o que é a tal da prospecção de clientes, como que funciona e como que fazer um básico muito bem feito para que você possa entrar em ação logo depois desse vídeo e começar a ter clientes. Chega de papo, vamos direto pro vídeo porque eu vou te mostrar passo a passo o que que você tem que fazer para dar os primeiros passos na prospecção. Olá, eu me chamo Adrian Genini, sou especialista em tráfego pago e nesse canal eu ajudo a formar os gestores de tráfego mais bem preparados, mais desejados e mais bem pagos do Brasil.
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O link vai estar aqui nesse card aqui abaixo também, porque nessa área de inscritos eu vou disponibilizar vários materiais gratuitos, desde contrato de clientes até vários outros materiais, planilhas, enfim, tá tá riquíssimo. Vai lá e se inscreve agora. Primeira coisa, você tem que ter assistido o vídeo anterior que eu gravei sobre os primeiros passos para conquistar os primeiros clientes.
Esse vídeo vai est aqui nesse card aqui na descrição. Lá eu falo sobre você ter um posicionamento básico, arrumar a casa, ter um site, um Instagram ou um pelo menos uma foto de perfil de WhatsApp bem feita. E eu passo várias outras técnicas que são muito mais simples que prospecção, que você já pode colocar em prática e de repente já conquistar os seus primeiros clientes.
Então, primeira coisa, vai lá e assiste esse vídeo. Segundo, o que que é prospecção? Prospecção é interromper alguém, gente.
É abusar alguém. É encher o saco de alguém. Brincadeiras à parte, para ficar mais didático, é você ir atrás de clientes, é você ir atrás de uma pessoa que você entende que você pode ajudá-la a vender mais e falar para ela: "Olha, eu consigo te ajudar a vender mais".
Só que o ser humano, ele tá meio blindado de publicidade. Você entende que isso é uma publicidade de interrupção? Então, quando você tá aqui no YouTube, por exemplo, e aparece um anúncio, você fala: "Não, que chato, sai, pula".
Inclusive, muita gente fala: "É para isso que eu pago YouTube premium para não ver anúncio". Então, entenda que as pessoas elas amam comprar. grava essa frase: "Elas amam comprar, mas elas odeiam o que vendam para elas".
Logo, muita gente vai simplesmente ignorar as mensagens que você vai tentar mandar. Isso faz parte. Mas de maneira simples, prospecção é: eu tenho algo para vender, eu vou identificar pessoas com potencial para que eu possa vender para elas e eu vou atrás delas de forma ativa.
Onde eu vou atrás delas? onde eu entender que elas estão. Pode ser que elas estejam no Instagram, no WhatsApp, via telefone, enfim, eu preciso achar onde o tomador de decisão está.
Adriana, então prospecção é só mandar mensagem, é só ir lá no inbox de várias empresas e mandar mensagem. Não, inclusive não é pegar um monte de script pronto e achar que vai funcionar para todo mundo. A gente precisa criar uma estrutura básica.
Eu gosto muito do modelo Aida ou clássico Aida, né? O que que a gente tem aqui? A gente tem atenção, a gente tem interesse, a gente tem desejo e ação.
Esse é um dos funis mais conhecidos na história do marketing de modo geral. E dá pra gente aplicar isso dentro de uma estrutura de prospecção, mas eu preciso entender como que essa estrutura funciona e como que eu vou transformar isso em um processo de prospecção que a gente já vai falar. E por que que eu falo que a gente já vai falar?
Porque a primeira coisa que você precisa entender é quem eu vou prospectar. Existe uma pergunta muito comum no mercado de gestão de tráfego, que é: "Como eu sei que eu estou pronto? " É simples.
Você consegue ajudar alguém a vender na internet? Consigo. Então, olha daqui para trás.
Então, veja bem, se você olhar daqui pra frente, você nunca vai estar pronto. Esse é o mal de muitos de vocês. Ah, eu sei fazer negócios locais vender, então você já tá pronto.
Para quais negócios? Para negócios locais. Se você olhar, ah, mas eu tô pronto para negócio local, mas eu não tô pronto para e-commerce, não tô pronto para isso, não tô pronto para aquilo.
Você não começa nunca. Muitos de vocês estão travados. Exatamente por isso.
Então, como que eu defino o meu posicionamento? Ele é muito simples, gente. Não tem que que reinventar a roda.
Olha do que você estava para trás. Agora, se você não consegue ajudar ninguém a vender, aí você não tá pronto, você tem que estudar mais. Então, se eu estou pronto para fazer negócios locais venderem, qual é o perfil que eu vou escolher para prospectar?
Negócio local. Se eu tô pronto para fazer e-commerce e vender, qual é o perfil que eu vou prospectar? E-commerce.
