Estruturando uma software house de alto desempenho | #podeexponenciar #94

[Música] Fala aí mestre sejam muito bem-vindos ao pod exponenciar o podcast criado com o objetivo de fazer parte positivamente da história do mercado de software do Brasil consequentemente da sua empresar que tá aqui nos assistindo que acompanha o nosso podcast toda segunda-feira à 20 horas você e seu time sempre trazendo eh assuntos que possam colaborar com a rotina de vocês hoje nós trouxemos aqui Túlio bitencur nosso sou eu Túlio hoje o objetivo do nosso podcast aqui o bate-papo de hoje É voltado para modelo de negócio pouco antes da gente iniciar aqui a gravação tava conversando

com você e é uma característica é uma coisa muito comum quando a gente pergunta pro empresário de software sobre modelo de negócio geralmente a resposta que a gente tem é não eu trabalho com revenda ou trabalho com cliente final e a gente sabe que modelo de negócio não não consiste únic exclusivamente na maneira como você vende a sua solução então você como o principal nome de estratégia para software house hoje no no Brasil o que que você pode dizer pro empresário que tá aqui nos assistindo sobre o que é o modelo de negócio porque eu

acho que o pessoal confunde muito isso ah vamos lá antes de de responder a pergunta em si né Isso é um é sintomático né Eh porque quando ele te responde quando você pergunta qual o seu modelo de negócio ele fala assim ó trabalho com revenda eh essa resposta sozinho ela não é um modelo de negócio mas essa resposta Ela traz implícita um modelo de negócio que já é comummente fomentado dentro do mercado e aí isso por que que é sintomático porque a dificuldade em entender o modelo de negócio mas ter um negócio que repete o

modelo de negócio eh já pré-estabelecido faz com que a gente tenha esse esse um monte de empresas fazendo muita coisa parecida com pouca diferenciação né a gente tem eu já até no em outras gravações do podcast eu falei sobre isso né a gente tem normalmente diferenciação é preço e suporte né Eh são as únicas alavancas que eles mexem dentro de modelo de negócio pré estabelecido né então o que que é o modelo de negócio modelo de negócio eh claramente ele é um ecossistema de como a minha empresa funciona então o modelo de negócio ele vai

abranger meu segmento de clientes meu proposta de valor meu canal de comunicação meu canal de aquisição parceri Chaves recursos Chaves fluxo de receita e fluxo de despesa eu tenho pelo menos essas oito áreas eh bem eh bem Claras que quando respondida a essas perguntas Eu tenho um desenho de modelo de negócio então esse é o respondendo bem diretamente a sua pergunta é isso é você montar um plano Ter uma estratégia que compreenda essas oito áreas essas oito áreas bem compreendidas e bem estabelecidas eu tenho modelo de negócio da minha empresa desenhado então por isso que

eu falei quando você faz assim eu trabalho com revenda eh Às vezes o cara nunca parou para desenhar o modelo de negócio dele mas quando fala eu trabalho com revenda vem coisas pré estabelecidas do mercado Então você tem o teu público alvo que são empresas né que normalmente são empresas que revendem software mas também trabalham com equipamento tudo mais então o cara vai atrás de lojas de informática né Eh locais regionais para poder representar o software dele então ali eu estabeleço meu segmento de clientes eu tenho uma proposta de valor que M das vezes ela

não tá desenhada ela não tem uma frase ela não tem uma coisa bonita mas normalmente Ah quem trabalha com revenda tem uma proposta de valor voltada na Parceria comercial legal eu tenho um valor atrativo legal pro meu cliente né que é a revenda poder revender o software e ganhar bem em cima então normalmente uma proposta de valor gira em torno realmente do valor monetário eh na transação do cliente aí eu tenho o canal estabelecido para ter o a comunicação com essa revenda que aí esse canal é WhatsApp é diretamente com ele dependendo da regionalidade da

sua solução eu tenho canal estabelecido da forma como eu vendo Então não vendo mais pro cliente final eu vendo somente pro pra revenda e como é que eu capto essa revenda é através de tráfego pago é através de m digital através de e indicação e tal eu tem isso ali bem estabelecido E aí você vem os outros fluxos de receita e tal pra gente não não alongar muito mas tudo isso já vem estabelecido quando você fala Eu trabalho com revenda ou trabalho com o cliente final ou trabalho com o cliente final só que o cara

