Terrenista Blindado - Como Garantir Parcerias Seguras e Lucrativas com Incorporadoras e Loteadoras

Vocês estão vendo a apresentação? Se puderem responder no chat, eu agradeço. Acredito que estejam vendo, tá? Como compartilhando aqui. Caso vocês não estejam vendo, eu peço para vocês eh se manifestarem no Sim. Ótimo. Maravilha. Só um minutinho que eu Vamos lá. Pessoal, webinário ao vivo terrenista Blindado. Como garantir parcerias seguras e lucrativas com incorporadoras e loteadoras. O grande objetivo que eu tenho hoje eh com vocês aqui é entregar essa promessa maior, né? mostrar para vocês que é possível negociar empreendimentos no seu terreno ou no terreno de de eventualmente clientes, caso vocês sejam gestores de patrimônio,

sem correr riscos absurdos e sem depender da simples confiança no Parceiro, né? Por que simples confiança, Henrique? Por que que você usa esse termo, né? Pessoal, eu atuo nesse mercado já há uns bons anos, né? Apesar da cara de novinho, eu já tenho aí 15 anos de carreira. A maior parte dessa carreira atuando em empreendimentos imobiliários e negócios imobiliários em geral, né? E a maior parte, a a parte, vamos dizer Assim, mais relevante da minha atuação foi justamente com empreendimentos imobiliários. Então, como vocês vão ver nessa nessa apresentação, vou contar bastante história para vocês. Talvez

vocês se identifiquem com algumas, caso já tenham já tenham feito empreendimentos, já tenham negociado empreendimentos. Eu cansei de ver gente acreditando que a confiança é a única coisa que importa na hora de negociar o empreendimento Imobiliário. Isso é uma lenda, tá certo? Isso é uma lenda. Não existe contrato, negócio num empreendimento imobiliário que seja absolutamente sem risco. Nem as maiores incorporadoras e loteadoras do Brasil são capazes de, por elas mesmas, garantirem para você que o seu empreendimento vai ser maravilhoso no seu terreno, vai ser a primeira vez na história que nunca teve um risco e

que é garantido que vai dar certo. Isso não Existe. Então, o meu objetivo aqui é mostrar para vocês que sim, com conhecimento é possível e menos arriscado do que se imagina, mas depender da mera confiança, aí sim estamos falando de um risco absurdo, tá certo? Porque entendam pessoal, empreendimentos imobiliários, principalmente do tipo que nós estamos falando aqui, incorporação, loteamentos E outros empreendimentos que envolvam eh envolvam principalmente vendas ao consumidor futuro, são principalmente instrumentos jurídicos. Por mais que aqui não vai ser o foco a gente falar de jurisdicace, um empreendimento desse tipo é ou não é

você vender algo que ainda não existe? É exatamente isso, não é? É uma venda de sonho muito entre aspas, né? Com todas as ressalvas aqui e num bom sentido, né? é uma venda de um empreendimento. Então, existem métodos, existem formas de você se proteger, existem formas de você estruturar o empreendimento para que ele seja o mais possível de dar certo. Seguindo um, nem sempre é possível você seguir o passo a passo completo que eu vou passar para você aqui. Natural que seja assim, né? Mas, vamos dizer assim, o empreendimento ideal, se ele segue tudo isso

que eu vou colocar aqui, ele muito provavelmente Vai dar certo. Ele pode não dar certo aí por questões que a gente chama de eh imponderáveis, uma pandemia, né? Eh, uma uma uma condição ruim de tempo adversa, inesperada, chuvas, por exemplo, né? Então, meu objetivo aqui é provar para vocês. Não basta a não basta só confiar, é preciso dominar os instrumentos de mercado, seja por vocês mesmos, seja com auxílio de terceiros, tá certo? Só que isso, pessoal, demanda uma mudança de status, vamos dizer Assim, né? Eu vejo muitos terrenistas e cansei de ouvir isso, de clientes

meus, com frases como do do seguinte tipo: "Ah, mas quem tem expertize é o empreendedor". Com certeza. Com certeza. O empreendedor que tem expertizes de mercado, 90% das vezes mais do que o terrenista. Mas isso não significa que você tem que ser passivo na negociação. Não significa que você tenha o direito, direito que você tem, né? Você pode fazer o que você Quiser com seu patrimônio, mas não significa que seja tranquilo você entrar nesse tipo de negociação, tá certo? Com uma certa passividade, aceitando as coisas que falam. Se você não entender cada detalhe daquilo que

te fala, é um problema. É um problema. E é difícil aprender mesmo, mas é possível. Se eu aprendi, todo mundo pode aprender. Não tenho nada de especial. Eu só tenho muitos anos fazendo a mesma coisa, vamos dizer Assim. Talvez alguns aqui estejam no no mesma na mesma na mesma página, outros não. A minha experiência é que a maioria dos terrenistas, infelizmente, por melhor melhores negociadores que eles sejam, eles não têm condições de negociar de igual para igual com com um empreendedor, tá certo? Então isso exige uma mudança de status, você sair de meramente passivo, de

aceitar aquilo que te dizem como sendo verdade, como sendo uma verdade absoluta, quando como Sendo totalmente aceitável para protagonista na negociação, né? Para você entender exatamente o que você tá fazendo cada passo. Então, talvez você já tenha negociado antes uma parceria imobiliária, talvez você já tenha levado prejuízo, talvez você já tenha hesitado em fechar um negócio por medo ou falta de clareza. Às vezes você recebeu uma proposta, você achou tudo muito bom, mas você teve medo que você não conseguiu entender tudo. Eu Já vi isso acontecer. Acontece todo dia. Já tenha talvez até contado com

ajuda profissional, talvez um advogado da família, talvez alguém que chegou por indicação para você, mas que talvez não tivesse tanta especialidade que você precisava contar naquele momento. É natural que seja assim. Como vou mostrar para vocês nessa apresentação, o mercado imobiliário brasileiro ainda é extremamente restrito, Tanto do ponto de vista do empreendedor, apesar de hoje em dia tá crescendo bastante, né? Não sei se tem alguém aí, não sei, não sei que tem, não sei se tá ao vivo agora. Eh, se tem alguém ao vivo agora que é de Santa Catarina, a gente tá vendo a

maravilha que tá acontecendo lá, né? E outros lugares aqui do Brasil também, São Paulo que não para de crescer, né? a gente sabe, talvez você já tenha até falhado ou ficado a quem do que você Esperava. Às vezes você fez uma negociação, achou que ia dar determinado resultado, deu a menos, talvez você teve prejuízo, talvez você assinou um contrato achando que poderia ser desenvolvido um terreno, desenvolvido um empreendimento no seu terreno, perdão. E talvez hoje você esteja de volta com esse terreno, ou talvez você esteja brigando para pegar esse terreno de volta de alguma forma.

né? Se você desconfia, tem medo, você tá Correto, tá? E se você tentou e falhou, não é culpa sua, porque de novo é um mercado extremamente especializado. A gente sempre ouve falar, né? Eh, quem quem compra imóvel não erra, né? Quem compra terra não erra, né? É verdade. É verdade. Quem compra terra não erra, mas quem faz empreendimento na terra pode errar sim, dependendo do que for feito, dependendo com quem for feito. Existem formas de você identificar se aquela pessoa que você tá confiando, Aquela pessoa que você tá vendendo o empreendimento, que você às vezes

você é um estruturador de terrenos. Na última edição do webinário tinham algumas pessoas que eram estruturadoras de terrenos. Que que é isso, Henrique? É uma forma de investimento. Você conhece o plano urbanístico da sua cidade, você compra terrenos e você estrutura, faz uma pré-estruturação do empreendimento e busca parceiros Incorporadores para desenvolver nesse terreno. O incorporador isso é maravilhoso. Se você fizer direito, se você souber fazer direito, né? Pro incorporador é maravilhoso. Pro terrenista também, pro terrenista profissional a gente chama, né? ou um fundo de investimento. Fundo de investimentos fazem isso. Mas se você tentou e

falhou, não é culpa sua, porque se você não tiver a expertise que eu vou te mostrar que que você tem que ter, é Óbvio que ia dar algum problema. E se não deu, que ótimo, porque existem muitos incorporadores e muito, muitos loteadores no Brasil que são muito bons no que fazem. existe mesmo, mas não significa que eles são bonzinhos e que eles vão fazer de tudo para você ganhar mais do que você do que ele acha que você deveria ganhar. Uma negociação desse tipo é um encontro de interesses. Um não pode ganhar mais do que

o outro. Tem que Ganhar o justo. Tem que ganhar o justo. Não tô falando que tem que ganhar 50 50, pelo amor de Deus. Não é isso que eu tô falando. Eu conheço bem o mercado, né? Eu sou, eu sou mais do que advogado. Eu sou consultor de empresas, eu sou do mercado imobiliário. Eu nem gosto de falar muito que eu sou advogado, sou do mercado imobiliário. A gente sabe, é óbvio que o empreendedor proporcionalmente tem que ganhar mais, tem os custos, ele tem muitos riscos, Mas o terrenista também tem riscos. E infelizmente, pela minha

experiência, a maioria dos terrenistas não conhecem esses riscos. E esses riscos são falseados e até escondidos na hora da negociação. Isso pelo principalmente por aventureiros. Tem muito aventureiro nesse mercado. Então esse mercado é feito de tubarão e aspirantes a tubarão. Aventureiros. O terrenista geralmente ele é leigo, mas a gente não devemos aceitar um jogo Desequilibrado. Talvez fa apenas o que eu falei, essa mudança de status por protagonismo, seja você estudar, entender o que você tem que fazer, seja você buscar um apoio, saber como fazer. Se você souber como fazer, digo mais, se você souber como

fazer, às vezes você vai diminuir o valor que você tá pedindo pelo seu terreno, sabia? Às vezes você pode estar pedindo demais pelo seu terreno. Eu já vi isso acontecer. E você sabia? Eu vou mostrar para vocês aqui. Mas você sabia que pedir demais pelo seu terreno, se você cair com incorporador inteligente, é uma boa para ele? que ele vai te dizer: "Claro, eu te pago isso daqui, vamos assinar esse contrato." E às vezes o contrato nada mais faz do que colocar o seu terreno no colo dele. A gente vai falar bastante sobre isso aqui

até o final vocês vão entender o Que que eu chamo de geladeira do incorporador para daqui x anos ele chegar para você e falar: "Poxa, olha só, o mercado mudou". Mas não é que o mercado mudou, é que às vezes o que você pede pro seu terreno nunca foi possível, mas o seu terreno é interessante para outras coisas, tá certo? Vamos seguindo. O que e para quem? Para quem é esse webinário? O que é e para quem é? Meu objetivo é compartilhar conhecimento e Experiência para ajudar terrenistas, investidores, gestores ou conselheiros de patrimônio de terceiros.

negociar com incorporadoras, a ensiná-los a negociar com incorporadoras e loteadoras sem serem engolidos pelos tubarões, garantidos segurança e protagonismo. Ainda que você já tenha alguma experiência, né, natural. Às vezes você tem experiência, mas não necessariamente você quer ir sozinho ou você quer aprender mais e aqui é também o seu Lugar para isso. Aprender mais, nunca é demais, né? Eu mesmo estudo diariamente esse mercado e cada a gente sempre nunca sabe tudo. A única coisa que você precisa aprender e acreditar é que somente, repetindo aqui, né? Somente com protagonismo e conhecimento técnico verdadeiro, você garante um

bom negócio. Ser coaduvante ou aventureiro não é uma opção e te faz depender da sorte. É isso que você quer? Seu patrimônio ou Patrimônio do seu cliente? tão rapidamente aqui sobre mim, pessoal. A ideia não é falar muito sobre mim, eh, mas vamos passar aqui rapidamente pela minha apresentação. Quem sou eu? Meu nome é Henrique de Barros Bueno, sou advogado, consultor de empresas, fundador da Barros Bueno Advogados e da PB Capital Limitada, especialista em empreendimentos imobiliários, construção civil e direito patrimonial, né? O que que a gente chama de direito Patrimonial? É essas holdes que tá

todo mundo cansado de ver aí, né? E de estruturação patrimonial de empresas e famílias. Mais de 1 bilhão em VGVs estruturados, atuação em grandes bancas da capital paulista, bacharel em direito em direito pela USP no Largo São Francisco. Mas nem sempre foi assim, né, pessoal? Anos atrás eu era advogado como outro qualquer. Ah, e tratava o mercado imobiliário como um uma negociação como Qualquer outra, né? Antes de eu me tornar um especialista em empreendimentos, eu achava que tá tudo certo. Eh, não não existiam grandes segredos. Afinal, se você sabe negociar, você sabe negociar qualquer coisa.

E não é bem assim. Eu fui percebendo que não é bem assim. Sem qualquer visão da realidade do mercado imobiliário, eu acreditava que negociações imobiliárias poderiam ser tratadas como qualquer outra. Até que eu tive a bênção de ser Exposto aos bastidores das grandes desenvolvedoras, dos grandes fundos e dos e dos investidores, dos fundos de investimentos e de grandes projetos, né? Atuei em grandes projetos. Parque Global em São Paulo, para, não sei se vocês conhecem, Torres PNU. Atuei com inúmeras, inúmeros grandes incorporadores do Brasil, tá certo? Com entidades internacionais que atuam no Brasil, nos setores de

logística, de galpões logísticos. E eu percebi que, Infelizmente, esse mundo é extremamente restrito. Mesmo empreendedores do setor, os que atuam longe dos grandes centros e de grandes fundos de investimento, correm correm riscos inacreditáveis e inaceitáveis. Antes de eu abrir o meu escritório e começar a atuar sozinho, eu achava que todo mundo fazia aquilo que eu fazia. Eu achava que todo mundo que se aventurasse, que se aventurava no mercado imobiliário, seja pelo lado do Empreendedor, seja pelo lado do terrenista, seja no em empreendimentos de incorporação e loteamentos, eu achava que todo mundo tomava os mesmos cuidados

que nós tínhamos, cultura de fazer. Eu comecei a ver que não é bem assim. Eu comecei a ver que não é bem assim, principalmente quando eu saí da capital. Hoje eu não moro mais na capital. Eu tô em Ribeirão Preto, a capital do interior aqui de São Paulo, Califórnia Brasileira, minha cidade natal. Eu comecei a ver as loucuras que são feitas. E não é loucura em empreendimentozinho de três, quatro andares. Isso às vezes você faz sozinho. Eu tô falando falando de loucuras que são feitas com grandes incorporadoras. Eu tô falando de loucuras que eu vi

serem feitas em Santa Catarina de novo, na loucura que tá aquela aquele crescimento maravilhoso no litoral Catarinense. Eu vi eu vi incorporadores oferecendo contratos para clientes meus sem uma única menção a estudos prévios. Eu comecei a perceber, opa, tem uma oportunidade aqui para mim, mas também tem uma loucura acontecendo. Eu achava que o mercado brasileiro era um pouquinho mais desenvolvido e não é. E não é. A grande verdade é que eu identifiquei um padrão que se repete e que sempre me deixou incomodado. O terrenista quase sempre é mal assessorado e muitos negócios dependem da sua

