Peter Strcula | Proč většina obchodníků selhává – a jak se tomu vyhnout

doba nevypadá že bude pro spoustu z vás jednodušší spíš prituhuje než že by to bylo naopak tak jsem si na dnešní téma pripravil takový Veliký kombo prej vyjednávání prezentace a obchodní systém tole všeo byme mli probat A s kým to vám ekn až pozn [Hudba] stojíte ped výzvami v B2B podnikání a hledáte úspešné strategy najd odpov každý týden Martin roze problémy ve strategické managementu moderním obchod inovací a budování angažovaných tým i dnešní epoda vám Odhalí jak posun vaši firmu na vrchol trhu a udržet si tuto pozici dlhodob Pipo se k nám poslech si pbh úspechu

a získejte praktické rady které nastartuj vaše podniká PEK páky s martinem hem a dos úspechu Dobrý den ja j Martin hch a tohle tole je další zážeh Ješte než vám predstavím dnešní host za kého som opravdu rád tak bych na vás ML malou prosbu pokud Ješte neod MJ newsletter tak zvážte Jestli se mi náhodou neopi krví možná jenom proto že MJ newsletter už ode více 1100 majitel a editel technických technologických a výrobních firem a možná taky proto že pokud se zapíšete tak už vám neutečeš pripravujú jak som ík ped zkou Vypadá to že doba bude

pro spoustu z nás stále tuší zakáz Vypadá že môže být čím dál m bude o čím dál vší pran a tak som si dneska pozval host korý nám ukáže jeho cestu váš obchod vaše vyjednávání vaše prezentační znalosti A jak nad tím tím postav kompletní obchodní systém ký vás nenechá ve štych Když ho budete potrebova dneska som si pozval petera zcu Ahoj Peťo Ahoj Martin ďakujem za pozvanie Rado sa deje Peter je zakladateľ společnosti BL a školiteľ kar v spadne San ač jeho prípravu tak to čš vlast obchod to tak tak stručne Áno stručne Áno DL

že predávam od 16 rokov školím som v predaji 23 rokov školím 13 rokov a v 17 krajinách aaj riku A práve systém a komunikáciu to nedá stí v Dá sa Dvakrát som už v život vyhorel tretíkrát neplánujem Takže Sám som si musel nastaviť systém a dá sa to to SM nahral na vlastne súkrom otázku k Standard začínáme kž si dvakrát vyho teda dáš proti tomu aby se ti to nestalo potí energia Predstav si že každý deň cestou do práce natankuje je L benzínu ale jazdíš 2 L benzínu Takže aj Keď začínaš s plnou nádržou raz

ti ten benzín dôjde eh Môj pohľad na vyhorenie je že dávaš viac energie ako jej dokážeš prijímať Takže Čím viac ja energie vynakladá tak tým jej musím aktívne viac prijímať to znamená Golf sauna šport eh veci ktoré mne brutálne dobíjajú baterky a toto je to plus spánok a toto je to čo mi dlhodobo Funguje to musíš byť hodne dobrý golfista Pretože mne Golf mne Golf hodne vyb ono sa hovorí že Golf a sex sú jediné eh dve aktivity ktoré si totálne užiješ bez ohľadu na to ako si v nich dobrý eh Takže nemusím byť ani

ja dobrý v Golfe OK tak eh Poď nám teda eh popísať jak si sa od prodeje dostal jestli sa nemýlim asi k nejvetší slovenský eh ekn vzdelávací instituce nebo vzdelávací firm ktorá sa spalov na tede obory Áno eh tak ja som začal v 16 už predávať takže som mal viac klientov ak ako kamarátov lebo všetkých som poisťov financie OK tam som dostal základ vieš finančné eh obchodné tréningy a potom keď som mal 23 rokov už som bol obchodný riaditeľ eh v personál ke eh Volkswagen Peugeot Samsung veľké firmy klienti No a potom som v zľave

dňa eh robil obchodného riaditeľa tak ako máte v Česku slevomat Tak my sme mali Market Leader eh Zľava dňa sk okm a tam eh firma nemala peniaze na investície do obchodníkov tak platila vzdelávanie iba mne a ja som musel 35 obchodníkov následne vzdelávať školiť trénovať a zistil som že som v tom dobrý eh a a Začali ma klienti oslovovať že aj oni chcú takých dobrých obchodníkov ako má zľava dňa cez víkendy som ich začal školiť a zrazu som mal vzdelávaciu firmu No a potom ma začali volať do zahraničia Chodil som všade možne a zrazu podnikám

nie preto že ja by som chcel ale pretože trh a zákazníci si to pýtali tak funny Story toš podnikateľ z donútení Áno áno tak nejak To vyplynulo Ok my sme sa TED My sme sa T ped natáčení bavili o tom že si proel sedmi typ obchodu a poď nám í Co si na mysli v obchode alebo v predaji Máme sedem typov predaja To si môžeš predstaviť ako sedem rôznych športov A ty nemôžeš zobrať špičkového brankára z futbalu a povedať mu Poď nám chytať a robiť brankára na vodné pólo to je úplne iný šport a takisto

je to aj v predaji v každom type predaja fungujú iné techniky a a práve paradoxne eh niektoré kde fungujú tu nefungujú niekde inde Ale častokrát sa stáva že firma zoberie vynikajúceho obchodníka a oni mne prináša výsledky kde je problém iný typ predaja iné techniky iný prístup Takže ja som všetkých týchto sedem typov predaja absolvoval predával som a vlastne ich aj školím takže bez ohľadu na segment viem v každom segmente Aký prístup eh k tomu zaujať Ale to je dobrý eh protože to si narazil na chybu kterou ja často vidím Jo eh obchodníkov je málo takže

bereme co má DV ruce DV nohy moc se než na to co ten dotyčnej DL on pak doopravdy poho jakých sedm typu teda ty Vidíš na trhu Uhm predtým ako poviem konkrétne tak ešte jedna vec mi napadá že častokrát sa ešte deje aj to že firma tak ako rastie alebo vytvára nové produkty alebo nové segmenty tak vlastne sa presúva do typ predaja a obchodníci ktorí boli super v tomto type predaja napríklad firma predávala b2c alebo proste malým firmám A teraz ide do korporáciám do korporácií vôbec sa im to nedarí že že proste Nejde to alebo

na Slovensku a v Česku často sa obchodníci prijímajú na základe skúseností Ah on robil v coca on bude super on robil v Orangei on robí v Tome zoberme ho Lenže úplne iný typ predaja Takže poviem ti že v Amerike Už dnes sa prijímajú obchodníci na základe jedného jediného parametra nadšenie pretože podvedome keď za tebou príde nadšený obchodník podvedomie si myslí že on je nadšený z toho produktu a z toho riešenia A keď má obchodník zlý deň a je taký zmoknutý tak ty máš pocit že Fú on Musí predávať fakt riadne blbý produkt že je z

