Administração de Vendas (MBA) - Parte 1

o olá o tema da aula de hoje é técnicas de negociação e vendas conceitos introdutórios nessa aula abordaremos que negociação não tem relação apenas com questões comerciais mas que também pode ser tratada de uma perspectiva diplomática Ou seja a interesses entre as partes que podem ser divergentes e a partir disso é necessário que haja uma negociação para que se chegue a um acordo que possa beneficiar ou não ambas as partes isso dependerá de como a negociação está sendo tratada então na aula de hoje veremos alguns aspectos de negociação entre eles negociação e conflito estilo de

negociação e a interface de negociação com a área comercial e hoje abordaremos agora a negociação e sua relação com as organizações antes de tudo vejamos duas definições que dois importantes dicionários brasileiros apresenta negociar lidar com negócios transacionar comercialmente pactuar diligenciar a negociar promover o andamento de algo trocar comprar ou vender ajustar Celebrar combinar manter relações para concluir tratados ou Convênios é o que percebemos de comum entre essas duas definições primeiramente que negociação lida com interesses que muitas vezes são divergentes e que portanto podem levar um conflito que também é outro elemento presente nas definições outro

aspecto importante dentro da negociação são os acordos e as formas de consenso ou seja procurar-se-á tentar negociar e como vencer alguma das partes de que pode ocorrer essa negociação que ela pode funcionar e que pode dar certo para ambas as partes além disso a questão de interesses que nem sempre são parecidos que podem ser complementares mas muitas vezes são divergentes além do conflito podem gerar problemas futuros de não ocorrer negociação a negociação também como vemos não tem apenas uma característica comercial e isso aparece muito no texto as trocas de acordo mas também uma característica de

diplomacia e essa informação no está apenas presente em situações de relação entre países mas também em qualquer negociação que aconteça no nosso dia a dia onde alguém vai tentar comecei a outra parte do que ele se posiciona e do que ele acredita como certo e como correto dentro da realidade Oi e essa negociação faz parte do nosso dia a dia desde um aluno que tenta negociar uma data de prova com o professor até um casal que tenta negociar a data mais mais adequada para ele sair negociação está presente desde as relações entre organizações mas também

as relações entre as pessoas porque como colocado antes há sempre interesses que podem ou não ser divergente desta maneira nós percebemos que negociação fazendo parte da vida na vida das pessoas também tem que fazer parte do conhecimento de quem lida quem trabalha nas organizações e na área comercial e vejamos agora duas definições de autores que trabalham com assunto de negociação criação é o processo de Alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns complementares e opostos Isto é conflitos divergências e antagonismos de interesses ideias e posições [Música] a negociação é

o processo de buscar a aceitação de ideias propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível de tal modo que as partes envolvidas tem uma oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais assim como nas definições que nós apresentamos os dicionários essas definições de autores que trabalham com o assunto de negociação também tem se coisas em comum a primeira delas que repete o que vimos antes é interesse interesse em um aspecto-chave negociação esse interesse Pode ser ou comum ou complementar ou diferente e essas formas

como aparece esses interesses vão interferir no futuro dessa negociação e na forma como vai acontecer essa negociação outro aspecto relevante de um dos conceitos a fazer ator na questão do ganha-ganha como foi colocado onde ao todo seja maior do que a soma das partes a relação ganha-ganha negociação ganha-ganha é uma das formas mais interessantes de negociação mas também uma das mais difíceis porque depende de um esforço de todas as partes para que o somatório no final seja muito maior que se houvesse uma relação ganha-perde desta maneira quais são Então as características principais de uma negociação

primeiramente como visto nos nas definições apresentadas a existência de interesses que podem ser divergentes isso vai gerar para as partes uma necessidade de argumentação uma competência de saber colocar os pontos fortes de ressaltar as vantagens em relação a determinada proposta esses interesses divergentes podem levar ou não há conflitos e depois surgem em cima de a necessidade de gerenciar esse conflito outro aspecto fundamental dentro da negociação é envolvimento de pessoas isso nos remete a seguinte questão negociação é uma atividade social porque tem pessoas humildes e pessoas novamente o interesse diferentes e não apenas interesses diferentes mas

