Quais são as principais diferenças entre uma VENDA CONSULTIVA e uma VENDA NO VAREJO?

que Quais são as principais diferenças na sua visão você que tem uma história no varejo entre o vendedor de varejo e o vendedor b2b cara eu passei pelo b2b também né então na época de combustíveis né Então entendo um pouquinho mas o o o grande barato do varejo é aquela venda mais imediata né você entender o cliente ali num período muito rápido de tempo né gerar uma venda transacional mais rápida né no b2b você constrói toda uma relação toda uma negociação e gera uma relação de mais longo prazo né o Varejo Você vende ali você

não sabe se vai vender de novo tá eh é aquilo né na loja no pdv você não sabe se o cliente vai voltar ou não espero que ele volte né A gente trabalha para isso mas de fato tem muito mais oportunidades e opções no mercado do que no no b2b por exemplo tá e você Dani sua visão né você que também já trabalhou bastante com varj e tudo mais o que que difere para você cara o o a dinâmica da venda né de de você realmente ter que fazer ali a venda de impacto né Você

precisa ter um drive maior de de fechamento e uma leitura muito rápida porque provavelmente você não vai ter uma segunda chance né o bitb com o CRM né com ciclo de venda mais longo você consegue se preparar você consegue conhecer um pouquinho o cliente no varejo cara você vai você tem que moldar o atendimento de forma muito rápida né entender rápido a necessidade do cliente nem sempre ele também tá com o tempo disponível que você talvez precisasse né E você precisa fazer um gol por bola que você recebe né para você conseguir girar ali né

então é dinâmico para caramba né muito né porque o grande papel do vendedor é gerar necessidade né você tem que gerar a necessidade do cliente como é que você gera aquela necessidade em 5 segundos em 15 segundos você entende o que ele quer o que ele precisa para atender aquela necessidade que você gerou né então quando eu falo de colchão né que é o é o ramo que eu tô atualmente né Todo mundo quer trocar de colchão fica 10 anos usando o colchão quando quer trocar quer trocar na hora queer para manhã chão só que

não é assim é uma é um ticket médio alto a gente tá falando de produtos de 5000 R 10.000 R 20.000 Então você tem que negociar o preço você tem que negociar o produto Você tem que ver a qualidade do produto você tá vendendo pro cliente entender o que ele precisa você quer um colchão firme um coxão confortável como é que você quer esse produto como é que você faz isso num tempo tão curto né então a grande diferença hoje na minha visão é essa né no b2b se você faz uma reunião faz outra reunião

você convoca o cliente Você tem toda uma base de dados do cliente normalmente no varejo não você tem ali o score mais ou menos do financeiro e acabou entende e vende entendeu e o colchão especificamente ainda é varejo Mas é uma venda técnica uma venda técnica de fato técnica né porque você experimentar um colchão numa loja deitar ali né Ficar 5 minutinhos ali Você gostou do colchão você ficar 8 horas é diferente é diferente porque daí você acorda e daí você sente você se sente diferente você Ah não sei se eu gostei não sei o

que né ag já comprei fodeu é o ciclo de vida de 10 anos né exatamente médio de 10 anos você troca de coxão cada 10 anos em média embora hoje o ideal seria de CCO a 7 anos né mas é eu lembro eu eu comprei eu comprei colchão recentemente assim quando eu mudei de apartamento né primeiro eu não consegui ficar à vontade e nesse lance de deitar na loja assim não é uma parada que eu me senti muito confortável nem na primeira vez nem na segunda né Hã e e e o eu eu percebi também

que tem o lance do no caso do colchão de você cuidar dele né a forma como você gira a rotação tem impactando então 10 anos eu acho que é um prazo bem aceitável assim para alguém que cuida a a a a fábrica que a loja que eu acabei comprando falou que pô tem muita gente que troca até antes justamente por não ter esse esse cuidado e tudo mais para mim assim a a principal diferença entre venda consultiva e venda e venda no varejo quando eu entendi isso muita coisa mudou na minha Na Na minha percepção

de de vendas efetivamente e fazendo um link eu que estudo muito metodologia de CRM né é que o CRM no caso do varejo ele não está na mão do vendedor o CRM no varejo ele tá na mão da empresa né então a gestão do relacionamento com o cliente se dá por outras técnicas que é diferente do b2b por exemplo o marketing tem um papel essencial nessa dinâmica de CRM ele pode trabalhar com e-mail marketing ele pode trabalhar com remarketing com anúncio nas mídias sociais anúncio num Google ADS ele pode patrocinar um podcast ele pode cara

