Etapa 2

clase de etapa dos una de las clases de las fases de las etapas más importantes que tiene el programa que tiene el setting que tiene el proceso de conversación Esta es una de las de las de lo de lo más importante en el proceso que vas a ver y de las cosas en las que más vas a tener que prestar atención y que más práctica le vas a tener que ir metiendo Porque nada en alguna parte voy a mencionar que es una habilidad blanda y que en esta parte de etapa dos vas a necesitar mejorar

bastante esa ese tipo de habilidad un montón de detectar de leer a la persona de evaluar por tu cuenta de cómo funciona qué es lo que le tendrías que decir que se adecua a la situación a la persona al Nicho un montón de cosas que son factores que sí afectan al proceso en algunos en algún en algún momento en ser más directo en algún momento en en ser más indirecto en algún momento en en que fluya más etcétera Pero bueno lo vamos a ir viendo qué pedazo de presentaciones que tenemos me encanta Pero bueno vamos

pasando como les decía Esta es la etapa más importante en el proceso de conversación y en la que prácticamente se resume todo su trabajos como setter es el 80% de la conversación prácticamente van a tener que estar metiendo el 80% de su esfuerzo en esta parte para hacer una buena etapa dos por qué bueno literalmente acá detectan todo lo que necesita la persona y el objetivo de esta etapa es llegar a conocer la ineficiencia la ineficiencia es lo que nosotros definimos como dolor problema o deseo cuando nosotros conocemos eso cuando tenemos esa Data ese dato

nosotros ya sabemos cómo vamos a poder ayudar y cómo vamos a poder seguir para que la persona se interese y quiera tener una llamada con nosotros para que quiera adquirir nuestro producto Entonces es clave definir esto que nos va a servir para cualificar nos va a servir para filtrar nos va a servir para un montón de cosas que hacen a nuestro trabajo como set entonces siguiendo eh cómo hacemos para ir esta ineficiencia cómo hacemos para saber su dolor su problema o sea Cómo llegamos a ahí bueno vamos a verlo acá es donde entra en juego

la dirección la dirección en el setting es específicamente toda esta parte que vemos acá acá tenemos una línea del tiempo en la que bueno nosotros ya hicimos la conexión cuando hicimos la conexión vamos a tener que ir direccionando a buscar la ineficiencia acá pongo signo de pregunta Para que vean después Qué es lo que sigue acá no así que la dirección es todo lo que está en este medio desde la conexión Hasta que encontramos la ineficiencia por qué porque nosotros cuando vayamos hablando vamos a tener que ir no no podemos conectar con alguien y preguntarle

eh de la nada eh No sé qué onda queres bajar de peso Qué onda eh estás vendiendo poco eh Qué onda así una pregunta muy directa Qué onda tenés ansiedad qué onda cortaste con tu novio no lo superas no no no podes preguntarle eso así de una no tenés que direccionar tenés que crear el contexto para ir haciendo esas preguntas o poder ir hablando de esos temas Entonces nada como les decía AC al principio hay que pulir las habilidades blandas porque depende de la personalidad de la persona que tengamos enfrente el Nicho sus respuestas y

demás vamos a ver cómo vamos a afrontar ese direccionamiento acá mientras vamos a ir direccionando vamos a ir pasando de del direccionamiento en conjunto con las preguntas que nos van a llevar a la ineficiencia Entonces como para bajar más a tierra cuando nosotros vayamos direccionando vamos a tener dos tipos de personas las personas frías con los que vamos a ha ser más directos y una persona abierta donde vamos a ir más fluidos y vamos a ir llevándola a la conversación poco a poco pero más de forma natural eh con una persona fría puede ser Ya

de por sí O sea como para ir e ayudándoles a que su cabeza vaya empezando a a pensar estas cosas una persona fría qué se les viene en la cabeza alguien que trabaja en finanzas alguien que tiene un negocio personas profesionales de de alto Rango eh con puestos jerárquicos en alguna empresa o sea ese tipo de personas por ahí muy lógicos muy los números eh contadores inversores to todo ese tipo de personas van a tener tender por regla general a ser más frías Por ende vamos a tener que ser más directos por ejemplo nada acá