formas enxergar o mundo diferentes a negociação também pode ser encarada como uma atividade democrática Mesmo trazendo estejamos para o medir governos de Estados e sim e muito mais de empresas mesmo assim a uma nível de democracia ao nível em que se deve escutar o que a outra parte tem a dizer e com isso trabalhar de uma forma que possa beneficiar ambas as partes a negociação também tem relação com promessa a negociação esse quando acontece o acordo é uma promessa não aconteceu ainda a implementação nessa promessa então É importante que após a negociação que a promessa

seja cumprida para que não haja problemas futuros quanto à segurança EA confiança entre as partes a negociação também há gasto de tempo e de energia não apenas gastos de recursos financeiros com isso a pessoas a desempenho a tempo que deve ser gasto não apenas para organizar a negociação mas depois também para implementar O que foi acertado Além disso numa negociação a a dependência muito forte da informação deve ser usar informação da melhor maneira possível porque é a partir de isso aí que se forma as argumentações e que se põe os pontos de vista diferentes com

o maneira de se chegar a um acordo e e a negociação pode ser encarada muito mais do que apenas uma relação financeira numa negociação pode ser negociado não apenas o preço como Geralmente se pensa na área comercial mas também um produto por um prazo de pagamento ou até uma forma de pagamento a negociação não leva em conta apenas o preço como Geralmente se percebe além disso a negociação pode ser encarada como um jogo com trapaças e complexas o importante é reforçar que isto é uma forma de se negociar não apenas a única forma Geralmente se

pensa em negociação com uma parte que ganha e com outra parte que perde mas nem sempre essa é a regra por isso que pode ter uma negociação cujo processo seja ganhar ganha que o nosso próximo tópico nesse caso ambas as partes saem satisfeitas de uma negociação e não que uma parte outra tem excedido não houve a extensão assim ambas as partes conseguiram chegar a resultados que nem esperavam no início nesse caso como pode ser colocado não é necessário ceder sempre pode ser ter às vezes resultados positivos numa negociação mas trabalhando com alternativas que não tinham

sido pensadas anteriormente o último. Mas não menos importante são os efeitos a longo prazo de uma negociação não se pensa apenas na forma como a negociação vai ser cumprida ao longo do tempo mas a verdade se ela vai ser cumprida ou não se uma negociação se o acordo é cumprido da forma como foi acertado gera-se uma sensação de otimismo e de segurança muito grande outras partes uma vez que se percebeu que a palavra ou até mesmo contrato gerou o cumprimento por outro lado se a negociação não é cumprida se o que foi acertados que foi

negociados não acontece o problema futuro um problema inclusive de vendas menores para de um de um fornecedor por exemplo uma vez que uma promessa aqui não é cumprida gera desconfiança e já então a necessidade de ser rever isso no futuro uma negociação cumprida pode gerar futuros negócio uma negociação que não é cumprida além de não gerar negócios futuros podem gerar desconfiança e uma imagem negativa perante as pessoas envolvidas e para almoçarmos melhor as características da negociação vejamos agora uma cena do filme Helen broncovit o que percebemos com a cena desse filme primeiramente que a forma

como a uma informação é utilizada numa negociação pode mudar e muito seu resultado o primeiro advogado que tentou negociar com as pessoas em relação a uma ação contra uma empresa depois de informar os valores dos honorários gerou uma perda de interesse por parte daquelas pessoas quando era em broncovit começou com essas coisas mesmas pessoas procurando apresentar o outro lado e o que elas teriam de benefício mudou um pouco o ânimo das pessoas em relação essa situação na realidade era em conseguiu se colocar no lugar dessas pessoas conseguiram gerar o que chamamos de empatia ou seja

percebeu que eu percebi o que essas pessoas precisavam quais eram as suas necessidades e o que devia ser dito a ela para que elas por e essa questão dos honorários de uma outra maneira não existe apenas uma maneira de se negociar mas diversas dessa forma vejamos agora os estilos de negociação e é a primeira classificação que nós vamos ver está no livro negociação e solução de conflitos de Martinelli e Almeida e a classificação de God choc choc choc trabalha com quatro tipos de estilos o estilo duro o estilo caloroso o estilo dos números e o

