aqui é Guilherme libertino LinkedIn e a minha expectativa para esse episódio é conseguir construir a minha estrutura de Eba na v4 Vamos ver se eles vão me ajudar com isso aqui é Dener lipert no Linkedin a minha expectativa para esse episódio tirar mais rói do nosso time outbound aqui é Sandro Carvalho no Linkedin e a minha expectativa é é conversar um pouquinho mais como a gente pode ajudar vocês atingirem as expectativas de vocês aqui é Denis Rocha do linked no Linkedin é a minha expectativa é falar um pouquinho com especialistas em vendas sobre o futuro
das vendas especialmente Quais são as tendências que ele tá vindo por aí a gente tem ali na telinha para quem tá vendo no YouTube os parceiros do ecaite a gente tem um novo patrocinador aí por um período Vamos ver se eles vão renovar se vai dar ruim né que é o que importa aqui que o ecaite é uma plataforma de gestão de tarefas gestão de uma agência no nosso caso de uma Assessoria né então tudo que você precisa para fazer o seu processo controlar o seu time e fazer as entregas da melhor forma possível inclusive
reportar essas coisas para o cliente chegando até o nível de reportar resultados para o cliente porque tem várias integrações com as plataformas que você consegue mostrar tudo que tá rolando pessoal decaite faz isso pra gente hoje na B4 então a gente é um parceiro do ecaite assim como eles são patrocinadores aqui tem unidades da B4 que já usam há mais de três anos todos nós hoje todas as unidades usam e vai ter aí uma condiçãozinha especial se você quiser conhecer e depois assinar o ecaite se eu não me engano tem trai ou eu acredito é
só entrar ali no link da descrição você vai ter 20% na sua assinatura 20% de desconto fornecido aí pelo pessoal do ecai pra gerenciar times de marketing show quem trabalha pressão serviço de marketing tem que dar uma olhada no ecaite uma das melhores soluções aí do mercado para gestão de times de marketing seja para prestadores serviço ou para o seu próprio time muito bom That's it sejam muito bem-vindos a mais um roi Hunters podcast vamos manter aí essa abertura de sempre hoje a gente vai falar um pouquinho mais de LinkedIn como você já deve ter
visto aí no no título a gente tá aqui com o Sandro e com o Denis que dessa vez é o Denis mesmo né todo mundo chama de Denis É verdade mas agora a gente tem um deles de verdade na mesa de craque também né então sejam muito bem-vindos aí obrigado pela presença se puderem se apresentar brevemente aí pro público Obrigado pelo convite e é um prazer estar aqui com vocês boa só um pouquinho mais boas dúvidas de comédia e linked exatamente vamos falar disso eu sou o Denis Rocha eu lhe deram a área de grandes
contas trabalho no time do Santos na área de ser Solutions no Linkedin a América Latina também a gente cuida de toda a região do México para baixo principalmente focado em grandes contas mostrando o raio para elas a gente vai falar um pouco disso tem aí 20 anos de experiência em vendas adoram esse assunto podemos falar à vontade eu sempre faço uma piada das minhas palestras que eu mostro um Case meu do LinkedIn lá de conteúdo e eu falo que eu não tive rói porque só tem profissional de RH desempregado LinkedIn que que vocês me dizem
aí pô tô muito errado é o quê eu vou falar aqui e uma certa forma sim né a gente tem uma quantidade enorme de decisores dentro do ingredientes tem 950 milhões de usuários do mundo todo Brasil tem 65 milhões de usuários caramba é Brasil é o terceiro maior país e América Latina como um todo a gente tem torno de 150 milhões então Brasil representa hoje 40% de do total da América Latina então com certeza tem mais pessoas do que RH e desempregada para pensar 65 milhões de usuários uma população economicamente ativa do Brasil de cento
e poucos milhões é uma boa parte é uma grande parcela e eu falo que com certeza 100% de quem tá na área de gestão porque na população economicamente ativa você tem muita gente que não tem interesse de ter perfil do LinkedIn porque tá em posições no mercado de trabalho que não faz sentido mas a galera de gestão Ah tá todo mundo lá então é mudou muito viu o DNA acho que não era uma percepção nessa eh equivocada poucos anos atrás ou é o linked surgiu como um grande currículo online então é muitos anos acho que
essa visão permaneceu mas hoje é uma plataforma de interações e de negócios né e a tem até aqueles memes né que as pessoas se comportam de uma maneira no Instagram de outra maneira no Linkedin então até a gente tava comentando ali embaixo sobre nosso próprio uso tem uma outra dúvida né como é que é o como é que é além da base de usuários como é que é o dado de uso né essa galera acessa a gente estava comentando ali fora entre time de Marte também quatro sobre o nosso uso pessoal e eu uso bastante
porque eu gosto muito de acompanhar a cena de Business em geral e o feed é muito muito curado né galera tem esse meme né galera se comporta de uma maneira LinkedIn então tu abre o Linkedin a gente sabe que tu não vai ver eles aquelas indicação aleatória do Instagram no teu feed de gato e coisa assim tu vai ver um conteúdo de negócios até a editoria própria que mostra o top 10 notícias que sempre é bem feitinho também que é bem interessante Então para quem aí o que falar eu não acessa tanto eu falei Eu