nunca pensou sobre isso e o fato de não pensar sobre isso é que traz a dificuldade de se ter diferenciação dentro do mercado e aí o cara vai diferenciar ou ele tem o valor mais baixo ou Ele oferece um bom suporte ou ele faz os dois e a conta não fecha e é por isso então que você não defende que o suporte é a questão da do diferencial né Vamos lá eu beber essa água aqui eh suporte como diferencial suporte ele é diferencial mas depende do seu modelo de negócio né vai depender muito do modelo

de negócio até falei isso tem podcast já que eu passou que eu já tratei isso que é o seguinte cara quando você é um High ticket o suporte não pode ser tão diferencial por qu porque no High ticket está implícito a proposta de valor de um atendimento Premium de um atendimento diferenciado o cara tá pagando 5$ 10.000 de mensalidade para você eu não preciso dizer que meu suporte é bom porque meu suporte tem que ser bom senão não valida aquilo que eu tô cobrando o valor que eu tô cobrando eu não consigo agregar valor se

o meu suporte não for bom então isso já vem implícito nesse processo o suporte ele é diferencial quando eu tenho poucos elementos de diferenciação quando eu tô jogando na commodity aonde todos os software São muito parecidos aonde o preço é muito parecido aonde eu eu eu tenho dificuldade de diferenciar a minha solução o meu produto pro produto do meu concorrente aí eu preciso de outros elementos aí o Um Bom atendimento ele pode entrar como um diferencial ali quando eu tô no low ticket entendeu então ele é diferencial pode ser Depende de como é o teu

modelo de negócio de como é a atuação a tua atuação dentro do mercado Então acho que acredito que pra gente encontrar um caminho mais fácil pro empresário de software e traçar uma boa estratégia pro modelo de negócio dela pode estar direcionada da maneira como ela Gere o desenvolvimento do produto dela tá B certo porque porque tem gente aqui que nos assiste que é especialista e tem gente que nos assiste que é generalista e a gente sabe que o produto ele tem uma influência grande né dependendo da maneira como você entrega o produto né da forma

como você se classifica generalista ou especialista que a gente já falou aqui em outros em outros podcast que esse não é o problema o problema é a maneira como você faz a entrega desse produto já que você se posiciona assim ele tem um poder de influência grande né a maneira como eu gerencio se o escopo do meu produto é aberto se o escupo do meu produto é fechado o que que você pode dar de dica para que a gente tá para quem tá ouvindo porque a questão do suporte é muito batida mas a do produto

é pouco abordado sobre isso né sim eh a estratégia define a estrutura é esse é o é o ponto então quando eu não tenho estratégia a minha estrutura é definida por Demanda E aí quando ela é normalmente eu não controlo essa demanda E aí é onde a gente tem muita software House estrangulada financeiramente ou que não consegue dar escala no teu negócio não consegue dar escala no produto não consegue escalar em Venda não consegue por quê Porque a demanda a gente não controla legal a gente responde a ela Então falta estratégia dentro desse processo dependendo

da tua estratégia você vai dar mais foco no cliente você vai dar mais foco no produto você vai dar mais foco no teu processo de venda Depende de como é a tua estratégia de como você tá inserido dentro do mercado é necessário ter um exercício de projeção de futuro da tua empresa para que a gente consiga olhar e falar assim cara talvez continuar nesse processo dando foco no cliente dando foco no suporte não vai levar a gente para onde a gente quer legal talvez então olhar pro Futuro fazer projeção abrir uma plan linha do Excel

botar ali teu ticket médio botar tua margem de contribuição tua margem variável botar tua entrada de clientes Qual é o tua tua taxa de ch fazer uma projeção anual e e e e para um para um triênio né Eh é fundamental a gente fazer pra gente entender se o nosso o o o o nosso o nosso modelo de negócio que é o que a gente tá tratando aqui ele vai permitir a gente crescer ou não entendeu então o foco no produto como você colocou faz sentido faz sentido Depende de como é o meu Mercado Depende

de como eu tô me colocando dentro do mercado entendeu então eu posso não ter o melhor atendimento se eu tenho diferenciais no meu produto que são Barreiras de entrada e de saída muito altas legal então e tem produtos que tem o que a gente chama de product Maker Fit né e ou produtos must rave que a gente chama que é é quando o produto ele ele ele tem uma liga tão grande tão forte com o cliente com o mercado que o cliente não consegue ficar sem aquilo ele não consegue operar sem aquilo e trocar Aquilo

