o Olá bom dia crescer o sonho de todo empresário mas não criar um negócio dá trabalho é preciso saber a hora certa de investir e que Mudanças são necessárias para a empresa conquistar mais mercado e Claro lucrar mais no programa de hoje vamos te contar a história de um negócio que começou com o pai e que passou a ser bem conduzido pelos filhos o grupo ela distribuidora de medicamentos sediada em Fortaleza tem filiais por toda a região Nordeste e está passando por grandes mudanças na gestão estamos hoje na sede do grupo para conhecer mais sobre
os resultados que estão sendo conquistados nestes 33 anos de mercado nosso convidado para este bate-papo sobre gestão é o o pessoal do grupo Ema e filho do fundador e Manuel Machado Emanuel Que bom que a gente tá aqui hoje podendo conversar Seja bem vindo ao programa E obrigado por me receber aqui na sede Inácia Bom dia todos os telespectadores Brasil é todo nosso de poder receber aqui hoje no nosso grupo eu quero começar falando um pouquinho do papel do seu pai na formação do negócio o seu Francisco Machado que sempre teve tanto talento para venda
e eu quero entender primeiro como é que ele foi parar no setor de medicamento ele foi ser contínuo de farmácia né Pois é um office-boy né E desde então ele nunca mais saiu do ramo ele passou a trabalhar numa farmácia lá no interior onde ele morava e desce a farmácia desse trabalho que ele fazia ele foi galgando dentro da farmácia outros outros setores dentro da farmácia até chegar no balcão né que a gente chama de balconista né foi a a pessoa a trilhar o caminho dele no segmento farmacêutico e você também costuma contar que parte
dessa história quando ele lidava com os propagandistas os laboratórios que ele mirava desses profissionais e achava que aquilo ali seria um bom futuro para ele o que que chamava a atenção do seu pai né ele falava que quando chegavam os vendedores os propagandistas para visitar o dono da Farmácia ele ele ele ficava Encantado né ele achava aquela profissão maravilhosa então ele tava ali atrás do balcão fazendo o atendimento ao cliente mas quando chegava a turma da venda né os laboratórios farmacêuticos em foram bons empregos então ele visualizava aquilo ali como o futuro dele e conseguiu
né passou então a fazer parte Daquela turma que ele tanto admirava e passou a representar os laboratórios né a ser também aí um vendedor um propagandista detalhe interessante é que o seu pai quando p meu nome é produtos para representar para fazer essa is contato com o mercado ele era bem estrategista e bem criativo né como é que ele fazia seus Stories são da década de 70 80 né e a realidade era outra né então quando ele chegava sem uma cidade ele ia no correr eu mandava um telegrama para ele mesmo e apresentava na farmácia
o pessoal vai acabar o produto se vocês quiserem comprar e agora E nisso ele estimula lava todo mundo a comprar aqueles produtos né gerava mesmo gerava aquela demanda Avenida Manoel quero lembrar aqui um momento importante na trajetória do seu pai do seu Francisco que é muito comum a trajetória dos empreendedores que são aqueles momentos marcantes em que algo acontece e muda o rumo e esse dia aconteceu quando o seu pai já na farmácia dele no interior né aqui do Estado um primo foi lá visitar e o provocou né E essa provocar o Digamos que fez
surgiu o grupo Ema hoje é o que deu esse caminho essa estrutura para o grupo né ele foi construir a vida dele no Crato é uma cidade aqui no interior do Estado e lá ele adquiriu uma farmácia de um amigo era uma farmácia que não tinha uma boa para as formas e ele né pô Vou comprar essa farmácia e vou fazer dela melhor farmácia da cidade até que um dia ele tinha um primo né e ele foi visitar meu pai ali ele chamou a atenção vendo a farmácia cheia e o papai atendia um cliente voltava
para o caixa entregar o troco depois eu atendia outro voltava o caixa entregar o troco e contando aquelas moedas para entregar o troco foi esse primo do meu pai chegou e falou o machadinho você é mais do que isso você tá se acabando aqui dentro dessa farmácia Vá para a capital leve seus filhos que lá tem mais futuro para você ver a senha do Face e assim começou toda essa história importante do grupo Ela entra ó de propagandista de laboratório passou e a dona da primeira farmácia e então distribuidora de medicamentos é representando laboratório agora