Sí desde que hagamos el mensaje de conexión que también va a ser un poco más no no muy abierto no muy empático sino más más de algún tema en concreto también un poco más directo más profesional y vamos a tener que ir direccionando en ese misma en esa misma línea como para poner un ejemplo si le estamos hablando alguien con de finanzas Uh mensaje de conexión Uh lo que pasó el lunes es tremendo cayeron todos los mercados A qué crees que se debe pum mensaje conexión te va a contestar sobre su opinión están hablando de

temas serios no le estás diciendo Qué hermoso tu contenido eh Me encanta lo que creas y no sé qué eh qué te motiva crear con no no no le podes mandar un mensaje así a una persona de este Calibre sino que tiene que ser algo que busque que que le pueda sacar una respuesta y que bueno que en el mejor de los casos se explaye pero mínimamente que te responda y que podamos salir de la bandeja de de solicitud de mensajes y de ahí de ese mensaje vamos a tener que ir direccionando si está hablando

de de de lo que pasó en el mercado eh directamente preguntarle Uy Cómo crees que esto puede llegar a afectar en los negocios en tu caso en tu caso te afecta afecta los negocios digitales y fíjense como ya vamos direccionando estamos hablando de negocios eh estamos haciendo preguntas que nos ayudan a a esa dirección eh Y la el objetivo va a terminar ser hacer preguntas que eh vayan más relacionadas a tu Nicho poniendo un ejemplo de de ayudarlo a escalar o de de alguna de algún tipo de oferta de de marketing para ayudarlo a crecer

su negocio y bueno justamente vamos a direccionar a hablar de eso Entonces eh preguntarle sobre si le afecta en su negocio Y más si cree que sí Bueno por qué y sacarle más tema por ahí si cree que no bien genial y cómo hace Cómo lleva Cómo se organiza en su negocio para que eso no le pase y pueda aigar sobre su equipo a ver si si tiene equipo si no eh y demás y le vas haciendo preguntas pero siempre de un tema más global a un tema más específico no le vas a hacer la

conexión y directamente preguntar y cómo te va con las ventas eh Ah decime cuánto estás vendiendo no te has tenido un problema no O sea cualquier persona te va a decir Para qué quieres saber eso y listo y te corta te corta la conversación pero si vas poco a poco y lo vas llevando de forma natural obviamente en ese tipo de persona que es más fría eh va a ser un poco más directa la conversación pero en cierta parte la vas llevando poco a poco eh te sirve te sirve y te útil porque sigue todo

un hilo y la conversación fluye Al fin y al cabo esto anótenlo s o sí lo que estoy por decir ahora tengan en cuenta que es una conversación normal como cualquier conversación que tienen con su papá con su tía con su amigo con su profesor de colegio con su jefe del trabajo una conversación normal y tienen que actuar como tal no ustedes no van por la vida así diciendo preguntas sin sentido o leyendo un guion ni y nada simplemente no sé si si estás por juntarte con tu amigo que cortó con la novia no vas

a sentarte y decir Che cortate con tu novia no vas a hac una conexión y una dirección también antes para hablar de ese tema eh Como es todo igual todo funciona igual y bueno y después por otro lado con una persona más abierta que son más fluidos y bueno por ahí ya conectan con un tema mucho más alejado de lo que quieren hablar de de negocios o de cualquier cosa entonces capaz conectan y estaban hablando del teatro y de lo lindo que son las obras eh callejeras no sé y bueno y ahí tenés que direccionar

a preguntarle sobre eh sobre ventas sobre cómo viene su negocio sobre los ver si tiene algún problema en en en su día a día eh en su empresa Cómo haces para direccionar el teatro con eso y bueno a ver no sé de depende de que era el teatro o de Cuándo fue de que si fue la noche Claro porque por ahí de la noche ya es cuando nos liberamos del trabajo Y ya hablas del trabajo y después hablas del negocio vas direccionando o de que el la obra de teatro era de drama y que bueno