Se eu tô pronto, você já entendeu, não preciso dar mais exemplos, né? Uma vez que você entendeu quem é o seu perfil, aqui a gente tem um universo de quantidade versus qualidade. Quando a gente fala sobre prospecção, eu vou dizer que a eu vou dizer que a gente tem pelo menos essas duas escolas.
A primeira escola vai te falar assim, ó, vai para volume. E aí tem ferramentas para isso. Se inclusive se vocês acham isso interessante, comenta aqui abaixo que eu trago mais vídeos falando sobre.
Por exemplo, o Apollo é uma dessas ferramentas que você consegue pegar vários contatos. Tem ferramentas que você consegue segmentar um determinado local. Ela vai achar todas as empresas no Google Meu Negócio e vai extrair o telefone e aí você consegue fazer uma comunicação em massa.
Então tem muito caminho hoje em dia para você pegar muitos contatos ao mesmo tempo e mandar para vários ao mesmo tempo. Cara, talvez você mande para 100, 200, 300, 400, 500, você receba ali 5, 6, 10 respostas. É um jogo de volume, mas é um jogo de volume com uma certa automatização, mas quase que zero personalização, porque não dá para você personalizar mensagem de massa.
Para quem tá começando, eu verdadeiramente não sou a favor desse caminho como o melhor caminho, mas sim um caminho de personalização. E o que que é a personalização? Eu vou contar uma história muito rápida aqui.
Inclusive eu detalho muito mais não só essa história, como esse assunto de prospecção em um episódio completo de podcast. Eu tenho quase certeza que quando esse vídeo sair, o episódio ainda não saiu, mas se ele já tiver saído, o pessoal vai colocar aqui ou aqui ou quando saiu, o pessoal volta aqui e coloca. Mas fica atento ao nosso podcast de gestão de tráfego porque ele tá maravilhoso, tá?
Então o que que eu conto lá? Hoje eu estou na Hotmart. Hotmart é de longe a maior plataforma de pagamentos para quem vende treinamentos online e diversas outras coisas online.
Mas eu eu comecei a minha jornada na Hotmart e depois eu saí. Passei muitos anos fora da Hotmart e recentemente, mais ou menos um ano, eu voltei. E presta atenção na prospecção de qualidade que foi feita.
Eu sempre recebia mensagens: "Olá, tudo bem? Eu vi que você é um produtor tal. Que que você acha de conhecer a Hotmart?
Olá, eu vi que você tem grande potencial. Que que você acha de conhecer a Hotmart? " Cara, era basicamente assim.
Inclusive, tem várias empresas concorrentes da Hotmart que manda esse mesmo script. Até que uma pessoa viu que eu já era, que eu já fui cliente, pegou meu WhatsApp, olhou o meu perfil, eu fui pai há pouco tempo, minha princesa tem 2 anos, só tinha uma postagem dela, né? Eu tomei a decisão de não compartilhar nada visualmente da minha filha.
Então, quando ela tiver seus 18 anos, ela decide se ela quer ter imagem dela na internet, não, porque eu sou famoso, não é ela, então essa decisão é dela. E tinha uma postagem, acho que eu numa poltrona com ela dormindo no meu colo, não mostra o rosto dela, ela pegou o jeito que eu falei sobre a minha filha, que é Olivinha, né? Eu chamo e se chama Olívia, eu falo, eu chamo Olivinha.
E ela pegou uma frase que eu coloquei sobre tirar o pé para ser um pai mais presente, estar presente. Cara, ela falou: "Oi, Adriano, tudo bem? Aqui é a Jeisa.
Parabéns mais uma vez. Já dei 200 parabéns pra Jeisa. E eu não lembro rigorosamente o texto, mas eu lembro que ele conectava para você que é tão importante nesse momento de cuidar da olivinha, estar mais presente e ter menos tempo de trabalho e mais tempo de qualidade para ela, nada mais importante do que a ela fez o gancho.
O que que você acha da gente bater um papo e eu te mostrar como que a Hotmart pode te ajudar a conseguir isso e estar mais presente? Cara, genial, Gisa, parabéns. Eu olhei pr aquilo ali, eu sou profissional de marketing, sou de vendas, eu sei o que que ela tá fazendo.
Eu falei: "Cara, mas foi muito bem feito". Resumo da história, eu topei fazer uma reunião com ela, coisa que 10, 15 outras pessoas da Hotmart tentaram fazer e não conseguiram. E eu fui lá e topei fazer reunião com ela.
Resumindo a história, eu voltei para Hotmart, já tem mais de um ano que eu voltei para Hotmart e por sinal tô bem feliz lá. Aí talvez você pensa, mas Adriano, o que que essa história tem a ver com esse vídeo? tem tudo a ver.