a gente vai dar um salto nessa história ela não era para falar também da morte do seu pai em 2018 que sempre um susto ter que passar a ser o principal executivo da empresa né a gente percebe muito A Estratégia do meu pai né de envolver os filhos no negócio e eu sempre era a sombra dele né Sempre aonde ele eu eu tava acompanhando já era um grande desafio com ele aqui né Então imagina sem o meu mentor né está próximo a gente entendeu que era o momento de mim Oi e aí a gente iniciou
todo um projeto de mudança e de uma nova de uma nova era dentro da empresa hoje o grupo tem sete empresas do grupo em uma cerca de 250 colaboradores E a sua irmã Andreia que tá junto com você na gestão dividindo as responsabilidades costumo dizer que o sucesso do grupo esse crescimento acelerado dos últimos anos se deve à principalmente 24 horas muito modesta ela também de se posicionar dessa forma né mas ela disse que se deve a essência do seu pai essa Essência empreendedora desbravadora e a sua capacidade de inovação como é que você se
percebe aí comecei a gente que tá respeitando o legado do seu Francisco mas colocando aí uma visão própria de gestão desde a partida do meu pai uma grande preocupação Nossa é a essência da empresa bom então o a gente ainda tem né É o desafio diário é continuar as mudanças que são necessárias seja na parte de tecnologia seja na parte de pessoas seja na parte de gestão a gente tem um desafio de não perder a essência da empresa que a essência do fundador vamos aprofundar um pouquinho então na estrutura do negócio então assim além das
sete empresas que compõem o grupo né Vocês estão atuando aí e é uma pulverização interessante na Bahia na Paraíba Pernambuco Maranhão Piauí e ainda tem aí centro de distribuição em Contagem né que na região metropolitana de Belo Horizonte e ainda no Rio Grande do Norte então assim função desse crescimento acentuado de perceber as oportunidades do mercado e dar conta de responder a elas vocês vem crescendo e a cinco anos eu sei que tem um momento importante aí na trajetória da gestão foi quando você sentir necessidade de padronizar processos aqui dentro do grupo Ema o que
te incomodava a Inácia onde foi crescendo que foi se tornando de uma passou para duas passou para 3 e tudo a gente chegou o momento que eu coloco para você e eu falei olha eu não eu preciso de ajuda preciso de ajuda então sofremos pela falta de alguns processos ou falta de alguns setores que não existiam e foi quando decidimos realmente investir nesse nesse sentido da gente entendeu alguma coisa era quando a gente tava ali com uma duas empresas né 30 40 funcionários outra coisa que a gente tá do tamanho que a gente tá E
aí a gente foi entendendo que a gente podia ser muito mais as filiais né as outras empresas poderiam ser muito mais enxutas e a grande parte dos setores realmente ficar Centralizado na matriz é manual Então dentro desse contexto da empresa crescer mais enxergar oportunidade E essas respostas ao mercado foi que o grupo Áquila apareceu para te ajudar nesse processo de amadurecimento da gestão e eu sei que você foi provocado particularmente por um cliente né que já estava aí com o processo avançado de gestão que começou de cobrar indicadores que você naquele momento não tinha formatado
como é que foi seu impulso para essa mudança e sua realmente foi o Estopim para a gente então a gente puxo como a gente vai pegar os dados que a gente já tem as visões que a gente tem internamente e adaptar né nesse mesmo formato criando as visões indicadores né enfim e aí foi quando a gente realmente foi ao mercado e encontramos né o Instituto Áquila para para ser o nosso parceiro nesse sentido de nos ajudar nesse nesse projeto que estamos no caminho certo o grupo é Próspero Graças enfiar todo trabalho aí de muitos anos