até brinquei com ele pô então não interessa tanto pro negócio porque se o cara normalmente aí o outro é nós comentou não é um acesso bastante normalmente quem tá muito afim de ver conteúdo de negócio acessa mais né como é que é esse acompanhamento os dados aí de dele usa o uso da plataforma além de ser um currículo online a gente consegue ver a quantidade de pessoas que acessam obviamente por semana por dia etc uma percepção que a gente tem Ainda mais desse mundo de decisores se você vai fazer uma reunião eu tenho certeza que
você acessa o meu perfil eu assisti o seu por exemplo para olhar sem dúvida Então a gente tem crer esse hábito né e acho que esse vídeo é interessante ele é diferente a plataforma de negócios mais confiável do mundo e a gente quando entra no mundo de vendas especificamente que é o nosso mundo você ainda consegue estruturar teu feed para trazer exatamente o que te interessa Então acho que ele é um pouco diferente de outras redes sociais nesse aspecto direcionado para realmente para o negócio social diferente das outras sim porque as pessoas sabem que crachá
delas o currículo dela está ali no meio Elas têm pensam mais antes de falar do que outras vezes essa impressão que eu tenho mas uma outra coisa interessante que é o nosso comportamento na rede né se você quer uma rede que te Gere valor é importante que você Gere valor para redes também né então assim você tá adicionando pessoas ator ter direito ali sem pensar muito você tá aceitando tudo quanto é convite ou só a rede está limpa tá com pessoas que você conhece ou que você admire que você quer seguir você tá publicando coisas
relevantes para sua rede de forma se tornar uma fonte de informação Ou você quer só consumir informação dos outros é importante ter uma estratégia para estar no Linkedin e cada estratégia vai ter um tipo de resposta diferente sim eu nunca aceito ninguém nas minhas conexões tenho como qualquer diferença do cara do cara se conectar e da pessoa te seguir que você aciona esse modo para que a primeira botão de acionamento ali seja seguir ao invés de conectar sim O interessante é você adicionar quem você realmente conhece eu conecto com quem eu conecto Eu conectativamente Assim
isso Você tem algum tipo de conexão virtual ou presencial né se não é melhor que a pessoa te siga ou mesmo que você siga a pessoa caso você tenha interesse no conteúdo dela porque senão uma das grandes belezas da rede ah eu tô um aqui Creator que uma das grandes belezas da rede é essa assim eu aciono eu sou seu contato e eu quero falar com guia Pô você trabalhou com ninguém na v4 Você pode me apresentar na verdade eu não conheço aí você vai quebrando né mas eu dei essa brincada aqui mas cara eu
tirei muito LinkedIn porque eu sou playkedin Premium a mão muito tempo e eu uma coisa que eu sempre uso é para ver a estatísticas de números de funcionário das empresas que direto a gente tá negociando com um parceiro com Lead ou a um concorrente e a gente entra direto tô quase toda semana eu vou lá ver como evoluindo no meio de funcionários para quem tá nos ouvindo e não sabe é só se o cara primeiro consegue ver isso né é né E aí eu vou fazer o meu Jabá aqui eh se você tem os seios
navegator que é a versão de né a plataforma de vendas você tem muito mais em sites além do crescimento você consegue ter mais informação que ainda é mais interessante para você entender melhor o teu próximo é então para quem não conhece basicamente a gente tem um gráfico do crescimento do baixo né do número de funcionários então a gente sempre usa isso como uma proxy de com aumenta ainda aquela empresa né Óbvio que não é uma proxy né não é um fato né que significa que ela de fato tá ruim o mal mas a gente usa
como proxy ali no no nosso dia a dia como é que é a questão do do Roy a nível de campanhas assim o quanto vocês vão poder falar sobre isso mas a gente vê que tem muita gente que tenta utilizar o Linkedin com uma visão já que eu tenho as decisões já que tem essa galera eu consigo ter um filtro mais eficiente na hora de fazer uma campanha porque eu posso segmentar cargos segmentar empresas enfim várias segmentações que não tem numa meta ou algo do gênero porém muitas vezes a galera se decepciona né porque vai
lá vai rodar três quatro cinco mil de mídia começa a rodar e é mais caro do que a média essa experiência que a gente tem assim não que não dá Roy mas que é mais difícil conseguir fazer funcionar mesmo tendo essa segmentação muito mais eficiente quanto você já viram isso que que talvez essa galera seja fazendo de errado é um detalhe aqui só para para colaborar para vocês aqui o linkedinhead é um dos produtos né É isso que eu ia falar a primeira coisa eu acho que é interessante comentar aqui todo mundo conhece o linked.com