ignorância. Eu sei que é difícil falar isso. Olha, de quando eu comecei a fazer esse esse esse nosso evento, essa é a nossa segunda edição desse evento, graças a Deus, de quando eu comecei a falar na internet disso, eu comecei a a ter sempre tem os haters, né? Eu não esperava, mas também não me surpreendeu, né? Das pessoas falando que absurdo você falar isso, como se eu Tivesse mentindo. Só que eu vou falar aqui só do que eu vi. Eu falo do que eu vi. Eu não sou vendedor de curso. Não vou vender curso para

vocês. Não é meu objetivo. E se vender curso é para é para é é para fazermos juntos. Essa é a minha intenção aqui. Ou para que você faça sozinho. Mas eu não tô aqui para não não é minha fonte de renda não é ganhar curso, é vender curso. Não tô aqui e eh inventando narrativa. É tudo que eu vi. contratos que eu atuei, Empreendimentos que eu atuei, coisas que eu vi com meus próprios olhos, né? O terrenista é sempre, quase sempre ele é mau assessorado, ou porque ele não tem acesso aos aos grandes advogados, ou

porque os grandes advogados não têm interesse em assessorar os terrenistas. Tô falando dos grandes advogados especializados, né? Eles estão todos atuando com não só com incorporadoras, mas a maior parte dos seus clientes são Grandes incorporadoras, né? E mais do que isso, às vezes ele acha que ele tá bem assessorado e ele não tá. E passa umas coisas inacreditáveis. Eu vou contar várias histórias para vocês aqui sobre isso, vocês vão entender do que eu tô falando. A festa sempre depende do terrenista, mas nem sempre ele é um convidado de honra. Eu cansei de viver parcerias em

que o terrenista entra com tudo que tem e o desenvolvedor entra apenas com Promessas. Muitas famílias às vezes é o terreno da família, às vezes foi herdado, às vezes é um patrimônio construído numa vida inteira com suor e ele entra com aquilo no dia um. Eu vi terrenista entrando no dia um. Fecha aqui o contrato comigo. Vamos fazer uma uma SPE e você já integraliza aqui o seu terreno para mim. Ah, que maravilha. Daqui anos você me paga X milhões. Oh, que que isso, gente? Que isso? Não é assim que se faz as coisas. Você

leva uma coisa dessa pros tubarões, pergunta se ele vai fazer isso. Pega um incorporador que oferece isso para um terrenista. No dia um, você me dá o terreno na SPR. Qualquer coisa eu saio fora se der errado. Né? É o argumento, tá? Eu cansei de ver. Vê se ele que oferece esse tipo de coisa vai fazer isso numa coincorporação. Para quem não sabe, coincorporação quando duas Incorporadoras fazem juntas uma incorporação e muitas vezes uma delas é a terrenista. Vê se uma incorporadora que também é terrenista vai fazer isso. No dia um eu te dou meu

terreno. Poxa, não é assim. Às vezes nem no dia 360, às vezes nem dali 2 3 anos. Às vezes eu só dou o terreno quando aprovar o projeto, tá certo? Cansei de ver isso e isso me incomodava demais. Dia após dia, empreendimento após empreendimento, eu percebia que as Leis protegem e devem proteger mesmo. As incorporadoras e as loteadoras têm que proteger mesmo, porque é um um é um um uma atividade essencial. Quem lembra da pandemia, o que que a construção civil segurou não é brincadeira, né? E é uma atividade de alto risco também pro incorporador.

Ninguém ninguém ninguém duvide, né? Ninguém duvide. As leis dos tribunais super protegem os consumidores. Então não adianta fazer lei. Entra a lei, sai lei tentando Melhorar alguma coisa aqui. Não adianta. O tribunal não aplica. Se for contra consumidor, o tribunal não aplica e não vai aplicar. Tá certo? Lei dos distratos para quem conhece aí, né? da questão do consumidor que desiste e aí o a lei tentou fixar uma coisa para dar uma certa segurança jurídica. Não passou nada. Tribunal aqui de São Paulo tá tá nem aí. Vai super superproteger o consumidor e Vai continuar assim.

Tem nada que a gente possa fazer quanto a isso. Tem que tem que entender e buscar a melhor forma de de superar esse problema, tá certo? Os desenvolvedores entram com projeto, entram com sonho e geralmente usam capital de terceiros para desenvolver no patrimônio do terrenista. Então, às vezes o risco do cara não envolve nem o dinheiro próprio dele de início. Às vezes ele já tem investidor, às vezes às vezes ele já tá estruturado. E o Terrenisto entra com o quê? Com tudo. Com tudo. É tudo que você tem no no início de um empreendimento. Vamos

ser claros. Tudo que existe no início de um empreendimento, na hora de negociar, a única coisa que existe na estruturação é o terreno, não existe mais nada. Tá bom? O resto é, claro, eh, eu digo físico, né? O resto é a expertise do incorporador, que é importantíssimo, do loteador, que é importantíssimo. Claro, claro. Ninguém negue isso, tá? Mas de Patrimônio mesmo é um terrenista. Existe e e na hora de negociar eles exigem cláusulas confortáveis e subjetivas para desistir do empreendimento. E é natural que seja assim, tá? É natural que seja assim. Não sou eu que

vou falar para não para que que não seja assim, tá? Ninguém vai ouvir de mim aqui uma super proteção ao terrenista, porque não é isso que o empreendimento imobiliário precisa e não É isso que o seu patrimônio precisa. Se você quiser tudo, você não vai levar nada, porque é assim que o mercado funciona, tá certo? Como eu falei, tem que ser justo. Tem que ser justo, né? Tem que ser justo, mas também tem que ser justo pro pro terrenista. É ele que entra com tudo, né? E o e o incorporador na hora ele quer ele

quer desistir. Se mudar o mercado, eu quero desistir. Se cair um raio, eu quero desistir. Eles Colocam essas coisas no contrato. Cláusulas extremamente subjetivas. argumentam que eles têm todo o interesse de lançar logo e terminar o empreendimento. Veja só, senhor fulano, não tenha dúvidas de que eu quero lançar logo. Eu quero lançar logo. Quanto antes eu lançar, melhor. Talvez alguém aqui já tenha ouvido falar assim. Tomar uma aguinha aqui. Talvez alguém já tenha ouvido. Eu vou provar para vocês Aqui que não é bem assim. Quem acha aqui que isso é verdade? A maioria dos terrenistas

que que eu converso cai nessa conversa. Não, eu tenho interesse de lançar logo. Mentira. Não que seja sempre mentira, mas é mentira. Se você acha que o incorporador ou o loteador sempre quer lançar logo para lucrar. Mentira, tá? Não é nem interessante muitas vezes. Mas e o terrenista? O que que sobra pro terrenista, né? corre o risco desde o Início, é obrigado a confiar, geralmente sem poder de decisão sobre o empreendimento. E pior, a lei e a prática não traz garantias claras e confortáveis ao terrenista, como faz com empreendedores e consumidores. Além disso, se o

terrenista não for um profissional, fique em desvantagem, porque você vai acreditar no conto da carochinha, tá certo? vai acreditar porque você não Tem expertiza de mercado. Como é que você vai saber se o cara tá tá sendo sincero, se ele não tá? Às vezes ele tá até não tá não que ele esteja mentindo, mas às vezes o que ele tá falando, você não tem noção da possibilidade daquilo se concretizar ou não, né? Então olha a quantidade de coisas que um terrenista precisa ter para negociar com segurança, né? Se você acha exagero ou mentira, eu vou

contar duas histórias aqui que Aconteceram comigo. Como eu falei, eu tô contando o que aconteceu comigo, né? A primeira delas foi uma negociação que eu me senti o cara mais burro da mesa e o terrenista não sabia de nada. Não vou dizer que era, ele pelo menos ele sabia negociar melhor do que eu, que eu era recém formado. Era recém formado, atuando já no mercado especializado. Nós estávamos negociando em São Paulo um terreno na zona norte por uma Incorporação imobiliária e o esse terrenista não sabia de nada. Ele era um ótimo negociador, mas do mercado

imobili. E nós ali como equipe que assessorava ele, nós precisamos entrar em cada detalhe do contrato. O contrato que tinha vindo pra gente era uma coisa de louco. A gente teve que entrar no no na vírgula da vírgula, na vírgula da vírgula jurídica, que eu vou contar para vocês como isso me Incomoda também. Isso me incomoda demais. O advogado que só fala de jurídico, né? Às vezes o jurídico não atende o negócio, né? Nesse caso em específico, eu vou voltar a ele mais adiante, nesse caso específico, deu bom. Por que que deu bom? Porque ele

contou com advogados especializados, né? Não só advogados, ele tinha também equipe técnica especializada, né? E Naquele dia eu fiquei pensando, caramba, imagina, imagina se esse cara não tivesse contratado alguém que sabe, pode ter, ele poderia ter contratado o melhor advogado do mundo. Se não fosse alguém que soubesse de como funciona uma incorporação imobiliária, ele tava lascado. Porque o nível de detalhe que teve que chegar, essa negociação específico, eu percebi, falei: "Não tenho como continuar nessa profissão se eu não Souber cada detalhe do mercado. É impossível. Impossível. Não consigo atender, não consigo atender com qualidade um

negócio, me estruturar com qualidade se eu só ficar, se eu só ficar aqui no, na teoria do direito. Não dá, não tem como. E a segunda história, para ser mais breve, pra gente não enrolar demais, eu vou voltar a essas duas histórias mais pra frente, tá? Quando a gente tiver falando de como superar esses problemas, Tá? uma gerente jurídica de uma incorporadora grande aqui de Ribeirão Preto. Isso aconteceu depois que eu já tinha mudado para cá, né? E e e comecei já de cara a atuar em empreendimentos por lá com nesse lugar. Mas nesse esse

caso específico aconteceu numa reunião que não era nada a ver com mercado imobiliário. E como ela me conheci, eu conheci ela, a gente começou a conversar, comecei a conversar, né? Estou vindo para Ribeirão, vou vou explorar o mercado imobiliário daqui, que é muito muito pouco desenvolvido, tem pouca gente para atender e tudo mais e tal tal tal. Fecha a cota dos advogados e dos terrenistas para mim, por não entenderem nada do que tava por vir. Essa mesma incorporadora, eu vou contar outra história adiante, né? Eu tava conversando com ela e eu fiz uma piada com

ela, né? Eu falei assim: "Olha, eh, a tua vida é fácil aqui, né? Eu vi o contrato de vocês aqui. A vida de vocês aqui é muito fácil". Aqui vocês deitam e rola, vocês botam o que vocês querem para cima do cara e vocês assinam tudo. Ela virou para mim e falou assim: "Geralmente a gente consegue tudo, tudo que importa." Ela falou para mim, porque o terrenista não faz nem ideia daquilo que é importante pra gente e de risco que ele assume. Não tô falando de uma incorporadora aqui do lado Pequenininha, falando de uma gigante

aqui de Ribeiro Preta. Hoje ela nem tá mais lá. Ah, significa que a incorporadora é desonesta? Não, porque se você for pegar o histórico da incorporadora, eles têm um histórico de entrega muito grande, mas eles também tm um histórico de land bank que eu vou explicar para vocês muito grande também, tá certo? Então assim, não é só porque o seu empreendimento não vai quebrar, Que significa que você tá se dando mal. Às vezes você colocou o seu terreno na na no colo da incorporadora e sabe-se lá quando vai acontecer o empreendimento. E às vezes isso

não atende o seu interesse. Se atender o seu interesse, se você tá ciente dos riscos, se você tá ciente do que pode acontecer, tudo certo, maravilhoso. Mas vai perguntar pra incorporadora se ela vai te falar quanto de tempo médio ela quer fazer no teu terreno, se ela Vai cravar isso. Não vai. Ninguém vai, ninguém vai fazer isso. Eu nunca vi, eu nunca vi. Micropolador falou assim: "Vou, o que eu vi é prazo máximo. Assim, ó, se em 10 anos eu não tiver feito nada, eu te dou de volta. Aí tudo bem aí, beleza. Tá essa

esse essa eu vou voltar a esse caso em específico mais para frente. Ele vai fazer mais sentido quando eu tiver falando como como que eu supero isso, né? E e ela também fez chacota dos Advogados. Ela advogada, eu advogado. Só que como a gente sabe, sabe do negócio, ela falou assim, a maioria dos advogados nem sabe o que que é importante e não tem como saber, porque não é meramente jurídico. A parte jurídica é importante, mas ela tá por baixo. Ela tá por baixo. Ela não não é aquilo que mais importa, tá? Para você olhar

nessa hora, né? Você mais exemplos que eu trouxe aqui para vocês que eu vou passar rapidamente pra gente não ser pra gente andar com conteúdo. Responsabilização por atos incorporativos. Isso aqui é uma loucura que dos tribunais, né, sendo bem direto do que que que isso significa, né? Alguns tribunais entendem que existem atos do terrenista que são chamados atos incorporativos. Por exemplo, o empreendimento não tá pronto, mas você Tem direito a futuras unidades. Você vai lá e promete vender essas futuras unidades, atos incorporativos. O tribunal vai entender que você é incorporador e vai responder pelas dívidas

da incorporação. Aprovação de projetos em nome dos dos donos do terreno. Olha que loucura. Se eu te falar que a imensa maioria dos dos municípios brasileiros Exigem a aprovação do projeto em nome dos terrenistas, do dono do terreno. Então, quantas pessoas sabem disso? O simples fato às vezes de você assinar uma planta numa prefeitura tem tribunal achando que você é incorporador. Olha que loucura, né? Não tô falando que isso tem que, nossa, que medo. Não, não, não vou mais fazer empreendimento. Nossa, eh, não vou entregar meu terreno logo de Cara para não aprovar nada do

meu nome. Não, mas significa que você tem que ter ciência dos riscos, porque esses riscos são contornáveis, né? Você consegue ir sopesando as coisas, tá? E contornando com outros tipos de instrumentos, tá? Indenização aos consumidores em caso de abandono da construção. Isso tá na lei, né? Isso tá na lei, vamos dizer, começou uma incorporação imobiliária, né, um condomínio de lotes, a a empresa quebrou, a empresa sumiu, por algum Motivo, esse terreno voltou para você e já tinha consumidor que tinha comprado e já tinha começado a construção. Quem você acha que vai indenizar esses consumidores? Vai

ser empresa falida, vai ser o cara que sumiu? Pega o caso da Incol, a famosa Incol, pega o caso na incorporadora atlântica. o tanto de terrenista que se deu mal. E eu não tô falando de incorporadorazinha, eu tô falando da Encol, que era a maior Da América Latina. Eu tô falando da incorporadora Atlântica, uma das de mais alto luxo da história de São Paulo. Quebrou, sumiram, foram presos. E o terrenista pegou o terreno de volta? Vai lá ver se pegou o terreno de volta. Alguns pegaram depois de quanto tempo, recebeu suas unidades depois de quanto