toho taký smutný Takže nie je to o tej skúsenosti je to o tom nadšení o tom ako dokáže obchodník ovplyvňovať podvedomie a ktoré nástroje v tom danom type predaje predaja pozná už chá prš úspešnej tak mám mám eh prijímam viac energie ako vydávam Tak to je super tak tie typu o praj teda Uhm Poviem aspoň tie základné čiže najjednoduchší typ predaja je To poznáš predavač verzus podávač predajca podaja To je proste v retail niekto kto dostáva pasívne poptávky alebo prichádzajú zákazníci takže tam je najdôležitejšie s tým zákazníkom nie ho uzavrieť Lebo on už prišiel kúpiť

ale vytvoriť Čo najväčšiu tržbu na tom zákazníkovi potom samozrejme ideme do nejakého eh predaja eh takého multilevel Napríklad to je decision maker je jeden až dvaja to znamená To sú finančné služby realitní makl rôzne mlm systémy kde ty predávaš človeku a jeho životnému partnerovi alebo spoločníkovi tam rozhodujú dvaja vyšší level je kde rozhodujú väčšinou dvaja až piati a tam ty potrebuješ zistiť súkromnú motiváciu každého člena a nepredáva to firme ale predávaš to tým decision makom A každý má iné záujmy inak sa na to pozerá HR manager inak finančný riaditeľ ce potom samozrejme máme nejaký Key

account keď máš veľké firmy a tam zmluva je pod písaná ale potrebuješ aby ťa viacej tlačili dali viac na regále tam potrebuješ ve veľmi veľa vyjednávania Potom sú napríklad strategické deal kde napríklad obchodník 80 až 90% času venuje príprave a iba 10 až 20% času stretnutiam takže tam sa robí napríklad swot analýza kde ty potrebuješ porozumieť a urobiť si swot analýzu svojho klienta a strategicky mu pomáhať pri dlhom predajnom cykle a to sú miliardové obchody obrovské Takže úplne iný štýl predaja v rámci tejto stupnice tých siedmich A v každom fungujú iné techniky to znamená že

že eh obchodník z jedného typu predaja v druhom je totálny začiatočník Hm my sa pohybujeme niekde od tch T až p až po Dlouhý prodejní cyklus to je typicky moje bublina z toho co školí nebo co konzultuje tak co podle tebe tak jak vidíš svt ty Jou ty nejší chyby v prodeji tady eh tch dvou tch vlastne trch stup expertíza Čím je človek väčší Expert tým vie horšie predávať je to tak Proste je to tak Prečo myslíš že no áno promiň Prečo to také podľa teba eh Ja to poviem tak lebo čím ty viac Vieš

o produkte tak tým viac rozprávaš o produkte ja ja a preto Napríklad ja okrem vzdelávacej firmy eh máme ešte aj obchodnú agentúru kde napríklad predávame a vyjednáva našich klientov len za success fee Uhm A práve paradoxne čím menej vieme o produkte tak tým viac predáme pretože nehovoríme o produkte ale o zákazníkovi nie aý paradoxy nás uč že musíš poznať to vô pravda potrebuješ poznať viac zákazníka a o tom produkte ho prakticky uistiť viem že je to také kontroverzné ale proste tak to je Čím je človek viac v expertíze tým ide hlbšie do detailu a Ten

zákazník nemusí vedieť všetky detaily je to tak nic asi kž sa teda bavíme o niekoľ dech tak s tam defini decision ký nenávidí obchodíky ký ne detail o produktu že áno Jo Takže asi sa bavíme o tom že teda ten typ produktu nebo Pardon Tenhle ten typ obchodníka Jak si ho pomenoval ty ten akože ne úplne produktu neznal je lepší na nejak typ decision maker nie Ja to poviem tak že je to o fáze to znamená keď ten obchodník osloví novú firmu alebo jej volá alebo príde na prvé stretnutie tam neohúri detailami pretože tá firma

ešte nevie či ich chce a a nevie možno prti Ať príliš rýchlo riešenia to často obchodníci chybu príliš rýchlo idú do riešenia v momente kedy Ten zákazník ešte nevie či to vôbec chce počkaj počkaj počkaj ale to fáze k vytiahneš prezent áš na trhu sme sme nejlepší a náš produkt je skv Áno 20 rokov dozadu Predstav si že ty prídeš k doktorovi na pohotovosť vojdeš dnu a tam doktor ti povie vitajte u nás som Peter strcula mám dve atestácie mám 15 pobočiek po Česku som forbes 30 pod 30 eh majiteľ študoval som na tejto koho

to zaujíma koho to zaujíma v tejto fáze nič nikoho a presto to dáme Áno pretože ja to poviem tak Slováci a Češi sa nevedia predať my patríme k národom kde veľmi dobre vieme vyrábať strojárstvo automobily technické veci My sme experti My sme technici a ale v našom národe sme nikdy neboli eh ako keby tlačení do toho predaja ešte aj Poliaci na trhu vedia častokrát lepšie predávať ako profesionálni obchodníci na Slovensku a v Česku takže tá expertíza je obrovská prekážka a ešte z pohľadu typológie zákazníka častokrát decision maker ceo generálny riaditeľ alebo riaditeľ oddelenia typologický častokrát

nie je až taký Expert to znamená on nemá čas on potrebuje stručne on potrebuje rýchlo urobiť rýchle rozhodnutie a Keď sa stretne s expertom ktorý chce aby tomu do hĺbky pochopil tak on nemá na to nervy Takže v prvej fáze toho predaja je potrebné naozaj predávať a neísť do detailu až potom v neskoršej fáze sa môže ísť do detailu produktu alebo sa môže prizvať kolega ktorý je Expert a ten už môže riešiť eh práve projekciu toho riešenia detailného Takže si z stanc nejakého prsu alebo rozdelení Roli eh ekn VC VC obchodne orientovaný obchodník a VC

technicky orientovaný obchodník to môže byť ten istý človek jasne tak ako ty vieš hovoriť viacerými jazykmi tak aj ten Expert môže na začiatku viacej predávať a potom neskôr byť viac techník Čiže to môžu byť jeho tak aj aj dobrého futbalového hráča môžu dať aj do útoku aj do obrany takže on na začiatku potrebuje hrať eh jednoducho ten predaj viac sa pýtať porozumieť tomu zákazníkovi zistiť tie potreby a potom už v tej fáze riešenia nehovoriť o produkte ale o tom ako ten produkt pomôže zákazníkovi to sú dve rôzne role Ja tomu rozumiem lže Ruku na srdce