y que por ahí hay muchos dramas en el día a día o que ya tenés suficiente drama con los problemas del día a día de tu negocio y ya empiezan a hablar de negocios busquen esa dirección o sea relación enlo con una conversación que tienen con cualquier persona literal por eso les quiero quiero volver a esta imagen tienen que es habilidad blanda una habilidad de comunicación más que nada no sean robots no sigan un guion no se robotic no no no queden como extraño a cualquier cosa que ahí es cuando la persona le va a

decir no sé por qué me preguntas eso para qué quieres saber eso o les dejan de contestar cuando pasa eso es por algún error en falta error de comunicación literal entonces bueno La dirección es igual a empatizar más preguntar van a estar llevando una ación fluida que va a O sea que va a ser el resultado de empatización más llevar con preguntas siempre tienen que estar haciendo preguntas eh A ver si lo puse por acá claro acá esto de no hacer preguntas es un error común Por qué Porque cuando no están haciendo preguntas están perdiendo

el control de la conversación siempre en una conversación lidera la persona que hace preguntas en el momento que te empiecen a hacer preguntas estás perdiendo el control y en el momento en el que no hagas preguntas la persona cualquier momento tiene que puede dejarte de responder porque es un solo mensaje que le estás enviando sin más entonces ahí en ese en ese punto donde no no haces preguntas no tenés el control y tampoco hay un Por qué continuar con esa charla Entonces sí o sí tienen que hacer preguntas otro error es solo hacer preguntas sin

más o sea sin empatizar o sin un texto previo en el que queda como un cuestionario en el que la la persona te responde algo y le preguntas te responde algo y le preguntas queda muy raro í pregunta pregunta pregunta eh en algún momento si alguna que otra vez le puedes enviar una pregunta suelta pero siempre tratar de que todo tenga un contexto y un hilo y que bueno y que quede natural siempre te va a convenir estar empatizando más haciendo la pregunta eh errores comunes bueno es ir por los extremos o sea en general

todo esto se resumen ir por los extremos y estas dos que me quedaron ahí de mencionar es empatizar un montón sin llegar a nada como que hacen la conexión y nunca iona nada por ejemplo hablar de negocios como estábamos hablando Recién con los ejemplos eh Y se quedan hablando todo el rato del teatro o se quedan todo el trato hablando de la la caída de la bolsa y bueno y están hablando con la persona cco se 7 o mensajes y todavía están hablando del mismo tema con el que conectaron entonces te hiciste amigo del de

la persona pero de qué te sirve nada no estás cumpliendo con tu trabajo eh Y otro punto es hacer preguntas muy directas que queman al lead esto que también comentábamos eh hace un rato de Cuando recién empezas a hablar y pum le haces una pregunta de la nada donde nada dejas como desconcertar la pregunta porque te va a decir qué te importa así que esos son los errores comunes que se cometen después como un punto a resumir todo esto es usar la lógica tienen que usar la lógica tienen que usar el sentido común muchos expertos

me han llegado a decir J sabes que los setter de hoy no usan el sentio común eh Y y es ver y evaluar como cómo le estaba funcionando setter y demás y decir loco no puede ser la persona te está diciendo que le duele la cabeza y le estás ofreciendo una pastilla para el dolor de garganta la persona te está diciendo rojo y le estás diciendo amarillo no tiene sentido se porque se robotizar el error que cometen es eso o sea terminan siguiendo un guion no prestan atención a la a la persona rompen con ese

patrón humano y terminan respondiendo n más inconscientemente sin ver qué es lo que te está diciendo la persona que tenés enfrente es un error terrible hay que usar la lógica y el sentido común y usando esas dos cosas todo te va a ser más fácil así que bueno acá puse como un ejemplo un poco más gráfico de bueno mensaje mensaje mensaje acá imagínense una conversación de este lado los mensajes que enviamos del otro mensaje los mensajes que nos envían o sea las respuestas y nada en los primeros dos mensajes sería lo que vendría a ser