né cara a forma gratuita com 950 milhões de usuários falou mas o Linkedin tem quatro áreas de negócio o prêmio que você falou que é pra pessoa física né pessoa física que tem outras funcionalidades importantes e tem três áreas mais bi que é Talent Solutions que são todas as Lane tudo que fala com RH as vagas de emprego recruter tudo que tem a ver com cursos a primeira e a maior área do LinkedIn somos clientes também depois vem duas outras áreas que são marketing Solutions são ferramentas para montar equipes vencedores e marketing e seus é
para você engajar com seu cliente da maneira mais eficiente possível né é uma área diferente da nossa inclusive recomendamos falar com o pessoal de marketing Solutions também porque a plataforma da cada dia mais evoluído a gente pode a procurar isso daqui a pouco a gente tem maneiras Claras de medirróica Mas uma coisa interessante que é que a gente tem visto um abismo gigante entre as áreas de marketing eventos Eu acho que é onde a v4 tenta juntar né e é impressionante como as empresas ainda tem essas áreas muito separadas né então direto a gente chama
o pessoal de marketing Solutions num determinado cliente e percebe alguma coisa assim ó a área de marketing está Mirando num determinado número de clientes área de vendas está olhando para outro outro dia a gente fez isso para um cliente tarde meios de pagamento a intercessão entre as duas áreas deu 1% caramba assim por que que não tá tirando para um lado vendas para o outro né e a hora que você vê no final do Funil ali veio pouca coisa né então é muito importante que essas duas áreas caminham juntas para que a campanha feita no
Linkedin seja direcionada por o mesmo canhão que vai alimentar o funil de vendas e aí sim usar soluções de vendas para que quando você consegue fazer esse alinhamento marketing vendas você tem um resultado três vezes melhor e seu target de aquisição de cliente do que essas áreas estiverem desalinhados e legal que é muito esse ponto de você encontrar essa intersecção e ampliar Então você tem um resultado em questão de cliente que é bem impaciente um dos corrous um dos nossos corrustis aqui no High Hunters que não tá aqui hoje que é o Ricardo Domingues que
ele é rol da XP é uns corruptos participam com a gente que conduz o podcast a área dele a área de rap né marca a gente tem falado bastante eles que é uma área que tenta integrar né CS vendas e marketing literalmente para conseguir corrigir esse problema que vocês estão falando né mas junto é isso tem um público tipo de negócio que tem mais benefício com a solução de vendas de vocês imaginam que hoje eu vejo tipo assim anúncio do G4 aparece para mim que é os nossos corruptos aqui também e anúncio da Volkswagen tá
gelada BMW que é o mais beatsby nas soluções de vendas elas são focadas em B2 e aí Obviamente você tem tem algumas tem alguns clientes né às vezes por exemplo um banco de investimento alguém que procura um perfil muito específico muito elevado e que aí não é um volume né e sim um perfil específico imagina um present então aí o Beto si tem um Fit mas em geral dentro das áreas de solução de soluções de vendas quando você passa para Marketing aí já é um pouco diferente porque aí você tem as opções como você falou
uma grande específica para pensando como eu empresa cliente ou eu pessoa física consumidor então é muito a gente fala que vê se faz sentido então a gente sempre fala que muitos exemplos de marketing que a gente vê no mercado São para empresas de marketing vender para muita gente agora muita gente escuta que o Royale tá procurando conteúdo e fala cara mas eu quero vender para uma empresa muito específica para um super enterprise que seria para uma linha mais do IBM né E aí uma solução de seios como como LinkedIn faz todo sentido né pra galera
que tá ouvindo esse é o lance mas se tivesse eu fazer um marketing pulverizado e torcer para uma parcela dessa galera me comprar eu faço o contrário ao contrário escolha as contas que eu quero entrar e aí eu começo a fazer todo o meu marketing para cercado ela entre dentre as opções como eu vou chegar lá o Linkedin Com certeza eu vou encontrar as pessoas dessa empresa inclusive quero fazer um convite para os ouvintes para o público de vocês seguir o Linkedin marketing Solutions linkedins sei o soluços no próprio LinkedIn e direto tem eventos gratuitos
semana passada teve um sobre Bismarck que legal ele online gratuito então assim para você aprender a fazer aquelas Marketing com usando o Linkedin ou outras ferramentas né Legal achou essa uma estratégia fantástica e a gente tem visto cada vez mais empresa focando eles estão dando tiro para tudo quanto é lado tem uma estratégia de vendas assim que vocês vêem que tá funcionando melhor hoje no Linkedin que que é o zuzer que é esses da solução que vocês estão é na verdade a gente tem um conceito próprio que chama isso é um entendimento de como é
que você transforma seu time de vendas e um time de alta performance então a gente foi entender o que que um vendedor de alta performance faz e um vendedor de alta performance tem um resultado 150% do target dele né Então quais são os hábitos que eles têm Talvez um dado que é super interessante aqui é esse vendedor ele passa menos tempo vendendo ele gasta 10% do tempo dele menos vendendo e investe esse tempo entendendo o cliente dele então ele vai lá entender se aquele cliente está no momento se ele tá crescendo ele faz essa análise