não é muito fácil legal então quando eu entro nessa máxima o suporte não precisa necessariamente ser o o grande diferencial da minha empresa não tô falando que você vai atender mal o cliente não é isso mas ele não precisa ser o grande diferencial por quê se eu tenho um product Maker Fit bom se eu tenho um produto que é must rave no meu produto então cada vez que eu tornar o meu produto mais especialista tiver mais liga com o cliente esse produto é menos Eh Ou melhor eh eh mais LTV eu tenho na minha carteira

eu eu vou tnar né que é o tema que o pessoal fala eu vou tnar muito menos né eu vou ter menos ch na minha operação Então vale eu olhar pro produto como estratégia meu modelo de negócio a minha grande proposta de valor ser o produto então é equilibrar o que acontece é que muit das vezes a galera quer equilibrar todos os pratos de uma única vez e aí fica difícil aí o processo ele fica lento né pra gente tá crescendo Se eu tentar ser bom em tudo o tempo todo eu vou me cansar muito

Possivelmente Eu Não Vou atingir esse objetivo e o processo vai ficar lento e vai ficar caro vai ficar Custoso dentro do das oito áreas que você falou esse todo todo esse ensinamento que você passou aqui encaixa muito na boa definição da proposta de valor do produto em relação ao mercado certo sim e esse Impacto pro pro e eu vejo que dentre todo eh o ecossistema que a gente opera hoje né tudo que a gente vê dentro do mercado de software os empresários que a gente tem contato as centenas que já passaram lá pela 10x existe

uma dificuldade muito grande deles de definição de proposta de valor né E como é que você acredita que o empresário que tá aqui nos assistindo eh consegue trilhar um caminho para para fazer para ter mais facilidade para essa definição para que a proposta de valor fique mais clara pro cliente dele isso não important é mas não é fácil não é fácil porque passa pela consciência do empresário sobre o negócio entendeu É você subir o seu nível de consciência você ter um desapego com relação ao produto com relação que você faz é você aceitar perder entendeu

é você aceitar que você não vai ser bom em tudo é você aceitar uma saída de cliente porque toda vez que você diz sim para alguma coisa você acaba dizendo não para várias outras então se eu se eu vou colocar no papel meu modelo de negócio e e vou ser fiel a ele eu vou dizer não para um monte de coisa e aí não é todo empresário que tá preparado para isso não é todo empresário porque a nossa cultura no mercado de software é reagir à demanda quando eu reajo à demanda e eu tô ível

a poucos nãos eu vou dar muito sim porque eu tô sempre respondendo o mercado respondendo o que o cliente quer respondendo aí tem muito aquela máxima assim né ah não vamos analisar se o pedido do cliente faz sentido que a gente vai sempre vai fazer sentido eu falo isso assim todo pedido do cliente a nível de software faz sentido porque o cliente tá dentro da operação tá executando aquilo dali tá doendo para ele legal é uma dor que ele tem pode não fazer sentido para você mas para ele faz sentido então sempre vai fazer sentido

legal então julgar a a a a decisão estratégica da empresa com esse espectro vai levar a gente sempre pro caminho do do da generalidade do do do ser comum porque isso que é comum dentro do mercado se a gente for olhar startups empresas que estão crescendo em volume muito acelerado são empresas que tem modelo de negócio muito bem definido tem escopo muito bem definido do que faz e que diz muito mais não do que sim tem uma uma questão muito interessante tava vendo uma entrevista do chanes chanes foi o o autor do grow hacking né

do do termo que cunhou o termo grow hacking eh e nessa entrevista o empresário perguntou para ele falou assim o chelis aqui a gente tem uma cultura que toda vez que sai um cliente né que um cliente sai da nossa carteira nós vamos até o cliente fazer uma entrevista para entender os motivos do porque esse cliente saiu eh qual seria aí o empresário perguntou para qual seria a pergunta que você colocaria nesse formulário pra gente entender os motivos E aí o xanes falou para ele o seguinte eu acho que você tá olhando pro espectro errado

sabe por se eu ficar se eu for tentar entender todos os motivos pelo qual Alguém sai legal eu vou est sempre em em transformação em mutação do meu negócio eh quando na verdade eu tenho uma grande Gama de clientes que ficaram e que já estão felizes com aquilo e aí eu começo a moldar o meu negócio pel aquele que saiu e de pente Quem tá fala assim Poxa tava tão bom Gostava Tanto do jeito que era e agora tá diferente e aí eu corro o risco de perder clientes fiéis Então nesse jogo é muito de