tempo? E o custo de oportunidade? Às vezes ficou, às vezes ficou pro herdeiro. Perda de curso de oportunidade, como eu já falei, risco de inviabilização de outros empreendimentos. Às vezes você confia num parceiro e tem que confiar mesmo, mas não é só a confiança que vai fazer o projeto e que vai dar certo. Não é só isso que tem que ser feito. Você automaticamente escolheu um meu amigo. É que nem esposa casou, você não vai casar com as outras. casou só com Uma, mas às vezes tinha alguém que poderia fazer algo melhor ali, né? Mas

quem foi que diz que um terrenista fragilizado é bom pro mercado? É isso que eu não entendo, sabe? Entenda essa mentalidade. Quanto maior o conhecimento das partes, mais seguro o empreendimento e mais desenvolvido o mercado. Não é exatamente isso que nos mostram as grandes negociações. Eu desafio qualquer Um a pegar, sentar do lado, acompanhar uma uma negociação entre uma incorporadora grande e um fundo de investimento grande. Geralmente o fundo de investimento ele tá do lado do terrenista, né? Ele adquire os terrenos para fechar um contrato ali com uma incorporadora, uma construtora. vai ver se o

fundo de investimento não não sabe tanto quanto e quantos desse ouve falar que se dá mal é bem garanto para vocês, bem menos do Que incorporações menores. Bem menos. Você estrutura melhor, se amarra melhor. Se der errado, volta rapidinho a a a ao que era antes, entendeu? O o risco é reduzidíssimo. O risco de se perpetuar o problema no tempo, às vezes o risco de não dar certo é o mesmo, né? Às vezes você tem o existe imponderável, como eu disse, mas beleza, se aconteceu, volta rápido. O grande problema é se der problema, se deu

m, aí você fica lá Tentando recuperar, morre abraçada, né? Esse é a maioria dos contratos que eu via isso, né? Foi então que eu juntei as pontas e percebi o que todo mundo sabe, mas ninguém assume. O mercado imobiliário brasileiro é subdesenvolvido, com poucos profissionais realmente qualificados e a ignorância do terrenista joga a favor dos aventureiros e facilita a vida dos tubarões. Por quê? Porque o aventureiro Vai te prometer mundos e fundos, você vai fechar com ele e às vezes ele soltou rojão, acertou a sorte grande, convenceu um terrenista de um tremendo terreno de que

ele vai conseguir desenvolver. Ele não te deu garantia de nada. Tudo que ele precisa agora é de investimento e ele tá dentro do mercado. Eu recebi uma reclamação do último do último, não foi uma reclamação, foi um feedback, um feedback muito honesto e Muito bom, que ele virou para mim e falou assim: "Olha, eu sou incorporador, gostei muito do seu gostei muito da sua apresentação, porém eh, isso diminui a margem do incorporador." ele falou para mim, aí eu falei assim, não necessariamente, depende da margem que você tá pretendendo e do negócio que você tá pretendendo.

É lógico que vai facilitar a vida do Tubarão. Às vezes o cara queria ganhar 20%, 25, 30%, vai ter que ganhar menos porque ele vai ter que dar mais pro terrenista, porque o terrenista sabe o valor do terreno dele. Você tá entendendo? Então, realmente fica mais caro o mercado. Se o terrenista souber mais, fica mais caro. Fica mais difícil você encontrar um bom negócio, fica mais difícil você fechar Um negócio. Claro que fica, né? Só que assim, vamos lá, gente. Acho que não preciso argumentar muito, né? De que você dono do seu patrimônio, você tem

que saber isso que você tá correndo, né? E o aventureiro quando vê que você tá bem, que você sabe, ele nem ele nem continua, ele sai fora, né? Mas o jogo muda completamente quando o terrenista resolve ser protagonista e agir com paridade de armas. Os riscos ficam mais controlados, os aventureiros Pulam pulam fora e o landbank fica mais difícil de engordar sem planejamento real. Foi quando eu tomei a decisão. Era a hora de juntar todo o meu conhecimento, explorar essa nova oportunidade. Terrenistas precisam de profissionais para educá-los e assessorá-los. Advogados, consultores, corretores não especializados os

deixam em apuros invisíveis. Minha função é lançar luzes para uma decisão consciente madura. Foi Então que eu creio que hoje chamo assessoria terrenista blindado, uma forma de estruturar empreendimentos, não é uma assessoria jurídica, tá? uma forma de estruturar empreendimentos imobiliários com foco não apenas no interesse dos desenvolvedores, mas também no atendimento aos interesses do terrenista, que é o que eu acredito. É nisso que eu acredito. Os dois lados bem informados é mais fácil do empreendimento da certa. O foco é o Protagonismo, é a paridade de armas e a ciência dos riscos da negociação. Não é

simples assessoria jurídica, não é simples consultoria técnica de mercado, é uma atuação completa pro bem do terrenista, do empreendimento e do mercado como turno. Aqui alguns dos resultados, tá? Passando bem rápido que eu quero entrar direto no passo a passo que eu vou dar para vocês. Negociações reformuladas, criando instrumento de pressão, empreendimento de cerca de 180 Milhões de VGV em um terreno parado há mais de 20 anos, a gente conseguiu dar vazão, conseguimos fazer um ótimo negócio com incorporadora, uma família que escapou da geladeira de um loteador e garantiu uma parceria que eles renderá cerca

de 40 milhões em valor presente, tá? Isso aqui é fora, fora, fora atualização de tabela de vendas e fora atualização de valor de mercado. Terrenistas saíram de negociações simples, e vagas para obrigações Concretas e cronogramas claros. E aí, gente, como negociar com segurança? Vamos lá. Esse aqui é o framework que eu preparei com mais condensando. É lógico, aqui é só o que eu entendo o mais importante, não é tudo. Não tem como, né? Mas os meus mais de 10 anos de carreira eu consegui trazer aquilo que assim sentei hoje vou olhar um contrato, a primeira

coisa que eu faço que não pode faltar de jeito nenhum é isso aqui. E qualquer um Pode fazer isso. Qualquer um. Você não vai precisar de mim fazer isso aqui que eu vou te mostrar. Vai precisar de alguma alguma Se você não tiver nada de experiência no mercado, talvez você precisa ajuda de alguma em alguma coisa ou outra. Mas mesmo que você não tenha experiência, se você fizer o básico disso daqui, o seu parceiro já vai te olhar de uma forma diferente. Você já vai, você já vai olhar diferente pro mercado de empreendimentos e pro

risco, Pros riscos envolvidos. Então são três segredos. Eu contei sem o que eu chamei de três segredos. Segredo um, como identificar o real interesse do seu parceiro e escapar da geladeira do incorporador. Segredo dois, como garantir a paridade de armas. e se tornar protagonista, mesmo sem saber nada do mercado imobiliário. Segredo três, como garantir suas exigências sem medo de perder o Parceiro. Vamos lá. Segredo número um, como identificar o real interesse do seu parceiro e escapar da geladeira do incorporador. Passo um, entenda o business real do desenvolvedor. Passo dois, identifique os detalhes do empreendimento pretendido.

Passo três, identifique o cronograma global prometido. Passo quatro, exija prazos intermediários expressos. Deixa o Parceiro indicar os Vou, eu tô passando um por um, mas depois a gente vai um por um, fiquem tranquilos, tá? Anotem, vão anotando aí para no final a gente conversando. Exige prazos intermediários expressos. Deixe o parceiro indicar os prazos. Passo cinco, compare com a médice do mercado. Passo seis, avalie os riscos. Vamos lá. Antes disso, eu vou contar para vocês como que eu desenvolvi esse passo, esse segredo número um. Lembram do caso que eu não entendi nada? Foi com base nele

há anos atrás que eu criei isso daqui. A a minuta inicial era mínima, tratava o empreendimento de forma genérica. Terista tinha locação, ele tinha uma locação boa na zona norte de São Paulo, não podia ficar muito tempo sem sem rendimento do imóvel. A incorporadora também era cliente da do escritório que eu atuava na época e nós sabíamos bem como elas atuavam em termos De land bank. Ou seja, a gente tinha uma ideia de como que eles faziam para colocar terrenos no estoque dele para desenvolver mais paraa frente. O interesse era real. Por conta disso, a

gente conseguiu identificar que o interesse para fazer o empreendimento rápido era real. E nós conseguimos descrever nos mínimos detalhes os projetos e os prazos que a incorporadora tinha condições de estabelecer. Foi a incorporadora que nos que estabeleceu o Que que ela ia fazer. A nossa atuação foi de identificar. Você tem mesmo? Se você tem, traz para mim. Esse é o jogo. Voltando um pouco mais desse caso primeiro, né? Que que é o LandBank, pessoal? É aqui agora que eu vou falar com vocês. LandBank, que eu chamo de geladeira do incorporador. Você tem que entender que

existem dois negócios, tá? Existem dois negócios que o incorporador tem. O primeiro deles É produzir e entregar e vender, lucrar com a venda. O segundo, pessoal, o segundo é estruturar LandBank. É com base na estruturação de land bank que o incorporador consegue projetar sua a sua atuação futura. Não tem outra forma dele projetar. É só com aquilo que ele tem hoje de parceria estabelecida que ele vai projetar lá na frente o que que ele pode fazer. É assim que ele consegue aumentar o gerique dele Na caixa, por exemplo. É assim que ele consegue melhor relacionamento

com os bancos, com investidores em geral. Se for uma companhia aberta, é, são essas as DFs que ele vai apresentar, as demonstrações financeiras. É assim que ele vai ser o cara com LandBank. E vocês podem não pensa que que eu não mato a cobra, não mostro o pau, não. Pesquisa no Google MRV, Abre, reformula sua estruturação de Land Bank. Você vai ver as notícias da MRV abrindo mão de terrenos próprios. MRV é a maior corporadora do Brasil hoje em números absolutos de entrega de unidades, abrindo mão de terrenos próprios. e focando o land bank deles

só em parcerias com terceiros. E vocês vão encontrar, pode jogar no Google aí vocês vão ver o CEO da MRV falando: "Dinheiro parado me dá me tira O sono." Pena que eu não trouxe isso aqui. Eu lembrei disso agora porque eu criei um conteúdo sobre isso na época. Dinheiro parado me tira o sono. Quer dizer que ele vai deixar de formar no LandBank? Não quer dizer que agora o land bank deles não é mais preferência. Ele terreno próprio porque é dinheiro parado. Só que se o dinheiro dele não tá parado, o dinheiro de quem tá

parado? Algum dinheiro vai tá parado. Se não é o dele, é o de quem? É o do parceiro. É o do parceiro. O dinheiro vai tá parado. Se ele botou você no land bank dele, se você entrou no land da MRV e tá parado há 5, 6, 7 anos, é o dinheiro de quem tá parado? É o dele. Quer dizer que a MRV não vai desenvolver? Não, mas às vezes você tem um contrato com eles que que ele vai poder desenvolver quando ele quiser. Esse é o ponto. Então, segredo um, novamente aqui, né, Só recapitulando.

Entenda o business real do desenvolvedor. Passo dois, identifique os detalhes do empreendimento. Passo três, identifica o cronograma. Passo quatro, exija prazo. Passo cinco, compare com a média do mercado. Passo seis, avalie os riscos. Vamos passar aqui agora passo a passo. Entenda o business real do desenvolvedor. É isso que eu acabei de falar. Esse é o business real dele. É Formar land bank. O business real, futuro dele é Land Bank. O que ele tem hoje é o que ele tá entregando. É o presente. O futuro dele é Land Bank. Esse é o business dele. Dois focos.

produção e entrega, formação de land bank. Então, a próxima vez que você ouvir, ele falou: "Oh, eu tenho todo interesse de entregar isso rápido, ouça com ressalvas". Pode ser que ele tenha mesmo, como era o caso que eu Contei para vocês dessa incorporação na zona norte de São Paulo. A gente sabia, ele realmente tinha interesse de entregar rápido, mas a gente identificou isso. E como que a gente identifica isso? Passo dois, identifique, desculpa, passo três. Vamos passar pelo passo dois primeiro. Tô me adiantando aqui. Identifique os detalhes do empreendimento pretendido. Que que é isso, Henrique?

Olha, você precisa saber o que que vai Ser feito no teu terreno. Talvez não com um grau de especificidade muito grande, tá? Mas no mínimo, no mínimo, gente, você tem que saber o que que vai ser feito aqui. É alto padrão, é luxo, é minha casa, minha vida, é médio alto, é classe A, B, C, D? Que que é? Quantas unidades? Qual é o potencial construtivo que você vai aproveitar? Você vai me dar quantas unidades? É por multa física ou financeira? É SPE, é SCP, que que é? E isso é o mínimo. Tem que estar

no contrato. Eles vão falar: "Não, mas a gente não pode fixar isso aqui". Não, pode sim. Pode sim. A gente pode colocar o que for aqui. Alguma, algum parâmetro você tem que ter, porque você não sabe o que acontece? Ele lança um produto que talvez você não concorde, que talvez não seja melhor Para você, que talvez outra incorporadora poderia fazer algo melhor. Então você tem que ter parâmetros mínimos. Vamos voltar ao exemplo das grandes negociações. Eu nunca fui, nunca participei de uma grande negociação em que o terrenista não sabia exatamente o que que ele queria,

o fundo de investimento. No parque global lá em São Paulo, que tem aquela torre do Einstein lá, a o hospital do Einstein, o Einstein sabia Exatamente o que que ele queria da Boineto. Exatamente. Eu quero um hospital assim assado. Só que para eu construir esse hospital aqui, tudo bem que nesse caso ele não era terrenista, né? Ele era investidor, mas isso também serve para investidor. Mas eu quero assim assado. E se e se no terreno não for feito assim, assim, assim, eu tô fora, porque eu sei o que que dá para fazer nesse terreno também.