Peťo Kolik takových v Čechách a na Slovensku ktorý to dokážu odlišovať Však toto To ti rovno poviem že teraz školím napríklad PVC price waterhouse coopers eh jedna zo štyroch najväčších audítorských firiem na svete a presne s týmto majú problém že majú brutálnych expertov perfektných auditorio eh akým spôsobom majú lepšie obchodovať a lepšie predávať a to ti dnes poviem že Trend roku 2025 je že dnes už Musí predávať Každý kto je v akomkoľvek kontakte so zákazníkom lebo každý ovplyvňuje to rozhodnutie zákazníka či chce pokračovať Aký má z toho pocit eh Aké Aký ďalší biznis tam otvorí

a toto je taký trend ktorý si všímam že dnes firmy eh trénujú eh týchto ľudí Ja ti Napríklad poviem že po 13 rokoch rok 2024 bol prvý kedy som školil viac ne obchodníkov ako obchodníkov v predaji a vo vyjednávaní a bol to asi 82% to je masaker to je ono ale vlastne skvelá správa nie pretože ja ík taky že obchod je krut je komplexní vec nejenom smerem k zákazníkom ale i uvnitr ve firm a je to vlastne tak no prodává i tá asistentka nebo tá recepční ve firme Když tam náhodou ako zákazník prídeš toto si

ľudia neuvedomujú Koľkokrát si si ty povedal v živote že tam už nikdy v živote nepôjdem No jasne a to nebolo kvôli produkte T to bolo kvôli človeku a tam sú proste tam uteká strašne veľa tržieb ja ti poviem Prečo Čo myslíš ľudia sa rozhodujú viac logicky alebo emočne emočne určite emočne a viac vedome alebo podvedome eh častejšie ja ja ti ekn ja Jo eh podvedomie A pak si to vedom zdôvodní presne to znamená ľudia sa rozhodujú podvedome a emočne Uhm otázka za milión Prečo väčšina obchodníkov predáva cez logické argumenty na to som slyšel teori hm

eh že vlastne Když mluví o produktu ktj znáš ve ktorým T utvrdzovali kde znáš pokud je to nieco hmatatelna každý zákoutí tak je to ako sex a a dobrý jídlo Jo vlastne budí to v tob stejný hormóny stejný pocity A ty si vlastn utvrdzuje jak seš skvelej a vôbec to není o zákazníkovi ale je to o tobe hm AE marš ty k Áno súhlasím A doplním že keď človek rozpráva je to ako droga preto obchod niekedy sa hovorilo ten je ukecaný on by mohol byť výborný obchodník dnes to tak nie je on vie výborne počúvať

Mohol by byť výborný obchodník Takže Situácia sa zmenila A ešte doplním že ono keď to zjednoduším tak my urobíme rozhodnutie podvedome emočne až následne vytvárame spätnú racionalizáciu Prečo sme sa tak rozhodli a očakávame že keď ten argument povieme niekomu inému tak on z tej racionalizácie urobí podvedomé emočné rozhodnutie to tak vôbec nefunguje moderný predaj je viac o podvedomí viac o emócií a o lepšej práce so zákazníkom Nie nie je to o produkte A ešte ti poviem Jednu kontroverznú myšlienku ľudia si myslia že budú mať spokojných zákazníkov vtedy keď budú robiť over delivery to znamená že

preplní ich očakávania to nie je pravda dnešný úlohou dnešného produktu je nesklamať očakávanie zákazníka to všetko ja ti poviem Prečo keď pôjdeš do Veľkého nákupného centra A garantujem ti akúkoľvek klimatizáciu si kúpiš vo veľkom nákupnom centre budeš spokojný nepotrebuješ mať najlepšiu na svete A takto robí McDonald's McDonald's podľa mňa nemusí mať najlepší Burger na trhu ani len priemerný potrebuje nastaviť očakávania a konzistentne ich plniť to To je všetko tak takže tebe stačí produkt ktorý nesklame očakávanie zákazníka a poviem ti v čom je veľká pasca a potom už ťa nechám hovoriť eh veľká Pasa ktorú teraz

vidím na Slovensku a v Česku je že sú firmy ktoré majú najlepší produkt na trhu najlepšiu službu na trhu a majú naozaj férový a etický prístup hodnotový a sú valcovaní konkurentami ktorí majú horší produkt a horšiu službu ale vedia to lepšie predať tomu rozumiem No a tak to bolo vždycky nie eh v minulosti to bolo tak že dobrý produkt sa predával sám ale vtedy ich nebolo toľko ako dnes toto konkurenčné prostredie Je je rok čo rok agresívnejšie zákazníci Už nie sú lojálni sú lovení konkurentami A preto aj firmy dnes to čo stačilo v minulosti už

nestačí nič nie je staršie ako včerajší úspech a to že nám to fungovalo doteraz neznamená že to bude fungovať Odteraz Takže teraz je oveľa väčší dôraz na predajné zručnosti a na schopnosť vyjednávať pretože dnes u toho zákazníka nestačí že si dobrý nestačí že si výborný Ide o to kto je lepší Hm Takže ty potrebuješ predávať nie výborne ty potrebuješ predávať lepšie ako konkurenti a vyjednávať lepšie ako tvoj obchodný partner prvé miesto Berie všetko druhé miesto neberie nič takže nie je to o tom že mám dobrých obchodníkov Mám dobrých vyjednávačov nie Otázka je proti komu stojíš

to znamená to to je vyraďovačky krutá veľmi krutá ale vlastne paradoxne dáva eh dáva veľkú šanci na úspech nebo motivácie na úspech pretože si uvedomí že nemusíš be nejlepší stačí be lepší vo minko a každý deň be vo nco minko lepší než eh ty proti ktorým stojíš no a kž si ako nalejeme čistého vína tak v Čechách konkurencia zas nie je tak veľká To je pravda a výborná správa je že keď napríklad školím v Dubaji Alebo školím napríklad v Poľsku alebo proste v nejakých krajinách ktorí sú fakt dobrí v obchodovaní tak tam keď tá firma

vie fakt výborne predávať alebo salesforce piata najväčšia technologická firma na svete oni fakt majú výborný predajný systém A keď tam prídem tak vieš že že o koľko ich posuniem v tom predaji vyššie to je iné Ale keď na Slovensku a v Česku ľudia v tom predaji nie sú Tak dobrí a zmenia pár vecí tak v porovnaní s tými konkurentami môžu vystreliť výrazne to je dobrá správa takže to to to to je veľmi dobré pre tie firmy ale k systému sa ešte vrátime eh ja bych nechtel Zapomenout na jednu VC a cht bych znát tvúj názor