e isso só nos deu mais hei de seguir em frente e tocar o legado deixado pelo meu pai esta conversa com sócio e diretor comercial do grupo Ema uma distribuidora de medicamentos com atuação em 8 estados vai continuar no próximo bloco bem Manuel Machado vai falar para gente sobre o novo jeito de trabalhar da área comercial do negócio e isso pode inspirar você a também fazer mudanças na sua empresa até já é e o Aquilo é uma empresa internacional de origem brasileira especializada em gestão por resultados temos 450 profissionais com atuação em consultoria treinamento e
Tecnologia de Gestão A gestão é fundamental para o sucesso de uma organização que acreditamos que todos os ativos podem ser mais produtivos nosso espírito de servir nos faz assumir como prioridade os interesses das marcas que nos Confiam seus recursos nosso time de sócios e Consultores gostam do que fazem e se dedicam sem cessar a busca da Excelência oferecemos soluções avançadas de gestão para que empresas e órgãos públicos no Brasil e em diversos países ganhe mais eficiência e aprimora em sua performance nosso conceito de qualidade lutar continuamente para entregar o melhor produto e prestar um melhor
serviço pelo menor custo transforma em sua visão de futuro em resultado nós estamos de volta com programa gestão com a identidade que hoje está trazendo um Case do setor de distribuição de medicamentos estamos visitando hoje a sede do grupo Ema na cidade de Fortaleza no Ceará a empresa está no mercado há 33 anos está sendo administrada pela segunda geração se mantendo os cem porcento familiar nosso convidado é o diretor comercial do grupo Ema e filho do fundador e Manuel Machado Emanuel a gente vai ter oportunidade agora de aprofundar um pouquinho o processo de mudança da
gestão que vocês estão vivendo e você decidiu começar a e melhorando o desempenho da área comercial Por que que você escolheu esse setor da empresa área comercial é o coração da empresa né A minha maior dor na parte comercial foi muito mais de estruturar as pessoas do que a própria situação de indicadores eu mudei todo o 17 né mudei toda minha forma de pensar e como é que eu vou também trazer a minha equipe para o propósito que eu tô buscando Esse foi o maior motivo de eu ter solicitado ao aquela que focasse inicialmente na
minha área comercial né desenvolvendo mais as pessoas estruturando mais os processos da área comercial estruturando indicadores alavancas que pudessem trazer mais oportunidade de venda mas principalmente treinando os meus líderes de como lidar com todos esses números com todos esses indicadores né como fazer planejamentos e detalhando um pouquinho mais o que o Nilton Junior né que lidera essa equipe de consultores do aqui já está desenvolvendo hoje no grupo hein a gente pode dizer que a sua equipe de vendas hoje tem metas e tem plano de ação é porque olha para o mercado que é um mar
de oportunidades sempre né Sempre tem cliente novo surgindo que pode ser aí um dos medicamentos que você distribui mas hoje a equipe não sai a esmo né no mercado ela sai já com metas e definindo um perfil de cliente potencial Isso facilita venda totalmente eu é um Norte a gente tinha uma equipe de 30 pessoas no campo e de repente a gente passou até 120 pessoas no campo então como criar esse processo de venda como é os passos da vendas como estruturar tudo isso eu até brinco Como como é que a gente como é que
a gente dava conta né que andava acontecer as vendas e tudo mas como eu falei um mercado ele muda muito rápido e a gente tá muito a tempo para essas mudanças E e essa estruturação é que tá nos ajudando bastante a acrescer a continuar no mercado e enfrentar essas adversidades que Todo dia aparece aprender é sempre e com disposição para mudar e você falou uma coisa certa por a receita é um indicador importante de qualquer negócio mas ela não é garantia de lucro né E quando você qualifica a sua venda acertando mais tendo uma venda
mais barata né tendo menos esforço para encontrar o cliente certo que tem mais chances de comprar você tem a chance de um lucro maior e eu quero entender um pouco esse processo hoje quando você tem é planos de ação em andamento indicadores confiáveis você sabe onde tá vendendo bem e onde você precisa melhorar sua evolução de venda né Essa melhoria é provocada constantemente quando não é por mim é pelos Consultores do aquela quando não é pelos Consultores do Acre pela minha pelo meu próprio time e a gente vem encontrando muita oportunidade e como aí a