entender que eh pegando essa essa fala do chanéis que eu achei que faz muito sentido isso eh eu preciso buscar clientes pro meu produto e não ficar o tempo inteiro nessa mutação do meu modelo de negócio para tentar encontrar ou para satisfazer quem não vai ter Fit porque a gente sempre faz um exercício lá na 10x né que é montar o DNA da empresa e eu sempre faço essa mesma pegadinha entre aspas com o pessoal a gente monta o DNI eu falo assim gente isso aqui atenderia 80% do mercado específico que a gente tá endereçando

lá todo mundo fala ih atenderia até 100% fala cara se só isso aqui atenderia 80% Por que que a gente tá o tempo inteiro tentando fazer coisa diferente não tem lógica entendeu então a cultura do empresário de software essa cultura mutacional de o tempo inteiro porque a gente tem essa premissa de que que quando a gente fala de software House de programador que que Como que o programador ele se coloca eu sou o resolvedor de problemas sim e problemas diferentes aparecem todos os dias entendeu só que será que se eu resolver todos os problemas Será

que eu vou conseguir resolver todos os problemas e se eu resolver todos os problemas eu vou ter saúde eh Empresarial a minha empresa vai ter saúde o suficiente para crescer em escala pega o que você faz hoje você talvez tenha aí 100 200 300 400 clientes na tua carteira vamos faz vezes 1000 isso daí legal faz vezes eh eh vezes 100 o que você faz será que você consegue dar conta será que você tem processo definido que vai atender isso Possivelmente não uma empresa que atende 400 clientes com o processo do jeito que tá hoje

Se ela é uma empresa reagir que reage à demanda ela não consegue dar conta de 4.000 clientes nessa mesma estrutura que vai precisar de uma de uma transformação eh cultural dentro da empresa muito grande para atender 4 1 clientes uma empresa essa empresa que atende 400 aí que eu falo assim se você hoje atende 400 falo assim não e for esperar chegar nos 4.000 para ter essa mudança você nunca vai chegar nos 4.000 o que vai acontecer é que a tua estrutura vai ficar nesse negócio você ganha 100 clientes perde de 80 você ganha 100

clientes perde 90 e aí fica nessa troca né Eh de clientes por quê Porque a forma como você pensa o negócio hoje não te permite dar escala no negócio é escala é uma coisa que os empresários sempre buscam né ah eu quero um modelo de negócio escalável e só que eu vejo que tá sempre atrelado a escalabilidade a entrada de receita nada disso que você falou é levado em consideração na maioria das vezes porque ele só pensa ó quero escalar então El ele quer escalar então ele ele quer aumentar a quantidade de zero que ele

tem lá na na parte de faturamento mas ele não consegue entender o quanto a entrega né E aí você também vai na DX faz um gráfico para eles mostrando lá eh sobre isso que não adianta cada medida que eu que eu aumento a entrega pro meu cliente né vendo mais eu tenho que aumentar da mesma forma o meu custo operacional isso não é escalar e muitos empresários e eu achei bacana no teu discurso porque você falou que precisa se desapegar né ele precisa se desapegar ele precisa aceitar perder e muitos empresários não ainda acreditam que

vão conseguir escalar seus negócios mas tendo maneiras de gerir de forma antiga e o como é que a gente faz Quais são as características Eu acho que isso vai vai ser importante para para eles que estão aqui nos ouvindo para ter um modelo de negócio escalável Quais são as características que você considera que são importantes ser levado em consideração Quais são os fatores melhor dizendo que são importantes ser levado em consideração para ter um modelo de negócio escalado porque ele só atru escalabilidade a receita e não é só isso mas é isso é bem é

bem não mas é tem um negócio modelo de negócio escalável é como é baixo é al LTV entendeu e e uma boa margem né uma boa margem dentro desse processo mas se eu tenho baixo cque se eu tenho um alto LTV para quem trabalha com com recorrência você escala o teu negócio agora o que que é Car o que que é LTV como é que eu calculo como é que eu mexo nessa engrenagem Essa é a resposta que muito empresário ainda não tem legal ainda não tem a gente tem uma dificuldade muito grande de entender