kterej tady tba v podcastu hodne často ší Jo ty áš rozhodujeme sa podvedomie eh rozhodujeme sa emočne a teďka m klienti k tobe prijdou a ekn No Peťo ale proti mne stojí Junior nák kí korý to má všetko pod palcem a jeho zíma jedine eh Aby sa mu fakt celú rozsvietila zelená tabuľka jo to z nejaká cena sleva A tak dá a tak na zaps AB rozhod emočne A podvedomie samozrejme že bavíme sa o nejakej gaus krivke alebo nejakom o nejakej väčšine Akonáhle je nákupca na druhej strane tak znovu firma firmu tvoria ľudia aj nákupca

je len človek a aj ten človek má mozog a náš mo je nedokonalý a podlieha rôznym basom a skresleniu nejakých zákazníkov To je fakt to je prirodzené A teraz z tých zákazníkov ktoré odídu ku konkurencii Koľko perc z nich si myslíš že odíde kvôli nižšej cene No podľ podľ analýz vidím ja tak prakticky nikto je to vo je to 7% len 7% zákazníkov odíde kvôli nižšej cene inde najčastejší dôvod má 42% zastúpenie a to je pocit Hm pocit že nie som dostatočne dôležitý pre tú firmu To znamená že obchodníci strašne riešia cenu Boja sa ceny

lebo nevedia ju ovplyvniť výrazne ale vôbec neriešia to Aký pocit má potenciálny zákazník alebo ten reálny zákazník Takže aj ten eh aj ten nákupca je len človek a aj on má nejaký pocit a aj on do určitej miery vie rozhodovať s kým chce robiť A s kým nechce Koho tam chce mať Koho tam nechce mať a jednoducho v rámci nejakého budgetu tak tak koho si ešte môže dovoliť a a je ochotný si priplatiť Ak ten č Ak z toho človeka má oveľa lepší pocit Ak mu viac verí ak ak ho viac chce takže my môžeme

zásadne toto ovplyvňovať a nemusí zá že si to znamená že ty chceš vlastne nejnižší cenu Ale chceš nejnižší cenu za eh za adekvátny službu ktorou očakávaš úplne stejne ako s tím hurom Když nastavíš nejaké očakávaní a dokážeš ho splniť to znamená dokážeš m dá pocit že som pro tebe dôležitej tak pro m ta cena vlastn není dôležitá že Jo protože i ten hamburger v tom McDonaldu vyrost o 20 30% za posledných pár let a stejne tam chodíme Áno pozri každý rok Ten iPhone zdražuje a ľudia na to frflú nadávajú hejtu aj tak si ho kúpia

je to tak OK Takže tu už prechádzame k vyjednávaniu pretože ten nákupca väčšinou vyjednáva pretože nákupca chce tú najlepšiu toho najlepšieho dodávateľa najlepší produkt najlepšiu službu a súčasne z toho potrebuje vyjednať čo najmenšie podmienky ale pozor šesť 66% všetkých biznisov by bolo uzavretých aj bez poskytnutej zľavy a cez 80% by bolo uzavretých aj s minimálnou zľavou to znamená je prirodzené že ten nákupca skúša jeho cieľ je znížiť cenu a a to je úplne prirodzené A ešte ti poviem k vyjednávaniu jednu vec napríklad na harvarde nás učili že 50% ľudí cca sú gambleri to znamená že

keď s tebou vyjednávajú tak proste polovica naozaj chce vyjednať konkrétny cieľ ale polovica si chce zahrať to znamená že proste sú gambleri chcú vyskúšajú boli na tréningu chcú si niečo vyskúšať chcú si niečo dokázať chcú sa niečím pochváliť to znamená A ty A ty vôbec nevieš eh alebo je ťažké získať zistiť kto to je Takže prirodzená rola nákupcov je vyjednať podmienky tlačiť na cenu a to je úplne OK ale to neznamená že keď ustúpi neustúpi s cenou tak proste to prehráš A ešte posledná vec k tomuto a môžeme sa vrátiť k predaju že najhoršia vec

čo môžeš spájať je keď spájaš predaj s vyjednávaním to mus č víme m teď napadlo že nejakou z vyjednávaní trenér vyjednávaní v Čechách naskočila kopka teď čo čo ty myslíš No že kž š že 2 T obchodu by sa dal uzav i bez slovy a a my to teďka úspešne natlačíme do obchodní eh do obchodní bubliny tak nákupčí čeká težký život Áno je dobre no ja ja ja ešte poviem to že eh že eh je obrovský rozdiel medzi obchodom a vyjednávaním keby som to mal zjednodušiť tak máme tri kroky prvý krok je byť Expert to

myslím že v skoro Všetci obchodníci sú experti druhý level je byť obchodník to znamená vedieť eh zistiť eh potreby príležitosti toho zákazníka vytvoriť tie potreby z vedomí tie potreby eh A naozaj vytvoriť ten vzťah pochopiť tú jeho typológiu a jednoducho dokázať vymyslieť také riešenie ktoré nie bude dobré pre toho experta ale pre toho zákazníka lebo ja keď idem loviť ryby neloví rybu na rezeň lebo ja mám rád rezeň Ale na červíky lebo ryba má rada červíky a v tom experti robia chybu že on pri tomto zadaní by si vybral toto ale nepozerá na to čo

by si ten klient vybral pri tom zadaní Takže Prepáč že len to poviem že prvý level je Expert Tých máme prom Čože tole je väčšine vás Ať korý nky svojí klientom tak čiže prvý level je Expert druhý level je obchodník to vôbec nie je také jednoduché To je úplne iný Skill Set a tretí obchodník je tretí level je vyjednávač pretože pozor experti sú mizerný obchodníci a obchodníci sú mizerný vyjednávači ty v každom tom kroku potrebuješ úplne iný Skill setet a potrebuješ to robiť úplne inak jo jo Hele eh na vyjednávaní sa určite dostane eh ja

sa vrátím Zpátky po rád pretože sa bavíme s bublinou eh techniku analytiku programátorov eh nebo majitel ký vyrost vlastne z tch z tch profesií mm tak ti garantujú že nieco jako emoční prodej a podvedomý rozhodování je nco Co si jako velmi často neptej Jo a nebo Když už je to teda poušť tak eh jak ík moje žena mdy máme empatii na ako mínus 100 a nevíme jak tím stylem prodat investiční celek tba jak pak hm Uhm eh poviem to takto eh keď si zoberieme emočnú inteligenciu tak vedci skúmali psychopatov psychopati necítia emócie a dali ich