O incorporador sabe mais, muito mais. Só que é um processo de negociação, tá certo? Então assim, o o o não se trata aqui de botar uma arma na cara do incorporador e nem falar para ele o que que ele tem que fazer, não. Se trata de uma negociação. Vamos juntos, que que vai ser feito? Que que não vai ser feito. Isso é interessante para mim. Isso aqui não é. Então tudo bem, sem problemas. parte pro próximo. Passo três, identifique o o cronograma global pretendido. E aqui você começa a conseguir identificar o real interesse do seu

parceiro, que é o segredo um. Como identificar? Aqui você já primeiro você já você já tá sabendo o business real dele. Então você já sabe que não é inverossímio ele não ele querer botar seu terreno por vários anos no colo dele. Passo dois, identifica o empreendimento Pretendido. Você já ele já tá te falando o que que ele vai fazer lá. Ele tá se comprometendo. Ainda que isso possa variar depois, não tem problema. Passo três, você vai pedir um cronograma global. Ele vai falar assim para você: "Não, eu não posso fazer isso porque o governo assim,

o governo assado, meu amigo, não tô falando que você vai me dar um prazo, que você vai necessariamente Cumprir. Só que você vai me dar um norte, você vai me dar um um caminho para ir, você vai me dar um objetivo ao qual olhar. Ah, ó, eu estimo aqui x anos. Aqui em Ribeirão Preto, por exemplo, a aprovação de loteamento a média são incríveis 7 anos. Aprovação de um loteamento, aprovação de um loteamento. Aprovação. O incorporador sabe disso, o loteador Sabe, ele sabe quanto tempo ele vai demorar. Ele não pode te dar certeza, óbvio, não

tem como. Ele sabe. Você acha que ele não tem o prazo médio dele lá? Se ele não tiver, ele é um aventureiro. E se ele é um aventureiro, você não vai querer fazer uma parceria com ele. E se você quiser fazer a parceria com aventureiro, tá tudo certo. Desde que você saiba que ele é um aventureiro e vocês estão juntos, tá tudo certo. O importante é conhecer o risco, né? Uma vez estabelecido, estabelecido, não, né? Uma vez que ele te falou o prazo global pretendido, você já tem mais uma indicação do do real interesse dele.

Se ele não te der hipótese nenhuma, você já sabe também que ele muito provavelmente quer colocar você no land, quer colocar você na geladeira, muito provavelmente. Passo quatro, exija prazos intermediários expressos. E aqui é onde aqui é onde o bicho pega, porque eles Realmente não querem dar esse tipo de coisa. Mas precisa brigar para isso daqui. E de novo, não são prazos perempitórios. Se não acontecer, tchau. Não são, é, é esse passo quatro que vai te criar ferramentas para você poder pressionar ele. Pressionar pelo andamento da obra, pressionar pelo andamento do projeto, pressionar pelo andamento

pela pelo cumprimento de exigências em órgãos públicos, pressionar pela aprovação de Financiamento, pressionar pela pela consecução de determinados de determinadas fases. pressionar. Você tem que ter pressão. Você é parceiro, você tem que ser protagonista. Você sentar e ficar esperando acontecer tudo é a pior decisão que você pode tomar. A menos que você confie muito e que seu contrato esteja muito certo. Aí tudo bem. Se sua negociação tiver toda redondinha Num contrato maravilhoso que você vai poder acionar ele de maneira correta e rápida, aí tudo bem. Você até pode se dar o luxo de não querer

pressionar, mas no mínimo você tem que pro contrato ser bom, para negócio ser bom, você tem que no mínimo ter essas ferramentas. Se você não tiver essas ferramentas, o corporador vai saber, pô, ele vai conseguir te enrolar. Pô, esse aqui tá me enrolando demais, Dá uma enrolada nele lá. Fala que foi a a prefeitura, fala que foi o órgão estadual, o órgão ambiental. Isso acontece, não vamos ser eh ingênuos aqui, tá? prazo cinco compare com a média de mercado. Então, uma vez que ele te trouxe isso, você vai olhar aqui, como eu falei, por exemplo,

Ribeirão Preto, 7 anos, sinope no Mato Grosso, não sei se tem alguém do Mato Grosso aqui, acho que Não. Sinope no Mato Grosso, a média para aprovação de um condomínio de lotes é de um ano. Muito rápido, muito rápido. Então, se o cara chega para você e fala assim: "Ah, um ano, você sabe, é isso aí, é média do mercado." E aqui se você tiver, por outro lado, você tá negociando em Ribeirão Preto, o cara não vai querer te falar em quanto tempo, porque 7 anos é absurdo. Só que se você conhecer do mercado, você

vai Deixar o seu parceiro tranquilo. Você vai falar assim: "Eu sei que que demora e você já tem que tá ciente do risco da demora". Entendeu? Então, protagonismo e avalia os riscos com base com base nesses passos que você já vai ter feito, você já vai ter feito um mapa do interesse dele, você já vai conseguir concluir o quanto ele realmente tá interessado no seu terreno. E aí você vai decidir, olha, eu tomo o risco de ficar uns anos com ele, eu Confio nele, ele é uma boa incorporadora ou ele é um bom loteador, ele

é um bom fundo de investimento, eu confio. Ele é um bom investidor. confio. Vai esperar uns anos, mas estabeleça o que você quer, né? Estabeleça o que você quer. Você não ficar dependendo que os outros decidam por você do que que vai acontecer no teu patrimônio. Um exemplo aqui de como eu apliquei, né? Primeiro eu dei a historinha de como eu criei e agora um exemplo de como eu Apliquei. É o caso da gerente jurídica. Não foi com ela que eu que eu estabeleci essa negociação, foi com uma outra pessoa, ela já não trabalhava mais

lá quando eu fiz fiz essa negociação aqui. Foi uma das das primeiras negociações que eu fiz aqui em Ribeirão Preto. Era um um uma era um empreendimento aqui na na zona sul que tá crescendo bastante, bem valorizado, que era uma coisa assim de 400 milhões o VGV em valores atuais, né? o terrenista ia ficar com uns 10, 15%, não me lembro exatamente agora. E o negócio era bom, a incorporadora é boa. É claro, o contrato deles é é leonino, né? Os eles vêm para cima com tudo. Mas modéstia à parte, com a nossa experiência a

gente foi, vamos identificar que que eles realmente querem. Vamos. Apliquei o framework. Vamos pedir prazo global, vamos pedir prazo intermediário. Aí sempre que o cara come Não, mas sabe como assim, Amigo, tranquilo, eu sei que é que demora, mas vamos lá, quanto tempo você quer? O contrato não contalhes do empreendimento, não existia prazo, apenas promessa vaga de no máximo 6 anos. Então, olha aqui, ele prometia 6 anos. Eu sabia que o contrato tinha um loteamento para para ser feito. Você tinha que primeiro lotear porque era uma gleba muito grande para depois você conseguir aprovar a

Corporação imobiliária, né? Eu identifiquei o real prazo porque eu sabia que tava fora da média do mercado. A garantia era estranha, tinha uma uma garantia totalmente injusta ali, né? E só tinha início após o registro da incorporação, né? A garantia. E os terristas preferiram desfazer o contrato. Por que que eles preferiam desfazer o contrato? A gente atuou aqui, foi uma negociação muito intrincada, Como costuma ser, tá? A gente conseguiu tudo que a gente queria praticamente, tá? Praticamente tudo a gente conseguiu. Então, a gente conseguiu estabelecer os detalhes do empreendimento. A gente conseguiu trazer uma garantia

super super boa para ele de entrega. a gente conseguiu eh tô tentando lembrar aqui o que qual era o outro ponto chave ali, os prazos. A gente conseguiu estabelecer os prazos intermediários. Conseguimos, trouxemos de volta pra Realidade esse contrato. Só que aí o que aconteceu? A partir do momento que a gente trouxe de volta a realidade a esse contrato, de volta não, né? A partir do momento que a gente lançou luzes a esse contrato, o terrenista preferiu desfazer. Por quê? Porque ele não queria arcar com o custo de oportunidade. Ele tava esperando 6 anos. Ele

tava esperando 6 anos. Mas conforme a gente foi apertando, a gente Descobriu, faz ele falava assim pro terrenista, não, se anos a partir do registro da incorporação e o ter, nossa, que maravilha, seis anos a partir da corporação. Ó, evidentemente o incorporador não tinha explicado para ele que olha, primeiro tem que fazer um loteamento para depois fazer aprovação. E aí foi quando a gente falou para ele, falou assim, ó, esse caso é ele tem benefício urbanístico. Vamos fazer a aprovação do Loteamento junto com a aprovação do da incorporação imobiliária. Era um caso específico que dava

para fazer. Era minha casa, minha vida na zona sul. Então é extremamente raro isso acontecer. Geralmente minha casa, minha vida, você não consegue fazer em zona nobre. Nesse caso, como o terreno, como como o terreno tinha determinadas especificidades, a viabilidade fechava e o terreno era muito grande, era muito Unidade, ia ter muita escala, era 400 milhões de VGV atual, em valor atual, então ia valer a pena. Aí quando a gente falou isso para tentar dar uma amenizada no cronograma, eles falam: "Não, a gente não quer fazer dessa forma". Pegamos o interesse dele. Ele até queria

desenvolver. Ele até queria desenvolver, mas ele tava com medo de fazer rápido. Ele não tinha como garantir que ao final de seis ou 7 anos, que era a média de Aprovação do loteamento, ele não tinha como garantir que em seis ou 7 anos ele ia poder ter condições 100% de lançar. Então pode ser que fosse, pode acontecer que fosse demorar bem mais. E aí o terrenisto não quis falar assim: "Não, se for assim, então tchau, né? Então, tchau. E conseguimos desfazer o contrato, né? No caso, eles ficou feio para eles, né? Eles desfizeram numa boa,

não teve briga. Segredo do Segredo dois. Então aqui você identificou o real interesse. Segredo dois, como garantir a paridade de armas e se tornar protagonista na negociação, mesmo sem saber nada do mercado. Passo um, conheça o seu terreno e a vocação dele. Passo dois, estabeleça os seus objetivos e prioridades. Passo três, contrate uma assessoria realmente especializada. Passo quatro, confronte o seu parceiro com o innegociável. Negociável para você, tá? Como eu criei a historinha, né, de como que eu criei esse passo a passo, um nerd do mercado imobiliário, né, uma negociação de um na zona oeste

de São Paulo, o terrenista era uma indústria, uma antiga indústria que tava desativada, uma empresa que tinha uma indústria abandonada, né, e ela ia vender para uma incorporadora lá de de Minha Casa, Minha Vida, em São Paulo, um terreno gigantesco. né? E eles contrataram um cara que era um nerd, cara. Sabia tudo, passava nada para esse cara, tudo. Esse essa foi uma das negociações que foram mais importantes na minha carreira, porque eu me inspirei muito naquele cara. Falei assim: "Esse cara não, ele não é só advogado, ele sabe do mercado, sabe de tudo, sabia tudo,

passava nada. E a gente tava pelo lado do incorporador, a gente foi no De sempre, o mais interessante possível para pro incorporador. É assim que funciona. O mais interessante possível pro incorporador. Não passou nada. Passou nada, cara. O cara pegou tudo. Terreno na zona norte de São Paulo pertence a uma antiga indústria. Terrenista não era do mercado e não tinha pressa de negociar. Ele não tinha pressa. Ele tinha aquele terreno lá. um monte de gente interessada. Ele conhecia a vocação do terreno, ele sabia exatamente o que que dava para fazer ali. E ele sabia todos

os problemas e todas as todas as vantagens e as desvantagens do terreno. E ele passou isso pro cara que ele contratou. Contratou uma assessoria extremamente especializada, tanto jurídica quanto técnica. Esse cara sabia assim, eh, eu me lembro uma cláusula aqui, uma não cláusula, né, mas uma parte da Negociação que eu me lembro que me marcou demais assim, que a corporadora falou: "Olha, eu não posso tomar o risco ambiental e tudo mais, natural que seja assim, né?" Assim, eu preciso de um prazo aqui. Ao que o a outra parte respondendo, falou assim: "Não, aqui você não

precisa fazer uma recuperação completa do terreno, né? Você não vai precisar fazer uma uma uma recuperação completa do terreno. Eu não vou te dar x meses de Prazo que você tá pedindo aí. Pode ser menos. Não, mas como menos, né, e tal, não sei quê. Não, menos. Te dou menos porque a a poluição nesse terreno é de X. Você vai demorar X tempo para para despoluir e você não precisa restaurar o o terreno a 100%. você consegue lá 70 75% de restauração já era suficiente para aprovar projeto. Resultado, praticamente tudo que esse terrenista Pediu, a

incorporadora cedeu. Por quê? Por que que vocês acham? Porque era interessante pra incorporadora. Ficou mais difícil, ficou, mas a corporadora era ótima. Eles iam entregar tranquilo. Assinaram, assinaram o contrato felizes da vida. assinaram o contrato felizes da vida. Se engana quem pensa que era ruim para eles entregar tudo que eles entregaram pro terrenista. Estavam loucos por aquele terreno porque o terreno era muito bom, né? Então assim, percebe, percebe como é importante a paridade de armas? Os dois estavam sentados conversando a mesma conversando a mesma conversa. Estavam no mesmo nível. E saiu bom para todo mundo.

Saiu ótimo para todo mundo, né? Um pouco menos do que a corporadora gostaria. Ela vai ter que trabalhar um pouco mais duro. Natural, Natural. Mas por lado do terrenista, ele não vai ficar com terreno congelado lá. Se é para ficar congelado, que fica congelado com ele. Ele não tinha pressa de negociar. Ele sabia que que dava para fazer no terreno. Ele sabia que que não dava para fazer no terreno. Ele sabia o que ele queria. ele sabia até onde ele ia e tá tudo certo, tá bom? E aí com com base nesse nesse outros, né?

Mas esse foi o que mais marcou nesse episódio, eu comecei a pensar, ó, você Tem que ter paridade de armas, você precisa ter instrumentos para igualar as duas partes. Então, os passos do segredo dois, como chegar na paridade de armas, né? Nesse caso, ele contratou alguém, né? Passo um, conheço o seu terreno e a sua e a vocação do terreno. Que que significa isso, Henrique? Você tem que saber. Tá regularizado ou tá no nome do meu pai do espólio do do travô, né? Tem Contaminação, não tem? Que que eu precisa ser feito nesse terreno, né?