você faz ele tá contratando não tá faz sentido e oferecer para ele agora né precisa entender bem o seu cliente entender Onde está o teu tem oportunidade de crescer né quem são os clientes que você deve investir seu tempo certo e você também olha o engajamento qual é o momento certo engajar né Porque você falou se de repente eu faço uma campanha disparando desesperadamente mensagem quando tu fala engajar é o quê nesse caso Quais são as formas que eu tenho de engajar cara você começa a entender imagina que hoje num processo de vendas de uma
empresa de uma grande Corporação Você tem uma média de 13 pessoas envolvidas na venda na compra né então eu vou ter que engajar com essas três pessoas eu tenho que entender essas três pessoas Então engajar Significa eu vou lá ver o que que essa pessoa tá publicando sobre o que que ela tá falando qual é o interesse que ela tem né O que que tá o que que qual são os desafios que aquela pessoa tem ao mesmo tempo eu entendo dentro desse setor Qual o desafio do setor como um todo então eu começo a entender
momentos aonde essa pessoa tá eu começo a Gerar esse engajamento faça um comentário na plataforma falo pô esse artigo que você publicou interessante quer falar mais sobre isso E aí eu entendo o momento certo para chegar naquele cliente e ser mais assertivo nessa receptividade o que eu disparados não é mensagens assim aleatória exato E aí uma vez disso também a gente observa aqui dentro da plataformas a gente se chama alavancagem muito grande porque a gente chama de Aliados estratégicos então eu quero chegar para falar com uma determinada pessoa quem é a melhor pessoa para me
apresentar aquela pessoa pode ser alguém que já me conhece já trabalhou comigo que já usou meu produto Então você tem aí uma uma estratégia mais assertiva eu acho que a única estratégia que o pessoal tenta fazer é a estratégia de ficar mandando mensagem eu vejo que é a primeira que o pessoal pega né vou fazer uma lista de empresas e tal aqui vou começar a disparar a mensagem e é Inclusive tem cliente nosso que às vezes a gente comenta né tá Por algum motivo tá falando disso LinkedIn eu quero falar pô velho sinceramente quando eu
recebo uma mensagem 99% das vezes eu nem vejo porque o cara sempre tem alguma coisa que eu preciso alguma solução muito nova mas assim a maior parte das vezes eu nem vejo e de fato isso que você está falando Sandro de conseguir interagir com aquelas não só um stakeholder mas vários stakeholders e interagir não só através de tentar enviar uma mensagem aleatória pro cara tentando vender alguma coisa mas sim se interessando pelo conteúdo se interessando pelos assuntos que aquele aquele indivíduo mesmo tá falando é um formato bem interessante o vendedor de antigamente quando você pensa
num grande vendedor era aquele que ia pra porta do cliente no dia anterior né pra conversar com o porteiro do prédio entender que os executivos gostavam né qual que era o perfil deles qualquer que essa empresa está contratando Por que que ele vai falar ou seja é um vendedor que você preparava muito para aquele momento de estar com o cliente o cliente está propondo agora é automatização disso então por exemplo você perguntou o que que é engajar na hora certa vamos supor que ser uma lista de 100 empresas de tecnologia para prospectar você vende CRM
tá bom Todas têm Fit tá o salário de inteligência de vendas já fez um bom trabalho que é uma dos comportamentos é esse fazer um bom trabalho antes muita gente não faz pega uma lista lá gigante e sai falando aleatoriamente partindo do mesmo que você fez esse primeiro trabalho de fazer um filtro você tem 100 empresas para começar a falar por onde eu começo né O que a gente chama de momento certo de viajar vamos supor que uma dessas empresas acabou de contratar um concorrente seu um contrato de três anos tá ela não vai estar
no momento para falar com você RN daqui a três anos a gente consegue falar dá indícios de interesse por exemplo no caso da v4 quem tá salvando quem tem tá seguindo a página 94 quem tá interagindo com os vendedores de vocês né aceitando os convites de conexão respondendo e-mail quem tá entrando ativamente na página de vocês ou na web page via e link do LinkedIn né que agora no nível empresa agora está indo para o meu produto quem tá buscando no Linkedin palavras-chave produtos que vocês vendem e eu te entrego estas empresas tem um potencial
maior de querer falar com você do que outras que não estão procurando nada disso sim né E isso aumenta muito a sua chance de ser bem sucedido na sua abordagem sim mas aumenta a chance o tipo de abordagem falou faz muita diferença se você é uma pessoa que tá ali salvou aquele Líder tá interagindo tá vendo os postos que ele faz quem quiser vender para você se você é ativo no Linkedin como você falou se a pessoa te chamar para falar de um assunto que você postou a chance de você responder muito maior do que