gente vive de venda né então se tem a oportunidade a gente tem que ir lá pelo menos tentar trazer esse negócio para dentro de casa em que tipo de indicador que facilita você tomar decisões o nosso área comercial Tenta dar um exemplo de algo que você não tinha e que visualizando hoje a partir desses processos que o Acre está conduzindo com a sua equipe já você já enxerga de repente um mapa e tem um processo de decisão Mais maduro Olha o indicador que vem muito rápido na minha cabeça é são oportunidades de produtos não vendidos
vender mais para o mesmo cliente vendeu que a gente não está vendendo para aquele cliente o seu escopo de mix de produtos exato É um esforço contínuo que a gente tem diário né com rotinas de Áries para provocar isso na nossa equipe né que ele não esperar o cliente pedir é suscitar nele o desejo de ter aquele medicamento aquele produto na prateleira e muitas vezes ele até já tem nessa cidade só não foi ofertado a ele que ele nem sabe que você distribui aquele medicamento por exemplo né então a gente vem fazendo um trabalho muito
forte de Ju o tanto na parte técnica como na parte de tecnologia porque essas informações hoje a gente está todo estruturado hoje nós temos essas visões temos esse acompanhamento temos indicadores temos premiações aqui para para que fomente essa essa oportunidade para todos nós dentro desse processo de amadurecer a gestão da equipe comercial eu fico imaginando se você já está se aproximando por exemplo naquela etapa em que você vai demandar e pro Áquila fazer análise de rentabilidade por produto por exemplo às vezes aí que tá gastando muita energia para vender determinados segmentos de determinada a família
de produtos que não traça estabilidade financeira e deixando de lado outras que podem ser melhor exploradas ter essa visão detalhada dos produtos também uma visão estratégica para você totalmente totalmente não só a nível de produto como anime de fornecedores nível de clientes né agora eu quero falar e entender um pouquinho a sua opinião sobre o outro ponto que é uma metodologia eu faço questão de levar para dentro das empresas que são os rituais de gestão que vai dentro desse assunto que a gente está falando de alinhamento da equipe e os rituais São alinhamento para os
gestores né onde você tem a oportunidade ainda de saber se todos estão nivelados se tá todo mundo cumprindo as suas metas que desafios novos estão surgindo Qual que é o valor para você de ver sua equipe reunida discutindo ali o presente e o futuro da sua organização como novidade O Ritual aqui inclusive para mim né é uma metodologia traseira pelo atla você é reunir é oito nove dez gestores né para discutir o que aconteceu o que vamos fazer então isso no início foi foi muito difícil foi muito difícil até porque era algo novo para todos
né então com o passar do tempo com o passar dos meses isso foi sendo o trabalhado né pô por ambos né portanto por nós como pela própria equipe do Acre porque ele vai vai tendo um afinamento nesse nesse nesse sentido né E hoje é um um dos momentos cruciais assim é que a gente tem no nosso mês que são os rituais né realmente ficou ficou ali encrustado no nosso no nosso mês essa gato que você percebe que a cada nova reunião aí do ritual de gestão os gestores evoluem até a forma de se expressar e
a realidade da área que ele representa Sim eu também compro muito isso né então e aí o time do alto acompanha ali e a gente está buscando Então realmente é para se ativa evolução profissional de todos eles e eu sei que você investe muito por exemplo na capacitação dos supervisores de vendas da equipe de vendas de maneira geral qualquer o que todo mundo junto ali para ninguém se perder esse processo de realização da Estratégia eu reflito muito uma palavra e essa palavra é propósito que é que nós estamos buscando o que nós queremos a gente
