tá vendendo direitinho. Não, gente, eu acho que isso é muito importante falar.
Eu eu falo, o Gustavo fala, o Mateus fala, mas quando um de nós fala e o outro escuta, a gente tá aprendendo também, pô. Porque de verdade eu não perguntaria, eu não, eu vê, eu trouxe duas, uma afirmação e uma pergunta, mas quando vocês trouxeram agora, eu falei: "Caraca, verdade, você pode perguntar qual é o prato? Caraca, verdade, você pode perguntar qual é a cor da mesa?
" "Cara, você pode perguntar qual é a cor da parede. " >> E e o bacana é é você realmente ir sondando, fazer uma boa apresentação de produto da maneira correta, adicionar, conscientizar, sabe? Não é só vou ficar de chando, senão, você vira realmente só um vendedor e um chato, >> um chato.
>> Então, ir conscientizando e agregando cada vez mais valor, porque quando tu agrega valor, >> entendam isso, quando você agrega valor, você não precisa falar de preço. >> Verdade. E você sai dessa briga.
Gostei, gostei, gostou. Caraca, gostei. >> Anota aí essa frase aí, >> Monteiro Gustavo.
Pessoal, bom, como a gente sempre diz, esse quadro é mais simples que >> parece. É isso, mais um quadro, mais um episódio. Que prazer estar aqui com vocês.
Por favor, ativem o sininho, indiquem para mais pessoas virem assistir esse canal, porque olha, >> olha, vou falar um negócio para vocês, hein? Pagam e pagam caro para ter uma aula dessa daqui. Compartilhem, comentem aqui, falem o que vocês acharam, dê suas opiniões, pô.
Ajuda a gente a chegar para mais pessoas, porque sim, o nosso propósito é fazer com que seja o maior canal de ensinamento de vendas do Brasil. E a gente já acredita nisso, por isso que tá aí nessa na legenda. Tá bom?
Então, contamos com vocês. Até a próxima. >> Vamos embora.
Tamamos junto.