ela falasse uma solução maravilhosa para o seu negócio porque você sabe que é totalmente Espanha então entendeu o perfil entendeu o momento de engajar e tem uma abordagem personalizada a chance de de sucesso é muito talvez pode ser uma talvez eu possa estar exagerando aqui no conceito mas é quase como quando tu faz isso no dia a dia né porque é muito mais fácil eu conectar com um empresário ou com um próspede que eu tenho aqui só que eu fazer isso através de um happy hour ou fazer através de um de algum local que a
gente se conheceu como um podcast por exemplo que muitas vezes o que acontece aqui a gente convida alguém quem tipo acha o cara interessante viu no Linkedin o cara tem um [ __ ] currículo legal e tal a gente traz o cara conversa tem uma baita conversa dá uma duas semanas um mês o cara fala Pô velho Lembrei de vocês precisam de uma solução aqui do que se eu tivesse tentado vender pra ele aleatoriamente né eu me conectei por um assunto em comum e depois por acaso fez sentido surgiu um processo da iniciação da conversa
porque as pessoas direto receba aqueles e-mail que sei lá o que que é eu acho que é um tipo de anúncio é um tipo de anúncio no linkedinização direta dentro da plataforma e-mail que ela entra tipo uma tag que eu já vejo que é um spam não é patrocinada porque o cara já dá uma ignorada aqui ó normal eu sei que a gente fala de um frame que é sempre aquisição retenção e monetização a gente tenta fazer as coisas assim então eu vejo que às vezes a galera talvez vai usar os seus navegator Ele vai
tentar fazer um pit direto ao invés de tentar criar alguma alguma coisa que vai adquirir reter para depois monetizar o texto para nós muitas vezes é isso a gente convida um sermão é de marketing cara vamos gravar podcast nosso podcast maneiro e tudo mais cara vamos porque a gente queria um relacionamento o cara gosta da gente depois se a gente vai vender ela para o cara que a gente percebeu do comportamento dos vendedores de alta performance Você foi no Ponto Certo antes a gente prospectava vendia e criava relacionamento depois o vendedor de fontes percebeu que
é o contrário você cria relacionamento antes depois você ganha o direito de vender para aquela pessoa da complexidade do produto Demora um tempão né Para te fechar uma venda do momento que tu iniciou o relacionamento sem dúvida Falando nisso turma a gente tá com esse efeito sonoro no fundo porque a gente tá aqui no de estoques São Paulo então a gente tá aqui com o Sandro e com o Dênis Porque eles estão num painel aqui palestrando junto com a turma aí a gente já aproveitou que para gravar uns episódios mais uma vez aqui exato igual
a gente gravou da outra vez né tipo é só esses dois que a gente teve mais um teve o do Analytics também que a gente gravou no ano passado aqui também né E esse aí tudo isso tu explicou Dennis ele tem relação com o deepse o que que é o tal do deeps que tá na tua camiseta aí você usar esse conceito muito baseado no Deep learning né no machine learning que é usar o aprendizado de máquina e a inteligência artificial para trazer comportamentos que hoje só os vendedores de alta performance tem tem uma curva
aqui de uma pesquisa do LinkedIn que a gente mostra normalmente a empresa vocês vão talvez se reconhecer mesmo a empresa sabe que tem 10% ali que performam muito mais que o resto e ela acaba investindo mais nesses 10%. Esse cara é ponta firme eu vou investir mais e mais nele só que tem um dado nosso que mostra que se você investir na média ali do vendedor médio que é a grande maioria da Sabe aquela curva performance né a média é a grande maioria se você investe nessa galera para empurrar a performance deles 5% para frente
você impacta em 70% resultado do seu negócio porque você ao invés da longa mesmo exatamente então o deeps ele quer trazer esses comportamento dos hyperformance para toda organização usando Inteligência Artificial Big Data etc a gente usa toda essa essa grande plataforma de dados que é o Linkedin não só de usuários de empresas mas principalmente da interação entre eles como eu falei para vocês a gente conhece todas essas interações obviamente com todas as proteções de dados e tudo mais mas a gente sabe quem tá falando com quem a gente sabe quem curte a sua página a
gente sabe quem tá interessado no seu produto né E com isso isso é uma coisa que os hyperformance naturalmente fazem ele falou gastam menos tempo vendendo e mais tempo pesquisando aí mesmo a maioria Vamos ser realistas tem preguiça disso a imensa maioria entra na reunião entra na página da empresa que ele reunião 10 minutos antes só para ver o que que se trata verdade então vamos chegar totalmente Verde exatamente aí às vezes chega ainda né mas lá na v4 a gente trabalha com aquela divisão do trabalho do bdr que só faz a prospecção certo levanta