estilo negociar dor o estilo duro é aquele onde a pessoa pensa mais a curto prazo é mais agressiva e tenta de qualquer forma conseguir a negociação Mas pela sua força pela forma de colocar a sua vontade é o estilo muito ligado aquelas pessoas que preferem conseguir resultados a curto prazo e pode ser uma relação ganha-perde Nós também temos o estilo caloroso que é de certa forma o contrário do estilo duro Nesse caso a pessoa tem uma relação muito forte com outras pessoas gosta de se relacionar a procura e avessa a risco e avessa a conflitos

essa essa pessoa procura não gerar conflitos para não ter problemas com isso pode ser algum problema é alguns momentos negociações com problemas porque não se vai em alguns momentos na raiz das situações que geram dificuldades para todos também nós temos o estilo dos números nesse caso as pessoas que trabalham com esse estilo que possuem essa característica lida com Fatos e dados para a sua argumentação e sugere alguns momentos a pessoa está ligada apenas aos números apenas aos fatos para dizer o que ela pensa e para negociar o que pode ser um problema quando se tem

que quando você vem à tona questões de ordem emocional é nós também temos o chamado estilo negociar dor urso onegociador é da pessoa que também se relaciona muito bem mas que quer tentar negociar a qualquer preço no caso dessa classe da classificação é o estilo que gera o menor comprometimento ou seja uma pessoa está interessada de fechar o negócio a qualquer preço a Qualquer Custo ela não está interessada no que isso pode acontecer posteriormente para a outra parte de dentro da classificação de qual Gustav Jung que também apresentado no livro de Martinelli e Almeida nós

acrescentaríamos o estilo confrontador o estilo confrontador apesar de se parecer com os outros estilos é diferente em sua natureza a presença do estilo durmo confrontador porque se quer saber o que realmente acontece com argumentação mas se está interessado na outra parte ou seja quer trabalhar de forma igualitária Queres ir buscar uma um resultado justo para ambas as partes não confrontador se tem então o argumento que às vezes é pesado que pode gerar conflitos mas que sempre se busca uma relação onde ambas as partes saiam ganhando ou pelo menos uma relação que seja justa para ambas

as partes o pai dos estragos os melhores estilos de negociação vejamos agora uma cena do filme o clube do Imperador podemos perceber nessa cena onde um senador tenta a negociar com o professor a situação no seu filho a a existência do estilo duro o senador tenta de todas as formas conseguir que o filho seja beneficiado mas isso apenas para o seu filho e de outra maneira também nós temos uma um jogo de palavras que tenta intimidar o professor e além do mais uma forma de comunicação não-verbal nessa situação nós podemos ver que o senador ficou

a todo momento de pé não olhava nos olhos do professor e sempre interrompe a quando o professor tentava apresentar o seu argumento na verdade e tal ele tava tentando negociar de qualquer forma para conseguir o que lhe interessava e isso e a situação Professor um pouco complicada uma vez que o professor se sentiu um pouco intimidado em função dessa situação como vimos na cena do filme A uma presença de conflito na negociação entre o senador e o professor e esse é o tópico que abordaremos nesse momento é E aí é um conflito cole em uma

negociação quando interesses entre as partes geralmente divergentes levam a uma imcompatibilidade entre essas partes ou seja falta entendimento entre as partes determinado aspecto da negociação e isso leva a um conflito de dentro do conflito é importante saber como pode-se então administrá-lo como trabalhar com ele como lidar com esse conflito uma ideia muito interessante trazida pela estudiosa Mary Parker follet que trabalhou com conflitos e com administração considerada uma mulher à frente do seu tempo já que ela falava isso na na década 20 e 30 do século 20 colocava que se pode lidar com o conflito de