O terreno é assim, é assado, eu preciso fazer isso, preciso fazer aquilo. Qual a vocação dele? Qual o potencial construtivo? Você tem duas opções diante disso que eu tô te falando. Ou você vira para mim e fala assim: "Ah, isso aí é expertize do incorporador, deixa ele fazer, tudo bem, é uma uma opção sua. Quer fazer isso, faz." Ou você vai e conhece o seu próprio patrimônio ou dos seus clientes, para você não não ser feito de bobo, gente, pelo amor de Deus. Só saber o genérico. Ah, dá para subir um prédio aqui. Isso é

muito genérico. Que prédio? Quantos andares? Qual potencial construtivo? Que que diz a Claro, você não precisa ter o Você não precisa ser um incorporador, não é disso que se trata, né? Não é disso que se trata. Mas o mínimo você tem que Conhecer. O que que dá para fazer aqui? Dá para fazer loteamento, né? Que que estão me oferecendo para fazer aqui? Faz sentido que estão me oferecendo? Porque às vezes você tem um terreno que não serve para nada. Tem um monte de cara te oferecendo mundos. Eh, aliás, tem um monte de cara te oferecendo

algo que você não acha legal, só que na verdade é um ótimo negócio Para você e você não sabe que é um ótimo negócio porque você acha que seu terreno vale mais do que ele vale. Ou por outro lado, tem um monte de gente em cima de você, você tá querendo cobrar acima do mercado. Chega um cara e fala assim: "Eu te pago acima do mercado". Aí você dá pulo de alegria, aí você assina o contrato com ele, eu vou ganhar acima do mercado aqui e o cara não vai Desenvolver nunca no seu terreno porque

você acabou de cair na geladeira do incorporador. Você acabou de tirar o seu terreno do mercado. Olha que maravilha. Ele tá estourando champanhe porque ele tirou o terreno da concorrência. E quando e ele vai desenvolver, pode ser que sim, se for um incorporador bom, ele vai desenvolver. Mas na hora de desenvolver, ele vai ligar para você e falar assim: "Ô, fulano, chega aqui para Uma conversa". Ó, situação de mercado mudou. Vamos ter que rever um pouco aí a sua a sua remuneração, porque senão não tem viabilidade, meu amigo. Eu não consigo. Só que aí já

passou 3 anos, passou 4 anos, tá com ele lá. Que que você vai fazer? Você vai voltar do zero agora? Você vai negociar com outra? Pode ser? Pode ser. Sei. Será que a outra vai ser diferente? Será que você mudou a sua Cabeça? Você entendeu o que que que cabe no teu terreno? Porque às vezes você recebeu uma ótima proposta. Eu já vi isso acontecer demais. Você recebeu uma ótima proposta, mas você achou pouco. Mas quem disse se é pouco ou muito é o mercado. Então você precisa ter uma certa noção. Não que você seja

obrigado a fazer nada, não se trata disso, tá? Pelo amor de Deus. Mas você precisa conhecer, né? Mas aqui é recente aqui no no comigo um caso aqui numa cidade vizinha, um loteamento. Tem reunião lá terça-feira. O cara saiu, eu vou contar um pouco melhor essa história mais paraa frente, mas tá lá no LandBank porque a família, nossa, ele ofereceu 6040 em loteamento, pessoal. 6040 em loteamento no interior de São Paulo. Hum. Posso queimar minha língua, mas eu acho que isso vai ser revisto. Passo dois, estabeleça os seus objetivos e prioridades. Que que você quer

para esse terreno, meu? Quais são suas prioridades? Não faço questão de garantia. Faço questão de garantia. Eu tenho medo disso, tenho medo daquilo, não quero um empreendimento de baixa renda no meu terreno, não quero um empreendimento de alta renda no meu Terreno, não quero um empreendimento com garagem descoberta, você tem esse direito ou às vezes você nem liga para isso também não tem problema, né? Estabeleça seus objetivos e prioridades. Você tem que saber a partir do momento que você sabe que porque o seu terreno vale, fica muito mais fácil. Não é subjetivo isso que eu

tô falando. A partir do momento que você sabe o que que dá para fazer no seu terreno, você consegue saber aquilo Que você quer dele. Se se sua única relação com seu terreno for, quero o dinheiro dele, aí fica difícil. Claro que o objetivo é esse, né? O objetivo é esse. Mas para chegar aqui você precisa subir a escadinha. Eu tenho esse terreno, dá para fazer isso, me ofereceram isso, talvez eu posso ir atrás de alguém para fazer aquilo, pá, pá, chegou, fez um bom negócio, né? Passo três, contraste uma assessoria Realmente especializada ou estude

por conta, vai atrás de se informar e conhecer, né? Mas assim, pelo menos o básico do básico do básico que você tem que fazer e que ger 90% das pessoas não fazem, pelo amor de Deus, gente, é contratar uma assessoria para pelo menos conhecer a parte física do teu terreno. Se você quer ir negociar sozinho, beleza, beleza. às vezes é um ótimo negociador, Tudo certo, mas no mínimo, gente, você tem que contratar, sei lá, um topógrafo, se se for um um loteamento, você tem que saber qual que é a declividade desse meu terreno. Esse loteamento

que eu dei o exemplo agora, por exemplo, eles não tinham ideia nem do nem da média de custo que poderia ser fazer a fazer a a infraestrutura no terreno. Isso você faz com você contrata uma Assessoria especializada de engenharia e loteamento. O cara faz isso em 5 minutos, 10 minutos ele consegue te dar um cheiro. não vai fazer certinho, mas ele vai te te dar um cheiro, né? Isso é isso é é é barato e caro é relativo, né? Mas perto perto do que isso vai te evitar de dor de cabeça e de gasto é

um valor irrisório, entendeu? Um valor irrisório, pessoal. Um engenheiro, um topógrafo, né? Passo quatro, confronte o seu parceiro com o inegociável. Então você estabeleceu, você tem paridade de armas, você já sabe como funciona o negócio, você já sabe como funciona o mercado, ou por você ou com assessoria, você já conhece o seu terreno, você já estabeleceu os seus objetivos e você já sabe aquilo que você não quer. Mais do que saber aquilo que você quer, você sabe agora o que que você não quer. Você vai confrontar ele com esse com Esse negociável. Às vezes o

contrato dele já tem algo que para você é inaceitável. Você vai levar isso para ele. Isso aqui é inaceitável. Não deixa para falar isso pro fim. Já confronta. Isso aqui é innegociável. O cara vai entender o recado. Beleza. Se eu não, se eu não der um jeito de atender isso ou se a gente não encontrar um meio termo, eu perco o terreno. Você precisa ter esse tipo de posicionamento, né? Toda negociação tem questões negociáveis. Vai ter questões inegociáveis para você e vai ter questões negociáveis pro parceiro também. Eles não sentem vergonha de falar aquilo que

dá e aquilo que não dá, né? A diferença é que eles são extremamente profissionais, deveriam ser, né? Nem todos são. Ele vai ter no detalhe da vírgula da Vírgula do decimal a viabilidade dele. Um exemplo, né? Esse é o exemplo que eu adiantei e que eu vou falar agora do loteamento aqui perto, né? E que eu brinca, faço, me refiro de uma forma jocosa, né? O terrenista Pilatos, né? O terrenista que lavou as mãos sobre o próprio terreno, né? É uma área para loteamento interior aqui próxima, né? A família passou por uma primeira fase conturbada,

atrasando por mais de 10 anos, tá? Eh, Uma coisa absurda assim, eles caíram na mão de um aventureiro total, ficaram mais de 10 anos para começar a vender. Olha só, 10 anos para começar a vender, né? Eh, eles caíram com problema político, tiveram problema político, tiveram problema financeiro, tiveram todo tipo de problema. O contrato era horrível, não dava, não dava, não tinha como sair de lá. Eles demoraram 10 anos para conseguir sair desse cara, tá? Só que apesar desse Tombo inicial, eles optaram por confiar novamente novo parceiro, em outro parceiro, né, e nas promessas. Então

eles não tinham esse horizonte que eu tô trazendo para vocês de que talvez, talvez aquilo que estão te falando e aquilo que você entende do seu terreno talvez não seja a verdade. Talvez não. Eu sei que é difícil, né? Talvez eu não esteja falando para todos aqui, né? Talvez alguns que sejam profissionais, talvez outros não, mas pela minha experiência a maioria dos terrenistas não são. Então assim, talvez a sua relação com seu terreno diz assim: "Cara, é o caso deles, tá? Eu preciso desenvolver logo, eu tô velho, eu não vou ver o dinheiro disso aqui,

talvez. Mas é melhor você ser confrontado com a realidade e você preparar isso pro seu, Paraas suas gerações futuras, tá? Ou pra sua velice, caso você esteja na meia idade, né? do que você sair fazendo loucura e às vezes colocar o patrimônio da sua família em risco. E esse caso deles aqui, eles se recusaram a buscar a vocação do terreno. Porque quando eu entrei na jogada e eu vi o nível de desconhecimento que eles tinham do próprio terreno, mesmo eles tendo passado por uma experiência anterior, É lógico, é totalmente diferente do que eu tô fazendo

com vocês aqui. vocês vieram até aqui que vocês estão interessados em conhecer, né? Quando às vezes vem um cliente por indicação ou um um um cliente que não passou por esse processo de conscientização que a gente tá fazendo aqui, eu não posso chegar e falar as coisas que eu tô falando para vocês aqui dessa forma, né? Então a gente tenta com com Base na nossa experiência colocando colchões embaixo do cliente, porque uma hora ele vai cair, uma hora ele vai despertar e ele vai, opa, ainda bem que você pôs esse colchão aqui, nem tinha percebido,

né? E logo no início falei: "Olha, por que que a gente não contrata, né, uma assessoria especializada? Vamos, vamos estudar esse terreno, vamos ver se ele tá te oferecendo 60 40. Eu tô achando a topografia desse terreno um pouco Estranha. Será que esses custos, será que tá fechando essa viabilidade? A cidade é pequena, é muito lote para uma cidade pequena no curto prazo. Será mesmo que ele que ele vai lançar nesse curto prazo? A resposta, isso não é especialidade nossa. Lavou as mãos. Isso é com ele. A gente quer um contrato Que nos resguarde. É

como que eu falo para isso? Mas meu amigo, sem saber não tem como te dar um contrato perfeito, né? Infelizmente, gente, sem saber o a vocação do terreno, não, ninguém consegue te dar um contrato perfeito. Empreendimento, por isso que eu falo o jurídico, o jurídico, se você acha que, ah, vou contratar o advogado aqui porque, eh, porque eu vou estar juridicamente Seguro, um abraço. Não é assim que funciona. Você pode até assim, é, poxa vida, talvez você escapou de uma multa exagerada, talvez você escapou de um prazo exagerado, mas e os detalhes do empreendimento que

vão fazer toda a diferença? E o seu interesse? E o seu innegociável? Onde fica? Não fica, né? Não fica. E naquele lavou a mão. E aí, aí nessa hora a gente percebe, né? Não, então eu Vou ter que atuar. nesse caso aqui de uma forma de contenção de danos e aos poucos por que que acontece, né? Muitas vezes o terrenista participa da muitas vezes não, né? O ideal é que seja assim, o terrenista participa também das reuniões e das trocas de e-mails, das trocas de minutos, das trocas de conversas, né? E e como eu falei

para vocês, eu não eu não gosto de ah só juridique, né? Eu ouvia muito em São Paulo disso, né? Ah, isso aí é negocial, Não é jurídico. Ué, como é que eu vou atender o meu cliente se eu não não dou nem a minha opinião sobre o comercial? Quer dizer que eu não sei nada de Como é que eu posso não saber nada de mercado e atuar aqui? Não tem como. Eu tenho que dar minha opinião também sobre o comercial. Isso aqui tá meio fora de mercado. Problema fazer isso. Às vezes o cliente até sabe

mais do que você sobre o mercado. Isso é bom. É Legal que seja assim, né? Então assim, recusaram 60, 40, conforme conforme a negociação foi evoluindo e a gente foi trazendo esse passo a passo, foi mostrando algumas coisas para eles perceberem, falaram: "Caramba, Henrique, você abriu a nossa mente, você abriu a nossa mente". A gente não tá enxergando isso. Eu falei: "Pois é, eu acho que eles que ele tá querendo colocar vocês no land bank. Ele tá querendo desenvolver, mas não Agora. Ele quer desenvolver sei lá quando, gente. A cidade é pequena. Ele não quer

pôr nem prazo global, ele não quer pôr nada. Ele quer pegar seu terreno no dia um. Entendem? É esse passo a passo que eu tô dando para vocês, né? Como ele é prático. Você pega e vê isso, você faz, você vai identificar aquilo que tá escondidinho ali, pula. E vocês vejam que a situação deles é tão eh é tão de certa forma assim, é a relação deles com eles com eles com o terreno é de tanta vontade de desenvolver que eles estão cogitando mesmo assim colocar no LP. Mas tudo bem, pelo menos agora eles sabem

o o parceiro é bom, tá gente? O parceiro é bom nesse caso, mas pelo menos agora eles eles sabem que além do parceiro ser bom, ele também não é bonzinho e ele vai desenvolver quando Ele quiser. Tá tudo certo? Se para eles tudo certo, tá tudo certo. Importante é saber, não é? Ficou evidente a intenção de formação de land banking. Então, esse é o segredo dois, como gerar a paridade de armas. Às vezes ainda que o ideal é que você ou saiba, tenha o conhecimento técnico ou conte com a assessoria técnica, né? Segredo três, como

garantir suas exigências sem medo de perder o parceiro. Passo um, cumpra o segredo um. Passo dois, cumpra o segredo dois. Passo três, compreenda o papel do seu parceiro e as dificuldades dele, os riscos e os anseios dele. Aqui é o exercício de empatia, de você entender o lado dele, não vê o incorporador e o desenvolvedor como banco, porque eles não são, eles estão tomando um risco absurdo, não são bonzinhos também, como tô mostrando para vocês. Mas agora, agora é a hora de entender o lado deles, tá? Passo quatro, confronte o passo três com os seus

pontos inegociáveis. Ou seja, eu vou entender o que ele quer e depois eu vou confrontar isso com aquilo que eu quero. Passo cinco, jamais exija como innegociável algo totalmente fora do mercado do razoável. Já falamos para caramba aqui sobre isso, né? Você pediu algo que é fora do mercado, você tá se dando mal. Você tá pedindo para se dar mal. Se você tá pedindo fora do mercado e tá continuando procurando Parceiro, você vai cair na mão de aventureiro. É batata isso daí. Passo seis, se adequa e abre mão do que não for essencial para seus

objetivos. Vamos lá pra historinha de como que eu criei isso daqui. Uma casa no meio dos prédios. Esse não foi um caso que eu atuei. Eh, o título já dá para entender o que aconteceu, né? Não foi o caso que eu atuei Pessoalmente, mas foi um caso de que uma gerente jurídica de um da época que eu que eu trabalhava em São Paulo, era uma gerente jurídica de uma cliente que ela me num almoço ela me contou essa história que me marcou muito quando eu era quando eu era pequeno. Eu gostava muito de um filme

que chamava um do Ratinho lá, o Pequeno Stort L, alguma coisa assim, que a ele tinha uma casinha no meio dos prédiões assim, né? Falava, como que é possível isso daqui, né? E é um caso exatamente desse, né? Era uma incorporação de médio e alto padrão numa na zona sul de São Paulo, né? E o projeto ele envolveu o quarteirão todo. O que que acontece em São Paulo hoje? São Paulo tá ultra verticalizada e ultra urubernizada, né? Então você raramente você tem glebas lá e quando você tem gleba, ela tem um valor tão alto, ela

tem um valor tão alto que a maioria das vezes não Justifica o empreendimento, né? precisa ter incentivo urbanístico para conseguir desenvolver. Eh, dificilmente, dependendo do valor do terreno, o incorporador consegue chegar lá e fazer, tá? Então, o que que eles fazem para contornar isso? Eles vão em bairros que ainda não estão totalmente verticalizados, compram as casinhas, né? A gente fala incorporação de casinha, né? Incorporação de casinha, eles compram várias casinhas, derrubam tudo e sobe o prédio, né? Na verdade, hoje em São Paulo, na na zona nobre já é o é mais do que isso que

tá acontecendo. Em São Paulo, você tem prédios de luxo sendo comprados, já tô em alguns casos assim, a incorporadora faz permuta com o prédio inteiro de luxo, compra tudo. Compra não, não é faz permuta, né? de tudo. Derruba o prédio de luxo, jardins Acontece muito isso. Eh, pinheiros já tá acontecendo também, né? E aí sobe um prédio de mais luxo ainda, né? Eh, a Lavi faz muito isso, a Cirela faz isso, todo mundo, todas essas empresas incorporadoras de luxo em São Paulo estão fazendo isso agora, que a re é a revertalização, uma nova verticalização, né?

aquele prédio que ficou famoso em São Paulo, um prédio de luxo que o Ministério Público mandou derrubar, não Sei se vocês ficaram sabendo disso, que foi um prédio de luxo que no no nos jardins ou na Vila Olímpia, não me lembro agora, da construtora São José, que a construtora São José conseguiu subir um prédio de Luelvará. Como é que ela conseguiu isso? Eu não sei, né? Não sei. Entre aspas, o Ministério Público mandou derrubar, mandou mandar pro pro sem teto e tal. Foi esse caso. Ali existia um prédio já de luxo que foi derrubado. E

a a construtora São José eh, não lembro se é São José, era uma que tava para era uma que tava mal das pernas, uma de luxo da da mal das pernas. Aí ela subiu um triple A que a gente fala, né? um super luxo. Então esse esse caso que eu tô contando agora era um médio alto padrão. O projeto envolvia todo o quarteirão. O dono de uma das casas se recusou a vender na esperança de sendo o último, teria o seu imóvel valorizado. Vender Que eu coloco aqui é modo de dizer, na verdade é permutar.