do magnetickej rezonancie a zistili zaujímavú vec tí psychopati Nie že nemajú emócie oni si ich len neuvedomujú OK to znamená a stále sú nimi riadení to je to isté ako keď je noc tak ono tam to slnko je len my ho nevidíme keď je zamračené stále to slnko je len my ho nevidíme to znamená že aj ľudia ktorí si myslia že akí sú super racionálni stále sú ovplyvňovaní emóciami ale ich nevidia a reagujú len na tú spätnú racionalizáciu veľmi to zjednodušujeme nejdeme do odbornej témy veľmi to zjednodušujeme zameraní analytici naozaj experti si myslia aký sú

racionálni Áno sú viac racionálnejší ale stále sú zásadne ovplyvňovaní emóciami Poviem ti príklad Predstav si že budeš robiť pohovor na nového kolegu so svojím kolegom máš niekoho na pohovore on príde hodinu ho budete trápiť po hodine odíde preč a ja ti presne poviem čo sa spýtaš svojho kolegu No čo hovoríš na to ako zvládol moju siedmu námietku v 43 minúte ja ti poviem čo sa ho spýtaš tak aký máš s neho pocit niečo mi na ňom nesedí a ten je super Toho musíme mať To je čistá emócia podvedomie OK tak to je proste tomu rozumiem

na tý osobní úrovni si to asi Každý dokáže vybaviť pretože mnoh kž seš ako veľmi racionálny človek tak álne u koníčku že kúpiš si nieč č máš pocit Hraješ Golf tak asi nemáš nejlevnejší hole a teprv potom si jako zdôvodňuje Proč si koupil zova tyhle tam je to evidentný Ale jak to vlastn otoč teda v pozitivní že to má i tá protistrana eh a vím že je analytická vím že sa tvárí tak jak vlastn u nich vybudiť tyl emoce a podvedomý rozhodnutím aby tba nevím upravili podmínky výberového rízení nebo aby nakúpili bez výberového rízení aby

m vôbec pripustili Jo abych tam vybudí nco co chce a jak zahrať na tlen tú strunu ktorú oni ani v sobe neved Uhm Ja to poviem tak že eh tá logika a emócia sa nevylučujú to znamená že tí ktorí ste doteraz predávali čisto logicky ja nehovorím že teraz Máte byť šialený a riešiť len emócie Ja hovorím o tom že k tej logike potrebujete tie emócie a to podvedomie pridať pretože tí ľudia sú tým zásadne ovplyvňovaní to znamená je to o doplnení eh tohoto Mne sa veľmi páči jedna technika toto bola jediná technika čo som sa

v jednom kurze naučil za 700 že sa používa technika eh čelného skla stierač čelného skla schválne Skús si ty a aj vy čo to pozeráte dých si nosom na prst Z ktorej dierky ti ide viac vzduchu Ja neviem asi ZB nie no eh je to väčšinou tak že počas dňa z jednej nám ide viac vzduchu ako z z druhej a každú hodinu a pol sa to mení pretože naše hemisféry rôzne reagujú to znamená že teraz mám tu klienta a ak mu ide z jednej dierky je viac logický A ak z druhej tak je viac emočný

A čo ja urobím že Prosím vás môžete mi dých nuť na prst vieš eh Takže preto eh preto aj ja potrebujem používať aj logické aj emočné aj vedomé aj podvedomé nástroje eh na to aby som ho nejakým spôsobom pozitívne ovplyvnil Tu sa nebavíme o manipulácii môžem vysvetliť Aký je rozdiel medzi ovplyvňovaním manipuláciou takže ja potrebujem zapojiť aj tieto eh techniky A ako to konkrétne urobiť tam už sa dostávame k tej rétorike že sú rétorické techniky ktoré sa na to používajú to si môžeme nechať N neskôr a ešte ešte prejsť trošku viac k tomu predaju chápu

a bude to veľký zjednodušení jo A chápu teda správne že tá logika v tom technickom prodeji kde spíš po tom výrobku návratných úsporách a tak dále a tak dále A to č bych tam m vždycky za č stránka toes vám osobne Jo akože ja neviem povýšte nevyhodí ti tob na teč dostaneš prémie a takový emoční složka m Dobre tak tak ja poviem konkrétne jedna z techník retoricka z najsilnejších je príbeh preto už sa tomu nehovorí Story ale Story selling to znamená predaj príbehy príbehy sú emočné a teraz keď si zoberieš že kde ľudia budú nakupovať

najracionálnejšie a len podľa ceny hlavne V online takže jeden človek kúpil na eBay 200 rôznych položiek zhruba eh vo výške 2€ to je nejakých 50 korún českých to znamená urobil nákup za 200 €5 000 českých 100 položiek a potom ich znovu na tom ebayi po jednej predával s jedným rozdielom ku každej pridal krátky príbeh a teraz keď ich kúpil za 200€ 5000 českých Za koľko si myslíš že ich predal skús Ja to ja to viem tak to íka nebudú No 7 000 €2 kúpil za 7 000 predal to je eh ten vplyv eh práve príbehov

a teraz poviem ako to využiť máme rôzne typy príbehov ja nemôžem prísť za nákupcom a povedať no eh Steve Jobs keď mal 27 rokov Hej to je blbosť ale čo môžem používať sú success Stories takže on mi povie o nejakej svojej obave A čo ak my si vás vyberieme a stane sa toto A toto takže ja vám poviem samozrejme eh že že každá firma sa obáva že si vyberie nového dodávateľa a nebudú spokojní zaujímavá vec sa nám stala v IBM tam sme prišli a tam pomenujem presne je obavu OK že toto presne sa obávali takto

to urobili s týmto sme začali Áno takto Boli Toto sme vylepšili a zrazu sme to vylepšili a tak ďalej strojnásobili sme výsledky A teraz sú spokojní a Robia s nami 17 rokov a tým pádom Som presvedčený že aj u vás keď to takto nastavíme tak budete veľmi spokojní a Príbeh je najsilnejší nástroj na zmenu presvedčenia takže ja môžem používať kys Case studies môžem používať success Stories a môžem používať rôzne varianty skúseností z iných firiem a z iných prípadov a nie je to proste len nejaký príbeh ale je to eh veľmi racionálna relevantná forma najdôležitejšia vec