precisa envolver todo mundo a parte da capacitação é um valor nosso a gente dá a oportunidade da pessoa é capacitar se e cresce junto com o grupo né porque ele também se ficar para trás acaba perdendo o significado da função dessa pessoa que isso não pode acontecer com nenhum profissional e eu fico imaginando aqui para você o gestor que tem que tomar aquelas decisões junto com André e mais estratégicas é aquelas que são mais caras para o negócio você ensaiar cenários porque a certeza a gente só vai ter confaz realizado mas precisa pensar previamente se
acontecer isso eu faço o que se acontecer aqui eu faço o quê né esse planejamento é estratégico por mais que a gente desenho tempo mas que a gente planejo O que é tenhos as adversidades que vão aparecendo e faz parte eu acho que a ser uma característica deve ser uma característica do Empreendedor do empresário é justamente essas adversidades como se portar nessas adversidades Esse foi um ano muito atípica que a gente viveu uma situação de uma pandemia né e todo mundo teve que se readaptar então a velocidade da readaptação né e o rumo escolhido é
que é determinante aí para o sucesso do plano aproveitar que você trouxe o tema da pandemia Ela só fala e vamos tentar entender qual foi o impacto dessa pandemia de covid-19 pegou todo mundo de surpresa a gente que tinha planejamento que não tinha planejamento ou foi um pacto específico dentro do grupo Ema e na ânsia nós somos uma atividade essencial Nós não paramos é pelo contrário foi um é muito trabalho aqui dentro de todo o grupo dentro de todas as empresas onde a gente teve que fazer algumas adaptações muito rápidas mas a gente conseguiu sim
se sobressair naquela situação no sentido de como atender nossos clientes de longe né então assim a gente já havia a gente já tinha um preparo nesse sentido desde o atendimento remoto pedido algumas ferramentas eletrônicas mas que com certeza na pandemias foi foi potencializado então é a gente conseguiu passar né por essa por essa adaptação do do convívio fora toda adaptação interna que a gente o a preocupação que a gente tinha com os nossos colaboradores né então fizemos todos os todas as situação de home office funcionar em horários distintos mas e o nosso próprio Nosso principal
preocupação ali no no olho do furacão da do convide era com a nossa logística que todos os outros setores é tinha uma possibilidade de fazer um home office como que separa uma mercadoria em Home Office no separa então naquele momento a o nosso a nossa equipe de estoque nossa equipe de logística a gente tem uma preocupação muito grande com eles né Para que não parasse porque se uma pessoa Viesse a pegar em um convite naquele na no ambiente do do estoque seria um seria realmente um trauma muito grande e um para toda a empresa né
mas graças a Deus a gente conseguiu se sair muito bem usando todas as medidas aí é necessárias e deu tudo certo bom então sendo exemplo para o mercado nesse controle de disseminação do coronavírus né vamos aproveitar dentro desse processo aí de restrição que a panela a pandemia gerou em todos os negócios no seu sistema de televendas ele teve a oportunidade de ter um crescimento bem acentuado eu quero entender um pouco essa estratégia Qual que é o impacto do televendas melhorar aí dentro da participação da sua receita é um canal importante para o qual você pretende
dedicar esforços para eles fortalecer ainda mais sim o tele vendas é muito importante no nosso no nosso ramo de uma forma geral não só para o grupo Ema Mas para todos os nossos outros concorrentes é uma é uma é uma fonte de receita muito importante tem que estar no projeto já avançado que já tá rodando com o televendas que também foi até algo trazidas em pelo aqui lá e a gente tá e hoje a gente chama de televendas hoje a gente está chamando de vendedores interno né então a gente fez uma reestruturação na nessa parte
interna de sair do conceito de teleoperador para vendedor interno uma curiosidade é o mesmo vendedor já sair para fazer as visitas presenciais ou é um outro perfil de profissional de um outro perfil é o outro perfil de profissional é um projeto grande e que ele tá no início né Nós já estamos vendo algumas evoluções mas é infinitamente maior o resultado que isso pode trazer para gente ou seja uma evolução que tá só começando né Vamos falar um pouquinho sobre a possibilidade que você já está estudando aí com a equipe do aquela de estender a consultoria