la conexión prácticamente el mensaje el primer mensaje y el segundo con para conectar entrar en confianza ya el tercer mensaje que tendrías que estar direccionando y como digo de menos directo a más directo de temas más generales a temas más específicos vamos a ir hablando a lo largo de todo esto que era como Este ejemplo que ponía antes de del teatro del drama de del trabajo y vamos direccionando y del trabajo los problemas del día a día el problema de día a día en no sé en los problemas con el equipo de ventas con el

equipo de ventas problema con eh que no vende y demás y sea te vas de hablar de teatro a hablar de problemas de ventas vas especificando cada vez más y todo esto tiene que tener un hilo No no es que Ah bueno del teatro de las ventas y del contenido Cómo te va Y cómo te va con con tu no sé y le van preguntando así temas al azar sin sentido no tiene que tener todo un hilo bueno seguimos acá tips para que puedan hacer mejor etapa dos mencionar experiencias le va a servir para para

direccionar o sea decir a mí me pasó tal cosa no sé si te pasa por ejemplo y acá fíjense esto que pongo la diferencia entre te pasó y te pasa que es algo imperceptible es algo muy chico Pero que hace la diferencia si ustedes preguntan a alguien si le pasó están haciendo alusión al pasado te pasó tal cosa sí me pasó bien le pasó Ya no le pasa o puede haberle pasado y seguirle pasando qu muy bien eh al descubierto Entonces te pasa es una mejor pregunta si quieren saber si el pasa ahora eso es

clave y es algo un detalle pero clave después opiniones Yo opino tal cosa qué opinas de de esto a ver si si bueno pueden lo pueden usar eso para direccionar después los objetivos No si yo este año estoy muy enfocado en tal Y tal cosa en tu caso cómo lo llevas o en tu caso eh En qué estás poniendo el foco eh o por qué estás hac haciendo tal cosa eh Y este año qué es lo que querés conseguir objetivos ojo esto no va muy esto tienen que tener contexto para empezar a hablar de eso

y lo pueden crear después eh hablar de problemas generales y y después de ahí ir reduciendo a problemas más chicos más específicos también es clave y que que no sea al revés porque no es que van a empezar hablando de que tiene problemas de la cualificación con los lits de de Facebook no jamás van a empezar hablando de eso van a empezar hablando como como veníamos diciendo vamos a seguir usando los ejemplos que veníamos usando así no no nos confundimos del teatro hablar de la noche hablar de el trabajo hablar de la saturación y hablar

de los problemas y hablar de las ventas y hablar de la cualificación vas como siguiendo un hilo de un tema mucho más grande a un tema mucho más específico y no al revés no empezar hablando problema de la cualificación sio vas a empezar hablando de algo más grande para llevarlo ahí y eso es lo que te va a hacer el sentido en la charla así que bueno dejo esos como tips y en en resumen esto es todo lo que van a tener que ir como aplicando para después de la conexión direccionar ir haciendo preguntas y

de ahí ir llevándolo para encontrar una ineficiencia en esto se resume etapa dos pero tenemos que hacer un video más largo así para para ir explicando errores para entender el porqué de las cosas el porqué se hace una dirección el Cómo se hace una buena dirección el Cómo usar las preguntas para qué usarlas eh Qué cosas tener cuidado y demás Así que clave que tengan en cuenta todo lo que voy mencionando en este video que no les voy a dar Data específica porque sobre todo etapa dos es algo muy blando donde no te puedo dar

cosas exactas eh si no nada más para que pienses y para que entiendas el Cómo se hace eh Y bueno y de esto te va a servir así que conclusión hay que usar el sentido común para mantener un hilo y poder direccionar bien y ahora en la próxima clase vamos a ver bien en profundidad toda esta parte de las preguntas Cómo hacer buenas preguntas y todo lo que te va a servir para ya fuera de la dirección poder desempeñarte bien haciendo buenas preguntas