consegue levantar a mão do cliente ele joga para um closer ele não faz a reunião do líder que ele conseguiu levantar a mão você vem com uma boa prática ou não ainda é né a prática mais comum é a prática mais comum a gente vê a gente vê uma necessidade do próprio mercado de você começar a mudar esse modelo né você hoje o closer por causa disso entende que cada vez mais ele também tem que estar envolvido no processo de prospecção ele tem que entender o cliente para fechar uma forma mais efetiva você falou trazer
o engajamento antes criar esse relacionamento eu tenho uma reunião tem um fechamento que em média a gente observa na plataforma tem um ticket 46% maior do que o normal e você entra no ciclo de assel e crosserl né que aí nos vendedores de alta performance representam em média 30% do resultado deles então cada vez mais a gente movimentando Uma demanda de uso de é porque uma dúvida que me vê na cabeça aqui é que é uma dificuldade que eu tenho assim quando eu quero prospectar uma conta é muito relevante e eu quero vamos dizer assim
eu quero prospectar muitas contas mais elevantes possível quero fazer um processo em escala é muito difícil aí eu quero ver se você tem uma dica eu consegui ter vendedores que que chamam a atenção do próspede sabe se eu contratar um monte de bdr lá para prospectar cliente o cara vai entrar no link vou receber uma mensagem LinkedIn do Jonas e o cara vai lá assim [ __ ] Jonas construir antes era sei lá a vendedor na Magazine Luiza e agora tá aqui me prospectando eu sou siemon da Claro o cara o cara vai responder versus
eu mandava mensagem pro cara sim infelizmente não me responde só que eu não vou ficar eu não tenho como ficar prospectando como que tu dribla Esse aspecto do próprio perfil um currículo do vendedor você é bom o suficiente para conseguir chamar atenção eu já fiz por exemplo eu emprestar o meu perfil uma vez eu fui para os Estados Unidos eu queria fazer um intercâmbio nos Estados Unidos queria conhecer muita gente aí de história contratei três intercambistas da Holanda de Paris e uma doméstico que elas ficavam logatas do meu perfil mandando mensagem pelo LinkedIn para Várias
Vários emojis de máquinas lugares que eu ia passar nos Estados Unidos aí eu fui de Miami a bosta de carro durante 40 dias e eu fiz 40 reuniões e ele quer de como dar Unesco em Nova York porque mas eles usava o meu perfil é a pessoa me respondia [Música] não não mas eu entendo mas não pode dizer que funciona Que tipo de mensagem era mandada né porque eu acho que a mensagem não é só o perfil é o que você leva de valor para a pessoa né quando a gente fala de um relacionamento desse
é se você leva alguma informação alguma algum ponto de valor que a gente treina a gente não só vende a plataforma a gente treina como você mais efetivo no uso então provavelmente essas intercambistas nesse processo que você teve elas tinham uma mensagem assertiva que deve ter sido alinhada com você que é eu quero foi encontrar com você por esse motivo esse motivo esse motivo então a pessoa também tem uma tendência maior a responder e ela estava apoiada no meu currículo É porque ela tava mandando perfil né Tem uma ferramenta para escalar esse processo que chama
TIM link então assim todo usuário dos seus amigos ele conhece se você instalar o link ele conhece toda a rede da empresa inteira então assim você pode ter bdr prospectando e vendo pô da minha lista de 100 empresas para prospeitar hoje 40 São contatos do DNA digital aqui e aí você já aciona a sua rede para marcar essa reunião é muito legal cara agora eu entendo esses desafios de escalar prospecção de qualidade o ideal é que também pense muito qual o perfil do do Hunter ali do bdr que tu tá contratando né E aí e
aí onde a gente vê esse modelo Cada Vez vamos chamar de híbrido né de PDR com o próprio ae funcionando cada vez melhor no Linkedin e o nosso modelo o ae o closer ele é responsável por 60% dos líderes dele mesmo [Música] primeiro para isso que o Sandro falou de gerar um compromisso do closer deter com a qualidade dos líderes também e segundo para ele não ficar ancorado no bdr não vendi porque o BR não entregou o líder entendeu então a gente se interessar o modelo aí a pessoa falava como é que você consegue ver
o closer fazer acaba com a qualidade dos vídeos do nosso pai pela linha menor mas a qualidade dos vídeos de conversar acaba sendo maior é acaba sendo maior Ela é maior e vocês indicam um processo de volume ou de mais qualidade assim no sentido de topo de funil o cara tem que prospectar muita empresa muita gente para terroir ou ele tem que perder mais energia na inteligência comercial eu vou te responder que aí depende um pouco a tendência né E até para você gerar uma receita mais até para crescer a receita é você prospectar de
uma forma mais assertiva eu prefiro ter um investimento do meu time em termos de tempo em contas que eu sei que vai trazer uma receita muito maior do que disparado desesperadamente para todo mundo vai muito do perfil do cliente mas em algumas situações você tem que encontrar um ponto ideal um pouco de volume também é importante né mas a gente entende que cada vez mais um equilíbrio é mas cada vez mais a prospecção de alta qualidade ela faz diferença o que você falou a pessoa tem uma tendência a conversar com você muito maior Então faz