Vždy musíte hovoriť pravdu a poviem také tri zásady pri príbehu aby to bolo praktické po prvé nikdy nezačínajte vetou Poviem vám príbeh Hej tým totálne naštve druhú stranu Hej že nechce počúvať príbeh ale keď začneš chce chce vedieť ako to skončí druhá zásada Ten príbeh má mať od 1 do 1,5 minúty inak eh sa stráca pozornosť a ľudia vo svojej hlave to má minútu ale začne rozprávať je na štyroch Takže pozor tretia vec Musí to mať Flow Nemá to byť logické vymenovávaní okolností ale také Flow že si to človek vie predstaviť ako keby si mu

pustil 1,5 minútové video Takže už len týmto jedným prvkom Dokážeš emočne a podvedome tú druhú stranu ovplyvniť pretože Ty nepotrebuješ hýbať s cenou potrebuješ hýbať s pocitov cenou poslúchaj OK tom rozumím trochu ve m hraje to že ako analytik na vypráví pbu je extrémne složit složit kombinace Jo nic napadla m tam asi dôležitejší VC vôči m bubline kž nov na trhu o to dôležitejší je príbeh Ja viem ale ja Ja ho nemám Keď si nový všetko hrá proti tebe OK pretože nemáš meno nemáš skúsenosti nemáš klientov cena nie je najdôležitejšia Poviem ti príklad eh mám

známeho môj kamarát ktorý robí v jednej z najväčších bánk na Slovensku a prišiel za mnou a on je poradca podnikateľov No a prišiel za mnou a povedal mi že bol na kurze účtovníctva a ide si zakladať firmu na účtovníctvo vravím paráda totálne krvavé more Proste vieš že to ako budeš predávať proste služby účtovníctva Každý to má lebo to potrebuje a A teraz čo Ja prídem za tebou že presuň svoje účtovníctvo po 10 rokoch ku mne budeš to mať možno ešte aj horšie a za rovnakú cenu hej že kde je tam tá konkurenčná výhoda Takže nevedel

získať klientov niekoľko mesiacov ani jedného potom za mnou prišiel a ja som mu poradil potrebuješ dobrý príbeh a ja ti poviem Aký príbeh sme vymysleli A to pravdivý Takže Ten príbeh je nasledovný on príde k svojmu klientovi lebo už tam končí v tej banke podniká príde k tomu klientovi a poviem mu veľmi stručne Michal Však Poznáš ma som v tejto banke 13 rokov a častokrát sa stretávam s jedným problémom príde ku mne podnikateľ ako ty a povie že potrebuje úver lebo má super príležitosť a my to dáme na risk a oni mu to zamietnu pretože

nemá účtovníctvo pripravené na úver a tým pádom musí čakať do ďalšieho daňového priznania čo pol roka tri štvrť roka alebo rok aby sme pripravili to účtovníctvo na získanie úveru a jednoducho za ten rok môže tú príležitosť stratiť alebo ho ostatní konkurenti predbehnú Preto som si založil účtovnícke podnikateľovi ako tebe vieme priebežne pripraviť účtovníctvo na to aby v momente keď budeš potrebovať úver A zavoláš mi do týždňa máš peniaze na účte Čo ty na to Hm OK Toto je to nie sú logické argumenty ale je to veľmi som zostruje emočne na to na to dostať a

naviazať tomu rozumiem prebrali sme teda eh typy rozhodovaní ík sme že primárne podvedomie a emočne ík sme v čom sme oo technici špatný prodáváme pes argumenty a Ricky nepodávame pbh vlastn v ror SM špatný další tam trable vidíš v preji ekn technickch technologických produkt a služieb sebavedomie Slováci a Češi majú nadpriemerné priemerné alebo podpriemerné sebavedomie Ja myslím že ešte podne tak čo myslíš ľudia na Slovensku a v Česku svojich zamestnancov vedúci ich viac chváli alebo kritizujú v na to máte jedno sprostý slov korý použ No určite určite je to vic bč cukr No čo to

robí s tým sebavedomým No nič š vlastne od základky nebo od školky sme ubijen no i když teda Musím í že zaplať pánboh za to první hviezdičky v mladých generácií už sa objavujú no sebavedomí obchodníci predávajú viac OK a Češi majú podpriemerné sebavedomie to znamená že prvá vec alebo Častá vec ktorú my dostávame od firiem potrebujeme zvýšiť sebavedomie našich obchodníkov ale pozor sebavedomie prichádza s pripravenosťou tí obchodníci nie sú pripravení Ako môžu byť sebavedomí keď dáš vojaka keď dáš vojakovi do ruky nôž a Pošleš ho voči vojakovi ktorý je v tanku Aké bude mať sebavedomie

No žiadny No a keď ho posadí do tanku a Pošleš ho proti vojakovi s nožíkom tak bude mať raketové sebavedomie čiže sebavedomie prichádza s pripravenosťou a a vidím že eh Slováci a Češi obchodníci nemajú dostatočné sebavedomie stále vidia tie detaily že čo má konkurencia lepšie ale nevidia to z nadhľadu alee tole je zaujímavý eh Ja mám ako veľmi relativ veľmi úz zamen bublinu ty školí vlastn na píč tma firm na píč tma sedmi stupňom eh obchodu je to tak opravdu všude ako na píč T len tma typ obchodu nemáme sebavedomí my a neumí to eh

to to čo ja hovorím je že že častokrát tí obchodníci napríklad buď eh neveria eh sebe že to že to dajú pretože napríklad častokrát Majú limitujúce presvedčenia tam už sme boli tam to nechcú tam je to veľká firma oni už určite niekoho majú oni boli spokojní to znamená on ani neverí vôbec že tam dokáže urobiť ten biznis Ide tam preto lebo v cmku alebo niekto ho tam poslal ani tomu neverí to je prvá vec OK automaticky má nižšie sebavedomie častokrát neverí Ani tej firme pretože pretože častokrát od svojich klientov obchodník Čo počúva konkurencia to má

lepšie konkurencia to má lacnejšie konkurenti toto vy to nemáte dobre to znamená on častokrát preberá názor toho klienta lebo kto má na obchodníka väčší vplyv jeho šéf ktorý je s ním raz za týždeň alebo raz za mesiac alebo zákazník s ktorými je každý deň a počúva toto od nich to znamená Začína pochybovať o firme o riešení o cene lebo čo počúva ste drahí ste drahí má lacnejšiu ponuku a podobne To znamená že častokrát tí ľudia na na tomto týmto sú ovplyvnení Takže sebavedomie tiež Hele já to vlastn chápu u nás techniku protože pro spoustu majitel

donedávna v obchod bylo i trochu sprostý slovo jo jak sa dail tak i paradoxne v tch nejvyšší stupné si vymenoval to byo tak že obchodníci byli spíš ani ne prodavač spíš podávači a nebo nabídka protože proste eh trh roost pro všechny bylo místo A ty si vlastne nepotrebovala vôbec nič Áno Takže obchod bol takový Ako fuj teď sa to rchle mí a tam chápu že jak áš eh nemáš zkušenost nej pripravenej nevíš Jak na to tak tam seš jako logicky nese vdj trochu m PEK vapu že áš že to je na píč tma sedmi stup