Ele não quis permutar. Sim, não, não vou permutar não. Qual que era a estratégia dele? Eles vão pegar todo mundo, vai ficar o meu por último, eu vou ganhar mais, porque eles vão ficar desesperados, vão ver que eu não vou vender, vão me oferecer mundos e fundos e eu vou ganhar um monte aqui. Ele não vendeu, não perbutou. E ele fez exigências totalmente descabíveis. Foi coisa assim De, ah, quero 20 unidades. Era alguma coisa, era alguma coisa assim esdrúxo, esdrúxo, né? Que que a incorporadora fez? falou: "Ah, é, é assim". Então, pegou o projeto, levou

na prefeitura. Prefeitura, ó, mudei de ideia. Fez de eu fazer esse quadrado aqui, vou fazer essa esse rabinho aqui. Vou deixar esse rabinho de lado. Vou mudar meu projeto. Deixa esse rabinho para lá. A prefeitura aprovou. Ah, beleza. Aprovou Subir o prédio no entorno da casa dele inteira. Ficou aquele prédião enorme, todo morado em volta e uma casinha no meio dos muros dos dos prédios. Eram duas ou três torres. Porque ele pediu uma coisa esdrucha. Ele tinha na mão um bom negócio. Ele podia ter apartamentos lá, obviamente não ia ter 20. Ele achou que ele

tava que ele era muito esperto, achou que era mais esperto do que o rei. Tomou. Agora eu pergunto para vocês, você acha Que esse imóvel agora vale alguma coisa? Daqui quantas décadas vai ter que passar para ter chance de ter o empreendimento ali de novo que faça sentido você comprar esse terreno, permutar esse terreno? E quem que vai querer comprar um terreno no meio dos prédios? Pode até ser que alguém compre, mas será que vai ser tão valorizado assim quanto os apartamentos que ele deixou de pegar? Será? Claro que não, né? É óbvio que não.

É óbvio que não. Então, a relação com o terreno também envolve um pouco disso, tá? Eu não sei se é o caso de algum de vocês, mas às vezes vocês estão nesse tipo de área. Em São Paulo acontecia muito isso, tinha muito cliente que chegava: "Meu, a corporadora tá chegando, tá pegando tudo, tá quebrando a minha casa, eu quero embargar a obra". Tudo bem, você pode embargar a obra, Você vai você vai parar a obra por pelo quê? Por se meses, eles vão fazer uma muro de contenção aqui, vai ficar tudo certo. Eles vão terminar

o prédio, eles vão te procurar. Ah, me procuraram, mas eu não quero vender. Dis, amigo, como não quer vender? Como não quer permutar? Você não tem como parar o que tá vindo por aí. Você não, Se você fosse o prefeito, se você fosse, sei lá, o Zé Celso lá do de São Paulo, aquele caso Famoso do Silvio Santos, né? Silvio Santos ficou 50 anos com terreno parado em São Paulo, porque o Zé Celso tinha força política, né? Era um um ator lá, ele tinha um teatro lá, o Teatro Oficina. Aí ele, ah, não quero, que

faz o as torres aqui do do Cio Santos, porque já tem muito prédio em São Paulo, pegou abaixo cenário e tal, como ele tinha um monte de político no que apoiava ele, né? E numa época que a televisão e artista mandava no Brasil, Né? Não tô fazendo juiz de valor aqui, mas a gente sabe que existe esse tempo, né? O que a Globo falava era era a lei, né? A Globo ficou do lado dele, acabou. Silvio Santos ficou c morreu, na verdade ele morreu, o Zé Celso morreu. Aí coisa assim de uns, eu eu sei

disso porque o escritório que eu trabalhava, a a Sisan que é incorporadora do do Silvio Santos, era cliente, né? Coisa de seis meses, um ano depois que o Silvio Celso morreu, logo depois o Zé Celson morreu, a prefeitura foi lá e e desapropriou o terreno. Complicado. Curiosidades aí do mercado imobiliário. Perdi um pouco foco. Vamos voltar aqui. Segredo três. Eh, passo um, cumpro o segredo um. Passo dois compro. Já expliquei isso, né? Então, passo três, compreenda o papel do seu parceiro, suas dificuldades, riscos e anseios. Então, aqui, pessoal, você tem que entender o Que que

ele quer, que que ele não quer, que que ele vai fazer, que que ele não vai fazer, tá? E entender o que ele realmente quer. Isso você já entendeu lá atrás, mas você entendeu que realmente não dá para ele entregar, às vezes passa da viabilidade dele, não tem o que fazer, ele não vai perder dinheiro só para satisfazer a tua vontade, né? Aí você vai confrontar isso com aquilo que é negociável para você. confrontou que é inegociável para você. Eu não tenho o que fazer. Se é inegociável, você não pode ter medo de perder o

seu parceiro. Você já sabe que é inegociável. Você já passou pelos outros passo a passo. Você já tem certeza do que que cabe no seu terreno. Você já tem certeza daquilo que você quer. Você já tá, você já tá bem aqui. Você não pode ter medo de descartar quem não quem não tá dentro daquilo que é interessante para você. Concorda? Só que aí vai ser um descarte Consciente. Se você entra sem saber, se você entra sem saber e você quer muito desenvolver, você não consegue saber o que que dá para fazer no meu terreno, você

não sabe o que que o incorporador realmente quer, você fica assim meio você fica recioso de cobrar ele, porque você não tem instrumentos para cobrar ele. Às vezes você não tem uma cláusula, você não sabe que tipo de cláusula você pode pedir, você não sabe o que que acontece no Mercado e aí você não consegue confrontar ele com o que ele fala. Aí você fica recioso, aí você passa a confiar porque o cara ele vai te apresentar o track record dele. Ah, eu fiz esse prédio, eu fiz aquele, eu fiz esse loteamento, eu fiz esse

quando aí você fica, nossa, como o cara é maravilhoso. Às vezes ele é mesmo, mas uma coisa não exclui a outra. Não é porque ele é maravilhoso que você não tem que saber o Que tá fazendo, né? Passo cinco, jamais exige como negociável algo totalmente fora do mercado, que é esse o caso, né? Isso que eu expliquei para vocês aqui do do prédio. Passo seis, se adequilo que não for essencial para seus objetivos. Aqui é aquela hora que, ó, isso eu posso abrir mão, isso eu não posso abrir mão, vamos por aqui, vamos por ali

e tá tudo certo. Você já sabe o que que é inegociável, você já sabe. Aquilo que for médio ou Baixa prioridade, você vai ajustando, né? E aqui um exemplo que eu apliquei isso, um resultado, né? Como nó um um um terrenista de Campinas, né? Não v falar o nome, é construtor aqui até por por questões óbvias, né? Eh, mas é um era um empreendimento minha casa, minha vida também, né? Hoje em dia só minha casa, minha vida com selec 15%. ou é ou é luxo ou é minha casa, minha vida, não tem Jeito. Uma estruturação

de empreendimento VGV de 100 milhões, né? Eh, num terreno, uma área já urbanizada de Campinas, né? Já verticalizada também, mas sobrou aquela gleba que ele tem há mais de 30 anos. Aí o corporador entrou no projeto com um contrato básico de sempre, né? sem garantia, sem cronograma mínimo. Esse esse terrenista já tinha já vinha saindo de um outro uma outra parceria que não tinha dado certo, que ele já Tinha caído num contrato horrível, tinha dado sorte, tinha dado sorte ter saído de um contrato horrível numa boa com uma outra incorporadora famosa de lá. E ele

me contratou e já era já era o terceiro, né? nos 30 anos ele já tinha passado por três tentativas. Como ele era um bom negociador, ele soube cheirar alguns problemas. Então, algumas coisas ele foi conseguido se livrar. Nesse último caso foi sorte Mesmo, por culpa de um corretor que estragou tudo e ele conseguiu sair do contrato. Então, viemos com a nossa atuação, cumprimos o passo a passo com segredos, né? Essa é a minha forma de atuar, essa e outras, né? Mas o essencial é isso, pro desespero do diretor de incorporação, né? Por que que eu

falo isso? É uma brincadeira, obviamente, né? Eh, o contrato foi assinado sem qualquer Ressalva, né? Lógico, depois de uma negociação intrincada, evidentemente sempre é, pois abrimos mão de tudo que não era essencial. Tudo aquilo que não era essencial pra gente, a gente abriu mão, né? Porque não era essencial. O negócio era bom, a ar corporadora era boa, a gente conseguiu identificar que a ar corporadora tinha interesse, como a gente foi trazendo as cláusulas, o empreendimento é tal, tal, tal, o prazo É tal, tal, tal, o prazo intermediário é tal, tal, tal, o VGV é tanto,

a minha parte na permuta financeira é de tanto, você vai me dar o seguro garantia ou outras garantias, enfim. Nesse caso foi seguro garantia. O melhor dos seguros que tem para fazer, anota isso aí. Melhor seguro. Se você entrar na permuta física, seguro garantia permutante. Permuta financeira também muito bom o seguro permutante se couber. Mas para esse caso você não pode entrar nem em SPE, nem SCP. Você tem que entrar em como permuta mesmo, tá? passando, dando uma dica aqui. Tô o que não foi essencial, a gente foi abrindo mão e a gente não fez

nenhuma exigência fora do mercado. A gente não aumentou porcentagem, aumentamos um pouquinho, mas estava dentro do mercado. Aumentou um pouquinho a percentagem, aumentou. pedimos uma multa extremamente eh razoável, né, que na verdade não era nem Multa, era uma ele acabou funcionando de multa, mas já era um valor de sinal, na verdade. Eh, não pedimos nada fora do mercado. E mais ainda, o terrenista conhecia a vocação do terreno. Ele sabia o que que dava para fazer lá, muito mais do que a média dos meus clientes. Ele sabia o que dava para fazer lá. E ele sabia

o que ele queria, o que ele não queria. Só que ele não conseguia identificar, né, especificamente se Aquilo que ele queria e aquilo que ele não queria tava sendo atendido no na negociação, né? É difícil mesmo. A gente assinou o contrato, né? Por que que eu chamo de diretor coitadinho? Porque depois da negociação, né, o meu cliente veio me falar, o cara falou assim, ó, fala para aquele seu advogado lá que desde o começo eu falei que, pô, não vem com tudo porque senão não vai dar certo, não sei quê. Fala para aquele advogado lá

que eu só assinei porque eu Tô precisando de porque eu tô precisando lançar, porque eu tô sem estoque. Fala para ele que você deu sorte, viu? Aí ele me avisou isso, a gente deu risada que é óbvio, isso não existe, né? Nenhuma incorporadora, ainda mais uma incorporadora boa como a que era, né? Assina só porque ah, porque eu preciso de estoque. Assinou porque tava bom para eles, né? Teve um um teve um um episódio nessa negociação que o diretor virou para mim E falou assim: "Ah, minha margem aqui tá pequena, é 10, é 10%, é

1 milhão, não é 10%, é 10 milhões só. É 10%. minha margem aqui, meu lucro aqui tá muito baixo. Eu falei assim, ó, calma lá, a gente conhece do mercado aqui. A sua margem é 10%, mas o seu lucro é bem maior, porque a única coisa que você tá pagando aqui é 1 milhão. Você tá p 1 milhão agora para ter 10 milhões Em valores de hoje, sendo que a gente sabe que vai ter valorização imobiliária, a gente sabe que vai ter atualização da tabela de vendas, você vai botar o quê? 500.000 em projeto, você

vai me botar 15 milhão e meio e você só vai me pagar esse 1 milhão. Só fica com você se você desistir sem motivo. Só fica comigo se você desistir sem motivo. Você fez um tremendo negócio. Você tá Botando 15 milhão para 15 milhão no valor de de daqui, porque ele só ia pagar daqui, não sei se eu me lembro prazo exato, daqui pelo menos 5 anos, né, que era o prazo ali que ia dar, que tinha que fazer um loteamentozinho, ele ia dar 1 milhão, 1 milhão na no registro sem atualizar. Então, ou seja,

ia ser menos do que 1 milhão em valor presente para receber o mínimo de 10 milhões de lucro em valor presente. Que tremendo negócio é esse? Sua margem é pequena no custo geral, mas o dinheiro não é teu. O dinheiro é do banco. Você vai ter inúmeros fornecedores, inúmeros e investidores, né? você tem Jerique na caixa, você vai quitar o financiamento, é minha casa, minha vida. Enfim, como a gente conheceu do negócio, a gente sabia que era balela do cara. Só que se imagina se o o cliente não soubesse do Negociar e se não tivesse

alguém que soubesse do mercado, a de repente ia pensar: "Pô, realmente a margem dele tá baixa, calma lá, a margem tá baixa, mas o lucro, o retorno sobre o investimento tá altíssimo, né? Então é é preciso ter essas esses traquejos para ir negociando bem, né? Anotaram tudo. É muita coisa, eu sei, né? Eh, mas com base em tudo que eu te mostrei até aqui, eu pergunto para Vocês, né? Vocês acham que o terrenista é indispensável e precisa est melhor preparado e assessorado? É indispensável, claro que é, né? Concorda que ter conhecimento especializado próprio de terceiros