sentido encontrar esse momento de intersecção aí onde você tem um volume melhor do vídeo e vem muito de novo a relação marketing vendas né Talvez isso não ganhou de marketing para o universo maior para que você possa chegar em vendas já no funil muito mais assertivo o Rodrigo pinto que tava com você ali no painel agora que ele tá arrependimentos da hora ele iniciou esse movimento lá no RD lembra há tempos atrás de mudar o canhão e olhar fazer vendas e Market olharem para o mesmo pra mesma direção muitas empresas ainda não tem isso gente
ainda né O que que o líder qualificado pro marketing o que que é o lítico qualificado para vendas essa toda empresa que eu passei tinha essa discussão né o Magno mas eu te entreguei 100 l não para mim não era qualificar também o que que interessa o marketing nega 100 L para que isso serve o que interessa é a receita que isso vem que vem lá no final né Então como que a gente pode direcionar os dois para mesma direção o market olhando de maneira mais Ampla e agora o marketing até entrando em ABM de
maneira mais afinidade para entregar uma coisa mais certeiras lá a gente vê até o alinhamento de marketing vendas mas um desalinhamento talvez entre o outband e o embaut entendeu então tipo no caso a v4 lá a gente tem 60 pessoas nosso time comercial mas são 50 de embalte que recebem receptivo aí tem uns 10 de outbout só aí eles trabalham meio desintegrado eu trabalhava na hcm e a gente publicou o livro dele no Brasil 2016 e o modelo dele funciona e funcionou bem por muitos anos mas a minha percepção que tá na hora de dar
uma revisitada nesse modelo né primeiro tá todo mundo fazendo a mesma coisa então é isso que você falou todo dia a gente recebe meio igualzinho ou um e-mail igualzinho com estrutura aí aquela estrutura de paloap Ah você não respondeu meu último e-mail Ah estou com saudade nossa que é o modelo do receita previsível né de um outbout que funciona e funcionou por muito tempo mas como que a gente pode revisitar esse altipalde Agora sim e a gente acredita muito que nesse modelo de criar relacionamento primeiro de criar valor antes de tentar capturar valor né é
que é um trabalho muito complexo também de a nível de volume né no sentido de que para tu conseguir tipo Skill que o cara precisa ter para poder gerar valor para o empresário ele tem que ter uma Skill muito boa também então bdr eu vejo que para IBM isso faz muito sentido do próprio closer o cara que vai fechar a conta já tá fazendo essa prospecção se conectando até porque geralmente na IBM a gente vai tá falando de ter um volume menor de contas né ele vai estar por uma lista Desse tipo aí mesmo de
50 100 200 clientes no máximo ali que ele vai estar trabalhando do que no caso de um outdoor ut nosso lá que a gente tá mirando para milhares de empresas que é mais complexo sabe muito menor também são valores maiores e o cara não vê a previsibilidade é muito complexa né de ter como é que tu lida com essa ansiedade pá não tá fechando tá fechando parece que não está dando esse cara não tá fazendo nada né claro que tem que medir o impult mas enfim mas aí são clientes Diferentes né então também tem um
entendimento de quem tá no líder de venda Entendes eu sei que o meu ciclo de vendas é X versus ciclo de venda de um outro produto ou serviço pode ser muito menor ou inclusive maior depende da complexidade do valor etc mas que parte da gestão desse desse momento da do bdr do próprio né closer que seja é também tem uma uma sequência de eventos muito claro né então o que que eu tenho que fazer dentro desse versículo de vendas para que dê certo naquele período e aí você também tem que ajustar as metas cotas e
tudo isso dentro do negócio que você tem sim ele tem que cumprir versos um negócio que o ciclo de vendas é muito maior aí vocês viram uma frustração enorme né então não tem sentido o que a gente fala que que vai ajudar é tu tem uma médica focar nas métricas de input Às vezes a receita não é o não é a métrica de sucesso entre aspas né Porque tu não controla a receita entre aspas tá ouvindo o que quer dizer com isso bom como demora muito né e tem vários fatores influenciar fechamento do DIU deixou
eu controlar por exemplo Quantos contatos ele tá fazendo quantas engajamento das conexões ele teve como de engajamento que a gente engajamento eu conseguir se emojis que participam do Royale Pô então quando você participar outros quatro Episódio a gente conseguiu dois novos é das minhas das minhas 100 contas aqui Quantos que eu consegui levar no evento levar Hunters fazer alguma conexão vai né cada um no seu prazo né vai Teoricamente dobrar não deu mas não curto se for pensar na lei dos grandes números isso aí eu tava pensando aqui né que a gente poderia criar tipo
uma tabela de engajamento com meio que tchecos que você pode ir dando na conta né tipo essa aqui a gente já conseguiu semo ou no hi Hunters isso aqui a gente já conseguiu trazer o Sion as ações de engajamento participar sei lá fiz um post com a Live com esse cara já levei noiante ó aí vai ter vários pontos né fazendo um benchmark Público aqui né como a gente faz o Linkedin a gente mede muito tem piás de engajamento a gente tem alguns você tem as suas contas quantos executivos você fez esse mês você saiu