três formas com a dominação com a conciliação e com a integração e na dominação uma parte ganha em detrimento da outra ou seja não se consegue chegar a um denominador comum que beneficie ambas as partes na dominação acontece os conflitos chamados destrutivos ou seja um conflito que gera problemas futuros porque a parte que perdeu fica se sentindo lesada e com falta de confiança em relação a parte que ganhou a outra forma de se lidar com os conflitos é a conciliação nesse caso ambas as partes cedem um pouco o foco da conciliação é evitar o conflito

não como anterior que é o conflito destrutivo mas e não acontecer o conflito temos por fim O que chamamos de integração onde ambas as partes procuram uma forma de negociação dentro do conflito que gere benefício PA hoje não há sessão de interesse mas sim se busca uma alternativa diferente do que se pensou anteriormente na integração acontece ocorre o que chamamos e conflitos construtivos em outras palavras é um conflito que gera mudança em benefício de ambas as partes é uma é um desentendimento que geram mudanças que vão beneficiar tanto o cliente quanto o fornecedor se pensarmos

na área comercial e vejamos agora um comentário que fala sobre a integração EA visão de Mary Parker follet acredito que o fim das Guerras entre as nações e entre trabalho e capital virar exatamente da mesma maneira formando as nações em um só grupo então perderemos a noção de antagonismo pertencente a um grupo estático e veremos que o mundo é capaz de se integrar podemos perceber com as ideias de Mary Parker follet a importância da Integração principalmente como Inovação de trazer novas alternativas de trazer novas formas de se negociar a partir de um conflito não de

apenas ficar entre duas situações antagônicas Além disso Mary Parker follet por ter falado dessa ideia há mais de 80 anos mostra a sua atualidade a forma como isso pode ajudar as empresas principalmente pensando hoje em dia naquelas que procuram parcerias procuram colaboração para atingir os seus objetivos mesmo que a integração em alguns momentos pareça difícil de ocorrer podemos sentí-la como presente em algumas situações acompanha o caso a crise econômica mundial iniciada em 2008 acarretou uma série de demissões ao redor do mundo principalmente no ramo das registradas no Brasil diante da possibilidade de haver demissões em

massa os trabalhadores e os sindicatos e as indústrias decidiram conjuntamente a reduzir os salários EA jornada de trabalho dos funcionários para evitar assim o maior número de cortes e é o que se percebe com esse caso apesar de ter ocorrido várias emissões e muitas partes do mundo onde os empregados não tiveram possibilidade de negociar and serem ouvidos o exemplo Brasil brasileiro demonstra que pode ocorrer integração e que é posições ponderadas de ambas as partes podem levar a resultados que beneficiem ambas as partes por um lado as empresas apresentando suas dificuldades e do outro lado os

sindicatos percebendo que a crise realmente existe e que deve ser feita alguma coisa para que a situação não se complique Nesse caso a busca por a por manter o emprego e redução de jornada de trabalho mesmo que gerando problemas para os funcionários pela redução do salário em alguns casos na verdade é uma maneira de preservar os empregos em função de uma situação crítica que poderia ocorrer o caso isso não teria sido definido e negociados o tópico que abordaremos agora é agregando valor à negociação podemos ver que estamos usando a palavra agregar que significa somar ou

seja agregar valor agregar somar valor numa negociação em outras palavras é o que chamamos de negociação ganha-ganha e o que é uma negociação ganha-ganha a agregação de valor soma-se valor para ambas as partes não apenas para uma das partes se uma cima das partes ganha e outra parte pede nós temos o que se chama jogo de soma zero a uma negociação de soma zero quando a um ganha-ganha a uma negociação de soma positiva é importante destacar que a negociação ganha-ganha ou agregando valor Essa é uma das maneiras de se negociar não é a única mas

que pode trazer benefícios para ambas as partes principalmente a longo prazo mas para que isso aconteça é necessário antes de tudo que se tenha entre as partes confiança transparência e principalmente interesse em que as duas partes saíram satisfeitas ao final da negociação abordaremos agora a negociação EA área comercial como visto anteriormente negociação não acontece apenas com área comercial mas na área comercial é hoje mais que se acontece negociação dentro das organizações vejamos agora quatro aspectos relacionados a isso a concentração número um é que as áreas comerciais e de compras geralmente apresentam maior contato com a

as organizações o que significa isso área de compras apresenta contato com fornecedores porque nesse caso é a empresa sendo o cliente EA de vendas é a empresa se não fornecedora quando ela vende para outras empresas Ou para consumidores finais no caso de compras e no caso de vendas há uma interação muito grande com pessoas de outras organizações com experiências de outras organizações mas o caso da área comercial Ou contato forte que acontece é com o cliente e Nesse caso tem que ser atendê-lo e entender o da melhor maneira possível e o segundo aspecto em relação