é a única forma de negociar sem ser engolido pelos tubarões e pelos aventureiros? Você acredita que com esses passos é possível negociar com segurança e protagonismo? Acredita que mesmo que negociasse sozinho a partir de agora veria tudo de uma forma diferente? Eu acho que alguns aqui vão ver de forma diferente a forma de negociar. Às vezes vai ter uma relação diferente com o seu desejos diferentes em relação ao seu patrimônio. Concorda que com assessoria terrenista blindado você seria um protagonista se você contasse com esse tipo de assessoria? Resolveria isso? Claro, né? Escaparia pelo menos de

dores de cabeça, né? Então, seria um problema eu apresentar para vocês uma oferta Especial. Depois a gente parte pras perguntas, né? Assessoria especializada, terrenista blindado, protagonismo e segurança. Como eu falei para vocês, esse é o resultado de anos de atuação e formas de atuar no mercado que eu fui desenvolvendo ao longo dos anos. Com ela, você garante protagonismo e segurança nas negociações. Você identifica propostas que realmente geram lucro. Você Sabe exatamente o que exigir, o que nunca aceitar em uma parceria. Blindagem do patrimônio contra riscos ocultos, assessoria diferenciada especializada, auxílio direto nas nas reuniões e

negociações, inclusive pontos meramente comerciais, né? Eu não tenho essa do que os grandes escritórios fazem, né? Ah, não, isso é comercial, não me envolvo. Se se o cliente me permite, eu me envolvo, sim. Eu não posso negar o meu conhecimento de Mercado, falar: "Olha, eu acho que aqui é assim, é assado." Não que seja algo, não faça isso, nunca vou fazer isso. Quem quem decide é o cliente, né? Garante ainda acesso a uma rede de profissionais de alta especialização para identificar parceiros e estudarem a viabilidade do terreno do empreendimento à parte. Eh, isso é parte,

né, obviamente. Eh, eh, eu tenho parceiros muito bons que podem atender os interesses do ternista, Caso seja necessário estudos, né, eh, técnicos de engenharia, de topografia, etc. e tal de viabilidade e com ela você vai se livrar da geladeira do incorporador, o LandBank, que eu expliquei para vocês bem como que funciona e como que isso é muito interessante pro incorporador de assessorias não especializadas que vão te girar uma falsa segurança e te colocar em riscos ocultos que só aparecem quando é tarde, de depender da Sorte ou da boa vontade do parceiro, de ser enganado por

uma boa conversa e ver o terreno parado por anos. vai se livrar ainda de prejuízos inaceitáveis, né? Tem prejuízo que é inaceitável, pessoal, que não faz menor sentido correr, né? Se você sabe o que você tá fazendo, tem coisa que simplesmente não passa na na viseira, que não faz sentido correr risco. Se tem determinados instrumentos para suprir Esses riscos, por que que eu não vou usar eles, né? Riscos injustificáveis e inaceitáveis e ocultos, né? que às vezes é difícil você identificar qual que é o risco. E finalmente de ser um mero caduvante futuro do próprio

patrimônio, sem instrumentos de pressão e sem e de proteção efetivos. Se você não tiver instrumentos de pressão ao seu parceiro, instrumentos de proteção, você não se protege, Você não tem como garantir que o seu patrimônio tá realmente defeso, né? Essa assessoria é o resultado de anos de atuação e da graça de Deus, né? Pela trajetória que eu passei. Eu poderia ter 30 anos de mercado. Se eu não tivesse passado por onde eu passei, eu não teria a expertise que eu tenho. Eu não tenho 30 anos de mercado ainda. Mas eu passei por muita coisa. Eu,

graças a Deus, fui exposto muito cedo a muita coisa, né? Eh, em um desses escritórios, Uma da uma das sócias, infelizmente, teve muita, muito problema na vida dela. Eu não era sócio naquela época. E eu ali um associado assumi sozinho. Você imagina num grande escritório de São Paulo, você assume praticamente sozinho toda uma um setor de incorporação imobiliária. Eu fui exposto exposto a tudo. Modestia parte, aprendi bastante. E foi depois que entendi as necessidades do dos terrenistas que eu resolvi tomar essa atitude. Alguns Poucos conseguem por si mesmos. E é bom que seja assim. Às

vezes você quer ir por si mesmo, às vezes você já já conhece, às vezes você precisa de questões pontuais. É bom que seja assim, quanto mais gente conhece, menos o mercado vai ser subdesenvolvido, mais o mercado se desenvolve. Mas por isso que não conseguem ou não querem, eu faço, eu faço com e por eles economia de tempo e principalmente de dinheiro. Eu levei mais de 10 anos para chegar até aqui e você não precisa passar por tudo isso para contar com tudo que eu aprendi e negociar empreendimentos imobiliários com segurança e protagonismo. E por onde

começar? Consulta prévia, tá? Eu não tenho como eh entregar aqui um valor que serve para todo mundo, né? são são eh serviços altamente especializados, né, e personalizados também. Então, cada caso é um caso, né? Então, é natural que primeiro eu precisa Conhecer o caso de vocês. Ah, já tem contrato, não tem. Ó, meu terreno é assim, será que eu tô pensando certo? Será que eu tô pensando errado? Que será que dá para fazer, Henrique? Que que você acha disso? Que que você acha daquilo? Então, ainda que você não tenha um um um parceiro ou ainda

que você não tenha decidido o que você quer fazer com o seu terreno, essa consultoria é para você. Por isso eu abri apenas alguns horários na minha agenda, tá? Para quem Quiser dar esse próximo passo, para quem quiser conversar comigo, quiser entender alguma coisa, quiser eh debater uma ideia, né? Eh, da da hoje mesmo eu tive uma reunião com um exemplo, né? Hoje mesmo eu tive uma reunião com uma uma consultoria como essa, né, uma consultoria prévia, né, em que ele não tem parceiro ainda, mas ele ele pensa em desenvolver, né? Então eu ajudei ele

com ideias de como captar investidores, eh como se aproximar de de Parceiros, o que esperar do seu terreno, o que ouvir, o que faz sentido, o que não faz, se eu ouvi determinadas, ele tinha ouvido determinadas propostas, a gente discutiu se faz sentido, se não faz. Então assim, tudo como um todo, não só jurídico, mercado, né? uma consulta sobre mercado. A gente vai conversar sobre empreendimento imobiliário. Se você é terrenista, investidor ou gestor de patrimônio de terceiros, com ou sem experiência no mercado, já em Processo de negociação ou não, vamos falar sobre seu terreno, seu

contrato, suas ideias, suas propostas que recebeu. Resolveremos as suas dúvidas, daremos opiniões e sugestões importantes. Se fizer sentido para você e para mim, a gente trata sobre o próximo passo, sobre eventualmente uma assessoria terrenista blindado, sobre talvez você precise da minha ajuda com a indicação de algum parceiro técnico, um engenheiro, topógrafo, o que Seja que eu, como eu puder ajudar vocês, eu tô à disposição, né? Esse é o meu objetivo de vida hoje. Esse é o meu trabalho. Valor da consultoria prévia 1750. É o que eu cobro geralmente se vocês vierem de indicações, se vocês

vierem eh de outras formas para esse webinário, não vai ser isso. Eu vou apresentar para vocês, mas independentemente de quero a consultoria, não importa. O que importa hoje É que vocês tenham a consciência do que eu trago para vocês, da importância de vocês entenderam isso que eu busquei ensinar para vocês hoje. Para fazer parcerias sem correr riscos absurdos e sem depender da simples confiança no parceiro, lembre-se dos três segredos. Anotem, tá? Segredo um, segredo dois, segredo um, para entender o empreendimento, escapar da geladeira. Segredo dois, para atuar de forma especializada e garantir A paridade, protagonismo.

Segredo três, para garantir suas exigências e negociar com assertividade, sem medo de perder o parceiro. Você pode fazer por você mesmo, né? Isso aqui já vai dar um resultado para você ou com a minha ajuda profissional, mas segue o passo a passo. Eu uso esse passo a passo. Eu uso, é claro, a minha experiência, com a Minha experiência tem muito mais coisa do que isso, né? É natural que seja assim, mas esse é o essencial. É o feijão com arroz isso daí, né? Dentro desses próprios segredos tem mais um monte de detalhes e um monte

de coisinhas que precisa tomar atenção. Mas no geral é isso aqui. Parece simples, né? É simples, mas não é fácil. Mas me diga, se você pudesse negociar com a tranquilidade que os três segredos e assessoria terrenista blindado Prometem, quanto você pagaria na assessoria? Tanto na consultoria quanto na assessoria? empreendimentos imobiliários. A gente tá falando de milhões. Eu nunca peguei um empreendimento imobiliário de VGV menor do que, sei lá, 10 milhões. Eu não me lembro, pelo menos. São sempre valores astronômicos de VGV, né, de valor geral de vendas, né? evitar anos de terreno congelado Ou só

vai congelar se você quiser, se você achar que tá tudo certo. Às vezes não tem problemas mesmo. Às vezes, às vezes a realidade do seu mercado demanda que você deixe o seu terreno parado como incorporador por bastante tempo. Evitar a perda do custo de oportunidade, evitar milhões em prejuízos, né? Um exemplo que eu esqueci de dar aqui no no no ao longo da da explicação, me lembro de um terrenista Que tá há mais de 20 anos com o terreno parado no empreendimento de hotelaria que o incorporador faliu e ele até hoje briga com os adquirentes

para ver se continua empreendimento. Se não gente hotel nem dá mais dinheiro. Hoje em dia é tudo BNB. Não sei nem se mais faz sentido aquele produto, né? É claro que tem hotel que dá dinheiro, né? Vocês vocês entenderam que Não estamos mais no bom dos hotéis, né? Então, mas o valor da consulta prévia que eu faço hoje para vocês aqui, por vocês terem passado por esse por essa aula, por aquilo que eu chamo de os meus clientes ideais que buscam conhecimento e que sabem o valor que eles precisam ter do conhecimento que eles precisam

ter para atuar bem com segurança. O valor que eu faço para vocês é de R$ 750. Se se reservado horário hoje, se reservado hoje, tá? Reservou hoje 750. Depois, claro, vou est sempre à disposição de vocês, tá, pessoal? Espero que a partir de hoje a gente possa construir um bom relacionamento, tá? Não se acanhem de me chamar no celular. Vocês têm, vocês estão no grupo de WhatsApp, vocês podem salvar meu número, tem o número de escritório lá, tem meu número pessoal, tem o e-mail que eu mandei para vocês, vocês podem Responder aqueles e-mails que eu

mandei para vocês, canal aberto, tá? Mas para fins de cobrança de de consulta é é esse a oferta especial para quem adquiri hoje. Não é uma simples assessoria reforçando e, portanto, não pode ser uma simples consulta de de advogado. Consultoria prévia R$ 750, retomando eh o que que ela os benefícios dela, né? Protagonismo e segurança nas Negociações. Identificar propostas que realmente geram lucro. Saber exatamente o que exigirem e o que nunca aceitarem uma parceria. Blindagem do patrimônio contra esse riscos ocultos. Assessoria diferenciada especializada. Auxílio direto nas reuniões e negociações. Acesso a uma rede de profissionais

altamente especializados. Caso venha ser necessário um estudo de vocação do seu terreno, tá? que lembrando, dependendo do terreno, é Extremamente importante. Lembrando somente para quem reservar hoje, consultoria prévia, vou deixar o QR code para quem quiser eh fazer, vai abrir um checkout, tá? Para quem quiser apontar aqui, vai abrir um um checkout da Infinity Pay, eh, Infinity IO, no valor, você vai colocar os seus dados, você vai fazer o pagamento, dá para fazer no cartão de crédito, enfim, e depois disso você vai ser lançado paraa minha agenda, Tá? Qualquer problema que vocês tenham, pode falar

comigo, tá? E se precisar de outra, quer que eu quiser que eu manda link, mande link, vocês me avisam que eu posso mandar aqui no chat. Agora, pessoal, eu vou pedir para vocês esperarem 3 minutinhos que eu preciso pegar mais água e a gente vai conversar. Eu vou abrir os microfones, a gente vai conversar. Eu vou pedir para quem quiser falar, clicar aqui no reagir, levantar a mão. E aí eu vou chamar por ordem de quem levanta a mão, que aparece para mim aqui a ordem de quem levantou a mão, tá? Eu só vou pegar

uma aguinha e eu já volto para falar com vocês. Vou deixar aqui na tela o QR code para quem quiser eh já reservar o horário e vocês fiquem à vontade de perguntar o que vocês quiserem agora também, tá bom? do empreendimento de vocês, inclusive e tudo mais. Tá bom? Já vem. Pessoal, voltando aqui. Deixa eu liberar Os microfones. É, só um minutinho. Quem quiser ativar o microfone já pode. Mas eu vi que tem uma uma pergunta aqui do Silvio. Grato, Dr. Henrique. Bom conteúdo. Obrigado, Silvio. Eh, LandBank é então a carteira de empreendimentos da incorporadora.

Não, não, não necessariamente, tá? A carteira de empreendimentos geralmente é aquilo que ela tá desenvolvendo no momento. O landbank, ele é um passo anterior, tá? O, a carteira de empreendimento é aquilo que ela já tem registrado e que ela tá lançando, ou já lançou ou tá construindo, né? E inclusive aquilo que ela já entregou, tudo isso você pode dizer que é a carteira de empreendimentos dela, tanto da incorporadora quanto da loteadora. Agora o leading bank é anterior, é aquilo que ela já tem, vamos dizer, Você fez um, você fez um um contrato com ela, né,

no seu terreno. Não sei se se você tem terreno, Silvio, se quiser me responder aqui. Não sei nem se o Silvio tá aqui ainda. Eh, a carteira é você negocia o seu terreno, vamos dizer, não necessariamente esse esse terreno vai virar um empreendimento. concorda? Ele não necessariamente ele Vai ele vai não tem o terreno sem problemas. É, não necessariamente ele vai virar um empreendimento. Eh, talvez ele não consiga registrar, pode acontecer uma série de problemas, mas ela já tem aquilo na carteira dela, no land bank dela, que ela vai poder projetar, ah, eu tenho o

terreno do Silvio que eu vou poder fazer tal coisa, que eu tenho uma ideia de poder fazer tal coisa. ela dá andamento, ela pode ou não dar andamento, vai fazer os Projetos, vai levar para aprovação e etc. Tá, pessoal? Quem quiser aí eh ativar o microfone, mas alguém tem alguma dúvida? Só o Silvio perguntou. De nada, Silvio. Quiser escrever no chat também. Ninguém. Temos aqui Foca, Adilson, Marciano, Luiz, Carlos, Silvio e mais um. São os guerreiros que sobraram aí. Ninguém quer fazer pergunta sobre o próprio terreno? Pode ir, aproveita que eu tô aqui, senão vou

encerrar. Eu quero fazer uma pergunta, Henrique. >> La Dilson, >> tudo bem? Boa noite. >> Eu tudo bem. Eu eu não entendo muito bem, mas tenho tido várias construtoras procurando terrenos que eu tenho de localização boa, onde tem Empreendimentos em cima. Eu, no caso tenho uma clínica médica e funcional, eficiente, etc. E a gente começa a receber propostas e não consegue quantificar direito o que que é. E eles prometem: "Não, você pode ficar 5 anos ainda trabalhando etc." E sabe, a gente não entende esses nuances. E realmente eu achei muito esclarecedor essa sua pontuação. Uhum.