o que é isso quais são os elementos que vão ser colocados nesse nessa conta legal para que a gente tenha um R positivo para que as coisas aconteça tal mas escalar o negócio é baixo Car que al LTV Esse é o jogo legal só que nesse jogo entender que por exemplo 100% de retenção é impossível é utopia Então existe então se não existe 100% de retenção Qual que é o meu nível de retenção aceitável eu não tenho que ficar o tempo inteiro correndo atrás do rabo entendeu para tentar ó não posso perder ninguém não po

não vai perder mas qual que é o nível aceitável dessa perda entendi você gostou dessa parte de k LTV você quer entender um pouco mais sobre isso então faz o seguinte Assiste esse recado que tem para você porque tudo isso a gente fala na software House 10x você que é empresário de software House e ainda não tem uns processos bem definidos dentro da sua empresa quer crescer mais né exponencialmente eu te convido pra imersão software House 10x os grandes empresários estão lá n essa imersão é justamente para te ajudar é com situações práticas do seu

dia a dia então Então vai ser falado sobre precificação correta sobre seu produto ficar mais atrativo motivação dos funcionários então vai ser dois dias imersos nos seis Pilares que estruturam uma software House desde pessoas vendas marketing distribuição então a gente espera lá é inclusive para conseguir aí novas estratégias para aquisição de clientes também que isso é essencial né visto que o empresário de software trabalha muito por indicação então acessa aqui no link e que a gente te espera na imersão soft housee 10x vem fazer parte dessa história com a gente bom se se você gostou

do recado agora é só você clicar no link que tá aqui embaixo né para falar com uma das nossas vendedoras e vim fazer parte da software House 10x junto com a gente Túlio voltando pro nosso assunto aqui de de modelo de negócio eh a gente sabe que toda hora né Acontece uma novidade né Toda hora tem uma novidade no mercado cada hora aparece uma coisa diferente e o quantas tendências elas podem atrapalhar o empresário de software a montar o modelo de negócio escalável ó eh acho que atrapalha muito né Mas vamos lá atrapalha muito assim

atrapalha montar o modelo de negócio quando você não tem né quando você não tem o modelo de negócio normalmente a gente fica a gente não tem o norte né é assim Acho que tem dois tem dois dois caminhos assim né para construir isso daí o primeiro caminho é assim é uma gestão por bússola a gente fala que que é gestão por bússola a bússola ela só te aponta o norte então o primeiro caminho é esse Você não tem nada você precisa ter um Norte e a construção de um modelo de negócio e ele vai te

dar esse Norte para te mostrar o cara ó é para lá o caminho é para lá isso te ajuda a fugir dessa Monte novidade tendência tecnológica que vai acontecendo que tem muita fumaça acontecendo e a gente geralmente se distrai com essa fumaça quando não se tem o norte legal você vai na palestra a você vê um negócio legal e pá e tal e você volta querendo dar um cavalinho de pau mudar as coisas e tal isso é coisa de empresário imaturo empresário que tá sem bússola entendeu então o primeiro caminho é o norte quando você

define esse Norte e você pega aquele modelo de negócios e transforma Aquilo num plano estratégico aí você passa a operar pro radar o radar ele te mostra onde é o norte também ele te mostra onde é sua direção só que ele te mostra um mais detalhado aquele mapa e as ameaças que podem chegar por ali entendeu então quando você tem um plano estratégico você tem um radar e da sua operação isso te dá mais clareza ainda para fugir dessa questão do das mudanças do mercado o que que tá acontecendo o tempo todo porque vai ter

realmente vão ter distrações vão ter situações só que assim o modelo de negócio ele é Vivo né Ele é Vivo eu não tenho que ficar dando cavalinho de pau mudar tudo o tempo todo mas eu tenho que estar muito atento ao que tá acontecendo principalmente a mercado a concorrência legal o que tá acontecendo de tecnologia chegando que pode virar o mercado Legal tem que estar muito atento para fazer ajustes nesse modelo de negócio mudar o modelo de negócio 100% ele é muito isso vai acontecer muito raramente Aonde isso aconteceu por exemplo na pandemia ali não

teve jeito teve que parar e cara é um jogo diferente vamos reestruturar tudo mas fora isso a gente faz ajustes pontuais nesse processo então normalmente assim quando a gente vai montar o modelo de negócio o modelo de negócio ele já é um modelo estabelecido pela empresa que ele vai durar bastante tempo legal a gente vai fazendo ajuste e tal mas um plano estratégico normalmente a gente pega ali no outubro novembro para montar um plano estratégico da empresa no ano e revisa ele lá para junho julho para fazer Eh esses ajustes necessários dentro do do do