Aqui é um clássico exemplo de como um trabalho minucioso de qualidade, ou seja, de escolher uma ou poucas pessoas e ser muito certeiro nela versus um trabalho de quantidade, muitas vezes é a melhor coisa que você tem a fazer. Veja bem, você precisa entender este funil de atenção entre esse, desejo e ação para que você não ache que você vai mandar uma mensagem e você já vai ter uma resposta falando: "Ah, que legal, nossa, como que foi minha vida sem você até aqui? " Já que você me mandou mensagem, vou marcar uma reunião.
Então nem marca reunião, já manda logo o link para pagar. Isso não existe. Assim como não existe que um script funcione para todo mundo, uma abordagem funcione para todo mundo.
Eu vou dar exemplo de algo que é muito mal feito. Acho que em algum curso de edição de vídeo alguém ensinou um script de prospecção que ele funciona mais ou menos assim. Olá, Adriano, tudo bem?
Primeiro, parabéns pelo seu trabalho. Que missão incrível você tem. Seus vídeos são muito bons.
É você mesmo quem edita? Muitos param aqui. É o mesmo script, gente.
Eu recebo três, quatro por semana. Muitos já fazem uma versão mais preguiçosa, completa. Olha, eu trabalho com vídeo, não sei o quê.
O que que você acha de ter uma edição profissional? Então, veja bem, essa pessoa errou feio na leitura. Por que que ela errou feio na leitura?
Eu tenho um perfil no Instagram com 200 e poucos mil seguidores. Meu YouTube tem mais de 1 milhão de inscritos. Você acha realmente que uma empresa desse tamanho, com esse porte, eu ainda sou a pessoa que edito.
Você entende que isso é uma falha de análise? É a mesma coisa que você olhar para uma empresa grande e achar que o cara faz tudo na empresa da edição, a imagem, é, é erro, entende? Isso é, isso é o desastre de um script de massa, por exemplo.
A pessoa não se deu o trabalho de olhar, de ter um feeling básico, sabe? Perceba que no primeiro eu já entendo que ela não tem feeling nenhum, no segundo é pior ainda. O que que você acha de ter uma edição profissional?
Tá chamando a edição da gente de amadora? Você você entende o o a caca que foi feita aqui? Olha que diferença.
Primeiro, eu penso em uma estrutura que chame a atenção. Imagina um exemplo assim: "Ou eu vi que você é dentista e eu tentei entrar em contato com o seu comercial e eu vi que tem muitos espaços na agenda. Entretanto, eu tenho feito um trabalho com diversos outros dentistas e eles estão com a agenda cheia.
Faz sentido para você resolver esse problema? " Putz, eu fui muito certeiro, mas muito certeiro. E vai dar muito mais trabalho, muito mais trabalho, mas eu vou ser mais certeiro.
Adreno, mas é muito mais difícil fazer esse trabalho. Hora, h, hora, hora. Temos um Sherlock Homes aqui.
Então, meu primeiro grande conselho para você é busque qualidade versus quantidade. E para qualidade você tem que sabendo quem você vai atender, né, olhando daqui para trás, como eu falei, buscar alguns perfis e fazer um trabalho mais mais minucioso. Olhar o site, olhar reclama aqui, olhar Google Meu Negócio, ver avaliações, de repente ver o perfil do dono eh no Instagram e ver as preferências dele para usar isso como um gancho de atenção.
Uma coisa que me intriga muito é como que as pessoas falham tanto na atenção. Porque se a gente trabalha com tráfego pago, não é isso que a gente faz o tempo inteiro em anúncios, seja no no Google, seja no Meta ou em qualquer outra. Nosso trabalho não é criar anúncios que chamem atenção.
Como que você não consegue pensar que a primeira parte do teu script é para chamar atenção? Não é para ele fazer a venda, não é para ele já mandar um link de marca aqui na agenda uma reunião comigo. Primeiro tem que chamar atenção tal que gere uma resposta.
Então, pode ser que a primeira mensagem só gere uma atenção, pessó fala: "Conta mais". Pode ser que já gereução que tá fazendo com que médicos iguais a você ten uma agenda lotada, inclusive até automatizando o atendimento. Isso te interessa?
Aqui eu já tô trabalhando atenção com interesse, mas você precisa entender que você precisa conseguir isso. E qual que é o fluxo ideal? Na minha visão, você tem que mandar pelo menos três mensagens.
Manda a primeira, manda a segunda, manda a terceira. Nada de mandar a primeira e parar, entende? Manda a primeira, espera de uma a dois dias, manda a segunda, espera de uma dois dias, manda a terceira.
Adriana, a mesma mensagem, não, né? Uma continuação. Oi, fulano, ó, talvez você não tinha visto a mensagem acima, mas eu consigo te ajudar nisso, nisso, nisso, e nisso.