ele tem outras formas de vai atrair o cliente pra loja po se conectar é o atrair pra loja já é uma sequência seria seria por exemplo uma terceira ou quarta etapa de um CRM de um vendedor b2b né porque nem você falou assim cara o o cara tem que estar muito preparado porque você usou o termo né uma venda de um tiro só então o cara entra ali na na na loja de colchão que é o teu contexto ele não vai o aquele vendedor ele provavelmente ele não tem uma segunda oportunidade de fazer aquela venda

né ou talvez ele tenha mas ele ele precisa não pode contar com ela ele não pode contar exatamente né agora quem faz o cara aquecer e perceber que ele precisa trocar o colchão que chegou a hora que tem que ser por exemplo a proh house que é a a a tua empresa e tudo mais é o marketing Então para mim essa é a grande diferença o o o vendedor b2b ele é mais protagonista dentro do processo comercial tá o vendedor no varejo ele é protagonista no fechamento em apertar a mão do cara a gente pode

levar isso para um eletrodoméstico para um computador para um calçado para uma roupa enfim a gente pode levar para para outros contextos mas para mim essa é a principal diferença cara e quanto mais você consegue conquistar confiança do cliente dentro do ponto de venda hum e fazer ele tomar decisão lá dentro diminui a chance desse cara querer olhar em outro lugar porque o varejo tem muito disso né eles primenta um colchão aqui daí ele fala pô vou dar uma volta aqui no shopping tem uma outra loja que eu vou também que eu tenho eu tenho

falado muito né tô nesse segmento Tem 5 meses apenas né e e o que é engraçado né a a o colchão é uma praça de alimentação de shopping se você olhar bem as ruas de colchão toda tem 10 marcas tem 11 marcas tem 20 marcas eu chamo de praça de alimentação assim Porque de fato o cliente quando ele quer trocar de coxão ele fala vou trocar de coxão ele sai e entra vai experimentando em cada loja em todas as lojas o vendedor desse desse produto né ele tem uma segunda chance mas é muito distante porque

o cliente deixa um contato ele vai lá aí o WhatsApp iso é WhatsApp o telef Ele trabalha o WhatsApp trabalha a preço negocia Mas aquela o sentar no colchão deitar no colchão é só uma vez ele não volta na loja normalmente a gente fecha a venda por link Uhum ele vai ah fui lá gostei Me manda o link aí que eu pago porque ele não L leva normalmente ele não leva o produto para casa né ele vai uma fábrica manda para ele entregue então e ele Tem que convencer muito bem aquela venda naquele momento para

depois pelo WhatsApp al uma venda mais fria convencê-lo de novo né É E aí que é o ponto né se você conquistou a confiança do cliente e você gostou do colchão você você pode comprar na hora sim né você não compra na hora quando você não tá sem por confortável né Gostei do colchão mas eu não sei se é esse valor não sei se o cara tá falando a verdade ou não então eu acho que eu vou numa outra loja onde você se sente para você comprar um colchão você tem que tá confortável literalmente né

tanto com o vendedor quanto com o produto né se você tá confortável com o colchão mas o vendedor tá mais ou menos você vai em outra loja né e casa com o você falou também lembrança de marca né ele ele até entra na loja não conheço essa marca não tem uma lembrança muito boa o marketing não fez aquele trabalho anterior que você com entendeu então de fato se ele conseguir convencer de primeira é o mundo ideal mas tem todo esse trabalho que o marketing deveria ter feito antes que o vendedor deve ter fazer também o

produto em si também né Tem todos exam de produto é um produto muito caro você desenvolver e vender ele né não e assim para ser sincero a por exemplo a marca que eu acabei optando por comprar o o o colchão ela depois que foi feito a entrega ela nunca mais entrou em contato comigo ela não entrou em contato comigo por telefone ela não entrou em contato comigo pelo whatspp ela não me mandou um e-mail marketing nenhuma entendeu e eh então assim o lance que eu trouxe é o é o lance de gestão de relacionamento com

o cliente né o CRM né a gente falou disso com Alfredo né pô CRM no Brasil a gente olha muito para uma uma ferramenta nós somos patrocinados pela plum CRM é uma ferramenta excelente a gente tá usando a nossa operação de CRM mas o CRM é um método né então o vendedor ele pode usar o WhatsApp com método de CRM e ter uma uma performance bacana mas da na no meu conceito é esse E aí que que você achou deste conteúdo e se eu te disser que tem muito mais no episódio completo e ó para

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