protože já bych tba multilevel nebo realiťák považoval za dalek seb vedomí jedince než Jou tba kluci áv vývoj na míru Jedna vec je dravosť a amb napríklad multilevel sú ľudia ktorí sú veľmi ambiciózni častokrát ten náborový marketing je maj drahé auto luxusný Životný štýl a podobne A to že oni aktívne a je to cítiť Takže vy vlastne nepotrebujete mať najlepšie riešenie na trhu ani najlepší produkt jednoducho stačí mať produkt Ktorý Ktorý nesklame alebo naplní očakávania zákazníka nemusíte byť najlepší ľudia nepoznajú rozdiel medzi najlepším a tretím najlepším vínom na svete s obidvomi budú spokojní to úplne

stačí drá väčšina obchodníkov v Česku má dostatočne možno až lepší produkt ako potrebuje na to aby sa stali trhoví lídri a a ale tie pochybnosti v hlave že Á môj konkurent je lacnejší môj konkurent má teraz akciu môj má teraz konkurent má nejakú novinku jo jo no jasn no protože Když níš tomu máš ty v ruce tak to nedokážeš porád proda a hlavne len ten kto horí môže zapaľovať iných A keď ty máš pochybnosť tak cez zrkadlové neuróny tú pochybnosť Ten Ten Ten klient cíti a nie je to dobré Takže tak takže toto toto vnímam

to sebavedomie Je to proste je to cítiť v tom predaji a ešte k tomu predaju by som možno povedal taký zaujímavý Trend presne ako si povedal dneska ráno som mal s jedným riaditeľom vo veľkej banke videok a on mi presne hovoril My sme boli ako skl niekto prišiel pod nejaký tovar Išli sme do skladu podali sme ani sme nemuseli rozmýšľať ale dnes čoraz menej pasívnych poptávky do firiem a tým pádom tie firmy musia byť čoraz proaktívnej zákazníkov loviť oslovovať Namiesto toho aby hovorili o zákazníkovi ja vždycky ám že to je když prídeš na bar lov

holku dá mi teda promenu je to gend nekorektní teďka nicmene moja bublina je taký genderový nekorektný tak Pí na bar loviť holku a mlu o tom Ak si skvelej presne tak to vôbec nef čo ja mám s tým Američania majú na to super výraz And what a čo my sme česká firma A čo ja s tým mám a my sme 20 rokov na trhu Super tak ja nepôjdem nakúpiť do teska ale do by lebo nie sú 20 rokov ale 21 rokov na trhu To je blbosť Hej Čiže presne ako ty hovoríš j jo A zr

medzi je to tom pocitu ti ako ví Áno a je to hlavne o o tom zameraní čo ja z toho budem mať čiže ja nemám hovoriť o sebe o firme o produkte ale mám hovoriť ako ja a ako sa zlepší jeho život keď začne robiť s nami čiže Ja nepoužívam ja formuláciu ani my formuláciu ale používam ty alebo vy formuláciu Ja nehovorím my máme aplikáciu ale poviem môžete mať super aplikáciu v ktorej Uvidíte toto A toto alebo my nemáme perfektný systém ale vy môžete v systéme uvidieť hneď toto A toto to už im vlastne maľuješ

to eh čo budú mť až to kopy Áno a ja ti poviem ešte jednu vec eh že keď som napríklad školil Sales Force eh najpredávanejšie crm na svete tak mi častokrát obchodník hovoril že no klient nekúpil a povedal mi že si to nevie predstaviť No však o tom to je hm keď keď si to nevieš predstaviť nevieš potom zúžiť a n nechceš to kúpiť Hm ale než sa posunieme eh k vyjednávaní a kdy zač na vyjednávaní končí obchod napadlo mne tole vlastne č si T eh permanentne popisujeme Uhm také prezentácia Ako to myslíš No vlastne

kž ty sa postavíš pred klienta a niečo mu pov dáš tak mu vlastne prezentuješ Áno a to je až ďalší krok v tom predajnom procese to znamená že keď ja mu prezentujem to čo je naozaj pre neho objektívne najlepšie Ale on si tú potrebu neuvedomuje tak jednoducho to to je to je zbytočné takže najprv ja potrebujem urobiť to hlboké pochopenie tomu klientovi a a až potom mu prezentujem to riešenie tak tak sa posuňme do toho jak teda správne odprezentovať eh rešení abych hrál porád na tú väčší čásť rozhodovací eh a abych m teda šanci doopravdy

zaujmú spálne v pípad A to bývá kámen úrazu Když sa mi s nejakým zázrak podarí všecky ty rozhodova dosta do jednej místnosti a ja mám tú jednu prezentáciu Tak v prvom rade čo myslíš keď jeden človek rozpráva niečo druhému človeku ten druhý človek Ako dlho udrží pozornosť priemerne node To jenom než rybička d veľmi správne je to 20 až 40 sekúnd Takže druhý človek dokáže udržať plnú pozornosť len 20 až 40 sekúnd keď ty rozprávaš pš O Tomčo úplne čú nebo Tak keď to zjednoduším prestaneš eh prestaneš počúvať a že počuješ ale Nepočúvaš napríklad eh

keď človek sa opie a na druhý deň má okno a nepamätá si nič ľudia si myslia že to zabudol on to nezabudol Jemu sa to iba neukladal Takže keď im píšeš niečo do počítača dáš zavrieť uložiť zmeny nie tak sa ti to neuložil a a tak je to aj ľudia keď sú opití zase zjednoduším tak oni vedia čo sa deje len sa im to neuloží a tak je to aj pri tomto to znamená ak ak si v dlhodobom vzťahu eh tak aj vieš že ten druhý partner ti niečo rozpráva Ty dáš autopilota Uhm a a

ideš si svoje Vieš po nejakom čase a potom príde kontrolná otázka eh Počúvaš ma Hej a čo som hovorila OK to B ženu neposlúcha Takže tak je to aj u klienta že on ti kive hlavou Ale po 20 sekundách už začne si rozmýšľať svoje Takže tým pádom tá fáza riešenia alebo tá prezentácia eh on udrží pozornosť len 20 až 40 sekúnd ak nepoužívaš rétorické techniky tak som s ní rétorický mii technikami si to vieš predĺžiť OK tak s nim predĺži 20 v nač ší eh Tak napríklad Vrátim sa k tomu pre zjednodušenie čo už sme