plano mas você vai acompanhando indicadores tem assim tem tem coisas que são diárias Tem coisas que são semanais Tem coisas que são mensais trimestrais semestrais e anuais que para você tá olhando então eh e esse acompanhamento próximo tendo o plano estratégico definido tendo modelo de negócio como norte da tua empresa vai te dar mais casca para não cair nessas armadilhas nessas siladas que vão aparecer não tem jeito vão aparecer ao longo do caminho bando essa essa analogia que você fez entre a bússola e o radar né porque a bússola ele com ele pegando a bússola

tendo apontando no norte ele só te aponta o caminho mas o radar vai te mostrar as dificuldades que você vai encontrar ao seguir esse caminho n exato e o empresário é só para pegar assim ó eh você traça um plano então eu vou lá eu tenho uma expectativa de venda sim né então o A Bússola é assim ó cara nós temos essa expectativa de venda no ano vamos para lá o que que é o radar o radar eu vou olhando todo mês ou toda semana cara se uma semana não bateu duas semanas não bateu três

semanas não bateu a meta opa pera aí então dificilmente vou bater a meta do ano então eu vou ter que mexer só que isso a gente não vê na bússola isso a gente vê no radar no radar perfeito bacana é dentro do dentro das áreas que você colocou pra gente aqui eu acredito que uma é muito importante não que as outras não sejam mas dentro do que a gente acredita e do que a gente já presenciou com vários pontos de contato que tivemos né a a empresa de S ela precisa ou trabalhar ou trabalha com

vendas ou trabalha para vender né Eh os canais de aquisição de distribuição eles são importantes nessa definição e são muito negligenciados pelos empresários de software né E a que que você acredita que que isso ocorre já que eles correm atrás da questão das vendas né porque querem vender querem exponencializar mas não não dão atenção para esse para essa área que é tão tão importante dentro desse dessa questão de negócio as maiores empresas de software C que conheci que mais cresce mais dão resultado São quando tem softwares que não tão ligado à área de tecnologia e

tem uma explicação lógica para isso que é o viés da confirmação S eh isso todo ser humano passa por isso eh São é É muito difícil você quebrar esse viés são poucos F tem gente que acha que quebra mas não quebra eh semana mesma eu tava conversando com com o empresário a empresário fosse hipocrito bater na sua palestra porque você falou que que a gente não gosta de aprender que a gente quer descansar e tal e eu não sou assim eu tô sempre aprendendo tô sempre fazendo coisa nova falei mas Possivelmente dentro do viagem da

confirmação ele falou não coisas completamente distintas eu fui aprender software fui programado depois eu fui fazer eh administração depois eu fui fazer não sei mais o qu aí quando você vê Beleza não é ligado à programação mas é tudo ligado dentro ao universo da software House dele entendeu então a gente dificilmente foge a esse escopo né O rapaz acho que ele até comentou assim ah é alguma coisa de criar Bel e tal falei cara aí é o hobby né você criou um hobby bacana e tal mas quando a gente vai pra nossa área de estudo

né Eh normalmente o vés confirmação ele fala muito alto que que ve uma confirmação normalmente a gente só se interessa e estuda e coisas que vão confirmar aquilo que a gente já acredita Esse é o jogo então assim eh a maioria das empresas de software que o dono é programador ele tem um viés tecnológico Legal então se você independente da da área que você tá de acordo com o seu viés todas as dificuldades que você tiver na vida você vai buscar alternativas para resolver essas dificuldades fazendo mais ou melhor aquilo que você já sabe difícilmente

você vai ver uma uma alternativa fora do escopo que você já sabe porque você nem conhece muit das vezes que aquilo eh que aquilo existe ou você não reconhece aquilo como solução porque você não tem habilidade para desenvolver aquilo ou porque você nunca fez aquilo né então quando uma empresa de software ela quer crescer e quer vender mais e se eu tenho à frente do processo pessoas de tecnologia elas vão buscar dentro da tecnologia soluções para crescer e vender mais ela não vai olhar pro Canal de aquisição ela não vai olhar para um investimento em