Na terceira falando: "Olha só, tô, não vou te incomodar mais porque talvez resolver o problema X não seja interessante para você nesse começo. " Nada de mandar uma mensagem só. Um outro ponto sobre essa cadência de três mensagens é você entender que às vezes você tá mandando num lugar que o decisor não olha.
Tem muita empresa, por exemplo, que não olha o Instagram. Não sou eu que cuido no meu Instagram. Então quando você manda mensagem pro meu Instagram, por exemplo, você tá mandando pro meu time, entende?
Vez ou outra eu faço, eu abro caixinha ou eu posto alguma coisa e eu quero ver o feedback de vocês, eu vou olhar o meu inbox. Cara, é uma, duas vezes no mês. Então, 99% do tempo, toda vez que vocês tentaram prospectar, vocês prospectaram o social mídia da empresa.
Então, se eu entendo que o meu perfil de público, ele não tá lá no Instagram, ou seja, ele está no Instagram, mas não é ele que olha no Instagram, cara, eu posso mudar a minha abordagem. Oi, Fona, tudo bem? Olha só, a gente identificou, eu identifiquei que vocês têm um problema X e eu consigo ajudar nisso.
Eu gosto, o decisor é você. O responsável por resolver esse tipo de problema na empresa é você ou você prefere me passar para outra pessoa? Aqui eu já tô focado em romper a barreira da pessoa que tá me blindando o dono para chegar nele, mas também se eu entender que tem telefone lá no Google Maps, tal, vou pegar o telefone e vou ligar.
Inclusive, tem uma técnica bem interessante que é você liga, não consegue falar n razões e para você mandou uma mensagem, ó, tentei te ligar e não consegui. Isso chama muita atenção, tá? Coloca aí para vocês testarem.
Fulano, tentei te ligar e não consegui. Sendo assim, eu vou te mandar por aqui. Isso chama muita atenção, porque você tentou ligar, de fato não conseguiu e e você tá mandando a mensagem.
Percebe aqui que quando você vai pro jogo de qualidade, qualquer elemento que você vê no perfil da pessoa, qualquer elemento que você vê no site, qualquer coisa sobre sobre o a pessoa que você tá prospectando, pode servir de gancho para chamar atenção. E pra gente fechar, vamos fazer um alinhamento de expectativas. Adriano, me passa uma média de números.
Eu vou falar para você assim, ó. Jogo de qualidade, jogo de prospecção bem feita. Espera aí uma, duas respostas de cada 10.
E de cada 10 pessoas que te responderem, espera de uma, a duas pessoas que vá que vá para uma reunião com você. E até você ficar bom em fazer uma reunião de vendas, de cada 10 reuniões, espera uma, duas vendas. É mais ou menos isso, 10 a 20% que você vai esperar.
Então você vai ter que fazer muita prospecção para ter um bom volume de resposta, para ter um um volume de reuniões para ter fechamento. Esse é o jogo, não tem como fugir dele. O ponto que eu quero aqui, ó, explodir a sua cabeça é: entenda que isso é um funil.
Ou seja, vem aqui junto comigo. Eu mandei cinco mensagens de um jeito, uma pessoa respondeu. Então, OK, teste um, 20% de resposta.
Aí você mudou um pouco a abordagem, fez um outro teste e de cinco duas pessoas responderam. Grava isso. É como se você tivesse testando anúncio.
Então olha, nessa abordagem eu tenho mais respostas, então eu vou usar mais o que tem mais resposta. Mesma coisa. Olha, quando eu usei a segunda mensagem do jeito X, ao invés do Y, eu gerei mais interesse.
Então, OK, achei o melhor caminho para gerar atenção e o melhor caminho para gerar interesse. Mas eu tô com dificuldade de gerar desejo para uma reunião. Então, eu vou testando o jeito de levar para uma reunião.
Acertei a mão, beleza? Daqui a pouco você tá conseguindo verdadeiramente criar uma maquininha de processo de prospecção, que acho que não tem uma forma mais honesta. de terminar do que dizendo que, cara, vai ser vai ser de lascar o começo, porque primeiro aqui você vai ficar, nossa, eu tenho que me vender, eu tenho que me vender, tem, nossa, mas e se a pessoa me ignorar, a maioria vai ignorar, tá tudo bem, você ignora a maioria das publicidades que aparecem para você, tá tudo bem, você já faz isso.
O começo é o mais difícil, né? E daqui a pouco você tem a primeira resposta e dificilmente você vai marcar reunião. Tem gente que já tem sorte, já logo de cara já marca reunião e vende.
Parabéns, mas não é a média, tá? Não é regra, pelo contrário, é exceção. Então vai psicologicamente preparado em cima dos números que eu te falei, que você vai começar melhor e mais preparado com uma expectativa mais bem alinhada do que a maioria.
Se inscreve, ativa o sininho e até o próximo vídeo.