E e só só quero dizer que esse seu QR code eu não tô conseguindo acessá-lo na forma de de Procurar uma consultoria. Não sei se eu estou cometendo algum erro aqui, mas eu tentei ler o QR code >> faz o seguinte, Odilson, você quer me mandar uma mensagem aqui no WhatsApp? Você pode entrar, >> manda para mim uma mensagem no WhatsApp que eu te mando, porque eu vou te contar uma uma verdade aqui. Eu tô com filho para nascer agora por esses dias >> e eu tô sem ajuda aqui. Eu tô fazendo Sozinho isso aqui

e se deu algum problema, eu vou perder tempo buscando aqui. Só, só peço porque eu tentei entrar e não consegui, por isso que tô aqui lhe falando. Mas então eu passo uma mensagem. você me retorna no QRC aqui no meu >> Exato. É, eu te mando o link, a gente combina, mas respondendo a sua pergunta, tá, Adilson? Pode, sem problema nenhum e a gente conversa de novo na lá na consultoria de maneira mais específica, Tá? Eh, é natural, acontece mesmo isso de você receber uma proposta e você ainda poder usufruir do imóvel por por um

tempo, porque a vida do empreendimento é é ela funciona da seguinte forma, ela primeiro vem os estudos prévios, que ela pode vir até antes do contrato que ele vai fazer com você, tá? Geralmente não. Geralmente se for uma incorporadora da cidade, ele já tem mapeado na cabeça dele, nos dados dele, Que que dá para fazer em cada parte da cidade, tá? Que cidade você mora? >> Cascavel. >> Cascavel Paraná, né? >> Quantos tem o qu? Uns 300.000 habitantes. >> 350. >> É >> 300. E ele te falou o que que ele quer fazer lá? é

um é um eh prédio, é condomínio de lotes. Que que é? >> É possivelmente um um empreendimento residencial e com uma parte comercial misto assim, >> médio alto padrão. >> Médio ou alto. >> É, então já já posso te só disso a gente consegue te falar algumas coisas, né? Primeiro é natural, né? É natural que seja assim. Eh, a vida do empreendimento, ela começa com os estudos. Aí vem a partir a partir do uma vez dos estudos que ele Identifica aquilo que ele quer, ele busca o contrato com o terrenista. Só que primeiro ele vai

fazer o contrato com você. Então ele vai pegar o seu terreno e vai colocar no LandBank. Você sempre necessariamente vai passar pelo LandBank, tá? O landbank ele necessariamente ele ele ele é um processo. Você entrou no LandBank, a grande diferença é você fica ou ele pega o seu terreno e desenvolve, entendeu? Então a partir do momento que você assinou o contrato com ele, você tá no landbank dele, tá? Só que entre a assinatura do contrato e o início das vendas, você tem todos os estudos que o incorporador vai fazer no terreno para confirmar o que

que ele tem para fazer, tá? você tem eh eventuais alterações, estudos de terreno, tá? E depois os processo de aprovação. Isso leva tempo, tá? Se é médio alto padrão, é que eu não Conheço o mercado especificamente Cascavel, como que tá, se tá muito aquecido. O médio alto padrão, ele realmente tá com prazo um pouquinho mais longo por conta dos juros, né, dos 15% da CELIC que a gente tá lá nas alturas. Isso dificulta um pouco o processo de financiamento do empreendimento, tá? Eh, mas é natural que seja assim. É assim mesmo que funciona. Não significa,

não significa nem que seja bom, nem que seja ruim. Eles já te mandam algum algum Contrato, alguma coisa do tipo? Não, na verdade tivemos várias reuniões e eu senti senti que não era uma boa ainda as as formas como tava me colocando. Me parecia que o meu terreno tava ficando subvalorizado. Então não evoluiu a nível. >> Entendi. Tá. Eh, >> mas assim, eu entendi, mei nessa aula para começar a entender, porque >> eh entendi, compreendi que eu tenho um um absurdo nas conversas com a Construtora, eu comecei a perceber uma completa ignorância que me deixou

uma recioso. Foi talvez até uma o motivo da do recu da negociação. >> Uhum. Porque eu não tinha parâmetros, eu tinha só que ter confiança nele e eu me parecia que que a bala dele era muito doce. >> Exatamente. Você vê como você vê como eu sei do que eu tô falando, né, Dilson? Eu coloc eu coloco isso porque eh eu converso muito com os meus clientes, né? E e é e é sempre assim, mas não significa que seja nem que seja bom, nem que seja ruim o negócio. >> Não, não, eu eu acho que

eu fui bem conduzido, só que e em parâmetros que para mim são desconhecidos. >> Exatamente. >> Parâmetros que para mim talvez tivesse super bom e eu não não saberia avaliar. >> Exatamente. Exatamente. Esse é o ponto. Obado pela resposta. Eu não quero lhe prender também aqui. Depois você me Passa, conversaremos. >> Com certeza. Manda para mim uma mensagem lá no WhatsApp. a gente continua a conversar. Obrigado, viu, Adilson, pela participação. Eu mais >> mais alguém quer fazer alguma pergunta? >> Oi. Boa noite. Eu quero fazer uma pergunta. >> Vamos lá. Eh, o seu nome, por

favor. É, é, o meu nome é Florisvaldo, mas aparece aí como foca, né? >> Ah, sim. Tudo bem, Florisvaldo? Tudo Bem. É, >> eu vi que o senhor comprou, eu vi que o senhor comprou meu curso também, né? Isso. Eu comprei o curso porque eu acabei de fazer uma parceria aqui, assinei um contrato e eu não tinha muito conhecimento do assunto. >> Tá, vamos lá. >> Tá, então. E aí tinha aquela dúvida, será que eu fiz um bom negócio? Será que eu fiz um mau Negócio, né? Praticamente o que tu falou aí no curso já

passava pela minha cabeça. >> Uhum. >> E então eu acabei entrando no curso para para entender mais o do negócio, né? >> Sim. E aparentemente foi um bom negócio porque eu consegui pegar um aporte financeiro, não também não é um negócio muito volumoso que é um condomínio de lotes aí na faixa de dos 30 lotes. >> Qual que é a cidade? >> Ah, é Garopava, Santa Catarina, >> tá? >> Ah, e daí peguei um percentual de 45%, tá? Então, nesses parâmetros aí, pelo que a gente viu aqui na durante a tua fala, eu acho que

tá razoável o negócio, né? Agora o que porque também o que me preocupa é depois quando for o feita a constituição da SPE e essa questão aí dos da responsabilidade que cai sobre terrenista, né? Então isso aí é um, >> é uma, >> são pontos que você é são coisas que você precisa ter bastante cuidado, tá? Qual o prazo que ele ele te prometeu? Algum prazo? Ele te falou alguma coisa em termos de prazo de desenvolvimento? É 18 meses. >> Não, >> um ano e meio. >> Impossível. >> É >> impossível. Impossível. Não, não tem

Prendimento que um ano e meio tá pronto. Só se já tiver aprovado. Só se já tiver aprovado. É, não tá, >> já tá encaminhado paraa aprovação, mas não tá aprovado ainda não. A gente já encaminhou o document. A gente tá na fase de de ainda de regularização do terreno que já foi concluída, porque no caso tava no nome do meu pai, agora já saiu um registro do Meu nome. >> Aham. E a gente tá partindo para paraas pedindo as viabilidade para entrar com a licença ambiental, tá nessa fala. >> Ah, então olha aí um ano

e meio para tirar licença ambiental, senhor Florisvaldo. Difícil >> é >> ó, posso queimar minha boca aqui, né? A gente sempre pode ser surpreendido, mas eu nunca vi na minha carreira. Eu nunca vi. >> Porque assim, você tá você tá no zero do empreendimento, >> tá? A, existem alguns terrenistas que eles começam o a negociação já com algumas coisas aprovadas. Então, vamos dizer, se você se você já tivesse o licenciamento, se você já tivesse a regularização do imóvel, se você já tivesse alguns passos já andando por conta e você só fosse transferir isso para eles,

um ano e meio era razoável. Agora precisa ver se esse um ano e meio que ele te prometeu é um ano e meio do zero às vendas >> ou se é do zero a entrega das unidades ou se geralmente o prazo que eles colocam em contrato é um ano e meio para começar a vender a partir da data aprovação do projeto. Só que entre o dia zero, que é o dia que você assina, >> e o dia da aprovação do projeto, como eu te falei, aqui em Ribeirão Preto, são 7 anos a média o loteamento.

>> Hum. >> O seu caso, o seu caso, como é condomínio de lotes, >> eu até acho estranho precisar passar por órgão ambiental. Pode ser que não precise, tá? Pode ser que não precise. >> É, no caso aqui o o órgão o órgão ambiental aqui é municipal, na esfera municipal. Quando era na esfera estadual era bem mais demorado, mas na tá mais Então, então pode ser, pode ser, pode Ser. Mas aí vai ser um ano e meio talvez para começar a vender, tá? Um ano e meio para lançar, tá? Não vai ser um ano e

meio do zero a entrega das chaves, não. >> É, >> não vai não. >> É, >> se o senhor quiser, eu posso dar uma olhada pro senhor nesse contrato, tá? >> Eh, na consultoria, geralmente, >> na consultoria geralmente, tá? Eu não olho contrato, só que essa consultoria Para do webinário, eu olho, eu não vou conseguir, >> eu não vou te fazer um essa que eu contratei, >> o senhor fez a contratação desse >> Ah, eu não sei, eu acho que foi do só, eu acho que eu fiz foi do curso, né? Também tem um pouco

de dificuldade aí no nessa numa, >> tá? de entendimento aí pela internet, entendesse que a gente tem alguma Limitação. >> Eu entro em contato com o senhor, então e a gente combina porque >> porque o que o senhor comprou foi o curso. O curso é é um curso em oito aulas que eu explico passo a passo, não é nem o passo a passo, eu explico a estruturação de qualquer empreendimento imobiliário, o que que o que que é feito para estruturar o empreendimento imobiliário. Na consultoria a gente vai vai conversar sobre o seu caso, que é

Esse 750 aqui que tá nesse QR Code. Mas como o senhor tem dificuldade, >> eu vou mandar uma mensagem pro senhor, a gente combina. Aí o senhor me manda esse contrato. >> O senhor me manda esse contrato e eu vou conseguir analisar com base nisso que eu passei para você hoje e eu vou conseguir te dar um cheiro. Um cheiro não, já vou conseguir saber o que que tá bom e o que que tá ruim, entendeu? >> Tá? E aí, eventualmente a gente conversa se se eu precisar evoluir, porque assim, como você tá muito no

começo, ô Sr. Florisvaldo, ainda dá tempo de renegociar, >> tá? >> Tá. Dependendo do contrato, dá tempo de renegociar, >> tá? >> É. Não, daí eu eu ficando mais inteirado fica fica mais fácil também de eu >> de você decidir >> com >> Sim. Exatamente. Exatamente. >> É. E então assim, só que o que eu queria te pedir assim, se a gente se comunicar mais WhatsApp, >> pode ser eu grupo ali de WhatsApp que daí fica mais fácil para mim. >> Pode ser. Eu te mando uma mensagem assim que eu terminar aqui. Na verdade, vou

te pedir para te mandar uma mensagem amanhã que a minha esposa tá para ganhar nenê. >> Não pode ser amanhã. Não tem problema. Tem tem. Eu também tenho que localizar o contrato que tá ali nas minhas pastas. Não tô com ele em mãos. >> Tá bom. O senhor, o senhor é o único proprietário ou tem mais proprietários? Não é eu e uma irmã minha. A gente uniu áreas e negociou. >> Qual que é o tamanho da área? >> É, são 2 haar 20.000 m. >> 20.000 m. Tá. >> Tá bom. 30 lotes. Então, tá. É.

É. >> Pelo anojetos ali, deu na faixa de 30 Lotes, >> tá? É médio padrão. Então eu imagino >> é de médio para alto padrão. Uma região aqui eh valorizada. >> Tá. >> Então inclusive até a >> o esse empreendedor que esse corporador que conversou comigo, ele me fez uma exigência que queria queria que fosse um padrão mais alto. Disse: "Não, para mim é o mais interessante também, né?" >> Uhum. Então, acredit >> é pela pelo tamanho do terreno, nem dá para ser eh baixo padrão, porque o baixo padrão você precisa de escala, né? Você

precisa fazer bastante para ganhar dinheiro. >> É, >> não. E aqui é numa área turística, é valorizada, então é. >> É, então vamos conversar assim, senorbaldo. Eh, >> acho que o ideal pro senhor aí é conhecer o que que você assinou e aí se De repente você chega, a gente chega na conclusão que que tá tudo certo, né? Pode ser também. É, sim, sim. mais importante, >> como tu falou aí, a gente não pode confiar assim na amizade, coisa pela por conversa a gente achou, achei que era >> pessoa idônea, boa, eu também não conheço

que é de outra cidade, mas >> a gente tem que se se basear pelo contrato, né? Não pode >> Exato. >> de boca assim, não. >> Exato. Exato. >> Tá bom. Tem mais alguém? A gente a gente conversa. Senhor Florisvaldo. Vou te mandar mensagem amanhã, tá bom? >> Tá bom. >> Obrigado, viu? >> Tá bom. Obrigado. >> Mais alguém quer fazer alguma pergunta? Pode ficar à vontade, gente. >> Marciano quer falar? Eu vou, eu vou, eu como eu sei que você tá um pouquinho aí Já, eh, necessitando dar o apoio à sua esposa eh para

ganhar o bebê, eu vou fazer o seguinte, eu vou faz um contato com é um amigo meu que tá precisando, talvez eh te ouvir e um momento com você e eu vou tentar amanhã fazer essa conexão sua com ele. >> Aí eu mando aqui um WhatsApp e a gente faz isso amanhã com calma, tá bom? >> Vai, vai, vai dar esse apoio aí que é importante. Um abraço. Boa noite. >> Maravilha, Marciano. Obrigado, viu? Pessoal, vou encerrando aqui. Então, mais alguém quer fazer alguma pergunta? Tem mais, tem mais uma pessoa aqui que não falou nada

ainda. Se quiser, tá, tá como user aqui para mim, não. Tá bom, pessoal. Obrigado. Ó, boa noite para vocês. Fiquem com Deus. Eh, de novo, gente, é portas abertas. Vocês precisando, se vocês tiverem no grupo de WhatsApp, pode falar comigo, pode salvar meu número. Eh, o e-mail que eu mandei Para vocês com links e tudo mais é e-mail marketing, mas se você responder vai cair na minha caixa. Então, vocês podem pegar o meu e-mail, eh, tem o meu site, tem, vocês fiquem totalmente à vontade. Vocês têm meu número, só mandar que eu respondo, tá bom,

pessoal? Boa noite, fiquem com Deus e e até a próxima.