mídia ela não vai olhar porque aquilo não faz parte do viés dela legal o que que ela qual que é o viés dela o viés dela é o viés tecnológico então quanto melhor a minha tecnologia quanto mais tecnologia eu tiver quanto mais evoluído eu tô em tecnologia mais perto eu tô que resolver de chegar próximo desse resultado então é onde o dono da software House ele tem tenta eh buscar ele ele busca dentro desse processo eh estabelecer padrões dentro do viés que ele conhece que não vai fugir do controle dele para que melhorando aquilo tenha

mais resultado e tem só não tem escala esse esse que é a situação então aí às vezes um pequeno resultado que aquilo traz é o suficiente para trazer o conforto que ele tava buscando então é por isso que você vê assim muitas eu brinco sempre isso graças a Deus isso já tem tempo porque não acontece mas o cara FZ assim Ah tu tiver uma uma solução aqui de ouvi falar que o melhor cliente é o cliente interno é o mais barato é vender para dentro da base então tive uma solução aqui para para vender mais

falei o que que você vai fazer ah fiz uma ferramenta de backup hoje em dia já mais antigamente era fiz uma ferramenta de backup que o cara vai vender por R 9,90 R 19,90 R 29,90 numa base de 100 clientes vai mudar o jogo para ele não vai mas quando ele vende isso para 30 clientes isso traz o conforto de que olha só tá vendo investi em tecnologia trouxe mais receita E aí ele vai sempre buscando essa confirmação essa confirmação E aí fugir desse viés E aí eu me incluo nisso não é fácil entendeu Não

é fácil apesar de programador eu tenho o meu viés muito mais forte na área de negócios e marketing então normalmente Eh o meu viés para crescimento é olhar modelo de negócio e olhar ferramenta de marketing olhar modelo de negócio e olhar ferramenta de marketing então é por isso que aqui dentro a gente tem assim essa essa cultura mutável muito forte né pô tá indo por aqui com começou não ir tão bem a gente mata um produto a gente cria um produto novo a gente vê um canal de aquisição diferente a gente pensa numa estratégia diferente

e tal Porque o meu viés é esse meu viés éo é muito forte minha formação como empresário foi formação na área de marketing e vendas não foi na área de tecnologia não foi na área de de de de administração não foi na área de marketing e vendas então toda vez que a gente precisa de uma alavancagem esse viés fala mais forte na minha tomada de decisão e às vezes o Nem sempre é a melhor solução então é fugir do viés ele é muito muito difícil então por isso é muito difícil o empresário conseguir olhar para

outras áreas como que a gente faz isso complementando né o nosso time o nosso o nosso ecossistema com pessoas com visões diferentes então aonde eu não sou tão bom eu tenho que trazer alguém que seja bom então Eh pô sou muito bom em marketing e vendas então talvez essa é uma grande dificuldade eh de eu administrar esse setor ou seja de botar uma outra pessoa tão boa quanto porque cara eu entendo daquele negócio ali então o cara que vai est comigo sobre marketing e venda é o cara que vai sofrer para entendeu é o cara

que vai tomar na cabeça o tempo todo porque ele eu eu vou ter uma expectativa nele é alta porque é algo que eu domino coisa que eu não vou exigir tanto do cara de tecnologia eu não vou exigir tanto do cara de administração do cara de Finanças de outros setores Porque não são são habilidades complementares não não é o meu forte é coisa que vai me complementar Então é isso você é muito bom naquilo Beleza então dedica naquilo E aí traz gente boa para te complementar nas outras áreas Entendeu Traz gente boa para te complimentar

eu tava até conversando com um amigo que é MVP da embarc deira sou MVP da embarca fal tud tu não é bom em tecnologia meu viés é marketing em vendas legal a tecnologia foi um meio pelo qual eu consegui aplicar marketing em vendas nesse processo E aí eu tava conversando para mim falou ah mas como é que faz isso F assim cara se eu fosse resolver isso hoje a nível de tecnologia eu faria desse desse jeito porque eu não conheço eu não me dedico a estudar o mercado de tecnologia como você se dedica hoje então

aonde eu parei eu faria desse jeito Eu sei que existe n soluções melhores é por isso que eu não sou o cara que votar o tempo inteiro estudando ou me dedicando para aquilo eu tenho gente para est junto com isso nesse processo por isso que a academia hoje tá com Alessandro lá e tal que é quem se dedica 100% do tempo para aquilo dali entendeu então aonde eu tô me dedicando no processo de grof da empresa no processo de da alavancagem no processo de marketing legal contribuindo com o processo de vendas analisando o processo de