à negociação e área comercial é o aumento da importância do Poder da persuasão e da argumentação em outras palavras os consumidores e os clientes cada vez mais tem informação a respeito de produtos e serviços e cada vez mais estão exigência respeito disso desta forma o profissional de vendas deve estar preparado para lidar com esse cliente que não aceita mais qualquer coisa sem argumentar e sem discutido uma vez que a informação que ele possui representa para para ele um poder uma forma de mostrar que ele sabe o que está acontecendo e de exigir os seus direitos

desta forma então o profissional de vendas deve se preparar teve de ter competência para lidar com essas questões temos também outro aspecto que é a negociação era comercial não tem apenas o preço mas também com a qualidade de produto e com a prestação de serviços aos clientes em relação a isso não é apenas o preço que é negociado mas muitas vezes a qualidade do produto e o serviço prestado desta maneira clientes podem até pagar mais por um produto desde que tem um serviço prestado de qualidade ou seja não é apenas o preço que está em

questão mas também outras questões outros contextos que podem gerar ou não uma compra futura e é consideração número 4 a negociação na área comercial depende também do que pode ser feito pelas outras áreas da organização o que significa isso que muitas vezes as promessas que são feitas pela área comercial numa negociação ocorrem em função do que as outras áreas comentam para comercial não apenas porque área comercial um determinado aspecto e não conversou com outras por exemplo uma um assento de prazo de pagamento ou de entrega de um produto área comercial pode não pode ter prometido

um prazo negociado um prazo e não ter conversado com outras áreas organização como produção para ver se isso podia acontecer em outro aspecto área comercial conversou com outras áreas identificou que podia ser feito um prazo menor de entrega e no final das contas isso não aconteceu ou seja a essa independência da área comercial do que outras áreas fazem porque área comercial principalmente promete mas as outras áreas da empresa como todo um trem essas promessas o que se pode notar com essas considerações que ele efetivamente área comercial é por é dentro da organização Uma das que

faz mais negociação e principalmente com os clientes a raça não é comercial com o ambiente externo é muito grande porque a interação com cliente é muito forte é dependente do que acontece no mercado também e em cima disso percebe-se então que a área comercial é muito dependente das outras áreas porque as promessas começam com área comercial mas o cumprimento da Promessa termina com todas as áreas envolvidas Inclusive a área comercial e Nesta aula abordamos os principais conceitos ligados à negociação e sua relação com a área comercial percebemos como a negociação faz parte do dia a

dia de todas as pessoas e como era relevante para que área comercial desempenha o seu papel que é principalmente atender os clientes com ele é necessário que você tem a negociação porque os clientes hoje em dia cada vez mais tem informação e cada vez mais tem argumento para colocar na mesa com a negociação sendo feita de forma efetiva nas organizações principalmente com ganha-ganha que traz resultados a longo prazo se consegue fortalecer os relacionamentos e área comercial consegue frutos de clientes mais Leais clientes que continuem comprando dessa empresa deve ser ressaltar no entanto que as negociações

ganha-ganha são negociações que levam tempo para acontecer e empresa que quer seguir nesse eu quero estar ciente de que e como dica de estudo para a aula de hoje surgiu leitura do livro agregando valor à negociação processo de negociações em louvadores equilibrados e bem-sucedidos e qual Albert Steve Roberts nesse livro os autores abordam a relação ganha-ganha a negociação de sono positiva como uma das possibilidades de se conseguir negócios futuros e disse fidelizar clientes eles dão dicas para se conseguir chegar aos uma positiva esse pensando em formas de se conseguir isso junto às organizações em [Música]