ali do decisor média gerência e conseguiu falar com um diretor daquela empresa né a gente tem meta semanais disso né Quantas prospecções você fez essa semana até o meu time que é de pós-venda tem metas de prospecção porque a gente tem meta de crescer a nossa carteira de clientes Não dentro das contas atuais ou no nosso caso América Latina tem um cliente no Brasil mas eu não vendo para ele ainda no México Então a gente tem essas métricas que a gente faz parte da nossa reunião de venda semanal Exatamente isso você fala uma coisa maravilhosa
eu não faço o cliente assim o livro da Amazon workbacks tu não controla a receita que controla os inputs É igual ruim né velho não tem como se mexer no roid alguma coisa você vai mexer em várias outras coisas que movimentam rolam na frente Exatamente é entender quantos inputs e quais impulsos vão impactar o Outback E aí outra coisa né A gente também tem um planejamento que a gente faz todo o início de ano nosso ano fiscal é de Julho a junho então a gente tá no primeiro quarto Eduardo todo em Julho a gente faz
um planejamento a gente chama de território da Calvin muito métodológico é como é que é o nome desculpa as pessoas vão direto para as contas e esquecem de planejar o território se você recebeu 1.000 contas pra prospectar cara se você saía tirando ali a chance de sucesso é muito pequena então a gente tem uma matriz que a gente divide as contas em estratégias emergentes principais ou transacionais tá com base em duas variáveis duas dimensões que dois eixos que aí eu não vou falar porque é muito interno só quando tem isso aqui alto isso aqui alto
ela é estratégica é uma E aí são isso tu inclui com outras novas e ativas né que eu só lido com empresas ativas na base mas no caso dos closers eles incluem empresas novas ela tem um potencial alto disso um potencial alto disso ela é estratégica aí tem uma lista de tarefas para as contas estratégias que cai e muda a Cadence exatamente então por exemplo o que você falou no caso das estratégias convidar para um podcast conseguir ou convidar para um evento interno nosso e levar é um sucesso porque não é estratégia esse quadrante superior
esquerdo eu vou deixar meio que eu vou mandar uns lembretezinho de vez em quando se ela vier voluntariamente ótimo senão eu vou gerenciando porque as pessoas tendem a tratar as contas transacionais ou mesmo a energia que elas tratam as legal e as emergentes são as contas por exemplo que tem um grande potencial Mas ainda tem um contrato pequeno com a gente que já tá na base A gente chama de pré x na B4 entre aspas mais baratas que existe porque você já tá é mais fácil vender um produto que eu tenho para um cliente que
eu já tenho esse é o Hang Fruit que eu já tenho uma relação com esse cara já tá engajado né ele já me conhece e as principais ocorre que a gente chama são quantas que são grandes titanics Titanic não porque ele afundou pelo menos atlânticos assim tão navegando bem e não tem muito para onde crescer ali mas se você perder ferrou entendeu ele vai atrapalhar uma atenção Tem Que Ter uma estratégia não dá para você para todos com a mesma estratégia e vocês têm times que trabalham em cada uma dessas ou os caras acabam também
trabalhando em múltiplos quadrantes ao mesmo tempos cada um tem a sua carteira na sua carteira tem seus quadrantes tem pessoas por divisão isso exatamente entendi e aí a pessoa tem que ser tem que fazer esse planejamento revisitar esse planejamento o quadrante é a ferramenta do indivíduo trabalhar sim sim é a ferramenta exatamente não é muito legal da empresa gente legal de dúvidas acho que a gente tem que marcar um outro lá no Linkedin presencial Vamos fazer um na próxima e a gente pode trazer também a galera do da parte de marketing né pra falar um
pouco disso pra mídia e tal pro pessoal sempre tem essas dúvidas em comum apesar de você serem azul e a gente ser vermelho e trocar aqui as cores pro vermelho a gente tem um estúdio lá vamos fazer lá também legal não vamos fazer assim e a galera que tava resolvido aqui quiser saber mais como é que faz para para falar com a turma aí conhecer essa soluções especificamente eles podem se conectar com a gente no Linkedin obviamente Olha aí e a gente vai ter o maior prazer em responder e conversar mais Rocha e-mail de
[email protected]então se a galera precisar de ajuda para fazer mais vendas através do LinkedIn como vocês que eles falam é isso é maior prazer perfeito e para galera que tá nos assistindo aqui ó no YouTube a gente tem eu sempre falo isso para os convidados que a gente tem uma galera que assiste no YouTube e tipo assim o cara ficar lá assistindo direto não necessariamente ele botou aqui para ouvir sabe não O cara tá assistindo dizem eles que fazem ela galera então Obrigado aí pela sua presença deixa aí a steck completa de compartilhamento lá e comentário
comenta aqui embaixo o nome do Hunters lembra disso que isso aí ajuda bastante a gente [Música] [Aplausos]