hovorili príbeh j povieš príbeh a jednoducho ten človek bude zvedavý ako to skončí to znamená máš zrazu 1,5 minútu namiesto 20 až 40 sekúnd a dokonca naše podvedomie nerozozná rozdiel medzi príbehom a realitou Takže keď mu povieš dobrý príbeh s ktorým sa vie stotožniť tak on má pocit že on si to sám zažil a zoberie si z toho ponaučenie ako z vlastnej skúsenosti veľmi to zjednodušujeme Takže už len toto je prvá rétorická technika je že poviem príbeh alebo nejaký príklad alebo success Story alebo niečo a ten človek zrazu počúva chce a ako to skončí druhá

rétorická technika ktorú Napríklad ja používam je že vyprovokujú obchodníci sa brutálne boja námietok Ja nemám čas sa stretnúť konkurencia je lacnejšia my už sme spokojní my Neplánujeme meniť nemáme na to teraz peniaze Ozvite sa nám budúci rok Čiže to sú námietky ja schválne na stretnutí tieto námietky dám nejaký výrok A vyprovokujú A ten človek mi dá námietku a ja ti poviem čo je zaujímavé keď dá námietku tak je Sakra zvedavý čo mu na to poviem Takže Vtedy naozaj počúva a vtedy Ja keď mu nejakú informáciu poviem ako zvládnutie jeho námietky tak má oveľa väčšiu pozornosť

ako keď mu to len poviem ako nejaký argument rozumiem Ok čiže napríklad toto je zaujímavá vec že vyprovokujú a potom je bravúrne zvládnem obchodníci sa brutálne boja námietok lebo si myslia že námietka je odmietnutie alebo že námietka znižuje ich úspešnosť na konci to vôbec nie je pravda Najhoršia námietka je tá nevyslovená najhoršia vec je keď ťa klient vypočuje a povie ďakujem za informácie my si to prejdeme a ozveme sa alebo najhoršie Keď povie a keď to budeme potrebovať my sa ozveme teď to teď trochu teda preskakujeme ale v tle fáze Uhm Ak by reagoval v

akj No kž už ti ekn my si to teda t prč a ozveme sa no v prvom rade Je to pre mňa feedback že som urobil chybu vždy keď klient nekúpi tomu ja rozumiem eh spíš teďka jak zahol za za záchrannou brzdu a ešte sa do tej diskusie vrátiť Potrebujem sa vrátiť do analýzy to znamená Potrebujem sa vrátiť niekde som urobil chybu to znamená dal som im riešenie ktoré im nepasuje to znamená že v tej analýze som eh niečo neurobil dobre alebo som sa netrafil s riešením a ja potrebujem vedieť kde je problém takže potrebujem

sa k tomu vrátiť a a a vraciam sa A položím pár otázok aby som tomu lepšie porozumel väčšinou v týl fázi už Jú ale T dotyční tak utl že už ti tu další otázku ani nedovolí že presne tak že už je to už už už je to signál že som to proste neurobil dobre dá Dá sa to nejak zachrániť v pár percentách prípadov ale je to tam tam to už je len dôsledok toho že v predajnom procese som urobil chybu Když uslyš tlu námetu nebo tlu reak eh my sa vám ozveme my si to projdem

a ozveme sa to vlastne ám že do značnej miery už ten ten deal môžeš eh v p uzav ako ztracen ja rozumím tomu že že j vo T č sa tam dje a že to tak nen ale Když si ekn že sem vlastn v celý tom obchodním procesu udal chybu špatne jem to analyzoval teď JS Jim ukázal cenu a absolutne to nč ty jejich požadavky a slyším toleo tak Vlastne každý ďalší uhání ješ situáci Ja by som to povedal tak najhoršia vec ktorú môže V tejto situácii obchodník urobiť je zakupovať to a čakať na vyjadrenie

ktoré buď nepríde alebo príde negatívne Dobre lebo vlastne Ten človek ti nakonci hovorí Viete čo nie je to úplne OK Slováci a Češi sú neas sert oni nevedia povedať smrdia vám ponožky alebo proste ste mi nesympatickí oni proste povedia Ďakujeme my sa ozveme Ďakujeme pošlite mi to mailom pošlite mi to mailom na [email protected] takže v tomto prípade Ja by som to netlačil ďalej na tom stretnutí lebo tá ochota pokračovať ďalej z ich strany už nie je čo by som urobil je že ozval by som sa za krátko na to a a a išiel by som

a a Znovu by som hľadal že kde som ja urobil problém kde som ja urobil chybu čiže zavolať si popýtať sa niečo dohodnúť ďalšie stretnutie prísť s nejakým iným riešením ale jednoducho nečakať tá tá pasivita je najhoršia a tam je asi fér teda eh rovnou í kde som udal chybu A v Tenhle ten moment oni se veľmi pravdepodobne ro zmluve a ekn ti to že áno ale už by som to dal iný deň napríklad na druhý na tretí deň zavolám a poviem Viete čo mal som taký pocit že že ne Úplne som sa do toho

trafil že že nie je to úplne dobré a a spýtam sa že ako to oni vnímajú A väčšinou sa rozhoria jo jo pesn protože v Tenhle ten moment zase spousta obchodník to má jakože neprekročí vlastní Ego jo A nechceš se ped nima schod že si teda udal chybu A radši to necháš vyhní a a radši budeš posíl 10 email tak to ky už sa rozhodli kdy bude objednávka a tím vlastne tu situaci jenom zhoršuje A to prost PR ty cítiš že to nie je dobré Hej cti cítiš ale nechceš si to priznať hej takže takže

eh toto sa stáva No a keď ešte teda sa vrátim k tej prezentácii Tak ja poviem čo je najhoršia vec pri prezentácii keď prídeš a prezentuješ bez toho aby si poznal tých ľudí keď sú tam viacerí tak ty potrebuješ vedieť u každé u každom jednom že čo sú jeho priority preto Ja napríklad robím to že zistím kto všetko o tom bude rozhodovať A pokiaľ je tá možnosť s každým si zavolám alebo sa s ním stretnem alebo si dám vide Call aby som porozumel aká je jeho priorita a potom keď idem prezentovať tak ja v tej

prezentácii potrebujem mať pre každého niečo takže keď je tam hrist musím tam mať niečo ako to pomôže HR keď je tam it a podobne A to ak budeme pokračovať se dov za týden protože s Peťou sme sa rozhodli udl takovej malej experiment a poprvé v historii zážihu udl dvoj díl Takže pokud sme zatím vás niečím nadchli Dali sme vám nejakou informácii eh motivaci tak jsme naší práci udali dob a budeme se na vás tš za týden do tý doby mrkne tba na M newsletter zkuste se do nj zapsat nebo nám dejte lajky a odb aby

vám ta epoda která vyjde pesne za týden od teď neut zatím Díky Držím vám palce a PJU [Hudba] úspech y