para a área administrativa lá o que que você pretende mudar assim de início hora administrativo até pela pela experiência que a gente já vem Eu já vi nesses últimos dois ou três anos a gente já tem umas necessidades de criação de indicador também para essas áreas da mesma forma nós já temos os dados né gente precisa dar uma estruturada melhor nesses dados e alinhar alguns processos porque eu eu compartilho da ideia de que tudo pode ser melhorado sempre né então é uma área onde a dor É menor né gente são dores que a gente consegue
conviver mas que pelo nível de excelência que nós estamos buscando também vai precisar de uma atenção especial nesse setor Então a gente vai está revisando todos os processos é criando indicadores que de repente não existam né E vamos dar uma uma atenção também nessa área e dentro desse processo de evolução se é o limite a gente sabe né começa a mexer numa área você a necessidade de mudanças na outra e essa questão dos indicadores ela é temporal né Eu preciso de indicadores hoje para estratégia que eu tenho hoje se eu modificar-se estratégia você como gestor
principal junto com André tiverem aí uma nova visão outros indicadores serão necessários então processo que não tem fim mesmo né Manoel não tem fim a turma do Uti é que que fica louca aí nessa situação que toda que toda nessa cidade a gente vai mudando você tem toda razão hoje a gente tem uma necessidade de repente a gente ajusta aquela necessidade já tem outra necessidade aparece outra outro indicador que a gente tá tá atrás está buscando E aí tem que subir a parte de tiê a turma do Face que acabar de estruturar aquilo lá e
de repente tem que tem que refazer mas mas faz parte é a evolução É uma opção sim negócio não pode parar você não perde a oportunidade de crescer e para no tempo e Aí Já Era exatamente Ah tá então eu vou eu quero entender aí agora não necessariamente sobre o seu setor só mas você conversa com outros empresários Qual que é a Sua percepção da retomada da economia o governo federal prevê aí um PIB acima de três por cento no momento em torno de três pontos dois por cento é a previsão cê acha que o
mercado vai estar impulsionado depois da padaria para todo mundo trabalhar com mais graça eu vou pergunta difícil Inácia eu pergunto é difícil é o nosso país depende muito de decisões políticas então EA Nossa política é muito instável né infelizmente tudo pode acontecer no Brasil inclusive nada então a retomada da economia elas realmente se dará se for realmente tomadas as decisões políticas que precisam ser tomadas mas o brasileiro ele não espera muito por isso logicamente que isso impacta muito para para para toda a população mas é o brasileiro ele é um empreendedor é meio que na
Tu é um mozo né não teimoso né brasileiro é teimoso então particularmente para o grupo Ema Essa é a gente busca o crescimento de trinta por cento e a gente entende que é totalmente viável esse crescimento e é o que nós vamos buscar usado em desejo boa sorte para você para toda a equipe do grupo Ema e que independentemente do cenário que nos aguarda né neste ano de dois mil e vinte e um que vocês tenham muito sucesso obrigado Mais uma vez por mês receber a gente que agradece não se nome de toda a família
Machado em nome da família grupo Emma foi um prazer participar desse programa é com a convite do nosso parceiro Instituto Áquila na em nome do Nilton Junior de toda a equipe deles que estão com a gente a gente que agradece Muito obrigado Mais uma vez obrigada viu bom ficamos por aqui apresentamos hoje mais um exemplo de como empresas bem administradas conseguem obter melhores resultados para rever ou compartilhar o nosso programa é só acessar o YouTube da TV Band Minas ou do Áquila e querendo falar os Consultores do aqui leis estão acessíveis pelas redes sociais ou
então pelo site da instituição semana que vem estaremos de volta com mais técnicas e cases de gestão para te ajudar a ser um gestor excelente obrigado pela audiência e até a próxima a