vendas então é é entender suas fortalezas e as suas fraquezas legal suas fraquezas você complementa com o time suas fortalezas você reforça ali o dando o seu melhor e dando seu 100% ali para dentro da empresa então você não vê problema de que se ele identifica que ele pode contribuir naquela área ele potencializar isso como você Market vendos você potencializa isso não e assim por você ver assim a se você for conversar com o empresário de A grande maioria tem problema com programador pô sim mas por quê Porque a área daquele é o viés de

confirmação dele então é muito difícil você suprir a expectativa da régua do cara entendeu porque é onde ele se dedica é onde ele gosta é onde ele tá então ninguém presta para ele ali Legal ou se o cara entra ali tem um cara bom mas é o cara mais cobrado é o cara que que que que vai vai vai roer o osso ali naquela área ali entendeu porque é o viés confirmação é isso faz muito sentido tive tive uma conversa com o empresário esses dias Ele delega tudo mas o o viés de confirmação fo área

dele desse empresário especificamente cara é muito bom em vendas ele vende de gelo para esquimos se deixar sabe e a área que mais sof dentro da empresa dele é área comercial bateu muito com o que você falou agora você tava falando falei cara faz muito sentido isso porque a área comercial foi a área que mais sente inclusive o nosso batf foi voltado para isso como é que como é que eu vou gerenciar esse time e tal Porque o resultado cara nunca ninguém vai fazer tão bom quanto você então aí a a questão da maturidade o

empresário ele tem que ele tem que subir de nível porque o empresário com o viés de confirmação forte e imaturo legal ele ele ele ele trava o processo sim porque ninguém vai fazer tão bem com isso e ele não vai conseguir dar conta de tudo porque ele tem que fazer outras coisas dentro da empresa então ele trava o processo ele mata o processo ele mata as pessoas que estão em volta dele então como é que você faz ess esse isso isso isso crescer eh o esse processo acontecer subindo teu nível de maturidade e encontrando prazer

em outras coisas acho que esse é o jogo você você tem que começar a ter prazer em outras coisas dentro da empresa dentro do do Trabalho em si não necessariamente na atividade operacional entendeu Você tem que se acostumar a ser feliz com outras com outras situações porque se a tua felicidade for só desenvolver a Fure e botar no cliente teu setor de desenvolvimento vai sofrer se a tua dificuldade for se a tua felicidade for só sentar na frente do cliente negociar fechar e assinar o contrato teu time de venda vai sofrer com isso porque você

não vai conseguir escalar e é diferente quando você tem um funcionário que é um Bob Esponja mas ele é funcionário legal ele é um colaborador Aonde a o raio de ação dele é limitado a outra coisa é você com papel e a caneta na mão com com o processo de juiz que pode tomar decisão Então você acaba matando o seu próprio negócio ali ah Fantástico bom acho que dentro de tudo que nós conversamos aqui hoje eu comecei perguntando né a gente começou falando sobre que geralmente quando pergunta sobre modelo de negócio ou fala sobre revenda

ou fala sobre cliente final eu acredito que o grande objetivo que nós tínhamos aqui que era trazer mais clareza sobre o que é o modelo de negócio a gente conseguiu através de todos esses pontos que você foi me usando mas dentre muita coisa que você falou aqui hoje pra gente encerrar teve uma fala sua que falou assim e que foi a parte da bússola e do radar né que é quando o cara não tem nada quando o cara não tem nada Túlio nunca parou para desenhar o modelo de negócio né Eh por onde ele começa

Google Business Model Canvas pronto Business Model Canvas você vai achar 1 milhão de exemplos e preencher o canvin botar no papel em branco o Canvas da tua empresa teu segmento de cliente tua proposta de valor teu canal de de comunicação seu canal de aquisição seu fluxo de receita de despeza suas parcerias Chaves seus recursos Chaves é um negócio então preencheu ali o Business Model Canvas o teu negócio você já tem uma bússola agora é subir o nível de maturidade para fazer aquilo dali acontecer Fantástico bom que com essa dica né a gente consegue encerrar o

Episódio de hoje com chave de ouro quero agradecer a todos vocês que assistiram ao conteúdo de hoje se você curtiu já clica aqui em curtir Compartilha esse link com o máximo de pessoas possíveis e a gente se vê não pode exponenciar a qualquer momento T Muito obrigado tá que agradeço até a próxima forte abraço pessoal n [Música]